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je
Le manuel
de l'Internationale
Commerce et finances
ii

International Documentaire Des lettres
Paiements Collections é
de cr dit

Étranger Devise
Échanger La gestion

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Risque commercial Conditions de Cr dit
Évaluation Paiement Assurance

Obligations et Projet
Garanties Finance

Financement du commerce
International Transfrontalier
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Cet ouvrage décrit

des conditions en détail
de paiement qui sles différentes
écuriseront même formes de risques
les transactions dans le les
commerciales commerce international
plus difficiles.
et comment utiliser une combinaison de paiement, devise, financier, garantie

et des alternatives d'assurance pour former des conditions de paiement qui garantiront même
la transaction commerciale la plus difficile.
iii
Quatrième édition
Le manuel
de l'Internationale
Commerce et finances
Le guide complet pour l'international
ventes, finances, expédition et
administration
Anders Grath

iv

Note de l'éditeur
Tous les efforts possibles ont été faits pour s'assurer que les informations contenues dans ce livre
est exacte au moment de la mise sous presse, et l'éditeur et l'auteur ne peuvent en accepter la responsabilité.
responsabilité pour toute erreur ou omission, quelle qu'en soit la cause. Aucune responsabilité en cas de perte ou de dommage
occasionné à toute personne agissant, ou s'abstenant d'agir, à la suite du matériel contenu dans
cette publication peut être acceptée par l'éditeur, l'éditeur ou l'auteur.
Publié pour la première fois en Grande-Bretagne en 2005 par Nordia Publishing Ltd pour The Institute of Export as
Financement du commerce international
Publié en Grande-Bretagne et aux États-Unis en 2008 par Kogan Page Limited sous le titre The Handbook
du commerce international et de la finance
Deuxième édition 2012
Troisième édition 2014
Quatrième édition 2016
En dehors de toute utilisation loyale à des fins de recherche ou d'étude privée, de critique ou d'examen,
comme le permet la loi de 1988 sur le droit d'auteur, les dessins et modèles et les brevets, cette publication ne peut être
reproduit, stocké ou transmis, sous quelque forme ou par quelque moyen que ce soit, avec l'autorisation préalable de
écrit des éditeurs, ou en cas de reproduction reprographique selon les termes
et licences délivrées par la CLA. Les demandes concernant la reproduction en dehors de ces termes doivent
être adressé aux éditeurs aux adresses ci-dessous :
2e étage, 45, rue Gee 1518, rue Walnut, bureau 900 4737/23, chemin Ansari
Londres EC1V 3RS Philadelphie PA 19102 Daryaganj
Royaume-Uni États-Unis New Delhi 110002
www.koganpage.com Inde
© Anders Grath, 2005, 2008, 2012, 2014, 2016
Le droit d'Anders Grath d'être identifié comme l'auteur de cet ouvrage a été revendiqué par lui dans
conformément à la loi de 1988 sur le droit d'auteur, les dessins et modèles et les brevets.
ISBN 978 0 7494 7598 7

E-ISBN 978 0 7494 7599 4
ées de catalogage avant publication de la British Library

Donn
Une notice CIP pour ce livre est disponible à la British Library.
Données de catalogage avant publication de la Bibliothèque du Congrès
Noms : Grath, Anders, 1943- auteur.

Titre : Le manuel du commerce international et de la finance : le guide complet pour les ventes internationales, la finance, l'expédition et l'administration / Anders Grath.
Descriptif : 4e édition. | Londres ; Philadelphie : Kogan Page, 2016. | Comprend des références bibliographiques et un index.
Identifiants : LCCN 2016018692 (imprimé) | LCCN 2016029775 (ebook) | ISBN 9780749475987 (papier alk.) | ISBN 9780749475994 (eISBN)
Sujets : LCSH : Commerce international. | La finance internationale.

Classification : LCC HF1379 .G725 2016 (imprimé) | LCC HF1379 (ebook) | DDC 382--dc23
Enregistrement LC disponible sur https://lccn.loc.gov/2016018692
Mise en page par Graphicraft Limited, Hong Kong

Production imprimée gérée par Jellyfish
Imprimé et relié par CPI Group (UK) Ltd, Croydon, CR0 4YY
Contenu
Table des matières v
Préface viii
Présentation 1
La composition principale de ce manuel 6
01 9
v Risques commerciaux et évaluation des risques 9
Commerce au-delà des frontières : risques commerciaux 9
Pratiques commerciales internationales 10
Risques produits 16
Risques commerciaux (risques acheteurs) 20
Risques commerciaux défavorables 24
Risques politiques 26
Risques de change 30
Risques financiers 31
02 35
Contenu
Modes de paiement 35
Différents modes de paiement 35
Virement bancaire (remise bancaire) 38
Paiements par chèque 47
Fonds documentaire 49
Lettre de crédit 56
Commerce compensé 77
03 81
Cautions, garanties et lettres de crédit stand-by 81
L'utilisation des cautions et des garanties 81
Formes courantes de garantie 89
Garanties à vue 94
Lettres de crédit stand-by 98
La structure et la conception des garanties 100
04 105
Gestion du risque de change 105
Risque de change 105
Les marchés des changes 108
Exposition aux devises 113
Couverture des risques de change 117
Gestion pratique des devises 125
05 129
Assurance-crédit à l'exportation 129
Un engagement mutuel 129
Préface viii Introduction 1 Le marché de l'assurance du secteur privé 132
Agences de crédit à l'exportation (institutions officielles de crédit à l'exportation) 137
Assurance investissement 146
06 149
Financement du commerce 149
Solutions de financement 149
Financement avant expédition 151
Crédits fournisseurs 154
Refinancement des crédits fournisseurs 159
Crédits acheteurs 169
Le marché monétaire international 174
07 179
Financement structuré du commerce 179
Location internationale 179
Lignes de crédit et financement en monnaie locale 185
Financement de projets et joint-venture 187
Banques multilatérales de développement 191
08 195
Conditions de paiement 195
Modalités de paiement et gestion de la trésorerie 195
Contenu des conditions de paiement 196
Structure des conditions de paiement 200
Conditions de paiement composites 205
01 Risques commerciaux et évaluation des risques 9 La conception finale des conditions de paiement 208
09 209
La cotation export 209
Documents électroniques dans le commerce international 217
Documents de transport international 221
Commerce au-delà des frontières : risques commerciaux 9
Pratiques commerciales internationales 10

Risques produits 16
Risques commerciaux (risques acheteurs) 20
Risques commerciaux défavorables 24

Risques politiques 26
Risques de change 30
Risques financiers 31
02 Modes de paiement 35
Différents modes de paiement 35
Virement bancaire (remise bancaire) 38

Paiements par chèque 47
Fonds documentaire 49
Lettre de crédit 56
Commerce compensé 77
03 Cautions, garanties et lettres de crédit stand-by 81
L'utilisation des cautions et des garanties 81

Formes courantes de garantie 89
Garanties à vue 94
Lettres de crédit stand-by 98

La structure et la conception des garanties 100
vi Contenu
04 Gestion du risque de change 105

Risque de change 105
Les marchés des changes 108
Exposition aux devises 113
Couverture des risques de change 117
Gestion pratique des devises 125
05 assurance-crédit à l'exportation 129
Un engagement mutuel 129
Le marché de l'assurance du secteur privé 132

Agences de crédit à l'exportation (institutions officielles de crédit à l'exportation) 137
Assurance investissement 146
06 Financement du commerce 149
Solutions de financement 149
Financement avant expédition 151
Crédits fournisseurs 154

Refinancement des crédits fournisseurs 159
Crédits acheteurs 169
Le marché monétaire international 174
07 financement structuré du commerce 179
Location internationale 179
Lignes de crédit et financement en monnaie locale 185

Financement de projets et joint-venture 187
Banques multilatérales de développement 191
08 Conditions de paiement 195
Modalités de paiement et gestion de la trésorerie 195
Contenu des conditions de paiement 196
Structure des conditions de paiement 200

Conditions de paiement composites 205
La conception finale des conditions de paiement 208
Contenu vii
09 La cotation export 209
Annexe I : Documents électroniques dans le commerce international 217

Appendice II : Documents de transport international 221
Glossaire des termes et abréviations 227
Indice 245

Des ressources en ligne pour les enseignants et les étudiants sont disponibles aux adresses suivantes
URL (veuillez faire défiler vers le bas de la page Web et remplir le formulaire pour
accéder à ceux-ci):
www.koganpage.com/HITF4

viii
P ré F a C e
Ce manuel a été initialement publié il y a plus de 40 ans et a depuis

été élargi et mis à jour dans de nouvelles éditions. À l'origine, il a été publié sous le titre
éditions spécifiques à chaque pays dans différents pays européens où il sera bientôt
est devenu un manuel de référence pour les entreprises, les banques et autres institutions
impliquées dans le commerce international, quelle que soit leur taille ou la nature de
Leurs affaires.
Toutefois, pour des raisons pratiques et logistiques, il n'a pas été possible de couvrir
plus d'une poignée de pays de cette manière, d'où l'idée d'une
nouvelle édition indépendante du pays pouvant être commercialisée dans la plupart des pays
impliqués dans le commerce international dans le monde entier. Le seul inconvénient avec
cette approche est qu'il n'est alors pas possible de décrire les spécificités de
chaque pays; d'autre part, les aspects fondamentaux du commerce international,
les paiements et les finances sont presque les mêmes partout dans le monde, ce qui est également
la base de ce manuel.
De plus, il y a un grand avantage à pouvoir combiner cette base
description avec des références détaillées lorsque ces informations spécifiques au pays
peut être trouvé. Ces informations sont aujourd'hui facilement disponibles sur Internet
sites d'une variété d'institutions nationales dans la plupart des pays. Il a alors
été possible de créer une situation où ce livre fournit la base
mais donne également aux lecteurs la possibilité d'ajouter n'importe quel détail et pays-
informations spécifiques qu'ils demandent à d'autres sources. Il y a un autre
avantage dans une telle approche : que les bases de ce manuel devraient
être relativement stable dans le temps, alors que les informations détaillées provenant des
les institutions nationales changeront certainement avec le temps.
Toutes les éditions publiées au fil des ans ont été basées sur la même
cept, qui est leur nature pratique. Ils ne contiennent aucun élément théorique,
uniquement des informations basées sur l'expérience de l'auteur en matière de paiement et de financement
acquis de postes managériaux à la tête de départements internationaux dans
plusieurs banques européennes. Dans de tels postes, vous êtes nécessairement impliqué
dans des milliers de transactions commerciales chaque année, et les conseils et commentaires
donnés dans ce livre sont basés sur cette expérience.
Je suis très heureux de cette quatrième édition internationale maintenant publiée par
Kogan Page qui contient beaucoup plus d'exemples et d'illustrations
dans un nouveau format de livre. Je suis donc convaincu qu'il continuera d'être le
Préface ix
manuel de référence de choix dans de nombreux pays à travers le monde, pour
de nombreuses années à venir. Il sera certainement très avantageux pour la communauté internationale
commerçants dans le travail quotidien d'expansion de leur entreprise ou lors de l'entrée
de nouveaux marchés, mais le livre sera également de plus en plus utilisé dans l'enseignement commercial.
tion et comme outil pratique au sein des directions internationales des
banques et autres institutions liées au commerce.
L'auteur tient à remercier les entreprises et les institutions qui ont
apporté son soutien, ses conseils et ses commentaires lors de la création de ce nouveau
édition. Cette aide a été grandement appréciée.
Anders Grath
CETTE PAGE A ÉTÉ LAISSÉE BLANCHE INTENTIONNELLEMENT

1
Introduction
Une transaction commerciale internationale, aussi simple soit-elle

sembler au début, n'est pas terminée tant que la livraison n'a pas eu lieu, tout autre
obligations ont été remplies et le vendeur a reçu le paiement. Ceci peut
sembler évident ; cependant, même des transactions apparemment simples peuvent, et parfois
fois faire, aller mal.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles ces choses se produisent, mais derrière tout cela se trouve
le fait fondamental que l'évaluation des risques de la transaction et/ou la manière dont
ces risques étaient couverts a mal tourné. Un exemple est l'évaluation des risques de
le client, où les exportateurs ne réalisent pas toujours pleinement que certains plus grands
les pays sont divisés en régions ou états, souvent avec des cultures différentes,
susceptibles d'affecter la structure et les pratiques commerciales. Dans certains pays, ce que
le vendeur pensait qu'il s'agissait d'un contrat signé peut simplement être considéré comme une lettre d'intention par
l'acheteur jusqu'à ce qu'il ait également été contresigné par un plus ancien et inter-
gestionnaire nalement autorisé. Ou il se peut que le vendeur ait accepté les conditions
qui étaient auparavant utilisés mais qui ne conviennent pas dans un environnement modifié
ou en raison de changements dans leur propre entreprise.
Une autre raison peut être que les parties n'ont tout simplement pas utilisé le même
terminologie ou ne se sont pas concentrés sur les détails des conditions de paiement convenues.
Cela conduirait inévitablement à des termes non définis, potentiellement sujets à de futures
litiges, ce qui peut ne pas être révélé tant que la livraison n'a pas été effectuée
– lorsque le vendeur est dans une position de négociation plus faible. Même si une telle
les erreurs peuvent ne pas entraîner un non-paiement, il est plus probable qu'elles entraîneront
aux retards de paiement, avec un risque commercial et/ou politique accru
une conséquence.
Une autre conséquence courante des conditions de paiement peu claires ou non définies
est que le vendeur peut avoir des créances impayées sur l'acheteur ; ou que l'acheteur
est du même avis à l'égard du vendeur et saisit l'occasion
procéder à des retenues de paiement unilatérales en raison de fautes réelles ou alléguées ou
défauts de livraison.
Chaque domaine du commerce international nécessite ses propres connaissances, de la
premier contact entre l'acheteur et le vendeur jusqu'au paiement final. Un tel domaine de
l'expertise est de savoir comment développer des conditions de paiement professionnelles et incontestées
et comment résoudre les questions de monnaie et de financement du commerce dans un contexte concurrentiel
2 Le Manuel du commerce international et de la finance
façon. Ces domaines sont d'une importance vitale tant dans l'offre que dans les
discussions contractuelles, pas seulement dans des pays ou des marchés difficiles ou dans
transactions plus importantes et plus compliquées, mais aussi dans des opérations quotidiennes tout à fait ordinaires
transactions.
Le choix de la monnaie pourrait être d'une grande importance, en particulier dans
un marché de plus en plus concurrentiel, et la capacité d'étendre le financement a
devenir un facteur concurrentiel majeur dans les négociations. Dans un tel environnement
les conditions de ces crédits sont pour la plupart à l'avantage de l'acheteur et,
en conséquence, une demande de durées de crédit plus longues et plus avantageuses
les termes ont augmenté.
Lorsqu'il s'agit d'opérations similaires ou répétitives avec des clients connus,
les consommateurs, à la fois les conditions de paiement et la monnaie, et les alternatives financières, peuvent
souvent être développés comme des modèles standards mais doivent, dans d'autres cas, être adaptés
à chaque transaction et ses conditions préalables spécifiques. C'est encore plus évident
lorsqu'on considère la structure de base du commerce international (voir les figures 0.1
et 0.2), impliquant plus de 150 pays, dont de nombreux pays en développement
et les marchés émergents. Dans bon nombre de ces marchés, la structuration du
les conditions de paiement sont la clé d'une entreprise sécurisée et rentable.
Chaque transaction contient de nombreuses conditions préalables différentes, à l'exception de
aspects tels que l'acheteur, le pays, la nature des marchandises, la taille, l'étendue
et complexité. Cela oblige le vendeur à procéder à une évaluation individuelle des risques.
ment et prendre des décisions qui garantissent une transaction rentable et sûre, avec un
niveau de risque défini et accepté au départ.
Il est donc très important pour l'acheteur et le vendeur de savoir
comment structurer les modalités pratiques de paiement. En pratique, cela signifie souvent
que pendant les négociations, le vendeur doit être disposé et capable de faire des compromis
– même lorsqu'il s'agit de questions spécifiques liées aux garanties, aux paiements,
monnaie et finance. Dans ces situations, et souvent avec d'autres difficultés
négociations difficiles, il est important de comprendre les liens entre
ces parties, ce qu'il est essentiel de conserver et ce à quoi on peut renoncer.
Toute négociation réussie doit accorder une considération raisonnable et égale
aux demandes des deux parties commerciales afin de trouver un compromis
et éviter les discussions inutiles ou les malentendus. L'expérimenté
le vendeur essaiera toujours d'éviter de telles situations, renforçant ainsi également
le potentiel de futures transactions commerciales, à condition que les exigences fondamentales
ont été remplies pour sécuriser la transaction.
Ce manuel doit être utilisé comme manuel de référence dans la pratique
affaires quotidiennes de la société de commerce international dans le cadre des ventes,
services d'expédition, administratifs et de back-office. Pour les petites et moyennes
des entreprises de taille qui n'ont pas toujours les fonctions spécialisées de la finance
en interne c'est évident, mais ce sera aussi le cas même au sein des plus grands
Introduction 3
Figure 0.1 Exportations mondiales de marchandises par groupe de produits, 1995 et 2014

Croissance en pourcentage (%)
0 2 4 6 8 10 12 14

Combustibles

Non pharmaceutique

produits chimiques

nourriture

Produits automobiles

é é
T l communications

équipement
Traitement
électronique de données

é
et mat riel de bureau

é
M dicaments

é é
Circuits int gr s et

Composants electroniques

ê
V tements

Fer et acier

é
M taux non-ferreux

Minerais et autres min raux é

Articles personnels et m nagers é

è
Mati res premi res è

Textiles

0 500 1000 1500 2000

2500 3000 3500

milliards de dollars

1995 2014 Variation annuelle moyenne en pourcentage
Remarques
●●Avec un taux de croissance annuel moyen de 12 % entre 1995 et 2014, les exportations mondiales de carburants ont davantage augmenté en valeur
termes que tout autre groupe de produits, bien qu'en partie en raison d'une augmentation des prix de l'énergie.
●●Les produits pharmaceutiques ont enregistré le deuxième taux de croissance moyen des exportations le plus élevé (11 %) entre 1995 et 2014, tandis que les minerais
et d'autres minéraux ont enregistré le troisième rang (10 %). Cependant, leur valeur combinée représentait moins du tiers de la
valeur des exportations de carburant.
●●Les exportations de produits chimiques non pharmaceutiques ont augmenté de 7 % par an entre 1995 et 2014, tandis que les exportations alimentaires ont augmenté de
6 % par an. Leur valeur combinée était approximativement égale à la valeur des exportations de carburant en 2014.
●●Les matières premières et les textiles ont enregistré les taux de croissance annuels moyens les plus faibles (4 % chacun) entre 1995 et 2014.
SOURCE : Statistiques du commerce international de l'Organisation mondiale du commerce, 2015
Figure 0.2 Croissance des exportations mondiales de services commerciaux par secteur principal,
1995–2014

Ordinateur et
services d'information
18

Services financiers
11

Autres services aux entreprises
dix

Redevances et droits de licence 9

Services de communication 8

Services d'assurance
8

Voyager
6

Le transport 6
Personnel, culturel et
é é
services r cr atifs
5

Construction 5

0 2 4 6 8

10 12 14 16 18 20

Variation annuelle moyenne en pourcentage
Remarques
●●Les exportations mondiales de services informatiques et d'information ont augmenté plus rapidement que tout autre
secteur des services au cours des dernières années, estimé à 302 milliards USD en 2014.
●●Le commerce mondial des services commerciaux a augmenté de 8% en moyenne par an au cours des deux dernières
décennies. Certaines catégories de services, comme les services informatiques et d'information, et les services financiers
services, ont souvent dépassé la hausse moyenne. Certains autres secteurs, comme la construction, ont
connu une croissance plus faible.
●●Les économies émergentes, en particulier en Asie, sont devenues des exportateurs de plus en plus importants de
les services informatiques, passant à 29 % en 2014 avec la multiplication des exportations de l'Inde et de la Chine. Nord
L'Amérique est à la traîne et sa participation aux exportations mondiales a chuté. Cependant, l'Europe
reste le plus gros exportateur de services informatiques et d'information, représentant 58 % du
exportations mondiales en 2014.
●●Les technologies de l'information ont été le secteur des services le plus résistant pendant la crise économique mondiale,
en raison de la demande constante de technologies rentables, le développement de logiciels innovants

en particulier dans la fabrication, la finance, l'assurance et la santé, et le besoin croissant d'aborder l'informatique
soucis de sécurité.
SOURCE : Estimations OMC-CNUCED-ITC
Introduction 5
entreprises, où la spécialisation signifie souvent que de nombreux employés peuvent

avoir une connaissance approfondie de certains de ces domaines financiers, mais pas de tous.
Cela vaut non seulement pour l'entreprise exportatrice, mais aussi pour l'entreprise importatrice
entreprises achetant des biens ou des services à l'étranger. De nombreux commentaires et
des références seront également faites dans ce livre sur la négociation interactive
processus entre les parties commerciales dans une transaction commerciale internationale :
connaissances utiles tant pour le vendeur que pour l'acheteur.
C'est exactement la façon dont ces manuels ont été utilisés au fil des ans.

Gestion de la trésorerie
Une évolution importante de ces dernières années a été la demande de

rationalisation du capital, ou « gestion de trésorerie ». Cela a affecté tous les aspects
de l'entreprise, notamment les sections couvertes dans ce manuel.
Il est particulièrement évident dans les domaines du paiement, de la monnaie et
une finance où chaque décision a des conséquences directes sur le capital
requis pendant toutes les phases de la transaction, jusqu'à la réception du paiement.
Ce manuel montre principalement comment le vendeur peut agir, dans
le cadre d'un niveau de risque défini et avec leur avantage concurrentiel
maintenu, pour optimiser la rentabilité des transactions commerciales internationales.
Ils peuvent alors également déterminer, avec une grande précision, quand,
où et comment les paiements seront effectués et donc comment minimiser les
capital requis. La notion de risque est directement liée à la probabilité
de paiement dans les délais, le choix de la devise en fonction du taux de change
lors du paiement et le financement lié au coût de l'encours
le crédit. L'importateur utilisera les mêmes connaissances, mais d'après ses propres
perspective.
L'expression 'cash management' est rarement utilisée explicitement dans le texte,
mais la plupart des sections contiennent des commentaires ou des conseils qui, directement ou indirectement,
avoir une incidence sur l'utilisation et le risque latent des quantités en cause. Avec
ceci à l'esprit, ce manuel pourrait également être lu comme un manuel pour améliorer
la gestion de trésorerie dans le cadre du commerce international (plus à ce sujet dans
les derniers chapitres concernant la structure pratique et la conception du
modalités de paiement).

La composition principale de ce manuel
Ce manuel est destiné à être un guide de référence pratique pour aider à la

le travail quotidien – principalement vu du point de vue du vendeur – au sein des ventes,
expédition et administration. Le contenu a donc été structuré
comme suit:
●● risques et évaluation des risques (analyse)

●● modes de paiement –—–——————————
●● garanties, cautions et lettres de crédit de réserve —————
●● assurance-crédit à l'exportation ———————————

(alternatives)
●● gestion du risque de change —————————
●● financement du commerce –—–—————————————
●● financement structuré du commerce ——————————

●● structure et conception des conditions pratiques de paiement (action)

Pour obtenir une image plus claire de l'objet de ce manuel, veuillez considérer les
questions et réponses suivantes :
1 Pourquoi certaines entreprises exportent-elles plus fréquemment et avec plus de succès ?

offres que d'autres?
C'est parce qu'ils parviennent à couvrir même les risques d'exportation les plus difficiles
– ce n'est qu'alors qu'ils sont les mieux placés pour pénétrer des marchés totalement nouveaux.
Vendre plus – gagner des parts de marché – pénétrer de nouveaux marchés.
Qui ne veut pas ça ? Mais le problème est souvent de ne pas faire la vente
mais en veillant à ce que vous soyez payé.
Pourquoi les choses tournent parfois mal dans la chaîne d'exportation, de cotation
au paiement – ou dans le pire des cas, au non-paiement ? La réponse est que le
le vendeur sous-estime souvent, ou ne comprend tout simplement pas entièrement, le
risques liés à la transaction. Ou le vendeur n'obtient pas les termes de
paiement initialement prévu et, à ce stade, ne parvient pas à
couvrir la transaction d'une autre manière, ou même s'abstenir de la transaction
tout à fait. Fondamentalement, il s'agit d'apprendre à couvrir le commerce
risques de manière professionnelle, permettant au vendeur de gérer les transactions
même dans les parties les plus difficiles du monde.
Cependant, le suivi doit aussi se faire professionnellement à domicile.

Introduction sept

2 Ce qu'il faut, c'est une gestion efficace de la transaction jusqu'à l'expédition
survient et, par la suite, un contrôle efficace de la dette.
Le temps c'est de l'argent - regardez la flèche du temps ci-dessous.
t
n
e
m
1 2 y
n r r n un
o e e e o p
y t
je
t r e un é
r r é je
t
F
un
t
r
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e
v
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je
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je o je e
o
tu
r
r
é je
e
v
e
tu
m m je t
un
e e o
q o ré n
je r é r r c r é

Production Temps de Approuv é Caché
livraison é
le cr dit é
le cr dit CRÉDIT NON APPROUVÉ

Le suivi commence immédiatement après la signature du contrat. Ça peut être

une couverture de change à terme, l'émission de garanties, la communication
avec la compagnie d'assurance au sujet d'une police de risque de crédit à l'exportation ou
suivi des obligations de l'acheteur, par exemple la bonne émission
d'une lettre de crédit. Se retrouver dans la zone grise de la flèche du temps est
toujours risqué; là, le vendeur est plus exposé - les marchandises ont été
expédié mais sans que le paiement ait été reçu à temps.
Pire encore, si le contrôle avant expédition n'est pas en place, même les plus
une lettre de crédit sécurisée peut être sans valeur si le vendeur n'est pas en mesure de
se conformer pleinement à ses termes par la suite. C'est souvent dans les négociations de vente en
pays étrangers éloignés de l'organisation d'origine que les détails
pour une transaction rentable doivent être décidés. Et une fois l'affaire conclue
signé, il peut être difficile d'obtenir des modifications à l'avantage du vendeur
– notamment en ce qui concerne les conditions de paiement.
Le suivi est crucial et décidera in fine de la rentabilité de
la transaction.

8
Risques commerciaux 01 et
l'évaluation des risques
Commerce au-delà des frontières : risques commerciaux
Le texte suivant est tiré d'un article du Wall Street Journal de

auteur indépendant Catherine Bolgar après des entretiens avec l'auteur de ce
livre et avec M. David Anderson de Zurich Insurance Group. Le genre
l'autorisation de Zurich Insurance de publier le texte est très appréciée
puisqu'il concerne à la fois les aspects généraux des risques commerciaux dans ce chapitre mais
aussi comment couvrir ces risques, qui est le thème principal tout au long du livre.
L'entrée sur un marché étranger peut ouvrir des opportunités, mais implique un réseau de
risques interconnectés. Le commerce international, par exemple, comporte des risques
partenaires insolvables au change au transport. Un thème commun court
par les risques commerciaux : un manque d'information. C'est particulièrement vrai dans les pays émergents
marchés, où les perspectives de croissance sont les plus grandes, mais aussi les risques. Ces risques
chevauchent et sont difficiles à évaluer sur des marchés qui manquent de transparence.
Les risques fondamentaux du commerce et des investissements internationaux n'ont pas beaucoup changé
depuis le début du commerce. Mais le défi de savoir comment répondre à ces risques demeure
une cible insaisissable et mouvante.
Le commerce international et les risques interconnectés qui l'accompagnent ont été

autour depuis que les frontières ont été inventées. Les risques fondamentaux du commerce international et
investissements - commerciaux, politiques, monétaires et financiers - n'ont pas changé
beaucoup depuis le début du commerce. Mais le défi de savoir comment répondre à ces risques
demeure une cible insaisissable et mouvante.
« Je travaille dans des banques internationales depuis 30 ans et j'ai vu
les entreprises vont et viennent », déclare Anders Grath, auteur de The Handbook of
International Trade and Finance , publié pour la première fois en 1975 et

réédité l'année dernière. "Et les entreprises qui ont mal tourné ont toujours été
en raison d'une chose : l'évaluation des risques était erronée ou n'a pas été correctement évaluée dans
D'une façon ou d'une autre.
dix Le Manuel du commerce international et de la finance
"Si vous n'êtes pas sûr du risque, vous devez souvent choisir différents
combinaisons de couverture de tiers par des lettres de crédit, des garanties bancaires ou
une assurance qui couvre les pires possibilités du risque commercial ou politique »,
il dit. "L'option la plus sûre est souvent l'option la plus chère."
"Si vous voulez grandir, vous devez vendre en dehors des marchés à faible croissance et à faible risque
marchés et regardez les marchés émergents », déclare David Anderson, vice-président
Président et directeur, Développement des affaires mondiales, Risque de crédit et politique,
chez Zurich Insurance Group à Washington. "Quand tu fais ça, tu prends
plus de risques sous la forme de risques pays, de risques politiques et sous la forme de qui
vous vendez et où se trouvent les opportunités de vendre vos produits. Tu sais
beaucoup moins sur les clients en général.
Il peut être difficile de chiffrer ces pires possibilités, comme combien
à réserver aux défaillances des clients, dans un nouveau marché.
"Les directeurs financiers des entreprises ne veulent pas être surpris par un gros pic
des créances irrécouvrables ou des défauts de paiement des clients », déclare M. Anderson. 'Certaines entreprises
ne peuvent pas se le permettre parce que leurs marges sont si minces. Les clients défaillants pourraient
entraîner de graves problèmes de trésorerie, voire la fin de la société vendeuse.
Pratiques commerciales internationales
Toutes les formes d'entreprise comportent des éléments de risque, mais lorsqu'il s'agit d'inter-
commerce national, le profil de risque entre souvent dans une nouvelle dimension. Internationalement,
vous avez rarement des lois communes qui peuvent soutenir la transaction, comme le ferait
être le cas dans un pays. Au lieu de cela, les pratiques commerciales établies et les
Les conventions servent à étayer les engagements pris par les parties. La
les principales sources des pratiques commerciales internationales sont les publications
Chambre de commerce internationale (CCI), qui sera renvoyée à de nombreux
reprises tout au long de ce livre.
Les transactions commerciales réussies dépendent de la connaissance de ces
pratiques, en veillant à ce que les engagements du contrat individuel soient
conformément à ces pratiques. C'est pourquoi il est crucial pour le vendeur d'avoir
commencé par une évaluation correcte des risques avant de conclure la transaction.
Parfois, cependant, les circonstances d'un cas particulier sont tellement évidentes
qu'on y pense à peine comme une évaluation des risques, alors que dans d'autres situations
une évaluation approfondie des risques doit être effectuée.
Dans chaque nouvelle transaction, il faut tenir pour acquis que, dès le
Au départ, les parties auront au moins des points de vue quelque peu différents sur divers
aspects de l'accord, notamment les conditions de paiement. C'est assez logique puisque
la fonction la plus importante de ces termes pour le vendeur et l'acheteur est de
Risques commerciaux et évaluation des risques

11
minimiser non seulement les risques encourus, mais aussi le coût du paiement et de la
financement de l'opération.
Le processus de négociation
Le vendeur essaiera toujours d'obtenir des conditions qui maximiseront le résultat et

minimiser le risque. Cependant, ils doivent également être prêts à accueillir
demandes raisonnables de l'acheteur afin de rivaliser avec d'autres concurrents
et parvenir à un accord acceptable pour les deux parties, développant ainsi également
une bonne relation d'affaires à long terme.
Si le vendeur était inflexible sur ce point, il pourrait en résulter un préjudice
situation concurrentielle avec le risque potentiel de perdre l'affaire. De l'autre
d'autre part, des exigences de l'acheteur trop strictes peuvent avoir le même
résultat, ou être résolu au moyen d'un prix plus élevé ou d'un autre ajustement
à l'accord définitif.
L'issue de ces négociations dépendra des connaissances passées et
expérience, ce qui est d'autant plus important si l'acheteur fonde sa demande sur
soumissionner selon des conditions de paiement simplifiées ou normalisées, généralement à leur propre
avantage. Dans de nombreux cas, ces termes sont adaptés à des conditions qui ne sont pas
optimale pour le vendeur, par rapport à ce que le vendeur aurait pu atteindre si
ils ont été négociés individuellement. Dans un tel cas, il est important de pouvoir
argumenter et convaincre l'acheteur qu'il pourrait y avoir d'autres solutions qui peuvent
satisfaire toutes les exigences raisonnables, afin de trouver le résultat optimal pour les deux
des soirées.
Il existe cependant un autre moyen, très courant dans de nombreux pays,
pour combler le fossé entre les parties, si le vendeur doit s'abstenir de certaines
exigences lors des négociations avec l'acheteur. Le vendeur pourrait plutôt approcher
un tiers, souvent une compagnie d'assurance-crédit, pour réduire le risque commercial
qui n'ont pas pu être couverts par les conditions de paiement convenues.
Enfin, il convient de noter que les pratiques commerciales établies
au fil du temps dans différents pays ou régions créent également au moins un
terrain pour les deux parties au début de leurs négociations de paiement, c'est-à-dire le choix
de la devise, du mode de paiement et des conditions de financement. Banques locales, commerce
les conseils et les chambres de commerce tant chez le vendeur que chez l'acheteur
pays peut s'appuyer sur leur expérience et donner des conseils impartiaux sur les
pratiques commerciales concernant à la fois le mode de paiement et les
conditions de paiement spécifiques, tout en prenant également en compte la taille, le produit et d'autres
compte de certains aspects de la transaction potentielle. De telles considérations peuvent
être alors le point de départ des négociations entre les parties.
Différentes formes de risque commercial
Il y a toujours des inconvénients potentiels à essayer de catégoriser un tel général

concept comme des risques commerciaux qui pourraient avoir tant de formes différentes,
mais il a aussi de grands avantages illustratifs, en particulier lorsqu'ils
coïncider avec les expressions commerciales couramment utilisées. La figure 1.1 montre la
principale structure de risque dans le commerce international, qui affectera à la fois
et le point de vue de l'acheteur sur les conditions de paiement.
Évidemment, tous ces risques combinés ne surviennent pas souvent dans l'un et l'autre
même opération. Par exemple, une vente à un client norvégien peut être simplement
il s'agit d'un simple risque commercial pour l'acheteur, alors que la livraison de
une machine sur mesure en Indonésie doit faire l'objet d'une évaluation des risques tout à fait différente
façon.
De manière assez générale, la structure du risque est directement liée à l'obliga-
entreprises par le vendeur. Cette évaluation peut souvent être faite relativement
simple comme un risque commercial uniquement, mais, dans d'autres cas, par exemple si le
transaction implique également l'assemblage, l'installation, les tests ou une maintenance
responsabilité, l'évaluation doit également impliquer de nombreux autres aspects.
La question du risque est dans une large mesure une évaluation subjective, mais elle est
toujours important pour les deux parties d'avoir une bonne connaissance de ces questions
afin de procéder à une évaluation des risques appropriée et significative. Là seulement-
se pose ensuite la question de savoir comment couvrir ces risques par le
conditions de paiement ainsi que d'autres limitations dans le contrat, le cas échéant,
et assortie d'une assurance ou de garanties distinctes contre le risque de crédit, selon le cas
Peut être.
Figure 1.1 Différentes formes de risque dans le commerce international

Produit,
fabrication et

é
risques li s aux transports Commercial

Risques financiers

des risques

Commerce principal
des risques

Risques de change

Risques politiques
é
N gatif

risques commerciaux


13
Il convient toutefois de noter également que la plupart des assurances-crédit à l'exportation,

prise par le vendeur comme garantie supplémentaire, pourrait être altérée ou même invalide
si le vendeur lui-même n'a pas rempli - ou n'a pas été en mesure de remplir - ses
obligations selon le contrat. C'est une autre raison pour laquelle il en est ainsi
important que les obligations du vendeur, selon le contrat, soient
toujours directement liés à ceux de l'acheteur. Sinon, le vendeur peut mettre fin
dans une situation de risque pire que prévu au moment de l'entrée
dans le contrat.
Lorsque toutes les évaluations nécessaires ont été faites, la décision finale
à savoir si l'accord est suffisamment sûr pour être conclu doit être prise.
Le pire qui puisse arriver est de trouver, après la signature du contrat,
qu'il comporte des risques dont le vendeur n'avait pas conscience à ce moment-là. C'est alors
souvent trop tard pour apporter des changements sur un pied d'égalité.
Conditions de livraison et conditions de paiement
Ce manuel décrit en détail la structure et la conception des termes de

le paiement fait partie intégrante du contrat. Toutefois, les conditions de livraison
doivent également être définis afin de déterminer quand et où le vendeur a
rempli les obligations de livraison conformément au contrat et ce qui est
besoin de le faire. Il existe un lien évident entre ces deux ensembles de termes
dans la mesure où le paiement est principalement lié au moment où le risque passe
du vendeur à l'acheteur tel que spécifié par les conditions de livraison ; c'est pour
être faite soit à ce moment particulier, soit à un moment précis par la suite.
Ce lien oblige à souligner quelques faits de base sur la
conditions de livraison différentes.
Les règles de référence standard pour l'interprétation des
les termes commerciaux couramment utilisés dans le commerce international sont les Incoterms® (In ternational
Conditions commerciales ), émis par la Chambre de commerce internationale
(CPI). Ces règles sont maintenant généralement reconnues dans le monde entier, donc
tout autre terme commercial non spécifié, qui peut également avoir des significations différentes
pour les entreprises de différents pays, doit être évitée.
En raison d'un certain nombre de changements dans le commerce mondial et intérieur au cours
ces dernières années, une nouvelle version des Incoterms est entrée en vigueur le 1er janvier 2011,
appelés Incoterms® 2010 (publication ICC 715), qui sont désormais également
officiellement approuvé par la Commission du droit commercial des Nations Unies, confirmant
leur position de norme mondiale pour les transactions commerciales internationales.
Cependant, tous les contrats conclus sous les anciens Incoterms restent valables même
après 2011, et il est donc important de toujours préciser clairement le choix
version.
L'objectif fondamental des règles est de définir comment chaque Incoterm, comme convenu
dans le contrat de vente, doivent être traités en termes de livraison, de risques et de coûts,
et préciser la responsabilité de l'acheteur et du vendeur. Par exemple, qui
doit organiser et payer le fret, les autres frais de transport, l'assurance, les droits
et les impôts ? Ces aspects sont souvent désignés comme les points critiques
commerce national, détaillant à quel moment le risque est transféré du vendeur
à l'acheteur et comment les coûts encourus doivent être répartis entre les parties.
Les nouveaux Incoterms 2010 se composent de 11 termes, séparés en deux groupes,
à savoir:
1 Celles applicables à tous les modes de transport :
EXW : EX WORKS (... lieu de livraison convenu)

FCA : FREE CARRIER (... lieu de livraison convenu)
CPT : PORT PAYÉ JUSQU'À (... lieu de destination convenu)
CIP : PORT ET ASSURANCE PAYÉS JUSQU'À (... lieu convenu de
destination)
DAT : DELIVERED AT TERMINAL (... terminal nommé au port ou
Lieu de destination)
DAP : LIVRÉ AU LIEU (... lieu de destination convenu)
DDP : RENDUS DROITS ADMISSIBLES (... lieu désigné)
2 Celles applicables uniquement aux transports maritimes et fluviaux :
FAS : LIBRE À CÔTÉ DU NAVIRE (... port d'embarquement désigné)

FOB : FREE ON BOARD (... port d'embarquement désigné)
CFR : COST AND FREIGHT (... port de destination désigné)
CIF : COÛT, ASSURANCE ET FRET (... port de
destination)
Lors du choix des conditions de livraison appropriées, les facteurs décisifs (voir ici
du point de vue du vendeur) comprennent :
●● le mode de transport et l'itinéraire de transport, l'acheteur et le

nature des marchandises;
●● pratique courante, le cas échéant, dans le pays de l'acheteur ou toute réglementation établie
par les autorités de ce pays au profit de leurs propres transports ou
secteur de l'assurance;
●● procédures, où le vendeur doit éviter les conditions de livraison, qui sont

dépendent de l'obtention de licences d'importation ou du dédouanement des marchandises vers les pays
ils ne peuvent pas juger correctement;
●● la situation concurrentielle, où l'acheteur suggère souvent son préféré

conditions de livraison et le vendeur doit évaluer ces conditions par rapport à
les risques encourus.

15

La Chambre de Commerce Internationale (ICC)
L'ICC est la seule organisation commerciale véritablement mondiale au monde et

reconnu comme la voix du commerce international. Basé à Paris, son cœur
les services/activités comprennent :
●● services pratiques aux entreprises;

●● lutter contre la criminalité commerciale ;
●● être un défenseur des affaires internationales;
●● diffusion de l'expertise métier ;
●● promouvoir la croissance et la prospérité;
●● établir des règles et des normes;
●● promouvoir le système commercial multilatéral.
Les membres d'ICC regroupent des milliers d'entreprises de toutes tailles dans plus de
120 pays dans le monde, principalement à travers ses comités nationaux.
Ils représentent un large éventail d'activités commerciales, y compris
l'industrie, le commerce, les services et les professions libérales.
Grâce à leur adhésion à l'ICC, les entreprises façonnent les règles et les politiques
qui stimulent le commerce et les investissements internationaux. Ces entreprises à leur tour
compter sur le prestige et l'expertise de l'ICC pour obtenir des vues d'affaires
aux gouvernements et aux organisations intergouvernementales, dont
décisions affectent les finances et les opérations des entreprises dans le monde entier.
La CPI élabore des politiques et des règles dans un certain nombre de domaines liés à la
contenu de ce livre. Cela inclut les conditions de livraison telles que décrites dans ce
Chapitre et techniques et pratiques bancaires pour les paiements documentaires
et des garanties telles que décrites aux chapitres 2 et 3, mais aussi des domaines tels que
la lutte contre la corruption, l'arbitrage et le droit et la pratique commerciale. Pour
soutenir le commerce international, ICC fournit également une large gamme de
des programmes de certification internationalement reconnus dans la plupart des domaines couverts
par ses politiques et règles (voir www.icc.academy). La CPI gère également un
librairie complète spécialisée dans ces domaines, où l'intégralité
les textes peuvent être trouvés.
Pour plus d'informations sur l'ICC et l'ICC Business Bookshop,
être trouvé à www.iccwbo.org et www.storeiccwbo.org.

Pour une livraison standard entre partenaires commerciaux établis, voisins

pays ou pays appartenant à une zone commerciale commune, ces termes
sont souvent facilement acceptés comme une question de pratique standard avec seulement un
ajustement lié aux frais réels de transport et d'assurance, souvent en
connexion avec le commerce en compte ouvert. Dans de tels cas, l'acheteur prend souvent le
responsabilité principale du transport et des risques des marchandises achetées. Cependant,
dans d'autres cas, le vendeur souhaite avoir un meilleur contrôle du processus de livraison
et de pouvoir choisir le transport et/ou l'assurance, et choisit en conséquence
conditions de livraison où ces aspects sont mieux protégés.
Risques produits
Les risques liés aux produits sont des risques que le vendeur doit automatiquement accepter comme
partie intégrante de leur engagement. Tout d'abord, c'est une question de produit lui-même,
ou la livraison convenue ; par exemple, des garanties de performance spécifiées ou
obligations d'entretien ou de service convenues.
Il existe de nombreux exemples de conditions de travail nouvelles et inattendues
dans le pays de l'acheteur ont entraîné une baisse des performances du produit livré
des biens. Il peut s'agir d'une négligence concernant les procédures ou les restrictions d'exploitation,
traitement négligent ou manque d'entretien actuel, mais aussi des dommages dus à la
climatique ou pour des raisons environnementales.
Des questions de cette nature peuvent entraîner des différends entre les parties après
le contrat a été signé et à un coût accru pour la livraison en tant que
ensemble. Il est important que le vendeur ait le contrat, et plus particulièrement le
conditions de paiement, rédigées de manière à ce que ces modifications, qui sont
directement ou indirectement en raison des actions de l'acheteur ou provenant de
leur pays, inclura automatiquement une indemnisation ou un
modifications des engagements du vendeur. Cela peut être en termes économiques, à l'origine-
délais
Il vaconvenus
sans direpar
queles parties,
ces risquesoudeviennent
les deux. encore plus compliqués
lorsqu'il s'agit de projets entiers ou de contrats plus importants et plus complexes. Ces
sont souvent réalisés sur de plus longues périodes et impliquent beaucoup plus de possibilités
des combinaisons d'engagements interdépendants entre les parties commerciales,
non seulement entre le vendeur et l'acheteur, mais aussi souvent impliquant d'autres
parties dans le pays de l'acheteur, tant commerciales que politiques.

17

Documentation commerciale et exigences officielles
Les pages précédentes décrivent la relation entre les termes

de livraison et les conditions de paiement, y compris l'assurance consécutive
aspects. Ces zones doivent faire partie intégrante du contrat de vente, détaillé dans
de telle sorte qu'il ne laisse aucun doute sur la responsabilité en cause pour les deux
des soirées.
Le contrat de vente doit donc contenir des informations ou des références
à, la documentation commerciale et les exigences officielles. C'est le plus facilement
traité dans le commerce standard et récurrent, mais dans d'autres cas, il peut s'agir d'un
question majeure qui doit être formulée en détail afin d'éviter des litiges ultérieurs.
La documentation d'expédition standard pour les livraisons ordinaires est
décrit au chapitre 2. Il est important de se rappeler que de nombreux importateurs
les pays ont des exigences spécifiques concernant non seulement la mise en page et le contenu
mais aussi vérification ou légalisation de ces documents, souvent par des
autorités ou parties choisies. La plupart des pays exportateurs ont des conseils commerciaux
ou d'autres organismes similaires pour aider à ces questions (le transitaire peut
ont également un rôle similaire). L'exportateur ne doit jamais sous-estimer le temps
nécessaires à une telle tâche, ce qui pourrait retarder considérablement la période
entre l'expédition et la préparation en bonne et due forme de la documentation.
Il peut également y avoir d'autres exigences officielles à traiter, telles que
déclarations d'exportation aux fins de douane et de taxe sur la valeur ajoutée (TVA) en
le pays exportateur. Licences d'importation ou certificats liés à l'importation
l'autorisation, les droits, la TVA ou la taxe de vente à l'importation dans le pays importateur doivent également
à prendre en considération. Toutefois, lorsque de telles exigences ou incertitudes surviennent
dans le pays de l'acheteur, la pratique commerciale établie a surtout été
ajusté en conséquence, y compris l'utilisation de conditions de paiement qui
automatiquement réduire ou éliminer ces risques. Ceci est décrit en détail dans
'Encaissement documentaire' et 'Lettre de crédit' au chapitre 2.

Risques de fabrication
Le concept de risque produit pourrait également inclure certains éléments de

processus de fabrication lui-même (bien qu'en principe ce sujet dépasse
la portée de ce manuel). Ce risque apparaît trop fréquemment lorsque le
produit est fait sur mesure ou a des spécifications uniques. Dans ces cas il y a
souvent aucun autre acheteur facilement disponible si la transaction ne peut être conclue,
auquel cas le vendeur doit supporter le coût de tout réajustement nécessaire,
si c'est même une option.
Les risques de cette nature surviennent dès la phase de planification du produit, mais
souvent difficile à couvrir à partir de ce moment en raison de la nature particulière
de ces produits. Mais ils comportent aussi des risques spécifiques pour l'acheteur, qui
doit souvent contracter des obligations de paiement à un stade précoce, mais sans
la sécurité du produit lui-même jusqu'à sa livraison et son installation.
Pour sauvegarder les intérêts des deux parties, les conditions de paiement sont souvent
divisé en acomptes liés aux phases de production et de livraison,
en combinaison avec des garanties distinctes, pour couvrir les risques tels qu'ils surviennent dans
différentes phases de la transaction.
Risques de transport et assurance des marchandises
Du point de vue général du risque, ce n'est pas seulement le produit mais aussi le
mouvement physique des marchandises du vendeur à l'acheteur qui doit
être évalué, sur la base d'aspects tels que la nature du produit, la taille de
livraison, l'acheteur et son pays, et l'itinéraire de transport réel.
La plupart des biens faisant l'objet d'échanges internationaux, à l'exception des produits plus petits et peu coûteux
livraisons, sont couverts par une assurance fret, offrant une couverture contre
perte ou dommage pendant le transport, par voie terrestre, maritime ou aérienne, ou par une combinaison de
ces modes de transport.
La couverture d'une assurance cargo (qui est une sous-branche de l'assurance maritime)
ance) est presque toujours définie par des formulations de police standard émises par le
Institute of London Underwriters (ou American Institute of Marine
Souscripteurs). Celles-ci sont appelées Institute Cargo Clauses. Alors qu'il y a
nombreuses clauses qui s'appliqueront aux différentes cargaisons, la couverture la plus large est
fournies en vertu des clauses de fret de l'institut A (clauses de fret de l'institut [aérien] pour
transport aérien), ou avec une couverture plus restrictive dans le cadre de l'Institut Cargo
Clauses B et Institute Cargo Clauses C. (Les nouvelles clauses A ont remplacé
l'ancien Institute Cargo Clauses All Risks.) L'assurance cargo est donc
normalement fournis par l'une de ces clauses de fret de l'Institut A, B ou C,
plus des clauses de guerre et des clauses de grève distinctes. Ceci est illustré dans l'exemple
d'une lettre de crédit au chapitre 2.
La question de savoir qui doit contracter l'assurance est déterminée par le
les conditions de livraison convenues, telles que définies par les Incoterms pertinents, comme décrit
plus tôt. Ces termes définissent également le point critique pendant le transport, où le

19
le risque est transféré du vendeur à l'acheteur. Cela peut être n'importe quoi
point entre un lieu nommé chez le vendeur (Ex Works) et un lieu nommé
lieu chez l'acheteur (Delivered Duty Paid, DDP). Cela a spécifié critique
point détermine également la responsabilité du vendeur et/ou de l'acheteur d'organiser
Assurance.
Cependant, il existe un autre aspect de la couverture des risques que le vendeur doit
être particulièrement conscient, et c'est le risque potentiel que l'acheteur organise
assurance selon certaines conditions de livraison. Si un tel terme de
la livraison est choisie, par exemple FOB (... port d'embarquement convenu), et le
l'acheteur ne s'assure pas d'une manière appropriée et convenue, les marchandises peuvent arriver au
destination dans un état endommagé et sans couverture d'assurance adéquate.
Si, en même temps, les conditions de paiement permettent un paiement après livraison,
ce risque devient de facto un risque pour le vendeur, qui peut se retrouver avec des impayés
pour les marchandises non assurées et endommagées au point de destination. Une telle situation
est évidemment une conséquence de l'acceptation par le vendeur de conditions de paiement qui
ne couvrait pas le risque commercial proprement dit, mais le risque d'assurance encouru
aurait pu, dans la plupart des cas, être éliminé par l'intérêt du vendeur distinct
assurance éventualité, comme décrit ci-dessous.
Du point de vue du vendeur, il existe essentiellement trois façons différentes de
assurer la cargaison, soit avec une police d'assurance ouverte couvrant la plupart ou
toutes les expéditions dans le commerce de base du vendeur comme convenu à l'avance avec le
assureur, ou avec une police d'assurance spécifique, couvrant des expéditions spécifiques sur
sur une base ad hoc ou ceux qui sont en dehors des critères fixés de la politique ouverte.
La politique d'ouverture est de loin la plus courante dans le commerce international, normalement
revu annuellement et avec une clause de résiliation de 30 à 60 jours
si les conditions se détérioraient considérablement. Le couvercle ouvert est le plus coûteux
alternative efficace, mais elle présente aussi des avantages administratifs évidents et
assurera automatiquement la couverture réelle de tous les envois individuels
en vertu de la politique.
La troisième forme de base de l'assurance des marchandises est la garantie des intérêts du vendeur
assurance, normalement proposée uniquement en complément de la police ouverte ou
une partie intégrante d'une politique spécifique, et sur une base non divulguée dans la mesure où
l'acheteur est concerné. Cette assurance couvre le risque que la marchandise arrive
à leur destination dans un état endommagé, entraînant le refus de l'acheteur
de les accepter (même si le risque était de leur part selon les termes de
livraison), ou ils peuvent simplement ne pas être en mesure ou ne pas vouloir payer pour des
ou des raisons politiques, y compris la non-présentation d'une licence d'importation valable. Dans
Dans de tels cas, l'assurance couvre la perte physique ou l'endommagement des biens
mais il ne couvre pas le risque de crédit (commercial ou politique) sur l'acheteur,
qui doit être couvert par les conditions de paiement conjointement avec
tout autre arrangement.
En dehors de ces trois moyens fondamentaux d'assurer les marchandises, il arrive parfois qu'un
La note de couverture peut être émise par la compagnie d'assurance ou le courtier d'assurance
au lieu de, ou avant que des polices d'assurance ou des certificats définitifs ne soient délivrés, à
servir de preuve d'assurance.
Le vendeur doit garder à l'esprit que l'assurance des marchandises est une activité spécialisée.
ness, où la couverture et les conditions peuvent varier selon le produit ou
marchandises à expédier, l'itinéraire de transport et le mode de transport,
ce qui est une raison majeure pour laquelle la couverture politique ouverte est la plus courante dans
Échange international. Mais les procédures normales de gestion des risques seront toujours
s'appliquent : les conditions nouvelles et défavorables et/ou les risques supplémentaires doivent être signalés
ou approuvé par l'assureur, et la police exclut normalement la perte ou les dommages
en raison d'une faute intentionnelle ou d'un emballage insuffisant, inadapté ou inadéquat
ou l'arrimage du conteneur par l'assuré.
L'assurance du fret peut être souscrite directement auprès d'une compagnie d'assurance ou,
très souvent aujourd'hui, directement par l'intermédiaire de la société de transport ou du transitaire.
agent chargé de la manutention des marchandises. Dans certains pays, il est également assez courant de
utiliser des courtiers d'assurance de fret indépendants, qui peuvent être plus en mesure de sélectionner
le package d'assurance le plus rentable, basé sur des conditions spécifiques ou
la structure commerciale dans chaque cas individuel.
Cependant, le vendeur doit toujours s'assurer que l'assureur sélectionné fait partie
d'un réseau international établi pour le traitement des réclamations et le règlement
procédures. C'est souvent aussi une exigence de l'acheteur, et si ce n'est pas explicitement
convenues dans le contrat de vente, ces conditions peuvent apparaître ultérieurement, par exemple
dans les spécifications d'assurance d'une lettre de crédit, comme indiqué dans la «lettre de
crédit' exemple au chapitre 2.
Plus d'informations sur les clauses de fret et leur couverture peuvent être obtenues
par l'intermédiaire d'un courtier, d'une compagnie d'assurance ou de transport impliqué dans
Échange international.
Risques commerciaux (risques acheteurs)
Le risque commercial, également appelé risque acheteur, est souvent défini comme le risque de
l'acheteur fait faillite ou est de toute autre manière incapable de
remplir leurs obligations contractuelles. On pourrait d'abord penser à l'acheteur
obligations de paiement mais, comme on l'a vu plus haut, il couvre également toutes les autres obligations
de l'acheteur, selon le contrat, nécessaire pour que le vendeur remplisse ses
obligations.

21
Comment le vendeur évalue-t-il donc la capacité de l'acheteur à remplir ses

obligation? Dans la plupart des pays industrialisés au sein de l'Organisation des
zone de coopération et de développement économiques (OCDE), il est relativement facile
pour obtenir une image juste des acheteurs potentiels, soit pour étudier leurs publications
comptes ou de demander un rapport de solvabilité commercial indépendant, ce qui est un
manière plus fiable de gérer les risques clients. Cela donnera souvent aussi
des informations beaucoup plus larges sur l'acheteur et son entreprise, et non
simplement quelques chiffres économiques sélectionnés à partir desquels le vendeur ne peut souvent pas
tirer des conclusions décisives.
Informations de crédit
Le commerce d'exportation peut être un facteur important dans la croissance potentielle des entreprises.
ness; cependant, les risques liés à l'exercice d'une activité internationale peuvent
aussi être élevé. En un peu plus d'une décennie, le monde du commerce a changé
dramatiquement. Dans cet environnement commercial, les fournisseurs mondiaux de crédit
informations sont devenues une source essentielle de connaissances et d'expertise,
sur la grande richesse d'informations qu'ils conservent sur les consommateurs
et comment ils se comportent, sur les entreprises et leurs performances, et sur
différents marchés et leur évolution.
Plus le vendeur comprend ses clients, plus il est capable
pour répondre à leurs besoins et à leur situation personnelle. Informations de crédit
en soi peut également aider le vendeur à atteindre de nouveaux clients et à construire,
entretenir et maximiser des relations durables avec les clients. Il forme ainsi un élément vital
une partie de l'établissement de la structure d'une transaction d'exportation potentielle et,
notamment les modalités de paiement à utiliser. Dans certains cas, les informations
peuvent être fournis instantanément, à peu de frais et de manière standardisée sur
Internet, mais dans d'autres cas, un profil plus recherché est requis.
Chaque vendeur doit avoir une politique pour obtenir des informations à jour sur
la structure du risque commercial lié à tout nouvel acquéreur potentiel
ou d'entreprise et avec des créances à l'exportation impayées. Comment cela se fait
peut différer selon le volume et la structure des exportations, mais il
est recommandé de revoir au moins les systèmes d'information d'entreprise proposés
par les grands fournisseurs et de choisir une alternative optimale pour le
vendeur individuel quant aux services et aux coûts impliqués.
Les informations commerciales peuvent varier en fonction des informations enregistrées.
information disponible sur l'entreprise et le contenu peut parfois aussi
être difficile à évaluer. Des questions se poseront également souvent sur la façon dont
date à laquelle il est vraiment, en particulier lorsqu'il s'agit de clients en dehors du plus
pays industrialisés avancés.

Conseils de gestion du crédit pour réussir à l'exportation
1 Ne vous laissez pas convaincre par le site Web d'une entreprise ou son inscription dans un téléphone
annuaire, car des commerçants peu scrupuleux peuvent « acheter » de la visibilité afin de frauder
Fournisseurs.
2 Ne vous contentez pas de références commerciales ou bancaires, car aucune entreprise ne

diriger un fournisseur vers quelqu'un qui lui donnera une mauvaise référence.
3 N'ayez pas peur de poser des questions embarrassantes, regardez la dernière entreprise
comptes et vérifiez s'il y a des preuves que l'entreprise est rentable.
4 Ne vous découragez pas si l'entreprise utilise un facteur ou une facture de bonne réputation
discounter, car il s'agit d'un moyen de plus en plus important d'obtenir des financements.
5 Ne vous fiez pas à votre instinct qu'un nouveau client est digne de confiance ; obtenir
une évaluation objective du risque grâce à une référence de crédit fiable
agence au rayonnement international.
6 N'ayez pas peur de demander un paiement intégral ou partiel à l'avance. Une limite de crédit est
une récompense pour un bon paiement et non un droit automatique de nouveau
clients.
7 Ne vous précipitez pas pour augmenter la limite de crédit d'un client parce qu'il a
payé sa première facture rapidement et intégralement.
Outre l'examen minutieux des prospects et le suivi des clients après

ils ont été embauchés, l'entreprise peut recourir à une assurance spécialisée
société, qui remplace le fonds de roulement indispensable lorsque les créances irrécouvrables
et l'impact des retards de paiement sur les flux de trésorerie.
Extrait de Comment exporter avec plus de succès , avec l'aimable autorisation

extrait de la page internet de l'assureur-crédit domestique et export Coface,
www.coface.com

Avec des acheteurs de pays non membres de l'OCDE, la question devient plus complexe.
replié. L'information, si elle est disponible, sera beaucoup plus difficile à évaluer
et il sera plus difficile d'évaluer comment il a été produit et comment il
doit être analysé. Dans ces cas, l'information a probablement une valeur limitée
quoi qu'il en soit, parce que d'autres facteurs de risque, comme le risque politique, peuvent être plus importants
– et des conditions de paiement qui reflètent ce risque combiné doivent être choisies.

23
Le vendeur peut également être en mesure d'obtenir une assistance à l'étranger grâce à l'exportation
ou d'un conseil professionnel ou d'institutions similaires dans leur pays, et/ou du
les sections commerciales des ambassades à l'étranger, qui peuvent aider à commercialiser
enquêtes et autres études dans ce pays. Les banques peuvent participer en émettant
lettres de présentation à leurs agences ou correspondants, permettant au vendeur
pour obtenir des informations plus à jour sur les conditions commerciales locales
et se forger une opinion sur l'acheteur et son entreprise en rapport avec
les négociations contractuelles.

Fournisseurs de rapports de solvabilité internationaux
Des informations sur les homologues étrangers potentiels peuvent être obtenues auprès de
un certain nombre de fournisseurs indépendants d'informations commerciales par
succursales ou correspondants dans le monde entier. Ces rapports de solvabilité peuvent être
fournis au cas par cas ou faire partie d'un plan plus large de gestion des risques
solution, offerte par des informations commerciales nationales ou multinationales
des entreprises qui conservent d'énormes bases de données de clients du monde entier.
Les informations requises pourraient être ponctuelles ou en cours
processus de suivi des clients réels et potentiels. Il pourrait s'agir d'un
caractère général ou plus spécifique selon les autres informations
déjà disponibles, et diffusés via divers médias et dans différents
délais, qui se refléteront dans la structure des coûts. Depuis domestique
les banques utilisent également ces informations de crédit, elles pourraient dans la plupart des cas
donner à l'exportateur de précieux conseils sur le prestataire vers lequel se tourner, en fonction
leurs besoins individuels.
Certains des fournisseurs mondiaux d'informations sur le crédit sont répertoriés dans
ordre alphabétique ci-dessous, couvrant les marchés commerciaux les plus importants avec
des millions d'entreprises dans leurs bases de données :
●● Atradius – un groupe mondial d'information et de gestion du crédit
entreprises, fournissant à la fois des informations sur le crédit et le marché par le biais de leurs
réseau international propre ou de partenaires ; www.atradius.com.
●● Coface – l'un des plus grands acteurs mondiaux du crédit domestique et export
groupes d'assurance. Outre l'assurance, Coface est également spécialisée dans
fourniture d'informations mondiales sur le crédit et de services connexes sur les entreprises
à l'échelle mondiale; www.coface.com.
●● D&B (anciennement Dun & Bradstreet) – l'un des plus grands fournisseurs de
informations commerciales pour les décisions de crédit, de marketing et d'achat
à l'échelle mondiale; www.dnb.com.
●● Experian - un fournisseur mondial d'informations sur le crédit et de conseils connexes
prestations de service; www.experian.com.


risques commerciaux défavorables
Les risques commerciaux défavorables comprennent toutes les pratiques commerciales de nature négative,
qui sont non seulement communs mais aussi presque endémiques dans certaines parties du
monde. Cela pourrait avoir de graves conséquences pour la transaction individuelle,
mais aussi pour les affaires générales et la situation financière du vendeur, ainsi
que leur réputation morale.
Nous faisons bien sûr référence à toutes sortes de pratiques de corruption qui fleurissent
dans de nombreux pays, en particulier dans le cadre de contrats ou de pro-
sujets : corruption, blanchiment d'argent et divers paiements de facilitation :
La corruption en général peut être définie au sens large comme la réception ou l'offre d'un
récompense indue par ou à tout titulaire d'une charge publique ou à un employé privé
destinés à les influencer dans l'exercice de leur devoir, et ainsi à les incliner
d'agir contrairement aux règles connues d'honnêteté et d'intégrité.
Cette citation est tirée d'un organisme gouvernemental britannique, et même si ce n'est pas
une définition juridique, il donne une description précise du problème.
Si la corruption est généralement une technique pour presser le vendeur d'obtenir des récompenses indues,
le blanchiment d'argent a souvent le but inverse, qui est d'inviter le vendeur
faire un accord qui peut sembler très avantageux à première vue, mais où
la véritable intention est de déguiser ou de dissimuler l'origine réelle de l'argent
impliqué. Elle couvre les activités criminelles, la corruption et les atteintes aux
les sanctions. Cela comprend la gestion, ou l'aide à la gestion, des actifs, des connaissances
indiquant qu'ils sont le résultat d'activités criminelles, terroristes ou liées à la drogue.
Les organisations criminelles et terroristes génèrent d'importantes sommes d'argent, ce qui
qu'ils doivent canaliser vers les systèmes financiers bancaires, d'entreprise et commerciaux,
et les banques et les commerçants peuvent innocemment être victimes de telles activités s'ils ne sont pas
exercer une diligence raisonnable. Une technique fréquemment utilisée est la surfacturation ou
transactions gonflées, avec ou sans paiement à un tiers, lorsque le
le vendeur peut ignorer complètement qu'il pourrait faire partie d'une ruse pour blanchir
argent. Le vendeur doit être particulièrement attentif dans le cas d'espèces
paiements et sachez que les nouvelles réglementations anti-blanchiment doivent
être respectée pour ces paiements dans la plupart des pays.
Une entreprise réputée ajoute de la respectabilité à toute organisation utilisée
pour les opérations de blanchiment, et les blanchisseurs d'argent essaieront d'utiliser n'importe quelle entreprise,
directement par propriété ou indirectement par tromperie. Les pays en développement sont
particulièrement vulnérables aux blanchisseurs d'argent parce qu'ils ont généralement
des systèmes financiers mal régulés. Ceux-ci offrent les meilleures opportunités
aux criminels.

25
De manière générale, une opération suspecte est une opération qui se situe en dehors du
gamme normale de transactions du point de vue du vendeur, en particulier dans
relation avec de nouveaux clients ou lorsqu'un ancien client change de transaction
structure d'une manière inhabituelle. Il peut inclure :
●● règlements de paiement inhabituels ;
●● instructions de transfert inhabituelles ;
●● secret;
●● les mouvements rapides d'entrée et de sortie des comptes ;
●● nombreux transferts ;
●● structures comptables compliquées.
Tout ce qui précède doit être considéré comme suspect.

La corruption, le blanchiment d'argent et toute autre forme de comportement corrompu sont
mauvais pour les affaires ; ils faussent les courants commerciaux normaux et donnent des
avantages pour ceux qui y participent. Ils sont aussi extrêmement nocifs pour
les pays eux-mêmes, en raison des dommages qu'ils causent à des populations souvent fragiles
tissu social; ils détruisent l'économie et sont fortement contre-productifs
pour le commerce et toutes les formes d'investissements étrangers dans le pays.
À long terme, ces pratiques empêchent également la stabilité sociale et économique
et le développement, et ils ont un impact particulièrement négatif sur les plus
parties défavorisées de la population. Même dans les pays où
ces pratiques sont fréquentes chez les particuliers salariés du public et du privé,
ils sont presque toujours illégaux, même si ces pays manquent souvent de moyens
et les ressources nécessaires pour s'attaquer efficacement à ces problèmes.
La nécessité d'une politique forte
La Banque mondiale et l'OCDE ont investi beaucoup de ressources dans

lutte contre la corruption dans le monde et, dans la plupart des pays, la corruption est désormais
illégale même lorsqu'elle est commise à l'étranger. Les entreprises ont également l'entière responsabilité
responsabilité pour les fautes de leurs employés à l'étranger lorsqu'ils agissent pour le
compagnie.
Suite à l'inclusion de lois anti-corruption, qui sont en
lieu dans la plupart des pays aujourd'hui, il est également intégré dans les procédures de
leurs départements gouvernementaux, par exemple dans les règles de l'exportation respective
agence de crédit (qui sera longuement décrite plus loin dans ce livre). Toute infraction
de la déclaration anti-corruption que le vendeur doit fournir lors de la demande
car une telle assurance pourrait avoir de graves conséquences sur sa validité.
Ce n'est souvent pas seulement la menace de poursuites qui devrait inquiéter le plus
vendeur. Il y a eu un certain nombre de cas dans lesquels des entreprises auraient été
impliqué dans un comportement corrompu, mais où les véritables circonstances n'étaient pas
entièrement dévoilé. L'allégation pourrait être suffisamment préjudiciable, parfois fondée
uniquement sur des rumeurs émanant de groupes économiques ou de factions politiques
au sein de la société (une méthode fréquemment utilisée), pour arrêter ou reporter un projet
ou pour favoriser un autre enchérisseur. De telles rumeurs, vraies ou fausses, ou impliquant soit
petits paiements de facilitation ou pots-de-vin à grande échelle à des personnes âgées privées ou
fonctionnaires, peut s'éterniser pendant des années, avec des conséquences économiques et préjudiciables.
séquences pour l'entreprise, à l'étranger et à la maison.
Chaque entreprise impliquée dans le commerce ou les investissements à l'étranger devrait avoir
une politique anti-corruption claire, mise en œuvre et bien comprise
par tous ses employés, et supervisé par la direction de manière appropriée
façon. Une telle politique est également soutenue par les lois locales, qui donnent à la fois la
entreprise et ses employés une défense morale et juridique beaucoup plus forte contre
toute tentative de leur extorquer des pots-de-vin ou de les inciter à toute autre
forme de pratiques de corruption.
Risques politiques
Le risque politique ou risque pays est souvent défini comme :
le risque qu'une opération commerciale distincte ne soit pas réalisée dans un cadre contractuel
façon en raison de mesures émanant du gouvernement ou de l'autorité de
l'acheteur ou tout autre pays étranger.
Quelle que soit la fiabilité de l'acheteur dans l'exécution de ses obligations et

payer en monnaie locale, leurs obligations envers le vendeur (selon la
contrat) dépendent néanmoins de la situation actuelle dans leur propre
pays – ou le long de la voie de transport vers ce pays.
Cependant, dans la pratique, il peut être difficile de séparer le commercial et le
risque politique parce que des décisions politiques ou d'autres actes similaires par des
autorités, affectent également l'entreprise locale et ses capacités à honorer
le contrat. Par exemple, certains pays peuvent modifier les taxes, les droits d'importation
ou des réglementations monétaires, souvent avec effet immédiat, qui pourraient compromettre
la base des contrats déjà signés.
D'autres mesures courantes comprennent des restrictions à l'importation ou d'autres réglementations
destiné à promouvoir l'industrie locale et à économiser des devises étrangères. Même avec
juste les risques de telles actions, ils ont tous les mêmes implications négatives pour
la transaction et la possibilité pour l'acheteur de remplir sa part du contrat.
27
Vu d'un point de vue plus large, le risque politique pourrait être divisé en
différentes causes sous-jacentes, telles que :
●● stabilité politique;
●● stabilité sociale;
●● la stabilité économique.
Stabilité politique (c'est-à-dire les structures et l'idéologie politiques locales combinées à

relations extérieures avec d'autres pays) est souvent considérée comme un critère important.
rion du risque politique réel. Cette stabilité indique, en termes généraux, la
la vraisemblance ou la probabilité qu'un pays soit impliqué ou affecté
par des actes de terreur, de guerre ou de violence interne de la part de groupements à l'intérieur du pays
ou des sanctions ou des blocus d'autres nations.
Le risque constant de changement rapide et inattendu de la politique économique
ou sous forme de nationalisation ou de mesures similaires à la suite de
l'instabilité politique aura le même effet : elles sont toutes extrêmement dommageables
pour toute activité économique commerciale privée dans le pays. Malheureusement,
il existe actuellement de nombreux exemples de cette instabilité politique dans de nombreux
parties du monde.
La stabilité sociale d'un pays est également d'une grande importance, principalement sur
une base à long terme. Cependant, les développements dans de nombreux pays, non seulement
pays en développement, montrent trop bien à quel point l'instabilité sociale (inégalité des revenus
distribution et antagonisme ethnique ou religieux) peut se transformer en violence ou
activité terroriste qui peut paralyser le pays ou son économie, souvent à des
court préavis.
La stabilité économique est tout aussi importante pour maintenir la confiance des
un pays et son économie. Une infrastructure faible, une dépendance à un seul
exportent ou importent des produits de base, un endettement élevé et un manque de matières premières
sont des facteurs critiques qui, combinés à d'autres développements, peuvent facilement changer
stabilité économique en peu de temps. Même les restrictions monétaires et autres
des réglementations monétaires plus indirectes telles que l'introduction ou la suppression de
Différentes formes de « rattachement » à d'autres devises, souvent le dollar américain, auraient pu
graves conséquences économiques. La situation turbulente dans de nombreux pays en développement
pays est un rappel constant de la fragilité de la stabilité économique dans de nombreux
parties du monde.

