Professor: Orlem Pinheiro, M.S.

c Disciplina: Gesto Estratgica , Logstica e ARMP FMF UNIP e UEA

Mquina de vender

| 11.02.2004

Um mergulho na Casas Bahia, gigante do varejo de eletrodomsticos e mveis, apontada por pesquisadores da Michigan Business School como benchmark mundial no mercado da baixa renda
Por Nelson Blecher EXAME

A baixa renda tornou-se um alvo prioritrio no mundo corporativo. Grandes corporaes, a exemplo da gigante anglo-holandesa Unilever, j fizeram sua opo preferencial pelos pobres. H cada vez mais empresas de olho no potencial dessa faixa de consumidores que no Brasil movimentou 372 bilhes de reais em 2003. Mas no se trata de uma tarefa fcil. No para quem quer. A primeira Casa Bahia em So Caetano, Vender para as classes C, D e E para quem sabe. No pas, h nos anos 50: imprio do varejo nasceu meio sculo a universidade para aprender a fazer negcios com a de uma pequena loja baixa renda chama-se Casas Bahia. Trata-se de um caso sem similar tambm no varejo mundial, como descobriu a equipe do indiano C.K. Prahalad, professor na universidade americana de Michigan e um dos mais respeitados especialistas em temas de estratgia. Prahalad elegeu a rede como um dos 12 casos que ilustraro seu prximo livro, dedicado ao mercado popular, e despachou para So Paulo dois pesquisadores de Michigan para estud-lo. A Casas Bahia tornou-se o fenmeno no varejo nacional. Guardadas as devidssimas propores, a rede est para o Brasil como a Wal-Mart para os Estados Unidos. Seu faturamento de 6 bilhes de reais no ano passado mais que o dobro do rival mais prximo, o Ponto Frio, e equivale soma dos cinco maiores. O poder conferido Casas Bahia pela escala de compras sem precedentes. Em menos de uma dcada, suas 100 filiais multiplicaram-se para as atuais 350, em sete estados e no Distrito Federal. Suas vendas de mveis decuplicaram, as de refrigeradores e freezers multiplicaram-se por sete, e as de aparelhos de televiso triplicaram, ultrapassando 1 milho de unidades no ano passado. "Aqui, agora se vende ao ritmo de 2 000 reais por segundo", afirma Michael Klein, primognito do fundador da rede, Samuel Klein. Hoje, se a Casas Bahia der um espirro, a indstria brasileira de eletroeletrnicos pega uma baita gripe. Qual o segredo da Casas Bahia? A habilidade para entender as necessidades emocionais e os hbitos de compra dos clientes da baixa renda e a capacidade de viabilizar seu sonho de consumo por meio do acesso ao crdito resultaram num modelo de negcios nico no que diz respeito ao varejo. Foi o que concluiu o pesquisador de Michigan Sami Foguel, que, orientado por Prahalad, veio a So Paulo, em maio passado, acompanhado do colega de MBA Andrew Wilson. "A Casas Bahia prova minha tese a respeito da importncia e da rentvel oportunidade de mercado existente na base da pirmide de renda", disse Prahalad, que batizou seu novo livro de The Fortune at the Botton of the Pyramid ("A fortuna na base da pirmide"). Por se manter fiel ao seu modelo de vendas pelo credirio, forjado na cultura do ex-mascate Samuel, a Casas Bahia pde se dar ao luxo de ignorar modismos e tendncias dos negcios. No vende pela internet, e seus carns devem ser pagos somente nas lojas. Numa era em que a terceirizao da produo j chegou at mesmo aos grandes fabricantes, a Casas Bahia possui trs fbricas somente para produzir os mveis que comercializa. Samuel j foi criticado por manter uma frota prpria de entregas, coisa da poca pr-reen genharia. Inabalvel, comprou mais 157 caminhes pesados no ano passado, que se juntaram a outros 1 200. Em um gigantesco centro de distribuio que ergueu em Jundia, a Casas Bahia mantm estoques para dois meses, no mnimo, mais do que o dobro do perseguido pelas outras redes de varejo.

