LA

CREATION D’ENTREPRISE DEMYSTIFIEE

EN 21 ETAPES
Petites stratégies simples, efficaces, moins chères et faciles à mettre en œuvre pour démarrer l’entreprise de votre rêve !

Par Hermann H. CAKPO

H&C EDITIONS
LA CREATION D’ENTREPRISE DYMISTIFIEE EN 21 ETAPES

H&C EDITIONS

Dépôt Légal 4257 du 02 novembre 2010 BN, 4èTrimestre

ISBN 978-99919-363-6-9

Copyright : Hermann H. CAKPO 2010

Maquette: Charlène ATONDEH



LA
CREATION D’ENTREPRISE DEMYSTIFIEE EN 21 ETAPES


A tous ceux qui y croient !



SOMMAIRE

AVANT-PROPOS

1. DEMARRER AVEC UN CONCEPT FACILE A VENDRE

Seul un concept qui puisse se vendre vous permettra de réussir l’aventure entrepreneuriale

2. CLARIFIER POURQUOI VOUS VOUS LANCEZ EN BUSINESS

Allez au-delà du besoin de gagner de l’argent, définissez et réalisez une mission historique

3. CONDUIRE UNE ETUDE DE MARCHE

Ne supposez pas que le marché et le besoin existent, caractérisez, évaluez et quantifiez-les

4. VERIFIER SI VOUS N’AUREZ PAS BESOIN D’UN ASSOCIE

L’aventure entrepreneuriale est un défi suffisamment trop grand pour penser pouvoir y arriver seul. ‘’Un
est un chiffre trop insignifiant pour réaliser de grandes choses !’’ (John Maxwell)

5. CHOISIR UN NOM QUI REPRESENTE VOTRE ENTREPRISE ET VOTRE MARQUE

La marque fait la différence et si on peut garder et comprendre facilement le nom de votre entreprise,
vous gagnerez en avantage compétitif.

6. ETABLIR UNE PREMIERE PREVISION DES VENTES

Ne supposez pas combien vous vendrez ni la fréquence à laquelle vous vendrez, déterminez-les sur la
base des informations recueillies sur le marché sans oublier les conditions de réalisation.

7. EVALUER COMBIEN VOUS AUREZ BESOIN DE DEPENSER CHAQUE MOIS

Il n’y a pas de miracle. Il faudra en mettre même si c’est juste un tout petit peu pour en gagner.

8. ESTIMER VOS COUTS DE DEMARRAGE

L’investissement de départ est parfois la clé d’une bonne entame. Assurez-vous de ce que vous aurez le
minimum incompressible.

9. DEFINIR VOTRE PLAN POUR VENDRE

Si vous allez vendre, comment passerez-vous de l’envie à la réalisation de vos prévisions ? Développez
ici votre plan pour vous faire connaître vos produits et services et convaincre les gens d’acheter chez
vous.

10. DEVELOPPER VOTRE IMAGE DE MARQUE

 Si vous pouvez être rapidement compris, accepté et adopté, il y aura de meilleures chances que vous
pénétriez très rapidement le marché.

11. PREVOIR COMMENT GENERER SUFFISAMMENT DU CASH

La crise de trésorerie est la malaria des entreprises. Trouvez maintenant le moyen de vous immuniser
contre le manque d’argent liquide.

12. TENTER UNE PREMIERE VENTE

Vous saurez vraiment si votre entreprise marchera si vous réussissez à vendre votre produit et votre
service avant de mobiliser les moyens pour le produire en masse.

13. IDENTIFIER LES SERVICES EXTERNES DONT VOUS AUREZ BESOIN

La réussite de votre entreprise nécessite la disponibilité de partenaires stratégiques de qualité pour que
vous ayez ce que vous voulez quand vous le voulez

14. IDENTIFIER LES MEMBRES DE VOTRE “EQUIPE DE REVE”

Votre héroïsme ne suffira pas. Il vous faudra une équipe de héros !

15. PENSER A UN LOCAL POUR VOTRE ENTREPRISE

Le local fait la différence aussi bien du point de vue de son emplacement que de sa disposition interne

16. METTRE EN PLACE VOTRE SYSTEME DE GESTION

Ne tâtonnez pas. Définissez les plans, les politiques et les procédures pour générer et utiliser
efficacement de la richesse

17. ENREGISTRER VOTRE ENTREPRISE

Parce que le formel coûte à la fin de la journée moins cher, l’enregistrement de votre entreprise vous
donnera un air encore plus sérieux. Et c’est désormais plus facile !

18. COMMENCER A RECRUTER

Vous n’avez pas besoin de pourvoir à tous les postes. Recrutez le minimum incompressible et prévoyez
comment vous allez monter progressivement en régime.

19. CHERCHER DU FINANCEMENT

Si vous ne pouvez vous autofinancer, découvrez ici comment mobiliser intelligemment du financement
pour votre entreprise

20. PREPARER LE JOUR “J” OU SA VEILLE

Ne faites pas du jour de lancement de votre entreprise une expérience improvisée. Préparez-le
sérieusement et dans les moindres détails.

21. LANCER L’ENTREPRISE

Marquez le premier jour d’une empreinte inoubliable. Qu’elle soit votre journée de référence.


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 AVANT-PROPOS

Avec le Livre « L’Art d’entreprendre : doper votre intelligence entrepreneuriale », je m’étais fixé pour
objectif d’inspirer ceux qui désirent devenir des créateurs à réveiller et à puiser au fond d’eux-mêmes le
génie entrepreneurial. Dans cet appel à l’initiative, j’ai montré comment chacun d’entre nous est un
entrepreneur né ainsi que les méthodes, les règles à appliquer pour rassembler le courage nécessaire
pour se lancer. Je félicite ici tous ceux qui se sont laissés dans cet élan et qui ont décidé de donner une
nouvelle dimension à leur vie, d’apporter des changements positifs dans la vie des autres, de donner à
notre monde un visage et une espérance meilleurs à travers leurs initiatives créatrices de richesses et de
valeurs ajoutées à plusieurs égards.

« J’ai maintenant décidé d’y aller», « Vous m’avez montré que je suis un entrepreneur né », « Votre livre
m’a transformé » font partie des commentaires positifs, encourageants et revigorants que j’ai eus le
bonheur d’entendre et de lire. Si pour beaucoup l’envie et le besoin de créer leur propre entreprise ont
connu le déclic attendu, une question demeure : « Comment passer de la possibilité de créer et
développer ma propre entreprise à la réalité ? ».

Je comprends en effet, qu’une fois que la possibilité de devenir un créateur de richesse est
envisageable, il faut détailler la démarche et doter d’outils pratiques pour réaliser le rêve. Il n’y a rien de
plus facile que de créer et développer sa propre entreprise à partir du moment où on y croit et qu’on sait
saisir la possibilité de le réaliser dans l’environnement économique et socioculturel choisi ou identifié.
Ensuite pour plus d’impact durable, il faut utiliser la démarche et les outils adéquats même si ce n’est
pas si évident.

Mon objectif avec ce livre, s’il ne consiste pas à proposer une alternative, vise à démystifier ce qui paraît
encore mythique et sorcier et de montrer pourquoi beaucoup d’entreprises ont été créées mais n’ont pu
connaître le succès escompté et potentiel (y compris mon entreprise qui n’est pas encore arrivée au
niveau où je la rêve). Il était question pour moi de rendre plus simple la démarche de prévision des
ventes, de montrer comment l’enregistrement de son entreprise n’est plus un parcours de combattant
lorsqu’on a l’information, de préciser que l’aménagement de votre local n’est pas la seule préoccupation
de votre entreprise et que la préparation des toutes premières ventes doit être la seule priorité pour
éviter d’avoir de beaux bureaux où rien ne se vend pendant plusieurs mois !

Et comme d’habitude, mon espérance demeure la même : que ce livre change positivement et
définitivement la vie de tous ceux qui le désirent ardemment !

Hermann Holonou CAKPO

Cotonou, le 24 octobre 2010



1.

DEMARRER AVEC UN CONCEPT FACILE A VENDRE

Seul un concept qui puisse se vendre vous permettra de réussir l’aventure entrepreneuriale

Depuis des années, depuis des mois, depuis des semaines une nouvelle idée d’entreprise vous donne de
l’insomnie, vous ne pouvez vous empêcher de la lancer. Vous l’avez découverte peut-être en faisant du
shopping. Vous avez réfléchi à la meilleure manière d’offrir les services dont vous bénéficiez actuellement et dont
beaucoup de gens ont besoin, et vous pensez que vous avez la solution aux insuffisances qu’ils présentent ainsi
qu’aux insatisfactions qu’ils marquent. Vous avez découvert une meilleure manière d’offrir ce que les gens
achètent déjà ou une façon de toucher ceux qui n’achètent pas encore les produits que les autres achètent. C’est
bien, c’est même super ! C’est ainsi que les grandes idées de grandes entreprises naissent.

L’essentiel c’est d’avoir quoi que ce soit qui va se vendre

Nous allons parcourir ensemble 21 étapes pour créer et lancer

votre propre entreprise ou votre nouvelle entreprise. Il n’y a rien
Si vous êtes la solution, quel est le
de plus déterminant ici que le besoin de partir avec un concept problème ? Quel problème, allez-vous
qui va se vendre. Vous vous posez certainement la question de résoudre et pourquoi les gens devront-ils
savoir quelle va être la différence entre une idée et un concept. sortir de l’argent pour acheter votre
Eh bien « Aider les parents à accompagner leurs enfants à solution et automatiquement ?
l’école » est une idée et une belle idée. Dîtes-moi ce que vous
pensez de ceci : « Une ligne de bus pour écoliers et élèves avec la desserte des maisons de chaque abonné et
dédiée à des familles dépensant déjà 1.000 par jour et par enfant pour le transport entre l’école et la maison et
qui sont prêtes à l’acheter parce que cela leur reviendrait à moins de 1.000 F et que c’est moins tracassant, plus
rapide et plus sûr ».

L’opportunité, c’est qu’il y a beaucoup des parents qui doivent rapidement quitter le boulot à 17h pour aller
chercher les enfants avant d’y retourner ou qui sont très souvent en retard le matin parce qu’ils doivent aller
déposer leurs enfants à l’école. Si cela revient effectivement moins cher, si c’est plus sécurisé, plus rapide et que
les enfants sont traités avec soin et attention, il y a de fortes chances que beaucoup de cadres d’entreprises et
de l’administration publique s’y intéressent. Maintenant, il faudra le leur demander de façon formelle à travers
une enquête comme vous allez en avoir besoin à l’étape 3.

Pour vendre plus facilement, il faudra être différent en quelque chose

Assurez-vous de ce que vous avez une manière originale de mettre en œuvre votre idée originale et elle
deviendra peut-être un concept unique. Votre idée commencera à devenir plus attirante et peut-être plus
vendable si vous ajoutez une manière plus originale de la présenter ou d’en parler qui puisse amener les gens à
vous écouter et à acheter votre service ou votre produit. Pouvez-vous parler de votre produit d’une manière dont
personne ne l’a encore fait jusque-là ? Rien qu’en innovant dans la communication sur le produit (existant déjà
peut-être), vous attirerez l’attention de gens qui jusque-là sont restés insensibles aux propositions existantes.
Ceux qui étaient déjà sensibles vont rapidement se laisser séduire par l’originalité de votre présentation de ce qui
peut-être existe déjà. Toutefois, ils seront entrain de se poser une question à laquelle vous devrez répondre :
« Mais qu’apportez-vous de différent ? ». De ce fait, assurez-vous de ce que vous allez leur donner une seconde
raison d’acheter chez vous.

Sachez offrir quelque chose d’unique pour avoir l’attention des

« Si vous prévoyez copier quelqu’un,
gens. Puisque les gens comparent plusieurs produits ou
services pour finir par décider d’en acheter un, il y aura plus de connaissez-vous quelqu’un qui prévoit de
chance qu’ils achètent votre produit s’il offre déjà ce que les vous copier? »
produits concurrents offrent en plus d’un emballage qui le
distingue, de messages et supports de communication (spot Dr Roger KAUFMANN
TV, brochures, dépliants, affiches) d’une meilleure qualité,
laissant penser que vous devriez être plus professionnels que les autres. J’ai été personnellement marqué par le

spot de lancement de l’Institut International de Management à Cotonou. Depuis lors, j’ai toujours l’idée qu’ils ont
quelque chose de différent.

Vendre, cela suppose que les gens sont prêts à mettre la main à la poche

Lorsque vous trouvez une manière unique d’offrir votre produit et qu’il satisfait à un besoin auquel peu de
produits satisfont ou aucun produit ne satisfait, c’est un bon point. C’est même excitant, cela vous rendra très
enthousiaste. Très excité, surtout très subjectif et très ému. Mais pour avancer avec assurance, vous aurez
besoin d’être réaliste et objectif, un peu plus objectif que vos admirateurs les plus fous (surtout si ce n’est pas
eux qui vont mettre la même à la poche).

La plupart des bons concepts ne se vendent pas parce qu’ils sont offerts à un prix inaccessible pour les gens ou
que bien que le produit soit impressionnant, il n’y a pas de budget disponible pour l’acheter. N’oubliez pas une
chose : si vous demandez à un groupe de jeunes de 16 à 25 ans s’ils ont besoin d’un I-mac, ils vous répondront
pour la plupart ‘OUI’. Mais si vous leur demandez qui est prêt à payer 650.000 FCFA (1 Euro = 655.995 F CFA)
pour l’avoir, peu de gens lèveront le doigt. En effet, les gens n’achètent pas ce dont ils ont besoin. Ils achètent ce
dont ils ont besoin et pour quoi ils sont prêts à donner de l’argent (même s’il faut emprunter) pour l’avoir. Votre
concept sera encore plus vendable s’il satisfait à un besoin si déterminant pour la survie de vos clients potentiels
si bien qu’ils seraient prêts à sacrifier les autres besoins pour l’acheter. Il doit devenir leur obsession si bien que,
qu’ils aient l’argent ou non, ils seront prêts à s’endetter s’il le faut pour l’acheter.

Il est important de retenir que ce n’est pas parce que les gens ont besoin de votre produit ou qu’il sera
déterminant pour leur joie de vivre qu’ils l’achèteront, il faudra que soit ils le décident ou qu’ils n’aient pas le
choix. Assurez-vous de ce que les gens vont accepter payer de l’argent pour acheter ce que vous allez vendre.
Par exemple une autoroute procure de la joie de conduire aux automobilistes et mêmes aux passagers mais peu
de citoyens seraient prêts à cotiser de l’argent pour la construction d’une autoroute. Lorsque c’est beau ou sans
trous, ils paient le péage sans rouspéter. Dans le cas contraire, ils paient parce que la loi les y oblige et surtout
parce qu’ils n’ont pas le choix ; de toutes les façons s’ils ne paient pas, ils ne passent pas ! L’assurance
obligatoire ne laisse pas de choix aux personnes devant être assurées. Ils y souscrivent pour leur bien
certainement mais malgré eux. Le monopole fait que n’ayant pas d’autres choix, les gens achètent le produit ou
le service disponible malgré eux…

Vous aurez besoin de cette motivation et de cette contrainte à la fois (et le plus souvent) pour vous assurer de ce
que les gens mettront la main à la poche. Demandez-vous : « Qu’est-ce qui va motiver et contraindre à la fois
mes clients à acheter mon produit ? ». Si vous avez la réponse à cette question et savez la concrétiser, l’intégrer
à votre produit, vous le vendrez à coup sûr.

Votre produit doit être similaire à ce qui s’achète déjà

Il sera encore plus facile pour les gens de se mettre à acheter votre produit ou service s’ils achètent déjà des
produits ou services offrant une qualité, une valeur et/ou des avantages moindres que ce que votre produit ou
service offre. Maintenant, assurez-vous de ce qu’ils auront vraiment et objectivement des raisons d’abandonner
ces produits ou services pour les vôtres.

Si une bière se vend bien, c’est toujours une bonne idée de lancer une nouvelle bière avec des vertus
correspondant à ce qui est souvent recherchée sur le marché. C’est ainsi qu’on dame facilement le pion aux
pionniers. Un produit qui va faire prendre de nouvelles habitudes aux gens a peu de chance de se vendre les
toutes premières semaines ou mois – à moins qu’ils apportent des changements attendus dans leur vie et que
vous arriviez à le démontrer grâce ce qu’ils apportent à ceux qui l’ont déjà essayé.


Le GSM a complètement changé nos habitudes et profondément. Mais il a fallu du temps pour que nous
consacrions une part de nos budgets ; mêmes les opérateurs ne s’attendaient pas à ce que cela prenne mais
surtout ils ont été patients. La plupart des consommateurs ont transféré leur budget de déplacement en budget
de consommation de carte de recharge (paiement de facture d’abonnement) et les vendeurs de ticket de Loterie
sont devenus des vendeurs de carte de recharge (s’ils n’ont pas disparu). Le budget que les gens consacraient à
un achat impulsif tel que celui d’un ticket de loterie a été transféré aux cartes de recharges qui sont à cheval
entre l’impulsif et le contraignant. Au lieu de se déplacer le matin de bonne heure pour réclamer le
remboursement d’une dette, on utilise son téléphone portable, c’est moins cher même si généralement le
destinataire peut ne pas décrocher.

Voilà ce qui explique (même si partiellement) le succès du GSM en plus du fait que le besoin de communiquer
est inné et très affectif (l’enfant qui nait marque son arrivée par une communication stridente : ses premières
pleurs ; de la même manière, ne pas savoir où est son bien aimé, quand il revient, pourquoi il tarde, peut vous
couper l’appétit alors on peut donc y consacrer le budget du repas). Si votre produit répond au même besoin que
le GSM et plus intensément, les gens pourraient y consacrer leur budget de recharge ou de paiement de facture
GSM.

Quel que soit votre concept, commencez avec ce qui est facile, ce qui est unique, original et qui s’adresse à une
cible précise de gens souhaitant l’acheter et surtout désirant fortement y dédier le budget qu’ils utilisent déjà
ailleurs ou qu’ils se battront pour dégager de quelque manière parce qu’ils ne peuvent pas se passer de votre
produit ou service.
 PASSEZ A LA PRATIQUE

Décrivez votre concept

1) Qu’allez-vous faire ? Conseiller, assister, servir d’intermédiaire, produire & vendre, distribuer,
transporter, outiller ou fournir le matériel et/ou l’équipement?

Exemple : Former, Conseiller, Assister, Coacher

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2) Dans quelle catégorie d’activité classe-t-on ceux qui font la même chose que vous ? (assurance,
cabinet conseil, agence, papeterie, l’immobilier, manufacture…)

Exemple : Cabinet Conseil

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3) Quels produits et services allez-vous offrir ?

Exemple : Formation à la carte, Accompagnement et coaching des cadres d’entreprises et entrepreneurs, produits dérivés (Livres,
Ebook, CD, DVD de formation…).
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4) Qui pourrait acheter ou utiliser le produit ? Les étudiants ? Les salariés ? Les petites ou grandes
entreprises ? L’Etat ? Quel sera leur âge ?
Exemple : Je vendrai mes produits aux responsables de PME/TPE et aux cadres de tout âge travaillant dans des entreprises et
organisations de ma ville et ayant un revenu mensuel moyen de 3.000 euros, cherchant à améliorer leurs performances managériales et
leur épanouissement personnel.
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5) Comment allez-vous toucher vos clients? Comment entendront-ils parler de votre produit et de votre
service ? Comment sauront-ils ce que le produit fait, comment, où et à combien l’acheter ?

Exemple : Je collecterai les contacts des cadres et chefs d’entreprise. Je leur enverrai une offre par Internet avec la possibilité pour eux de
cliquer pour lire tranquillement l’offre. Je m’inscrirai dans le même réseau qu’eux et lorsque, c’est possible j’adhérerai à une association
dont eux ou les gens qu’ils peuvent les influencer sont membres. J’offrirai des formations gratuites à ces associations et réseaux. J’animerai
un blog. J’écrirai des articles et des livres pouvant les accrocher. J’animerai une chronique à la TV et à la Radio. J’aurai un numéro de
téléphone facile à garder et une page FACEBOOK régulièrement mise à jour.
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6) Qui fait déjà ou pourrait faire la même chose que vous, offrir le même produit ou des produits
permettant de donner aux clients la même satisfaction que vous ?
Exemple : Une eau minérale sera un produit concurrent si vous allez distribuer de l’eau minérale mais pour une cible légèrement au-dessus
de ceux qui achèteraient des sachets d’ « Eau Potable » (PURE WATER) à 25 FCFA. L’eau minérale et l’eau potable vont satisfaire au
même besoin même si ce n’est pas avec les mêmes exigences de prestige et de finesse par exemple : « Se désaltérer avec de l’eau
potable et pure ». Les deux produits sont des concurrents indirects.

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ANALYSEZ LA VENDABILITE DE VOTRE CONCEPT

Si vous répondez oui à toutes les questions suivantes, certainement que votre concept va se vendre :

OUI NON

Votre produit satisfait-il à un besoin jusque-là non satisfait ?

Le produit permet-il de satisfaire au besoin plus rapidement, avec peu d’effort et à moindre
coût ?

Le produit satisfait-il le besoin d’une manière unique que personne n’a jamais vu encore ?

Le produit permet-il aux gens de passer d’une situation d’insatisfaction à une situation de
satisfaction ?

Le produit peut-il intéresser un nombre suffisant de personne dépassant ce que vous aurez pu
imaginer et qui sont prêts à payer le prix?

Votre concept offre-t-il ce que les gens ne peuvent trouver ailleurs ?

Le concept peut-il évoluer, accepter des modifications (innovation) qui fassent que les gens
trouvent toujours une raison de venir acheter chez vous ?

Allez-vous pouvoir trouver rapidement des gens qui vont vous aider à rassembler les moyens
nécessaires pour réaliser le concept ? Avez-vous déjà un prototype testé avec succès et
satisfaction ?

Les ventes vont-elles permettre de couvrir les charges, d’investir pour améliorer le produit en
cas de réaction du marché (satisfaction des attentes des clients, compétitivité, concurrence
forte) ?

Ça fait trop de conditions, mais sachez que seul un concept répondant « OUI » à toutes ces questions ou
pouvant être modifié maintenant ou dans le temps pour y répondre connaîtra un succès durable sur le marché.
 2.

CLARIFIER POURQUOI VOUS VOUS LANCEZ EN BUSINESS

Allez au-delà du besoin de gagner de l’argent, définissez et réalisez une mission historique

Ce n’est certainement pas une simple affaire de formalité d’enregistrement ni de levée de fond. Démarrez sa
propre affaire est une aventure un peu plus délicate si bien qu’il vaut mieux en être conscient dès maintenant. Il
ne faut pas se faire d’illusion, la voie de la réussite entrepreneuriale n’est justement pas rectiligne, parfois vous
aurez des escaliers à emprunter, parfois vous avez une belle autoroute devant vous, quelques falaises à
affronter, parfois vient la pluie, le vent, du beau soleil. Mais comme c’est souvent le cas, on s’attend à ce que la
partie la plus intéressante du film soit tout le film. Comme ce n’est pas toujours le cas, c’est le moment de clarifier
pourquoi vous vous lancez et si vous savez ce que cela suppose.

