LA MERCADOTECNIA Y LA GESTION DE VENTAS

Las ventas personales significan la comunicacin de persona a persona con un cliente potencial. Es un proceso de desarrollo de relaciones con los clientes, el descubrimiento de sus necesidades, el acoplamiento de los productos apropiados con estas necesidades y la comunicacin de beneficios por medio de la informacin, recordatorios y/o persuasin; en una situacin ideal el vendedor diagnostica las necesidades del cliente y presenta el producto a la medida para satisfacer estas necesidades. El desarrollo de una filosofa de ventas personales abarca tres cosas:

Aceptacion plena del concepto de Mercadotecnia

Valorar las ventas personales

Convertirse en un solucionador de problemas

1.

2.

3.

Aceptacin plena del concepto de Mercadotecnia : Cuando un negocio pasa de una orientacin del producto a una orientacin hacia el cliente, podemos decir que ha adoptado el Concepto de mercadotecnia. Este concepto surge de la creencia de que la empresa debe dedicar todas sus polticas, planificacin y operacin a la satisfaccin del cliente. La combinacin de elementos que componen un programa basado en el concepto de mercadotecnia se reconoce como la Mezcla de Mercadotecnia estos elementos son producto, precio, plaza y promocin, una de las cuatro ps : promocin se puede subdividir de manera adicional en publicidad, promocin de ventas, relaciones publicas y venta personal. Valorar las ventas personales: Las empresas deben decidir cuanto tiempo y dinero va invertir en cada uno de los elementos de la mezcla de mercadotecnia. Algunas empresas efectan grandes inversiones en ventas personales en respuesta a varias tendencias ya sea que los productos se vuelvan cada vez complejos, la competencia se incremente o bien la exigencia de calida d, valor y servicio por los clientes. Convertirse en un solucionador de problemas: El vendedor debe convertirse en una ayuda para solucionar problemas o necesidades del comprador. Hoy en da los vendedores se encuentran con clientes mejor

educados y ms exigentes que formulan preguntas ms difciles y buscan soluciones ms precisas para sus problemas de compra, desean entrar en asociacin con un vendedor que est bien organizado, bien informado y que sea capaz de utilizar el pensamiento estratgico para satisfacer sus complejas necesidades.

Definicin de Marketing:

Es una ciencia social y administrativa mediante el cual las personas y grupos sociales identifican las necesidades y los deseos de los clientes de una organizacin creando y diseando productos o servicios para servir a dichos mercados, cuyos objetivos son las necesidades y deseos de los consumidores bajo la meta corporativa de obtencin de utilidades.

Definicin de Ventas

Las ventas personales son la nica herramienta de la promocin que permite establecer una comunicacin directa con los clientes actuales y potenciales mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, 1) realiz a presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, 2) brinda asesoramiento personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos. Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del producto o servicio que la empresa comercializa .

Relacin entre Marketing y Ventas personales:

Si el mensaje de la mercadotecnia no coincide con la realidad que experimenta al momento de la venta, no se da la compra. Una compra se da, cuando la mercadotecnia y ventas coinciden y concatenan. La venta es nicamente un aspecto de la mercadotecnia. Es un intercambio de bienes o servicios por un valor. En la venta se ha producido lo que era conveniente producir, despus de lo cual se echa una mirada a nuestro derredor para ver cmo puede venderse al cliente potencial Por el contrario, en la mercadotecnia se empieza con el cliente potencial y luego se planea y produce lo que ste quiere. De este modo, se disean todas las actividades de fabricacin para dar satisfaccin al cliente. En la venta, el foco se halla en las necesidades del vendedor mientras en la mercadotecnia el foco se halla en el cliente .

