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REPUBLIQUE TUNISIENNE ‫اﻟﺠﻤﮭﻮرﯾﺔ اﻟﺘﻮﻧﺴﯿﺔ‬

MINISTERE DE LA FORMATION
PROFESSIONNELLE ET DE L’EMPLOI ‫وزارة اﻟﺘﻜﻮﯾﻦ اﻟﻤﮭﻨﻲ واﻟﺘﺸﻐﯿﻞ‬

CENTRE NATIONAL DE FORMATION DE


‫اﻟﻤﺮﻛﺰ اﻟﻮﻃﻨﻲ ﻟﺘﻜﻮﯾﻦ اﻟﻤﻜﻮﻧﯿﻦ وھﻨﺪﺳﺔ اﻟﺘﻜﻮﯾﻦ‬
FORMATEURS ET D'INGENIERIE DE
FORMATION

PROGRAMME D’ETUDES

BTS : TECHNICIEN SUPERIEUR EN


COMMERCE
: ‫مؤهل التقني السامي‬

‫تقني سام في التـجـارة‬

Secteur : Emplois de bureau

‫ اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ اﻹدارﯾﺔ‬: ‫اﻟــﻘـﻄـﺎع‬

1202402
PROGRAMME D’ETUDES

BTS : TECHNICIEN SUPERIEUR EN


COMMERCE
: ‫مؤهل التقني السامي‬
‫تقني سام في التـجـارة‬

Secteur : Emplois de bureau

‫ اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ اﻹدارﯾﺔ‬:‫اﻟــﻘـﻄـﺎع‬

Sous Secteur : Commerce et comptabilité

‫ اﻟﺘﺠﺎرة و اﻟﻤﺤﺎﺳﺒﺔ‬: ‫اﻟــﻘـﻄـﺎع اﻟﻔﺮﻋﻲ‬

1202402
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

EQUIPE DE PRODUCTION

Nom prénom Fonction

Slim Chaouachi Directeur – CSFMT Gammarth

Ali SAOUDI Formateur – CSFMT Gammarth

Habiba Robbana Formatrice – CSFMT Gammarth

Manel Saidane Formatrice – CSFMT Gammarth

Sameh Hajji Conseillère Principale en ingénierie de formation –


CENAFFIF

Chafik Barnoussi Conseiller Principale en ingénierie de formation –


CENAFFIF

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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

SOMMAIRE
Equipe de production.............................................................................................................. 3
Sommaire................................................................................................................................ 4
Présentation du programme....................................................................................................6
lexique..................................................................................................................................... 7
1. Synthèse du Programme d’Études...................................................................................8
2. LES BUTs de la formation.............................................................................................. 10
3. Compétences visées......................................................................................................12
4. Objectifs généraux et énoncé des compétences............................................................15
5. Objectifs opérationnels...................................................................................................17
DEUXIEME PARTIE.............................................................................................................. 20
MODULE N° 01 : METIER ET FORMATION.....................................................................20
MODULE N° 02 : L’ENTREPRISE ET SON ENVIRONNEMENT.......................................22
MODULE N° 03 : COMMUNICATION EN MILIEU DE TRAVAIL ET AVEC LE CLIENT.....24
MODULE N° 04 : APPLICATION DE LA LEGISLATION COMMERCIALE........................27
MODULE N° 05 : ANALYSE du COMPORTEMENT DU CLIENT......................................30
MODULE N° 06 : MAITRISE des TECHNIQUES D’ETUDE ET DE RECHERCHE SUR
LES PRODUITS CLIENTS ET CONCURRENTS..............................................................33
MODULE N° 07 : EXPLOITATION DES DONNEES LIEES A LA VENTE.........................36
MODULE N° 08 : PROSPECTION DE LA CLIENTELE.....................................................39
MODULE N° 09 : NEGOCIATION DE LA VENTE D’UN PRODUIT OU D’UN SERVIC 42
MODULE N° 10 : STAGE D’OBSERVATION.....................................................................45
MODULE N° 11 : MAITRISE DES DIFFERENTES METHODES DE VENTE...................47
MODULE N° 12 : ADMINISTRATION COMMERCIALE.....................................................50
MODULE N° 13 : ANIMATION D’UNE EQUIPE DE VENTE.............................................54
MODULE N° 14 : ELABORATION D’UNE STRATEGIE MARKETING..............................57
MODULE N° 15 : RESOLUSTION DES PROBLEMES.....................................................61
MODULE N° 16: STAGE D’INTEGRATION.......................................................................63
MODULE N° 17 : GESTION D’UNE UNITE COMMERCIALE............................................65
MODULE N° 18 : UTILISATION DES PROGICIELS DE COMMERCE ET D’ETUDES ET
D’ANALYSE DES DONNEES............................................................................................68
MODULE N° 19 : ORGANISATION DU TEMPS ET D’ESPACE........................................71
MODULE N° 20 : OUTILS COMPTABLES ET FISCAUX...................................................74