Juste pour gagner l’argent ou un peu plus ?

La plupart des gens lancent leur entreprise parce qu’ils trouvent dans la création d’entreprise une autre façon de
se créer leur propre emploi et de s’assurer un niveau acceptable de revenu à la fin du mois. D’autres se lancent
parce qu’ils se sont finalement décidés d’être maître de leur sort (être leur propre patron). Les femmes des
milieux rurales souvent sensibilisées, formées pour ou obligées de démarrer des activités génératrices de revenu
n’ont vraiment pas le choix. Et vous ?

Quel va être l’idéal que vous allez poursuivre ? Votre objectif

principal est-il de gagner de l’argent ? Si vous en gagnez Les pauvres apportent des problèmes et
suffisamment, qu’allez-vous faire ensuite ? Allez-vous créer une
fondation pour aider les autres ? Allez-vous briguer la demandent de l’argent. Les riches
magistrature suprême (la fonction présidentielle) ? Un siège de proposent des solutions aux problèmes,
député ou de gouverneur ou encore de maire ? Qu’allez-vous les vendent et ont de l’argent en retour.
faire quand vous aurez passé tous ces caps ? Que devra-t-on
retenir de vous ? Pensez-vous que créer votre propre entreprise
est le meilleur moyen d’y arriver ?

Si vous désirez améliorer vos revenus, allez-vous y consacrer tout votre temps ou ce sera en temps partiel ?
Allez-vous continuer de garder votre emploi ? Avez-vous analysé la possibilité de placer vos fonds dans un dépôt
à termes ou d’acheter des obligations ou de prendre des actions dans d’autres entreprises plus rentables,
d’investir dans l’immobilier ?

Un acteur de changement ?
“Je ne me suis pas lancé pour faire
Il se trouve que les entrepreneurs qui réussissent sont fortune. Je me suis lancé parce que je ne
caractérisés par leur capacité à apporter une nouvelle manière de
faire les affaires tellement si différente qu’ils font la différence.
suis pas satisfait de la manière dont les
(Steve Jobs et Richard Branson constituent la marque de ces gens font les affaires.”—Richard Branson
entrepreneurs qui sont suffisamment iconoclastes pour savoir et
vouloir bouleverser les habitudes et ils y sont arrivés). Ils


investissent dans des secteurs que personne n’a jusque-là embrassés. Ils lancent des produits nouveaux,
influencent fortement leur secteur, obligent les anciens acteurs à changer leurs habitudes. Ils créent de nouvelles
tendances et obligent les autres à s’adapter et à simuler de nouvelles tendances. Vous connaissez le premier
imprimeur de votre région ou de votre pays ? Le premier qui a voulu vendre de l’autre minérale ? Le premier qui
a construit une brasserie, a fabriqué et vendu du fromage ou du lait caillé, ou encore industrialisé la production
d’une céréale locale ? Ou encore l’entrepreneur diplômé qui a réussi là où les autodidactes (entrepreneur sur le
tas) ont échoué ? Cette femme déterminée présente dans un secteur difficile et jusque-là inaccessible aux
femmes et qui marque chaque année des points grâce à son application et sa détermination ? Quel changement
majeur et unique allez-vous apporter pour marquer votre différence, laisser votre empreinte ?

A chacun son chemin. Choisissez votre voie

Vous n’avez pas besoin d’être un entrepreneur héroïque.

Tout le monde n’a pas à faire ce choix. Tous les
Si vous pensez que vous manquez d’idée pour
entrepreneurs ne sont pas obligés de devenir des acteurs de entreprendre, certainement que vous n’avez
changement. Vous avez peut-être aussi envie de briller aucune solution à proposer aux problèmes
comme les entrepreneurs communément appelés « hommes
d’affaires » ou « chefs d’entreprise » ou encore « opérateurs auxquels les gens sont confrontés.
économiques ». Là aussi, ce n’est pas un mauvais choix. Certainement que vous n’avez pas la solution
L’essentiel est que vous soyez conscient du choix que vous aux problèmes auxquels vous êtes confrontés.
opérez, pour ne pas vous rendre compte en cour de chemin
ou au bout de la voie que vous n’avez pas opéré le bon
choix.

Parfois, la phrase « les affaires, ce sont les affaires » pourra être une belle échappatoire. L’essentiel est que
vous sachiez à quoi vous jouez. Vous pouvez décider de vous contenter d’un petit commerce, d’un petit
restaurant, d’une petite agence de voyage bien structurée et bien gérée. L’essentiel est que vous sachiez ce qui
motive votre choix et les risques que vous prenez, les limites au-delà desquelles vous ne souhaitez pas aller et
pourquoi.

En tout état de cause, sachez qu’aucune entreprise ne prospère si le promoteur ne sait clairement l’objectif qu’il
poursuit, quel son plan pour réussir, les principes et les règles qui vont orienter ses choix, la manière unique dont
il compte mener ses affaires et surtout ce qu’il n’est pas prêt à accepter.

Attendez-vous au pire

Seuls les généraux ignorants partent en guerre en se disant qu’ils vont gagner et absolument toutes les batailles.
Vous allez vous lancer en business, c’est une bonne chose. Sachez que vous n’aurez pas besoin d’être un
homme ni une femme parfait pour réussir. Vous n’aurez pas besoin de gagner toutes les batailles mais vous
devrez travailler à vous préparer à livrer de la meilleure manière possible la bataille de la gestion des hommes,
de la satisfaction des clients, de la concurrence, de la technologie, de la disponibilité et de l’accès au
financement, de la disponibilité du matériel, de la maîtrise des charges et des dépenses. Vous devrez vous
préparer à faire face aux imprévues. Restez positif et armé. Soyez suffisamment averti, pour savoir que les
choses ne marchent pas toujours comme on le prévoit.

Vous pourrez avoir à perdre des contrats, le meilleur employé “Vous n’avez pas besoin d’être un génie ni
qui s’en va, un produit lancé qui ne rapporte pas les ventes un visionnaire ni même un diplômé de haute
escomptées, un fournisseur qui refuse de vous livrer sans école pour réussir. Vous avez besoin d’un
avance, un créancier qui refuse de vous donner un délai cadre et d’un rêve” – Michael DELL
supplémentaire pour rembourser votre dette à son égard.
Même les plus grandes entreprises font face à ces défis au

quotidien et c’est le propre du business.

Vous n’avez pas un concept banal, vous vous en êtes rendu compte lors de la première étape. Votre concept va
se vendre. Vous livrerez une grande bataille sur le marché. C’est le moment de le sonder, d’analyser le terrain et
de prendre les meilleures dispositions pour gagner les batailles qui vous attendent. Vous êtes le bon guerrier,
vous avez la meilleure mission en main. Passez vite à la réalisation ! C’est votre challenge !


PASSEZ A LA PRATIQUE

Définissez votre mission en tant qu’entrepreneur

1. Pourquoi mon entreprise va-t-elle exister? Quel but je poursuis en voulant la lancer ? Y a-t-il un
changement que je veux apporter, une injustice que je veux corriger, un service que je veux rendre aux
gens pendant que je gagne de l’argent ? De quoi est-ce que je suis convaincu ? Comment les choses
devraient être faites pour assurer le meilleur à mes clients, à mes partenaires et à moi-même?
Exemple

Vision : Nous sommes convaincus que la technologie est indiscutablement un vrai accélérateur de performance et de
développement. Notre vision est que tout le monde y accède afin que la performance en affaires, en santé comme en
éducation garantissent le développement et le bien-être pour tous.

Mission : Nous travaillons chaque jour à mettre la technologie à la disposition des initiatives de développement à travers la
proposition de solutions adaptées et accélérateurs de performances.

Notre métier : Accélérer la performance

MA VISION
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MA MISSION
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MON METIER
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2. De quoi suis-je capable ? Quelles sont mes forces et faiblesses ? Quelles sont opportunités et
menaces que j’ai en face de moi ?

Exemple

Mes forces et faiblesses : Je ne suis pas ingénieur mais je sais comment on peut utiliser la technologie pour
améliorer les performances en éducation. J’ai déjà travaillé dans une entreprise d’intégration de la technologie
dans un système éducatif et de santé. J’ai un Master en Technologie et Développement Local. J’ai conçu et
implémenté le système qui a permis de réduire 30% le temps de préparation des cours par les enseignants
dans les lycées et collèges.

Opportunité : Les écoles supérieures de formation multiplient leurs sites dans le pays avec des missions
répétées d’enseignants ; l’introduction de la visioconférence est la solution idéale sachant lorsque c’est
accessible et que la plupart des étudiants sont prêts à s’acheter des ordinateurs portables. Nous formerons les
enseignants en Présentation Assistée par Ordinateur, leur vendront des ordinateurs portables (avec paiement
échelonné) tandis que nous louerons et/ou vendront des vidéoprojecteurs aux écoles de formations supérieures
dans un premier temps et progressivement aux collèges d’enseignement techniques. Beaucoup de gens
tenteront de nous copier avec des prix moindres mais nous ferons la différence par l’innovation et une qualité
de service supérieure.


MES FORCES ET FAIBLESSES

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OPPORTUNITES & MENACES

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3. Qu’arriverait-il si mon entreprise n’existait pas sur le marché ? Quel manque je vais combler ? Quelle
est la manière unique dont je vais le faire ?
Exemple

Les gens dépenseront inutilement plus pour des niveaux de résultats 10 fois moins que ce que nos solutions technologiques
permettent d’obtenir. L’enseignant passera trop de temps à écrire au tableau et les auditeurs trop de temps à écrire. Ils
manqueront du temps pour expliquer le cours et ne termineront pas les programmes.

Là où les gens vendent des solutions, nous les louerons au besoin pour permettre à nos clients de bénéficier d’une
utilisation ponctuelle plus accessible qu’un achat. Nous formerons nos clients pour assurer une utilisation optimale des
solutions vendues avec une évaluation des résultats. Nous proposerons des versions avancées aussi bien pour le matériel
que le logiciel. Notre leitmotiv sera : à chaque client une solution pour la performance désirée !

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4. Qu’est-ce qui importe pour moi? A quoi est-ce que je tiens ? Qu’est-ce que je suis prêt à sacrifier et
qu’est-ce que je ne suis pas prêt à sacrifier (les valeurs) ?
Exemple :

Valeur 1 : S’il n’y a pas de résultats, si la performance n’y ait pas, c’est comme si je n’ai rien fait.

Valeur 2 : Entre la performance et le moindre coût, le premier passe avant tout. En effet, pour nous la performance n’a de
sens que lorsque le retour sur investissement pour le client est positif.

MA VALEUR N°1

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MA VALEUR N°2

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 MA VALEUR N°3

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MA VALEUR N°4

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Maintenant que vous avez la certitude que votre concept va pouvoir se vendre, que vous savez où vous allez,
pourquoi vous vous lancer en business et surtout l’idéal que vous poursuivez, vous pouvez passer à l’étape
suivante. Et l’étape suivante, c’est de poser la question au marché à travers une étude approfondie. Entretemps,
passer à la mise en œuvre de cette étape. Ne la brûlez pas. Remplissez les formulaires avant d’avancer.


3.

CONDUIRE UNE ETUDE DE MARCHE

Ne supposez pas que le marché et le besoin existent, caractérisez, évaluez et

quantifiez-les

L’idée ici, c’est de confirmer si le marché acceptera effectivement votre concept et ce qu’il faudra améliorer pour
qu’il convienne au marché ou pour que le marché s’y adapte.

Une tâche ennuyeuse ?

Certainement qu’elle est la tâche la plus ennuyeuse. “Notre plan consiste à faire drainer le public avec
Quand on a passé la première étape et qu’on a la
certitude qu’on a en main un concept facile et de nouveaux produits plutôt que de leur demander
facilement vendable, pourquoi donc se compliquer la quels types de produits ils veulent. Le public ne sait
vie en se lançant dans une tâche apparemment aussi pas ce qui est possible, mais nous le savons.”—
compliquée qu’une étude de marché ? Selon un
sondage que nous avons mené récemment, 98% de
ceux qui créent leur entreprise ne conduisent pas Akio Morita, Fondateur de Sony
d’étude de marché et justement 94% la trouvent
ennuyeuse. Cela correspond presque aux 95% d’entreprises qui meurent avant leur cinquième anniversaire. Il
n’existe peut-être pas de lien entre ces deux chiffres mais la plupart des entreprises échouent en général par
manque de concentration sur les petits détails techniques, technologiques, humains, logistiques, financiers,
comptables, opérationnels, commerciaux, marketing, légaux ou fiscaux et tout le reste.

Des questions à se poser, des détails à voir

Les détails sont ennuyeux mais si vous désirez passer efficacement à l’étape suivante sans laisser des herbes
sauvages derrière, il faudra faire attention à cette étape. Maintenant, si vous pensez que vous n’aurez pas
besoin d’étude de marché, faîtes l’exercice suivant. Si vous répondez « OUI » à toutes les questions, vous
pourrez passer à l’étape suivante.

Question Oui Pas vraiment Non

Est-ce que je sais où habitent ou travaillent 81% de ma clientèle cible ?

Est-ce que je sais le journal, le magazine, la chaîne, les programmes TV
ou radio que la plupart de mes clients cible lisent, regardent ou
écoutent ?
Est-ce que je sais quelle est la part de leur budget que ma clientèle cible
entend dédier à mon produit ou dédie déjà à des produits similaires?
Ma clientèle cible m’a-t-elle dit l’endroit idéal où je devrais m’installer
pour mieux les servir ?
Ma clientèle cible m’a-t-elle dit l’avantage déterminant que mon produit
ou service devrait offrir pour qu’elle l’achète absolument ?
 Est-ce que je connais les trois premiers concurrents chez qui mes clients
cible achètent actuellement et la part de marché relative de chacun
d’eux ?
Est-ce que je sais la raison pour laquelle la plupart de mes clients cible
achètent actuellement chez leur fournisseur actuel ?
Est-ce que je sais la fréquence moyenne à laquelle ma clientèle cible
achète le produit ou le service à offrir?
Est-ce que je sais le prochain concurrent qui s’apprête à se lancer sur le
marché ?
Est-ce que je sais ce qui me permettra de m’imposer sur le marché parce
que c’est déterminant pour prospérer sur le marché ?
Est-ce que je connais le coût de la technologie déterminante dans notre
secteur dont j’aurais besoin et comment elle évoluera dans le temps ?
Est-ce que je sais comment réagiraient mes concurrents si je viens avec
mon concept original ?
Est-ce que je sais ce qui influencent généralement les décisions d’achat
de ma clientèle cible ?
Sur la base des promesses d’achat, ai-je une idée de combien je vendrai
chaque mois et ce que je ferai pour améliorer les ventes ?

Sachez dans quel secteur vous allez évoluer

Plus vous connaissez ce qu’était, ce qu’est et ce que sera votre secteur, plus facile ce sera pour vous de savoir
comment vous allez vous organiser pour en tirer le meilleur. Il n’y a rien de plus piégé que de ne pas savoir à
quel business vous avez affaires, ce que cela suppose, les conditions à remplir, à qui vous aurez affaires (clients,
fournisseurs, prestataires, concurrents…), la règlementation à respecter, les tendances dépassées, actuelles et
futures du secteur. Pour le secteur dans lequel vous évoluez, posez-vous les questions suivantes et travaillez à y
répondre. Cela suppose que vous vous renseignez, que vous alliez chercher l’information. Ne supposez surtout
pas.

De nouveaux concurrents sont-ils entrés? L’idée qui se trouve derrière le concept est-elle à la vogue?
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Un acteur est-il sorti du secteur récemment? Si oui pourquoi ?

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S’il n’y a pas eu de nouvelles entrées sur le marché, est-ce parce que le concept est difficile à mettre en œuvre
ou parce que c’est un nouveau concept? Avez-vous pensé à comment résoudre les problèmes que les autres
n’ont pas pu ni su résoudre ?
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Y a-t-il peu de concurrents pour un marché large ou un grand nombre d’acteurs qui se partagent un petit
marché?
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Si en termes de taille, les autres entreprises sont très grandes, est-il possible pour vous de trouver une petite
niche mais rentable qui va vous servir de base de développement ou allez-vous mobiliser les ressources
nécessaires pour concourir avec eux avec le risque de subir la contre-attaque de grosses firmes ?
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Si le marché n’a pas connu de nouvelles innovations tout dernièrement, est-ce parce que les marges sont trop
petites ou parce que les entreprises existantes ne font pas grandes choses pour profiter des opportunités
offertes par le marché ?
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Y a-t-il encore des améliorations à apporter à la qualité du service à la clientèle offerte sur le marché et qui
pourraient constituer des bases de compétitivité pour les nouvelles entreprises entrant ?
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Comment le marché a-t-il évolué jusque-là? Est-il plus difficile ou plus facile d’y entrer maintenant ? Et comment
cela s’explique-t-il ?

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Analyser la concurrence

La connaissance de votre secteur est déterminante pour prendre les dispositions nécessaires afin de mieux faire
assurer votre assise sur le marché. Un jeune homme voulait se lancer dans le business du courrier express. Il
s’était rapproché du bureau H&C Business Technologies d’Abidjan. Pour lui, il existait peu d’entreprises de
distribution express de courrier à Abidjan et son objectif était de combler ce vide en lançant une entreprise de
courrier express. Il avait réussi à identifier trois entreprises de courrier express. Mieux il avait bâti sa stratégie de
prix sur les données de prix recueillies auprès de ces trois acteurs. Intrigué par sa certitude qui me semblait
pourtant aberrante, je consultai rapidement l’indicateur FIT (annuaire professionnel). C’est alors que je découvris
qu’il y avait au moins six (6) entreprises de courrier en plus des trois (3) qu’il avait identifiées.

Si un annuaire (comme l’indicateur FIT) est peut-être une méthode pour savoir combien d’entreprises
concurrentes il y a dans votre secteur, il faut aller bien au-delà. Demandez à plusieurs clients de différentes
catégories achetant en informel ou en formel chez qui il achète. Catégorisez ensuite les concurrents ainsi
identifiés et affinez votre recherche en répondant aux questions suivantes concernant les trois (3) concurrents les
plus proches de votre positionnement, de votre sous-segment, s’intéressant à votre niche ou pouvant s’y
intéresser.
 Concurrent 1 Concurrent 2 Concurrent 3
Où est situé le concurrent?

Quel est le chiffre d’affaires annuel du

concurrent ?

Qui sont les dirigeants de l’entreprise?

L’entreprise leur appartient-elle ? Sont-ils

en partenariat avec une autre entreprise ?

Quelles sont les forces du concurrent ?

Quels gammes et types de produit le

concurrent offre-t-il?

Quelle est la qualité globale des produits

de l’entreprise ?

Comment sont les produits comparés aux

vôtres en termes de fonctionnalité,
d’apparence et d’avantage ?

Quelle est leur structure de prix?

Quelles sont les activités marketing du

concurrent ?

Quelle est la source d’approvisionnement

du concurrent ?,

Quelles sont les forces et faiblesses de

leurs supports (message) marketing ?

L’entreprise connaît-elle un développement

ou un recul de ses activités ? pourquoi ?

Aucune de ces informations n’est difficile à obtenir. Si vous le pensez, rendez-vous chez le concurrent en tant
que client potentiel, achetez effectivement, achetez souvent pendant plusieurs semaines ou mois. Réalisez un
appel d’offre que vous publiez dans les journaux, il y a de fortes chances que l’entreprise concurrente la plus
discrète s’y intéresse et réponde à votre appel. Demandez à vos amis s’ils connaissent quelqu’un qui travaille
chez le concurrent. Intéressez-vous à lui. Invitez-le à diner ou à déjeuner. Parlez de tout et de rien, faites des
suppositions, dîtes des contre-vérités pour glaner des informations. Faites comme si vous ne savez pas où il
travaille. Restez simple, dynamique et ouvert, vous glanerez suffisamment d’information. Comme vous le voyez il
n’y a que de possibilités.

4.

VERIFIER SI VOUS N’AUREZ PAS BESOIN D’UN ASSOCIE

L’aventure entrepreneuriale est un défi suffisamment trop grand pour penser pouvoir y
arriver seul. ‘’Un est un chiffre trop petit pour réaliser de grandes choses !’’ (John
Maxwell)

Vous avez un excellent concept que le marché va adorer. Vous avez la possibilité de vous lancer tout seul. C’est
ce qui arrive dans 79% des cas. La plupart de ceux qui désirent se lancer ne pensent presque jamais à le faire
avec quelqu’un. Et puis il y a ceux qui ont vraiment peur de s’associer.

Rouler seul ou demander de l’aide ?

La question n’est pas de savoir s’il faut s’associer avec quelqu’un ou non mais si vous aurez besoin de quelqu’un
pour réussir votre aventure. Autant il est difficile de s’associer et réussir autant vous pourriez avoir besoin de
vous associer pour réussir. Des entreprises réussies telles que Yahoo ! , Google, Apple, Microsoft, Nike, HP, Mc
Donald’s ont été le fruit d’association avec diverses fortunes mais à la clé il y a eu de la réussite. Les promoteurs
principaux de ces entreprises comme Philip Knight (Nike) avaient besoin de s’y mettre avec quelqu’un. Dans le
cas de Philip Knight, il n’a pas hésité à s’associer à son ancien professeur de Sport et à un jeune designer pour
réussir à fabriquer ses chaussures qui sortent de l’ordinaire avec la performance qu’on leur attribue. David Filo &
Jerry Yang de Yahoo !, ont compris avec le temps qu’il fallait ouvrir leur capital et laisser quelqu’un d’autre diriger
l’entreprise. Vérifiez ce qu’il faut pour réussir en tant qu’entrepreneur, et vérifier de qui vous aurez besoin.

