CMO EVITAR IMPAGADOS Y REDUCIR RIESGOS DE MOROSIDAD 1. Los riesgos de las operaciones comerciales y de los pagos diferidos.

- Una visin general del crdito comercial. - Clasificacin de los riesgos en las operaciones comerciales. - Tipologa de los riesgos de crdito de clientes. - El riesgo cero en las transacciones comerciales. - Los factores que implican el riesgo de las ventas a crdito. - Los principios generales de la gestin del riesgo de crdito comercial. 2. Los costes de las ventas a crdito. - El concepto de coste oculto en las operaciones a crdito. - El clculo de los costes de las operaciones con pago diferido. - El impacto de los costes del crdito en la rentabilidad. 3. El cobro puntual de todas las facturas es la clave de la rentabilidad de todo negocio - El Perodo Medio de Cobro, el Perodo Medio de Maduracin y el Ciclo de Caja. - El cobro como la etapa ms importante del ciclo de maduracin. - Por qu hay que establecer como objetivo cobrar todas las ventas a su vencimiento. - La diferencia entre el crdito concedido y el crdito real; el efecto alargamiento. - El efecto negativo de los impagados y de las demoras en la cuenta de resultados. 4. La gestin del Periodo Medio de Cobros como objetivo estratgico. - La importancia del PMC en la gestin financiera global. - Los beneficios que aporta reducir el PMC. - Cmo reducir el PMC en las empresas. - Los principales factores que influyen en el PMC: - Las condiciones de venta. - La gestin de facturas. - El control del efecto alargamiento. - Los medios de cobro. - La utilizacin de descuentos por pronto pago. - El tratamiento de facturas impagadas. - Los procesos de cobro. 5. Qu son las polticas de crdito y cmo establecerlas. - Las polticas de crdito derivadas de la estrategia de riesgos. - Qu son las polticas de crdito y para qu sirven. - Los objetivos de la poltica de crditos y cobros. - Las polticas flexibles, duras y normales. - Cmo implementar las polticas de crdito. - Tipologa y contenidos de las polticas. 6. Cmo hacer el otorgamiento de crditos a clientes. - La apertura de un nuevo cliente y de la lnea de crdito. - Los requisitos previos para otorgar un crdito comercial. - Las condiciones que debe reunir un futuro cliente. - El mtodo de anlisis de los nuevos clientes. - Los puntos clave a analizar para conceder un crdito comercial. - Los requisitos para dar un crdito a un nuevo cliente. - El estudio completo de los clientes para analizar su solvencia y capacidad de pagos. - Las fuentes de informacin sobre clientes. - Las fuentes internas y externas. - Los informes comerciales y la investigacin mercantil. - La calificacin o rating del cliente. 7. Cmo establecer el crdito necesario y el lmite de crdito. - Qu es el crdito necesario para un cliente y el lmite de crdito. - El uso adecuado del lmite de crdito para los clientes. - Cmo establecer el lmite de crdito a un cliente nuevo. - Las revisiones del lmite de crdito. 8. Los procedimientos para aminorar los riesgos de clientes y evitar impagados. - El cumplimiento de las obligaciones mercantiles segn la legislacin. - Las medidas jurdicas para aminorar el riesgo de impago. - El mayor y mejor conocimiento del cliente como medida para minimizar los riesgos de impago. - La utilizacin de la documentacin mercantil para reducir el riesgo de las operaciones y evitar impagados. - Los contratos como mejor garanta para el proveedor. - Las condiciones generales de venta. - El control de incidencias, litigios y conflictos comerciales. - El seguro de crdito. - El factoring. - El confirming. - El forfaiting. - Los avales bancarios. - Los crditos documentarios. - Las fianzas y garantas reales y personales. - El uso de los documentos cambiarios para reducir el riesgo de impago. - Las dems formas de afianzar el cobro de las operaciones comerciales y minimizar el riesgo de impago. 9. El control del crdito a clientes. - La rotacin de clientes y el perodo de cobro de las cuentas a cobrar. - Las distintas formas de calcular el PMC. - La inversin en clientes en funcin al PMC. - El coste financiero de la inversin en clientes. - El control de la cartera de clientes a travs del ageing balance . - Mtodos para optimizar las inversiones en clientes.

