UPLA CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES ADMINISTRACION Y SISTEMAS

08 de Julio de 2010

AO DE LA CONSOLIDACIN ECONMICA Y SOCIAL DEL PER

TEMA: NEGOCIACIN Por Gavin Kennedy

ESPECIALIDAD ASIGNATURA CATEDRTICO SEMESTRE INTEGRANTES

: ADMINISTRACION Y SISTEMAS : TECNICAS DE NEGOCIACION : DR : VIII : CAPACYACHI GALINDEZ Steve HUANCAYO 2010

TECNICAS DE NEGOCIACION - NEGOCIACIN por Gavin Kennedy

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ndice -------------------------------------------------------------------------------------------- 2 Dedicatoria ------------------------------------------------------------------------------------- 3 Introduccin ------------------------------------------------------------------------------------ 4 CAPTULO I HISTORIA Y FUTURO DE LA NEGOCIACION--------------------- 5 CAPITULO II TECNICAS ------------------------------------------------------------------ 6 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31. 32. 33. 34. 35. 36. 37.
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Abogado del diablo --------------------------------------------------------------- 6 Abogados ---------------------------------------------------------------------------- 6 Actas ---------------------------------------------------------------------------------- 6 Acuerdo ------------------------------------------------------------------------------- 7 Acuerdo de compromiso ----------------------------------------------------------- 7 Adelanto ------------------------------------------------------------------------------- 8 Adicional ------------------------------------------------------------------------------- 8 Agente ---------------------------------------------------------------------------------- 8 Alternativa ------------------------------------------------------------------------------ 8 Amenaza ------------------------------------------------------------------------------- 9 Amistad --------------------------------------------------------------------------------- 9 Arco de No ---------------------------------------------------------------------------- 9 Arlid de Perry Mason --------------------------------------------------------------- 9 Banco ------------------------------------------------------------------------------------10 Boulwarismo----------------------------------------------------------------------------10 Canje -------------------------------------------------------------------------------------10 Carta de crdito ----------------------------------------------------------------------- 11 Cierre -------------------------------------------------------------------------------------11 Conciliacin -----------------------------------------------------------------------------12 Conflicto --------------------------------------------------------------------------------12 Contratos One-Truck ---------------------------------------------------------------12 Cotizacin -------------------------------------------------------------------------------12 Crdito para exportaci --------------------------------------------------------------13 Cuatro Fase ----------------------------------------------------------------------------13 Dar y recibir ----------------------------------------------------------------------------13 Decisin de mando -------------------------------------------------------------------14 Descremacin -------------------------------------------------------------------------14 Efectivo ----------------------------------------------------------------------------------14 Emocin --------------------------------------------------------------------------------15 Fecha limite falsa ---------------------------------------------------------------------15 Ganan todos ---------------------------------------------------------------------------16 Importaciones -------------------------------------------------------------------------16 Justo -------------------------------------------------------------------------------------16 Karrass, chester ----------------------------------------------------------------------17 Lenguaje condicional ----------------------------------------------------------------17

 

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Primeramente le doy gracias a Dios por la energa y fuerzas que nos dio a todos los integrantes para poder concluir con este trabajo satisfactoriamente y adems dedicamos este trabajo a nuestra familia y profesor Dr.

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El presente trabajo fue realizado como un modo de informacin sobre las facetas de la prctica de la negociacin que regularmente se presenta en el mundo real de las negociaciones comerciales. Con este trabajo se pretende dar un alcance a los colegas de la ctedra de Tcnicas de Negociacin; sobre lo que sucede en las negociaciones de la vida real, e invitarles a ser parte de stas y hacer uso de las distintas tcnicas que se encuentran en la bibliografa utilizada para el desarrollo de este trabajo. El contenido desarrollado en el presente trabajo es ms que pura teora, es una ayuda, una gua practica; para todo aquel que quiera entablar una negociacin. A continuacin se identificaran y desarrollaran las distintas tcnicas de negociacin encontradas en el glosario A - Z del libro, que sirvi como informacin de primera mano para la realizacin de este trabajo.

