O que pensam os empreendedores sobre planos de negcios?

Autores: Jos Dornelas Caio Cezar Pimentel Ferraz Jnior Thiago Pereira Neto

Tema: 4 - Empreendedorismo

Resumo O plano de negcios tem sido usado h vrios anos pelos empreendedores e com isso tem-se tornado uma ferramenta de gesto bastante popular. Porm, pouco se sabe ainda sobre o que os empreendedores realmente pensam sobre esta ferramenta. Esta pesquisa procurou respostas dos empreendedores sobre a eficcia do plano de negcios, sua utilidade e os benefcios que traz para a empresa. Foram entrevistados 46 empreendedores de empresas incubadas e os resultados mostram que, na maioria dos casos, o plano de negcios tem-se mostrado efetivo e atendido s expectativas destes empreendedores.

Palavras-Chave Empreendedorismo, plano de negcios, empresas incubadas.

Dados para contato Dr. Jos Dornelas; Empreende Brasil; Av. Sabi 641 CEP: 04515-001 So Paulo, SP. dornelas@empreende.com.br Caio Cezar Pimentel Ferraz Jnior; Faculdade Trevisan; caio.junior@faculdadetrevisan.br, telefone (11) 9638-9263; Thiago Pereira Neto; Faculdade Trevisan; thiagoneto@ibest.com.br, telefone (11) 9527-8418.

What do entrepreneurs think about business plans?

Authors Jos Dornelas Caio Cezar Pimentel Ferraz Jnior Thiago Pereira Neto

Theme: 4 - Entrepreneurship

Abstract Entrepreneurs have used the business plan for many years and this has made this managerial tool well known. Despite this fact, there is a little information about what entrepreneurs really think about this tool. This research sought answers from entrepreneurs about the efficiency of the business plan, its usefulness and the benefits that it brings to the company. 46 entrepreneurs of incubated companies were interviewed and the results show that, in most part of the cases, the business plan has been effective and has achieved the expectations of these entrepreneurs.

Key-words Entrepreneurship, business plans, incubated companies.

Contact Dr. Jos Dornelas; Empreende Brasil; Av. Sabi 641 CEP: 04515-001 So Paulo, SP. dornelas@empreende.com.br Caio Cezar Pimentel Ferraz Jnior; Faculdade Trevisan; caio.junior@faculdadetrevisan.br, telefone (11) 9638-9263; Thiago Pereira Neto; Faculdade Trevisan; thiagoneto@ibest.com.br, telefone (11) 9527-8418.

1. Introduo Entre as vrias ferramentas de gesto utilizadas pelos empreendedores encontra-se o plano de negcios. Ultimamente tem-se percebido uma grande popularidade para o termo plano de negcios. Porm, ainda se pode questionar o que os empreendedores pensam a respeito e como avaliam a eficcia de sua utilizao. Basta uma simples busca na Internet para que sejam encontrados vrios sites que tratam do assunto. A ttulo de exemplo, em junho de 2004 foi feito este teste com a palavra plano de negcios no buscador google, que retornou 15.600 sites em portugus sobre o assunto. Quando a busca foi feita com o termo em ingls business plan o resultado passou a ser 3.340.000 sites referenciando o assunto. Nota-se, portanto, que apesar do resultado para o termo em portugus ser bem inferior ao termo em ingls, em ambos os casos o termo pode ser considerado bem popular. Parte da popularidade do plano de negcios pode ser atribuda poca do surgimento das empresas pontocom (baseadas na Internet), no final da ltima dcada, j que se tratava de um passaporte para o empreendedor poder conversar com potenciais investidores. Aliada a isso se pode citar a crescente nfase dada ao ensino de empreendedorismo nas escolas, faculdades e universidades do exterior e do Brasil, onde um dos pilares tem sido o desenvolvimento de um plano de negcios. Porm, ainda muito pouco se pode dizer a respeito do que realmente pensa o empreendedor brasileiro sobre esta ferramenta. Questes das mais variadas permanecem sem respostas convincentes, tais como: qual a finalidade do plano de negcios para o empreendedor? Porque o empreendedor utiliza ou no utiliza o plano de negcios? Quo efetivo tem sido o plano de negcios para quem o utiliza? Este trabalho buscou respostas para algumas destas perguntas com um grupo de empreendedores gerindo suas empresas em uma incubadora de empresas de base tecnolgica e tambm em uma incubadora de empresas tradicional. Obviamente, por se tratar de um ambiente diferenciado, negcios sendo criados em incubadoras tm maior acesso a informao e apoio que outros fora deste ambiente. Sabe-se ainda que as incubadoras brasileiras utilizam o plano de negcios como forma de seleo e avaliao de desempenho das empresas incubadas. de se esperar, portanto, que estas empresas utilizem o plano de negcios. Mas estas empresas utilizam o plano de negcios porque entendem se tratar de uma ferramenta eficaz ou simplesmente para seguir as regras estipuladas pelas incubadoras? Esta e outras perguntas foram o foco desta pesquisa, como se ver adiante. Inicialmente, desenvolve-se uma reviso bibliogrfica sobre o tema. Em seguida define-se a metodologia de pesquisa e as questes chaves de pesquisa. Os resultados so ento apresentados, com comentrios finais e sugestes de trabalhos futuros.