Informations détaillées sur le pays
Avant de décider des modalités de paiement détaillées qui devraient être proposées dans
chaque cas particulier, le vendeur doit essayer d'obtenir le meilleur fond
informations possibles sur l'acquéreur, et sur la situation économique et politique
structure du pays importateur. En particulier dans les économies émergentes ou
pays en développement, le risque principal est souvent à la fois politique et commercial,
et les modalités de paiement doivent être structurées en conséquence.
Les informations sur le pays peuvent être achetées à partir d'un rapport de crédit spécialisé
entreprises, mais est également souvent disponible via le conseil national des exportations
ou établissement similaire. Si cela n'est pas disponible, d'autres sources qui peuvent être utilisées,
généralement gratuits, sont des sites Internet des principaux pays exportateurs, par
exemple UK Trade & Investment, www.ukti.gov.uk. Ces sites contiennent
des informations, pays par pays, sur des aspects plus généraux
importants pour les exportateurs dans la plupart des pays, tels que :
●● profils de pays et de marché et faits clés ;
●● douanes et réglementations ;
●●
vente et communication;
●● les principales opportunités d'exportation et le marché des marchés publics ;
●● connexions à d'autres sites Web liés au commerce.
Des informations plus détaillées sur les pays peuvent également être obtenues auprès du plus grand
les compagnies d'assurance à l'exportation, par exemple Coface, via leur pays
rating, consultable sur www.trading-safely.com. Ces sites
contenir des informations plus financières telles que le risque pays
l'évaluation, les tendances en matière d'insolvabilité et les méthodes de paiement.
Les sources d'information ci-dessus, ainsi que les informations pratiques supplémentaires
une expérience bancaire et financière qui peut être obtenue auprès de plus grands
banques commerciales, pourraient constituer une bonne base pour décider de la
conditions de paiement dans une transaction individuelle.

Autres formes de risque politique ou similaire
Outre les risques politiques réels déjà évoqués, il existe d'autres mesures
prises par les autorités du pays d'origine de l'acheteur qui peuvent affecter l'acheteur
et leur capacité ou leur volonté de réaliser la transaction ; par exemple, les demandes

29
pour les normes de produits, les exigences énergétiques ou environnementales nouvelles ou modifiées.
ments – mesures qui pourraient avoir un véritable objectif ou être mises en place
en partie pour agir comme des barrières commerciales pour promouvoir des secteurs ou des industries importantes
dans le pays. Quel qu'en soit le but, de telles actions, souvent appelées
«barrières non tarifaires», pourrait avoir un impact négatif sur les affaires déjà convenues.
ness transactions, puisque de telles mesures sont souvent introduites avec
effet. D'autres mesures, plus ouvertes, sont parfois également mises en œuvre, également
souvent à court terme, comme on l'a vu au sein de l'Union européenne (UE), pour
exemple, lorsque l'objectif a été d'empêcher une augmentation rapide des importations
de certains pays émergents, afin de protéger l'UE
l'industrie ou accorder plus de temps pour s'adapter aux nouvelles structures commerciales.
Les pays impliqués dans le transit des marchandises doivent également être pris en compte
en tant que pays liés à des sous-traitants ou fournisseurs de composants cruciaux.
Dans ces cas, ce n'est peut-être pas le risque politique tel qu'il est défini, mais d'autres
mesures qui sont plus importantes; par exemple, le risque du marché du travail
conflits sous forme de grèves ou de lock-out pouvant interrompre la livraison des
éléments nécessaires à l'exécution dans les délais du contrat de vente convenu.
Enfin, le risque lié aux clauses de force majeure de droit commun doit être
mentionné, même si le contexte n'est pas politique mais causé par d'autres
facteurs échappant au contrôle des parties commerciales elles-mêmes. Lorsqu'ils sont utilisés
par d'autres parties, de telles clauses pourraient, par exemple, libérer un sous-traitant
de leurs obligations de livraison pendant les périodes où elles sont applicables,
avec effets correspondants pour le vendeur. Même les garanties bancaires et autres
les obligations en faveur du vendeur pourraient avoir une valeur limitée pendant une telle
périodes si, comme c'est normalement le cas, elles ne couvrent que des engagements selon
à un contrat, qui peut faire référence à de telles clauses. Il en va de même pour la présentation
documents dans le cadre d'une lettre de crédit, lorsque la banque n'acceptera pas
les documents arrivés à expiration pendant cette interruption.
Toutefois, lorsqu'elles sont utilisées par le vendeur, de telles clauses pourraient le protéger contre
les actions en rupture de contrat, lorsque l'exécution de leurs obligations contractuelles
gations est empêchée par des incidents indépendants de leur volonté. Ceci est souvent mentionné
comme une "frustration de contrat" et une clause typique pourrait dire :
La Société décline toute responsabilité en cas de manquement ou de retard dans

l'exécution de l'une quelconque des obligations de la Société dans la mesure où l'exécution de celle-ci
est empêché, frustré, entravé et/ou retardé ou rendu non rentable
conséquence d'un incendie, d'une inondation, d'un tremblement de terre, d'une autre catastrophe naturelle ou d'un acte de
Dieu, un conflit du travail ou d'autres circonstances ou événements indépendants de la volonté de la Société
contrôle raisonnable ("conditions de force majeure").
Risques de change
Si le paiement doit être effectué dans une devise autre que celle dans laquelle le
vendeur supporte ses frais, un nouveau risque de change apparaît. Dans la plupart des cas, le
les principaux coûts du vendeur seront dans sa propre devise locale, ce qui automatiquement
crée un tel risque en cas de facturation dans une autre devise. L'ampleur de ce risque
dépendent de la devise et du délai restant jusqu'au paiement.
Depuis l'introduction de l'euro, la facturation dans cette devise est devenue
de plus en plus courant dans le commerce européen et aussi avec des vendeurs en dehors du
zone euro. Même avec les problèmes qui affectent actuellement ce
monnaie, le développement devrait s'accélérer avec d'autres pays
rejoindre la zone euro.
Traditionnellement, cependant, l'USD a été le tiers préféré
devise. Cela s'applique à la fois au commerce international en général, mais en particulier
aux matières premières et à certains produits de base, et pour de nombreux autres services tels
que le fret et l'assurance. Il est également couramment utilisé dans les pays où le
Les États-Unis maintiennent ou ont historiquement eu un fort pouvoir économique ou politique.
influence cal.
Les statistiques disponibles ne montrent pas toujours la répartition des devises pour
commerce national de biens et de services, mais on peut généralement s'attendre à ce que
les exportations facturées en petites monnaies commerciales diminuent au profit des
les plus grands, et continuera probablement à le faire. La plupart des exportateurs
doivent donc s'habituer à la facturation en devises et
à la gestion de l'exposition au risque de change.
Évaluation des devises
Traditionnellement, les monnaies ont été divisées en "fortes" et "faibles", et cela

a affecté la conception générale des monnaies commerciales préférées, même
bien que la préférence la plus élevée soit normalement pour la devise de la maison
pays. Le yen, le franc suisse ainsi que le dollar américain et le dollar britannique
la livre serait probablement considérée comme une monnaie forte à long terme
quoi qu'il en soit, tandis que d'autres seraient considérés comme neutres, faibles, instables ou volatils.
Cependant, une division en devises fortes ou faibles peut avoir sa justification.
cation dans une perspective plus longue où les pays d'origine ont (ou n'ont pas)
maintenu la stabilité économique et politique au fil des ans, ainsi qu'une
une économie forte, une faible inflation et une confiance stable dans l'avenir
ance de cette politique. Mais le développement de déséquilibres commerciaux accrus et
l'endettement du pays ainsi que la dévaluation concurrentielle subséquente de la monnaie.
ations visant à renforcer les propres exportations d'un pays ont fait de la monnaie
taux de change beaucoup plus volatils ces dernières années.

31

Abréviations monétaires
L'Organisation internationale de normalisation (ISO) a établi

abréviations officielles pour toutes les monnaies, qui sont maintenant couramment utilisées.
Les abréviations de certaines des devises commerciales les plus courantes sont
comme suit:
Dollar américain USD Yen japonais JPY

Euro EUR Yuan chinois* CNY
Livre sterling* GBP Couronne suédoise SEK
Franc suisse CHF Dollar de Hong Kong HKD
Dollar canadien CAD
* Le yuan est l'unité de compte de base tandis que le renminbi est le nom officiel de l'actuel
devise, de la même manière que la livre est le nom de l'unité et la livre sterling le
nom de la monnaie britannique.
Les abréviations des devises pour la plupart des autres pays peuvent être facilement trouvées
sur Internet; voir, par exemple, www.wikipedia.org>codes de devise.

En outre, pour la plupart des parties impliquées dans le commerce international, ce n'est pas la
développement monétaire à long terme qui est le plus intéressant, mais plutôt le
perspective plus courte, limitée au laps de temps pendant lequel les transactions en cours sont
constitué et finalement payé. Alors la situation peut s'inverser, car en cela
perspective plus courte une monnaie peut avoir un développement en contraste complet
à sa tendance à long terme. Dans cette perspective plus courte, d'autres facteurs, réels ou
attendus, peuvent être plus importants, tels que les changements de taux d'intérêt, les nouvelles politiques
et des mouvements de prix plus importants dans les produits de base, la monnaie de la banque centrale
interventions, déclarations et statistiques. Tous ces facteurs, combinés à
évaluations subjectives par des millions de participants sur les marchés des changes,
créeront ensemble en permanence de nouvelles tendances à court terme.
Pour ceux qui souhaitent suivre l'évolution des devises à court terme, la plupart des banques
et de nombreuses autres institutions financières ou monétaires publient des informations via le
Internet ou par e-mail sur une base régulière - à la fois rétrospectivement et réelle, ensemble
d'analyses et d'évaluations des tendances futures, mais il faut toujours garder à l'esprit
à l'esprit que ce ne sont que des prédictions plus ou moins précises, rien d'autre.
Risques financiers
En pratique, toute transaction commerciale internationale contient un élément de
risque financier. L'achat, la production et l'expédition ont tous un impact financier
fardeau sur la transaction qui oblige le vendeur à déterminer comment l'alternative

les conditions de paiement affecteraient la liquidité au cours de ses différentes phases jusqu'à
paiement – et comment cela devrait être financé. Et, si l'affaire n'est pas réglée comme
prévu, un risque financier supplémentaire se produit. Lorsque vous faites appel à des sous-traitants,
qui ne partagent pas les risques de la transaction et sont payés selon
accords séparés, le risque augmente en conséquence et plus encore devrait
le vendeur doit proposer un crédit fournisseur pour une durée plus ou moins longue. Lorsque
il s'agit de transactions plus importantes et plus complexes, cet aspect du risque financier
est encore plus évident. L'un des problèmes majeurs pour le vendeur pourrait être de
obtenir des garanties bancables pour le besoin accru de financement et de garanties.
Même après la production et la livraison, le vendeur pourrait encore être exposé financièrement
en cas d'imprévus et de retards jusqu'au paiement final.
Parfois, l'interaction entre le vendeur et l'acheteur peut rendre
difficile d'établir la cause exacte du retard de paiement et il y a
alors moins de chances pour le vendeur de se référer à une rupture de contrat spécifique
de la part de l'acheteur. D'autre part, si le vendeur a payé suffisamment
attention lors de la rédaction du contrat de vente, y compris les conditions de paiement,
alors il est plus probable que toute raison de retard sera possible de déterminer
selon les clauses du contrat. Il pourrait y avoir de nombreuses raisons
pour de tels retards, par exemple l'émission d'une lettre de crédit trop tard, des changements tardifs dans
spécification de la marchandise, arrivée tardive du navire, congestion dans le port et
changements dans l'itinéraire de transport, pour n'en nommer que quelques-uns.
Le risque réel a également tendance à augmenter avec une durée plus longue et par conséquent plus
distances de transport coûteuses. Les retards bureaucratiques dans de nombreux pays, ainsi que
retards dans le système bancaire, aura le même résultat - le paiement final
au vendeur ne se fera pas comme prévu selon le contrat.
Outre les découverts ordinaires pendant la production et la livraison, la nécessité
pour le financement est également déterminé par la durée de crédit que le vendeur peut avoir
à offrir dans le cadre de l'accord. Si tel est le cas, le risque financier est accru en fonction de la
risque commercial et/ou politique prolongé.
Risque financier et gestion de trésorerie
D'autres formes de risque financier sont plus évidentes mais doivent être soulignées dans
ce contexte ; par exemple, si le vendeur évalue mal les risques liés à la
transaction et devient exposé par des conditions de paiement qui ne
couvrir la situation de risque réel, ou conclut par erreur la transaction sans
protection contre les risques. Il va sans dire que de telles erreurs de calcul peuvent avoir
graves conséquences financières, allant des retards de paiement à la perte de capital.
Les risques financiers sont généralement intimement liés à la structure du
modalités de paiement. Plus ils seront sécurisés, plus le risque financier augmentera.

33
automatiquement réduite, le calendrier des paiements sera plus précis

et l'aspect liquidité de l'opération mieux évalué - en fait, le très
essence de la gestion de trésorerie.
Plus les conditions de paiement convenues par les parties sont sûres, plus
coûteux qu'ils seront normalement. Et, s'ils contiennent une garantie bancaire, telle qu'un
une lettre de crédit ou une garantie bancaire, qui peuvent également réduire le crédit disponible
limites au sein de la propre banque de l'acheteur.
Cependant, l'acheteur n'est souvent pas prêt à accepter des coûts plus élevés et
l'utilisation de leurs propres limites de crédit pour satisfaire ce qui pourrait être considéré comme excessif
demandes du vendeur, impliquant des modalités de paiement qui, dans leur
opinion, ne sont pas une pratique courante dans leur pays ou normalement acceptées par
l'entreprise. Il appartient ensuite au vendeur d'évaluer la transaction, y compris
la concurrence potentielle d'autres fournisseurs. Finalement, le vendeur peut avoir
accepter les conditions de paiement proposées et essayer de couvrir les risques restants
d'une autre manière, par exemple par le biais d'une assurance-crédit à l'exportation distincte,
ou de trouver un compromis en offrant une compensation à l'acheteur pour le
frais supplémentaires encourus.
Figure 1.2 Évaluation des risques – un résumé

1
Quels risques, et quelle ampleur de risque, pourraient être
évalué dans la transaction?

2
Quels sont les risques qu'il est normalement possible de couvrir par
les conditions de paiement en collaboration avec la banque
é
garanties et assurance-cr dit à l'exportation?
Est-il raisonnable de croire que l'acheteur
acceptera ces conditions de paiement?

3
Les éléments de risque restants sont-ils acceptables dans
à l'importance de la transaction ?
par rapport

OUI NON
4
é
Pr parez l'offre ou le
Trouver de nouvelles alternatives
é
n gociations finales.

pour un niveau de risque moindre.

34
35
Méthodes de 02
Paiement
Différents modes de paiement
Le mode de paiement détermine comment le paiement va être effectué,

c'est-à-dire les obligations qui incombent à la fois à l'acheteur et au vendeur en matière
règlement. Cependant, le mode de paiement détermine également – directement ou
indirectement - le rôle que les banques auront dans ce règlement.

Modes de paiement et conditions de paiement
Ces deux expressions sont parfois utilisées comme synonymes, mais dans ce livre
ils ont été séparés.
'Modes de paiement' représente la forme définie de la façon dont le paiement
doit être effectué, c'est-à-dire à des conditions de paiement à compte ouvert par virement bancaire,
soit par encaissement documentaire ou lettre de crédit.
Les "Conditions de paiement" définissent les obligations détaillées des deux commerciaux
parties en relation avec le paiement, non seulement la forme de paiement et le moment
et où ce paiement doit être effectué par l'acheteur, mais aussi le
obligations du vendeur : livrer conformément au contrat et, pour
exemple, pour organiser des garanties stipulées ou d'autres engagements avant
ou après la livraison.
Comme ce chapitre traite principalement des différents modes de paiement, ce
distinction doit être gardée à l'esprit - les conditions de paiement seront discutées dans
Chapitre 8.

Les modes de paiement peuvent être classés de différentes manières, selon
le but. Celle-ci repose souvent sur l'aspect commercial vu du
point de vue de l'exportateur en termes de sécurité. Par ordre de sécurité, la base
les modes de paiement pourraient alors être listés comme suit :
●● paiement d'avance avant la livraison ;
●● lettre de crédit (L/C);
●● collection documentaire;
●● virement bancaire (basé sur les conditions commerciales d'un compte ouvert) ;
●● d'autres procédures de paiement ou de règlement, telles que le troc ou les échanges compensés.
Cependant, comme on peut le voir dans le texte suivant, l'aspect sécurité est généralement
pas si simple à définir à l'avance. En réalité, il existe de nombreux
variations et alternatives qui affecteront l'ordre d'une telle liste ; pour
exemple, si le compte ouvert est soutenu par une garantie, une lettre de crédit de secours
ou une assurance-crédit distincte, ou comment un troc ou un échange compensé est structuré.
Même la nature et le libellé de la lettre de crédit finiront par déterminer
quel niveau de sécurité il offre au vendeur.
Vu d'un point de vue plus pratique de la façon dont le paiement est réellement
exécutées, et l'implication des parties commerciales et des banques,
il n'y a, en principe, que quatre méthodes de paiement de base qui sont utilisées
aujourd'hui dans le cadre du règlement monétaire du commerce international (en dehors
du commerce électronique et des opérations de troc et d'échanges compensés, qui sont
décrit plus loin dans ce chapitre). L'une de ces méthodes est toujours la base
pour les conditions de paiement :
1 virement bancaire (aussi souvent appelé virement bancaire) ;
Paiement en 2 chèques ;
3 encaissement documentaire (aussi appelé encaissement bancaire) ;
4 lettre de crédit (également appelée crédit documentaire).
Le tableau 2.1 illustre les aspects les plus importants des obligations qui
l'acheteur et le vendeur doivent remplir dans chaque cas. En réalité, les choses sont souvent un
un peu plus complexe, notamment en ce qui concerne les méthodes documentaires
de paiement, qui ont de nombreuses alternatives différentes. Par exemple, il y a
complexité de traitement, rapidité d'exécution et niveau des coûts et des frais, mais
le facteur le plus important est la différence de sécurité qu'ils offrent. Cet aspect
est traité en détail dans ce chapitre.
Frais bancaires et autres frais
Les coûts des différentes alternatives sont principalement régis par la fonction
les banques auront dans le cadre de l'exécution du paiement. Autre
formes de frais, qui peuvent avoir un lien indirect avec le paiement, ne
Tableau 2.1 Récapitulatif des différents modes de paiement
Le rôle des acteurs commerciaux

Le rôle des ban
ques
Méthode de Les vendeurs Acheteur

Argent Document Paiement
Paiement obligations obligations transférer manutention garantie
Banque
Envoi en cours Organiser X

1
transférer une facture pour le paiement
au selon
acheteur après au
livraison facture d'achat
Paiement par Pareil que Organiser X
Chèque 1 au dessus pour un
vérifier pour
être envoyé à
le vendeur
Documentaire Après Payer/accepter XX

le recueil livraison, à la Banque
avoir le contre la
convenu documents
documents présenté
envoyé au
banque de l'acheteur
Lettre de Après Avoir xxx

le crédit livraison, la lettre
en présentant de crédit
conforme Publié
documents selon
à la Banque contracter
Les virements bancaires

1 et les chèques
bancaires sont souvent qualifiés
de "paiements propres", par
paiements documentaires (encaissements et lettres de crédit).
surviennent parfois, tels que différents frais liés à la création du

documents sous-jacents, par exemple les taxes consulaires et les droits de timbre. Cependant,
ces frais sont plus liés à la livraison qu'au paiement et sont
normalement à la charge de la partie qui doit produire ces documents selon
aux conditions de livraison. D'autres frais, tels que le paiement des droits et taxes,
sont également régis par les conditions de livraison convenues.
Des frais bancaires seront facturés non seulement au vendeur mais aussi à l'acheteur.
pays; ils peuvent varier énormément d'un pays à l'autre, à la fois en taille et,
plus important encore, dans la structure. Dans certains cas, ils sont facturés à un taux fixe
taux, dans d'autres en pourcentage du montant transféré. Parfois ils sont
négociables, parfois non, et ces différences se produisent non seulement entre
pays mais aussi entre banques.
La meilleure solution pour les deux parties est souvent de s'entendre pour payer les frais bancaires
dans leur pays respectif, mais quel que soit l'accord, il doit être inclus
dans le contrat de vente. Un tel accord minimiserait probablement les coûts totaux
de la transaction puisque chaque partie aurait un intérêt direct à négocier
ces frais auprès de leur banque locale. Les frais bancaires dans son propre pays sont
plus facilement calculable et, même si la différence entre les banques dans le
même pays peuvent être relativement petits, ils sont souvent négociables pour de plus grands
les montants.
Les frais bancaires sont souvent répartis dans les groupes suivants :
●● frais standard pour des services spécifiés - normalement facturés à un taux forfaitaire ;
●● frais de paiement - normalement facturés à un tarif forfaitaire ou, dans certains cas, comme
un pourcentage du montant payé;
●● les frais de traitement, c'est-à-dire pour la vérification des documents - normalement facturés comme
un pourcentage sur la valeur sous-jacente de la transaction ;
●● commissions de risque, c'est-à-dire l'émission de garanties et la confirmation de lettres

de crédit - normalement facturé en pourcentage du montant à un taux
selon le risque estimé et la période de temps.
Des grilles tarifaires détaillées, applicables dans chaque pays et pour chaque grande banque,
peuvent facilement être obtenus directement auprès des banques ou trouvés sur leurs sites Web,
mais comme indiqué précédemment, pour les transactions plus importantes, les frais, charges et commissions
Les sions sont souvent négociables.
Virement bancaire (remise bancaire)
La plupart des transactions commerciales, en particulier dans le commerce international régional, sont
sur la base de conditions de paiement dites "à compte ouvert". Cela signifie que le vendeur
livre des biens ou des services à l'acheteur sans recevoir d'espèces, d'acte de
échange ou tout autre engagement juridiquement contraignant et exécutoire au
moment de la livraison, et l'acheteur est tenu de payer selon les termes de
le contrat de vente et la facture ultérieure du vendeur. Donc le compte ouvert
implique une forme de crédit court, mais convenu, accordé à l'acheteur, dans la plupart
les cas vérifiés uniquement par la facture et la date de paiement spécifiée dans celle-ci,
ainsi que des copies du document d'expédition ou de livraison pertinent, en vérifiant

expédition et date d'expédition.
Lorsque les conditions de paiement sont basées sur des conditions de compte ouvert et que
le vendeur ne reçoit aucune garantie supplémentaire pour les obligations de paiement de l'acheteur,
le virement bancaire normal est de loin la forme la plus simple et la plus courante de
Paiement. L'acheteur, ayant reçu la facture du vendeur, donne simplement instruction
leur banque à transférer le montant, quelques jours avant l'échéance, vers une banque
choisi par le vendeur. Cela peut être fait soit directement sur le compte du vendeur
dans une banque de leur pays (ce qui est le plus courant) ou dans un autre
compte d'encaissement que le vendeur peut avoir dans une banque du pays de l'acheteur
(voir Figure 2.1.)
Figure 2.1 Virement bancaire (remise bancaire)

Vendeur
Facture d'achat
Acheteur

un

y
m
t
n e
e n
t
m
y
un
P

Banque du vendeur Banque de l'acheteur

virement
é à la livraison.
1. Facture envoy e
à la banque, normalement en monnaie locale.

2. Paiement de la facture
è
3. Virement bancaire via le syst me SWIFT.
4. Paiement en monnaie locale ou étrangère, selon la facture et/ou les instructions du vendeur.
éé échanger l'étranger en monnaie locale, mais le faire créditer

(Le vendeur peut pr f rer ne pas
à un compte en devises ; voir 'Pilotage des devises' au chapitre 4)
La structure de paiement suit le modèle commercial

Les virements bancaires sont une méthode de «paiements propres» (par rapport aux
mentaires, qui seront décrits plus loin), qui prédominent à la fois en taille
et en nombre : plus de 80 pour cent de tous les échanges commerciaux internationaux
les paiements sont estimés sous cette forme. La principale raison n'est pas seulement que
c'est un mode de paiement simple, bon marché et flexible pour l'acheteur et
vendeur, mais qu'il s'agit également d'une indication de la structure commerciale générale sous-jacente.
La majorité de tout le commerce international est régionale, où le commerce
le risque est généralement considéré comme des termes de compte faible et ouvert traditionnellement utilisés.
Ce commerce a l'avantage de courtes distances d'expédition et souvent de livraisons régulières.
modèles d'affaires entre entreprises bien connues, voire entre entreprises
appartenant au même groupe, ou des sociétés pouvant être correctement évaluées
du point de vue de l'évaluation des risques. Dans ces cas, il est également tout à fait normal
qu'il existe des pratiques de marché établies, où la négociation en compte ouvert
réglé par virement bancaire est le mode de paiement le plus courant.
Même dans des cas particuliers où le vendeur aurait préféré une solution plus sûre
mode de paiement, cela peut être difficile à réaliser en raison de la concurrence
ou une pratique établie. Au lieu de cela, de nombreux vendeurs utilisent une assurance-crédit à l'exportation
couvrir le risque sur différents clients voire sur l'ensemble de leur exportation ; avec
cette couverture, le virement bancaire peut également être la meilleure alternative de paiement.
Le système SWIFT
De nos jours, la plupart des virements bancaires sont traités par une banque interne
réseau international de paiements et de messages, le SWIFT (Society for
système mondial de télécommunications financières interbancaires), dans lequel plus
plus de 10 000 institutions financières dans plus de 200 pays à travers le
monde participe. Ce réseau est la propriété coopérative de ses membres,
qui ont créé une communication interne peu coûteuse, sécurisée et très efficace.
système de cation pour les paiements et les messages.
Suite à l'introduction de SWIFT, les virements bancaires entre
les pays et les banques sont maintenant terminés beaucoup plus rapidement qu'auparavant. Lorsque
les instructions sont introduites dans le système par la banque de l'acheteur elles sont
normalement disponible auprès de la banque choisie par le vendeur deux jours ouvrables bancaires plus tard et
généralement disponible pour le vendeur le lendemain ou selon les usages locaux.
Les messages SWIFT urgents (paiements express) sont traités encore plus rapidement, mais à
une redevance plus élevée.
Cependant, il convient de souligner que même si la vitesse de traitement a
augmenté via SWIFT, cela ne se produit que lorsque l'instruction de paiement
a été communiqué au réseau. Le vendeur est, comme avant, dépendant

sur l'acheteur donnant des instructions correctes à temps à sa banque et il est toujours
au vendeur de maintenir un niveau élevé dans ses propres systèmes et
routines pour un suivi étroit des impayés.
Il est également très important d'utiliser le système de code d'adresse correct.
opé par l'ISO, le Business Identifier Code (BIC), qui est un identifiant
code de cation pour les institutions financières et non financières. Ce code est un
adresse unique qui, dans les messages de télécommunication, identifie le
institutions impliquées dans la transaction. Le code BIC est composé de huit
caractères (11 s'il comporte également un code agence distinct), identifiant la banque,
le pays et le lieu (par exemple, Bank of China à Pékin =
BKCHCNBJ). Ce code, souvent appelé SWIFTBIC, doit donc être
correctement inclus dans les conditions de paiement et plus tard dans les factures et autres
correspondance avec l'acheteur. (Le code BIC de toute institution concernée
peut être obtenu auprès de la banque locale ou sur Internet.)
Indépendamment de l'origine du paiement ou de l'endroit où il doit être envoyé,
il appartient au vendeur de fournir à l'acheteur les informations correctes et nécessaires
informations à transmettre à sa banque, informations qui doivent également figurer
dans les conditions de paiement et dans la facture. De nombreuses banques réceptrices traitent désormais
ces paiements automatiquement, mais ils doivent le faire manuellement s'ils sont incorrects ou
des informations incomplètes sont fournies et, dans ce cas, facturera des frais plus élevés.
Services de messagerie SWIFTNET

Permettre aux banques et autres institutions financières d'offrir une gestion des risques
et des services d'information adaptés à la chaîne d'approvisionnement d'entreprise d'aujourd'hui, SWIFT
a développé différents nouveaux services de messagerie sur une plate-forme standard
appelé SWIFTNET. Il s'agit essentiellement d'une information centrale sur les données commerciales -
base de données correspondante, qui fournira à la fois aux banques et à leurs clients
avec un outil de suivi de la chaîne des transactions individuelles,
accroître la transparence et réduire l'incertitude de la transaction.
L'introduction de SWIFTNET s'est faite par phases comme base pour
développer de nouveaux services financiers, notamment dans le domaine du financement du commerce.
Cette évolution est également en ligne avec une augmentation au cours des dernières années de
la demande des entreprises pour une connectivité SWIFT directe. Cette exigence a
généralement été motivée par des initiatives stratégiques parmi les grandes entreprises au sein
domaines tels que la centralisation de la trésorerie, les centres de paiement et un
gestion des liquidités. En fait, cet accès direct des entreprises à SWIFT est
un développement significatif puisqu'il offre à ces sociétés un
canal pour communiquer avec tous leurs partenaires bancaires. Pour plus d'info-
mation, voir www.swift.com.

Paiements avancés
Recevoir un paiement à l'avance avant ou en relation directe avec le
l'expédition est la situation idéale pour le vendeur, tant en termes de liquidité que de
risque commercial. Cependant, un tel accord est évidemment moins avantageux
pour l'acheteur et placerait, dans la plupart des cas, le vendeur dans une position non concurrentielle
situation par rapport à d'autres fournisseurs offrant des conditions plus favorables.
Le paiement avant livraison n'est donc pas fréquemment utilisé au quotidien
transactions dans le commerce international, mais il y a quelques exceptions :
●● Petites transactions individuelles : là où le risque de liquidité et commercial

aspect est d'importance mineure pour l'acheteur et/ou lorsque cette forme de
le paiement est devenu une pratique courante en raison de la simplicité de traitement
processus et de faibles coûts de transaction. Commande de pièces de rechange, commandes d'essai,
les réservations et les abonnements sont des exemples typiques, souvent accompagnés d'un chèque
joint à la commande.
●● E-commerce : où la commande et le paiement se font simultanément,
le paiement étant principalement organisé sous forme de transaction par carte.
●● Transactions plus importantes et sur mesure : où le paiement avant la livraison est
partie d'une structure de paiement globale, impliquant généralement un paiement avant
livraison, à la livraison et souvent avec un acompte après livraison,
l'installation ou la réception. Un tel système de paiement devrait refléter la
structure de la transaction et couvrir le risque inhérent et la liquidité
risques encourus tant par le vendeur que par l'acheteur.
Paiement avant livraison dans le cadre d'un ensemble de conditions de paiement composites
|est décrit en détail au chapitre 8, accompagné de quelques exemples pratiques.
Ces paiements sont presque toujours effectués sous forme de virements bancaires,
parfois assortie d'une garantie de paiement correspondante en faveur
de l'acheteur, si le vendeur ne respecte pas ses obligations contractuelles.

Comptes de recouvrement à l'étranger
Le virement bancaire a jusqu'à présent été décrit comme un paiement impliquant deux
pays, arrivant directement de la banque de l'acheteur à celle du vendeur, et
c'est généralement le cas. Cependant, il est de plus en plus fréquent que le vendeur
ouvrir un compte en monnaie locale dans les grands pays de l'OCDE, où ils
ont déjà ou peuvent s'attendre à des flux de paiements plus importants au sein d'un même
pays. L'acheteur effectuera alors un paiement national et non international
à ce compte, ce qui est à la fois plus facile et généralement moins cher - et le vendeur
avoir un accès direct au paiement lorsqu'il a atteint ce compte.
Ces comptes sont souvent établis auprès de succursales étrangères du vendeur

banque ou en coopération avec l'un de leurs partenaires bancaires. La structure
peut varier selon si et comment ces comptes sont intégrés dans le
système de gestion de trésorerie du vendeur et le coût dépendra de la configuration
et le niveau de service requis.
L'utilisation des comptes de recouvrement a également été accélérée par d'autres développements.
opérations au sein du système bancaire, telles qu'une déclaration en ligne plus rapide des
les transactions et les soldes sur ces comptes, grâce auxquels le vendeur peut surveiller
transactions individuelles au quotidien, via leur propre terminal
attaché à la banque. Le solde peut alors également être utilisé pour les paiements locaux
à l'intérieur de ce pays, pour les transferts intra-entreprise ou pour les transferts directs de retour
sur le compte du siège social du vendeur.
Retards de paiement liés aux virements bancaires

Étant donné que le rôle principal des banques dans le cadre des virements bancaires est de
assurer une fonction d'intermédiaire, la responsabilité d'une
le paiement incombe aux parties commerciales. C'est l'acheteur qui doit donner
corriger les instructions de paiement à leur banque, mais cette obligation ne
surviennent normalement jusqu'à ce que le vendeur ait rempli ses obligations de livraison conformément à
au contrat.

L'espace unique de paiement en euros (SEPA)
SEPA est une initiative européenne visant à normaliser la façon dont les
les paiements en euros sont exécutés dans toute l'Europe, et d'effectuer ces
des paiements aussi rapides, sûrs et efficaces que les paiements nationaux. SEPA permet
aux clients d'effectuer des paiements à toute personne située dans la zone EES
(pays européens UE et hors UE) sans distinction entre
et les paiements transfrontaliers en euros, créant ainsi un système de paiement sans frontière
système entre ces pays.
Tous les paiements en euros seront traités comme des paiements électroniques en utilisant le
nouvelle norme européenne (SEPA), les changements les plus significatifs étant
utilisation du code d'identification bancaire (BIC) et des numéros de compte bancaire internationaux
(IBAN) comme identifiants de compte principaux, plutôt que purement nationaux
systèmes de comptes. L'objectif est de garantir que ces paiements sont effectués
promptement et reçu dans un délai garanti, sans escompte, avec
des redevances faibles et connues, créant ainsi des tarifs nationaux et
paiements internationaux.

Les retards de paiement sont fréquents, non seulement avec différents pays, mais aussi
avec des acheteurs individuels. Parfois, la raison peut être la non-acceptation de
livraison ou d'autres réclamations connexes, mais dans ces cas, un dialogue continu
doit déjà avoir été établi entre les parties, et le vendeur peut
s'attendre à être pleinement conscients de la situation et de la raison du retard
Paiement. Cependant, dans certains cas, le vendeur peut ne pas être au courant de tels
litiges de paiement avec l'acheteur, mais n'aura pas reçu le paiement à temps
– cela peut être pour différentes raisons :
●● Dans certains pays ou entreprises, il peut être une pratique établie de retarder la
paiements, et les paiements internationaux sont alors traités de la même manière.
●● Les limites de crédit bancaire ou d'autres restrictions pourraient rendre avantageuse ou

nécessaire pour que l'acheteur retarde tous les paiements, y compris les paiements à
Les fournisseurs étrangers.
●● Les paiements des fournisseurs sont souvent basés sur des conditions de paiement en compte ouvert,
c'est-à-dire sans lettre de change ou titre similaire. De tels paiements pourraient
ont une faible priorité parmi les autres dettes.
●● L'acheteur peut souhaiter une transaction auto-liquidée afin d'améliorer la liquidité,

et peuvent préférer retarder le paiement jusqu'à ce qu'ils aient été payés par leur
client.
●● L'acheteur peut voir des avantages monétaires à retarder l'échange de

devise locale dans la devise à transférer au vendeur.
●● Les grandes entreprises ont souvent des systèmes de paiement internes avec lot
paiements effectués à certains intervalles au cours du mois.
●● Dans le pire des cas, le retard peut être dû à des problèmes de liquidité ou de solvabilité
de la part de l'acheteur ou, le cas échéant, du pays de l'acheteur.
Réduction des délais de paiement
Même s'il n'est pas possible d'établir la cause exacte du retard de paiement,
le vendeur peut toujours prendre certaines mesures pour réduire ces retards.
Premièrement, le vendeur doit avoir un accord ou un contrat de vente avec des
modalités de paiement. Cela devrait inclure des instructions détaillées sur la façon de payer
et la facture à émettre après la livraison doit mentionner les mêmes informations.
date d'échéance fixe, nom et adresse complets de la banque, numéro de compte et
Références SWIFTBIC.
Il pourrait également s'avérer avantageux d'insister sur le droit, selon la
contrat, des intérêts de retard et de préciser le taux applicable.
Même s'il peut être difficile de percevoir des intérêts par la suite, la simple indication
de celui-ci pourrait avoir un effet positif sur la rapidité de paiement.

Supervision et suivi
Toutes les entreprises doivent avoir des contrôles de crédit stricts mais sensibles pour permettre au
l'acheteur à comprendre que tout ce qui a été convenu doit être honoré.
Cependant, de nombreux vendeurs hésitent à répondre à la menace directe ou indirecte de
prendre de nouvelles mesures de peur que cela ne compromette les perspectives d'avenir
entreprises. Cette peur est souvent infondée ; si les conditions de paiement sont
clairement définis dès le début et la facture correctement émise, puis
d'autres rappels ou actions peuvent ne pas être appréciés, mais ils seront
respecté dans le cadre de l'accord.
L'expérience a montré que si aucun accord rapide ne peut être trouvé avec
l'acheteur quant à la manière de régler les paiements en retard, il est important pour le
vendeur d'impliquer une société de recouvrement réputée dès le début du processus.
Une telle société peut aider le vendeur à mieux comprendre le
cause du retard et peut également agir rapidement en concertation avec le vendeur.
Une surveillance étroite après la livraison est un élément clé de la transaction -
et partie intégrante d'une gestion efficace de la trésorerie.

Le moyen le plus important et le plus efficace d'accélérer les paiements liés à

les conditions de paiement en compte ouvert résident donc dans la structure et l'efficacité du
système interne mis en place au sein de l'entreprise pour traiter les encours et
paiements en retards. Le vendeur doit avoir des règles et directives internes claires
avec une limite pour les montants, le calendrier et la fréquence des retards individuels
paiements, ainsi que des instructions sur la déclaration et la manière de traiter
de telles affaires.
Il est tout aussi important d'avoir une communication fonctionnelle entre les
services commerciaux et administratifs au sein de l'entreprise afin que les
le vendeur responsable de cet acheteur particulier prend connaissance de tout retard
Paiements. Cette personne peut avoir des informations supplémentaires et peut contacter
et obtenir le soutien de leur homologue chez l'acheteur, qui n'est pas
normalement la personne responsable des paiements et peut ignorer totalement
du retard.
Surtout, le vendeur ne doit pas laisser traîner l'affaire trop longtemps. Si l'acheteur
a des problèmes financiers, le vendeur en apprendra souvent une fois qu'il sera devenu
connaissances communes entre les partenaires commerciaux locaux, qui seront alors les
premier à presser pour le paiement. L'acheteur pourrait également être plus dépendant d'eux
que sur un fournisseur étranger pour les affaires en cours, et pourrait agir en conséquence
dans leurs priorités de paiement.
Commerce électronique
Le rythme rapide de la technologie avec les nouveaux systèmes électroniques de paiement et de livraison
ainsi que la croissance explosive d'Internet a un profond
effet sur de nombreux marchés, et il existe d'énormes opportunités pour les entreprises dans
la plupart des pays à développer de nouveaux produits et services à la fois nationaux et
Échange international. Pour accompagner ce développement et renforcer leur
l'industrie du commerce électronique (le commerce électronique est principalement défini comme « la production,
la distribution, la commercialisation, la vente ou la livraison de biens et de services par voie électronique
moyens"), les gouvernements de nombreux pays ont établi des politiques de création
un environnement réglementaire stable qui soutient et sous-tend la concurrence
dans les secteurs des réseaux et des services.
Ce développement est également soutenu au niveau supranational par des
lignes définies par l'OCDE pour le commerce électronique entre entreprises et consommateurs (B2C). Ces
des lignes directrices ont été élaborées pour établir des règles du jeu équitables pour les entreprises et pour
protéger les clients, par exemple en matière de transparence, de loyauté des
ness et pratiques de marketing, divulgations en ligne, obligations d'information
et les pratiques de paiement, et sont intégrés dans les règles de la plupart des pays
impliqués dans le commerce électronique. En 2014, le e-commerce business-to-consumer pour
les transactions nationales et internationales ont été évaluées à plus de
1 000 milliards de dollars, selon les estimations des Nations unies (CNUCED),
toujours avec une prédominance pour les transactions domestiques mais avec une interdépendance croissante.
tendance nationale.
Le problème du commerce électronique en général a toujours été la sécurité
aspect et le risque d'utilisation non autorisée des informations sur les clients et les comptes.
distribution, répartis sur un système ouvert, notamment pour les paiements internationaux.
De nombreuses transactions de commerce électronique sont encore effectuées sur des conditions de compte ouvert avec
paiement après livraison, soit par virement bancaire ordinaire, soit par chèque, même
si les paiements par chèque pouvaient être disproportionnellement coûteux pour les petits paiements.
En ce qui concerne les paiements internationaux, la plupart des entreprises de commerce électronique veulent
pour voir l'argent réel transféré avant d'expédier les marchandises.
Cependant, les nouvelles technologies et la création d'e-
des systèmes de paiement commerciaux à la fois sûrs et fiables ont créé
le contexte d'une augmentation rapide des transactions de commerce électronique dans
commerce national. Ceux-ci sont basés sur des paiements par cartes de débit/crédit,
en particulier dans des domaines tels que les loisirs, les voyages et la plupart des segments du commerce de détail
marché où les paiements par carte sont la norme depuis de nombreuses années.
En ce qui concerne les transactions interentreprises (B2B), l'image
est quelque peu différent. Les relations clients sont souvent plus établies, les
les montants en jeu sont normalement plus importants et les conditions de paiement sont souvent
sur la base de conditions de compte ouvert ou de paiement documentaire. La valeur de

Le commerce électronique interentreprises était estimé à environ 15 000 milliards USD par
La CNUCED, également dans ce cas avec une tendance faible mais croissante pour
Entreprise. Même lorsque le marketing et les ventes sont basés sur le commerce électronique en tant que
alternative ou complémentaire à d'autres canaux de vente, paiements commerciaux réels
entre les entreprises se font généralement par l'intermédiaire des banques, sur la base d'établissements
systèmes SWIFT ou SWIFTNET comme décrit précédemment.
Paiements par chèque
Le paiement par chèque était autrefois une procédure tout à fait normale dans toutes les formes de commerce,
mais suite à l'introduction de moyens plus économiques et plus rapides de
traitement des virements bancaires internationaux, ce n'est plus le cas. Peut-être
pas plus de quelques pour cent de tous les paiements internationaux sont maintenant
traité par chèque. Dans les pays où ce mode de paiement est encore utilisé
dans le commerce intérieur, par exemple au Royaume-Uni et aux États-Unis, la situation
peuvent être différents, et les contrôles peuvent donc être plus fréquents
utilisé pour le paiement également dans le commerce international.
Parfois, l'acheteur préfère payer avec ses propres chèques en espèces
à des fins de gestion, par opposition à un « chèque bancaire » (banque
Brouillon). Le chèque d'entreprise (généralement postdaté et posté à la date d'échéance par
l'acheteur) ne sera payé au vendeur qu'après réception et présentation au
la banque du vendeur, généralement avec une date de valeur considérablement retardée. Cette volonté
retarder la réception de liquidités pour le vendeur et entraîner souvent des frais supplémentaires,
mais le paiement sera également subordonné à l'encaissement ultérieur du chèque
par la banque de l'acheteur lorsqu'il lui est renvoyé pour remboursement. Seulement
à ce stade tardif, le chèque sera-t-il débité du propre compte de l'acheteur -
avec un bénéfice pour l'acheteur d'une longue période sans intérêt.
Dans certains pays, l'obtention d'un chèque d'entreprise peut prendre des semaines
à l'étranger compensé entre les banques, période pendant laquelle le chèque peut même
doivent être envoyés à la banque teneur de compte pour encaissement. Dans de tels cas, les deux
les banques impliquées peuvent facturer des commissions de recouvrement avec un minimum élevé
charges, qui pourraient s'élever à des montants importants pour l'exportateur, et non à
mentionner les inconvénients de liquidité. Ces procédures varient selon les pays
et le vendeur doit toujours vérifier à l'avance avec sa banque avant d'accepter
accepter un chèque d'entreprise comme moyen de paiement dans le commerce international.
Le vendeur doit également être conscient que si le paiement par chèque est convenu, et
aucune autre stipulation n'est faite, alors il est probable qu'ils recevront une corpo-
chèque de taux, avec les inconvénients de liquidité et de coût mentionnés ci-dessus.
Cependant, les grandes entreprises peuvent avoir cette procédure de paiement comme politique,
que le vendeur peut alors devoir accepter mais, dans de tels cas, cela peut être
importance mineure par rapport aux autres aspects de la transaction.
La figure 2.2 montre en quoi le traitement des chèques est différent de celui de la banque
transferts. Cependant, en tant que forme de paiement propre sans lien direct avec
les documents commerciaux sous-jacents, le niveau de sécurité pour le vendeur est presque
identique à celui du virement bancaire et avec les mêmes inconvénients que
décrit précédemment.
Figure 2.2 Paiement par chèque (chèque d'entreprise)

Facture d'achat

Vendeur
Acheteur
è

Ch que

P
t un
C n y
h e m
e
q m e
tu y n
un t
e
P

è
Ch que


è

Clairi re
é à la livraison.
1. Facture envoy e
è
2. Le ch que est envoyé en paiement au vendeur.
3. Le vendeur reçoit le paiement de sa banque, soit avec une date de valeur différée plus longue, soit, dans de nombreux cas, seulement à un stade ultérieur lorsque le chèque
4. Le ch que est è « compensé » entre les banques, et le chèque est débité du compte de l'acheteur.
è é
En cas d'utilisation d'un ch que bancaire (traite bancaire), la proc dure sera l g rement é è
é è è
diff rent : l'acheteur devra d'abord acheter le ch que aupr s de sa banque ; le vendeur va
reçoivent ensuite le paiement lorsque le chèque est présenté à leur banque.
Figure 2.3 Exemple de chèque bancaire
Il existe toutefois un autre aspect de risque lié aux contrôles en général, qui
est le risque postal. Si perdu en transit vers le vendeur, ou retardé en raison de grèves
ou pour toute autre raison, l'acheteur peut prétendre avoir payé en envoyant le
chèque, mais le vendeur n'a pas reçu le paiement. Les conditions de paiement
devrait décider laquelle des parties doit supporter ce risque, mais ce n'est souvent pas
l'affaire. Si les conditions indiquent clairement que le paiement doit être effectué par l'intermédiaire d'un
virement bancaire, ce risque est normalement éliminé.
La conclusion est que si le paiement doit être effectué par chèque, les modalités
doit indiquer clairement s'il s'agit d'un chèque bancaire ou d'un chèque d'entreprise
est acceptable. Les deux parties sauront alors ce qui a été convenu et le
l'exportateur est conscient des risques encourus.
Comme le montre la figure 2.3, le recto du chèque bancaire est barré. C'est
souvent fait par mesure de sécurité; un tel chèque ne sera pas payé en espèces
mais ne sera crédité que sur un compte du bénéficiaire, en l'occurrence le vendeur,
à la banque où il est encaissé.
Collection documentaire
L'encaissement documentaire, aussi parfois appelé encaissement bancaire, est un

mode de paiement où les banques du vendeur et de l'acheteur interviennent en
remise de documents à l'acheteur contre paiement ou toute autre obligation, telle
comme acceptation d'une traite ou d'une lettre de change ci-jointe. (Normalement, le terme
'traite' est utilisé avant, et 'lettre de change' après, qu'il a été accepté par le
tiré, auquel cas il devient un titre de créance légal.) La base de
ce mode de paiement est que l'acheteur doit soit payer soit accepter la traite
avant de prendre le contrôle des documents qui représentent les marchandises.
Le rôle des banques en matière de collecte documentaire est uniquement de présenter les
documents à l'acheteur, mais sans la responsabilité qu'ils seront
honoré par eux. La collection ne contient aucune garantie de la part de
banques, qui n'agissent que sur instruction du vendeur, mais il est néanmoins
une demande contre l'acheteur, effectuée par une banque d'encaissement à son domicile
cile, souvent leur propre banque. C'est, dans la plupart des cas, mais pas toujours comme le montre
ci-dessous, une alternative plus sécurisée pour le vendeur, par rapport au trading sur open
conditions de paiement du compte.
Les collections sont souvent divisées en deux groupes principaux :
●● Documents contre paiement (D/P) – lorsque la banque informe l'acheteur

que les documents sont arrivés et leur demande de payer le montant comme
mandaté par la banque du vendeur.
●● Documents contre acceptation (D/A) – lorsqu'il est demandé à l'acheteur de

accepter une traite à terme (lettre de change) qui accompagne les documents
au lieu du paiement. Le risque du vendeur se détériore en cédant le
documents contre une lettre de change au lieu de recevoir le paiement et est
dépend de la capacité de l'acheteur à payer la facture à un stade ultérieur, et la
vendeur a perdu l'avantage d'avoir le contrôle des documents liés
à la marchandise.
Collecte documentaire et contrôle des marchandises
L'avantage général de ce mode de paiement est que l'acheteur sait

que les marchandises ont été expédiées et peut examiner les documents connexes
avant le paiement ou l'acceptation. Du point de vue du vendeur, les documents
ne sont pas mis à la disposition de l'acheteur tant qu'il n'a pas payé ou accepté
la traite ci-jointe (lettre de change); voir Figure 2.4.
Cependant, l'intérêt pratique pour le vendeur de ce contrôle des documents
dépend des documents concernés (dans la plupart des cas, les documents de transport),
comme indiqué lors de la comparaison des deux scénarios ci-dessous.
Scénario 1
Les marchandises sont envoyées par voie aérienne à l'acheteur, qui pourra se procurer
d'entre eux à l'arrivée, sans présentation de la lettre de transport aérien correspondante. La
les marchandises seront généralement arrivées à destination de l'acheteur bien avant
les documents sont arrivés à la banque.
Figure 2.4 Encaissement documentaire (encaissement bancaire)

é
Exp dition
Vendeur Acheteur
ré t s
t
n P
o n
e un
c e
y
tu m m
m e m
je tu
t e
e t c
n
n e o
t
t
s S r é

virement

Documents
1 –2. La première étape de la procédure d'encaissement intervient normalement après l'expédition, lorsque le vendeur prépare les documents qui, accompagnés de leurs instructi
é
3. La banque v rifie les instructions du vendeur et leur conformit é avec les instructions ci-jointes
documents. Ils sont ensuite transmis à la banque d'encaissement choisie par l'acheteur, accompagnés des instructions du vendeur.
4. L'acheteur est inform é de l'enlèvement. Avant le paiement/l'acceptation, ils ont le droit d'inspecter les documents - qu'ils sont tous inclus comme convenu avec le vend
5 –6. Le paiement est transféré à la banque du vendeur et ensuite au vendeur selon les instructions. En cas d'acceptation, la lettre de change (la traite acceptée) est généralement con
Scénario 2
Les marchandises sont expédiées par voie maritime au même acheteur qui, dans ce cas, ne peut
les conserver jusqu'à ce que les documents d'expédition correspondants, c'est-à-dire
connaissement, peut être présenté; le connaissement fait partie des documents sous
encaissement à la banque.
La principale différence entre les deux scénarios est le mode de transport

et la nature très différente des documents d'expédition concernés. L'air
la lettre de transport est simplement un récépissé de marchandises à expédier, délivré par la compagnie aérienne.
société, assimilable à une lettre de voiture ferroviaire ou à un récépissé de transitaire
(RCF). Parfois, un document de transport multimodal est utilisé, prévoyant
le transport combiné par au moins deux modes de transport différents, qui est
également un récépissé de marchandises mais pas un titre de propriété des marchandises.
Un connaissement n'est pas seulement une reconnaissance que les marchandises ont été
chargé à bord du navire, mais aussi un contrat distinct avec le transporteur
société, qui comprend le titre de propriété des marchandises. L'acheteur ne peut pas accéder
à la marchandise sous connaissement sans être en possession de ce document.
Si d'autres documents de transport sont utilisés et que le vendeur tient à
contrôle des marchandises jusqu'à ce que l'acheteur honore les documents présentés au
banque, cela doit être arrangé d'une autre manière. Par exemple, les marchandises
peut être adressé à un destinataire autre que l'acheteur, peut-être le receveur
banque (si elle est d'accord), ou alternativement au représentant du transitaire
au lieu de destination.
Pour adresser des factures de transport ou des reçus de transitaire à quelqu'un d'autre
que l'acheteur ou d'insérer des clauses restrictives concernant la mainlevée des marchandises
pourrait causer des problèmes, voire être interdit dans certains pays. Avant de prendre
une telle action, le vendeur doit obtenir l'approbation préalable de la banque ou de l'expédition
agent.
Une description plus détaillée des différentes formes de connaissement aérien
la lettre de voiture et certains autres documents de transport couramment utilisés peuvent être trouvés
à l'annexe II, accompagnés d'exemples pratiques.
Inspection de la marchandise
Jusqu'à présent, notre description a été principalement donnée du point de vue du vendeur ;
cependant, le recours à la collecte documentaire pourrait présenter certains inconvénients.
délais pour l'acheteur. La plus importante d'entre elles est peut-être qu'il y a dans
la plupart des cas pas de possibilité d'examiner la marchandise avant paiement : l'acheteur
doit se fier uniquement à ce qui ressort des documents présentés.
Il existe cependant certaines mesures que l'acheteur peut prendre pour aider à gérer
cet inconvénient. L'acheteur ou l'agent de l'acheteur peut avoir la possibilité de
inspecter les marchandises avant expédition ou faire appel à une société spécialisée dans
ces inspections à le faire, dans le cadre de l'accord. Un tel certificat pourrait
ensuite être inclus dans l'ensemble des documents envoyés pour collecte. Cette procédure
est décrit en rapport avec les lettres de crédit plus loin dans ce chapitre.
D'autres moyens pour l'acheteur d'augmenter la sécurité en rapport avec

les collections documentaires pourraient être d'avoir le droit contractuel de reporter
paiement/acceptation jusqu'à l'arrivée des marchandises et avoir ensuite le droit
pour les inspecter ou prélever des échantillons. Des mesures comme celle-ci doivent être approuvées
par le vendeur, mais il pourrait y avoir des problèmes pratiques et logistiques considérables.
lems avec de telles procédures.
Une autre solution pourrait être d'éviter complètement la collecte et plutôt
convenir d'une garantie bancaire ou d'une lettre de crédit stand-by (les deux termes décrits
au chapitre 3) en faveur du vendeur, couvrant ainsi le paiement de l'acheteur
obligations. Les parties peuvent alors convenir des modalités de paiement en compte ouvert
et utiliser le virement bancaire au lieu de la collection comme méthode de paiement et
l'acheteur peut inspecter les marchandises à l'arrivée avant le paiement, sachant
que la garantie ne peut être invoquée par le vendeur que si et quand il
ont rempli leurs obligations de livraison. L'acheteur est alors tenu de payer
en tout cas selon les termes du contrat. Les inconvénients pour l'acheteur sont
bien sûr les coûts impliqués et qu'une telle garantie doit être émise en vertu
limites de crédit disponibles auprès de leur banque.
Si l'acheteur n'accepte pas l'encaissement documentaire mais n'ouvre
termes de compte sans aucune garantie, une alternative pour le vendeur pourrait
être d'accepter ces conditions, mais en combinaison avec un risque de crédit distinct
une assurance couvrant les obligations de paiement de l'acheteur. Cependant, si non
une telle assurance peut être obtenue, le vendeur devrait probablement de toute façon opter pour
une méthode plus sûre que l'encaissement documentaire, c'est-à-dire une lettre de crédit.
Sur la base de ce qui a déjà été dit sur les avantages et les inconvénients pour le vendeur par
utilisant l'encaissement documentaire dans le commerce international, ce mode de paiement
est par conséquent principalement utilisé lorsqu'il s'agit d'homologues connus, répétez
commandes, produits standards et/ou routes commerciales plus courtes avec un
structure de risque plus faible, dans certains cas donc également adossée à un risque de crédit
une assurance pour limiter les risques encourus.
Documents de collection documentaire
Il est important que les documents requis dans le cadre d'une collection soient spécifiés
dans les conditions de paiement afin d'éviter des litiges avec l'acheteur ultérieurement
sur, ce qui ne fera que retarder la procédure de collecte. Documents souvent utilisés
comprendre:
●● traite/lettre de change, émise à vue ou à terme (effet de commerce)

(voir figure 2.5);
●● facture, parfois aussi des factures consulaires séparées ;
Figure 2.5 Exemple de lettre de change liée au commerce

é éé
Num ro de r f rence du tiroir : Maturit

é Date d'émission
EA 2891-83 12/02/16 A vue
Payable à: Payez contre cette lettre de change à :
Pierson & Henders Ltd Overseas Chinese Banking Corp Ltd,

261 High Street, Singapour
Montants en lettres et en devises : Monnaie et
montant en chiffres :
Cinq mille trois cents dollars américains seulement 5 300,00 USD
Pour:
Valeur reçue en marchandises selon la facture no. 2891-83 du 12 février 2016
Accept é par le tiré : Signature du tireur :
Pierson & Henders Ltd

[Signature du tiré accompagnée de l'intégralité [Signature du tireur avec nom complet
nom et adresse] et adresse]

é
1. La lettre de change, souvent aussi appel e traite documentaire, s'apparente à un chèque
une fois sign é par l'acheteur, constituant un engagement légal conformément à la
termes du projet de loi. La formulation varie selon les pays ; souvent le terme« brouillon » ou
'terme traite' est utilisé lorsqu'il est émis par l'exportateur, mais 'lettre' ou 'lettre de change' seulement
après acceptation par l'acheteur. Les documents vers des pays lointains sont parfois envoyés en duplicata dans deux
mails, une facture portant la mention "Première lettre de change (seconde non payée)" et l'autre
é 'Deuxième lettre de change (première non payée)'. Mais sinon, un seul projet de loi
marqu
é
l' change est émis, comme dans ce cas.
2. La date d'émission doit normalement être la même que la date de facturation, la date d'expédition
ou toute autre date spécifiée liée au contrat ou à l'accord sous-jacent.
3. L'exemple est dû à vue, ce qui signifie que ce projet n'est pas censé être
accepté mais payé par l'acheteur à la première présentation. S'il doit être accepté comme un terme
facture, la date d'échéance pourrait être une date future fixe ou à une certaine date après
présentation à l'acheteur, par exemple 90 jours de vue, ou à compter de la date d'émission (c'est-à-dire
délai de 90 jours).
4. La traite est normalement payable au tireur, comme en l'espèce, mais, en tant que lettre de change à terme
échange, il pourra également être endossé (contresigné par le tireur) au verso

pour faire transférer son titre et ses droits, soit en blanc (au porteur) soit à
un ordre spécifique, la banque collectrice ou un organisme de refinancement.
5. Le lieu de paiement précise les obligations du tiré (voir chapitre 8 «Lieu
de paiement'). Sauf indication contraire, une facture doit être présentée à vue
ou à l'échéance soit à la banque du débiteur, soit au débiteur lui-même, ce qui est
normalement exécuté dans le cadre des instructions originales du documentaire
le recueil.
6. Les effets de commerce doivent porter la mention que la valeur a été reçue,
éé
se r f rant à la facture et/ou au contrat sous-jacent, afin d'en préciser l'origine
comme instrument commercial.
●● spécifications et listes d'emballage ou de poids séparées ;
●● documents de transport pertinents ;
●● certificat d'origine;
●● d'autres certificats, tels que des tests de santé ou des certificats de performance ;
●● certificats d'inspection, vérifiant la qualité ou la quantité des marchandises ;
●● documents d'assurance.
Une liste plus complète des différents documents d'expédition est présentée dans le tableau 2.2
dans. 69. Les documents de transport sont décrits en détail, ainsi que
exemples dans l'annexe II.

Règles internationales de collecte documentaire
La Chambre de commerce internationale (ICC) a publié une série de

règles et lignes directrices normalisées, Règles uniformes pour la collecte (URC 522),
ainsi qu'un commentaire séparé (n° 550) pour minimiser les difficultés que
les banques et leurs clients peuvent être confrontés dans le cadre de
recouvrements par l'intermédiaire des banques. Ils contiennent des normes communes et
définitions, règles pour les banques, obligations et responsabilités, lignes directrices
pour la présentation des documents et pour le paiement ou l'acceptation. Ils aussi
contiennent des lignes directrices pour protester contre les lettres de change et les banques
responsabilités après paiement/acceptation.
Ces règles ont été successivement mises à jour et sont désormais utilisées par
pratiquement toutes les banques internationales et la plupart des banques locales dans le monde, et
doit toujours être mentionné. Ils peuvent être obtenus auprès des banques ou
directement auprès de la CPI (www.storeiccwbo.org).

Si des licences d'importation ou de devises sont requises dans le cadre d'un document
encaissement, celui-ci doit toujours faire partie du contrat, accompagné d'un
déclaration de la responsabilité de l'acheteur de produire ces documents avant
expédition. Cependant, si tel est le cas, c'est en soi le signe d'une
risque politique lié à la transaction et le vendeur doit alors envisager
si l'encaissement est vraiment le mode de paiement le plus adapté, ou si une lettre de
crédit serait plus approprié.
Si les documents doivent être remis contre acceptation, un terme traite/facture

d'échange émis par le vendeur doit également être inclus. (À un stade ultérieur, cela
facture sera présentée au paiement dans le cadre d'un « encaissement propre », où
aucun autre document n'est inclus.) Même si les documents doivent être publiés
contre paiement, il est encore courant qu'une traite « à vue » ou « à la demande » soit
inclus pour les raisons suivantes :
●● il indiquera le montant total dû pour la collecte, ce qui évitera

les malentendus où plusieurs factures et notes de crédit sont incluses ;
●● il indiquera le nom de l'entreprise à qui la présentation doit être

fait, qui n'est pas toujours le même que dans les documents;
●● il s'agit en soi d'une demande de paiement, avec référence au sous-jacent

obligation contractuelle de l'acheteur comme indiqué dans les documents ci-joints.
Lettre de crédit
La lettre de crédit (L/C) est une combinaison d'une garantie bancaire émise par
une banque à la demande de l'acheteur en faveur du vendeur (normalement par
une banque notificatrice) et un paiement à vue ou à un stade ultérieur contre présentation
documents conformes aux termes et conditions spécifiés. C'est
définis plus strictement dans les Règles et usances uniformes de la CCI en matière de documentaires
Crédits (UCP 600), selon lesquels pratiquement toutes les L/C sont émises. Il est
estime que jusqu'à 15 pour cent de tout le commerce international est basé sur la Lettre
de crédit, totalisant plus de 1 000 milliards de dollars par an.
Selon ces règles, le crédit documentaire/lettre de crédit (ou simplement
crédit) désigne tout arrangement, quelle que soit sa dénomination ou sa description, qui est irrévo-
câble et constitue de ce fait un engagement ferme de la banque émettrice de
honorer une présentation conforme. Cette phrase comporte deux expressions majeures.
sions qui seront décrites en détail plus loin dans ce chapitre, à savoir :
●● l'expression « présentation conforme », ce qui signifie que les documents

présentés doivent être conformes aux termes et conditions du
L/C, mais aussi conformément aux règles UCP 600 et aux normes internationales
pratique bancaire courante;
●● l'expression « honneur », qui permet trois possibilités différentes pour

le paiement s'effectue sur présentation de documents conformes : – à vue, – par paiement différé, ou – par acceptation d'une lettre de change (« traite »).
La lettre de crédit est normalement notifiée au vendeur par l'intermédiaire d'une autre banque (l'avis
banque) mais sans engagement pour cette banque, sauf instruction contraire.
La banque notificatrice est généralement située dans le pays du vendeur et son rôle est de
prendre des précautions raisonnables pour vérifier l'authenticité de la lettre de crédit et informer le
vendeur selon ses instructions. Cette authentification remplit une fonction très importante
rôle, comme on peut le voir dans l'extrait de l'encadré « Avertissement de fraude » ci-dessous.

Alerte à la fraude
L'importance de connaître votre client ne peut pas être surestimée ;

c'est la meilleure protection contre la fraude. Malheureusement, il y a eu
les cas où des documents falsifiés ou des documents relatifs à des
marchandises ont été présentées aux banques dans le cadre de crédits documentaires (lettres
de crédit).
Étant donné que les documents semblaient à première vue conformes aux conditions
et conditions du crédit documentaire, les banques ont été obligées de payer
et débiter le compte de l'importateur. Cela se produit parce que toutes les parties, y compris
banques, traitent des documents - pas des biens sous-jacents. Exportateurs
doit être extrêmement prudent lors de l'expédition de marchandises contre reçu
d'un crédit documentaire non sollicité. De temps à autre, des contrefaçons de
des crédits documentaires sont mis au jour et il y a eu des cas où
exportateurs ont expédié et présenté des documents contre un total
faux instrument. En cas de doute, vérifiez son authenticité auprès de votre banque.
Les importateurs et les exportateurs doivent être particulièrement attentifs aux propositions
pour effectuer des transactions commerciales internationales qui sont nettement différentes de
leur secteur d'activité normal ou pour des montants inhabituellement élevés. Il y a
des cas où des fraudeurs ont obtenu des acomptes de
commerçants étrangers dans l'attente de l'attribution d'un marché, qui n'a jamais
a vraiment existé.
Extrait de Understanding International Trade: an information guide for

importateurs et exportateurs , publié par HSBC.

La L/C présente de nombreux avantages pour le vendeur. Le paiement est garanti et là

sont moins préoccupés par la capacité de payer de l'acheteur ou par d'autres restrictions
ou des difficultés qui peuvent exister ou survenir dans le pays de l'acheteur - mais seulement si le
le vendeur peut respecter tous les termes et conditions stipulés dans la L/C.

Terminologie
« Crédit documentaire » est le nom officiel utilisé par la CPI, souvent abrégé
comme DC ou simplement crédit, mais dans ce livre nous utiliserons l'expression 'lettre de
crédit' et sa forme abrégée L/C, termes bien connus et
encore largement utilisé dans le monde.
Les termes corrects utilisés en relation avec une lettre de crédit sont « demandeur »,
« banque émettrice », « banque conseillère » et « bénéficiaire ». Cependant, lorsqu'il s'agit de
avec les échanges commerciaux uniquement, et par souci de simplicité, ce livre
utilise parfois le terme « acheteur » au lieu de « demandeur » et « vendeur » à la place
de "bénéficiaire". La «banque émettrice» est également connue sous le nom de «banque ouvrante», mais seule la
ancienne expression est utilisée ici.

