QCM 

:
1. Construire une relation à Long terme avec vos clients est essential pour la réussite de
votre entreprise. Que signifie l'acronyme CRM ? => Customer Relationship
management
2. Dans la gestion d'une opportunité, comment définiriez-vous l'étape de découverte
(Discovery)? => Étapes consistant à découvrir les informations de base sur
le prospect ou de confirmer les informations sur le client : Identité du
contact, secteur d'activité, identité du décideur, de l'acheteur, de
l'utilisateur etc.
3. Quel est la raison-d'être la plus importante du Pipeline Management ? =>
Augmenter le taux de confiance dans la réalisation des objectifs
commerciaux de l'année (Mois, Trimestre, Semestre) et obtenir un outil
de gestion stratégique et opérationnelle de nos ventes.
4. Dans le cadre du pipeline management, comment définiriez-vous un Lead? =>
Informations non confirmées sur un Business Potentiel avec un
prospect ou un client
5. Dans le cadre du pipeline management, comment définiriez-vous une opportunité?
=> Informations confirmées sur un Business Potentiel avec un prospect
ou un client
6. La méthodologie de gestion par Pipeline Commercial ou Funnel Management est: =>
Toutes les réponses ci-dessus.
7. Si l'outil CRM est un outil et système et que sa performance dépend de la qualité des,
données qui y sont injectées, sélectionnez parmi les propositions ci-dessous, les
informations de nature à en améliorer le fonctionnement et la performance : =>
Données Marketing: Concurrents, offres (prix, games de produits...),
préférences Clients, Agenda des événements de l'industrie ...
8. La loyauté des comptes est générée par le biais de => Toutes les réponses ci-
dessus
9. Quel proposition NE SUIT PAS la Philosophie du Marketing Relationnel (Relationship
Marketing): => La
qualité est la préoccupation de la Fonction
Production seulement
10. Une Organisation Sales Development OU Business Development est en
charge de: => Gérer la Relation entre les Fonctions
Commerciales et Marketing de la Compagnie
Q 1 :Qu'est-ce qu'un lead ?

Qu'est-ce qu'un lead ?

Un lead est une personne qui, d'une façon ou d'une autre, a fait part de son intérêt pour les
produits ou services d'une entreprise. Cela signifie qu'au lieu d'être démarchée
aléatoirement, elle est contactée par une entreprise avec laquelle elle a elle-même décidé
d'entrer en communication.
Elle a pu, par exemple, répondre à une enquête en ligne pour obtenir des renseignements
sur l'entretien de sa voiture. Si le constructeur automobile qui a réalisé cette enquête sur
son site web envoie un email à ce prospect pour lui proposer ses services, la méthode
paraîtra moins intrusive et plus pertinente que s'il l'avait appelé de but en blanc, sans savoir
si cette personne avait un intérêt ou un besoin d'entretien pour sa voiture.
En outre, les informations recueillies sur cette personne à partir de ses réponses à l'enquête
permettent de personnaliser la première prise de contact pour répondre à ses besoins réels.
Qu'est-ce que la lead generation ?
La génération de leads est un processus qui consiste à attirer des inconnus et des prospects
et à les convertir en leads en vue d'augmenter les ventes futures. Elle fait donc partie des
étapes essentielles du processus marketing des entreprises.
En d'autres termes, la lead generation consiste à chercher des moyens uniques pour attirer
des clients potentiels en leur proposant des offres et des contenus pertinents. L'objectif
étant d'éveiller un intérêt pour la marque et de faire en sorte que ces prospects finissent par
en avoir une opinion suffisamment positive pour souhaiter qu'elle les contacte.
Cette déclaration, souvent mieux reçue, est une définition exacte de la lead generation : il
s'agit de donner aux clients potentiels une bonne image et de les orienter dans un parcours
qui se conclura par un achat.
Pourquoi la lead generation est-elle indispensable ?
En témoignant d'un intérêt naturel pour une entreprise, les visiteurs et les prospects
effectuent eux-mêmes la première prise de contact. Il leur sera ainsi plus facile de passer à
l'acte d'achat dans le futur.
La lead generation intervient dans la méthodologie inbound, lorsqu'une entreprise a attiré
une audience et que ces visiteurs peuvent être convertis en leads pour son équipe
commerciale.
La génération de leads est un point fondamental du parcours d'achat qui doit permettre de
fidéliser des clients.
Données sur la lead generation
Une entreprise qui génère du trafic et des leads désire souvent comparer ses résultats à ceux
de ses concurrents. Comment savoir si elle obtient de bonnes performances ?
Il peut être délicat de savoir si une stratégie de lead generation fonctionne sans analyser les
données de son secteur d'activité. Avec l'aide de Qualtrics, HubSpot a réalisé une enquête
auprès de plus de 3400 marketeurs travaillant dans différents secteurs d'activité en
Amérique du Nord et en Europe. La société s'est ainsi appuyée sur les informations
recueillies pour créer un rapport sur la génération de demande en se fondant sur des
données liées aux visiteurs d'un site, aux leads, aux opportunités, aux clients et aux revenus.
Coût par lead par secteur d'activité
Les secteurs des médias et de l'édition bénéficient du coût par lead le plus faible (entre 11 et
25 USD). Les entreprises d'édition de logiciels et de technologies et services de l'information,
les agences marketing et les sociétés de services financiers présentent le coût par lead le
plus élevé (entre 51 et 100 USD).
Leads générés par mois, par revenu annuel
Il n'est pas surprenant de constater que plus le chiffre d'affaires d'une entreprise est élevé,
plus celle-ci génère de leads. Parmi les entreprises qui comptent moins de 100 leads par
mois, 82 % obtiennent un chiffre d'affaires annuel égal ou inférieur à 250 000 USD, et
seulement 8 % obtiennent un chiffre d'affaires annuel égal à 1 milliard USD.
Leads par mois
Le rapport établit que de manière générale, 58 % des entreprises génèrent 500 leads ou
moins par mois, et que 71 % des entreprises génèrent 1 000 leads ou moins. Néanmoins,
comme indiqué précédemment, les entreprises qui connaissent le plus de succès sont
également celles qui génèrent le plus de leads.
Logiciels de génération de leads
Les équipes les plus performantes s'appuient sur un système formel pour enregistrer et
organiser leurs leads : 46 % d'entre elles utilisent Google docs, 41 % disposent d'un logiciel
de marketing automation et 37 % ont recours à un CRM.
Budget alloué à la génération de leads
64 % des marketeurs consacrent un budget plus important que l'année passée à leur
stratégie d'inbound marketing et leur priorité est la génération de leads et leur conversion
en clients.
Canaux de génération de leads
92 % des entreprises qui utilisent l'inbound marketing constatent une hausse du trafic et du
taux de leads générés.
81 % des internautes font confiance aux informations relayées dans les articles de blogs
professionnels.
78 % des marketeurs interrogés affirment que l'envoi d'emails aux messages personnalisés
permet une augmentation de la performance.
74 % des marketeurs continuent de développer le marketing sur les réseaux sociaux. 45 %
des prospects préfèrent utiliser les réseaux sociaux pour contacter une entreprise plutôt que
d'envoyer un mail.
(Source : statistiques marketing HubSpot)
 
