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Tcnica de Ventas

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Reflexiones sobre la venta


Las personas compran para satisfacer una necesidad o un deseo, para evitar un problema, no para crear otro. Los valores y sentimientos de los clientes modifican sus necesidades. Una venta exitosa es aquella que satisface esas necesidades, teniendo en cuenta esos valores. Un producto tiene caractersticas, ventajas y beneficios, los clientes compran beneficios. Las habilidades en ventas sirven para contactar las necesidades de los clientes, las caractersticas, ventajas y beneficios del producto son sus derivados.

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Los 10 errores ms comunes en el proceso de la venta


1.- Saberlo todo. El vendedor Sabelotodo no sabe que existe una lnea muy fina entre la confianza y la arrogancia. La confianza permite que la venta se realice. La arrogancia impide que la venta se realice.

2.- Maximice el usted, haga chiquito el yo. (Yo, mi, me, conmigo) Parte importante de un profesional de las ventas es la Humildad. El profesional de las ventas debe ser un rompehielos.- haga amistad con su prospecto, las personas le comprarn a alguien que conocen y estiman. Encuentre cosas en comn, sea simptico, positivo, natural, sea usted mismo, no se acartone, caiga bien. 3.- El peor juicio es el prejuicio Si prejuzga a su prospecto por lo que le rodea, por su indumentaria, por el tipo de carcter que usted le atribuye desperdiciar la mitad de las oportunidades de vender. No intente tipificar a los dems, el que usted pensaba que no iba a comprar jams, termina vendindole.

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4.- Pensar que su precio es demasiado alto. El vendedor no lo dice pero lo piensa, eso lo transmite a su prospecto con su actitud. Se cuestiona.- Ser verdad que mi producto vale lo que cuesta? Hay vendedores que nunca compraran el producto que venden. Elabore diez razones, por escrito, por las cuales el precio es justo. Las ventas son el resultado de satisfacer necesidades. Su producto satisface esa necesidades. 5.- Vender no es un talento; es una capacidad. Cuntos vendedores no tienen los conocimientos de los procesos de la entrevista? Si no saben presentarse ellos, menos sabrn presentar su producto. Se vuelven nerviosos, tartamudean, son montonos, inseguros, no tienen un sistema, una tcnica, una tctica, un mtodo ni una estrategia para vender. GRABE su presentacin y escchela. FILME su presentacin y obsrvela. 6.- Use un proceso lgico, sencillo y convincente para vender. Si usted no tiene un mtodo, un sistema o una tctica para vender, est perdido! Slo le queda convencer por atarantamiento, vender a presin a travs del empirismo, que es tener procedimientos basados en la rutina.

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7.- Vender antes de definir. Para qu hablar de las bondades, ventajas y beneficios de su producto, antes de investigar las necesidades de su cliente? Sepa calificar qu tan prospecto es un prospecto. 8.- No le venda, aydele a comprar.. Es un error pensar que entre ms hablemos, ms vendemos, lo que es cierto es que entre ms visitamos ms vendemos.- Pregunte para sacar las seales de compra. 80 20 Ley de Paretto.- Hable el 20% y escuche el 80% 9.- No sea usted un vendedor mitmano. No mienta, no exagere, no prometa lo que no est en sus manos cumplir, diga la verdad an cuando sta duela, sea honesto, transparente y vertical con sus clientes. 10.- No hacen prosecucin, seguimiento o pastoreo. As como la labor de post-venta es muy valiosa, el seguimiento para el cierre lo es ms. Si usted cree que su prospecto lo va a llamar esprelo sentado, porque parado se va a cansar. Es como creer que santa Claus, vendr en Semana Santa. Plane cuando los dems duermen venda cuando los dems estn despiertos no diga lo que hace, diga lo que obtuvo.

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EL VENDEDOR NACE O SE HACE?

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QU ES VENDER?
DECIR CIETAS PALABRAS, DE CIERTA MANERA AL TIEMPO INDICADO

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CUL ES LA DIFERENCIA ENTRE TODAS LAS PERSONAS QUE SE DEDICAN A LAS VENTAS?

LOS QUE GANAN DINERO

LOS QUE SOBREVIVEN

QUIN PAGO EL PRECIO?

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Para ser un Gran Vendedor

SE REQUIERE ENTREGA TOTAL

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LOS VENDEDORES DEBERIAN ESTAR DISPUESTOS A INVERTIR?

