Master specialise

Finance Audit et Contrôle de Gestion

RISQUE DE CREDIT DES ENTREPRISES

Réalisé par

BENDRISS Meryem

LOULIDI Nada

DIOP Ndeye Amy ENCADRÉ PAR :

MAHFOUD Soukaina Mr KRAMI RACHID
OTMAN Mouad

SAADI Israe

KHALLOUKI Wassim
Table des matières

Liste des abréviations.........................................................................................................................2

Introduction .......................................................................................................................................3
I. Définition ...................................................................................................................................4
II. Typologie des risques .................................................................................................................4
III. Analyse de crédit ....................................................................................................................5
A. Le Crédit Management ................................................................................................5
B. Qu'est-ce qu'une analyse crédit ? ................................................................................5
C. Finalité de l'analyse crédit ............................................................................................6
D. Etapes d’une analyse de crédit .....................................................................................7
E. Le scoring ...................................................................................................................14
B. Sécuriser les créances ............................................................................................................... 16
1. Les spécifiques ...........................................................................................................16
2. Les généralistes..........................................................................................................16
Conclusion ........................................................................................................................................ 18
Liste des abréviations

Rex : résultat d’exploitation

BFR : besoin en fonds de roulement
FR : fonds de roulement
TN : trésorerie nette

DPO Délai moyen de règlement des fournisseurs en nombre de jours

DSO Délai moyen de règlement clients en nombre de jours
CB : capitalisation boursière
TA : Trésorerie active
CA : chiffre d’affaires

BNR : benefice non reportable ( reserves)

Introduction

Toute relation commerciale profitable nécessite un équilibre se traduisant par le respect

d’engagements réciproques. Si la livraison de matériel ou la réalisation d’une prestation de
service à une date et à un prix donnés incombe au fournisseur, le règlement des factures de
ce dernier aux dates d’échéances contractuelles revient à l’acheteur. Il est donc nécessaire
de s'assurer en permanence de la capacité de ses clients (nouveaux ou réguliers) à honorer
leurs engagements que ce soit d’un point de vue comportemental (éthique commerciale,
respect des engagements) et financier (votre client va-t-il et aurait-il les moyens de payer
vos factures ?). Sans cela, non seulement l’énergie et l’investissement que vous employez au
développement de la relation commerciale peuvent être perdus mais vous risquez encore
d’avantage si vos factures ne sont pas payées.
Cette discipline est partie intégrante du crédit management et peut se nommer "la gestion
du risque de crédit des entreprises : le risque client".
 I. Définition

Le risque de crédit ou « risque de contrepartie sur les marchés financiers » se définit comme
la probabilité de perte financière liée au défaut de remboursement par un emprunteur de la
dette octroyée par une institution financière aux échéances prévues.

Qu’est-ce que le risque de crédit ?

Il existe une marge plus ou moins importante de risque dans toutes les activités
économiques, dès lors que la banque attend un paiement d’une contrepartie ou d’un client.
C’est donc la responsabilité de la banque ou de l’institution financière de maitriser le risque
de crédit en déterminant la rentabilité des opérations effectuées. En sous-évaluant ce
risque, la banque s’expose au non-paiement des montants prêtés, ainsi que des intérêts dus
qui vont s'inscrire sur les pertes.

II. Typologie des risques

Parmi les plus importantes sources des risques de crédit mentionnons :

Le risque de contrepartie
Ce risque se matérialise lorsque le débiteur d'une transaction sur le marché de gré à gré
n'honore pas ses obligations. Le risque de contrepartie couvre les crédits octroyés, les titres
détenus et les engagements hors bilan.
Le risque de liquidité
Le risque de liquidité ou risque de non-paiement se produit lorsque le débiteur se trouve
dans une situation d'illiquidité temporaire ou conjoncturelle. Ce risque qui est lié à l'activité
de l’entreprise peut facilement déboucher sur un dépôt de bilan.
Le risque opérationnel
Ce risque est lié aux défaillances dans le fonctionnement de l'établissement de crédit, des
faits attribuables aux agents ou encore à des évènements exogènes.
Le risque sectoriel

Le risque sectoriel est lié à une exposition excessive dans le même secteur d’activité, comme
ce fut le cas avec la crise immobilière des années 1990.

