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LA GESTION BUDGÉTAIRE DES VENTES

Section 1 : Généralités

Intérêt de la prévision des ventes :

À long et moyen terme :

– Élaborer un programme d'investissements;


– Élaborer un plan corrélatif de financement.
Section 1 : Généralités

Intérêt de la prévision des ventes :

A court terme :
Ø Élaborer un programme de production (et par différence un
budget de stocks de produits finis ou d'en cours);

Ø Élaborer un programme d'approvisionnements et en déduire les


budgets de frais (Distribution, Approvisionnements, Services
généraux), ainsi que le budget de Trésorerie.
Section 2 : Quelques techniques de prévision:

– Le Trend ou tendance à long terme.

– La corrélation.

– Le Total mobile.

- Les coefficients saisonniers

– L'étude de marché.

– Les questionnaires (vendeurs /clients).


Section 2 : Quelques techniques de prévision:

A- Le Trend

Principe: le Trend ou tendance à long terme peut se définir comme l'étude du


«développement d'un phénomène en fonction du temps». L'utilisation du
trend - pour la prévision – repose sur deux idées:

1. Le passé montre un développement ordonné. En reprenant les statistiques


d'un phénomène économique, en fonction du temps, les points s'alignent
suivant une droite ou une courbe.

2. Le futur se présente comme une «extrapolation du passé» : on suppose,


pour prévoir l'évolution à venir, que la courbe du phénomène suivra
l'allure précédemment dégagée.
Section 2 : Quelques techniques de prévision:

B- La Corrélation :

Principe: deux événements montrent entre eux une corrélation lorsqu'à

toute variation de l'un, correspond une variation de l'autre.

Cette dernière peut être de même ampleur ou non, peut être instantanée

ou décalée.

Mathématiquement l'un des événements (y) est fonction de l'autre (x),

soit : y = f(x)
Section 2 : Quelques techniques de prévision:

C- Le Total mobile :
Principe: le total mobile est au court terme ce que le trend est au long terme,
soit «l'évolution d'un phénomène en fonction du temps, à court terme,
après élimination des variations saisonnières».
Application 1 :Trend

Année Ventes
1 400

2 600

3 800

4 900

5 1 180

6 1 220

Total 5 100
Application 1 :Trend

Année Ventes
X Y X2 XY

1 400 - 2,5 - 450 6,25 1125


2 600 - 1,5 - 250 2,25 375
3 800 - 0,5 - 50 0,25 25
4 900 0,5 50 0,25 25
5 1 180 1,5 330 2,25 495
6 1 220 2,5 370 6,25 925
Total 5 100 17,5 2970

a=170 et b= 255
Section 3 : La budgétisation des ventes

A. La ventilation par période

B. La ventilation par région

C. La ventilation par produit

D. Le budget d’ensemble
Section 4 : Le contrôle des ventes

1. Le contrôle par période

2. Le contrôle par région

3. Le contrôle par produit


Section 4 : Le contrôle des ventes

1. Le contrôle par période :

Ce contrôle présente vis- à -vis des autres, la particularité de ne

pas mettre en avant, en première analyse, une responsabilité.

L’entreprise doit mener une enquête par exemple sur le plan

produit, et plus généralement sur l’activité du représentant


Section 4 : Le contrôle des ventes

2. Le contrôle par région :

Ce contrôle met en avant la responsabilité des directeurs régionaux,

et, en dessous celle des vendeurs. Si pour une période donnée, une

région se sépare des autres, quant à la tendance, une enquête doit

normalement se déclencher.
Section 4 : Le contrôle des ventes

3. Le contrôle par produit :

Il concerne plus particulièrement la politique générale de


l’entreprise, la connaissance qu’elle a du marché et ses possibilités
(industrielles et organisationnelles) d’adaptation.

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