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Nos calcanhares A Casas Bahia lder no varejo de mveis, eletrnicos e eletrodomsticos do pas, mas enfrenta concorrncia de grandes redes e hipermercados Empresa Faturamento em 2003* N de lojas Sede 350 335 346 175 130 54 240 54 63 So Caetano do Sul, SP Rio de Janeiro, RJ Farroupilha, RS Franca, SP Salto, SP So Paulo, SP So Paulo, SP Lauro de Freitas, BA So Paulo, SP

Casas Bahia5 987 2 500 ** 1 070 900 770 ** 764 520 ** 500 ** 320

* Em milhes de reais ** Estimativa do mercado Faturamento em 2003 Fonte: empresas

Enquanto a Casas Bahia crescia nos anos 90, alguns concorrentes tradicionais, como Mesbla, Mappin e a rede G.Aronson, sumiam do mapa. Outros, concordatrios, ressurgiram enfraquecidos, caso da Arapu. verdade que nesse tempo avanaram redes como o Magazine Luiza, com sede em Franca, no interior paulista, alm de hipermercados como o Extra e o Carrefour. Nenhum deles, porm, com musculatura suficiente para fazer sombra rede da famlia Klein.

Devoo simplicidade Choques entre scios, executivos engalfinhados em brigas pelo poder, nenhuma das mazelas que costumam tumultuar a vida das empresas, levando-as inevitvel perda de foco, vista na Casas Bahia. A empresa governada monoliticamente: em torno do patriarca Samuel e dos filhos Michael e Saul h um pequeno grupo de executivos, pratas da casa, com mais de 20 anos no grupo. "Os custos corporativos so mnimos e no sobrecarregam os departamentos", afirma o consultor Ricardo Jacob, ex-executivo dos rivais Extra e Arapu. As questes que realmente importam so debatidas na sala de almoo da diretoria, no 5o andar da sede, em So Caetano do Sul. preciso reduzir os juros ou dilatar as prestaes? Eis o frum. Num almoo recente, Samuel apresentou a idia de um cliente: por que a Casas Bahia no vende tambm material escolar? Aparentemente estapafrdia para uma rede que a vida toda trabalhou com mveis e eletrodomsticos, a sugesto nem por isso foi descartada. Ao contrrio, foi examinada nos detalhes: quanto espao ocuparia da loja? Seriam vendidos apenas os itens bsicos? Embalados em kits, como fazem os supermercados? Um dos diretores ficou encarregado de testar a viabilidade da proposta. Foi tambm num desses almoos que Samuel, tempos atrs, exps seu plano de perdoar a dvida de quase 1 milho de clientes que estavam com a ficha suja no SPC. A anistia estava condicionada a que comparecessem a uma loja da Casas Bahia para esclarecer a razo do calote. Com isso, cerca de 10% dos inadimplentes, os que puderam apresentar explicaes convincentes, voltaram imediatamente s compras. Do episdio resultou tambm uma lio. Os analistas da rede constataram que quase a metade dos devedores havia emprestado o nome para um terceiro fazer as compras. Desde ento, o financiamento passou a ser