Le risque politique
Le risque politique est le produit de changements dans la législation ou dans la
réglementation qui peuvent avoir des conséquences sur le taux de rendement attendu des
investisseurs.
Le risque financier
Ce type de risque est souvent lié aux crises financières macroéconomiques, comme une
dévaluation ou encore la révision du taux par la banque centrale.
Le risque de dégradation de la qualité de crédit
La baisse de notation d'une émission obligataire découlant de la dégradation de la qualité de
crédit de l'émetteur aura pour conséquence la baisse du prix de l'obligation.

Le risque de crédit ou « risque de contrepartie sur les marchés financiers » se définit comme
la probabilité de perte financière liée au défaut de remboursement par un emprunteur de la
dette octroyée par une institution financière aux échéances prévues
Le risque de crédit des entreprises : risque client

La gestion du risque client est l'art d'adapter les conditions d'une relation commerciale entre
un vendeur et un acheteur en fonction de l'évaluation de la capacité de ce dernier à honorer
ses engagements et à payer ses factures.

III. Analyse de crédit

Mieux vaut prévenir que guérir. Cette maxime s'applique parfaitement aux métiers du
crédit management : il est préférable d'identifier le plus tôt possible des risques de non-
paiement plutôt que de batailler dans d'aléatoires et coûteuses actions contentieuses suite à
des impayés avérés.

A. Le Crédit Management
Littéralement la gestion du crédit octroyé à ses clients est une discipline de plus en plus
identifiée comme stratégique par les entreprises. Le crédit client opérationnel (ou le crédit
management pour les anglophiles) est globalement divisé en deux parties :

 La première préventive : La base de la prévention du risque crédit est de réaliser une

analyse crédit de qualité en amont de la vente et au cours de la relation
commerciale.
 la seconde curative : Celle-ci fera apparaître des risques en face desquels des outils
de sécurisation ou de réduction du risque pourront être proposés et utilisés.

B. Qu'est-ce qu'une analyse crédit ?

L'analyse crédit est une évaluation globale de la relation commerciale en cours ou à venir
avec un client. Elle prend en compte plusieurs éléments complémentaires.
 Concernant l'opportunité de vente pour le vendeur

Est-ce une affaire stratégique ?

Est-ce que l'affaire engage une
Quel est le niveau de marge ? part élevée des fonds propres du
vendeur ?
Est-elle profitable d'un point de
vue trésorerie ou contribuera-t- Le risque de non-paiement
elle à augmenter le BFR ? remettrait-il en cause la
pérennité du vendeur ?

Est-ce que l'affaire

est sécurisée (crédit
documentaire,
assurance-crédit,
etc.) ?

N.B : L'analyse crédit n'est pas seulement de l'analyse financière. Elle va bien au-delà, elle
prend en compte l'ensemble du contexte commercial pour déterminer quelles sont les
risques pour le vendeur à accorder du crédit à l'acheteur.

C. Finalité de l'analyse crédit

Facteur clé de succès, l'anticipation et l'intervention très tôt dans le processus de vente de
l'analyste crédit permet d'identifier les risques et de les parer avec les outils adéquats.
 D. Etapes d’une analyse de crédit

S'informer sur les clients

Première étape préalable à la négociation commerciale, obtenir de l'information sur vos
clients est un impératif pour :

Savoir à qui vous avez affaire : quel est l’historique de la société,

respecte-elle ses engagements, est-elle solvable ?

Bien orienter la négociation. Connaître son client sous ses différents

aspects (taille, rentabilité, solvabilité, situation sur le marché…etc.) vous
servira autant dans votre approche commerciale que dans la prévention
d’un éventuel impayé.