Mon expérience personnelle m’a montré que jusque-là je n’ai « Tu peux faire ce que je ne peux pas faire.
pas réussi à développer le leadership nécessaire pour produire
du résultat. J’y travaille. De toutes les façons, j’aurai besoin de Je peux faire ce que tu ne peux pas faire.
mobiliser des gens pour réaliser mon rêve avec moi. Tous les Ensemble nous pouvons faire de grandes
créateurs d’entreprise ne sont pas de bons managers, encore choses »
moins de bons leaders. Les entrepreneurs sont le propre de ce
qu’il y a de plus risqué et de plus fou même si la plupart des
entrepreneurs ne sont pas fous. Il faut en général quelqu’un Mère Theresa
pour équilibrer cette folie en y ajoutant une petite dose de réalisme, de rigueur et de prudence. Adoptez la
sagesse et le sens de l’humilité de John Maxwell. Il a publié plus de 40 ouvrages. L’un de ses ouvrages les plus
remarquables est celui intitulé « Les 21 lois irréfutables du leadership ». John Maxwell rappelle qu’il ne peut pas
dire que même le meilleur leader puisse bien respecter les 21 lois. Pour cette raison, il vaut mieux avoir une
équipe de gens compensant ses faiblesses. Il peut s’agir d’employés ou d’associés. Vous choisirez la bonne
formule pour vous.

Tout dépend de ce qui vous manque

Posez-vous la question sur ce dont vous aurez besoin actuellement et pour lequel vous aurez besoin de faire
appel à d’autres personnes. De l’argent, de la capacité technique, des relations, de la technologie…Parfois
recruter tout simplement des gens pour y pallier ne suffit pas parce que ça prend du temps pour amener un
employé même engagé à considérer l’entreprise comme sienne.
Si vous aurez vraiment besoin de quelqu’un, n’hésitez pas à rechercher de l’appui et de la copropriété
(coprospérité) pour réussir, prospérer et être épanoui ensemble, mutuellement et individuellement. C’est le
moment! Et c’est tout aussi et plus déterminant que vous ne l’imaginez.

Pour savoir si vous aurez besoin d’un associé, posez-vous les questions suivantes.

Ai-je tout ce qu’il faut ? Ai-je besoin de Qui est prêt à A quelle condition pourrait-il m’aider
quelqu’un ? m’aider ? efficacement ?
OUI NON OUI NON Faveur Emploi Association

Argent
Technologie
Compétences
Relations/Réseau

Parfois, vous pouvez tomber sur quelqu’un (un parent) qui souhaite juste vous aider à lancer votre entreprise
espérant que vous allez pouvoir faire le reste du chemin tout seul. En général les gens qui vous font des faveurs
ne sont pas prêts à le faire éternellement, par contre un parent associé aura une seconde raison d’être plus
engagé. N’oubliez pas d’en tenir compte.

Mettre par écrit votre contrat d’association

Si vous avez décidé d’associer d’autres personnes à votre entreprise, c’est le moment de vous entendre sur les
raisons de votre association et ce que chaque personne apporte ainsi que les droits ou avantages y afférant.

Même avec un parent, il faudra clarifier les termes en les mettant par écrit. Ce n’est pas le moment d’aller chez le
notaire. Vous n’aurez pas besoin de faire appel à un avocat (à votre discrétion). Juste un contrat dans lequel
vous précisez pourquoi vous avez choisi d’être ensemble, ce que chaque personne apporte, ce que chaque
personne fera (les rôles), les limites au-delà desquelles chaque associé ne pourra pas aller, l’intérêt commun que
vous souhaitez défendre, les conditions d’engagement et de séparation, combien chaque associé mettra comme
argent, à quoi cela lui donne droit, l’équivalence en droit du temps investi, du matériel mis à disposition et de la
technologie apportée.


5.

CHOISIR UN NOM QUI REPRESENTE VOTRE ENTREPRISE ET VOTRE MARQUE

La marque fait la différence et si on peut garder et comprendre facilement le nom de

votre entreprise, vous gagnerez en avantage compétitif.

Choisir un nom pour votre entreprise n’est pas un exercice banal encore moins à banaliser. Même lorsque vous
êtes tentés de choisir un nom simple, il devra avoir une signification.

Chaque nom a une signification

Société Paterne et Consorts est un joli nom en effet. Il est normal que votre entreprise incarne votre personnalité
et que surtout que vous vous retrouviez dans le nom donné à votre entreprise. Mais il faudra peut-être aller au-
delà, quelque chose qui n’évoque forcément rien de vous mais qui attire et devient un mythe. Si entretemps votre
nom y est collé, tant mieux…

Choisissez un nom :

• facile à garder parce que suffisamment court aussi

• qui rappelle ce que vous faites
• qui a une connotation positive

Ma petite expérience

Je me rappelle quand je devais choisir le nom de mon entreprise. J’avais choisi de m’associer à Daniel DIARA
alors le nom de départ était H&D. Mais plus tard, acceptant d’associer d’autres personnes H&D a évolué pour
devenir Hermann & Company soit H&C – suffisamment court, facile à garder mais pour beaucoup de gens c’était
plutôt une abréviation de mon prénom (Hermann) et de mon nom (CAKPO) – mauvaise connotation alors. Parce
que je cherchais à exprimer ce que nous faisions (solution pour les gens d’affaires : créer, gérer et développer
une entreprise), au lieu d’ajouter « Solutions d’Affaires » ou « Business Solutions », j’ai choisi finalement
« Business Technologies » parce que les solutions que je voulais apporter devraient être axées sur les
technologies de l’information. Vous imaginez le résultat ? H&C Business Technologies en abrégé.

Dans la réalité, H&C était aimé, facile à prononcer, joli – mais à peine 5% de nos clients et partenaires étaient en
mesure de prononcer « Business Technologies » sans rabâcher, et peu de gens pouvaient savoir en entendant
le nom, ce que nous faisions. Enfin on nous prend souvent pour des vendeurs de solutions informatiques
(matériel et logiciels).
Du point de vue commercial ou si vous voulez dans la capacité à se faire aimer, à faire percevoir rapidement ce
que nous faisions, nous avions perdu beaucoup de temps. En général, une fois que vous êtes connu, vous ne
perdez plus de temps, mais les gens préfèrent toujours une abréviation : H&C.

H&C. Tout simplement. Voilà le nom que j’aurais choisi.

Il vaut mieux tester son nom

Sur la base des critères cités plus haut, allez vers la bonne cible. Mettez sur une liste tous les noms que vous
désirez donner à votre entreprise. Ça peut être MAM International, APETO Business Center ou en Amelor,
Opaleo, Baumdoux. Etablissez votre liste. Demandez ensuite à vos parents, vos amis et aux clients potentiels ce
qu’ils pensent des noms. Lequel ils trouvent plus facile à prononcer et à garder. Demandez-leur ce que le nom
leur inspire (positif ou négatif, provocateur ou sobre…) .Votre nom doit faire penser à votre activité, n’est-ce
pas ? Alors demandez aux gens à quelle activité le nom de votre entreprise fait penser.

A ce niveau, vous pouvez choisir une raison sociale (c’est le nom de votre entreprise) et un nom commercial
(nom de marque, d’un produit par exemple). La plupart des produits d’APPLE sont suffisamment beaux et
arrondis pour faire penser à une pomme, n’est-ce pas ? Mais Iphone, Ipod, Ipad font penser à « Internet » ou
« l’électronique » pour le « I », « Personnel, Moi, Je » pour le « I » toujours et « Téléphone ». « Je téléphone et
j’ai Internet », c’est intime, personnel ! « Iphone ». C’est aussi ces détails qui font la force d’un nom de marque
ou de produit.

Penser enregistrer le nom de votre entreprise

Une fois que vous aurez choisi le nom ou plusieurs noms, il faudra vous assurer qu’il n’est pas déjà choisi.
Internet peut être un bon endroit, le centre national de la protection de la propriété intellectuelle est aussi un
endroit idéal ou le bureau des droits d’auteurs dans certains cas.

Mais s’assurer que son nom n’est pas déjà choisi est un trop petit détail. Le détail le plus important c’est de vous
assurer que le nom que vous revendiquez vous appartient effectivement pour que plus personne ne l’utilise ni ne
triche avec. Si « TATALIKO » est le nom de votre entreprise ou de votre marque, si vous ne l’enregistrez pas
avec les extensions « Tatalikon », « Tatalikon plus », « Tatalikon + », il va être facile pour un profiteur d’utiliser
non seulement votre nom mais aussi ces extensions.

Fiche de choix de nom d’entreprise

Question Nom 1 Nom 2 Nom 3 Nom 4

Le nom a-t-il une signification pour
ma clientèle cible ? (leur demander)
Pourrai-je élargir mes activités sans
avoir besoin de changer de nom ?
Le nom pourrait-il me distinguer
clairement des autres acteurs du
marché ?
Le nom est-il facile à prononcer ?
Le nom est-il enthousiaste ?
Le nom est-il déjà utilisé par
quelqu’un d’autres ?

Le nom ayant obtenu plus de OUI et sonnant parfait sur la base de votre intuition sera le nom à choisir et sans
fantaisie.


6.

ETABLIR UNE PREMIERE PREVISION DES VENTES

Ne supposez pas combien vous vendrez ni la fréquence à laquelle vous vendrez,
déterminez-les sur la base des informations recueillies sur le marché sans oublier les
conditions de réalisation.

Etablir une prévision de vente est un exercice qui relève à première vue d’un travail de magicien. Comment
savoir combien je vendrai alors que je ne suis pas un magicien ? Et bien justement, lorsqu’on n’est pas un
magicien, l’exercice de prévision des ventes futures est tout simplement et généralement laissé tomber. Dans la
plupart des cas, les créateurs d’entreprise procèdent à une estimation intuitive ou encore à une imagination des
ventes. Et pourtant, l’exercice est bien à la portée de tous. Il suffira de suivre la démarche adéquate.

Interroger le marché

Pour réaliser votre prévision des ventes, il faut interroger le marché exactement comme on devrait faire pour
l’estimation des coûts de démarrage.

Pour savoir à combien vous reviendraient les loyers de vos locaux, vous prendrez le prix des locaux
correspondant à ce dont vous avez besoin dans la zone où vous allez vous installer. Par exemple la moyenne
des prix de trois ou quatre locaux correspondant à ce dont vous aurez vous donnera une idée de votre loyer
mensuel. Procédez de la même manière pour évaluer vos ventes futures.

Pour réaliser votre prévision, vous utiliserez :

• Le potentiel de vente de votre marché : marché potentiel = acheteurs actuels + acheteurs potentiels

• La fréquence moyenne d’achat : les gens achètent-ils le produit ou service chaque jour, tous les deux
jours, chaque semaine, toutes les deux semaines, chaque mois, deux fois par an, chaque année ?

• La quantité moyenne achetée : quelle quantité les gens achètent-ils en moyenne à chaque fois qu’ils
achètent ?

• Le montant d’achat moyen : combien les gens consacrent-ils en moyenne à l’achat du produit à chaque
fois qu’ils achètent ?

• La part d’achat correspondant à un nouveau venu suivant la caractéristique principale offerte : quel
pourcentage des acheteurs actuels et potentiels ont dit qu’ils pourraient commencer à acheter chez vous si
vous offrez certains avantages actuels améliorés ou nouveaux ?

Nous verrons plus tard comment utiliser ces facteurs pour estimer vos ventes futures.

Je suppose que vous avez conduit une étude de marché qui

vous a permis d’évaluer le marché potentiel. (Un bon cabinet Vous devez certainement avoir raison si
d’étude vous y aidera si vous ne pouvez pas le faire vous- vous pensez que vous pouvez ou que vous
ne pouvez pas.

Henry FORD

même). Vous pouvez connaitre facilement le marché potentiel pour certains produits. Par exemple si vous
vendez de l’assistance aux nouveaux bacheliers, le nombre de clients potentiels a quelque chose à avoir avec le
nombre de candidats aux Baccalauréats, le taux moyen d’admission, le taux d’évolution annuel du nombre de
bacheliers.

Vous ne pouvez pas éviter les chiffres

Les questions posées au cours de votre étude du marché doivent vous permettre de connaître la fréquence
moyenne d’achat, la quantité moyenne, le montant d’achat moyen, la part correspondant à un nouveau venu
comme vous suivant les nouveaux avantages que vous allez offrir.

Supposons que vous souhaitez installer une superette dans votre quartier. Si le marché potentiel est de 1000
acheteurs pour votre quartier, que les gens achètent en moyenne pour 2 unités chaque semaine avec 3500
francs de dépensés et que 25% des gens sont prêts à commencer à acheter chez un nouveau installé au centre
du quartier et que vous pensez le faire, votre chiffre d’affaires hebdomadaire sera estimée à 1000 x 25% x 3500
francs = 875.000 francs par semaine.

Il y a une question importante à poser par exemple aux réticents pendant votre étude de marché pour évaluer
l’évolution de vos ventes en partant de la base de 875.000 francs hebdomadaires : « Au bout de combien de
temps allez-vous commencer à venir acheter chez nous si vous constatez que nous offrons ce à quoi vous vous
attendiez ? » Si vous avez 10% au bout d’un mois, 15% deux mois, 20% au bout de 3 mois, vos ventes du
premier mois pourraient être estimées à 875.000 F, celles du deuxième mois à 875.000 + (875.000 X 10%) =
962.500, celles du troisième mois à 962.500 + (962.500 X 15%) = 1.106.875, celles du quatrième mois de
1.106.875 + (1.106.875 X 20%) = 1.328.250 si vous remplissez les conditions nécessaires.

Ensuite il y a les périodes de PIC ou de CHUTE des ventes où la moyenne de 2 unités ou de 3500 pourraient
fortement monter ou baisser. Appliquez le taux de hausse ou de baisse communiqué par les experts du secteur
(ça peut être les anciens vendeurs) aux périodes correspondantes (fête du mouton, pâques, les fêtes de fin
d’années, le mois de ramadan, période de pénurie de carburant, etc.).

Prévoir les conditions de réalisation

Vous avez une idée de vos ventes prévisionnelles mais ne perdez pas de vue les conditions auxquelles elles se
réaliseront. Par exemple les 1000 acheteurs potentiels doivent être informés de votre arrivée sur le marché et
vous devrez informer les réticents des avantages effectivement offerts aux premiers acheteurs et les inciter à
venir acheter chez vous et demander à ceux qui viennent acheter de vous recommander aux autres. Ce sont les
conditions basiques de réalisation.

Par ailleurs, les gens ne font pas toujours ce qu’ils disent pendant les études de marché. Ce n’est pas forcément
ceux qui vous promettent qui agissent, parfois ce sont d’autres personnes qui apprennent comme eux qui le font.
Quoi qu’il en soit, ils vous donnent toujours le pull du marché. Pour affiner davantage vos prévisions, demandez
aux experts le taux de conversion des promesses généralement faites par des enquêtés. C’est seulement en
appliquant ce taux de conversion aux promesses que les acheteurs potentiels vous auront faites que vous
saurez combien vous vendrez probablement.

Dessinez ensuite votre tableau de prévision de vente à quatorze colonnes. Alignez vos produits dans la première
colonne si vous en avez plusieurs. Ensuite alignez les douze mois de l’année dans les douze colonnes
suivantes. La dernière colonne sera intitulée « Total » correspondant au total des ventes par produit se trouvant
dans la première colonne. Reprenez le tableau trois fois si par exemple vous faites vos prévisions sur 3 ans.
Remplissez le tableau avec les informations et données recueillies. Vous pouvez télécharger un modèle de
prévision de vente sur le site www.westafrica.smetoolkit.org.

Maintenant que vous savez le chiffre d’affaires vous pourriez réaliser, évaluez vos dépenses mensuelles.


7.

EVALUER COMBIEN VOUS AUREZ BESOIN DE DEPENSER CHAQUE MOIS

Il n’y a pas de miracle. Il faudra en mettre même si c’est juste un tout petit peu pour en
gagner.

C’est peut-être l’exercice le plus facile, pourrait-on dire. Estimer les charges d’un mois à l’autre, c’est peut-être
aussi facile que de connaître le montant du loyer (charges locatives), d’évaluer le montant du coût mensuel de
l’électricité, de l’eau, ou de la connexion Internet. C’est encore aussi volontaire que ce que vous mettrez dans la
publicité à la radio et à la Télé, ou la conception et la diffusion des flyers ou dépliants. Vous pouvez décider si
vous suivrez des formations ou si vous ferez suivre des formations à vos collaborateurs. Vous pouvez choisir de
souscrire à une police d’assurance ou non. Vous pouvez limiter vos autres frais de fonctionnement dans la
fourchette supportable pour vous. Mais, il se trouve que vos besoins de fonctionnement dépendront ou ont
quelque chose à voir avec ce qui se fait ou pourrait se faire de mieux dans votre secteur et surtout tout dépend
de ce dont vous aurez besoin pour réaliser vos prévisions de vente.

La question à résoudre : Quelles actions devrais-je engager pour réaliser mes prévisions de ventes et
combien ces actions vont-elles me coûter ?

Et pourtant ce n’est pas aussi facile que ça. Si l’efficience en gestion d’entreprise nécessite que vous fassiez
beaucoup avec peu, il y a le minimum incompressible pour réaliser vos prévisions de vente. « Nothing ventured,
Nothing earned » ou « It takes money to make money » disent les anglo-saxons ou encore “No contribution, no
drink” pour répéter la phrase magique des Cocos d’Abidjan.

J’ai demandé à un expert pourquoi la plupart des prévisions de vente ne se réalisent pas. Sa réponse a été toute
simple. La plupart des créateurs n’engagent pas les
actions nécessaires pour réaliser leurs prévisions de « Car, lequel de vous, s'il veut bâtir une tour, ne
vente. Par exemple, les gens veulent vendre alors qu’ils s'assied d'abord pour calculer la dépense et voir s'il
n’ont pas de brochures de présentation de leur produit, a de quoi la terminer, de peur qu'après avoir posé
ils n’ont pas de site web, ils ne font partie d’aucune les fondements, il ne puisse l'achever, et que tous
association, ils ne passent pas de coup de fil, ne font
ceux qui le verront ne se mettent à le railler, en
pas de rendez-vous de vente. Ils ne vont pas vers les
gens qui les aiment et qui peuvent les aider en achetant disant: Cet homme a commencé à bâtir, et il n'a pu
chez eux ou en les recommandant. Justement tout ceci achever? »
nécessite des ressources (du temps, de l’argent, de
l’énergie) qu’il faudra absolument accepter mobiliser et Luc, 14, 28-30.
déployer.

Si dans votre secteur, le fait de souscrire à une police d’assurance est déterminant pour mettre les clients ou les
employés en confiance ou être en conformité avec la règlementation en vigueur, il va être illusoire de ne pas en
tenir compte. Si vous allez éditer des livres et que dans le secteur, les distributeurs prennent 40% (à moins que
vous ayez pris clairement les dispositions pour distribuer vous-mêmes et efficacement vos publications ou que
vous ayez déjà négocié des commissions inférieures) vous devriez prévoir des coûts de distribution de 40% (au
mieux). C’est ce qu’on appelle les contraintes du secteur ou les coûts d’entrée dans un secteur. Tous ceux qui
les négligent ou les perdent de vue restent dans l’illusion jusqu’au jour où ils en tiennent compte ou sortent tout
simplement du marché.

Ensuite il y a les conditions auxquelles vos prévisions de vente se réaliseront. Peut-être que vous aurez besoin
d’employés d’un certain niveau, d’une certaine compétence précise : cela suppose des niveaux de salaires
mensuels à payer chaque fin de mois. Si vous choisissez de recruter des collaborateurs de compétences
moindres, il faudra prévoir de renforcer leurs capacités, cela suppose des coûts de formation. Si vous ne suivez
pas cette logique, à moins que vous soyez en mesure de faire efficacement les choses par vous-mêmes et sans
frais en un temps record, vos clients pourraient se plaindre de la lenteur du service, vous constaterez peut-être
des erreurs dans la production, des ruptures de stock. Si vous ne faites rien ou ne prévoyez rien faire pour pallier
à ces éventualités (avec les coûts y afférant), il sera illusoire d’espérer réaliser vos prévisions de vente.

Pour que votre clientèle cible soit informée de vos produits, il faudra les en informer de quelque manière que ce
soit et un budget adéquat vous permettra d’améliorer la notoriété de votre produit. S’il n’est pas connu, il mettra
plus de temps à être vendu. Vous n’aurez pas besoin d’un gros budget, mais il va être plus lent d’y arriver si vous
ne vous décidez pas à donner un coup de pousse à vos ventes.

Si acheter une fourgonnette doit permettre d’accélérer la distribution pour livrer les clients dans le délai
souhaitable afin qu’ils achètent suivant la fréquence prévue, il va être difficile de ne pas remplir cette condition et
espérer atteindre les prévisions de vente, à moins de trouver une autre méthode plus rapide et plus efficace.
Prévoyez de quoi couvrir les besoins en carburant, en maintenance. Si vous n’allez pas conduire la fourgonnette
vous-même, prévoyez de quoi payer le chauffeur pendant tous les mois où vous aurez besoin de livrer vos
clients.

Des dépenses réalistes et qui valent la peine

Assurez-vous de ce que pour chaque mois vous aurez suffisamment de recettes pour les couvrir. Trouvez la
meilleure manière de sortir peu d’argent avec la capacité constante pour réaliser les niveaux de vente minimum
dont vous aurez besoin. Assurez-vous de ce que vous ne supprimez pas la dépense incompressible et
nécessaire pour réaliser vos prévisions de vente minimum. S’il peut arriver que vous oubliiez des choses, il est
conseillé de faire des recherches dans le secteur pour savoir de quoi on a généralement besoin pour réussir
dans le secteur. Ensuite, vérifiez s’il n’y a pas une meilleure manière de vous passer de la dépense grâce à une
solution plus intégrée, plus rapide et moins chère et continuer de produire du résultat malgré tout.

Chaque franc que vous allez prévoir de dépenser doit être strictement nécessaire pour mieux vendre, vendre
plus vite et beaucoup vendre. Chaque franc à dépenser doit rapporter dans le court, moyen ou long terme. Dans
les premières phases, il est conseillé de s’en tenir aux dépenses qui vont rapporter très rapidement parce qu’il
faudra vivre, survivre pour penser à demain. Par contre, se concentrer sur le quotidien et ne pas penser
construire demain est une autre manière aveugle de conduire une entreprise.

Rappelez-vous, si vos concurrents ont une technologie et un type de personnel, un niveau de rémunération qui
leur permet d’offrir des services appréciés par leurs clients, vous n’aurez pas le choix que de vous y adapter (à
moins de trouver votre niche) au risque de perdre des clients. Vous pouvez y arriver en dépensant moins mais
ne perdez pas de vue le dispositif incompressible requis pour survivre sur le marché.

