SOMMAIRE

Introduction Gnral Chapitre 1 : Le Commerce International

Section 1 : Les Echanges Internationaux Section 2 : La Politique Commerciale Section 3 : Le Rle des Incoterms

Chapitre 2 : Les PME face la Globalisation

Section 1 : LEntreprise Territoriale et Globale Section 2 : Le Management de Proximit Section 3 : Les stratgies de Globalisation

Conclusion

INTRODUCTION
La prati du commerce i ternationale ne simprovise pas cest un mtier qui sapprend, un mtier qui a ses rgles, ses normes et ses propres techniques. Un mtier qui requiert une approche, une mthodologie et des outils spci ique. Un mtier qui exige de celle ou de celui qui lexerce, une grande facult dadaptation, une disponi ilit constante, une remise niveau, mais aussi beaucoup de rigueur, de discipline et de persvrance. La comptition internationale devient aujourdhui un vritable combat pour ne pas dire une guerre. Un combat violent o ladversaire na pas toujours des scrupules. La moindre faute peut savrer fatale et dstructure pour lentreprise. Le chef dentreprise se doit non seulement dtre arm dun esprit de conqute, en faisant preuve de beaucoup dagressivit de crativit et de comptitivit, mais il doit aussi et surtout tre dot dune boite outils dans laquelle seront rangs, en ordre, les incoterms, le Credoc, les contrats types, la garantie premire demande, la tarification des transports, le risque pays, les swaps, les options, bref, toute une panoplie des techniques spcifiques qui font du commerce internationale une discipline scientifique, un mtier professionnels o lamateurisme et limprovisation ne sont plus de mise. Cependant, dans un contexte de globalisation, de nouvelles institutions et rgles du jeu sont requises pour rguler lconomie mondiale. Aux niveaux national, rgional ou international, de nouvelles formes de rgulation ou de gouvernance se dveloppent. De nombreuses questions animent les dbats sur les formes quelles doivent prendre. En matire de concurrence, il est dsormais largement reconnu que le contrle des pratiques anticoncurrentielles ne peut plus reposer sur lapplication de politiques nationales. Le paradoxe entre lmergence dun espace conomique structur lchelle globale et le vide institutionnel qui rgne en matire dorganisation de la rivalit concurrentielle soulve une question de fond : comment sopposer aux pratiques anticoncurrentielles des entreprises et des tats une chelle devenue mondiale ? Nous sommes loin de pouvoir aborder les questions de concurrence dans une perspective mondiale et il nest pas vident que nous puissions y parvenir un jour tant les rsistances des tats et des entreprises sont importantes. Toutefois, une nouvelle culture de concurrence est en mergence. Loin dtre une rponse adquate aux dfis et enjeux dune concurrence globalise, elle bnficie aux acteurs, tats et entreprises, les plus puissants, et elle exerce dimportantes pressions sur les acteurs qui dtiennent moins de pouvoir sur les marchs et sur les institutions de lconomie mondiale. Cet expos mettra en lumire sur la partie dite relle de lconomie internationale cest--dire le contenu et les grandes tendances des changes internationaux et leur organisation au niveau mondial. Il traitera enfin, les PME face la globalisation.

Partie I: Le commerce international :

Dfini comme lchange de biens ou services entre nations, le commerce international est un objet danalyse circonscrit de faon ncessairement arbitraire : cest le franchissement dune frontire lors du dplacement dun bien, ou loccasion de la fourniture dun service, qui dtermine le caractre international de lchange. Cest galement l'ensemble des activits commerciales requises pour produire, expdier et vendre des biens et des services sur la scne internationale, partir de la production jusqu' la consommation. Dans le but de mieux expliquer ce concept on va traiter les changes internationaux (section1), la politique du commerce international (section2), le rle des incoterms (section 3), alors quau niveau de la (section4) les modes et techniques de paiement.

Section 1 : Les Echanges Internationaux :

Les changes internationaux, notion moins restrictive que celle affrente au commerce international (importations et exportations de biens physiquement identifiables), englobent toutes les transactions portant sur les oprations d'achat et de vente de produits et de services l'tranger. L'internationalisation (processus d'ouverture des conomies nationales) est un processus d'intgration conomique irrversible et concerne aussi bien les oprations commerciales que productives ou financires. Depuis la fin de la seconde guerre mondiale, les changes internationaux ont progress un rythme plus rapide que celui de la croissance conomique mondiale. Mais cette progression a t ralentie par des crises conomiques. La structure du commerce mondial sest considrablement transforme et concerne aussi bien les marchandises que les Services. La progression des changes internationaux ne profite pas tous les pays dans les mmes proportions. Ils restent domins par les pays dvelopps.

I.

Progression et diversit des changes internationaux :1

Depuis la fin de la 2 guerre mondiale on constate un essor rapide des changes qui se manifeste par une diversit croissante et par une transformation de leur structure.

http://ses-noailles.fr/2011/05/1-1-les-echanges-internationaux-et-leur-mesure

Si, historiquement, les changes internationaux ont dabord port sur les marchandises, ces 30 dernires annes ce sont surtout les changes de services et les mouvements de capitaux qui occupent une place prpondrante dans les changes internationaux. Les changes de services se caractrisent par de grandes diversits : - Les services lis au commerce extrieur comme, le transport, lassurance - Les services financiers comme les placements . - Les achats et les ventes des brevets. - Les dpenses et les recettes lies au voyage. - Les grands travaux de la coopration technique. Alors que les services reprsentent, par croissance, lactivit conomique des pays industrialiss, la part des services dans le commerce mondial est reste stable au cours des quarante dernires annes. Le commerce international des biens et des services a connu depuis les quarante dernires annes des grandes transformations. Lessor des flux de capitaux est li la drglementation, la multiplication des innovations financires et aux stratgies des FMN (le tout grce aux NTIC). Les mouvements des capitaux sont de deux types : * Les oprations long terme : elles concernent dune part les oprations sur titre et dautre part les investissements directes (Achat dactions, dobligations de bond de trsor dans un autre pays). * Les oprations court terme : elles concernent les crdits commerciaux, les placements et les emprunts. Les investissements directs sont effectus dans le but dacqurir un intrt durable dans une entreprise exerant ses activits sur un autre territoire. Ces investissements occupent une place importante dans les relations conomiques internationales. Depuis 1950, les changes internationaux ont t multiplis par 20 alors que le PIB mondial ne la t que par 6 : il faut alors bien distinguer ce qui relve des changes, du commerce de ce qui relve de la production. Lexplosion des changes commerciaux est la 1 manifestation de la mondialisation et se traduit par une ouverture croissante des pays.1

II.