Proposer rapidement des solutions aux clients peu solvables pour collaborer
sans risque d’impayé. Assurances crédit, acomptes, délégations de paiement,
garanties bancaires, etc. De multiples solutions existent pour sécuriser une
commande ou une affaire en provenance d’un client à priori risqué.

Les sources d'informations financières et comportementales

Le contexte économique du secteur d'activité de l'entreprise
La situation du secteur d'activité de l'entreprise analysée est également à prendre en
compte. Il s'agit d'une information macro-économique qui indique une tendance du marché
de l'acheteur. Elle a donc un impact sur l'évaluation de sa solvabilité. La situation du secteur
d'activité ne doit pas prévaloir sur la situation intrinsèque de l'acheteur dans l'analyse de
solvabilité d'un acheteur.

Les sources informations financières

Le plus à même de vous fournir ces informations est … votre client lui-même ! Le contacter
dans ce but a de multiples avantages :

Vous êtes garantis d’obtenir des

informations de première fraîcheur. La
situation des entreprises évolue très vite !

C’est gratuit et seulement consommateur

d’un peu de temps !

L’échange d’informations permet d’établir d’entrée

une relation de confiance ainsi que les bases d’un
partenariat solide. Si votre client refuse de vous
transmettre ces informations le concernant cherchez
en premier lieu à comprendre la raison de ce refus et
prenez vos précautions avant de travailler avec lui en
obtenant des garanties de paiement.
Ensuite analysez le compte de résultat et le bilan de vos clients afin d'évaluer leur
solvabilité, leur rentabilité, leur structure financière et leur capacité financière.
L'analyse financière est la pierre angulaire de l'évaluation de la solvabilité de vos
clients. L'essentiel réside : dans la compréhension de la signification du bilan et du
compte de résultat puis dans l'analyse des grandes masses qui les composent.
Analyse du compte de résultat

Le compte de résultat met en évidence le chiffre d'affaires (CA) réalisé sur une période
donnée (habituellement 1 an) auquel il soustrait les charges supportées par l'entreprise au
cours de cette même période. Le résultat de cette soustraction montre le bénéfice ou la perte
réalisé à la fin de l'exercice

Le résultat d'exploitation est la part du résultat net ou de l'exercice qui correspond à l'activité
courante et normale de l'entreprise. C'est un bon critère de comparaison interentreprises. Il
mesure la performance économique d'une entreprise. Il ne prend pas en compte les
éléments financiers, les éléments exceptionnels et l’impôt sur les sociétés, car ils n’ont pas
de lien direct avec le cycle d’exploitation. Lorsque les produits (chiffre d’affaires) sont
supérieurs aux charges (dépenses), l’activité de l’entreprise est rentable, c’est-à-dire que
son organisation interne, sa manière de fonctionner, lui permet de s’autofinancer et
de créer de la richesse. On parle d’un cycle d’exploitation ou d’un modèle économique
rentable. À l’inverse, lorsque les produits sont inférieurs aux charges de l’entreprise, celle-
ci n’est pas rentable. Elle doit revoir son modèle économique. Ainsi, le résultat d’exploitation
est intéressant, car il donne une image de la performance réelle de l’entreprise.
Comparez l'évolution du chiffre d'affaires et de la rentabilité sur les 3 derniers
exercices (5 si possible) pour déterminer la pérennité à moyen terme de l'entreprise
évaluée.
Si le CA et la rentabilité sont deux éléments vitaux pour toute entreprise, la deuxième
prime sur le premier. Tant qu'une société est suffisamment rentable le risque de
défaillance est faible alors que l'accroissement du CA sans rentabilité ou
renforcement des fonds propres fragilise l'entreprise. Pourquoi ?
Tout simplement parce que le besoin en ressources financières, autrement dit
le Besoin en Fond de Roulement, augmente avec la hausse du CA alors même que
ces ressources n'augmentent pas. En effet, lorsque l’entreprise vend plus, ses
créances clients et ses stocks augmentent mécaniquement, ce qui cause un besoin
de financement complémentaire.