2. Revisitando o termo Plano de Negcios

O plano de negcios no pode ser entendido de forma isolada, pois faz parte de um contexto mais abrangente que Dornelas (2001) define como processo empreendedor. Este processo seria composto de quatro fases principais. A primeira fase aquela onde o empreendedor analisa se sua idia pode ser transformada em uma oportunidade de negcio. A segunda fase aquela na qual o empreendedor deve detalhar a oportunidade, atravs de uma ferramenta de planejamento, o plano de negcios. A terceira fase corresponde identificao dos tipos de recursos que sero necessrios para o negcio, como e onde obt-los. Finalmente, a quarta fase seria a de gerenciamento do negcio criado. O plano de negcios tem um papel fundamental neste processo, pois faz a ligao entre a oportunidade e a efetiva criao do negcio. Porm, vrios autores tambm enfatizam que o uso do plano de negcios no pode se limitar apenas fase inicial do processo empreendedor, e que o mesmo poderia e deve ser usado como ferramenta de gesto, indo alm da quarta fase. Esta ferramenta, o plano de negcios, se aplica a vrios tipos de negcios em suas vrias fases de desenvolvimento: ao empreendedorismo de start-up (criao de novos negcios), ao empreendedorismo social, e tambm ao empreendedorismo corporativo (em empresas j estabelecidas). A diferena que no empreendedorismo corporativo o plano de negcios dever sempre levar em considerao as estratgias de negcio da organizao, se a oportunidade casa com o que a organizao est fazendo ou pretende fazer, como incorporar o projeto dentro da corporao atual ou como ser feita a criao do novo negcio. Os demais aspectos so muito similares ao planejamento de qualquer outro negcio ou projeto (Dornelas, 2003). Com o plano de negcios o empreendedor traduzir os vrios passos necessrios para a implementao do projeto ou novo negcio em um documento que sintetize e explore as suas potencialidades, bem como os riscos envolvidos. Isso o que se espera de um plano de negcios. Que seja uma ferramenta para o empreendedor expor suas idias em uma linguagem que os leitores do plano de negcios entendam e, principalmente, que mostre viabilidade e probabilidade de sucesso em seu mercado. Como j mencionado, o plano de negcios uma ferramenta que se aplica tanto no lanamento de novos empreendimentos quanto no planejamento de empresas maduras, ou seja, tambm til no caso do planejamento dos negcios e projetos j em andamento (Babson Interacitve, 2002; Zacharakis, 2002). Um aspecto importante refere-se atualizao do plano de negcios. Em um ambiente de negcios em constante mutao, onde a concorrncia muda, o mercado muda, as pessoas mudam, exige que o plano de negcios esteja adequado a estas mudanas. Sendo este uma ferramenta de planejamento que trata essencialmente de pessoas, oportunidades, do contexto e mercado, riscos e retornos, natural que deva ser atualizado. O empreendedor deve atentar ainda para o fato de que o plano de negcios no deve estar apenas focado no aspecto financeiro. Indicadores de mercado, de capacitao interna da empresa e operacionais so igualmente