Une question d’équilibre

Les charges mensuelles ? Elles peuvent tuer l’entreprise avant qu’elle ne pousse ses premières dents. Il y a des
sorties d’argent qui peuvent toujours attendre, que vous aurez besoin de reporter. Il y a toujours une manière de
négocier des délais de paiement plus confortables. Par ailleurs, il est de règle générale d’avoir peu de charges
fixes et faire dépendre la plupart des autres charges de l’activité. Par exemple , faire appel à du personnel en
renfort ponctuel lorsqu’on a beaucoup de commandes plutôt que d’avoir plusieurs employés en interne ; utiliser
des intérimaires ou des stagiaires plutôt que d’avoir des employés déclarés pour lesquels vous aurez besoin de
payer des taxes et impôts ainsi que des cotisations sociales alors que vous n’en avez pas encore créé la
capacité. C’est vrai que l’intérim et le stage ne sont pas les meilleures manières d’obtenir du résultat de ses
employés mais les primo-employés à qui on offre des stages payants peuvent être engagés espérant une
confirmation ; c’est à vous d’en profiter ne serait-ce que pendant six (6) mois (ou tout autre délai légal).

En effet, pourquoi il vaudra mieux avoir peu de charges fixes et avoir plus de charges variables (c’est-à-dire
dépendant de l’activité) ? Parce que justement c’est la meilleure manière pour vous de vous assurer de ce qu’il
existe un revenu pour couvrir chaque charge que vous créez ou chaque besoin de sortie d’argent que vous


devrez satisfaire. Mieux, si vous devez réaliser une mission à crédit avec six (6) mois de décalage, il vaudra
mieux prévenir le personnel que vous allez solliciter ponctuellement ou en permanence pour qu’ils comprennent
quand ils devront être payés à moins que le banquier ou un parent sur la base du bon de commande accepte
vous avancer de l’argent liquide. Là aussi, il faudra prévoir engager des actions à cet effet.

Le problème avec les charges mensuelles surtout lorsque vous ne négociez pas du crédit ou ne bénéficiez pas
de crédit de la part d’un prêteur (banque, Institution de Microfinance ou investisseur), c’est que vous ne pouvez
pas sortir plus d’argent liquide que vous en disposez. Mieux, si vous prévoyez de payer un fournisseur avec un
décalage d’un mois, il faudra une rentrée d’argent correspondante (recouvrement de créances, emprunt, recettes
de vente au comptant). Autrement ce ne sera qu’un vœu pieux.

Passez sur Excel

Vos rentrées d’argent mensuelles serviront à couvrir vos charges mensuelles (fixes comme variables) qui vont
correspondre à des décaissements simultanés ou décalés. Qu’une sortie d’argent se fasse sur la base d’une
rentrée simultanée ou non, vous finirez par devoir la couvrir. Alors profitez de ce moment pour prévoir les entrées
et les décaissements tout en tenant compte des décalages.

Les rentrées d’argent correspondent en général à :

• Des recettes de ventes au comptant

• Des remboursements de factures ou recouvrement de créances
• Des emprunts (prennent en compte ce qu’un parent vous prête)
• Des apports des propriétaires (actionnaires ou associés).

Pour les décaissements prévus, vous ne disposez que de ces sources. Prévoyez donc comment ces types de
source font évoluer mois après mois.

Sachant que pour chaque mois, le total des entrées doit être supérieur ou au moins égal au total des
décaissements, commencez à prévoir les sorties mois par mois en commençant par prévoir de quoi produire ou
offrir directement le service (loyer, électricité, rémunération des ouvriers intervenant directement dans la
production ou la prestation du service, les taxes y afférant, la distribution, les fournitures, la matière première,
etc), l’amortissement du matériel utilisé (machines, matériel de transports…) Listez ensuite et prévoyez mois par
mois les dépenses de fonctionnement de l’entreprise. Il s’agit généralement des dépenses relatives à ceux qui
viennent en appui à la production. Par exemple le comptable interne ou externe, le conseil juridique, le consultant
formateur ou coach, les autres taxes payées chaque mois. Enfin prévoyez ce que vous engagerez comme frais
pour faire connaître vos produits, améliorer la notoriété de l’entreprise dont les brochures, l’organisation des
journées portes ouvertes par exemple ou la participation à des salons, les apparitions dans les media.

Listez les types d’encaissement ligne par ligne ensuite avec une ligne pour le total. Ensuite listez les
décaissements par sous-décaissements (Exploitation ou production, fonctionnement, marketing) avec des sous-
totaux et un total des décaissements).

Pour savoir si vos encaissements arrivent à couvrir vos décaissements, prévoyez une ligne « Argent liquide net »
qui sera la différence entre ces deux facteurs. Si pour un mois, le chiffre est négatif, il faudra diminuer ou décaler
les décaissements ou réajuster les encaissements jusqu’à ce que le chiffre correspondant à l’argent liquide net
(Trésorerie Nette) soit supérieur ou égal à zéro. Le montant de l’argent liquide net à la fin de chaque mois sera
reporté comme solde initial du mois suivant. Ce qui veut dire que vous devrez prévoir une ligne « Solde initial »
au-dessus de la première ligne des encaissements.

Vos prévisions d’entrée et de décaissement doivent tenir compte de vos prévisions de vente, des charges à
couvrir pour les réaliser, les délais accordés et effectifs de remboursement des crédits accordés aux clients ou
par les fournisseurs. Par exemple si vous achetez de la matière première pour 4.000.000 en janvier (début) pour
fabriquer un produit en février qui sera vendu en mars à 8.500.000 avec 50% à la commande et 50% 3 mois
après soit une date effective de paiement de 4 mois alors que le fournisseur vous a donné 3 mois, vous devrez
prévoir le décaissement des 4.000.000 pour fin mars, un encaissement de 4.250.000 sera prévu pour mars, et
un autre pour juillet. A priori l’avance de 4.250.000 du client doit pouvoir permettre de payer le fournisseur ; mais
il faudra prévoir de quoi payer les employés, le loyer et autres. Si ces charges ne dépassent pas 250.000, il n’y
aura pas de problème ; dans le cas contraire, il faudra prévoir de négocier un délai plus long auprès du
fournisseur, d’exiger plus d’avance du client, de demander un appui au banquier (emprunt) ou aux associés ou
d’accélérer le recouvrement.

Ces ajustements permettent en effet d’avoir une prévision d’entrée et de sortie équilibrée.

Vous pouvez télécharger un modèle de prévision des entrées et sorties sur le site www.boiteoutilspme.com ou
www.westafrica.smetoolkit.org


8.

ESTIMER VOS COUTS DE DEMARRAGE

L’investissement de départ est parfois la clé d’une bonne entame. Assurez-vous de ce

que vous aurez le minimum incompressible.

Il s’agit des dépenses que vous aurez besoin d’effectuer pour mettre en place votre machine de production ou de
prestation, condition requise pour réaliser les premières ventes mais également le montant dont vous aurez
besoin d’avoir jusqu’à ce que les recettes des ventes couvrent les charges courantes et que vous commenciez à
dégager du surplus pour faire financer les activités et le fonctionnement de l’entreprise par ses ventes,
rembourser le banquier, amortir les machines, payer les impôts et dégager du bénéfice.

Au-delà des frais de formalité

La plupart des créateurs limitent l’estimation des coûts de démarrage aux frais d’enregistrement et
d’aménagement des locaux. Les plus astucieux prévoient de quoi faire tourner l’entreprise, c’est-à-dire la source
de génération des ventes : de la matière première ou du stock. Si vous offrez des services, après avoir prévu de
quoi aménager vos bureaux en plus des ordinateurs et autres logiciels, prévoyez de quoi former vos employés.
La gestion d’une entreprise est une science et l’efficacité en gestion exclut l’abandon au hasard.

Assurer un service de qualité dès le départ pour tenir vos promesses au « Un mauvais démarrage
marché et le pénétrer très rapidement suppose que vous ayez un
personnel de qualité. Il ne faut surtout pas attendre d’avoir des ratés dans prépare le lit à une mauvaise
le service pour penser former vos employés encore moins attendre de fin »
constater les premières insatisfactions des clients pour penser faire appel
à un consultant. EURIPIDE
Et naturellement, le budget de lancement de votre entreprise fait partie de vos coûts de démarrage.
L’organisation de la soirée, la décoration de vos bureaux, le cocktail, la réalisation des cartes d’invitation, la
conférence de presse, la confession des dépliants ou flyers…Tout ceci fait partie des coûts de démarrage si vous
prévoyez de les faire.

Vous devrez être prêt et vraiment

Vous connaissez maintenant la règle. Il faut absolument démarrer petit. Sachant que vous ne devrez pas être
pressé de vous lancer, ne le faîtes surtout pas si vous n’êtes pas sûr de pouvoir assurer le minimum de qualité
de service que le service soit entièrement assuré par vous-même ou par des sous-traitants.

Si vous n’allez pas recruter du personnel en interne dès le départ et n’aurez donc pas besoin de former vos
employés, vous ne pouvez pas échapper au besoin de prévoir les frais que vous allez engager au démarrage
dans votre formation personnelle de même que l’appropriation des outils qui vous permettront d’assurer la qualité
de service requise ou promise au marché. Faites la liste de toutes ces petites choses dont vous aurez
absolument besoin pour assurer la continuité du service. Vous n’aurez forcément pas besoin d’une imprimante
mais si le fait de devoir aller imprimer dehors pourrait rallonger le délai au bout duquel vous exécutez une
commande, prévoyez d’acheter une imprimante. Les prix sont de moins en moins hors de portée.
En général, il vaut mieux avoir une armoire et des classeurs pour ranger ses documents à conserver plutôt que
de perdre plus tard du temps et de l’énergie pour rechercher des documents mal rangés.

Si vous n’aurez pas besoin de tout avoir dès le premier jour, vous avez la possibilité extraordinaire d’acquérir
progressivement l’équipement. L’essentiel c’est d’être prêt pour ce dont vous aurez absolument besoin. Comme
on le verra plus bas, prenez les dispositions pour ne pas manquer d’argent liquide. Pour ce faire, éviter autant
que possible de trop en sortir dès les tout débuts. Si vous prévoyez de recruter une secrétaire comptable au
troisième mois suivant le développement de l’activité, il ne servira à rien d’équiper son poste de travail au premier
jour même si vous avez la possibilité d’avoir des réductions sur une commande en gros d’ordinateur ou de table
et fauteuil. Ayez la patience d’attendre si possible le moment où vous aurez de votre secrétaire pour acheter ses
équipements. Prévoyez et ayez de quoi vous équiper ; et si vous n’avez pas besoin d’un équipement tout de
suite, ne l’acquérez pas.

Et surtout de l’argent de poche

C’est l’argent liquide dont vous disposez une fois que vous avez acheté tout ce qu’il faut. Par exemple, lorsque
vous avez payé l’avance et la caution du loyer, il faut de l’argent liquide pour payer le premier, deuxième et le
troisième loyer parce qu’il n’est pas toujours évident que vos ventes vous permettent de payer le loyer les
premiers mois. Vous aurez besoin d’argent de poche pour payer peut-être le premier, deuxième voire troisième
salaire de vos employés parce que justement il est illusoire de penser que les ventes des premiers mois pourront
permettre de les couvrir. Ce qui donne souvent du fil à retordre lorsqu’on lance une nouvelle entreprise, c’est le
fait de manquer d’argent de poche. Vous imaginez. C’est comme lorsque vous êtes un étudiant à l’étranger et
qu’une fois que vous avez aménagé, payé la première tranche de vos frais de scolarité, vous manquez de quoi
prendre le transport pour aller au cours ou pour payer les factures d’électricité et de gaz ou encore pour remplir
votre réfrigérateur ou remplir votre garde-manger. Vous aurez besoin d’argent en plus de celui nécessaire aux
investissements de départ et en plus de votre économie personnelle. Parlant d’économie personnelle, n’oubliez
pas que vous devez prévoir de ne pas vous faire payer par l’entreprise les six premiers mois si ce n’est la
première année. Pour ce faire, prévoyez de quoi couvrir vos besoins personnels.

Si vous lancez une entreprise de courtage en assurance, vous aurez besoin de quoi payer vos commerciaux et
techniciens en assurance jusqu’à ce que les premières commissions vous permettent de commencer à couvrir le
loyer, le carburant (le transport), l’électricité, l’eau et les salaires. Si vous lancez un cabinet de formation ou de
conseils, prévoyez de quoi couvrir toutes les charges de prospection, d’organisation des formations (dont les
formations gratuites) jusqu’à ce que vous arriviez à les couvrir avec les recettes des formations et les honoraires
de conseil ou d’assistance.

La plupart du temps, ces coûts sont estimés sur les trois premiers mois, mais adaptez l’estimation à votre
contexte ; vous pourrez avoir besoin de prévoir de couvrir les charges sur une durée plus longue. Vous aurez
besoin d’être réaliste ! Prévoyez de couvrir les charges sur douze mois si possible et indépendamment des
recettes. Ce sera la manière la plus sûre pour vous de vous assurer de ce que vous ne manquerez pas d’argent
liquide en cours de chemin.


TABLEAU DES COUTS DE DEMARRAGE

Cette liste n’est pas exhaustive et doit être adaptée à l’activité que vous allez démarrer.

COUT DE DEMARRAGE MONTANT DESCRIPTION

Marketing & Nécessaire pour faire connaître votre entreprise, conquérir les
Communication premiers clients
Il s’agit aussi bien du stock de marchandises et/ou de matières
Stock de départ
premières que de fournitures (encre, papier, etc.)
Vous pourriez avoir besoin de construire vous-même votre usine
Construction & ou aménager les locaux loués. La mise en place de cloison, de
Aménagement rideaux ou stores, de climatiseurs est prise en compte ici si vous en
avez besoin et que c’est vraiment indispensable.
Il s’agit de l’argent de poche de l’entreprise pour tourner en
L’argent liquide attendant que vos recettes de vente couvrent vos différentes
charges.
Vous pouvez inclure la mise en place des rideaux, les tapis et la
peinture dans la décoration en plus des tableaux d’art et
La décoration autres…toujours si c’est vraiment incompressible. Ne le faites pas
parce que les grandes entreprises l’ont actuellement. Vous ne
savez pas comment elles ont démarré…
Il s’agit de la caution déposée chez la compagnie d’électricité,
Les dépôts de
d’eau ou encore de téléphonie et de fourniture d’accès à internet
cautionnement
de même que pour les locations.

Mobiliers & Equipements Bureau, fauteuil, ordinateurs et mêmes les logiciels achetés

Frais de souscription à une police d’assurance obligatoire ou

L’assurance
nécessaire pour un démarrage et un fonctionnement sécurisés
Honoraires payés au notaire, frais payés au centre de formalité des
Frais d’enregistrement
entreprises
Frais de formation du personnel et de vous-même avant l’ouverture
Frais de formation ou de
de l’entreprise ou le démarrage des activités versé à un consultant
conseil
ou l’achat des ouvrages spécialisés
Loyer Celui des premiers mois
Pour couvrir les dépenses que vous n’avez pas prévues et qui
Dépenses imprévues pourraient être nécessaires et déterminantes pour le lancement et
le décollage réussis de votre entreprise.
Autres

Autres

Autres
Il s’agit du montant total des différents investissements
Total des coûts de
nécessaires au démarrage dont les couvertures de certaines
démarrage
charges sur plusieurs mois.
 9.

DEFINIR VOTRE PLAN POUR VENDRE

Si vous allez vendre, comment passerez-vous de l’envie à la réalisation de vos

prévisions ? Développez ici votre plan pour vous faire connaître vos produits et
services et convaincre les gens d’acheter chez vous.

Vous savez déjà à qui vous allez vendre ? Vous connaissez votre clientèle cible : taille, chiffre d’affaires, situation
géographique, secteur prédominant si vous ciblez des entreprises ou encore âge, revenu, habitudes de
consommation si vous ciblez des particuliers ? Maintenant, il faudra réfléchir à comment vous allez les
convaincre de venir acheter chez vous.

Trouver la meilleure manière de toucher et de convaincre la cible

Votre étude de marché vous a-t-il révélé la meilleure manière de toucher votre clientèle cible, les formes de
messages qui les convaincront ? Savez-vous sur quoi axer votre message, l’avantage à mettre en exergue pour
qu’il soit accrocheur ? Savez-vous le meilleur moyen (médium ou les média) à travers lesquels vous allez les
toucher facilement ? Allez-vous pouvoir les rencontrer au cours des réunions d’association ? Allez-vous utiliser la
recommandation par vos parents, amis, collègues ?

Lorsqu’ils vont suivre vos messages, à quoi devront-ils penser ? Quel sera l’enchainement des messages ou de
vos actions pour vendre ? Comment allez-vous avoir l’attention de votre clientèle cible, faire entendre votre
message, et les faire passer à l’action ? Savez-vous combien de temps ça vous prendra ?

Une fois que les clients seront chez vous comment allez-vous les
convaincre de ce qu’ils ne se sont pas trompés d’adresse ? Comment « Ce qui peut être fait à tout
allez-vous décorer le cadre pour confirmer l’image espérée ? Comment moment ne sera jamais fait »
allez-vous vous assurer de ce que les premiers clients venus seront Proverbe Ecossais
satisfaits, reviendront et feront venir d’autres clients ? Comment allez-
vous améliorer constamment la qualité du service ou du produit pour
qu’à chaque fois les clients aient raison de venir chez vous ? Comment allez-vous assurer que le produit sera
disponible là où les gens en auront le plus besoin ? Suivant quel rythme et à quelle condition allez-vous étendre
votre réseau pour couvrir le marché ?

Vous pouvez appeler le travail à faire ici de la planification Marketing ou la définition de la stratégie marketing – si
vous êtes un technicien du management. L’essentiel est de savoir comment vous allez faire passer le message
sur l’existence de votre produit ou service, l’offrir là où il est plus accessible, au prix auquel les gens sont prêts à
l’acheter avec la qualité de produit attendu à chaque fois pour vous assurer une base de vente solide, soutenue,
durable et nécessaire en vue du développement de votre entreprise à lancer.

Basez-vous sur les résultats de votre étude de marché. Vous aurez ensuite la possibilité de mettre en place un
système de vieille pour adapter vos actions commerciales aux réalités du marché ; sachant que les choses ne se
passent pas toujours comme on veut.

Passez aux chiffres “J’ai débuté en me donnant moi-même un

début.”—Madam C.J. Walker, Première Femme
Plus clair, plus simple, plus efficace. Ne ratez pas
Entrepreneuse Millionnaire au Monde
l’occasion de concevoir maintenant un plan de vente qui
marche pour vous. Sachant où se trouvent vos clients
potentiels ainsi que le message nécessaire pour les


toucher, fixez vos quotas de vente avec des chiffres à l’appui afin de définir de façon concrète comment vous
allez passer de gens pouvant potentiellement acheter vos produits à des gens qui en ont entendu parler, sont
convaincus de devoir l’acheter, décident de l’acheter, l’achètent effectivement, régulièrement en quantité de plus
en plus élevée.

Prévoyez :

• Le nombre de lettres commerciales de présentation de vos produits que vous allez envoyer chaque
semaine ; par exemple 30 lettres envoyées chaque semaine ;

• Le nombre de dépliant que vous allez distribuer chaque semaine : par exemple 200 flyers dans 10
différentes zones et par zone ;

• Le nombre d’appels que vous allez émettre par semaine pour prendre des rendez-vous ou vendre
directement le produit : par exemple 100 coups de fil par semaine ;

• Le nombre d’entretien de vente que vous allez réaliser par semaine : 20 rendez-vous par semaine pour
vendre vos produits et services ;

• Le nombre de présentations à une équipe de gestion (comité de gestion) que vous ferez par semaine :
par exemple : 5 présentations par semaine ;

• Le nombre de coup de fils que vous allez passer par semaine pour remercier vos clients d’avoir acheté
chez vous – par exemple 10 coups de fil par semaine ou chaque client est appelé 48 heures après tout
achat effectué chez vous ;

• Le nombre de clients à qui vous demanderez de vous recommander à 2 ou 3 personnes qu’ils pensent
pouvoir acheter vos produits.

Rappelez-vous. Aucune de vos prévisions de vente n’a de sens si vous ne pouvez pas dire clairement et
concrètement comment vous allez passer de : « Je vais le faire » à « Je suis entrain de le faire » et à « Je l’ai
fait ». Pour chacune des activités, prévoyez une équipe (interne ou externe).Pour certains secteurs, il va être
difficile d’y arriver seul. Vous pouvez utiliser le tableau suivant :

MON PLAN POUR VENDRE ENCORE ET ENCORE !

Objectifs Pour passer au concret Périodicité Qui le fera ?

Optimiser la 200 dépliants distribués par zone Par semaine Stagiaire

notoriété de
l’entreprise et de 5 présentations Par semaine Moi-même
ses produits (15%
de part de marché 1 présentation à une association Toutes les deux Moi-même
potentiel avant la semaines
fin de l’année)
1 apparition à la Télé pour présenter nos Tous les deux mois Responsable
innovations Commercial

100 coups de fils pour présenter le Par semaine Commercial A

produit

Participer à au moins deux salons Par an Toute l’équipe

Réaliser un chiffre 50 acheteurs potentiels contactés Par semaine Commercial A&B

d’affaires de 50
millions pour 20 entretiens de vente Par semaine Commercial A&B
 l’exercice 2013 4 ventes d’une valeur moyenne de Par semaine Commercial A&B
2.500.000 ou plus

Fidéliser et Effectuer 10 appels de courtoisie à Par semaine Chaque

optimiser le l’endroit de 10 clients en portefeuille Commercial
CA/client (Taux de
vente additionnelle Vendre un autre produit à un client en Par semaine Chaque
de 25% et taux de portefeuille en proposant le nouveau Commercial
satisfaction de produit à 5 anciens clients ou plus…
95%)
Faire acheter à nouveau le même Par semaine Chaque
produit à deux anciens clients en Commercial
portefeuille en leur offrant des
réductions pour nouvel achat…

Vous voyez comment c’est plus concret ? N’oubliez pas que vous avez l’obligation de convertir votre plus beau
plan en résultats atteints sinon il est mort. Vous pouvez ajouter d’autres objectifs en terme de nombre de
nouveaux produits lancés, nombre de recommandation obtenue par client en portefeuille, chiffre d’affaires
apporté directement par les nouveaux produits lancés, etc. Oui vous pouvez y arriver et Vous allez y arriver !


10.

DEVELOPPER VOTRE IMAGE DE MARQUE

Si vous pouvez être rapidement compris, accepté et adopté, il y aura de meilleures

chances que vous pénétriez très rapidement le marché.

Le dynamisme et la jeunesse peuvent être très séduisants tandis que la tempérance et la tradition rassurantes.
Vous devrez faire votre choix. Un élément important à rechercher ici c’est comment vous allez réussir à inspirer
confiance et attirer votre cible. Ensuite, vous travaillerez à choisir entre votre capacité à impressionner et ensuite
tenir vos promesses ou à promettre peu pour rassurer une fois que l’on vous fait confiance.