Il y a aussi des avantages pour l'acheteur lorsqu'il utilise une L/C. Alors qu'il est
considérablement plus cher que les autres formes de paiement et doit être
émis dans le cadre des limites de crédit existantes auprès de la propre banque de l'acheteur, l'acheteur est
assuré que les documents stipulés ne seront payés que s'ils sont conformes
aux termes de la L/C. Cela peut être très important pour l'acheteur dans certains
cas, en particulier en ce qui concerne les marchandises où l'exécution de conditions spéciales
les arrangements d'expédition sont essentiels ou dans le cas de livraisons où le calendrier
peut être le facteur crucial. En ce qui concerne le coût, une L/C est parfois de
une telle importance pour le vendeur que l'acheteur peut être en mesure d'obtenir
une compensation ou même une meilleure offre globale si elle est en mesure d'offrir un mode de paiement
qui, en principe, élimine les risques commerciaux et politiques du vendeur.
La lettre de crédit peut être émise de plusieurs façons, selon la façon dont elle va
être utilisé, et la conception variera dans chaque cas. Cependant, une L/C a certains
caractéristiques générales qui doivent être incluses dans chaque cas, en particulier avec
ce qui concerne:
●● période de validité;
●● délai de paiement ;
●● lieu de présentation des documents;
●● niveau de sécurité; et
●● documents à présenter.
Ces domaines sont couverts ci-dessous et sont également présentés sous forme de résumé dans
Figure 2.6, accompagnée d'une présentation détaillée de la manipulation pratique
d'une lettre de crédit dans la figure 2.7, et deux exemples réels dans les figures 2.8A
et 2.8B.
Période de validité
Selon les anciennes règles de la CCI, une lettre de crédit pouvait être soit irrévocable, soit
révocable, mais selon les règles actuelles, les lettres de crédit sont toujours irrévocables, ce qui
signifie qu'ils constituent sans exception des engagements contraignants pour le compte de
la banque émettrice d'honorer les documents conformes présentés soit au
banque émettrice ou toute banque désignée dans le délai stipulé de
validité.
La banque désignée où les documents doivent être présentés dans le
la validité de la L/C peut être n'importe quelle banque spécifiée comme telle dans la L/C. Dans la plupart
cas, c'est la banque notificatrice, mais cela ne signifie pas que cette banque est sous
une obligation de payer. Seule la banque émettrice est soumise à cette obligation, à moins que
cet engagement est également confirmé (garanti) par une autre banque, qui
sera décrit ultérieurement.
Délai de paiement
Une lettre de crédit doit stipuler quand le paiement doit être effectué au vendeur. Ça peut être
payable à vue ou à échéance ultérieure, par paiement différé ou par
acceptation.
Une L/C à vue sera payée sur présentation des documents à l'émission
banque, à la banque notificatrice ou à toute autre banque désignée, comme décrit
dessous. Si le paiement doit être effectué à un stade ultérieur, normalement un délai spécifié
après expédition ou après présentation des documents comme spécifié dans la L/C,
cela peut se faire soit sur présentation d'une lettre de change (à
acceptée non pas par l'acheteur mais par l'une des banques) ou par une convention stipulée
paiement différé selon les termes de la L/C, ce qui permet à cette banque d'effectuer
paiement à la date ultérieure indiquée.
En cas d'acceptation et de paiement différé, la banque émettrice
garantit le paiement à l'échéance. Sur la base de cette garantie, le vendeur
peut générer des liquidités instantanées par escompte ou par avance
le paiement de leur banque et finance est alors automatiquement également fourni
à l'acheteur pendant la même période. Outre la période de risque prolongée
sur la banque émettrice (si cela pose problème), la différence pour le vendeur
entre une L/C à vue et une L/C à terme est alors principalement une question d'intérêt
pour la durée du crédit et les frais et commissions bancaires y afférents.
Lieu de présentation des documents
Lorsqu'il est fait référence au lieu de présentation des documents dans le cadre d'une lettre de crédit,
il s'agit du lieu où les documents doivent être payés (le
les expressions 'être honoré' ou 'être disponible' sont aussi souvent utilisées). Sauf si
la L/C est payable uniquement auprès de la banque émettrice (auquel cas elle est payable en
ce pays uniquement), cette banque doit sinon non seulement autoriser mais aussi donner
autorisation de remboursement à une autre banque (la banque nominatrice, qui
est souvent la même que la banque notificatrice) pour payer, engager un paiement différé ou
accepter les brouillons - si tous les termes et conditions ont été respectés. Dans le
cas d'une lettre de crédit librement négociable, toute banque est la banque désignée et présente-
ation des documents peut alors se faire n'importe où. Mais vu de chez le vendeur
perspective, le meilleur endroit pour présenter les documents de paiement est à la
banque conseil dans leur pays, pour les raisons expliquées ci-dessous.
Comme indiqué ci-dessus, à moins qu'il n'ait également confirmé la lettre de crédit, l'avis
ou la banque désignée n'est pas tenue de retirer les documents lorsque
présenté par le vendeur, si à ce moment cette banque - à sa discrétion - est
incertain si la banque émettrice sera en mesure de remplir ses obligations de
leur rembourser ce paiement. D'autre part, si la L/C est seulement
payable auprès de la banque émettrice, généralement mais pas toujours domiciliée dans le
pays de l'acheteur, seule cette banque effectuera le paiement ou acceptera le terme
lettre de change si les termes et conditions sont respectés. Mais, même dans
ce cas, la banque notificatrice ou toute banque désignée dont les documents
sont présentées avant d'être transmises à la banque émettrice peuvent encore négocier
lier les documents à la présentation et avancer les fonds au vendeur, mais de tels
la négociation se fait alors avec recours contre le vendeur jusqu'à ce que la banque émettrice
a approuvé les documents et remboursé la banque négociatrice.
Il existe donc de nombreuses raisons pour lesquelles il est plus avantageux pour le vendeur
d'avoir les documents en vertu de la lettre de crédit payables à la banque notificatrice à
leur domicile :
●● le paiement/l'acceptation aura lieu à un stade antérieur lorsque le

les documents sont remis à et approuvés par la banque notificatrice ;
●● en cas de divergences ou d'autres défauts dans la documentation, il peut

être beaucoup plus facile et plus rapide d'y remédier directement avec le conseiller
banque avant que les documents ne soient transmis à la banque émettrice ;
●● le vendeur évite tout risque postal et autres retards de la part de la banque émettrice jusqu'à
le paiement est effectué et effectivement transféré au vendeur.
Cependant, ce qui est un avantage pour le vendeur peut aussi être un inconvénient
pour l'acheteur, qui normalement, pour les mêmes raisons que ci-dessus, préfère souvent
la L/C doit être payable à la banque émettrice uniquement. Cette question doit être
décidé dans chaque cas mais, dans de nombreux pays, la pratique locale influencera cette
résultat. Dans certains pays, cette matière peut être soumise à des règles spécifiques ou
pratique établie, travaillant la plupart du temps en faveur de l'acheteur.
S'il est convenu dans les conditions de paiement que la L/C doit être payable à
la banque conseillère, cela doit également être clairement indiqué dans ses conditions et apparaître
dans ses instructions de remboursement à la banque notificatrice, pour permettre à cette banque
de le rendre payable à ses guichets. Mais, si rien n'est indiqué à cet effet,
la L/C peut être réputée payable à la banque émettrice uniquement. Celui du vendeur
propre banque saura quelles pratiques locales, le cas échéant, sont applicables dans
des pays.
Niveau de sécurité
La banque émettrice garantit toujours une lettre de crédit pendant toute la durée de son
validité sans exception. Cependant, de nombreux pays ont une telle situation économique
et/ou des problèmes politiques dont le vendeur peut être incertain si la banque émettrice
peut remplir ses obligations et/ou est en mesure de transférer le montant
pays dans une monnaie librement convertible. Des événements nouveaux et qui se détériorent peuvent
ont également lieu dans le pays pendant la validité de la lettre de crédit et, dans ce cas,
cas, la banque notificatrice peut refuser de retirer les documents jusqu'au remboursement
ment est d'abord reçu de la banque émettrice.
Pour couvrir les obligations de paiement de la banque émettrice, le vendeur peut
également faire confirmer (c'est-à-dire garantir) la lettre de crédit par la banque notificatrice.
Ceci est généralement effectué à la demande de la banque émettrice en fonction de
instructions de l'acheteur, selon les conditions de paiement convenues dans
le contrat de vente. Une telle confirmation peut occasionnellement, bien que le plus souvent
par exception, également être faite par la banque notificatrice à la demande du
vendeur, sans que la banque émettrice en ait connaissance. Cette soi-disant « con-
confirmation» est aussi parfois donnée par confiscation distincte ou autre forme financière
institutions sous forme de garantie de paiement, si la banque notificatrice
une raison n'est pas disposée à le faire eux-mêmes.
La demande de confirmation comporte un risque potentiel sur l'émetteur
banque ou leur pays, que la banque du vendeur peut ou non être préparée
à conclure sans couverture supplémentaire. La raison peut être que le risque sur
la banque de l'acheteur ou le pays n'est pas acceptable, ou que la banque du vendeur
a déjà un niveau d'exposition si élevé sur cette banque ou ce pays que leur
les limites internes sont pleinement utilisées. Dans de tels cas, la banque du vendeur peut parfois
pouvoir demander une lettre de crédit bancaire auprès d'une assurance privée
ance company ou plus probablement de l'agence nationale de crédit à l'exportation, qui est
établies par les gouvernements des grands pays commerçants (voir chapitre 5).
Ces garanties sont basées sur l'évaluation faite par l'assureur des
le risque commercial/politique sur la banque émettrice et la période de risque impliquée
(habituellement jusqu'à 12 mois). La garantie couvre normalement le
banque confirmatrice entre 50 et 100 % en fonction de l'évaluation des risques.
partage des risques.
Dans certains pays, les L/C sont plus ou moins toujours confirmées en principe,
alors que dans d'autres pays ce n'est normalement pas le cas. Cependant, entre
ces deux catégories, il existe de nombreux autres pays où les deux alternatives
sont utilisés. Le coût d'une confirmation est normalement calculé par trimestre
et varie en fonction du risque évalué en cause et de la durée de ces
confirmation.
L'acheteur et le vendeur doivent convenir si la banque notificatrice doit
confirmer ou non la L/C. Dans certains cas, convenir d'un accord plus international
banque reconnue en tant que banque émettrice pourrait fournir suffisamment de sécurité supplémentaire
pour le vendeur sans avoir besoin d'une confirmation, ou pour la banque notificatrice
être prêt à ajouter sa confirmation. En ce qui concerne les pays plus "problématiques",
c'est quelque chose dont le vendeur doit discuter avec sa banque avant de négocier.
relations avec l'acheteur et, le cas échéant, obtenir l'engagement de cette banque
pour confirmer toute lettre de crédit pouvant résulter des négociations. Tel
les engagements sont souvent émis par les banques moyennant une commission d'engagement.
Figure 2.6 Principaux aspects d'une lettre de crédit

Paiement à é
Heure de r ception
Acceptation de
lettre de change
vue
liquidit é dans le cadre de la L/C ou différé

Paiement
Au conseil
é
Lieu de pr sentation de A l'émission
banque documents banque

Confirmé
é
S curité de paiement Non confirmé

Cette combinaison donne le
vendeur la meilleure s curit é é et la

paiement le plus rapide

Autres formes courantes de lettres de crédit

Il est relativement courant que quelqu'un d'autre que le vendeur fasse le
livraison, par exemple lorsqu'ils agissent en tant qu'agent, en utilisant des
fournisseurs ou ayant une fonction d'intermédiaire dans la transaction. Dans ces
Dans certains cas, il peut être avantageux d'indiquer expressément que la lettre de crédit est « transférable », ce qui permet au vendeur de transférer les droits e
en vertu de la L/C à un autre bénéficiaire, un partenaire commercial ou un autre fournisseur qui effectuera la livraison effective. (Si la L/C principale permet une
expédition, des parties de ce crédit peuvent être transférées à différents bénéficiaires.)

La lettre de crédit transférable ne peut être transférée que lorsqu'elle se rapporte à des
marchandises et avec les mêmes termes et conditions que dans la L/C principale, avec
à l'exception du montant, du prix unitaire, de la période d'expédition et de la date d'expiration - ou
toute date de présentation antérieure – qui peut être réduite ou écourtée. Lorsque
présentant ultérieurement les documents sous la L/C principale, le vendeur est également autorisé
d'échanger les factures des fournisseurs contre les leurs.
Toutefois, si les marchandises à livrer par d'autres fournisseurs doivent être
changé, amélioré ou modifié avant la livraison à l'acheteur final, puis
les marchandises peuvent ne plus être identiques et la lettre de crédit ne peut pas être utilisée comme trans-
ferable. Dans de tels cas, il peut néanmoins souvent être utilisé comme complément
garantie contre laquelle une ou plusieurs nouvelles L/C, appelées ' back-to-back credits ',
peut être émis par la banque notificatrice au nom du vendeur en faveur de son
fournisseurs et moyennant le paiement de documents à présenter dans le cadre du
maître L/C.
Parfois, l'expression « lettre de crédit à clause rouge » est utilisée dans
commerce national, se référant à une clause spéciale qui peut être insérée dans la lettre de crédit
(précédemment écrit à l'encre rouge, la raison de son nom). A travers un tel
clause le vendeur peut recevoir un paiement anticipé pour une partie de la valeur de la
L/C avant présentation des documents d'expédition (contre confirmation écrite)
livraison ultérieure), leur permettant d'acheter de la matière première ou de répondre
autres frais avant de recevoir le paiement intégral sur présentation d'un
documents. Cependant, une telle clause crée un risque supplémentaire pour l'acheteur
qui ne peut pas être sûr que les documents finaux seront présentés dans le cadre de la L/C,
et un arrangement de clause rouge est maintenant rarement utilisé autrement que dans le cadre de la
accord global entre les parties lors de la formation du contrat de vente.
Si la lettre de crédit doit être utilisée pour des expéditions répétées dans le cadre d'un contrat à long terme
ou pour des envois similaires au même acheteur sur des périodes plus longues, il pourrait être
pratique de la faire émettre sous la forme d'une « lettre de crédit renouvelable », qui est
remise à sa valeur d'origine après chaque présentation de documents ou
lorsqu'il atteint un certain niveau inférieur. Cependant, cette lettre de crédit doit avoir une échéance finale
la date et/ou les limites du nombre de rotations possibles.
Figure 2.7 Lettre de crédit

Contracter

Vendeur Acheteur

s
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P
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g r * e
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*

Paiement

émettrice
Banque conseil
Documents
Banque

Publier

* Le paiement peut également être une acceptation ou un paiement différé, selon
les stipulations de la L/C.
è
1. Apr s la signature du contrat, il appartient à l'acheteur de faire le premier pas en s'adressant à
leur banque (la banque d sign e comme banque é é émettrice dans les conditions de paiement) à
émettre la lettre de crédit convenue.
2. La banque émettrice doit traiter une approbation de crédit formelle de la demande et vérifier
é
que les autorisations locales, les licences d'importation ou les approbations de devises, si n cessaire, ont été
é
accord . Lorsque toutes les formalit s et proc dures ont é é
été traitées (cela peut prendre
fois), la lettre de crédit est émise, si possible comme stipulé dans les conditions de paiement, et
transmis à la banque notificatrice choisie.
3. À l'arrivée de la lettre de crédit de la banque émettrice - par lettre ou le plus souvent de nos jours sous forme de
Message SWIFT – la banque notificatrice évaluera son contenu et déterminera où il
doit être rendu payable (honoré). Si la banque notificatrice est chargée d'ajouter son
confirmation, cela implique une décision de crédit distincte dans cette banque, après quoi le
le vendeur est informé de la lettre de crédit et de ses détails, y compris des informations sur l'endroit où elle doit
être honoré pour paiement, acceptation ou paiement différé, et s'il a

été confirmée par la banque notificatrice. À ce stade, il est essentiel que le vendeur vérifie les conditions de la L/C par rapport aux
é être
conditions de paiement convenues pour s'assurer que tous les d tails et instructions peuvent
é ultérieurement lorsque les documents doivent être produits et livrés. Sinon,

rencontr
é
le vendeur doit imm diatement communiquer directement avec l'acheteur afin que le
les modifications nécessaires sont apportées et confirmées au vendeur par l'intermédiaire des banques.
Ce n'est qu'alors que le vendeur dispose de la sécurité sur laquelle repose toute la transaction.
4. Après l'expédition, le vendeur reçoit les documents de transport et prépare les autres
documents requis. Des contrôles sont également effectués pour s'assurer qu'ils sont conformes aux
termes de la L/C, mais tout aussi important, que le contenu des documents
é é é
pr sent s sont coh rents entre eux. Les documents sont ensuite transmis à la banque notificatrice qui vérifie leur
é avec les termes de la L/C. Le vendeur est contacté à propos de tout

conformit
divergences. Les écarts qui ne peuvent pas être corrigés à ce stade tardif, par exemple
é é é é
d tails d'exp dition erron s ou pr sentation tardive, seront soumis à une approbation ultérieure par le
l'acheteur, et tout paiement effectué par la banque notificatrice sera alors irrévocable,
é de la lettre de crédit et de ses détails, y compris des informations sur l endroit où elle doit
le vendeur est inform
être honoré pour paiement, acceptation ou paiement différé, et s'il a

été confirmée par la banque notificatrice. À ce stade, il est essentiel que le vendeur vérifie les conditions de la L/C par rapport aux
conditions de paiement convenues pour s'assurer que tous les détails et instructions peuvent être
rencontré ultérieurement lorsque les documents doivent être produits et livrés. Sinon,
le vendeur doit immédiatement communiquer directement avec l'acheteur afin que le

Figure 2.7 Suite
les modifications nécessaires sont apportées et confirmées au vendeur par l'intermédiaire des banques.
Ce n'est qu'alors que le vendeur dispose de la sécurité sur laquelle repose toute la transaction.
4. Après l'expédition, le vendeur reçoit les documents de transport et prépare les autres
documents requis. Des contrôles sont également effectués pour s'assurer qu'ils sont conformes aux
termes de la L/C, mais tout aussi important, que le contenu des documents
é é é
pr sent s sont coh rents entre eux. Les documents sont ensuite transmis à la banque notificatrice qui vérifie leur
conformit é avec les termes de la L/C. Le vendeur est contacté à propos de tout
divergences. Les écarts qui ne peuvent pas être corrigés à ce stade tardif, par exemple
détails d'expédition erronés ou présentation tardive, seront soumis à une approbation ultérieure par le
l'acheteur, et tout paiement effectué par la banque notificatrice sera alors irrévocable,
sous réserve de cette approbation.
5. La banque émettrice vérifiera également les documents et l'acheteur doit tenir compte de tout
divergences. En cas d'approbation ou si les documents sont conformes, l'acheteur doit
é
Payer. S'ils ne sont pas approuv s, les documents seront tenus à la disposition du conseiller
é
banque, dans l'attente de toute nouvelle n gociation entre l'acheteur et le vendeur des termes
pour une telle approbation, ou finalement retourné à la banque notificatrice (et au vendeur)
contre remboursement de tout versement antérieur effectué avec recours contre le vendeur.
6. Les documents sont remis à l'acheteur contre paiement à vue ou à tout moment
date stipulée dans la lettre de crédit.
Émission et notification de lettres de crédit par voie électronique

De nos jours, il est courant dans la plupart des pays d'émettre des lettres de crédit
sous forme de messages SWIFT dans un format standardisé. Cette procédure facilite
à la fois l'émission de la lettre de crédit et l'authentification auprès de la banque notificatrice, qui
alors pouvoir le signaler immédiatement au vendeur. La figure 2.8B montre un libre
L/C négociable dans un tel format SWIFT, disponible à vue avec l'émetteur
banque, et notifié au vendeur sans confirmation de la banque notificatrice.
De nombreuses grandes banques conseillent également les L/C au vendeur par le biais de leur
des services de conseil sur Internet, ce qui signifie que le vendeur peut s'attendre à
recevoir la lettre de crédit presque immédiatement après que la banque l'a reçue. Sous cette forme
la L/C peut ensuite être facilement distribuée dans un format électronique standardisé
vers et au sein de l'entreprise, augmentant ainsi son efficacité et réduisant
d'éventuelles erreurs de transmission.
La phase suivante de la chaîne, la présentation des documents, peut également
être remplie électroniquement dans certains cas, mais seulement si la lettre de crédit indique
qu'il est soumis à l'eUCP (ICC guidelines for electronic presentation
de documents sous L/C), qui complètent la nouvelle UCP 600
règles. L'eUCP doit être considérée à la fois comme un guide sur la façon dont ces
présentation doit avoir lieu et comment certains documents souvent utilisés doivent
être structuré pour se conformer à ces règles. Cependant, même si la présentation de
tous les documents au format électronique n'est pas encore si fréquent, il est rapidement
se développant dans de nombreux domaines et dans les transactions plus importantes du commerce international,
et est donc décrit séparément plus en détail dans l'annexe I.
Figure 2.8A Exemple récapitulatif d'une lettre de crédit

Chinois d'outre-mer
Banking Corporation Ltd
é
Date 14 septembre 2015 Cr dit documentaire n ° 53368
é é
B n ficiaire Demandeur
ABC Exporters Ltd Tan Chee Eng Ltd
Banque notificatrice Montant
UK Commercial Bank Royaume-Uni 50 000 £
Disponible par vos traites en double à vue tirées sur la banque notificatrice
pour la valeur totale de la facture, accompagn é des documents suivants :
1. Ensemble complet de connaissements propres à bord établis à notre ordre

é
montrant le demandeur en tant que partie notifi e portant la mention « Freight Paid ».
é
2. Factures commerciales sign es en trois exemplaires.
3. Police/certificat d'assurance sous forme cessible pour 10 % au-dessus du
é
valeur de la facture avec cr ances payables à Singapour couvrant l'Institut
Cargo Clauses 'A', y compris la guerre et les gr ves. è
4. Certificat d'origine indiquant les marchandises d'origine britannique.
é è
Exp dition de preuves de pi ces de rechange pour moteurs diesel CIF Singapour
é é
Exp ditions partielles autoris es/interdites Transbordement autoris /interdit é
é

Exp dition du port britannique

à Singapour au plus tard le 24 octobre 2015
Tous les documents doivent être présentés dans les 10 jours suivant la date d'expédition
Cet avoir est valable jusqu'au 4 novembre 2015
é è é
Ce cr dit est soumis aux R gles et usages uniformes pour les cr dits documentaires, internationaux
Publication de la chambre de commerce UCP 600.
Signatures autorisées
Figure 2.8B Exemple d'une lettre de crédit émise via SWIFT

é
Aujourd'hui, la plupart des lettres de cr dit sont émises dans un format SWIFT standardisé, comme indiqué ci-dessous.
ITD-REF ASNA1415744 0090 DMO 0 MSG-REF 490DM95140300042
OVERSEAS CHINESE BANKING CORPORATION LTD.
REÇU PAR BB À 09H59 LE 14

DOC CR EDITION RE ÇUE LE 14 SEPTEMBRE 2015
PAR SWIFT
S700 09/03 RÉF GROUPE

LCUK53368
TEMPS D'ENTREE 1559 REF D'ENTREE 04BEIIIDJAA003093813
HEURE SORTIE 0950 REF SORTIE 04BBKGB2LBXX313753
MESSAGE AUTHENTIFIÉ
20 DO CR NO. LCUK53368
31C DATE D' ÉMISSION 150914

31J EXPIRATION ON/AT 151104 ANGLETERRE
50 DEMANDEUR TAN CHEE ENG LTD. 1 EAST COAST AVENUE, SINGAPOUR
59 B ÉNÉFICIAIRE ABC EXPORTERS LTD. SHADY LANE, BOLTON, ANGLETERRE
32B MONTANT LIVRES ROYAUME-UNI (£) 50 000,00
41D DISPONIBLE AVEC/PAR TOUTE BANQUE PAR N ÉGOCIATION

42C TRAVAUX A VUE (EN DOUBLE)
BANQUE COMMERCIALE 42D DRAWEE UK, MANCHESTER
43P EXP ÉDITION PARTIELLE NON AUTORISÉE

43T TRANSBORDEMENT NON AUTORISE
44A LOAD/DISP/TID PORT MARITIME ANGLETERRE
44B POUR TRANSP. VERS SINGAPOUR
NAVIRE DU DERNIER JOUR 44D. 151024
45B SHPMT DE MARCHANDISES PI ÈCES DE RECHANGE POUR MOTEUR DIESEL

46A DOCUMENTS REQUIS 1. FACTURE DE COMMUNICATION SIGN ÉE EN TRIPLICATE 2. ENSEMBLE COMPLET DE B/L PROPRE À BORD FABRIQUÉ DANS L'ORDRE, MARQUÉ FRET PAYÉ ET INFORM
47B CONDITIONS ADDNL 1. TOUS LES DOCUMENTS DOIVENT ÊTRE PRÉSENTÉS DANS LES 10 JOURS SUIVANT LA DATE D'EXPÉDITION. 2. LES MATÉRIAUX CONTRACTUELS DOIVENT ÊTRE EMB
FRAIS 71B TOUS LES FRAIS BANCAIRES EN DEHORS DE SINGAPOUR, Y COMPRIS LES FRAIS DE REMBOURSEMENT, SONT A LA CHARGE DE BENEF.
79 NARRATIF LES DEUX PARTIES COMPRENNENT D ÉJÀ LA L/C DE SORTE QUE VOUS POUVEZ JUSTE L'ADV À BEN SANS YR RESPONSABILITÉ SELON L'UCP600 À LA RÉCEPTION DES DOCUMENTS
49 CONF. INSTRUCTIONS SANS
Présentation de documents
Le trait caractéristique de la L/C dans le commerce international est que le
l'engagement de la banque émettrice n'est valable que si les termes et conditions spécifiés
conditions sont pleinement respectées pendant la période de sa validité. Si c'est
pas le cas, la banque émettrice et l'acheteur ont le droit de refuser
Paiement. Du point de vue du vendeur, le non-respect de toutes les conditions de
la lettre de crédit pourrait réduire ce qui était à l'origine un paiement garanti par la banque à
un encaissement documentaire sans une telle garantie. C'est le principal
raison pour laquelle le respect de tous les termes et conditions spécifiés dans la L/C est
si important, et pourquoi ce sujet est abordé en détail ci-dessous.
Comme indiqué précédemment, lorsque le vendeur reçoit la lettre de crédit, c'est à lui de décider
s'il est conforme au contrat et à ses conditions de paiement. Cependant,
le vendeur doit alors également s'assurer que tous les détails spécifiés dans la L/C peuvent
être respecté lorsque les documents doivent être préparés ultérieurement pour
présentation à la banque. Cela demande à la fois de l'expérience et de la prudence car,
s'il n'est pas examiné avec précision et, si nécessaire, modifié lors de la première
reçu, il peut être difficile d'obtenir des corrections ultérieurement.
D'autre part, avoir une lettre de crédit simple et ne comprenant que
les documents et spécifications essentiels, ainsi qu'une référence aux
le contrat sous-jacent, est normalement avantageux pour les deux parties. La
les documents les plus couramment utilisés en rapport avec les lettres de crédit sont essentiellement les
les mêmes que ceux mentionnés précédemment à propos des collections documentaires
et illustré plus en détail dans le tableau 2.2, même si les stipulations de la L/C
sont généralement plus précises quant à la manière dont elles doivent être délivrées et par qui.

Commerce de documents et non de marchandises
Comme indiqué précédemment dans ce chapitre, le paiement documentaire via les banques
est une question de commerce de documents et non de biens ou de services.
Ceci est particulièrement important à garder à l'esprit lors de l'utilisation de lettres de crédit, où
l'approbation des documents sera faite par les banques, comme indiqué dans le
Règles de la CCI : « Les banques doivent examiner une présentation pour déterminer sur la base de
les documents seuls, que les documents apparaissent ou non sur leur face
pour constituer une présentation conforme.'
Cet aspect documentaire peut être vu comme un risque principalement pour l'acheteur,
mais il est tout aussi important que le vendeur fasse attention même au plus petit
détails dans les documents, de sorte qu'ils sont à tous égards, et semblent être, en
respect des termes de la L/C.
Voir aussi l'encadré "Avertissement de fraude" dans les pages précédentes où le même
message est présenté, mais d'un autre point de vue.

Comme on peut le voir dans les exemples du chapitre 8, une formulation peut également être insérée
dans les conditions de paiement à l'effet que la lettre de crédit doit être émise "sous la forme
et substance acceptable pour le vendeur conformément au contrat ». Cette formulation
est suggéré afin que le vendeur ait un dossier plus solide lorsqu'il plaide pour
modifications, si la lettre de crédit est techniquement émise conformément au contrat
mais, en même temps, contenir des détails ou des stipulations supplémentaires qui
restreindre ou potentiellement empêcher le vendeur de remplir toutes les conditions ultérieurement
moment où les documents doivent être présentés à la banque.
Documents tiers
Les documents les plus courants à présenter dans le cadre d'une lettre de crédit sont
indiqué dans le tableau 2.2. Un aspect général qui doit être commenté à ce stade
Tableau 2.2 Documents d'expédition couramment utilisés dans le commerce international
Documents d'expédition
Commercial Le transport Assurance Financier

documents document* documents documents
Commercial facture océanique de Note de couverture Chèque

d'entreprise
facture d'achat chargement
Facture pro forma Facture combinée Politique ouverte Lettre de change

de chargement
Facture consulaire Note CMR Police d'assurance Billet à ordre

(Transport terrestre)
Liste de colisage Lettre de transport aérien (AWB) Intérêts

contingence
Assurance
Liste de poids
certificat de
récépissé (FCR)
Certificat de
origine
Inspection
certificats
Performances ou
Certificats d'essai
* Les documents de transport

sont décrits plus en détail
à l'annexe II, accompagnés
d'exemples.
étape est l'importance pour le vendeur d'être particulièrement attentif à

aux documents qui doivent être produits, vérifiés, tamponnés ou signés par un tiers
partie, ainsi que d'autres termes et conditions dans la L/C sur laquelle le vendeur
peut ne pas avoir le plein contrôle.
En ce qui concerne les documents, certains d'entre eux, souvent la facture, peuvent
doivent être certifiés ou légalisés par un tiers, souvent une chambre de commerce.
merce et/ou l'ambassade du pays importateur. Si tel est le cas, le vendeur doit
s'assurer non seulement qu'une telle procédure puisse avoir lieu, mais qu'elle puisse
être fait à temps pour respecter les dates de la L/C, principalement en ce qui concerne
à la date d'échéance d'expédition ou de présentation des documents. Le même chèque a
à faire pour toute autre documentation tierce, telle que les certificats de test
et les dossiers d'inspection.
Le vendeur doit également être conscient de l'interaction entre les termes de
livraison et les documents relatifs à la lettre de crédit (voir chapitre 1). Quelques termes
de livraison stipulent qu'il appartient à l'acheteur d'organiser le transport, après
lequel les documents de transport, par exemple le connaissement, peuvent être
publié.
Certains acheteurs essaient souvent d'organiser eux-mêmes le transport, dans certains
cas avec des navires de leur propre pays, peut-être parce qu'ils ont établi
Contacts établis avec la compagnie maritime locale, en raison des exigences légales
afin de soutenir l'industrie maritime du pays, ou simplement parce qu'il est
moins cher et le paiement peut être effectué en monnaie locale. Pour ces raisons, le
l'acheteur peut préférer FOB comme choix de conditions de livraison ; Cependant, le
le vendeur n'a pas dans ces circonstances la maîtrise des délais d'expédition,
qui pourrait changer, ou le navire désigné pourrait ne pas arriver ou être dérouté
à court terme.
Si cela se produisait, le vendeur ne serait pas en mesure de charger comme prévu et
ne sera par conséquent pas en mesure de produire le connaissement stipulé dans le
L/C – ou la recevra trop tard pour respecter les délais stipulés.
Cependant, il existe des moyens pour le vendeur d'éliminer même ces risques si les parties
ne peut pas s'entendre sur des conditions de livraison plus appropriées, mais elles doivent être convenues
au préalable dans le cadre du contrat de vente et ensuite faire partie de la L/C.
Par exemple, le vendeur peut stipuler une alternative au connaissement,
comme un certificat d'entrepôt, dont ils savent qu'il peut être organisé.

Règles internationales couvrant les L/C
Réduire les difficultés auxquelles les utilisateurs de L/C peuvent être confrontés à cause des différences
dans la terminologie et la pratique bancaires, la CCI a publié un certain nombre de
règles à titre indicatif (Uses et usages uniformes pour les crédits documentaires,
UCP 600. Celles-ci incluent les différentes formes de crédit, les obligations et
responsabilité des banques participantes, documents, présentation et
validité. Les deux parties utilisant des lettres de crédit doivent connaître ces règles et certaines
les aspects généraux doivent être soulignés :
●● toutes les lettres de crédit doivent indiquer clairement comment elles doivent être honorées (payables)
et où les documents doivent être présentés ; cependant, les règles aussi
préciser ce qui sera applicable si ces aspects ne figurent pas dans
la L/C ;
●● toutes les lettres de crédit doivent stipuler une date d'expiration ; cependant, les règles précisent également
situations dans lesquelles à la fois les limitations et les prorogations d'une telle date d'expiration
peut s'appliquer ;
●● les règles contiennent un certain nombre d'articles sur l'ambiguïté quant aux émetteurs
des documents ainsi que leur contenu, notamment en ce qui concerne
les documents de fret et d'assurance, y compris les interprétations détaillées ;
●● les règles contiennent également des articles sur les définitions de mots spécifiques, les dates,
expressions, terminologie et tolérances ;
●● les règles précisent la définition détaillée des lettres de crédit transférables, quelles règles
s'appliquent à eux et quelles obligations s'appliquent aux banques;
●● les règles traitent également de la responsabilité et de la responsabilité des banques dans

traitant des L/C, y compris la force majeure.
La CPI a également publié un nouveau document mis à jour, International

Standard Banking Practice (ISBP 745), établissant un réseau international
norme d'examen des documents présentés, révisée pour être conforme
avec les règles UCP 600. Les règles ci-dessus et d'autres documents, y compris
un commentaire spécial et un manuel de l'utilisateur liés aux L/C, peuvent être
obtenu directement auprès d'ICC (www.storeiccwbo.org).

Inspection des marchandises en collaboration avec

paiements documentaires
En ce qui concerne tant les encaissements documentaires que les lettres de crédit, l'acheteur doit
honorer les documents tels qu'ils sont présentés, mais normalement sans avoir vu
la livraison proprement dite. Les documents peuvent être examinés par l'acheteur lorsque
présentés à l'encaissement et par les banques lorsqu'elles en vérifient l'exactitude
en vertu de la L/C, mais les banques n'ont aucune responsabilité quant à l'authenticité ou
l'exactitude des informations qui y sont contenues.
Dans de nombreux cas, cela peut ne pas être important : les parties peuvent se connaître
autre par des transactions antérieures, les marchandises livrées peuvent être standardisées
ou bien connu de l'acheteur, et celui-ci pourra toujours réclamer une indemnisation après
livraison, quelle que soit sa valeur. Mais dans d'autres cas cette question
peut être d'une grande importance pour l'acheteur. Le vendeur doit alors trouver d'autres
moyens de satisfaire l'acheteur pour qu'il accepte une lettre de crédit. Cela peut, par exemple,
se faire par l'inclusion d'un certificat d'inspection distinct dans le
documentation, délivrée par un expert indépendant qui vérifie les marchandises
avant la livraison par le biais d'échantillons ou d'enquêtes de production. De telles dispositions
doit faire partie du contrat et le certificat doit être inclus dans le
documents requis.
Divergences fréquentes dans la documentation
Outre de véritables erreurs dans la préparation de la documentation, certains

les écarts les plus fréquents incluent :
●●
la date d'expiration de la L/C est passée ;
●● présentation tardive, c'est-à-dire le délai spécifié après la date d'expédition
au cours de laquelle la présentation doit être faite, a expiré ;
●● expédition tardive, c'est-à-dire que le document d'expédition est signé trop tard ou indique
expédition après l'heure d'expédition stipulée ;
●● un document n'a pas été présenté ou, s'il est présenté, n'a pas été délivré
par une entreprise ou une autorité compétente ;
●● tolérances stipulées dans le montant du crédit, la quantité, le prix unitaire ou autre

les variables n'ont pas été respectées ;
●● les documents d'expédition ne sont pas conformes aux conditions, par exemple
chargement/déchargement dans le mauvais port ou pas sur le navire spécifié, délivré
à la mauvaise commande ou mal endossée ;
●● les documents d'assurance sont incorrects, par exemple ne couvrant pas les risques
requis ou indiquant une valeur d'assurance incorrecte - endossé incorrectement
ou ne pas indiquer les déclarations explicites requises dans la lettre de crédit ;
●● les détails d'expédition sont incorrects, par exemple montrant des expéditions de pièces ou
transbordement, s'il n'est pas autorisé, ou si l'emballage/le marquage n'est pas conforme
avec les termes.
Enfin, non seulement chaque document doit être délivré tel que stipulé, mais il doit
être cohérents entre eux quant à la description des marchandises,
marquages, etc. Dans la pratique, cependant, il est relativement courant que cela ne soit pas
le cas, par négligence, changement de dernière minute ou manque de documentation
connaissance, mais il devrait en principe toujours être possible d'éviter cette forme
de divergences potentielles.
Comment éviter les divergences dans la lettre de crédit

Les lettres de crédit qui ne sont pas conformes à tous égards aux conditions du crédit sont
dépendra de l'approbation de l'acheteur et contiendra donc une
risque supplémentaire que le vendeur n'avait pas anticipé lors de la conclusion de la transaction
– si ce risque avait été connu à l'avance, le vendeur n'aurait peut-être même pas
n'a pas du tout participé à la transaction.
Comme indiqué précédemment, la garantie bancaire incorporée dans la L/C
disparaîtra alors et la L/C sera, en pratique, transformée en
encaissement documentaire (en fonction de la volonté de l'acheteur de payer).
En particulier dans les petites entreprises commerciales avec des volumes d'exportation élevés
ventes avec de petites marges, un tel risque supplémentaire est inacceptable et un tel
défaut pourrait conduire à la faillite. C'est aussi parmi ces sociétés de négoce
que vous constatez souvent un réel professionnalisme dans le traitement des L/C et des banques
trouvent très rarement des divergences dans leurs documents.
Sur la base de cette expérience, qui peut être acquise par toutes les entreprises, il
sont au moins quelques mesures qui peuvent être prises pour éviter de telles divergences :
●● De nombreuses banques ont des listes de vérification des lettres de crédit, qui contiennent de précieux
des informations sur la façon de vérifier la L/C et ses conditions requises et
conditions, à la fois lorsque la lettre de crédit est reçue et plus tard lorsque les documents
sont présentés.
●● Les règles ICC (UCP 600) contiennent des informations détaillées sur les plus
documents couramment utilisés dans le commerce international et ce qu'ils
doit contenir pour être approuvé en vertu de la L/C, et doit être lu dans
lien avec les nouvelles Normes Bancaires Internationales (ISBP,
n° 745), décrivant en détail les procédures d'examen des documents L/C.
●● C'est au moment de la réception de la L/C par le vendeur qu'elle peut être modifiée
(s'il n'est pas émis correctement). Quelqu'un dans l'entreprise doit avoir un accès direct
responsabilité de cette approbation interne afin de s'assurer qu'il n'y a pas
problèmes actuels ou futurs qui pourraient empêcher le vendeur de livrer
documents sans anomalie.
●● La lettre de crédit doit être payable à la banque notificatrice si possible et la

les documents doivent être envoyés à cette banque directement après l'expédition. Cette banque
informera alors de toute anomalie et le vendeur aura le temps de
modifier les documents si et quand il est possible de le faire. Cela ne devrait-il pas
être le cas, c'est généralement une indication que la propre approbation du vendeur de la
L/C lors de son émission était incorrect ; il aurait dû être modifié à
ce stade antérieur.
●● Le timing est essentiel : prévoyez toujours un délai plus long que prévu pour la délivrance
la lettre de crédit et les dates d'expédition, de présentation et de péremption. Livrer le
documents en temps utile avant leur expiration afin de pouvoir y apporter des modifications.
ments ou livrer des documents entièrement neufs, si nécessaire.
●● Enfin, les banques offrent non seulement une aide pratique sur une base ad hoc, mais certaines
offrir également des services supplémentaires qui pourraient aider le vendeur à éviter les écarts
dans les documents, par exemple la gestion du fret et même
préparation des documents d'exportation.
La lettre de crédit comme outil dans le processus d'affaires
L'avantage d'utiliser une L/C n'est pas seulement la sécurité qu'elle donne au vendeur,
mais aussi sa flexibilité et son adaptabilité pour aider à résoudre des problèmes complexes
questions commerciales et créant ainsi la base pour des activités supplémentaires.
Cela permet au vendeur d'offrir des avantages raisonnables à l'acheteur en retour
pour l'acceptation d'une lettre de crédit, par exemple un crédit prolongé à des conditions favorables,
ou partager/absorber les coûts impliqués.
Il est vrai qu'une fois le contrat de vente signé et la lettre de crédit émise,
toute modification ultérieure nécessitera des modifications correspondantes dans le
L/C également, et cela peut prendre du temps et entraîner des coûts supplémentaires pour le
transaction dans son ensemble. Mais avant cette date, presque toutes les transactions peuvent être
structuré d'une manière qui permet au L/C de fonctionner comme la colle qui tient
l'affaire ensemble et protège les intérêts des deux parties. Lorsque la L/C est
ensuite correctement émis, le vendeur et l'acheteur savent à l'avance
qu'ils sont sauvegardés d'une manière qui peut être contrôlée par l'un et le
même instrument de paiement et garanti par au moins un des participants
les banques. Quelques exemples de la façon dont la L/C peut être utilisée dans le cadre d'un
transaction commerciale compliquée sont les suivantes :
●● des clauses peuvent être incluses par lesquelles le vendeur peut organiser le démarrage nécessaire
préparatifs de la livraison à venir, soit à domicile, soit chez l'acheteur
pays;
●● des procédures distinctes peuvent être organisées pour garantir l'exécution des
obligations de l'acheteur concernant l'installation et autres
dispositions nécessaires avant la livraison ;
●● si requis par l'acheteur, les tests et les échantillons ainsi que le processus de
la production et la livraison finale des marchandises peuvent être contrôlées ou vérifiées
en utilisant des certificats d'inspection indépendants dans le cadre de la L/C ;
●● la transférabilité d'une lettre de crédit permet au vendeur d'organiser

livraisons multiples ou combinées sans structure de risque ni liquidité supplémentaires
exigence;
●● des arrangements pour différents types d'opérations de troc peuvent également être
liés au contrat sous-jacent et couverts par une combinaison de
L/C (voir ci-dessous) ;
●● modalités de différents crédits fournisseur ou acheteur avec remboursement

avec ou sans couverture sous la L/C peut être organisé, en même temps
accorder un crédit à l'acheteur et un paiement comptant au vendeur (voir exemple
au chapitre 8);
●● des opportunités commerciales accrues sont généralement disponibles pour le vendeur lorsque
utiliser la lettre de crédit comme garantie supplémentaire pour le préfinancement pendant la
période d'achat, de production et de livraison (voir ci-dessous).
La lettre de crédit comme instrument de financement avant livraison
En tant que paiement garanti, soumis à des conditions fixes et connues

au cas par cas, la lettre de crédit peut également être utilisée dans le cadre du préfinancement
nécessaire pour produire et livrer les marchandises. Cela peut être particulièrement important
important en cas de délais de production et de livraison plus longs ou dans un seul grand
transactions, lorsque la période de pré-livraison est souvent la plus difficile à financer,
une période avant qu'une réclamation claire sur l'acheteur puisse normalement être obtenue. De nombreux
ces opérations peuvent nécessiter un préfinancement d'une ampleur pouvant dépasser le
les limites de crédit ordinaires du vendeur, même en ignorant tout crédit fournisseur accordé
à l'acheteur, et la L/C peut être l'outil pour combler cet écart.
Les conséquences financières de chaque transaction sont directement liées à
sa taille, sa structure et son délai de paiement, combinés à des exigences supplémentaires
sur le vendeur pour des crédits et des garanties, peut-être à partir de plusieurs mois
avant la livraison et le paiement, par exemple :
●● demande de garantie de bonne exécution et/ou de paiement anticipé ;
●● acquisition de matières premières ou installations de production supplémentaires/modifiées ;
●● des contrats supplémentaires avec des fournisseurs ou des sous-traitants avec un paiement
structure indépendante du contrat sous-jacent ;
●● cautions ou garanties supplémentaires couvrant les obligations d'expédition ou d'assurance ;
●● modification de production supplémentaire et/ou coûts de fonctionnement couvrant la pro-

production et livraison.
Ces dépenses supplémentaires, y compris les frais d'assurance et

les réserves nécessaires pour les événements imprévus, doivent être prises sur le vendeur
ressources propres et les limites de crédit existantes, mais souvent les avantages financiers
que la L/C en elle-même peut générer peut également être nécessaire. Dans ces circonstances-
Il est particulièrement important d'amener l'acheteur à accepter la lettre de crédit comme
mode de paiement afin que le vendeur soit en mesure d'organiser le complément
financement que la transaction nécessitera – même si le vendeur doit com-
pensant l'acheteur en prenant une partie des frais bancaires impliqués ou en donnant
concessions dans d'autres domaines du contrat.
Dans cet esprit, l'avantage d'avoir la lettre de crédit transférable est
évident : la possibilité de le transférer à d'autres fournisseurs soulagera
les pressions de trésorerie du vendeur et ces fournisseurs obtiendront le même
avantages avant la livraison de savoir quelles conditions s'appliqueront dans
ordre de recevoir le paiement. Même si la L/C n'est pas rendue transférable, elle pourrait
être utilisé comme L/C principal et sécurité supplémentaire pour les nouveaux back-to-back
L/C en faveur des fournisseurs, avec presque le même avantage pour eux
comme l'aurait eu une lettre de crédit transférable. Même sans un tel arrangement,
ou s'il est déjà utilisé pour un financement supplémentaire ailleurs, sa simple existence
peut indirectement aider le vendeur à obtenir un crédit nouveau ou prolongé soit
auprès de leur banque ou auprès des fournisseurs impliqués dans la transaction.
En outre, de nombreuses banques, agissant en tant que banques conseil, proposent des offres spéciales d'exportation
prêts ou facilités similaires, avec un pourcentage de la valeur de la L/C en plus
fonds de roulement opérationnel, à rembourser sur le produit sur présentation de
documents. Ces prêts sont souvent adossés à un gage sur la L/C sous-jacente.
La lettre de crédit peut également être utilisée comme un outil important pour organiser différents formulaires
de financement avant livraison, notamment lorsqu'il est combiné avec un crédit avant expédition
polices d'assurance (voir chapitre 5). Ces polices couvrent les risques commerciaux et/
ou risques politiques de la transaction à partir du moment où le compromis de vente
est signé, mais peut dépendre du fait que le vendeur ait reçu une certaine forme de
une garantie supplémentaire, par exemple une L/C, couvrant au moins une partie du
obligations. Ces polices, couvrant l'ensemble de la transaction, seraient fortement
faciliter les exigences financières du vendeur avant la livraison.
Contre-échange
Jusqu'à présent, l'hypothèse était que les marchandises étaient livrées contre paiement,
à vue ou à une date ultérieure. Mais il existe d'autres formes de transactions, où
le paiement ou le règlement, en tout ou en partie, est effectué d'une autre manière.
Le mot « échanges compensés » est en soi un terme général représentant diverses
types de transactions liées ou d'arrangements réciproques qui sont liés
les uns aux autres dans une structure plus large, nécessaire à l'achèvement de l'indi-
transactions individuelles. Les termes peuvent varier, mais les suivants sont souvent utilisés
décrire les formes les plus courantes de transactions commerciales alternatives :
●● commerce de troc – avec paiement en d'autres biens;
●● métiers de compensation – avec paiement en partie en argent mais aussi en d’autres

biens ou services pour équilibrer la transaction, convenus entre les parties ;
●● accords de rachat - dans lesquels le paiement est effectué via des produits
générés par le matériel ou les biens livrés par le vendeur ;
●● contrebalancer les transactions – la plupart du temps avec un règlement en argent, mais avec le
transaction dépendante des transactions de vente/achat correspondantes
pour équilibrer le flux de paiement.
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles ces transactions commerciales alternatives sont utilisées,
mais au moins quatre raisons principales sont souvent évoquées, à savoir :
1 Pour permettre aux échanges d'avoir lieu sur des marchés incapables de
importations. Cela peut se produire en raison d'une monnaie non convertible, d'un manque
de crédit commercial ou une pénurie de devises.
2 Protéger ou stimuler la production des industries nationales d'un pays

et d'aider à trouver de nouveaux marchés d'exportation.
3 En tant que reflet des politiques politiques et économiques d'un pays pour planifier
et équilibrer le commerce extérieur.
4 Pour obtenir un avantage concurrentiel sur les autres fournisseurs.
Le troc pur ou d'autres formes de contre-échange sont les formes les plus anciennes de
commerce, aujourd'hui cependant principalement associé à des pays avec une
l'économie, mais aussi couramment utilisé dans de nombreux autres pays. Quelques estimations
indiquent que jusqu'à un quart de tout le commerce mondial se fait sous cette forme, bien qu'aucun
on connaît les chiffres exacts.
En dehors de transactions extrêmement importantes ou complexes, notamment au sein de
les domaines de la défense, des installations nucléaires et des usines complètes de production,
gros avions ou transactions similaires, la plupart des autres transactions
des actions sont menées avec ou entre des pays en développement – ou d’autres pays
avec un régime commercial non concurrentiel ou régulé ou un non-convertible

devise. Mais parfois, c'est le caractère de la transaction elle-même, sa taille et
complexité, plutôt que les pays impliqués, qui nécessite ces trans-
Actions. Ils sont donc souvent structurés ou assistés par des
des maisons de commerce qui possèdent les connaissances et l'expertise globales pour créer
de nouvelles combinaisons commerciales qui, autrement, n'auraient probablement pas fait
la partie exportation de l'accord combiné possible.
Les conditions de paiement de ces transactions dépendent de la structure du
accord, et la participation des banques peut être totalement différente par rapport
aux transactions ordinaires avec paiement en devises. En vrai troc
situations, seul un compte de compensation désigné peut être nécessaire pour enregistrer le
valeur des transactions et le solde net du flux de marchandises. Quand cela
vient à d'autres formes d'échanges compensés, les banques ont souvent un rôle plus central
rôle, souvent par l'utilisation de lettres de crédit, toutes structurées pour venir
en vigueur simultanément lorsque tous les autres arrangements sont en place et
approuvé par les différents partenaires commerciaux. Mais par la suite, ils pourraient soit
être traité comme une seule transaction avec des flux de paiement distincts ou comme complètement
transactions individuelles, chaque lettre de crédit étant réglée séparément.
Exemple d'une simple transaction d'échanges compensés

Comme exemple de la façon dont le mécanisme d'un simple échange compensé pourrait
travail, un vendeur américain d'équipements de machines a conclu un accord avec un acheteur dans
Honduras. Pour financer l'opération, une maison de commerce américaine s'est arrangée avec un
Une entreprise de Hong Kong va acheter du sucre brut à une autre entreprise au Honduras
pour un montant équivalent, que la société hongkongaise envisage de vendre à
un acheteur africain.
Dans cet exemple, l'entreprise de Hong Kong doit faire le premier pas en
donner instruction à leur banque d'émettre une L/C en faveur de leur vendeur au Honduras,
mais à condition qu'une deuxième lettre de crédit soit émise par une banque au Honduras en
faveur du vendeur américain. Une telle clause pourrait avoir le libellé suivant
dans la première lettre de crédit à émettre, pour créer la garantie pour la combinaison de
transactions qui constituent le commerce compensé :
Cette lettre de crédit n'est pas opérationnelle jusqu'à :
1 Banco Central, Honduras, a émis par l'intermédiaire de la US Commercial Bank, New

York, en tant que banque notificatrice, une lettre de crédit d'un montant de 1 000 000 USD,
couvrant l'expédition d'équipements de mouture de café, en faveur de US Grinding
Machinery Inc., Boston. La lettre de crédit doit être payable à vue
avec la banque notificatrice et contenir des instructions à cette banque pour ajouter son
confirmation.
2 La banque notificatrice a confirmé que US Grinding Machinery a approuvé

les termes et conditions de la lettre de crédit ci-dessus.
Lorsque les deux lettres de crédit seront émises, elles deviendront opérationnelles en même temps
mais peuvent ensuite être réglés comme des transactions distinctes, ou bien être
structuré de manière à ce que les paiements reçus au titre d'une L/C puissent être utilisés
comme décaissements au titre de l'autre afin que les opérations soient
neutre en termes de liquidité et de change. Il est alors avantageux, mais non nécessaire,
si les deux L/C sont payables à la même banque qui, dans ce cas, utilisera la
paiements de l'acheteur de Hong Kong pour payer le vendeur américain en temps voulu
des termes et conditions de la L/C. De la même manière, les paiements
entre les entreprises au Honduras sont réglés entre leurs banques,
souvent en monnaie locale.
Accords d'échanges compensés – résumé
Les opérations d'échanges compensés sont par définition un domaine commercial complexe. Cette
est en grande partie due au fait qu'un seul et même vendeur manque souvent de l'ensemble
connaissance des biens ou produits potentiels appropriés ou disponibles pour organiser
l'affaire totale et aussi parce qu'ils n'ont souvent pas de contact direct avec
d'autres parties commerciales potentielles. La structure se complique
dans ces transactions combinées et le risque encouru plus difficile à
évaluer et couvrir.
Les transactions d'échanges compensés impliquent aussi souvent des pays ayant un potentiel
profil à haut risque, comprenant à la fois des devises convertibles et non convertibles
devises. De telles transactions exigent des délais d'arrangement plus longs et entraînent
coûts de transaction plus élevés. Le risque de pression extérieure pour des pratiques illégales,
comme les pots-de-vin ou les paiements de facilitation, peuvent également être plus élevés que
transactions commerciales plus courantes. De même, la récompense pourrait être élevée pour
compenser tous ces risques réels ou potentiels.
Le vendeur agit donc rarement seul dans ce type de commerce, mais normalement
à travers ou en coopération avec des maisons de négoce spécialisées ou internationales
banques qui ont cette expertise. Il existe également un certain nombre de
associations régionales de contre-commerce offrant les mêmes services, mais
il est généralement conseillé aux partenaires commerciaux de vérifier auprès de leur banque ou de leur
conseil commercial ou organisation d'exportation pour trouver un partenaire qui a les
connaissance et réputation.
80
81
Obligations, 03
garanties
et veille
lettre de crédit
L'utilisation de cautions et de garanties

Dans le commerce international, il est devenu de plus en plus courant pour l'un ou les deux
parties d'exiger des engagements distincts, généralement sous forme de cautions,
garanties ou lettres de crédit stand-by, couvrant les obligations assumées par
l'autre fête.
Il peut s'agir des obligations de livraison du vendeur qui doivent être garanties par un
garantie émise par leur banque, ou le vendeur recevant une garantie couvrant
les obligations de paiement de l'acheteur. En tout état de cause, cet engagement est
souvent 'la colle' qui tient un accord ensemble, un accord qui ne pourrait pas autrement
matérialiser en raison des risques inhérents latents encourus. C'est le plus courant
pour les transactions qui, outre la livraison, couvrent également l'installation, le futur
performances, périodes de garantie ou engagements similaires, lorsque les parties
dépendent les uns des autres, souvent pendant une longue période.
Dans certains cas, notamment avec des transactions plus simples ou en
association avec un simple service et/ou prestation, il suffit souvent que
le vendeur, ou la société mère ou le groupe/la société, émet ces cautions/garanties –
en particulier si le vendeur fait partie d'un groupe plus important ou bien connu. Cependant, dans
la plupart des cas, ils doivent être délivrés par une partie distincte, normalement sous la forme
d'une garantie bancaire ou d'une caution d'assurance (d'une compagnie d'assurance) ou
sous forme de lettre de crédit de secours (émise par une banque).
Les garanties bancaires ou les lettres de crédit stand-by sont les plus couramment utilisées
instruments se rapportant à des opérations courantes du commerce international
et sera donc l'objet de ce chapitre. Ils pourraient généralement être définis
comme suit : "tout arrangement par lequel une banque, à la demande du donneur d'ordre,
s'engage irrévocablement à verser une somme d'argent au bénéficiaire en

conformément aux termes de la garantie ».
Comme indiqué ci-dessus, et quelles que soient les obligations couvertes par celui-ci, une banque
garantie ou une lettre de crédit stand-by est toujours un engagement de payer (en totalité ou en partie)
une somme d'argent, mais ne garantit pas l'exécution de la livraison effective ou
toute autre obligation que le donneur d'ordre peut avoir envers le bénéficiaire.
Il en va de même dans la plupart des cas, mais pas toujours, pour une caution émise par une compagnie d'assurance
société garantissant les obligations d'un fournisseur de biens et de services
en vertu d'un contrat. Au niveau international, des «cautions de garantie» peuvent être émises par
compagnies d'assurance ou de cautionnement, avec l'obligation alternative d'accomplir ou
organiser l'exécution du contrat sous-jacent. Cela pourrait être à
nommer un autre fournisseur pour terminer le projet si, pour une raison quelconque, le
le principal n'est pas capable de le faire. Ces cautionnements sont principalement destinés à
entreprises de construction et d'ingénierie et fournisseurs de gros équipements industriels;
les banques ne s'impliquent normalement dans aucune forme de cautionnement.

Lettres de crédit stand-by
Dans certains pays, les lettres de crédit de réserve sont souvent émises par des banques au lieu de
garanties. Dans certains pays, comme aux États-Unis par exemple, les banques
peut être limité par la loi ou la pratique courante d'émettre des garanties à
tiers, ils émettent donc des lettres de crédit de réserve comme alternative. Mais ils sont
également couramment utilisés dans d'autres parties du monde, l'une des raisons étant qu'ils
peuvent être régis par des règles bien connues et généralement acceptées de la CPI.
Dans la plupart des pays, cependant, les garanties bancaires sont le plus souvent
alternative utilisée lors de l'émission d'engagements bancaires distincts liés à des opérations normales
transactions commerciales internationales. Mais si une L/C de secours est demandée,
il peut être délivré au nom du donneur d'ordre avec le même libellé et le
même engagement qu'une garantie.
La majeure partie du texte de ce chapitre est également valable pour les L/C de secours, même si
le terme « garantie bancaire » est utilisé, mais les détails des lettres de crédit stand-by
seront spécifiquement commentés plus loin dans ce chapitre.

Les garanties bancaires sont généralement liées à un contrat commercial sous-jacent

entre l'acheteur et le vendeur. Dans de tels cas, et si et quand un désaccord
se produit entre les parties commerciales quant au bien-fondé de la réclamation
ou non, le paiement est normalement suspendu jusqu'à ce qu'un tel différend soit réglé ultérieurement
accord, par voie d'arbitrage ou devant les tribunaux.
Le risque de litiges est également l'une des principales raisons à l'origine de la

recours à des « garanties à vue », avec un droit illimité pour le bénéficiaire de
droit au titre de la garantie, quelles que soient les objections du donneur d'ordre
ou la banque émettrice.
Terminologie
Cautionnements, cautionnements, garanties, lettres de crédit stand-by, indemnités ou expressions similaires

sions sont tous utilisés pour décrire les engagements d'un tiers mais, indépendamment
du titre, c'est le libellé de l'engagement écrit qui est important.
Sauf indication contraire du contexte ou de la pratique courante, cette
livre utilisera le terme « garantie » et/ou « L/C stand-by » conformément à
Terminologie de la CCI, notamment lorsqu'il s'agit d'engagements bancaires.
Parfois, le mot « obligation » ou « engagement » est utilisé pour désigner
toutes ces expressions en termes généraux.
Le texte ne traitera pas du sujet plus complexe de la nature juridique
de la garantie, qui peut ne pas être la même dans différents pays, mais
décrire simplement les principales différences entre : a) un primaire et un indépendant
obligation séparée des obligations contractuelles du donneur d'ordre ;
et b) une obligation secondaire et accessoire, liée au sous-jacent
contrat de commerce. Les expressions suivantes seront donc utilisées dans le texte
afin de séparer les catégories principales suivantes :
●● garanties à vue (entreprises principales et indépendantes);
●● garanties conditionnelles (engagements secondaires et accessoires);
●● lettres de crédit stand-by (souvent utilisées comme alternative à la demande et

garanties conditionnelles, selon leur libellé).
De plus, les expressions « donneur d'ordre » et « bénéficiaire » sont les bonnes

termes en relation avec les garanties, mais dans ce livre les mots "vendeur" et
« acheteur » sont également utilisés afin de se concentrer sur l'aspect commercial et de faciliter
en train de lire.
Parties impliquées dans la garantie/L/C stand-by
La question de savoir qui doit émettre la garantie/L/C stand-by est généralement déterminante.
miné par le bénéficiaire, mais peut aussi dépendre des règles ou des conditions locales
dans ce pays. Dans les pays industrialisés, il est souvent délivré directement au
bénéficiaire par le donneur d'ordre lui-même ou un service du siège social, ou
plus fréquemment par une banque émettrice.
Les garanties et les lettres de crédit de réserve peuvent également être transmises par le biais d'un service de conseil.
banque du domicile du bénéficiaire, mais sans aucune responsabilité à cet égard
banque dans le cadre de la garantie. Le rôle de la banque conseil est alors uniquement de for-
les remettre au bénéficiaire, en vérifiant l'authenticité de la banque émettrice.
Comme le montre la figure 3.1, il existe également des situations dans lesquelles une banque locale
le pays du bénéficiaire doit émettre la garantie (qui est la norme
procédure ard dans de nombreux pays islamiques et / ou en développement) en particulier si
le bénéficiaire est une collectivité locale ou assimilée. Dans certains pays, il peut
même être stipulé par la loi qu'ils doivent être émis par une banque locale. Dans ces
cas, la banque du donneur d'ordre (la banque ordonnatrice) émettra une contre-garantie
à titre d'indemnité à la banque locale, qui deviendra alors la banque émettrice.
Cette contre-garantie serait accompagnée d'instructions sur la
libellé de la garantie à délivrer – soit sous une forme déterminée (si
dans la mesure du possible) ou il sera délivré conformément à la législation et à la pratique locales.

Exemple de garantie de bonne exécution, liée à
le contrat sous-jacent (garantie conditionnelle)
Messieurs ATV Radiocommunications Spa
18, rue Rosle, Cassina di Spati
1081 PADOUE, Italie
Garantie n° G-32768/34
Entre vous en tant qu'"acheteur" et Cyber Communication Ltd, 103 Queen's Road, Central
Hong Kong, en tant que 'fournisseur', un accord a été signé conformément au contrat
GHTY 376 du 25.02.16, concernant la fourniture de 1075 adaptateurs satellites, modèle
A-346, pour un montant total du contrat de 47 437,00 EUR.
A la demande du « fournisseur », nous, la banque soussignée, garantissons par la présente que
pour notre propre dette, la bonne exécution des obligations assumées par le « fournisseur »
dans le cadre du contrat susmentionné.
Toutefois, nous ne serons pas tenus, en raison de cet engagement, de débourser plus
de 4 743,00 € au total (quatre mille sept cent quarante-trois euros).
Cette garantie, émise en vertu de la loi et de la juridiction de Hong Kong et régie
par les règles ICC URCG, ICC 325, est valable jusqu'au 25 novembre 2016 date à laquelle
(au plus tard) toutes les réclamations doivent nous être parvenues par écrit pour être prises en
considération. Après expiration, cette garantie nous sera restituée pour annulation.
Hong Kong, le 15 mars 2016
Banque commerciale de Chine
SignatureSignature

Figure 3.1 Différentes structures de garanties bancaires

Garanties directes (Alt A) ou garanties transmises via une banque notificatrice
(Alt B)

Contracter
é éficiaire

Directeur B n

UN

p

p Autre A
je
je
c g
o
r
w

un tu
t un un
je
o r r
é

un r
n
n

je
Emission de garantie t n
e g
e
o
F

Banque
é mettrice
Emission de garantie Conseiller la banque locale

Autre B

Garanties indirectes (émises par les banques locales)

Contracter
Directeur é éficiaire
B n

UN

p
p
je
je
c
un
g je
s

t tu s
je un tu
o
n r je
un n
n g
t
e o
e F

Contre-garantie
Instruire Émission locale
banque
banque

Aujourd'hui, les instructions entre les banques impliquées dans la garantie sont
souvent traitées dans un format structuré via le système SWIFT, avec la
même rapidité et précision que pour les paiements internationaux.
Lorsqu'une garantie est émise par une banque locale du pays du bénéficiaire
cier, il est important que le mandant sache à l'avance quelles règles s'appliquent
dans ce pays et, si possible, faire convenir le libellé de la garantie
à l'avance et inséré en annexe au contrat. Cela aidera à
éviter les surprises qui pourraient survenir ultérieurement lors de la prise de garantie
émis, par exemple si la garantie est émise sans date d'expiration fixe
ou soumis à d'autres règles selon les us et coutumes locaux. En outre,
il appartient à la banque émettrice locale, et non à la banque ordonnatrice, de décider
si une demande de paiement ultérieure est correcte et si le paiement doit être
effectués au titre de la garantie conformément à l'interprétation de la banque émettrice
tion des termes et conditions.
La garantie qui sous-tend le trading en compte ouvert
L'avantage général pour les deux parties d'utiliser le paiement en compte ouvert
termes basés sur des paiements propres (aujourd'hui principalement des virements bancaires) au lieu de
paiements documentaires est qu'ils sont moins chers et plus flexibles. Changements
en livraison peuvent également être effectués à court terme et ils sont utilisés, ou sont souvent
préféré, dans le commerce sur une base continue - tant que le risque de crédit impliqué
est acceptable pour les deux parties, principalement le risque de crédit du vendeur sur l'acheteur.
En termes de fréquence, le commerce extérieur est largement basé sur le compte ouvert
délais de paiement, en raison de leur utilisation répandue dans les échanges avec les pays voisins
pays où ces termes sont le plus couramment utilisés. Mais même dans ces cas,
le vendeur pourrait avoir pris des mesures supplémentaires pour couvrir le
risque, souvent sous la forme d'une assurance-crédit à l'exportation, couvrant la totalité de leurs exportations
ou juste des transactions uniques.
Les modalités de paiement en compte ouvert pourraient également être utilisées dans d'autres situations lorsque
le risque est plus grand et/ou une assurance distincte n'est pas disponible, mais doit alors
être soutenu par une forme de garantie bancaire, couvrant les obligations de
l'acheteur. Cependant, certaines formes de garanties sont plus fréquemment utilisées
que d'autres en combinaison avec le trading sur compte ouvert, comme indiqué ci-dessous :
●● Une L/C commerciale. Ceci est principalement utilisé comme alternative à l'ouverture de compte
trading (décrit au chapitre 2, "Lettre de crédit"), en raison de sa stricte
respect du principe de paiement contre des paiements spécifiés et corrects
documents représentatifs de la marchandise. Il est donc moins utilisé comme
garantie prenant en charge le trading sur compte ouvert.
Figure 3.2 Résumé de l'utilisation des cautions/garanties/L/C stand-by*

émission de la Retour de la
caution/garantie caution/garantie
(La caution de soumission est
normalement retourn é
à la délivrance
Offrir/
l'avance
Caution de soumission
Offre paiement et/ou

performance

garantie.)
(L'avance
Avance
Paiement
Paiement
garantie la garantie est
normalement retourn é

à

Contracter Caution de soumission
la livraison
–ou automatiquement
réduit en ligne

avec les envois.)
Performance
garantie
(La performance

garantie

Avance
é
Exp dition/
Paiement est retourn é
Livraison
garantie à la livraison,

installation

ou acceptation
quand le vendeur
les obligations sont
rempli. Ça pourrait
couvrirégalement tout
Temps- obligations après
Installation/ Performance
limit é l'acceptation, en
garantie Acceptation
garantie
quel cas non
é é
garantie
garantie s par e

la garantie est

é
Publi .)
(Le vendeur doit
û
sois s r que
é
P riode de garantie
se termine, le
toutes les garanties sont
retourné - ou que
garantie
transaction est
éé
ils sont lib r s
officiellement garantie
de la responsabilit é
éé

compl t
é

vers l' mission

ou instruire

banque.)
* Seul le terme garantie est utilisé dans le texte pour faciliter la lecture.
●● Une garantie de paiement conditionnelle, émise par une banque. C'est le plus
forme de soutien bancaire couramment utilisée en conjonction avec un compte ouvert
termes. Son inconvénient potentiel, vu du point de vue du vendeur, est que
même s'il couvre les obligations de paiement de l'acheteur, celui-ci peut refuser de le faire,
s'il n'accepte pas la réclamation en raison de défauts présumés dans la livraison ou
une autre raison.
●● Une garantie de paiement à vue, émise par une banque. Une telle garantie est
rarement utilisé pour couvrir les obligations commerciales de paiement de l'acheteur,
puisqu'une lettre de crédit de secours remplit le même objectif sans les risques supplémentaires
normalement impliqués dans une garantie à première demande.
●● Une L/C de réserve commerciale. Cet instrument présente de nombreuses similitudes avec un
L/C ordinaire, et est souvent utilisé à la place d'une garantie bancaire en conjonction
avec des transactions en compte ouvert, en raison soit de la législation locale, soit des pratiques du marché. Ce
peut également donner au vendeur une meilleure couverture des risques que la garantie, semblable à une
L/C commerciale ordinaire, couverte par les règles de la CCI.
La décision d'utiliser ou non les conditions de négociation en compte ouvert en combinaison

avec une garantie de paiement conditionnelle ou une L/C de secours doit être faite en
chaque cas, et dépend non seulement de facteurs juridiques externes, mais aussi de la
marchandises, la valeur et la fréquence des transactions concernées ainsi que la
l'importance de la flexibilité nécessaire pour des modifications à court terme du contrat ou
la livraison. Mais lorsque la transaction implique un degré élevé de commercialisation
et en particulier le risque politique, le trading sur compte ouvert n'est normalement pas utilisé à
tout, et la lettre de crédit commerciale est alors l'option la plus sûre.
Frais d'émission de garanties
Une garantie ou une L/C stand-by est normalement facturée avec un forfait couvrant
les frais de traitement plus une commission, généralement comprise entre 0,5 et 2 %
par an sur le montant restant dû. Le coût réel est déterminé par
des facteurs tels que la solvabilité et la situation financière du client ;
relation client; Contexte commercial; forme de garantie (demande ou
conditionnel); montant de la garantie ; la situation concurrentielle; et le potentiel
pour des affaires supplémentaires pour l'institution émettrice, comme conseiller les L/C ou
la possibilité d'arranger des financements.
Les coûts des autres banques impliquées doivent également être pris en compte si
la garantie doit être soit émise par une banque locale (sur la base d'un contre-
garantie) ou transmis par une banque notificatrice au domicile du bénéficiaire.
Lorsque plusieurs banques sont impliquées dans la garantie, dans une émission, contre-
garantir ou conseiller la capacité, les coûts peuvent varier considérablement, ce qui
est une bonne raison de ne pas accepter les frais de garantie en dehors des siens
pays, si possible. C'est notamment le cas des "garanties à vue"
car ceux-ci peuvent être prolongés pendant un temps considérable à la seule discrétion de
le bénéficiaire (prolonger ou payer). Tout ce qui est finalement convenu concernant la garantie
les frais et autres conditions doivent être inclus dans le contrat de vente.
Formes courantes de garantie
Les différentes formes de garantie décrites ci-après sous « Garantie du contrat »

tees' sont souvent regroupés de cette manière en raison de leur lien direct avec
le déroulement des événements dans un contrat commercial consistant en offre, contrat,
l'expédition, l'acceptation de la livraison, le paiement et la période de garantie, le cas échéant, comme
illustré à la figure 3.2.
Cependant, dans la pratique, certaines d'entre elles ne sont pas émises séparément mais sont
souvent incorporés dans un seul et même document de garantie. C'est aussi
reflété dans les règles de la CCI pour les garanties contractuelles, où seuls les trois
les garanties contractuelles les plus importantes et couramment utilisées sont formellement
tifiés dans le règlement, à savoir la garantie de soumission (caution de soumission), la garantie de bonne exécution
garantie et la garantie de remboursement. Les autres garanties décrites
ci-dessous sont moins utilisées de nos jours en tant que garanties distinctes, mais sont plutôt
intégrées dans l'une de ces trois garanties contractuelles de base, par exemple
dans une garantie de performance plus complète.
La plupart des garanties pourraient également, en principe, être émises sous forme d'obligations
par une compagnie d'assurance ou sous la forme d'une lettre de crédit stand-by émise par une banque,
par exemple en tant que L/C stand-by de performance ou de remboursement.
Garanties contractuelles
Garantie de soumission ou caution de soumission

Cette garantie est délivrée en même temps que l'offre ou l'appel d'offres pour
contrat, et garantit l'obligation du vendeur de respecter le sous-
prise et que la partie qui le soumet signera le contrat, y compris le
émission de garanties supplémentaires, en cas de succès de l'offre. La garantie
le montant est généralement compris entre 2 et 5 pour cent du contrat.
La garantie est parfois remplacée par un engagement à fournir une
garantie, délivrée par le vendeur ou sa société mère ou du groupe couvrant
obligation du vendeur de signer le contrat en cas d'attribution et de livrer le
garanties promises.
Garantie de remboursement (garantie de paiement anticipé)

Cette garantie doit être en place avant ou avec le paiement qui est
être garanti et couvrir l'obligation pour le compte du donneur d'ordre,
normalement le vendeur, à rembourser le montant (en totalité ou en partie) si le
livraison et/ou un autre engagement contractuel ne soit pas respecté.
Les acomptes varient normalement entre 10 et 25 pour cent du
valeur du contrat en fonction de la taille, de la complexité et de la durée du contrat
jusqu'à l'achèvement. La garantie doit également être émise avec une telle formulation
qu'il ne devient effectif qu'à réception par le vendeur du contrat convenu
acompte.
Une garantie de performance

Cette garantie est peut-être la garantie contractuelle la plus couramment utilisée.
Il doit être délivré et remis au nom du vendeur lors de la signature du
contrat ou avant le début de la livraison – garantissant les obligations du vendeur
livrer et exécuter conformément au contrat. Pour le commerce ordinaire
transactions, le montant d'une garantie de bonne exécution varie normalement
entre 5 et 10 % de la valeur du contrat, mais pourrait être encore plus élevé
en fonction du risque ou des conséquences pour l'acheteur en cas de non-
livraison/exécution.
Garantie de paiement échelonné (principalement émise au nom de

ou dans le cadre d'une garantie de remboursement)
Cette forme de garantie est délivrée lorsque l'acheteur ne peut effectivement faire usage
de la livraison du vendeur ou d'autres obligations jusqu'à leur exécution définitive
mais, néanmoins, a accepté de payer en rapport avec l'avancement de ces
travail ou livraison.
Garantie de retenue de garantie (généralement également émise au nom

ou dans le cadre d'une garantie de remboursement)
Cette garantie a pour but de sauvegarder l'installation définitive ou la mise en service.
phase de mise en service des machines, équipements ou autres biens livrés, et pour permettre
l'acheteur de recouvrer les paiements déjà effectués en vertu du contrat si le
vendeur ne remplit pas ces obligations.
Ces garanties sont principalement utilisées comme alternative aux conditions de paiement
lorsque l'acheteur retiendrait autrement une partie du paiement contractuel,
souvent 10 à 15 %, jusqu'à l'achèvement. Le vendeur recevra à la place ceci
paiement partiel de cette garantie à un stade antérieur.
Garantie garantie (généralement émise au nom ou dans le cadre de

d'une garantie de bonne exécution)
De nombreux contrats incluent des obligations de maintenance ou de performance du
marchandises livrées pendant un certain laps de temps après la livraison ou l'installation.
Au lieu de retenir une partie du paiement jusqu'à l'expiration de ce délai, le
l'acheteur le libérera au moment de la livraison mais contre cette garantie. La
le montant pourrait être de 10 à 15 % selon les engagements de garantie.
Autres garanties courantes dans le commerce international

ou financer
Garantie de paiement
Les garanties de paiement sont émises sur instruction de l'acheteur en faveur
du vendeur, pour couvrir les obligations de paiement de l'acheteur pour des biens ou des services
à livrer conformément au contrat. Cette forme de garantie est souvent
utilisé pour couvrir des livraisons uniques ou récurrentes dans le cadre d'un contrat à long terme,
avec un montant total couvrant les livraisons restantes et prévues. La
garantie couvre la solvabilité et la capacité de paiement de l'acheteur, mais pas sa volonté de
faites-le si la réclamation est contestée, sauf si la garantie est « sur demande ».
Les conditions de paiement utilisées dans le cadre des garanties de paiement
sont souvent sur la base d'un « compte ouvert » (voir les pages précédentes). La manipulation de
la livraison et la documentation pourraient alors être rendues plus flexibles par rapport
à une lettre de crédit, mais la sécurité du vendeur dépend de la nature et du libellé de
la garantie.
Acceptation garantie (Aval)

Parfois, l'acceptation par l'acheteur d'une lettre de change n'est pas suffisante
garantie pour le vendeur de couvrir le risque de crédit, notamment sur des périodes plus longues
alors que ce risque peut être encore plus difficile à évaluer. Dans de tels cas, une banque
peut renforcer la sécurité en ajoutant sa garantie directement à la facture d'ex-
changement, en ajoutant et en signant la mention 'bon par aval' ou 'par aval pour
le compte du tiré», garantissant ainsi l'exigibilité de l'obligation de paiement
du tiré (l'acheteur).
Dans de nombreux pays en développement, où les acceptations garanties sont les plus
courant, une telle garantie, si elle est émise par une grande banque nationale, pourrait également
inclure automatiquement l'approbation du transfert de devises étrangères hors du
pays. Dans d'autres cas, ces approbations doivent être exécutées séparément dans le
forme d'une garantie de transfert, normalement émise par la banque centrale.
Garantie de crédit
Cette garantie couvre les obligations contractuelles de l'emprunteur envers
un prêteur. Dans de nombreux pays, le vendeur peut avoir des filiales ou des sociétés affiliées locales
sans capacité de crédit propre, et la garantie de crédit soutiendra alors
des crédits auprès des banques locales pour financer des activités générales ou une opération spécifique.