importantes, pois estes fatores mostram a capacidade da empresa de melhorar seus resultados financeiros no futuro. Resumindo, importante que o plano de negcios possa demonstrar a viabilidade de se atingir uma situao futura, mostrando como a organizao pretende chegar l. Ento, o que o empreendedor precisa de um plano de negcios que lhe sirva de guia, que seja revisado periodicamente e que permita alteraes visando a vender a idia ao leitor desse seu plano de negcios. O plano de negcios , portanto, um documento usado para descrever um empreendimento e o modelo de negcios que o sustenta. Sua elaborao envolve um processo de aprendizagem e auto-conhecimento e, ainda, permite ao empreendedor situar-se no seu ambiente de negcios. As sees que compem um plano de negcios geralmente so padronizadas para facilitar o entendimento. Cada uma das sees do plano tem um propsito especfico. Muitas sees podem ser mais curtas que outras e at ser menor que uma nica pgina de papel. Mas para chegar ao formato final geralmente so feitas muitas verses e revises do plano at que esteja adequado ao pblico alvo do mesmo. Os aspectos chaves que sempre devem ser focados em qualquer plano de negcios so os seguintes (Bangs, 1998):

1. 2. 3.

Em que negcio voc est? O que voc (realmente) vende? Qual o seu mercado alvo?

Uma pesquisa realizada com ex-alunos de administrao da Harvard Business School, nos EUA, concluiu que o plano de negcios aumenta em 60% a probabilidade de sucesso dos negcios. Atravs do plano de negcios possvel: Entender e estabelecer diretrizes para o projeto ou novo negcio Gerenciar de forma mais eficaz e tomar decises acertadas

Monitorar o dia-a-dia do negcio e tomar aes corretivas quando necessrio Conseguir os recursos necessrios internamento ou externamente

Identificar e avaliar oportunidades e transform-las em diferencial competitivo para a organizao Estabelecer uma comunicao interna eficaz na empresa e convencer o pblico externo (fornecedores, parceiros, clientes, bancos, investidores, associaes etc).

E por que muitos deixam de escrever um plano de negcios? Se esta pergunta for feita para qualquer empreendedor que no tem um plano de negcios, com certeza algumas das respostas podem ser encontradas abaixo. Eu no necessito de um Eu tenho um em minha cabea Eu no sei como comear Eu no tenho tempo Eu no sou bom com os nmeros

Em resumo, o plano de negcios pode ser escrito para atender a alguns objetivos bsicos relacionados aos negcios, como apresenta a figura 1.

5 objetivos de um PN
Testar a viabilidade de um conceito de negcio Orientar o desenvolvimento das operaes e estratgia Atrair recursos $$$ Transmitir credibilidade Desenvolver a equipe de gesto!

Figura 1 Objetivos de um plano de negcios

Em relao ao pblico-alvo de um plano de negcios, muitos pensam que se limita aos investidores e bancos, mas se enganam. Vrios so os possveis pblicos-alvos de um plano de negcios (Pavani et al., 1997). Incubadoras de empresas: para pleitear vagas na incubadora e ser avaliado Parceiros: para definio de estratgias e discusso de formas de interao entre as partes.

 Bancos e investidores: para outorgar financiamentos equipamentos, capital de giro, imveis, expanso da empresa etc.

para

Fornecedores: para negociao na compra de mercadorias, matria prima, e formas de pagamento. A empresa internamente: para comunicao com a direo e com os empregados (efetivos, e em fase de contratao).