EVOLUCION DE LAS VENTAS ESTRATEGICAS

Una estrategia de ventas es un plan cuidadosamente concebido que se necesita para alcanzar objetivos de ventas. Por ejemplo un representante de ventas empleado por un distribuidor de servicios de alimentos (mayorista) y visita un restaurante de servicio completo. Una estrategia que emplea el vendedor es un anlisis completo del men porque le ayudar a determinar cuales son los productos que necesita el restaurante, con esta informacin puede seleccionar la tctica de ventas (tcnicas, practicas o mtodos que se utiliza frente a un cliente) mas apropiada que podra ser presentar muestras de alimentos o bebidas que el restaurante actualmente no compra. A continuacin se presentan un breve anlisis dcada una de las principales estrategias de ventas: 
Estrategia de Relaciones: Debe abarcar todos los aspectos de la venta, desde el primer contacto con el cliente potencial hasta dar el servicio a la venta, una vez este prospecto se convierta en un cliente establecido, para lograr una asociacin a largo pla zo. Estrategia de producto: Es un plan que ayuda a los vendedores a tomar decisiones correctas respecto de la seleccin y posicionamiento de productos para satisfacer necesidades identificadas del cliente. Que incluye desde la empresa, producto y competencia. Estrategia de Cliente: Es un plan cuidadosamente preparado que resulta en una respuesta mxima a las necesidades del cliente. Desde e l comportamiento de compra del cliente, descubrir necesidades individuales y crear una amplia base de clientes potenciales y reales. Estrategia de presentacin: Es un plan bien desarrollado que incluye la preparacin de los objetivos de la presentacin d e ventas, por ejemplo un vendedor puede actualizar la informacin personal del cliente, proporcionar informacin sobre un nuevo producto y cerrar una venta durante una visita de ventas.

Sbado 16 de julio 2011

Para trabajar en equipo en clase:

Venta pasiva versus venta Activa y y

Las empresas no venden dejan que les compren Las empresas y sus vendedores toman la iniciativa de ventas, es decir: realmente venden.

Qu es vender? Existen varias interpretaciones, concepciones acerca de la palabra venta. Veamos estos tres ejemplos: Tomando en cuenta lo siguiente: ACTO DE VENTA: UNA ENTREGA DE DINERO PARA RECIBIR, A CAMBIO UN PRODUCTO O SERVICIO.

Un seor que se ha cambiado recientemente a un nuevo barrio se acerca a uno de los kioscos de peridicos del sector. Ve expuesto el peridico sobre temas econmicos que acostumbra leer, lo pide: el dueo del kiosco se lo entrega. El seor paga y se va. Al da siguiente, el mismo seor va al kiosco. Pide el mismo peridico, pero mientras se lo entrega, el dueo le di ce: Veo que le interesa los temas econmicos. Fjese, acabo de recibir el ltimo nmero de la revista Economa Mundial que tambin se ocupa de temas econmicos. La quiere? El seor responde: No, la conozco y no me interesa. Gracias Paga el peridico y se va. Al tercer da, el mismo seor se acerca al Kiosco, el dueo ya le tiene apartado su peridico y adems le dice: No s si se enter de que acaba de salir la primera entrega de la Enciclopedia Econmica - y le entrega el volumen junto con el mat erial promocional.- Abr el envoltorio para que usted pudiera analizar mejor su contenido, pero eso no lo obliga a nada! Si no lo desea puedo devolverlo y yo dir que el envoltorio se abri accidentalmente. El seor toma el volumen, ojea algunas paginas y dice: muy bien, me quedo con este mismo y gurdeme las prximas entregas. De eso puede estar seguro. No se preocupe. El seor paga todo, y se va.

1. En los tres casos anteriores ha existido el acto de venta o la accin de venta: Analice su respuesta 2. Se realizo la venta activa o pasiva en los casos anteriores. Analice su respuesta 3. Realice un ejemplo de venta activa, y enumere las diferencias con la venta pasiva. (Tomando en cuenta lo visto en las paginas anteriores).

MATERIAL EXCLUSIVO PARA LA SECCIONES A Y B DE SEMINARIO DE VENTAS. II SEMESTRE 2011 LICDA. BELLY ZALDAA