TECHNICIEN SPÉCIALISÉ

TECHNICIEN

CULTURE ENTREPRENEURIALE
PARTIE 2

PRÉSENTATION

Version 2022
 LA DRIF / LE CDC GESTION COMMERCE REMERCIE TOUTES LES PERSONNES QUI ONT PARTICIPÉ À L’ÉLABORATION DE CE KIT

POUR LA SUPERVISION

NOM ET PRÉNOM QUALITÉ DIRECTION

AGLAGALE MOHAMMED DIRECTEUR CDC GC DRIF

POUR LA CONCEPTION

NOM ET PRÉNOM QUALITÉ AFFECTATION

LYAZGHI SAAD FORMATEUR CF MEKNES

POUR LA VALIDATION

NOM ET PRÉNOM QUALITÉ AFFECTATION

MOULAY YOUNES IDRISSI BRI FORMATEUR ANIMATEUR DRIF /CDC GC

N.B :
Les utilisateurs de ce document sont invités à communiquer à la DRIF / CDC GESTION COMMERCE toutes les remarques et suggestions afin de les prendre en considération pour l’enrichissement et l’amélioration de ce Kit
 LES OBJECTIFS DE CETTE DEUXIÈME PARTIE DU MODULE « CULTURE ENTREPRENEURIALE » EST D’AMENER LE STAGIAIRE À :

Monter un projet à l’aide du Business Model Canvas

Se confronter au monde réel face à un jury de professionnels

Apprendre de façon autonome

Découvrir les sources de financement pour son projet

A TRAVERS UNE PÉDAGOGIE ENTREPRENEURIALE

1
RÉCAPITULATIF DE LA
PARTIE 1

Résumer les idées clés de la partie 1

RÉCAP

Esprit d’entreprendre
Mythes sur l’entrepreneuriat
Qualités entrepreneuriales
Ressources entrepreneuriales
Le problème entrepreneurial
Le design thinking
Les nouveaux business model

6
ACTIVITÉ 1

Culture
Répondre au Quiz sur papier
entrepreneuriale Individuel 30 min
Quiz /internet
(partie 1)

7
QUIZ

8
ACTIVITÉ 2

Relever les
qualités et Connaissances
compétences sur les qualités et
Vidéo projecteur Individuel 30 min
entrepreneuriales compétences
à partir de la entrepreneuriales
vidéo

9
VOUS ALLEZ TRAVAILLEZ SUR UN
Projet entrepreneurial

A PARTIR DE MAINTENANT
Vous êtes des porteurs de projet

10
ACTIVITÉ 3

Constituer 6
équipes de travail Papier, stylo,
de 4/5 personnes Discussion Équipe 30 min
Post-it
Proposer les
règles de travail
en équipe

11
VOTRE ÉQUIPE

Nom et prénom

Nom et prénom

Nom et prénom

Nom et prénom

12
ACTIVITÉ 4

Réalisation
Proposer , et
expliquez cinq Papier, Post It , 15 min
Discussion Équipe
erreurs Marqueur Présentation
fréquentes des 3 min
entrepreneurs.

13
DÉROULEMENT DU PROJET ENTREPRENEURIAL

Concevoir Communiqu
Sélectionner
Recenser et valider er votre
et valider Rédiger un
vos propres votre projet et
une idée de business plan
ressources business chercher un
projet
model financement

14
DEBRIEFING

….......

15
2
LES
RESSOURCES

Connaitre ses propres ressources entrepreneuriaux

ACTIVITÉ 5

Lister vos
ressources : Papier, Post It ,
Discussion Équipe 45 min
Connaissances , Marqueur
Habiletés ,
Intérêts , Réseaux

17
ACTIVITÉ 6

Choisir trois Papier, Post It ,

idées de projets Discussion Équipe 20 min
internet
compatibles avec
vos ressources

18
ÉVALUATION DE L’IDÉE DE PROJET

19
ACTIVITÉ 7

Evaluer vos idées

de projet , à
travers le Questionnaire,
Discussion Équipe 20 min
questionnaire , et Internet
l’aide des
recherches sur
internet

20
Aimez-vous ce métier ?

Avez-vous les compétences utiles à ce projet ?

Pouvez-vous acquérir de nouvelles compétences utiles à ce projet sans difficultés ?
Avez-vous les qualités nécessaires à ce projet ?
Vos aptitudes physiques ? Sont-elles compatibles avec ce projet
Vos aptitudes psychologiques? sont-elles compatibles avec ce projet ?
Votre réseau professionnel peut-il vous aider dans le développement de votre entreprise ?
Avez-vous le temps de développer votre entreprise ?
Les dépenses fixes de ce projet sont faibles et compressibles
Les ressources financières dont vous disposez actuellement sont suffisantes pour commencer votre projet
Votre famille accepte-t-elle votre engagement entrepreneurial ?
Connaissez-vous votre secteur d’activité ?
Détenez-vous l’expertise technique nécessaire ?
Détenez-vous les certificats ou habilitations nécessaires à l’activité
21
POUR LA PROCHAINES SÉANCE

Pour l’idée de projet

choisi , Présenter : Les
secteurs, les branches,
les réglementations, Recherche Slides (PPT) Équipe 15 min
barrières, incitations, la
demande, concurrence,
fournisseur,…..