Règles internationales pour les garanties/L/C stand-by
La CPI s'efforce depuis un certain temps de créer une organisation reconnue et acceptée
standard pour les garanties liées au commerce dans le commerce international, et a
émis des règles communes pour les garanties contractuelles, les garanties à vue et
L/C de réserve.
Les règles relatives aux garanties contractuelles (Règles uniformes pour les garanties contractuelles,
URCG, ICC 325E) ont été publiés en 1978 pour limiter les pratiques injustes ou de mauvaise foi
demandes en exigeant, comme condition de paiement, la présentation d'un
jugement ou sentence arbitrale ou la reconnaissance écrite de la réclamation
et son montant par la partie défaillante. En raison de cet inconvénient pour le
bénéficiaire, l'URCG n'a pas eu le succès espéré, mais
ces règles sont toujours pertinentes dans la pratique commerciale mondiale.
Les règles des garanties à vue (Uniform Rules for Demand
Garanties, URDG, ICC 758E, mise à jour 2010) ont été initialement introduites en
1991 en raison du recours accru à cette forme de garantie.
Ces règles sont adaptées à la pratique en vigueur avec pour objectif principal
de renforcer les règles et lignes directrices de ces garanties et
réduire le risque d'appels déloyaux, en stipulant que les réclamations doivent
être faite par écrit et appuyée par des documents montrant le
circonstances motivant la demande. Les règles révisées de 2010 contiennent
des changements pratiques importants et de nouvelles définitions et interprétations pour
plus de clarté et de précision sur la manière dont les règles doivent être appliquées.
L'un des principaux avantages de l'utilisation d'une L/C de secours est qu'elle est prise en charge
par un ensemble de règles internationalement reconnues et plus communément connues
émis par l'ICC (International Standby Practices, ISP98) avec de fortes
similitudes avec les coutumes et pratiques uniformes universellement connues pour
Crédits documentaires (UCP 600).
Il est généralement recommandé que toutes les garanties bancaires et standby
Les lettres de crédit doivent être régies par l'un de ces ensembles de règles, dans la mesure du possible,
comme indiqué dans les exemples de ce chapitre. Les règles peuvent être obtenues auprès de
banques ou directement auprès de la CPI, www.storeiccwbo.org.

La garantie de crédit pourrait également s'appliquer à d'autres facilités de banques locales, telles que
sous forme de découverts ou de lignes de crédit pour l'émission de garanties ou de lettres de crédit. Le soutien
pourrait également couvrir les obligations commerciales vis-à-vis de parties autres que les banques, par
exemple les obligations des filiales envers les donneurs d'ordre locaux ou
les compagnies d'assurance.
La garantie pourrait en effet couvrir tout tiers dans ce pays,
par exemple dans le cadre d'une demande à un tribunal d'émettre une injonction.
Dans tous ces cas, la garantie couvrira les obligations que la filiale
ne peut pas faire face par ses propres mérites.
Dans certains cas, la garantie de crédit peut être remplacée par une garantie plus indirecte
accompagnement envers le prêteur ou tout tiers, sous la forme d'une lettre d'appui ,
lettre de confort ou lettre de prise de conscience. Ces documents n'imposent aucune
obligations formelles ou légales ; ce sont plutôt des formes d'assurance au nom de
l'émetteur (souvent une société mère ou une société du groupe), déclarant avoir connaissance des
engagement et qu'il surveillera l'emprunteur afin qu'il soit
capable de rembourser le prêt ou de remplir d'autres obligations. Ces lettres sont souvent
libellé comme suit :
Veuillez noter que nous sommes au courant de la transaction commerciale/du prêt/

engagement ... contracté par notre filiale/société affiliée/commune
venture ... Nous assistons/surveillons les performances de l'entreprise/maintenons notre
actionnariat/nommer des membres du conseil d'administration pendant ... afin que ... continue
leurs opérations/de pouvoir remplir leurs obligations/d'honorer leurs obligations.
Par mesure de sécurité, en particulier, de nombreuses grandes entreprises insèrent une mention explicite
déclaration selon laquelle un tel document n'est pas, et ne doit pas être considéré comme,
une garantie au nom de l'émetteur, pour le protéger de toute éventuelle
procédure. Les banques et autres destinataires de ces lettres seront également conscients
de la valeur juridique limitée de ces documents et les acceptera comme
alternative aux garanties uniquement dans les cas où la partie aidée a un
autonome mais nécessite une sécurité supplémentaire, ou lorsque l'émetteur est un
entreprise d'une cote telle que sa réputation et sa moralité seraient
gravement touché par un défaut.
Garantie en franchise de droits

Cette forme de garantie est souvent utilisée lors d'expositions, de foires ou dans le cadre de
avec des installations ou des projets lorsque des machines ou des équipements doivent être
amenés dans le pays. En émettant cette garantie en faveur de la population locale
autorités douanières, les droits de douane sont garantis si l'équipement
ne pas sortir du pays dans le délai spécifié.
Lettre d'indemnité
Cette garantie est délivrée à la demande de l'acheteur et au profit d'un tiers
partie, par exemple une compagnie maritime lorsque les marchandises sont arrivées à
port mais sans que l'acheteur ait accès au connaissement nécessaire. La
garantie protège ainsi la compagnie maritime des risques et des coûts
impliqué en livrant la marchandise sans présentation de ce document de titre.
Exiger des garanties
L'interprétation la plus courante d'une garantie est qu'elle devient exigible

lorsque la banque émettrice a vérifié que le donneur d'ordre est en défaut ou en
violation des obligations contractuelles, et que le bénéficiaire a subi
une perte ou des dommages tels que spécifiés dans un document de réclamation, soumis avec
la demande de paiement. C'est le principe d'une garantie conditionnelle,
liés au contrat commercial sous-jacent.
Dans la plupart des cas, il est généralement clair si le donneur d'ordre a rempli les obligations
ou non, et si le paiement doit donc être effectué au titre de la garantie.
Cependant, cela n'est parfois pas si facile à établir - les parties peuvent avoir
différentes versions des événements et le principal peut simplement demander au
banque émettrice de ne pas effectuer de paiement au titre de la garantie.
Une telle réclamation pourrait finalement être réglée en arbitrage ou se retrouver devant un tribunal si
pas convenu auparavant par les parties. Cette procédure peut prendre du temps, ce qui en outre
agit au détriment du bénéficiaire puisqu'il peut retarder le paiement final
l'exécution de la transaction et donc la valeur totale du contrat,
bien que des paiements ou d'autres engagements aient déjà été effectués. Cette
le manque d'égalité perçue entre les parties commerciales a contribué à
l'utilisation accrue d'une forme de garantie avec une position beaucoup plus forte pour
le bénéficiaire. Dans de nombreux pays, même au sein de la zone OCDE, le bénéficiaire
demande souvent que la garantie soit délivrée « sur demande » ou « à première demande ».
Cette garantie est alors exigible à première demande du bénéficiaire et
sans accord préalable du donneur d'ordre, et sans avoir à prouver au
la banque émettrice qu'un défaut s'est produit. Il est à cet égard similaire à
un chèque bancaire, que le bénéficiaire peut encaisser à tout moment pendant la
validité de la garantie. Cette forme de garantie (également appelée demande simple
garantie ou garantie inconditionnelle) met le bénéficiaire (généralement l'acheteur
dans le cas des exportations) dans une position beaucoup plus forte. Le risque d'une mauvaise utilisation,
ou l'appel déloyal ou injustifié comme on l'appelle souvent, sera bien sûr beaucoup
plus élevé, même si de tels événements sont probablement relativement rares.

Exemple de garantie d'acompte émise par
une banque, non liée au contrat sous-jacent
(garantie à la demande)
Messieurs Polaris Communications Ltée

713, chemin Salaï
CHENNAY 63420, Inde
Garantie n° 318/XY
Entre vous en tant qu'"acheteur" et Amrode Services Ltd, Box 3468, Melbourne
8073 en tant que 'fournisseur', un accord a été signé conformément au contrat
HT4836 du 25.01.16, concernant la fourniture de 575 Modulateurs modèle X/3,
pour un montant total du contrat de 104 360,00 AUD
Le « fournisseur » a le droit de recevoir un paiement anticipé de AUD
20 872,00 selon le contrat. Par conséquent, nous, la banque soussignée,
garantissons par la présente le remboursement de l'acompte ci-dessus sur votre
première demande écrite, appuyée de votre déclaration écrite, indiquant que le
le « fournisseur » manque à ses obligations en vertu du contrat ci-dessus et
précisant les détails de cette violation.
Il s'agit toutefois d'une condition pour les réclamations et les paiements au titre de cette garantie
que le paiement anticipé ci-dessus a été reçu en totalité sur un compte
avec nous en faveur du « fournisseur ».
Toutefois, nous ne serons pas tenus, en raison de cet engagement, de
débourser plus qu'au total 20 872 AUD (vingt mille huit cents
et soixante-douze dollars australiens seulement). Cette garantie, émise en vertu
La loi et la juridiction australiennes doivent être régies par les règles uniformes de la CCI pour
Garanties à la demande, URDG, ICC 758 * et reste en vigueur jusqu'au 25 novembre
2016, date à laquelle (au plus tard) vos créances, le cas échéant, doivent avoir atteint
nous par écrit afin d'être valable contre nous. Après expiration, cette garantie sera
deviennent nulles et non avenues, qu'elles nous soient retournées ou non.
Melbourne, le 15 mars 2016
Banque commerciale d'Australie
SignatureSignature
* Cette référence aux règles ICC doit être incluse si elle est acceptable pour l'acheteur ; voir ci-dessous,
'Réduire les risques avec des garanties à la demande'.


Un exemple de garantie de bonne exécution émise au verso
d'une contre-garantie, faite sur demande par le
banque émettrice
GARANTIE D'EXÉCUTION NO BA 38769/C
Considérant que notre banque se porte caution solidaire du débiteur et comme

co-débiteur solidaire du fonds de garantie définitif de 150 000 USD
(cent cinquante mille dollars américains), que les personnes mentionnées ci-dessous
l'entrepreneur est tenu d'organiser, afin d'assurer la pleine exécution des
le contrat 347 du 20 février 2016 entre Shirat Shipyard Co, PO Box
29031, 02451 Istanbul (l'« acheteur ») et le « contractant » Majestic Lift
Machinery, PO Box 3465, Mumbai 60312, concernant la livraison et
installation de trois systèmes de transport de charges lourdes.
Nous nous engageons et déclarons, au nom de la banque, et en tant que responsable
représentants ayant tous pouvoirs pour apposer notre signature que, dans le cas où notre
la banque est informée par écrit par « l'acheteur » que l'entrepreneur a violé le
dispositions du contrat et/ou n'a pas exécuté ses engagements
totalement ou partiellement, le montant de la caution sera payé en espèces et en
intégralement, immédiatement et sans délai à « l'acheteur » ou sa commande, dès leur
première demande écrite, sans qu'il soit besoin de recourir à aucune procédure judiciaire ni à
protester ou d'obtenir une ordonnance du tribunal ou le consentement de « l'entrepreneur ».
Cette obligation a été émise sur la contre-garantie d'India Trade
Bank Ltd, Mumbai (NO 18346), du 19 mars 2016.
Ankara, le 28 mars 2016
BANQUE ORIENTALE ARABE SAE
Abdul Mohar Akram R. Salidi
commentaires
1 La formulation est principalement établie selon les normes de l'émetteur
banque, en fonction des coutumes locales et/ou des exigences légales.
2 Le caractère à la demande de l'obligation n'est que trop évident, même
soulignant les droits de l'acheteur et l'absence de droits du vendeur.
3 Le texte ne contient aucune référence à la validité ou autre limitation dans le temps,

et la caution peut donc continuer à être en vigueur en vertu de la législation locale
jusqu'à ce qu'il ait été restitué à la banque émettrice. Il n'y a pas non plus de référence
à la loi applicable, à la juridiction ou à l'une des règles de la CCI.

Un inconvénient majeur d'une garantie à vue (de la part du donneur d'ordre/vendeur

point de vue) n'est pas seulement le risque d'appel déloyal, mais aussi qu'une telle garantie
tee placera automatiquement l'acheteur dans une négociation contractuelle plus forte
position que ce qui aurait pu être prévu à l'origine. Pendant la vie du
contrat, et si et quand des litiges ou d'autres discussions surviennent entre le
parties, l'acheteur a toujours la possibilité de faire appel à la garantie ; même avec-
ne jamais le faire, le vendeur sera conscient de la menace potentielle et de la
avantage qui donne à l'acheteur.
Enfin, il convient de noter qu'une fois le paiement effectué dans le cadre d'un
demande de garantie, il peut être difficile pour le vendeur d'obtenir un tel paiement
remboursé, s'il n'est pas convenu avec l'acheteur et ensuite à ses conditions. L'acheteur va
peut-être ne pas vouloir participer à un arbitrage ou à une procédure judiciaire,
même s'il est stipulé dans le contrat - et même si le vendeur a raison dans le
fin, cela ne garantit pas en soi le remboursement.
Réduire les risques avec des garanties à vue
Dans les situations où le donneur d'ordre ne peut éviter d'émettre une garantie à vue,
tee, certaines mesures peuvent être prises pour aider à réduire le risque réel
d'appels injustes. Étant donné que les cautions/garanties contractuelles font partie intégrante de
les conditions de paiement du contrat, ces risques peuvent souvent être couverts par
une assurance distincte, une «police d'assurance caution», qui peut être émise soit en tant que
assurance du marché pour des périodes plus courtes, souvent appelée caution/indemnité de garantie
assurance, ou pour des périodes plus longues et des pays plus risqués également par l'exportation
organisme de crédit du pays du vendeur. Ceci est expliqué plus en détail dans
Chapitre 5.
La couverture « appel déloyal » de l'assurance protège le vendeur en cas de
la demande de l'acheteur en elle-même soit injuste, mais l'appel pourrait aussi être "équitable"
du point de vue de l'acheteur, mais où la non-exécution est ou peut être due à
événements politiques dans ce pays, entravant effectivement la performance du vendeur,
par exemple par le biais d'approbations ou d'autorisations officielles révoquées ou modifiées,
ou par bien d'autres raisons d'ordre politique.
Le directeur pourrait également essayer de trouver un compromis entre les deux
formes de garantie, par exemple en acceptant en principe une garantie à vue,
mais seulement avec une certaine forme de documentation descriptive à l'appui

toute réclamation, conformément aux règles de la CCI, comme indiqué dans l'exemple ci-dessus. Même si
le bénéficiaire n'acceptera pas une référence explicite à ces règles, une alterna-
clause tive pourrait être rédigée comme suit :
La demande de paiement doit être accompagnée de votre déclaration écrite que

le donneur d'ordre manque à ses obligations contractuelles et préciser quand et dans
quel(s) respect(s) de telles violations ont eu lieu.
Même si une telle formulation ne change pas la nature générale de la demande

garantie et le droit pour le bénéficiaire d'y prétendre, il pourrait agir comme
un certain effet dissuasif contre d'éventuelles réclamations injustes. Cela pourrait aussi quelque peu
renforcer la position du mandant non seulement pendant la période de
contrat, mais aussi plus tard lorsque vous essayez de récupérer tout montant indûment payé
au titre de la garantie. La CPI a publié une brochure, Guide to ICC Uniform
Rules for Demand Guarantees, URDG 758 , contenant une explication des
règles et la manière dont elles doivent être interprétées et appliquées.
lettres de crédit stand-by
La L/C de secours est originaire des États-Unis et a été largement utilisée

au lieu de garanties par les banques américaines pendant de nombreuses années, principalement en raison à la fois de
et des raisons pratiques, mais est maintenant reconnu et utilisé dans le monde entier.
Les lettres de crédit de réserve peuvent être utilisées pour soutenir les paiements, à la fois à l'échéance et après
défaut, en cas de remboursement de sommes prêtées et avancées, ou en cas de
la survenance ou la non-survenance d'un événement lié à des
opérations commerciales. La L/C de secours est communément décrite selon
à son objet, souvent dans les mêmes termes que, par exemple, une garantie contractuelle,
avec la mention «attente d'exécution», «attente de paiement anticipé» ou
'garantie de soumission/garantie de soumission en attente'. Il pourrait également être qualifié de "commercial
stand-by" et être une alternative à une garantie de paiement, couvrant l'obliga-
obligations de l'acheteur de payer des biens ou des services.
Dans la plupart des cas, la lettre de crédit de secours pourrait également être utilisée par le donneur d'ordre comme
alternative solide aux garanties sur demande, puisque les lettres de crédit de secours sont normalement
régis par leurs règles établies et bien connues de la CPI, réduisant ainsi
certaines des incertitudes qui, autrement, seraient liées à la demande
garanties. (La L/C de secours peut bien sûr également être utilisée à la place d'un
garantie internationale ; ce n'est qu'une question de formulation.)
La structure de la veille L/C est relativement similaire à celle de l'ordinaire
L/C commerciales, ce qui est l'une des raisons pour lesquelles les règles ICC correspondantes sont
encore plus largement connues et acceptées que celles des garanties sur demande.
Cela pourrait également permettre au donneur d'ordre, souvent le vendeur, de pouvoir
s'entendre avec l'acheteur pour qu'une lettre de crédit de réserve soit émise au lieu d'une demande
garantie.
Les avantages généraux pour le mandant, mais souvent aussi pour le bénéficiaire,
d'avoir l'engagement régi par les règles de l'ICC de la L/C stand-by sont
comme suit:
●● il a une terminologie définie, mais donne également des exemples d'indésirables

expressions à ne pas prendre en compte ;
●● il contient des obligations strictes pour la banque émettrice quant à la manière d'émettre le
stand-by et modifications, le cas échéant ;
●● il contient les règles de présentation et d'examen des documents,

dessin partiel et présentations multiples ;
●● il contient des règles de résiliation et d'annulation, entre autres le

le pouvoir discrétionnaire de l'émetteur concernant une décision d'annulation ;
●● il a une durée définie et doit soit avoir une date d'expiration fixe, soit
permettre à la banque émettrice de résilier la standby dans un délai raisonnable
avis ou paiement.
La L/C de secours nécessite également une certaine forme de déclaration ou de certificat comme
la preuve d'un manquement, et cette documentation devrait au moins contenir :
1 une déclaration à l'effet que le paiement est dû parce qu'un événement

décrit dans la lettre de crédit de secours s'est produit ;
2 une date indiquant la date d'émission du relevé; et
3 la signature du bénéficiaire.
La L/C standby doit être soumise aux règles ICC ISP98, qui sont spécialement
conçu pour les L/C de secours, ou alternativement, mais moins courant, dans la mesure où
le cas échéant, aux règles d'une lettre de crédit commerciale ordinaire
(UCP 600). Il est souvent payable à vue auprès de la banque notificatrice du

pays du bénéficiaire, contre document(s) convenu(s) entre les parties.
Même s'ils ne parviennent pas à s'entendre sur d'autres documents, le paiement ne sera
contre au moins la présentation de la documentation ci-dessus.
La structure et la conception des garanties
La structure pratique et la conception de la garantie ou de la lettre de crédit de secours doivent

être régi par le contrat commercial sous-jacent, sa nature, sa taille et
la structure de ses conditions de paiement en général, mais aussi en tenant compte
aux pratiques locales. Tous ces facteurs combinés détermineront la structure finale
et le libellé, mais toutes les garanties, lettres de crédit à vue, conditionnelles ou de réserve, émises
directement ou par l'intermédiaire d'une banque notificatrice ou ordonnatrice, doit contenir au moins
l'information suivante:
●● les parties contractantes et le contrat commercial sous-jacent ;
●● l'objet de la garantie et ce qu'elle doit couvrir ;
●● devise et montant maximum ;
●● durée de validité et date d'expiration, si possible;
●● date limite à laquelle les réclamations, le cas échéant, doivent être présentées ;
●● si et quand les pièces justificatives doivent être présentées ;

●●
référence aux règles pertinentes de la CCI, dans la mesure du possible;
●● la loi applicable régissant la garantie.
Certains de ces points revêtent une importance particulière et sont commentés ci-dessous.
Juridiction et loi applicable
Les parties commerciales ont la liberté de choisir la loi applicable, qui

ne doit pas nécessairement être le même pour le contrat commercial
et la garantie, même s'il est à l'avantage des deux parties d'utiliser le
même cadre juridique, ce qui est presque toujours le cas. Ainsi toutes les garanties
devrait avoir une référence claire à la loi applicable et à la juridiction.
La question du droit applicable est une question critique et particulièrement complexe
dans le commerce international, avec des lois locales basées sur différents systèmes (par exemple
common law dans les pays anglo-saxons, droit continental et droit islamique),
mais cette question sort du cadre de ce manuel. Cependant, si rien n'est
convenu, la loi du fournisseur (la banque émettrice) devrait généralement s'appliquer

selon les règles de la Convention de Rome, mais la législation ou la pratique locale
pourrait saper même ce principe dans de nombreux pays.
En ce qui concerne les garanties contractuelles en particulier, le conseil général est
que les parties doivent convenir d'utiliser la loi et la juridiction du fournisseur
de la garantie, tant que ce pays a un système juridique inter-
reconnu au niveau national et devrait donc être acceptable pour les deux parties. Mais
même alors, et notamment dans le cas de garanties émises par des banques locales
lorsque le fournisseur de la garantie est cette banque, la garantie sera normalement
être régi par la loi de ce pays, quelles que soient les instructions
de la banque ordonnatrice.
Dates de début et d'expiration
Un facteur important à considérer est le moment où l'obligation entre en vigueur.

Une garantie de bonne exécution, par exemple, ne devrait pas être opérationnelle tant que
l'acheteur a rempli ses obligations correspondantes (c'est-à-dire non seulement avoir un
L/C émis mais aussi ses détails approuvés par le vendeur) ou que l'avance
le paiement est payé et toutes les exigences légales et les approbations sont remplies.
D'autres stipulations pourraient être qu'il devrait entrer en vigueur simultanément
avec un autre événement contractuel, par exemple une garantie de garantie qui
ne devient valable qu'à la restitution d'une garantie de bonne exécution. L'expiration
la date est tout aussi importante. Dans la mesure du possible, une garantie doit expirer
à une date calendaire précise, mais il convient de noter que les règles régissant
les dates d'expiration diffèrent selon les lois et les pratiques des différents pays.
Cependant, il arrive parfois que les parties ne parviennent pas à s'entendre sur une date d'expiration précise,
peut-être en raison de l'incertitude quant à la date de livraison ou d'achèvement.
Dans de tels cas, la garantie pourrait être limitée dans le temps par rapport à certains
autre document, par exemple le document d'expédition, un test approuvé
certificat ou simplement l'émission d'une autre garantie limitée dans le temps
(par exemple, une garantie de performance à remplacer par une garantie de garantie distincte
à échéance fixe).
Dans certains pays, la loi interdit les restrictions de temps pour les garanties
mais d'autres règles peuvent s'appliquer, par exemple qu'elles continueront d'être valides
jusqu'au retour effectif du document de garantie à la banque émettrice,
quelle que soit la durée de validité spécifiée. De nombreuses banques émettrices locales font
ne pas accepter de limitation dans le temps d'une contre-garantie, et de la rendre même
plus compliqué, dans certains pays, il est possible, en vertu de la législation locale, de présenter
une créance valable même après l'expiration s'il pouvait être soutenu que l'événement à l'origine

la réclamation a eu lieu ou a eu son origine dans la période de sa validité. Dans
de tels cas, le seul moyen de libérer la banque ordonnatrice et le donneur d'ordre est
moyennant une confirmation à cet effet de la banque émettrice.
En ce qui concerne les garanties conditionnelles et, en particulier, les garanties à vue, lorsque
le bénéficiaire a une position plus forte, il est assez fréquent qu'une demande de
une extension de la garantie (prolonger ou payer) à transmettre à l'émetteur
banque. Si la garantie est de type conditionnel, cela doit faire partie d'une négociation.
relation avec le mandant, mais avec une garantie à première demande, une telle demande est
essentiellement à la seule discrétion du bénéficiaire.
Le risque pour le donneur d'ordre (généralement le vendeur) pourrait également être réduit
par une forme quelconque de réduction de l'encours au cours de la
période de sa validité. Par exemple, la garantie pourrait contenir une réduction
clauses réduisant de plein droit le montant maximum de la garantie
conformément à des événements spécifiés de bonne exécution du contrat, ou contre
présentation des copies des documents d'expédition. Une clause de réduction pourrait
lire comme suit :
Notre responsabilité en vertu de cet engagement ne dépassera pas au total USD ...
et sera automatiquement réduit de x pour cent du prix du contrat de
chaque livraison effectuée dans le cadre du contrat et la production pour nous par le
société d'une copie d'un certificat d'acceptation signé (ou copie du bordereau d'expédition
documents) constitueront une preuve concluante à cette fin.
Les incertitudes ci-dessus qui peuvent affecter une garantie bancaire, en particulier si
émis par une banque locale dans un pays avec une structure de risque politique plus élevée,
pourrait être une autre raison pour le mandant (normalement le vendeur) d'utiliser un
L/C de secours au lieu d'une garantie, si un tel accord peut être conclu
avec l'acheteur.
Résumé et observations finales sur les

garanties
●● Les banques demandent normalement des garanties pour émettre des garanties et des standby
L/C, soit dans le cadre de limites existantes, soit dans le cadre d'approbations de crédit distinctes, et
le donneur d'ordre doit savoir à un stade précoce ce qui exige l'émission
la banque peut avoir. Des garanties supplémentaires et des frais bancaires plus élevés peuvent également
être demandé pour une garantie à première demande, qui comporte généralement un risque plus élevé
puisque le bénéficiaire peut prolonger la date d'expiration (prolonger ou payer).
●● Cautions/garanties émises par les compagnies d'assurance couvrant l'entreprise

du vendeur peut également être utilisée comme alternative aux garanties émises par
banques. De tels engagements ont l'avantage d'être normalement délivrés
uniquement sur la base du bilan du vendeur ; donc pas
affectant les lignes bancaires existantes, améliorant la trésorerie et contribuant ainsi
à une utilisation plus efficace du fonds de roulement.
●● Les garanties doivent, dans la mesure du possible, être liées au sous-jacent

contrat ou avoir une référence au contrat (même si la garantie est sur
demande). S'il doit être émis par une banque locale dans le pays de l'acheteur, le
le libellé exact doit, dans la mesure du possible, être convenu à l'avance et être
inclus dans le contrat.
●● Chaque fois que l'acheteur demande une garantie sur demande, le vendeur doit essayer de
subordonner cette approbation à l'utilisation des règles de la CCI pour les garanties sur demande
ou, alternativement, essayer d'amener l'acheteur à accepter une lettre de crédit de réserve avec
référence à ses règles de la CCI.
●● Enfin, le bénéficiaire d'une garantie doit toujours avoir inséré dans

le contrat le nom de la banque émettrice de la garantie afin de pouvoir
faire une évaluation appropriée du risque commercial et politique sur ce
banque, ou toute autre partie émettrice, et leur pays. Cela comprend également le
formulation, qui peut ensuite être interprétée conformément à la loi et à la pratique
dans le pays de l'acheteur si rien d'autre n'est spécifié.
104

105
Risque de change 04
la gestion
Risque de change
Depuis le début des années 1970, lorsque le système de taux de change fixes s'est finalement effondré,
les taux de change entre la plupart des pays ont plus ou moins flotté. La possibilité-
capacité de coordonner les systèmes d'échange alternatifs avec les politiques
l'ambition de le faire a diminué au fil du temps, sur la base de la prise de conscience que
la coopération monétaire, dans un sens significatif, dépend de relations économiques étroites
et la coopération financière.
Dans ce contexte, la plupart des pays ont choisi de faire face à la
rapport entre leur propre monnaie et les autres monnaies et les
mécanisme de change à leur manière. Les moyens les plus courants
comprendre:
●● Permettre à la monnaie de flotter librement sur le marché des changes, même si

cela est parfois limité par des interventions de la banque centrale sur le marché ou
variations des taux d'intérêt, avec ou sans intention de déplacer
taux de change dans une certaine direction. C'est le cas de la plupart des devises
utilisé aujourd'hui dans le commerce international.
●● Permettre différents taux de change pour différents types de transactions, souvent

un taux fixe ou contrôlé pour les transactions commerciales et un taux variable
pour les transactions financières. Ce système a parfois été utilisé dans le passé
créer des conditions commerciales stables, mais il a été difficile de contrôler et
n'est utilisé aujourd'hui pour aucune des principales devises.
●● Coopération étroite avec une devise spécifique mais permettant le flottement libre
contre les autres. Un exemple est la couronne danoise (DKK), qui est actuellement
évolue dans un intervalle défini contre l'euro, mais librement contre d'autres
devises.
●● Rattachement de la monnaie à une monnaie pondérée par les échanges construite en interne
paniers, ouvertement ou secrètement ; les deux alternatives sont relativement courantes
entre les devises des marchés en développement ou émergents ; voir ci-dessous.
●● Rattacher la monnaie, officiellement ou officieusement, à une monnaie de base, souvent

USD, ce qui est le cas pour de nombreuses devises au Moyen-Orient, en Asie et
Amérique du Sud.
L'arrimage direct à d'autres devises peut être une entreprise risquée à long terme
si le développement économique sous-jacent est différent entre les pays
impliqués, et pourraient déclencher des perturbations monétaires soudaines lorsque l'ancrage
s'effondre ou se méfie des marchés. De tels événements pourraient être dramatiques, non
seulement comme un risque de change potentiel, mais aussi parce qu'ils peuvent perturber l'ensemble
système commercial et l'ensemble de l'économie du pays.

L'euro (EUR)
L'euro (EUR) a été introduit en 1999 et est aujourd'hui la monnaie de 19 des

les 28 États de l'Union européenne (UE). Il flotte librement par rapport aux autres devises,
ce qui, du point de vue de l'entreprise, rend le risque de change similaire à celui
de toute autre devise.
Malgré les problèmes croissants liés à la situation économique divergente
et les crises de la dette souveraine dans les différents États membres, l'importance
de la zone euro en tant que zone commerciale fait de l'euro un outil de facturation important
monnaie pour de nombreuses entreprises importatrices et exportatrices à travers le monde.
Il facilite les comparaisons de prix et accroît la concurrence, ce qui
affecteront le choix de la devise dans les offres et les appels d'offres et, à long terme,
terme, ont également des répercussions sur les décisions d'investissement et de production,
pas seulement au sein de la zone euro elle-même.
Même les transactions entre entreprises hors zone euro peuvent prendre
lieu en EUR dans le cadre de contrats commerciaux plus importants ou comme méthode d'équilibrage
risques de change en cours et en minimisant les coûts de transaction.

Le dollar de Hong Kong, qui est la monnaie officielle de Hong Kong, a

arrimé au dollar américain depuis 1983 sans aucun problème. Cela a été
fait par le biais d'un système spécial de caisse d'émission, où le local autorisé
les banques émettrices ne sont autorisées à émettre des dollars de Hong Kong que si elles ont
échange équivalent en dollars américains en dépôt. Cela garantit le plus fort
système de rattachement possible avec toute la base monétaire adossée aux États-Unis
dollars au taux/bande de change lié.
Depuis 2005, le yuan, qui est l'unité monétaire officielle utilisée dans le
continentale de la Chine, a été rattaché à un panier de devises étrangères pondéré en fonction des échanges
devises, plutôt que d'être lié au seul dollar américain. Il se négocie à l'intérieur
une bande étroite par rapport à ce panier de devises, dont la composition exacte
tion et pondération sont inconnues du marché mais fortement contrôlées et
gérés par les autorités.
Mais généralement, l'ancrage fixe à une autre devise ne semble fonctionner que
en douceur et sans friction dans un système de marché pur et sur plus longtemps
périodes, si elles reposent sur un développement économique similaire et une forte
l'intégration entre les pays concernés.
Les monnaies mentionnées jusqu'ici sont principalement des « monnaies convertibles ».
Cela signifie qu'ils peuvent facilement être échangés contre d'autres "devises fortes"
sur un marché des changes existant, libre et efficace. Toutes les devises
dans les pays industrialisés, mais aussi de nombreux pays émergents
pays, sont convertibles dans ce sens. Toutefois, les «devises fortes» sont
souvent définis comme ceux constituant le panier de devises de réserve utilisé par le
FMI, le Fonds monétaire international, c'est-à-dire USD, GBP, JPY, EUR et
CNY (le yuan).
D'autres devises (notamment celles des pays en développement) sont généralement
perçue comme politiquement ou économiquement instable, ou en constante conversion.
risque de mobilité en raison de restrictions monétaires et/ou de contrôles des changes au sein
le pays. Ces monnaies sont, en pratique, non convertibles et non échangées
sur les principaux marchés des changes. S'ils sont commercialisés (souvent officieusement ou en
échanges en monnaie locale uniquement), ou échangés en transactions uniques, ces échanges
sont pour la plupart soumis à des remises, à une volatilité élevée ou à d'autres inconvénients. De nombreux
de ces monnaies sont fréquemment utilisées dans le commerce régional, mais elles ont
une très petite part du marché mondial, notamment dans les échanges avec
pays industrialisés.
Les marchés des changes
Le marché des devises ne fonctionne pas à une seule bourse. Commerce de

change se produit 24 heures sur 24 - et au fur et à mesure que la journée avance, différents
les banques sont constamment en ligne et hors ligne. Par exemple, comme le commerce européen
jour tire à sa fin, le commerce aux États-Unis est déjà en cours.
De même, à la fin de la journée de négociation américaine, les banques d'Asie-Pacifique sont déjà
ouvert et commercial. Ainsi, les grandes entreprises et les banques multinationales
il suffit de passer leurs positions en devises ou leurs ordres de change (FX) autour
le globe à surveiller ou à exécuter au fur et à mesure des besoins.
En outre, l'important commerce interbancaire entre les grandes banques internationales
les banques fournissent des liquidités à toutes les personnes impliquées dans le change, où
les clients de la banque comprennent le secteur des entreprises, les banques centrales, les courtiers,
fonds, assurances et particuliers. Toutes ces transactions
représentent une importante activité commerciale ; on estime que la moyenne journalière
le chiffre d'affaires du marché des changes s'élève à plus de 5 000 milliards de dollars.
Le marché au comptant
Le taux au comptant est le taux auquel une opération de change peut être immédiate.
traité immédiatement. La plupart des paires de devises échangées seront alors réglées deux
jours ouvrables plus tard (T+2). Si nécessaire, les transactions peuvent également être réglées sur un autre
date ferente et postérieure; cependant, un taux à terme est convenu, décrit dans
détail ci-dessous.
Les raisons des transactions sur le marché au comptant pourraient être :
●● régler une transaction commerciale en achetant ou en vendant

devise;
●● pour régler une opération financière (par exemple, transférer un prêt en devise étrangère
en monnaie locale ou en achetant des devises étrangères pour les paiements d'intérêts et
amortissements);
●● pour équilibrer ou couvrir une position indésirable en devises étrangères ; ou
●● augmenter/diminuer une position en devises dans un mouvement spéculatif en raison de

mouvements monétaires futurs attendus.
Le commerce au comptant
Les devises sont normalement cotées contre l'USD sur le marché interbancaire, donc
appelé trading direct, même si aujourd'hui la plupart des devises européennes autres que l'euro
sont également échangés directement contre l'euro.
Un tableau des devises en janvier 2016 pourrait ressembler à ceci pour certains grands
paires de devises :
EUR/USD 1,0834 – 1,0835
USD/JPY 117,65 – 117,67
USD/CAD 1,4501 – 1,4504
La cotation est le taux de change au comptant d'achat et de vente (respectivement) des banques
pour une unité monétaire, exprimée en nombre d'unités dans l'autre devise.
La différence est le spread, qui varie entre les paires de devises.
Cependant, pour certaines paires de devises, l'USD n'est pas la devise de base mais
la contre-devise, par exemple EUR comme indiqué ci-dessus, mais aussi GBP et
certaines devises du Commonwealth, par exemple le dollar australien.
Lorsqu'une devise est échangée contre une devise autre que (dans la plupart
cas) l'USD, le taux du marché pour cette paire de devises est appelé taux croisé.
Bien que l'USD n'apparaisse pas dans le taux croisé lui-même, sa valeur par rapport à
les deux autres devises de la paire de taux croisés doivent être connues comme faisant partie
du calcul. Cela ressort de l'exemple suivant, où le
le taux croisé pour une devise plus petite comme la couronne suédoise est obtenu dans le
manière suivante:
Taux de change du marché au comptant : USD/SEK = 8,5477 – 8,5512 USD/SGD = 1,4385 – 1,4392
1,4385 1,4392
Taux croisé : SEK/SGD =
8.5512 – 8,5477 = 0,1682 – 0,1684
Soit calculé de la même manière mais en sens inverse, SGD/SEK = 5,9392 – 5,9445,
montrant dans ce cas la valeur de 1 SGD exprimée en unités de SEK. La
le spread sur le marché interbancaire, exprimé en points ou "pips", est de 1/10 000-
part d'une unité de la monnaie. Pour les principales paires de devises, il se situe généralement dans
quelques pointes. Pour les paires de devises moins échangées, il peut être beaucoup plus important, et le
le spread a également tendance à augmenter dans un environnement de baisse de la liquidité et
perturbations du marché. La propagation vers les clients est la plupart du temps considérablement
plus important que dans le commerce interbancaire pour tenir compte du bénéfice commercial d'une banque, en
en particulier lors du calcul des taux croisés, même si les grandes entreprises avec
les transactions fréquentes en volume peuvent se négocier à un taux proche, sinon égal, au
taux interbancaire.
Les taux de change vis-à-vis des clients sont normalement indiqués en une seule
ou en cent unités de la devise, plus la marge applicable dans chaque
cas, en fonction de la devise, du montant, de la concurrence et de la relation client.
À titre d'exemple, supposons qu'un exportateur singapourien vende des marchandises à un
acheteur, et que même s'il préférerait sa propre devise ou une monnaie neutre
monnaie commerciale comme l'USD, ils cotent en SEK pour neutraliser la concurrence locale.
tion. Ils décident pour une raison quelconque de ne pas couvrir la devise entrante, donc
lorsque leur banque reçoit la SEK, elle utilise les deux USD en vigueur
taux de change du marché pour SEK et SGD à ce moment-là, comme indiqué ci-dessus. La
le taux croisé d'achat de la banque pour 1 SGD avec 2 décimales est de 5,94 SEK, et avec le
marge applicable, le taux de change contre leur client peut être réduit
à quelque chose comme 5,82, selon le volume et d'autres facteurs. Ce SGD
le montant est ensuite crédité sur le compte bancaire local du client normalement deux
jours bancaires suivants (T+2).
Informations sur la devise

Les banques publient quotidiennement les taux de change pour les
devises utilisées (comme le font la plupart des journaux financiers). Cependant, ce sont par
définition historique et sont, dans la plupart des cas, des «taux de fixation», établis-
vers 11h00 ou 12h00 heure locale pendant la journée. Pour plus d'actualité
informations, le client doit se tourner vers sa banque. La plupart des banques ont des
des bureaux clients au sein de leurs équipes commerciales, qui donnent la devise actuelle
informations et conseils ainsi que le traitement des transactions des clients. La
les taux qu'ils citent donnent une image plus précise du marché à ce moment précis
temps pendant la journée. Pour des montants plus importants, il peut également être avantageux de vérifier
avec plus d'une banque mais cela doit se faire presque exactement au même
le temps d'obtenir une comparaison équitable.
De nombreuses grandes banques ont leur propre paiement et devise sur Internet
systèmes d'information, où leurs clients peuvent effectuer des paiements et aussi
obtenir des informations sur les comptes et les devises sur leur propre terminal. Cette information-
tion est constamment mise à jour au cours de la journée, mais pas en temps réel.
Des informations plus à jour sur les devises peuvent également être obtenues via
certains fournisseurs, fournissant de véritables informations sur les devises en temps réel. Ces systèmes,
tels qu'EBS et Thomson Reuters sont basés sur une mise à jour à taux de change constant.
par les banques et les courtiers, qui utilisent ces systèmes comme un outil pour promouvoir
leurs propres cotations et équipes de trading sur ce marché. Ces systèmes donnent
l'information des clients presque aussi rapidement qu'au sein des banques elles-mêmes,
comme base pour un trading de devises plus rentable et/ou pour plus
gestion efficace de leurs positions en devises. Ces informations sur les devises
systèmes de financement sont maintenant répandus, non seulement parmi les institutions financières, mais
également parmi les commerçants et les grandes entreprises.
Le marché à terme
Les devises négociées pour règlement un jour après T+2 sont négociées au
taux à terme. Le contrat à terme crée une obligation entre une banque
et son client d'échanger un montant fixe d'une devise contre une seconde
devise à un taux et à une date convenus. La date de règlement peut être n'importe quelle entreprise
jour et il n'est pas rare que des accords à terme s'étendent sur un certain nombre de
années.
Les raisons d'utiliser une opération à terme pourraient être les mêmes que pour une
transaction au comptant : pour régler une transaction commerciale ou financière, pour solder
une position de change ou comme spéculation, mais à la différence que le règlement-
ment est à une date future.
Détermination des taux à terme

Les taux à terme sont généralement disponibles dans la plupart des devises qui peuvent être négociées
sur le marché au comptant interbancaire. Toutefois, la négociation de contrats à terme interbancaires
taux est quelque peu différent puisque ces taux ne sont, entre les banques, pas
cotés en tant que taux de change réels, mais en tant que différences par rapport aux taux au comptant, ce que l'on appelle
«points à terme», reflétant les devises concernées et leurs
les taux d'intérêt et la durée de la période. Le différentiel de point avant
dans chaque transaction forme un contrat sous la forme d'un swap de devises, où le
les banques acceptent d'échanger un montant fixe d'une devise contre une autre devise
aux taux au comptant, et après un temps spécifié, inverser la transaction à terme
taux déterminés par le même taux au comptant ajusté par le différentiel de points
initialement convenu dans le swap de devises.
L'avantage de ce système de trading est évident : les points avancés sont
plus faciles à comparer sur différentes périodes, ils sont plus stables dans le temps et
ne sont pas modifiés automatiquement avec les taux spot, qui sont constamment
en changeant. Ces points avancés peuvent ensuite être facilement convertis en points ordinaires
taux de change lorsqu'ils sont proposés à un client en dehors du marché interbancaire.
Les points avancés sont simplement ajoutés ou soustraits du spot
taux, selon que les valeurs sont positives (offre supérieure à l'offre
points) ou négatif (enchère supérieure à l'offre de points). Cela donnera l'avant
taux de change, également souvent appelés « taux à terme pur et simple ». Par exemple, si
le taux au comptant interbancaire USD/SGD est de 1,4385 – 1,4392 et le taux à trois mois
taux de swap de devises est de 24 à 9, ce qui indique une très petite différence dans
taux d'intérêt pour cette période, puis le taux à terme ferme à trois mois
est de 1,4361 à 1,4383.
Les points à terme ainsi que les taux de change à terme en général sont
déterminé par le différentiel de taux d'intérêt entre les deux devises
impliqué. Cela peut également s'expliquer comme suit, puisqu'un taux de change futur
peut toujours être établie d'une autre manière, mais plus compliquée. Présumer
qu'un exportateur de Singapour attend un paiement entrant en USD dans trois
mois mais souhaite couvrir le risque de change de cette manière alternative.
Au lieu de faire un contrat à terme, ils empruntent des USD sur le marché et
l'échanger en SGD en même temps au taux au comptant USD/SGD en vigueur.
Le montant en USD emprunté aura un coût déterminé par les intérêts en USD
taux pour la période jusqu'à ce qu'il soit remboursé à la date d'échéance par le biais du
paiement à l'exportation. Cependant, le montant en SGD reçu par la bourse au comptant
aura un revenu d'intérêts correspondant pour la même période, déterminé
par le taux d'intérêt SGD, et ce différentiel de taux d'intérêt est le coût réel
(ou revenus) pour cette manière de couvrir l'opération d'exportation.
Ce différentiel d'intérêt entre les deux devises, qui peut être à la fois
positifs et négatifs, pourraient alors facilement être recalculés en un ensemble de
points ou en taux à terme comme décrit ci-dessus. Les taux d'intérêt
impliqués sont donc la base de tout taux de change à terme, mais le système
avec les taux de change utilisés par les banques est le seul système assez simple
pour créer un commerce interbancaire constant. Mais le fond n'en est pas moins le
idem par rapport au cours au comptant : le cours à terme s'obtient en additionnant/
en soustrayant la différence entre les intérêts débiteurs et débiteurs
taux des deux devises jusqu'à la date d'échéance.
Les taux de change à terme ne sont donc pas basés sur ce que les banques "attendent" d'eux
être, mais sur la base des taux d'intérêt des devises concernées, tels qu'établis
sur les marchés monétaires internationaux libres et non réglementés. Cependant,
les taux d'intérêt eux-mêmes sont influencés par un certain nombre de facteurs externes,
tels que les anticipations sur les mouvements futurs des taux d'intérêt ou par de nouveaux ou
l'évolution des faits ou des attentes économiques ou politiques. Dans de tels cas le
les acteurs du marché ont tendance à agir en conséquence et dans une direction plus unilatérale,
avec une pression à la hausse ou à la baisse sur les taux d'intérêt et par conséquent
également sur les taux de change à terme.
Exposition aux devises
Comme le montrent la plupart des graphiques et des enquêtes, les mouvements de devises ont
été relativement volatil ces dernières années, faisant de l'exposition aux devises une
aspect plus important du commerce international, ainsi que des investissements étrangers,
en particulier si le risque de change est en cours pendant de longues périodes. Même pour
ces devises qui sont stables sur une longue période de temps ce n'est pas une protection
lorsqu'il s'agit de nouvelles transactions, principalement pour deux raisons.
Premièrement, une perspective historique ne peut jamais être considérée comme une preuve pour l'avenir
l'évolution de la monnaie, en particulier lorsque l'évolution passée a été forte
et une correction pourrait être plus probable. Deuxièmement, il est assez courant que ces
les tendances à long terme sont tout à fait opposées à l'évolution à court terme, et il
est-ce cette tendance à court terme qui est plus importante lors de l'évaluation du risque
aspects de la plupart des transactions commerciales. C'est le taux de change réel qui est
pertinent, qu'il soit établi par le biais d'une opération au comptant ou à terme.
Pour évaluer les risques de change, chaque entreprise doit savoir quels types de risques
peuvent survenir et de décider quels risques doivent être couverts dans ce cas particulier.
Cas.
Les fluctuations monétaires affectent l'entreprise de trois manières différentes :
●● en créant des asymétries financières, décrites ci-dessous comme Exposition du solde ;
●● en changeant la valeur en devise locale des ventes à l'étranger, décrites comme

Exposition de paiement ci-dessous ;
●● en modifiant la situation concurrentielle et le comportement des concurrents,

décrit comme exposition à la concurrence ci-dessous.
L'exposition au solde et au paiement a principalement un effet de change direct sur le

l'entreprise et sont souvent appelés "traduction ou exposition comptable", alors que
L'exposition concurrentielle a souvent un effet de change plus indirect.
L'exposition au solde est, en principe, un risque comptable, qui peut apparaître
dans les livres de l'entreprise lors de la consolidation d'actifs étrangers. Lorsque les actifs et
les passifs sont convertis dans les comptes consolidés du groupe pour
à des fins comptables, ces chiffres seront calculés à différents taux de change
taux, et pourrait alors donner une image déformée de la valeur réelle des actifs.
Par exemple, les actifs financés par un prêt en devises sont
normalement inclus dans les comptes consolidés au cours d'acquisition,
alors que le prêt correspondant est valorisé au plus élevé du taux d'acquisition
et le taux à la clôture des comptes. Par conséquent, la variation des taux de change
aura toujours un effet sur les comptes de l'entreprise, soit positivement

ou négativement. Cependant, ces ajustements de change peuvent être inexacts
s'ils ne reflètent pas la vraie valeur des actifs et ne sont pas en eux-mêmes
accompagnées d'éventuelles conséquences sur les flux de trésorerie jusqu'à leur réalisation en tant que
profit ou perte.
Le risque de paiement, quant à lui, implique le flux de paiements dans
devises étrangères, au sein de la société mère et de ses filiales, en
relation avec les ventes et les achats de biens et de services, les paiements d'intérêts
et dividendes, etc. Ce risque de change est réel et réalisé lorsque le
des transactions ont lieu et les taux de change effectifs affectent instantanément la trésorerie
flux de l'entreprise et le résultat d'exploitation du groupe. Dans ce qui suit
texte, nous ne traiterons que de l'exposition au paiement, car cela est lié au commerce
transactions.
L'exposition concurrentielle, en revanche, est la condition la moins prévisible.
séquence de mouvements de devises plus importants, en particulier lorsqu'ils durent plus longtemps
périodes. Au début, cela apparaît comme un risque de paiement dans la mesure où il est presque instantanément
augmente ou diminue le montant en devise locale des transactions réelles,
mais après un certain temps, des changements à long terme peuvent s'installer, notamment pour les grandes cor-
porations avec production ou possibilités de production dans différents pays.
Les concurrents ayant une production locale peuvent rapidement obtenir une compétitivité à long terme
avantage par rapport aux concurrents avec des devises plus fortes, incitant les autres
délocaliser une partie de leur production à l'étranger.
Les petites ou moyennes entreprises, souvent avec une production locale, ne
ont la même option et sont davantage renvoyés aux voies traditionnelles de
la réduction des coûts et la couverture des risques de change comme décrit plus loin dans ce chapitre.
Cependant, de telles couvertures sont en réalité limitées dans le temps et ne peuvent à elles seules
couvrir des mouvements de devises plus importants sur de plus longues périodes.
La plupart des entreprises ont des attitudes différentes à l'égard de l'exposition aux devises, selon
sur des facteurs tels que les volumes de devises, sa composition dans le temps et
les devises sont concernées. Même l'attitude face au risque au sein de l'entreprise
est important, comme le prévoit sa stratégie financière générale. Souvent vous allez
trouver l'une des trois principales alternatives suivantes lorsqu'il s'agit de
risques de change :
1 Essayer de maintenir l'exposition aux devises aussi faible que possible à tout moment et
couvrir systématiquement les risques au fur et à mesure de leur survenance, afin de minimiser
risque de change global.
2 Viser une couverture sélective pour maintenir l'exposition aux devises

limites spécifiées fixées par l'entreprise. Les moyens les plus courants d'atteindre
cela ne couvre que certaines devises, seuls les montants supérieurs à certains
limites, seulement une exposition sur certaines périodes de temps ou d'utiliser une certaine forme de
couverture proportionnée. Une combinaison de ces alternatives est le plus souvent
choisi.
3 Ne pas couvrir du tout l'exposition, une alternative qui peut être choisie
lorsque les volumes et l'encours sont faibles en comparaison
avec l'ensemble des activités de l'entreprise, peut-être en combinaison avec
expérience passée sur la force de leur propre monnaie.
La plupart des entreprises utilisent l'une des deux premières alternatives, comme décrit à la
fin de ce chapitre, essayant activement de limiter ou de minimiser les risques de change
impliqués dans leur entreprise.
Calendrier des positions de change
Avant toute couverture des risques de change, l'entreprise doit d'abord

obtenir une image globale plus large de la devise actuelle et future de l'entreprise
risques (c'est-à-dire les proportions, la devise, le volume, le calendrier et s'ils sont « fermes » ou
'anticipé'). Cela doit se faire dans le cadre d'une stratégie globale
ensemble de règles et de lignes directrices sur la gestion du risque de change propres à chaque
compagnie.
Si cette gestion couvre plusieurs unités, par exemple des filiales étrangères,
l'horaire doit être tel que la position de chaque unité puisse être surveillée pendant
en même temps, ils sont agrégés en un grand total. Cependant, dans de nombreux
entreprises, il est courant de retirer les filiales de l'échange
risques dans la mesure du possible ou de les faire couvrir en interne au sein du groupe
afin de concentrer tous les risques de change sur la direction financière du
maison mère.
En utilisant un calendrier de position glissante pour chaque devise (par exemple, sur une base quotidienne,
base hebdomadaire ou mensuelle, comme indiqué ci-dessous), l'entreprise obtiendra une juste
une image des futurs flux de devises et un bon aperçu de la façon de se couvrir
les positions nettes. (Veuillez noter que l'horaire est à titre indicatif
seulement; en pratique, ils sont généralement informatisés avec beaucoup plus de sophistique-
ation.) Afin de rendre ces positions aussi fiables que possible pour la direction, elles
doit inclure non seulement les entrées et les sorties connues, mais aussi les encours
offres ou appels d'offres ainsi que d'autres transactions moins certaines (souvent dans
parenthèses) afin de mettre à jour les positions au fil du temps. Ceci est illustré dans le
exemple dans le tableau 4.1, et comment cela peut être réalisé dans la pratique est montré
à la fin de ce chapitre.
Tableau 4.1 Exemple pratique d'un tableau de position de change

Position la devise
de en USD (000s)

23 24 25
INCOMING Semaine N° 20 21 22
Factures en devises, dues 1 185 20 1.200 70 200
Avoirs en compte en devises 50 30
Découverts en devises
Autres avoirs liquides en devises
2
Contrats fermes, non livrés 150 120
3
Offres fermes exceptionnelles (100)
4
% ventes supplémentaires (recalculé) (200)
Autres 30 50
190
ENTRÉES TOTALES 385 50 1.280 200
(490)
SORTANT
Factures impayées5 170 30 300
6
Prêts en devises 1.200
Offres acceptées
Autres dépenses
TOTAL SORTANT 170 30 1.200 300

NET +385 –120 –30 +80 +190 –100
(+490)
COUVERT –200 –50 +10 –150 +50
sept
EXPOSITION À RISQUE +185 –170 –20 +80 +40 –50
(340)
Les paiements entrants doivent être basés

1 sur une expérience
antérieure,
et plutôt trop tard que trop tôt pour
payeurs lents ou pays incertains. Si le paiement arrivait plus tôt que prévu, il pourrait toujours
être convertis dans la devise de base ou placés sous forme de dépôt portant intérêt jusqu'à leur utilisation.
2 Comme ci-dessus à un degré plus élevé, basé sur l'incertitude de la date d'expédition.
3 Les offres ou soumissions fermes doivent être entre parenthèses jusqu'à leur acceptation.
4 De nombreuses entreprises dont les revenus d'exportation sont stables dans le temps utilisent souvent un système
un certain pourcentage des bénéfices attendus mais non encore contractés est inclus dans le tableau.
Ceci est décrit plus en détail ci-dessous dans 'Gestion pratique des devises'.
5 Les décaissements non réglés sont plus faciles à calculer et peuvent souvent être payés un peu plus tard que
prévu, mais aussi plus tôt si un rabais peut être obtenu.
6 Les prêts en devises étrangères sont parfois utilisés pour couvrir les recettes d'exportation futures comme alternative
à un contrat à terme.
7 L'exposition au risque doit être raisonnablement équilibrée dans le temps, mais pas nécessairement à tout moment si
l'équilibre oscille autour d'un niveau d'exposition moyen acceptable.
Couverture des risques de change
Les méthodes les plus courantes de couverture du risque de change sont les suivantes ;
en pratique, principalement comme une combinaison de ces alternatives :
●● choix de la devise de facturation ;
●● pilotage des devises ;
●● paiements reportés;
●● contrats de change à terme;
●● option de change ;
●● prêts en devises à court terme;
●● clauses monétaires;
●● assurance contre le taux de change des offres.
Les alternatives sont décrites ci-dessous, principalement du point de vue de la

exportateur afin de simplifier le texte, mais les conclusions sont tout aussi valables
pour l'importateur.
Choix de la devise de facturation
Trois types de devises différents peuvent être impliqués dans tout commerce transfrontalier
transaction:
1 la devise du vendeur ;
2 la monnaie de l'acheteur, s'il s'agit d'une monnaie commune convertible ;
3 une devise d'un pays tiers, souvent l'USD.
S'il n'est pas facile de s'entendre à un stade précoce, la position relative sur le marché du
diverses devises, ainsi que la situation concurrentielle, décideront souvent
le choix final de la devise. Si l'acheteur a une forte et bien connue
devise, cela facilitera la décision du vendeur d'accepter cette devise comme
une base pour le contrat – même si le choix préféré était leur propre devise.
Cependant, le vendeur doit, pour des raisons évidentes, être prudent quant à l'utilisation
devises autres que celles couramment utilisées dans le commerce international.
La facturation dans sa propre devise est le moyen le plus simple pour le vendeur d'éliminer
ment le risque de change, à condition qu'ils aient leur structure de coûts de base en
cette monnaie. D'autre part, il transfère le risque de change à l'acheteur,
ce qui pourrait rendre plus difficile pour eux l'évaluation de la rentabilité
de la transaction et peut augmenter le risque pour le vendeur de ne pas obtenir
l'entreprise, en particulier si l'acheteur reçoit d'autres offres plus compétitives

dans leur propre monnaie.
Dans de nombreux marchés étrangers, il est donc très courant d'utiliser un tiers-
monnaie du parti, souvent l'USD. C'est particulièrement le cas si la monnaie locale
est officiellement ou officieusement rattaché à cette monnaie, ou s'il est si largement
utilisé dans le pays que la facturation en USD est devenue une pratique courante. Cette
est également le cas dans de nombreux domaines d'activité, tels que l'énergie, les matières premières,
produits agricoles, matériel de défense, transport maritime et aéronautique, ainsi que
dans de nombreux domaines de services tels que le commerce, l'assurance et le transport. Cela pourrait,
il est donc souvent commercialement logique d'accepter la facturation en devises étrangères.
rency si le vendeur peut évaluer le risque de change et le couvrir. Questions
à considérer sont :
●● La devise de facturation est-elle librement convertible et activement négociée ?
●● A-t-il les volumes d'échanges nécessaires pour assurer la stabilité du marché ?
●● Est-il stable sur les marchés interbancaires des crédits et des dépôts ?
●● Le marché à terme fonctionne-t-il correctement pour les volumes et les périodes

qui peut s'appliquer à la transaction ?
Pilotage des devises
Dans certains cas, l'entreprise peut influencer ou gérer sa propre devise

position, en particulier si vous avez à la fois des paiements entrants et sortants dans
la même devise. Il peut alors être possible de faire correspondre des parties du paiement
passe par le choix de la devise. Si cela est possible, l'entreprise peut
utiliser un ou plusieurs comptes en devises à cette fin. De tels comptes peuvent être
ouvert auprès de la plupart des banques et utilisé comme tout autre compte, y compris le
découverts (voir figure 4.1).
La manière dont ces comptes en devises sont utilisés dans la pratique fait partie de l'ensemble
la gestion des devises au sein de l'entreprise, ainsi que la structure
des flux de devises et des taux d'intérêt qui peuvent être obtenus pour les deux
prêts et dépôts. Ces aspects détermineront également s'il convient de conserver les soldes
sur des comptes en devises pour des périodes plus ou moins longues ou pour les retransférer
dans le compte en devise de base.
Paiements reportés
Il est toujours avantageux pour le vendeur de persuader l'acheteur d'accepter

un paiement plus précoce du point de vue de la liquidité mais aussi pour réduire le
risque de change si facturation en devise étrangère. Toutefois, l'acheteur devra

considèrent presque certainement ces paiements prématurés comme un problème correspondant.
avantage à moins qu'ils ne puissent obtenir une autre concession du vendeur. Pour
des transactions ordinaires à court terme telles que des paiements prématurés,
par rapport à ce qui est considéré comme une pratique normale, sera donc rarement
convenu.
Lorsqu'il s'agit de transactions plus importantes et de périodes plus longues que d'habitude
termes de compte ouvert, et en devise étrangère, la question pourrait être plus
important. Le vendeur pourrait alors essayer de s'entendre avec l'acheteur pour diviser le
paiement en acomptes (comme indiqué au chapitre 8). Un tel accord
contiendra souvent au moins un prépaiement avec la partie principale-
paiement à la livraison, même si le vendeur doit également organiser un paiement
garantie en faveur de l'acheteur, couvrant les éventuels paiements avant livraison.
Figure 4.1 Résumé de l'utilisation des comptes en devises

Portant int r téê Compte en devises
é ôts
d p facilit é de découvert

EUR

JPY
Entrant

CHF
devise Sortant
Paiements

devise
Paiements
USD

Transfert en local
devise
Le vendeur pourrait également agir en interne au sein de l'entreprise pour assurer un

réception des paiements, par exemple par des livraisons plus rapides, l'envoi du
facture et avoir tous les documents prêts à être présentés à la banque
immédiatement après l'expédition, puis avoir mis en place un système efficace pour
contrôle strict du crédit.
Ces aspects, ainsi que le bon choix des conditions de paiement au
d'emblée, sont quelques-unes des étapes les plus importantes que le vendeur peut prendre sur leur
propre, à la fois comme méthode pour rendre le calendrier des devises plus précis et
minimiser les risques de change encourus, mais aussi dans le cadre d'une gestion efficace de la trésorerie
la gestion.
Contrats de change à terme
La méthode la plus couramment utilisée pour couvrir les risques de change consiste à
contrat à terme avec une banque, par lequel la société peut fixer la valeur en
monnaie locale à un stade précoce mais avec livraison de la monnaie étrangère à
une date ultérieure.
Par le biais du contrat à terme, la société convient avec la banque de
vendre ou acheter la devise facturée à un certain taux avec une livraison fixe
Date. Ce taux à terme peut être supérieur ou inférieur au taux au comptant à ce moment-là.
temps, mais ce n'est pas ce que la banque s'attend à ce qu'il soit à la date d'échéance, mais principalement
une fonction des taux d'intérêt des deux monnaies pour la période
question, plus la marge de la banque, comme décrit précédemment.
Un contrat à terme peut être émis en une ou plusieurs parties avec des
échéances et échéances, afin d'apparier les flux de paiement ou de couvrir
le solde total des risques. Mais c'est un accord fixe avec la banque et devrait
normalement se faire uniquement lorsque le contrat sous-jacent est signé et/ou lorsque
le paiement peut être anticipé avec une certaine précision. Si ce n'est pas le cas -
si le paiement peut être retardé ou, dans le pire des cas, ne pas avoir lieu du tout - le
l'entreprise peut se retrouver avec un nouveau risque de change lorsqu'elle doit honorer
le contrat à terme avec la banque. Si, dans de tels cas, l'entreprise ne peut
utiliser le contrat à toute autre fin, la banque doit être contactée pour un
annulation, à un prix qui dépend de la devise, des volumes et surtout du
échéance fixe, puisque tant les différentiels d'intérêt que la marge de la banque
ont tendance à augmenter sur des périodes plus longues.
Les contrats à terme peuvent être émis sur de très longues périodes, pour certains
jusqu'à 5-10 ans, même si pour les transactions commerciales les périodes
de trois/six mois à un an sont les plus courants. Ces périodes plus courtes
sont aussi les plus liquides, alors que sur des périodes plus longues les spreads, et donc
le coût, peut augmenter en raison d'un marché plus illiquide, mais avec une grande
variété entre les différentes devises.
Si la date exacte de l'encaissement ne peut être déterminée dans
avance, le contrat à terme peut, dans la plupart des cas, être prolongé ou raccourci
à temps après accord avec la banque, même si cela peut impliquer un surcoût
Coût. Une autre alternative est d'organiser le contrat au départ comme une période
au lieu d'une date fixe au cours de laquelle la monnaie peut être livrée ou
de la Banque. Ces contrats, appelés «contrats d'option à terme» (à ne pas
confondues avec les options sur devises, décrites ci-dessous), donneront une plus grande flexibilité
à l'entreprise, mais à un taux moins favorable, selon la durée de
cette période ouverte.
Cependant, plus l'entreprise ou ses volumes de devises sont importants, plus elle
auront tendance à conclure des contrats non pas pour des transactions commerciales individuelles, mais
pour les soldes impayés dans le temps, calculés en fonction de la devise
programme. Une telle couverture de soldes ou de soldes partiels créera toujours
une plus grande flexibilité et est normalement plus rentable que de couvrir
transactions individuelles. La manière dont cela se fait dans la pratique est illustrée à la fin de ce
chapitre.
Options de devise
L'option de change est totalement différente d'un contrat à terme. Le titulaire

de l'option a le droit, mais non l'obligation, d'acheter ou de vendre une par-
devise particulière à un taux et à une date convenus. Il peut donc être utilisé comme
en alternative ou en complément d'un contrat à terme.
L'option de change pourrait être utilisée lorsqu'une offre ou un appel d'offres est en cours.
et lorsque le vendeur ne sait pas si l'affaire sera gagnée ou non. Devrait
si tel était le cas, l'entreprise pourrait ultérieurement faire usage de l'option de couverture
le risque de change. Si l'affaire est perdue, le vendeur peut simplement s'abstenir de faire
oui, ou si la valeur de la devise a changé en leur faveur, l'option
pourrait avoir une valeur propre et le vendeur pourrait vendre le contrat d'option
retour à la banque avec profit.
Il existe deux types d'options sur devises : les options de vente et les options d'achat.
L'achat de l'une de ces options donne à son détenteur le droit (mais pas le
obligation) d'acheter (call) et de vendre (put) une devise contre une autre.
Par conséquent, chaque option de change impliquait à la fois une option d'achat et une option de vente
option. Le prix convenu auquel l'échange de devises a lieu
en vertu du contrat à l'échéance convenue est appelé « prix d'exercice » ou
le "prix d'exercice". Par exemple, un exportateur américain peut organiser une option de change
avec une banque ou une autre contrepartie financière pour acheter des dollars américains contre
rand sud-africain (US Call) et vendre du rand sud-africain contre le dollar américain (Rand
Mettre). À l'échéance, lorsqu'ils reçoivent le rand de l'acheteur, ils choisissent le
meilleur prix alternatif - soit à partir du prix du marché au comptant en vigueur au
temps, ou le prix spécifié dans l'option.
Le détenteur de l'option paie également une prime pour le contrat lui-même, mais
normalement pas de commission supplémentaire ou d'autres frais. Ce coût initial
peut être considérée comme une prime d'assurance qui est déterminée par des facteurs tels que
que le niveau d'intérêt, la durée du contrat, les conditions du marché, les prévisions
volatilité des devises et à quel prix d'exercice l'option doit être exercée,
par rapport au taux du marché au comptant à ce moment-là. La banque peut ainsi proposer la
société un certain nombre de prix d'exercice différents, à la fois au-dessus et en dessous du
taux au comptant à ce moment-là, ce qui leur laisse une combinaison de plusieurs
prix d'exercice et primes au choix.
Comme comparaison directe entre le taux d'un contrat de change à terme
et le prix d'équilibre d'une option sur devise (en ajoutant son prix d'exercice
et la prime payée), le contrat d'option sera généralement plus cher
que le contrat à terme. Mais c'est à prévoir. Dans une option de change
la société a un choix qui n'est pas disponible dans un contrat à terme. Sur le
d'autre part, si le taux de change au comptant évolue plus loin que le prix d'exercice (le
valeur intrinsèque), le propriétaire de l'option peut réaliser un profit.
Les options sur devises comme moyen de couverture d'un risque de change commercial
n'ont pas encore atteint le même niveau que les contrats à terme pour de nombreuses raisons.
Ce marché n'a pas la même profondeur et la même liquidité que le marché à terme.
marché des changes et il est donc plus difficile pour les banques de couvrir les options
par rapport aux contrats à terme – ce qui rend les options plus chères.
Toutefois, si la banque peut utiliser une option de change envers un client en tant que
couverture supplémentaire d'un déséquilibre existant dans son propre portefeuille, ou comme
contre-échange contre une autre transaction, la banque peut fixer le prix de l'option
en conséquence.
Le marché des options est naturellement aussi plus négocié et liquide pour
les devises plus importantes utilisées dans le commerce international et pour des périodes plus courtes,
bien qu'avec une utilisation accrue à des fins commerciales, la monnaie
les options pourraient devenir de plus en plus compétitives. Il est estimé que
5 à 10 % de toutes les couvertures de change commerciales sont réalisées aujourd'hui dans le
forme d'options. Cependant, l'entreprise doit toujours vérifier l'alternance
et considèrent l'option de change comme une méthode parmi d'autres, qui
combinées devraient couvrir la position globale en devises. L'option peut être
plus cher mais, en conjonction avec d'autres haies, cela peut valoir la peine
le coût.

Dérivés de change
Un dérivé de devise est un terme générique pour des types spécifiques de produits qui
banques et autres négociants en devises dérivent des taux de change de base.
Les principaux types de dérivés qui ont été décrits dans ce chapitre sont :
●● swaps de devises;
●● contrats à terme sur devises; et
●● choix de devises.
Cependant, les dérivés de change, et en particulier les options de change, sont souvent
construits par les banques et les cambistes de différentes manières,
en fonction de l'objectif, et peut souvent être personnalisé pour des montants plus importants.
effectué pour une transaction spécifique.
La description précédente dans "Options de change" fait référence à ce qu'on appelle le
option simple, ou 'l'option vanille', qui est une expression souvent utilisée pour
l'option standardisée négociée sur un marché des changes. Mais il y a
de nombreuses autres formes d'options, par exemple sous la forme d'une devise combinée
contrat à terme et d'option ou sous forme d'option sur panier lorsque le titulaire a
le droit d'échanger un panier de devises contre une seule devise à
date de péremption ou inversement. Il y a aussi l'option collier, qui consiste à
un achat simultané d'options de vente et d'achat pour le même principal
montant et échéance mais avec des prix d'exercice différents. L'utilisateur maintient
protection complète contre les mouvements défavorables, mais gains dus à des conditions favorables
les mouvements du taux de change sont limités au prix d'exercice de l'option vendue.
Une autre forme de dérivé monétaire de nos jours assez souvent utilisée dans
le commerce international est le contrat dit « cap and floor » où le vendeur
(et/ou l'acheteur) peuvent profiter de mouvements de prix favorables pour
le haut de la fourchette contractuelle tout en restant protégé contre
se déplace en dessous de l'extrémité inférieure de la fourchette contractuelle. Dans cette fourchette, le
le contrat est réglé au taux au comptant et le client paie une prime nette
sur la base de la structure des limites fixées.