Comment qualifier un lead ?
Un lead est généré en recueillant des informations à son sujet. Celles-ci peuvent provenir
d'un formulaire rempli pour obtenir un bon de réduction ou pour télécharger un contenu
informatif comme un e-book, un kit, un podcast, un outil ou une version d'essai.
Il existe de très nombreux moyens de qualifier un visiteur en tant que lead. Les différents
exemples indiqués ci-dessous montrent également que la quantité d'informations recueillies
sur un lead, comme son niveau d'intérêt vis-à-vis d'une entreprise, peut varier. Voici
quelques exemples.
* Bon de réduction : une entreprise ne possède probablement que très peu
d'informations sur une personne qui trouve par hasard l'un de ses bons de réduction en
ligne. Si l'offre est intéressante et que cette personne juge que ce bon en vaut la peine, elle
acceptera peut-être de lui communiquer son nom et son adresse email pour en bénéficier.
Même si ces renseignements ne sont pas nombreux, ils sont suffisants pour qu'une
entreprise sache que cette personne est intéressée.
* Contenu : si le téléchargement d'un bon de réduction montre qu'une
personne est directement intéressée par un produit ou un service, ce n'est en revanche pas
le cas d'un contenu (tel qu'un e-book informatif ou un webinaire). Par conséquent, pour
déterminer pourquoi cette personne s'intéresse à une entreprise, celle-ci aura besoin
d'informations supplémentaires qui permettront notamment à l'équipe commerciale de
savoir si les produits ou les services proposés lui plaisent et sont pertinents dans son cas.
Ces exemples généraux sont révélateurs de la façon dont la lead generation diffère selon les
entreprises et les personnes. Une entreprise doit recueillir suffisamment d'informations pour
évaluer si une personne est véritablement intéressée par ses produits ou ses services, mais
c'est en fonction de ses activités qu'elle déterminera quelle quantité de renseignements est
nécessaire.
Certaines entreprises utilisent des rapports sur le contenu en ligne pour la génération de
leads, en recueillant différentes données auprès de leurs clients potentiels, par exemple :
* Nom complet : une information élémentaire pour communiquer avec le lead
potentiel.
* Adresse email : une information qui permet à l'entreprise de communiquer
avec un lead potentiel grâce à des campagnes d'email marketing.
* Nom de l'entreprise : cette information permet de se renseigner sur le secteur
d'activité du lead et de déterminer en quoi les produits ou services proposés pourraient lui
être utiles. (Information utile essentiellement dans le B2B).
* Poste : l'entreprise peut ainsi déterminer comment communiquer avec le lead
en fonction de son rôle dans sa propre entreprise. Les différentes personnes concernées
pourront en effet avoir des points de vue différents sur l'offre de l'entreprise. (Information
utile essentiellement dans le B2B)
* Pays : cette information géographique permet de qualifier un lead et de
l'adresser à l'équipe commerciale concernée.