22
DEBRIEFING

….......

23
3

LE PROJET

Choisir et valider une idée de projet

ACTIVITÉ 8

Pour l’idée de projet

choisi , Présenter : Les
secteurs, les branches, Slides (PPT)
les réglementations, Exposé Équipe 15 min
barrières, incitations, la Projecteur
demande, concurrence,
fournisseur,…..

25
L’idée c’est 20 % du succès,
sa réalisation c’est 80 % !

26
BUSINESS MODEL CANVAS

27
BUSINESS MODEL CANVAS

28
BUSINESS MODEL CANVAS

Est un outil destiné aux entrepreneurs pour les aider à transformer leurs idées
en projets innovants et compétitifs sur le marché

Le BMC s’inscrit dans la tendance visual & design thinking

Selon les créateurs de la méthode, ce canevas permet à « […] une organisation

[de] crée[r], délivre[r] et capture[r] de la valeur »

29
BUSINESS MODEL CANVAS

A partir de la prochaine séance jusqu’à la séance 10,

vous allez remplir et ajuster votre « Business Model
Canvas »

30
DISPOSITION DE LA SALLE

31
4

LE CIBLAGE

Décrire la cible et Profiler le persona

33
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :

• Pour qui créons-nous de la valeur?

• Qui sont nos clients les plus importants?
• Notre clientèle est-elle un marché de masse, un marché de niche,
une plateforme segmentée ?

34
ACTIVITÉ 9

Image
Commenter les images Réflexion Individuel 15 min
(Diapo suivant)

35
36
 37

SEGMENTATION

IDENTIFIER LES SEGMENTS VISÉS

37
LES SEGMENTS VISÉS

Les segments clients sont les profils types qui représenteront le cœur de la
clientèle. L’identification des segments clients est cruciale car c’est elle qui va dicter le
ciblage de l’entreprise, c’est-à-dire la manière d’atteindre ces consommateurs. Pour
déterminer si un groupe de consommateurs est homogène, et donc qu’il forme un
segment client, il faut croiser plusieurs critères. Ces critères sont socio-démographiques,
psychologiques et comportementaux.

38
Il est crucial de lancer le processus en se focalisant sur un client
cible.Tout le reste reposera sur cette
focalisation.

La segmentation du marché vous permet, dès le départ, de voir

votre nouveau produit comme il doit être vu.

39
ACTIVITÉ 10

Mettez ce process en Segmentation Schéma

Individuel 3 min
ordre marketing (Diapo suivant)

40
41
42
 Ahmed
PERSONA
Problèmes Centre d'intérêt
• Amis
Un persona est une • Info
Rester en bonne santé
représentation fictive de votre Visites familiales • Élégance

client idéal. Un persona est

généralement basé sur des
recherches effectuées par les Aspirations Canaux :
• Facebook
utilisateurs et intègre les Âge: 28 ans
• Instagram
Genre: M
• Salle de sport
besoins, les objectifs et les Métier: Cadre
S. F. : Célibataire/Jeune
comportements marié

43
ACTIVITÉ 11

observations Modèle de
Créer un persona
interactions avec persona
de votre cible Équipe 30 min
les clients
principale (Diapo suivant)
potentiels

44
Nom et prénom

Problèmes Centre d'intérêt

Aspirations Canaux

• Sexe
• Age
• SF

45
DEBRIEFING

….......

46
5

LA PROPOSITION

Concevoir une offre et rédiger une proposition de valeur

48
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :

Quelle valeur offrons-nous au client?

Quels problèmes de clients aidons-nous à résoudre?

Quels ensembles de produits et services offrons-nous à chaque segment de

clientèle?

Quels sont les besoins des clients que nous satisfaisons?