Prêts en devises à court terme
Un prêt en devise étrangère est avant tout une forme de financement, mais peut aussi être
utilisé par le vendeur pour couvrir la valeur d'une future devise étrangère entrante
paiement, comme décrit ci-dessus. En échangeant immédiatement le montant du prêt
en monnaie locale au cours au comptant, le vendeur évite les risques de change futurs sur
ce montant, et à la date d'échéance du prêt, il sera remboursé par l'incom-

paiement en devises. Le coût de la couverture sera alors l'intérêt sur le prêt
moins les intérêts gagnés sur le compte courant. Le vendeur peut ainsi se retrouver
avec un coût total pour ce type de couverture qui sera similaire au coût de
un contrat de change à terme pour la même période.
L'utilisation d'un prêt en devises comme outil de couverture fait également partie de la trésorerie totale
gestion de la société ainsi que d'autres méthodes utilisées pour plafonner ou
minimiser le solde total en devises et la liquidité globale.
Escompte de factures
Les banques peuvent escompter les lettres de change que le vendeur reçoit de l'acheteur
(ou parfois des billets à ordre, qui sont souvent utilisés pour un crédit plus long
périodes). Une telle décote, comme pour les prêts en devises à court terme, est principalement
une méthode de refinancement, la devise étant échangée au taux au comptant et la
la dette étant remboursée à la banque à l'échéance sur le produit de la facture.
La pratique de l'actualisation est décrite au chapitre 6.
Clauses de change
Lorsque les deux parties commerciales veulent éviter le risque de change, il peut être
tentant d'utiliser une certaine forme de clause de change avec l'intention de partager ou
partageant le risque entre eux. Avec un accord « cap and floor » avec le
acheteur (ou arrangé avec ou par l'intermédiaire d'une banque), un exportateur australien peut, pour
par exemple, accepter l'EUR comme devise de facturation, mais avec un taux de change fixe
taux plancher contre AUD. Si l'euro s'affaiblit en dessous du cours plancher pendant la
durée du contrat, le vendeur serait alors automatiquement indemnisé par
recevoir un montant en EUR correspondant plus élevé. Les parties pourraient également
convenir d'un plafond similaire à l'avantage de l'acheteur, payant ainsi un prix inférieur
montant si l'euro se renforce au-dessus d'un certain taux de change.
Lorsqu'il s'agit de quantités plus importantes et de périodes plus longues en particulier,
lorsque l'évolution des taux de change peut constituer un problème majeur pour les parties,
de telles clauses pourraient être une alternative pour partager le risque de change. Mais devrait
les clauses soient rendues plus compliquées, ce qui aurait pu être une simple
un accord à la table des négociations peut rapidement se transformer en disputes ou en désaccords.
accords plus tard, lorsque l'une des parties veut en faire usage. Un bien
le conseil est donc de s'en tenir aux simples "clauses de plafond et/ou de plancher"
pour des périodes plus courtes et pour les principales devises uniquement, et de contacter le
banques pour obtenir des conseils si des clauses monétaires plus compliquées devaient être discutées.
Assurance taux de change des offres
Le risque de change pendant la période d'ouverture de l'offre ou de l'appel d'offres est un

des facteurs qui peuvent rendre la transaction particulièrement risquée. Le vendeur
risque de perdre de l’argent lorsqu’il soumissionne à prix fixe dans une devise étrangère –
tout en voulant évidemment que l'appel d'offres aboutisse, le vendeur pourrait perdre
dans le contrat si la devise s'affaiblit pendant la période entre
soumettre l'offre ou la soumission et remporter le contrat.
L'assurance contre les risques de change d'appel d'offres est fournie pour des périodes plus courtes
par certains assureurs sur le marché privé, souvent appelé «taux de change d'appel d'offres»
indemnité », et dans certains cas également par l'agence de crédit à l'exportation du pays
(voir chapitre 5). L'assurance du marché privé pourrait être une alternative à
options de change si cela n'est pas une alternative réaliste en raison des coûts
concernés ou pour d'autres raisons pratiques. L'assurance pourrait également être une meilleure alternative.
natif que d'insérer des devises ou des clauses échappatoires dans le contrat, des clauses
qui affaiblissent souvent gravement la valeur de l'offre.
Ces polices d'assurance sont généralement interprétées pour atténuer les
de devoir coter une offre ferme en devise étrangère avec un risque de change
qui pourrait être en suspens pendant un certain temps. Les conditions d'assurance
sont fondamentalement assez simples, parfois aussi avec l'obligation de
payer à l'assureur tout "excédent", si la devise facturée a augmenté
en valeur au cours de la période. Le vendeur paie des frais initiaux, souvent seulement un
petite partie de la prime totale, combinée aux conditions convenues pour la
partie restante, selon que l'offre est retenue ou non.
Une indemnité de taux de change de soumission peut être accordée dans les cas les plus courants.
échangé des devises internationales normalement jusqu'à un an, mais la disponibilité
et les coûts impliqués dépendent également de la période et des conditions du marché
au moment de la couverture. Comme dans toute autre couverture de change, de nombreuses autres situations
ations pourraient également survenir pendant la durée du contrat, par exemple si le contrat
devrait échouer, être prolongé, modifié ou abandonné. L'indemnité devrait
devra couvrir ces éventualités, et devra donc, comme pour toute assurance,
être basé sur des termes et conditions individuels pour chaque transaction.
Gestion pratique des devises
Les méthodes les plus courantes de couverture des risques de change ont déjà été
décrits, mais une question tout aussi importante est de savoir comment ils sont gérés et
couverts concrètement au sein de l'entreprise, et comment les aspects monétaires
sont traités tout au long du processus, de la négociation jusqu'à la vente
contrat est conclu et le paiement est reçu (voir Figure 4.2).
La plupart des entreprises ont des systèmes internes pour établir leur devise
position, ainsi que des règles et des limites pour faire face aux risques de change. Ces systèmes
peut souvent être assez simple pour la petite entreprise avec une exposition au risque limitée-
bien sûr, mais souvent ils sont beaucoup plus sophistiqués et informatisés. Tout
dépend des volumes et des devises concernées, et plus la
les flux de devises s'étalent dans le temps, plus ils sont faciles à prévoir, même à long terme.
périodes à venir.
De nombreuses entreprises exportatrices qui facturent d'importantes devises ont également un
échéancier de position de change glissant, comprenant à la fois des taux fixes et estimés
les flux de devises, par exemple, insérés à 100 % pour les transactions contractuelles
et avec un pourcentage inférieur et variable pour les futurs contrats non contractés,
en fonction de la probabilité et de la période couverte. De nombreuses entreprises
couvrent même leurs positions principales des années à l'avance sur une telle base continue pour
parvenir à la meilleure stabilité possible des taux de change sur une plus longue période.
Un tel portefeuille à long terme est constamment mis à jour avec de nouveaux ou modifiés
contrats, d'un pourcentage faible à un pourcentage plus élevé si le contrat est déjà en
les livres, insérés en entier pour un tout nouveau contrat, ou réduits avec
contrats prévus qui n'ont pas été acceptés ou ne se sont pas concrétisés comme
prévu. Lorsque le paiement est finalement reçu, il sera réservé au tarif
des contrats à terme ou contre d'autres couvertures venant à échéance à ce moment et
au pourcentage que la couverture couvre la transaction individuelle. Tout excédent
le montant non pris contre une couverture est comptabilisé au cours au comptant en vigueur.
Lors de la détermination du taux de change interne et calculé à utiliser
au sein de l'entreprise dans les discussions de prix, les offres et les appels d'offres, le taux appliqué
est souvent basé sur un taux de change moyen, y compris les couvertures, calculé
du tableau des devises sur la période concernée. Il appartient alors au
personnel désigné pour communiquer ces tarifs internes au sein de l'entreprise
à mesure qu'ils changent. Les périodes couvertes par ces listes de devises dépendent de
la stabilité des prévisions, sur l'acceptation des risques et la rapidité avec laquelle le coût
structure aux clients finaux peut être modifiée. Ils sont aussi constamment
changeant à la fois en taille et en échéance, en fonction des fluctuations des devises externes.
tations et évolutions avérées ou anticipées du chiffre d'affaires de l'entreprise.
Lorsqu'il s'agit de devises étrangères moins utilisées, et pour les petites ou moyennes
entreprises de taille moyenne, les transactions en devises sont normalement plus petites
et moins stables, et donc plus difficiles à prévoir sur des périodes plus longues. Le vendeur
doit alors souvent établir des taux de change internes pour les transactions individuelles,
au lieu d'un taux de change moyen calculé, et couvrir ensuite les
actions au cas par cas.
Comme on l'a vu plus haut, les pays à faible inflation dotés d'économies stables ont souvent
des taux d'intérêt bas et donc souvent une prime dans leur devise à terme

Figure 4.2 Établissement des taux de change internes

% de variation des taux à terme
par rapport aux taux au comptant
%

Taux de prime à terme
+

Interne calcul é
cours des devises

TEMPS

Taux d'actualisation à terme
–
Interne calcul é
cours des devises
é é é
La zone ombrag e sera d termin e par le concours
situation et l'acceptation des risques par le vendeur.
taux (c'est-à-dire plus élevés à terme que la valeur au comptant). L'inverse est vrai pour les pays
qui, pour une raison quelconque, ont des taux d'intérêt plus élevés (c'est-à-dire un taux à terme inférieur à
valeur au comptant). Mais quelle que soit la méthode utilisée, les taux de change à terme
sont généralement à la base de la façon dont les petites entreprises établissent le
taux de change pour les transactions individuelles lors de la préparation d'une offre ou d'un appel d'offres,
et avant que la couverture réelle ne soit organisée, comme illustré à la figure 4.2.
De nos jours, la différence entre les taux à terme et au comptant pour les
périodes est relativement faible pour la monnaie internationale la plus couramment utilisée.
cies, en raison d'une politique économique similaire dans ces pays et par conséquent
moins d'écart dans les niveaux de taux d'intérêt. Mais, pour les autres devises, cette différence
peut être plus élevé. Néanmoins, si le vendeur suit le principe d'utiliser le
taux de change à terme comme base des offres et des appels d'offres, puis les suivants
méthode pourrait être utilisée pour couvrir la transaction individuelle, avec un
approche prudente, comme le montre le graphique ci-dessus.
Pour les devises avec une prime à terme, le vendeur peut utiliser le cours au comptant
comme base du taux interne lors des négociations commerciales, avec un pourcentage
augmentation de l'âge pendant des périodes plus longues, en fonction de l'angle de l'avant
courbe des primes et la situation concurrentielle. Pour les devises avec un dis-
compter, le taux à terme réel peut être utilisé comme base, ajusté avec un autre
décote, en fonction de la volatilité de la devise, de la période et du
situation concurrentielle.
D'autres techniques utilisées pour fixer les taux de change internes ou couvrir
le risque de change lors de la phase de cotation pourrait être, alternativement ou
en complément, de travailler avec des options de change et d'inclure la prime
dans le prix de l'offre. Alternativement, le vendeur pourrait réduire la validité de
l'offre ou l'offre en cours, ou insérer une clause de prix couvrant les
fluctuations monétaires. Mais, comme indiqué précédemment, toutes ces clauses ont une
désavantage concurrentiel.
129
05
crédit à l'exportation
Assurance
un engagement mutuel
Les chapitres précédents ont traité des différentes formes de risque pouvant survenir
dans une transaction commerciale internationale, les risques qui doivent être couverts par
les modalités de paiement. Mais, dans de nombreux cas, cela peut être difficile à réaliser,
parce que l'acheteur n'accepte pas les conditions proposées, la banque refuse
prendre les risques encourus, ou même les risques restants peuvent être considérés par
le vendeur comme étant trop élevé.
Les conditions de paiement doivent être négociées de la même manière que les autres parties
du contrat, dans lequel les deux parties commerciales doivent souvent faire un
faire des compromis. Dans de nombreux pays, il existe des pratiques établies dans la manière
les paiements sont effectués et il peut être difficile de s'entendre avec l'acheteur si le
les termes diffèrent trop de ces pratiques – en particulier s'ils s'attendent à
d'autres fournisseurs pour offrir des conditions plus compétitives. Dans d'autres situations, la
vendeur peut avoir des difficultés à trouver des institutions financières qui acceptent de
accepter les risques inhérents aux conditions de paiement discutées, en particulier
liées aux risques politiques et/ou commerciaux dans de nombreux pays
jonction avec les financements à court terme, voire à moyen ou long terme
périodes.
Dans ces cas, il est crucial d'essayer de structurer l'accord de manière à permettre
le vendeur pour maximiser la couverture combinée qui peut être obtenue auprès des banques,
des institutions financières et des compagnies d'assurance-crédit à l'exportation distinctes ou
établissements. Le vendeur doit alors explorer, en amont, ce qui est réalisable
avant d'entamer les négociations avec l'acheteur. Avoir les connaissances
et la capacité à structurer ces transactions, en collaboration avec les banques et/ou
assureurs, est d'une importance vitale pour le vendeur lorsqu'il traite avec des
les risques commerciaux qui pourraient autrement rendre la transaction difficile ou
voire impossible à gérer.

Assurance-crédit à l'exportation
Le crédit à l'exportation fait référence au crédit que le vendeur offre à l'acheteur dans le
contrat de vente de biens et de services (c'est-à-dire un crédit fournisseur) ou crédits
accordé pour financer une telle vente (c'est-à-dire un crédit acheteur), décrit au chapitre 6.
L'assurance-crédit à l'exportation est normalement divisible en assurance commerciale et
risques politiques. Le risque commercial est celui qui incombe à l'acheteur,
c'est-à-dire leur capacité à payer ce qui a été acheté. Le risque politique est que
associés au pays de l'acheteur et comprend les pertes résultant de ces
événements tels que l'annulation d'une licence d'importation, la guerre et la prévention par
les autorités du pays de l'acheteur du transfert de l'étranger
échange nécessaire pour payer le vendeur.
Ce chapitre se concentre sur le fonctionnement du marché de l'assurance-crédit à l'exportation
de manière générale pour les entreprises exportatrices, pour des courtes et longues durées,
ainsi qu'une description des deux principaux domaines de ce secteur : la
marché de l'assurance du secteur privé couvrant principalement les périodes plus courtes, et
le marché de l'assurance soutenue par le gouvernement, couvrant le plus long
périodes et/ou des marchés d'exportation plus complexes.
Il convient de souligner que les régimes d'assurance soutenus par l'État
par l'intermédiaire d'agences nationales de crédit à l'exportation (ECA ou simplement « agences ») sont
implantés dans seulement une quarantaine de pays industrialisés ou émergents
(voir encadré séparé plus loin dans ce chapitre), même si cela couvre une large
partie du commerce mondial total. Cependant, le rôle des agences et la couverture
qu'ils peuvent donner pour promouvoir les exportations de ces pays sont également d'une grande
importance pour les acheteurs dans la plupart des pays, car ils jouent un rôle important
pour soutenir le transfert de biens et de services et, indirectement, fournir
connaissances et expertise à de nombreux pays, en particulier les pays en développement;
dans de nombreux cas, cela ne serait pas arrivé sans ce soutien.

L'assurance est basée sur une relation mutuelle entre les parties concernées, où
l'assureur et l'assuré (dans ce cas le vendeur) contractent des obligations
l'un vers l'autre. C'est une différence majeure par rapport à une garantie
ou caution, qui est une obligation unilatérale basée sur des conditions spécifiées.
De nombreuses formes d'assurance-crédit à l'exportation ont été créées pour couvrir différents
parties de la transaction, par exemple la couverture à partir de l'expédition uniquement ou également
y compris la période de production. Chaque couverture d'assurance est basée sur des
termes et conditions, que le vendeur doit vérifier avec les conditions préalables
applicable à la transaction individuelle. La plus courante de ces conditions
sont liés aux propres risques du vendeur dans la transaction, qualifiants ou en attente
Assurance-crédit à l'exportation131
périodes ou conditions suspensives, par exemple qu'une lettre de crédit a été émise,
certaines autorisations dans le pays de l'acheteur ont été obtenues ou que certaines
garanties ont été reçues par le vendeur.
Cependant, le vendeur a aussi des obligations envers l'assureur ; par exemple,
que le pourcentage non assuré doit être retenu pendant toute la durée de l'assurance
période ou, alternativement, qu'il ne pourrait être transféré que sous certaines conditions.
tions. D'autres conditions pourraient être que les délais spécifiés doivent être respectés
ou des changements défavorables concernant l'acheteur ou la transaction doivent être
signalés, et/ou que des modifications importantes de la transaction doivent être
approuvé par l'assureur.

Risques non couverts par l'assurance-crédit à l'exportation
La couverture de l'assurance-crédit à l'exportation est, en principe, limitée par trois facteurs principaux :
1 le pourcentage de couverture, ou inversé, le pourcentage non assuré qui

le vendeur n'est pas autorisé à licencier à un tiers ; et
2 le délai de carence – la période précédant le règlement du sinistre ;

3 le risque de règlement, et ses règles, lors d'une facturation en devise étrangère.
Cependant, le vendeur doit toujours passer en revue tous les aspects de la non-couverture
avec l'assureur, en particulier dans les situations où une couverture sur mesure est nécessaire.
Lors du calcul de la taille et du coût potentiel de ces risques non couverts,
le vendeur doit partir du principe que le risque maximum se produit non seulement lors de la livraison
obligations ont été remplies mais avant la réception du premier paiement de
l'acheteur. Ce risque dépend également du fait que la livraison se fait en un ou plusieurs
expéditions, l'acheteur doit payer en un ou plusieurs versements partiels, et/ou
des conditions de crédit distinctes sont liées à la transaction. Cependant, le maximum
risque non couvert par l'assurance peut toujours être déterminé à l'avance.
Pour calculer ce risque et ses coûts inhérents, les facteurs suivants ont été
à considérer, incl. tout risque/coût de change, le cas échéant :
1 les dépenses en capital – le montant du capital non couvert par l'assurance,

que le vendeur doit conserver à ses propres risques ;
2 frais d'intérêts - intérêts sur les parties non assurées de tout crédit accordé au
l'acheteur, calculé sur les paiements d'intérêts estimés pendant le crédit
période, multiplié par le taux d'intérêt moyen ;
3 frais de règlement – les intérêts dus pour la période précédant le paiement sont
effectué dans le cadre de l'assurance.

Des circonstances incorrectes, trompeuses, modifiées ou non signalées peuvent, dans

dans le pire des cas, entraîner la réduction ou la résiliation de l'assurance. Le vendeur doit
prendre également des mesures raisonnables pendant la période d'assurance pour prévenir ou atténuer
dommages ou pertes potentiels au titre de l'assurance. Il est donc important
pour le vendeur de s'assurer que le personnel, qui pourrait ne pas être au courant des conditions
de l'assurance, n'apportez pas de modifications ou ne faites pas de concessions à l'acheteur qui
peut compromettre la couverture d'assurance. Cela s'applique en particulier aux plus longs
assurance prise en charge par le gouvernement. Sur le marché de l'assurance du secteur privé,
la situation normale est que tous les acheteurs commerciaux (les débiteurs du
vendeur assuré) sont pré-évalués et des limites de crédit individuelles sont établies pour
chaque acheteur. Le vendeur n'a alors plus qu'à s'assurer que les limites de crédit individuelles
sont disponibles et font partie du contrat d'assurance-crédit. Même si
de nombreuses conditions standard et particulières peuvent s'appliquer, ces conditions font partie de la même
contrat d'assurance-crédit et doit donc être bien connu des vendeurs
Personnel.
Si elle est utilisée correctement, l'assurance-crédit à l'exportation peut être un élément crucial de l'ensemble
structure de l'accord, qu'il s'agisse de couvrir les opérations courantes à court terme
opérations d'exportation ou le risque supplémentaire d'un crédit à moyen terme offert.
Le marché de l'assurance du secteur privé
Biens et services exportés vers les pays les plus développés de l'OCDE
durées de crédit inférieures à deux ans (biens de consommation, matières premières et certains
biens d'équipement plus légers) ne peuvent être couverts que par le secteur privé selon
règles établies de l'OCDE, tandis que l'assurance soutenue par le gouvernement est généralement
autorisé uniquement pour des périodes plus longues ou pour couvrir d'autres pays où le
Le marché de l'assurance privée est généralement moins concurrentiel.
Pendant des périodes de un à deux ans, le risque commercial est le principal élément de risque
pour les exportations vers la plupart des pays de l'OCDE. Mais là où à la fois le commerce et
les risques politiques sont accrus, les modalités de paiement sont généralement décalées de
des conditions de compte ouvertes à des conditions basées sur des paiements documentaires, avec des
contrôle de la marchandise jusqu'au paiement. Pour les pays non membres de l'OCDE,
là où le risque commercial/politique est encore plus grand, les termes garantis par la banque
de paiement, généralement sous la forme d'une L/C, sont souvent la norme.
La condition habituelle pour obtenir une assurance est qu'elle couvre la livraison
de biens ou de services. Cependant, les risques pendant la période de production jusqu'à
la livraison peut également être incluse, sur la base d'un contrat signé entre les parties.
Cette structure de paiement de base est cohérente avec la structure du marché
l'assurance-crédit sectorielle, couvrant principalement le risque commercial sur des périodes plus courtes,
ou le risque commercial/politique combiné sur le gouvernement ou semi-officiel

établissements. Une couverture du risque politique peut parfois être ajoutée à la police pour
acheteurs commerciaux. Le cœur de métier de l'assurance secteur marchand
vient de pays industrialisés ou de pays en développement industriel,
quelles informations pertinentes sur les sociétés financières peuvent être obtenues et où
le cadre juridique et les systèmes financiers sont raisonnablement efficaces.
Les avantages d'un réseau international sont également utilisés dans la commercialisation
des autres services rendus par les assureurs du secteur marchand ; par exemple,
l'émission de divers types de garanties ou de cautions liées à l'exportation (principalement
garanties/cautions) en concurrence avec les banques, ou des services liés à la
politiques de risque de crédit, telles que l'évaluation du risque de crédit et le recouvrement des impayés
Paiements.
Les principaux avantages de l'assurance-crédit à l'exportation privée, tirés de
différentes grandes compagnies d'assurance, sont :
●● des coûts plafonnés et calculables ;
●● sécurité Economique;
●● règlement rapide et professionnel des sinistres;
●● accès à l'expérience de divers secteurs d'activité dans de nombreux pays;
●● la couverture professionnelle des clients et des créances impayées ;
●● accès à un réseau international avec une représentation locale ;
●● de grandes bases de données d'informations sur les clients ;
●● libération de l'administration et des ressources des clients ;
●● augmentation de la capacité d'emprunt auprès des banques;
●● développer les ventes aux clients existants ;
●● développer les ventes sur de nouveaux marchés internationaux ;
●● vue d'ensemble de la gestion professionnelle du crédit des créances.
L'un des avantages de l'assurance du risque de crédit des marchés, souligné par
les assureurs eux-mêmes, c'est aussi que leurs services combinés et pas seulement les
l'assurance ont tendance à réduire le risque en cours sur les marchés sur lesquels elles
opérer, par exemple par le biais d'une représentation locale dans le pays de l'acheteur et
un encadrement plus professionnel.
Le développement de modèles plus sophistiqués d'analyse des risques,
avec de nouvelles techniques de gestion des bases de données et la mise en place d'un
réseau international, a conduit à une restructuration rapide de ce segment du
marché de l'assurance qui (outre un grand nombre d'entreprises locales et spécialisées
assureurs) ne se compose désormais que de quelques sociétés ayant une présence mondiale.
La structure des coûts de l'assurance-crédit à l'exportation marchande repose sur un certain nombre
de facteurs tels que l'évaluation des risques, les relations avec la clientèle, le volume d'affaires
générée et la concurrence. Cela signifie que la prime pour les particuliers
transactions ou pour un ensemble de transactions peut varier considérablement entre
assureurs, même en tenant compte des différences de couverture des risques et d'autres
termes et conditions qui peuvent s'appliquer.
De nombreuses compagnies ou courtiers d'assurance-crédit ont des systèmes standardisés
sur leurs sites Web, l'analyse coûts-avantages de l'assurance-crédit, où
le vendeur peut faire une analyse simple évaluant son portefeuille d'exportation total.
En saisissant les exportations annuelles assurables et souvent aussi les ventes intérieures, le
marge brute moyenne et un ratio de sinistres moyen ou pessimiste estimé, ce
l'analyse montre non seulement le coût direct impliqué, mais aussi ce que
les ventes sont nécessaires pour payer l'assurance-crédit moyenne correspondante
prime.
Sans surprise, le vendeur trouvera probablement que dans la plupart de ces
et des calculs standardisés, la prime est un investissement relativement faible
pour couvrir la perte potentielle, et que les ventes supplémentaires nécessaires pour couvrir
ces pertes sont d'une telle ampleur qu'elles justifient quasiment toute assurance-crédit
programme. Ceci avant de prendre en compte les autres avantages indirects.
Cependant, même si les calculs standardisés ne donnent pas une vue d'ensemble,
le vendeur doit également étudier le rapport coût-bénéfice de l'utilisation d'une assurance-crédit générale
couverture dans leur cas particulier, sur la base des propres conditions préalables du vendeur et
hypothèses. Une couverture générale donne souvent le meilleur résultat dans une telle analyse
en raison des volumes d'affaires concernés et de la répartition automatique des risques pour
l'assureur, et toute nouvelle offre individuelle pourra venir s'ajouter à la garantie
tarifs avantageux. Lorsque cette analyse est faite, il est plus facile pour le vendeur de comparer
d'autres alternatives et de prendre une décision éclairée quant à l'opportunité d'utiliser
ces programmes de couverture du risque de crédit. Une autre évaluation importante pour le
vendeur est d'examiner les conséquences du non-paiement de factures plus importantes.
Les assurances proposées dans le secteur marchand sont généralement individuelles
structuré et combinable avec de nombreux autres services, et le vendeur
devrait essayer de trouver la combinaison optimale soit directement, soit par l'intermédiaire d'un
courtier d'assurance. Ce faisant, le vendeur peut également vérifier les différentes conditions préalables.
qui pourraient être nécessaires pour conclure une transaction potentielle ou pour
couvrir un portefeuille de risques, par exemple les conditions de paiement exigées. Ceci peut
donnent également une meilleure image des coûts impliqués par rapport aux différents niveaux
de la couverture des risques, ainsi qu'une meilleure analyse de l'évaluation du risque
par un assureur individuel. C'est pourquoi il est si important d'établir tôt
contact avec les banques et les assureurs-crédit lors de nouvelles transactions ou
des marchés ou des acheteurs inconnus.
La plupart des grands fournisseurs d'assurance-crédit à l'exportation du secteur privé

(ainsi que les organismes publics de crédit à l'exportation) sont membres de l'Union de Berne,
l'organisation internationale leader dans ce domaine ; voir la liste des membres
sur www.berneunion.org.uk.
Couverture d'assurance secteur de marché

Les assureurs dominants ont tendance à structurer les polices d'assurance-crédit
marché international de manière similaire, mais souvent avec des produits différents
noms et y compris des services supplémentaires optionnels.
Une caractéristique générale de ce marché est la tendance à s'efforcer de couvrir non
uniquement des transactions individuelles ou des acheteurs uniques, mais principalement toutes les exportations du vendeur
(et domestiques). Cela permet à l'assureur d'obtenir une plus grande
des volumes d'affaires avec une structure de risque plus diversifiée, et de prendre
bénéficier du réseau international et des services supplémentaires inclus dans
l'offre. La description de l'assurance du secteur marchand ci-dessous est donc
de nature générale afin de mettre en évidence la structure de base de ces assurances
des produits. Cependant, il montre aussi les différents niveaux de services, la diversité
des services et comment ces politiques peuvent être adaptées aux besoins de l'individu
vendeur en fonction de la structure de l'entreprise, de l'aversion au risque et de l'abordabilité.
Il va sans dire que chaque demande d'assurance est évaluée
selon le risque encouru, ce qui signifie que certains acheteurs et/ou
pays peuvent ne pas être assurables. Ou, s'ils le sont, cela pourrait être à un faible pourcentage
indemnité et/ou une prime prohibitive.
Assurance-crédit à l'exportation standard
La plupart des assureurs du secteur marchand ont conçu une gamme de polices de crédit export
adapté aux petites et moyennes entreprises, avec une couverture contre les non-
paiement de dettes dues à des risques commerciaux et/ou politiques. Ces politiques
sont hautement standardisés afin d'être rentables, combinant souvent les deux
ventes nationales et à l'exportation, avec une évaluation des risques sur l'acheteur individuel
et un niveau d'indemnisation allant jusqu'à 90 pour cent. Ils sont généralement structurés
et tarifés afin d'inciter l'entreprise à inclure la plupart de ses créances,
souvent associés à des services complémentaires pour un contrôle plus efficace du crédit,
et avec une assistance en matière de recouvrement et de litige en tant que supplément et pour la plupart facultatif
prestations de service.
Pour faciliter la gestion pratique au quotidien du processus de limite de crédit,
les grands assureurs peuvent également offrir à leurs clients un accès Internet à leur
systèmes de souscription internes, permettant ainsi au vendeur de gérer ses

limites de crédit en ligne de la manière la plus efficace, y compris :
●● demander des limites de crédit sur des clients nouveaux ou existants ;
●● surveiller les portefeuilles actuels dans les limites existantes ;
●● modifier ou annuler les limites d'acheteur existantes.
Un avantage supplémentaire d'une assurance standardisée – particulièrement important

aux petites entreprises en croissance - est l'accès à des niveaux accrus de financement à l'exportation
grâce à la sécurité supplémentaire que cette couverture donnera au prêteur.
Une assurance risque crédit sur mesure
De nombreux assureurs proposent des formules d'assurance intégrées plus sophistiquées,

sur mesure pour les grandes entreprises avec des volumes de créances plus importants (à la fois
national et mondial). Ils peuvent également inclure une couverture globale des risques pour les
exigences et limites de risque sur le chiffre d'affaires couvert par la police.
Pour les petites et moyennes entreprises, une assurance sur mesure est normalement
pas économiquement viable ; cependant, certaines compagnies d'assurance peuvent plutôt
proposer d'autres solutions. A titre d'exemple, l'assureur-crédit Coface propose des crédits
des assurances risques spécifiquement adaptées aux différents segments de clientèle,
offrant à la fois une protection des flux de trésorerie et un soutien à la gestion du crédit ; EasyLiner
pour les petites entreprises, TradeLiner pour les moyennes et grandes entreprises et
Solutions globales pour les grandes multinationales. Ces forfaits d'assurance sont
non seulement segmenté pour différents groupes de clients, mais peut également être
combiné avec différentes options à inclure, telles que les risques politiques,
les catastrophes naturelles et les risques d'endettement litigieux, pour n'en nommer que quelques-uns.
Cependant, les produits et services proposés en tant que solutions sur mesure ont tendance à
diffèrent considérablement entre les deux pays et les assureurs individuels en fonction de
la pratique nationale établie, la demande des clients et les détails de chaque
cas, et il n'entre pas dans le cadre de ce manuel d'élaborer sur ce point.
couverture d'assurance plus en détail. Les exportateurs ayant ce besoin particulier devraient
contactez toujours un assureur professionnel pour une couverture optimale en fonction de leur
exigences individuelles.
Assurance risques politiques
Outre le risque politique qui est directement lié au commerce

risque dans une transaction individuelle, de nombreux assureurs du risque de crédit du marché (ou d'autres
compagnies d'assurance) couvrent également les risques politiques purs liés au commerce
ou des investissements dans des pays où une telle couverture peut être nécessaire. Le plus
les polices d'assurance du marché commun dans ce domaine sont décrites ci-dessous.
Indemnité de répudiation de contrat ou politique de frustration de contrat

Il existe différents noms pour ce type de couverture. C'est une assurance qui peut
être combiné avec le risque commercial sur une entreprise dans de nombreux pays en développement
pays, mais couvrant des risques connexes de nature plus politique tels que
approbations, licences, garanties modifiées ou révoquées ou autres circonstances
causés directement ou indirectement par le gouvernement ou tout autre organisme public.
La couverture peut également inclure une protection pour des événements similaires lorsque des interférences
auprès de telles institutions rend impossible pour le vendeur de remplir ses
obligations contractuelles envers l'acheteur.
Assurance caution/garantie
Cette assurance offre une couverture contre ce que l'on appelle l'"appel abusif" d'obligations ou
garanties émises pour le compte du vendeur, liées à la vente à l'exportation. Cette
comprend à la fois des appels véritablement injustes, mais aussi (ce qu'on pourrait appeler)
appels », mais causés par un organisme public ou une autre ingérence politique, qui
rend impossible pour le vendeur l'exécution de ses obligations au titre de la
contrat commercial et qui pourrait donc déclencher l'appel au titre du
garantie. (Voir également « Réduire les risques grâce aux garanties à vue » au chapitre 3.)
Assurance investissement
Cette assurance couvre des événements tels que la confiscation, l'expropriation, la
sation ou privation des actifs fixes ou mobiles de l'investisseur à l'étranger. La
la couverture peut également être étendue pour inclure la guerre, la guerre civile, les grèves, les émeutes, le terrorisme,
changements réglementaires, inconvertibilité des devises, interruption d'activité et
incapacité à récupérer les équipements loués, mais comme ils sont pour la plupart à long terme
par nature, ils sont principalement couverts par les agences de crédit à l'exportation (ECA)
décrit dans la section « Assurance des investissements » plus loin dans ce chapitre.
agences de crédit à l'exportation

établissements)
La plupart des pays industrialisés et des marchés émergents ont créé des OCE
avec à peu près le même objectif : soutenir les exportations de leur propre pays.
Il n'existe cependant pas d'ECA typique. OCE (souvent aussi nommés
banques EXIM) ont un rôle important dans la sécurisation de la transaction export

ou son financement dans de nombreux pays, mais la structure, les programmes et les
les conditions de couverture peuvent différer. L'exportateur doit donc s'adresser directement à son
ECA local (voir Tableau 5.1), pour savoir ce qui est applicable dans le
transaction potentielle ou réelle. Mais l'acheteur peut avoir le même intérêt,
par exemple lors de la négociation des options de financement avec le vendeur.
Tableau 5.1 Agences officielles de crédit à l'exportation
Australie EFIC www.efic.gov.au

Autriche OeKB www.oekb.at
ONDD Belgique www.ondd.be

Brésil ABGF www.abgf.gov.br
Canada EDC www.edc.ca

Chine SINOSURE www.sinosure.com.cn
Taipei chinois TEBC www.eximbank.com.tw
République tchèque EGAP www.egap.cz
Danemark EKF www.ekf.dk
Finlande FINNVERA www.finnvera.fi

France COFACE www.coface.com
Allemagne EH Allemagne www.agaportal.de
Hong Kong HKEC www.hkecic.com

Hongrie MEHIB www.exim.hu
Inde ECGC www.ecgc.in

Indonésie ASEI www.asei.co.id
Israël ASHRA www.ashra.gov.il
Italie SACE www.sace.it
Jamaïque EXIMBANK JAMAICA www.eximbankja.com

Japon NEXI www.nexi.go.jp
Corée KSURE www.ksure.or.kr
Malaisie MEXIM Berhad www.smeinfo.com.my

Mexique BANCOMEXT www.bancomext.gob.mx

Tableau 5.1 Suite
Pays-Bas ATRADIUS www.atradius.com

Norvège GIEK www.giek.no
Pologne KUKE www.kuke.com.pl

Portugal COSEC www.cosec.pt
Singapour ECICS www.ecics.com.sg

République slovaque EXIMBANKA SR www.eximbanka.sk
Slovénie SID www.sid.si
Afrique du Sud ECIC www.ecic.co.za
Espagne CESCE www.cesce.es
Sri Lanka SLECIC www.slecic.ik
Suède EKN www.ekn.se
Suisse SERV www.serv-ch.com
Thaïlande THAI EXIMBANK www.exim.go.th

Turquie TURK EXIMBANK www.eximbank.gov.tr
Royaume-Uni UK Export Finance www.gov.uk/uk-export-finance

États-Unis US EXIMBANK www.exim.gov
Institution multilatérale, ICIEC – www.iciec.com

Société Islamique pour l'Assurance de
Crédit d'investissement et d'exportation
Institution multilatérale, MIGA – www.miga.org
Groupe de la Banque mondiale

source : Union de Berne

La plupart des OCE font partie de l'Union de Berne (Union internationale de crédit
Assureurs), la première organisation internationale dans le domaine du crédit à l'exportation
et l'assurance des investissements, avec des membres du public et du
secteurs privés. La majorité sont cependant des institutions officielles de crédit à l'exportation
qui délivrent des garanties et des assurances pour le compte des gouvernements nationaux
de diverses manières. Certains sont des ministères ou des organismes gouvernementaux, alors que
d'autres sont des compagnies d'assurance privées (comme en Allemagne et en France, par
exemple) qui, outre l'activité d'assurance pour leur propre compte,
agissent également en tant qu'agence au nom du gouvernement respectif, généralement pour
crédits sur deux ans. L'encours total de l'exposition aux OCE était d'environ
2 000 milliards de dollars fin 2014 (chiffres de l'Union de Berne), dont environ
la moitié était à court terme et le reste à moyen et long terme
l'assurance (35 pour cent) et l'assurance des investissements (13 pour cent). Le principal
une partie de l'exposition à moyen, long terme et d'investissement se fait par
les OCE officielles, et la description ci-dessous dans ce chapitre fait référence à ces
institutions liées au gouvernement seulement.
Même si les obligations sont garanties par l'État respectif, les autorités
Les OCE devraient fonctionner avec une confiance raisonnable dans l'atteinte du seuil de rentabilité
à long terme, facturer aux clients des primes à des niveaux suffisants pour couvrir
les risques perçus du marché et de l'acheteur et les frais d'administration. en outre
à ces coûts, certains incluent également une « marge de réserve » dans le taux de prime pour
tenir compte des pertes importantes individuelles potentielles ou des pertes générales de pays/région
moratoires de paiement. Ils mettent également tout en œuvre pour récupérer les sommes versées
dans les créances, soit directement auprès d'acheteurs ou d'emprunteurs individuels, soit par l'intermédiaire du
Club de Paris des créanciers officiels.
L'OCDE a réglementé le mode de fonctionnement des OCE officiels,
afin de limiter la possibilité pour les gouvernements d'utiliser leurs ACE pour gagner
contrats d'exportation en offrant à leurs propres exportateurs des conditions générales
qui sont trop favorables. Pour arrêter cette « course vers le bas », les grands exportateurs
nations ont négocié l'Arrangement de l'OCDE sur les
crédits à l'exportation, également connus sous le nom de « consensus » ou « arrangement » (décrit
au chapitre 6). Le Consensus couvre le soutien au crédit à l'exportation pendant des périodes de
deux ans ou plus et comprend la durée du crédit pour différents types de
des biens; structures de remboursement, avances minimales et maximales
limites de crédit; niveaux de taux d'intérêt minimaux soutenus par le gouvernement; et prime
taux pour le risque souverain/pays.
Il convient de noter que l'UE et de nombreux autres pays développés
ne pas autoriser les États membres à émettre des assurances/garanties soutenues par l'État pour
les risques commerciaux pour la plupart des pays de l'OCDE sur des durées inférieures à deux ans,
un domaine qui devrait normalement être couvert par le marché de l'assurance privée.
Cependant, pour d'autres pays, il n'y a pas une telle restriction, et dans ces cas
de nombreuses agences émettent des assurances/garanties pour des périodes plus courtes.
Les agences collaborent également sur des questions purement commerciales, principalement
dans des transactions impliquant des fournisseurs de plusieurs pays différents. En ordre
pour faciliter ces transactions, l'une d'entre elles prendra normalement
responsabilité et couvrir l'ensemble du forfait (selon ses règles), avec
la réassurance des autres agences couvrant leurs fournisseurs. Ces « guichets uniques »
Les programmes shop' présentent plusieurs avantages pour le projet et pour le lead
fournisseur, qui n'a besoin d'être en contact qu'avec une seule agence.
Compétition et appariement
L'objectif principal des OCE officielles est de compléter le secteur privé

marché de l'assurance en assumant des risques de crédit que ce secteur ne peut pas ou
ne veut pas accepter à des conditions concurrentielles. Il existe cependant deux domaines de
entreprise où l'OCDE a essayé d'éliminer la concurrence excessive entre
les pays afin de garantir un terrain de jeu égal pour le gouvernement
soutien à l'exportation : appariement commercial et appariement de l'aide liée.
L'appariement commercial est lié aux décisions prises par les agences individuelles
accordant des avantages particuliers à leurs exportateurs nationaux. Depuis l'établissement
du Consensus entre les grands pays de l'OCDE dans les années 1970, un système
de transparence a été introduit avec une notification stricte et
règles de consultation. Tout écart par rapport aux pratiques convenues entraîne automatiquement
à une procédure d'appariement, où d'autres agences sont libres de donner le même
conditions à leurs exportateurs en concurrence pour le même marché.
L'aide liée est un financement concessionnel de gouvernement à gouvernement
projets sectoriels, principalement dans les pays en développement les plus pauvres. Le financement
est souvent fourni sous la forme d'un montage financier organisé conjointement par le gouvernement
agence d'aide, avec le soutien de l'agence officielle de crédit à l'exportation,
couvrant le risque sur la partie commerciale d'un tel prêt. Les termes pour cela
type de financement peut être bien meilleur que tout autre terme disponible, souvent avec
jusqu'à 20 ans et avec des taux d'intérêt extrêmement bas.
Afin de limiter le recours à l'aide liée pour des projets qui devraient être commercialement
viables, et de les dissocier de véritables projets commerciaux générateurs de revenus,
les principaux pays de l'OCDE ont convenu de certaines normes pour ce type de
financement. La première est qu'un tel financement devrait contenir au moins un
« élément de don » calculé d'au moins 35 ou 50 % à prendre en considération
concessionnel, selon les pays.
L'aide gouvernementale peut également être formellement « non liée », mais assortie de conditions.
qui favorisent directement ou indirectement les exportateurs d'un pays particulier.
Projets d'aide réelle non liée fournis aux marchés en développement et émergents
pays est un grand marché potentiel pour les fournisseurs de la plupart des pays ; voir
Chapitre 7, « Banques multilatérales de développement ».
Quelques principes généraux
Les agences appliquent toujours des règles générales ou des restrictions à leurs garanties
et assurances, mais souvent avec des termes et des interprétations différents selon
sur les pays concernés, couvrant :
●● contenu ou composants étrangers ;
●● matériel d'occasion ou remis à neuf;
●● coûts locaux ;
●● aspects environnementaux et droits de l'homme;
●● pratiques illégales et directives anti-corruption.
Quelques agences, comme l'US Exim Bank, peuvent aussi parfois postuler
restrictions supplémentaires, par exemple les exigences d'expédition avec des navires de
leur propre pays pour des transactions plus importantes, ou un impact économique ou national
évaluations des équipements stratégiques, mais ces aspects ne sont pas traités dans
ce livre.
Les agences individuelles ont des règles quelque peu différentes concernant la couverture des
contenu ou composants étrangers de la livraison. Certains supportent relativement peu
niveaux de contenu étranger (normalement 15 à 30 pour cent), tandis que d'autres peuvent soutenir
des niveaux plus élevés au cas par cas, en fonction de la taille, de la structure, de l'acheteur
pays et d'autres pays fournisseurs concernés.
Les équipements d'occasion ou remis à neuf peuvent également bénéficier d'une assistance, mais dans la plupart des
cas, cela dépend de facteurs tels que la valeur du contrat, l'origine de la fabrication,
contenu étranger, coûts nationaux de remise à neuf, si l'équipement
a été précédemment exporté, et la durée de vie utile restante de l'équipement.
Coûts locaux des biens et services liés à la transaction, mais
sont encourus dans le pays de l'acheteur, peuvent également être éligibles à un soutien jusqu'à un
certain pourcentage de la valeur du contrat. Ces coûts sont principalement associés
avec des projets ou des transactions plus importantes, y compris l'installation ou la construction,
et doit se rapporter aux obligations de l'exportateur telles que vérifiées dans le contrat de vente
soit dans un certificat d'exportateur distinct, mais originaire du pays de l'acheteur.
Dans la plupart des cas, jusqu'à 15 % de la valeur des exportations peuvent être couvertes
pour les biens et services d'origine et/ou fabriqués localement. Cependant,
des restrictions peuvent s'appliquer quant à la taille et à la nature de la transaction ou
projet.
L'OCDE a également publié des lignes directrices strictes pour une perspective beaucoup plus large
du commerce international soutenu par le gouvernement, par exemple ses effets sur
l'environnement, le développement durable et les droits de l'homme dans le pays acheteur.
Plus la transaction est importante et plus elle est liée à l'infrastructure de
ces pays, plus ces considérations deviennent importantes.
Les pratiques illégales reçoivent également plus d'attention (paiements de facilitation,
blanchiment d'argent, pots-de-vin et autres pratiques de corruption). Le domaine de la corruption
pratiques a été discuté au chapitre 1, mais la plupart des agences exigent actuellement
déclarations anti-corruption distinctes des demandeurs d'assurance.

Assurance ou garantie
La terminologie varie d'une institution à l'autre; certains préfèrent appeler tous leurs
couvrir les « garanties », qu'elles soient ou non émises à titre d'assurance
ou comme garantie.
D'autres utilisent le terme "assurance" lorsqu'elle est émise en faveur de l'exportateur,
normalement avec une franchise dans le cadre de la couverture et avec d'autres conditions
attaché comme dans une assurance ordinaire, et l'expression « garantie » lorsque
délivrée à l'institution prêteuse couvrant normalement 100 % des deux
capital et intérêts et payables à vue en cas de défaillance du prêt.
Dans ce livre, nous utilisons principalement le terme « assurance », à moins qu'il ne s'agisse de
un type de garantie spécifique.

Différentes formes d'assurances/garanties
L'assurance délivrée par les ACE officiels doit se conformer aux règles établies
par l'OCDE et d'autres directives. Cependant, dans ce cadre
ils sont libres de structurer leurs programmes pour répondre à la demande spécifique
de leur communauté d'affaires nationale. Il existe des programmes de base
qui sont sensiblement les mêmes mais diffèrent en ce qui concerne le nom, les termes et
conditions, primes et procédures simplifiées ; ou visent spécifiquement
les petites entreprises, qui constituent un groupe cible particulier pour la plupart des agences.
La description dans les tableaux 5.2A et 5.2B illustre la diversité des couvertures
disponibles dans différents pays, mais la plupart des agences ne délivrent que certains de ces
politiques, même sous des noms différents. Plus de détails peuvent être trouvés sur le site
de l'agence respective, où des descriptions complètes des assurances disponibles peuvent
être trouvé.
Tableau 5.2A Assurance/garanties de crédit à l'exportation
Politiques d'exportation
Exportation à acheteur unique

Protection de crédit pour les ventes à crédit à court terme générales,
police d'assurance faite par un exportateur à un seul acheteur étranger (voir ci-dessous)
Export multi-acheteurs Comme ci-dessus, cette politique permet à l'exportateur de
police d'assurance assurer toutes les ventes aux acheteurs étrangers éligibles

Tableau 5.2A Suite
Politiques du prêteur
Fonds de roulement Cette politique offre un prêt de fonds de roulement pré-exportation
garantie de prêt garanties aux banques commerciales, fournissant des liquidités aux
l'exportateur pour soutenir de nouvelles transactions d'exportation ou
garanties contractuelles liées (voir chapitre 6, «
capital assurance/garanties")
Crédit acheteur Protège les prêteurs finançant l'exportation de biens et

police d'assurance services directement aux acheteurs étrangers, à la fois sur une courte mais
plus souvent à moyen terme (voir chapitre 6,
'Conditions normales des crédits acheteurs')
Crédit fournisseur Protège les prêteurs qui financent ou achètent des
police d'assurance créances sur l'exportateur sans recours
(voir chapitre 6, 'Refinancement des crédits fournisseurs')
Lettre bancaire de Cette politique protège les banques contre les pertes sur L/C,
politique de crédit lorsqu'ils ne sont pas prêts à confirmer la lettre de crédit
sans une telle couverture, en raison de l'incertitude des
solvabilité de la banque émettrice (voir chapitre 2,
'Niveau de sécurité')

Tableau 5.2B Autres formes d'assurance/garantie
Assurance caution Protège l'exportateur contre le risque d'"appel déloyal"

politique dans le cadre d'une garantie contractuelle émise en faveur de l'acheteur
(voir ci-dessous et chapitre 3, « Réduire les risques avec
exiger des garanties')
Projet et Une large gamme de solutions de garantie peut être proposée pour
financement structuré les fournisseurs de projets et leurs clients internationaux,
garantie couvrant les prêts à recours limité et les financements structurés
(voir chapitre 7, « Financement de projets »)
Assurance leasing Une couverture peut également être accordée au secteur du crédit-bail sous la forme
politique d'une police de location simple et/ou de location financement (voir
Chapitre 7, 'Assurance crédit-bail à l'exportation')
Monnaie étrangère La couverture peut également être disponible pour les transactions à l'étranger
police d'assurance monnaie dans le cadre de la plupart des politiques décrites ; cependant,
ceci est généralement limité à un pourcentage fixe ou à un maximum
taux de change. La couverture peut également être disponible pendant l'enchère/
période d'adjudication (voir chapitre 4, «Taux de change de l'offre
Assurance')
À l'étranger Couvre l'exportateur ou l'institution financière contre
investissement les risques politiques sur les investissements étrangers à long terme
Assurance (voir ci-dessous, 'Assurance investissement')


La police standard d'assurance-crédit à l'exportation
La police d'assurance-crédit à l'exportation la plus courante (le nom peut varier

entre agences) couvre le risque pour le vendeur en cas de non-réception du paiement
dans le cadre d'un contrat d'exportation, en raison de risques commerciaux et/ou politiques.
La couverture est normalement de 90 à 95 %, avec un délai de trois à six mois.
période d'attente, et le vendeur doit conserver le risque sur la partie non assurée,
qui ne peut être licencié à un tiers.
Le risque commercial implique l'insolvabilité de l'acheteur ou la défaillance de l'un ou l'autre
payer ou ne pas remplir ses obligations de toute autre manière conformément au contrat
dans un certain délai, souvent de trois à six mois à compter de la date d'échéance et,
du fait de ce manquement, le vendeur subit un préjudice pour l'assuré
Contrat. Le risque politique implique des risques politiques, sociaux, économiques, juridiques ou
événements administratifs hors du pays exportateur qui empêchent l'acheteur
remplir les obligations contractuelles, ou créer des difficultés ou des restrictions de
telle nature que le vendeur et/ou l'acheteur ne peuvent remplir leurs obligations.
Ces polices sont généralement émises sous deux formes différentes, soit
une politique avant expédition couvrant les obligations de l'acheteur à partir du moment
le contrat est signé et les autres conditions connexes sont remplies, ou si
une politique après expédition uniquement. La politique de pré-expédition est de loin la plus
commun, car il ne couvre pas seulement les paiements (le cas échéant) à effectuer par l'acheteur
avant la livraison, mais également toute autre obligation contractuelle, le défaut de
ce qui fait subir une perte au vendeur. Une telle assurance renforce également la
l'option du vendeur d'organiser un financement supplémentaire avant expédition par l'intermédiaire de banques ou
autres établissements.
Comme pour toutes les polices d'assurance, un montant maximum de perte est stipulé
dans chaque cas (libellés en monnaie locale), mais dans cette limite, les créances
pourrait également être réglé dans une autre devise si celle-ci est la devise valide de
la créance (même si le risque de change est parfois couvert par des
Stratégies). Les primes d'assurance sont fixées individuellement, en fonction de la
l'évaluation du risque, la valeur assurée et la durée de la période de risque.

Procédures d'application
Chaque agence a établi des procédures standard pour traiter les demandes
ou des propositions de couverture, suivant le cycle normal d'activité de ses clients
(la plupart des compagnies d'assurance du marché appliquent une structure similaire). La première phase
prend souvent la forme d'une réponse préliminaire, sous forme orale ou écrite, lorsque
le vendeur est au début du processus interne de discussion ou de préparation de l'offre.

Cette réponse est sans engagement, ne décrivant que les détails de base pour la couverture
(le cas échéant) ainsi que des conditions générales indicatives.
La deuxième étape est généralement une offre conditionnelle, émise sur demande par le
vendeur lors de la préparation d'une offre ou d'un appel d'offres. Cette offre, souvent forfaitaire
pour une durée de 90 à 180 jours, est plus détaillée, précisant la couverture et les
prime, mais est assujettie à certaines modalités et conditions, et à l'entreprise
détails fournis par le vendeur.
La troisième et dernière étape intervient lors de la sécurisation du contrat (sous réserve
principalement aux approbations et à la documentation externes), lorsque le
l'offre est confirmée et la police d'assurance est émise, qui précise la
détails et termes et conditions, avec une validité pour une période de 90 à 180 jours
laisser du temps pour la documentation et le respect de toutes les conditions en suspens
Dans le contrat. Dans cette optique, il est important que le vendeur s'assure que
tout contrat signé est conditionnel à l'émission définitive de l'assurance ou
garantie, mais aussi que tout changement substantiel ultérieur dans le
contrat doit avoir l'approbation préalable de l'agence.
Assurance investissement
Cette forme d'assurance couvre des événements tels que confiscation, expropriation,
nationalisation ou privation des actifs fixes ou mobiles de l'investisseur à l'étranger.
La couverture peut être étendue pour inclure la guerre, la guerre civile, les grèves, les émeutes, le terrorisme,
changements réglementaires, inconvertibilité des devises, interruption d'activité et
impossibilité de récupérer le matériel loué. Cette couverture peut être obtenue auprès des deux
le secteur du marché de l'assurance privée, mais principalement de l'exportation officielle
agences de crédit pour des périodes plus longues, totalisant environ 250 milliards USD selon
fin 2014.
Les programmes d'assurance peuvent différer dans les détails d'un pays à l'autre, mais
reposent généralement sur le même principe pour couvrir l'investisseur contre les
risques politiques liés à leurs investissements à l'étranger (alors que
le risque commercial appartient à l'investisseur/fournisseur d'évaluer et de couvrir séparément,
si besoin). Toutefois, la garantie peut s'étendre à la rupture de contrat, lorsque le
gouvernement hôte ou une autorité locale provoque les raisons sous-jacentes, également
incluant souvent les conséquences indirectes si de tels événements endommagent ou
empêcher les opérations commerciales normales liées à l'investissement.
Les régimes couvrent principalement : 1) les investissements directs à l'étranger
fonds propres, prêts ou garanties ; 2) prêts bancaires à une société étrangère,
lorsqu'il est utilisé pour l'investissement ou l'achat de biens de ce pays. Ces
les programmes d'assurance sont devenus, au fil du temps, très importants pour de nombreux
investisseurs, qui sont souvent des sociétés exportatrices créant des activités de production, de stockage ou
points de vente à l'étranger pour renforcer leurs opportunités commerciales dans la région.
Les programmes couvrent généralement des investissements à long terme, certains aussi bas que
10 à 20 000 USD et avec une couverture jusqu'à 90 % pendant 10 ou 15 ans.
Pendant cette période, l'investisseur peut demander des renouvellements annuels, parfois à
conditions inchangées, y compris les primes, même si la situation
dans le pays se détériore. Dans le même temps, l'investisseur doit normalement
avoir une vision à long terme de l'investissement afin de bénéficier de la couverture,
avec une durée d'investissement prévue d'au moins trois à cinq ans, ou dans le
cas de prêts, de même durée.
Assurance-crédit à l'exportation - un résumé
Le risque commercial, souvent conjugué au risque politique, est le plus souvent

le principal risque pour les vendeurs dans leur commerce extérieur. Comme cela a été montré dans ce
chapitre, il existe de nombreuses options différentes pour couvrir ces risques par
assurance-crédit.
Le marché de l'assurance privée couvre principalement les assurances commerciales à court terme
risque, parfois en combinaison avec un risque politique, mais principalement pour des
périodes allant jusqu'à deux ans, et est le plus compétitif pour un paquet d'exportation
des risques et pas seulement des transactions individuelles.
Les ECA couvrent à la fois les périodes les plus courtes, avec un minimum de six mois
jusqu'à deux ans, selon le statut du pays importateur, mais
principalement des périodes plus longues que cela, où le marché de l'assurance privée est moins
compétitif. Cependant, pour la plupart des pays de l'OCDE, mais pas pour tous, ils ne sont que
autorisés à couvrir le risque commercial sur des périodes de deux ans et plus.
Il est généralement recommandé à l'exportateur d'établir une base
stratégie de risque et une politique sur la façon d'utiliser la couverture d'assurance lorsque le
les risques commerciaux/politiques impliqués ne peuvent pas être entièrement couverts par le
conditions de paiement proposées ou convenues.
148
149
06
Alternatives de financement
Pouvoir accorder ou organiser un financement dans le cadre d'une opération d'exportation est
de plus en plus important, à la fois comme argument de vente et pour faire face à la concurrence
d'autres fournisseurs. Cela s'applique en particulier dans le cas de capitaux plus lourds
des biens ou des projets entiers, où le financement fait souvent partie intégrante du
paquet, mais cela peut également s'appliquer aux matières premières, aux biens de consommation et aux briquets
biens d'équipement pour des périodes plus courtes.
La durée du crédit est souvent divisée en court, moyen et long terme,
même si ces classifications sont arbitraires et dépendent de l'objectif.
Les crédits à court terme sont normalement accordés pour des périodes allant jusqu'à un an, même si
l'exportateur manufacturier type commercerait normalement à court terme
crédits de 60 ou 90 jours, peut-être jusqu'à un maximum de 180 jours. Périodes
entre un et trois, et parfois même jusqu'à cinq ans peuvent être référés
à moyen terme, alors que les périodes de cinq ans et plus sont définitivement
long terme.
En général, l'acheteur préfère souvent fractionner le paiement des biens d'équipement
(machines et installations à durée de vie considérable) dans des
versements sur des périodes plus longues, peut-être avec l'intention de faire correspondre
les paiements contre les revenus générés par les biens achetés.
Dans de tels cas, le vendeur peut être obligé d'offrir ces conditions de crédit plus longues pour être
compétitif.
La période de crédit est généralement calculée à partir du moment de l'expédition du
marchandises, ou une date moyenne en cas de plusieurs livraisons. Cependant, dans
pratique, le paiement est rarement effectué à ce stade précoce et une certaine forme de
le crédit est donc inclus dans la plupart des transactions. Le vendeur peut préférer
refinancer ces crédits par des facilités bancaires ordinaires, notamment pour
des périodes plus courtes et des quantités moindres. Cependant, dans d'autres cas, le financement
doit être organisé d'une autre manière, ce qui peut également affecter la structure de
la transaction.

L'expression « financement du commerce » fait généralement référence au financement de

les besoins en fonds de roulement pour les transactions commerciales uniques ou groupées. Cette
le financement devrait, en principe, être auto-liquidé par le flux de trésorerie de
les opérations sous-jacentes.
Le financement du commerce est un enjeu majeur tant pour le vendeur que pour l'acheteur. Dans ce livre le
l'accent est mis principalement sur la situation de l'exportateur, même si le texte sera aussi facilement
compris par les lecteurs qui veulent le voir du point de vue de l'acheteur.
Les prêts de financement du commerce typiques sont souvent garantis par les biens d'exportation et/
ou des créances futures ou d'autres titres de créance commerciaux tels que des lettres de
échange, assurant ainsi à tout prêteur externe que l'argent entrant
flux sera d'abord utilisé pour le remboursement de toute dette impayée avant d'être
remis au vendeur. Cet aspect auto-liquidateur du financement du commerce est
généralement plus sûr pour le prêteur par rapport à d'autres formes de travail
facilités de capital et pourrait donc faciliter un ratio de prêt plus élevé et
souvent de meilleures conditions que celles qui seraient autrement applicables.

Un autre aspect du financement du commerce implique différentes manières d'obtenir des garanties
qui permettront au vendeur d'accorder ces crédits, souvent directement par l'intermédiaire du
conditions de paiement ou en combinaison avec une assurance-crédit distincte. Tel
la couverture des risques et les conditions dans lesquelles elle peut être obtenue ont une forte
influence sur la manière dont les crédits à l'exportation peuvent être structurés, y compris les conditions
paiement et autres conditions liées à la transaction, notamment pour
périodes plus longues. La figure 6.1 présente un résumé des outils les plus fréquemment utilisés.
techniques de financement ou de refinancement du commerce international et les suivantes
le texte est structuré en conséquence.
Parmi les alternatives, seules une ou deux peuvent être intéressantes dans chaque cas, selon
sur le domaine d'activité particulier ou le cycle commercial de la transaction, qui
c'est-à-dire la période à partir de laquelle les premiers coûts sont encourus pour commander la matière première
ou d'autres marchandises, jusqu'à l'expédition et le paiement final de l'acheteur. Cependant,
le cycle commercial couvre également la période à partir de laquelle les premiers risques doivent être
engagés, par exemple des accords avec d'autres fournisseurs ou simplement la nécessité
modifier les procédures internes ou les préparatifs de la nouvelle production.
Ce cycle commercial peut être relativement similaire pour la plupart des produits d'un
et la même entreprise, selon le domaine d'activité, ou il peut s'agir
unique pour chaque transaction. Le caractère du cycle commercial sera également
151
Figure 6.1 Résumé des alternatives de financement du commerce

é
D veloppement é é
Pr -exp dition Fonds propres/ Le fournisseur
banques* finances é
limites de cr dit é
cr dits

é
D couper
Facture d'achat
entreprises*
remise

Financement

du commerce

alternatives

Projet Forfaitage/
finances* Affacturage

Monnaie locale Exporter des lignes de Exporter Acheteur
finances*
é
le cr dit* location* é
cr dits

*Voir Chapitre 7, Financement structur é du commerce
diffèrent entre la plupart des fournisseurs et détermineront la structure des termes

de paiement, ainsi que la méthode de traitement des différents financements commerciaux
alternatives.
Financement avant expédition
Les expressions «financement pré-exportation» et «financement pré-expédition» (parfois

également appelé « financement de l'emballage ») sont définis comme le fonds de roulement temporaire
exigence nécessaire à l'accomplissement d'un ou plusieurs trans-
Actions. Cela couvre les flux de trésorerie (et les garanties, le cas échéant) liés aux coûts de
matières premières et autres biens, main-d'œuvre, équipements et frais généraux, jusqu'à
paiement - ou jusqu'au stade antérieur où les créances ou les instruments de dette
sont reçus de l'acheteur, qui peuvent être refinancés, avec ou sans
recours contre le vendeur.
La période avant la livraison est souvent la partie la plus difficile de l'exportation
transaction, en particulier lors de la négociation sur un compte ouvert. Dans ce
étape de la transaction, le vendeur n'a qu'un contrat de vente, pas un acte de vente.
échange ou d'autres titres de créance liés au commerce, ni aucun des

les documents d'expédition qui accompagnent la livraison effective ; par exemple, des copies
du connaissement et de la facture attestant que la livraison a eu lieu
et qu'une dette commerciale a été créée.
Pour les opérations courantes de la vie courante, la méthode la plus fréquente de
organiser les besoins de financement avant la livraison se fait par le biais de
des limites de crédit bancaires, sans passer par le contrat de vente spécifique et/ou
la sécurité supplémentaire, le cas échéant, créée par le mode de paiement. Cependant,
lorsqu'une entreprise se développe ou, dans le cas d'un individu plus grand ou plus complexe
transactions, lorsque les limites existantes sont pleinement utilisées ou nécessaires ailleurs dans le
entreprise ordinaire, il est important de savoir trouver les moyens supplémentaires
pour financer la nouvelle transaction jusqu'à ce que le paiement soit effectué ou jusqu'à ce que les documents
peuvent être produits, qui sont nécessaires au refinancement. Dans certains cas, le
contrat de vente en lui-même peut être utilisé pour créer ce financement supplémentaire pendant
la période de pré-livraison, par exemple si et comment un tiers (c'est-à-dire un parent
société) n'a aucune influence sur les obligations de paiement de l'acheteur.
La difficulté d'organiser le financement avant expédition dans le cadre de l'open
le commerce de compte est une raison majeure du développement de SWIFTNET
services et produits, décrits au chapitre 2. « Le système SWIFT » est un système
base de données d'informations sur les données qui augmentera la transparence de la trans-
action et réduire l'incertitude pour la banque participante, lui permettant
d'étendre également leur financement avant expédition.
L'existence d'une L/C ou d'une garantie de paiement en faveur du vendeur
pourrait fortement faciliter les exigences de financement avant expédition dans de nombreux
façons. Les avantages d'avoir la L/C rendue transférable sont également évidents :
ils transféreront automatiquement non seulement le flux de trésorerie financier mais aussi
sécurité du vendeur à ses fournisseurs, qui pourraient utiliser le transfert
L/C pour leurs propres arrangements avant expédition.
De nombreuses banques accordent également des « prêts à l'exportation » spéciaux sur la base de la L/C jusqu'à
à un certain pourcentage de sa valeur, avec ou sans la L/C et son futur
produit mis en gage à la banque. Le pourcentage et la garantie seront
varient très certainement en fonction des nombreux aspects à prendre en compte par le
banque, par exemple la banque émettrice, la taille et l'échéance de la lettre de crédit, ses conditions
et conditions, la nature des marchandises et, peut-être tout aussi important, la
connaissance et expérience du vendeur.
Les avantages d'une lettre de crédit en tant qu'instrument de financement avant expédition
s'appliquer à une garantie de paiement émise par la banque de l'acheteur au profit du
vendeur, mais peut-être pas au même degré. La garantie de paiement (supposée
être une garantie normale liée au commerce et conditionnelle telle que décrite dans
Chapitre 3) ressemble plus à un parapluie de risque de crédit couvrant le paiement général
153
obligations de l'acheteur selon le contrat. Mais il ne contient pas

un mécanisme, tel qu'une lettre de crédit, où la banque émettrice doit automatiquement
payer, indépendamment du consentement de l'acheteur, lorsque certaines conditions et
conditions sont remplies. Même s'il est de ce fait moins précis qu'un L/C, la plupart
les banques considéreront néanmoins une telle garantie comme un instrument important
pour augmenter les limites de crédit du vendeur.
Dans une négociation commerciale mutuellement avantageuse et lorsque le
les parties marchandes se connaissent bien, l'acheteur peut même être disposé à faire
concessions supplémentaires dans la structure de paiement pour accommoder le vendeur et
leur besoin de financement supplémentaire avant la livraison. En fait, l'acheteur a déjà
fait indirectement en acceptant une lettre de crédit comme méthode de paiement dans le premier
lieu, ou en le rendant transférable. Si vous acceptez de soutenir le vendeur
flux de trésorerie avant livraison, cela pourrait également être fait en insérant un 'rouge
clause' dans ses termes, même si de telles clauses sont aujourd'hui relativement rares dans
échanges commerciaux internationaux. Une clause rouge permet au vendeur de faire usage de
une partie convenue de la valeur de la lettre de crédit avant la livraison des documents,
parfois destinés à être payés uniquement dans un but précis. Par insert-
de telles clauses dans la L/C, ce paiement partiel avant livraison sera, en fait,
devenir un acompte. Cependant, les paiements anticipés en général sont
autrement principalement utilisé uniquement dans le cadre d'une structure globale de paiement partiel,
la plus grande partie étant payable à l'expédition et une partie à l'avance
et une partie sous forme de paiement différé ; ce type de scission est souvent utilisé en con-
les contrats
entretien contenant
et sur une plusplus que période.
longue de simples obligations de livraison, telles que l'installation ou
Même si toute forme de paiement anticipé reçu par le vendeur doit être
garanti par une garantie bancaire conditionnelle en faveur de l'acheteur, et donc
émis dans le cadre des limites de crédit existantes du vendeur, il est toujours à son avantage
tant du point de vue des flux de trésorerie que des garanties. Une telle garantie ne peut
être tiré par l'acheteur tant que le vendeur remplit les obligations contractuelles
obligations et n'implique donc aucun risque supplémentaire ; pour cette raison tel
une garantie bancaire peut être émise avec d'autres exigences de sécurité moins strictes.
ments de la banque émettrice, par rapport à un prêt ordinaire.
Assurance/garanties fonds de roulement
Lorsqu'il s'agit de financement avant expédition, il faut également tenir compte des ventes
contrat entre les parties commerciales et comment cela pourrait être utilisé comme
un outil financier. Les assureurs du marché privé et les OCE officiels peuvent offrir
couverture avant livraison (voir chapitre 5, "Les différentes formes d'assurance".)
Cette couverture peut être délivrée sous la forme d'une police d'assurance au
exportateur ou directement en garantie à un organisme prêteur agréé,
permettant ainsi au vendeur d'obtenir un prêt pour financer son exportation de marchandises
et services, à utiliser aux fins suivantes :
●● achat de produits finis pour l'exportation;
●● coût des matières premières, de l'équipement, des fournitures, de la main-d'œuvre et des frais généraux pour
produire des biens et/ou fournir des services pour l'exportation ;
●● travaux en cours et produits d'exportation finis ;
●● prendre en charge les L/C de réserve ou d'autres arrangements servant de contrat ou

garanties de paiement;
●● financement de comptes ouverts ou de créances à terme.
Avec un tel fonds de roulement ou une telle garantie avant expédition, le vendeur doit être
en mesure d'augmenter considérablement leur capacité d'emprunt par rapport à
critères de prêt normaux. Cette assurance/garantie peut couvrir jusqu'à 90 par
cent du montant du prêt et avec une échéance correspondant à la trésorerie sous-jacente.
exigences de débit, généralement de six mois à un an.
L'existence d'une assurance-crédit distincte augmentera la sécurité des
l'opération et aura une forte influence sur la décision de la banque
des financements supplémentaires. Cette interaction entre le vendeur, l'assureur et le
bancaire (en cours pendant tout le processus de négociation avec l'acheteur) peut être
la clé pour obtenir un préfinancement supplémentaire nécessaire à la transaction.
Cette procédure donne également au vendeur un retour d'information sur les conditions auxquelles le
l'assureur et/ou la banque peuvent être disposés à participer et ce qui pourrait être
exigée du vendeur et des conditions de paiement figurant dans le contrat de vente.
Une fois cet objectif atteint, le vendeur aura obtenu le soutien nécessaire de
ces institutions, couvrant à la fois les risques encourus et les liquidités nécessaires
financement avant expédition.
crédits fournisseurs
Les crédits fournisseurs sont la méthode de financement du commerce la plus couramment utilisée,
principalement pour des périodes plus courtes mais, dans une moindre mesure, également à moyen terme
périodes. La structure du crédit est déterminée par sa durée et sa taille, la
le pays de l'acheteur et le mode de paiement convenu dans le contrat de vente –
détails qui déterminent non seulement l'exposition au risque du vendeur, mais aussi la structure
exigé par l'institution financière, si le crédit doit être refinancé
à un stade ultérieur.
155
La possibilité pour le vendeur d'accepter un crédit fournisseur est déterminée

par la manière dont il peut être refinancé, soit par le biais des limites bancaires existantes pour les plus petits
des montants et des périodes plus courtes, ou par actualisation ou refinancement séparés de
l'instrument de financement qui devient disponible à l'expédition ou peu de temps après
après. Les conditions de crédit pouvant être proposées par le vendeur sont également importantes
comme argument de vente et comme avantage concurrentiel – ou du moins comme moyen
d'être sur un pied d'égalité avec les concurrents.
Parfois, les conditions de tels crédits courts peuvent être particulièrement
avantageux pour l'acheteur dans le cadre de l'offre, même si le vendeur
se réserve dans une autre partie du contrat. Le problème pour le
l'acheteur est qu'il n'est pas facile de voir si le prix a augmenté car
des conditions de crédit favorables et, si oui, de combien. Il y a aussi un risque
que le vendeur peut surcompenser les risques dans son offre de crédit si
l'acheteur n'est pas familier ou si le vendeur ne peut pas évaluer le risque commercial
correctement. L'acheteur, en revanche, peut demander un devis comprenant
à la fois contre-remboursement et une alternative de crédit fournisseur afin d'être
capable de faire une comparaison équitable.
L'acheteur peut même entamer les négociations en contre-remboursement
ou des conditions de compte ouvert à court terme pour permettre un crédit nouveau et plus long
négociations à un stade ultérieur, lorsque les discussions sur les prix sont plus ou moins
conclu. Il sera alors plus difficile pour le vendeur d'ajouter les frais de crédit
au prix et ceux-ci devront faire l'objet d'une négociation séparée dans laquelle
l'acheteur essaie à nouveau d'obtenir la meilleure solution - ou organise le financement
ailleurs ou, dans le pire des cas, choisit tout à fait un autre fournisseur.
Indépendamment de la manière dont les négociations se déroulent, il existe des
questions que le vendeur doit évaluer avant d'offrir un crédit fournisseur, telles que :
●● Dans quelle mesure le crédit demandé modifie-t-il l'activité commerciale et/ou

le risque politique impliqué dans la transaction ?
●● Peut-on s'attendre à ce que l'acheteur supporte des frais de crédit ouverts ?
●● Les frais financiers doivent-ils être inclus dans l'offre de prix initiale ou
le vendeur soit proactif en gardant les conditions de crédit ouvertes séparément
question à discuter avec l'acheteur?
●● Comment refinancer un tel crédit ?
●● En cas de facturation en devises, comment le risque de change doit-il être

évalué et couvert ?
Dans le cas de périodes plus courtes et de montants inférieurs, ces questions sont facilement
traités, mais dans d'autres cas, ils peuvent être l'un des principaux aspects de la
transaction.
Crédits fournisseurs à court terme
La forme la plus courante de crédits fournisseurs à court terme est la combinaison

avec des conditions de paiement en compte ouvert ; c'est-à-dire que le contrat est basé sur un avenir
transfert de paiement, et la facture précise la date à laquelle le paiement doit
être reçu sur le compte du vendeur. Cependant, le vendeur n'a pas d'autre garantie
pour les obligations de paiement de l'acheteur. Parfois, surtout pendant les règles
sur trois à six mois, même les crédits à court terme sont arrangés par
une lettre de change à accepter par l'acheteur à la livraison, remplaçant ainsi
le crédit ouvert avec un titre de créance documenté, payable à un
date ultérieure.
Le vendeur peut néanmoins également joindre une lettre de change avec
facture même lorsque vous négociez à des conditions de compte ouvert et avec un paiement plus court
termes (30 à 90 jours), indiquant la date de livraison ainsi que le
date de paiement. Cela pourrait avoir sa valeur même si la facture n'est pas
accepté par l'acheteur car il lie le contrat de vente à la livraison
et les obligations de paiement correspondantes de l'acheteur. C'est le même pro-
cédure telle qu'utilisée dans le cadre des encaissements documentaires, payable à
présentation.
Le vendeur doit également évaluer s'il serait avantageux d'offrir
à la fois des conditions de paiement contre livraison et de crédit à court terme à des conditions favorables
comme solutions de rechange ; cependant, si vous choisissez ce dernier, uniquement sous réserve de la
l'acceptation par l'acheteur d'une lettre de change lorsqu'elle est présentée avec le
facture d'achat. Un crédit fournisseur court et bien documenté pourrait présenter des avantages pour
les deux parties, par rapport aux conditions de paiement en compte ouvert, pour les éléments suivants
les raisons:
●● cela pourrait être un avantage supplémentaire pour le vendeur d'un point de vue commercial ;
●● l'acheteur peut utiliser le crédit pour une meilleure gestion de sa trésorerie,

peut-être à des conditions plus favorables, mais avec la stricte obligation de payer à
échéance – avec risque de constat et de protêt de l'effet accepté sinon
payé;
●● le vendeur a l'avantage d'un document de financement accepté qui est plus facile
refinancer à un stade plus précoce, si nécessaire ;
●● le vendeur peut planifier plus précisément la liquidité au départ, sachant que

le paiement à l'échéance est hautement probable ; et
●● le vendeur peut inclure tout ou partie des intérêts dans la lettre de change,
par rapport à un intérêt de retard ultérieur (ce qui, en pratique, est très difficile
recevoir).
157
La différence entre les conditions de paiement en compte ouvert et la facture acceptée

d'échange est également supérieur à ce à quoi on pourrait s'attendre à première vue (même avec le même
date d'échéance). Avec des termes de compte ouvert, l'acheteur a un cas plus fort pour
négocier avec le vendeur avant le paiement, s'il devait être considéré que
la livraison n'était pas conforme à l'accord. Ça pourrait être n'importe quoi
du moment de la livraison aux défauts de qualité ou de quantité des marchandises
– le point principal est que l'acheteur peut refuser de payer tant que l'affaire n'est pas réglée.
résolu.
Toutefois, en acceptant la lettre de change au moment ou vers le moment de l'expédition-
ment, l'acheteur a une obligation inconditionnelle de payer, indépendamment de
tout défaut réel ou allégué découvert plus tard dans la livraison. Si la réclamation
est correct, l'acheteur recevra probablement une compensation ; cependant, le projet de loi doit
être payé à l'échéance, indépendamment des discussions en cours avec le vendeur.
Lorsque l'encaissement documentaire est utilisé comme mode de paiement ensemble
avec des crédits fournisseurs, les documents seront délivrés contre acceptation de
une lettre de change à échéance fixe. Les documents sont échangés
contre la facture, normalement sans autre garantie pour le vendeur. Mais,
si le crédit fournisseur est accordé dans le cadre d'une L/C (avec pièces justificatives
acceptation), les banques concernées détermineront la procédure et
vérifier également l'exactitude des documents. Après approbation des documents
présentée, la lettre de change sera acceptée (par l'une des banques comme
l'acceptation bancaire et non par l'acheteur) et peut alors facilement être escomptée
par le vendeur à des conditions favorables, le plus souvent sans recours.
Crédits fournisseurs moyen et long terme
Les crédits fournisseurs de deux ans ou plus sont généralement conclus en relation avec
avec la vente de machines, de véhicules, d'équipements ou d'autres biens d'équipement,
et avec une documentation de crédit qui a tendance à être plus complexe que pour
périodes plus courtes. Dans ces cas, une documentation financière distincte est souvent
utilisé, avec ou sans lettres de change supplémentaires – ou à ordre
notes avec le même libellé mais plus résumé par rapport à un
accord de prêt.
Lorsque des lettres de change ou des billets à ordre sont refinancés à l'extérieur,
le vendeur a souvent un accord préalable avec une banque ou une société financière
institution, en précisant les détails, y compris la garantie requise pour un tel
refinancement à avoir lieu. En tout état de cause, le vendeur est susceptible d'avoir un tel refinancement
convenu dans le cadre de la transaction, avec toutes les conditions préalables en place avant
livraison.

