SaaS & inbound marketing

3 success stories analysées

Planzone
Hootsuite
Quickbooks
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EDITOLes éditeurs de logiciels les plus avisés comprennent vite que la publicité en
ligne n’est pas le levier le plus rentable sur le long terme. Logique implacable :
lorsqu’ils arrêtent de dépenser, ils ne sont plus visibles et n’attirent donc plus de
prospects sur leurs sites respectifs.

D’autant plus quand Google décide de ne plus autoriser la publicité pour certaines
activités : cette double peine, Yohan Bitbol et Pierre-Louis Sauvaige, cofondateurs
de la start-up «Gentil Geek», l’ont très mal vécu et ont été contraints de fermer
leur entreprise : https://snip.ly/a8sexh

Pour sortir de cette dépendance financière plutôt dangereuse, les entreprises

technologiques bien informées ont déployé une stratégie inbound marketing.

Je mets à votre disposition un guide inbound marketing sous forme d’article en

libre accès : https://gregory-coste.fr/marketing-editeur-logiciel/saas-inbound-
marketing/

Ce guide vous explique en 7 étapes comment les éditeurs SaaS doivent utiliser
leur site internet afin d’en faire un canal d’acquisition plus efficace, et beaucoup
plus rentable à long terme que l’achat d’Ads divers.

Pour démontrer l’efficacité de l’inbound, et convaincre les éditeurs, surtout les

plus sceptiques, examinons trois sites internet SaaS à la loupe.

Grégory Coste
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SOMMAIRE
LE SITE INTERNET DE PLANZONE........................................................................................................................page 4
Un profil d’acheteur clairement identifié...............................................................................................................page 4
Des contenus qui attirent ce profil........................................................................................................................page 5
Des contenus qui convertissent............................................................................................................................page 6
Résultats : un trafic et un site rentabilisés............................................................................................................page 8

LE SITE INTERNET DE HOOTSUITE.......................................................................................................................page 9

Un buyer persona accueilli comme au paradis.....................................................................................................page 9
Des contenus qui attirent des prospects qualifiés................................................................................................page 10
Des lead magnets qui transforment......................................................................................................................page 11
Résultats : un site internet « bankable »................................................................................................................page 13

LE SITE INTERNET DE QUICKBOOKS...................................................................................................................page 14

Le client idéal mis en avant dès la page d’accueil.................................................................................................page 14
Des contenus qui attirent un trafic qualifié...........................................................................................................page 15
Des lead magnets qui convertissent.....................................................................................................................page 16
Résultats : le site web est un centre de profit.......................................................................................................page 17

INBOUND MARKETING : LA STRATÉGIE PÉRENNE POUR SON SITE INTERNET SAAS.................................page 18

COACHING, FORMATIONS OU PRESTATIONS CLÉ EN MAIN ?.........................................................................page 19

À PROPOS DE L’AUTEUR GRÉGORY COSTE.........................................................................................................page 20

Grégory Coste
Consultant Marketing Digital SaaS & B2B
06 86 08 87 24

gregory@gregory-coste.fr
https://gregory-coste.fr
https://www.linkedin.com/in/gregorycoste

© COPYRIGHT: Tous droits réservés : Grégory Coste – Toute reproduction, même partielle est interdite.
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Le site internet de Planzone

Plazone est un éditeur de logiciel de gestion de projet français en mode SaaS.
Avant d’exposer les metrics que l’éditeur obtient avec son site, je vous propose
de vous arrêter sur les éléments essentiels au succès de la génération de leads.

n Un profil d’acheteur clairement identifié

Planzone s’adresse directement à son buyer persona, le profil d’acheteur/utilisateur idéal.
La proposition de valeur est claire, simple, valorisante et engageante pour le lecteur : devenir un meilleur chef de projet.

Les chefs de projet s’identifient immédiatement. Ils sont reconnus par l’entreprise qui les accueille sur son site internet
avec une promesse qui valorise ses utilisateurs actuels ou potentiels, plutôt que de se regarder le nombril.

Planzone annonce la couleur sans aucune équivoque : le lecteur et l’utilisateur sont mis en avant, au centre de toutes
les attentions.
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n Des contenus qui attirent ce profil

L’éditeur fait de son mieux pour être le meilleur professeur du monde en délivrant des contenus qui intéressent ses lecteurs
et ses utilisateurs.

