Introduction :

J’ai effectué mon stage d’expertise comptable dans un cabinet à taille humaine composée
essentiellement de TPE et de quelques petites PME. Dans le cadre des missions qui m’ont
été confiées, j’ai été amené assez rapidement à accompagner les nouveaux clients pour la
création de leur entreprise. En dehors des formalités juridiques et administratives, l’une des
missions prépondérantes qui sont de plus en plus proposées par les cabinets est
l’accompagnement de ces nouveaux clients dans la réalisation de leurs états financiers
prévisionnels.
En effet, les entrepreneurs qui ont pour objectif de créer des petites structures et n’ont pas
les connaissances comptables et financières ne réalisent souvent pas l’importance d’établir
des prévisions financières cohérentes de leur future activité ou dans les meilleurs des cas
réalisent eux même leurs propres prévisions ce qui est souvent source d’erreurs.
En plus d’être un élément demandé par les établissements financiers en cas de nécessité
d’octroi de crédit, celui-ci a bien évidemment plusieurs utilités : viabilité du projet,
ajustement, rentabilité, budget à prévoir, etc
L’objectif de ce rapport n’est bien entendu pas de présenter comment doivent être
techniquement réalisées des états financiers prévisionnels mais de savoir comment
organiser la mission et d’en étudier le cadre réglementaire.
Pour cela, on présentera dans un premier temps le cadre de la mission, son objectif ainsi que
les éléments à inclure dans la lettre de mission.
Dans un second temps, nous présenterons le dérouler de la mission du rendez-vous de prise
de connaissance à la présentation du compte-rendu au client.
Pour illustrer ce rapport, nous prendrons l’exemple du secteur de la restauration qui
constitue une part importante de notre clientèle. En effet, les informations à demander ou
les principaux ratios à présenter au client diffèrent d’une activité à une autre.

Présentation de la mission :

Tout d’abord, il est nécessaire de rappeler qu’il s’agit au regard du cadre de référence des
missions de l’expert-comptable d’une mission s’inscrivant parmi les autres prestations sans
assurance à l’issue desquelles l’expert-comptable n’exprime pas d’opinion.
Comme rappelé en introduction, il ne s’agit pas d’une étude de marché ce qui doit être
rappelé au client mais d’une traduction chiffrée des hypothèses qu’il aura lui-même établies.
Cela implique que l’expert-comptable n’est pas responsable des hypothèses établies par le
client même s’il devra bien entendu y porter une analyse critique quant à leurs cohérences
Ces différents éléments devront être rappelés dans la lettre de mission dans laquelle il faut
également rappeler qu’il s’agit de prévisions présentant par nature un caractère incertain et
que les réalisations différeront parfois de manière significative des informations
prévisionnelles présentées.
Enfin, bien entendu, les honoraires devront apparaître dans la lettre de mission. Pour un
restaurant traditionnel ne présentant pas de complexité particulière, ceux-ci sont d’environ
800 euros.
Un exemple de lettre de mission issu du site de l’OEC est présenté en annexes.

Déroulé de la mission

Rendez-vous prise de connaissance

Comme nous l’avons présenté en introduction, la première étape de la mission consiste en

l’accueil du client.
Ici, avant de parler chiffre à proprement parler, il est important d’être à l’écoute du client et
de son projet pour d’une part cerner les différentes problématiques pouvant être liées à la
mission.
A ce stade, l’essentiel est de comprendre où en est le client dans son étude de marché, dans
ses démarches juridiques, a-t-il ou non crée la société, a-t-il trouvé son local. Cela étant, la
majeure partie des clients que nous avons reçus sont généralement bien avancés dans ce
type de démarche avant de venir consulter l’expert-comptable.
Les informations importantes à noter ici sont le statut juridique choisi, la répartition des
parts sociale, la situation actuelle des associés (demandeurs d’emplois par exemple), le
contenu du bail, leurs expériences dans le domaine., ont-ils commencé à solliciter des
organismes bancaires ?
En fonction de l’expérience des clients et de cette rencontre, nous pouvons déjà jouer le rôle
de conseiller en mettant en avant le type d’aides dont ils pourraient potentiellement
bénéficier (ACCRE, prêts à taux 0, etc), d’apporter notre avis bien entendu sur type de
structure choisie (généralement SAS ou SARL) et l’impact sur les charges sociales et fiscales
que cela peut avoir.
Les notes prises ici sont importantes afin d’éviter de reposer ces questions aux clients
lorsqu’ils devront nous fournir leurs hypothèses. On leur demandera simplement de
confirmer par mail.
Suite à ce rendez-vous, nous envoyons dans les meilleurs délais la lettre de mission au client
qui doit nous être retournée signée avant toute autre démarche.
Il est enfin important à la fin de ce RDV d’être réactif et de faire parvenir rapidement au
client la liste des éléments nécessaires à la réalisation des états financiers prévisionnels.

