BUSINESS MODEL

Aider les entreprises/startups à

faire connaître leurs idées
Une bonne idée est combinée avec les

bonnes technologies et les bons outils

Les moteurs de recherche, les réseaux sociaux et nombre d’autres sites web sont
autant de sources d'information pour les consommateurs.

Plus avertis, ils ont pris le réflexe de s'informer à propos des produits ou services
qui les intéressent, mais également à propos des entreprises qui les proposent.

Les consommateurs sont désormais plus exigeants.

Et pour les séduire, les satisfaire puis les fidéliser, votre entreprise doit leur
proposer la meilleure offre, alliée à la meilleure expérience.
Les étapes
1) Analyse du besoin

2) Trouver les freins

3) Définir les avatars clients

4) Créer une Minimum Viable Product

5) Faire du Test & Learn

6) Obtenir du feedback

7) Optimiser le produit

8) Créer une stratégie d’acquisition de trafic

9) Créer un tunnel de commande

10) Créer des séquences de warming

11) Puis recommencer à partir de l’étape 6 et réitérer

Le business model canvas : un outil pour
formaliser son business model
La start-up vise la position de leader sur son marché, grâce à un modèle économique « répétable et scalable », ajoute Steve
Blank (« scalable » signifiant extensible, évolutif).

En bref, vous pouvez affirmer être créateur de start-up si :

• vous cherchez un modèle économique permettant une croissance exponentielle, soit multiplier votre chiffre d’affaires sans
augmenter vos charges (sans embauche ou frais proportionnels au développement de l’activité),

• vous utilisez les innovations technologiques pour faire évoluer un marché, en créer un nouveau, développer un marché
naissant ou s’affranchir de barrières devenues obsolètes (géographiques, technologiques, réglementaires, …),

• vous mettez en place un concept qui bouscule les habitudes de consommation, modifiant les relations, les rapports de forces,
l’accès à la technologie, à l’information ou au service pour un prix plus abordable.

• votre entreprise est en phase de test, prête à refonder son modèle économique au fur et à mesure de son développement.
Proposition de valeur : quoi et pourquoi ?

La proposition de valeur est votre offre, ainsi que ce qui fait que vos clients vont acheter votre produit / service
plutôt que celui d’une autre entreprise.

Il s’agit de la combinaison de produits et / ou de services qui répond aux besoins, exigences de votre cible / de vos
segments de client (nouveauté, performance, prix, personnalisation, réduction de coûts, réduction de risque,
accessibilité, prix, marque, design, utilité …). La composante “proposition de valeur” est indissociable de la
composante “segment de clientèle”.
1. ANALYSE DES BESOINS
L’objet de l’analyse du besoin L’objet est de caractériser (qualifier et quantifier)
le besoin exprimé par un client potentiel : le besoin caractérisé est appelé «
prestation ».

Il s’agit de modéliser une expression invérifiable « je veux être content » par une
grandeur mesurable.
Analyser un besoin c’est devenir un «traducteur», cette traduction doit être la plus fidèle
possible afin que celui qui va «couvrir» le besoin y réponde précisément.

Le besoin est ensuite décrit dans un document final qui peut être appelé «cahier des charges
client» ou «cahier des charges utilisateur».

Si on prend l’exemple de cette notion générale de cahier des charges, derrière ces mots plusieurs
significations peuvent être comprises :
• Expression du besoin d’un client ou d’un utilisateur.
• Description d’un produit ou d’un service couvrant le besoin.
• Description des composants techniques d’un produit ou d’un service.
• Conditions de réalisation d’un produit ou d’un service (contraintes, maintenance…).
• Éléments du projet de réalisation d’un produit ou d’un service (planning, budget…).
À quelle place l’analyse du besoin se situe-elle dans un projet?

Lorsqu’on veut réaliser quelque chose, un produit ou service, on devrait respecter un certain
nombre d’étapes :
1. L’étude préalable.
2. 2. L’analyse détaillée du besoin.
3. 3. L’analyse fonctionnelle.
4. 4. L’analyse technique.
5. 5. La réalisation.
6. 6. Les tests.
7. 7. La mise en production
Les phases d'expression et d'analyse du besoin permettent de décrire les
fonctionnalités du produit / service et les contraintes sous lesquelles celui-ci doit
être réalisé.