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liberado apenas se o endereo do cadastro e o da entrega do produto for o mesmo. A cultura devotada simplicidade espalha-se pelas lojas. Com 25 000 funcionrios, includos os terceirizados e os temporrios, a Casas Bahia opera com apenas trs nveis hierrquicos, do vendedor diretoria. H uma equipe auditando todo o tempo os caixas, os estoques e o layout das lojas. Se uma loja fatura abaixo da previso, a equipe formula um diagnstico para atacar o problema. Por enquanto, os preos esto padronizados, assim como o layout das lojas. Isso facilita a operao, mas por vezes pode limitar oportunidades. Um programa interno recentemente desenvolvido permitir a prtica do chamado micromarketing, com mix de produtos adequados a cada regio.
Escala gigante A comear pelo seu depsito, o maior do pas entre as empresas de varejo, at sua carteira com cerca de 14 milhes de clientes, os nmeros da Casas Bahia impressionam Funcionrios: 22 519 Frota prpria de veculos: 1 707 Fornecedores: cerca de 3 000, que fornecem mais de 17 000 itens Carteira de clientes: cerca de 14 milhes Clientes ativos: 7,2 milhes/ms Depsito principal: 240 000 m2 (rea construda) Lojas: a rede possui 350 lojas em sete estados (So Paulo, Rio de Janeiro, Paran, Santa Catarina, Mato Grosso do Sul, Minas Gerais, Gois) e no Distrito Federal R$ 500 mil o faturamento mensal mnimo admitido por loja Investimento mdio por loja inaugurada: R$ 1 milho 24 milhes de unidades vendidas em 2003

Com suporte tecnolgico sofisticado, executado por uma equipe prpria de 80 tcnicos (mais uma vez, na contramo da tendncia geral de terceirizao da TI), a informao corre em tempo real. possvel conferir, pela intranet, toda a movimentao da rede. As 350 lojas esto ligadas eletronicamente. Os Klein podem monitorar as vendas por grupos de produtos ou de lojas. Da tela de seu monitor, Michael tem condies de saber, a qualquer momento, quantos novos carns foram abertos e em que prazo. Seu irmo Saul, responsvel pela operao das lojas, pode avaliar se os estoques do centro de distribuio esto de acordo com as vendas e qual volume de encomendas projetar para o prximo ms. A rede Bahia movida pela massificao dos volumes. "O valor mdio do tquete de compra, de 400 reais, no cresce desde o incio do Plano Real", diz Michael. "A lgica, ento, aumentarmos a base, abrir lojas em novas cidades." No ano passado, 30 lojas foram inauguradas. Outras 30 devero ser abertas neste ano. Para selecion-las, a diretoria vale-se de informaes do Servio de Proteo ao Crdito. O helicptero Augusta, de 4,3 milhes de dlares, que serve diretoria, no um luxo. A bordo dele, Michael sobrevoa a periferia paulistana em busca de novos pontos, de preferncia em reas de alta densidade populacional. Foco, foco e foco De cada 100 clientes da Casas Bahia, cerca de 70 no tm como comprovar renda. So vendedores ambulantes, empregadas domsticas e pedreiros com ganhos equivalentes a dois salrios mnimos mensais. Vivem em casas com at sete pessoas, em mdia, situadas em bairros densamente povoados -- 37 000 habitantes por quilmetro quadrado. De acordo com uma anlise da consultoria Booz Allen, a Casas Bahia penetra hoje em 40% dos lares de baixa renda. Um dos principais diferenciais da rede a capacidade de explorar no limite o conceito de "acessibilidade". Ao oferecer opes de pagamento que chegam a se estender por 18 meses, o cliente ganha acesso a bens que, sem o carn, ficariam no sonho. Como