49
CANEVAS DE PROPOSITION DE VALEUR

Gains à l’utilisation Attentes du client

Rôle
du client
Produit ou
service

Problèmes rencontrés
Résolution des problèmes par le client

50
ACTIVITÉ 12

Elaborer votre Ciblage

proposition de valeur à Canevas
l’aide du Value Recherche Équipe 45 min
(Diapo précédent)
Proposition Canvas Réflexion

51
ACTIVITÉ 13

Présenter votre
Slide et projecteur
Proposition de
« Value Proposition Ou Équipe 5 min
Canvas » valeur
Tableau et Post It

52
USP : PROPOSITION UNIQUE DE VENTE
« Unique Selling Proposition » peut être traduit en français
par « proposition unique de vente » ou « argument clé de
vente ». En effet, elle met en avant un argument
suffisamment séduisant pour donner envie au client de
choisir une marque plutôt qu'une autre. Elle sert à Qui est le client idéal
convaincre les acheteurs que le produit répond
parfaitement à leurs besoins en le différenciant de ses
concurrents.
L'Unique Selling Proposition est donc basée sur trois
critères : USP

« Unique », en différenciant le produit ou le service de ses Ce qui rend votre Quels sont les
concurrents grâce à son positionnement marketing. offre unique? avantages offerts

« Vendeuse » (Selling) et séduisante pour persuader le

prospect d'acheter ses prestations.
« Proposition », en appelant les clients à passer à l'action.
53
DEBRIEFING

….......

54
RECHERCHE

MVP
Prototype
Storyboard

55
6

LE PROTOTYPAGE

S’INITIER À LA CONCEPTION DE PROTOTYPE

Prototypes MVP Produit

57
QU’EST CE QU’UN PROTOTYPE

Un prototype est la matérialisation physique ou numérique de tout ou partie d’une

idée. Il s’agit de matérialiser au mieux les hypothèses d’un produit ou service qui
a été imaginé lors de la phase d’idéation. Un prototype n’est en aucun cas quelque
chose d’abouti.

58
PROTOTYPE

Ce qui est important à retenir c’est qu’on prototype une idée, non pas
pour la présenter sous sa forme finale, mais tout simplement pour la
rendre visible et tangible afin de mieux évaluer son potentiel.

59
PROTOTYPAGE

Saviez-vous que dans l’univers start-up le prototypage est la règle ? En effet, lorsque
l’on commence un projet entrepreneurial de toutes pièces on n’a souvent pas
beaucoup de moyens financiers ni de temps. C’est pourquoi les idées des start-up
doivent être testées, modifiées, voire complètement refondues, rapidement.
Impossible alors de passer deux ans en développement au fond d’une cave sans jamais
confronter son idée à des utilisateurs. Ce serait courir un risque énorme si finalement
la solution était à côté de la plaque !C’est pourquoi les start-up créent des
prototypes et des MVP (Minimum Viable Product ou produit minimum viable3). Deux
notions proches mais complémentaires à bien garder à l’esprit.

60
QU’EST CE QU’UN PRODUIT MINIMUM VIABLE (MVP)

Créer la version la moins

couteuse possible du concept
permettant de recevoir le plus
d’avis utilisateur possible
Éric ries « Lean Start-up »

61
PROTOTYPE ET MVP

Le prototype n’a aucune vocation à être commercialisé ou industrialisé. Il a pour

objectif d’être soumis à un pôle d’utilisateurs et de générer des feedbacks. Il est la
retranscription physique ou numérique d’hypothèses formulées sur une idée que l’on
va chercher à tester. Si le prototype est rejeté par les testeurs, alors on en sort avec
des enseignements et une belle économie car on s’assure de ne pas s’engouffrer dans
une perte future. Dans le cas inverse, une fois l’ensemble des hypothèses validées ou
ajustées grâce aux retours du terrain, la réalisation d’une première version
commercialisable sur la base de ces apprentissages peut être envisagée. Celle-ci, dont
le périmètre est le « Minimum Viable Product », est la version la plus simple et brute,
commercialisable du produit ! C’est le MVP

62
PROTOTYPE

Qu’est-ce qu’on peut prototyper?

63
PROTOTYPE

Pour répondre en un mot :

TOUT.
Nous avons souvent tendance à penser que le prototypage n’est réalisable que dans des secteurs et
des domaines spécifiques, comme par exemple : le secteur automobile, Aéronautique, Ferroviaire,
Défense, Médical, Transport et Agricole. Eh bien, on peut absolument tout prototyper et dans tous
les domaines.

64
PROTOTYPE

Produit physique Produit numérique Service

• Maquette • Landing page • Storyboard

• Impression 3D • Vitrine • Vidéo
• Construction lego • Ecran d’application • Infographie
• ….. mobile,

65
ACTIVITÉ 14

Papier cartonné,
Techniques de stylo, post It,
Élaborer un prototype Ouvert jusqu’à la
prototypage tableau, ordinateur, Équipe
de votre offre
internet, prochaine séance
adapté
imprimante 3D,….)

66
DEBRIEFING

….......

67
7

LE BRANDING

CONCEVOIR L’IDENTITÉ VISUELLE DE VOTRE FUTUR ENTREPRISE

BRANDING

Le branding désigne les mesures mises en place pour créer une

marque reconnaissable à laquelle le consommateur peut s'identifier.
Il inclut l'identité visuelle de la marque, le ton utilisé dans la
communication client et les valeurs véhiculées par l'entreprise.

Faire vivre l’histoire de

l’entreprise en
Définir l’identité de Créer l’histoire,
communiquant (site
l’entreprise un storytelling,
internet, réseaux sociaux,
supports print).