L’AVANTAGE D’UN SYSTÈME CRM

Cette gestion de la relation client se base sur l’exploitation des données concernant la
clientèle, récoltées au travers de différents canaux. L’avantage d’un système CRM réside
d’ailleurs dans le fait qu’il permet le rassemblement de l’ensemble des données clients dans
un seul et même outil, quel que soit le canal utilisé pour les obtenir. Ainsi, le Customer
Relationship Management s’avère être un outil essentiel à l’enrichissement d’une base de
données clients, dans l’optique de les connaître afin de pouvoir augmenter leur valeur en les
satisfaisant et donc en les fidélisant.
Dans la pratique, un outil CRM, de par ses nombreuses fonctionnalités, permet de dépasser
une approche marketing traditionnelle, uniquement focalisée sur la relation entre un client
et un produit/service, ou encore la relation qu’un client peut avoir avec l’image de marque
ou la notoriété d’une entreprise. Grâce à de multiples outils de gestion des prospects, des
clients et de leurs achats, mais également à des analyses poussées, une société est en
mesure de personnaliser son offre, notamment via une publicité ciblée ou des emailings
personnalisés, afin d’améliorer son taux de transformation et de fidéliser efficacement un
client. L’ensemble de cette démarche permet par la même occasion d’accroître l’efficacité
des différentes branches d’une entreprise (produit, marketing, force de vente, après-vente,
etc) et donc d’augmenter significativement les ventes.

Q2 : L'outil digital dit CRM est un outil qui s'est largement démocratisé lors
des dernières années. Présentez votre compréhension de cet outil en en
décrivant les principales caractéristiques et les principaux avantages pour
l'entreprise.

- Les principales caractéristiques d’un CRM :

o Gestion des contacts  :
Elle consiste à saisir et à organiser les données des clients potentiels, de la prospection à la
conversion. Il peut s’agir de données de contact, démographiques, transactionnelles, etc.
o Suivi de l’interaction

Permet aux différents secteurs impliqués dans le processus de vente d’avoir accès à la
traçabilité des interactions entre le client et l’entreprise.

Cela facilite la coordination et évite au client de devoir répéter les informations aux
différents contacts au sein de l’entreprise. Cela permet non seulement d’accélérer le
processus, mais également de renforcer la crédibilité et de faire en sorte que le client se
sente important pour l’entreprise.

o Qualification des leads

Lorsque les clients sont bien identifiés, les campagnes marketing sont plus affirmées et le
processus de vente est plus fluide. Cette identification peut se faire en fonction de la
proximité du profil du client, du potentiel de conversion ou de tout autre critère stratégique
défini.
o Gestion des documents  :
Centralisez l’accès aux documents pertinents (modèles de propositions commerciales,
formats d’e-mail, etc.) afin que les différents profils impliqués puissent offrir au client une
expérience plus agile et plus positive.
o Gestion du funnel marketing  :
Cette fonction est très utile lorsque le processus de vente est long, car elle fournit une vue
d’ensemble complète du funnel marketing, afin de gérer toutes les étapes et d’éviter que les
clients potentiels n’abandonnent le processus.
- Les avantages d’un CRM :
o Fournir les outils nécessaires pour prendre de meilleures décisions
o Augmenter les opportunités de vente
o Permettre de créer un profil client
o Aligner le marketing et les ventes
o Obtenir des prévisions de vente plus précises
o Sécurité
Q 3: Le processus de Gestion par Pipeline (Sales Pipeline Process) a pour
objectif de proposer un canevas organisationnel en vue de réaliser le meilleur
et le plus prédictible des Revenu et Chiffres d'Affaires pour la compagnie.
Définissez les composants principaux du processus de Gestion par Pipeline
(Sales Pipeline Process) et analysez son impact sur la réalisation des Objectifs
Stratégiques Globaux de vente (CA, PDM et Rentabilité).

- Les principaux composants :

o Génération de nouveaux leads : Il s’agit de tous les prospects qui

entrent dans le tunnel de vente. 

o Qualification  : Processus d’audit et de questionnement du client

en vue d’identifier si l’opportunité est réelle et (si c’est le cas)
quelles en sont les caractéristiques détaillées (Budget disponible,
Nature et motivation du besoin, décideurs économiques,
processus d’achat, date de clôture réaliste, environnement
concurrentiel etc.)

o La proposition : Ensemble de moyens et actions ayant pour but de

présenter au client l’offre technique et fonctionnelle qui répond
aux besoins validés par le client

o Évaluation et négociation : Ensemble de moyens et actions ayant

pour but de clôturer la vente (obtention du BDC ou Signature du
contrat) en optimisant le prix de vente Global

o Le closing : C’est la concrétisation de la vente. C’est une étape

fondamentale si vous cherchez à accélérer les cycles de ventes.

- Son impact sur la réalisation des Objectifs Stratégiques Globaux de

vente :

o Il permet de gagner du temps sur les objectifs annuels,

trimestriels et mensuels,

o D’identifier les opportunités prioritaires pour réaliser les objectifs

de vente

o D’apporter de la prédictibilité à la génération de CA durant une

période.