Exemple de billet à ordre (émis sous
un contrat de crédit fournisseur à moyen terme)
Billet à ordre n° 10
Pour la valeur reçue, Bayala Machinery Group Bhd, 2 Jalan Tong Shin,
50201 Kuala Lumpur, Malaisie (l'acheteur), par la présente irrévocablement et
s'engage inconditionnellement à payer, le 21 juin 2021, à Pierson & Henders
Ltd, 4 West Regent Street, London EC2 4LP (le vendeur), ou commander, le
somme principale de cent trente-cinq mille dollars américains (USD
135 000) et de payer des intérêts sur ledit montant à compter de la date
des présentes au taux de cinq pour cent (5 pour cent) par an. Les intérêts seront
payable semestriellement à terme échu les 21 juin et 21 décembre de chaque année,
à compter du 21 décembre 2016, calculé sur le nombre exact de
jours et une année de 360 jours, et tout retard de paiement doit être
calculé au jour le jour à un taux d'intérêt de 7 %, jusqu'à
paiement reçu. Le principal et les intérêts sont payables en USD au premier
Commercial Bank, 3 Tower Hill Street, Londres EC2 3JK, en faveur de la
porteur légitime du présent billet, sans compensation ni demande reconventionnelle et sans aucun
déduction pour retenues à la source ou impôts présents ou futurs.
Ce billet fait partie d'une série de dix (10) billets à ordre au total
montant de 1 350 000 USD, de forme et de teneur similaires, à l'exception de leur nombre
et la date d'échéance, émis conformément au numéro de contrat DN/8318/26,
conclu entre l'acheteur et le vendeur le 3 février 2016. Le
le contrat porte sur seize (16) groupes électrogènes diesel de 280 KW, le
dont la livraison est effectuée conformément au contrat et sans condition
approuvé par l'acheteur en signant cette note.
Chacune de cette série de notes est couverte par la notice séparée ci-jointe.
garantie bancaire émise par Bank of Berhad, 304 Sultan Road, 50230 Kuala
Lumpur, Malaisie, une garantie de transfert de devises par la Banque centrale de
Malaisie et par un avis juridique émis par le cabinet d'avocats Derr & Whitney,
Kuala Lumpur.
Les lois du Royaume-Uni régiront cette note, et les tribunaux de
L'Angleterre devrait régler tout différend juridique.
Date et signatures vérifiées

REMARQUE : L'exemple ci-dessus n'est qu'une illustration ; tout instrument de dette devrait toujours être soumis à
contrôle juridique dans chaque cas particulier.
159
Avec des crédits fournisseurs plus longs, deux questions sont importantes pour les commerciaux
les parties s'entendent sur : 1) le choix de la monnaie ; et 2) le choix du fixe
ou taux d'intérêt variable. Le choix de la devise n'est pas nécessairement le même que le
devise de facturation, même si c'est normalement le cas. Toutefois, si les parties
conviennent d'une devise de financement distincte, ils doivent également convenir de la future
date et à quel taux de change, le passage de la facturation au financement
monnaie aura lieu.
Les éventuelles délibérations monétaires de l'acheteur sont décrites au chapitre 4.
Le résultat peut être une devise tierce "neutre", souvent l'USD, qui
a une bonne liquidité sur des périodes plus longues et, par conséquent, il est possible de se couvrir à
conditions raisonnables. Toutefois, si la devise du crédit n'est pas celle de l'acheteur
devise locale, alors l'acheteur assume le risque de change, ou le coût de la couverture,
jusqu'à l'échéance finale (souvent avec un risque ou un coût substantiel s'il n'est pas
couvert du tout ou couvert contre une devise plus faible).
L'encadré de la page précédente montre un exemple de billet à ordre,
la dernière note d'un crédit fournisseur à moyen terme sur cinq ans avec 10 égaux
versements semestriels et taux d'intérêt fixe. Comme on peut le voir dans le
exemple, une garantie bancaire ainsi qu'une garantie de transfert de devises de
la banque centrale peut parfois être tenue de rendre les billets acceptables
pour le refinancement (dans cet exemple par une institution britannique de forfaiting sous UK
droit).
Le choix d'un intérêt fixe ou flottant à moyen ou long terme
le crédit fournisseur est avant tout celui de l'acheteur, si une alternative à taux fixe peut être
obtenus auprès de la banque de refinancement. C'est très probablement dans le plus grand
échanger des devises, soit par refinancement direct, soit par des swaps d'intérêts,
qui sont des contrats distincts avec la banque, échangeant du flottant contre du fixe
taux d'intérêt sur une période déterminée. De tels contrats dans le commerce plus large
les devises peuvent être obtenues à des taux raisonnables pendant de très longues périodes.
refinancement des crédits fournisseurs
D'une manière ou d'une autre, l'exportateur doit financer ou refinancer tout fournisseur
crédit accordé à l'acheteur ; certaines de ces méthodes ont déjà été
mentionnés, mais en résumé, les formes les plus utilisées de fournisseur de refinancement
les crédits à court ou moyen terme sont :
●● prêts bancaires et plafonds de financement du commerce ;
●● facilités de financement des factures ;
●● affacturage à l'exportation;
●● forfaitage;
●● autres refinancements à moyen terme.
Le dernier point, les autres refinancements à moyen terme, ne concerne principalement que
des crédits fournisseurs plus importants ou plus complexes, lorsque la garantie et le
la structuration de la documentation elle-même deviendra plus compliquée. Tel
les transactions sont souvent couvertes par une assurance-crédit à l'exportation et/ou soutenues par l'État
crédits à l'exportation, impliquant parfois non seulement la propre banque de l'exportateur, mais
également des banques d'exportation spéciales. Ces crédits fournisseurs sont donc – lorsqu'ils
vient à leur refinancement – très similaire à la structure des crédits acheteurs,
qui sont décrits séparément plus loin dans ce chapitre.
Prêts bancaires et plafonds de financement du commerce
La méthode la plus courante de refinancement des crédits fournisseurs à court terme est
simplement en utilisant les limites de crédit bancaires existantes du vendeur, souvent le
compte et sa facilité de découvert, sur la base d'une sûreté générale donnée en gage au
banque sous forme de charges fixes ou flottantes sur les actifs de la société. Cette
le refinancement se fait alors à un taux d'intérêt flottant déterminé par le prêteur
comme pour tout autre prêt intérieur, normalement basé sur le taux préférentiel ou de base de
du pays, fixé par la banque centrale.
Cette forme de financement bancaire domestique est principalement utilisée pour financer
transactions commerciales basées sur des conditions de paiement en compte ouvert, et puisqu'elles
représentent la majeure partie du commerce international, les banques sont aussi les principaux
source de refinancement de cette extrémité courte du financement du commerce.
Si la transaction est effectuée en devise étrangère, le vendeur peut alternativement
contracter un emprunt séparé dans la même devise pour refinancer le crédit fournisseur,
couvrant ainsi également le risque de change encouru. Un tel prêt pourrait également avoir
avantages d'intérêt bénéficiaire si la devise en question a un taux d'intérêt inférieur
taux que la monnaie nationale. Le prêt en devises sera alors immédiatement
être changé en monnaie locale au cours au comptant et remboursé par le
paiement de l'acheteur. Le coût d'un tel prêt en devises par rapport à
un prêt national de base ou à taux préférentiel sera basé sur les facteurs suivants :
●● les coûts de refinancement de la banque, qui sont généralement basés sur le taux interbancaire
taux du marché monétaire dans cette devise et pour cette période, comme expliqué dans
plus de détails à la fin de ce chapitre (« Le marché monétaire international ») ;
161
●● la marge d'intérêt de la banque telle que déterminée par le montant, le client

relation et concurrence sur le marché ;
●● le coût de toute couverture de change (qui dans cet exemple n'est pas nécessaire puisque
le prêt est automatiquement couvert par la devise entrante du
acheteur).
Outre ces formes de base de financement bancaire général, les banques offrent également des
différentes formes de prêts liés au commerce en fonction de la transaction individuelle,
normalement lié à l'encaissement documentaire et aux L/C, si nécessaire
les documents et le flux d'argent correspondant peuvent également être mis en gage
la banque comme garantie supplémentaire.
Dans le cadre de l'encaissement documentaire, les banques peuvent accorder des avances
paiement contre des documents en cours de collecte à un certain pourcentage de leur
valeur (jusqu'à 70-80 %), souvent dans le cadre d'un contrat distinct et plus favorable.
limite de financement du commerce, à utiliser pour les transactions commerciales auto-liquidées. La
lettre de change à court terme acceptée, normalement de trois à six mois,
peuvent également être actualisés sous une telle limite.
Dans le cas d'une lettre de crédit payable par acceptation, certaines banques peuvent proposer des
"prêts à l'exportation" jusqu'à un pourcentage de sa valeur, disponible à partir du moment de son
émission. Au moment de la présentation des documents, la notification ou l'émission
banque acceptera la lettre de change, qui pourra alors presque automatiquement
être actualisé et le produit net versé au vendeur.
Après la livraison, des alternatives de financement supplémentaires sont proposées par les deux
les banques et les sociétés financières dans le cadre des opérations sur compte ouvert,
couvrant le crédit à court terme de normalement 30 à 90 jours inclus dans la plupart
opérations commerciales. A ce moment, le vendeur a rempli son obligation de livraison.
et une obligation de paiement au nom de l'acheteur a été créée,
attestée au moins par la facture du vendeur, indiquant l'expédition effective. C'est vrai
que l'acheteur peut avoir des objections sur la façon dont la livraison a été exécutée,
mais à moins que ce ne soit le cas, il devrait être possible de refinancer cette facture pour
un certain pourcentage de sa valeur pour générer des liquidités immédiates pour le vendeur,
moins les intérêts et les frais liés au refinancement.
Les principales alternatives disponibles après livraison, sur la base de la seule facture
sont décrites ci-dessous. Ils sont relativement similaires et par conséquent souvent
traités comme synonymes les uns des autres, mais dans ce livre, nous faisons le principal
distinction entre les deux domaines fondamentaux suivants :
●● Financement confidentiel , où le financement est une transaction entre le

vendeur et la banque/société financière, dont l'acheteur n'a pas connaissance.
Cette possibilité est désignée ci-dessous par le terme « escompte de facture ».
●● Financement notifié , où l'acheteur est pleinement informé du financement

transaction, normalement par le biais d'une cession sur chaque facture à un tiers
faire la fête. Cette facilité est dénommée ci-après « affacturage à l'exportation ».
Les parties offrant ces services sont soit des banques, soit des sociétés de financement appartenant à des banques
entreprises qui reçoivent la plupart de leurs affaires par le biais de recommandations au sein du
groupe, des sociétés de financement ou d'affacturage plus importantes et indépendantes, ou des sociétés plus petites
des acteurs de niche se concentrant sur certains segments uniquement. Depuis pure facture
l'escompte ou d'autres facilités de financement des factures sont un moyen assez simple
service offert par les banques et leurs sociétés de financement ainsi que par un certain nombre
d'autres institutions, le terme général "prestataire" est généralement utilisé dans ce
connexion, alors que « société d'affacturage », ou « facteur », comme on l'appelle généralement
connu, est utilisé dans le domaine de l'affacturage à l'exportation.
Cependant, il y a probablement peu de domaines dans le financement du commerce international
où la terminologie et les procédures diffèrent tellement quant à la façon dont ces
le refinancement s'effectue en pratique sous toutes ses formes. La segmentation
dans l'escompte de factures et l'affacturage à l'exportation, et la description détaillée
ci-dessous, peut donc ne pas être exacte pour chaque pays, mais elle
a un avantage pédagogique qui permettra au lecteur de comprendre
concepts et les utiliser à leur avantage en fonction de leurs spécificités.
circonstances individuelles.
Remise sur facture
Remise sur facture (également appelée financement de facture ou prêt de facture selon
sur la nature de l'installation) peut être décrit brièvement comme la fourniture de
financement contre la garantie d'une masse de créances, souvent à la fois domestiques
et étranger.
L'escompte de facture est une fonction confidentielle ; il s'agit aussi principalement d'un pur prêt-
facilité de paiement où le titre de la facture et le droit au produit demeurent
avec le vendeur. Il donne le paiement en espèces d'un certain pourcentage d'un gros de
créances, et l'escompte sur facture est donc principalement utilisé lorsque le vendeur
dispose déjà d'un système interne pour un contrôle efficace du crédit.
L'escompte de facture peut s'adapter à la plupart des factures du vendeur en fonction
selon des conditions de paiement en compte ouvert sur une base continue ; cependant, comme il est con-
fidential, les acheteurs ignorent l'installation et le vendeur est responsable
pour l'administration du grand livre des ventes et les procédures de collecte ultérieures, si cela
être nécessaire.
Certains fournisseurs intègrent l'escompte sur facture à d'autres services, tels que
que l'information sur le crédit, l'assurance-crédit et le recouvrement de créances, pour
163
combinaison plus compétitive à un coût raisonnable. Même si ces "paquets"

sont construits quelque peu différemment, ce service combiné a encore plus
similitudes avec l'affacturage, vu du point de vue du vendeur.
Il est important de se rappeler qu'il n'y a pas d'escompte de facture typique ou
facilité de financement des factures, car elles diffèrent non seulement d'un pays à l'autre, mais aussi
entre fournisseurs d'un même pays. Cependant, les principales caractéristiques
d'une facilité ordinaire d'escompte de factures utilisée à des fins de financement du commerce
peut inclure les aspects suivants :
●● L'acheteur n'est pas au courant des arrangements entre le vendeur et le

fournisseur.
●● Le prestataire peut organiser l'ouverture d'un compte bancaire séparé dans le

nom du vendeur, où tous les paiements commerciaux doivent être payés. Ce compte,
avec les factures, pourrait être, mais n'est pas nécessairement, mis en gage
fournisseur comme garantie.
●● Le vendeur peut être amené à envoyer des copies des factures au prestataire pour
inclus dans le cadre de la facilité, afin qu'ils conservent le pool d'éligibles
factures constamment mises à jour. Les nouvelles factures sont incluses, et les factures payées,
ainsi que les factures impayées et échues depuis longtemps, sont supprimées.
●● Le fournisseur mettra l'installation à la disposition du vendeur à un prix convenu

pourcentage des factures sous-jacentes dans le « pool ».
●● Le fournisseur peut envoyer au vendeur des relevés réguliers afin que le vendeur
vérifier par rapport au registre des factures d'exportation, et le vendeur peut être obligé
envoyer au fournisseur des copies de ce registre des ventes à intervalles réguliers pour contrôle
fins.
L'escompte sur facture convient à la plupart des entreprises et est particulièrement utile
pour les petites entreprises à croissance rapide dont les bilans
ne pas être suffisamment solide pour tenir compte du volume des limites de crédit ordinaires
dont ils pourraient avoir besoin pour leur entreprise en expansion. Ces installations couvrent principalement
transactions intérieures et à l'exportation afin d'atteindre
avantages et masse critique, avec des acheteurs étrangers principalement issus de pays développés et
pays voisins où les conditions de paiement en compte ouvert sont normalement
exercé.
L'escompte sur facture est une forme de prêt "avec recours" jusqu'à un certain
niveau de la valeur nominale des factures, souvent de 70 à 80 %, en fonction d'un risque
d'évaluation et le plus souvent garantis soit par un nantissement général sur tous les
actifs ou une débenture spécifique et non garantie couvrant des factures non encore
mis en gage. Le pourcentage de financement proposé n'est pas uniquement basé sur les factures
eux-mêmes, mais aussi sur leur répartition moyenne en termes de montants, d'acheteurs
et pays. Comme il s'agit d'une installation confidentielle basée uniquement sur des factures, le
La solvabilité générale du vendeur est la plus importante, tout comme son expérience
et antécédents, et l'ensemble de tous ces critères déterminera la
le pourcentage de la valeur d'emprunt et la structure des coûts.
L'escompte de factures pourrait être utilisé comme une facilité de découvert ordinaire à
à la discrétion du vendeur, fixée par le volume des factures éligibles sous-jacentes,
constituant à tout moment un pool d'emprunts disponibles dans le cadre de la facilité. Comme le
valeur du pool de factures fluctue, plus ou moins d'argent sera disponible.
En cas d'utilisation maximale en conjonction avec une facture totale réduite
valeur, ou en cas de non-paiement lorsque la facture sera supprimée du
piscine, le vendeur peut même avoir à rembourser de l'argent afin de garder l'accord
pourcentage.
L'escompte sur facture peut libérer instantanément des liquidités à un pourcentage élevé
des créances sous-jacentes et en raison de la nature de la facilité, il peut
également être relativement rentable, en particulier lorsque toutes les factures de vente sont
inclus; d'où sa popularité dans de nombreux pays. Certains fournisseurs proposent également
ces équipements via internet, ce qui facilite la pratique au quotidien
manutention pour les deux parties et donne au vendeur une image instantanée de l'utilisation et
disponibilité à tout moment. Le coût dépend des services impliqués, souvent
facturé au moyen d'une redevance forfaitaire liée à la limite totale convenue et d'un
taux d'intérêt pour l'utilisation réelle qui est généralement supérieur à un découvert normal
installation, ainsi que des frais de manutention supplémentaires, basés sur le volume et
le travail impliqué.
Affacturage export
L'affacturage est une forme spéciale de financement à court terme où une société financière
(l'affactureur) achète les créances du vendeur et assume le risque de crédit,
avec ou sans recours contre le vendeur. L'affacturage est encore principalement utilisé dans
les pays industrialisés et au sein des zones commerciales avec un
structure de lois, règles et procédures harmonisées. C'est généralement plus
complexe, impliquant non seulement des finances mais aussi des services supplémentaires, et dans
de nombreux pays, il est donc utilisé de manière plus sélective et souvent pour des
montants individuels par rapport au financement par escompte de factures. Les principes
de l'affacturage à l'exportation sont fondamentalement les mêmes que pour l'affacturage domestique et
par conséquent, seuls quelques paragraphes de ce chapitre se réfèrent spécifiquement à l'exportation
l'affacturage.
Dans sa forme originale, le vendeur concluant un contrat d'affacturage vend
les créances à l'affactureur, la plupart du temps également en se déchargeant du crédit
165
les fonctions de contrôle et de recouvrement, qui sont assumées par le factor

moyennant des frais. Dans un tel cas, le facteur gagne également le titre de la facture
et le droit au produit, et prend les décisions futures, le cas échéant, concernant
collecte et autres mesures, y compris le travail juridique en cas de
non-paiement. Le vendeur affichera une notification sur les factures factorisées,
informant l'acheteur que la facture a été transférée au nom
facteur, ainsi que des instructions sur la façon dont le paiement doit être effectué directement
à eux pour s'acquitter de leur obligation de paiement. Le vendeur aussi
envoie des copies des factures et des documents d'expédition au facteur,
ou bien le factor émet lui-même les factures sur instruction
du vendeur.
Le facteur commence par une évaluation du crédit du vendeur et le général
structure de leur métier et de leurs expériences antérieures, suivies d'une évaluation
ment des différents acheteurs, y compris toute couverture d'assurance, pour établir
des limites de prêt individuelles pour les acheteurs et une limite de crédit totale pour
vendeur. L'affacturage pourrait présenter les avantages suivants pour le vendeur :
●● une meilleure performance de risque que pour les autres alternatives de financement grâce à
les services d'information sur le crédit inclus ;
●● des paiements plus ponctuels de la part des acheteurs, conscients de la vente des factures
au facteur ;
●● la valeur d'emprunt des factures pourrait être plus élevée que par le biais
les prêts bancaires, augmentant ainsi la liquidité totale du vendeur ;
●● le vendeur peut souvent recourir à des systèmes administratifs supplémentaires pour

réduire la charge de travail.
L'affacturage prend principalement la forme d'« affacturage avec recours » avec jusqu'à 90 pour
cent de la valeur de la facture, étant entendu que si l'acheteur ne paie pas le
facture après un délai déterminé, le factor sera remboursé par le vendeur.
Dans certains cas, l'affacturage peut être fourni en tant qu'« affacturage sans recours », où
l'affactureur supporte le risque en cas de faillite ou de liquidation de
acheteur. Dans ces cas, le vendeur ne sera jamais invité à rembourser l'escompte
facture au factor et peut alors retirer la facture des créances
dans le bilan. Cependant, ils peuvent avoir à payer des intérêts pour le montant convenu.
période d'attente après la date d'échéance, normalement de 60 à 90 jours, comme spécifié dans
le contrat d'affacturage. La plupart de ces affacturages sans recours concernent des
transactions individuelles, soit basées sur de bonnes raisons sociales avec peu
risque ou garanti par une assurance-crédit distincte ou une garantie similaire.
On dit souvent que l'affacturage est plus cher qu'une banque similaire
services, en particulier l'affacturage à l'exportation qui peut souvent aussi être le cas,
mais une telle comparaison pourrait aussi être quelque peu trompeuse car les services
sont difficiles à comparer. Dans la plupart des cas, l'affacturage conduit à des
des paiements plus ponctuels, un meilleur contrôle des impayés et
moins de travail administratif pour l'entreprise. Les services d'affacturage sont
généralement plus efficace vis-à-vis des payeurs lents et dans ces cas l'utilisation
d'un facteur peut avoir un effet - et le vendeur évite de mettre l'entreprise à rude épreuve
relation.
Outre les intérêts facturés, des frais de service fixes sont également facturés sur chaque
Facture factorisée dont l'importance dépend de la charge de travail et des prestations
inclus, le nombre de facteurs impliqués et le chiffre d'affaires total de l'affacturage.
Le vendeur doit donc compléter une évaluation coût/revenu par rapport à
les services offerts – et nécessaires – par rapport à une banque plus traditionnelle
prêt.
En ce qui concerne plus particulièrement l'affacturage à l'exportation, il existe en principe deux
formes de base, soit «l'affacturage à l'exportation à deux facteurs», où le
société d'affacturage fait appel à des correspondants locaux (soit une société indépendante
ou une succursale) dans le pays de l'acheteur au sein d'une chaîne de facteurs coopérants,
ou «affacturage direct à l'exportation», sans qu'un tel facteur local soit impliqué. De
du point de vue du vendeur, il y a une grande différence entre ces deux alternatives.
tant du point de vue des coûts que des risques encourus.
L'utilisation de facteurs nationaux ou de succursales d'une organisation internationale
augmentera principalement la structure globale des coûts, mais a le gros avantage
d'une présence locale et de la connaissance des acheteurs. Le facteur local sera également
avoir une parfaite connaissance des aspects juridiques de l'affacturage dans ce pays et
son fonctionnement pratique, ainsi que des procédures de recouvrement de créances et assimilées,
si cela s'avérait nécessaire ultérieurement. Cette connaissance et cette expérience globales
tant de l'affactureur du vendeur que de ses correspondants à l'étranger finira par
décider dans quels pays l'affacturage à l'exportation pourrait être utilisé comme alternative viable.
favorable à d'autres formes de financement. Cependant, pour des volumes plus importants dans l'un et l'autre
même pays, le vendeur ou sa succursale étrangère peut préférer faire appel à un facteur local
directement, ce qui en fait un affacturage entièrement domestique.
La figure 6.2 montre l'alternative à deux facteurs, dans laquelle l'affacturage du vendeur
l'entreprise coopère avec un facteur national dans le pays de l'acheteur.
Certains grands fournisseurs mondiaux d'informations sur le crédit (voir chapitre 1) ont
ont également étendu leurs services au domaine de la gestion du risque de crédit,
offrant des combinaisons internes d'achat de factures, d'informations de crédit,
assurance-crédit et recouvrement de créances. Ces services combinés sont relatifs
similaires à l'affacturage à l'exportation, et sont vendus au sein de leur propre organisation
à travers un réseau d'agences à travers le monde, en concurrence avec les
sociétés d'affacturage établies.
167
Figure 6.2 Affacturage à l'exportation*

Vendeur Acheteur
Facture d'achat

y
t t
je
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t p e tu
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UN

je P

Copie facture

Les vendeurs Étranger
l'affacturage l'affacturage
compagnie

compagnie
è
R glement de paiement

* Les explications relatives à la numérotation sont incluses dans le texte.
Forfaitage
Le refinancement des crédits fournisseurs à court, moyen ou long terme est majoritairement assuré
par les banques commerciales, souvent avec ou en concurrence avec des
banques d'exportation spécialisées dans les périodes plus longues de financement des exportations.
Toutefois, le marché des financements à moyen et long terme comprend également les
les institutions spéciales de forfaitage, qui ont une longue tradition de financement
commerce international en particulier. Ils sont principalement situés dans le plus grand inter-
centres financiers nationaux et la taille de cette forme de refinancement a augmenté
considérablement au cours des dernières années, parallèlement à la croissance rapide des
commerce national, notamment sur les marchés asiatiques en pleine expansion. La valeur de la
le marché du forfaiting est désormais estimé à plus de 300 milliards de dollars par an,
même si cela inclut également les domaines anciennement appelés "forfaiting" mais menés
sous d'autres noms, par exemple l'escompte.
Le forfait signifie essentiellement la renonciation à un droit futur inconditionnel
à des créances commerciales ou autres par le biais de dettes acceptées et librement négociables
instruments, en échange de la réception d'un paiement rapide. Le forfaitage est donc
pas un produit unique mais plutôt une combinaison de différents principes et

techniques d'actualisation, couvrant des échéances allant de 180 jours
jusqu'à une période plus typique de trois à cinq ans, voire jusqu'à 10 ans. La
les créances sont principalement sous forme de lettres de change, billets à ordre ou
autres titres de créance négociables.
Lorsqu'il s'agit d'évaluer les risques des acheteurs individuels et des pays,
les forfaiters sont bien placés pour trader ces instruments financiers en
la répartition des risques par la participation aux risques et la distribution par
d'autres assureurs nationaux et internationaux du risque de crédit, en utilisant
techniques de réassurance et de syndication. Le forfaitage couvre ainsi à la fois
un marché primaire vers le client d'origine ainsi que la création d'un grand
marché secondaire des titres de créances négociables.
Les risques de forfaitage reposent généralement sur des garanties sous forme de
risques d'entreprise avec un profil politique acceptable, ou autrement avec des
différentes combinaisons de garanties bancaires, de lettres de crédit stand-by, d'engagements
ministères des finances dans le cas d'acheteurs souverains, avec ou sans
garanties de transfert de devises d'une banque centrale. La diversité des
opérations, souvent avec les forfaiters spécialisés dans différents pays ou
matières premières, peut donc créer des évaluations de risque et de crédit différentes
décisions entre ces institutions, influencées également par leur ex-
posture et limites.
Lorsqu'un accord est conclu avec le vendeur/exportateur, la maison de forfaitage
émettra une lettre de facilité ferme ou conditionnelle, précisant les modalités et
conditions d'actualisation et le niveau d'intérêt et les frais à appliquer. La
exemple de billet à ordre présenté plus haut dans ce chapitre illustre
termes et conditions qui seraient acceptables par une maison de forfaitage pour
escompter ces billets sans recours, dans ce cas garantis par une banque distincte
garantie couvrant les obligations de paiement de l'acheteur en combinaison
avec une garantie de transfert de devises de la banque centrale.
Le forfaitage nécessite normalement des transactions plus importantes pour être rentable, avec
un minimum d'au moins 100 000 USD, mais la procédure est généralement assez simple,
comme illustré à la figure 6.3.
La Chambre de commerce internationale (ICC) en coopération avec la
International Trade and Forfaiting Association (ITFA) a récemment publié
les premières Règles Uniformes sur le Forfaiting (URF 800), similaires aux règles existantes
pour les crédits documentaires et les garanties. Ces règles, qui contiennent 14
clauses ou articles avec des définitions claires, forment désormais un ensemble de normes mondiales
à travers le monde dans le but d'éviter les malentendus, d'harmoniser
meilleures pratiques et faciliter le règlement des différends.
169
Figure 6.3 Structure d'une transaction typique de forfaitage

2

EXPORTATEUR 3 IMPORTATEUR
CLÉ
5

Flux de fonds
1 6 7
FORFAITS 4 9
Flux de
Des biens

Document
8 Couler
FORFAIRE BANQUE
dix

1. Forfaiter s'engage à acheter de l'Exportateur 6. L'exportateur remet les documents au forfaiteur
2. Contrat commercial entre Exportateur et Importateur Forfaiter paie comptant 'sans recours' à l'Exportateur
sept.
à l'importateur 8. Forfaiter présente les documents à la Banque à l'échéance pour paiement

3. Livraison des marchandises de l'exportateur
4. La banque donne une garantie 9. L'importateur rembourse la banque à l'échéance
5. L'importateur remet les documents à l'exportateur dix. La banque rembourse Forfaiter à l'échéance
note : structure d'une transaction de forfaiting type – marché primaire. Ce schéma suppose qu'une garantie ou
aval a été donné par la banque de l'importateur : ce n'est pas toujours nécessaire.
sourCe : Illustration adaptée. Illustration originale gracieusement fournie par le Commerce International et le Forfaitage
Association (ITFA)
Plus d'informations sur l'URF 800 et le forfaitage en général peuvent être

obtenu directement auprès de l'International Trade and Forfaiting Association,
ITFA, qui avec environ 150 membres est l'association commerciale mondiale
pour les sociétés commerciales, les institutions financières et les intermédiaires engagés
en forfaitage : www.itfa.org.
Crédits acheteurs
Les crédits acheteurs sont accordés directement à l'acheteur ou à la banque de l'acheteur dans le cadre
avec l'opération d'exportation. Cela permet au vendeur de recevoir un paiement en espèces
à la livraison et/ou à différentes étapes de la construction ou de l'installation, alors qu'à
en même temps, un crédit à plus long terme est accordé à l'acheteur. Les crédits acheteurs sont
normalement utilisé pour des transactions individuelles plus importantes, en particulier lorsque le
transaction implique plus qu'une simple livraison de marchandises ou couvre une plus longue
durée du contrat, et souvent aussi lorsque la livraison est adaptée au
spécifications de l'acheteur.
Les crédits acheteurs peuvent être accordés sous deux formes différentes, comme le montre la figure 6.4,
soit directement à la banque de l'acheteur, des « crédits de banque à banque » pour
rétrocéder à l'acheteur, ou directement à l'acheteur, des "crédits banque-acheteur",
alors majoritairement couverts par une garantie de la banque de l'acheteur. Cependant, depuis
cette différence est relativement faible du point de vue du vendeur, nous allons
traitez ces deux formes en tant que crédits de la banque à l'acheteur ci-dessous.
Lors de l'exportation vers les pays industrialisés, mais aussi vers de nombreux pays émergents
marchés, les crédits acheteurs sont généralement accordés aux conditions du marché pur.
Cependant, en dehors de ces pays, il est rarement possible de financer des transactions.
des transactions de cette nature à plus long terme sur le marché libre; ils doivent être
garanties supplémentaires, principalement sous la forme d'une assurance-crédit à l'exportation.
Le vendeur doit alors coordonner les négociations commerciales avec le
l'acheteur et avec la banque prêteuse choisie et l'assureur afin que le
contrat et le contrat de prêt correspondant peuvent être élaborés en parallèle
pendant le processus de négociation.
L'un des aspects importants des crédits acheteurs est leur lien avec le
contrat sous-jacent. Les crédits financiers sont principalement indépendants de la
obligations entre les parties commerciales, et cela s'applique également à l'acheteur
crédits lorsque l'acheteur doit normalement approuver la livraison en rapport avec
de contracter le prêt ou de débourser de l'argent en vertu de celui-ci. L'exceptionnel
risque contractuel à ce moment, le cas échéant, pour la bonne exécution des engagements du vendeur
obligations sont alors normalement couvertes en dehors du contrat de prêt par une
garantie de bonne exécution au profit de l'acheteur, afin de conserver le caractère commercial
contrat et le crédit financier se séparent tout en protégeant l'acheteur au
en même temps. Si cette procédure ne convient pas, le prêt peut contenir
clauses de recours envers le vendeur jusqu'à ce que les obligations du vendeur soient
approuvé par l'acheteur, impliquant un risque de crédit correspondant pour la banque
prêteur sur le vendeur pendant cette période.
Le contrat de prêt et sa rédaction finale doivent être approuvés par tous
parties - l'acheteur, le vendeur, les banques et l'assureur-crédit, le cas échéant.
Ils sont normalement fondés sur les mêmes principes qu'un droit international ordinaire
accord de prêt, mais également inclure les parties concernées au contrat commercial.
afin que les deux accords s'harmonisent pendant la période de décaissement.
Par la suite, ils doivent être considérés comme deux accords totalement distincts.
171
Figure 6.4 Crédits fournisseur et crédit acheteur – une comparaison

Les vendeurs
banque
fi
Re nancement

Crédit fournisseur
Vendeur
Acheteur

(Le fournisseur)
Crédit acheteur
Les vendeurs
banque
Alt. 2 Alt. 1

Acheteur
Acheteur
banque

Vendeur Acheteur
1 Le refinancement se fait par l'intermédiaire d'une banque ou d'un autre établissement financier, avec ou sans recours
au vendeur.
2 Le montant du crédit est normalement de 80 à 85 % de la valeur du contrat et l'acheteur demande au vendeur
banque de débloquer l'argent directement au vendeur dans le cadre du contrat de crédit.
3 Dans le cas des crédits interbancaires, la banque du vendeur a pour contrepartie la banque de l'acheteur, et cette banque
organise un prêt similaire avec l'acheteur, la plupart du temps avec la même documentation/similaire.
4 Dans le cas des crédits banque-acheteur, la banque du vendeur a l'acheteur comme contrepartie directe dans le même
manière que le vendeur dans la transaction commerciale et demandera, dans ces cas, un tiers
garantie, normalement fournie par la banque de l'acheteur, couvrant les obligations de l'acheteur au titre du crédit
accord.

Banques de crédit à l'exportation/institutions financières
Dans la plupart des pays, le prêt effectif de crédits à l'exportation se fait par
banques commerciales, soit seules sans soutien supplémentaire, soit
avec un tel soutien, principalement sous la forme de garanties de crédit à l'exportation
agences, lorsque le risque de crédit (commercial et/ou politique) est autrement
jugé trop élevé. Ces agences, en revanche, sont essentiellement
institutions d'assurance ou de garantie, mais elles accordent rarement des prêts directs
eux-mêmes.
Dans de nombreux grands pays exportateurs, cependant, le financement est
également par l'intermédiaire de banques spéciales de crédit à l'exportation ou d'institutions financières similaires.
institutions, détenues ou partiellement détenues par le gouvernement en tant qu'exportation officielle
institutions, même si les aspects pratiques de la documentation et du prêt
l'administration peut rester entre les mains des banques commerciales coopérantes
pendant la durée du prêt. Mais le prêteur officiel est alors l'export
banque de crédit, qui finance également ces prêts sur les marchés internationaux,
être capitalisés de manière à obtenir les meilleures conditions pour
leur financement.
En tant qu'institutions officielles, leur structure et leurs activités peuvent comprendre :
●● l'administration des programmes de crédit à l'exportation soutenus par l'État ainsi que
octroyer des prêts à des conditions commerciales sur la base de financements de marché,
des taux d'intérêt flottants et fixes ;
●● lignes de crédit (voir chapitre 7) mises en place auprès de grandes banques dans leurs principales
pays importateurs, offrant des facilités de financement à l'exportation également pour les plus petits
transactions d'exportation basées sur des documents de prêt préétablis;
●● administration des dons en régime mixte ou concessionnel lié ou non

crédits aux pays en développement pour le compte de l'agence d'aide gouvernementale
(voir chapitre 7, « Banques multilatérales de développement ») ;
●● le financement des investissements à long terme et des acquisitions réalisés par

entreprises dans leur processus d'internationalisation.
La plupart des banques de crédit à l'exportation ont également l'avantage supplémentaire que, comme
institutions officielles d'exportation, ils peuvent éviter d'avoir à payer une retenue à la source
sur les intérêts qui seraient autrement applicables dans certains pays acheteurs,
résultant en des taux d'intérêt encore plus bas offerts à leurs clients.

173
Modalités normales des crédits acheteurs
Les crédits acheteurs peuvent être arrangés de presque n'importe quelle manière et selon les conditions décidées
entre les parties, tant que cela se fait aux conditions du marché sans gouvernement
Support. Toutefois, lorsqu'un tel soutien est nécessaire, les conditions de crédit doivent également
respecter les règles du Consensus, comme décrit ci-dessous.
Les marchandises exportées doivent bénéficier de périodes de crédit d'au moins deux
ans, avec 15 pour cent de la valeur du contrat à titre d'acompte et un
crédit maximum de 85 %, avec décaissement, remboursement et intérêts
structuré selon les règles du Consensus. Toutefois, pour les crédits acheteurs, le
la valeur minimale du contrat est normalement considérablement plus élevée que la valeur ordinaire
les crédits fournisseurs, ce type de financement étant principalement appliqué à des
souvent des transactions sur mesure, plus difficiles et coûteuses à mettre en place.
Les crédits acheteurs peuvent être accordés dans la plupart des devises commerciales, à la fois flottantes et
taux à durée déterminée. Des taux officiellement soutenus peuvent également être donnés, en particulier
à taux fixe, même si les taux du marché peuvent souvent être aussi compétitifs,
en particulier dans un environnement à faible taux d'intérêt. D'autres techniques de financement telles que
des « swaps d'intérêts » sont également disponibles pour offrir des taux de marché fixes compétitifs pour
des crédits à long terme et des montants plus importants grâce à la monnaie internationale
ou les marchés de capitaux. Si possible, des offres peuvent également être faites pour fournir le prêt, ou
partie, dans la devise locale de l'acheteur. (Voir Chapitre 7, 'Financement en monnaie locale'.)

Le Consensus – un résumé
L'OCDE a stipulé un certain nombre de lignes directrices pour limiter les

a soutenu la concurrence du crédit à l'exportation entre les pays, souvent appelée
comme « l'arrangement » ou le « consensus » ; il contient des lignes directrices pour un minimum
et durées maximales de crédit, structure d'amortissement, avance minimale
paiement et, surtout, taux d'intérêt minimum et prime minimum
les taux.
La période de crédit minimale pour laquelle ces règles s'appliquent est de deux ans,
avec remboursement en versements semestriels égaux (plus intérêts). Un minimum
le paiement de 15 pour cent doit être payé avant le point de départ du crédit.
La période de crédit maximale pour les pays de l'OCDE à revenu élevé est de
cinq ans; cependant, dans des circonstances exceptionnelles, cela peut être étendu à
8,5 ans après la pré-notification internationale. Pour tous les autres pays, le
la période de crédit maximale est de 10 ans, mais des périodes plus courtes peuvent s'appliquer
certains produits et des valeurs contractuelles inférieures. s


Le niveau minimum des taux d'intérêt fixes soutenus par l'État est basé sur
Lignes directrices de l'OCDE - les taux CIRR (Commercial Interest Reference Rates),
qui sont révisés mensuellement, sur la base de l'hypothèse de ce qu'ils pourraient
aurait été si le financement avait été disponible. Les deux types de TICR sont contractuels
TICR et TICR précontrat, qui est supérieur de 20 points de base. L'avantage
du CIRR précontrat pour le vendeur est qu'il peut soumettre une
offre à l'acheteur basée sur un taux d'intérêt fixe à la date de la demande,
qui peuvent ensuite se tenir pendant les négociations jusqu'à 120 jours. La
contrat CIRR doit être demandé avant la signature du contrat et sera
le taux applicable à la date du contrat, dans ce cas les parties ne seront pas
connaître le taux exact à l'avance. Après contrat, les tarifs ainsi déterminés
sera retenu pendant 180 jours supplémentaires pour laisser le temps à la documentation de crédit.
En plus des frais d'intérêt, un taux de prime minimum (MPR) est également
à payer, couvrant le risque de crédit et les coûts de fonctionnement à long terme de la CCE
et les pertes. Le MPR est basé sur un certain nombre de facteurs différents, y compris
classification du risque pays, période de risque et risque acheteur.
Des informations plus détaillées peuvent être obtenues auprès des commerciaux ou des exportateurs.
banques ou directement auprès des OCE listés au chapitre 5.

Le contrat de prêt dans un crédit acheteur contient les mêmes clauses types que
dans tout autre prêt international, comme les conditions suspensives, le défaut
clauses et la loi applicable, ainsi que des avis juridiques concernant à la fois la
prêt et le contrat de vente, démontrant qu'ils sont compatibles, juridiquement
exécutoire et dûment exécuté. Il doit contenir un accusé de réception de
les acomptes stipulés, et d'autres détails pertinents du commerce
contrat doit être inclus. Les clauses de déboursement doivent également être correctement
documenté. La plupart des crédits acheteurs sont versés directement au vendeur en une seule
paiement ou liés aux performances successives du vendeur, et le prêt
les montants seront payables contre des certificats d'achèvement contresignés par
l'acquéreur, selon un plan et un calendrier de tirage préliminaires
annexe à la convention.
Le marché monétaire international
En dehors du financement purement domestique, basé sur les taux d'intérêt préférentiels ou de base
décidé par la banque centrale nationale, le marché couramment utilisé pour
175
le refinancement du financement du commerce est la monnaie internationale et non réglementée

marché ou des marchés, opérant au sein de places financières dans des fuseaux horaires différents.
Ces marchés négocient des prêts et des dépôts en devises à court terme, alors que les
l'expression « marchés des capitaux » fait référence à des périodes à long terme, généralement uniquement pour
des montants plus importants et avec un intérêt fixe, par exemple par le biais d'obligations et
autres instruments à long terme.
Souvent, le terme « euro-monnaie » ou « euro-monnaie » est utilisé pour les dépôts négociés
sur ces marchés, se référant aux fonds détenus par une banque ou une autre partie
en dehors du pays d'origine de la devise spécifique, mais il n'a plus rien à
voir avec l'Europe, même si c'est là qu'à l'origine une grande partie de ces
les fonds étaient retenus. Le préfixe "euro" est donc aujourd'hui une référence aux dépôts
hors de la juridiction de la banque centrale locale, d'abord dans les devises
des quatre grandes économies, USD, EUR, JPY et GBP, mais cette référence
peut également s'appliquer à toute autre devise. Par exemple, "eurodollar"
pour les USD détenus en dehors des États-Unis, et 'euroyen' pour les JPY détenus n'importe où
hors du Japon.
Les marchés monétaires ne sont pas des marchés physiques mais une description générale
du commerce lui-même, effectué dans des devises différentes entre de nombreux
prêteurs et emprunteurs. Les grandes banques, nationales et internationales,
ment, jouent un rôle central à travers leurs échanges internes de dépôts interbancaires,
ce qui est crucial à la fois pour la liquidité et la stabilité des conditions de marché
de la même manière que les banques opèrent sur le marché des devises. Pour les prêts à court terme
et dépôts en devises différentes, ce marché monétaire interbancaire est souvent
désignées par les noms des places financières où se trouvent les principales banques
fonctionnent ; par exemple, le marché interbancaire de Londres, où
les taux d'intérêt correspondants sont appelés London Interbank Offered
Taux (LIBOR).
Le LIBOR est l'indice de référence le plus utilisé au monde pour le court terme
les taux d'intérêt que les principales banques mondiales s'appliquent mutuellement à court terme.
prêts à terme, et est utilisé pour calculer les taux d'intérêt sur divers prêts tout au long de
le monde. Le LIBOR est géré par l'ICE Benchmark Administration, ce qui
également appelé ICE LIBOR, couvrant cinq devises différentes : dollar américain (USD),
euro (EUR), livre sterling (GBP), yen japonais (JPY) et franc suisse (CHF)
avec sept échéances différentes allant d'un jour à un an. Londres est ainsi par
de loin le plus grand marché monétaire, non seulement dans le fuseau horaire européen, et
la place financière à laquelle de nombreux contrats ou accords commerciaux
dans le monde entier sont référencés.
Il existe cependant un certain nombre d'autres centres financiers où les services interbancaires
les taux du marché monétaire sont cotés et largement utilisés dans leurs parties respectives
du monde; par exemple TIBOR, les Tokyo Interbank Offered Rates en
euroyen, HIBOR, le Hong Kong Interbank Taux offerts à Hong Kong

dollar et SIBOR, les taux interbancaires offerts à Singapour à Singapour
dollars. Le préfixe 'euro-' est donc utilisé de nos jours pour indiquer n'importe quelle monnaie
détenus dans un pays où ce n'est pas la monnaie officielle. Ceux-ci constamment
les taux fluctuants du marché monétaire sont souvent différents de la base nationale ou
taux préférentiels dans la même devise, qui sont réglementés par le
banque centrale et surtout changé seulement à intervalles pour réglementer l'économie
activité à l'intérieur du pays. Cette différence entre l'argent domestique et l'argent libre
les taux d'intérêt du marché dans la même devise pourraient être assez importants à une époque
de resserrement du crédit ou de turbulences sur les marchés monétaires et ces
les taux sont donc le meilleur indicateur du coût réel de l'argent à court terme en
cette monnaie.
En ce qui concerne l'euro lui-même, les banques européennes ont établi
a mis en place un taux interbancaire de référence appelé EURIBOR (Euro Interbank Offered
Rate), qui est le taux de référence du marché monétaire interbancaire en euros qui
a vu le jour depuis 1999, parrainé entre autres par l'European Banking
Fédération. L'EURIBOR est le taux auquel les dépôts à terme interbancaires en euros sont
offerts entre les principales banques européennes et internationales pour différents
échéances, allant d'une semaine à un an, publiées sur la principale devise
Écrans du marché des changes, tels que EBS et Thomson Reuters.
Dans la journée, un taux de référence interbancaire est fixé dans la plupart des devises, pour
être utilisé comme taux de référence dans, par exemple, les contrats et les accords de prêt.
La plupart de ces taux sont publiés quotidiennement par les banques centrales ou les associations bancaires
par le biais de différents systèmes d'information en ligne ou de pages Web distinctes, généralement
à 11 heures, heure locale, pour des périodes allant jusqu'à un an. Ils sont également cités dans
journaux financiers et autres médias en tant qu'internationaux établis à court terme.
taux d'intérêt nationaux pour les devises les plus courantes. Cependant, comme le marché
les taux d'intérêt changent continuellement au cours de la journée, des informations plus précises
est disponible via les systèmes d'information en ligne des banques
ou par contact direct avec leurs services commerciaux. Pour les participants
négociant activement directement sur le marché, il existe également des spécialistes en ligne
systèmes disponibles, avec une devise presque identique et instantanément mise à jour et
informations sur le marché monétaire.
Les taux d'intérêt flottants liés au financement du commerce sont souvent basés sur ces
fixations de taux d'intérêt, même si plus de détails doivent être spécifiés dans chaque
cas individuel; par exemple, 'USD LIBOR taux d'intérêt à trois mois, à
11 h 00 le (date) comme indiqué sur (écran du site Web) ». Pour être encore plus précis,
de nombreux contrats de prêt font également souvent référence aux taux d'intérêt moyens
de certaines grandes banques spécifiquement nommées sur ce marché (banques de référence),
pour obtenir le taux d'intérêt absolument identifié et fixé sans se référer à un
177
marché général. Le taux d'intérêt total pour le client comprend également

la marge telle qu'appliquée par la ou les banques prêteuses dans chaque cas individuel, ou telle
spécifié dans le contrat de prêt.
Les opérations de financement du commerce sont généralement basées sur des effets ou des billets lorsqu'ils
s'agit de crédits fournisseurs, mais plus fréquemment de contrats de prêt distincts
pour les crédits acheteurs et les opérations de financement commercial structuré, comme décrit
plus tôt dans ce chapitre. Les lettres de change à court terme sont souvent associées à
un intérêt fixe pour toute la période jusqu'à l'échéance, avec le capital
montant et le taux d'intérêt composé en un montant fixe à payer à
maturité. Les billets à ordre sont souvent faits de la même manière, mais pour plus longtemps
périodes, ils doivent être plus détaillés et sont généralement conçus comme des prêts à court terme
accords, basés sur un taux d'intérêt flottant ou fixe.
Pour les crédits acheteurs (crédits banque à banque ou banque à acheteur) et autres
formes de financement structuré, un contrat de prêt séparé et détaillé est
toujours utilisé pour ces périodes plus longues. S'ils sont basés sur un taux d'intérêt variable, ils
contiennent également une définition claire de la manière dont les intérêts doivent être calculés et
fixe pour chaque courte période d'intérêt, avec un nombre successif de roll-over
des périodes de, par exemple, trois ou six mois jusqu'à l'échéance finale. L'emprunteur
peut souvent aussi choisir la durée de ces périodes de roulement et à la fin de
pour chacune de ces périodes, des intérêts sont dus, ainsi que l'amortissement, le cas échéant.
De nombreux contrats de prêt offrent également à l'emprunteur la possibilité de modifier
devise à la fin de chaque période d'intérêt, mais combiné avec un maximum
montant exprimé dans une devise de base afin de plafonner l'encours total
prêt en cas de mouvements de change défavorables. Cette structure, avec
différentes devises optionnelles, taux d'intérêt flottants ou fixes et variable
les périodes de prêt, peuvent être adaptées aux circonstances changeantes du
l'emprunteur pendant la durée du prêt et fait gagner de l'argent international
marché une source très flexible pour le commerce à court, moyen ou même long terme
financement, basé sur une variété de techniques de financement.
L'un des avantages des prêts à plus long terme basés sur un roulement à court terme
périodes est qu'ils sont simples à utiliser et si flexibles qu'en principe, ils
peut être adapté à n'importe quelle transaction commerciale ou financière pour presque n'importe quelle période.
L'inconvénient pour l'emprunteur sur des périodes plus longues peut être le flottement
taux, ce qui rend les coûts du crédit difficiles à évaluer à l'avance, mais cela
problème est facilement résolu dans la plupart des cas.
Au chapitre 4, le système de points avancés a été décrit comme la base de
l'établissement des taux de change à terme. La technique est similaire pour changer
des taux d'intérêt flottants en taux fixes par le biais d'accords d'échange d'intérêts.
Un prêt à cinq ans basé, par exemple, sur le LIBOR à trois mois peut donc être
transformé en prêt à taux fixe à tout moment pendant la durée du prêt.
Cela se fait par le biais d'un accord de swap de taux d'intérêt distinct avec une banque,
par lequel l'emprunteur accepte de recevoir le taux variable nécessaire pour assurer le service
prêter et fournir des taux d'intérêt fixes à la banque dans le cadre de l'accord de swap.
Toutefois, un tel contrat de swap comporte un risque supplémentaire pour la banque
si l'emprunteur fait défaut pendant la durée du prêt, n'étant ainsi pas
en mesure de fournir les intérêts fixes. Il fait donc l'objet d'un crédit séparé
décision au sein de cette banque, mais la technique et la liquidité du marché rendent
permet de couvrir le taux d'intérêt pendant de très longues périodes. Dans le plus échangé
devises cela peut être fait jusqu'à cinq ou même 10 ans, éliminant ainsi
l'inconvénient potentiel d'utiliser les taux d'intérêt à court terme du marché monétaire
les taux.
179
structuré 07
financement du commerce
L'expression « financement structuré du commerce » est utilisée dans de nombreuses situations différentes
et n'est généralement pas défini. Dans ce livre, il a le sens de préarrangé
ou des techniques ou structures financières commerciales sur mesure, conçues pour les particuliers
transactions ou projets, arrangés par, ou en coopération avec, des
institutions financières.
Location internationale
Le crédit-bail dans sa forme la plus simple est un moyen de fournir un financement, au sens large
comme « un contrat entre deux parties où l'une des parties (le bailleur) fournit un
actif, principalement du matériel, destiné à être utilisé par une autre partie (le locataire) pour une durée déterminée
période de temps, en échange de paiements spécifiés ».
Le crédit-bail est une forme de financement à moyen terme pour les machines, les véhicules et
équipement, avec le droit légal d'utiliser les biens pendant une période de temps définie
mais sans les posséder ni en avoir le titre. Le bail est normalement divisé
en deux catégories distinctes :
1 Le contrat de location simple – où le preneur utilise l'équipement mais où

le risque de propriété avec tous ses droits et responsabilités correspondants
est à la charge du bailleur, qui souscrit également une assurance et s'engage à
capacité d'entretien. De plus, la durée d'un contrat de location simple
est généralement beaucoup plus courte que la durée de vie utile de l'équipement et la
la valeur actualisée de tous les paiements de location est donc nettement inférieure à la
pleine valeur de l'équipement. À bien des égards, le contrat de location simple équivaut
à la location et, dans la plupart des juridictions, l'équipement par conséquent
reste dans les livres du bailleur.
2 Le crédit-bail – où tous les risques pratiques de la propriété sont supportés par

le locataire, qui utilise l'équipement pendant la majeure partie de sa durée de vie économique avec
ou sans but ultime de l'acquérir à l'expiration du bail à
un coût convenu et souvent nominal. Dès le départ, le bailleur a donc
s'attend à recouvrer auprès du preneur le coût en capital de l'investissement

ainsi que les intérêts et les bénéfices pendant la durée du bail (souvent appelé
un « bail à paiement intégral »), et où, dans la plupart des cas, en vertu des lois fiscales de la plupart
pays, l'équipement doit rester dans les livres du locataire.
La distinction entre ces types de bail n'est pas toujours aussi claire dans la réalité
et de nombreux baux sont souvent structurés d'une manière tout en étant définis dans
un autre, généralement en raison d'avantages potentiels en termes de coût ou de fiscalité. Cependant, le
les règles (IAS 17) de l'International Accounting Standards Board (IASB) sont
aujourd'hui la norme générale de classification.
L'objectif d'IAS 17 est de prescrire, pour les preneurs et les bailleurs, les
les politiques comptables et les informations à fournir en matière financière et opérationnelle
baux. Un contrat de location est qualifié de contrat de location-financement s'il transfère la quasi-totalité
les risques et avantages inhérents à la propriété. Tous les autres contrats de location sont classés comme
baux d'exploitation.
Lorsque le contrat de vente entre le fournisseur et le bailleur, et la location

contrat entre le bailleur et le locataire ont été signés, les équipements
est généralement livré directement du fournisseur au locataire, qui est le
utilisateur de l'équipement. Après approbation de la livraison par le locataire, le
bailleur remet le paiement au fournisseur. L'équipement, ainsi que les
contrat de bail, constitue une sûreté pour le bailleur, parfois assortie
un accord de rachat supplémentaire limité ou complet avec le fabricant/
le fournisseur. Mais la plupart des risques, droits et obligations liés à la
l'utilisation du matériel incombe au locataire.
Le preneur loue le matériel pour une durée correspondant soit à
la durée de vie économique de l'équipement ou une période plus courte de celle-ci, avec
des loyers mensuels ou trimestriels, basés sur des annuités, qui pourraient être
adaptée à la situation de liquidité fluctuante du preneur au cours de l'année.
A la fin de la période de location, le matériel est soit restitué au loueur
ou le bail est prolongé pour une nouvelle période convenue ; cependant, le contrat de location
pourrait également inclure une option pour le preneur d'acheter l'équipement au
valeur marchande en vigueur à ce moment-là ou à un pourcentage fixe de la valeur d'origine
valeur du bail.
Il s'agit d'une description générale d'un bail, également présentée sous forme graphique dans
Illustration 7.1. Les principes sont fondamentalement les mêmes, qu'il s'agisse
une transaction domestique ou une exportation ou un bail international, le principal évident
différence étant que dans ce dernier cas, les parties sont situées dans des
des pays. Cependant, cette différence pourrait avoir un impact majeur sur la trans-
action et comment elle est exécutée.
Financement structuré du commerce

181
Figure 7.1 Résumé d'une transaction de location

Vendeur
Livraison
Preneur à bail

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Bailleur dans le pays du vendeur ou du locataire

La forme la plus courante de bail dans le cadre de l'exportation au jour le jour est
lorsqu'une société de crédit-bail dans le pays de l'acheteur achète l'équipement
d'un fournisseur étranger et de le louer à un preneur (l'acheteur) dans son pays.
Un tel bail doit être davantage considéré comme un bail domestique, le plus souvent arrangé
en monnaie locale et avec d'autres parties du contrat également adaptées aux
les conditions. Elle peut être organisée ou initiée par le vendeur dans le cadre du
offre et donne normalement lieu à leur paiement en espèces dès l'acceptation de la
livraison par l'acheteur (le locataire), mais avec la responsabilité continue de tout
rachat contractuel, garantie partielle ou autre engagement du vendeur
peut avoir à conclure avec la société de crédit-bail étrangère.
Leasing transfrontalier
Lorsque le bailleur et le preneur sont situés dans des pays distincts, l'expression
le « leasing transfrontalier » ou le « leasing structuré » est souvent utilisé. Ce type de bail
peuvent être structurés pour tirer le meilleur parti des différences de fiscalité et
règles d'amortissement entre les pays. Cela peut produire un plus compétitif
solution, générant souvent un coût total effectif pour le preneur inférieur au
meilleurs taux d'intérêt commerciaux. Pour produire de tels résultats, les contrats de bail
sont parfois structurées pour impliquer plus de parties que celles d'origine : par
exemple, un investisseur dans un pays tiers qui pourrait légalement, et d'un fisc
perspective, être également le propriétaire formel de l'équipement, créant ainsi
dépréciation dans plusieurs pays sur le même équipement. Ces baux sont
fréquemment utilisé dans le cadre de grosses transactions telles que les avions, les gros
ordinateurs, navires, wagons de chemin de fer et autres véhicules de transport roulants.
Les autorités locales ont naturellement essayé d'empêcher l'utilisation excessive
de tels arrangements fiscaux et il y a une bataille constante entre
ingénieurs financiers d'une part, essayant de trouver de nouvelles solutions, et les
les autorités fiscales d'autre part, essayant de plafonner leur utilisation à des fins fiscales. Plus
les baux transfrontaliers sont cependant considérablement moins compliqués et utilisés pour
équipements de taille plus ordinaire comme alternative à d'autres à moyen terme
solutions de financement du commerce, dans lesquelles la propriété, l'amortissement et d'autres taxes
aspects peuvent être importants mais pas cruciaux pour l'exécution de la transaction.

Résumé abrégé d'un contrat de bail international
§ 1 – Définitions, intervenants et description du matériel. – Conditions suspensives d'exécution de la convention. – Conditions de location et de prolongation
§ 2 – La réception et l'approbation finale du matériel par le locataire. – Les conditions du droit d'utilisation du matériel par le preneur. – Exigences pour un ac
fournisseur et tout agent local de son choix dans le pays du locataire.
§ 3 – Choix de la devise, du calcul du bail et des modalités de paiement. – Règles pour les intérêts moratoires.
§ 4 – Zone géographique d'utilisation du matériel et règles de
mouvement.
§ 5 – Règles de paiement de la TVA pour les baux et les valeurs résiduelles. – Règles de paiement des droits d'importation ou de toute autre taxe.

183

§ 6 – Conditions éventuelles de cession du contrat de bail.
§ 7 – Décharge du bailleur contre les prétentions du locataire pour faute ou
les défectuosités de l'équipement et la responsabilité du locataire pour tout

réclamations ou dommages de tiers dans le pays d'exploitation.
§ 8 – Règles d'assurance et dispositions en cas de sinistre ou de
perte. – Règles d'inspection courante de l'équipement par un tiers sélectionné.
§ 9 – Droit du bailleur de reprendre possession du matériel. – Règles en cas d'utilisation de l'option de location ou de retour de matériel.
§ 10 – Règles d'action en justice, loi applicable et définition de la force
majeure.
§ 11 - Garanties ou autres sûretés, le cas échéant, pour couvrir les obligations du
preneur à bail.

Même pour les baux transfrontaliers ordinaires, une connaissance approfondie des
conséquences sont cruciales, tout comme les implications fiscales. Par exemple, la TVA -
doit-il être payé, et dans quel pays et par qui ? L'aspect juridique
la propriété doit également être abordée, ce qui peut dépendre de facteurs tels que
la durée du bail par rapport à la durée de vie du bien, le transfert de propriété,
les loyers actualisés par rapport à la valeur de marché, les éventuelles options de
ventes « à bas prix », etc. Ces aspects sont également la base même pour déterminer
si la transaction doit être considérée comme un crédit-bail opérationnel ou un crédit-bail
dans de nombreux pays, avec des conséquences économiques tant pour le bailleur que pour le
preneur à bail.
La propriété légale est donc un facteur important à considérer dans chaque cas, non
qu'en relation avec des avantages économiques purs et commerciaux et politiques.
risques, mais aussi en ce qui concerne les conséquences juridiques et économiques en cas
des dommages et réclamations de tout tiers (qui peuvent être régis
conformément aux lois du pays où l'équipement est utilisé).
Dans les pays industrialisés, cependant, où la plupart des transactions de location

sont faites, la loi applicable pour régir le contrat de bail, ainsi que
définitions à des fins fiscales et comptables, se rapprochent de plus en plus.
Sur d'autres marchés, où cela pourrait ne pas être le cas, le bail est généralement
arrangé par une société de crédit-bail locale pour éviter ceux-ci et tout autre
risques tiers. Si le bail fait partie de, ou est lié à, de plus grands projets, il
s'inscrivent probablement dans le cadre général régissant le projet en tant que
ensemble.
Un bail transfrontalier peut être conclu dans la plupart des devises du commerce international,
basés sur des taux d'intérêt flottants ou fixes conformément à la structure
des rentes dans le contrat. D'autres avantages pour l'« acheteur » pourraient être
Financement à 100 %, rentes flexibles et recours à une source de financement
cela n'affectera pas les limites de crédit existantes avec leurs banques. Ils peuvent également
ont la possibilité de remplacer l'équipement par des versions plus récentes et peuvent également
bénéficier financièrement d'avantages fiscaux dans leur pays. C'est à eux de comparer
les avantages et le coût de la location avec d'autres options financières, et pour
vendeur d'explorer ces options avec une société de crédit-bail dans son propre pays,
afin de pouvoir proposer la solution financière la plus compétitive.
Assurance leasing export
De nombreux OCE offrent une couverture pour les opérations de crédit-bail à l'exportation afin de faciliter ce formulaire
de financement export, adapté à la structure, au produit et à la taille de la transaction,
parfois sous les deux formes suivantes, reflétant la structure de base du bail :
1 Politique de location simple, principalement basée sur un paiement inférieur à la totalité

et aucun transfert de propriété à la fin de la période de location, ainsi que
une couverture de dépréciation de valeur à la charge du bailleur. L'assurance
peut couvrir à la fois les paiements de location périodiques et fluctuants ainsi que la plupart des
risques politiques après une période de reprise en raison d'actions gouvernementales,
y compris l'expropriation, la confiscation et les annulations de licence, avec
couverture jusqu'à 95 % selon la nature de la transaction
et risques couverts.
2 Politique de location financement, basée principalement sur une valeur résiduelle inexistante
à la fin de la période de location. Elle est donc assez similaire à une politique
couvrant un crédit ordinaire à moyen terme, nécessitant une avance de 15 pour cent
paiement par le locataire avec un montant égal (plus les intérêts) ou basé sur une rente
remboursements et avec une couverture allant jusqu'à 95 % de chaque paiement de location
à mesure qu'ils arrivent à échéance.