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Se desarrollo entre pares de personas conforme las sociedades humanas evolucionaban desde pequeos grupos recolectando de unas pocas docenas de personas que vivan en la grande extensin de los continentes hasta la revolucin en las prcticas agrcolas y rurales hace once mil aos. Empezaron a imitar el cultivo de tierra en peque os pueblos desde India hasta China y los terratenientes se reunan para tener proteccin. Hacan una combinacin de Caza-Recoleccin y cultivo a pequeas escalas en Europa y grandes imperios agrcolas como Egipto, Babilonia, La India y China; teniendo en cuentas la proximidad de grandes ros y esquemas de irrigacin en gran escala. El comercio Europeo se expandi a aldeas y pequeos pueblos haciendo la aparicin de comerciantes, artesanos y mercados, que lentamente se creaba la economa comercial en la cual fue llamada la Revolucin Industrial en Gran Bretaa el siglo XIX sobre la base de la tecnologa que manejaba china siglos antes. Con la industrializacin, los mercados maduraban en escalas desconocidas en el mediterrneo Griego y Romano, a larga distancia a Arabia, La India y China. La fabricacin y la divisin del trabajo en una escala cada vez ms global llevaron a la negociacin a sus formas de refinadas en el siglo XX. El contacto entre poblaciones vecinas refino la diplomacia de la negociaci n en el mbito del gobierno, y en la formulacin de polticas de Estado hacia los vecinos y dentro de los sistemas de justicia. Las guerras terminaban en victorias rotundas o en negociaciones de paz, los tratados de matrimonio entre soberanos y las compli cadas disputas acerca de sucesiones y herencias llevaron la prctica de la negociacin a todos los aspectos del gobierno civil.
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1. Abogado del

Una herramienta de PREPARACIN. Un negociador asume el rol de expresar directamente po siciones contrarias a las preparadas por el equipo. Esto comprueba si sus argumentos son slidos y coherentes. Pensar sus repuestas propuestas a los argumentos anticipados por el abogado del diablo prueba la credibilidad de aquellos y expone las deficienci as en los datos o en la preparacin, lo que le permite ganar TIEMPO para suplir lo que le falta.

2. Abogados
Negociaciones habituales, con otros abogados, Por lo general, actan como AGENTES de personas que no son abogados. Hacen lo posible para hacer un pacto entre las partes en los escalones de los tribunales. Es recomendable recurrir a los abogados solo para negociar un acuerdo.

3. Actas
Registran: y Quien estuvo presente durante la negociacin y Dnde y cundo se produjo la negociacin y Notas breves en la AGENDA y Resmenes de las opiniones principales de cada negociador y Compromisos de considerar temas especficos y PROPUESTAS realizadas y Cualquier aspecto que se acuerde

Llevar las actas de una conversacin no es fcil incluso si u sted es neutral; cuando usted es uno de los participantes, es difcil hacerlo para satisfaccin completa de los dems negociadores. No sucumba a la tentacin de cambiar el acta para adaptarla a sus propios INTERESES.

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4. Acuerdo
Los acuerdos estn de lado de la CONFIANZA; los contratos estn apenas por encima. Si las obligaciones acordadas no se cumplen llame contrato a su acuerdo. Registre lo que se acord durante la negociacin, no despus de que se dispersaron, Sino pueden acordar lo que se acord mient ras estas juntos, es improbable que lo hagan despus, sino pueden ponerse de acuerdo, siga negociando hasta lograrlo.

5. Acuerdo de compromiso
La falta de acuerdo puede convertirse (tanto en dinero en efectivo como en reputacin) en una controversia legal costosa en la cual los nicos ganadores son los ABOGADOS, los negociadores ms caros del mundo. Negociar un acuerdo legalmente: y Cada parte acepta una declaracin que cumplir, acerca de la conducta de alguien, que puede ser algo as: El seor Jones fue un empleado ejemplar y lamentamos su decisin de renunciar para dedicarse a otros intereses/pasar ms tiempo con su familia/tomar un retiro anticipado. De no haber tomado esta sorprendente decisin, nos habra encantado continuar emplendolo indefinidadame nte. Hecho: Jones era un alborotador que caus que muchos empleados excelentes renunciaran, lo atraparon robando, tenia un grave problema con el alcohol, casi quemo la planta y nunca lo dejamos poner pie en las instalaciones otra vez. Claramente hubo una negociacin acerca del texto del acuerdo de compromiso, ya que la direccin estaba desesperada por sacrselo de encima.
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Cada parte acuerda en no atacar a la otra parte en pblico o privado. El empleador suele aceptar una serie de palabras para utilizar cu ando escribe referencia para Jones, y Jones acepta no buscar reparacin por despido injustificado en los tribunales A ninguna de las partes se les permite revelar ni siquiera la existencia del acuerdo de compromiso ni dar explicaciones acerca de su conteni do a ningn tercero ( de lo contrario, el tercero podra sospechar que haba algn problema con Jones y Jones tendra fundamentos para solicitar reparacin legal).