69
 L’IDENTITÉ VISUELLE

L'identité visuelle se compose de tous les éléments qui reflètent l'identité de la marque

Mise en
Formes Polices de
Logo Couleurs Typographies forme de Slogan
utilisées caractères
textes

Une charte graphique précise les modalités d'utilisation de ces éléments sur les supports
de communication. Cette charte peut être élaborée par un graphiste qui saura vous guider
dans l'élaboration de votre communication visuelle

70
LE SITE INTERNET

Le site internet doit réunir tous les éléments précédents pour asseoir l'identité de

la marque. Il se base sur un guide de style qui reprend les modalités de la charte

graphique et les adapte aux nécessités du web. Les couleurs, les typographies et les

formes graphiques seront conservées dans le design du site.

71
LE NOM DE DOMAINE

Un nom de domaine est un identifiant alphanumérique unique qui fait partie de l'adresse d'un site Web.
Ainsi, quand vous décidez de créer un site Internet, vous ou votre entreprise, vous devez associer à ce
site ce que l’on appelle un “nom de domaine” (Ex : nomdedomainechoisi.ma), et le nom de votre site
web sera : www.nomdedomainechoisi.ma. Il est également possible de créer des adresses mails avec
le nom de domaine (Ex : contact@ nomdedomainechoisi.ma).
Par ailleurs, un nom de domaine peut ne pas être utilisé tout de suite. En effet, il est possible de
l’enregistrer pour le protéger ou pour une utilisation ultérieure.

72
ACTIVITÉ 15

Choisir un nom de
marque , un nom de Branding Papier, Couleur,
domaine, et concevoir Équipe 1h30
une politique de OMPIC Canva
branding

73
DEBRIEFING

….......

74
8

LES CANAUX

PROPOSER LES CANAUX DE COMMUNICATION ET DE DISTRIBUTION ADÉQUATS

76
LES CANAUX

Il s’agit de tous les moyens de communication et de distribution que

vous mettez en place pour toucher vos clients. C’est la manière
dont votre client va être en contact avec votre offre, et une occasion
de vous démarquer.

77
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :

Quels sont les canaux privilégiés de notre clientèle cible ?

Faut-il adapter nos canaux à chaque segment client ?

Comment intégrer ces canaux au sein du business model canvas ? Nécessitent-ils, par
exemple, des ressources ou activités clés spécifiques ?

Quels sont les canaux les plus rentables

78
CANAUX DE COMMUNICATION

Objectif : Faire connaitre votre offre

 Quel message souhaitez-vous faire passer exactement ?

 A qui allez-vous délivrer votre message ?
 Quels canaux de communication pensez-vous utiliser (affichage , emailing, bouche-
à-oreille, réseaux sociaux,….. ) ?
 Quand allez-vous lancer votre campagne de communication ?
 Combien va vous coûter cette campagne ?
 Qu’attendez-vous précisément comme résultats (objectifs) ?

79
CANAUX DE DISTRIBUTION

Objectif : délivrer votre offre

 Où est ce que votre produit/service sera-t-il vendu ? Sur internet ? dans des
magasins physiques, dans des salons professionnels ?
 Quelles relations existe-il entre ces canaux
 Quel est le canal le plus adapté à vos segments de clients ?

80
 Objectif : établir la relation client
Quel type de relation chacun de nos segments de clientèle s'attend-il à ce que
nous établissions et maintenions avec eux?
Lesquels avons-nous établis?
Comment sont-ils intégrés au reste de notre modèle d'entreprise?
Combien coûtent-ils?

81
TYPES DE CANAUX

ONLINE OFFLINE

82
TYPES DE CANAUX

Direct
• Sans
intermédiaire

Indirect
• Avec
intermédiaire
83
ACTIVITÉ 16

Identifier et décrire
vos canaux de Politique de
communication et de distribution et
distribution adaptés à Papier, stylo, post it Équipe 1h00
politique de
votre projet
communication

84
DEBRIEFING

….......

85
9

LES ACTIVITÉS

IDENTIFIER LES ACTIVITÉS, LES RESSOURCES, ET LES PARTENAIRES CLÉS DU PROJET

87
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :
Activités clés
Quelles activités sont
nécessaires pour délivrer
votre proposition de valeur ?
pour mettre en place vos
canaux de distribution ? Et
pour construire votre
relation client ? Et pour
générer vos revenus ?
Ressources clés Partenaires clés
Quelles sont les ressources
clés requises pour nos
propositions de valeur? Nos
canaux de distribution?
Relations clients? Flux de
revenus?
Qui sont nos partenaires
clés? Qui sont nos
principaux fournisseurs?
Quelles ressources clés
obtenons-nous de nos
partenaires? Quelles activités
clés les partenaires réalisent-
ils?
88
LES ACTIVITÉS CLÉS
Distinguez dans le BMC les activités clés selon trois grandes familles :