Créer l’image que vous désirez

Vous pouvez choisir le nouveau style de cadres d’entreprise

en Jeans/T-shirt, la Facebookmania ou encore la
Googlemania. Créer une entreprise où les résultats palpables
indiscutables font taire les critiques sur le peu de sérieux dans
l’apparence ou la trop grande simplicité. Vous devrez
développer consciemment votre image de marque. Il n’y a rien
de plus efficace que de réussir à projeter l’image désirée.
C’est déterminant pour ce que les acheteurs et partenaires
potentiels penseront de vous. Vous avez la possibilité de
décider de ce que les gens penseront de vous ou tout au
moins de l’influencer.
“Je reste toujours engagé envers ceux avec
qui je signe un deal et si nous devrions
sombrer nous le ferions l’arme à la main.
Ce ne sera pas parce que j’aurai dénoncé
notre contrat ou l’aurai exécuté à
moitié.”—Fred SMITH, Fondateur de Fedex

Vos couleurs, votre logo, votre papier entête, la décoration de vos bureaux, la qualité de vos emballages, de vos
supports de communication...Il faudra les travailler à dessein pour vous assurer de ce que vous allez faire
projeter l’image désirée.

N’oubliez pas et ce n’est pas trop tôt, de travailler à savoir comment vous allez démontrer que vous êtes le
professionnel dont les gens ont besoin. Attention à ne pas vous faire passer - même positivement- pour ce que
vous n’êtes pas. Il peut arriver que votre clientèle cible pense que vous vous adressez à un autre segment du
marché plutôt qu’à elle. Le moindre facteur aura son importance dans l’imagée perçue. Le prix que vous facturez,
l’apparence de vos locaux et vos employés, les gens avec qui on peut vous voir ; ça n’a l’air de rien mais cela
peut jouer sur votre image de marque et parfois négativement compte tenu du message global que tout ceci
transmet aux gens. Ne laissez pas les gens penser un seul instant « Il ne s’adresse certainement pas à nous » ;
« Ce n’est pas pour les gens comme nous » alors que c’est bien à eux que vous vous adressez.

Dire clairement à qui vous vous adressez !

Même si ce n’est pas pour autant l’image que vous prétendez vouloir dégager qui fait la différence, dites
clairement à qui vous vous adressez et travaillez à être perçu positivement en tant que tel dans leur tête. Pour ne
pas laisser les gens penser à autre chose que ce que vous êtes, insistez sur ce que vous êtes et à qui vous vous
adressez. Vous pouvez le clarifier à travers votre signature ou votre slogan. Par exemple : « Le voyage & le
plaisir pour toutes les bourses » ! « La fierté de se savoir distingué » ; « L’univers du Haut de Gamme ! » ;
« Vous aussi, vous êtes le bienvenu ! », « Les petits prix, ça simplifie la vie ! ».
Votre positionnement sur le marché peut aussi se traduire par l’intitulé de votre métier ou le libellé de votre
mission « Nous proposons des solutions
technologiques aux créateurs d’entreprise et “Vous ne pouvez pas obliger les gens à acheter votre
entrepreneurs », « Nous réalisons pour vous vos produit ; vous ne pouvez que les intéresser à
voyages à moindre coût ». Quand on parle de
l’acheter.”—David Ogilvy
voyage, ça peut laisser penser au prestige, mais le
simple fait d’ajouter « A moindre coût » laisse
transparaître que ceux qui n’arrivaient pas à voyager
jusque-là du fait du coût élevé peuvent y prétendre – grâce à vous.

Un exemple d’image équivoque corrigée

Il y avait au Bénin, deux chaînes de boutiques phares de vente de téléphones portables. Une dans laquelle
l’achalandage des marchandises laisse penser à une boutique de pièces détachées et l’autre qui fait penser au
hall d’accueil des opérateurs GSM. Les deux passaient des publicités agressives à la télévision nationale avec
des promotions à presque toutes les occasions. Drôle de chose, on pouvait trouver dans les deux boutiques des
téléphones portables de 15.000 F CFA à 400.000 F CFA (1euro = 655.995). La qualité de la deuxième boutique
ne laissait vraiment pas imaginer qu’on pouvait y trouver des téléphones de 15.000 F CFA jusqu’à ce qu’elle
lance une campagne où on pouvait voir un conducteur de taxi moto s’acheter un téléphone à sa guise avec une
garantie de 12 mois. Elle vient de repréciser son positionnement. Elle propose donc des produits de qualité sur la
durée à toutes les bourses alors que pendant longtemps la première boutique a continué d’être assimilée à une
boutique bas de gamme puisque les garanties vont de 7 jours à six (6) mois !

Se baser sur les tendances et les perceptions de son environnement

Vous pouvez décider de l’image de marque de votre entreprise dès maintenant et travailler les scénarios de sa
modification et de son optimisation. Pendant votre étude de marché, assurez-vous de ce que vous avez
demandé à votre cible le prix en dessous ou au-delà duquel elle pensera que le produit est de basse qualité ou
inaccessible à sa bourse. Regardez l’image que vous vous faites des entreprises de la place et dégagez des
facteurs qui vous font généralement déduire une telle image. Vérifiez que les mêmes facteurs conduisent à faire
déduire les mêmes images pour les gens de votre entourage. N’oubliez pas d’aller au-delà de votre entourage
pour la vérification.

Vous n’avez pas besoin d’être un grand spécialiste du marketing pour définir votre stratégie (d’image) de
marque. Répondez le plus simplement du monde aux questions suivantes :

• Qu’est-ce que je souhaite que les gens pensent de moi ? Pour qui devraient-ils me prendre? Quand
devront-ils systématiquement penser à moi, à mon entreprise et à mes produits ?

• Quel langage, quel emballage, quels services, quels types de locaux, quels types d’employés, quels prix,
quels produits devrais-je proposer pour qu’ils pensent de moi exactement ce que je veux qu’ils pensent
de moi ?

• Quelles actions et initiatives de communication devrais-je engager pour imposer cette image que je
souhaite qu’ils aient de moi ?

• Comment vais-je vérifier qu’ils ont la bonne image de moi ?

Parce que la décision de venir acheter ou non chez vous dépend de l’image que les gens se feront de vous, et
surtout que vous aurez besoin de vendre, assurez-vous de projeter et de faire percevoir la bonne image.

PASSEZ A L’ACTION

1) Si vous prenez votre concept ou produit/service tel qu’il se présente actuellement, quelle image inspire-t-il ?
Quelle cible pourrait rapidement s’identifier à votre concept et quel élément allez-vous ajouter ou soustraire
pour que votre cible N°1 puisse s’y identifier ?

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2) En partant de l’image actuelle des acteurs actuels du marché auprès de vos segments cibles, quels sont les
éléments que vous allez ajouter ou améliorer pour dégager une image plus appréciée et plus acceptée de
manière à ce que vous entriez rapidement dans la tête de vos clients cibles ?

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VOUS POUVEZ Y ARRIVER, VOUS ALLEZ Y ARRIVER !

 11.

PREVOIR COMMENT GENERER SUFFISAMMENT DU CASH

La crise de trésorerie est la malaria des entreprises. Trouvez maintenant le moyen de
vous immuniser contre le manque d’argent liquide.

La crise de trésorerie c’est ni plus ni moins que la malaria des entreprises comme si elles étaient toutes en
région tropicale ou semi-tropicale. Lorsqu’une entreprise n’a pas de l’argent liquide, elle ne peut tourner, elle ne
peut connaître de prospérité.

Réussir en business, c’est ni plus ni moins générer du cash maintenant, suffisamment, solidement, à coup sûr et
durablement !

Il faudra vite générer du cash

Si vous ne pouvez garantir comment vous allez gagner rapidement de l’argent, c’est-à-dire vendre pour couvrir
toutes vos charges, mais surtout rentrer assez tôt en possession de votre argent avant d’avoir besoin de l’utiliser,
il va être difficile de faire tourner votre entreprise. La beauté de votre idée d’entreprise n’aura de profondeur et de
durée que si vous pouvez gagner en passion, en relation et en argent ! Il se trouve que dans le cas de
l’entreprise et du monde des affaires, les passionnés sont laissés au laboratoire et il n’y a que les riches (du
cash) et ceux qui ont un réseau relationnel solide qui se partagent les bonnes instances et les bons banquets.

Comment réussir à développer un modèle économique, ce tour de magie par laquelle on découvre le secret de
se faire de l’argent sans se poser des questions, ce tuyau par lequel on se fait constamment de l’argent ? Vous
vous réjouissez de voir que vous avez le meilleur concept qui intéresse les clients mais comment réussir à les
amener à l’accepter très facilement et rapidement pendant que vous encaissez leur argent ?

Utiliser la stratégie de l’organisateur du salon de l’automobile

L’organisateur de salon de l’automobile se pose toujours lui aussi les mêmes questions. Il découvre que
beaucoup de constructeurs automobiles dépensent des budgets énormes pour faire connaître leurs nouveaux
modèles et même lorsqu’ils communiquent, ils n’ont pas toujours la chance de rencontrer face-à-face des
acheteurs potentiels pendant qu’aller les rencontrer individuellement est un autre défi. Les acheteurs potentiels
pensent eux aussi que les constructeurs sont inaccessibles. Grosse opportunité pour l’organisateur de salon, il
peut créer un point de rencontre entre les deux. Mais va-t-il gagner de l’argent ce faisant ou va-t-il le faire juste
par passion ? Il peut bien gagner de l’argent.

• Il va convaincre les constructeurs de venir exposer en contrepartie de paiement de stands (voilà comment il
va gagner de l’argent) – Mais est-ce que ce sera suffisant ? Pas toujours !

• Mais comment va-t-il convaincre les visiteurs de venir ? Il fera des annonces (un site web, magazine,
publireportage…) mais il faudra payer : où va-t-il trouver de l’argent pour préfinancer ? Il va convaincre les
exposants de confirmer fermement leur participation un an à l’avance (avec une caution non remboursable
en cas d’annulation – LA VRAIE PECHE EST ICI) ! Sur la base des confirmations, il négocie le cash avec
son banquier pour réaliser la communication !


• Les frais facturés aux exposants pour les stands ne suffisent pas à couvrir les charges ni à dégager un
bénéfice (IL LUI EN FAUT ABSOLUMENT) – il va leur proposer de communiquer sur les écrans géants
placés dans les allées du hall d’exposition – REVENU SUPPLEMENTAIRE !

• Il propose à la municipalité de prendre part à l’organisation et de prendre la parole à l’ouverture comme

quoi elle pourra attirer des investisseurs (potentiels contribuables) – la municipalité lui fait obtenir en retour
et si possible une réduction sur des infrastructures, des taxes, lui donne du personnel, l’assiste dans la
logistique (REDUCTION DES CHARGES) et du cash ! – REVENU SUPPLEMENTAIRE

• Il invite d’autres chefs de collectivités locales qui l’encouragent à organiser un évènement pareil chez eux
prochainement. Il a utilisé une partie des fonds pour les inviter et a payé leur hébergement. CA S’APPELLE
INVESTIR DANS LA DUREE ET PREPARER LES ENTREES DES ANNEES PROCHAINES. C’est la clé
de la pérennité du business !

Pour réussir votre business, vous devez absolument être obsédé par la génération immédiate, suffisante, solide,
exhaustive et durable de revenu.

Pour générer du cash, transformez votre entreprise en boutique !

Vous allez ouvrir un salon de coiffure. Une fois que vous vous assurez de ce que vous aller avoir suffisamment
de clients pour couvrir vos charges, assurez-vous de ce qu’ils trouveront une raison de venir se coiffer plus
régulièrement qu’ils en ont l’habitude – parce que vos modèles donnent l’embarras de choix et on en envie de les
utiliser tous et rapidement ! Assurez-vous de ce que chaque personne qui vient achète un produit supplémentaire
et rapidement ! Votre salut c’est qu’en plus des produits demandés mais difficiles à acheter très souvent ou en
grande quantité, vous proposez des produits liées à la beauté (mèches, crèmes de tout genre, perruque…). Un
client qui ne veut pas renouveler sa coiffure peut venir acheter des produits pour l’entretenir…C’est ainsi que le
cash vient souvent.

Vous prévoyez de vous lancer dans le BTP, signez un

contrat post-réalisation pour assurer l’entretien des
bâtiments ; ce qui vous garantit un revenu mensuel au
lieu d’attendre six(6) mois ou un an pour obtenir de
nouveaux contrats. C’est ainsi que vous avez du cash et
régulièrement. Offrez de la réfection de bâtiment !
Vendez des produits d’entretien et de maintenance de
bâtiments ! Associez-vous à des électriciens, à des
étanchéistes pour offrir de petits services vendables
ponctuellement et plus rapidement.
Si vous ne pouvez garantir comment vous allez
gagner rapidement de l’argent, c’est-à-dire vendre
pour couvrir toutes vos charges, mais surtout
rentrer assez tôt en possession de votre argent
avant d’avoir besoin de l’utiliser, il va être difficile
de faire tourner l’entreprise.

Si vous allez ouvrir un cabinet de conseils et de formation, écrivez des articles pouvant paraître régulièrement
dans des journaux et magazines, site web contre des piges. Prévoyez d’organiser des shows (conférence-
séminaires de 2 à 3heures) pour lesquels les gens paient cinq fois moins que les frais de participations à un
séminaire d’un (1) à (5) jours. Ceux qui ont toujours aimé vos articles et interventions à la Télé, mais qui ne
peuvent participer aux séminaires de 100.000, 300.000 voire 700.000 francs CFA (1 Euro à 655.995 FCFA)
pourront bien y participer. Ecrivez des petits livres vendables à 2.500, 3.500 ou des livres plus importants de
5.000, 10.000, 15.000 francs CFA. Produisez des CD audio et des DVD de formation à grande valeur ajoutée. La
bonne nouvelle est que si vous vous rendez populaire, écrivez des livres qui accrochent et changent la vie des
gens, et disposez d’un réseau suffisamment élargi, vous vendrez au moins un à deux exemplaires de chaque
livre par jour ! Votre entreprise de conseil en gestion deviendra ainsi une boutique !

Une règle à ne pas oublier : PROFIT = PRIX DE VENTE – COUT DE REVIENT !

Il n’y a rien qui vous fera réussir dans votre business que la recherche constante de profit. Vous verrez après si
cela devra être absolument financier. Vous pouvez renoncer au profit mais seulement après l’avoir réalisé. Vous
pouvez décider de le réinvestir, de le redistribuer à vos employés (plus d’avantages, augmentation de salaire,
amélioration du cadre de travail) ou de faire du mécénat (œuvre de charité…). Vous pouvez prendre cette
décision après un premier, deuxième ou troisième trimestre à forte rentabilité et engager ainsi de nouvelles
initiatives pour diminuer le profit financier à la fin de l’année. Mais vous devez d’abord penser faire et absolument
du profit ! C’est la clé de l’excellence en entrepreneuriat !
Si générer du cash est un must, vous manquerez de cash si vous ne vendez pas rentablement. Il ne sert à rien
de vendre très souvent à beaucoup de gens, encaisser régulièrement du liquide alors que vous perdez de
l’argent sur chaque vente. Assurez-vous de ce que les gens ne viennent pas parce que vous vendez trop moins
cher ; ce qui leur profite et ne vous profite point.

Si vous tenez à attirer du monde, vous pouvez décider de vendre certains produits qui attireront les gens vers
vous de sorte qu’une fois satisfait, ils acceptent de débourser plus d’argent pour acheter les produits sur lesquels
vous êtes rentable. Même là les recettes, les pertes consenties sur les premiers doivent être compensés par les
achats et vous devrez créer le point entre les deux types de produit et offrir aux gens une raison et le moyen de
les acheter. Et puis, pourquoi ne pas être rentable sur les deux ?

Vous vendez d’accord, mais il faut que ça rentre !

N’oubliez pas de prévoir comment vous allez faire rentrer l’argent qui sera dehors, que vos clients vous devront
ou que les fournisseurs et prestataires qui n’auront pas honoré à leur engagement devront vous retourner.
Suivez une formation en recouvrement de créances, informez-vous dès maintenant sur la loi applicable en la
matière. Travaillez à connaître les habitudes de paiement dans votre environnement et dans votre secteur, le
taux de crédit généralement accordé, le taux de recouvrement, les délais moyens de remboursement, le taux de
provisionnement des créances. Tout ceci vous permettra de vous préparer à faire rentrer efficacement votre
argent et surtout à savoir ce que vous devez faire pour le faire rentrer effectivement.

Définissez des critères d’analyse de solvabilité de vos futurs clients. Définissez les scénarios de comportement
en termes de paiement qui vous pousseront à accorder ou à ne pas accorder du crédit de même que les
garanties que vous demanderez à ceux à qui vous ferez du crédit.

Il n’y a rien de plus injuste que de faire 20 millions de bénéfice et que vos clients vous doivent 30 millions. Si
vous ne faites rentrer finalement que 10 millions c’est comme si vous n’avez fait pas du tout fait du profit.

PASSEZ A L’ACTION

1) Si vous prenez votre concept ou produit/service tel qu’il se présente actuellement, vous permettra-t-il
de générer de l’argent avant le jour de lancement ? Pouvez-vous conclure et encaisser des ventes
avant même de le lancer ?

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2) Le délai entre le moment où vous concluez une vente et celui où vous êtes payés est-il réductible à
24 heures maximum si la génération de cash n’est pas instantanée ?

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3) Si sur la base des normes et habitudes du secteur, il y a peu de chance que vous génériez du cash
rapidement en 24 heures et régulièrement, quels produits accessoires allez-vous ajouter à votre
produit principal pour générer du cash au quotidien ?

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4) Organisez votre portefeuille de produits/services (il peut s’agir de gamme de produit ou produit
principal + produits accessoires) de manière à ce que vous ayez un produit qui vous permettra de


générer rapidement du cash, un autre pour vous permettre de disposer de fond de roulement, un
autre (plus lent à vendre mais très rentable) qui vous permettra de générer du bénéfice.

Mon Produit générateur de cash :-------------------------------------------------------------------------------------------------------

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Mon Produit générateur de l’argent pour financer le fond de roulement:-------------------------------------------------

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Mon Produit générateur de l’argent pour rentabiliser mon business :-----------------------------------------------------

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 12.

TENTER UNE PREMIERE VENTE

Vous saurez vraiment si votre entreprise marchera si vous réussissez à vendre votre
produit et votre service avant de mobiliser les moyens pour le produire en masse.

Il n’y a rien de plus enthousiasmant et de plus efficace que de vendre de façon plus professionnelle un produit
qui se vend déjà en informel. Avoir un concept original c’est super, c’est même une très bonne chose mais il vaut
mieux avoir un concept et surtout un produit qui se vend déjà.

Transformez votre concept en produit, et tentez de le vendre maintenant

Pour ce qui est du concept que vous allez lancer, il vous faudra tenter de le vendre maintenant. Le principe c’est
d’arrêter dès maintenant de vendre une promesse (de vente) et vendre un produit, votre produit dont vous avez
déjà un premier échantillon.

Exemple 1 : Vous prévoyez de lancer un restaurant ambulant en plus de la livraison au bureau et à domicile !
Super ! Avant de penser à lever du financement pour acheter une camionnette, du matériel de cuisine et tout le
reste, proposez à la cible de lui livrer des mets de son choix préparés et achetés chez le restaurant de son choix.
Multipliez les acheteurs si possibles et commencez à livrer effectivement des repas. Demandez ensuite à la cible
ce qui devrait être amélioré, quels sont les autres mets et les autres possibilités de livraison dont ils souhaitent
bénéficier. Si vous réussissez à avoir une bonne base de clientèle, préparer les mets vous-mêmes, recruter du
personnel en plus, acheter du matériel pour professionnaliser constituent les étapes suivantes à amorcer.

Exemple 2 : Vous prévoyez de lancer un prêt à porter ? Collectez les besoins en vêtement de la cible,
commencez par leur livrer des tenues prises chez les concurrents actuels du marché. Si vous avez un concept
plus original, fabriquez des échantillons ou faites-vous livrer des échantillons par votre fournisseur. Proposez les
ensuite à la cible, voyez la réaction et surtout s’ils l’adorent et pourront l’adopter et le faire adopter par les gens
de leur classe.

Rappelez-vous qu’aucun client ne s’attend à acheter votre idée d’entreprise. Vos futurs clients ont des problèmes
pour lesquels ils recherchent des solutions. Alors assurez-vous de ce que vous ne testez pas une idée
d’entreprise mais un produit ou service pour lequel vous avez déjà la version beta (d’essai).

Sous-traitez, offrez personnellement ensuite !

Je me rappelle un jeune entrepreneur devenu milliardaire (Alain Capo-Chichi) qui voulait faciliter l’accès au cours
secondaire aux titulaires du CEP qui n’étaient pas classés dans les collègues, avant de construire une école, il
plaçait les élèves dans d’autres écoles. L’engouement et les résultats obtenus lui ont permis de lancer sa chaîne
d’école plus facilement et plus sereinement.

Avant de devenir propriétaire d’entreprise (avant de créer votre

Aussi longtemps que vous n’avez pas
entreprise) improvisez-vous propriétaires d’entreprise. Vous
souhaitez créer un cabinet de génie civil, concevez des cartes de vendu, vous n’avez pas encore une
visites, imprimez le logo et le nom de l’entreprise (même si entreprise. Peut-être que vous n’avez
provisoire) sur la carte et mettez « Directeur & Fondateur –
même pas encore d’idée d’entreprise.
Ingénieur en Génie Civil» sur la carte. Vous avez peur de ce que


vous ferez si on vous propose un marché ? Sous-traitez !

Quand je lançais mon cabinet de solutions pour les entrepreneurs, H&C Business Technologies, j’avais déjà un
site Internet, je vendais des formations et l’accompagnement avant même d’avoir un local et d’enregistrer
l’entreprise. Si vous n’avez jamais vendu un produit, vous ne vous dîtes pas la vérité si vous argumentez que ce
n’est plus que le financement et les machines qui vous manquent pour commencer à gagner de l’argent.

Faire la première vente : c’est la première formalité

Maintenant qu’il est possible d’accomplir les formalités de la création de votre entreprise en moins de dix (10)
jours pour de plus en plus des pays de l’espace OHADA, les formalités d’enregistrement ne constituent plus le
plus gros challenge de la création d’entreprise. Le plus dur c’est de vous assurer que vous avez un produit qui va
se vendre, que vous savez vendre et que vous avez déjà vendu. Avant d’ouvrir son salon de coiffure, un coiffeur
diplômé doit tenter de coiffer les gens à domicile et s’assurer de ce qu’il génère de l’argent sans charge fixe
avant de trouver un local et installer son salon de coiffure.

Vendre : c’est la première formalité avant même de penser enregistrer l’entreprise, d’acheter des équipements,
de louer un local ou encore de recruter du personnel.

Attention : ce n’est pas parce que votre produit a vendu une fois et que le marché l’a accepté qu’il faudra passer
ensuite à la production industrielle. Préparez votre plan pour monter progressivement en régime sans brûler les
étapes sinon vous serez surpris de constater que « les fruits n’ont pas tenu les promesses des fleurs ».

