Heudes Christopher

Rapport de stage

Assistant chargé d’affaires professionnelles - BNP

Paribas, agence de Mérignac Chemin Long

123 Avenue de la Somme

33700 Mérignac
Du
01/03/2021
au
31/08/2021
Pierrick
BEAUCHAMP, directeur d’agence

Rapport de stage 1
 Sommaire

Avant-propos - page 3

Introduction - page 4

I - Présentation de l’entreprise - page 5

a) Stratégie, positionnement marché, produits, concurrents - page 5

b) Organisation de l’entreprise, présentation de mon service - page 7

II - Description de ma mission et ses objectifs - page 8

a) Niveau de responsabilités confiées, type de relations interpersonnelles internes et

externes, qualité des interlocuteurs et mode d’échange - page 8
b) Description des outils et/ou des méthodologies mis en pratique et utilisés lors de la
réalisation de ces missions - page 9
c) Lien entre connaissances acquises en cours, connaissances académiques et compétences
développées et/ou éprouvées durant la mission - page 10
d) Niveau d’autonomie et d’initiative mis en œuvre dans la réalisation des tâches - page
11

III - Bilan de la réalisation de la mission – page 11

a) Résultats obtenus - page 11

b) Bénéfices au plan personnel et professionnel - page 12
c) Difficultés rencontrées, solutions envisagées - page 12
d) Réflexion sur le plan de mon projet professionnel et de ma future employabilité - page
12

Annexes - page 13
Avant-propos :

En premier lieu, je tiens à remercier Pierrick BEAUCHAMP, mon maître de stage

durant ces six mois, pour son accompagnement et sa disponibilité tout au long de mon

Rapport de stage 2
stage. Grâce à lui, j’ai pu apprendre de nombreux éléments dans le domaine bancaire et
également améliorer mon approche commerciale.

Je remercie également tous les collaborateurs avec qui j’ai pu travailler sur ce stage au
sein de BNP Paribas, et plus particulièrement Marine DROUIN et Cédric CADET qui ont
aussi su m’accompagner et me faire confiance tout le long de ces six mois.

Enfin, je tiens aussi à remercier l’équipe pédagogique de Kedge BS qui m’a suivie sur les
deux dernières années et qui m’a permis de pouvoir accéder à ce stage. Je tiens aussi à
adresser une mention particulière à Rémi CLAUSNER, mon tuteur de stage, qui a su être
m’accompagner efficacement durant ce stage également.

Introduction :

Ce stage a été réalisé dans le cadre de mon année de césure 2021 au sein de mon
master I finance PGE à Kedge BS. Afin de poursuivre mon apprentissage dans ce
domaine, j’ai choisi d’effectuer ma première expérience professionnelle chez BNP Paribas
en tant qu’assistant chargé d’affaires professionnelles.

J’ai fait ce choix de stage dans la mesure où j’avais envie de découvrir le monde de la
banque et plus largement de la finance également. En effet, j’estime que ce sont des
domaines très importants dans le fonctionnement d’une entreprise de façon générale.
Ainsi, il m’a paru évident de me tourner vers ce stage pour pouvoir apprendre de ce
domaine tout en mettant à disposition mes compétences en faveur de BNP Paribas et plus
particulièrement au sein de l’agence dédiée aux professionnels de Mérignac Chemin
Long.

Rapport de stage 3
Plusieurs missions m’ont été confiées : gestion de l’accueil client, gestion des chèques,
récolte des bilans de la clientèle et animation d’une ligne commerciale notamment. J’ai
ainsi pu jouer un rôle d’assistant pour mes collègues au sein de l’agence de Mérignac
Chemin Long tout en ayant à ma charge plusieurs tâches.

Durant ce stage, j’ai pu apprendre le travail d’un chargé d’affaires professionnelles au sein
d’une banque, me permettant ainsi de mêler mes connaissances apprises au préalable de ce
stage au sein de Kedge BS à celles apprises au sein de BNP Paribas.

Durant ce rapport, nous étudierons donc le déroulement de mon stage en trois parties. La
première étant une présentation de l’entreprise puis une description de ma mission et de
ses objectifs et enfin le bilan de ce stage.