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6. Adelanto
Pago de una parte (un deposito) o la totalidad del cargo por servicios que van a ser brindados; pero con el riesgo de que el servicio pagado no se brinde despus. Evitar adelantar pagos a gente que no conoce. Si no tienen suficiente efectivo, podran ser poco confiables. Si explican en forma convincente que necesitan dinero para los materiales, cmpreles usted y hgalos enviar a su domicilio, no al de ellos.

7. Adicional
La tcnica es cotizar precios bsicos nicamente y luego agregar los auxiliares, o dividir su producto o servicio en piezas componentes y establecer precios para los principales componentes y adicionar cargos para el resto.

8. Agente
Alguien que representa un MANDANTE ante terceros. Se usa en transacciones inmobiliarias, para la compra y venta de bienes y servicios, y para contratos importantes en pases extranjeros. Hay 4 prerrequisitos importantes en la negociacin de un contrato de representacin: y Defina estrictamente las facultades de su agente y los limites de la responsabilidad propia. y Defina estrictamente el territorio y Resrvese el derecho de cancelar la repres entacin si: o No se cumplen los objetivos de ventas y ganancias o No se hacen los pagos puntualmente o La otra parte toma l control del agente o se descubre el agente esta en VIOLACION DE CONFIANZA FIDUCIARIA. o El agente no mantiene las estndares de calidad decl arados. y Incluya una clausula de RESCISION fechada que le permita revisar y reasignar la representacin a otra parte, redefinir el alcance del territorio, renegociar cualquiera de los trminos de representacin, o tomar el control de la distribucin directa de su producto.

9. Alternati a
Si las posibilidades son inferiores a las alternativas disponibles, es mejor abandonar un intento de negociar las diferencias. Cuantas ms alternativas tiene ms slida es su posicin negociadora.

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10. Amenaza
A diferencia de una promesa, es algo que usted prefiere no implementar. Las amenazas son parte del repertorio de la COERCIN. Hay dos tipos: y Cumplimiento A menos que usted haga las cosas especificas siguientes, le haremos lo siguiente a usted. y Disuasin Si hace as siguien tes cosas, le haremos lo siguiente a usted.

11. Amistad
Ni necesaria ni suficiente para obtener un ACUERDO, pero rara vez un obstculo. Las relaciones personales de los negociadores pueden ser ms afectuosas que las relaciones entre los mandantes que representan. Esta no es una experiencia poco comn en negociaciones difciles Ejem: Tratados de paz

12. Arca de No
Tendr que mejorar eso porque sus rivales estn cotizando mejores precios que usted. Casi siempre es un ENGAO. Ha sido parte del repertori o de movidas ganadores por tanto tiempo que No dejo entrar a dos de ellos a bordo. y Paquetes comparables pero precios diferentes Si usted baja un precio, el comprador se beneficia por la diferencia y puede inducir a su rival a seguir el ejemplo contra usted
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13. Ardid de Perry

Comportarse como un asesor legal e in terrogar a la parte con quien esta tratando de negociar un ACUERDO.

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Paquetes no comparables y, por ende, precios no comparables Si cree que las PROPUESTAS son comparables y reduce su precio, e l comprador se beneficia. Los precios de los ri ales son ms altos (o usted cree que lo son) Si reduce sus precios para derrotar a los rivales (reales o imaginarios), el comprador se beneficia.