5% de sus ganancias debieran invertirse en su preparacin Prepararse Actualizarse Dedicarlo a su profesin Anticipar y esperar Confiar en ti mismo y en tus capacidades

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LAS CUATRO Ds DEL SERVICIO


Deseo
Decisin

Determinacin

Disciplina

Identificar una necesidad real por lo que queramos hacer las cosas.

Planear acciones HOY

Plena CONVICCION CONSTANCIA

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QUE CONSIDERAR EN EL PROCESO DE RENOVACION Y CAMBIO CREER Que somos capaces NO POSPONER Postergar las acciones, muchas veces hasta que ya es demasiado tarde

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Recordemos que el vendedor no es una persona comn, un vendedor:

Vive ms estrs Enfrenta retos constantes Hace cosas poco comunes

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LO QUE NO SE DEBE HACER EN VENTAS

DIN

DESORDEN
Casa Ropa Carro Tiempo Solicitudes Asegurados

NEGLIGENCIA INCONSTANCIA
Muchos vendedores no tienen una entrega total a su actividad Tenemos que aprender a vivir y superar el rechazo Falta de cuidado de aplicacin o de exactitud

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EXITO
Esfuerzo continuo por alcanzar predeterminadas y valiosas metas

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El precio de la Transformacin
PROMETO: EN ESTE DIA PROMETO: Iniciar una nueva etapa y hacer ms con mi vida, alcanzar la grandeza que existe dentro de m y que esta esperando ser utilizada. Hoy dejar de huir de mi mismo y ya no fracasar jams, este es el da que por fin tengo el valor de enfrentarme a las circunstancias y los problemas y los vencer uno a la vez. No volver a tomar el camino fcil. Sacrificar placeres temporales disciplinando mis apetitos fsicos y emocionales por alcanzar excelencia en mis esfuerzos, por acercarme a mi meta. Alimentar mi mente de informacin y mi espritu de positivismo y entusiasmo y en mi continua jornada no permitir que mi mente sea invadida por el ocio, ya que s que tengo la fuerza de voluntad necesaria para evitarlo. Hoy tambin reununcio a la Pereza, Envidia, Orgullo, Pesimismo, Dibilidad de carcter y otros malos hbitos que hunden al ser humano en las tinieblas de la mediocridad y del conformismo. Pagar el precio necesario de alcanzar esta meta, porque s que el dolor del fracaso es mayor que cualquier sacrificio o trabajo. S que al firmar este contrato estoy dando un paso muy importante en mi vida, porque al cumplirlo estar preparado para continuar con mi siguiente meta y por primer vez puedo comprobar que tengo control de mi destino. Por fin emplear a ser inmensamente feliz realizando mis sueos y he dejado mentiras y excusas en el pasado. Hoy no me conformar con slo limosnas de la vida para sobrevivir, para triunfar naci y fui diseado, y hoy s que las grandes puertas de la felicidad, la riqueza y la tranquilidad se abrirn para mi y para mis seres queridos. hecho. Si no cumplo con este contrato merezco que la vida me trate como hasta hoy lo ha hecho.

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PROSPECTAR - PRESENTAR - CERRAR

PROSPECTAR

PRECALIFICAR

REFERENCIAS

PRESENTAR

CERRAR

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QU ES UNA PRESENTACION? Es cualquier explicacin detallada sobre un porducto o servicio y sus beneficios.

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De que depende el xito de una Presentacin?

En gran medida de cmo puedas acercar tus beneficios a las necesidades del cliente

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DATOS INTERESANTES
El 20% de lo vendedores producen el 80% de los resultados

DEPENDE DE:

La manera de presentar su producto o servicio y de sus estrategias de cierre

DATO INTERESANTE
El 95% del tiempo en la presentacin esta dedicado a explicar el producto y el 5% a cerrar

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CMO DISEAR UNA PRESENTACION PROFESIONAL?


PREPARACION PRELIMINAR ALINEAR PUNTOS DE INTERES COMO SER MAS EFECTIVO COMO PONERLO EN TUS PALABRAS

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PREPARACION PRELIMINAR
PORQUE COMPRA LA GENTE?
CARACTERISTICAS
PRODUCTO Presentado en forma

VENTAJAS

BENEFICIOS EMOCIONES

LOGICA

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ALINEAR PUNTOS DE INTERES


ATENCION
Utilice una frase o realice una accin impactante.

CIERRE
Enfatiza los puntos de mayor inters y realiza la pregunta maestra para el cierre.

INTERES
Descubre los beneficios de tu producto que puedan cubrir sus necesidades

CONVICCION
Presentale o comentale sobre testimonios, estadsticas, nombres de clientes satisfechos.

DESEO
Planteale mnimo dos escenarios, uno si adquiere tu producto y otro si no lo adquiere.