Toutes les questions qui tournent autour de la gestion de projet sont traitées : définition, méthodes, conseils, solutions, etc.
On remarque même dans le menu des cas d’usages spécifiques et une page ressources.

L’ÉDITEUR S’EFFORCE DE :

• vulgariser la gestion de projet pour la rendre accessible au plus grand nombre,
• résoudre toutes les difficultés que peut rencontrer son audience,
• faire prendre de la hauteur aux professionnels ciblés, les faire progresser.
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n Des contenus qui convertissent

Ce site internet SaaS se montre généreux en conseils gratuits : il partage et rend accessible une bibliothèque
de ressources impressionnante !

Mettons-nous à la place d’un chef de projet : j’ai accès à des guides, des livres blancs, des infographies, des vidéos,
des classeurs et des études de cas client. Le rêve pour monter en compétences !
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Planzone offre à ses lecteurs de perfectionner son apprentissage.

Et c’est gagnant-gagnant : Planzone récupère

des informations de contacts via un formulaire,
le visiteur inconnu obtient un guide gratuit.

Ce type de contenu premium (guides, livres blancs, etc.) se nomme

lead magnet, ou « aimant à lead ».

Ces guides doivent apporter une grande valeur ajoutée au lecteur pour
ne pas décevoir.

L’éditeur récolte des données précieuses sur le visiteur : il devient

un contact qualifié. L’éditeur peut ainsi lui adresser du contenu
personnalisé et adapté, en fonction de sa progression dans le
processus d’achat.
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n Résultats : un trafic et un site rentabilisés

On constate que l’équipe marketing de l’éditeur a bien fait son travail : elle s’est mise à la place de son buyer persona.
Cette équipe a aussi cherché ce que les utilisateurs ciblés tapent dans un moteur de recherche, quelles questions
ils se posent, et quels mots ils utilisent.

POUR PREUVE, L’ANALYSE DU SITE INTERNET NOUS DÉVOILE QUE :

• le site attire chaque mois plus de 37 000 visiteurs qualifiés sur la thématique de la gestion de projet,
• le site se positionne sur plus de 5 000 mots-clés ou expressions clés dans les résultats de recherche,
• le bénéfice généré par le référencement naturel chaque mois correspond à 39 000 euros d’achat en publicité.

Analyse réalisée avec l’outil SEMrush.

Je ne connais pas personnellement les chiffres de l’éditeur Planzone.

Cependant nous pouvons affirmer qu’en observant ces chiffres, la qualité

des contenus et des leads magnets, que le site de l’éditeur génère un flux
régulier de clients en utilisant l’inbound marketing :
• d es contenus en accès libres traitent les mots-clés et attirent un trafic
qualifié,
• les leads magnets (guides téléchargeables) convertissent des inconnus
en leads qualifiés,
• d e nombreux contenus sont disponibles pour faire progresser le lead
jusqu’à maturité/abonnement,
• a vec de tels metrics, le site est capable d’alimenter le pipe de la force
de vente en continu.
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Le site internet de Hootsuite

Comment la célèbre application SaaS de gestion des réseaux sociaux Hootsuite
attire-t-elle ses prospects ? Son approche inbound est-elle efficace ?
Réponses dans ces quelques lignes.

n Un buyer persona accueilli comme au paradis

Tout le monde connaît l’utilisateur professionnel des réseaux sociaux : le community manager ou le social media manager
(un community manager expérimenté).
Entrons dans la peau de cet utilisateur et rendons-nous sur le site internet de Hootsuite.
En tant que professionnel des réseaux sociaux à la recherche d’informations, j’accède facilement à « des centaines de
ressources gratuites pour tirer profit des réseaux sociaux ». C’est Noël, me dis-je avec un sourire et les yeux qui pétillent de joie !
Et le père Noël, c’est Hootsuite bien entendu : une entreprise SaaS qui me propose des solutions aux obstacles que je suis
susceptible de rencontrer dans mes missions de community manager.
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n Des contenus qui attirent des prospects qualifiés

La hotte de Hootsuite est bien garnie pour attirer les community managers sur son site web.