•La production regroupe les activités autour du design, de la fabrication et de la

production dans des quantités substantielles ou d’une qualité supérieure. C’est l’activité
dominante pour les entreprises manufacturières.
•La résolution de problème concerne les entreprises qui proposent de nouvelles
solutions pour résoudre un besoin client. Par exemple, dans le domaine du conseil, dans les
hôpitaux ou autres organisations de services, la résolution de problème est au cœur. La
gestion du savoir et l’entraînement permanent permettent de délivrer une proposition de
valeur compétitive.
•Les activités de plateforme ou de réseau : lorsque les ressources clés contiennent une
plateforme, par exemple pour créer un réseau ou pour du Matching, les activités clés sont
le management de la plateforme, la prestation de service et la promotion de la plateforme.
89
LES RESSOURCES CLÉS

Les ressources clés que vous devez maîtriser, posséder (de préférence)
en interne, qu’elles soient physiques, humaines ou financières, sont
essentielles pour déterminer les activités que votre entreprise doit
réaliser.
Cela vous permettra ensuite d’identifier les principaux centres de coûts
et donc d’ébaucher la structure financière de votre entreprise !

90
LES PARTENAIRES CLÉS
Les fournisseurs. Ils permettent un approvisionnement en ressources clés, bien souvent des ressources physiques.

Les alliances Il peut s’agir de sous-traitants ou d’entreprises non concurrentes qui pratiquent une activité
stratégiques. complémentaire.

Les coopétitions. Cela consiste à s’allier avec une entreprise concurrente.

Les prestataires. Toutes les activités externalisées (comptabilité, avocat, marketing, développement et maintenance du
site internet, etc.).

Les partenaires Les banques, les prêteurs, les investisseurs en capital risque, etc. Tous les partenaires qui assurent les
financiers. manques en ressources financières.

Les associés. Certains associés apportent des compétences clés ou des capacités essentielles (financement, labo
de recherche, accès à des ressources spécifiques, réseaux, crédibilité …).

Les collaborateurs. Certains collaborateurs disposent d’un savoir-faire, d’une expérience, de compétences, d’un réseau
… qui sont essentiels pour le bon développement de l’entreprise.
91
ACTIVITÉ 17

Identifier et décrire
vos canaux de Politique de
communication et de distribution et
distribution adaptés à Papier, stylo, post it Équipe 1h30
politique de
votre projet
communication

92
DEBRIEFING

….......

93
10

LE PRICING

ESTIMER LES CHARGES ET LES PRIX - PROPOSER UNE POLITIQUE DE TARIFICATION

IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :

Nos clients, pour quelle valeur sont-ils vraiment disposés à payer?

Pour quelle valeur paient-ils actuellement?
Comment paient-ils actuellement?
Comment préféreraient-ils payer?
Quelle est la contribution de chaque source de revenus aux revenus globaux?

Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle d'entreprise?
Quelles ressources clés sont les plus chères?
Quelles activités clés sont les plus chères?

95
PRICING

Lors du processus de création d’entreprise et dans le cheminement des

entrepreneurs, une question essentielle intervient dans l’élaboration du
modèle économique

Quel prix donner à mon produit et/ou service ?

96
DÉTERMINANTS DU PRIX

Cout

Prix

Concurrence Demande

97
RISQUE D’UN MAUVAIS PRICING

Revenu Cout

98
CHARGES

Une charge fixe est une charge indépendante du

volume d’activité de l’entreprise. Sa valeur peut
augmenter ou diminuer, en fonction des besoins
nécessaires à l’activité (par exemple, l’embauche Fixe Variable
d’un nouveau collaborateur) mais elle n’évolue en
aucun cas à cause du volume de production. Par
contre, une charge variable est corrélée au volume
d’activité : Plus l’entreprise va fabriquer de Cout
produits, plus la dépense variable va augmenter. Ce
principe de variabilité des charges est très utile pour
réaliser des prévisions commerciales cohérentes et
pour calculer un point mort, aussi appelé seuil de
rentabilité

99
ACTIVITÉ 18

Estimer les couts de Charges variables Papier, stylo, tableur,

votre projet internet Équipe 1h00
Charges fixes

100
MODÈLES DE REVENU

Vente de bien ou Frais

Frais d’usage La location
service d’abonnement.

Frais
Freemium Publicité
d’intermédiation

101
PRIX FIXE OU DYNAMIQUE

PRIX FIXE:
• Prix catalogue, Dépend de la
fonctionnalité du produit, Dépendant
du segment de clientèle, Dépend du
volume

PRIX DYNAMIQUE:
• Négociation (négociation), gestion
du rendement, marché en temps
réel

102
MODES ET MOYENS DE PAIEMENT

Cash à la Au
En ligne
livraison comptant
Transfert Prélèvement
d’argent bancaire A crédit
103
ACTIVITÉ 19

Sélectionner et décrire
vos modèles de Papier, stylo, tableur,
revenus, politique de Pricing internet Équipe 30 min
tarification, et modes
de paiements

104
POUR LA PROCHAINE SÉANCE

Ramener avec vous un objet que vous pouvez vendre à quelqu’un au sein de l’établissement

105
DEBRIEFING

….......

