Pour être pérenne, 

toute activité doit savoir s’adapter à l’évolution du

comportement des consommateurs. C’est un fait. Et aucun secteur n’y
échappe. Pour le dire autrement : il faut parvenir à parler la même langue
que les clients. Et pour apprendre cette langue, il y a le marketing.
L’objet de cet article de présentation, c’est de vous montrer en quoi une
stratégie marketing en immobilier est incontournable aujourd’hui. Puis
de vous enseigner les fondamentaux d’un marketing immobilier qui
attire l’attention des prospects, les convertit en clients et vous fait
rentrer des mandats.
Vaste programme ! Mais dans quel but, exactement ? Pour répondre à
cette question, il faut en revenir aux bases.

Dans l’immobilier, prendre conscience de cette nécessité de s’adapter aux

comportements est encore plus important qu’ailleurs, pour (au moins) trois
raisons :

 Ce sont les clients (vendeurs et acheteurs) qui décident, sachant qu’ils

ont la possibilité de faire les choses sans vous ;
 C’est la confiance, et elle seule, qui vous permet de convaincre vos
clients qu’ils ont besoin de vous, et de rentrer des mandats ;
 Ce processus de conviction prend du temps, de sorte que transformer
un contact en prospect, puis un prospect en client, peut prendre des mois,
voire des années.
Trois raisons qui font que le marketing immobilier joue un rôle crucial
pour votre business. Trois raisons qui expliquent pourquoi vous ne
pouvez pas vous passer d’une stratégie efficace. Une stratégie bien
pensée, bien déployée et bien intégrée à vos spécificités – d’agence
immobilière, de réseau de mandataires, de succursaliste, de promoteur…
(Tous les métiers de la transaction sont concernés.)
Parce que pratiquer le marketing, ce n’est pas seulement choisir un
emplacement et y placarder une publicité pour attirer le regard des
passants. Le marketing, ce n’est pas de la banale promotion (j’ai une super
offre, je la diffuse auprès des prospects), c’est avant tout de la
génération de prospects. La différence est de taille : générer et convertir
des prospects permet de proposer des estimations et de signer des
mandats, de remplir votre catalogue de biens à soumettre à vos acheteurs,
et de mener des transactions pour faire du chiffre d’affaires. Alors que
promouvoir votre agence/réseau/entreprise, ce n’est que la toute première
étape du processus.
Pour autant, il ne faut pas avoir peur du marketing immobilier. Le seul mot
de « marketing » a tendance à hérisser le poil et à faire tomber les
cheveux, mais il n’est pas si effrayant que ça – quand on a appris à le
connaître. La mauvaise nouvelle, c’est qu’un gros travail d’apprentissage
vous attend pour apprivoiser la Bête Marketing. La bonne nouvelle, c’est
que cette notion devient de plus en plus facile à mesure qu’on comprend
comment les choses fonctionnent.

Le marketing,  c’est comme le vélo : on a du mal à se lancer par crainte

de tomber. Puis, une fois qu’on se sent à l’aise, on a l’impression grisante
de pouvoir aller jusqu’au bout du monde.
Une fois que vous aurez commencé à monter en compétences en matière
de marketing, il n’est pas impossible que cela devienne votre aspect
favori du job… Notamment parce qu’il s’agit moins de faire du chiffre que
de tisser des relations de qualité avec des clients qui sont, avant tout,
des habitants du quartier, des voisins, presque.
Tout ça, c’est bien beau, mais comment faire ? Et par où commencer ?

C’est tout l’objet de cet article qui ambitionne de vous confier les clés du
marketing immobilier. Nous vous invitons à explorer ce domaine comme
on visite une maison : pièce par pièce, étape par étape, avec un maximum
d’explications et de pédagogie. Ce sera un peu long (c’est vrai), ce sera
parfois un peu exigeant (il faut l’avouer), mais vous en sortirez bourré
d’envies et de bonnes idées.
On y va ?

Pourquoi le marketing immobilier ?