Liste des éléments

Investissement et financement

Il est important à ce stade d’être réactif afin de faire parvenir au client la liste des éléments
nécessaire à la réalisation des états financiers prévisionnels.
Les notes prises lors du RDV de prise de connaissance sont évidemment importantes car la
liste varie en fonction du projet.
Dans le cas en question, il s’agissait d’un dossier de reprise d’un bail dans le quartier du
10ème arrondissement parisien. Les 2 associés clients souhaitant rénover totalement le local,
l’un des éléments les plus importants sur lequel nous devions nous attarder était donc
l’investissement total nécessaire ainsi que l’apport dont les associés disposait. Cela afin de
déterminer entre autres le montant de l’emprunt bancaire.
Afin d’entamer une relation de conseil entre nous et les clients, il est primordial ici d’insister
sur la présence de devis précis et qu’ils fassent appel à diverses entreprises pour obtenir le
meilleur rapport qualité prix. Cela permet aussi d’être au plus proche de la réalité sur la
partie investissement et financement.
En dehors des éléments corporels propres à la réalisation d’un restaurant (travaux,
mobiliers…), les éléments incorporels à ne pas oublier sont également les suivants :

 Les frais d’agence suite à l’acquisition du fonds de commerce et du notaire

 Les frais juridiques
 Les différentes licences pour vente de boissons
 Le dépôt de garantie
 Les stocks
A partir de là, il est donc possible d’estimer à partir de l’apport personnel des associés le
montant du prêt bancaire à intégrer aux états financiers prévisionnels.
Généralement, les banques demandent un apport minimal personnel situé entre 20% et 30%
du total de l’investissement.

Le chiffre d’affaires prévisionnel

Le chiffre d’affaires représente bien évidemment l’une des données les plus importantes du
dossier.
Comme cité dans la première partie, l’expert-comptable n’est pas responsable des données
fournies par le client mais celui-ci doit garder un œil critique aux éléments fournis.
Dans le cas présent, les clients nous ont fournis un chiffre d’affaires annuels d’après les
calculs qu’ils avaient eux-mêmes effectués. Nous avons donc contrôlé ces calculs d’après le
nombre de jours d’ouverture estimé, le nombre de services par repas, le ticket moyen et le
nombre de couverts.
Dans un deuxième temps, il est également conseillé de vérifier si les prix de vente proposés
sont en adéquation avec la nature du projet et les prix proposés dans le quartier.
Enfin, il existe aujourd’hui une multitude de sites pour trier par région ou même
arrondissement les chiffres principaux des restaurants de même taille. Cela ne représente
bien évidement qu’une moyenne mais cela peut déterminer la cohérence du chiffre
d’affaires prévisionnel.
Enfin, les banques ont également accès à ce type de données et des chiffres trop importants
auraient plutôt tendance à décrédibiliser le dossier.

Les charges prévisionnelles

Nous nous attarderons ici seulement sur les charges significatives auxquelles il faudra prêter
une vigilance accrue notamment durant toute la durée de vie du projet, les autres charges
étant facilement estimables d’après les données que nous pouvons trouver au sein du
cabinet pour une clientèle du même type (eau, électricité, téléphone…).
Les charges les plus importantes dans ce secteur sont donc les suivantes :
 Le loyer : Dans le cas présent, il s’agit d’une reprise de fonds de commerce, il faut donc
impérativement demander aux clients le contrat de bail existant et étudier les
différentes pour avoir une estimation fiable du loyer et du dépôt de garantie.