106
11

LA VENTE

PROSPECTER LES PREMIERS CLIENTS , ET VENDRE SON PRODUIT

LA VENTE

Une entreprise vit de ses ventes.

Réussir vos premières ventes est donc essentiel

108
 ETAT DU PROSPECT
ETAT DU PROSPECT

Prospect Prospect Prospect

Client
froid tiède chaud
 MOYEN DE PROSPECTION
COMMENT PROSPECTER ?

Prospection directe Téléprospection

Internet Salons professionnels

OUTILS D’AIDE À LA PROSPECTION

Fiche prospect

Agenda

Guide d’entretien téléphonique

Fiche produit

Outils informatiques
 L’ENTRETIEN DE VENTE

Présentation
Prise de Découverte du Traitement des Conclusion de
Préparation de l’offre et Prise de congé Le suivi
contact client objections la vente
argumentation
 PRÉPARATION
PRÉPARATION

Préparation Préparation Préparation

matérielle méthodologique psychologique
 PRISE DE CONTACT
PRISE DE CONTACT

Faire une bonne première impression

Respecter la règles de 4 x 20

20 premières 20 premiers 20 premiers 20 premiers

secondes gestes mots cm
 DÉCOUVERTE DU CLIENT
DÉCOUVERTE

Connaître et comprendre le client , ses besoins et ses attentes

Ecoute active
• Ecoute
• Observation
• Questionnement

Le plan de
L’empathie
découverte
 PRÉSENTATION DU PRODUIT
PRÉSENTATION DE L’OFFRE

Présenter le produits  méthode CAP

Caractéristiques Avantages Preuves

PRÉSENTATION DU PRIX

Addition,
Technique du soustraction,
Balance Confidence
sandwich multiplication,
division,
TRAITEMENT D’OBJECTION
 CONCLUSION DE LA VENTE
CONCLUSION DE VENTE

Signaux
Signaux verbaux
d’achat Signaux non
verbaux
 PRISE DE CONGÉ
PRISE DE CONGÉ

 Toujours avoir l’initiative de la prise de congé pour ne pas avoir l’air de s’éterniser chez l’interlocuteur.
 Prendre un rendez vous pour la prochaine visite
 Remercier l’interlocuteur de son accueil
 Ne pas remercier de la commande prise, il est même déconseiller de continuer de parler du produit
pour éviter toute nouvelle objection qui risquerait de compromettre la vente
 Laisser une carte visite lors du premier contact
 Saluer et rappeler le prochain contact
 Cette phase doit se dérouler calmement dans une atmosphère détendue très cordiale.
 SUIVI DE LA VENTE
SUIVI

Analyse de l’entretien

Traitement administratif de la commande

Mise à jour du fichier client

Traitement de réclamation
ACTIVITÉ

Vendre un Entretien de Jeu de rôle binôme 1h

produit vente

122
POUR LA PROCHAINE SÉANCE

Présenter les
formes juridiques
Lois Lecture et Synthèse binôme
des entreprises
au Maroc

123
DEBRIEFING

….......

124
12
FORMES
JURIDIQUES

Identifier le cadre juridique et fiscale adapté à son projet

126
ACTIVITÉ

Présenter les
formes juridiques Lois
PPT binôme 10 min/ binôme
des entreprises CRI
au Maroc

127
ACTIVITÉ

Compléter le Tableau
Formes juridiques Individuel 20 min
tableau (Diapo suivant)

128
Formes Capital Associé Responsabilité Autres

129
POUR LA PROCHAINE SÉANCE

Lister vos besoins de démarrage

Apporter des devis

130
DEBRIEFING

….......

131
13
FINANCEMENT ET
BUSINESS PLAN

Détecter les sources de financement et Alimenter un modèle de business plan

LE BUSINESS PLAN

Le business plan (appelé plan d’affaires) est le document stratégique utilisé

auprès de tous vos partenaires économiques, sociaux et financiers pour vanter
le potentiel de votre future activité. Le business
plan est un calque de toutes les études de faisabilités effectuées dans cette démarche
de création d’entreprise : On y retrouve les éléments marketing et financiers, les
moyens à mettre en œuvre et les ambitions et aspirations du porteur de projet. Le
document doit être synthétique
séduisant, adapté à vos différents lecteurs

133
LA RÉDACTION DU BUSINESS PLAN

• La rédaction du business plan doit être claire et compréhensible par l’ensemble des acteurs du projet.