Os clientes: para venda do produto e ou servio e publicidade da empresa. Uma outra utilidade de um plano de negcios o seu suporte para as vendas internas e externas que um empreendedor tem que fazer para conseguir adeptos aos seus projetos. O plano de negcios acaba sendo uma ferramenta extremamente til quando utilizada com este propsito. a partir do plano que o empreendedor pode definir alternativas de apresentao que julgue mais adequada para buscar o convencimento do pblico-alvo. Uma das principais habilidades de um empreendedor sua capacidade de persuaso e venda de idias. Esta habilidade pode ser praticada e adquirida se o empreendedor entender o que faz uma apresentao ser efetiva. No se est discutindo aqui estilos de comunicao, que so importantes, mas como apresentar conceitos e idias de forma convincente. A figura 2 apresenta um esquema geral que ajuda o empreendedor a formatar seu discurso de venda. Inicialmente, o empreendedor deve ter elaborado seu plano de negcios, incluindo as sees que julga mais relevantes e pertinentes oportunidade e sua empresa. A partir do plano de negcios completo, o empreendedor dever elaborar uma apresentao de 10 a 15 minutos em slides, que dar suporte s eventuais apresentaes que o empreendedor vir a fazer. Em seguida, o empreendedor dever extrair de seu plano de negcios completo o sumrio executivo e fazer uma verso um pouco mais ampliada do mesmo. Na prtica, deve-se ter um sumrio executivo de 1 a 2 pginas e um outro um pouco maior, de no mximo 5 pginas, para serem submetidos e enviados s pessoas chaves quando requisitado. Finalmente, o empreendedor dever elaborar um belo Elevator Speech, ou seja, Sua Venda do Peixe. Trata-se de um discurso curto que pode variar de 30 a 120 segundos (Applegate, 2002), onde os principais aspectos da idia / oportunidade so apresentados. Parece simples, mas requer muita habilidade e prtica. Com um bom plano de negcios, a tarefa fica mais fcil.

O conceito 1 pargrafo Elevator Speech 30 a 120 segundos Sumrio Executivo 2 a 5 pginas Apresentao de slides 10 a 15 minutos

Plano de Negcios completo

15 a 20 pginas Cronograma Metas
Competidores

Processos e Operaes

Vendas e Distribuio

Projees Financeiras

Anlise Estratgica

Mercado e

A equipe

Sees base do PN

Figura 2 Os fundamentos para a venda da idia (Hadzima, 2002) Percebe-se, portanto, que o plano de negcios pode ter realmente vrias finalidades. Resta saber o que pensam os empreendedores a respeito e como utilizam esta ferramenta. Isto ser discutido a seguir.

3. Metodologia de pesquisa A pesquisa desenvolvida teve por objetivo qualificar e mensurar a utilizao do plano de negcios em empresas incubadas. Para tanto foi desenvolvido um questionrio, composto de 12 questes de mltipla escolha, que buscou trazer tona o quanto as empresas utilizam o plano de negcios, quais as principais motivaes e finalidades de sua elaborao e quais as dificuldades e principais benefcios trazidos por essa ferramenta, entre outros. Foram visitadas, no segundo semestre de 2003, duas incubadoras de empresas da Grande So Paulo, sendo uma de base tecnolgica e outra tradicional. Estas incubadoras foram escolhidas pela facilidade de contato, bem como pela quantidade de empresas incubadas. O fato de ter-se escolhido uma incubadora de base tecnolgica e outra tradicional para a pesquisa foi devido ao interesse de se analisar possveis diferenas de resultados entre cada uma. Vrias empresas incubadas foram convidadas a participar do estudo. Ao todo foram entrevistados 46 empresrios, proprietrios de empresas incubadas. Dentre os empreendimentos pesquisados, todos possuam um plano de negcios, mas isso pode ser atribudo ao fato das incubadoras o exigirem como passaporte para a incubao da empresa. As entrevistas foram feitas pessoalmente e levaram menos de 20 minutos cada uma. A seguir os resultados consolidados da pesquisa sero apresentados.