PASSEZ A L’ACTION

1. Si vous prenez votre concept ou produit/service tel qu’il se présente actuellement, pouvez-vous le
vendre tout de suite ? Si non quelles modifications allez-vous y apporter sans grands moyens pour
essayer de le rendre vendable tout de suite?

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2. Si vous ne pouvez vendre votre propre produit, pouvez-vous vendre un produit concurrent ou vendre
et sous-traitez ? Si ce n’est pas le cas, il y a peu de chance que vous vendiez votre propre produit
une fois que vous aurez eu les moyens pour le fabriquer et le rendre disponible ?

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Au fond, pendant qu’on y est, rien ne vous empêchera de réaliser votre rêve ! Vous allez y arriver, vous y êtes
presque, surtout si vous passez cette étape ! C’est l’étape charnière !
 13.

IDENTIFIER LES SERVICES EXTERNES DONT VOUS AUREZ BESOIN

La réussite de votre entreprise nécessite la disponibilité de partenaires stratégiques de

qualité pour que vous ayez ce que vous voulez quand vous le voulez

L’idée de créer votre propre entreprise vous obsède et vous excite chaque jour. La première vente, le chiffre
d’affaires substantiel, le bénéfice, la sensation d’avoir réussi… Tout ceci procure un bien énorme. Seulement
vous n’y arriverez pas seul. Il y a trop de détails à regarder de près lorsqu’on se lance dans l’aventure de la
création et de la gestion d’une petite et moyenne entreprise. Et puisque vous ne pouvez pas être spécialiste de
tout, il faudra recourir à des services externes.

Vous n’allez pas tout bricoler, référez-vous aux professionnels

J’en connais quand même qui font tout eux-mêmes. Ils fabriquent les emballages, les étiquettes, le
conditionnement. Ils réalisent leurs affiches publicitaires eux-mêmes. Ils restent même au volant pour faire les
livraisons. Seulement ils font appel à un transitaire pour passer les frontières et négocient des arrangements
avec les douaniers quand le transitaire est bloqué.

J’imagine que vous ne prévoyez pas de réaliser votre enseigne vous-même ? Que vous n’allez pas bricoler pour
décorer vos bureaux vous-mêmes ? Peut-être que vous aurez besoin de quelqu’un pour rédiger votre offre
commerciale pour vous (contenu de votre site web, contenu des brochures, choix d’un slogan ou d’une
signature…) ? Peut-être que vous aurez besoin des conseils et l’assistance d’un comptable externe ou d’un
fiscaliste ? Certainement que vous aurez besoin d’un fiscaliste. Certainement que vous aurez besoin d’un ou
deux contacts aux services des impôts, au tribunal, au centre de formalité des entreprises, à la douane, au
ministère des finances et de l’économie, au port…

Etablissez votre liste prospective maintenant

Le stress causé par le besoin d’avoir à chercher ces contacts et ces services le jour où on en a plus besoin exige
que vous les cherchiez par avance. N’attendez pas d’acheter une voiture, une maison ou d’être sur le point de
recruter du personnel ou de vouloir leur accorder une assurance maladie avant de chercher à savoir comment ça
marche et qui sera la meilleure personne pour vous l’offrir.

Listez les services dont vous aurez besoin de la part d’autres entreprises, institutions ou administrations
publiques. Consultez les pages jaunes et/ou blanches, passez des coups de fils. Allez vous renseigner
directement ou demandez qu’on vous envoie un commercial qui viendra vous expliquer leur produit.

Vous gagnerez énormément en temps et en connaissance en

procédant à cette fouille maintenant. Aussi drôle que cela puisse
paraître, quand vous aurez constitué une liste de trois
fournisseurs ou contacts pour une vingtaine de services dont
vous aurez besoin pour le fonctionnement efficace de votre
entreprise, vous aurez en même temps une liste de 60 clients
potentiels.
Listez les services dont vous aurez besoin
de la part d’autres entreprises, institutions
ou administrations publiques. Vous
gagnerez énormément en temps et en
connaissance en procédant à cette fouille
maintenant.

Vous pourriez avoir besoin de 3 à 5 contacts pour chacun des

services ou conseils ou prestations suivants :


• Un comptable

• Un fiscaliste

• Un décorateur

• Un prestataire de service traiteur

• Un inspecteur du travail

• Un officier de police judiciaire ou un simple policier

• Un douanier

• Un contrôleur du service des impôts /un inspecteur des impôts

• Un designer/agence de communication/ de publicité

• Un artiste musicien, comédien

• Un journaliste de la presse écrite

• Un journaliste de la presse audiovisuelle (radio et TV)

• Un transitaire, un transporteur, logisticien

• Un membre du conseil du patronat

• Un notaire, un huissier, un juge, un greffier

• Un banquier/assureur

• Un diplomate, Un fonctionnaire consulaire

• Un prêtre / Un imam / Un chef spirituel

• Un médecin (au moins un ophtalmologue, cardiologue, gynécologue, pédiatre et un généraliste)

• Un pharmacien (traditionnel et moderne)

• Un mécanicien /électronicien /plombier

• Un employé municipal

• Un organisateur d’évènement/ un restaurateur

• Un employeur de la chambre de commerce

• Etc.

Sachez ce que vous allez obtenir de chacun d’eux

Fixez les objectifs que vous souhaitez atteindre avec chacun d’eux ainsi que les critères de choix. Contactez des
amis qui vous aiderons à trouver trois à cinq candidats contacts potentiels. Prenez contact avec eux directement
ou indirectement. Renseignez-vous sur ce qu’ils peuvent faire pour vous, ce que vous attendez d’eux et n’oubliez
pas de vous montrer intéressant. En effet, pour avoir des opportunités, il faut être une opportunité pour les gens.
Vous pourrez inviter certains à déjeuner ou aller directement à leur bureau.

Peu importe votre âge, vous serez le bienvenu partout où vous pensez
pouvoir l’être. Si vous êtes étudiant, vous pouvez dès maintenant vous faire « Le succès dans le monde
ami avec les étudiants des filières correspondantes aux services et métiers moderne dépend de la qualité
cités ci-dessus. Trouvez des amis à l’Ecole Nationale d’Administration dans des connexions que vous
les filières Administration Générale, Administration des Impôts,
Magistrature. Faites-vous ami avec les étudiants en Informatique, Génie avez » -Reid Hoffman
Civil, en Electronique ou en Chimie. Approchez vos oncles et vos tantes,
cousins et autres pratiquant déjà ces métiers. Vous verrez par quel miracle vous comprendrez comment vous
allez utiliser chacun d’eux pour créer et développer votre entreprise plus tard.

Renseignez-vous maintenant ; apprenez maintenant, participez à des conférences et salons. Vous gagnerez
beaucoup de temps une fois que votre entreprise sera créée. On ne réussit pas en affaires tout seul. Vous aurez
besoin de l’aide de beaucoup de personnes. Travaillez à avoir des amis ou des contacts directs ou indirects qui
seront fiers de vous rendre service.

PASSEZ A L’ACTION

Pour chaque service dont vous aurez besoin, précisez qui vous mettra en contact avec les gens pouvant vous
aider, vos trois candidats une fois que vous les aurez identifiés, quand vous allez les contacter, et une fois que le
contact est établi et peut être utilisé pour obtenir le service, marquez : « Scellé » dans la colonne
correspondante.

SERVICES A OBTENIR Qui vous mettra en contact ? Vos trois candidats Quand les contacter ? Scellé ?

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12.

Si vous avez les bons contacts, vous obtiendrez facilement ce dont vous avez besoin quand vous en avez
besoin. N’oubliez pas de les nourrir une fois que vous les avez noués. N’attendez pas d’avoir besoin des gens
avant de leur rendre service. Rendez-leur service sans avoir besoin d’eux et ils seront heureux de vous rendre
service quand vous en aurez besoin. C’est ainsi que les choses seront plus faciles pour vous.

Vous allez y arriver. Travaillez seulement à faire ce que vous devez faire.
 14.

IDENTIFIER LES MEMBRES DE VOTRE “EQUIPE DE REVE”

Votre héroïsme ne suffira pas. Il vous faudra une équipe de héros !

Il est possible pour vous de lancer votre business tout

seul, de le gérer tout seul et de le développer tout seul.
Mais il semble bien que l’ère de l’entrepreneur « héro
seul maître à bord » est bien révolu. Nous ne parlons
pas ici du besoin ou nom de s’associer ; il s’agit de
l’équipe qui travaillera à réaliser votre rêve
d’entrepreneur avec vous.
« Il faut de grands athlètes pour gagner, je m’en
fous de qui est le coach. Vous ne pouvez pas
gagner sans de grands athlètes, mais vous pouvez
perdre malgré les grands athlètes. C’est justement
à ce niveau que le coach fait la différence »

Observez les clubs de football en Europe, ils sont -Lou HOLTZ.

devenus légendaires grâce à leurs joueurs légendaires.
Les entraîneurs et les présidents de club passent mais à chaque fois le haut niveau exige que les clubs qui
performent aient les meilleurs joueurs ou des joueurs complémentaires dans tous les compartiments de jeu.

Prévoir qui fera quoi

Vous n’aurez pas besoin d’avoir les tous meilleurs employés. Mais vous
devez avoir la meilleure équipe face à chaque challenge. Peu importe si Vous pouvez recruter et former
vous aurez un, deux, cinq, dix, vingt, trente, cent ou mille ensuite…mais assurez-vous de ce
collaborateurs. Profitez de ce moment où vous n’avez pas encore de la que chaque membre de votre
contrainte, puisque vous savez comment votre entreprise va se équipe a les prédispositions pour
développer dans le temps, pour prévoir qui va vous aider à : faire corps avec votre rêve mais
surtout à travailler avec quelqu’un
• Réfléchir sur les stratégies de l’entreprise, la planifier, coordonner comme vous
la mise œuvre et l’évaluer ;

• Mobiliser et assurer la bonne utilisation des ressources nécessaires à la mise en œuvre de vos stratégies
et plans ;

• Concevoir, développer, fabriquer et améliorer le produit et/ou le service ;

• Faire connaître vos produits, trouver les clients, les faire acheter, s’assurer qu’ils sont bien satisfaits et vont
continuer d’acheter chez vous ;

• Assurer la collecte et le partage de l’information au sein de l’entreprise ;

• Développer, déployer et améliorer les processus et méthodes de travail ;

• Former, développer et faire éclore le potentiel humain de l’entreprise.

Pour que votre entreprise marche vous devriez affecter de la ressource humaine, matérielle, technique,
financière et technologique à chacune de ces choses à faire quelle que soit sa taille. La ressource humaine est
tout aussi délicate que, si vous avez les bons hommes et surtout une bonne équipe, ils vous aideront à créer les


meilleurs produits, à bien servir les clients, à bien utiliser les ressources que vous mettez à leur disposition, vous
aider même à mobiliser le financement, à générer plus de revenu bref à développer votre entreprise.

Si vous n’avez pas une bonne équipe (même une seule bonne personne – votre secrétaire par exemple), vous
passerez le temps vous-même à tout faire ; mais comme vous ne pouvez pas tout maîtriser et même si vous
arrivez à tout maîtriser vous ne pouvez avoir de la concentration sur tout, ni le temps pour tout faire, il y aura des
points qui vous échapperont.

Comment et où les trouver ?

Vous pouvez prendre des stagiaires, avoir des collaborateurs externes (ou solliciter des services externes -
Etape 13), mais vous aurez besoin de la bonne équipe. Ce n’est pas une question de ressources financières
pour produire du résultat. Il s’agit de comprendre qu’avoir une équipe solide sera déterminant dans la réussite de
votre entreprise. Voici comment vous pouvez former une bonne équipe.

• Reprenez les choses à faire ci-dessus et travaillez à définir le profil dont la formation, les attitudes, les
expériences ainsi que le cadre et les outils nécessaires pour les accomplir ;

• Sur la base du plan progressif d’évolution de votre entreprise, prévoyez quand vous aurez besoin de
collaborateur en interne ou externes pour réaliser vos objectif ;

• Vérifiez où et comment on trouve généralement les personnes nécessaires pour accomplir de telles tâches
et/ou missions et combien cela coûte en général mais également les résultats qu’on obtient avec elles et à
quelles conditions et comment vous allez à votre tour optimiser ces résultats ;

• Là où c’est nécessaire, confiez la gestion du processus à une autre entreprise. Vous pouvez confier la
gestion de votre comptabilité, des ventes, de vos clients, de la paie, des congés, de la formation, de la
fiscalité, la conception et la préfabrication de votre produit à une autre entreprise. Il est possible aujourd’hui
d’avoir une assistante de direction externe (travaillant à domicile) ;

• Préparez-vous à recruter sur la base de l’attitude surtout. Ne tablez pas sur ceux que vous imaginez
accessibles et pouvant travailler facilement avec vous (par exemple un ami, un parent ou une
recommandation). Il y a des gens d’un état d’esprit et d’une mentalité précis qu’il faudra ; si votre ami, vos
parents et les recommandations qu’on vous fait ne répondent pas aux exigences du travail à faire, ne les
retenez pas.

Soyez orienté efficacité et efficience

Chacune de ces choses citées plus haut devra être bien faite par les
bonnes personnes pour assurer que votre entreprise marche bien. “L’employeur a toujours les
Votre entreprise n’aura pas besoin de naître avec les dents : employés qu’il mérite.” Jean-Paul
Directeur Financier, Directeur Commercial et Marketing, Directeur de Getty.
la Production, Président Directeur Général. Vous pouvez même
assurer les postes et toutes les tâches vous-mêmes, l’essentiel est
pour vous en occuper avec minutie.
que vous soyez la bonne personne et que vous ayez suffisamment du temps

N’hésitez pas à prévoir de solliciter des entreprises de travail temporaire et/ou à temps partiel. L’essentiel est
qu’à chaque fois vous ayez les bonnes personnes qui s’intègrent à votre vision, qui se l’approprient, qui sont
suffisamment orientées résultat, engagées, qualifiées, outillées pour vous aider à produire les meilleurs résultats
pour votre entreprise. Vous pouvez recruter et former ensuite…mais assurez-vous de ce que chaque membre de
votre équipe a les prédispositions pour faire corps avec votre rêve mais surtout pour travailler avec quelqu’un
comme vous.

Vous pouvez être tenté de penser à des amis ou des parents pour produire du résultat avec vous parce que ce
serait moins cher ou moins compliqué. Assurez-vous de ce que vous ne serez pas ainsi entrain de faire de votre
entreprise une affaire familiale qui sera gérée comme un ménage ou une initiative entre copains. Vous aurez
besoin d’un peu plus de sérieux. Vous aurez besoin d’être un peu plus formel. Si vous avez un parent ou un ami
à inclure dans votre Dream Team, assurez-vous de ce qu’ils respectent les mêmes valeurs et qu’il sera et peut
être soumis aux mêmes règles que tout le monde. Travailler avec des amis ou des parents est certainement
plus facile dans le démarrage de la relation mais ça ne finit pas toujours très bien.

Partagez et faites vivre votre vision

Si vous formez votre équipe, quelle vision allez-vous lui transmettre ? Quelles valeurs devront régir la vie et les
comportements au sein de l’entreprise ? Comment allez-vous vous assurer de ce que votre équipe est solide,
soudée et performante ? Comment allez-vous gérer vos hommes ? Comment allez-vous communiquer avec
eux ? Comment allez-vous organiser le travail et la vie au sein de l’entreprise ? Comment allez-vous renforcer les
relations et la complicité entre les membres de l’entreprise ? Quels seront les comportements proscrits ? Que
devra-t-on dire de vous lorsqu’on verra les membres de votre équipe se comporter ? Quel rapport personnel
allez-vous entretenir avec vos collaborateurs ? Comment allez-vous renforcer vos relations avec eux pour créer
une ambiance de travail qui permette à tout le monde d’être épanoui et de donner le meilleur de lui-même ?

Comme vous le savez, il vaut toujours mieux de se prémunir d’un mal que d’avoir à le guérir. Si vous souhaitez
avoir de la facilité à diriger votre équipe mais surtout à l’amener à produire du résultat, c’est maintenant que vous
devez en décider. Lisez des livres sur le leadership, la motivation et la gestion d’équipe, les relations
interpersonnelles, la gestion des personnalités difficiles. Participez à des séminaires, suivez des CD audio ou
vidéo sur ces différents sujets. Vous serez plus aguerri pour attirer, former et entretenir une équipe de rêve pour
la réussite de votre aventure entrepreneuriale.

Dans mon cas, j’ai dû tâtonner plusieurs années avant de comprendre que mon humanisme ne suffisait pas et
qu’il fallait de l’organisation des processus et des hommes, un système de gestion solide avec des valeurs à
respecter par tous et surtout des hommes choisis pour une cause et une vision qu’ils ont comprises et qu’ils sont
prêts à internaliser.

PASSEZ A L’ACTION

Pour chaque processus ou chose à faire dans votre entreprise, précisez si pour un début, vous allez vous en
occuper vous-même, recruter une personne en interne ou solliciter un service externe et quand est-ce que vous
allez le faire. Il peut y avoir des choses que vous ferez vous-même avec un appui externe ; marquez les deux
dans ce cas.

TRAVAIL A FAIRE MOI-MEME RECRUTER ? UN EXTERNE ? QUAND ?

Elaborer mon plan stratégique, le Oui Un coach Semaine

mettre en œuvre efficacement prochaine

Si vous suivez les conseils ci-dessus et savez passer à l’action sans vous créer des blocages dans la tête, vous
y arriverez plus facilement et vous allez y arriver !


15.

PENSER A UN LOCAL POUR VOTRE ENTREPRISE

Le local fait la différence aussi bien du point de vue de son emplacement que de sa
disposition interne

Le local que vous choisirez dépendra de la nature de l’affaire que vous allez démarrer. Comprenez que tous les
business ont a priori besoin de local. Le local c’est l’emplacement à partir duquel vous menez généralement vos
affaires. Même un vendeur ambulant a besoin d’un local (cette fois-ci un magasin pour entreposer ou stocker ses
marchandises ou quelque part où il s’arrête pour faire ses points – il peut s’agir de son domicile). Même un
taximan sans domicile fixe aura besoin de trouver un endroit idéal pour garer chaque nuit son véhicule.

Avec le développement d’Internet, le commerce électronique laisse imaginer effectivement qu’un ordinateur
portable, avec une clé modem suffirait effectivement pour s’en sortir. Mais il y a des moments de concentration
pour lesquels vous aurez besoin d’un endroit spécifique. Que ce soit votre studio de célibataire ou votre salon
aménagé pour vous servir de local, vous en aurez besoin.

Pour votre local, les critères font la différence

Il existe plusieurs critères dont vous devrez tenir compte dans le choix de votre local.

• L’espace

Assurez-vous de ce que votre local offre l’espace nécessaire pour respecter les besoins de mouvement et de
flexibilité au sein du local. Quel espace restera pour la circulation une fois que vous poserez les meubles ? Allez-
vous mettre des cloisons ? Si oui, l’espace sera-t-il toujours optimisé si vous en mettez ? Un bureau ouvert où
tout le monde travaille dans le même hall sera-t-il une meilleure manière de gérer l’espace et d’améliorer
l’ambiance de travail ?

• Les clients

Le local correspond-il au cadre où vos clients cibles s’attendraient à être reçus pour avoir une bonne perception
du produit ou du service que vous allez leur offrir ? N’oubliez pas que les clients n’accordent pas la même valeur
à un produit servi par une entreprise selon qu’elle est située en zone commerciale, résidentielle ou en périphérie.
Ils tiennent tout aussi compte du cadre de service du produit, les escaliers (le nombre) par lesquels ils sont
arrivés ou encore la devanture ainsi que la difficulté pour accéder à vos locaux.

• L’accessibilité

L’accessibilité est un autre facteur déterminant. Combien de fois les clients ou visiteurs auront-ils besoin de
tourner à partir d’une voie principale avant d’accéder à vos bureaux ? Ici une entreprise qui aura besoin de
recevoir des clients n’accordera pas la même valeur au critère d’accessibilité par rapport à une entreprise qui
n’aura pas besoin d’être visitée avant de produire du résultat. De toutes les façons, il ne servira à rien d’avoir un
local moins cher mais difficile d’accès. Vous passerez trop de temps au téléphone pour l’indiquer et moins de
clients viendront.

L’accessibilité ne s’appliquera pas qu’à vos clients mais également à vos employés. S’ils doivent dépenser le
salaire que vous leur payez dans le déplacement, il y a de bonnes chances qu’ils soient moins motivés à venir
travailler pour vous. Si vous décidez d’aller en périphérie, c’est certainement parce que la plus grande partie de
votre main d’œuvre est en périphérie ou qu’elle est bien desservie par des moyens de transport faciles,
accessibles et décents. Vous ne pouvez pas imaginer comment l’accessibilité de vos locaux importe pour vos
employés. Le 23 janvier 2007, j’ai demandé à mes employés ce qu’ils préfèreraient entre attendre le 15 février
pour prendre leur salaire pour qu’on déménage au centre-ville pour être plus accessible et avoir leur salaire le 25
janvier. Ils étaient unanimement d’accord pour le déménagement.

Pendant que vous pensez choisir votre local, ne perdez pas de vue les possibilités de stationnement surtout si
votre produit s’adresse à une classe moyenne ou à une cible utilisant les 4 roues et autres véhicules personnels
comme principal moyen de déplacement.

• La sécurité

Assurez-vous de ce que l’endroit où vous décidez de mettre votre local respecte les normes de sécurité physique
et environnementales pour vos clients, vos employés ainsi que pour la survie de votre entreprise. Evaluez les
risques d’incendie et de vol.

• La flexibilité du local

Le local sera-t-il toujours adapté si les activités de votre entreprise venaient à se développer ou à diminuer?
Comment allez-vous faire face à une inadéquation du local actuel avec une évolution de vos besoins en espace ?
Est-il possible de trouver dans les parages un autre local sans avoir à changer d’adresse (au moins de zone) ? Si
vous devriez quitter votre premier local, au bout de combien de temps sera-t-il nécessaire et quel impact
commercial et financier cela aura-t-il sur vos activités ?

Choisissez votre local de façon scientifique

Identifiez trois à cinq types de local. Pour chaque local, listez ensuite ses forces et faiblesses par rapport aux
critères précédents et identifiez comment vous allez pallier aux faiblesses si vous devriez le retenir. Ne perdez
pas de vue qu’un beau local n’est pas une fin en soi. Ce qui importe c’est l’impact que cela aura sur vos activités.