Les besoins sont exprimés par l'utilisateur dans le cahier des charges rédigé en
langage naturel. La réponse est formalisée dans le dossier d'analyse (ou de
spécifications fonctionnelles) .
LE CAHIER DES CHARGES

La rédaction du cahier des charges est la première étape de l'expression du besoin. Le cahier des charges a
pour but d'établir une description globale des fonctions d'un nouveau produit ou des extensions d'un produit
existant, à partir de la spécification d'objectifs.

Le cahier des charges doit être validé pour s'assurer qu'il répond bien aux souhaits de l'utilisateur.

La description comprend
- l'énoncé du problème à résoudre
- la liste des fonctions de base requises
- les caractéristiques techniques du produit (limites, performances, nombre d'utilisateurs, ressources,
interfaces avec d'autres produits, fiabilité, disponibilité, compatibilité logiciel/ matériel)
- les priorités éventuelles de réalisation
Les besoins doivent être

- précis : problème bien délimité et caractéristiques techniques énoncées

- cohérents entre eux et avec l'environnement économique et technique
- complets : ils doivent tenir compte de tous les aspects
- testables par une métrique,
- traçables : possibilité d'identifier ce qu'il advient de ce besoin dans les phases ultérieures du cycle de vie
- maintenables / flexibles comment pourra-t-on prendre en compte les évolutions?

Attention à ne pas confondre but et besoin exemple :

système agréable à utiliser et commandes activables par menus
2. TROUVER LES FREINS
Le frein est un facteur matériel ou psychologique qui empêche un client d'acheter un
produit ou retarde sa décision d'achat.

Les freins se classent en 2 catégories :

• les peurs (--> menaces ou dangers externes liées à l’utilisation du produit),

• les inhibitions. (--> craintes liées à l’ individu « honte,… »)

• Les risques : incertitudes qui affectent l’achat

3. Définir les avatars clients
S’adresser à tout le monde
revient à ne s’adresser à
personne.
Comment créer un avatar client ?

Lorsqu’on démarre de zéro et qu’on a pas encore de clients, une des meilleures stratégies consiste à définir le
client “idéal” qu’on aimerait attirer. C’est ce qu’on désigne par le terme “avatar client”.

Définir votre avatar client va vous permettre de :

•Mettre en avant les avantages et bénéfices de votre produit ou service,

•Clarifier votre positionnement sur le marché,

•Affiner votre produit ou service pour qu’il rencontre au mieux les besoins et attentes de votre public-cible.
 4. FOCUS MVP

Produit Minimum Viable

Qu’est ce qu’un produit minimum viable ?
Un MVP (En anglais Minimum Viable Product) est le « premier brouillon » d’un
produit. Aussi, il doit atteindre le seuil d’une itération réussie.
Qu’est ce qu’on appelle itération réussie ?
C’est une itération dont le résultat offre un produit utilisable. De ce fait, une
esquisse ou une maquette n’est pas une itération.
Le produit minimum viable (MVP) permet de mettre en place et de tester de nouveaux

projets et de nouveaux business modèles.

C’est un choix stratégique pour développer un produit sans prendre (trop) de risque.
La livraison continue
Définition du MVP (minimum viable product)
Un MVP (Minimum Viable Product) est une version minimaliste, mais fonctionnelle d’un produit, d’une interface ou d’un
service. Il permet :

• d’accélérer le time to market (temps de mise sur le marché),

• d’ainsi confronter rapidement une idée de business au marché,

• et de valider s’il répond au besoin principal des futurs utilisateurs.

Recueillir les avis sur cette première version permettra d’orienter efficacement le développement et les améliorations futures
du produit fini de manière itérative.

C’est une stratégie pour connaître votre cible, son utilisation du produit, le tout rapidement et à moindre coût.
• Selon une étude faite en 2014: le Standish Group a observé dans son analyse que
seulement 20 % des fonctionnalités sont fréquemment utilisées par les clients et
50 % des fonctionnalités ne le sont pratiquement jamais.

• En se reposant sur cette étude et le Manifeste Agile, je vous conseille d’appliquer le

principe de Pareto et vous concentrer sur les 20 % des fonctionnalités qui rapportent
80 % de la valeur au produit.
Le MVP dans un développement agile ne vise pas à lancer une entreprise avec moins

d’investissement ou de ressources mais, bien à minimiser les risques

en se concentrant sur le besoin utilisateur.

Il vise à recueillir les feedbacks et itérer avec les commentaires reçus.