4. Anlise dos resultados

Atravs da anlise da pesquisa, pde-se concluir que a principal finalidade de utilizao do plano de negcios entre os empreendedores entrevistados a gesto empresarial, apesar de sua elaborao ser um requisito para ingressar nas incubadoras. Esta resposta foi mencionada em 54% dos casos, enquanto a utilizao da ferramenta como mecanismo de captao de recursos e simplesmente como requisito para ingresso na incubadora no chegam a 50% juntos. Neste caso foi permitido aos entrevistados escolherem mais de uma opo dentre essas apresentadas, reforando, portanto, o resultado da percepo do plano de negcios como uma ferramenta de gesto. Apesar do absoluto grau de utilizao e forte percepo do plano de negcios como ferramenta de gesto, foram identificadas tambm dificuldades por parte dessas empresas em sua elaborao e atualizao. Dentre as principais dificuldades citadas pelos entrevistados, esto a elaborao e manuteno das sees de marketing e finanas do plano de negcios. Os elaboradores do plano de negcios, em sua maioria os proprietrios das empresas, disseram precisar de auxlio em sua elaborao e manuteno. Apenas 24% dos entrevistados dizem ser capaz de elaborar e atualizar seus planos de negcios sem necessidade de suporte externo. Quanto freqncia de atualizao dos planos de negcios, foi percebida uma forte correlao entre a maioria adotada pelas empresas e a exigida e acompanhada pela incubadora, que ocorre a cada 6 meses para 50% dos entrevistados. Essa informao leva interpretao de que as revises dos planos de negcios efetuadas pelas empresas incubadas so estimuladas, em grande parte, pela exigncia da incubadora. Em alguns casos os entrevistados desabafaram dizendo que realmente s revisam seus planos de negcios devido incubadora, pois essa uma tarefa rdua e compromete boa parte de seu tempo. Mesmo assim, essas pessoas percebem este fato como um estmulo e consideram necessrias as revises dos planos. Mesmo com as dificuldades encontradas, a pesquisa mostra que, na maioria dos casos (57%), os resultados esperados descritos nas projees dos planos de negcios tm sido efetivados na realidade. Alm disso, quase 87% dos entrevistados pretendem continuar atualizando e utilizando o plano de negcios mesmo depois de graduados da incubadora de empresas. Dentre essas, cerca de 70% devero utilizar o plano como ferramenta de gesto e no somente para a captao de recursos. Segundo a maior parte dos entrevistados (74%), o costume da elaborao e reviso do plano de negcios gerado pela incubadora e cerca de 48% dizem que teriam desenvolvido um plano de negcios mesmo que a empresa tivesse sido criada fora da incubadora. Os empresrios percebem a importncia da utilizao do plano para o

sucesso do negcio, j que 87% dos entrevistados acreditam que o desempenho da empresa no seria o mesmo caso no houvesse o suporte dessa ferramenta. Mais do que isso, 93% dos empresrios defendem a formalizao do plano de negcios para garantir sua eficincia. O registro dos dados e informaes em um plano documentado permite a eles uma anlise mais consistente e no deixa faltar detalhes que fazem a diferena no momento decisrio. Quando questionados a respeito dos principais benefcios proporcionados pelo plano de negcios, as respostas convergiram com sua principal finalidade, que nortear o gestor, propiciar viso estratgica, proporcionar maior conhecimento do negcio, saber onde se pisa e onde se quer chegar e, finalmente, auxiliar na captao de investimentos.

Resultados consolidados da pesquisa

A empresa utiliza o PN como um mecanismo de: (ADMITE + DE UMA RESPOSTA) Nmero de respostas Gesto Captao de Recursos de Terceiros Requisito da Incubadora Outro Total de respostas 26 13 9 0 48 % 54% 27% 19% 0% 100%

Por quem elaborado o PN? (ADMITE + DE UMA RESPOSTA) Nmero de respostas Scios/Proprietrios Funcionrios Consultores Outros Total de respostas 30 13 2 1 46 % 65% 28% 4% 2% 100%

Com que Freqncia o PN revisado? Nmero de respostas Quinzenalmente Mensalmente Semestralmente Anualmente Outro Total de entrevistados 1 2 23 9 11 46 % 2% 4% 50% 20% 24% 100%

Os resultados reais da empresa tm acompanhado os resultados esperados do PN? Nmero de respostas Sim No Total de entrevistados 26 20 46 % 57% 43% 100%

A empresa v necessidade de suporte na elaborao de seu PN? Nmero de respostas Sim No Total de entrevistados 35 11 46 % 76% 24% 100%

Quando graduada, a empresa continuar a fazer seu prprio PN? Nmero de respostas Sim No Total de entrevistados 40 6 46 % 87% 13% 100%

Depois de graduada, a empresa v no PN uma ferramenta de: Nmero de respostas Gesto Captao de investimento Outro Total de entrevistados 32 8 6 46 % 70% 17% 13% 100%

A empresa atribui a cultura de elaborao do PN para fins de gesto da incubadora? Nmero de respostas Sim No Total de entrevistados 34 12 46 % 74% 26% 100%

Se a empresa tivesse se desenvolvido fora da incubadora, o empreendedor se utilizaria dessa ferramenta? Nmero de respostas Sim No Total de entrevistados 22 24 46 % 48% 52% 100%

