QCM 

:
1. Construire une relation à Long terme avec vos clients est essential pour la réussite de
votre entreprise. Que signifie l'acronyme CRM ? => Customer Relationship
management
2. Dans la gestion d'une opportunité, comment définiriez-vous l'étape de découverte
(Discovery)? => Étapes consistant à découvrir les informations de base sur
le prospect ou de confirmer les informations sur le client : Identité du
contact, secteur d'activité, identité du décideur, de l'acheteur, de
l'utilisateur etc.
3. Quel est la raison-d'être la plus importante du Pipeline Management ? =>
Augmenter le taux de confiance dans la réalisation des objectifs
commerciaux de l'année (Mois, Trimestre, Semestre) et obtenir un outil
de gestion stratégique et opérationnelle de nos ventes.
4. Dans le cadre du pipeline management, comment définiriez-vous un Lead? =>
Informations non confirmées sur un Business Potentiel avec un
prospect ou un client
5. Dans le cadre du pipeline management, comment définiriez-vous une opportunité?
=> Informations confirmées sur un Business Potentiel avec un prospect
ou un client
6. La méthodologie de gestion par Pipeline Commercial ou Funnel Management est: =>
Toutes les réponses ci-dessus.
7. Si l'outil CRM est un outil et système et que sa performance dépend de la qualité des,
données qui y sont injectées, sélectionnez parmi les propositions ci-dessous, les
informations de nature à en améliorer le fonctionnement et la performance : =>
Données Marketing: Concurrents, offres (prix, games de produits...),
préférences Clients, Agenda des événements de l'industrie ...
8. La loyauté des comptes est générée par le biais de => Toutes les réponses ci-
dessus
9. Quel proposition NE SUIT PAS la Philosophie du Marketing Relationnel (Relationship
Marketing): => La
qualité est la préoccupation de la Fonction
Production seulement
10.Une Organisation Sales Development OU Business Development est en
charge de: => Gérer la Relation entre les Fonctions
Commerciales et Marketing de la Compagnie
Q1 : L'outil digital dit CRM est un outil qui s'est largement démocratisé lors
des dernières années. Présentez votre compréhension de cet outil en en
décrivant les principales caractéristiques et les principaux avantages pour
l'entreprise.

L'abréviation CRM signifie Customer Relationship Management, ce système est

conçu pour vous aider à établir et à gérer les relations clients.
1. Les caractéristiques d’un CRM :
Les solutions de (CRM) offrent des fonctionnalités différentes, mais elles
comprennent généralement ces applications de base pour aider les entreprises
à gérer les relations avec leurs clients. Ce sont les principales caractéristiques
des meilleurs CRM à rechercher lors de l'évaluation d'une solution. Les
éléments suivants sont les éléments standard de ce type de logiciel :
- Gestion des contacts  :
Il est utilisé pour enregistrer les données des clients. Cela comprend leurs
coordonnées, leurs transactions passées, leurs appels, leurs courriels, etc. Le
logiciel peut regrouper toutes ces informations et montrer aux entreprises
certaines tendances et certains modèles pour mieux les comprendre.
- Gestion des leads  :
Les entreprises doivent engager correctement les clients potentiels pour les
persuader de faire un achat. La gestion des pistes aide les spécialistes du
marketing à suivre tous les efforts de communication et les activités connexes
avec les clients potentiels pour voir comment ils progressent. L'objectif de la
gestion des pistes est de gagner des marchés. Un bon exemple d'outil de
gestion des pistes efficace est celui dans lequel le responsable du marketing
peut clairement retracer le parcours visuel des "pistes non traitées" aux
"contacts établis", aux "offres soumises" et à la "phase de négociation". Les
responsables marketing peuvent créer leurs propres étapes en fonction de leur
processus.
- Gestion de campagnes marketing  :
Ce module aide les entreprises à mener des campagnes de marketing ou de
publicité par courriel. Il est lié au module de gestion des contacts afin de cibler
la campagne sur les bons destinataires. Il est également connecté au module
de gestion des leads, où sont enregistrés les nouveaux leads générés par la
campagne. Plus important encore, ce module peut aider à mesurer le succès
d'une campagne. Les spécialistes du marketing doivent être en mesure de fixer
des objectifs pour mesurer le succès d'une campagne. Les objectifs peuvent
être fixés par étapes, comme les visites du site web, l'acquisition de clients et la
conversion de clients.
 - Automatisation  :
Cela permet d'automatiser les tâches de marketing prévisibles de l'entreprise.
Ces modules comprennent des processus administratifs, tels que la saisie
d'informations dans une base de données clients ou la programmation de
bulletins d'information électroniques. Les entreprises peuvent configurer le
logiciel pour qu'il effectue certaines tâches, ce qui leur permet de se consacrer
à d'autres activités importantes. De même, l'automatisation peut accélérer la
prestation de services. Par exemple, une campagne promettant l'envoi d'un
livre électronique gratuit peut être automatisée une fois que les paramètres
définis ont été atteints. L'automatisation peut également accélérer le service à
la clientèle, notamment lorsqu'il s'agit de répondre à des questions
fréquemment posées.
- Rapport et tableau de bord
Ce module génère des rapports basés sur les données collectées dans les
autres modules. Les rapports fournissent aux entreprises un aperçu des
tendances du marché ou du comportement d'achat des clients, ainsi qu'un
résumé des performances de l'entreprise. Les tableaux de bord, quant à eux,
offrent aux gestionnaires une vue d'ensemble des rapports sans avoir à fouiller
dans les fichiers.