Le calcul du résultat d’exploitation n’est pas suffisant d’autant plus que celui-ci
n’inclue pas les charges financières. De nombreux autres calculs permettent
d’analyser avec plus de précision la rentabilité de l’entreprise.
Les soldes intermédiaires de gestion
Les SIG vous permettront de déterminer si l'entreprise analysée est rentable et de
comprendre quels sont les facteurs générateurs de résultat. L'analyse des SIG vous
permettront de ne pas vous laisser leurrer par un résultat positif "artificiel" ou au
contraire de ne pas arrêter votre analyse à un résultat net négatif mais qui repose sur
une activité intrinsèquement rentable et viable.
Rappelons que
 La marge brute permet principalement de mesurer si l'activité d'une entreprise
est bénéficiaire ou non. Elle en dira long sur le niveau des gains réalisés par
l'entreprise, et donc sur sa rentabilité et sa compétitivité.
 La valeur ajoutée montre la richesse brute créée par l’entreprise, c’est-à-dire
sa capacité à générer de la richesse par son cycle de production.
  L’EBE (EBITDA) indicateur le plus important du SIG, elle représente la
trésorerie potentielle générée par l’exploitation. Autrement dit, c’est ce qui
reste de la valeur ajoutée après avoir payé les salaries et l’état. Il permet
d’évaluer la performance de l’entreprise car indépendant des politiques
d’investissement ou de financement ou de distribution.

La capacité d’autofinancement
La CAF représente le surplus monétaire généré par l'activité de l'entreprise sur un
exercice donné. Elle permet de :
 Rembourser les emprunts,
 Rémunérer les actionnaires,
 Investir,
 Renforcer la solidité financière de l'entreprise.

La CAF est un indicateur central à bien des points de vue. Elle intéresse les
actionnaires car d'elle découle leur rémunération, elle rassure les créanciers de
l'entreprise sur sa capacité à les rembourser et permet aux dirigeants d'investir dans
le développement de leur société.

Analyse du bilan

Il représente à un instant « T » quelle est la provenance des ressources financières dont

dispose l’entreprise (c’est le passif) et quel est leur emploi (l’actif)
Présentation des grandes masses du bilan

FRF
BFR=
=
AC- PC
RS-ES

TN=FRF-BFR
=TA-TP

Chaque cas est particulier et l'évaluation du bilan dépend intrinsèquement du secteur

d'activité de l'entreprise et du besoin financier qui en découle. L'interprétation du bilan doit
se faire en parallèle d'une compréhension de l'activité de l'entreprise, son mode de
fonctionnement, sa rentabilité, son cycle d'exploitation, etc. C'est la prise en compte de
l'ensemble de sa réalité qui permet d'en déduire sa solvabilité, sa pérennité et le risque
éventuel à lui accorder du crédit client.
Les ratios du bilan
L'analyse du bilan et des ratios ci-dessous nous renseignent sur l'équilibre (ou le
déséquilibre) financier de l'entreprise. Ils complètent l'analyse fondamentale du bilan vue
précédemment avec le fonds de roulement, le besoin en fonds de roulement et la trésorerie
qui en résulte.
Ratios de solvabilité

 Taux de recouvrement : Détermine le degré d'endettement bancaire. Plus il est bas,

moins l'entreprise est dépendante des banques pour se financer. Ne doit pas
dépasser « 1 » auquel cas le niveau d’endettement bancaire est trop élevé.
Emprunt bancaires moyen et long terme/fonds propres

 Total dettes/total fonds propres : Montre la proportion entre fonds propres

(financement interne) et dettes (financement externe). Plus la part interne est
importante, plus le risque est faible et plus l’entreprise a la capacité d’absorber des
imprévus et des difficultés.
Ratios de liquidité (capacité à honorer ses dettes a CT )

 Cash ration : Créances clients + disponibilités / dettes court terme. Ce ratio est un
excellent indicateur sur la capacité à rembourser les dettes court terme (donc à
payer ses fournisseurs).
>1 la liquidité est bonne. <1 l'entreprise doit vendre son stock pour assurer le
paiement de ses créanciers. Des tensions de trésorerie et des retards de paiement
peuvent apparaître.