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bem compreendeu a Casas Bahia, o sonho da baixa renda, ao contrrio do que se possa imaginar, consumir as mesmas marcas reverenciadas pela classe mdia -- se gundo o relatrio dos pesquisadores da Michigan Business School. Para que a inadimplncia seja mantida em nvel suportvel, os vendedores da Casas Bahia so treinados para "ensinar" o cliente a comprar de acordo com sua renda mensal. "Vestir o produto no cliente" a expresso em voga entre os vendedores da rede. Se o cidado deseja um aparelho de TV de 27 polegadas, mas seu oramento no cabe nas prestaes, o vendedor o convida a sentar-se (nenhuma negociao feita de p) e lhe oferece um modelo de 20 polegadas. "O processo de educao do cliente um fator-chave para a rede", afirma o estudo da Michigan. Verticalizao do varejo com a venda de mveis que a Casas Bahia colhe os melhores resultados. Nesse departamento que ficam evidentes as sinergias vantajosas obtidas pela empresa. Para comear, a margem bruta 40%, quase o dobro da obtida com os eletrodomsticos. To ou mais importante saber que a mdia de inadimplncia nas vendas de dormitrios, mesas e estofados cai para 4%, a metade em relao aos eletrodomsticos. No setor de varejo como um todo, 6,5% dos clientes deixam de pagar a prestao. Mas essa mdia sobe para 16% quando se avalia a taxa de inadimplncia dos concorrentes no mercado popular, o dobro da Casas Bahia. " mais fcil aprovarmos um crdito para a compra de uma cama do que para uma TV", diz Michael. Por qu? "Mveis so bens de primeira necessidade e de difcil revenda." Quando h atraso no pagamento, quase sempre o cliente procura renegociar a dvida, em vez de simplesmente devolver a mercadoria. Assim, engrossar a participao de mveis no faturamento global tornou-se crucial para que a Casas Bahia consiga reduzir a taxa de inadimplncia. J h um plano em marcha para fazer com que os mveis, que representam 25% das vendas, passem a responder por 40% at 2005. Uma iniciativa nessa direo foi a inaugurao da terceira unidade da Indstria de Mveis Bartira, o brao industrial da Casas Bahia, erguida ao custo de 25 milhes de reais. A Bartira -- que nomeia as linhas de armrios de cozinha, dormitrios e estantes -- produziu um tero dos cerca de 13 milhes de mveis comercializados pela Bahia no ano passado. Os estofados ainda so negociados com outros fornecedores. "Somos o maior consumidor individual de placas de madeira aglomerada do pas", diz Joseph Gelschyn, de 54 anos, diretor da Bartira, que comeou a trabalhar com Samuel aos 16. Quando a Bartira foi adquirida, em 1981, Samuel o convocou para assumir a direo. A fora do negcio passou a ser a produo de peas avulsas. Como a maioria dos clientes no tinha dinheiro para comprar o dormitrio completo, a Casas Bahia passou a vender separadamente a cama ou o armrio. Com o tempo, o contato direto com a freguesia gerou produtos sob medida para moradores que vivem em minsculos apartamentos de conjuntos habitacionais. Empiricamente, os executivos da rede e da fbrica de mveis h muito aplicam na prtica uma tendncia que s agora desponta nos negcios. Chamada de integrao vertical reversa, a prtica consiste em produzir em casa as mercadorias com base no conhecimento das necessidades do consumidor. "Estamos assistindo volta da verticalizao atravs do varejo", afirma o consultor paulista Marcos Gouva de Souza. "Empresas como Casas Bahia, Zara e C&A conseguem administrar velozmente todo o ciclo que vai da produo, em sintonia com a escala de demanda, venda na loja." As equipes das fbricas e das lojas trabalham como siamesas: nada lanado sem que antes seja planejada uma ao em conjunto. Semanas atrs, Allan Barros, diretor da rea de mveis da rede, encomendou a Gelschyn, da Bartira, um lote de guarda-roupas de um modelo chamado Agreste. quela altura, Barros j havia esboado uma campanha de vendas com o publicitrio Slvio Matos, presidente da Young & Rubicam, a agncia da Casas Bahia. O lote desapareceu num fim de semana, assim que a campanha passou a ser veiculada na TV. Barros, presente no set de filmagem, quem passa as orientaes para as