Enfin, une fois la stabilité atteinte = investir sur 3 piliers

1) L’amélioration du produit

2) L’acquisition de trafic

3) L’optimisation du tunnel de vente

Compréhension de la demande du marché

Un produit minimum viable vous aide à comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas grâce à vos
tests. Cela vous donne un aperçu de la demande du marché pour votre produit.

Par exemple, certaines entreprises peuvent supposer qu'elles savent à quels besoins des utilisateurs leur produit
répond, mais ce n'est peut-être pas le cas. Ils essaient peut-être de résoudre un problème qui n'existe pas, ou
d'autres solutions disponibles sur le marché peuvent déjà résoudre suffisamment les problèmes.

Vous pouvez tester la demande du marché avec votre MVP sans avoir à investir beaucoup d'argent pour le faire.
Les découvertes que vous recueillez sur le marché peuvent vous aider à retravailler votre produit au lieu d'avoir à
abandonner l'idée et de recommencer avec une toute nouvelle idée.
EXEMPLE MVP Airbnb
En 2007, Brian Chesky et Joe Gebbia voulaient créer une entreprise, mais ne pouvaient pas non plus payer le loyer de leur
appartement à San Francisco. Il y avait une conférence sur le design à venir en ville, alors ils ont décidé d'ouvrir leur loft
en tant que logement bon marché pour les participants qui avaient eu de la chance dans des hôtels à proximité.

Ils ont pris des photos de leur appartement, les ont téléchargées sur un simple site Web et ont bientôt eu des invités
payants 3: une femme de Boston, un père de l'Utah et un autre homme de l'Inde.
Exemple de MVP service
Admettons que vous souhaitez créer un site internet ou une application mobile. Vous devez trouver la fonctionnalité
principale qui répond au besoin de votre cible auquel vous répondez. Les autres fonctionnalités seront ajoutées
ultérieurement, progressivement.

Prenons l’exemple d’Instagram :

1.au départ, l’application propose de partager des photos et vidéos,

2.elle ajoute progressivement d’autres formats de contenus : stories, IGTV, Reels,

3.une messagerie instantanée fait son apparition pour discuter et échanger des publications,

4.les marques ont la possibilité d’intégrer une boutique avec des fiches produits directement dans l’application.
Comment créer un bon MVP en 5 étapes ?
3 conseils pour un MVP réussi

1.Se concentrer sur le minimum, l’essentiel au fonctionnement, à déterminer lors du cadrage du projet.

2.Le développer le plus rapidement possible : privilégiez les méthodes agiles (comme Kanban) et
utilisez un logiciel collaboratif pour faciliter les échanges (comme monday.com ou Slack).

3.Trouver le juste équilibre entre faisabilité et esthétisme : ne pas tomber dans l’excès d’un produit
fonctionnel, mais pas agréable à utiliser, ou à l’inverse, celui d’une jolie coquille vide.
5. Faire du Test & Learn
Commence là où tu es, utilise ce que tu as, fais ce que tu
peux.
L’importance du “Test & Learn” pour la santé d’une entreprise

Selon McKinsey, le point faible des entreprises se trouve dans leurs techniques d’expérimentation lentes
et coûteuses. Or, il est indispensable de mettre en place une méthode d'expérimentation et
d’apprentissage rapide afin de résister aux courants effrénés du changement. En temps de crise, non
seulement ton entreprise doit se renouveler au plus vite et à grande échelle, mais elle doit aussi investir
sur un certain nombre de ressources pour créer de la valeur ajoutée.

C’est le cas d’Uber : la pandémie ayant forcé la transition de l’entreprise vers la livraison de courses à domicile via sa
plateforme “Uber Eats” aura permis à des petits commerçants essentiels de maintenir leur activité.
“En termes de growth marketing, il est essentiel d’adopter un processus de
décision rapide. Se tromper fait entièrement partie de l'expérimentation
rapide, en revanche, être trop lent risque de tuer ton entreprise.”
Méthodologie testing
La méthode de l'AB testing en 8 étapes :

1. Choisir le support et l'élément à tester

2. Quantifier l'objectif et choisir les KPI à surveiller

3. Créer la version "originelle" et la variante

4. Diffuser les versions auprès de l'échantillon test

5. Elargir le test au reste de l'échantillon

6. Mesurer et analyser les résultats

7. Diffuser en masse

8.Analyser les résultats et améliorer en continu

6. ANALYSE DES BESOINS
Qu’est-ce que l’analyse fonctionnelle du besoin ?

L’analyse fonctionnelle du besoin est une analyse des fonctionnalités d’un produit selon les besoins de ses futurs utilisateurs.