 Le coût d’achat prévisionnel de la matière première (boissons et denrées alimentaires).

En effet, cela permettra de déterminer le coefficient prévisionnel qui est l’un des
principaux indicateurs clés de ce secteur. En fonction du type de restaurant, celui-ci est
en moyenne à 70%. En fonction du ratio calculé, nous appliquons systématiquement une
réduction de 3 à 5 % pour prendre en compte les pertes et la nourriture dédiée aux
salariés. Il faudra également vérifier sur quelles bases ce ratio a été calculées. Des fiches
techniques ont-elles été réalisées, des devis aux futurs fournisseurs ont-ils été
demandés ?
 Les charges de personnel :
Ici, il faudra s’assurer avec le client que des plannings prévisionnels ont bien été mis en place
et que ceux-ci sont cohérents avec le secteur et surtout d’un point de vue légale (les contrats
types dans ce secteur sont généralement de 39 heures).
Enfin, il faudra bien entendu prendre en compte ici aussi les décisions des associés quant à
leur rémunération si rémunération il y a. Dans le cas présent par exemple, l’un des associés
aura le statut d’associé directeur général minoritaire avec un contrat de travail et cotisera
donc au régime général par le biais de sa rémunération
Le deuxième associé quant à lui est donc associé majoritaire mais bénéficie de l’ACCRE et
sera donc exonéré de charges sociales sur sa rémunération pendant les douze premiers mois
d’activité.
Enfin, même si les autres charges sont facilement estimables, il est bien entendu nécessaire
de se munir des trois derniers états financiers du cédant afin d’éviter toute omission.
Comme nous l’avons vu lors de la partie prise de connaissance du dossier, il est donc
important d’être à l’écoute des clients lors du premier rendez-vous pour éviter des erreurs
de calculs qui seraient préjudiciables aux prévisions financières.

Etablissement des états financiers prévisionnels et indicateurs clés à analyser

L’objectif de cette sous-partie n’est pas de nous attarder sur l’élaboration en elle-même du
bilan prévisionnel mais plutôt sur son organisation.
Tout d’abord, avant d’entamer la réalisation des comptes prévisionnels, il faut bien entendu
s’assurer que tous les éléments que nous avons demandés ont bien été réceptionnés et
documentés dans le dossier permanent du client.
Une fois les éléments réunis, nous pouvons débuter l’élaboration des comptes prévisionnels.
Il est bien entendu fortement conseillé de le réaliser sur un logiciel spécialisé. Dans notre
cabinet, nous utilisons la suite RCA dont l’interface est ergonomique et produit un rendu
facilement lisible par le lecteur final lors de la présentation. (voir exemple diaporamas en
annexes).
Une fois les éléments intégrés dans le logiciel, les états financiers prévisionnels sont bien
entendus produits automatiquement qui sont plutôt destinés aux organismes bancaires et
une présentation sous forme de diaporama qui est destinée aux clients et donc plus
compréhensible pour des personnes n’ayant pas de connaissances comptables.
Le temps consacré à l’établissement des comptes pour ce type de structure est d’environ
deux heures entre la compilation des données et la vérification des diaporamas produits.
Afin que le rendu soit synthétique, le logiciel permet de décocher certains diaporamas qui ne
sont pas utiles afin de ne pas alourdir la présentation.
Nous utilisons également une base de données contenant les ratios sectoriels et qui seront
également présents sur les diaporamas concernés afin d’avoir un comparatif avec les
restaurants de même taille (la sélection se faisant en fonction de l’emplacement, du chiffre
d’affaires et du nombre de salariés).
Bien entendu, il faut ensuite analyser ce qui ressort de la traduction chiffrée des données
fournies par le client et commenter les principaux diaporamas.
Les indicateurs clés sont les suivants :

 Le chiffre d’affaires et son évolution

 Le taux de marge ou coefficient
 La rentabilité nette de l’exploitation
 La capacité d’autofinancement
 Le ratio charges de personnel sur chiffre d’affaires
 Le seuil de rentabilité ou point mort
 L’évolution de la trésorerie
 La rentabilité du projet
Cela permet donc de s’assurer que le projet est viable via notamment la capacité
d’autofinancement, la rentabilité du projet et que celui-ci dégage sur le long terme
suffisamment de trésorerie pour couvrir les futurs investissements et des revenus convenant
au train de vie des futurs associés.
Les indicateurs chiffrés ne sont pas suffisants, il faudra y apporter des commentaires
compréhensibles par les clients et les comparer aux ratios sectoriels.