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campanhas. Detalhes em relao ao preo da mensalidade ou nfase em um ou outro produto fazem a diferena entre vender muito e vender pouco. "Trabalhamos com pistas de preo", diz Barros. "A prestao de um conjunto estofado popular no deve passar de 39 reais." Acompanhado de Matos, ele visita a cada semana as lojas, conversa com vendedores e clientes. O mote "Quer pagar quanto?" foi ouvido de um vendedor numa dessas ocasies e acabou inspirando o bordo de Fabiano Augusto, o garoto-propaganda da Casas Bahia, maciamente veiculado na TV. A cada ano so produzidos de 200 a 300 comerciais, alm de spots de rdio e veiculao em jornais. Toda essa mobilizao custa uma fortuna, certo? Os institutos especializados em avaliar os investimentos em mdia atribuem Casas Bahia uma verba at cinco vezes superior aos cerca de 143 milhes de reais declarados pela empresa no ano passado. Seria assim caso fosse praticado o preo de tabela e no entrasse em ao o fator Klein. A mes ma lgica que orienta a compra de mveis e eletrodomsticos -- "comprar bem comprado", como diz, e traduzindo: grandes volumes pelo menor preo possvel -- vale tambm para os investimentos publicitrios. "Vender bem vendido" Estima-se que as cinco maiores redes varejistas tenham comercializado 45% dos 7,2 milhes de unidades da linha branca e 15 milhes de unidades das linhas de udio e vdeo no ano passado. A fatia da Bahia calculada pelos fornecedores entre 18% e 20% do total. No ano passado, de cada 100 celulares, aparelhos de TV e de DVD, 20 saram de uma loja da rede nmero 1, a Casas Bahia. Essa proporo mais elevada em relao a mquinas de lavar (36%) e geladeiras (25%). possvel que esses percentuais oscilem um pouco, uma vez que so calculados com base nas estatsticas de vendas dos maiores fabricantes. "S de itens de linha branca, compramos de 19 fornecedores", diz Michael. Mas basta lembrar que, do faturamento de 6 bilhes de reais registrados pela Casas Bahia no ano passado, 600 milhes foram originados de marcas da Multibrs, maior fabricante de linha branca no pas, para ter uma idia da importncia do fregus. Tanto assim que h um acordo tcito entre as duas empresas: se pretender reduzir as encomendas, a Bahia dever notificar a Multibrs com trs meses de antecedncia para que a produo seja redimensionada sem grandes transtornos. "Com o estreitamento do mercado, os fornecedores ficaram dependentes da Casas Bahia, Ponto Frio, Magazine Luiza e Lojas Cem", diz o consultor Gouva de Souza. "A Bahia tem uma posio de caixa privilegiada e acaba negociando ou vista ou antecipado, o que vital para os fornecedores." Sua folgada liderana possibilita cumprir risca um dos mandamentos do fundador: "Comprar bem comprado, vender bem vendido". Isso s se obtm com escala. "Chegamos a adquirir 120 000 aparelhos de TV por ms", diz Samuel. "Se o fornecedor no der uma colher de ch para ns, compraremos de quem der melhores preos e condies." No fechar um acordo com a Bahia pode ser arriscado. "Em 2002, a Mitsubishi ficou de fora de nossas lojas de junho a dezembro", diz o diretor Barros. "Em seis meses, a marca caiu da terceira para a 15a posio em vendas de televisores no Brasil." Ainda segundo Barros, a Casas Bahia no repassa para a sua margem o que obtm com suas barganhas. "A Bahia no de queimar preos", diz Eduardo Moreno, diretor comercial da Semp Toshiba. Uma das frases lapidares de Samuel foi dita a um amigo, o empresrio Girsz Aronson, bem antes que sua rede, G.Aronson, fosse lona: "Se voc o inimigo nmero 1 dos preos altos, voc seu prprio inimigo". Essas vantagens obtidas nas negociaes so transferidas para os financiamentos e para arcar com os custos de servios aos clientes. A rede emprega, por exemplo, 4 000 funcionrios encarregados de instalar os mveis na casa dos clientes. "Em vez de focar economias a fim de minimizar o capital, a Bahia prefere negociar com seus fornecedores volumes elevados a preos baixos", afirma o relatrio da Michigan Business School. Em relao Bahia, os fornecedores demonstram uma atitude ambgua. H, de um lado, uma visvel preocupao com a excessiva dependncia rede. "J se nota um movimento de