Les changes internationaux sont mesurs par la balance des paiements :

Les changes extrieurs dun pays peuvent porter sur des biens, des services ou des capitaux et qui sont mesurables par la balance de paiement ; quon peut la dfinir comme tant un document comptable qui rsume pour une priode donne, des transactions dintrt avec ltranger. Elle retrace lensemble des changes conomiques raliss pendant un an entre les rsidents et les non-rsidents (attention diffrent du concept de nationalit) travers 3 comptes. On recense lensemble des oprations entre rsidants et non rsidants on distinguant 3 choses : y Les oprations sur marchandises (exportations et importations). y Les oprations sur services.
1

http://tahero.ifrance.com/e -tahero/cours/doc/economie_mondiale.pdf

Les mouvements des capitaux.

Ces oprations sont recenses au moment de leur ralisation et non pas au moment de leur rglement. Principales composantes des changes et investissements internationaux Balance des paiements : compte courant Echanges de biens et de services. Les donns concernant les changes de biens et de services correspondent aux exportations et importations de chaque pays avec le reste du monde. Elles sont collectes pour calculer les balances des paiements. Puisque les donnes sur les changes doivent tre compares avec les donnes sur linvestissement international. Cest la balance des paiements qui a t retenue comme source pour les donnes, afin dassurer la comparabilit des donnes sur les changes et linvestissement. Balance des paiements : compte financier Investissement direct tranger : linvestissement tranger est dit direct lorsque linvestisseur rsidant dans une autre conomie dtient au moins 10% signifie que linvestisseur direct est en mesure dinfluer sur la gestion dune entreprise et dy participer, mais pas ncessairement den avoir le contrle total. Investissement de portefeuille : lorsque linvestisseur tranger dtient moins de 10% du capital dune socit, linvestissement est un investissement de portefeuille . Ce type dinvestissement correspond gnralement des investissements court terme pour lesquels linvestisseur na pas lintention dinfluencer sur la gestion de lentreprise. AUTRES INVESTISSEMENTS. il sagit dune catgorie rsiduelle qui comprend toutes les transactions financires non couvertes par linvestissement direct, linvestissement de portefeuille ou les actifs de rserve. Ce type dinvestissement comprend les crdits commerciaux, les prts, et les dpts et les autres lments dactif et de passif.1

III.
y

Les faits saillants :

Le ministre du Commerce international Peter Van Loan Visite le Maroc :

Le premier ministre canadien, Stephen Harper, qui a entam une visite officielle dans le Royaume, vient dannoncer, que les deux pays sont vers un accord de libre-change CanadaMaroc. Le Canada cherche conclure un accord de libre-change global qui viserait de nombreux domaines, notamment le commerce des biens et services, linvestissement ainsi que les marchs publics, Le Premier ministre tait accompagn par Peter Van Loan, ministre du Commerce international, et Gerry Ritz, ministre de lAgriculture. Cet accord de libre-change

Mesurer la mondialisation : Indicateurs de l'OCDE sur l a mondialisation conomique, OCDE, ditions OCDE, 2005, pages 18.

ouvrirait la porte au renforcement de la prsence commerciale canadienne dans la rgion mditerranenne et en Afrique du nord, ainsi quun financement de deux projets cls en ducation au Maroc, soit 12,2 millions de dollars pour le Projet d'appui la gestion des tablissements scolaires du Maroc et 11,5 millions de dollars pour le Projet d'appui la rforme de l'ducation par le biais de l'approche par comptences.1
y

Accord international entre le Maroc et le Liberia :

Le conseil de gouvernement a sign, le 20 avril 2011 un accord international se rapportant aux services ariens entre le Maroc et le Libria, cet accord traduit la volont du Maroc et du Libria de permettre aux compagnies de transport arien de fournir leurs prestations aux passagers et affrteurs ainsi que leur dtermination commune inciter ces oprateurs leurs services des tarifs comptitifs, tout en garantissant des conditions optimales de scurit, a indiqu le ministre de la communication. Aux termes de cet accord, ce premier peut engager des concertations, tout moment, au sujet des rgles de scurit arienne dans les domaines relatifs aux installations et services ariens, aux membres dquipage et lexploitation dappareils, soulign le ministre. 2 Le Crdit Agricole du Maroc signe des accords de partenariat avec l'ADEREE et la Socit RIF des services de Financement de la Palestine : A loccasion du SIAM, le CAM et lADEREE ont signe un accord cadre portant dune part sur loptimisation de la consommation des ressources nergtiques et la promotion des nergies renouvelables dans le secteur agricole et agroalimentaire.
y

Et dautre part sur le dveloppement durable du monde rural par laccs aux nergies renouvelables pour des besoins dlectrification, daccs leau potable et dirrigation. Une convention spcifique a galement t signe scellant le lancement du programme du GCAM doptimisation de la performance nergtique des exploitations agricoles en partenariat avec lADEREE. Alors que le crdit agricole du Maroc et la socit RIF des services de financement de la Palestine ont dcid de crer un partenariat pour profiter des expriences et des expertises respectives ainsi que pour dvelopper les comptences de leurs cadres. Ainsi quune convention a t signe en marge de la 6 me dition du Salon internationale de Mekns, qu elle a pour but : lchange des expertises et expriences dans le domaine du financement de la petite agriculture et des activits conomiques en milieu rural ; la programmation de sessions de formation et de stages pratiques en faveur des employs des deux institutions ; la ralisation de missions dappui par les experts du groupe crdit du Maroc dans les domaines e la finance, de lorganisation et de la gestion des risques et la participation de reprsentant des deux institutions dans les manifestations organises dans les deux pays.

www.maroceco.mal.
www.menara.ma.

Section 2 : Politiques commerciales et rle de l OMC :

I- Les politiques commerciales
On reconnait que le commerce libre maximise la production mondiale et bnficie toutes les nations. Cependant, dans la ralit les pays imposent des restrictions la libre circulation des biens. Comme ces restrictions et rglementations portent sur le commerce, on les qualifie de politiques commerciales. Dune manire gnrale, on peut dfinir la politique commerciale comme lensemble des mesures qui agissent sur les flux des changes internationaux dun pays. La politique commerciale a le plus souvent un but protectionniste dans la mesure o elle vise favoriser les industries nationales au dtriment des industries trangres, et ce en agissant de deux principales manires :  en aidant les exportations  en freinant les importations On peut regrouper les politiques commerciales, en deux catgories : 1- Les barrires tarifaires Ils sont essentiellement les droits de douane que les produits trangers devront supports leur entre dans le territoire nationale. Les tarifs douaniers peuvent tre ad valorem, spcifiques ou combins. Le tarif douanier ad valorem est le plus commun, il sexprime en pourcentage de la valeur du bien. Tandis que le tarif spcifique est un montant fixe par unit du bien, c'est--dire il est exprim en valeur absolue et ne varie pas quand le prix du produit varie. Les deux peuvent tre joints dans un tarif combin.1 2- Les barrires non tarifaires Il s'agit de tous les autres obstacles mis l'entre de marchandises trangres, il existe une multitude de barrires non tarifaires dont les plus connues sont : y Les quotas dimportation : cest une restriction quantitative directe sur le montant dun bien que lon importe ou exporte. La restriction prend souvent la forme de licences dautorisation accordes certaines entreprises. A chacune dentre elles, les autorits accordent le droit dimporter chaque anne une quantit maximum de bien concern. Ils sont utiliss pour protger les activits intrieures comme lindustrie ou lagriculture ou pour influencer la balance des paiements.2 y Les normes : Ce sont les rgles imposes dans la production et la commercialisation des marchandises afin que les biens vendus soient de bonne qualit et garantissent la scurit des consommateurs. Les normes sont souvent considres en commerce international comme des obstacles techniques.

