UNIVERSITE DE DOUALA

Ecole Supérieure des Sciences

Economiques et Commerciales (ESSEC)
Ecole éligible au programme international de développement de la qualité
European Foundation for Management Development / Deans Across Frontiers (EFMD / EDAF)

Cours : Initiation à l’Analytique d’affaires Enseignant : M. KONO Armel

Première Année Master Professionnel – Management des Systèmes

d’Information et Big Data

Année Académique : 2020/2021

TRAVAUX PRATIQUES No 1 : Sector Leader

Adapté du Cas pratique « Field Sales Representative » de Dr Blaise NYEBE (Mai 2010)

FERRERO Cameroun recherche pour les besoins de la Direction des Ventes deux candidats
au poste de : Sector Leader

Mission
▪ Suivi et Animation d’un portefeuille de clients (Points de vente)
Afin de maximiser le chiffre d’affaires de ses produits sur son secteur, le chef de secteur est
en charge d’un portefeuille de clients et vise à :

- Veiller à ce que ses produits soient bien référencés dans les points de vente de
sa zone ;
- Référencer les nouveautés de son portefeuille en rayon ;
- Assurer la visibilité de ses produits dans les rayons à travers la mise en place
d’opérations de promotion négociées avec le chef de rayon (GMS) / responsable
des HORECA ;
- Gérer sa relation avec les distributeurs qui ont pour mission de livrer les produits
dans les points de vente ;
- Remonter les informations terrain à son chef de vente, à sa direction.
▪ La prospection de nouveaux clients sur son secteur

Au-delà de son portefeuille de clients/points de vente existant, le chef de secteur (Sector

Leader) peut également avoir pour mission d’élargir son portefeuille de clients en faisant de
la prospection sur sa zone.

Cours d’Analytique d’Affaires_ MSIBD 1 – Semestre 1 1/4

 ▪ 2 circuits de distribution : GMS et HORECA

Les points de vente peuvent êtes séparés en 2 grandes catégories :

- Circuit GMS (Grandes et moyennes surfaces) comme Carrefour Market, Santa

Lucia, Spar, Mahuma….
- Circuit HORECA (Hôtel – Restauration – Café)
-

Profil
- Être titulaire au minimum d’un diplôme de niveau Bac +4 dans le domaine des
Sciences économiques et Commerciales ;
- Avoir démontré de bonnes capacités de négociation ;
- Avoir un bon niveau en Français si Anglophone / un bon niveau d’Anglais si
francophone ;
- Présenter un esprit d’initiative ;
- Avoir de bonnes capacités organisationnelles et analytiques ;
- Être doté d’une forte personnalité ;
- Avoir une bonne capacité d’adaptation dans un environnement complexe et
présentant de nombreux challenges ;
- Être totalement mobile.

Les potentiels candidats au poste ont été priés de déposer les demandes (lettre de
motivation + CV) au Cabinet JMD Performances à Ndogbong ou de les envoyer à l’adresse
suivante : recruitment@jmdperformances.com
Objet : Sector Leader 2021
Délai de recevabilité : 28 Février 2021 à 17h00.

Sur les 500 postulants, seuls 15 candidatures ont été retenues pour les tests parmi lesquels
Mola, nouvellement Diplômé de l’ESSEC Business School de Douala.

Au terme des tests, Le comité de décision a été édifié par le rapport de Mola. En effet, la
partie technique des tests portait sur une proposition d’analyse des données à partir de
l’extrait de dépouillement du questionnaire en annexe. Ce faisant, Mola ayant de très bonnes
connaissances en analyse des données, a tout d’abord procédé à une analyse statistique
unidimensionnelle à travers l’analyse descriptive numérique des fréquences. Dans cette
perspective, des tris à plat ont été effectués dans le but de résumer l’information concernant
chacune des variables. Par la suite, Mola à proposé un plan d’analyse statistique

Cours d’Analytique d’Affaires_ MSIBD 1 – Semestre 1 2/4

bidimensionnelle ou analyse explicative consistant essentiellement à faire des tests
d’hypothèses (paramétriques et non paramétriques). Il s’agissait d’étudier conjointement les
variables deux à deux à travers des tris croisés susceptibles de valider d’éventuelles
corrélations statistiques entre les variables. Rappelons par ailleurs que l’analyse des
données de Mola reposait sur l’assertion selon laquelle, l’analyse statistique dépend
fondamentalement de la nature de la variable étudiée.

Nous supposons tout au long du cas que vous êtes Mola…

Cours d’Analytique d’Affaires_ MSIBD 1 – Semestre 1 3/4

 ANNEXE
EXTRAIT DE L’ETUDE EMPIRIQUE SUR LA PERFORMANCE DES CANAUX DE
DISTRIBUTION DES ENTREPRISES AGROALIMENTAIRES AU CAMEROUN

Q1- Quelle est la taille de votre entreprise ?

Moins de 50 1 ; [50,100 [ 2 ; [100,150 [ 3 ; Plus de 150 4

Q2- Combien de famille de produits proposez-vous à la clientèle ?

1 famille ; 2 familles ; 3 familles ; 4 familles

Q3- Quels sont les canaux de distribution utilisés pour commercialiser vos produits ?

aucun intermédiaire 1 ; un intermédiaire 2 ; deux intermédiaire et plus 3

Q4- Quelle priorité accordez-vous à la nature de la relation avec les intermédiaires (coopération,
conflits…)

inutile 1 ; secondaire 2 ; indispensable 3

Q5- Connaissez-vous le potentiel et rentabilité de vos canaux de distribution concernant chaque

exercice d’activité ?
non ;1 ; partiellement 2 ; oui 3

TABLEAU 1.1 Extrait du dépouillement de 7 entreprises

GMS
GMS 1 GMS 2 GMS 3 GMS 4 GMS 5 GMS 6 GMS 7
Eléments
Q1 1 2 3 3 4 3 2
Q2 1 2 3 3 1 1 2
Q3 2 2 3 3 2 3 3
Q4 3 3 3 3 2 3 3
Q5 3 1 2 2 2 2 2

Veuillez-vous servir du Support intitulé Aide-Mémoire du Gestionnaire mis à votre disposition.

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