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El ardid consiste en formular una serie de PREGUNTAS, cuyas respuestas al principio son aparentemente inofensivas. Conforme ellos reciben la respuesta afirmativa, avanzan hacia la pregunta te atrape. El ardid es ilegtimo. No hay conexin entra las preguntas introductorias y la pregunta definitiva. Si usted responde a sus preguntas, lo declaran culpable. Por ende, es mejor no responder a sus preguntas en absoluto.

14. Banco
Los Bancos prestan dinero que no les pertenece. Si no prestan, quiebran. Si prestan dinero a gente que no puede pagar lo que pide prestado, tambin pueden quebrar. Negociar un prstamo para financiar su estilo de vida puede ser desastroso. Terminar quebrado, conforme los pagos de intereses se comen sus ingresos (si tiene alguno).

15. Boulwarismo
Una versin de UNA OFERTA UNICAMENTE aplicada a contratos de trabajo. Llamada as por Lemuel Boulwa re, entonces vicepresidente de General Electric en EEUU, que introdujo una postura de negociacin que no dejaba lugar a mtodos tradicionales de negociacin Requiere lo Sgte:
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16. Canje
Nunca ceda un pice: canjelo. El canje constituye la diferencia si ngular de la negociacin en comparacin con otras formas de toma de decisiones. Lo que se canjea puede ser:
y y y

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Una encuesta de opinin de los empleados ASPIRACIONES y actitudes. Consideracin de lo que la compaa quiere hacer en trminos de salarios y otras condiciones de empleo. Presentacin de un paquete final total a los empleados que es no negociable.

Tangible o intangible Algo en el presente o una promesa de algo en el futuro De valor para ambos o slo para uno de los negociadores

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17. Carta de crdito

Facilita el comercio exterior, los trminos son negociables. Si est exportando, exija que el importador abra un crdito con su banco por el valor de las mercaderas. CIF (costo, seguro y flete) o FOB (libre abordo) con las siguientes caractersticas:
y

18. Cierre
Justo antes de la aceptacin, a veces sucede en la fase de NEGOCIACIN en que las partes estn indecisas cerca del ACUERDO y es necesario para llevarlos a una decisin. Esto es ayudad o por el uso de cuatro cierres de negociacin comunes:
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Confirmada: El banco del importador garantiza el pago contra la presentacin de documentos de embarque adecuados. Irrevocable: Impide al importador rechazar el pago con un pretexto. Transferible: Le permite transferirla para otras transacc iones. Divisible: Para pagos parciales de otras transacciones.

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Cierre resumido: resume lo que esta en la mesa, incluyendo tal vez qu tan lejos cada lado se ha desplazado para producir el acuerdo que espera aceptacin. Cierre con suspensin: Para ver si el cierre resumido no produce un si Usted dice efectivamenteHemos resumido los beneficios de que usted acepte la OFERTA sobre la mesa. Cierre de movimiento negociado: En la prctica, tal vez el cierre de negociacin ms comn. Para el momento de negociacin, cuan do las partes estn haciendo ofertas especficas pero condicionales para cerrar un acuerdo, se habrn planteado varias cuestiones en la negociacin y se habrn dejado de lado por un motivo u otro.

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19. Conciliacin
Una forma de resolucin de controversias que busca conciliar a las partes en disputa, no fallar entre ellas. La conciliacin es til en casos problemticos donde la relacin normal entras las partes fracasa.

20. Conflicto
Un motivo para negociar. No podemos negociar una variedad de opiniones, creencias, actitudes , INTERESES, acciones , deseos, necesidades, ASPIRACIONES, intenciones, esperanzas , pero podemos negociar la aplicacin practica de estos . Los conflictos irreconciliables se resuelven mediente PERSUACIN,

RESOLUCIN DE PROBLEMAS, MEDIACIN, ARBITRAJE o negociacin.

21. Contratos

Una forma riesgosa de hacer negocios. Usted emprende una transaccin con un mnimo de discusin acerca de las contingencias que podran surgir. Si esas contingencias son costosas hay ries go de una demanda por responsabilidad.