1 2

D. Salvatore, Economie internationale, 9 Ibid. P : 315

me

Ed : de boeck, Belgique, 2008, P : 274

II-

Le rle de l OMC :

L'Organisation mondiale du commerce (OMC) est la seule organisation internationale qui s'occupe des rgles rgissant le commerce entre les pays. Au c ur de l'Organisation se trouvent les Accords de l'OMC, ngocis et signs par la majeure partie des puissances commerciales du monde et ratifis par leurs parlements. Le but est d'aider les producteurs de marchandises et de services, les exportateurs et les importateurs mener leurs activits.1 Le rle de lOMC tantt lgislateur, gendarme, arbitre ou garant :

1- Rle de rgulation juridique de la mondialisation conomique :

y y

Rle dlaboration de la rglementation du commerce international servant de cadre aux ngociations commerciales. Rle dexamen des politiques commerciales des Etats-membres consistant analyser et soumettre la critique multilatrale lensemble des dispositions de politiques commerciales appliques par les Etats-membres chacun tour de rle. Il sagit dun rle mineur de lOMC dans la mesure o celle-ci ne dispose pas de sanctions juridiques, elle anime seulement la pression des pairs .

2- Rguler la globalisation et ce faisant, assurer la croissance conomique :

A- Libraliser et multilatraliser les changes commerciaux relatifs aux marchandises, aux services, la proprit intellectuelle et aux investissements lis au commerce, en suivant une philosophie que nous qualifierions aujourdhui de librale et un but, lquit, juste et humaniste. Quelles politiques conomiques mises en uvre ? Deux volets : Free trade promouvoir lchange libre et concurrentiel par :  Labaissement gnral et progressif des droits de douanes (aujourdhui autour de 3%)  La prohibition des restrictions quantitatives (contingents) qui nuisent un dveloppement harmonieux du commerce international. Fair trade repose sur la loyaut des changes et le principe de non-discrimination, cest-dire sur :  Linterdiction des pratiques de dumping (ventes perte) et des subventions  Le traitement de la nation la plus favorise (TNPF) par application de la clause de la nation la plus favorise (CNPF) : tous les avantages commerciaux que saccordent mutuellement deux ou plusieurs tats doit tre tendus aux autres tats. Il sagit en fait dun principe dgalit de traitement visant dcloisonner le commerce mondial.  Le principe de la clause nationale : les produits imports doivent recevoir le mme traitement en matire de rglements intrieurs et dimposition que ceux nationaux
1

Site de l Organisation Mondiale du Commerce : http://www.wto.org/french/thewto_f/thewto_f.htm

 principe de transparence Cette libralisation, vise et a permis un accroissement de la production (ce faisant elle aspire une croissance conomique soutenue) et du bien-tre international. B- Rle dans le dveloppement : promouvoir des phnomnes de rattrapage pour une meilleure intgration ou insertion dans le commerce international, par un traitement spcial transitoire. Aujourdhui les pays en voie de dveloppement (PVD) reprsentent 30% du commerce international ; il sagit donc dune ralit conomique face laquelle lOMC, en tant que arbitre de la mondialisation, doit sadapter. Quels sont les moyens mis en uvre ? Dans un premier temps, lOMC fait preuve, pour les PVD et les intgrations rgionales, de souplesse et de progressivit en ce qui concerne lapplication et le respect des principes et politiques conomiques cits ci-dessus : notamment en ce qui concerne le TNPF (lOMC tolre un certain degr de protectionnisme de faon ne pas asphyxier les conomies encore fragiles par lentre massive et plus comptitive de produits trangers) ou encore la reconnaissance du principe de non rciprocit. Dans un second temps, lOMC a jou un rle actif dans le dveloppement (pour viter une possible marginalisation dans lconomie mondiale) via des amnagements spcifiques comme lamlioration de laccs au march pour les produits des PVD, loctroi de priode de transition, lassistance technique et linstauration de programmes de formation pour combler ou du moins rduire le foss notamment en matire de technologies de linformation et des communication (TIC). Mais cest surtout louverture du cycle du dveloppement Doha en novembre 2001 qui marque une tape, qui se concrtise Cancun en septembre 2003 par la mise en place dun fonds global daffectation spciale pour le programme de Doha pour le dveloppement. En dpit des perspectives ouvertes par les ngociations multilatrales, la cl du dveloppement rside dans la capacit des pays dvelopper leurs attraits et, avant tout, offrir un potentiel de march propre attirer les investisseurs dans un espace conomique large.

C- Rglements des diffrends commerciaux : soit lamiable, soit par lORD.

Au sein de lOMC, lOrgane de Rglement des Diffrends (ORD) et lOrgane dAppel Permanent (OAP), assurent la rsolution des litiges commerciaux entre les Etats au niveau international, surveillent la mise en uvre des dcisions et recommandations, autorisent la suspension des concessions et des autres obligations. Ils constituent en un mot le bras arm de la nouvelle organisation en jouant un rle de rgulation juridique de la mondialisation conomique. LOMC est aujourdhui victime de son propre succs et lORD et lOAP sont saturs. LOMC joue un rle central de rgulateur des changes commerciaux grce notamment limportance que revt la rgle de droit au sein de lorganisation et du fonctionnement de cette organisation internationale. Malgr cela, lOMC sait faire preuve de

souplesse et dadaptabilit dans le but de fomenter le dveloppement dans certains PVD. Reste voir son volution future (dfi que peut reprsenter la Chine et plus tard la Russie pour lOMC).

Section 3 : Les Incoterms

Dans cette section, on va dfinir les Incoterms, puis on dcouvrira les Incoterms 2010 qui ont commenc sappliquer partir du 1er janvier 2011, enfin on verra comment une entreprise peut choisir son Incoterm.

I- Que sont les Incoterms ?

