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Master Management et Commerce International

Communication sous le thème:

La négociation
Présentée par:
Samira SIMMOU
Internationale
« L’Art de la négociation »
Encadrée par :
Dr. Abdelatif ELMENSSOURI

Année universitaire: 2021/2022


1- INTRODUCTION

2- DEFINITION

3- PREPARATION ET PLANIFICATION

Plan 4- LES FACTEURS QUI INFLUENCENT LA PRÉ-NÉGOCIATION

5- IMPLICATIONS

6- CONCLUSION

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L'art de la négociation n'est pas réservé aux seuls
commerciaux, contrat de travail, rémunération,
horaires de présence, objectifs, délais, sous-
traitance... nous sommes souvent amenés à
négocier dans nos vies tant personnelles et

Introduction
professionnelles.

La négociation internationale est le lien entre la


planification et la mise en œuvre. La capacité de
négocier avec succès peut très bien dépendre des
efforts déployés dans les activités préparatoires. ce
qui conduit à l'objectif de cette présentation, à
savoir mieux, la compréhension de la pré-
négociation dans un contexte international, en
explorant, en décrivant et en expliquant 3

partiellement le processus.
La négociation est un outil de gestion des relations
internationales. Comme la politique elle-même, la
négociation est une forme de comportement qui peut
être conceptualisée séparément du contenu du
comportement.

DEFINITION
La négociation internationale est souvent un
processus de dialogue fondé sur le pouvoir, destiné à
atteindre certains objectifs ou certaines fins, et qui
peut ou non résoudre complètement un ou plusieurs
différends particuliers à la satisfaction de toutes les 4

parties.
le processus de négociation internationale, et par conséquent la
pré-négociation, commence dès le premier contact entre les
parties dans lequel l'intérêt de faire des affaires l'une avec l'autre.

points clés à considérer lors de la préparation et de la planification:

• Identifier le contenu de l'accord: Les premiers points à

PREPARATI-
prendre en compte sont des questions telles que les implications de
l'accord, les intérêts en jeu, l'adéquation avec les objectifs

ON ET
organisationnels et les éventuelles restrictions économiques,
politiques ou autres entre les parties.

PLANIFICAT- • Créer des alternatives : Pour négocier efficacement, le


responsable marketing doit recueillir des informations sur les forces

ION
et les faiblesses non seulement de la partie adverse, mais aussi des
autres parties concernées, telles que les concurrents.

• Mettez-vous à leur place : Pour que les négociations soient


fructueuses, une partie doit comprendre la position de l'autre. Cela
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aidera chaque partie à interpréter et à anticiper les réactions de
La phase de pré-négociation
l'autre partie aux arguments.
• Mesurer l'adéquation du message: L'échange
PREPARATI- d'informations doit être adapté pour faciliter la compréhension.
Le site technique, les spécifications techniques et autres

ON ET documents doivent être fournis dans le message.

PLANIFICAT- • Construire un pouvoir relatif: Les négociateurs peuvent


déterminer qui a l'avantage du pouvoir relatif en recueillant des

ION
informations sur l'autre partie, en considérant la position de
chaque partie et en développant différentes alternatives. Dans
le processus de négociation, ce type de pouvoir peut être accru
en mentionnant de manière répétée les points faibles de l'autre
partie. 6
La phase de pré-négociation
• La relation: Les relations peuvent être indépendantes, les
deux parties se séparant une fois l'affaire conclue, où la
négociation a lieu entre deux parties liées d'une manière ou
d'une autre.

PREPARATI- Les questions importantes auxquelles il faut répondre au sujet de


la relation sont les suivantes :

ON ET * De quel type de relation ai-je besoin une fois la négociation

PLANIFICAT- terminée ?

ION
* Sommes-nous susceptibles de refaire des affaires ?
* Quelle est l'importance de bonnes relations pour que ce qui a
été convenu fonctionne dans la pratique ?
* Quel degré de confiance existe-t-il entre les parties ?
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Le manuel Gower : * Dans quel contexte cette négociation se déroule-t-elle ?
Préparation à la négociation
• Mandat

PREPARATI-
*Quelles sont les choses sur lesquelles je peux négocier ? Ce qui

est en dehors de la négociation ?