I - Présentation de l’entreprise

a) Stratégie, positionnement marché, produits, concurrents

- Stratégie :

La stratégie de BNP Paribas s’appuie sur son expertise bancaire de longue date. En
effet, si aujourd’hui les banques traditionnelles font face aux banques en ligne, BNP
Paribas a une approche différente des banques 100% en ligne puisqu’elle s’appuie sur un
large maillage d’agences à travers la France tout en proposant aux clients de pouvoir leurs
opérations de « banque au quotidien » (virements, consultation de compte, remise de
chèque…) via leur espace en ligne. Ainsi, les clients s’appuient sur leur conseiller, faisant
figure de confiance, pour les opérations plus complexes ou les demandes de prêt. L’idée
étant d’établir une symbiose entre le confort d’utilisation pour le client (qui a ainsi la
possibilité d’effectuer un virement directement via son application par exemple) tout en
s’appuyant sur son conseiller et les experts BNP Paribas lorsque nécessaire. En effet, ces
derniers permettent aux clients de bénéficier d’un service auquel ils ne pourraient avoir
accès dans une banque en ligne, les experts crédits ou prévoyance en sont des exemples
probants. Il est à noter que BNP Paribas possède également sa propre banque en ligne,
Hello Bank, pour les clients souhaitant avoir une expérience 100% digitale.

Rapport de stage 4
 Quant à l’agence dédiée aux professionnels, elle permet aux clients de n’avoir qu’un
seul interlocuteur à la fois pour leurs comptes professionnels et leurs comptes privés,
facilitant ainsi les échanges entre le conseiller et le client. Cela permet au conseiller d’être
au courant des évènements importants de la vie du client, qui pourraient avoir un impact
sur son activité professionnelle et vice versa.

- Positionnement marché :

Il est tout d’abord important de préciser comment définir le positionnement

marché d’une banque. On peut considérer le positionnement d’une banque comme étant
l’image que s’en fait le client bancaire. Cela reste donc subjectif, mais la banque a les
capacités afin de modifier son positionnement dans l’esprit du client.
Dans le cas de BNP Paribas, il s’agit d’une banque généraliste. Cela signifie que la
banque est présente dans tous les domaines de l’activité bancaire. Ces domaines sont assez
nombreux et variés : banque de détail pour particuliers et professionnels, investissements,
octroi de crédits… De plus, BNP Paribas possède également une forte dimension
internationale. En effet, BNP Paribas et non seulement présente en France mais également
en Belgique, Italie ou encore en Espagne (68 pays en tout). BNP Paribas possède
également une filiale banque privée, pour un accompagnement personnalisé au niveau de
l’épargne et des investissements. Chose à noter à l’ère de l’essor des banques en ligne,
BNP Paribas possède toujours un large réseau d’agences (1700). BNP Paribas a également
récemment mis en place la possibilité pour le client de payer pour avoir un conseiller
attitré, permettant de bénéficier de remises sur les produits BNP Paribas et les frais de
tenue de compte. Cela permet à la banque de « faire le tri » entre les clients demandeurs
de conseils bancaires et les clients plus « autonomes ». Cette formule est facturée
12€/mois.
Grâce à une gestion des risques prudente, BNP Paribas est aujourd’hui la banque
européenne la plus importante en Europe avec 3080,55 milliards de dollars d’actifs
possédés (annexe 1).
Grâce à sa large offre de produits et services bancaires, BNP Paribas s’avère donc
être une banque présente dans tous les domaines possibles de la banque. En effet, son
offre s’adresse aussi bien aux particuliers qu’aux professionnels, aux personnes désirant
avoir un accompagnement poussé au niveau bancaire (banque privée, offre affinité), aux
personnes plus autonomes (banque en ligne) …

- Produits/services :

Les produits de BNP Paribas sont assez variés. On y retrouve bien évidemment les
traditionnels produits bancaires tels que les livrets d’épargne ou les cartes bleues mais
aussi de l’assurance (auto, habitation…). La partie assurance de BNP Paribas est assurée
par sa filiale, Cardif. D’autres produits viennent compléter l’offre bancaire et sont un réel

