OFPPT

Office de la Formation Professionnelle

Et de la Promotion du Travail

Direction de la Recherche et de l’Ingénierie de la Formation

Examen de Passage de laOn1ère à la 2ème Année

Cours du Soir/ Session juin 2016

Filière : Technicien Spécialisé en Commerce Épreuve : Synthèse 1

Niveau : Technicien Spécialisé
Durée : 5 heures Barème : 120 Points
Document(s) et Matériel(s) autorisés :
Liste des comptes du plan comptable général, à l’exclusion de toute autre information.
Une calculatrice de poche à fonctionnement autonome

Document(s) et Matériel(s) strictement interdits :

L’usage des téléphones portables
L’utilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées

Conseils pour la réussite de votre examen :

1. Inscrivez votre identification complète sur chaque feuille d’examen
2. Reproduisez le tableau suivant sur la première page de votre feuille de réponse
3. Commencez vos réponses à partir de la deuxième page
4. Procédez à la pagination des pages des copies de réponse
5. Recopiez le N° du dossier pour chacune des réponses correspondantes
6. Assurez-vous d’avoir reçu la totalité des pages de l’épreuve
7. NB : Les deux parties : Théorie et Pratique sont à traiter obligatoirement pour éviter la note
éliminatoire.
Partie N° NOTE PAR
TRAVAUX À RÉALISER
DOSSIER DOSSIER
D1 L'entreprise et son environnement / 30
Théorie

D2 Marketing fondamental /10

Total Théorie /40 points
D3 Marketing fondamental /30
Pratique

D4 Statistiques /30
D5 Univers de la distribution au Maroc /20
Total Pratique /80 points
Total Général /120 points

TSC Examen de Passage CDS 1à2 Synthèse 1 1/6

THEORIE : (40 points)
Dossier 1 : L'entreprise et son environnement / (30points)

L’entreprise « L’Argan Doré » SARL installée à la zone industrielle d’Agadir, exerce dans le
secteur agroalimentaire et commercialise des produits à base d’argan sur le marché marocain à
travers son réseau de points de vente installés dans les grandes villes et aussi à travers des
enseignes de la grande distribution. Il y a quelques années, cette entreprise a commencé à
s’intéresser aux marchés étrangers surtout ceux du marché de l’Union Européenne.
L’activité de cette entreprise repose sur la collecte des produits fabriqués à base d’Argan auprès
des coopératives de la région de Souss et par la suite d’en assurer la distribution.
« L’Argan Doré» SARL adopte un politique marketing basé sur l’écoute de sa clientèle et sur le
traitement de leurs réclamations et la prise en compte de leurs propositions.
Sa structure est déterminée par les éléments suivants :
- Directeur général Mohamed HASSANI
- Responsable des ressources humaines Said MONCIF, chargé de recrutement et
formation du personnel
- Responsable qualité Loubna Alami chargée du contrôle de la qualité
- Responsable Marketing Charaf AIT LAHSSEN chargé de ventes et services après-vente.

1. Définir les mots soulignés : (2 points)

2. Quel est le secteur d’activité de l’entreprise « L’Argan Doré » ? (2 points)
3. Etablir l’organigramme correspondant à ce type de structure (4 points)
4. Identifier le type de cette structure (2 points)
5. Citer les avantages et les inconvénients de cette structure. (4 points)
6. Quelle est la forme juridique de cette entreprise ? (2 points)
7. Citer les caractéristiques de cette forme juridique. (4 points)
8. Quels sont les rôles des fonctions suivantes : (4 points)
 La fonction des Ressources Humaines ;
 La fonction Commerciale.
9. Compléter le tableau suivant en précisant pour chaque tâche la fonction dont elle dépend. (6 points)

(Tableau à reproduire et à compléter sur la copie)

Tâche Fonction correspondante
 Répartir les vendeurs sur les secteurs de vente.
 Traiter les salaires du personnel.
 Etablir le bilan et les documents comptables.
 Enregistrer le taux d’absence du mois.
 Etablir la situation financière de l’entreprise.
 Prospecter de nouveaux marchés

TSC Examen de Passage CDS 1à2 Synthèse 1 2/6

Dossier 2 : Marketing fondamental / (10 points)
Le marché des céréales, en dépit de sa longue présence au Maroc n'a pas encore réussi à
convertir les marocains aux pétales croustillantes des consommateurs encore accrochés à leur
pain grillé et croissants chauds. Le principal frein, demeure le prix élevé du produit, puisque
celui-ci incorpore des droits de douane élevés.