185
La plupart des bailleurs sont éligibles en tant qu'assurés, à condition que l'équipement soit loué
à un preneur en dehors du pays exportateur, en combinaison avec des règles similaires
sur la fabrication nationale, les intrants matériels et les restrictions sur le contenu étranger, comme
dans d'autres assurances ECA. Les primes sont conformes aux lignes directrices de l'OCDE, reflétant
les éléments de risque et la période de l'opération. Plus d'informations peuvent
être obtenue directement auprès de l'ECA compétente ; voir chapitre 5.
Lignes de crédit et financement en monnaie locale
Lignes de crédit
Comme mentionné précédemment, les crédits acheteurs sont généralement conclus dans le cadre de
transactions sur mesure, nécessitant une valeur de contrat relativement élevée pour être
rentable. C'est l'une des raisons pour lesquelles de nombreuses banques commerciales exportatrices
pays ont établi des lignes de crédit séparées directement avec des banques étrangères
dans les pays où il existe une structure commerciale importante et établie,
utilisé pour les transactions plus petites et plus ordinaires.
Des lignes de crédit, qui peuvent être arrangées par des commerciaux et des particuliers
banques d'exportation, sont souvent adossées à une assurance ou garantie ECA, accordée aux
la banque organisant la ligne de crédit, couvrant chaque commercial individuel
contrat à financer. Les avantages pour le vendeur dans un tel arrangement
sont que ces lignes de crédit et leur assurance-crédit à l'exportation correspondante,
le cas échéant, sont déjà en place au moment de la négociation avec l'acheteur,
spécialement identifié pour les contrats de faible valeur.
Chaque ligne de crédit établie précise le cadre du financement,
comme les marchandises, la monnaie, la valeur minimale et maximale des contrats, les conditions
précédent, loi applicable et la plupart des autres clauses types dans un
contrat de prêt international. Cependant, les conditions de crédit doivent être cohérentes
aux règles du consensus de l'OCDE, s'il est soutenu par une garantie de l'ECA. Cette
cadre établi permet d'ajouter facilement uniquement les détails spécifiques de chaque
contrat commercial au fur et à mesure de leur matérialisation. Ces lignes de crédit sont destinées à
des lignes à usage général destinées à financer plusieurs contrats différents,
mais pourrait également servir de cadre pour le financement d'un projet spécifique
projet avec des livraisons de plusieurs fournisseurs du même pays.
Plus de détails sur les banques et les pays où ces lignes de crédit sont en
l'existence peut être trouvée sur le site Web de l'ECA nationale (voir chapitre 5)
soit directement via les grandes banques ; le vendeur peut ainsi se renseigner à l'avance
si de telles limites sont disponibles dans leur cas particulier.
Financement en monnaie locale
La plupart des alternatives de crédit à l'exportation disponibles directement pour l'acheteur ont tellement
été décrit comme basé sur la finance dans le cadre plus large du commerce international
devises, ce qui implique un risque de change pour l'acheteur à moins que ce risque ne puisse
être couvert ou équilibré par un apport correspondant dans la même devise. Pour les acheteurs
dans les pays industrialisés, ce n'est généralement pas un gros problème. Cependant, à
couvrir une devise forte contre une devise présentant un risque potentiel de dévaluation
– ou risque de convertibilité du fait d’un changement de législation ou de réglementation – peut être très
chere. L'acheteur est également rarement dans la position privilégiée d'avoir un
afflux constant de devises étrangères ou être en mesure de générer de tels revenus
à partir des biens achetés. Par conséquent, de nombreux acheteurs ont pris d'énormes
pertes de change résultant de l'octroi de crédits à l'exportation à l'étranger ces dernières années.
Pour cette raison, de nombreux acheteurs en dehors des pays industrialisés peuvent
préfèrent le financement dans leur propre devise locale, soit pour le montant total du crédit
ou une partie de celui-ci, malgré le taux d'intérêt plus élevé généralement encouru. Le financier
les conséquences d'un crédit en monnaie locale pourraient au moins être plus calculables,
même avec un taux d'intérêt flottant. Cependant, un tel financement local serait probablement
ne pas être à la disposition de l'acheteur sans une garantie de crédit couvrant le risque
impliqué au nom du prêteur. De nombreux OCE ont donc introduit
systèmes basés sur la structure du crédit acheteur, avec jusqu'à 100 % d'incon-
garantie nationale à la banque de financement, même si ce n'est que pour certains
devises. Ces emprunts sont contractés dans le pays de l'acheteur et financés par
une banque locale, sur la base des conditions de crédit Consensus.
Ces prêts seraient normalement assortis de taux variables en raison de la difficulté de
les échanger contre des taux à terme fixe à un coût raisonnable et pour les périodes
obligatoire. D'autres critères doivent également être remplis en raison des implications
pour le pays concerné. La monnaie locale doit être convertible dans certains
sens et le marché local a besoin de la capacité de soutenir le financement sans
impacts majeurs. Il doit également être approuvé par ou au moins acceptable pour le
autorités financières locales.
Si le contrat commercial est en USD ou dans un autre pays couramment négocié
monnaie, ce qui est généralement le cas, à un moment donné, il doit y avoir un
conversion dans la monnaie locale de l'accord de prêt. Les partis ont
convenir quand l'échange doit avoir lieu et, par conséquent, qui doit
supporter le risque de change pendant la période entre la signature du contrat et
moment de la conversion en monnaie locale. Plus d'informations sur le
la disponibilité des financements en monnaie locale peut être obtenue auprès de l'ACE compétente ;
voir chapitre 5.

187
Financement de projet et coentreprise
Financement de projet
Le financement de projet dans son sens originel est normalement lié à des projets individuels plus larges.
projets du secteur privé ou public, par exemple usines, centrales électriques,
des projets de construction ou d'infrastructure, parfois d'intérêt national dans le
pays de l'acheteur. Ils sont généralement basés dans une large mesure sur les revenus
du projet lui-même, principalement garanti sur ses actifs et moins sur la solvabilité
de l'acheteur, car celui-ci n'est souvent qu'une société à but unique ou
partenariat à capital limité.
De tels projets peuvent prendre des années avant qu'un contrat signé et un prêt effectif
stade de l'accord sont atteints, parfois en raison de politiques internes ou locales
controverse quant à ses effets sociaux, économiques ou environnementaux réels ou allégués.
conséquences. De tels projets entraînent également plus de coûts précontractuels que les projets ordinaires
contrats d'exportation, non seulement en raison de leur longueur mais aussi par leur faisabilité
études et expertises, frais juridiques et techniques et approbations nécessaires par
un certain nombre d'autorités locales.
Dans nombre de ces projets, le financement est la question clé, ou plutôt comment
organiser et structurer les garanties nécessaires à ce financement. Le monde
Banque, par l'intermédiaire de sa Société financière internationale (SFI), et certains des
les banques régionales de développement sont souvent impliquées dans de plus grands projets
d'intérêt, en collaboration avec les banques internationales et les OCE nationales des
pays fournisseurs. Mais la solution finale pour le financement du projet sera inévitablement
être aussi complexe et sur mesure que le projet lui-même.
En raison du coût et du travail requis, de tels projets ont généralement un coût élevé
valeur de soutien minimum, et les périodes de crédit peuvent aller jusqu'à 15-20 ans
avec des structures de prêt flexibles et des périodes d'amortissement reflétant la structure
du projet. D'autres exigences sont pour la plupart qui prennent en charge, au moins à partir de la
banques commerciales, devrait être donnée en tant que dette senior et partage des risques sur une base
sur un pied d'égalité avec les autres prêteurs.
Il n'entre pas dans le cadre de ce manuel d'élaborer davantage sur ce
domaine souvent très complexe, plus d'informations sur le financement de projets et les
les critères et les conditions préalables à la participation peuvent être obtenus directement auprès de
l'agence nationale ou le conseil d'exportation ou par l'intermédiaire du plus grand
banques.
Coentreprises
Dans de nombreux pays en développement et/ou pays émergents, le vendeur

pourrait être sollicité pour participer en tant que copropriétaire du projet, voire être
nécessaire de le faire pour garantir le contrat. L'acheteur peut avoir
de nombreuses raisons pour une telle demande et les autorités locales peuvent même l'avoir comme
une exigence de l'adjudicataire avant de délivrer des licences d'importation ou
approbations de devises. Dans d'autres cas, il pourrait être avantageux pour le vendeur
et leurs perspectives commerciales futures avec un acheteur particulier, ou pour le long-
objectif à terme d'établir une base permanente et un avantage concurrentiel
dans le pays ou la région.
Le partenaire local peut espérer qu'une coentreprise n'offrira pas seulement des capitaux
ou des avantages d'équité, mais aussi les avantages des connaissances techniques et
gestion ainsi que l'expertise en marketing international qu'un inter-
partenaire national peut fournir. Les autorités peuvent également rechercher d'éventuels
avantages sous la forme d'une infrastructure élargie, d'exportations supplémentaires et
la création de nouveaux emplois.
La création d'une joint-venture nécessite souvent une gestion importante
ressources du vendeur et cela peut prendre des années avant que les avantages ne puissent
être vu; avant cela, de nombreuses différences juridiques, culturelles et de gestion peuvent
doivent être résolus. D'un autre côté, de nombreux pays hôtes voient clairement la
avantages des joint-ventures et peut les soutenir de plusieurs manières par le biais de
soutien ou avantages du marché. Aujourd'hui, la plupart des pays acceptent la majorité étrangère
propriété ainsi que la gestion étrangère, ce qui peut augmenter le potentiel
valeur pour la société internationale de telles entreprises, mais aussi atténuer tout
frictions internes potentielles. Les coentreprises sont également activement coordonnées ou
soutenues par les institutions financières de développement ou les institutions multilatérales de la région
banques ou fonds de développement, et un tel soutien ajouterait certainement à la fois
crédibilité et légitimité du projet.
Institutions de financement du développement

Pour faciliter la création de coentreprises dans les pays en développement, le
La Société financière internationale (la Banque mondiale) aide activement ces
coentreprises ou partenariats. De nombreux pays industrialisés mais aussi des pays émergents
les pays du marché ont créé des sociétés similaires à plus petite échelle,
dites institutions de financement du développement (IFD), pour promouvoir et/ou soutenir
entreprises, la plupart de leur propre pays, à former de telles coentreprises dans
principalement les pays en développement ou émergents.

189
Les IFD sont des véhicules de financement du développement du secteur privé, généralement directement ou
détenues et financées indirectement par les gouvernements. Bien que leurs chartes et
l'orientation de leur projet peut différer, selon le marketing commercial ou l'investissement
profil du pays d'origine, ils présentent également de nombreuses similitudes.

Opportunités professionnelles
L'un des services pratiques offerts dans la plupart des pays exportateurs lorsque
il s'agit de projets, de coentreprises ou d'opérations similaires réelles ou potentielles
est l'information donnée par les institutions gouvernementales, le commerce ou l'exportation
conseils ou organismes similaires. Le but de ce service est de diffuser
ces informations parmi les milieux d'affaires du pays, recueillies
par ou par l'intermédiaire de leurs ambassades, consulats ou représentants commerciaux autour
le monde, souvent en combinaison avec des informations fournies par des multinationales
banques de développement ou institutions des Nations Unies.
Lorsque ce service est disponible dans un pays, il est principalement limité aux
communauté d'affaires locale pour donner un avantage concurrentiel et, par conséquent,
les entreprises doivent normalement s'enregistrer sous une forme quelconque, parfois avec un
profil de leur propre entreprise, pour recevoir des informations de marchés spécifiques
dans le monde en rapport avec leurs produits/services. Ces informations peuvent
être fourni en tant que service Internet gratuit ou en tant que service payant.
Les informations peuvent être divisées en différentes catégories, telles que :
●● opportunités spécifiques du secteur privé : y compris les demandes de renseignements provenant de l'étranger
agents et distributeurs à la recherche de contacts d'affaires ou d'autres potentiels
opportunités trouvées localement par les délégués commerciaux en poste
à l'étranger;
●● appels d'offres ou opportunités du secteur public : y compris les invitations à présélectionner

pour les grands projets ;
●● joint-venture ou opportunités d'investissement: avec des informations sur

demandes ou possibilités de fabrication, d'investissement ou de distribution dans
Marchés à l'étranger;
●● opportunités d'affaires des agences d'aide multilatérales, avec des détails sur l'outre-mer
plans, proposés ou approuvés par des organismes de financement multilatéraux.
Pour plus d'informations sur ce service d'exportation, disponible dans certains

formulaire dans la plupart des pays, l'exportateur doit contacter l'organisation commerciale
dans leur pays.

Les IFD opèrent normalement dans des pays en développement ou émergents avec un
revenu par habitant faible ou moyen éligible à de tels investissements selon
accords internationaux (liste CAD de l'OCDE). Leurs objectifs sont de soutenir
développement économique dans le pays d'investissement tout en
accompagner les co-investisseurs de leur pays d’origine au profit de leur propre
pays.
Les projets reposent principalement sur la coopération entre des acteurs locaux réputés
partenaires et le co-investisseur étranger afin de renforcer la viabilité de
l'entreprise commune, notamment dans les petites ou moyennes productions, le commerce
ou marketing, lorsque cette combinaison de savoir-faire locaux et étrangers
comment peut être une condition préalable à son succès. La participation des IFD peut
prendre différentes formes.
Les IFD opèrent avec un large éventail d'outils d'investissement ou financiers
en fonction de chaque projet, comme des fonds propres, des prêts ou des garanties, mais aussi
instruments de quasi-fonds propres ou mezzanine tels que les actions de préférence,
prêts hypothécaires ou subordonnés et management buy-in ou buy-out. L'équité
les investissements ne sont généralement que des participations minoritaires allant de 10 pour cent
vers le haut, et avec une stratégie claire sur la façon de sortir du projet lorsqu'il est viable,
normalement dans un délai de trois à sept ans.
Les projets impliquent souvent une participation avec d'autres institutions, en particulier
principalement dans le cas de coentreprises plus importantes, puis principalement sous la forme de
partenariats avec d'autres IFD ou avec la banque multilatérale de développement
dans la région. Ils travaillent également en étroite collaboration avec les OCE officiels (crédit à l'exportation
agences) des pays investisseurs afin de tirer parti des projets dans
marchés émergents. Plus d'informations sur les IFD dans différents pays peuvent
à retrouver sur les sites suivants :
●● Association des institutions européennes de financement du développement (EDFI),

www.edfi.be ;
●● Association des Institutions Africaines de Financement du Développement (AIAFD),
www.aadfi.org ;
●● Association des institutions de financement du développement en Asie et dans les
Pacifique (ADFIAP), www.adfiap.org ;
●● Association des institutions nationales de financement du développement
Pays membres de la Banque Islamique de Développement (ADFIMI),
www.adfimi.org.
Pour soutenir les investissements à long terme à l'étranger, y compris cette forme de joint-venture,
l'agence nationale de crédit à l'exportation et de nombreux assureurs du marché peuvent fournir
couverture d'assurance aux entreprises et aux investisseurs ou directement au financement

191
banques contre les risques politiques sur les fonds propres, prêts ou garanties investis dans
le projet. Ces programmes d'assurance des investissements à l'étranger sont décrits
au chapitre 5, "Assurance des investissements".
Banques multilatérales de développement
Pendant de nombreuses années, un certain nombre de banques de développement multilatérales et régionales

ont été mis en place, dans le but principal de soutenir des projets vitaux
pour le développement économique de la région.
La plus connue de ces institutions est la Banque mondiale, qui n'est pas un
banque au sens commun, mais se compose de cinq organisations uniques, de
dont les plus connues sont la Banque internationale pour la reconstruction et
développement (BIRD) et l'Association internationale de développement (IDA).
Chaque institution joue un rôle différent mais important dans la mission principale de
la Banque mondiale, à savoir réduire la pauvreté mondiale et améliorer le niveau de vie.
La BIRD est le principal organisme de prêt et lève la majeure partie de son argent dans le
marchés financiers mondiaux en vendant des obligations de la Banque mondiale notées AAA, généralement
aux institutions financières, fonds de pension et autres gestionnaires de fonds institutionnels,
ainsi qu'aux banques centrales. La BIRD se concentre sur les revenus intermédiaires et les
pays pauvres dignes de ce nom, tandis que l'IDA se concentre sur les pays les plus pauvres de la
monde. Ensemble, ils offrent des prêts à faible taux d'intérêt, des crédits sans intérêt et des subventions
aux pays en développement pour l'éducation, la santé, les infrastructures, les communications
et bien d'autres fins.
Lors de la recherche d'opportunités commerciales dans des projets financés par le monde
Banque, il est essentiel de comprendre que les gouvernements, ou leurs départements
ou agences, dans les pays en développement, sont les emprunteurs d'argent pour
projets spécifiques et sont également responsables de l'approvisionnement. Tous les contrats sont
donc entre cet emprunteur et le fournisseur, l'entrepreneur ou le consultant.
Le rôle de la Banque mondiale est de s'assurer que le travail de l'emprunteur est bien fait,
que les procédures de passation des marchés convenues sont respectées et que l'ensemble
processus est mené avec efficacité, équité, transparence et impartialité.
La Société financière internationale, qui fait également partie du World
Groupe de la Banque, opère sur une base commerciale, offrant une combinaison de financements
(prêts, financement par fonds propres, produits de gestion des risques et financement intermédiaire).
Elle est active dans la promotion de projets de développement de l'industrie privée en
participer en tant qu'actionnaire ou prêteur à des coentreprises vitales pour le pays
et avec des perspectives raisonnablement bonnes. Le Groupe de la Banque mondiale comprend également
l'Agence multinationale de garantie des investissements (MIGA), qui garantit
risques politiques pour les investissements et les projets dans de nombreux pays en développement.
Un certain nombre de banques régionales de développement ont également été créées, sur la base
les mêmes principes que la Banque mondiale, mais avec une vocation plus régionale.
Les plus grands d'entre eux sont les pays africains, asiatiques, interaméricains et islamiques.
Les banques de développement et leurs fonds de développement pour les prêts à des « conditions souples »
à des projets d'importance particulière pour le développement régional. Ces établissements
ont également des agences de financement similaires au modèle de la SFI pour promouvoir
l'industrie au sein de leur région.
Les banques régionales de développement participent non seulement aux projets en tant que
prêteur ou garant mais souvent aussi, et plus directement, en faisabilité
études et promotion du projet lui-même, même en tant que co-arrangeur. Leur
la participation a souvent lieu avec des banques internationales et des OCE
des pays fournisseurs, mais aussi en coopération avec les collectivités locales,
qui sont souvent les emprunteurs ou les garants du prêt. Cela donne ces
projets une haute priorité politique et financière dans le pays et une
l'assurance supplémentaire aux co-partenaires, fournisseurs et créanciers qu'ils seront
financièrement assuré, non seulement pendant la phase de construction mais aussi pendant
toute la période de remboursement.
Les banques de développement ont une notation internationale élevée en raison de leur
propriété, capitalisation et antécédents financiers prouvés et peuvent donc
offrent souvent à leurs emprunteurs des conditions meilleures que celles du marché, par exemple
des taux d'intérêt plus bas et des périodes de remboursement plus longues. Cependant, ils peuvent répondre
pour une petite partie seulement des besoins de financement. Par conséquent, ils ont également
contribuer au développement de différentes formes de financement à effet de levier, telles que
comme techniques de financement co-conjointes ou parallèles avec d'autres sources de
finance, par exemple les grandes banques commerciales internationales, l'exportation spéciale
banques et organismes d'aide des pays industrialisés.
Les projets soutenus par les banques de développement sont souvent très attractifs
pour les fournisseurs potentiels, notamment parce qu'ils reçoivent un paiement en espèces par
les financements arrangés par les banques. Les règles d'appel d'offres pour les projets financés
par ou par l'intermédiaire des banques de développement peut varier, mais les appels d'offres sont souvent
réservé aux entreprises des pays membres de la banque. Cependant, la plupart
les pays industrialisés sont également membres non régionaux de ces banques et
leurs entreprises nationales sont ainsi éligibles pour soumissionner même pour des
contrats.
Il n'entre pas dans le cadre de ce livre de décrire ces évolutions
banques en détail, bien que la Banque européenne de développement soit décrite dans
résumé ci-dessous en raison de son lien plus direct avec le commerce international.

193

Certaines grandes banques/institutions régionales de développement
Les banques régionales de développement sont importantes pour promouvoir et soutenir

des transactions commerciales internationales plus importantes et des projets dans leurs
Régions. Vous trouverez de plus amples informations sur leurs activités sur leur
sites Internet. Il est recommandé au vendeur négociant dans les zones couvertes par
ces institutions étudient ces sites Web, car ils fournissent souvent de précieux
informations et liens vers d'autres institutions locales :
Banque africaine de développement (BAD) www.afdb.org
Fonds africain de développement (FAD) www.afdb.org
Banque asiatique de développement (BAD) www.adb.org
Fonds asiatique de développement (FAD) www.adb.org/ADF
Banque européenne pour la reconstruction et www.ebrd.com

Développement (BERD)
Banque européenne d'investissement (BEI) www.eib.org
Fonds européen d'investissement (FEI) www.eif.org
Banque interaméricaine de développement www.iadb.org

(BID/BID)
Banque internationale pour la reconstruction www.banquemondiale.org
et développement (BIRD)
Banque mondiale
Développement international www.worldbank.org/ida
(IDA), Banque mondiale
Société financière internationale www.ifc.org
(SFI), Banque mondiale
Banque islamique de développement www.isdb.org
Garantie d'investissement multinationale www.miga.org

Agence (MIGA), Banque mondiale
Banque nordique d'investissement www.nib.int

Banque européenne pour la reconstruction et le développement

(BERD)
La BERD, établie à Londres en 1991, est une banque de développement dotée d'un
profil quelque peu différent des autres banques de développement et donc
probablement plus pertinent pour les exportateurs et les fournisseurs de la plupart des pays
impliqués dans le commerce ordinaire ainsi que pour les investisseurs dans les 30 pays où
il fonctionne actuellement.
La banque appartient aux pays membres de l'OCDE et à de nombreux
pays émergents, l'Union européenne et l'European Investment
Banque, et dispose d'un capital de base de 30 milliards d'euros. Son principal objectif est de soutenir
pays d'Europe centrale à l'Asie centrale, y compris de nombreux anciens pays soviétiques
républiques, ainsi que les régions du sud et de l'est de la Méditerranée. Il décrit son
objectif comme suit :
Fournir un financement aux banques, aux industries et aux entreprises, à la fois dans de nouvelles entreprises
et des investissements dans des entreprises existantes. Il travaille également avec des entreprises publiques
entreprises, pour soutenir la privatisation, la restructuration des entreprises publiques et
amélioration des services municipaux ... et promouvoir des politiques dans ces pays
qui renforcera l'environnement des affaires.
La BERD est le plus grand investisseur individuel sur la plupart des marchés sur lesquels elle
fonctionne. Bien que l'un de ses cœurs de métier soit le financement de grands projets,
il est également impliqué dans de nombreux autres domaines. Financement par la BERD du secteur privé
projets va généralement de 5 millions d'EUR à 250 millions d'EUR,
forme de prêt ou de capital. Les petits projets peuvent être financés par des
intermédiaires ou par le biais de programmes spéciaux pour les petits investissements directs
dans les pays les moins avancés.
Outre différentes formes de projets, la banque s'est également impliquée
dans plusieurs centaines de milliers de petites transactions supplémentaires, favorisant
les petites entreprises en particulier, cruciales pour soutenir une économie du secteur privé
dans ces pays. Cela se fait principalement par le biais de la facilitation des échanges de la BERD
(TFP), développé pour promouvoir et faciliter le commerce international
en cofinançant et/ou en facilitant le financement national d'autres institutions financières.
ou banques, et en soutenant les banques commerciales locales, les fonds d'investissement et
consortiums de crédit-bail. Grâce à ces accords, la BERD accorde un financement par prêt
et/ou garanties dont disposent ces sociétés pour des opérations nationales ou internationales.
le commerce, couvrant un large éventail de biens et de services, y compris les biens de consommation,
matières premières, équipements, machines et construction ainsi que des
et autres soutiens. Depuis son lancement en 1991, le programme a initié
plus de 16 000 transactions commerciales de ce type, évaluées à environ 10 milliards d'euros.
195
Conditions de 08
Paiement
Modalités de paiement et gestion de la trésorerie
A travers les conditions de paiement, l'objectif des deux parties est d'optimiser
l'issue et la rentabilité de l'opération dans le cadre d'un
niveau de risque établi et acceptable. Cependant, du point de vue du vendeur,
les conditions de paiement peuvent également être utilisées comme argument de vente supplémentaire pour
renforcer leur avantage concurrentiel, de la même manière que d'autres parties du
Contrat. Il est donc important de comprendre la structure des termes de
paiement et comment ils pourraient être utilisés en conjonction avec des garanties, différents
formes de solutions de financement et d'assurance-crédit à l'exportation distinctes. Tel que
cadre soulève également la question de savoir comment utiliser les ressources en capital
la manière la plus efficace. Quiconque contrôle ces questions sera un meilleur
négociateur et capable de mener des affaires plus rentables.
Dans la plupart des cas, une gestion efficace de la trésorerie implique de minimiser l'utilisation des
capital tout en utilisant les ressources disponibles pour soutenir le
coeur de métier de l'entreprise. Une bonne gestion de la trésorerie pourrait, par exemple,
impliquent que le vendeur offre à l'acheteur un crédit fournisseur à moyen terme afin
être plus compétitif, à condition que le risque soit réduit et que ce crédit
est jugé nécessaire pour être compétitif.
Une gestion de trésorerie efficace pourrait également inclure le vendeur prenant la décision
retarder, restructurer ou annuler une transaction si la structure de risque est en dehors d'un
niveau acceptable, par exemple si l'acheteur ne remplit pas une partie du contrat
par l'émission tardive ou incorrecte d'une lettre de crédit. C'est pourquoi la structure et
le libellé des conditions de paiement est si important – en particulier lorsque
les choses ne se développent pas comme prévu et lorsque les deux parties commencent à
scruter la formulation. Il ne doit jamais y avoir de doute quant à la façon dont le vendeur,
par exemple, peut ou peut agir dans différentes situations sans risque de dommages,
appels en garantie ou autres contre-mesures de la part de l'acheteur.
C'est grâce à la structuration et à la formulation correctes des conditions de paiement,
en conjonction avec tout arrangement de sécurité supplémentaire, que les deux parties
Figure 8.1 Conditions de paiement et leurs composants potentiels

International Documentaire Des lettres
Paiements Collections é
de cr dit

Étranger Devise
Échanger La gestion

é à l'exportation

Risque commercial Conditions de Cr dit
Évaluation Paiement Assurance

Obligations et Projet
Garanties Finance

International Transfrontalier
Alternatives é é
March s mon taires Location

devrait être en mesure de déterminer, à l'avance et avec une grande précision,

quand, où et comment le paiement sera effectué. Cela déterminera également ce que
des ressources en capital sont nécessaires au cours des différentes phases de la transaction,
qui est à la base de toute gestion de trésorerie, notamment à l'international
commerce où certains éléments de risque sont plus difficiles à évaluer.
Les différentes structures de conditions pratiques de paiement présentées ci-dessous doivent
bien sûr être adapté aux conditions préalables individuelles dans chaque cas. Mais quand
le paiement peut être anticipé avec précision dans un délai restreint, il
peuvent également être intégrés dans le flux de paiement de l'entreprise à l'avance,
avec un effet optimal sur sa planification des liquidités, rendant le capital nécessaire
exigence plus facile à calculer et à financer, et tout risque de change plus facile
couvrir.
Enfin, rappelons que le vendeur doit très souvent compléter
ces conditions de paiement à l'encontre de l'acheteur avec des
dispositions afin d'obtenir la sécurité totale nécessaire pour pouvoir
entrer dans l'affaire. Ces accords peuvent impliquer des opérations monétaires, financières,
transactions de garantie ou d'assurance avec des banques, des institutions financières, des compagnies d'assurance ou des agences de crédit à l'exportation, c
Contenu des conditions de paiement

Lors de la négociation avec l'acheteur, le vendeur doit déterminer les détails
conditions de paiement à inclure dans le contrat de vente. Cela peut être compliqué
Modalités de paiement 197
processus dans lequel, initialement, les deux parties pourraient avoir des points de vue différents. Pour plus
transactions complexes, de nouveaux acheteurs ou des pays à enjeu politique accru
risque, les conditions de paiement peuvent souvent être parmi les dernières ou les plus difficiles
domaines à convenir.
Lors de l'ouverture de négociations, il est essentiel de connaître les détails de la
les conditions de paiement doivent contenir et quelles exigences minimales le vendeur
doivent respecter pour maintenir le niveau de sécurité attendu. Ces
les exigences minimales sont :
●● quand le paiement doit avoir lieu (moment du paiement);

●● où le paiement doit avoir lieu (lieu de paiement);
●● comment le paiement doit avoir lieu (méthode de paiement).
Dans le cas de plusieurs paiements, chaque partie doit être traitée comme un terme unique
de paiement – ceci s'applique également aux garanties émises dans le cadre du contrat.
Moment du paiement
Le vendeur et l'acheteur peuvent avoir des opinions différentes sur le moment où le paiement doit
avoir lieu : l'acheteur veut tirer le meilleur parti d'une situation concurrentielle
en faisant financer l'achat par le vendeur à court ou à plus long terme
crédit fournisseur à des conditions intéressantes, alors que le vendeur préférerait probablement
paiement à la livraison ou avec un paiement différé plus court couvrant les frais de port
période seulement.
Les négociations détermineront quand le paiement aura lieu, ou en
le cas de contrats plus importants ou de durées contractuelles plus longues, lorsque les différents
des paiements partiels auront lieu - à la fois avant et après la livraison - principalement
ainsi que le paiement partiel plus important à la livraison.
Cependant, la possibilité d'offrir des crédits fournisseurs est devenue de plus en plus
important comme argument de vente. Même avec de petites transactions, il est assez
normal d'offrir un crédit à court terme de 60 à 90 jours, y compris la période de
transport. Dans d'autres situations, impliquant des transactions plus importantes, le vendeur
et l'acheteur peuvent avoir un intérêt commun à ce que la transaction soit financée par
un tiers, souvent des crédits distincts de banque à banque ou de banque à acheteur. Cette
donnera au vendeur un paiement en espèces à la livraison pendant que l'acheteur recevra la banque
financement (à des conditions encore meilleures que celles qu'ils auraient pu obtenir par eux-mêmes),
qui pourrait au mieux également équilibrer totalement ou partiellement le cash-flow généré
à partir des biens achetés.
La taille de la transaction, les marchandises livrées et la durée du
le crédit discuté et la garantie pour celui-ci décideront finalement des conditions de crédit
peuvent être proposées pour combler le fossé entre les différentes visions du délai de paiement.
Lieu de paiement
La question du lieu de paiement doit être définie, car elle

détermine l'exécution des obligations de l'acheteur. Cela concerne aussi
quel mode de paiement est utilisé. Les lettres de crédit sont normalement payables soit à l'émetteur
ou la banque notificatrice. Cela signifie que l'une ou l'autre de ces banques assume la responsabilité
pour transférer le paiement au vendeur – mais seulement après les documents
ont été approuvés.
La situation est similaire lorsqu'un fonds documentaire est utilisé comme
mode de paiement - la différence étant que l'acheteur a rempli
leurs obligations lors du paiement ou de l'acceptation d'une lettre de change contre
documents à la banque collectrice. Il appartient alors à cette banque de transférer le
paiement selon les instructions émanant du vendeur.
Dans les cas relativement peu nombreux où le paiement par chèque est convenu, celui-ci doit
préciser si le vendeur acceptera un chèque commercial ou un virement bancaire
chèque (également appelé traite bancaire). Il appartient aux parties de décider
si les obligations de l'acheteur ont été remplies lors de l'envoi du chèque, lorsqu'il
a été reçu par le vendeur ou lorsqu'il a été compensé dans le système bancaire
et le paiement est disponible pour le vendeur sous forme de fonds compensés. Cela inclut le
question de savoir qui couvre le risque postal, en cas de retard ou de perte du chèque.
En cas de virement bancaire, le lieu de paiement doit être décidé par le
les parties impliquées. Le vendeur souhaite que le paiement soit reçu par sa banque
avant d'accepter que l'acheteur a rempli ses obligations de paiement,
considérant que l'acheteur peut considérer que son obligation a été remplie lorsque
ils paient le montant à leur banque locale. Pour les paiements dans la plupart des pays de l'OCDE
pays, il peut s'agir d'une différence de deux à trois jours ouvrables seulement,
avec les systèmes de transfert internationaux fiables et rapides que la plupart des banques opèrent
via le système SWIFT. Cependant, il y a d'autres raisons pour lesquelles l'endroit
de paiement doit être clairement défini.
Quel que soit le système de transfert utilisé, un paiement hors d'un pays peut
dépendre des réglementations monétaires ou être retardée pour d'autres raisons. Ceux-ci pourraient
comprennent une manipulation incorrecte ou des pratiques lentes en général, des grèves bancaires ou d'autres
formes de force majeure, ou simplement instructions de paiement insuffisantes ou incorrectes
de l'acheteur, ce qui pourrait entraîner un long délai.
La question de savoir où l'acheteur remplit ses obligations de paiement en
le lien avec les conditions de paiement en compte ouvert est toujours l'affaire des parties
être d'accord. Si un tel accord n'est pas conclu, des différends peuvent survenir ultérieurement et peuvent
doivent alors être décidées par la loi applicable. Dans la plupart des pays, la loi
stipule que la dette doit être payée au domicile du créancier, à savoir
le vendeur. Il est donc également dans l'intérêt de l'acheteur que le lieu de paiement
est indiqué dans les termes du contrat, en particulier avec des montants plus importants, lorsque
l'intérêt de tous les jours est important.
Le lieu de paiement doit donc être défini comme se trouvant dans les locaux
de la banque et du numéro de compte choisis par le vendeur, ainsi que les
Les codes SWIFTBIC doivent toujours être inclus dans les conditions de paiement pour sécuriser
transfert précis et rapide.

Résumé de la structure des conditions de paiement
Vous trouverez ci-dessous la structure de base de certains des plus couramment utilisés.
conditions de paiement, regroupées par ordre d'avantage pour le vendeur.
Tableau 8.1
Conditions de paiement Commentaires

A : Paiement avant la livraison

1. Sans acompte 1. Offre la plus haute sécurité pour
garantie. le vendeur.
2. Contre avance contractuelle 2. Comme ci-dessus, sur la base des
garantie de paiement. exécution du contrat.
3. Contre une avance « à la demande » 3. Offre moins de sécurité au vendeur
garantie de paiement. (alternative rarement utilisée).
B : Paiement à la livraison
1. Lettre de crédit, documents 1. Haute sécurité – en fonction de

contre paiement. la force de la banque émettrice
– et si confirmé ou non.
2. Collecte documentaire, 2. En fonction de l'acheteur
documents contre paiement. honorer les documents - et
quels documents sont inclus.
C : Paiement après livraison
1. Lettre de crédit, documents 1. Même sécurité que B mais avec

contre acceptation. paiement ultérieur.
2. Paiement sécurisé par paiement 2. La sécurité dépend de la
garantie. banque émettrice et le libellé de
la garantie.
3. Collecte documentaire, 3. Comme B , mais après la sortie de
documents contre acceptation. documente le risque uniquement sur
l'acheteur jusqu'au paiement.
4. Virement bancaire. 4. Risque sur l'acheteur jusqu'au paiement.

Modes de paiement
Le mode de paiement dépend du rôle des banques impliquées et affecte
la sécurité offerte à la fois à l'acheteur et au vendeur. Comme décrit au chapitre 2,
"Différentes méthodes de paiement", les paiements peuvent, en principe, être divisés en
deux grandes catégories : les « paiements propres » et les « paiements documentaires ».
Les paiements propres (virements bancaires et chèques bancaires ou d'entreprise) sont
principalement utilisé lorsque les parties ont convenu d'un paiement à compte ouvert
termes, ce qui signifie que l'acheteur doit payer conformément au contrat après
réception de la facture du vendeur précisant la date de paiement. Avec l'absence
de toute autre sécurité de paiement, paiements nets (principalement virements bancaires)
sont régulièrement utilisés dans les pays industrialisés ou voisins ou dans
conjointement avec d'autres garanties, par exemple une assurance-crédit.
Les paiements documentaires sont utilisés dans des situations autres que celles
mentionné ci-dessus, lorsque le besoin de sécurité supplémentaire est plus important, que ce soit
la raison sous-jacente est l'acheteur ou son pays, la nature ou la taille du
transaction individuelle ou l'itinéraire ou la durée du transport. Le documentaire
les paiements sont répartis en encaissements documentaires (encaissements bancaires), lorsque
l'acheteur doit payer ou accepter une lettre de change pour avoir accès au
documents à encaisser, ou lettres de crédit où le vendeur est également assuré du paiement
si les documents présentés sont conformes aux termes de la L/C.
structure des conditions de paiement

En fonction du moment, du lieu et de la manière dont un paiement doit être effectué, les parties peuvent, en
principe, concevoir de nombreuses combinaisons différentes. Exemples de certains fréquemment
les conditions de paiement utilisées sont indiquées ci-dessous, indiquant ce qu'elles doivent contenir,
comme plate-forme pour les adapter davantage en fonction de la situation spécifique.
Aucun exemple n'est donné pour l'utilisation de chèques car ce mode de paiement est
pas fréquemment utilisé dans le commerce international et n'a pas d'avantage principal sur
un virement bancaire. Toutefois, si le paiement par chèques d'entreprise devait être
autorisé par le vendeur (comme cela est parfois pratiqué par les gros acheteurs en raison de
ses avantages de gestion de trésorerie), ou le paiement par chèque bancaire, ce
doit être convenu entre les parties au cas par cas, puis suivre
la structure de base et le libellé du virement bancaire, comme indiqué dans l'encadré ci-dessous.
Virement bancaire (remise bancaire)

Pour s'assurer que le paiement sera reçu par la banque du vendeur à l'échéance, il est
à l'acheteur d'organiser le paiement via sa banque locale quelques jours
avant cette date. La possibilité de percevoir des intérêts de retard pour des durées plus courtes
délais est souvent limitée dans la pratique, mais la simple mention de celle-ci aurait pu
un effet positif sur les délais de paiement. (Voir aussi l'exemple ci-dessous, où le
la transaction sur compte ouvert est garantie par une garantie bancaire distincte.)

Structure des conditions de paiement basées sur le virement bancaire
dans le trading en compte ouvert
«Paiement par virement bancaire, qui aura atteint (nom et

adresse de la banque choisie par le vendeur, avec tous les détails du code SWIFTBIC
et/ou numéros de compte client), au plus tard 90 jours à compter de la date de
facture, qui doit être la même que la date d'expédition. Intéressé par
les arriérés à x % par an sont imputés à partir de la date d'échéance jusqu'à la réception du paiement.'

garantie bancaire
En tant que garantie supplémentaire couvrant la vente à compte ouvert, les conditions de paiement
pourrait stipuler que l'acheteur doit constituer une garantie bancaire couvrant
obligations de paiement conformément au contrat – en particulier si la transaction
comprend un crédit fournisseur plus long.
Une garantie bancaire doit être émise dans le cadre des limites de crédit existantes avec
la banque de l'acheteur mais cela devrait, en réalité, venir sans risques supplémentaires
pour l'acheteur (dans le cas d'une garantie conditionnelle), à condition qu'il remplisse
obligations de paiement déjà convenues. Une telle clause pourrait avoir le libellé
indiqué dans l'encadré ci-dessous.

Structure des conditions de paiement combinées avec une banque
garantie
«L'acheteur doit constituer une garantie de paiement émise par ... (le nom de
la banque de l'acheteur) pour USD (montant) - en faveur du vendeur, couvrant le
obligations de paiement de l'acheteur conformément au contrat. La garantie sera
avisé par ... (le nom de la banque du vendeur) et doit avoir atteint
cette banque au plus tard 30 jours à compter de la date du contrat et être valable 30 jours
à compter de la dernière livraison comme stipulé dans le contrat.

Cette formulation, faisant référence au contrat de vente sous-jacent, en fait un

garantie conditionnelle, payable uniquement après accord du demandeur (l'acheteur
dans ce cas) ou après que la banque émettrice a été convaincue que l'acheteur a
manqué à ses obligations contractuelles de paiement.
Encaissement documentaire (encaissement bancaire)

En précisant la banque d'encaissement choisie chez l'acheteur, les documents
peuvent souvent être envoyés directement à cette banque par la banque du vendeur sans délai.
À moins que la banque de l'acheteur ne soit pas une banque locale particulièrement petite, il est normalement
avantageux pour le vendeur d'accepter d'utiliser la banque principale de l'acheteur, où le
l'acheteur peut également avoir à donner de bonnes raisons pour retarder indûment le paiement ou
acceptation. Cependant, il devrait également être avantageux pour l'acheteur d'avoir
les documents envoyés directement à leur propre banque.

Structure des conditions de paiement basée sur le documentaire
le recueil
'Paiement par encaissement documentaire à la première présentation des documents

par (nom complet et adresse de la banque choisie au domicile de
l'acheteur, où les documents doivent être présentés).
« Le paiement doit être effectué sur présentation des pièces suivantes
documents :
●● lettre de change à vue tirée sur ... (l'acheteur);
●● facture en trois exemplaires ;
●● certificat d'origine délivré par ... ;
●● police d'assurance, émise par ...., couvrant ... (valeur et risques);
●● ensemble complet de connaissements propres à bord, endossés en blanc.
'Tous les frais d'encaissement (alternativement, les frais bancaires hors frais du vendeur
pays) doivent être payés par l'acheteur. Des intérêts moratoires à x % pa seront
être facturé sur les paiements en retard et doit être payé avec le
document.'

Il est important de convenir à l'avance des documents dont l'acheteur a besoin et

il appartient également à l'acheteur de décider si des détails supplémentaires doivent être inclus ;
par exemple, la dernière date d'expédition, le port de chargement et la destination dans le
le connaissement ou les instructions d'endossement pour l'expédition et l'assurance
documents. Cependant, des spécifications trop détaillées ne sont pas nécessairement
bénéfique pour le vendeur, qui pourrait vouloir une certaine flexibilité dans l'expédition et
détails de la documentation (tout en respectant les stipulations du contrat).
L'expression "propre à bord" dans le connaissement dans l'exemple est
une expression standard indiquant qu'aucun dommage ou condition défectueuse
de la marchandise ou de son emballage pourrait être remarqué au moment du chargement. Comme
un titre de propriété, il doit également être endossé en blanc ou à toute autre partie
comme convenu à l'avance.
Lettre de crédit
Dans la plupart des cas, il suffit de spécifier les conditions de paiement comme indiqué dans
l'exemple L/C au chapitre 2, tant qu'il y a une référence claire à la
contrat sous-jacent. Les mêmes commentaires s'appliquent également que pour le précédent
collection documentaire.
En vertu des règles actuelles de la CCI UCP 600, toutes les lettres de crédit sont par définition irrévocables
et donc il n'est pas nécessaire de le préciser dans les conditions de paiement,
mais d'un autre côté il n'y a pas de mal à le faire. Depuis cette tradition de
faire référence à une L/C comme étant irrévocable a été si fondamental,
la pratique se poursuivra probablement encore un certain temps, mais nous avons décidé
suivre les définitions ICC dans les exemples de ce chapitre et ne pas utiliser
expression ancienne.
La lettre de crédit est souvent émise de telle manière qu'elle peut à première vue sembler
être conforme au contrat, mais contient néanmoins des détails mineurs
qui pourraient rendre difficile pour le vendeur le respect total de ses conditions,
ou créer de l'incertitude si ce sera le cas plus tard. Dans cet exemple (voir encadré
au verso), le vendeur s'est donc réservé le droit d'avoir un
les modifications apportées afin de pouvoir se conformer aux termes de la L/C,
tant qu'ils ne violent pas les détails du contrat de vente sous-jacent
entre les parties.

Structure des conditions de paiement sur la base d'une lettre de
le crédit
"Paiement par lettre de crédit, payable à vue avec et confirmée par ...
(la banque notificatrice convenue). La lettre de crédit est émise par ... (le
banque émettrice convenue) et doit être parvenu à la banque notificatrice en la forme et
substance acceptable par le vendeur conformément au contrat, non
plus de 60 jours à compter de la date du contrat.
"La lettre de crédit, qui doit faire référence au contrat de vente
numéro et date, est valable trois mois et payable contre
Les documents suivants:
●● lettre de change à vue, tirée sur la banque notificatrice;

●● liste de colisage;
●● certificat d'origine, délivré par ..., couvrant ...;

●● ensemble complet de connaissements maritimes propres à bord, endossés en blanc et
indiquant (date d'expédition, ports, etc.).
«Les expéditions partielles et les transbordements ne sont pas autorisés. frais bancaires
hors du pays du vendeur sont à la charge de l'acheteur.

Tant l'accord détaillé concernant la lettre de crédit que le traitement ultérieur

des documents nécessitent un degré élevé de soin afin que le vendeur obtienne
avantages et la sécurité sur lesquels repose la transaction.
Malheureusement, il est très courant pour les acheteurs, en particulier dans les pays en développement
pays, de sous-estimer largement le temps qu'il faut pour obtenir tous les
approbations et autorisations afin que la banque émettrice puisse émettre la lettre de crédit.
Ce retard affectera immédiatement le vendeur et son planning de production
et livraison. À un moment donné, une décision peut également devoir être prise
entre avoir à prendre des frais supplémentaires sans avoir la sécurité sur
sur lequel se fonde la transaction, ou de reporter la production, la livraison ou
certaines autres obligations, et le vendeur doit se réserver le droit de le faire selon
au contrat.
Dans cette optique, il est crucial que tous les délais et obligations de livraison
convenues par le vendeur ne reposent pas uniquement sur la date du contrat, mais également sur
le moment où le vendeur a reçu et approuvé la L/C, et que le vendeur
propres obligations n'entreront en vigueur que lorsque cela aura été réalisé.

Conditions de paiement composites
Avec des transactions plus importantes sur des périodes plus longues, il est tout à fait normal que le paiement
à diviser en acomptes afin de satisfaire les deux parties. La com-
combinaison de la taille de la transaction et du délai entre la livraison
par le vendeur et l'acceptation définitive par l'acheteur pourrait sinon entraîner
des risques inacceptables et des conséquences sur la liquidité pour l'une ou les deux parties.

Structure des conditions de paiement composites simples
'Dix (10) pour cent de la valeur du contrat par virement bancaire à

reçu par ... (la banque notificatrice ci-dessous) au plus tard 30 jours à compter de
Contrat. Le montant doit être payé au vendeur contre une avance
garantie de paiement délivrée par la banque notificatrice en faveur de l'acheteur,
selon le texte de la page xx du contrat.
'Soixante-quinze (75) pour cent de la valeur du contrat à la livraison par
lettre de crédit, payable à vue auprès de ... (la banque notificatrice convenue). La
la lettre de crédit est émise par ... (la banque émettrice convenue) et doit
sont parvenus à la banque notificatrice dans une forme et un fond acceptables pour la
vendeur conformément au contrat, au plus tard 45 jours à compter de la date
du contrat. La lettre de crédit, qui doit faire référence à la
numéro et date du contrat, est valable trois mois et payable
contre les documents suivants :
●● certificat d'origine, délivré par ..., couvrant ...;

« La lettre de crédit autorise les expéditions partielles et les transbordements.

'Quinze (15) pour cent de la valeur du contrat lors de l'installation signée
certificat, délivré par (le nom d'une société de contrôle et d'inspection agréée
par les parties) être parvenu à (la banque notificatrice) au plus tard 30 jours
d'une telle signature.
'Tous les frais bancaires en dehors du pays du vendeur sont à la charge de l'acheteur.'

Le risque pour le vendeur peut augmenter en raison de la nature du produit et

la taille de la transaction, en particulier si les biens sont fabriqués sur mesure avec un
long délai entre la production et la livraison finale. Cependant, l'acheteur
prendra également un risque commercial accru en cas de paiement
effectuée avant la réception définitive de la livraison. Les conditions de paiement construites
autour de ces transactions suivra donc la séquence du contrat
lui-même, à compter de la date du contrat, des délais de production et de livraison, d'installation, de test
cours, acceptation par l'acheteur et périodes de garantie finales. De tels termes sont
souvent associées à différentes formes de garantie couvrant à la fois le vendeur
et les obligations mutuelles de l'acheteur pendant cette période.
En ce qui concerne les machines et équipements, il est relativement courant que
le paiement avant la livraison et à / après l'achèvement varie entre
10 et 15 % afin d'atteindre un équilibre raisonnable entre
parties, avec un paiement principal à la livraison d'environ 75 pour cent.
Comme on peut le voir dans l'exemple ci-dessus, rien n'est mentionné sur
confirmation de la L/C dans ce cas. Ce qui indiquerait que le vendeur est
satisfait de la solvabilité de la banque émettrice et du risque politique
ce pays. Dans cet exemple, les parties ont également convenu de laisser un
la société d'inspection a le dernier mot lorsque le dernier paiement doit être libéré,
qui sera également le moment où le vendeur aura rempli ses obligations contractuelles
obligations. Des instructions séparées, convenues par les deux parties, doivent être données
à la société d'inspection d'effectuer une telle inspection.
L'exemple ci-dessous montre des conditions de paiement combinées à un contrat à long terme.
crédit fournisseur. Une fois libérées, les factures ne seront pas couvertes par la L/C
mais par une garantie distincte de la banque émettrice, émise directement sur les effets.
On peut également présumer que le vendeur dispose d'une offre ferme complémentaire d'un
banque ou une maison de forfaitage pour escompter les factures sans y avoir recours à
leur libération. Toutefois, le libellé des conditions de paiement doit toujours être
vérifié par rapport à une telle offre afin que le vendeur puisse être absolument sûr que
toutes les conditions peuvent être remplies lors de la présentation des factures à escompter.

Structure des conditions de paiement composites combinées
avec un crédit fournisseur à long terme
'Cinq (5) % de la valeur du contrat avant la livraison, par virement bancaire

qui sera parvenue à ... (la banque notificatrice ci-dessous) au plus tard 30 jours
à compter de la date du contrat. Le montant sera versé au vendeur contre une condition
garantie de paiement anticipé en faveur de l'acheteur, émise par cette banque.


'Dix (10) pour cent de la valeur du contrat à la livraison par lettre de
crédit, payable à vue et confirmé par (la banque notificatrice convenue).
La lettre de crédit est émise par (la banque émettrice convenue) et doit
sont parvenus à la banque notificatrice dans une forme et un fond acceptables pour la
vendeur conformément au contrat, au plus tard 45 jours à compter de la date
du contrat. La lettre de crédit est valable trois mois et est
payable contre les documents suivants :
●● certificat d'origine, délivré par ..., indiquant ...;
●● police d'assurance, émise par ..., endossée en blanc, couvrant (risques, valeur,
à payer, etc.) ;

« La lettre de crédit autorise les expéditions partielles mais pas les transbordements.
'Quatre-vingt-cinq (85) pour cent de la valeur du contrat après livraison par
10 lettres de change, de même montant et payables semestriellement, tirées sur
et accepté par l'acheteur, avalisé par ... (la banque émettrice) et fourni
avec – ou couverts séparément par – une garantie de transfert par la banque centrale
du .... Les effets sont déposés en dépôt auprès de (la banque notificatrice) au
même temps que la lettre de crédit est émise. Dans chaque facture doit être inclus
intérêt à x % pa calculé jusqu'à son échéance finale.
«Les traites sont entièrement négociables et payables en ..., et la lettre de
le crédit doit contenir des instructions irrévocables selon lesquelles les factures doivent être
remis au vendeur lorsque 90 % de la valeur du contrat aux termes
L/C a été décaissé. Avant de débloquer les effets, la banque notificatrice doit
fournir les factures avec la signature vérifiée du vendeur et l'endossement en blanc
mais aussi avec la date d'échéance respective, la première facture arrivant à échéance six
mois après la date à laquelle 90 % ont été décaissés en vertu de la lettre
crédit et le reste arrivant à échéance successivement semestriellement par la suite.
'Tous les frais bancaires en dehors du pays du vendeur sont à la charge de l'acheteur.'

La conception finale des conditions de paiement
L'objectif principal des conditions de paiement est d'établir l'obligation de paiement.

gations de l'acheteur, y compris quand et comment elles se produisent par rapport à la
obligations de livraison du vendeur. Cette analyse de risque a été minutieusement traitée
dans les chapitres précédents, ainsi que la fonction des conditions de paiement et
également les aspects de liquidité et les exigences de fonds propres nécessaires à la conclusion
de la transaction. En réalité, il existe bien sûr de nombreux autres facteurs qui
le vendeur doit tenir compte, notamment, de la concurrence à laquelle il peut s'attendre
remporter le contrat.
Tous ces aspects aideront finalement le vendeur à décider quelles conditions de paiement
ils devraient inclure dans l'offre ou proposer dans les négociations. Pourtant les termes
des paiements ne sont qu'un aspect du contrat qui doit être négocié.
Les deux parties évalueront toutes ces parties différemment et doivent être prêtes à
compromis sur certaines questions.
La structure et la conception finales dépendront donc également de la volonté du vendeur
évaluation de l'importance de l'opération et de sa rentabilité potentielle en
rapport aux risques encourus. Ce faisant, il testera également leur capacité à
couvrir ces risques grâce à des conditions de paiement combinées à des
assurances et garanties. Le vendeur qui a cette connaissance pourra
faire des affaires internationales meilleures, plus rentables et plus sûres
transactions.
L'expérience antérieure est importante lors de la préparation des évaluations des risques et
décider des conditions détaillées de paiement, mais il est tout aussi important de
connaître la pratique normale dans différents pays afin de frapper le droit
équilibre dans une offre compétitive à l'acheteur.
De nombreuses banques disposent d'un réseau complet de succursales, filiales,
affiliés ou correspondants dans la plupart des pays, ainsi qu'un flux constant de
les paiements internationaux et les opérations documentaires qui transitent par
leurs affaires chaque jour. Cela leur donne une bonne image de l'établissement
pratiques commerciales et des méthodes de paiement utilisées, mais aussi
l'expérience d'autres exportateurs nationaux dans différents pays.
209
L'exportation 09
devis
Le traitement des détails de la cotation à l'exportation sort du cadre de cette

manuel; il existe d'autres publications entièrement consacrées à ce sujet. La
Le but de ce dernier chapitre est uniquement de montrer comment les modalités de paiement et
les domaines connexes tels que les garanties et la couverture d'assurance distincte, le cas échéant, doivent
être intégré et lié à toutes les autres parties de la citation.
La cotation réelle peut être la première présentation écrite de l'exportateur
l'entreprise et ses produits, et comme dans bien d'autres circonstances, le premier
l'impression sera souvent durable. En tant que tel, il est important que la citation
ation reçoit les informations pertinentes pour en faire un instrument de vente en soi ;
il est tout aussi important de lui donner une forme structurée car c'est aussi le
suggestion du vendeur à un contrat de vente juridiquement contraignant.
Le devis en tant qu'instrument de vente est similaire à tout autre contact avec
un nouveau partenaire commercial potentiel dans un autre pays, souvent avec des
la langue et la culture d'entreprise. Il est évident que plus ce
différence, plus il est important que cela se reflète dans la structure et
présentation de la citation, mais aussi que le texte, les expressions commerciales
et le vocabulaire sont clairs, définis et indiscutables.
Le contexte de la citation peut être très différent, couvrant chaque
situation imaginable à partir de la réception d'une demande formelle de soumission d'un quota-
d'un ancien client à un premier contact initial avec ce qui pourrait être un
acheteur potentiel, et la réponse du vendeur doit refléter la réalité
situation.
Dans le cas d'une demande formelle de soumission d'un devis, souvent mentionnée
comme un appel d'offres, ceux-ci sont souvent structurés comme une offre "inversée", c'est-à-dire
l'acheteur potentiel spécifie lui-même les marchandises, les quantités et les qualités,
les conditions de paiement et les conditions de livraison, et même le délai de soumission
la citation. Dans de tels cas, le vendeur peut tenir pour acquis que l'acheteur a
a également invité d'autres concurrents à soumettre des devis où la seule variable,
ou l'un des rares de toute façon, c'est le prix. De telles demandes sont les plus courantes - et
peut-être le plus efficace - pour les produits ou services qui sont aussi standardisés
ou identifiables que possible afin de rendre les cotations comparables.
Figure 9.1 Résumé du processus de commande d'exportation

é é
G n ral March é Entreprise Direct
commercialisation rechercher connaissances Contactez

Communication interactive vendeur/acheteur

1, 2, 3
Devis

4
Ordre

5
Confirmation de commande

Procédures de pré-livraison
Production > Préparation export > Assurance > Douane > Transport

Obligations après livraison
Installation etc > Paiement > Garanties
Remarques:
1 Toutes les cases ombrées représentent des actions qui ont ou peuvent avoir des conséquences juridiques.
2 Parfois, une « facture pro forma » est émise, ce qui peut être la première étape avec seulement quelques détails tels que
que la spécification des marchandises, l'expédition et le prix, mais seul le devis lui-même contient tous les détails à former
un contrat de vente légal. Les factures pro forma peuvent également être utilisées par l'acheteur lors d'une demande de
licence d'importation, l'ouverture d'une lettre de crédit ou la recherche de fonds.
3 La citation peut également être précédée d'une « lettre d'intention » ou d'une « lettre d'entente » sans
un engagement légal, étant plutôt une obligation morale de procéder et de remettre le devis ultérieurement
stade, peut-être après que certaines formalités ou restrictions aient été réglées.
4 La légalité de la commande dépend de l'autorité des signatures, et en cas de doute ou non
contrôlable par d'autres moyens, le vendeur doit attendre l'ouverture de la lettre de crédit, qui est la
mode de paiement le plus probable si le vendeur a de tels doutes. La boîte est de couleur ombrée à
cette étape, car si la commande est sans aucune restriction ou "sous réserve de...", un accord légal alors
existe entre les parties.
5 La confirmation de commande n'ajoute rien à l'accord légal ; c'est juste une confirmation de son existence.
Le devis export 211
D'un autre côté, la demande de prix peut réduire les chances pour l'acheteur potentiel
de recevoir des offres alternatives et innovantes qui auraient pu leur convenir même
meilleur. Cependant, ces appels d'offres restreints sont plus courants dans le cadre de plus grands
projets et/ou en plus grandes quantités et valeurs, et ne seront pas spécifiquement
traitées dans ce chapitre.
Le contexte le plus courant, cependant, est les efforts de marketing antérieurs ou
connaissance métier, menant en différentes étapes jusqu'à une analyse détaillée et spécifiée
intérêt, avec des contacts interactifs entre les parties jusqu'à la cotation et
ordre, comme le montre la figure 9.1.
En plus d'être un instrument de vente, le devis est ou peut être aussi un
instrument juridique en lui-même, selon sa formulation spécifique. Si c'est sans
restrictions ou conditions, et est alors accepté sous cette forme par l'acheteur,
un contrat juridiquement contraignant existe entre les parties à compter de cette date.
Dans de nombreux cas, c'est ce que le vendeur veut réaliser, mais sans aucune contrainte.
ditions ci-jointes, la formulation initiale correcte et les détails de la citation
sont encore plus importants si des litiges ultérieurs et des réclamations potentielles doivent être
évité. Cela s'applique en particulier au libellé des conditions de paiement,
qui pourrait autrement placer le vendeur dans une situation inattendue et potentiellement dangereuse
situation à un stade ultérieur.
Le premier exemple ci-dessous illustre un devis d'un vendeur à Singapour
à un acheteur algérien. Dans l'évaluation des risques décrite au chapitre 1, nous
supposons que le vendeur a opté pour une forme solide de lettre de crédit.
Le paiement est ainsi garanti par la banque, mais ne le restera que
si le vendeur peut ultérieurement remplir toutes les conditions de la lettre de crédit lorsqu'elle est émise par
la banque de l'acheteur. Comme cela a également été souligné au chapitre 8, la L/C peut
bien être ouvert selon les stipulations générales du devis, mais
contiennent encore des détails que le vendeur ne peut pas remplir, ce qui peut potentiellement détruire-
le caractère de garantie de la L/C. Il se peut qu'il ne trouve pas de contact direct
expédition au port de destination dans le délai spécifié ou tout autre
exigence supplémentaire dans la lettre de crédit qu'il ne peut pas remplir.
C'est la raison pour laquelle, dans notre exemple, nous avons essayé d'être aussi flexibles que
possible, non seulement explicitement que le transbordement soit autorisé, mais aussi
y compris la protection beaucoup plus large selon laquelle la lettre de crédit devrait être émise "en
détail acceptable pour le vendeur ». Cette insertion n'est pas en soi une restriction de
le devis comme mentionné ci-dessus, mais sert de protection pour le vendeur
pouvoir réellement utiliser la sécurité de paiement qu'il tient pour acquise lorsqu'il
soumission du devis. On peut soutenir que de telles questions auraient
été réglé entre les parties de toute façon, mais l'expérience pratique dit
nous ce n'est pas toujours le cas.

Lamjassa Mohammed ed Fils Singapour, le 24 mars 2016
17 Rue Mekki Ali
30592Alger
Algérie
A l'attention de Monsieur Kihal Sherif
Devis pour systèmes d'alarme, notre Réf S20984
Cher Monsieur Chérif
Nous nous référons à votre lettre du 10 mars 2016 et voulons vous faire le
offre suivante pour notre système d'alarme type Soundstrong 1400. Cependant, dans
afin de répondre à votre demande pour pouvoir choisir et modifier
différents niveaux de sensibilité sur chacune des unités, vous trouverez en Annexe 1
la description technique détaillée avec ces modifications incorporées,
qui est le même que celui remis à M. Ali El-Bakr lors de sa visite dans notre
1
entreprise le mois dernier.
Soundstrong 1400 est notre modèle le plus récent et le plus avancé dans le
gamme Soundstrong et est en production depuis le printemps dernier et
jusqu'à présent, plus de 50 000 unités ont été vendues à des clients dans plus de
30 pays à travers le monde, dont l'Algérie et d'autres pays d'Afrique du Nord
des pays.
La flexibilité dans les domaines où il doit être utilisé et sa fiabilité même

les circonstances les plus difficiles sont inégalées, et comme le montre
Monsieur El-Bakr, nous avons des unités Soundstrong qui fonctionnent sans interruption depuis
plus de huit ans sans problème dans notre laboratoire sous des conditions extrêmes
Conditions environnementales. Nous sommes donc tout à fait à l'aise d'inclure
une garantie de qualité de cinq ans dans notre offre, dont les détails doivent être
trouvé dans l'annexe 2.2
Devis
Quantité : 350 unités de Soundstrong 1400 avec des

l'équipement requis, spécifié dans la pièce jointe 3.
Prix : 175 USD par unité, incl. au-dessus de l'équipement supplémentaire

Le devis export 213

Conditions de paiement : paiement par lettre de crédit à vue en USD,
émis par la Banque Extérieure d'Algérie, Alger sous la forme
et substance acceptable pour le vendeur dans les 30 jours
dès la commande, à prévenir, payable avec et
confirmé par Commercial Bank, Ltd, Singapour.
La L/C est valable trois mois. Transbordement
être autorisé. Les frais bancaires en dehors de Singapour doivent être
payé par l'acheteur.3
4
Conditions de livraison : CIF Alger, Incoterms 2010.
Livraison : Expédition depuis Singapour dans un délai d'un mois à compter de
acceptation de L/C.5
Emballage : Les marchandises seront emballées pour l'exportation avec deux unités
par carton et 50 cartons par caisse en bois.
Conditions générales : Orgalime S 2012, loi britannique et juridiction applicable.
Validité : Ce devis est valable pour votre acceptation jusqu'au
10 mai 2016.
Nous espérons que ce devis vous intéressera et serons en contact avec

bientôt, si vous avez des questions.
Cordialement votre
Alarmes Sundale Ltée
Roger B. Staines Stephen Sayers

Directeur Général Adjoint Responsable Export

Commentaires liés aux modalités de paiement seulement
1 Le pays de l'acheteur, la distance de transport et la valeur de la transaction auraient justifié une forte L/C
dans tous les cas, mais sont encore plus importantes en cas de livraisons sur mesure.
2 La garantie est dans ce cas délivrée par le vendeur séparément des conditions de paiement, et n'est pas
couvert par une garantie distincte émise par une banque, une société mère ou une autre partie.
3 Dans ce cas, aucune référence n'est faite à une licence d'importation car, si nécessaire, cela doit être organisé
par l'acheteur avant l'émission de la lettre de crédit. (Si toutefois une licence d'exportation avait été
nécessaire, cela aurait été au vendeur de s'arranger, avant le devis.) Pas de
il est fait référence aux documents à présenter, le vendeur ayant dans ce cas le droit de
approuver les détails de la lettre de crédit lors de son émission, mais un accord préalable sur les documents requis
faciliter l'émission de la lettre de crédit et éviter des modifications ultérieures, entraînant des coûts et des retards supplémentaires.
4 Les conditions de livraison (CIF) sont compatibles avec les conditions de paiement (L/C).
5 La lettre de crédit admettra le transbordement, permettant ainsi à la fois l'expédition directe et indirecte
horaires, qui doivent être vérifiés par le vendeur avant l'acceptation de la lettre de crédit. A noter également que le
le délai de livraison est calculé à partir de l'acceptation et non de l'émission de la L/C.
Lorsque la communication est déjà établie entre des parties connues et

les commandes répétées sont courantes, une forme de devis plus courte sans marketing
fonctionnalités sont souvent utilisées, comme indiqué ci-dessous. Cependant, il est toujours important
de relier le prix indiqué à une description détaillée des marchandises pour éviter de futurs
litiges, comme en l'espèce par le biais de pièces jointes. Toujours dans cette illustration,
seul le terme général "Lettre de crédit, détails à suivre" est spécifié comme termes
de paiement, rendant le devis en réalité sans engagement à ce
étape jusqu'à ce que les termes L/C aient été spécifiés.

Lamjassa Mohammed et Fils
Att. M. Kihal Sherif Singapour, le 24 mars 2016
17 Rue Mekki Ali
30592 Alger, Algérie Notre réf. S20984

Cher Monsieur Chérif
Se référant à votre lettre du 10 mars, nous avons le plaisir de vous faire la

offre suivante.
Description des marchandises : 350 unités de Soundstrong 1400 conformément à l'annexe 1,

équipement selon annexe 2 et garantie de qualité
conformément à l'annexe 3.
Prix : 175 USD par unité, incl. équipement
Modalités de paiement : Lettre de crédit, détails à suivre.
Conditions de livraison : CIF Alger, Incoterms 2010.
Livraison : de Singapour dans un délai d'un mois à compter de l'acceptation de L/C.
Emballage : Deux unités par carton et 50 cartons par caisse en bois.
Conditions générales : Orgalime S 2012, loi britannique et juridiction applicable.
Validité : jusqu'au 10 mai 2016.
Nous espérons que ce devis vous intéressera et serons en contact avec

vous dans un futur proche.
Cordialement votre
Alarmes Sundale Ltée
Roger B. Staines Stephen Sayers

Directeur Général Adjoint Responsable Export
Pièce jointe

Le devis export 215
Tableau 9.1 Liste de contrôle générale pour les cotations à l'exportation
Commentaire sur l'élément
Noms, titres, adresses Correct dans les moindres détails, sans fautes d'orthographe.
et références Toutes les datations doivent être faites en texte clair pour éviter
malentendu dû à des coutumes différentes.
Références à des discussions, réunions ou

correspondance, y compris le plaisir de
pouvoir citer.
Résumé Arguments et avantages du produit

puisqu'on ne sait jamais qui, à part
la ou les personnes de contact connues vont traiter
avec la citation.
Description du produit En détail, nombre d'articles, ce qui est inclus.
Mais tout aussi important, ce qui n'est pas inclus
si cela pouvait autrement être mis en doute.
Prix et devise D'une manière logiquement liée à la

description du produit pour éviter tout
malentendu ou juste inconscient
erreur de lecture.
Modalités de paiement Dans les détails décrits dans ce livre.
Conditions de livraison Selon les derniers Incoterms, précisés à

les faire partie intégrante du devis.
Heure de livraison Relié à un lieu de livraison précis comme

selon les Incoterms choisis, mais aussi en lien avec
les conditions de paiement et toute autre obligation
l'acheteur peut avoir avant la livraison
Garanties produits, Le cas échéant.

garanties et exclusions
Emballage Spécifié et conforme à l'industrie

des normes ou un accord séparé.
Conditions générales En référence soit aux normes internationales spécifiées

conditions standard ou à des règles reconnues ou
la réglementation du secteur d'activité proprement dit,
le cas échéant.
Droit applicable, arbitrage A traiter séparément si non couvert

et cas de force majeure dans d'autres conditions générales ou standard.
Validité Exprimée comme une date précise dans le temps pendant

qu'une acceptation sans réserve par écrit
aurait dû être reçu par le vendeur.

Tableau 9.1 Suite
Commentaire sur l'élément

Remarques finales Avec l'espoir de satisfaction et comment le
le devis sera suivi.
Signature(s) autorisée(s) Avec noms et titres pertinents pour montrer son

caractère contraignant et faisant autorité.
Spécification des enveloppes Le cas échéant.