• Il y a plusieurs façons de rédiger un business plan :

o Classique : WORD ( 30 pages Max)

o Nouvelle génération : PPT ( 10 slides) + Partie financière

134
LE PLAN DE FINANCEMENT

Le plan de financement initial est un tableau Besoins Ressources

financier qui liste les besoins de l’entreprise pour son
démarrage et présente en parallèle
Fonds de
les ressources identifiées pour les financer. commerce
Apport personnel

C’est donc un document qui présente le

« montage » financier du projet : quelles sont les Aménagement Emprunt

dépenses à réaliser pour que l’entreprise puisse

Matériel Subventions
démarrer dans de bonnes conditions ? quels
investissements et travaux prévoir ? quels achats
……….. ………….
seront à faire avant l’ouverture ? Et d’autre part
: quelles peuvent être les sources de financement de
ces dépenses et investissements ?

135
LES BESOINS DE FINANCEMENT : INVESTISSEMENT

Frais d’établissement, frais de notaire ou d’avocat, frais d’ouverture de compteurs

Brevets et licences
Droit au bail
Cautions et dépôts de garantie
Droit d’entrée (en cas de franchise par exemple)
Achats immobiliers
Travaux et aménagement des locaux, enseigne
Achat de véhicules
Achat de matériels de production, machines…
Achat de mobiliers, fournitures et équipements

136
LES BESOINS DE FINANCEMENT : BFR

Le décalage entre les encaissements et les décaissements

Le financement du stock initial

La trésorerie : il convient de prévoir un matelas financier de sécurité afin de parer

aux imprévus.

137
LES SOURCES DE FINANCEMENT

Apport personnel
Love money
Business Angel
Prêt bancaire
Subvention étatique
Crowdfunding

138
POINT IMPORTANT

Est-ce que je peux minimiser mes investissements ?

Est-ce que je peux minimiser mes coûts fixes ?

139
ACTIVITÉ

Saisir les données de

votre projet sur le Ordinateur , MS
fichier Excel afin de Chiffrage du Excel,
Équipe 1h30
générer votre business business model Modèle de l’étude
plan, déduire la viabilité financière
du projet

140
POUR LA PROCHAINE SÉANCE

Incubateur
Pépinière
Accélérateur
CRI
Maroc PME
INDH

141
DEBRIEFING

….......

142
14
L’ÉCOSYSTÈME
ENTREPRENEURIAL

Connaitre les structures d’accompagnement et leur rôle

 144

QUELS ORGANISMES D’ACCOMPAGNEMENT?

Projet Création Lancement Développement

Couveuse Accélérateur

Incubateur Pépinière

144
COUVEUSE

Idéale pour celles et ceux qui veulent se lancer dans l’entrepreneuriat pour la première
fois, la couveuse permet de faire mûrir un projet avant toute création juridique
d’entreprises. Elle accompagne les créateurs et créatrices pour les aider à tester leur
idée, se confronter au marché et se former aux bases de la gestion d’une entreprise.

145
ACTIVITÉ

Présenter les notions

de : Couveuse,
Incubateur, Recherche Slides Équipe 10 min
Accélérateur, pépinière

146
INCUBATEUR

Un incubateur est un hébergement physique destiné aux

entrepreneurs en phase de création ou de développement jusqu’à 3
ans après l’immatriculation. Les incubateurs sont spécialisés par secteur
(environnement, santé, sciences et vie, nouvelles technologies…).
Ils créent un écosystème favorable au développement de votre projet. Cet
écosystème facilite la rencontre et les échanges entre de nombreux acteurs
autour d’un même marché ; d’autant qu’ils sont en général en lien avec des
industries et des universités, favorisant ainsi la synergie des compétences et
l’innovation.

147
ACCÉLÉRATEUR

Un accélérateur se destine à l’accompagnement des projets de startups. Par startup,

entendez un modèle économique qui permet une croissance non linéaire,
importante et rapide. Les accélérateurs évoluent en général par «
promotion » ; soit une formation intensive d’un petit groupe de
personnes pendant quelques semaines à quelques mois.
Durant ce laps de temps, les startupers évoluent ensemble, apprennent à pitcher et
se font accompagner dans la réalisation de leur business plan et leur stratégie de
levée de fonds. Cela fonctionne comme un tremplin.

148
PÉPINIÈRE
Une pépinière d’entreprise est une structure qui va accueillir, héberger et accompagner le porteur d’un projet
et son entreprise.
Un ensemble de services est mis à sa disposition :
- bureaux
- conseils spécialisés
- secrétariat
- moyens logistiques.

Cela permet d’alléger les contraintes en ce qui concerne l’installation de l’activité.