Aujourd’hui, un produit "made in Morocco" fait son entrée sur le marché du petit déjeuner. Il
s'agit de Crok Choc, "le 6 DH", comme l'appellent désormais les consommateurs.

"Crok Choc", s'aligne à côté des leaders des corn-flakes, jusque-là importés. La cible privilégiée
de ces céréaliers reste les enfants. Leurs chances : le recul des traditions culinaires au profit des
produits prêts à consommer. Mais reste encore à convertir un grand nombre "d'accros" de
tartines beurrées et de beignets au miel. Les habitudes de consommation des enfants étant plus
influençables que celles de leurs parents, les céréaliers cherchent aujourd'hui à s'attirer leurs
faveurs à coup de nouveaux produits. L'objectif de la société productrice, Protinstant (protéines
instantanées), est de mettre à la disposition d'une grande majorité de la population un petit
déjeuner soufflé similaire aux produits importés. Ainsi, la société a mis son nouveau petit
déjeuner soufflé en test avant de le lancer définitivement sur le marché.

L'accueil réservé au "6 DH" dans les quartiers populaires était plutôt timide, mais très vite adopté
dans les quartiers à revenu moyen. Dès le lancement du Crok Choc, le produit a connu un
véritable succès, et certains distributeurs sont allés jusqu'à vendre un carton de 20 paquets en une
journée. Depuis le lancement, plus de 2.000 cartons (de 20 sachets) ont été vendus sur
Casablanca et Rabat. Aujourd'hui, les produits commercialisés par la société sont présents dans
près de 90% des points de vente de Casablanca et Rabat.

La société envisage par ailleurs de lancer un nouveau produit, "Boggi's", biscuit salé.
Il permettra tout d'abord de satisfaire par son prix une partie de la demande à laquelle l’entreprise
ne peut pas encore répondre. Il permettra également d'augmenter la pénétration des céréales sur
le marché marocain.

La bataille se situe désormais au niveau de la stratégie marketing de chaque société. Pour les
importateurs, le défi est d'adapter au marché marocain un produit très connu en Europe et ne
faisant pas partie des habitudes de consommation des Marocains. La distribution, elle aussi,
change de cap. Actuellement, les entreprises du secteur éliminent ou ajoutent des revendeurs,
modifient leurs circuits existants, et quelquefois réorganisent complètement l'ensemble de leur
système. Beaucoup d'entre elles optent pour le canal direct.

Pour surmonter les difficultés, les professionnels tentent des campagnes de promotion et de
publicité. Mais celles-ci restent dans la majorité des cas insuffisantes. Si elles existent, les
campagnes publicitaires sont de rappel, le but étant d'entretenir la demande existante. Pour des
marques déjà établies, les actions promotionnelles servent surtout à défendre la part de marché.

Au Maroc, il existe peu de publicité informative. En effet, beaucoup de consommateurs, par

exemple, ne savent pas encore que céréales riment avec équilibre alimentaire et qu’ils peuvent
constituer de bons petits déjeuners énergétiques.

TSC Examen de Passage CDS 1à2 Synthèse 1 3/6

1. Définir les mots soulignés. (5 points)
2. Quelle est la différence entre motivations et freins ? (2 points)
3. Quelles sont les différentes stratégies de segmentation ? (3 points)

PRATIQUE : (80 points)

Dossier 3 : Marketing fondamental / (30 points)

En vous référant au texte de la partie théorique, on vous demande de répondre aux

questions suivantes :

1. Quel est l’intérêt du test produit avant de le lancer sur le marché ? (3 points)
2. Quels sont les freins liés à la consommation des céréales au Maroc ? (4 points)
3. Comment l’entreprise Protinstant a-t-elle procédé pour lever le frein à la consommation des
céréales ? (4points)
4. A quel segment s’adresse le produit ? (2 points) Quels sont les critères de segmentation
choisis ? (2 points)
5. Quels sont les concurrents principaux de l’entreprise Protinstant pour son produit « Crok
Choc » ? (2 points)
6. Quelle est la stratégie de prix adoptée par l’entreprise pour faire face à la concurrence ?
(2points)
7. Est-ce qu’on peut considérer que la stratégie de segmentation de l’entreprise a été une
réussite ? Justifier votre réponse. (2 points)
8. Quelle est la stratégie de distribution poursuivie par l’entreprise ? (2 points) Pourquoi ?
(3points)
9. Quelles sont les actions de communication poursuivies par l’entreprise ? Quel est l’objectif
de chacune ? (4 points)
Dossier 4: Statistiques / (30 points)
Soit la répartition des heures suppléments des ouvriers de l’entreprise « ARGANIGA »
spécialisée dans la production et la commercialisation de l’huile d’Argan.