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COMO PONERLO EN TUS PALABRAS


NO PRINCIPIES MUY MOTIVADO NI MUY TECNICO
De una manera tranquila menciona al cliente lo que puedes hacer por l.

INVITA AL CLIENTE A PARTICIPAR


Recuerda que una buena forma de identificar el interes del cliente es escuchando sus respuestas y contestando sus preguntas.

MENCIONA LAS CARACTERISTICAS DE TU PRODUCTO


Explica tu producto, resaltando los beneficios que satisfagan su necesidad.

SE BREVE
Estudios han demostrado que el lmite mximo de tiempo de mantener la atencin de un prospecto es de 17 minutos. El vendedor promedio emplea solamente 3 horas diarias vendiendo cara a cara, por eso debemos estar conscientes del valor de cada minuto. Recuerda que parte del tiempo es dedicado a escuchar al prospecto y a contestar preguntas e interrupciones inesperadas.

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COMO SER MAS EFECTIVO EN LA PRESENTACION DE QUE DEPENDE EL XITO DE TU PRESENTACION?


TUS CARACTERISTICAS Y HABILIDADES HAZ UNA PRIMERA BUENA IMPRESION
Que tu apariencia sea impecable Escucha con atencin su nombre y mencinalo durante la presentacin Demuestra confianza en ti mismo Comportate de una manera natural Para cada vendedor, una nueva presentacin es una actuacin que hace para un nuevo y exigente juez que debe darle su aprobacin.

DISEO DE PRESENTACION
Ventajas y Beneficios

TECNICAS DE PRESENTACION Y DE CIERRE

CUIDADO
Sonrie para establecer comunicacin Se cortes La diplomacia con autoridad Honra al prospecto con tcnicas

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PALABRAS PODEROSAS EN TU PRESENTACION COMPROBADO GARANTIZADO ASEGURADO AMOR RESULTADOS COMODIDAD GANANCIA CONFIAR DIVERSION TU VENTAJA SALUD DINERO NUEVO DESCUBRIMIENTO LA VERDAD ORGULLO MERECER VALOR VITAL GARANTIA BENEFICIOS

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Palabras que ms dao hacen a una buena presentacin y psicolgicamente causan una mala reaccin en el prospecto.
TRATO PAGO FIRMAR INTENTAR PERDIDA COMPRAR MAL VENDIDO ENGANCHE DIFICIL OBLIGACION FRACASO NEGLIGENCIA COSTO CONTRATO PROBAR PREOCUPAR LASTIMAR MUERTE VENDER PRECIO DECISION DIFICULTAD RESPONSABLE RESPONSABILIDAD FRACASAR

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COMPETENCIA
INTERNA EXTERNA

Tratala de manera profesional y haz un buen comentario de ellos,

AL ANALIZAR A TU COMPETENCIA HASTE ESTAS CINCO PREGUNTAS:

Cuntos Instituciones y agentes venden un producto o


servicio similar al mio? Venden ellos mejor producto o Servicio? A que precio venden? Estn clasificados como mejor o peor?

Ofrezco yo mejor calidad?

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TU PROSPECTO
SEGN EL DOCTOR MORIS FRAIZIER: El corazn de su prospecto latir en las prximas 24 horas 103, 689 veces Inhalar 23,240 toneladas de oxgeno Su circulacin sangunea habr recorrido 168,000 millas Consumir 3.5 libras de comida Ejercitar 7 millones de sus 9 billones de clulas cerebrales Hablar 4,800 palabras de las cuales 3,200 sern sobre algo relacionado con l y ni una sola de esas palabras sobre ti o tu producto. A MENOS QUE TU TE ENCARGUES DE DESPERTAR SU INTERES Y LOGRAR HACERLO PARTE DE TU PRODUCTO.

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PROSPECTO

DEDICARSE A VENDER MAS A LOS CLIENTES ACTUALES

es sumamente esencial en tu carrera

FORMARSE EL HABITO DE CONOCER NUEVOS PROSPECTOS A DIARIO

Debes estar consciente que al prospectar sin recomendacin vas a trabajar un poco ms y a cerrar menos, por el simple hecho que no van a estar muy bien calificados.

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TECNICAS DE CICLO DE LA INCONFORMIDAD


Las personas no compran lgicamente compran emocionalmente

NECESIDAD

DESEO

INTENCION DE COMPRA INCONFORMIDAD EMOCION ADQUISICION

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CMO IDENTIFICAR EL CICLO DE INCONFORMIDAD?


