Conclure la vente

1. Votre responsable de formation vous passe un diaporama présentant des photos de clients
en plein entretien de vente. Sélectionnez les situations qui indiquent les clients prêts à signer
leur contrat de vente et justifier votre réponse.

L’image 1 : La cliente est prête à acheter car elle a le sourire, elle demande si elle pourra
l’échanger si besoin, elle a le produit en main.

L’image 4 : Le client touche le produit, il a le sourire, demande si nous avons bien sa taille.

2. Indiquez pour quelles raisons vous n’avez pas retenu les autres clients.

L’image 2 : La cliente a les yeux plissés, la tête baissée, elle regarde le produit avec doute

L’image 3 : Le client est bras croisés, une main sous le menton qui signifie qu’il réfléchit, il
semble sceptique.

3. Identifiez les situations de vente dans lesquelles vous pourriez rencontrer les profils de
clients évoqués par la formatrice.

1/ Client qui bloque face au tarif => Objection / demande promo / Les modalités de paiement
2/ Client qui remet au lendemain => Je vais devoir réfléchir
3/ Client ambitieux => Il pose beaucoup de questions
4/ Client qui ne veut pas prendre de risque => Les clients qui n’essaient pas, ils sont timides

4. Proposez une liste d’actions pour conclure la vente avec chacun des profils clients indécis.

4/ Placer le client en décisionnaire → Aider le client à faire son choix en examinant les points
positifs et négatifs.

3/ La proposition directe au client → Aller droit au but.

4/ Se projeter dans le futur → Inviter le client à imaginer le futur.

1/ L'argument choc → Utiliser à bon escient une offre commerciale.

2/ La vente flash → Créer une pression temporelle. Profitez-en, cette offre est à durée limitée
et prend fin vendredi.

1/ Remise commerciale / Paiement en plusieurs fois / Quel est votre budget ?

2 / Vente flash / Plus de stock / Plus de promo …
3 / Compliments / Mettre en valeur / Mise en situation projection dans le futur
4 / Ayez confiance / Garantie / Echange …