Les Incoterms (ou termes commerciaux) ont t labors par la chambre de commerce international afin dviter toute ambigit concernant la rpartition entre acheteur et vendeur, des frais et des risques lis lacheminement des marchandises. Les incoterms prcisent donc :  Le transfert des frais : jusquo le vendeur supporte-t-il les frais dacheminement ?  Le transfert de risque : jusquo les risques sont-ils encourus par le vendeur ?  Les documents fournir : qui de lacheteur ou du vendeur doit fournir les documents ncessaires lacheminement des marchandises ?1 Les Incoterms s'expriment par une abrviation anglophone en trois lettres suivies de trois petits points, ces trois points dfinissent le lieu exact o sapplique la rgle Incoterms ngocie. Aprs 2010, les Incoterms sont au nombre de onze au lieu de treize. Ils sont rpartis en quatre groupes : Groupe E Ex Works le vendeur met la EXW lieu marchandise la disposition convenu de lacheteur dans les locaux du vendeur Groupe F Free le vendeur remet la FCA , FAS , FOB (franco) marchandise un transporteur dsign par lacheteur Groupe C cost ou le vendeur nassume pas les CFR , CIF , CPT , carriage frais et risques lis au CIP transport Groupe D Delivered le vendeur assume les frais et DAP , DAT , DDP risques lis au transport Dans la nouvelle directive, les Incoterms sont classs en deux catgories dont 7 Incoterms multimodaux et 4 Incoterms maritimes : y Sur les Incoterms multimodaux et donc lis tous les modes de transport, on retrouve les normes EXW, FCA, CIP, CPT, DAP, DAT, DDP. y Sur les Incoterms maritimes et donc applicable au transport maritimes et au transport par voie fluviales, on retrouve les normes FAS, FOB, CFR, CIF.
1

C. PASCO, Le commerce international, 6 me Ed : DUNOD, Belgique 2006, P : 61

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On doit galement dsormais faire la distinction essentielle Dpart/Arrive soit : y Les Ventes au Dpart (VD) avec 8 Incoterms : sur le transport principal, les risques sont supports par lacheteur selon les normes suivantes :  Incoterms multimodaux vente au dpart : EXW / FCA / CPT / CIP  Incoterms maritimes vente au dpart : FAS / FOB / CFR / CIF y Les Ventes lArrive (VA) avec 3 incoterms : sur le transport principal, les risques sont supports par le vendeur selon les normes suivantes :  Incoterms multimodaux vente larrive : DAT / DAP / DDP

II- La rpartition des frais et des risques selon les Incoterms1 EXW : Works A l'usine Ex Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise disposition dans son tablissement (atelier, usine, entrept, etc.). L'acheteur supporte tous les frais et risques inhrents l'acheminement des marchandises de l'tablissement du vendeur la destination souhaite. Le vendeur na pas charger la marchandise sur un quelconque vhicule denlvement. Ce terme reprsente l'obligation minimale du vendeur. A utiliser essentiellement dans les changes nationaux et intracommunautaires. Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise, ddouane l'exportation, au transporteur dsign par l'acheteur au point convenu. L'acheteur choisit le mode de transport et le transporteur. L'acheteur paye le transport principal. Le transfert des frais et risques intervient au moment o le transporteur prend en charge la marchandise.

FCA : Free carrier Franco transporteur

FAS : Free Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la Alongside Ship marchandise a t place le long du navire, sur le quai au port Franco le long d'embarquement convenu. L'acheteur doit supporter tous les frais du navire et risques de perte, de dommage que peut courir la marchandise. Le terme FAS impose au vendeur l'obligation de ddouaner la marchandise l'exportation. FOB : Free On Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la Board marchandise est place bord du navire au port d'embarquement Franco bord dsign. Le vendeur ddouane la marchandise l'exportation. L'acheteur choisit le navire et paye le frt maritime. Le transfert des risques s'effectue lorsque les marchandises sont bord du navire. A partir de ce moment, l'acheteur doit supporter tous les frais. CFR : Cost And Le vendeur doit choisir le navire et payer les frais et le fret Freight ncessaires pour acheminer la marchandise au port de destination
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http://www.edouane.com/cm/index/actualites-douanieres/0/incoterms-2010.html

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Cot et fret

dsign. Les formalits d'exportation incombent au vendeur. Le transfert des risques s'effectue au moment o les marchandises sont mises bord du navire. Le vendeur a les mmes obligations qu'en CFR mais il doit en plus fournir une assurance maritime contre le risque de perte ou de dommage de la marchandise au cours du transport. Les formalits d'exportation incombent au vendeur. La marchandise voyage, sur le transport maritime ou fluvial, aux risques et prils de l'acheteur. Le transfert des risques s'effectue au moment o les marchandises sont mises bord du navire. Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret pour le transport de la marchandise jusqu' la destination convenue. Il ddouane la marchandise l'exportation. Quand la marchandise est remise transporteur principal, les risques sont transfrs du vendeur l'acheteur. Le vendeur a les mmes obligations qu'en CPT, mais il doit en plus fournir une assurance contre le risque de perte ou de dommage que peut courir la marchandise au cours du transport. Le vendeur ddouane la marchandise l'exportation.

CIF : Cost Insurance and Freight Cot assurance et fret

CPT : Carriage Paid To Port pay jusqu' ...

CIP : Carriage and Insurance Paid to Port pay assurance comprise jusqu' ... DAT : Delivered At Terminal Rendu port de destination

Le vendeur dment livr ds lors que les marchandises sont mises disposition de l'acheteur au terminal dsign dans le port ou au lieu de destination convenu. Le vendeur assume les risques lis l'acheminement des marchandises et au dchargement au terminal du port ou au lieu de destination convenu. Le vendeur dment livr ds lors que les marchandises sont mises disposition de l'acheteur sur le moyen de transport d'approche, prt pour le dchargement au lieu de destination convenu. Le vendeur assume les risques lis l'acheminement des marchandises jusqu'au lieu de destination. A l'inverse du terme EXW l'usine, ce terme dsigne l'obligation maximum du vendeur. Le vendeur fait tout, y compris le ddouanement l'import et le paiement des droits et taxes exigibles. Le transfert des frais et risques se fait la livraison chez l'acheteur. Le dchargement incombe en frais et risques l'acheteur.

DAP : Delivered At Place Rendu au lieu de destination

DDP : Delivered Duty Paid Rendu droits acquitts

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III- Le choix de lincoterm

Le choix de lincoterm reflte la politique commerciale de lentreprise et rsulte de la ngociation. Cependant il faut souligner que les incoterms de vente larrive font courir au vendeur les risques de transport. Inversement on peut souligner que la vente assortie dun incoterm de vente larrive est un argument commercial et un avantage accord lacheteur. Le vendeur peut dans certains cas souhaiter conserver la matrise totale de la logistique (partenaires connus, spcificit du matriel, offre plus comptitive). Les choix peuvent tre adapts chaque situation ou au contraire faire lobjet dune stratgie qui sera reconduite dans la plupart des cas (standardisation des prestations et des offres commerciales). Lincoterm doit reprendre spcifiquement la version et lorigine incoterms2010 C.C.I et suivi dun lieu prcis, faute de quoi il nest pas oprationnel. Il est viter lemploi dun incoterm pour un autre (le FOB pour le FCA par exemple, la confusion entre le FOB CCI et le FOB amricain). Aussi, labsence de rfrence un incoterm prcis ouvre la porte toutes les confusions possibles et surtout des contestations sur le prix. Le recours lincoterm DDP est carter car dans ce cas lexportateur acquitte la TVA larrive dans le pays dimportation et ne peut la rcuprer que par des mcanismes spcifiques. De plus, sur certaines destinations lvaluation des droits larrive est trs difficile. Enfin, il faut y avoir une cohrence entre le choix de lincoterm et le choix du lieu de livraison (un incoterm de vente larrive nest pas compatible avec une livraison dans les locaux de lacheteur et inversement).1