 DSP : créances clients / CA x 360. Cet indicateur montre si le poste client est bien ou
mal géré et si l’entreprise arrive à se faire payer par ses clients.
Autour des 60 jours.

 DPO : dettes fournisseurs / achats x 360. Met en évidence le comportement de

paiement vis-à-vis des fournisseurs. Attention aux entreprises ayant un DPO élevé,
vous risquez d’être payés avec du retard.
Doit rester en dessous des 90 jours.

 Delai de rotation stock : stock/achats x 360 jours. Cet indicateur permet d'évaluer la
performance sur la gestion du stock en nombre de jours d''achats.
Plus le résultat est faible (< 20 jours) plus l'entreprise maîtrise ses processus
d'approvisionnement et son BFR. S'il est élevé (> 30 jours), le BFR augmente et peut
générer des tensions de trésorerie d'autant plus que les stocks sont peu liquides par
rapport aux créances clients, autre "gros" poste du BFR.
 E. Le scoring
Le scoring d'entreprises est un élément clé de l'analyse crédit d'un client ou d'un prospect.
Le score est donc généralement utilisé par les entreprises de type PME ou ETI pour évaluer la
santé financière de leurs contreparties client ou fournisseur. Cet indicateur, souvent adossé
à des ratios financiers, contribue à la prise de décision. De plus, le score peut également
mesurer un risque de défaillance.
La notation de crédit outil d'évaluation d'entreprises et de scoring. L'outil permet de
déterminer la solvabilité de la société analysée en fonction de plusieurs critères financiers,
légaux et comportementaux. Au total 15 critères permettent de réaliser ce "credit score",
chacun ayant un poids défini dans le calcul final. Quatre notes sont possibles.
 A : Entreprise solide,
 B : Entreprise stable,
 C : Entreprise fragile,

 D : Entreprise proche de la défaillance.

Cet outil vous indiquera pour chaque score des recommandations pour éviter les impayés. Il
représente une aide indéniable dans l'analyse de risque client. Le résultat est à intégrer dans
l'analyse de risque globale et dans votre approche commerciale pour insister d'avantage ou
non sur des demandes d'acomptes ou des garanties de paiement.
Le Z-score outil de scoring d’entreprise établissant une probabilité de défaillance (probabilité
qu'une entreprise fasse faillite.). Il a été créé par Edward Altman dans les années 1960. Il se
base sur une approche statistique combinant des ratios purement financiers, issus
du bilan et du compte de résultat des entreprises analysées et des statistiques de sociétés
ayant fait faillite. Aujourd’hui le Z score est utilisé par de nombreux services d’analyse
crédit dans le secteur boursier (pour lequel il a été créé) et dans la gestion du crédit client
accordé entre entreprises.
Le Z score se calcule en additionnant le résultat de 5 ratios qui sont chacun associés à un
multiplicateur différent. Ce dernier varie en fonction du type de société (publique, privée ou
non-manufacturière)
Z-score= 1,2A + 1,4B + 3,3C + 0,6D + 1,0 E

Interprétation
 Entre 0 et 1,8 l'entreprise a de forte chance de faillite. Zone à risque
 Au-dessus de 3,0 l'entreprise a une bonne santé financière. Zone de sécurité
 Entre 1,8 et 3,0 l'entreprise est dans une zone " grise " (probabilité modérée de
faillite)
 B. Sécuriser les créances

Comment sécuriser le risque clients ?

Il existe de nombreux moyens de différentes natures pour s'assurer du paiement ultérieur
des créances. Ces solutions peuvent être divisées en deux catégories.