217
Annexe I
documents électroniques dans le commerce international
L'idée générale de pouvoir utiliser les médias électroniques au lieu du papier

la documentation dans le commerce international est aussi ancienne que l'internet lui-même ; cependant,
cela a été difficile à réaliser dans la pratique, non seulement en raison de
et juridiques, mais aussi en raison de questions de sécurité qui doivent être primordiales
dans tout système électronique viable. La couverture d'assurance est un autre aspect, mais P&I
Clubs (sociétés d'assurance mutuelle pour la protection et l'indemnisation des marins
risques) émettent généralement une couverture pour le connaissement électronique (eB/L) émis par
gestionnaires de réseau agréés, même s'ils ne couvrent pas les pertes résultant de
les risques du réseau électronique tels que les virus, le piratage, etc.
Mais les avantages potentiels d'un système électronique pour les échanges internationaux
le commerce serait énorme, le rendant plus efficace et plus sûr sans erreurs
en duplication ou en translation, connectant instantanément toutes les contreparties en une seule
unité transactionnelle avec les mêmes références et identifications. Tel que
système serait extrêmement flexible, émettant et modifiant la transaction ou
documents individuels pour atteindre toutes les parties impliquées par un clic sur un bouton dans
temps réel. Cela générerait également des coûts de transaction très faibles, par rapport
avec la situation actuelle où jusqu'à 7 % du commerce mondial est gaspillé
les coûts administratifs sur papier, selon l'ONU.
L'une des parties les plus difficiles de la documentation nécessaire dans les relations internationales
le commerce a été de savoir comment traiter le document de transport et en particulier
le connaissement comme titre de propriété. Le connaissement est aussi souvent
le principal document de transport d'une lettre de crédit, un outil que les deux clients
et les banques le savent bien, étant donné qu'il a été utilisé sous différentes formes pendant
des centaines d'années. Un connaissement électronique (eB/L) doit clairement reproduire le
fonctions essentielles d'un connaissement papier, à savoir ses fonctions de récépissé, de
preuve ou contenant le contrat légal de transport et, s'il est négociable, comme
un titre de propriété, permettant aux exportateurs de le combiner avec d'autres pièces justificatives
documentation sous forme électronique, telle que facture commerciale, assurance
document et liste de colisage, etc. Ces documents doivent ensuite être transférés
en ligne entre clients et/ou leurs banques, dans le cadre de transactions L/C ou
sinon, éliminant le besoin de documents papier entre les parties.
218 Annexe I : Documents électroniques dans le commerce international
Cependant, tant qu'une norme internationale commune n'aura pas été élaborée, de nombreux
les grandes banques ont développé leurs propres plateformes technologiques internes pour
traitant des services commerciaux et financiers envers leurs clients, tels que
paiements, recouvrements et lettres de crédit, réduisant ainsi le potentiel
surestaries en attendant les documents et permettant le passage direct
traitement et des paiements plus rapides et plus sûrs. Mais le principal obstacle à l'expansion
au-delà des solutions individuelles dans l'utilisation de solutions électroniques à l'international
le commerce est la standardisation mondiale, et ici SWIFT (Society for Worldwide
Communication Financière Interbancaire), utilisé par plus de 10 000 banques et
entreprises dans plus de 210 pays, ont peut-être trouvé une solution.
Le dernier type de message de SWIFT MT798, l'« enveloppe commerciale », est un message spécial
type de message pour les entreprises non bancaires pour une connexion directe au membre SWIFT
les propres systèmes des banques, par exemple en tant que demande de lettres de crédit à l'importation
et demandes de modification, recevoir des avis de lettres de crédit à l'exportation et
demandes de garanties/lettres de crédit stand-by et demandes de modifications.
Cette nouvelle norme de message de l'industrie agit également comme un portail multibancaire
pour les plates-formes électroniques individuelles des banques, donnant ainsi également leur
clients la possibilité de traiter toutes leurs transactions dans un seul système,
quelle que soit la banque avec laquelle ils travaillent dans un cas particulier.
La plupart des fournisseurs de plateformes électroniques utilisées dans le commerce international
se concentrer sur certains secteurs du commerce, principalement le transport de vrac sec et humide
impliquant des cargaisons standardisées, des volumes plus importants et des expéditions de grande valeur,
tels que le pétrole, le minerai et l'agriculture. Ces expéditions ont tendance à changer de mains plus
fréquemment pendant le transport, souvent avec des destinations finales modifiées
pendant le voyage, créant ainsi un besoin plus fort de transport plus rapide et plus sûr
les changements de documentation et les transferts entre les parties concernées.
L'un de ces fournisseurs est Bolero International Limited (bolero.net),
fondée en 1998 en tant que coentreprise entre SWIFT et le TT Club (le
premier assureur transport et logistique), mais qui est désormais un
entreprise avec une plate-forme basée sur le cloud permettant à ses membres de gérer plusieurs parties
transactions commerciales électroniques. Un autre est essDOCS Exchange Limited
(essdocs.com), avec son système CargoDocs, fournissant une gamme de supports
e-documents tels que eB/Ls, facture commerciale, certificats d'origine, quantité,
qualité, etc., liste de colisage et manifestes. Les documents sont ensuite transmis par voie électronique
transmises aux banques via le système interne d'essDOCS, alors que d'autres
les fournisseurs peuvent utiliser le réseau SWIFT conformément aux règles eUCP établies par le
Chambre internationale du commerce.
Toutefois, lorsqu'il s'agit de décrire les avantages et l'expansion rapide de
messagerie électronique dans le commerce international, il faut garder à l'esprit que
une part considérable du commerce international ne se fait pas dans des zones où
Annexe I : Documents électroniques dans le commerce international219
Figure A.1 Première page d'un eB/L

sourCe : gracieusement fourni par essDOCS Exchange Ltd, le plus grand réseau de connaissements électroniques au monde.
Comme on peut le voir, il présente de nombreuses similitudes visuelles avec un B/L papier.
220 Annexe I : Documents électroniques dans le commerce international
la messagerie électronique a son plus grand potentiel. Les autres échanges internationaux sont
sous la forme de petites transactions et souvent avec des partenaires commerciaux et/ou
dans les pays émergents où la documentation électronique est moins répandue, en raison
pour des raisons de sécurité ou simplement parce que des documents papier avec leurs
les signatures et les cachets sont la norme, la pratique acceptée ou légalement requise.
En conséquence, et quel que soit le rythme du développement futur de
commerce électronique, le système sur papier continuera également d'être largement utilisé
dans un avenir prévisible.
221
a PP en DI x II
Documents de transport internationaux

Les transactions internationales impliquent un transport physique entre le vendeur
et l'acheteur conformément aux conditions de livraison convenues entre le
parties comme décrit précédemment, et, selon le mode de transport, cette
impliquera principalement un tiers : la navigation, le chemin de fer, le camionnage ou la compagnie aérienne
entreprise ou un transitaire.
Chacun de ces transporteurs délivre une forme de document de transport à partir de
le transporteur ou son représentant ou agent, c'est-à-dire un connaissement du transporteur
entreprise, une note CMR pour le transport routier par une entreprise de camionnage ou un transporteur aérien
bordereau d'expédition pour expédition par voie aérienne. Mais très souvent deux ou plusieurs modes de transport
sont concernés, par exemple un transport routier et maritime conteneurisé, puis
d'autres formes de documentation sont utilisées, principalement celles créées par la FIATA
(Fédération internationale des associations de transitaires). C'est un
organisation non gouvernementale, représentant environ 40 000 des
plus grandes entreprises de transport et de logistique du monde entier, et ces documents
forment désormais une norme uniforme à l'usage des transitaires du monde entier.
Ils se distinguent facilement par une couleur distinctive et portent le
Logo FIATA - et ne peuvent être utilisés que par ses membres. Le plus
couramment utilisés sont FCR (certificat de réception des transitaires), FCT (transitaires
certificat de transport), FWR (récépissé d'entrepôt FIATA) et FBL (négociable
Connaissement de transport multimodal FIATA, qui est décrit séparément
dessous).
Tous les documents de transport mentionnés ci-dessus ont des caractéristiques différentes
et impliquent donc également différents aspects d'avantages et de risques, et certains
des documents les plus fréquemment utilisés seront brièvement discutés ci-dessous.
Connaissement (B/L)
Un connaissement est un document légal entre l'expéditeur et le transporteur ou son

agent, détaillant la réception des marchandises spécifiées pour expédition entre le port de
chargement et port de déchargement. En tant que tel, il s'agit d'un titre de propriété, ce qui signifie
que seul le porteur du connaissement peut réclamer la marchandise à destination.
222 Appendice II : Documents de transport international
Il existe deux principaux types de connaissements. Un connaissement « simple » est

non négociable, utilisé lorsque les marchandises ont été payées ou ne nécessitent pas
Paiement. Sous ce type de document, la compagnie maritime livrera
l'expédition à son destinataire sur présentation du B/L, donc souvent
appelée lettre de voiture. L'autre type est la lettre de change « négociable »
connaissement, qui est libellé «à l'ordre» et endossé en blanc, auquel cas tout
le porteur du connaissement peut réclamer la marchandise.
Il existe également de nombreuses autres formes différentes de connaissement, dont le
le plus courant est le «connaissement propre à bord», très souvent requis en vertu
lettres de crédit ou dans le cadre de paiements documentaires. Cela indique
que la cargaison a été embarquée à bord du navire sans aucune remarque
sur la qualité ou l'emballage, et par conséquent la responsabilité des dommages à
la marchandise après embarquement incombe au transporteur. Une autre forme
est le "connaissement direct" qui est pratiquement identique au multimodal
connaissement de transport décrit ci-dessous, mais avec une différence majeure.
Alors que les deux types couvrent différents modes de transport par voie terrestre, aérienne ou maritime,
l'émetteur du connaissement de transport multimodal se charge
pour les marchandises (par exemple manquants, pertes, dommages) pendant toute la période de
le transport. L'émetteur d'un connaissement direct n'est toutefois responsable que
pour les marchandises pour la partie du transport dont il s'occupe, normalement la mer
passage uniquement.
FIATA FBL (lettre de transport multimodal négociable

chargement)
Le connaissement de transport multimodal (souvent appelé connaissement combiné

connaissement), est principalement sous une forme développée par FIATA pour les expéditions de porte à porte,
souvent conteneurisés, qui doivent utiliser différents moyens de transport (avion,
wagons, navires, camions, etc.) de l'origine à la destination. L'émetteur, normalement
le transitaire, assume l'entière responsabilité en vertu d'un contrat de transport pour le
tout le trajet et sur tous les modes de transport, mais avec certaines
restrictions monétaires.
Le FBL est défini dans la publication ICC 481 comme :
... un document de transport multimodal (document MT) désigne un document attestant

un contrat de transport multimodal et qui peut être remplacé par des données électroniques
échanger des messages dans la mesure permise par la loi applicable et être :
a émis sous une forme négociable ou,
b émis sous une forme non négociable indiquant un destinataire désigné.
Figure A.2 Exemple de FIATA FBL (connaissement de transport multimodal)
sourCe : gracieusement fourni par la Fédération internationale des associations de transitaires (FIATA)
www.fiata.com (conditions standard non incluses).
La FIATA a également introduit récemment une nouvelle version électronique sans papier de
le FBL adapté à ICC 481 appelé eFBL, à utiliser avec d'autres
documentation sous forme électronique, telle que facture commerciale, assurance
document et liste de colisage, etc. Ces documents sont ensuite
transmises via le système interne des opérateurs ou via le SWIFT
réseau.
Remarque CMR
La CMR est une lettre de voiture pour le transport routier avec un ensemble standard de
conditions de transport et de responsabilité, qui remplacent les entreprises individuelles
termes et conditions. Il confirme que le transporteur, normalement le transporteur routier
société, a reçu la marchandise et qu'un contrat de transport existe
entre le vendeur et le transporteur. Contrairement à un connaissement, un CMR n'est pas un
titre de propriété et est donc non négociable. Ce n'est pas nécessairement
confèrent à son titulaire et/ou au transporteur des droits de propriété ou de possession sur le
biens, bien que certaines assurances à cet effet puissent être incluses.
Lettre de transport aérien (AWB)
Une lettre de transport aérien est un document non négociable couvrant le transport de marchandises
d'un aéroport à la destination finale d'un autre, signé par la compagnie aérienne ou
son agent ou représentant.
La lettre de transport aérien doit désigner une partie comme destinataire, le plus souvent l'acheteur,
mais il peut aussi s'agir de leur mandataire ou d'une banque désignée, selon les modalités
de livraison et les conditions de paiement impliquées, juste pour garder le contrôle de
la marchandise puisque ce document n'est pas un titre de propriété. En conséquence, le
la lettre de transport aérien en tant que telle n'est pas nécessaire pour réclamer les marchandises.
Certificat de réception des transitaires
Le certificat FCR est principalement utilisé dans les transactions internationales où le

le terme commercial 'Ex Works' est choisi par les parties (voir Incoterms au chapitre 2),
ce qui signifie que le vendeur met la marchandise à la disposition de l'acheteur au
dans les locaux du vendeur ou à un autre lieu désigné et le document FCR confirme
que le transitaire a pris en charge l'envoi en bon état et
a assumé la responsabilité des marchandises avec des instructions irrévocables sur
comment les transmettre au destinataire.
Figure A.3 Exemple d'un FCR (certificat de réception du transitaire)

SOURCE : gracieusement fournie par la Fédération internationale des associations de transitaires (FIATA) www.fiata.com.
Le vendeur n'a cependant pas besoin de charger les marchandises sur n'importe quel point de collecte.
véhicule, et il n'est pas non plus nécessaire de dédouaner les marchandises pour l'exportation, si ce dédouanement
est applicable. Le FCR n'est donc pas un contrat de transport ou un transport
document, contrairement au connaissement, connaissement multimodal, lettre de transport aérien, route
ou document de transport ferroviaire et, par conséquent, il n'est pas nécessaire d'indiquer le port de chargement
et/ou le déchargement, ni les détails d'embarquement. Le document FCR est donc
non négociable et le destinataire n'a pas besoin de le présenter pour retirer la marchandise.
227
GL ossaryo FT er M san D
a BB rev I a TI ons
Ce glossaire contient la plupart des termes et expressions du financement du commerce utilisés dans ce
manuel ou directement liés à son contenu.
La plupart des mots et expressions ci-dessous se retrouvent également dans l'index des
référence à une page particulière du livre.
acceptation : traite à terme acceptée par le tiré, créant ainsi une

obligation de payer à l'échéance.
lettre de crédit d'acceptation : une lettre de crédit qui oblige le vendeur à tirer une
traite à terme à accepter par la banque désignée sur présentation des documents,
par lequel le vendeur reçoit une traite bancaire au lieu d'un paiement.
Acte de Dieu : Terme juridique désignant des événements échappant au contrôle humain, tels que
catastrophes.
paiement anticipé : Méthode de négociation où le vendeur reçoit le paiement avant
livraison, soit dans le cadre d'une structure de paiement composite convenue, soit en raison d'un faible
ou la solvabilité inconnue de l'acheteur.
garantie d'acompte : Engagement pour le compte de la banque du vendeur à rembourser le
l'acheteur en cas de non-exécution des obligations contractuelles du vendeur.
risques commerciaux défavorables : Pratiques commerciales négatives, corrompues et illégales
le commerce international, c'est-à-dire les pots-de-vin et le blanchiment d'argent.
banque notificatrice : une banque, généralement dans le pays du vendeur, qui authentifie la lettre
de crédit et le conseille au vendeur. L'expression est également utilisée lorsqu'une banque
authentifie une garantie bancaire en faveur du bénéficiaire.
lettre de transport aérien (AWB): document de transport par fret aérien en tant que réception de marchandises et
preuve de l'accord de fret. Une LTA n'est pas un titre de propriété et n'est pas
nécessaire pour réclamer la marchandise.
assurance tous risques : Anciennement clause d'assurance commune dans les polices à présenter
sous recouvrements et L/C, désormais couramment remplacés par les Institute Cargo Clauses ;
voir ce terme.
modifications : modifications des instructions d'une collection ou des termes d'origine
et conditions dans une lettre de crédit. Le vendeur a le droit de refuser une telle L/C
amendements.
rentes : Paiements de location, basés sur une combinaison d'intérêts et d'amortissements de
les coûts financiers sous-jacents.
demandeur : la partie à la demande de laquelle une banque émet une lettre de crédit. quelquefois
également appelé partie de compte ; voir aussi principal.
228 Glossaire des termes et abréviations
cession : méthode par laquelle le vendeur transfère les droits sur le produit, souvent
une lettre de crédit, à un tiers.
à vue : annotation sur une traite (lettre de change) indiquant qu'elle ne doit pas être
accepté mais payé sur présentation. Souvent utilisé dans les collections et les lettres de
le crédit.
disponibilité : une lettre de crédit peut être disponible (ou payable ou honorée) pour
présentation de documents contre paiement à vue, paiement différé ou
acceptation; voir ces termes.
avalize (aval): lorsqu'un garant, souvent une banque, émet sa garantie directement sur
une lettre de change ou un autre instrument financier accepté, s'engageant ainsi
les obligations de paiement du tiré solidairement. Autres termes
sont la garantie de facture et l'acceptation garantie.
lettre de crédit adossée : accord dans le cadre duquel le vendeur propose une
lettre de crédit en garantie à leur banque pour l'émission d'une lettre de crédit secondaire en
faveur de leur(s) fournisseur(s).
exposition au solde : une exposition au risque de change souvent non réalisée au sein de l'entreprise,
reflétant différentes méthodes de calcul des actifs et des dettes à des fins comptables.
chèque bancaire : Chèque émis par une banque et adressé directement par l'acheteur au vendeur
comme moyen de paiement. Aussi souvent appelée traite bancaire.
garantie bancaire : Engagement pris par une banque, au nom du mandant, de payer une
certaine somme d'argent au bénéficiaire sous certaines conditions.
code d'identification bancaire (BIC) : identique à l'adresse SWIFT (souvent également appelée
SWIFTBIC), utilisé comme identification des comptes en relation avec la banque
paiements ou messages.
virement bancaire : Voir virement bancaire.
crédit interbancaire : un crédit acheteur accordé par un tiers (souvent la banque du vendeur)
à la banque de l'acheteur pour rétrocession à l'acheteur afin de payer comptant au vendeur pour
marchandises livrées.
crédit banque-acheteur : Un crédit acheteur accordé par un tiers (souvent la banque du vendeur)
directement à l'acheteur pour payer comptant au vendeur les marchandises livrées. De tels crédits
exiger normalement une garantie correspondante de la banque de l'acheteur, couvrant
les obligations de l'acheteur.
virement bancaire : Le mode de paiement le plus courant où le rôle des banques
consiste à transférer des fonds conformément aux instructions de paiement de l'acheteur. Aussi appelé
virement bancaire.
acceptation bancaire : Traite à terme tirée et acceptée par une banque, souvent en
lien avec une lettre de crédit; voir aussi la lettre de crédit d'acceptation.
traite bancaire : Voir chèque bancaire.
commerce de troc : échange de biens et de services avec règlement en d'autres biens ou
dépendent des autres métiers exercés.
caution de soumission : voir garantie de soumission.
garantie de facture: Voir avalize (aval).
lettre de change : instrument financier commercial couramment utilisé, établi par le vendeur
et, après acceptation par l'acheteur, d'une obligation de paiement inconditionnelle
payer à une date future déterminée. Un projet de loi est souvent qualifié de « projet » jusqu'à ce qu'il ait
été accepté.
Connaissement : Document de transport délivré par le transporteur pour l'expédition par voie maritime. La
le connaissement est un titre de propriété, ce qui signifie que les marchandises ne seront pas
remis à l'acheteur (le destinataire) autrement que contre ce document original.
B/L : Voir connaissement.
avenant en blanc : Un transfert de droits sans indication de la nouvelle partie, faisant
le document, souvent une lettre de change, un connaissement ou une police d'assurance,
un document librement négociable.
obligation : Dans le cadre du commerce international, un instrument de garantie principalement émis
par une compagnie d'assurance, semblable à une garantie bancaire - qui est le terme
généralement utilisé dans ce livre pour ces instruments.
caution (garantie ou indemnité d'assurance): Le terme général pour une couverture d'assurance
contre le risque d'"appel déloyal" dans le cadre d'une garantie à première demande.
prix d'équilibre : le prix de la devise nécessaire à l'échéance pour que la devise
option rentable - calculée sur le prix d'exercice, la prime et la commission, le cas échéant.
crédit acheteur : Tout arrangement où un tiers, généralement une banque, en accord
avec le vendeur, refinance la transaction, accordant le crédit directement à l'acheteur
ou leur banque pour un paiement direct en espèces au vendeur.
option d'achat : une partie d'une option de vente et d'achat sur devises, où un vendeur
achète une option d'achat dans sa devise nationale pour couvrir les
devise. Le contraire est une option de vente - voir ce terme ; voir aussi l'option de devise.
cap and floor : Une technique de couverture de change, par laquelle le risque de change est limité
à une limite supérieure et inférieure.
biens d'équipement : Biens industriels durables utilisés pour la production d'autres biens
consommation, une distinction importante en rapport avec les conditions de crédit disponibles
ou avec une assurance contre le risque de crédit.
couverture en espèces : Terme utilisé lorsque le demandeur d'une lettre de crédit est tenu de
déposer de l'argent en faveur de la banque émettrice en garantie.
certificat d'origine : Vérifie l'origine des marchandises livrées. Souvent émis par un
chambre de commerce du pays du vendeur.
connaissement de charte-partie : une forme spéciale de connaissement émis par le navire
propriétaire, ce qui peut restreindre sa nature de titre de propriété (pas normalement
autorisé en vertu d'une lettre de crédit).
TICR : Voir les taux d'intérêt commerciaux de référence.
Pays de la CEI (Communauté des États Indépendants) : un groupement régional de certains
anciennes républiques soviétiques, utilisé dans ce livre en relation avec les programmes de soutien
de la Banque européenne de développement.
document de demande : Le document qui prouve qu'une demande doit être présentée en vertu de
une garantie bancaire.

connaissement propre : un connaissement sans indication que les marchandises sont endommagées
et/ou dans un ordre insatisfaisant au moment du chargement.
collection propre : Collection dans laquelle seul un instrument financier est inclus, souvent
la lettre de change.
paiements propres : Paiements à effectuer sans correspondant et simultané
réception de documents (remise bancaire et chèques), contrairement à la
Paiements; voir ce terme.
cofinancement : forme de financement à effet de levier entre banques de développement,
les banques commerciales et les agences de crédit à l'exportation qui augmentent les possibilités de
des montants supplémentaires investis dans des projets et des investissements.
comptes d'encaissement : comptes détenus par le vendeur dans des banques d'autres pays
utilisé pour les paiements entrants des acheteurs dans ce pays.
banque d'encaissement : Banque du pays du tiré qui est chargée de débloquer
documents à l'acheteur (le tiré) contre paiement ou acceptation. Aussi appelé
banque présentatrice.
document de transport combiné : Voir document de transport multimodal. Tel que
document n'est normalement pas un titre de propriété.
documents commerciaux : Terme général désignant les documents produits dans le cadre
avec la livraison de biens ou de services, par rapport aux documents financiers ;
voir ce terme.
taux d'intérêt commerciaux de référence (TICR) : Le niveau minimum pour les
des taux d'intérêt fixes selon les règles du Consensus de l'OCDE ; voir Consensus.
risques commerciaux : Egalement appelés risques acheteurs, couvrant non seulement la possibilité de
non-paiement par l'acheteur, mais aussi le risque de non-exécution d'autres obligations contractuelles
obligations, y compris celles nécessaires à la propre exécution du vendeur.
engagement : Dans le cadre des lettres de crédit, les banques s'engageant par avance à
vendeur de confirmer les lettres de crédit, qui peuvent être émises par certaines banques au cours d'une
période de temps spécifiée, généralement moyennant des frais.
commerce de compensation : La vente de biens et de services avec paiement souvent dans un
combinaison d'argent et d'autres biens.
exposition concurrentielle : effets à court et/ou à long terme sur
compétitivité en raison de mouvements de devises plus importants sur de plus longues périodes.
documents conformes : Documents présentés qui respectent pleinement les termes
et les conditions de la lettre de crédit.
conditions de paiement composites : expression utilisée dans ce livre lorsque le paiement doit
être effectué en tranches distinctes liées à la structure sous-jacente du
Transaction commerciale.
garantie conditionnelle : Garantie ne devenant exigible que si et quand elle est
vérifié que le donneur d'ordre a manqué à ses obligations au titre de la garantie.
Le contraire est une garantie inconditionnelle ou exigeante ; voir ces termes.
affacturage confidentiel : Financement de factures par la banque, dont l'acheteur n'est pas
conscient - dans ce livre appelé escompte de facture ou financement de facture par opposition à
l'affacturage notifié ; voir ce terme.
confirmation : procédure par laquelle une banque confirmante, normalement à la demande

de la banque émettrice, garantit les engagements de cette banque envers le vendeur.
banque confirmatrice : la banque confirmant la lettre de crédit au vendeur ;
voir validation.
Consensus : Lignes directrices émises par l'OCDE établissant une pratique commune pour
restreignant l'utilisation des crédits à l'exportation soutenus par l'État.
destinataire : la partie à qui les marchandises doivent être livrées, généralement l'acheteur, le
la banque d'encaissement ou le transitaire.
expéditeur : la partie qui livre les marchandises au destinataire conformément à un
accord.
contrat CIRR : une forme de taux d'intérêt soutenus par l'État ; voir Consensus.
politique de frustration de contrat : voir indemnité de résiliation de contrat.
garanties contractuelles : Garanties directement liées au déroulement des événements dans un
contrat commercial sous-jacent.
indemnité de résiliation de contrat : Assurance-crédit couvrant les risques politiques de
les approbations modifiées ou révoquées par une autorité du pays de l'acheteur, empêchant
la transaction d'être correctement effectuée. Aussi appelée frustration contractuelle
politique.
devises convertibles : Devises facilement échangeables contre les principaux
les devises internationales sur un marché libre et sans restriction ; voir aussi monnaie forte.
chèque d'entreprise : Chèque émis par l'acheteur et, dans le cadre du présent livre,
envoyé au vendeur comme moyen de paiement ; voir aussi chèque bancaire.
banque correspondante : Banques d'autres pays avec lesquelles les banques nationales ont
relations de compte ou arrangements pour vérifier les signatures ou l'authentification.
contre-échange : la vente de biens dont la transaction dépend de
un achat correspondant d'autres biens dans un cadre commun.
note de couverture : document prouvant l'assurance, délivré à la place ou avant
une police ou une attestation d'assurance est délivrée.
garantie de crédit : Engagement par une banque de garantir tout crédit, prêt ou autre
obligation assumée par une filiale ou une société affiliée du mandant ou de tout tiers
partie, incapable de contracter les obligations par ses propres mérites.
assurance-crédit (assurance-crédit): Assurance contre les pertes dues à l'incapacité
ou la réticence de l'acheteur à payer les marchandises livrées. Assurance risque crédit
peut couvrir une variété de risques, tant commerciaux que politiques ; voir aussi ces termes.
leasing transfrontalier : Expression utilisée dans les opérations de leasing, lorsque le bailleur et
le preneur sont situés dans des pays distincts. Aussi une expression générale pour plus grand,
opérations de leasing plus compliquées en utilisant les avantages des règles fiscales dans différents
des pays.
taux croisé : Le prix d'une devise par rapport à une autre, calculé à partir de leur
valeur respective par rapport à une autre devise majeure échangée.
comptes en devises : Comptes détenus en devises étrangères dans des banques, qui
utilisé pour équilibrer les flux/transactions de devises sans devises inutiles
échanger.
clauses de change : utilisation d'accords spéciaux entre l'acheteur et le vendeur pour plafonner ou
partager le risque de change entre les parties.
risque de change : Le risque de change réel affectant la position de liquidité, auquel
l'entreprise est exposée à tout moment ; voir aussi équilibrer l'exposition,
exposition au paiement et exposition à la concurrence.
couvertures de change : Méthodes de minimisation des risques de change et/ou de l'exposition aux devises.
option de change : Une couverture de change différente d'un contrat à terme puisque la
l'option de change est un droit, et non une obligation, d'acheter/vendre une devise contre
l'autre à un taux fixe dans un délai déterminé.
ancrage des devises : taux de change officiellement ou officieusement déterminés ou contrôlés pour
un pays en particulier contre une autre devise, souvent l'USD.
échéancier de la position de change : échéancier complet sur le total de l'entreprise
l'exposition au risque de change, contenant à la fois les flux de change fixes et anticipés.
risque de change : Le risque lié à la facturation en devise étrangère qui peut
entraîner un montant inférieur à celui prévu dans la propre devise du vendeur.
spread de change : La différence entre le cours acheteur et le cours offert cotés par les banques
sur un marché des changes librement négocié.
D/A : Abréviation pour documents contre acceptation.

D/C : Abréviation de crédit documentaire ou simplement crédit, autre expression de
lettre de crédit (qui est l'expression utilisée dans ce livre).
défaut : Défaut de payer un instrument financier accepté à l'échéance ou de
exécuter toute obligation commerciale contractuelle convenue.
paiement différé : Paiement effectué au vendeur à une date déterminée après expédition ou
présentation de documents dans le cadre d'une lettre de crédit, mais sans l'utilisation d'un brouillon
accepté par une banque ; voir aussi la lettre de crédit d'acceptation.
garantie à première demande : Engagement d'une banque à verser au bénéficiaire le montant
première demande sans qu'ils justifient du droit à la créance et sans la
consentement du mandant.
banques de développement : Banques régionales et pour la plupart bien capitalisées, détenues par
pays participants, soutenant des projets vitaux pour le développement économique des
cette région.
fonds de développement : fonds régionaux, filiales des banques de développement, prêteurs
à des « conditions souples » à des projets revêtant une importance particulière pour le développement régional.
affacturage à l'exportation directe : accord dans le cadre duquel la société d'affacturage du vendeur (le
facteur) a un contact direct avec l'acheteur dans un autre pays sans l'utilisation de
un partenaire local.
garantie directe : Une garantie délivrée directement au bénéficiaire par la banque du vendeur
sans passer par une banque conseil ou émettrice locale.
escompte : L'achat (avec ou sans recours) d'un terme accepté (usance)
lettre de change contre un montant inférieur à sa valeur nominale.
divergences (dans les documents) : non-présentation, non-cohérence ou autres raisons
pourquoi les documents peuvent ne pas être approuvés en vertu d'une lettre de crédit.
documents contre acceptation (D/A) : Lorsque l'acheteur est sollicité par l'encaissement
banque d'accepter une lettre de change à terme qui accompagne les documents à la place
de paiement à vue.
document contre paiement (D/P) : lorsque la banque d'encaissement informe l'acheteur
sur les documents à recouvrer et les prie de payer le montant à
vue selon les instructions de la banque du vendeur.
encaissement documentaire : Lorsque les banques, agissant pour le compte du vendeur, présentent
documents à retirer à l'acheteur contre paiement comptant ou acceptation.
crédit documentaire : Voir lettre de crédit.
paiements documentaires : une référence générale aux deux principales méthodes documentaires
de paiement, encaissements documentaires (bancaires) et lettres de crédit. Le contraire est
paiements propres ; voir ce terme.
titre de propriété : document de transport dans lequel le transporteur s'engage à ne pas
la marchandise autrement que contre ce document original ; voir aussi connaissement.
D/P : Abréviation de 'documents contre paiement'.
traite : Synonyme de lettre de change, mais souvent utilisé avant l'acceptation de la traite ;
voir aussi lettre de change.
tiré : Partie sur laquelle la lettre de change est tirée et qui est tenue de payer à
à vue ou à maturité.
date d'échéance : date d'échéance du paiement.
garantie exonérée : Engagement d'une banque, pour le compte du donneur d'ordre, à payer
tout droit de douane pour des marchandises destinées à n'être introduites que temporairement dans le
pays, mais non sorti dans le délai spécifié.
eB/L : Connaissement électronique, transmis en ligne entre les clients et/ou leurs
banques.
ECA : Voir agences de crédit à l'exportation.
e-commerce : La production, la distribution, la commercialisation, la vente ou la livraison de biens et
services par voie électronique.
Pays de l'EES (Espace Economique Européen): Une définition à la fois de l'UE et non-UE
Pays européens.
endossement : Transfert de droits sur un instrument commercial ou financier, le plus souvent effectué sur
le verso du document, soit en blanc, soit à une partie spécifique ; voir aussi vide
approbation.
eUCP : Lignes directrices de la CCI pour la présentation électronique des documents sous lettres de
Le crédit.
Paiements UE : Ancienne expression pour les paiements bancaires standardisés au sein de l'Europe,
désormais transformé en SEPA, paiements électroniques normalisés en euros ; voir ce terme.
Banque européenne pour la reconstruction et le développement (BERD) : un développement majeur
banque, soutenant les pays d'Europe centrale à l'Asie centrale, y compris de nombreux
anciennes républiques soviétiques.
prix d'exercice : Voir prix d'exercice.
clause d'expiration : Une clause dans une garantie bancaire, limitant sa durée.
date d'expiration : La date d'expiration d'une lettre de crédit qui est la dernière date à laquelle
le vendeur peut présenter des documents à la banque désignée.
agences de crédit à l'exportation (ECA) : assurance détenue ou soutenue par le gouvernement
institutions, en se concentrant sur la couverture des risques à l'exportation pour les vendeurs/fournisseurs de ce pays.
crédits à l'exportation : Crédits que l'exportateur offre à l'acheteur dans le cadre de la vente
de biens ou de services ou de crédit accordé par un tiers pour financer de telles transactions.
affacturage à l'exportation : une méthode de refinancement simplifiée où la société d'affacturage
(l'affactureur) achète les créances du vendeur et assume le risque de crédit, soit
avec ou sans recours contre le vendeur.
police d'assurance export : Une assurance crédit export standard délivrée au vendeur,
couvrant par exemple les risques commerciaux et politiques.
crédit-bail à l'exportation : mécanisme de financement à l'exportation à moyen terme pour les machines, les véhicules et
matériel notamment, avec le droit légal pour le preneur d'utiliser les biens pour une
période de temps définie, mais sans les posséder ou en avoir le titre.
prêts à l'exportation : Paiements anticipés par les banques, souvent basés sur la garantie d'une lettre
crédit, jusqu'à un certain pourcentage du montant de la L/C.
risques à l'exportation : Risques qui peuvent affecter la transaction d'exportation individuelle et que
le vendeur doit évaluer et couvrir avant l'exécution du contrat.
paiements express : paiements urgents via le système SWIFT, en effectuant le transfert
à la disposition du vendeur plus rapidement que les paiements normaux, mais à un prix plus élevé.
proroger ou payer : Lorsque le bénéficiaire menace de réclamer une garantie à vue
à moins qu'il ne soit prolongé.
paiements de facilitation : Une forme de pratique de corruption dans le commerce international où

les paiements sont effectués à des fonctionnaires ou à des employés dans le pays de l'acheteur ou ailleurs
pour aplanir, accélérer ou faciliter le contrat.
facteur : Synonyme de société d'affacturage ; voir affacturage export.
Documents FIATA : Documents et formulaires créés par la Fédération internationale des
Associations de transitaires pour établir une norme uniforme à l'usage des
transitaires du monde entier.
documents financiers : Documents liés à l'aspect financier de la transaction
et son paiement (c'est-à-dire une lettre de change) par rapport aux documents commerciaux.
crédit-bail : un accord où le risque de propriété incombe au preneur
et où le bailleur, dès le début du bail, s'attend à récupérer de la
preneur à la fois le coût en capital de l'investissement ainsi que les intérêts et les bénéfices pendant
la durée du bail. Le contraire est le bail d'exploitation ; voir ce terme.
risques financiers : expression d'une gestion accrue des finances, des liquidités et de la trésorerie
impacts à la suite de la conclusion d'une nouvelle transaction commerciale.
garantie à première demande : Voir garantie à première demande.
force majeure : diverses conditions spécifiées, y compris les « cas de force majeure », qui ne peuvent
être évitée grâce à la diligence requise par les parties commerciales et peut donc
excusez-les de la performance.
forfaiting : achat (escompte) d'instruments financiers commerciaux négociables,

le plus souvent des lettres de change avalisées, sans recours contre le vendeur ; voir également
avaliser (aval).
contrat de change à terme : Un contrat entre le vendeur et la banque en un
devise exprimée dans une autre devise à un taux fixé à la date du contrat,
mais avec exécution à une date ultérieure.
marché des devises à terme : marché des opérations de change avec
livraison à une date ultérieure, mais au tarif déterminé à la date de la transaction.
taux d'actualisation à terme : Expression souvent utilisée lorsque le taux de change à terme
d'une devise est inférieur à sa valeur au comptant (le contraire est un taux de prime).
contrats d'option à terme : contrats de change à terme pouvant être réglés
une période de temps au lieu d'une date fixe. A ne pas confondre avec une devise
option; voir ce terme.
points à terme : la technique de négociation sur le marché interbancaire des changes à terme,
où les taux sont exprimés et cités comme des différences en points par rapport au spot
les taux par opposition aux taux de change réels, appelés taux à terme purs et simples ;
voir ce terme.
taux de prime à terme : Expression souvent utilisée lorsque le taux de change à terme
d'une devise est supérieur à sa valeur au comptant (le contraire est un taux d'actualisation).
attestation de réception du transitaire (FCR) : Document de transport indiquant
la réception des marchandises du vendeur et l'organisation du transport en fonction
aux consignes. Ce n'est pas un titre de propriété.
librement négociable : Une déclaration, souvent dans une lettre de crédit, donnant au vendeur le droit
de présenter les documents pour la négociation à n'importe quelle banque.
crédit-bail à amortissement intégral : voir crédit-bail.
ensemble complet : documents (souvent le connaissement) avec plus d'un original, où tous
les originaux ont les mêmes droits légaux. Un ensemble complet est donc souvent requis sous
une lettre de crédit ou un encaissement documentaire.
garantie : Voir garantie bancaire.

acceptation garantie (aval): L'engagement d'une banque, au nom de l'acheteur
(le tiré), pour garantir une lettre de change ou un billet à ordre accepté,
soit directement sur la facture ou le billet (aval) soit par le biais d'une garantie distincte.
monnaie forte : Les monnaies fortes sont souvent définies comme celles formant la réserve
panier de devises utilisé par le FMI, le Fonds monétaire international, c'est-à-dire l'USD,
GBP, JPY, EUR et CNY (le yuan).
couverture : expression utilisée pour réduire les risques de change ou de taux d'intérêt
fluctuations par des transactions compensatoires.
honorer les documents : un terme dans les règles L/C (UCP 600) spécifiant trois possibilités
pour honorer les documents sur présentation, à vue, par acceptation ou par différé
Paiement.
IDA : L'Association internationale de développement (IDA), qui fait partie de la Banque mondiale,
accorde des prêts à long terme sans intérêt et des subventions aux pays en développement les plus pauvres
des pays.
IFC : L'IFC, Société Financière Internationale, membre de la Banque Mondiale
Group, est la plus grande source multilatérale de financement par prêts et par actions pour le secteur privé.
projets sectoriels dans le monde en développement.
licence d'importation : document délivré par les autorités du pays de l'acheteur pour contrôler ou
limiter l'importation de marchandises.
Incoterms : conditions de livraison commerciales internationales acceptées (Incoterms 2010) émises par
la Chambre de commerce internationale (CCI).
garantie indirecte : Une garantie délivrée au bénéficiaire (souvent l'acheteur) par
une banque d'émission locale sur la base d'une contre-garantie d'une banque ordonnatrice,
par opposition à la garantie directe émise directement par cette banque envers le
Bénéficiaire.
certificat d'inspection : document fréquemment utilisé lorsqu'un tiers indépendant
vérifie la qualité, la quantité ou d'autres aspects des marchandises avant l'expédition, en
la plupart des cas sur instruction de l'acheteur.
Institute Cargo Clauses : De nos jours, on utilise principalement des cargaisons standard ou des cargaisons maritimes
clauses dans le commerce international.
banque ordonnatrice : La banque transmet les instructions pour le compte du donneur d'ordre à un
banque locale (la banque émettrice) pour émettre une garantie en faveur du bénéficiaire.
marché des changes interbancaire : Le(s) marché(s) établi(s) entre les principaux
et les banques internationales pour le traitement des devises (au comptant et à terme), ce qui
établissant également les taux du marché interbancaire des changes.
marché monétaire interbancaire : Le(s) marché(s) établi(s) entre les grandes
et les banques internationales pour le traitement des dépôts à découvert dans la plupart des devises commerciales,
établissant ainsi également les taux du marché monétaire interbancaire.
assurance prévoyance intérêts : Lorsque le vendeur souscrit une assurance transport subsidiaire,
si l'acheteur ne respecte pas son obligation contractuelle d'assurer la marchandise.
échange d'intérêts : accord avec un tiers, généralement une banque, dans le cadre duquel un
la partie voulant couvrir le taux d'intérêt s'engage à échanger (swap) flottant en
taux d'intérêt fixe, ou vice versa, pendant une période déterminée.
Numéros de compte bancaire international (IBAN) : une numérotation de compte bancaire fixe
standard utilisé en Europe, conformément aux règles de l'UE.
Chambre de commerce internationale (ICC) : la seule entreprise véritablement mondiale au monde
organisation basée à Paris. Ils sont également l'institution émettrice de généralement
règles acceptées régissant les garanties, les encaissements documentaires et les lettres
crédit ainsi que de nombreux autres ensembles de règles pour le commerce international.
leasing international : Voir leasing transfrontalier.
valeur intrinsèque : Terme utilisé en relation avec les options sur devises et décrit la
montant, le cas échéant, qui pourrait être réalisé si l'option devait être vendue avant
maturité.
assurance des investissements : une forme d'assurance couvrant les risques politiques à long terme,
affectant potentiellement la valeur ou la performance d'un investissement à l'étranger.
escompte sur facture : Dispositions pour fournir un financement contre la garantie de
les créances clients, avec recours contre le vendeur ; voir aussi affacturage confidentiel.
lettre de crédit irrévocable : En vertu des nouvelles règles ICC (UCP 600), toutes les lettres de crédit
sont par définition irrévocables, il n'est donc plus nécessaire de le préciser
terme dans une lettre de crédit.
ISBP : International Standard Banking Practice (ISBP) est une publication d'ICC,
fournir des orientations relatives à l'examen des documents présentés
lettre de crédit.
ISP98 : International Standby Practices, règles relatives aux lettres de crédit stand-by,
émis par la CCI.
banque émettrice : la banque émettant une lettre de crédit au nom du demandeur (la
acheteur). Aussi appelée la banque d'ouverture. L'expression est également utilisée lors de l'émission
une garantie bancaire au nom du donneur d'ordre.
ITFA : L'association professionnelle mondiale des sociétés commerciales, financières
institutions et intermédiaires pratiquant le forfaitage.
cautions solidaires : la forme normale de garantie bancaire, où le
bénéficiaire, à sa discrétion, peut réclamer soit le garant, soit le mandant.
coentreprises : dans ce livre, les accords dans des entreprises principalement en développement et/ou émergentes
pays, où le vendeur participe en tant que copropriétaire à un projet ou à un plus grand
programme d'exportation vers et/ou à l'intérieur du pays local.
juridiction : Le lieu convenu dans les contrats et les instruments financiers où
les différends, s'il y en a, doivent être réglés légalement.
assurance risques clients clés : Polices d'assurance couvrant et plafonnant l'encours

risque sur certains risques clés dans le registre des exportations du vendeur.
L/C : Abréviation de lettre de crédit.

légalisation : Certification de documents, normalement effectuée par un fonctionnaire ou nommé
représentant du pays de l'acheteur.
locataire : l'utilisateur final contractuel des machines/équipements dans le cadre d'un contrat de location.
bailleur : Le propriétaire et contrepartie contractuelle du preneur dans une opération de location.
lettre de crédit (L/C) : méthode de paiement par laquelle une banque émettrice, sur instruction
de l'acheteur, garantit au vendeur de payer une somme d'argent déterminée contre
la présentation de documents conformes dans un délai déterminé. Souvent
également appelé crédit documentaire ou simplement crédit.
lettre de garantie : Une garantie bancaire émise au nom de l'acheteur en faveur du
compagnie maritime contre leur livraison des marchandises sans présentation de
le connaissement original.
lettre de soutien, lettre de confort ou lettre de prise de conscience : Différentes formes de
entreprises, mais pas sous la forme d'une garantie, normalement émise par une société mère ou
société du groupe, soutenant indirectement des crédits ou d'autres obligations assumées par
filiales ou sociétés affiliées.
lignes de crédit : Accords de lignes de crédit entre banques dans certaines grandes
pays et banques locales dans la plupart des pays en développement, à utiliser pour
financement des petites et moyennes opérations d'exportation.
London Interbank Offered Rates (LIBOR) : Le marché monétaire interbancaire en
Londres pour les dépôts à court terme dans certaines des principales devises, établissant ainsi
les taux d'intérêt des prêts de ce marché. Parfois aussi appelé ICE LIBOR, nommé
après l'institution, l'administration ICE Benchmark (ICE), qui gère ces taux.
lettre de crédit principale : durée de la lettre de crédit initiale, basée sur la

titre dont une deuxième lettre de crédit est émise ; voir aussi lettre recto-verso
de crédit et lettre de crédit transférable.
appariement : l'offre d'une couverture d'assurance du risque de crédit soutenue par
fournisseurs dans un pays aux mêmes conditions que celles offertes par un autre gouvernement
agences à leurs exportateurs.
échéance : date d'échéance d'une lettre de change à terme ou d'un autre instrument financier.
mode de paiement : le mode de paiement convenu à utiliser par l'acheteur, soit
les règlements de compte par chèque ou virement bancaire, ou par voie documentaire
encaissement ou une lettre de crédit.
taux de prime minimum (MPR) : dans les lignes directrices de l'OCDE pour restreindre
la concurrence du crédit à l'exportation entre les pays, un taux de prime minimum (MPR)
doit être payé en plus du taux d'intérêt minimum (TICR), couvrant la
le risque de crédit et les coûts et pertes d'exploitation à long terme. Le MPR est basé sur un
nombre de facteurs différents, y compris la classification du risque pays, la période de risque et
risque acheteur.
blanchiment d'argent : Un processus, également mené dans le cadre d'opérations internationales
commerce, par lequel les produits d'activités criminelles sont déguisés pour dissimuler
leurs origines réelles.
document de transport multimodal : document de transport attestant l'expédition de marchandises
par plus d'un moyen de transport, et avec la responsabilité du total
transport. Voir aussi par connaissement.
document ou instrument négociable : document ou instrument financier dans lequel

les droits et obligations sont librement transférables à une autre partie.
banque désignée : expression utilisée en rapport avec les lettres de crédit lorsqu'une banque est
autorisé par la banque émettrice non seulement à négocier mais aussi à payer ou à accepter
brouillons selon le cas.
documents non conformes : Lorsque les documents présentés, ou leurs détails, ne sont pas
conformément aux termes et conditions de la lettre de crédit.
monnaies non convertibles : monnaies qui ne s'échangent pas librement sur un
marché des changes, souvent limité par des réglementations internes et des contrôles des devises.
documents/instruments non négociables : Documents ou instruments financiers
leurs droits et obligations ne sont pas librement transférables à une autre partie.
financement sans recours : Voir financement de projet.
barrières non tarifaires : une expression générale décrivant les barrières non réglementées et souvent déguisées.
obstacles au commerce international, principalement pratiqués par les pays
protéger leur propre commerce ou industrie.
affacturage notifié : Financement de factures dont l'acheteur est informé,
normalement par une cession sur chaque facture. Dans ce livre aussi appelé
affacturage uniquement.
partie à notifier : la partie qui doit être informée par le transporteur de l'arrivée de
marchandises à destination.
notant : La première étape en protestation d'une lettre de change non honorée.
connaissement océanique/maritime : voir connaissement.

Connaissement à bord : Mention sur le connaissement indiquant que les marchandises ont été
chargé à bord du navire. Souvent une exigence dans une lettre de crédit.
garantie à la demande : voir garantie à la demande.
sur leur visage : une expression importante lorsqu'il s'agit de documents et de lettres de
crédit, indiquant que les banques examinent les documents présentés avec un
soin, mais sans responsabilité quant à leur exactitude ou leur authenticité.
compte ouvert (conditions de paiement) : conditions de paiement, comprenant souvent un court terme
crédit fournisseur accordé à l'acheteur à l'expédition sans aucune preuve écrite
d'endettement.
banque d'ouverture : Expression parfois utilisée à la place de (lettre de crédit) banque émettrice.
contrat de location simple : accord dans le cadre duquel le preneur utilise l'équipement à un
que la base de paiement intégral et où le risque de propriété incombe au bailleur qui
conserve ainsi également un risque financier dans l'arrangement.
Organisation de coopération et de développement économiques (OCDE) :
Organisation internationale d'États membres aidant les gouvernements à
mettre en œuvre des solutions économiques et sociales communes à l'échelle mondiale, y compris
établissant des règles communes pour le soutien public au commerce et à l'industrie.
taux à terme ferme : taux de change à terme normalement cotés aux clients
en format standard par rapport aux cotations à terme entre banques ;
voir ce terme.
financement de l'emballage : autre expression pour le financement avant expédition, c'est-à-dire la période
du début de la production jusqu'à l'expédition, lorsqu'une dette commerciale a été créée.
financement parallèle : Voir co-financement.
(Le) Club de Paris : un groupe informel de créanciers officiels des grandes économies
dont le rôle est de trouver des solutions coordonnées et pérennes de paiement
difficultés rencontrées par les pays débiteurs.
risque de paiement : le risque de change résultant des flux entrants et sortants
en devises étrangères au sein de l'entreprise, reflétant souvent le potentiel et le réel
risque de change. L'opposé est l'exposition d'équilibre ; voir ce terme.
garantie de paiement : Engagement, normalement sous forme de garantie bancaire, sur
au nom de l'acheteur, pour payer la livraison contractuelle de biens ou de services par le vendeur.
garantie de bonne exécution : La garantie contractuelle la plus courante, couvrant les

obligations de livraison et d'exécution conformément au contrat.
points : L'écart sur le marché interbancaire des changes entre le marché acheteur et le marché
Taux de vente; voir aussi les points avancés.
risques politiques : Le risque qu'une transaction commerciale ne soit pas dûment exécutée
en raison de mesures émanant du gouvernement ou de l'autorité de l'acheteur
propre pays, mais aussi de tout autre pays étranger.
risques postaux : Le risque de chèques ou de documents non reçus par la contrepartie,
avec risque d'inexécution et/ou de litiges et retards de paiement.
pour aval : Voir avaliser.
CIRR pré-contrat : une forme de taux d'intérêt soutenus par l'État à demander avant
la signature du contrat de vente ; voir Consensus.
prime : frais initiaux que l'acheteur d'une option de change verse à son
contrepartie, assimilable à une prime d'assurance.
banque présentatrice : Banque présentant l'encaissement documentaire à l'acquéreur
et percevoir le paiement. Appelée aussi banque collectrice.
financement avant expédition : Financement destiné à la fabrication ou à d'autres coûts pour
une transaction d'exportation avant l'expédition.
donneur d'ordre : Identique au demandeur, la partie qui charge une banque de traiter une
d'encaissement documentaire ou d'émettre une garantie ; voir aussi demandeur.
risques liés aux produits : risques, y compris les risques de fabrication et d'expédition, qui sont
au produit lui-même, et que le vendeur doit évaluer et couvrir afin de
être en mesure de remplir ses obligations contractuelles.
garantie d'acompte : Engagement pour le compte du vendeur de rembourser
paiements effectués par l'acheteur pendant les phases du contrat, mais où l'acheteur,
du fait du non-respect par le vendeur, ne peut faire usage de la livraison jusqu'à
achèvement.
financement de projet : accords de financement pour des projets plus importants, généralement basés sur
revenus du projet, principalement garantis sur ses actifs et moins sur la solvabilité
de l'acheteur. Souvent appelé financement sans recours.
billet à ordre : Une forme d'instrument financier dans le commerce international et plus
détaillée qu'une lettre de change, où l'acheteur s'engage irrévocablement à payer à
vendeur selon un horaire fixe.
protêt : La procédure formelle après constatation d'un effet non honoré, où le notaire
public émet une protestation formelle, qui peut être utilisée dans les procédures judiciaires.
risques acquéreurs : voir risques commerciaux.
option de vente : une partie d'une option de vente et d'achat sur devises, où un exportateur
vend une option de vente pour couvrir un paiement prévu en devise étrangère. La
l'opposé est une option d'achat ; voir aussi option de change et option d'achat.
lettre de voiture ferroviaire (RWB): document de transport ferroviaire comme réception des marchandises et preuve de
accord de fret. Un RWB n'est pas un titre de propriété et n'est pas nécessaire pour réclamer
les biens.
recours : la disposition par laquelle un refinanceur se réserve le droit contre le

vendeur de réclamer tout montant non payé par l'acheteur/tiré à la date d'échéance du
l'instrument refinancé.
lettre de crédit à clause rouge : lettre de crédit contenant une clause autorisant
conseiller ou désigner la banque pour effectuer un paiement anticipé au vendeur avant
remise de documents conformes.
clause de réduction : Une clause qui réduit automatiquement l'engagement en vertu d'un
garantie bancaire en fonction de l'exécution successive des obligations par le
principal ou de toute autre manière, stipulée dans la garantie.
banques de référence : banques sélectionnées dans un accord de prêt pour être utilisées comme banques
établir les taux d'intérêt de référence.
taux d'intérêt de référence : les taux du marché monétaire reconnus pour la plupart
devises, établi sur un marché interbancaire à un moment précis au cours
le jour, ou établi de toute autre manière tel que spécifié dans un contrat de prêt.
pensions livrées (A) : Commerce dont le paiement s'effectue au moyen de produits,
générés par l'équipement ou les biens livrés par le vendeur.
pensions livrées (B) : accords utilisés dans les opérations de crédit-bail à titre
garantie pour le bailleur, lorsque le fabricant ou le fournisseur d'origine s'engage à
racheter ou arranger d'une autre manière l'équipement en cas de défaut de
le locataire.
garantie de retenue de garantie : Engagement pour le compte du vendeur de respecter toute
obligation après la livraison telle que l'installation, la mise en service, etc., mais où l'acheteur
a déjà effectué le paiement.
lettre de crédit révocable : anciennement une forme de lettre de crédit, qui pouvait être
annulé ou modifié pendant sa validité. Dans le cadre de l'ICC UCP 600 existant, ce
n'est plus un terme défini, puisque toutes les lettres de crédit sont par définition irrévocables.
lettre de crédit renouvelable : Une lettre de crédit qui est automatiquement rétablie
après chaque tirage, mais avec certaines restrictions sur le montant total ou le nombre
de réintégrations.
RFQ : Une demande de devis formelle, où l'acheteur préconditionne les détails
et d'autres conditions pour les marchandises à livrer, y compris le délai de livraison
soumission du devis par le vendeur.
SEPA : l'initiative européenne visant à normaliser la façon dont l'euro électronique

les paiements sont exécutés dans toute l'Europe, afin d'effectuer des paiements dans
l'euro aussi rapide, sûr et efficace que les paiements nationaux.
bec à vue : Voir à vue.
confirmation silencieuse : Une confirmation d'une lettre de crédit envers le vendeur faite par
la banque notificatrice ou une autre partie, mais sans l'instruction de le faire
de la banque émettrice.
Société pour les télécommunications financières interbancaires mondiales (SWIFT) :
Un réseau bancaire coopératif international pour les paiements et les messages.
taux de change au comptant : la fluctuation du prix du marché d'une devise exprimée en

termes d'une autre devise, pour une livraison immédiate.
marché au comptant : Le marché des opérations de change avec
livraison ou généralement dans les deux jours bancaires.
lettre de crédit stand-by : Contrairement à une lettre de crédit commerciale ordinaire, la
la lettre de crédit stand-by n'est généralement tirée que dans les cas où le demandeur
n'exécute pas une obligation déterminée. La lettre de crédit stand-by est souvent utilisée
comme alternative à une garantie bancaire.
prix d'exercice : également appelé prix d'exercice, qui est le prix indiqué auquel le
détenteur d'une option sur devise a le droit d'exercer l'option à l'échéance.
leasing structuré : Voir leasing transfrontalier.
financement structuré du commerce : dans ce livre, une référence au financement commercial ad hoc
techniques, souvent mises en place par ou par l'intermédiaire d'institutions financières spécialisées.
assurance subsidiaire : Voir assurance éventualité d'intérêts.
crédit fournisseur : Accords où le vendeur prolonge une période de crédit fixe pour
l'acheteur, soit pour des périodes plus courtes dans le cadre de transactions en compte ouvert
ou pour des périodes plus longues par le biais d'une forme ou d'une autre d'instrument financier.
cautionnement : Engagement d'un tiers, souvent une assurance ou une caution
société, de verser une certaine somme d'argent ou sous certaines conditions à la
obligation alternative d'exécuter ou de faire exécuter le sous-jacent
contrat commercial, en cas de manquement du donneur d'ordre à ses obligations.
SWIFT : Réseau bancaire international pour les messages électroniques et les paiements.
SWIFTBIC : Voir code d'identification bancaire (BIC).
SWIFTNET : plate-forme de base de données d'informations centrale créée par SWIFT pour
surveiller et superviser les transactions commerciales individuelles jusqu'au paiement.
assurance contre le taux de change : L'utilisation d'une assurance pour le vendeur afin de couvrir le
risque de change en cours entre la période d'une offre ferme et son acceptation,
le cas échéant, de l'acheteur.
garantie de soumission : Engagement pour le compte du vendeur de maintenir l'offre/soumission,
devrait-il être accepté. Souvent aussi appelé cautionnement de soumission.
effet à terme : Effet de commerce à payer à une échéance ultérieure.
conditions de livraison : Les conditions détaillées convenues entre les parties pour
régissent la livraison des marchandises. Les règles actuelles fixées par la CCI, les Incoterms 2010, sont
de loin le plus couramment utilisé dans le commerce international.
conditions de paiement : les conditions complètes convenues entre le
parties, liées aux obligations de paiement de l'acheteur, y compris la méthode choisie
de paiement.
documents de tiers : documents sous lettres de crédit (et recouvrements)
délivrés par d'autres parties lorsque le vendeur doit être certain qu'ils peuvent être correctement
émis pour présentation dans le cadre de la L/C (ou être inclus dans la collection convenue
documents).
connaissement direct : Similaire au B/L de transport multimodal, mais avec

seule responsabilité du voyage en mer.
cycle commercial : la période à partir de laquelle les premiers coûts de livraison sont encourus, jusqu'à
expédition et paiement final.
pratiques commerciales : règles commerciales établies dans un pays, soit par des pratiques
par les règles fixées par la CCI, qui sont de loin les plus couramment utilisées dans les
Commerce.
refinancement commercial : tout accord dans lequel le vendeur utilise des créances ou
instruments de financement pour décharger un crédit commercial accordé à l'acheteur.
garantie de transfert : Un engagement distinct émis par une banque centrale ou
banque commerciale, garantissant à la fois l'attribution et le transfert des
échange hors du pays.
risque de transfert : Restrictions causées par les autorités gouvernementales, empêchant l'acheteur
d'acheter les devises contre la monnaie locale et/ou de transférer les
devise hors du pays.
lettre de crédit transférable : permet au vendeur de transférer sous certaines conditions
les droits et obligations découlant de la lettre de crédit à un ou plusieurs de leurs
Fournisseurs.
affacturage à l'exportation à deux facteurs : arrangement dans lequel la société d'affacturage du vendeur
(l'affactureur) fait appel à une société d'affacturage locale pour les arrangements contractuels
avec l'acheteur étranger ; voir aussi affacturage direct export.
UCP : UCP 600, Règles et usances uniformes pour les crédits documentaires.
ICC présente des règles pour les lettres de crédit.
garantie inconditionnelle : Voir demande de garantie.
lettre de crédit non confirmée : la banque émettrice garantit toujours une lettre de crédit,
mais s'il n'est pas confirmé, aucune autre banque n'a l'obligation d'honorer les
documents lorsqu'ils sont présentés par le vendeur.
engagement de fournir la garantie : Engagement d'avoir la garantie correspondante
émis si l'offre est acceptée. Émis par la société elle-même ou par une société mère ou
société du groupe en soutien d'une filiale.
Appel abusif : Réclamation du bénéficiaire au titre d'une garantie à vue sans avoir
aucune raison contractuelle de le faire.
URC : URC 522, Uniform Rules for Collection, émises par la CCI.
URCG : URCG 325F, Règles uniformes pour les garanties contractuelles, émises par la CCI.
URDG : URDG 758E, Règles uniformes pour les garanties sur demande, publiées par la CCI.
usance bill (ou usance letter of credit): Une expression parfois utilisée pour une facture à terme
d'échange ou de lettre de crédit avec une date de paiement future, prolongeant ainsi la
l'acheteur une période de crédit déterminée.
période de validité : période pendant laquelle une garantie, une lettre de crédit ou tout autre
engagement similaire sera honoré par la banque émettrice.
date de valeur : La date d'exécution des contrats de change.
garantie garantie : Engagement pour le compte du vendeur, couvrant tout

obligations d'entretien ou de performance pendant une période de temps après la livraison
ou mise en place.
avec/sans recours : Voir recours.
(La) Banque mondiale : un « groupe bancaire » mondial composé de cinq organisations différentes,
dont les plus connues sont la Banque internationale pour la reconstruction et
développement (BIRD) et l'Association internationale de développement (IDA).
245
Je n'ex
acceptation 59 biens d'équipement 149

obligation accessoire 83 marchés des capitaux 175
Acte de Dieu 29 capital risque 131
paiement anticipé 42 assurance fret 18
garantie de paiement anticipé 90 gestion de trésorerie 5 195
risques commerciaux défavorables 24 certificat d'origine 55
banque conseil 57, 58, 84 documents certifiés 70
lettre de transport aérien 52 paiements par chèque 47
rentes 180 TICR 173
politique anti-corruption 25 document de réclamation 94
loi applicable 100 collection propre 56
demandeur 58 nettoyer à bord 222
à vue 59 paiements propres 37, 200
authentification 57 compensation 47
aval 91 cofinancement 192
garantie 102
dos à dos L/C 63 banque collectrice 49
équilibrer l'exposition 113 comptes de recouvrement 42
frais bancaires 36 document de transport combiné 222
chèque bancaire 45 documentation commerciale 17
encaissement bancaire 49 correspondance commerciale 141
garantie bancaire 81 risques commerciaux 20
prêts bancaires 160 veille commerciale L/C 88
virement bancaire 38 engagements des banques 62
virement bancaire 38 compensation commerciale 77
traite bancaire 45 exposition concurrentielle 114
crédits interbancaires 170 documents conformes 56
crédits banque-acheteur 170 présentation conforme 56
commerce de troc 77 modalités de paiement composites 205
bénéficiaire 58, 83 garantie conditionnelle 83
Union de Berne, le 139 financement confidentiel 161
Code BIC 41 L/C confirmé 61
caution de soumission 89 banque confirmatrice 61
escompte de facture 124 consensus 140, 173
lettre de change 54 contrat CIRR 173
garantie de facture 91 frustration contractuelle 29
connaissement 52 politique de frustration de contrat 137
endossement en blanc 222 garanties contractuelles 89
assurance caution 97, 137 contrôle des marchandises 52
obligations 81 risque de convertibilité 107
prix d'équilibre 122 monnaies convertibles 107
corruption 24 chèque d'entreprise 48
opportunités d'affaires 189 banques correspondantes 23, 43
pratiques commerciales 10 pratiques de corruption 25
crédits acheteurs 169 analyse coûts-avantages 134
contre-garantie 84
options d'achat 121 contre-échange 77
options plafond et plancher 123 informations pays 28
246 Indice
risques pays 26 commerce électronique 46

note de couverture 20, 69 stabilité économique 27
contrôle du crédit 45 documents électroniques 217
garantie de crédit 92 approbation 54, 72
informations de crédit 21 Paiements de l'UE 233
périodes de crédit 148 eUCP (règles ICC) 65
rapports de solvabilité 23 EURIBOR 176
assurance risque crédit 130 106 euros
taux croisé 109 eurodevise 175
crédit-bail transfrontalier 181 preuve de défaut 98
chèque barré 49 prix d'exercice 121
abréviations
comptes monétaires
en devises 119 31 date d'expiration
agences de crédit101
à l'exportation, OCE 137
clauses monétaires 124 banques de crédit à l'exportation 172
dérivés de change 123 assurance-crédit à l'exportation 129
risque de change 113 affacturage à l'exportation 164
couverture de change 117 crédit-bail à l'exportation 181
systèmes d'information monétaire 110 assurance leasing export 184
licence de devise 55 prêts à l'exportation 152
prêts en devises 123 cotation à l'exportation 209
marchés des changes 108 liste de contrôle des devis d'exportation 215
options de change 121 politiques d'exportation 143
ancrage monétaire 105 paiements express 40
tableau de position de change 115 prolonger ou payer 102
gestion du risque de change 105, 125
risques de change 30, 105 paiements de facilitation 24
écart de change 109 facteur 165
pilotage des devises 118 affacturage 162
garantie de transfert de devises 158 Documents FIATA 221
solutions de financement 149
clauses par défaut 174 documents financiers 69
paiement différé 56 crédit-bail 179
valeur différée 59 risques financiers 31
exiger des garanties 83, 94 assurance crédit-bail 184
banques de développement 191 garantie à première demande 94
institutions de financement du développement taux de fixation 110
(IFD) 188 rentes flexibles 184
trading direct de devises 109 monnaie flottante 105
garanties directes 85 taux d'intérêt flottants 177
clauses de déboursement 174 cas de force majeure 29
remise 162 forfaitage 167
divergences dans les documents 72 contrats de change à terme 120
titre de propriété 52 marchés des changes à terme 111
fonds documentaire 49, 202 taux d'actualisation à terme 127
crédit documentaire (CD) 57, 58 contrats d'option à terme 122
paiements documentaires 37 200 pointe vers l'avant 117
dossier 53 taux de prime à terme 127
documents contre acceptation 50 taux à terme 111
documents contre paiement 50 attestation de réception du transitaire
brouillon 54 (RCF) 52, 224
tiré/tireur 54 avertissement de fraude 57
garantie en franchise de droits 93 monnaies flottantes 105
documents librement négociables 60, 167
eB/L 217, 219 L/C librement négociable 60
BERD 194 bail à paiement intégral 180
Indice 247
fournisseurs mondiaux de rapports de solvabilité 23 Liste de contrôle L/C 74

couverture globale du risque de crédit 136 présentation tardive 72
glossaire 227 expédition en retard 72
garantie indemnité assurance 137 paiements de location 180
acceptation garantie 91 police d'assurance leasing 144, 184
garanties 81 avis juridique 174
propriété légale 180
frais de dossier 38 documents légalisés 70
monnaie forte 107 politiques du prêteur 144
couverture des risques de change 117 locataire/bailleur 180
documents d'honneur 56 lettre de crédit, L/C 56, 203
lettre d'indemnité 94
LIBOR GLACE 175 lettre de soutien/confort ou sensibilisation 93
marchandises identiques 63 Libor 175
IFC (Banque mondiale) 191 lignes de crédit 185
pratiques illégales 142 contrat de prêt 174
licence d'importation 55 coûts locaux 142
Incotermes 13 financement en monnaie locale 165
obligation indépendante 83
trading indirect de devises 109 risques de fabrication 17
garanties indirectes 85 assurance secteur marchand 135
certificat d'inspection 72 maître L/C 63
inspection des marchandises 52, 72 correspondant 141
instituer des clauses de fret 18 modes de paiement 35, 200
banque d'instruction 84 taux de prime minimum (MPR) 200
caution d'assurance 81 blanchiment d'argent 24
marchés des changes interbancaires 108 marchés monétaires 174
marchés monétaires interbancaires 175 banques multilatérales de développement 191
commerce interbancaire 108 document de transport multimodal 322
assurance éventualité d'intérêts
19 documents négociables 60, 167
swap de taux d'intérêt 178 négociation de documents 60
risque d'intérêt 131 processus de négociation 11
taux de change internes 127 banques désignées 59
Chambre internationale du commerce documents non conformes 56
(CPI) 10, 15, 55, 71, 92 monnaies non convertibles 107
marchés internationaux de l'assurance 133 affacturage sans recours 165
crédit-bail international 179 financement sans recours 165
marchés monétaires internationaux 174 barrières non tarifaires 29
documents de transports internationaux financement notifié 162
221 notant 156
valeur intrinsèque 122
lettres d'introduction 23 OCDE 132, 140, 173
assurance investissement 137, 146 Contre-échanges compensés 77
escompte de facture 161 connaissement à bord 222
financement des factures 162 garantie à la demande 94
devise de facturation 117 guichet unique 140
L/C irrévocable 56, 59, 203 conditions de paiement du compte ouvert 38
ISBP (règles ICC) 71 trading sur compte ouvert 40, 156
FAI (règles ICC) 92 police d'assurance ouverte 19, 69
banque émettrice 58 banque d'ouverture 58
ITFA 168 location simple 179
politique de location simple 184
coentreprises 188 taux à terme ferme 112
juridiction 100 facilité de découvert 160
248 Indice
finances d'emballage 151 position de change glissante 115, 126

Club de Paris, Le 140 périodes de roulement 177
livraisons de pièces 66 Convention de Rome 101
paiement avancé 118
retards de paiement 44 SEPA 143
exposition au paiement 114 risque de règlement 131
garantie de paiement 91 documents d'expédition 69, 221
méthodes de paiement 35 billet de vue 53, 54
ancrage 107 confirmation silencieuse 61
par aval (pour aval) 91 stabilité sociale 27
pourcentage de couverture 131 termes doux 192
garantie de performance 84, 90 police d'assurance spécifique 19
pépins 92 taux de change au comptant 109
lieu de paiement 60, 196 marché au comptant 108
points 109 commerce au comptant 109
assurance risque politique 136 assurance-crédit à l'exportation standard 135
risques politiques 26 veille L/C 82, 98
stabilité politique 26 prix d'exercice 121
risques postaux 49 location structurée 181
avant-contrat CIRR 173 financement structuré du commerce 179
prime sur options 122 crédits fournisseurs 154
présentation de documents 60, 68 cautionnement 82
financement avant expédition 151 accord d'échange 177
principal 83 SWIFT 40, 218
marché de l'assurance privée 132 SWIFT BIC 41
risques liés aux produits 16 SWIFTNET 41
garantie de paiement échelonné 90
financement de projet 187 assurance crédit sur mesure 136
billet à ordre 158 assurance taux de change soumission 124
projet de loi protesté 156 garantie d'appel d'offres 89
risques de l'acheteur 20 facture à terme 54
options de vente 121 terminologie 58, 83
conditions de livraison 13
marchandises éligibles 173 conditions de paiement 13, 195
période de stage 131 devise tierce 30
documents tiers 69
lettre de voiture ferroviaire 52 par connaissement 222
trading en temps réel 110 financement de l'aide liée 141
clause rouge L/C 63, 153 moment du paiement 59, 197
clauses de réduction 102 titre des marchandises 52
banques de référence 176 tolérances 72
taux d'intérêt de référence 176 cycle commercial 150
refinancement 159 programme de facilitation des échanges 194
refus de paiement 68 financement du commerce 149
instructions de remboursement 61 limites du financement du commerce 160
garantie de remboursement 90 modèle commercial 40
mise en pension 77, 180 pratiques commerciales 10
demande de devis (RFQ) 209 risques commerciaux 9
garantie de retenue de garantie 90 maisons de commerce 79
L/C révocable 59 garantie de transfert 91
L/C renouvelable 63 L/C transférable 63
analyse des risques 134 transbordement 66
évaluation des risques 9, 33 exposition de traduction 113
commission des risques 38 documents de transport 69
profil de risque 10 risques liés aux transports 18
Indice 249
UCP600 (règles ICC) 71 période de validité 59

garantie inconditionnelle 94 option vanille 123
L/C non confirmé 62
engagement de fournir une garantie période d'attente 122
89 certificat d'entrepôt 70
appel déloyal 94, 97, 115 garantie garantie 91
pourcentage non assuré 131 monnaies faibles 30, 107
URC (règles ICC) 55 avec recours financement 165
URCG (règles CCI) 92 assurance fonds de roulement 153
URDG (règles de la CPI) 92 Banque mondiale 191
facture d'utilisation 53 commerce mondial 3
250

251
252
253

254

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International Documentaire Des lettres

Risque commercial Conditions de Cr dit

Évaluation Paiement Assurance

Cet ouvrage décrit

et comment utiliser une combinaison de paiement, devise, financier, garantie

© Anders Grath, 2005, 2008, 2012, 2014, 2016

ISBN 978 0 7494 7598 7

ées de catalogage avant publication de la British Library

Données de catalogage avant publication de la Bibliothèque du Congrès

Noms : Grath, Anders, 1943- auteur.

Sujets : LCSH : Commerce international. | La finance internationale.

Enregistrement LC disponible sur https://lccn.loc.gov/2016018692

Mise en page par Graphicraft Limited, Hong Kong

Commerce au-delà des frontières : risques commerciaux 9

Pratiques commerciales internationales 10

Risques commerciaux (risques acheteurs) 20

Risques commerciaux défavorables 24

Différents modes de paiement 35

Virement bancaire (remise bancaire) 38

03 Cautions, garanties et lettres de crédit stand-by 81

L'utilisation des cautions et des garanties 81

Lettres de crédit stand-by 98

04 Gestion du risque de change 105

Couverture des risques de change 117

Gestion pratique des devises 125

05 assurance-crédit à l'exportation 129

Un engagement mutuel 129

Le marché de l'assurance du secteur privé 132

Assurance investissement 146

06 Financement du commerce 149

Solutions de financement 149

Financement avant expédition 151

Crédits fournisseurs 154

Crédits acheteurs 169

Le marché monétaire international 174

07 financement structuré du commerce 179

Location internationale 179

Lignes de crédit et financement en monnaie locale 185

Banques multilatérales de développement 191

08 Conditions de paiement 195

Modalités de paiement et gestion de la trésorerie 195

Contenu des conditions de paiement 196

Structure des conditions de paiement 200

La conception finale des conditions de paiement 208

09 La cotation export 209

Annexe I : Documents électroniques dans le commerce international 217

Glossaire des termes et abréviations 227

Ce manuel a été initialement publié il y a plus de 40 ans et a depuis

CETTE PAGE A ÉTÉ LAISSÉE BLANCHE INTENTIONNELLEMENT

Une transaction commerciale internationale, aussi simple soit-elle

4 Le Manuel du commerce international et de la finance

en raison de la demande constante de technologies rentables, le développement de logiciels innovants

entreprises, où la spécialisation signifie souvent que de nombreux employés peuvent

Une évolution importante de ces dernières années a été la demande de

6 Le Manuel du commerce international et de la finance

La composition principale de ce manuel

Ce manuel est destiné à être un guide de référence pratique pour aider à la

●● risques et évaluation des risques (analyse)

●● garanties, cautions et lettres de crédit de réserve —————

●● assurance-crédit à l'exportation ———————————

●● financement du commerce –—–—————————————

●● financement structuré du commerce ——————————