G. LEGRAND H.MARTINI, Commerce International, 3 me Ed : DUNOD, Paris 2010, P : 106

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chapitreII: Les PME face la globalisation :

Si la plupart des petites entreprises fondent leur base de dveloppement une chelle locale par une forte intgration au territoire, d'autres, en revanche, adoptent simultanment des modes d'approvisionnement, de conception des produits, de production et de commercialisation qui dpassent les frontires nationales. Ce sont les petites entreprises globales. Le mode d'insertion de ce type d'entreprise dans son territoire est alors profondment diffrent. Cette intgration croissante est le fait essentiellement des Firmes Multinationales (FMN) qui internalisent le commerce mondial. Mais durant ces dix dernires annes, nombreux sont les auteurs qui ont relat lmergence de nouveaux modes organisationnels du systme productif qui se situent entre le march et la firme: un vritable continuum de situations apparat, laissant aux accords de coopration une place de choix. Cest lavnement de lentreprise-rseau qui traduit une troisime voie de lvolution du capitalisme mondial. L'abaissement des cots de transport et les nouvelles technologies d'information et de communication, non seulement, facilitent le commerce "au loin", mais permettent galement aux entreprises de rpartir leurs activits l'chelle mondiale et de cooprer avec des entreprises trangres. La comptitivit mondiale impose aux firmes de rechercher ce qui se fait de mieux l'chelle mondiale. La stratgie de globalisation est fonde sur un renforcement des interdpendances l'chelle mondiale. Elle s'apprhende l'aide de deux dimensions: la dispersion et la coordination des activits. Global est un antonyme de local, il signifie a-local, c'est dire une suppression des frontires grce aux tlcommunications. On fait alors rfrence un espace fonctionnel ou organisationnel dont les diffrents n uds sont interconnects en rseaux. Mais on peut faire rfrence l'espace gographique. Alors global est synonyme de mondial, signifiant ainsi une plus grande facilit de franchissement des frontires grce aux moyens de transport et aux progrs du libre changisme. L'espace gographique des entreprises est alors discontinu. La proximit physique s'efface au profit d'une proximit des modes de fonctionnement entre les organisations qui facilite les dlocalisations et la dispersion des activits. A la lumire de tous ce quon vient de dire, et pour mieux comprendre le phnomne de Globalisation qui oblige les PME dterritorialiser et sinsrer au tissu mondiale, on va traiter ce chapitre en trois sections dont la premire sera lobjet dune distinction entre la petite entreprise territoriale et la petite entreprise globale, tant quune deuxime va mettre laccent sur le management de proximit, et finalement les stratgies de Globalisation seront largi dans la troisime et la dernire section.

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Section 1 : La PME Territoriale et Globale

Avec lapparition du phnomne de Globalisation, la petite et moyenne entreprise se trouve dans lobligation dadhrer ce dernier, et de passer dune firme limite par les territoires, une entit ouverte sur lconomie mondiale quon appel Entreprise Globale. La PME territoriale est base sur deux principes complmentaires et indissociables : louverture de lentreprise sur son territoire et un territoire qui sorganise et se structure. La PME territoriale est une dynamique collective qui sancre sur une proximit physique. Elle est la proposition dun projet de territoire qui se matrialise au travers dun outil territorial et oprationnel dont lobjectif est double : dvelopper la comptitivit des PME et lattractivit du territoire. Ainsi, et pour bien comprendre le caractre global qui libre lentreprise de ses territoires, il faut revenir sur les travaux de M.E.Porter(1986) concernant les stratgies de globalisation. Pour celui-ci, la stratgie d'une firme peut tre qualifie de globale, ds lors qu'elle coordonne et intgre fortement ses activits disperses l'chelle mondiale. La globalisation suggre une dfinition plus large, synthtique, tenant compte des diffrents aspects de l'internationalisation. La petite entreprise globale est l'entreprise qui simultanment exporte, importe, ralise une partie de sa production l'tranger, dveloppe des activits de recherche et dveloppement l'chelle internationale. Autrement dit, la petite entreprise globale s'internationalise tout autant pour des raisons de croissance et de conqute de marchs que pour des raisons d'efficience et de rationalisation de la production. Son espace de march et de fonctionnement sont internationaliss. Bien entendu, le degr d'engagement international n'est pas neutre sur le mode de fonctionnement de l'entreprise. Certains travaux montrent que les PME fortement exportatrices ont tendance dlaisser les sources d'information et les organismes rgionaux au profit d'organismes nationaux ou de sources d'information manant de l'tranger...nous pouvons conclure une autonomisation partir d'un certain degr de complexit de l'exportation1. Ce rsultat est rapprocher de celui de Deshaies, Julien et Joyal (1993) pour lesquels les entreprises utiliseraient moins le milieu local et rgional mesure qu'elles exportent de plus en plus. Trs souvent, le changement de degr de l'engagement sur les marchs extrieurs s'accompagne d'un changement de nature du mode de fonctionnement de la firme. Il se cre alors un phnomne de dterritorialisation qui caractrise la petite entreprise fortement exportatrice. On peut distinguer entre la stratgie de globalisation complexe (cas o les activits de la firme sont fortement disperses comme c'est gnralement les cas pour les firmes mu ltinationales) et la stratgie de globalisation simple (cas o la structure de l'entreprise reste relativement compacte).Ainsi, la stratgie de globalisation se mesure l'aide de deux dimensions: la dispersion et la coordination des activits (Porter-1993).Grce aux progrs des transports et des technologies d'information et de communication, le contexte actuel favorise une plus grande dispersion des activits tout en maintenant un fort niveau de coordination. En gnral, il semble que la stratgie de globalisation simple correspond mieux la ralit de la petite entreprise que la configuration complexe.

1 DORNIER Philippe-Pierre, Plein flux sur l'entreprise, Nathan, Paris, 1991.

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Section 2 : Du Management de Proximit Au Management A Distance.1

L'objectif de cette section est de montrer que la proximit-contrainte peut voluer vers une proximit-avantage. La problmatique qui s'ensuit peut tre formule selon les termes suivants : dans quelle mesure l'ancrage territorial et la proximit constituent-ils une source d'avantage concurrentiel durable pour une PME qui s'engage dans un processus d'internationalisation ? Pour apporter des lments de rponse cette question, nous montrerons dans quelle mesure le territoire peut constituer un atout dans le processus d'internationalisation. I.

La PME traditionnelle et le Management de Proximit :

Il est reconnu chez les managers que la gestion de PME classique est base sur le principe de Proximit. Ce qui donne la notion du Management de Proximit, objet dtude de ce paragraphe.