Debes contar con una administracin puntual de tu cartera que te permita identificar: Cuando adquiri su pliza original Cuantas veces ha actualizado su suma asegurada Con que frecuencia ha hecho sus actualizaciones Cual es el status actual de su pliza en cuanto a dividendos, pago de primas, designacin de beneficiarios Deseablemente conocer los cambios en la situacin familiar y economica.

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TECNICAS EL HUERFANITO
Los vendedores que olvidan a sus clientes porque: Abandonan la actividad Tienen gran cantidad de clientes y carecen de una organizacin de cartera que les limita para dar atencin y servicio de calidad a sus clientes Incursionan en diversas actividades que no les permiten atender a sus clientes

Todas estas son sin duda grandes oportunidades para los otros vendedores. TU LAS DESAPROVECHARIAS?

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SIN UNA Estrategia de Servicio


Con frecuencia podemos dejar en el camino plizas a las que no les proporcionamos el servicio de Calidad, esta plizas son llamadas HUERFANAS

POLIZA HUERFANA
Las que no tienen un AGENTE que las atienda con la calidad de servicio que espera el cliente.

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TECNICA EL AVANCE TECNICO

LAS PERSONAS COMPRAN POR EMOCIONES Actualizalos, no importa si les acabas de vender, si no te compra

reforzaras tu calidad de servicio te puede proporcione algunas referencias de amigos y conocidos a los que les pueda interesar.

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TECNICA EL GRUPO DE INTERCAMBIO


Se trata de intercambiar prospectos con otros vendedores

Como vendedor de seguros Que necesitas?

Contactarte con alguin que venda automviles, casas, u otros productos, con una regla bsica todos deber ser profesionales en su actividad

De esta manera todos contactarn a clientes potenciales con los profesionales que forman el grupo de intercambio.

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CUL ES TU TECNICA DE PROSPECTACION?

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QU ES UN CIERRE?
Es la labor ms importante del vendedor, quien busca motivar al cliente para que tome una decisin positiva en lo que se refiere a la adquisicin de su producto o servicio.

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QU ES UN CIERRE? Ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos

el 63% de las presentaciones son hechas sin la intencin de cerrar

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Para triunfar como vendedor se necesitan tres cosas

PRESENTAR Conocer tu producto y confiar en l VENDER Presentarlo a los prospectos


IDENTIFICANDO LAS NECESIDADES DEL CLIENTE RESALTAR LOS BENEFICIOS DE TU PRODUCTO

CERRAR Tener la aceptacin del cliente

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TIPOS DE CIERRE
CIERRES PRUEBA CIERRES MAESTROS

CIERRE AMARRE CIERRE ENVOLVENTE CIERRE DOBLE ALTERNATIVA CIERRE EQUIVOCACION CIERRE REBOTE

TEORIA DEL SILENCIO CIERRE BENJAMIN FRANKLIN CIERRE DE LAS INSINUACIONES CIERRE DEL AVION

CIERRE COMPROMISO CIERRE POR ELIMINACION

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CIERRE AMARRE
Viene siendo una frase con pregunta al final, donde usars palabras como: Verdad?, No le parece?, No es cierto?

Vendedor:

Nos sentimos tranquilos y seguros cuando nuestra familia esta protegida Verdad?

Vendedor:

El adquirir un seguro de vida es una gran decisin y si esta adquisicin la hacemos con la empresa nmero uno en la Venta de seguros de Vida, nos brinda mayor seguridad No le parece?

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CIERRE ENVOLVENTE
Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que nunca se espera uno a que el cliente se decida, si no que, como profesionales debemos ayudarlos a identificar su necesidad y luego ofrecerles mnimo dos alternativas.

Vendedor:

Le interesara que la pliza se la entregar aqu o en su casa para explicarla a su esposa? Que le llam ms la atencin? Garantizar la educacin de sus hijos an que usted no este la estabilidad econmica de usted ante una invalides total y permanente

Vendedor:

Lo que esta tcnica hace es enviar su mente hacia los detalles del futuro, para as dejar atrs el momento de la decisin y ya darlo por un hecho.

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CIERRE DOBLE ALTERNATIVA


Este cierre debe ser usado en toda venta, ya que como profesionales debemos plantear algunos escenarios que le permitan al cliente identificar ms claramente su necesidad y su oportunidad de cubrirla.

Vendedor:

Le interesara solo la proteccin o prefiere tambin el ahorro? Sus beneficiario sera solo su esposa o prefiere que tambin aparezcan sus hijos?

Vendedor:

Nunca preguntes algo en lo que no sepas que te van a contestar, al utilizar este cierre debes olvidar las preguntas como: qu le parece?, cmo ve?