22. Cotizacin
Pone mxima en un proveedor. Los proveedores cotizan en base a UNA OFERTA NICAMENTE , estimado su mejor PRECIO por el trabajo especificado. Se espera, que las cotizaciones contengan un mnimo de REFUERZO siempre que los compradores hagan cumplir un procedimiento de una oferta y que no haya convivencia entre quienes cotizan.

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23. Crdito Para Exportacin

El comercio mundial debe ser financiado mediante crdito al comprador, as como crdito al vended or que espera el pago. Sus opciones para asegurar el pago incluyen lo siguiente:  Efectivo al momento del pedido; si es que es posible obtenerlo.  Crdito documentario; es el pago contra presentacin de documentos de embarque al banco del comprador.  Crdito transferibles; cuando se esta vendiendo como agente, entonces se tiene que asegurar la ganancia, para esto se concierta un crdito documentario del comprador en la forma normal, para que cuando se enve la mercadera al comprador se pueda recibir el saldo del crdito contra la presentacin de los documentos de embarque.  Crdito subsidiario; es menos favorable que un crdito transferible.  Crdito renovable; sirve para transacciones de rutinas regulares que permiten que un ciclo de crdito opere.  Crdito de aceptacin; es cuando el banco acredita un monto contra el cual puede girarse y el banco coloca las letras de cambio en el mercado monetario.

24. Cuatro Fases

Las negociaciones son distintas, pero todas comparten un proceso de cuatro fases:  Preparar.- Es mejor hacerlo antes de negociar, la preparacin responde a la pregunta qu queremos?  Debatir.- En esta fase se puede llegar a ser constructivo o destructivo, es mejor usar el tiempo para descubrir lo que la otra parte quiere y por qu. El debate responde a la pregunta qu quieren ellos?  Proponer.- Es hacer sugerencias tentativas que apunten a una solucin, pero siempre en lenguaje condicional ( si fuera a considerar hacer eso por mi, entonces, yo estara preparado para considerar hacer eso por usted)  Negociar.- es lanzar una oferta condicional especfica si usted hace X, entonces, yo hare Y. Las ofertas invitan a una respuesta afirmativa, lo que cierra la negociacin. Si la respuesta es negativa, la negociacin contina volviendo a la fase de debate o atrayendo una contraoferta.

25. Dar y

Una descripcin del comportamiento del negociador durante la negociacin. Una salvedad.  Dar no produce recibir  Tomar no produce dar La negociacin requiere un dar y recibir vinculado, van de la mano, por lo tanto solo se ofrece dar si simultneamente se obtiene algo a cambio.
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26. Decisin de mando

Sucede cuando un equipo de negociacin no puede ponerse de acuerdo s obre una tctica o estilo adecuado a las circunstancias o sobre el contenido de alguna oferta. El negociador mas snior puede tomar una decisin de mando en virtud de rango nicamente. Las decisiones de mando no son necesariamente las correctas, pero una d ecisin inadecuada puede ser mejor que la falta de decisin.

27. Descremacin
Es una estrategia de fijacin de precios. Se da cuando se trata de nuevos productos, entonces algunas personas no toman en cuenta el precio que pagan por ellos solo quieren lo mej or. Descreme con la estrategia de precio elevado, luego expanda la produccin y baje los precios gradualmente, conforme se introduce en el segmento siguiente de clientes que quieren el producto pero son ms sensibles al precio que la gente en el nivel supe rior de ingresos.

28. Efecti o
Liquidez perfecta instantnea. Tambin fcil de perder mediante robo, accidente e impulso. Insista en el efectivo cuando:  Cuanto antes mejor.  Cuando opera con personas informales de poca confianza, o de alguna otra manera sospechosa.  Cuando su banquero le cerr la cuenta.  Cuando sus acreedores tiene el control de sus activos.  Cuando es improbable que lo gaste.  Cuando la transaccin es arriesgada.  Cuando es una transaccin sin retorno. Abstngase de aceptar efectivo:     Cuando le pagan en callejones oscuros. Cuando puede esperar por el dinero. Cuando tiene que hacer un largo viaje. Cuando es un gastador impulsivo.

Pague en efectivo:     Cuando no necesita un registro escrito. Cuando ayuda a reducir el precio. Cuando tiene demasiado efe ctivo encima. Cuando le otorga concesiones adicionales.