Heures supplémentaires (xi) Nombre d’ouvriers (ni)

[0-5[ 15
[5-10[ 12
[10-15[ 25
[15-20[ 10
[20-30[ 10
[30-50[ 12
[50-70[ 16
Total 100

TSC Examen de Passage CDS 1à2 Synthèse 1 4/6

Partie A : (6 points)
1) Quelle est la population cible ? (2 points)
2) Quel est le caractère étudié ? (2 points)
3) Quel est le nombre de modalités ? (2 points)
Partie B : (24 points)
1) Calculer les différentes caractéristiques de tendance centrale suivantes :
a) La moyenne arithmétique, (3 points)
b) La médiane. (3 points)
2) Calculer les différentes caractéristiques de dispersion ci-dessous :
a) L’étendue (2 points),
b) L’intervalle inter quartile (6 points)
c) L’écart type (4 points)
d) Le coefficient de variation (2 points)
3) La répartition des heures supplémentaires au sein de cette entreprise est-elle équitable ou
non ? (4 points) justifier votre réponse

Dossier 5: Univers de la distribution au Maroc / (20 points)

Plus de 30% de parts de marché ! C’est la part de choix que revendique le groupe Label ’Vie
dans le secteur de la grande distribution. Assurant sa 2e place, tout juste derrière Cofarma
(Marjane, Acima et Electroplanet), Label’ Vie a vu son chiffre d’affaires passer à 6 milliards de
DH en 2012 (hausse de 6% par rapport à 2011).

Pour se montrer plus compétitif, le groupe, en plus de sa politique de bas prix, multiplie les
points de vente sans pour autant se limiter aux grandes villes.

Les dernières ouvertures en date sont celles de l’hypermarché Carrefour Fès, fonctionnel depuis
le mois de mai 2013 au sein du centre commercial Borj Fez, les points de vente Atacadao Fquih
Bensalah, ouvert en juillet 2013, et Atacadao Sidi Maârouf, en début septembre.
Dans le cadre de la stratégie de développement du groupe dans les villes moyennes, il prévoit
d’ouvrir 3 nouveaux magasins Atacadao en milieu d’année (à Sidi Kacem, Essaouira et
Khénifra) ainsi qu’un supermarché Carrefour Market à Beni Mellal au cours du troisième
trimestre 2013. Enfin, l’ouverture d’un hypermarché Carrefour Compact, format plus réduit
qu’un hypermarché classique, est prévue à Oujda, au quatrième trimestre de l’année en cours.
Contrairement au modèle Cofarma, le groupe Label’Vie a commencé par les supermarchés de
proximité avant de s’attaquer au format de l’hypermarché. Avec son enseigne Atacadao, le
groupe cible à la fois le client particulier et professionnel, en proposant une offre à dominance
alimentaire dont le principal argument reste le prix.

L’enseigne Atacadao est à son 9e magasin qui a ouvert ses portes à Casablanca, le 5 septembre
2013. Celui-ci s’étend sur 7.000 m2 et propose plus de 7.000 références de produits
essentiellement alimentaires.

TSC Examen de Passage CDS 1à2 Synthèse 1 5/6

Le groupe privilégie l’ouverture d’hypermarchés dans les grandes villes et de modèles compact
dans les zones populaires.

La crise se fait tout de même ressentir sur le caddy moyen qui se chiffre entre 500 et 700 DH
cette année. Ce qui représente une baisse de 5% du pouvoir d’achat. Une baisse générale,
touchant tous les produits de la grande consommation.

1. Définir les mots soulignés. (2 points)

2. Quelle est la position concurrentielle du groupe Label’ Vie ? (1 point) Justifier votre
réponse. (1 point)
3. Quel est le concurrent principal du groupe Label’Vie ? (1 point) Quelles sont les
enseignes du groupe concurrent ? (1 point)
4. Quelle est la différence entre positionnement voulu et positionnement perçu ? (2 points)
5. Quel est le positionnement du groupe Label’Vie? (2 points) Quels sont les moyens qui
permettent de le véhiculer ? (2 points)
6. Quelle est la nature du point de vente Borj Fez ? Donner ses caractéristiques. (2 points)
7. Quels sont les contraintes auxquelles devraient face les enseignes de la grande
distribution au Maroc ? (2 points)
8. Citer selon vos connaissances des perspectives de développement de la grande
distribution qui encourageraient les investisseurs à investir dans le secteur au Maroc.
(4points)

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