N’oubliez pas de bien négocier les termes du contrat que vous aurez à signer. Si possible, demandez
l’assistance d’un conseil juridique et d’un spécial en droit immobilier pour vous assurer de ce que tous vos droits
sont pris en compte. La durée du contrat ainsi que les conditions de rupture de contrat constituent des facteurs
déterminants surtout que le déménagement a souvent un impact financier et commercial négatif sur une
entreprise dans le court terme même si ces dégâts peuvent être limités. Faites enregistrer le contrat de bail.
N’ayez pas peur de payer des taxes. Il vaut mieux en payer que d’avoir un contrat informel avec un propriétaire
qui oubliera trop tôt que vous êtes en bail commercial.
PASSEZ A L’ACTION

Ciblez 3 à 5 locaux et utilisez le tableau ci-dessous pour en sélectionner un. Notez les locaux identifiés de 1 à 5
et choisissez le local ayant le meilleur score.

LOCAUX ESPACE ADAPTE CLIENT SECURITE ACCESSIBILITE FLEXIBILITE

IDENTIFIES

LOCAL 1

LOCAL 2

LOCAL 3

LOCAL 4

LOCAL 5

Ils seront très beaux vos locaux. Avancez donc ! Vous allez y arriver !


16.

METTRE EN PLACE VOTRE SYSTEME DE GESTION

Ne tâtonnez pas. Définissez les plans, les politiques et les procédures pour générer et
utiliser efficacement de la richesse.

Si j’avais à créer à nouveau une entreprise, je ferai tout pour ne pas à avoir à improviser et à me laisser
surprendre par le besoin de mettre en place un système de gestion cohérent où on sait clairement qui fait quoi et
comment chaque chose devrait être faite. Je recruterai plus sagement. Je définirai à l’avance ce que chaque
collaborateur devra faire, les outils dont il aura besoin, la prise en compte d’une période d’essai, l’accueil et la
présentation de l’employé à d’autres collaborateurs, l’évaluation de la période d’essai pour savoir si j’aurai besoin
de continuer de travailler avec lui ainsi que les formations que je lui ferai suivre.

« Système de gestion » est peut-être un gros mot mais un bon système de gestion peut vous simplifier la vie. A
partir des objectifs que vous voulez atteindre, des actions que vous avez prévues d’engager, il s’agira d’organiser
l’entreprise de manière à ce que les choses soient faites dans le temps, de façon efficaces par des personnes
bien choisies, bien formées, bien outillées, bien suivies et bien évaluées afin que vos clients soient servis à
temps, qu’on oublie aucun détail, que les informations soient bien recueillies, bien traitées, bien transmises, bien
utilisées et bien archivées pour être retrouvées à tout moment où on en aura besoin… que vous ne perdiez pas
du temps ni de l’argent du fait du manque d’organisation interne.

Une comptabilisation adéquate et une comptabilité conforme.

C’est le moment de prévoir comment vous allez enregistrer les opérations et/ou transactions financières ou à
incidence financière ainsi que les outils, fiches, logiciels ou formulaires dont vous aurez besoin pour réussir.
Comment les entrées et les sorties d’argent seront-elles enregistrées ? Comment allez-vous vous assurer qu’il y
aura toujours des pièces justificatives ? Si vous avez du stock, vous aurez besoin de fiche de stock, de fiches de
sortie de stock précisant quoi, combien ont été sorti à combien (francs) et à qui. Les fiches de décaissement et
d’encaissement (ça peut-être un cahier), des fiches pour suivre l’évolution de la caisse et du compte banque
ainsi que les ventes, les chèques émis et reçus, pour suivre l’évolution de vos dettes à l’égard des fournisseurs
et vos créances sur des clients. La précision de comment les dépenses devront être faites, qui peut les ordonner
et quel montant il peut ordonner ; vous aurez besoin de prévoir tous ces points. Qui réceptionnera, sortira le
stock ? Qui peut le remplacer ? Tout ceci devra être mis par écrit et disponible pour que les employés et vous-
même puissiez vous y référer afin de vous assurer de ce que tout ce qui se fait dans votre entreprise ne
s’improvise point et qu’il y a une trace de tout ce qui se fait.

Une gestion optimisée et tracée des opérations

Prévoyez aussi ce qui est attendu des collaborateurs et de vous lorsqu’une mission est confiée : l’exigence d’un
plan, d’un budget, d’un rapport à mi-parcours, d’un rapport final précisant les problèmes rencontrés et comment
ils ont été résolus. L’instauration des fiches de services permet aux techniciens qui font des interventions de
préciser ce qu’ils ont fait.

Vous pouvez décrire dès le départ comment les opérations devront être conduites au sein de l’entreprise.
Comment les clients devront être accueillis, servis ? Les termes et le langage, le style vestimentaire, les règles
de service, les comportements permis et interdits pendant le service. Tout ceci devra être mis par écrit et
appliqués au jour le jour dans une dynamique d’adaptation à l’évolution et d’amélioration continue.

Il sera très difficile de résoudre les problèmes au fur et à mesure, de prendre les notes de services lorsque les
problèmes surviennent. Il s’agit d’une résolution ou règlement ponctuel qui ne permet pas toujours de tenir
compte de tous les aspects du problème. C’est toujours bien d’avoir une base quitte à l’optimiser à l’épreuve du
temps et de l’expérience. Alors définissez votre système maintenant ou suivez des formations pour le définir,
demandez conseil !

Un système d’information

Prévoyez également comment les urgences devront être gérées, comment l’information devra être recueillie,
traitée et transmise pour en assurer une utilisation efficace. Par exemple, pour chaque problème, il faudra
préciser l’objectif qu’on cherchait à atteindre, quand, où et comment le problème est survenu, qui est impliqué,
quels sont les risques encourus (préciser les pertes, la quantité ou le montant en jeu), qui devra agir et quand
l’action est attendue, les ressources devant être mobilisées, etc.

Une telle présentation de l’information permet plus facilement de gagner du temps grâce à une compréhension
claire des enjeux par exemple. Les gens sachant ce qui se passe, les risques encourus et qui doit agir, sauront
se mobiliser lorsqu’ils sont concernés. Quand cela passe dans les habitudes, c’est encore plus facile pour qui
sera le manager de l’entreprise. Par exemple, quand un mail est envoyé, comment les destinataires connaîtront-
ils le degré d’importance ? La technologie permet par exemple de demander un accusé de réception, de préciser
si l’information et l’action attendues sont de basse, moyenne ou haute priorité.

En général, la plupart des gens prévoient de faire ces choses lorsque l’entreprise sera grande. Il vaut mieux y
penser maintenant, quitte à se faire former et se doter d’un plan de mise en œuvre avant la création de
l’entreprise, quitte à procéder à la mise en œuvre progressivement plus tard. A chaque fois que vous aurez agi,
vous saurez ce qui vous reste.

Un mode ou système d’évaluation

Comment allez-vous savoir si vous faites toujours la bonne chose, que vous obtenez du résultat pour assurer le
développement de l’entreprise ? Par exemple, il faut instaurer un système qui permette à ce que chaque fois
qu’une tâche est confiée à quelqu’un, on connaît les objectifs à atteindre, les résultats auxquels il doit aboutir, le
délai dont il dispose, quand on va procéder à un premier, deuxième contrôle, quel est le budget à ne pas
dépasser. Comment allez-vous mesurer le travail des commerciaux, des techniciens, du comptable, de votre
secrétaire et quand l’évaluation sera-t-elle effectuée ?

Il y a toujours de meilleures chances de bien faire ce qui a été prévu pour être évalué. Quand vous étiez élève ou
étudiant, certainement que vous faisiez toujours attention aux aspects du cours que le professeur vous présente
comme partie intégrante de l’examen, c’est la même chose lorsqu’on prévoit d’évaluer une tâche. Le système de
gestion apparaît toujours comme du superflu aux yeux de la plupart de ceux qui désirent créer leur propre
entreprise. Mais il se trouve qu’un manque de système ou un système inefficace peut causer la mort de votre
entreprise. C’est pour cette seule raison qu’il faut en faire une priorité et une exigence pendant que vous vous
apprêtez à vous lancer.

De grâce, ne pensez pas que vous n’aurez pas besoin de tout cela et que des entreprises prospèrent sans
déployer tous ces systèmes. Si vous connaissez une seule entreprise, présentez-la-moi et je vous dirai combien
de temps il lui reste pour disparaître. Ne pensez pas que vous allez devenir grand avant de le faire. Faites-le et
vous deviendrez rapidement très grand. Ne reportez rien ici. Excellez à petite échelle et ce sera encore plus
facile à grande échelle.

Vous allez y arriver. Passez à l’action et ce sera encore plus facile !



PASSEZ A L’ACTION

Avant de lancer votre entreprise, prenez vos dispositions pour accomplir les tâches suivantes. Précisez les
échéances de même que comment vous allez les réaliser :

PROCESSUS QUAND ? COMMENT ? OBJECTIFS

Définir et déployer mon
système de production

Définir et déployer mon

système de gestion du service
à la clientèle

Définir et déployer mon

système de recrutement,
d’intégration, de formation et
d’évaluation des employés

Définir et déployer mon

système comptable (dont la
fiscalité)

Définir et déployer mon

système d’information
Définir et déployer mon
système de gestion du stock et
de l’approvisionnement dont le
choix et la gestion des relations
avec les fournisseurs

Définir le code vestimentaire

ainsi que les règles de
comportement et de
collaboration.
 17.

ENREGISTRER VOTRE ENTREPRISE

Parce que le formel coûte à la fin de la journée moins cher, l’enregistrement de votre
entreprise vous donnera un air encore plus sérieux. Et c’est désormais plus facile !

Les allusions et les exemples donnés dans ce livre peuvent ne pas correspondre aux réalités de votre pays.
Assurez-vous de rechercher l’information à jour pour votre pays et ensuite y adapter les suggestions faites - là
où c’est valable.

Grâce au classement Doing Business instauré par la Banque Mondiale et qui permet d’évaluer chaque année les
reformes que les gouvernements ont engagées pour faciliter entre autres les formalités de création d’entreprise,
beaucoup de gouvernements font maintenant de la facilité des formalités d’enregistrement leur cheval de bataille.
Aujourd’hui, il est de plus en plus possible d’enregistrer son entreprise en deux jours avec la possibilité d’avoir à
effectuer les formalités en un seul point généralement appelé GUICHET UNIQUE. Même si dans la pratique, cela
vous prendra parfois jusqu’à 15 jours voire deux mois pour finir les formalités d’enregistrement de votre
entreprise, la multiplication des études notariales (cabinet de notaire) et une amélioration de leur accessibilité
constituent des facteurs qui vont vous faciliter la vie. A vous d’en profiter !

Une démarche de plus en plus simple

Mon notaire (un béninois) m’a permis par deux fois d’obtenir mon registre de commerce et mon numéro
d’Identification Fiscal Unique en 10 jours surtout que je vais le voir en sachant clairement ce que je veux, sans
que je n’aie à me rendre au « Guichet Unique » de formalités des entreprises.

Le guichet unique de l’APIX au Sénégal permet de créer

son entreprise entre deux jours à une semaine selon le
cas. Le CEPICI en Côte d’Ivoire simplifie de plus en plus
les formalités d’enregistrement au créateur d’entreprise.
Un guichet est installé dans chaque région et chaque
commune pour vous faciliter la tâche.
En général, lorsqu’on a les moyens financiers et qu’on
comprend la démarche, l’enregistrement de son entreprise
constitue justement une simple formalité.
Ne vous arrêtez pas à la première personne qui
vous renseigne. Posez la question à ceux qui
ont accompli la formalité dernièrement (pour
avoir l’expérience la plus à jour), adressez-vous
aux experts, allez au guichet et renseignez-
vous sur la démarche correspondante au type
d’entreprise que vous voudrez créer

Encore plus facile lorsqu’on a la bonne information

N’en faites pas la tâche la plus complexe. Demandez à un chef d’entreprise dynamique (pas négatif) quelle est la
meilleure manière pour vous d’accomplir rapidement les formalités d’enregistrement de votre entreprise.
Renseignez-vous auprès de plusieurs notaires (pour la constitution d’une société) et comparez, soyez
suffisamment curieux pour comprendre tous les aspects. Cela peut parfois être très excitant de voir que ce que
vous pensiez très compliqué est tout à votre portée. Restez suffisamment concentré pour vous assurer de ce que
votre cas de figure est bien compris par votre interlocuteur et que l’orientation qu’il va vous donner correspond
effectivement à vos défis. Ne vous arrêtez pas à la première personne qui vous renseigne. Posez la question à
ceux qui ont accompli la formalité dernièrement (pour avoir l’expérience la plus à jour), adressez-vous aux
experts, allez au guichet et renseignez-vous sur la démarche correspondante au type d’entreprise que vous
voudrez créer. Les gens du centre des formalités des entreprises sont trop procéduriers malgré eux. Adressez-
vous plutôt aux notaires et aux centres de gestion agréés qui me paraissent plus efficaces.


La forme juridique importe

Les formalités d’enregistrement de votre entreprise dépendront de sa nature juridique. Demandez à un conseil
juridique ou à votre notaire ou un expert comptable praticien (travaillant dans un centre de gestion agréé de
préférence) quelles ont les incidences juridiques, financières et fonctionnelles de la forme juridique de votre
entreprise. Une entreprise individuelle (ou encore communément appelée Etablissement) ne fonctionne pas de la
même manière qu’une Société Anonyme qui nécessite deux commissaires au compte ou une Société
Unipersonnelle à Responsabilité Limitée pour laquelle le patrimoine du propriétaire n’est forcément pas confondu
avec celui de l’entreprise.

Assurez-vous de ce que le régime de votre entreprise vous facilite les questions relatives à la fiscalité. Des
dispenses de paiement d’impôt (exonération) sont prévues par certains Etats suivant le régime choisi. Les
entreprises qui sont en zone franche par exemple bénéficient de beaucoup d’exonérations mais dans certains
cas, il faut exporter 75% de sa production ou prestation.

De toutes les façons, rapprochez-vous des centres de promotion des investissements ou agences de gestion de
zones franches pour savoir les facilités dont vous pourriez profiter. Prévoyez maintenant la date à laquelle vous
allez accomplir cette démarche. Ne reportez pas la date. Prenez l’annuaire ou aller sur Internet ; vous y trouverez
ce dont vous avez besoin. Tapez « Enregistrer une entreprise au..Bénin, Burkina Faso, Sénégal, au Togo ou en
Côte d’Ivoire » ou « Investir au… ». L’information n’est pas toujours à jour mais c’est un bon point de départ.

PRENEZ L’INFORMATION ET TOUTE L’INFORMATION pour vous assurer de ce que vous n’enregistrez pas
trop précipitamment votre entreprise avant de vous rendre compte de ce que les incidences ne vous conviennent
pas. Ceux qui utilisent intelligemment l’information nécessaire s’en sortent toujours.

PASSEZ A L’ACTION

Sur la base des étapes de formalités d’enregistrement de votre entreprise ci-dessous, précisez qui va vous aider,
le critère de validation (comment vous saurez que vous avez la bonne information et allez bien décider) que vous
allez utiliser ainsi que la date à laquelle vous allez la compléter :

ETAPE QUI M’AIDERA CRITERE DATE

ETAPE 1 : Chercher l’information et toute

l’information

ETAPE 2 : Choisir la forme juridique

ETAPE 3 : Choisir l’agent enregistreur

(notaire, centre agréé de gestion, CFE…)

ETAPE 4 : Remplir les conditions

d’enregistrement

ETAPE 5 : Enclencher et finaliser les

démarches d’enregistrement

Vous voyez que ça devient simple ? Vous allez y arriver !

 18.

COMMENCER A RECRUTER

Vous n’avez pas besoin de pourvoir à tous les postes. Recrutez le minimum
incompressible et prévoyez comment vous allez monter progressivement en régime.

Vous aviez prévu qui et comment vous allez trouver ceux qui vont vous aider à réaliser votre vision
d’entrepreneur. Vous avez votre local, votre entreprise est enregistrée, vous avez déjà testé votre produit et il
correspond bien à ce que le marché attend. Vous savez comment vous allez faire pour vendre votre produit.
L’idéal aurait été que vous puissiez atteindre vos objectifs sans avoir besoin de personne. A moins que vous
soyez un auto-employé ou un travailleur en freelance (même là encore), il faudra tôt ou tard se faire seconder
par d’autres personnes qui travailleront avec vous à développer vos activités. Pour certains types d’entreprise ou
d’entrepreneur, le processus de recrutement du personnel commence dès maintenant.

Peaufiner les tâches à accomplir par les futures recrues

C’est le moment de mettre sous forme de fiche ce que les gens dont avez besoin feront pour vous. Vos divers
plans élaborés précédemment vous ont permis de savoir les activités que vous aurez besoin d’engager pour
atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés. Identifiez les tâches nécessaires en vue de la réalisation de ces
activités. Regroupez ensuite les tâches par famille. Par exemple, « analyser les besoins en matières premières
ou de marchandises à vendre », « passer les commandes et suivre les livraisons », « constater les entrées de
stock de matières premières», « satisfaire les besoins en matières premières et en fournitures », « assurer la
sécurité du stock », « stocker les produits finis et les utiliser pour alimenter le réseau de distribution » constituent
des tâches nécessaires pour permettre à l’entreprise de disposer d’une partie des ressources nécessaires pour
produire et vendre ou servir les clients. « Identifier les entreprises ou organisations ou individus pouvant acheter
nos services », « évaluer leurs besoins et y adapter nos offres en vue de leur fidélisation », « améliorer le chiffre
d’affaires par client et développer le portefeuille » constituent des tâches nécessaires pour « Faire connaître vos
produits, trouver les clients, les faire acheter, s’assurer qu’ils sont bien satisfaits et vont continuer d’acheter chez
vous ».

Ensuite vous déciderez des résultats attendus de quiconque doit s’occuper d’une tâche. Par exemple « 10 clients
potentiels identifiés par mois », « 4 nouveaux clients conquis par mois », « 70% des clients achètent un autre
produit ou sollicite un autre service et/ou nous recommande un client », « les commandes sont livrées au moins
7 jours avant la date d’utilisation effective de la matière première ou du produit commandé », « les pertes de
stock ne dépassent jamais 0,1% du stock en début de période ».

Il est également bon de préciser les outils de travail,

“Je m’immerge dans la création d’entreprises avec un
les rapports à soumettre, les personnes avec
lesquelles ceux que vous allez recruter seront en engagement personnel au cours des trois ou quatre
contact ainsi que les aptitudes attendues de chacun premiers mois, le recrutement de gens qualifiés pour
d’eux. Par exemple, celui qui doit mettre à
disposition la matière première et/ou les fournitures
les gérer, l’octroi d’actions dans l’entreprise à ces
doit pouvoir utiliser l’outil informatique, Excel et/ou derniers avec une liberté totale. Ensuite je me retire
un logiciel de gestion de stock et de puis passe à autre chose”
l’approvisionnement, collaborera avec celui qui
s’occupe de la comptabilité, les vendeurs et ceux
—Richard Branson
qui produisent, et devra soumettre des Etats de
stocks, utilisera des fiches d’expression de besoin
en matières premières, des bons de livraison, des fiches de stocks, etc.


Définir les recrutements incompressibles

Une fois que vous savez les tâches à accomplir ainsi que les aptitudes nécessaires, commencez par analyser les
tâches que vous pourrez prendre en charge et assurez-vous de ce que vous en avez l’aptitude, le temps ou que
vous pourrez suivre une formation pour y arriver ou que vous aurez la technologie (l’ordinateur) pour accélérer
les tâches. Pour les tâches dont vous ne pourrez vous acquitter vous-mêmes (capacité, temps, coordination),
évaluez ce qui pourrait arriver si vous ne les accomplissez pas, si votre entreprise peut tourner normalement
sans perdre du temps ou de l’argent (retard de livraison, stress, perte de stock, évolution de la situation
financière non maîtrisée, information non enregistrée, mal traitée et non transmise à temps, etc). Identifiez à
partir de quand (évolution des activités, augmentation de la clientèle…) ce qui n’était pas indispensable le
deviendra.

Regroupez les tâches par profil de personne devant les accomplir pour savoir le nombre de collaborateurs que
vous aurez besoin de recruter et ce qu’ils feront. Oui une assistante de gestion peut bien s’occuper de la
comptabilité ou de l’administration en même temps en fonction dans la densité des informations à traiter.

Engager le processus de sélection

Pour les tâches indispensables pour lesquelles vous aurez besoin d’être assistés afin de vous assurer de ce
qu’elles seront bien accomplies, cherchez des candidats en vous basant sur les profils définis précédemment.

Pour votre recherche, vous pouvez chercher vos candidats parmi vos connaissances, des gens pouvant
répondre au profil et qui vous ont marqué et que vous auriez aimé intégrer à votre équipe. Ne soyez pas
complexé, il y a bien de gens que vous pensez inaccessibles qui serait bien intéressés à travailler dans votre
équipe si vous leur présentez avec brio votre vision. Utilisez les sites d’annonces de recrutement, les sites de
sélection de CV, les réseaux sociaux ou encore des chaînes radios disposant de plages d’offres d’emploi sur
lesquelles vous pourrez faire passer votre annonce. Assurez-vous de ce que les types de candidats que vous
recherchez sont susceptibles d’être touchés par ces medias.

Une fois que vous aurez suffisamment de CV (ne recrutez pas sans CV), procédez à un premier tri sur la base
de la correspondance avec les critères. Utilisez le tableau ci-dessous. Vous pouvez accorder une note de 1 à 5
pour chaque critère avec une note synthèse à la fin

Pertinence de Diplôme requis Aptitude Maîtrise de l’outil Total

l’expérience informatique
CV 1

CV 2

CV 3

CV 4

CV 5

A priori, vous inviterez les candidats dont les CV ont obtenu les meilleurs totaux. Profitez de l’entretien pour
approfondir la perception que vous avez de l’aptitude du candidat. Rappelez-vous qu’il y a des valeurs à
respecter par les membres de votre équipe, provoquez-les pour voir comment ils réagissent. Testez-les pour
évaluer leur capacité à faire face à des situations pratiques auxquelles ils pourraient être confrontés une fois
recrutés. Vous pouvez également faire un test informatique pour voir la capacité du candidat qui va gérer votre
comptabilité à utiliser Excel, et un logiciel de comptabilité ou à présenter les Etats Financiers, vous regarderez
également sa concentration pendant le test parce qu’un comptable doit être avant tout quelqu’un de posé et
d’appliqué.

Il est conseillé d’avoir plusieurs séances d’entretien avec les candidats pour évaluer leur endurance et de se
donner le temps de réfléchir sur chaque candidat suivant les différentes facettes de sa personnalité pour vous
assurer de ce qu’il correspond à vos besoins. Sollicitez le regard d’autres personnes, cela peut être un cabinet,
mais vous restez le seul à pouvoir savoir qui vous convient. Une fois que vous retenez un candidat, n’oubliez pas
de préciser aux deux meilleurs suivants que vous les laissez sur la liste d’attente et que vous les contacterez. Il
est toujours encore respectueux de fixer tous ceux qui n’ont pas été retenus sur le sort réservé à leur candidature
par écrit. Cela peut être un email ou une lettre imprimée signée.

