NEGOCIAO COM MRCIO MIRANDA Mdulo 1 - Conhecendo o Processo 1. Todos negociamos a todo momento.

A diferena que alguns so treinados para isso e o fazem de uma forma regular e planejada, conseguindo sempre bons resultados. 2. Opta-se pela negociao quando no se quer correr o risco do confronto, de que um dos lados saia perdendo completamente e o outro como absoluto vencedor. 3. Capacidade gerencial sinnimo de habilidade de negociao - grandes dirigentes empresariais so negociadores vitoriosos. 4. Tudo absolutamente negocivel desde que se saiba tornar o assunto negocivel. 5. Mais importante que ter naturalmente as caractersticas do negociador ideal - postura, criatividade, orientao por metas, gosto pelo planejamento, atributos de ator, bom humor, audcia, auto-estima e jogo de cintura - estar consciente delas e desenvolv-las em treinamento. 6. A negociao um jogo de interdependncia em que so importantes tanto elementos de competio quanto de cooperao, dependendo do tipo especfico de negociao e do estilo do oponente. 7. H dois tipos bsicos de negociao: as que nunca mais se repetem e as que apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competio; no segundo, porm, a cooperao to ou mais importante. 8. Nada - nada - dado de graa, e o mecanismo essencial da negociao a troca. Mdulo 2 - O incio da Negociao 1 - Entender perfeitamente a negociao corresponde definio do problema - um meio de eliminar dificuldades desnecessrias. 2- A "gordura" um dos grandes segredos da negociao. Ela fica com o melhor negociador e, segundo os especialistas, representa em mdia 15%. 3- O preo de mercado um mito. O que existe uma combinao circunstancial de nveis de aspirao. 4- importante comear com uma expectativa alta, para concluir o acordo em um ponto prximo ou acima de sua meta real (desconhecida para o oponente). 5- Outros grandes mitos da negociao: o preo fixo, a autoridade superior, o material impresso, o bvio ululante. Mdulo 3 - Fatores que devem ser considerados 1. H dois tipos de metas e aspiraes numa negociao: tangveis e intangveis. 2. A tcnica do Minimax se baseia em quatro questes bsicas: (1) qual o mnimo que estou disposto a aceitar? (2) qual o mximo que posso esperar? (3) qual o mnimo que posso conceder? (4) qual o mximo que posso oferecer em troca? 3.Seis regras para projetar o Minimax do oponente: (1) no esperar que ele seja razovel; (2) no assumir que os valores dele sejam os mesmos que os seus; (3) pesquisar sobre o oponente;

(4)fazer-lhe perguntas; (5) parafrasear suas informaes; (6) ttica do silncio. 4. Estilos bsicos de comportamento: sociveis, metdicos, diretivos e afveis. 5. Regra de ouro: agir com o outro como gostaria que ele agisse com voc. Regra de platina: negociar com o outro como ele gosta de negociar. 6. A estratgia, ao contrrio das metas, a parte do planejamento que se preocupa com os meios - em como chegar l. 7. Os principais elementos estratgicos so: abordagem geral e alternativas, informaes, criao de clima, posio inicial, concesses e reposicionamento. 8. O princpio geral da concesso a troca: cada uma que voc faz deve ser retribuda pelo oponente. 9. A criao do clima atende ao princpio da ao e reao: a atitude cooperativa ou de competio gera cooperao ou resistncia competitiva no oponente. Voc pode mudar o clima negativo com uma abertura positiva: o feel-felt-found. 10. A motivao do oponente - e a sua - no se satisfaz apenas com os ganhos tangveis mais evidentes, mas por uma srie de itens menos visveis: segurana, prestgio, resoluo de problemas etc. Mdulo 4 - Escolhas Decisivas 1. Mais importante do que o local da negociao o planejamento estratgico. No se prenda a sua zona de conforto e maximize o potencial da estratgia - em casa ou em territrio inimigo. 2. Vantagens de negociar "em casa": proximidade da equipe e auxiliares, controle sobre tempo, agenda e clima, interrupes programadas. Vantagens de negociar no territrio do oponente: "pescar" e solicitar informaes e adiamentos. Alm de ser um estmulo ao planejamento. 3. O grande problema nas negociaes em lojas de departamentos so os mitos - em particular, o mito da legitimidade. 4. Vantagens da negociao individual: unidade de ponto de vista, relacionamento ntimo, personalizao de interesse. Desvantagens: desamparo, limitao de conhecimento, fatores emocionais. 5. Vantagens da negociao em equipe: respostas tcnicas prontas, conhecimento amplo, aprovao da diretoria. Desvantagens: estimular atitude defensiva do oponente, emperramento, divergncias entre os membros. 6. Problemas das negociao por telefone: interferncias e rudos, limitao de tempo e decises. Meios de contorn-los: adiamento e retomada com iniciativa prpria (seu controle), preparo e planejamento cuidadoso. Mdulo 5 - Ouvir e Perguntar 1. Saber fazer perguntas um ponto importante para obter informaes. Planeje as perguntas e utilize-as com o objetivo de conseguir informaes e estreitar o relacionamento com o seu oponente. 2. Responder ou escapar das respostas tambm requer um treinamento; pratique as

