Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
La négociation
Présentée par:
Samira SIMMOU
Internationale
« L’Art de la négociation »
Encadrée par :
Dr. Abdelatif ELMENSSOURI
2- DEFINITION
3- PREPARATION ET PLANIFICATION
5- IMPLICATIONS
6- CONCLUSION
2
L'art de la négociation n'est pas réservé aux seuls
commerciaux, contrat de travail, rémunération,
horaires de présence, objectifs, délais, sous-
traitance... nous sommes souvent amenés à
négocier dans nos vies tant personnelles et
Introduction
professionnelles.
partiellement le processus.
La négociation est un outil de gestion des relations
internationales. Comme la politique elle-même, la
négociation est une forme de comportement qui peut
être conceptualisée séparément du contenu du
comportement.
DEFINITION
La négociation internationale est souvent un
processus de dialogue fondé sur le pouvoir, destiné à
atteindre certains objectifs ou certaines fins, et qui
peut ou non résoudre complètement un ou plusieurs
différends particuliers à la satisfaction de toutes les 4
parties.
le processus de négociation internationale, et par conséquent la
pré-négociation, commence dès le premier contact entre les
parties dans lequel l'intérêt de faire des affaires l'une avec l'autre.
PREPARATI-
prendre en compte sont des questions telles que les implications de
l'accord, les intérêts en jeu, l'adéquation avec les objectifs
ON ET
organisationnels et les éventuelles restrictions économiques,
politiques ou autres entre les parties.
ION
et les faiblesses non seulement de la partie adverse, mais aussi des
autres parties concernées, telles que les concurrents.
ION
informations sur l'autre partie, en considérant la position de
chaque partie et en développant différentes alternatives. Dans
le processus de négociation, ce type de pouvoir peut être accru
en mentionnant de manière répétée les points faibles de l'autre
partie. 6
La phase de pré-négociation
• La relation: Les relations peuvent être indépendantes, les
deux parties se séparant une fois l'affaire conclue, où la
négociation a lieu entre deux parties liées d'une manière ou
d'une autre.
PLANIFICAT- terminée ?
ION
* Sommes-nous susceptibles de refaire des affaires ?
* Quelle est l'importance de bonnes relations pour que ce qui a
été convenu fonctionne dans la pratique ?
* Quel degré de confiance existe-t-il entre les parties ?
7
Le manuel Gower : * Dans quel contexte cette négociation se déroule-t-elle ?
Préparation à la négociation
• Mandat
PREPARATI-
*Quelles sont les choses sur lesquelles je peux négocier ? Ce qui
8
Le manuel Gower :
Préparation à la négociation
• Hypothèses et attentes: Parfois, les négociations tournent
PREPARATI-
mal parce que l'une ou les deux parties font des suppositions
sur la situation qui ne sont pas valables ou ont des attentes
ON ET
irréalistes.
PLANIFICAT-
* Quelles sont les hypothèses que je fais sur ma propre position et
celle de mon adversaire ?
ION
accord négocié ( (BATNA). La question à vous poser est la
suivante : Quel est le meilleur résultat que je pourrais obtenir si
je ne négociais pas avec cette partie ? BATNA aide à comprendre
leur pouvoir de négociation. 10
Le manuel Gower :
Préparation à la négociation
PREPARATI- • Déterminez vos variables: Dans toute négociation, il y a
ON ET
une série d'éléments ou de variables qui composent la question
ou le problème en cours de discussion.
ION
vous devez jouer ?
* Lesquelles sont négociables ? Et quelles sont celles qui ne
sont pas négociables ?
11
Le manuel Gower :
Préparation à la négociation
Afin de planifier efficacement, un négociateur doit :
PREPARATI-
prix à payer pour, le vaste éventail de données).
PREPARATI-
état "futur" ou d'un ensemble d'objectifs que les parties
souhaitent atteindre, ainsi que du processus à suivre pour y
ON ET
parvenir.
ION
atteindre des objectifs à long terme.
FACTEURS
QUI
INFLUENCENT Stratégique Synergique
LA PRÉ- • Ressources • Ressources
illimitées
NÉGOCIATION
limitées
• Les parties sont • Coopération
compétitives des parties
16
Considérations sur le
processus de négociation
Les critères de sélection des négociateurs : Ces critères
comprennent l'expérience de la négociation, l'ancienneté, l'affiliation
LES politique, le sexe, les liens ethniques, la parenté, les connaissances
techniques et les qualités (par exemple, l'affabilité, la loyauté et la
FACTEURS fiabilité).
LES
ou les intentions dans le dialogue. Ces indices comprennent la
distance (espace), le contact visuel, les gestes et le silence.
FACTEURS
QUI Il existe une communication élevé et une communication faible.
INFLUENCENT Les cultures où la communication est très élevé (Chine) sont des
LA PRÉ- communicateurs rapides et efficaces (l'information dans le
NÉGOCIATION physique ou préprogrammée dans la personne.
QUI
l'expérience passée, l'intuition ou les règles ? Chaque négociateur, à
INFLUENCENT
un moment donné doit, à un moment ou à un autre, faire face aux
problèmes critiques de la confiance.
LA PRÉ- La confiance peut être fondée sur les lois écrites d'un pays particulier
NÉGOCIATION ou sur l'amitié, le respect et l'estime mutuels.
19
Considérations sur le
processus de négociation
Face à une négociation internationale, la préparation
et la planification sont de la plus haute importance.
des efforts doivent être faits pour la maintenir et
IMPLICATIONS l'améliorer le plus tôt possible. Les relations
informelles sont toujours bénéfiques pour les
relations futures, bien que dans une moindre mesure
dans les pays occidentaux.
20
La confiance est également importante et doit être
maintenue et améliorée tout au long du processus de
négociation. La collecte d'informations sur l'autre
IMPLICATIONS partie et
essentiel pour
son environnement
le succès d'une
opérationnel
négociation. En
est
21
la négociation internationale est l'un des ressorts les
plus fondamentaux de la vie. De plus, la négociation
internationale de tous les types (diplomatique,