1. Le rle de la proximit dans la centralisation de la gestion des PME :

Le mode de gestion de la PME est fortement centralis, voire exclusivement incarn en la personne du dirigeant-propritaire. S'il est gnralement admis que le niveau de centralisation est fonction de la taille de l'entreprise, du caractre du dirigeant et de la valeur de ses subordonns, il est aussi dpendant des conditions de l'entreprise. En effet, la forte centralisation du pouvoir du propritaire-dirigeant ne peut s'effectuer que dans des conditions de forte proximit et dans le cadre d'une structure compacte. C'est parce qu'il est prsent auprs de ses salaris que le dirigeant accrot sa domination hirarchique. En dfinitive, la forte centralisation des modes de gestion de la PME ainsi que la faiblesse de sa ligne hirarchique sont des caractres qui ne peuvent que se renforcer dans un contexte de proximit. La proximit amplifie la centralisation et attnue l'intrt de crer des intermdiaires. Ce phnomne de renforcement de la centralisation de la PME peut tre interprt comme une forme de proximit hirarchique.

Le rle de la proximit dans la faible spcialisation des PME

Une organisation se dfinit en premire analyse par son niveau de spcialisation du travail et les modes de coordination.  Proximit et division du travail Dans les petites entreprises, la division du travail est peu pousse. Il n'y a que quelques services ou fonctions. Un grand nombre de tches sont faites par le patron qui non seulement dirige, mais encore joue le rle de chef de service, voire excute des tches. On peut considrer la PME comme un tout, o toutes les fonctions sont intgres ou du moins trs
1

Territoire, PME globales et rseaux transnationaux, Groupe EFRI, page 6.

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fortement relies, et o le propritaire-dirigeant contrle tous les aspects, en dirigeant plusieurs fonctions et, pour quelques-unes, en y participant directement. De manire gnrale, la petite entreprise apparat structurellement peu spcialise : Au plan dcisionnel, on observe galement une forte imbrication entre les dcisions de finalisation(stratgiques), d'animation(administratives) et d'exploitation (oprationnelles). En dfinitive, si la PME est un modle d'organisation peu structure, c'est parce qu'elle correspond une configuration spatiale compacte. La faible spcialisation des tches est fortement conditionne un contexte de proximit. La proximit amplifie la faible spcialisation et attnue l'intrt de crer une division des tches trop pousse. Pour rsumer notre propos, nous retiendrons la notion de proximit intrafonctionnelle pour dcrire ce phnomne de renforcement de la faible spcialisation de la PME.  Proximit et coordination du travail De mme, l'intensit de la contrainte de proximit diffre selon les mcanismes de coordination mis en uvre par l'organisation. La proximit modifie la nature des relations d'organisation et l'efficacit des modes de coordination. En reprenant la typologie des mcanismes de coordination de Mintzberg (1982) on peut intgrer la notion de proximit dans la comprhension des organisations, on peut considrer que l'ajustement mutuel et la supervision directe sont les modes les plus sensibles la proximit, l'inverse des autres qui facilitent la gestion et la coordination distance (standardisation des procds, des rsultats et des qualifications). Or, on peut observer que les PME se caractrisent gnralement par des mcanismes de coordination fortement contraints par la proximit. La faible taille des entreprises interdit le recours des mcanismes standardiss. Mais, compte tenu que les PME se caractrisent en gnral par une structure compacte, on peut galement considrer que cette caractristique favorise la mise en place de mcanismes de coordination de proximit.

Le rle de la proximit dans les systmes d'information interne et externe simples et informels des PME :
La principale caractristique qui dfinit le systme d'information interne des PME est sa simplicit et sa faible structuration. Dans les petites entreprises, le dirigeant fonctionne par dialogue et par contact direct tant avec les membres du personnel que les clients et fournisseurs avec lesquels il peut discuter directement pour connatre leurs besoins et leurs gots ou expliquer les diffrents aspects de ses produits (Julien, 1998). Les systmes d'information sont simples parce que fonds sur une forte proximit physique entre le dirigeant et les principaux acteurs de l'univers de la PME. Cette simplicit est directement lie aux spcificits des petites organisations : la dimension relationnelle est plus importante que la dimension organisationnelle. D'une manire gnrale, on saisit ici comment les configurations spatiales rejaillissent directement sur la capacit informationnelle de la firme (Lo, 1993). En dfinitive, les systmes d'information en contexte PME semblent sous dimensionns. Cette caractristique est souvent interprte comme la consquence du faible intrt gnralement port par certains dirigeants la valeur stratgique de l'information (Chapellier, 1995). Mais ce sous dimensionnement peut galement tre apprhend comme la rsultante d'une configuration spatiale concentre, favorable la mise en place de sy stmes d'information informels, souples et directs. La proximit des acteurs facilite la communication directe et verbale. La formalisation et l'criture ne sont pas indispensables. La correspondance, maintes fois observe, entre proximit et politique minimaliste de gestion de l'information s'explique alors. On retiendra la notion de systmes d'information de proximit.

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II.

La PME Globale et le Management distance

Le passage de la PME territoriale la PME globale a forc cette dernire remettre en cause son style de management. Les dfis de la globalisation vont pousser la PME globale rectifier son style de management, qui tait de proximit, en adoptant ce quon appel un Management Distance bas sur les principes suivants :     La capacit grer des ressources disperses gographiquement. La capacit grer la variable Temps. La PME doit agir plus loin en maintenant sa capacit de ragir rapidement. La PME globale doit agir plus vite en maintenant son positionnement international.

Face la globalisation, la PME se trouve dans un nouveau contexte daffaire, un environnement complexe et incertain ou la PME sinscrit dans une logique dinterdpendance. Dans la section suivante, on attirer lintention sur un concept qui va illustrer, au niveau stratgique, le passage da la PME locale celle globale, il sagit des stratgies de Globalisation.

Section 3 : Les Stratgies de Globalisation :1

La contrainte de globalisation pntre tous les niveaux des systmes productifs. Une situation perue comme satisfaisante l'chelle d'une rgion ou d'un pays peut ne plus rpondre aux exigences de la comptition mondiale. De nombreux exemples prouvent que des rgions gagnent et d'autres perdent. Les rgions qui gagnent sont celles qui ont su, grce aux acquis de l'histoire ou du fait d'une politique dlibre et offensive d'amnagement du territoire, btir des zones industrielles gographiquement concentres et incontestablement comptitives l'chelle plantaire. L'laboration d'outils conceptuels tels le district industriel, les milieux innovateurs, les Systmes Productifs Localiss. Tous ces concepts laissent entendre que les avantages concurrentiels peuvent se conqurir partir d'une dimension locale et non pas nationale, et que la PME, qu'elle soit innovante, industrielle, familiale ou artisanale, peut laborer sa comptitivit sur les marchs mondiaux partir d'une forte intgration locale. Si la comptition est devenue globale, la comptitivit reste encore trs souvent ancre l'chelle locale. Cest ce que nous qualifierons de thorie de la glocalisation, qui rsulte de la contraction des termes global et local. Cette thorie se fonde sur le principe selon lequel la proximit exerce un rle actif dans l'insertion globale des PME. Les performances des PME dpendraient de la disponibilit et de la qualit des ressources locales car c'est cette chelle qu'elles recherchent prioritairement leurs ressources extrieures.