respostas que no respondem para ganhar tempo e obter mais informaes do oponente. 3. Saber ouvir uma arte pouco praticada e um de seus aspectos mais relevantes captar a mensagem que no dita. 4. Fique atento para a linguagem do corpo e para os demais sinais verbais e visuais eles contam o outro lado da histria. 5.Saber ler nas entrelinhas o aspecto mais importante da compreenso das mensagens verbais. Mdulo 6: Prazos, Concesses e Poder 1. Os prazos e limites de tempo so, em grande parte, subjetivos e auto-impostos. 2. Quando uma deciso corre contra o tempo, a tendncia a fazer concesses aumenta com a diminuio progressiva do prazo (curva de concesso). 3. Retarde ao mximo as concesses,fazendo-as aos poucos, de maneira custosa para o oponente, e diminuindo a magnitude entre cada concesso e a seguinte. 4. A boa vontade no contagiante nas negociaes, e em geral tem como resultado a tendncia do oponente em exigir doses cada vez maiores, isto , concesses progressivas. 5. Discutir e planejar uma agenda de negociao to importante a ponto de poder definir os resultados futuros do processo, antes mesmo que ele se inicie. 6. Poder, conhecimento e tempo compem o trip da negociao, sendo que o primeiro elemento consiste na combinao dos outros dois. 7. O poder principalmente subjetivo, isto , habita sua percepo e a do oponente. Sem alguma dose de poder (real ou imaginrio), voc no obriga o oponente a negociar. 8. A intimidao um jogo psicolgico de sugestes de poder. 9. O melhor antdoto contra intimidaes e ameaas no se deixar impressionar de imediato, ter um perfeito conhecimento da situao (sua e do oponente), de suas alternativas e dos custos que ele ter de assumir para cumpri-las e deixar claro para ele que voc detm esse conhecimento. Mdulo 7: Estratgias e Tticas de Negociao 1. O emprego de qualquer ttica deve ser rigorosamente planejado, assim como o das antitticas, isto , a defesa contra as tticas do oponente: prepare-se com base em suas informaes sobre o estilo do oponente e de sua empresa ou organizao. 2. Nunca negocie quando no estiver preparado: pea um recesso e organize-se com sua equipe para tirar o mximo proveito dele, analisando os fatos novos, revisando tticas e estratgias e antecipando os novos passos do oponente. 3. O recesso e a troca de negociadores podem ser positivos para alterar os rumos de uma negociao emperrada e contornar um impasse ou beco sem sada. 4. Passar a "batata quente" para o oponente e nunca tomar a iniciativa de sugerir "rachar a diferena" so duas regras bsicas. 5. Ousadia e tomada de iniciativa so as duas chaves que resumem as dez tcnicas de fechamento; prever a preocupao do oponente com a manuteno das aparncias uma cautela indispensvel.