Les pépinières proposent,en effet, un double accompagnement aux jeunes entreprises : d’une part un
accompagnement individuel, par des entretiens formalisés à un rythme trimestriel au moins, et une mise en
réseau avec des contacts utiles, et d’autre part un accompagnement collectif par des animations thématiques,
comme des mini-conférences, mais aussi par le simple fait de se retrouver entre chefs d'entreprises autour de la
machine à café.

149
LES ORGANISMES PUBLICS

MAROC
Les CRI ANAPEC
PME

CCG OFPPT... CRPCE

150
LES ORGANISMES PRIVÉS

Fondation Banque
Populaire pour la
DAR Almoukawil ……….
Création
d’Entreprises (FBPCE)

151
LES ASSOCIATIONS PROFESSIONNELLES

Maroc Maroc
AFEM Startup Maroc
Entreprendre entrepreneurs

Le Conseil des Réseau Maroc

Jeunes Incubation et …………..
Dirigeants Essaimage

152
DEBRIEFING

….......

153
15

LE PITCH

Préparer le pitch
PITCH

Pour financer votre projet, vous devez convaincre votre investisseur. Il

existe différentes méthodes pour parler de son projet. De
l’exposé traditionnel au pitch concis et minuté, la consigne est
souvent identique : Être concis, clair, rapide et aller à l’essentiel
pour prouver que votre projet est viable, qu’il est créateur de valeur
pour le marché et pour l’investisseur

155
PITCH

Le pitch est un exercice de communication concis, percutant dont l’objectif est de

transmettre un message pour convaincre vos investisseurs en peu de temps. La durée
d’un pitch peut varier, de 3 à 5 minutes, parfois, des concours proposent des pitchs
d’une durée d’une seule minute. Il existe différents types de pitch : Le pitch oral
indirect pour les conversations à distance (téléphonique), le pitch visuel (vidéo) ou
encore le pitch écrit(similaire à l’exécutive summary d’un business plan). Tous les
porteurs de projet sont amenés à réaliser un pitch, notamment quand il leur est
demandé de se présenter. S’entrainer à donc l’avantage de rester concis
et d’aller à l’essentiel : Vous allez choisir le message principal qui sera retenu par
l’auditoire et le format permet de condenser en un temps très court l’essentiel de votre
projet. En amont de votre pitch, vous devrez le préparer et vous entraîner

156
PITCH

Préparer son intervention

• N’improvisez pas ! Si vous réalisez votre pitch à plusieurs, vos rôles devront être répartis

L’auditoire ?
• Qui sont les personnalités de votre auditoire ?Renseignez-vous sur la qualification de votre auditoire : Sont-ils qualifiés sur un domaine
d’expertise en particulier ? Ont-ils une expérience professionnelle dans un secteur d’activité comparable ? Quelles sont leurs attentes
Le temps
• Adapter votre pitch au temps accordé

Le message clé

L’objectif du pitch

Le support visuel

157
PITCH
L’accroche
Vous devez susciter
l’attention de votre
auditoire : Posez un
constat général, appréhendé
par Tous et informez que
votre création de valeur
aide à résoudre la
problématique rencontrée.
Ensuite, parlez de vous, de
votre profil, vos
motivations. Si vous êtes
plusieurs, mettez l’accent
sur vos complémentarités
et sur les facteurs clés de
succès de votre
association. Enfin, parlez de
la proposition : Le rôle du
client, les solutions qu’il
utilise aujourd’hui et dont il
n’est pas satisfait, et votre
produit, le gain et les
solutions apportées.
Le projet Le closing
Pour un pitch réussi, le La fin du pitch se conclue
retour sur l’expérience sur votre demande, c’est-
utilisateur de votre à-dire ce que vous êtes
prototype est fondamental. venu chercher en
Votre auditoire, par ailleurs, participant à ce pitch. S’il
attend un succès d’estime s’agit d’un besoin de
mesuré et percutant pour financement, expliquez dans
juger votre projet. quelles dépenses les fonds
Expliquez votre démarche seront utilisés et à quelles
de MVP, présentez les succès fins
d’estime, affichez vos
segments clients et la taille
du marché potentiel. Insistez
sur l’avantage
concurrentiel(tout en
citant les 3 principaux
concurrents et leurs
facteurs clés de succès) et
présentez votre business
model. Enfin, déclinez votre
stratégie commerciale, les
moyens humains, matériels
et financiers nécessaires au
projet ainsi que les grandes
ambitions de votre projet
entrepreneurial.
158
ACTIVITÉ

Discuter ce pitch
Vidéo
Techniques du
(points forts , points (Diapo suivant) Binôme 30 min
faibles) pitch
Projecteur

159
160
ACTIVITÉ

Techniques du
Rédiger votre pitch Papier, stylo Équipe 1h00
pitch

161
DEBRIEFING

….......

162
16

LE PITCH

Présenter son projet devant un jury

ACTIVITÉ

Techniques du
Pitcher votre projet Libre Individuel 2 min
pitch

164
DEBRIEFING

….......

165