Qual o principal benefcio percebido pela empresa com o uso do PN? Nmero de respostas Ajuda a guiar o negcio Viso e planejamento estratgico Conhecer melhor o negcio Saber onde se est e onde se quer chegar Captao de investimentos Total de entrevistados 17 18 7 3 1 46 % 37% 39% 15% 7% 2% 100%

Voc acredita que a empresa teria o mesmo desempenho sem a utilizao do PN? Nmero de respostas Sim No Total de entrevistados 6 40 46 % 13% 87% 100%

Em sua opinio, necessrio que haja um plano formal ou possvel tomar decises apenas com os conhecimentos que possui "na cabea"? Nmero de respostas necessrio um plano formal No necessrio um plano formal Total de entrevistados 43 3 46 % 93% 7% 100%

5. Comentrios finais Os resultados consolidados da pesquisa so animadores, pois mostram que os empreendedores destas incubadoras percebem a real finalidade do plano de negcios e que a ferramenta no se limita busca de investimento. Pelo contrrio, esta finalidade foi uma das menos citadas, coerente com o que determina a teoria de empreendedorismo. Nota-se que a influncia das incubadoras para que os empreendedores adquiram a cultura do planejamento fator chave de sucesso. Provavelmente, muitos destes empreendedores dificilmente desenvolveriam um plano de negcios caso no tivessem uma requisio para esta tarefa por parte da incubadora. Mas, aps adquirirem o hbito de desenvolv-lo, mostram-se propensos a continuar a faz-lo mesmo aps se graduarem. Outro aspecto relevante que se deve ressaltar que a incubadora exerce muita influncia quando se tem que revisar o plano de negcios, que na maioria dos casos ocorre semestralmente. Apesar de se mostrar uma ferramenta conhecida pelos empreendedores entrevistados, a grande maioria mostrou tambm que carece de conhecimentos gerenciais para desenvolver sem auxlio externo o seu plano de negcios. Novamente, percebe-se que a incubadora deve exercer um papel de assessoria permanente neste sentido via equipe prpria ou atravs de parceiros como empresas de consultoria, Sebrae, entre outras entidades. Nesta pesquisa no se fizeram comparaes entre os resultados provenientes das duas incubadoras (tecnolgica e tradicional), pois apenas foram analisados os resultados consolidados. Esta anlise mais detalhada ser realizada futuramente em trabalho complementar. Como sugestes de trabalhos que possam ser desenvolvidos a partir do que aqui foi exposto podem ser citadas pelo menos duas grandes frentes de pesquisa: aumentar o tamanho da amostra para mais incubadoras e empresas incubadas; permitir comparaes entre empresas incubadas de vrias reas de negcios e em vrios tipos de incubadoras diferentes; comparar os resultados com um grupo de controle, composto por empresas em estgio inicial de desenvolvimento, atuando fora de incubadoras de empresas. Estes estudos podero comprovar ainda mais a importncia que as incubadoras tm tido no desenvolvimento do empreendedorismo e na disseminao da cultura de planejamento junto aos empreendedores brasileiros, servindo de modelo para programas de capacitao mais abrangentes, envolvendo polticas pblicas voltadas pequena empresa, no restrita s empresas que tm o privilgio de se desenvolverem em uma incubadora de empresas.

Referncias Bibliogrficas
Applegate, L. M. Developing an elevator pitch for a project. Boston: Harvard School Publishing, 2002. Babson Interactive. Corporate entrepreneurship. Wellesley: Babson College and Nomura Research Institute, 2002. Bangs, D.H. The business planning guide. Chicago: Upstart Publishing Company, 1998. Dornelas, JCA. Empreendedorismo Corporativo. Rio de Janeiro: Campus, 2003. Dornelas, JCA. Empreendedorismo, transformando idias em negcios. Rio de Janeiro: Campus, 2001. Hadzima, J. Workshop Nuts and Bolts of Business Plans, MIT Massachusetts Institute of Technology, Boston, MA, 2002. Pavani, C; Deutscher, J.A.; Lpez, S.M. Plano de negcios. planejando o sucesso de seu empreendimento. Rio de Janeiro: Lexikon, 1997. Zacharakis, A. EIT Entrepreneurship Intensity Tracking, aula de MBA do Babson College. Wellesley, MA, 2002.