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No pague efectivo:      Cuando necesita un registro escrito. Cuando sospecha que el dinero es falsificado. Cuando necesitara cancelar el cheque antes de que se presente.. Cuando no esta seguro a quien est a pagando. Cuando hay una demora entre el pago y la entrega del servicio.

29. Emocin
Usada con moderacin la emocin puede ayudar a un negociador a expresar compromiso. Hay trampas emocionales en lo siguiente:        Enviar mensajes. Indicar expectativas Subrayar una amenaza o una promesa. Establecer una relacin de comunicacin. Superar obstculos. Reforzar la confianza. Alterar percepciones.

El conflicto genera emociones y puede ser un obstculo para el progreso, puede inhibir el criterio de inters propio, puede prolongar la negociacin y provocar un punto muerto. Reduzca la tensin emocional:  Abstenindose de alentar inhibiciones.  Abstenindose a burlarse de las debilidades o contratiempos de la otra parte.  Demostrando voluntad de comprender, si no est de acuer do con las visiones y los intereses de la otra parte.  Abstenindose de ataques emocionales.  Abstenindose a desafiar los motivo, la integridad y la legitimidad de la otra parte.

30. Fecha limite falsa

Un ardid manipulador empleado para presionar a la otra pa rte hacia una decisin rpida creando una fecha limite falsa:  Sino decide ahora la oportunidad de comprar desaparecer.  Tenemos que llegar a un acuerdo antes de la reunin de directorio.  Esto tiene que pactarse antes del cierre de operaciones de hoy. Si usted cree que la fecha lmite es real, podra tomar una decisin rpida y lamentarla luego. Las fechas lmite a menudo son arbitrarias, irreales y falsas. Cuestinelas.
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31.

Yo gano usted gana entonces ambos ganamos, es la meta de un negociador efectivo. Al negociar hay cuatro resultados posibles definidos en trminos de ganar o perder. Ambos ganamos. Yo gano, usted pierde. Yo pierdo, usted gana. Ambos perdemos. Ambos perdemos, es un punto muerto, el tiempo usado empleado para negociar pudra ha berse usado para algo ms rentable. Cualquiera de nosotros que gane cuando el otro pierde tambin un resultado poco atractivo. El resultado gana todos es el ms deseable. Nos da a ambos una participacin en la implementacin del acuerdo.

32. Importaciones
Sin las exportaciones seriamos ms pobres. Las cuestiones que debe negociar con su proveedor (la compaa exportadora) incluyen lo siguiente:  Quin asume el riesgo de moneda extranjera?  Quin asume el costo de crdito?  Qu precio prevalece: libre en fbr ica, costo, seguro y flete, libre a bordo?  Cmo se le paga al exportador

33. Justo
Una sensacin de equidad influencia a los negociadores Si le preguntaran que considerara como una distribucin justa de una gran suma de dinero entre usted y un compaero y no le dieran informacin adicional, es probable que usted prefiriera una distribucin equitativa. La equidad no es un principio de la naturaleza, es una interpretacin de la mente.

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34. Karrass, Chester

Un lder y decano del enfoque conocido como negociacin con astucia, ahora retirado. Fue gerente de compras de Hughes Aircraft durante muchos aos y saba ms que la mayora de la prctica de la negociacin.

35. Lenguaje Condicional

Expresa los trminos del negociador para resolver una cuestin deme algo de lo que quiero y yo le dar algo de lo que usted quiere Los negociadores efectivos usan el lenguaje condicional cuando hacen una oferta. A condicin de que Siempre que. Si usted hace esto y esto, entonces yo hare eso y eso. El lenguaje condicional educa al o tro negociador acerca de cmo se pueden resolver las cuestiones.

36. Lenguaje de negociacin

Algunos tipos de lenguaje ayudan a una negociacin especialmente en la fase de negociacin, requerimos es ms firme que nos gustara y es ms probable que llame l a atencin que una simple expresin de deseo Dgales lo que quiere y dgales lo que esta dispuesto a negociar con ellos para obtenerlo. Lenguaje firme Requiero Necesito Debo Quiero Insisto Lenguaje ms dbil Me gustara Deseo Espero Tengo ganas Siento

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