« Je n’ai pas besoin de marketing. J’ai une enseigne qui a pignon sur rue depuis
des décennies. J’ai des clients bien installés, qui me font confiance. Chaque jour,
mes agents font deux ou trois heures de prospection et rapportent des contacts.
Pourquoi aurais-je besoin d’une stratégie marketing en immobilier ? »
Cette explication, vous l’avez peut-être entendue dire par un collègue ou un
confrère. Peut-être même traduit-elle précisément ce que vous pensez.
L’interrogation qui en découle est d’ailleurs tout à fait légitime : à quoi ça sert, le
marketing immobilier ?
Avant de distribuer les clés promises, il nous semble important de répondre à cette
question essentielle.

Le succès d’une entreprise, quelle qu’elle soit, tient en grande partie à la qualité de
la stratégie marketing déployée. Personne ne conquiert un marché sans un
minimum de préparation. Même le meilleur des produits ne pourra pas trouver
preneur s’il n’est pas correctement vendu. La réussite d’Apple reste, à ce titre, un
excellent exemple : ce n’est pas la qualité des produits qui a fondé le succès de la
marque, mais la façon dont ces produits ont été présentés au public. À la fin des
années quatre-vingt-dix, la pub disait « Think different » : elle invitait les
consommateurs à passer du statut d’acheteurs à celui d’acteurs du marché.
Leur décision d’achat devenait l’aboutissement d’un processus de pensée.

Steve Jobs n’était ni un technicien, ni un vendeur. C’était un génie du marketing.

Il travaillait avec des gens capables de concevoir de bons produits, et savait
précisément comment convaincre le public que ces produits étaient faits pour lui.
Voilà une leçon intéressante à ruminer.

Le marketing, dans son acception la plus large, renvoie à l’ensemble des

méthodes, actions et leviers qu’une entreprise (ou qu’une personne) peut
utiliser pour créer des liens avec une clientèle dans un secteur donné, dans le
but de découvrir ses besoins et comment y répondre au plus juste.
Créer du lien : c’est la notion la plus importante. La base de votre business. Et cela
suppose de prendre en compte les évolutions des comportements, des attentes et des
besoins. Pour comprendre ce que veulent vos prospects, vous devez apprendre à
mieux les connaître et savoir où ils cherchent leurs informations. L’une des
missions du marketeur sera, par exemple, d’adapter ses méthodes aux nouvelles
habitudes digitales des vendeurs et des acheteurs : puisqu’ils sont 90 % à
démarrer leur projet immobilier sur Internet, il faut donc mener des actions en
ligne. CQFD.
Reprenons l’explication de l’agent immobilier bougon qui assure n’avoir pas besoin
de l’aide du marketing :
« J’ai une enseigne qui a pignon sur rue depuis des décennies. » Certes, et il est
important de pérenniser cette bonne réputation acquise, puis développée au fil
des années. Or, rien n’est gravé dans le marbre : de nouveaux concurrents arrivent
sur le marché, les consommateurs changent d’habitudes, le niveau de qualité de vos
services peut reculer. Il faut à tout prix éviter « l’effet Kodak » : l’incapacité d’une
entreprise à s’adapter à la demande de ses clients. (Après avoir été le numéro un
de la photographie, Kodak a déposé le bilan en 2012 parce qu’il n’a pas su prendre
le virage du numérique, une technologie… issue de ses propres laboratoires !) Le
marketing immobilier vous permet de lire dans les pensées de vos prospects pour
savoir ce qu’ils veulent, mieux répondre à leurs attentes, et ainsi conserver une
excellente réputation sur votre secteur.
« J’ai des clients bien installés qui me font confiance. » Là encore, rien n’est
éternel. Vos clients de demain ne seront pas ceux d’aujourd’hui. Et la confiance
est malheureusement une notion très volatile. Même s’il est crucial de conserver de
bonnes relations avec vos clients existants, ceux-ci ne vont pas vendre et acheter
tous les jours des biens immobiliers. Si vous entendez renouveler votre stock de
mandats avec régularité, vous aurez besoin d’aller chercher de nouveaux prospects,
là où ils se trouvent, et les convaincre de vous faire confiance (à vous plutôt qu’à
tout autre acteur immobilier dans le même secteur). Si vous ne déployez pas de
stratégie marketing, comment allez-vous faire passer ce message ?