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desconforto entre os fornecedores", afirma Juraci Parente, professor do centro de excelncia do varejo da Fundao Getulio Vargas. H pelo menos um fornecedor que no concede descontos nos nveis pretendidos pela Casas Bahia: a Philips. "A corporao tem uma poltica mundial contrria concentrao de vendas", diz Michael. Por outro lado, a Casas Bahia vista pelos fabricantes como uma formidvel mquina de vendas, que evita os riscos de inadimplncia dos pequenos e mdios varejistas. "Queremos aumentar nossa participao", afirma o empresrio Eugnio Staub, presidente da Gradiente, que escoa 15% de suas linhas de udio e vdeo nas lojas da rede. Uma das diretrizes da Casas Bahia no reconhecer presses individuais por reajustes de preo. A rede simplesmente interrompe as encomendas e transfere os pedidos correspondentes aos concorrentes. Homens e mquinas A mquina de financiamento prprio faz a Casas Bahia assemelhar-se a um banco. So quase 14 milhes de clientes cadastrados, dos quais 7,2 milhes so ativos. Se fosse mesmo um banco, a Casas Bahia s perderia em clientela para o Ita, o Bradesco e o Banco do Brasil. Cerca de 85% das vendas so financiadas. No entanto, criar um banco prprio nem sequer passa pela cabea dos Klein. "Meu negcio vender: se eu passar a oferecer crdito, seguros, poupana e investimentos, meus clientes vo mandar para o banco alguns reais que deveriam estar gastando conosco", diz Michael. Outra chave para entender a veloz expanso da rede, de acordo com o trabalho dos pesquisadores da Michigan, diz respeito aos investimentos em tecnologia. Antes da chegada dos computadores, eram necessrios 30 analistas de crdito por loja. Cada cliente era tratado como se aquela fosse sua primeira compra. Inexistia histrico de crdito. Com o processo automatizado desde meados da dcada passada, o tempo de espera dos clientes em compras de at 600 reais, que no exigem comprovao de renda, foi reduzido de 30 minutos para 1. A tecnologia tambm ajudou a reduzir as fraudes, proporcionando rede uma economia de 400 milhes de reais a cada ano. Note: os programas so desenvolvidos em casa. Com isso, a Casas Bahia investe 0,8% do faturamento em tecnologia, ante 3%, a mdia nacional. Uma novidade, introduzida em 1995, foi o sistema automtico de carns, que, impressos, passaram a ser enviados casa dos fregueses. Tudo parecia perfeito e a rede economizaria 4 milhes de reais. Para surpresa geral, depois de todas essas providncias, a inadimplncia havia disparado. Ao se apurar as razes do fiasco, descobriu-se que a causa era um detalhe prosaico mas altamente relevante: como o novo carn no cabia no bolso, ia parar numa gaveta, e o cliente esquecia a data do vencimento. O sistema foi refeito de modo a reduzir o tamanho do talo. Alm disso, o cliente foi convidado a retirar o carn na loja, assegurando e certificando o recebimento do documento em mos.

Feita para durar? At que ponto o modelo da Casas Bahia, que at agora vem se mostrando implacvel com os concorrentes, poder se sustentar no futuro? Algumas ameaas vm de mudanas de hbitos da baixa renda, o pblico preferencial da rede. H cada vez mais con sumidores dessa faixa portando cartes de crdito. Se os clientes optarem por eles nas compras, em vez dos carns, as visitas s lojas devem diminuir, e com isso abalar o sistema. Por enquanto, a maior parte do crescimento das transaes eletrnicas -- de 4% para12% -deve-se a clientes da classe mdia, que comearam a afluir s suas lojas. Casas Bahia quer, sim, atra-los mais e mais. Algumas lojas em bairros nobres sero preparadas para receber essa clientela abonada. Isso exigir investimentos, aluguis ou imveis caros, o que contradiz com o paradigma de um operador de baixo custo. Um teste nessa direo foi a megaloja aberta em dezembro no Anhembi, em So Paulo, com a presena de artigos mais sofisticados, como TVs de plasma, equipamentos de home theater