Ici, l’idée est de se concentrer sur les besoins réels que l’objet doit résoudre. Il s’agit donc de se focaliser sur les fonctions attendues sans prendre en
compte les paramètres techniques qui peuvent influencer la réalisation du projet.

Il faut donc, d’une part, trouver les besoins de la cible, ce qu’attendent les consommateurs, ce qu’ils veulent que l’objet leur apporte. Puis, il faut trouver
des fonctionnalités qui répondent à ces besoins.

Le but de cette phase est alors de concevoir un produit ou d’en élaborer une meilleure version qui saura mieux répondre aux besoins des utilisateurs.

Cette phase succède l’étape préliminaire de la faisabilité du projet et conduit à l’élaboration d’un cahier des charges fonctionnelles. Une fois réalisée, la
phase de conception peut démarrer.
Comprendre les motivations du client

•Pourquoi s’intéresse-t-il à votre produit ?

•Que recherche-t-il ?

•Quel est son objectif / son problème ?

Voilà, entre autres, des questions pour identifier les motivations de vos clients. Ces dernières évoluent selon le consommateur. L’acheteur peut être
guidé par un sentiment d’urgence, un désir de profit, l’effet tendance, l’exclusivité ou simplement une envie de se faire plaisir.

Avec le premier, il faut un produit qui répond immédiatement et efficacement à ses attentes. S’il est motivé par le profit, vous devez lui proposer des
rabais, offres de réduction ou des prix bas.

Un client poussé par la tendance recherche un service d’actualité et prisé par la grande masse. Celui en quête d’exclusivité veut un produit nouveau,
rare, performant avec en bonus, des privilèges. À l’inverse, le consommateur qui désire juste se faire plaisir n’a pas de grandes attentes. Il choisira le
vendeur le plus convivial et le plus sympathique.
Voici une série de questions qui vous aiderons à définir le processus décisionnel de vos clients :

•Quelles étapes le client type suit-il dans son processus d’achat?

•Quelles personnes sont impliquées, quels rôles jouent-elles ?

•Quelles activités sont faites par le client ou par quelqu’un d’autre (qui)?

•Où le processus a-t-il lieu ?

•Combien de temps l’ensemble du processus dure-t-il?

•Combien de temps chaque étape dure-t-elle?

•Le client suit-il le processus complet d’un coup ou prend-il des pauses?

•Quelles catégories de produits et quels concurrents considère-t-il?

•Quels sont les choix que le client ne prend pas en compte? Quels sont les choix qu’il ne connaît pas?

•Quels sont les clients qui ne participent pas à ce processus de décision dans un système de valeurs spécifiques? Pourquoi?
Les 10 business model les plus fréquents chez les startups

1.Le modèle économique classique : une approche simple qui se concentre sur la distribution.

2.le « low cost » : consiste à réduire les coûts au minimum, en proposant des prix attractifs susceptibles de cibler une plus large clientèle. Cette
stratégie par les coûts promeut un service ou un produit simplifié au maximum.

3.Le commissionnement : une stratégie de rémunération variable, qui s’effectue à la commission. Il fait appel à l’intermédiation : louer un
service afin d’obtenir une mise en relation. Les marketplaces prélèvent ainsi entre 10 % et 35 % sur les transactions. Blablacar, Uber, Airbnb,
Leetchi se sont appuyés sur un modèle économique des commissions.

4.La désintermédiation : permet au producteur d’être en relation directe avec les consommateurs. Cette stratégie consiste à réduire
considérablement le nombre d’intermédiaires dans le circuit de distribution du produit. Au profit, alors, d’une approche plus personnalisée.

5.L’abonnement : consiste à mettre en place des offres d’abonnement dont l’objectif est de développer la fidélisation des clients. Il est
particulièrement adapté à la prestation de services (les plateformes de type Netflix ou Spotify l’ont bien compris).
1.Les enchères : ce business model consiste à fixer le prix d’un produit ou d’un service en fonction de la demande. Le prix de départ est
généralement très bas. L’exemple d’Ebay est le plus probant.

2.Le freemium : cette stratégie commerciale inbound propose une offre basique avec accès gratuit (free) et une offre payante (premium)
permettant d’accéder à davantage de services ou fonctionnalités.

3.Le cashback : consiste à faire bénéficier ses clients d’un remboursement sur une partie de leur achat par des réductions chez des marchands
partenaires (via l’affiliation). Cette technique marketing se développe sur le commerce en ligne.