Une multitude de contenus tels que des articles bien référencés fournissent en effet des réponses :
• adaptées à chaque réseau social,
• concernant des cas d’usages,
• expliquant les fonctionnalités d’un réseau social,
• offrant des méthodes et approches,
• etc.
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n Des lead magnets qui transforment

Pour convertir un visiteur inconnu en un contact qualifié, l’éditeur propose lui aussi des lead magnets.
Hootsuite fournit notamment un guide ultime sur le social selling à télécharger, et ce, gratuitement :

Via ce formulaire, Hoosuite obtient des données précieuses pour qualifier

chaque nouveau lead, que la société peut ensuite alimenter en contenus
jusqu’à la décision d’achat :
• nom, prénom, • la fonction du contact,
• adresse email, • numéro de téléphone,
• nom de la société, • le plus grand défi.

On remarque que le dernier item est important pour pouvoir adresser

du contenu qui répond spécifiquement à ce défi, afin d’aider ce nouveau
lead à surmonter ce défi.
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Autre lead magnet : un webinar sur les tendances Social media 2020, animé par une
experte qu’on ne présente plus, Isabelle Mathieu.

Personnellement, j’applaudis Hootsuite car l’éditeur invite les parties prenantes à

participer au débat. La société SaaS ne se positionne pas en tant qu’unique expert
ou marque que l’on doit écouter sur les sujets social media, mais elle partage, invite,
donne la parole aux experts du secteur.

C’est gagnant-gagnant pour l’éditeur et Isabelle Mathieu : les community managers

assistent à un webinar gratuit et profitent du point de vue de l’experte, Hootsuite
récolte des leads qualifiés, qui manifestent un intérêt prononcé sur le social media.

Le webinar est un générateur de leads qui peut travailler de manière

automatisée dans le temps.
Une fois le webinar terminé, il suffit de mettre en ligne le replay. Votre
page web continuera à générer des prospects qualifiés dans le temps.
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n Résultats : un site internet “bankable”

Attardons-nous quelques instants sur les KPI’S du site internet SaaS :
• le site attire chaque mois plus de 100 000 visiteurs qualifiés sur la thématique social media,
• le site se positionne sur plus de 41 000 mots-clés ou expressions clés dans les résultats de recherche,
• le bénéfice généré par le référencement naturel chaque mois correspond à 1 million d’euros en achat publicitaire.

Je n’ai qu’une chose à dire : bravo papa Noël Hootsuite !

L’approche inbound marketing de Hootsuite est plus que rentable, elle est clairement profitable.

Analyse réalisée avec l’outil SEMrush.

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Le site internet de Quickbooks

L’éditeur Intuit édite le logiciel Quickbooks, une solution de comptabilité
et de facturation. Comment l’éditeur obtient-il plus de 4,5 millions d’utilisateurs ?
Mon petit doigt me dit que sa stratégie inbound marketing participe activement
à ce succès. Voyons voir.

n Le client idéal mis en avant dès la page d’accueil

Dans la navigation du site, on remarque deux cibles de clientèle clairement identifiées : l’entrepreneur et l’expert-comptable.

Concentrons-nous sur le client entrepreneur qui est désigné d’une manière limpide en page d’accueil. Quickbooks
a même fait le choix d’illustrer cet entrepreneur par un artisan (tablier de travail) pour que le dirigeant d’une TPE
s’identifie facilement.

La proposition de valeur est simple à comprendre : l’allié des entrepreneurs pour la comptabilité et la facturation.
Et dans un pays comme la France, les petits entrepreneurs ont bien besoin d’un soutien leur facilitant la vie
pour faire face aux obligations juridiques et fiscales (parole d’ancien dirigeant d’une EURL !).
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n Des contenus qui attirent un trafic qualifié

Les travailleurs indépendants se posent un tas de question pour être sûr de rentrer dans les clous, respecter les lois,
et optimiser leur trésorerie.

Le site de Quickbooks répond à leurs interrogations en vulgarisant les notions, préconise certaines actions (...) à travers
un blog dédié aux travailleurs indépendants et petits entrepreneurs.
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n Des lead magnets qui convertissent

Pour transformer les visiteurs inconnus en prospects qualifiés, Quickbooks offre des livres blancs et ebooks gratuits.

Entrons 2 minutes dans la peau d’un entrepreneur : Quickbooks me fournit des guides téléchargeables vraiment utiles,
voire précieux pour me faire gagner du temps, mieux gérer ma TPE.

Quickbooks se montre très intéressant avant d’être intéressé !