ON ET *Quelles sont les limites de mon autorité ?

PLANIFICAT- *Qui fixe ces limites et quelles sont mes options?

ION * Qui a l’ intérêt dans le résultat de cette négociation et dans

quelle mesure suis-je conscient de leurs points de vue ?

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Le manuel Gower :
Préparation à la négociation
• Hypothèses et attentes: Parfois, les négociations tournent

PREPARATI-
mal parce que l'une ou les deux parties font des suppositions
sur la situation qui ne sont pas valables ou ont des attentes

ON ET
irréalistes.

PLANIFICAT-
* Quelles sont les hypothèses que je fais sur ma propre position et
celle de mon adversaire ?

ION * Suis-je conscient de la différence entre ce que je sais de la situation


et ce que je suppose ?
* Quelles sont les informations dont je dispose ?
9
Le manuel Gower :
Préparation à la négociation
• Évaluation du pouvoir de négociation : L'évaluation du
pouvoir de négociation est une partie particulièrement

PREPARATI- importante du processus de préparation.

ON ET La clé de l'évaluation de votre pouvoir de négociation réside

PLANIFICAT- dans la compréhension de votre meilleure alternative à un

ION
accord négocié ( (BATNA). La question à vous poser est la
suivante : Quel est le meilleur résultat que je pourrais obtenir si
je ne négociais pas avec cette partie ? BATNA aide à comprendre
leur pouvoir de négociation. 10
Le manuel Gower :
Préparation à la négociation
PREPARATI- • Déterminez vos variables: Dans toute négociation, il y a

ON ET
une série d'éléments ou de variables qui composent la question
ou le problème en cours de discussion.

PLANIFICAT- * Quelles sont les différentes variables avec lesquelles

ION
vous devez jouer ?
* Lesquelles sont négociables ? Et quelles sont celles qui ne
sont pas négociables ?
11
Le manuel Gower :
Préparation à la négociation
Afin de planifier efficacement, un négociateur doit :

• Comprendre la nature du conflit. Les conflits, comme


PREPARATI- les personnes qui les vivent, varient en taille et en gravité, en
caractéristiques et en parties.

ON ET • Précisez les buts et les objectifs. Il s'agit d'énoncer tous

PLANIFICAT- les objectifs à atteindre au cours de la négociation (priorité et


d'évaluer les compromis possibles entre eux).

ION • Clarifier comment gérer le processus de


négociation avec l'adversaire afin d'atteindre les objectifs.
Cette étape consiste à comprendre le conflit, les domaines de
coopération possibles, les moyens d'établir la confiance et les
questions à négocier. 12
Planification
Pour planifier le processus de négociation, les négociateurs
doivent :

• Identifiez les questions à négocier. Les enjeux sont


les questions de fond qui seront discuter avec l'adversaire (le

PREPARATI-
prix à payer pour, le vaste éventail de données).

• Classez les questions par ordre de priorité. Quels


ON ET sont ceux qui sont plus ou moins importants, plus ou moins
critiques à réaliser en ce moment ?

PLANIFICAT- • Développer un paquet souhaitable parmi les


ION questions importantes, ou mieux encore, développer plusieurs
paquets alternatifs.

• Établissez un Agenda. Rédigez une procédure pour


discuter des questions qui sont importantes, et l'ordre dans
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lequel elles seront discutées. Il s'agit de la première étape
Planification pour l'exécution de toute stratégie de négociation avec l'autre
partie.
Il y a trois types de planification, qui sont utiles dans la
négociation :

• La planification stratégique Dans la négociation,


la planification stratégique est consacrée à la définition d'un

PREPARATI-
état "futur" ou d'un ensemble d'objectifs que les parties
souhaitent atteindre, ainsi que du processus à suivre pour y

ON ET
parvenir.

• La planification tactique est le processus


PLANIFICAT- d'élaboration de tactiques et de plans à court terme pour

ION
atteindre des objectifs à long terme.