2. Les avantages d’un CRM pour son entreprise

- Il démocratise et facilite l’accès aux informations

- Il maitrise votre relation client
- Il participe à la fidélisation client
- Il est facteur d’augmentation des ventes
- Il contribue à améliorer votre trésorerie
- Il améliore le management en facilitant le travail des manager

Q2 : La Génération de Leads est activité stratégique pour la Compagnie et

représente une étape importante dans la Gestion du Processus par Pipeline.
Expliquez l'importance des Leads pour la Compagnie en vue de les Objectifs
de Revenu.

 Lead : Informations non confirmées sur un Business Potentiel avec un

prospect ou un client
Q 3: Le processus de Gestion par Pipeline (Sales Pipeline Process) a pour
objectif de proposer un canevas organisationnel en vue de réaliser le meilleur
et le plus prédictible des Revenu et Chiffres d'Affaires pour la compagnie.
Définissez les composants principaux du processus de Gestion par Pipeline
(Sales Pipeline Process) et analysez son impact sur la réalisation des Objectifs
Stratégiques Globaux de vente (CA, PDM et Rentabilité).

- Les principaux composants :

o Génération de nouveaux leads : Il s’agit de tous les prospects qui

entrent dans le tunnel de vente. 

o Qualification  : Processus d’audit et de questionnement du client

en vue d’identifier si l’opportunité est réelle et (si c’est le cas)
quelles en sont les caractéristiques détaillées (Budget disponible,
Nature et motivation du besoin, décideurs économiques,
processus d’achat, date de clôture réaliste, environnement
concurrentiel etc.)

o La proposition : Ensemble de moyens et actions ayant pour but de

présenter au client l’offre technique et fonctionnelle qui répond
aux besoins validés par le client

o Évaluation et négociation : Ensemble de moyens et actions ayant

pour but de clôturer la vente (obtention du BDC ou Signature du
contrat) en optimisant le prix de vente Global

o Le closing : C’est la concrétisation de la vente. C’est une étape

fondamentale si vous cherchez à accélérer les cycles de ventes.

- Son impact sur la réalisation des Objectifs Stratégiques Globaux de

vente :

o Il permet de gagner du temps sur les objectifs annuels,

trimestriels et mensuels,

o D’identifier les opportunités prioritaires pour réaliser les objectifs

de vente

o D’apporter de la prédictibilité à la génération de CA durant une

période.