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moteur de satisfaction client : Papernest offre la possibilité aux clients de bénéficier d’un
« courtier » dans la recherche de divers contrats (téléphonique, box internet, gaz, eau) afin
de bénéficier de meilleurs prix. Un employé Papernest se charge contacter le client afin de
faire le point sur ses besoins puis de revenir vers lui avec différentes propositions de
contrat, que le client accepte ou rejette. Ce service est réalisé en partenariat avec
Papernest, qui bénéficie de la très large base de clients de BNP Paribas, et est entièrement
gratuit pour le client puisque le système fonctionne par affiliation.
Un autre produit différentiant est Mon Business Assistant, qui est inclus dans
l’abonnement pour les professionnels. Ce service est un outil de pré-comptabilité,
permettant au client d’avoir accès à divers éléments (résultat d’activité, édition de
factures, prévisionnel de trésorerie…) facilitant la gestion de son entreprise.
Enfin, innovation à noter puisque BNP Paribas est la seule banque en France à
proposer ce service : la carte bleue biométrique. Lancée au mois de juin dernier, elle
possède un capteur d’empreinte digital et permet de régler ses achats en sans contact
(même au-delà du seuil habituel de 50€) grâce à l’empreinte digitale du client. Elle est
fabriquée en partenariat avec Thales.

- Concurrents :

Comme évoqué précédemment, les concurrents au niveau bancaire sont de plus en

plus nombreux avec l’essor de nombreuses banques en ligne (Boursorama, Fortuneo, N26,
Revolut…). Les banques dites « traditionnelles » telles que la Société Générale, le Crédit
Agricole, le LCL ou encore le Crédit Mutuel pour ne citer qu’elles sont évidemment les
concurrents les plus importants en termes de nombre et de résultats. Comme annoncé
précédemment, BNP Paribas est aujourd’hui la banque la plus importante d’Europe en
termes d’actifs possédés (annexe 1).

b) Organisation de l’entreprise, présentation de mon service

- Organisation de l’entreprise :

Au niveau hiérarchique, BNP Paribas suit un système pyramidal. Jean-Laurent

Bonnafé est actuellement le Président Directeur Général de la banque. Les objectifs
commerciaux sont donnés par le territoire pour les agences concernées. L’agence de
Mérignac Chemin Long est donc inclue dans le territoire de Nouvelle-Aquitaine est plus
précisément de Bordeaux Grand Arc (comprenant les agences situées autour de la ville de
Bordeaux). Le directeur du territoire est Monsieur Lorand Pascal, quant à la région, elle
était initialement dirigée par Monsieur Widmaier jusqu’au début de l’été où Monsieur
Delaunay a pris la relève.
Concernant le fonctionnement de la banque, les agences représentent la partie « front
office ». L’agence de Mérignac Chemin Long est constituée d’un directeur d’agence
(Pierrick Beauchamp) ainsi que de 3 chargés d’affaires professionnels {CAP} (Frédérique

Rapport de stage 6
Ravereaud, Cédric Cadet et Marine Drouin). Chacun dispose de son propre portefeuille de
clients. Les objectifs commerciaux sont à la fois collectifs pour l’agence et individualisés,
ils permettent aux différents collaborateurs de bénéficier de primes en fonction de leur
rendement commercial.

- Présentation de mon service :

Frédérique Ravereaud étant absente pour cause de congés maternité sur la période
de mon stage, mon service auprès de l’agence a été d’appuyer les chargés d’affaires
professionnels et le directeur d’agence dans leurs tâches quotidiennes. Ainsi, j’étais
chargé de l’accueil de la clientèle, de la gestion des chèques, de répondre aux demandes
clients de banque au quotidien et l’appui au commerce.

II - Description de ma mission et ses objectifs

a) Niveau de responsabilité confiées, type de relations interpersonnelles

internes et externes, qualité des interlocuteurs et mode d’échange.