• La planification administrative est le processus par


lequel la main d'œuvre et les informations sont pour que la
négociation se déroule sans problèmes.

Il s'agit aussi de planifier comment obtenir des informations 14


Les types sur les objectifs, les besoins et l'historique des négociations de
de Planification l'autre partie.
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Conception de base du processus de négociation :
S'agit-il d'un processus compétitif ou d'une approche de résolution
de problèmes ? Il existe deux approches opposées du concept de
LES négociation :

FACTEURS
QUI
INFLUENCENT Stratégique Synergique
LA PRÉ- • Ressources • Ressources
illimitées
NÉGOCIATION
limitées
• Les parties sont • Coopération
compétitives des parties

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Considérations sur le
processus de négociation
Les critères de sélection des négociateurs : Ces critères
comprennent l'expérience de la négociation, l'ancienneté, l'affiliation
LES politique, le sexe, les liens ethniques, la parenté, les connaissances
techniques et les qualités (par exemple, l'affabilité, la loyauté et la
FACTEURS fiabilité).

QUI Importance du type de questions : S'agit-il d'une question


INFLUENCENT spécifique, comme le prix, ou l'accent sur les relations ou le format des
discussions ? Il est essentiel de définir les enjeux de la négociation. En
LA PRÉ- général, les questions de fond portent sur le contrôle et l'utilisation des

NÉGOCIATION ressources (espace, pouvoir, propriété).

Le souci du protocole : Quelle est l'importance des procédures, des


comportements sociaux, etc. dans le processus de négociation ? Le
protocole est l'ensemble des pratiques acceptées en matière de
comportement et d'interaction. 17
Considérations sur le
processus de négociation
Complexité du langage : Quel est le degré de confiance
accordé aux indices non verbaux pour interpréter les informations

LES
ou les intentions dans le dialogue. Ces indices comprennent la
distance (espace), le contact visuel, les gestes et le silence.
FACTEURS
QUI Il existe une communication élevé et une communication faible.
INFLUENCENT Les cultures où la communication est très élevé (Chine) sont des
LA PRÉ- communicateurs rapides et efficaces (l'information dans le
NÉGOCIATION physique ou préprogrammée dans la personne.

La communication faible, en revanche, est une information


transmise par les mots sans signification partagée. Les États- 18
Considérations sur le
Unis sont une culture à faible degré.
processus de négociation
LES
FACTEURS
Bases de la confiance : La confiance est-elle basée sur

QUI
l'expérience passée, l'intuition ou les règles ? Chaque négociateur, à

INFLUENCENT
un moment donné doit, à un moment ou à un autre, faire face aux
problèmes critiques de la confiance.
LA PRÉ- La confiance peut être fondée sur les lois écrites d'un pays particulier
NÉGOCIATION ou sur l'amitié, le respect et l'estime mutuels.

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Considérations sur le
processus de négociation
Face à une négociation internationale, la préparation
et la planification sont de la plus haute importance.
des efforts doivent être faits pour la maintenir et
IMPLICATIONS l'améliorer le plus tôt possible. Les relations
informelles sont toujours bénéfiques pour les
relations futures, bien que dans une moindre mesure
dans les pays occidentaux.

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La confiance est également importante et doit être
maintenue et améliorée tout au long du processus de
négociation. La collecte d'informations sur l'autre

IMPLICATIONS partie et
essentiel pour
son environnement
le succès d'une
opérationnel
négociation. En
est

général, l'étape de pré-négociation consiste à


comprendre et à développer des possibilités
d'avantages mutuels.

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la négociation internationale est l'un des ressorts les
plus fondamentaux de la vie. De plus, la négociation
internationale de tous les types (diplomatique,

CONCLUSION politique, commerciale, culturelle, économique,


environnementale) est affectée par les phénomènes
culturels : aux divergences des buts et des objectifs,
qui séparent les négociateurs, s'ajoute ici, une
différence culturelle, qui peut les rendre difficiles et
opaques.
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