Présentation au client

Avant la présentation, l’expert-comptable effectue bien entendu une relecture et y apporte

des modifications si nécessaires.
La présentation doit être structurée et organisée au préalable conjointement avec le
collaborateur l’ayant produit. Elle ne doit pas dépasser une vingtaine de minutes. Il faudra
veiller à y faire preuve de pédagogie car il faut bien entendu garder à l’esprit que les clients
n’ont pas de connaissances comptables.
Nous commençons tout d’abord par rappeler de manière synthétique les principales
hypothèses fournies au préalable par les clients afin de bien vérifier que rien n’a été omis et
que nous sommes d’accords sur les chiffres.
Nous présentons ensuite les critères nous ayant permis de déterminer l’échantillon
comparatif sectoriel. Dans notre cas, nous avons sélectionné le secteur de la restauration
traditionnelle dans la ville de Paris, un chiffre d’affaires compris entre 200 et 500 K € et un
effectif compris en 3 et 8 salariés.
Nous enchainons ensuite par l’analyse de l’activité :
 Le taux de marge : Il est nécessaire ici d’y passer du temps car celui-ci devra être suivi par
les dirigeants de manière assidue. Nous insisterons ici sur la l’importance d’un bon suivi
de la gestion des stocks, de l’analyse du coût de revient pour chaque plat proposé à la
carte, des prix négociés avec les fournisseurs, du contrôle des livraisons des
marchandises, de la formation du personnel en cuisine, etc.

 Les charges de personnel : En fonction des hypothèses qui étaient prévues, préciser si
celles-ci sont cohérentes par rapport au secteur et apporter des rectifications aux
plannings fournies au préalable si celles-ci paraissent trop élevées.

 Le résultat d’exploitation : Avant de leur indiquer le montant, nous leur expliquons tout
d’abord en quoi cela consiste. Cela leur permet ensuite de se situer par rapport à leur
secteur et d’avoir une idée plus précise de ce que pourrait dégager leur activité.

 Le seuil de rentabilité économique/Point mort : Toujours dans l’idée de commencer à

intégrer dans l’esprit des clients la fixation d’objectifs mais également une meilleure
compréhension des éléments permettant d’appréhender la performance de leur future
activité.

 La capacité d’autofinancement : Cette notion est souvent méconnue des créateurs

d’entreprise, mais il est bien entendu nécessaire de l’évoquer afin que ceux-ci aient bien
en tête qu’un résultat bénéficiaire ne suffit pas forcément à rembourser l’emprunt
souscrit. La présentation de la CAF permet également de faire la transition sur les
liquidités réelles dégagées par l’activité.

 Evolution de la trésorerie : Enfin, nous finissons la présentation par l’évolution du solde

de trésorerie et son augmentation ce qui est généralement source de motivation pour
les clients.

Comme nous l’avons donc vu, il n’est donc pas du tout pertinent ici de présenter des
comptes traditionnels (bilans + comptes de résultats) qui ne sont pas compris par des
créateurs d’entreprises non-initiés à la comptabilité.
Les diaporamas RCA sont clairs et concis et sont justement prévus pour ce type de créateur
d’entreprise.
Enfin, une fois ces différents éléments présentés, nous concluons sur la faisabilité du projet
(financement auprès de la banque).
Lors de cette présentation, il est également opportun de proposer des services autres que la
production des comptes annuels traditionnels. En effet, nous dégageons ici tous les
indicateurs clés de gestion dans le cadre du secteur en question (ici la restauration) et cela
peut servir de base de budget à la mise en place de futurs tableaux de bord pour le prospect
qui est normalement suite à cet entretien, plus à même de s’intéresser à ce type
d’indicateurs.