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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
MODULE N° 21: COMMUNIQUER EN ANGLAIS COMMERCIAL....................................77
MODULE N° 22: INTEGRATION DES COMPETENCES METIERS..................................79
MODULE N° 24 : PROJET DE FIN DE FORMATION........................................................83

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PRESENTATION DU PROGRAMME

Le programme est défini selon l’approche par compétences, formulé en termes d’objectifs et
découpé en modules. Il est conçu selon une approche globale qui tient compte à la fois des
facteurs tels que les besoins de formation, la situation de travail, les fins, les buts ainsi que
les stratégies et les moyens pour atteindre les objectifs.

Le programme, énonce et structure les compétences que l’apprenant doit acquérir pour
obtenir son diplôme. Ce programme doit servir de référence pour la planification de la
formation et de l’apprentissage ainsi que pour la préparation du matériel didactique et du
matériel d’évaluation.

La durée du programme est de 2469 heures parmi lesquelles 1780 heures sont consacrées
à l’acquisition des compétences liées directement à la maîtrise des tâches du métier, 320
heures à l’acquisition de compétences plus larges et 369 aux enseignements généraux. Le
programme est divisé en 24 modules dont la durée varie de 20 heures à 160 heures. Cette
durée comprend le temps requis pour l’évaluation des apprentissages à la fin de la
formation.

Le programme comprend deux parties. La première, d’intérêt général, présente une vue
d’ensemble du programme de formation et comprend cinq chapitres. Le premier chapitre
synthétise, sous forme de tableau, l’information essentielle. Le deuxième définit les buts de
la formation. Le troisième traite des compétences visées. Le quatrième traite des objectifs
généraux. Enfin, le cinquième chapitre apporte des précisions au sujet des objectifs
opérationnels. La seconde partie vise davantage les personnes touchées par l’application du
programme. On y décrit les objectifs opérationnels de chaque module.

Dans ce contexte d’approche globale, trois documents accompagnent le programme : le


Guide pédagogique, le Guide d’évaluation et le Guide d’organisation pédagogique et
matérielle.
LEXIQUE

Buts de la formation
Enoncé des intentions de formation retenues pour le programme. Il rassemble les objectifs
généraux de la formation professionnelle.

Compétence
Pouvoir d’agir, de réussir et de progresser qui se fonde sur un ensemble organisé de savoirs
et qui permet de réaliser adéquatement des taches et des activités de travail.

Objectifs généraux
Expression des intentions de formation en catégories de compétences à développer chez
l’apprenant. Ils servent à l’orientation et au regroupement des objectifs opérationnels.

Objectifs opérationnels
Un objectif opérationnel exprime l’essentiel d’une compétence ainsi que les balises
nécessaires pour guider correctement l’enseignement, l’apprentissage et l’évaluation ayant
trait à la compétence retenue.

Module (Module d’un programme)


Unité constitutive ou composante d’un programme d’études comprenant un objectif
opérationnel de premier niveau et des objectifs opérationnels de second niveau qui
l’accompagnent.
PREMIERE PARTIE