Face la mondialisation, les PME doivent mettre du territoire et de la proximit dans leurs stratgies de glocalisation, Olivier TORRES, Chercheur l'ERFI, pages de 8 ,9.

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Les PME accordent en gnral une prfrence leur rgion d'implantation pour toutes les oprations qui constituent le noyau dur de l'activit internationale, savoir le transport-transit, le financement de l'exportation, l'assurance du transport et la mobilisation des aides publiques. C'est pour ces raisons que nous avons choisi d'utiliser le concept de milieu internationalisant (Torres, 1999) pour dfinir l'ensemble des acteurs et des facteurs qui facilitent l'internationalisation des PME et du tissu entrepreneurial local. Nous prciserons en premier lieu les caractristiques permettant de qualifier un territoire de milieu internationalisant, avant de traiter des facteurs favorables l'mergence et la structuration d'un tel milieu.

I.

Le milieu Internationalisant :

L'espace ne prsente pas les mmes proprits en tous lieux. Il existe des lieux dans lespace o se nouent, plus qu'ailleurs, des relations de coopration durable favorisant l'innovation (on parlera de milieu innovateur), l'apprentissage et les changes industriels (on parlera de district industriel) ou la crativit et l'initiative (on parlera de milieu entrepreneurial). Certains de ces lieux sont galement plus riches que d'autres en interactions entre le local et le global. Ils permettent la fois de maintenir une forte cohrence du local ainsi qu'une forte accessibilit au reste de monde. Ce sont ces milieux que nous qualifions d'internationalisant. Un Milieu Internationalisant est un systme de coopration durable ( Milieu ), o les acteurs locaux (PME, collectivits territoriales, institutions publiques ou parapubliques, centres de recherche universitaire, systmes bancaires...) travaillent ensemble pour crer une dynamique dinternationalisation afin de renforcer la fois l'accessibilit globale des entreprises locales et l'attractivit du territoire l'chelle internationale. Le milieu internationalisant postule l'existence de forces endognes qui stimulent l'activation internationale des entreprises locales dont les fondements reposent sur les notions d'externalits et d'interactions de proximit effet internationalisant. Le milieu internationalisant signifie galement l'existence de phnomne d'autorenforcement de tell e sorte que plus un milieu est internationalis, plus il devient internationalisant ds lors que la dynamique du milieu internationalisant est impulse par les structures de proximit vocation internationale qui assurent l'interface entre le local et le global. On peut retenir plusieurs indicateurs pour estimer le caractre internationalisant d'un milieu : En premier lieu, le milieu doit tre dot d'infrastructures de communication rapides. La proximit d'un aroport, d'un rseau autoroutier ou d'une zone portuaire dsenclave une rgion et facilite son attractivit. Il s'agit de faciliter la mobilit des hommes et des marchandises. De mme, l'accs un rseau haut dbit (ADSL) constitue galement un facteur favorable. En second lieu, le milieu doit possder des ressources spcifiques. Ce sont ces ressources qui font la diffrence d'une rgion l'autre. Par exemple, l'implantation de firmes multinationales au nom prestigieux accrot la crdibilit et amliore l'image de marque internationale d'un territoire. Le caractre internationalisant d'un milieu dpend aussi de l'attitude des grandes entreprises qui peuvent faciliter l'insertion globale des PME. De mme, la prsence d'une forte communaut trangre (travailleurs immigrs, tudiants trangers, cadres expatris de multinationales) est aussi un facteur qui sont de nature renforcer les liens conomiques internationaux entre la rgion dans laquelle ils rsident et les divers pays d'origine dont ils sont issus.1

Ibid. pages 10.

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Les milieux internationalisants se caractrisent aussi par le nombre et la qualit des prestataires de services en management international. La densit de socits d'import-export ou de consultants en dveloppement international est un atout qui diffre selon le territoire d'implantation de l'entreprise. De mme, l'offre de formation rgionale en management international, tout particulirement adapte aux PME, peut aussi exercer un facteur d'impulsion de l'ambition internationale des entreprises locales. Les tudiants sortant d'une Ecole de Commerce ou d'une Universit et ayant acquis une formation en management international crent par leur prsence et leurs initiatives un environnement favorable l'insertion internationale d'une rgion et de ses entreprises. En rsum, la plupart des PME ne s'engagent pas seules l'international mais avec le concours d'un plus ou moins grand nombre d'acteurs du territoire sur lequel elles sont implantes. C'est cette dimension territoriale de l'internationalisation des PME que nous englobons dans le concept de milieu internationalisant dont on peut cerner les contours l'aide de quatre critres, les quatre "D" : Densit, Diversit, Dynamique et Directionalit3 (dans le double sens de Gouvernance et de Stratgie). Les deux premiers critres sont quantitatifs et aisment reprables. Les deux derniers sont qualificatifs et ncessite en revanche des enqutes en profondeur pour pouvoir en apprcier l'intensit. La densit, la diversit et le dynamisme des acteurs-relais du commerce extrieur constituent des ressources propres chaque rgion. Malheureusement, l'impression qui prvaut est trop souvent celle d'un parpillement des forces et des moyens. Les dispositifs d'entraide et de soutien sont nombreux et chaque organisme, par souci de prservation de son identit, dveloppe sa propre stratgie. La coordination des efforts de cet ensemble htrogne est une ncessit dans de nombreuses rgions. En d'autres termes, le dfaut majeur de nombreux milieux est l'insuffisance, voire l'inexistence, d'une gouvernance locale. C'est prcisment ce niveau que les collectivits territoriales peuvent agir utilement.

II.

Le rle des collectivits locales :1

On voit bien travers ces exemples combien le rle des collectivits territoriales est primordial, surtout lorsque ce dveloppement s'appuie sur des PME. Mais si les rseaux technopolitains ont pour objet la diffusion de l'innovation vers les entreprises du territoire et notamment vers les plus petites, ils ne doivent pas se limiter aux seuls acteurs locaux. Des acteurs comme les universits ou les laboratoires de recherche peuvent tre insrs dans des rseaux d'innovation internationaux. Le rseau technopolitain va bnficier directement ou indirectement de ces relations. Le rseau innovateur local permet alors aux petites entreprises de sortir de leur isolement quant l'innovation, en mme temps qu'il leur donne accs par les connexions entre rseaux internationaux un environnement technologique dpassant trs largement le territoire local. Il apparat ainsi que l'avantage concurrentiel d'un territoire repose sur l'aptitude des diffrents acteurs publics et privs de la rgion s'insrer dans des relations d'interdpendance, lesquelles s'tablissent tant l'chelle locale qu' l'chelle mondiale. Mais ces relations ne se dcrtent pas. Elles se construisent dans la dure et de nombreux freins existent. Les dirigeants de PME hsitent trs souvent s'insrer dans des structures en rseau de crainte de perdre leur autonomie et leur indpendance. D'o l'importance de l'activation rsiliaire mise en uvre par les collectivits territoriales. Ces dernires doivent galement veiller ne pas laisser le territoire s'enfermer dans un isolement excessif. Les rseaux technopolitains et territorialiss doivent oprer une connexion avec le reste du monde. La prennit d'un territoire repose grandement sur les relations extra territoriales nationales et surtout
1

Ibid. pages 11,12 .