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e refrigeradores de inox. Quase a metade das compras foi paga com carto. Clientes do topo da pirmide tambm costumam ser mais exigentes. Compram mais equipamentos eletroeletrnicos do que mveis, a rea mais lucrativa da rede. A questo : ao atacar todo o espectro das classes de consumo, ser possvel para a Casas Bahia manter o foco, fator crtico para seu sucesso at agora? O prprio crescimento da rede, ao ritmo de 30 novas lojas anuais, coloca o desafio de monitorar centenas de caminhes, milhes de entregas e segurar a inadimplncia de um gigantesco banco de clientes. Os Klein consideram que agora podero tirar vantagem competitiva da escala. Acreditam que vai ficar mais barato crescer. E quanto ao fator humano? Ao longo dos anos, a poltica de recursos humanos da Casas Bahia foi moldada em bases paternalistas. Os benefcios so comuns, dos faxineiros aos diretores: 14o salrio, cesta de alimentos mensal, premiaes por metas em lojas e alguns trocados em vsperas de feriados. H, finalmente, a questo da rentabilidade. Na mais recente edio de Melhores e Maiores, relativa aos resultados de 2002, a Casas Bahia se destaca na terceira posio entre os melhores do varejo graas pontuao obtida com sua liderana de mercado e a riqueza gerada por empregado, bem acima da mdia. O lucro lquido nominal atingiu 18 milhes de dlares. Ajustado inflao do perodo, converte-se em prejuzo de 132 milhes de dlares. Alm disso, a empresa apresentou um endividamento de 470 milhes de reais. "A Casas Bahia a empresa com o maior capital circulante lquido", afirma o professor Ariovaldo dos Santos, da Fipecafi, da Universidade de So Paulo, responsvel tcnico de Melhores e Maiores. "Porm seus resultados esto muito expostos aos efeitos da inflao." Por se tratar de uma empresa de capital fechado, difcil saber nos detalhes como os Klein manejam suas finanas. O fato que a Casas Bahia opera num dos setores que, em passado recente, demonstraram grande vulnerabilidade s ciclotimias da economia. Tambm vitimada pela boataria, alguns bancos exigiram da Casas Bahia a antecipao do pagamento de dvidas de longo prazo. Na dcada passada, uma operao de securitizao de debntures coordenada pelo Unibanco serviu para ajustar o fluxo de caixa. "A exemplo do que fazemos com outros clientes do varejo, acompanhamos os movimentos da Casas Bahia e periodicamente avaliamos sua capacidade de receber o que vendeu", diz Fernando Sotelino, presidente da rea de atacado do Unibanco e credor da Casas Bahia. "Neste segmento, o lado financeiro gera um fator de risco." A exemplo da maior parte dos grandes grupos familiares brasileiros, perpetuar o negcio uma preocupao dos Klein. No entanto, mais uma vez na contramo, eles descartam o receiturio seguido por grupos como Po de Acar, Suzano e Odebrecht, entre outros, que profissionalizaram a gesto e separaram o patrimnio da famlia do da empresa. "Tudo o que a famlia possui, por filosofia, investido na empresa", diz Michael. Na Casas Bahia o processo sucessrio seguir a tradio judaica: Michael, por ser o mais velho dos irmos, quem suceder ao pai, garantindo o controle familiar -- no que depender dos Klein, dificilmente a Casas Bahia abrir seu capital. "Quem tem scio tem patro", diz Samuel.