- Niveau de responsabilités confiées

Au niveau bancaire, les responsabilités confiées sont très rapidement importantes car
elles impactent directement l’expérience du client, d’autant plus quand il s’agit de leurs
finances. Ainsi, j’estime avoir des responsabilités d’un niveau satisfaisant. Que ce soit la
gestion des chèques/du courrier ou de l’accueil, ce sont des missions à réaliser de manière
rigoureuse afin que la satisfaction du client soit la meilleure possible. Par exemple, j’ai dû
réaliser un certain nombre de virements, cela nécessite donc un niveau de rigueur accru et
représente une responsabilité importante.
En plus des responsabilités d’accueil et de gestion du courrier et des chèques, je
devais également tenir une ligne d’objectifs commercial. La rubrique des « nouvelles
offres » regroupait la vente de produits bancaires de base récemment commercialisés par
la banque. Cette ligne comptait dans les résultats de l’agence, la responsabilité qui m’était
confiée était donc, là-aussi, importante.

- Type de relations interpersonnelles internes et externes

Les relations interpersonnelles internes se faisait quasi exclusivement avec le

directeur d’agence et les chargés d’affaires professionnels qui se chargeaient tous les trois
de me donner des missions quotidiennes. J’ai également dû, à plusieurs reprises, appeler
différents services pour régler des demandes clients ou simplement demander des
informations afin d’aider les CAP. Quant aux relations externes, elles concernaient
principalement les clients BNP Paribas ou bien des prospects.

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 - Qualité des interlocuteurs et mode d’échange

Les interlocuteurs étaient de très bonne qualité. Je n’ai jamais ressenti d’impossibilité
de répondre à une demande client grâce à cela. Nous échangions principalement via la
plateforme Skype, par mail ou par téléphone.

b) Description des outils et/ou des méthodologies mis en pratique et utilisés

lors de la réalisation de ces missions.

Les outils utilisés étaient quasi exclusivement informatiques : Outlook pour la

gestion des mails, Skype pour la communication interne et externe, l’application Mon
Client pour accéder aux dossiers clients. Lors des missions, j’ai beaucoup utilisé Excel
pour m’organiser (notamment dans la vente des produits bancaires de base). Cela me
permettait de tenir une sorte de « carnet de bord » afin de savoir quels clients j’avais déjà
contacté, lesquels n’avaient pas répondus, ceux ayant souscrit au produit en question…
Sans cela, il m’aurait été difficile de m’organiser car le nombre de clients contactés
chaque jour était très important. Au préalable de mes actions commerciales, j’écrivais des
« scripts » afin de pouvoir me guider au départ dans mon approche commercial tout en
étant le plus convaincant possible. Aussi, afin de compléter l’approche téléphonique assez
omniprésente dans mes actions commerciales, j’allais directement au contact des clients
en face en face (généralement lorsque ceux-ci attendaient pour un RDV avec leur
conseiller), ce qui me permettait d’avoir plusieurs angles afin de réaliser les objectifs
commerciaux.

c) Lien entre connaissances acquises en cours, connaissances

académiques et compétences développées et/ou éprouvées durant la
mission.

Lors des missions qui m’ont été confiées, j’ai pu utiliser des compétences apprises
au préalable en cours. J’estime ainsi avoir pu les développer d’autant plus. Ainsi, lors de
la mission de récolte des bilans des clients, j’ai pu faire valoir l’analyse de ces bilans.
Cette compétence a été développée dès ma L3 à Kedge puis sur mon 1er semestre de
Master I également.
Autre compétence qui a pu être développée : la négociation. En effet, à travers la vente
des différents produits et services bancaires, cette compétence a pu être développée. Grâce
au contact avec les clients, il s’agissait en effet de les faire adhérer à ces produits ou
services par le biais de la négociation, compétence qui a été façonnée durant ma L3 à
l’école.
Mon organisation s’est aussi grandement améliorée au fur et à mesure du stage. Étant trop
peu organisé au départ afin d’être en capacité de réaliser les tâches correctement et dans
les temps, j’ai su changer cela en m’entourant d’outils qui me convenaient pour effectuer