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internationales, que les acteurs locaux ont noues avec d'autres partenaires. Les collectivits territoriales doivent accrotre le degr d'accessibilit aux ressources et aux comptences qui sont rparties travers le monde. Par exemple, en matire de financement, le Fonds Europen de Dveloppement Rgional (FEDER) est un instrument de la politique europenne qui vise notamment promouvoir des projets transfrontaliers et transnationaux qui mettent en oeuvre des PME des pays de la communaut. Ces financements europens sont destins assister les PME dans leur dmarche commerciale l'tranger, dans l'obtention d'un partenariat ou dans la ralisation d'un projet de recherche-dveloppement technologique. Toutefois, les PME ont souvent beaucoup de mal solliciter ces aides du fait des difficults qu'elles prouvent pour remplir les dossiers de demande de subvention qui leur paraissent trop "technocratiques". Certaines collectivits territoriales, soucieuses de drainer les aides financires provenant des fonds structurels europens et conscientes de ce problme, ont engag des chargs de mission dont la fonction est prcisment de faciliter la dmarche d'obtention de ces fonds. L'accessibilit ne peut fonctionner que s'il existe un noeud du rseau dans le local qui permette de se connecter au rseau global. En d'autres termes, les collectivits doivent organiser leurs actions en tenant compte du principe de proximit qui rgit le fonctionnement des PME. Entre deux oprateurs quivalents, le dirigeant de PME prfrera toujours celui qui est le plus proche. Mais le corolaire de ce principe de proximit est qu'au del d'une distance, le dispositif n'est plus visible pour une entreprise dont les ressources sont limites et les comptences en termes de veille sous-dimensionnes. En d'autres termes, il ne sert rien d'informer les dirigeants de PME de l'existence des aides europennes si lon nassortit pas cette information du nom du service ou de la personne la plus proche qui peut expliquer et accompagner efficacement le dirigeant. En d'autres termes, ce qui fait l'accessibilit, c'est d'abord la proximit. L'accessibilit, c'est le global dans le local. Dans ces conditions, le rle des collectivits territoriales est d'identifier les meilleurs rseaux crateurs de richesse et de brancher un n ud de ce rseau leur territoire. L'accessibilit un rseau est nulle s'il n'y a pas un relais de proximit efficace et comptent dans le local. Il ne sert rien de multiplier les aides ou projets nationaux ou europennes si l'on ne prend pas la peine de localiser au plus prs des acteurs, c'est--dire dans les rgions, voire les dpartements ou les villes, des dispositifs d'aide et de soutien de proximit. La mondialisation transforme radicalement les problmatiques du territoire et de ce fait induit de nouvelles missions de la part des collectivits territoriales. Le territoire national est de moins en moins homogne, il se fragmente, se diffrencie invitant de nouvelles rflexions sur la notion de cohsion (voir par exemple les entretiens internationaux de l'amnagement et du dveloppement du territoire de la DATAR, janvier 2002). On passe galement d'une logique d'amnagement fonde sur la rgulation et la rpartition une logique de comptitivit et de concurrence qui implique un vritable management des territoires au sens gestionnaire du terme. La prolifration de termes comme stratgie territoriale, marketing territorial, prospective territoriale... illustrent clairement cette tendance managriale. Enfin, la mondialisation attnue l'importance de l'chelle nationale et renforce les perspectives internationales. En quelques annes, nous sommes passs d'un amnagement du territoire national un management international des territoires.1

Ibid., pages 13.

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Conclusion
L'internationalisation est ici apprhende comme une forme particulire d'innovation qui justifie une approche en termes de milieu condition qu'on y remplace les structures de proximit de soutien de l'innovation, par les structures de proximit vocation internationale. L'analyse des stratgies d'internationalisation des PME en termes de "milieu internationalisant" se rvle fructueuse car elle permet de comprendre comment les PME peuvent concilier la contrainte de mondialisation et la logique de proximit propre leur mode de gestion. En outre, elle permet de montrer que l'internationalisation d'une PME n'est pas un acte autonome et ponctuel mais un vritable processus qui fait appel en permanence des ressources de l'environnement extrieur. Ce concept suggre que la plupart des PME ne s'engagent pas seules l'international mais avec le concours de tous les acteurs du territoire sur lequel elles sont implantes. Comme le note Courault (1993) "l'export ne signifie pas une sortie du local". Bien au contraire, une PME qui exporte est amene naturellement privilgier les comptences de proximit et par consquent, l'internationalisation relve, elle aussi, et aussi surprenant que cela puisse paratre, des problmatiques de dveloppement local. L'internationalisation n'est pas incompatible avec un enracinement local. La mise en vidence de cette dimension territoriale des stratgies d'internationalisation des PME doit inciter les collectivits territoriales tenir compte de cette dimension. Les stratgies de dveloppement local ne peuvent se rduire la dimension locale mais doivent s'insrer dans la dynamique de la globalisation de l'conomie. La gestion du local au service de l'international est une mission qui devrait donc s'intensifier l'avenir et devenir un objectif fondamental des stratgies de dveloppement local. Le management international des PME doit tre articul au management international des territoires. C'est ce que nous appelons la stratgie de glocalisation. Le territoire n'est plus neutre et apprhend comme un simple rceptacle mais devient une variable stratgique qui facilite l'insertion de l'entreprise son environnement la fois immdiat et plus lointain et qui favorise des comportements communautaires Aux stratgies de globalisation des firmes multinationales qui considrent le territoire comme un simple lieu gographique prsentant des caractristiques physiques ou conomiques directement exploitables, on peut opposer des stratgies de glocalisation qui combinent la fois une forte intgration globale et une forte adaptation locale et qui semblent plus adaptes aux spcificits de gestion des PME. Le territoire devient alors une dimension que l'entreprise doit intgrer dans sa formulation stratgique. La glocalisation met en vidence l'existence d'un rapport dialectique entre le Management International des Entreprises, surtout de petite taille, et le Management International des Territoires. Elle suggre galement une plus grande articulation entre les choix de dveloppement conomique des collectivits territoriales et les dcisions stratgiques des entreprises, une plus grande articulation entre la sphre du domaine public et celle du priv.

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Bibliographie
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Web graphie
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