El estudio previo de los clientes antes de la concesin del crdito No fiarse de las apariencias y analizar cada nuevo cliente Antes de conceder una lnea de crdito a un nuevo cliente es necesario hacer un estudio sobre el mismo para conocer el riesgo de impago que pueda representar. Solicitar un informe investigado Ante todo es recomendable pedir informes comerciales investigados y actualizados para todo nuevo cliente. Estos informes deben proporcionar datos fiables sobre la solvencia, liquidez, arraigo, capacidad de pagos y seriedad mercantil del cliente: una buena informacin comercial puede evitar muchos morosos. A partir de treinta euros se pueden conseguir informes investigados que aportan un gran valor aadido a la informacin sobre un posible cliente y pueden ahorrar mucho tiempo y trabajo. Otras fuentes de informacin son: y Informes de otros proveedores Sin ninguna duda la obtencin de referencias comerciales directas de proveedores antiguos es la mejor manera de conocer el perfil pagador de un nuevo cliente. y Los informes de los vendedores Las empresas tienen una excelente fuente de informacin sobre los futuros compradores y prcticamente gratuita: los informes que pueda aportar el vendedor. y El informe del arrendador o administrador de fincas Un futuro cliente que pague puntualmente los alquileres es un factor positivo que hay que tener en cuenta en la evaluacin final. y Informacin del futuro cliente en Internet Una simple bsqueda en Google del posible cliente, tanto de la sociedad mercantil (por denominacin social y NIF) como de los socios y administradores, nos puede proporcionar mucha informacin tanto positiva como negativa de forma rpida y gratuita. El anlisis de un futuro cliente El anlisis del nuevo cliente ha de incluir los siguientes aspectos: 1. Forma jurdica Comprobar si el futuro cliente es persona jurdica o fsica Si es persona jurdica, analizar que tipo de sociedad es y verificar su inscripcin en el Registro Mercantil Si es sociedad civil privada solicitar una copia del contrato privado de constitucin Si es persona fsica solicitar su direccin particular y autorizacin para incorporarla a la base de datos Objeto Social Comprobar el objeto social del futuro cliente; si salen mltiples actividades en el objeto social puede existir mayor riesgo Ser precavidos si la actividad empresarial descrita en el informe registral no se corresponde con la que la empresa tiene en la actualidad Antigedad del negocio Extremar las precauciones con las empresas recin constituidas Los negocios con menos de 4 aos de funcionamiento real presentan un elevado riesgo de desaparecer Los negocios con ms de 10 aos presentan un menor riesgo Comprobar si hay depsito de cuentas en el registro mercantil

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Mucho cuidado con las empresas que no han depositado en los ltimos ejercicios las cuentas anuales en el registro mercantil
5. Comprobar que la dimensin de la empresa del cliente es adecuada con el nivel de riesgo asumido El cliente debe tener recursos propios suficientes para endeudarse en una operacin con pago aplazado Con sociedades de capital social de 3.000 euros se asume un riesgo considerable si le concede 30.000 euros de crdito Comprobar el domicilio social que figura en el registro El domicilio del cliente que aparece en el registro mercantil debe coincidir con el que nos facilita en este momento Verificar cambios recientes de ubicacin Varios cambios de direccin en poco tiempo no es buena seal Una mudanza reciente en poca de crisis puede ser sinnimo de graves problemas financieros Cambios recientes de accionariado o propietarios Los cambios de propietarios deben ser motivo de comprobacin Ver la evolucin del nmero de empleados Las empresas que carecen de empleados presentan un mayor riesgo Es seal de alerta que una empresa est reduciendo de forma continuada su plantilla Comprobar la evolucin del volumen de negocio Hay mayor riesgo si existen variaciones bruscas de su facturacin de un ejercicio a otro La evolucin negativa de la facturacin debe ser motivo de alerta Los productos que fabrica o comercializa Conocer los productos La comparacin de los precios de venta con los de otros productos parecidos existentes en el mercado La penetracin en el mercado Estudiar la cartera de clientes La tipologa de la clientela La identificacin de los principales clientes Las condiciones y plazos de cobro Analizar las instalaciones en activo fijo La antigedad y estado actual de las instalaciones y activos fijos Los vehculos que posee Estudiar los rganos de administracin Un mayor riesgo de insolvencia si los administradores que aparecen en el registro no se corresponden con los que conocemos Comprobar los poderes del administrador o representante legal de la sociedad para que su firma en un contrato obligue plenamente a la compaa. Comprobar que el administrador no sea

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un testaferro Comprobar la solvencia de los administradores, ya que en caso se insolvencia de la sociedad stos pueden ser responsables a nivel personal de las deudas frente a los acreedores con sus propios bienes. 15. Detectar vinculaciones sociales Es una seal de alarma de alto riesgo cuando los administradores estn vinculados a otras empresas que han entrado en situacin de insolvencia Comprobar el endeudamiento con entidades financieras Un excesivo endeudamiento con las entidades bancarias va en detrimento de su capacidad de pago a proveedores industriales Verificar incidencias registros de solvencia, demandas judiciales, o reclamaciones de organismos oficiales Extremo peligro cuando aparezcan impagos en registros de solvencia, incidencias judiciales, embargos o reclamaciones administrativas de la Agencia Tributaria, Seguridad Socia

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