Rapport de stage 8
un suivi des tâches en cours et ainsi les réaliser efficacement. L’utilisation de Microsoft
Excel a d’ailleurs été importante dans cette organisation des différentes tâches.
Mon contact client a aussi pu se développer rapidement. Grâce à la gestion de l’accueil
client, j’ai su mettre à profit cette compétence pour mettre le client dans de bonnes
dispositions et répondre à leurs besoins. De plus, le contact client a été développé de
différentes manières : en face à face, par téléphone ou par mail. Cette pluralité de moyens
de contacts clients m’a aussi permis d’avoir différents angles d’approches commerciaux.
Cependant, j’estime que je n’ai pas été assez performant dans mon discours et ma
démarche commercial malgré cela. Effectivement, je ne suis pas parvenu à atteindre les
objectifs fixés sur la ligne commerciale des « nouvelles offres » (77% de l’objectif). Je
pense donc devoir faire des progrès dans ce domaine, notamment dans ma confiance en
moi dans mon approche commerciale vers les clients.

d) Niveau d’autonomie et d’initiative mis en œuvre pour la réalisation des

tâches.

J’étais assez autonome dans la réalisation des diverses tâches. J’ai pu les réaliser
de mon côté tout en ayant un suivi régulier par le biais des réunions hebdomadaires où le
suivi des objectifs était effectué. Cela nous a permis de revoir mon approche commerciale
lorsque celle-ci n’était pas au point. J’estime cependant avoir manqué d’initiative par
moments. Il m’est effectivement parfois arrivé d’être trop en attente de demandes de la
part des clients ou de mes collègues, ce qui aurait certainement pu m’aider dans la
réalisation des tâches si j’avais été plus actif dans mes initiatives.

III - Bilan de la réalisation de la mission

b) Résultats obtenus

Concernant l’accueil client, j’ai réussi à accueillir les clients et à répondre à leurs
problèmes de mieux en mieux étant donné que ma connaissance de BNP Paribas s’est
agrandie de jour en jour. La gestion des chèques a également été réalisée sans problème
notable.
Pour la récolte des bilans, j’ai eu de meilleurs résultats que les objectifs fixés. En effet,
l’agence de Mérignac Chemin Long est l’agence du territoire qui a récolté le plus de
bilans, une centaine environ.
Cependant, pour la ligne commerciale des « nouvelles offres », je ne suis parvenu qu’à
77% de l’objectif fixé.

b) Bénéfice au plan personnel et professionnel

Sur le plan personnel, j’ai progressé en termes d’organisation et de confiance en

moi. Même s’il me reste certainement des progrès à faire, je suis satisfait de ma

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progression dans ces domaines. Quant au plan professionnel, ce stage m’aura permis de
découvrir les rouages de la banque et son fonctionnement, tout en ajoutant le nom d’une
grande entreprise à mon CV, ce qui n’est pas négligeable.

c) Difficultés rencontrées, solutions envisagées

J’ai rencontré des difficultés d’organisation au départ et j’étais facilement débordé

par les tâches qui m’étaient confiées. Grâce à une organisation (to-do list, Excel) ainsi
qu’une priorisation des tâches, j’ai su être plus efficace dans mon travail. Aussi, j’ai eu
des difficultés à mettre en place un discours commercial efficace au départ. Afin de palier
à cela, des discussions régulières avec mon maitre de stage m’ont été utiles afin de trouver
d’autres arguments de ventes pour les produits et services que je vendais.

d) Réflexion sur le plan de mon projet professionnel et de ma future

employabilité

Concernant mon projet professionnel, bien que le stage ait été intéressant au
niveau de l’apprentissage, je ne pense pas continuer ma carrière dans le domaine de la
banque car je ne m’y vois pas au quotidien. Cependant, ce sera un élément à mettre en
valeur tout de même car une connaissance du niveau bancaire est toujours importante.
J’estime que le stage m’a apporté des notions et une manière de travailler qui me seront
importantes pour la suite de ma carrière professionnelle. De plus, le nom d’une grande
entreprise sur un CV peut toujours être un facteur déterminant lors d’un recrutement. Je
pense me tourner vers des stages en hôtellerie-restauration pour mes prochains stages, qui
est un secteur que j’apprécie beaucoup.
Annexes :

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Annexe 1 : Classement des principales banques européennes en 2021, selon le total des
actifs possédés (en milliards de dollars US).
Source : https://fr.statista.com/statistiques/882866/classement-banques-total-actifs-europe/

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