 Les spécifiques

 Les généralistes

1. Les spécifiques
Ce sont celles que vous allez mettre en place pour un client ou une affaire en particulier :
Le paiement à la commande :
Obtenir le paiement d’une commande avant d’effectuer la livraison ou la prestation est le
moyen le plus simple pour éviter tout risque d’impayé. De plus, l’effet sur votre trésorerie
est excellent car vous êtes payés avant d’avoir à payer vos propres fournisseurs.
Les délégations de paiement
La délégation de paiement est un moyen contractuel pour un vendeur de se faire payer
directement par le client de son client. Elle est souvent imposée dans certains marchés
publics. Entre entreprises privées, ce type de contrat permet également de limiter ou même
d'annuler le risque d’impayé dans le cas ou votre client est insolvable mais que son propre
client est tout à fait solvable.
La garantie maison mère :
La garantie maison mère est un outil permettant d’obtenir l’engagement de la société
maison mère d’un acheteur d’honorer les engagements de sa filiale si celle-ci venait à faire
défaut.

2. Les généralistes
Ce sont celles qui concernent tout ou partie de votre poste clients
L’affacturage :
L’affacturage est un financement rapide du besoin de trésorerie. Le procédé consiste a céder
tout ou partie de son poste client a une société spécialisée appelée factor , le plus souvent
filiale d’un établissement bancaire
Celle-ci rachète les créances clients et vous verse immédiatement les sommes attendues
Cette rentrée d’argent immédiate évite ainsi les semaines d’attente de l’échéance fixée sur
chaque facture et convenue avec votre client
Assurance-crédit :
Elle présente de multiples atouts qui pour être pleinement utilisés demandent une gestion
précise de ses créances clients, ce qui est également un avantage car elle contraint l'assuré à
améliorer sa gestion et ses processus.
Par ailleurs, elle concerne à la fois les ventes domestiques et celles réalisées à l'export, où les
risques sont multiples et difficilement identifiables par un vendeur n'ayant pas recours aux
sources d'informations et d'analyses dont bénéficient les assureurs.
Selon le type de police d'assurance choisi, le vendeur délègue tout ou partie de la gestion du
risque client à l'assureur. Dans le cadre d'un contrat export, il délègue également l'analyse
du risque pays appelé risque politique.
Conclusion

Vous avez obtenu des informations comportementales et financières sur votre client. Vous
les avez mises en perspective avec les enjeux commerciaux et les conditions contractuelles.
Au bout du compte subsiste un risque que vous avez évalué.
Bien sûr, le risque crédit peut (doit) être évalué avec les techniques d’analyse financière,
d’évaluation du comportement de paiement du client potentiel (cette société respecte-t-elle
ses engagements ?), d’appréciation des risques commerciaux (risque politique, risque de
change, transferts et limites de responsabilités… etc.).

Il peut ensuite être réduit en ayant recours à des clauses contractuelles protégeant le
vendeur (réserve de propriété, clause de déchéance du terme, clause de suspension…etc), à
des conditions de paiement plus avantageuses (systématisez la demande d’acomptes à la
commande !) ou encore à des garanties bancaires ou des assurances crédit.

Cependant, le contexte commercial et la réalité de la relation commerciale ne permettent

pas toujours de couvrir les risques identifiés. Arrive un moment où il faut faire un choix :
vendre en prenant un risque ou refuser le risque et ne pas vendre.
La décision d’accorder du crédit à un client est donc une décision exclusivement interne à
l’entreprise. A elle de définir une stratégie de crédit management et des règles de
fonctionnement qui ne la mettent pas en péril tout en lui permettant de développer son
chiffre d’affaires et de prévoir un schéma d’approbation des cas qui ne rentrent pas dans sa
politique de base.

Plus le risque crédit est élevé, plus la validation de cette prise de risque doit être concertée
entre les parties prenantes (commerce et finance) et la direction générale.

La mise en place de niveaux de validation permet à la fois de partager l'information (et

l'analyse crédit effectuée) et que la décision soit prise au bon niveau hiérarchique par
rapport aux enjeux.