Conclusion

Pour conclure, nous pouvons dire que cette mission revêt une grande importance pour le
cabinet. En effet, il s’agit en quelque sorte de la porte d’entrée vers les futures missions et
elle doit donc être menée à bien.
Sa gestion doit être claire et limpide pour rassurer le prospect sur la réactivité et
l’organisation du cabinet. En outre, même s’il s’agit principalement de collecter des
informations et de les restituer en comptes prévisionnels, nous avons vu que l’expert-
comptable entamait déjà une démarche de conseil depuis le premier rendez-vous de prise
de connaissance à la présentation des données chiffrées.
Enfin, celle-ci peut également avoir une utilité commerciale pour le cabinet comme nous
l’avons vu plus haut en permettant de proposer une mission d’élaboration de tableaux de
bords mensuels établis à partir des données des comptes prévisionnels.
Annexes
Exemples de diaporamas RCA

Extraits principaux lettres de mission type

La mission que vous envisagez de nous confier sera effectuée dans le respect des textes
légaux et réglementaires applicables aux experts-comptables1.
Au regard du cadre de référence des missions de l’expert-comptable, cette mission s’inscrit
parmi les autres prestations sans assurance à l’issue desquelles l’expert-comptable
n’exprime pas d’opinion.
 Durée de la mission

La mission est ponctuelle.

1
Voir paragraphe 3 des conditions générales « Obligations de l’expert-comptable »
Elle débutera dès que vous aurez signé la présente lettre de mission et que nous aurons
recueilli les documents nécessaires, en particulier ceux prévus au paragraphe 4 des
conditions générales figurant en annexe. Elle sera réalisée dans un délai maximal de (xx
jours) à compter de cette date. Elle prendra fin à la date d’émission de notre compte-rendu
de mission [(ou) de notre rapport de mission (ou) …]. Elle pourra être complétée par des
missions complémentaires que vous voudrez bien nous confier pour atteindre vos objectifs.
 Nature et objectif de la mission

Cette mission porte sur l’établissement des informations financières prévisionnelles de votre
future entreprise.
C’est le fil rouge de votre parcours : il porte sur la viabilité du projet et trace votre route
pour les années à venir.
Cette étape consistera à matérialiser votre projet au travers d’un document de synthèse
comprenant entre autres :
les informations financières prévisionnelles (notamment les principales hypothèses de
travail fournies par le porteur de projet, compte de résultat, tableaux de flux pluriannuels,
plan de trésorerie…à compléter) établies à partir des données collectées ;
la définition de vos besoins et ressources financières nécessaires pour lancer votre projet.
Votre avantage :
Traduire de manière chiffrée sous forme de tableaux synthétiques vos hypothèses, pour
vous permettre d’apprécier la cohérence et la viabilité de votre projet de création
d’entreprise.
 Nature et limites des travaux à mettre en œuvre

Nos travaux consisteront à vous assister dans l’élaboration des informations financières
prévisionnelles à savoir :
 rassembler les hypothèses établies par vos soins pour les prendre en compte dans
l’établissement des comptes prévisionnels ;
 effectuer une traduction chiffrée de ces hypothèses ;
 effectuer une analyse critique portant sur la cohérence des hypothèses
communiquées.

Les limites de notre mission

Nous vous informons qu’en application de nos règles professionnelles, nous ne sommes
tenus qu’à une obligation de moyens. En conséquence nous ne pouvons nous engager sur la
faisabilité de votre projet, et notre responsabilité ne saurait être engagée pour vos décisions
prises dans le cadre de votre rôle de chef d’entreprise.
Nous nous permettons d’attirer votre attention sur le fait que vous resterez responsable de
l’exhaustivité, de la fiabilité et de l’exactitude des informations concourant à l’élaboration de
ces informations financières prévisionnelles.
Il n’entre pas dans notre mission d’actualiser ces informations prévisionnelles pour tenir
compte des faits et circonstances postérieurs à leur établissement ; en outre, nous ne
pouvons pas apporter d’assurance sur leur réalisation.
Enfin, nous rappelons que s’agissant de prévisions présentant par nature un caractère
incertain, les réalisations différeront, parfois de manière significative des informations
prévisionnelles présentées.
Cette mission n’a pas pour objectif de déceler des erreurs, des actes illégaux ou autres
irrégularités pouvant avoir lieu dans le cadre de votre projet.

Bibliographie

https://www.experts-comptables.fr/