Donnez-vous une période pour tester les candidats retenus. La loi vous donne jusqu’à trois mois renouvelable
une fois (dans plusieurs pays-vérifiez le cas de votre pays) et vous pouvez signer un contrat d’un à deux ans par
la suite ou essayez un autre candidat pendant six (6) mois. Utilisez toutes les possibilités que la loi vous offre.
Prévoyez un plan pour former, transférer votre vision aux recrues et créer un climat qui vous permette d’avoir la
« Dream Team » dont vous avez toujours rêvé.

PASSEZ A L’ACTION

Sur la base des étapes de recrutement du personnel de votre entreprise, précisez quand vous allez les
compléter pour mettre en place votre Dream Team :

ETAPE QUI M’AIDERA DATE

ETAPE 1 : Peaufiner et retenir les tâches à accomplir par les

personnes à recruter ainsi que les conditions d’accès au poste

ETAPE 2 : Définir les recrutements incompressibles

ETAPE 3 : Lancer et finaliser le processus de sélection

ETAPE 4 : Retenir les recrues, signer les contrats

ETAPE 5 : Enclencher et finaliser le processus d’orientation et

d’intégration des recrues.

Vous voyez que ça devient simple ? Vous allez y arriver !



19.

CHERCHER DU FINANCEMENT

Si vous ne pouvez vous autofinancer, découvrez ici comment mobiliser intelligemment

du financement pour votre entreprise.

A priori, ce devrait être la tâche la plus difficile. Mais tout dépend et surtout de vous. Pour ceux qui ont le
financement et cherchent à donner une base solide au lancement de leur entreprise en utilisant les étapes
précédentes, l’exercice est encore plus facile, ils peuvent passer à la préparation du jour « J ». Pour le reste, tout
dépendra ensuite de comment ils comptent s’y prendre.

Accepter commencer petit

Le secret dans la recherche de financement d’une entreprise

est d’accepter commencer avec le minimum incompressible. «Nous sommes prudent là où la plupart des
Cela s’appelle « Accepter commencer petit » en débutant par gens sont imprudents et imprudent là où
l’essentiel. Une analyse du marché de la vente des vêtements
montre que ceux qui font la vente ambulante réalisent plus de les autres sont prudents »,
chiffre et supportent moins de charges que ceux qui ont une
boutique alors qu’avoir une boutique nécessite un besoin en Warren BUFFET
financement plus élevé que la vente ambulante pour laquelle
la constitution ou l’achat de stock initial peut ne pas être incontournable.
Par exemple, vous pouvez commencer
en tant qu’un commercial indépendant à qui on remet du stock sans exigence de garantie. Ceci permet d’évoluer
presque sans charge pour progressivement améliorer vos commissions et finir par vendre vos propres produits,
avoir votre propre boutique et être en mesure de supporter les charges.

Le principe est simple : il n’est pas prudent de constituer des charges pour un produit ou un service qu’on n’a pas
encore réussi à vendre sur une longue durée. Un banquier serait plus ouvert à financer un ancien distributeur
d’eau minérale pour qu’il produise son eau minérale surtout s’il a déjà produit et vendu de l’eau potable en sachet
(Pure Water). Si vous souhaitez lancer votre propre entreprise de haute couture, l’investissement nécessaire est
un peu lourd. Commencez par trouver des clients, un dessinateur ou styliste et demandez à des couturiers de
vous aider à reproduire les modèles ; ensuite vendez les articles cousus ; voilà en effet une bonne manière de
lancer progressivement votre entreprise de confection.

Vous avez une expérience dans un domaine, par exemple l’ingénierie industrielle et vous souhaitez offrir votre
expertise aux entreprises. Une bonne manière de financer progressivement l’entreprise serait de travailler à
partir de votre maison avec votre ordinateur portable acheté sur la base de vos économies, animer des
formations, participer à des missions pour le compte d’autres cabinets, commencer à vendre vos propres
missions quitte à prendre un local, recruter des consultants externes et ensuite des employés.

Allez en dessous des sources classiques

En France, seulement 35% des entreprises qui démarrent
se font financer par les banques (système classique de
financement). La plupart des créateurs sont aidés par leur
famille, leur parent ou utilisent leurs économies ou
profitent des aides gouvernementales aux créateurs et
auto-entrepreneurs. La probabilité que les banques
commerciales et même d’investissement vous financent
« Il vous faudra demander. Demander est, à
mon humble avis, l’un des secrets de succès et
de prospérité les plus puissants au monde,
malheureusement souvent très négligé »
Percy ROSS – Multimillionnaire & Philanthrope
américain
est faible.

N’hésitez pas à soumettre votre projet à vos parents tout en leur demandant de vous prêter sans intérêt. Ils ont
une capacité de financement que la plupart d’entre nous sous-estiment. Mobiliser 10 millions auprès d’une
banque pour la première fois peut vous prendre parfois jusqu’à 90 jours sinon parfois plus de 100 jours. Utilisez
20 de ces 100 jours pour demander à 200 personnes de vous prêter 100.000, 200.000 ou 500.000 chacun, il est
bien possible que chaque jour une personne accepte de vous prêter 100.000.

Il s’agit là d’un scenario peut-être peu réaliste pour ceux qui ne sont pas assez endurants et qui n’aiment pas les
défis et préfèrent laisser leur sort dans les mains du comité de crédit d’une banque, attachant une seule corde à
leur arc pour qu’au bout de cinq mois, ils se rendent compte de ce que la banque ne pourra pas les financer.

Concentrez-vous sur ce à quoi le financement va servir et non le financement.

Comprenez que le financement n’est pas une fin en soi. Il n’y a pas une manière plus facile d’obtenir une
machine pour produire que de la louer. Vous pouvez en louer auprès du vendeur ou passer par une institution de
crédit bail ou chez quelqu’un qui en possède mais ne l’utilise pas au moment où vous en avez besoin. La plupart
des entrepreneurs BTP sont souvent gênés d’avoir à louer à chaque fois du matériel pour réaliser leur marché de
construction. Parfois ils vous disent même que cela revient plus cher que d’acheter. Alors pourquoi acheter une
machine qu’on utilise que quatre fois dans l’année alors qu’on a la possibilité d’en louer? Ils répondent
généralement qu’ils le loueront. Seulement le financement nécessaire à l’achat d’une machine est plus lourd à
lever que celui nécessaire à sa location ponctuelle pour exécuter un marché qui peut se faire grâce à l’avance
accordée par le client ou la domiciliation du marché auprès d’une banque. Autant choisir ?

Il y a une analyse peut-être pertinente par laquelle on pourrait se dire qu’il vaut mieux mobiliser difficilement le
financement pour acheter une machine que d’avoir à la louer à moindre coût et plus facilement. C’est justement
l’analyse de ceux qui préfèrent se concentrer sur le financement plutôt que ce que le financement permet de
faire.

Ceux qui acceptent se concentrer sur ce que le financement permet de faire accepteront une colocation ou une
domiciliation plutôt qu’un contrat de bail commercial parce que justement ils ont besoin juste d’un bureau où ils
peuvent recevoir leurs partenaires et où les gens peuvent les visiter.

Préparez-vous à négocier du financement

Si aucune des options précédentes ne vous permettra de financer le lancement et le soutien de vos activités, il
vous faudra préparer votre cœur et votre tête à faire avec des investisseurs et avec le banquier. Il s’agit ici d’un
long périple. Lever du financement lourd au moment du lancement de son entreprise est l’un des plus grands
défis de la création d’entreprise. Ici encore l’expérience personnelle (un ancien importateur de ciment qui veut en
produire) joue et grandement.

La contribution personnelle lourde et l’apport personnel en

investissement et en garantie financière entreront en ligne
de compte de même que vos capacités intellectuelles et/ou
relationnelles relatives pèseront et devront peser sinon
vous serez rapidement noyé dans la structure du capital. A
force de sacrifice et d’envie de lever le financement
nécessaire, vous pourrez vous retrouver avec 10 ou 15%
du capital et avec un poste de Directeur de la Production
aussi longtemps que vous en serez le meilleur.
Ne négligez pas de vous adresser à tout le
monde si possible et sans exclusif. Il n’y a pas
de projet secret, il n’y a que des manières
secrètes de mettre en œuvre des projets par
des gens qui savent inventer et réinventer des
secrets.

Il ne s’agit pas d’une autre façon de dire qu’il est difficile de lever le financement au lancement, mais de montrer
que les trois premières options sont les plus à la portée des démystificateurs de la création d’entreprise de
second degré. Pour les démystificateurs de premier degré, ils développent un projet innovant, expérimenté en
version BETA et s’adresseront ensuite à des Business Engel ou capital investisseurs qui prennent jusqu’à 35%
du capital pour environ 6 ans, et injectent de l’argent liquide dans le business puis ressortent après le délai
d’investissement.

Une autre option est de vous faire sponsoriser par quelqu’un qui croit en votre projet et qui accepte de vous
donner le financement que vous devrez mettre vous-mêmes au moment où vous vous associez avec d’autres
investisseurs et/ou qui accepte venir à bord lui-même. Pour ce faire, vous devrez être très brillant, passionnant,


quelqu’un qui a fait l’essentiel du chemin et qui a besoin d’un petit coup de pouce. Ne partez pas en vous disant
que personne ne vous aidera. Lorsque vous êtes passionnant, vous avez plus d’admirateurs et de gens qui
seront flattés que vous demandiez leur aide que vous ne le savez. De toutes les façons, essayez, ce sera
l’occasion pour vous de clarifier cette doute et 1000 essais ne suffiront pas parce qu’il a fallu 999 essais pour
inventer l’ampoule.

Ne négligez pas de vous adresser à tout le monde si possible et sans exclusif. Il n’y a pas de projet secret, il n’y
a que des manières secrètes de mettre en œuvre des projets par des gens qui savent inventer et réinventer des
secrets.

PASSEZ A L’ACTION

Inscrivez vos options de financement dans la première colonne et précisez les autres dispositions que vous
devez prendre pour la meilleure ou la meilleure combinaison d’options en œuvre. Vous pouvez coupler des
options :

OPTION ADAPTE ? A COUPLER AVEC DISPOSITIONS A

PRENDRE
OPTION 1 : Travailler pour quelqu’un d’autre,
économiser pour constituer mon apport
personnel

OPTION 2 : Vendre les produits et/ou services

d’autres entreprises, gagner des commissions
pour financer mon outil de production

OPTION 3 : Prospecter, trouver des marchés et

sous-traiter ; acheter ensuite mon équipe

OPTION 4 : Avoir mes économies et compléter

avec l’aider de mes parents

OPTION 5 : Démarrer avec un crédit fournisseur

et m’autofinancer progressivement

OPTION 6 : M’associer avec quelqu’un qui a les

ressources financières (associé/banque)

OPTION 7 : Postuler à une aide

gouvernementale

Vous allez y arriver comme d’autres avant vous !

 20.

PREPARER LE JOUR “J” OU SA VEILLE

Ne faites pas du jour de lancement de votre entreprise une expérience improvisée.

Préparez-le sérieusement et dans les moindres détails.

Certains exemples donnés ici peuvent ne pas correspondre à votre contexte (les prix et les solutions par
exemple). Vous pouvez bien évidemment trouver des correspondances dans votre ville, région ou pays.

Le grand jour s’approche. Vous avez obtenu le financement. Vos coûts de démarrage vont être entièrement
couverts ou vous avez pu trouver un scenario réaliste et efficace avec les moyens financiers, humains, matériels
et technologiques que vous avez pu mobiliser. Votre rêve va se réaliser.

Préparer la check-list des derniers détails

Parmi les choses à prévoir, il y a la préparation du stock ou des ordinateurs avec les logiciels installés. Il y a ceux
qui auront les moyens et auront besoin de faire un grand aménagement avec la belle décoration. D’autres se
contenteront d’actions plus simples, plus discrètes et moins chères. Aussi minuscule que vous soyez, les médias
peuvent bien parler de vous. Prévoyez de vous faire interviewer par un magazine ou un journal local si vous ne
pouvez prévoir une couverture médiatique plus large. Vous pouvez passer sur Weekend Matin à 100.000 F CFA
au Bénin ou sur Matin Bonheur sur la RTI à 50.000 FCFA voire gratuitement et vous pouvez présenter votre
produit avec les prix sur la LCF au Togo le samedi matin à moins de 50.000 F CFA (1 Euro = 655.995 F CFA). Si
vous lisez ce livre avant le lancement, prévoyez ces coûts dans les frais de démarrage ou modifiez votre liste de
coûts en conséquence.

Il faudra prévoir la formation du personnel avant le jour « J ». Une vraie formation et non un rassemblement de
routine où on fait miroiter la prochaine ouverture aux gens. Ce sera l’occasion de partager la vision de
l’entreprise, de présenter ses produits et ses services, ses valeurs et la manière dont elle entend accueillir et
servir ses clients. Le manuel de procédure ou Manuel Qualité ne viendra pas trop tôt ici encore moins le Code
d’Ethique.

Prévoyez de faire du bruit

Ce sera toujours bien de faire beaucoup de bruit à moindre coût. Quoi donc? Une publicité sur le lieu
d’ouverture ? Oui de la musique et des baffles ! Un banquet ou un cocktail dinatoire le jour du lancement ? Ce ne
sera pas de trop.

Vous pouvez faire simple et efficace mais ne ratez pas l’occasion de faire goûter (sans sortir un rond) le nouveau
vin ou champagne de la cave à vins la plus proche de vous aux gens. « Nous ouvrons jusque à quelques mètres
de vous dans deux semaines, seriez-vous prêts à faire goûter votre nouveau vin à nos clients. Nous dirons aux
gens où ils pourront vous trouver et que vous êtes juste en face de nous ». Et voilà comment vous aurez du vin à
flot et gratuitement !


Ce serait bien si le lendemain, un article de presse parait sur vous dans 5 à 10 journaux les plus lus du pays. Ça
pourrait vous coûter aussi moins cher que de payer 10.000 FCFA (dans la plupart des pays africains) par
journaliste invité au cocktail dinatoire. Donnez-leur le texte de l’article à publier (écrit par un pro et/ou lu par vous-
même) avec les photos prises par un professionnel et envoyées la nuit (jour) même du lancement. Passez sur
l’une des émissions citées plus haut ou similaires le weekend suivant ou d’avant. Voilà du bruit pour un budget
de 250.000 à 500.000 (1 Euro = 655.995 F CFA) ! Pas besoin de tout faire, réalisme et efficience devront être de
mise.

Les dépliants (ou flyers) ou la brochure devront être livrés avant le jour du lancement. Ce n’est pas à improviser.
Vérifiez combien de jour avant la conception devra être faite pour que l’imprimeur vous livre un premier jet à
valider avant la livraison définitive et tout ceci avant le jour du lancement.

Testez à nouveau le service.

Vous aurez besoin de faire une démo le jour du lancement. Alors, essayez la démo avant le jour de la
présentation. Vous allez ouvrir une agence de voyage, testez la première émission de billet à partir votre
système et par plusieurs de vos chargés de clientèle avant la première émission (si vous avez l’agrément pour
émettre des billets). Pour le restaurant, que le jour du lancement ne soit surtout pas le jour du test du service ni
des cuisiniers. Entrainez vos équipes afin que le service du lancement soit le service de la consécration (un chef
d’œuvre, un coup de maître), c’est à cette seule condition que vous allez transformer l’audience en clientèle. Les
gens présents devront essayer ou être tentés d’essayer mais vous ne ferez pas votre premier essai le jour du
lancement sinon le coup sera raté et il aura fallu n’avoir pas lancé votre nouveau produit ou service. Alors faites
l’essai bien avant ! Maintenant !

Vous devrez faire la première vente (avant) le jour du lancement sinon ce sera trop tard

Votre lancement ne sera pas réussi parce que la cérémonie de lancement aura été une vraie réussite mais parce
qu’elle aura scellé le cordon ombilical avec vos premières ventes ou que vous aurez eu les premières ventes
et/ou commandes le jour même du lancement.

Et vous pouvez orienter la cérémonie de lancement vers cet idéal. Si vous allez ouvrir un cabinet de gestion des
ressources humaines, invitez les responsables RH. Distribuez-leur des coupons de réduction sur des formations.
Ceci améliorera la probabilité qu’ils envoient des gens en test deux semaines plus tard. Si c’est une agence de
voyage, prévoyez de demander à l’audience qui souhaite voyager prochainement, faites la réservation et
proposez une réduction (renonciation à 50% de vos frais d’agence) en cas d’achat immédiat du billet. Si vous
lancez une entreprise de décoration, présentez votre livre ou catalogue sur la décoration le jour du lancement.
Vous allez augmenter vos chances de réaliser des ventes, des ventes qui vont faire découvrir votre expertise.
Belle sensation ! La première vraie vente (pas le test précédent), ça fait du bien à tout créateur d’entreprise.
Anticipez sur cela maintenant !

PASSEZ A L’ACTION

Assurez-vous de ce que vous avez passé les étapes ci-dessous avant de lancer votre entreprise. Aucune de ces
étapes n’est facultative ; si vous ne l’avez pas exécutée, ne lancez pas votre entreprise :

ETAPE FAIT A FAIRE QUAND JE LE FAIS

Votre produit ou service a été testé et

vendu au moins 100 fois ou à 100
personnes pouvant le recommander à 10
personnes chacune ou plus

Vous avez une liste d’au moins 100

clients qui sont prêts à acheter votre
produit ou l’ont déjà acheté
Vous avez effectué les recrutements
incompressibles

Vous avez fait suivre à vos employés une

formation en Management de soi &
leadership personnel, Service de qualité
à la clientèle, Culture d’Entreprise,
Travail en équipe…

Vous avez élaboré vos manuels de

travail et procédures

Vous avez mis en place la comptabilité

Les documents marketing dont les

brochures, catalogue, site web et page
Facebook sont prêts

Les locaux ont été décorés, les

équipements et mobiliers
incompressibles sont installés et les
employés ont reçu la formation requise ;

Vous avez constitué la trésorerie pour le

fond de roulement des six prochains
mois dont un fond pour votre survie
pendant 12 mois sans salaire ;

Vous avez démarré la précampagne

marketing et le marché sait qu’un produit
unique va être lancé et s’apprête à
l’acheter…

Si vous voulez vous faciliter la vie, ne brûlez aucune des étapes ci-dessous. Il n’est pas dit que vous n’allez pas
réussir si vous les brûlez mais si vous les suivez, vous verrez que les choses seront encore plus faciles pour
vous ! VOUS ALLEZ Y ARRIVER !


21.

LANCER L’ENTREPRISE
Marquez le premier jour d’une empreinte inoubliable. Qu’elle soit votre journée de référence.

Bon ça y est maintenant ! Ce n’est évidemment pas automatique. Mais il ne reste plus rien si vous êtes à cette
étape.

Pas besoin d’une cérémonie de lancement ?

Vous pouvez ne pas organiser une cérémonie de lancement. L’idée ici est de ne pas confondre la fin avec les
moyens. Si vous aurez besoin de faire du bruit, ce sera pour vous faire entendre, vous faire entendre par les
gens qui peuvent acheter chez vous, qui peuvent vous recommander à ceux qui peuvent acheter chez vous.

Si vous décidez d’organiser une cérémonie de lancement, mettez en œuvre votre plan de lancement tel que
décrit précédemment. Profitez de l’opportunité de ce lancement pour marquer les esprits, les esprits de ceux qui
sont présents et surtout faites venir du monde utile. Faites venir des gens qui peuvent acheter ou vous
recommander. Ce jour, c’est le jour du lancement de votre entreprise. Il faudra qu’il soit mémorable.

Avec ou sans cérémonie de lancement, ce jour doit être mémorable. Engagez absolument des actions pour le
rendre mémorable. Vous avez tellement de possibilités. L’iman, le prêtre ou le pasteur viendront pour une prière
de bénédiction pour certains (pas pertinent pour tout le monde). D’autres inviteront des gens qui leur sont chers,
pour vivre la réalisation de leur rêve avec eux.

Votre rêve se réalise

C’est le moment de commencer ce que vous avez toujours prévu de faire. C’est le jour 1. Ne reportez aujourd’hui
aucune action devant vous permettre de produire, de vendre et de gagner de l’argent. C’est maintenant ! Votre
journée de travail type (à améliorer dans le futur), c’est aujourd’hui qu’il faut la réaliser pour la première fois.

Ne procrastinez pas aujourd’hui. Faites tout ce que vous avez prévu de faire. Et puisque c’est une journée
spéciale, visualisez votre avenir, l’avenir de votre entreprise. Venez le premier au travail. Ayez le temps de vous
promener dans le bureau. Scrutez le toit, regardez par la fenêtre. Frottez-vous les mains. Balayez-vous le visage
de la paume de vos mains. Soyez le bienvenu dans votre entreprise. Votre rêve se réalise ! C’est formidable !
Non ?

Passez une journée formidable

Qu’avez-vous prévu de faire en ce jour mémorable ? Ce n’est pas aujourd’hui qu’il faut régler les derniers détails
d’aménagement. Il faut l’avoir fait avant. Si vous avez prévu de démarrer partiellement, passez plutôt cette
journée à mener des activités peu stressantes. Marquez des points sur votre tableau de score. Rencontrez (ou
faites venir) de merveilleuses personnes qui vous disent que votre concept, votre magasin et vos produits sont
extraordinaires et uniques en leur genre. Concluez la vente ! Ne pensez pas qu’aujourd’hui n’est pas le jour où il
faut aller rencontrer un client potentiel. C’est le premier jour de la vie de votre entreprise, c’est votre premier jour
commercial. Allez vendre si cela doit se faire dehors. Il faut qu’elle soit une journée de référence. Il n’y aura pas
meilleure manière de démarrer votre entreprise. Vous comprenez pourquoi le minimum incompressible devra
être prêt.

A la fin de la journée. Rentrez chez vous bonnement et fier d’être désormais entrepreneur ! Regardez-vous dans
le miroir et dites-vous : « FELICITATIONS…! ».

Quand ce premier soir-là arrive, laissez vos oreilles entendre ceci « BIENVENUE DANS LA COUR DES
CREATEURS DE VALEURS ! ».

Vous allez y arriver ! Dites maintenant : « YES I CAN ! » et Dieu achèvera en vous ce qu’Il a commencé !


H&C EDITIONS

Dépôt Légal 4257 du 02 novembre 2010 BN, 4èTrimestre

ISBN 978-99919-363-6-9