Bien évidemment, l’éditeur récolte des leads qualifiés via des formulaires et continue à alimenter ses leads jusqu’à
la décision d’achat : la souscription au logiciel.
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n Résultats : le site web est un centre de profit

L’approche inbound marketing auprès des acheteurs visés paye :
• le site attire chaque mois plus de 45 000 visiteurs qualifiés sur des thématiques dédiées aux entrepreneurs (et aux
experts-comptables),
• le site se positionne sur plus de 28 000 mots-clés ou expressions clés dans les résultats de recherche,
• le bénéfice généré par le référencement naturel correspond à 34 000 euros d’achat publicitaire chaque mois.

Le flux de leads mensuel est conséquent et vient alimenter le pipeline commercial régulièrement.

Analyse réalisée avec l’outil SEMrush.

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Inbound marketing :
la stratégie pérenne
pour son site internet SaaS
n Que faut-il retenir de ces trois exemples ?
• chaque éditeur se concentre sur un profil d’utilisateur et Chaque mois, des milliers de visiteurs se rendent sur
ne court pas de multiples lièvres à la fois, ces sites pour en apprendre toujours plus, résoudre des
• chaque site internet délivre des contenus qui aident les problèmes, et se perfectionner.
utilisateurs métiers à mieux travailler,
Par ailleurs, les éditeurs accompagnent eux-mêmes chaque
• les mots-clés sont bien identifiés et les contenus
lead identifié par du contenu adapté jusqu’à ce qu’il soit
répondent aux questions posées par les prospects sur
mûr/suffisamment chaud pour être contacté par l’équipe
les moteurs de recherche,
commerciale.
• chaque entreprise SaaS ne se met pas en avant mais
place ses utilisateurs au centre en répondant à leurs Je pose maintenant la question aux décideurs SaaS :
préoccupations,
• des contenus premium téléchargeables de qualité sont Souhaitez-vous rendre votre site internet rentable
mis à disposition pour convertir des inconnus en leads sur le long terme et accompagner vous-même vos
qualifiés. prospects dans le parcours d’achat, ou continuer
à dépenser des Ads de manière automatisée sur
Par ailleurs, vous l’avez remarqué, chacun de ces trois certains mots-clés non pertinents ?
sites internet SaaS affiche une rentabilité mensuelle plus
qu’honorable en termes d’équivalence en achat publicitaire. J’ai une petite idée de votre réponse et me tiens à votre
disposition page suivante pour orienter votre site web dans
Ces éditeurs de logiciels sont devenus indépendants des la bonne direction.
Ads pour attirer un flux régulier de clients sur leurs sites
respectifs, et les rendre fidèles avec des contenus de qualité.
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À propos de l’auteur 
Grégory Coste
Je suis consultant marketing digital spécialisé en inbound marketing pour les éditeurs de logiciels SaaS B2B
depuis 2016. Ancien responsable communication et marketing chez l’éditeur Afineo, j’ai également travaillé
quelques années chez appvizer, comparateur de logiciels et producteur de leads B2B pour éditeurs, après avoir
accompagné des agences sur des appels d’offres pendant 15 ans.

Exemples de résultats obtenus :

• Afineo : j’ai positionné le site web de la société au-dessus de ses concurrents en termes de visibilité SEO en
moins d’un an et déclenché des appels entrants grâce à des contenus de qualité qui se positionnent en Top 3 des
résultats de Google sur des mots clés stratégiques. J’ai effectué un gros travail de réorganisation pour construire
une arborescence sémantique et défini un maillage interne qui portent leurs fruits.

• appvizer : j’ai déployé des mécaniques et stratégies inbound marketing (SEO + content + leads magnets) dans
un objectif de génération de leads B2B pour éditeurs. Mon travail a participé à l’augmentation du trafic du site sur
la période: de 3 000 à 500 000 visiteurs mensuels. J’ai généré 60 leads chauds en une semaine pour un éditeur
grâce à un article positionné dans le Top 3 des résultats de Google + 1 lead magnet contextualisé.

La qualité de mon travail est reconnue par mes pairs, avec notamment un témoignage
dans le livre « Content Marketing : la méthode américaine », ainsi que par les clients
ayant bénéficié de mes services.

Voir la référence du livre :

https://www.teamlewis.com/fr/magazine/livre-content-marketing-la-methode-americaine/

Voir les témoignages de clients sur mon profil Linkedin :

https://www.linkedin.com/in/gregorycoste/

Grégory Coste
Consultant Marketing Digital SaaS & B2B
06 86 08 87 24
gregory@gregory-coste.fr
https://gregory-coste.fr
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