4.Le modèle de l’imprimante ou « de l’appât et du hameçon » : consiste à inciter à l’achat en proposant un produit à un prix très attractif, pour
ensuite offrir des produits dérivés ou des accessoires complémentaires afin de pouvoir l’utiliser (des recharges…). C’est une sorte de fidélisation
forcée.
8. Créer une stratégie
d’acquisition de trafic
PLAN ACTION : stratégie d’acquisition

1. Penser aux contenus à intégrer

2. Réfléchir à l’ajout d’un blog et à sa ligne éditoriale

3. Créer une landing page et le formulaire d’inscription

4. Créer les pages sur les réseaux sociaux adaptés à votre cible et à votre projet

5. Élaborer une stratégie de community management

6. Filmer une vidéo de démonstration ou créer une animation dynamique pour présenter le produit/service

7. Réfléchir aux campagnes publicitaires : Adwords, publications sponsorisées sur les réseaux sociaux…

8. Trouver et contacter des influenceurs pour qu’ils testent gratuitement votre idée en échange d’un article sur leur blog
PLAN ACTION : stratégie d’acquisition

• Marketing viral via le bouche à oreilles

• Relations publiques via des articles sponsorisés

• Référencement ou SEO via des articles de blog ou des pages

• Search en général que ça soit le seo ou Google Ads

• Publicité sociale via les réseaux sociaux comme Instagram, LinkedIn ou Facebook

• Display

• Marketing de contenu

• Email marketing

• Growth marketing

• Cibler les blogs

• Programmes d’affiliation

• Influence marketing

• Événements hors ligne

• Création d’une communauté

AARRR Framework
AARRR Framework
9. Créer un tunnel de commande
Pendant des années, les développeurs ont créé des sites web sur internet. En effet, il fallait créer toujours plus de pages
web, d’articles de blog etc.

Et aujourd’hui, c’est le revers de la médaille, c’est-à-dire que l’on se rend compte que les sites web fournissent trop d’informations.
Et du coup, les visiteurs sont totalement perdus quand ils se rendent sur un site web classique. Ils cliquent de partout, ils absorbent
tout un tas d’informations plus ou moins utile.

Et finalement, ils quittent le site web classique SANS ACHETER quoi que ce soit et avec une migraine. Donc ils ne reviendront
jamais sur ce genre de site si c’est pour avoir mal à la tête… Les gens ne sont pas sadiques (en général).

Et c’est là qu’interviennent les fameux tunnels de vente !

L’expression « tunnel de vente » (également appelé « funnel » ou « funnel marketing« )
est utilisée en marketing internet pour décrire un processus de vente qui se charge de
convertir les visiteurs d’un site web en prospects qualifiés, puis en clients.

Un tunnel de vente est un entonnoir de conversion qui va se charger, étape par étape, de
filtrer vos clients potentiels et de les guider automatiquement vers l’achat de vos produits
et services les plus adaptés à leurs besoins.
On peut aller du schéma le plus simple à des processus de vente plus complexes :

- Tunnel de vente simple : Page de vente => bon de commande => page de confirmation de commande

- Tunnel de vente complexe : Contenu gratuit => page de capture => séquence email marketing => page de vente =>
bon de commande => vente additionnelle => vente d’un abonnement premium => page de confirmation de commande…
Comment capter du trafic pour alimenter un tunnel de vente ?

• Marketing de contenu (content marketing) : articles de blog, vidéos YouTube, podcasts, webinars…

• Réseaux sociaux (community management) : page facebook / groupe facebook, instagram, pinterest…

• Réseaux professionnels : Linkedin, Twitter

• Partenariats (affiliate management) : promotion de votre tunnel de vente via des influenceurs / gestionnaire de base de données
en contrepartie d’une rémunération fixe / commission (CPM, CPC, CPA, CPL..)

• Publicités payantes (advertising) : Google Adwords, Facebook Ads, Instagram, YouTube, Twitter, Linkedin…
Le contenu qualitatif peut être :

• Un article de blog sur ton site

• Un post sur Facebook sur ta page ou profil

• Un post sur Instagram

• Un post sur Linkedin

• Un post sur Pinterest

• Un Tweet

• Des infographies

• Des graphiques
Comment éveiller l’intérêt et obtenir les coordonnées du visiteur ?

• Des pages de capture

• Des pops-up

• La barre latérale

• Des formulaires de capture au milieu de ton blog