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CIERRE REBOTE
En este cierre usas una objecin fuerte para convertirla en cierre

Prospecto: Vendedor:

La proteccin si me interesa, pero la verdad es muy caro Si le parece caro podemos ofrecerle una proteccin que se ajuste a sus necesidades A quin le dejara como beneficiario?

Lo importante en este cierre es saberlo aplicar en cuanto el prospecto termine de decir la frase, de esa manera usas la misma intensidad de su expresin para regresrsela.

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CIERRE COMPROMISO
En este cierre lo que quieres es comprometerlo si compruebas que t tienes razn, este cierre es magnfico con prospectos negativos.

Prospecto: Vendedor:

Todo lo que hace su compaa es mentirle al cliente, nunca pagan Sr. Prospecto, si le puedo demostrar y comprobar que realmente mi compaa si paga Me comprar el seguro?

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DESCRIBE UN CIERRE PRUEBA QUE UTILICES

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Para llegar al CIERRE MAESTRO debes ya haber aplicado aproximadamente cinco cierres prueba, el cierre maestro es la decisin final.

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CIERRE BENJAMIN FRANKLIN


Una de las ms comunes objeciones con que nos encontramos es al final que dice el prospecto: LO QUIERO PENSAR, esta objecin te da la oportunidad de hacer un cierre maestro.

Vendedor:

Entonces, Con que suma asegurada iniciamos? rpidas y lo quiero pensar.

Prospecto: Con ninguna todava, no me gusta tomar decisiones Vendedor:

El vendedor empieza a ordenar sus cosas y a prepararse para marcharse, mientras el prospecto cree que ya es el final de la presentacin y mentalmente baja la guardia. Tomo la decisin de despedirse no sin antes decir:

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CIERRE BENJAMIN FRANKLIN

SUPONGO QUE LO QUIERE PENSAR PORQUE QUIERE HACER UNA BUENA DECISION VERDAD? DE TODO LO QUE LE DIJE SOLAMENTE UN 25% SE HABRA QUEDADO EN SU MEMORIA, PERMITAME UN MINUTO MAS Y LE DEJO MAS INFORMACION PARA QUE PUEDA HACER UNA MEJOR DECISION. REALICEMOS JUNTOS UN EJERCICIO FINAL SOLO UN MINUTO. TOMA UNA HOJA EN BLANCO Y ESCRIBE:

SI

NO

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Despus de comprobar que el adquirir tu producto tiene ms ventajas que desventajas es el momento de rebatir todas su objeciones diciendo,

TAL VEZ SEA ESTE EL MEJOR MOMENTO PARA TOMAR LA DECISION NO CREE USTE?

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CIERRE DE LAS INSINUACIONES


Siembras semillas de IMAGINACION en la mente del cliente
Desde el principio de tu presentacin debers dejar caer algunas insinuaciones y algunas sugestiones positivas referente al beneficio del prospecto.

Vendedor:

Al adquirir este plan de seguro, su tranquilidad esta garantizada, ya que su familia quedar protegida Este plan de seguros a diferencia de otros le da la oportunidad de contar adems de la proteccin por fallecimiento, de otros beneficios. Este plan de seguros le ofrece la oportunidad de gozar de beneficios adicionales que a usted no le cuestan y que son verdaderamente atractivos.

Vendedor:

Vendedor:

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CIERRE POR PROCESO DE ELIMINACION


Este cierre es magnfico cuando surge la objecin clsica:

TENGO QUE PENSARLO

Recurda que cuando un cliente te menciona esta clsica objecin, realmente tu error estuvo en la presentacin

Con este cierre sabras exactamente donde has fallado en tu presentacin o que beneficios te falto mencionar.

COMO USAR ESTE CIERRE

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CIERRE POR PROCESO DE ELIMINACION

Prospecto: Vendedor:

Tengo que pensarlo! Nada ms para mi propia informacin qu es lo que quiere pensar acerca de mi producto? El prestigio de mi Compaa? Es la confiabilidad de mi producto? Soy yo? Dije algo que no le pareciera? Es la inversin mensual que tendr que realizar? Al encontrar la objecin sabrs cual es el problema, antes de rebatir, deberas hacer un breve resumen de beneficios y luego volver a hacer la pregunta cierre.

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NO OLVIDE PEDIR REFERENCIAS

Recuerda la regla No. uno en ventas No todos los prospectos te van a comprar

Sin embargo si te pueden dar algunas referencias que seguramente te facilitaran tu proceso de prospectacin

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