1. SYNTHESE DU PROGRAMME D’ÉTUDES


Nombre de modules : 24 Spécialité : Commerce
Durée en heures : 2469

Liste des modules

CODE TITRE DU MODULE Durée

1 Métier et Formation 20

2 L’entreprise et son environnement 40

3 Communication en milieu de travail et avec le client 100

4 Application de la législation commerciale 60

5 Analyse du comportement du client 60

Maitrise des techniques d’études et de recherche sur les produits,


6 100
clients, concurrents

7 Exploitation des données liées à la vente 60

8 Prospection de la clientèle 80

9 Négociation de la vente d’un produit ou d’un service 100

10 Stage d’observation 160

11 Maitrise des différentes méthodes de vente 80

12 Administration commerciale 100

13 Animation d’une équipe de vente 100

14 Elaboration d’une stratégie marketing 160

15 Résolution des problèmes 40

16 Stage d’intégration 160

17 Gestion d’une unité commerciale 160

Utilisation des progiciels de commerce et d’études et d’analyse des


18 160
données

19 Organisation du temps et de l’espace 60


CODE TITRE DU MODULE Durée

20 Outils comptables et fiscaux 40

21 Communication en anglais commercial 60

22 Les compétences métier 40

Les moyens de recherche d'emploi et production des documents liés


23 20
au stage

Projet de fin de formation


24 160

TOTAL 2120

Enseignements généraux

N° Titre du module Durée

01 Anglais 40

02 Français 40

03 Arabe 32

04 Droits et devoirs citoyens 32

05 Culture Entrepreneuriale 45

06 Santé Sécurité 44

07 Culture environnementale et maîtrise d'énergie 38

08 Culture numérique 98

09 Education physique (obligatoire)

TOTAL 369
2. LES BUTS DE LA FORMATION

Les buts de la formation sont définis à partir des buts généraux de la formation
professionnelle et en tenant compte, en particulier de la situation de travail technicien
supérieur en commerce.

Ces buts sont :

Rendre la personne efficace dans l'exercice d'une profession en lui permettant :


 D'effectuer correctement et avec des performances acceptables, dès l'entrée sur le
marché du travail, les tâches et les activités inhérentes au métier
 D'évoluer convenablement dans l'exercice de son travail à travers :
 L'acquisition des connaissances intellectuelles qui entraînent des choix
judicieux ainsi que la capacité à résoudre des problèmes lors de
l'exécution des tâches
 L'habitude d'une préoccupation constante au regard de la santé et de la
sécurité de travail
 Le renforcement des habitudes d'attention, de précision et de rapidité
dans l'exécution des tâches liées à la profession

Assurer l'intégration de la personne à la vie professionnelle en lui permettant :


 De connaître ses droits et ses responsabilités en tant que travailleur
 D’identifier les mécanismes et règles du marché du travail et de s’informer sur les
possibilités d’emploi dans le secteur
 De se familiariser avec la profession en participant aux activités de son milieu de
travail

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Favoriser l'évolution et l'approfondissement des savoirs professionnels chez la
personne en lui permettant :
 De développer son autonomie, son sens des responsabilités et son goût de la
réussite
 De développer une préoccupation en matière de rendement optimal
 D'acquérir une méthode de travail et le sens de la discipline
 De développer sa capacité d'apprendre, de s'informer et de se documenter

Assurer la mobilité professionnelle de la personne en lui permettant :


 De développer des attitudes positives à l'égard des évolutions technologiques et
des situations nouvelles
 D'accroître sa capacité d'apprendre et de s'informer
 De se préparer à la recherche dynamique d'un emploi

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3. COMPETENCES VISEES

Les compétences visées sont présentées dans le tableau qui suit. On y met en évidence les
compétences générales, les compétences particulières (ou propres à la profession) ainsi que
les grandes étapes du processus de travail.

Les compétences générales portent sur des activités plus larges, communes à plusieurs
tâches ou à plusieurs situations. Elles renvoient à des aspects tels que l’application de
principes technologiques ou scientifiques transversales dans un même secteur ou liés à la
profession. Les compétences particulières portent sur les tâches directement utiles à
l'exercice de la profession. Finalement, le processus de travail met en évidence les étapes
les plus significatives de la réalisation des tâches et des activités de la profession.

Le tableau est à double entrée : il s’agit d’une matrice qui permet de visualiser les liens qui
existent entre les éléments placés horizontalement et les éléments placés verticalement.

Les cercles et les triangles de la matrice montrent les liens fonctionnels qui existent
entre ces éléments. De plus, lorsqu'ils sont noircis , ils indiquent que l'on a
systématiquement tenu compte de ces liens fonctionnels dans la formulation des objectifs
visant le développement des compétences particulières à la profession.
La logique utilisée au moment de la construction de la matrice de compétences a des
implications sur la séquence de formation des modules.

De façon générale, on a tenu compte d'une certaine progression de la complexité des


apprentissages et du développement de l'autonomie de l’apprenant. De ce fait, l'axe vertical
de la matrice des compétences présente les compétences particulières à la profession dans
un ordre relativement fixe pour la formation et sert de point de départ pour l'agencement de
l'ensemble des modules.

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Les modules relatifs aux compétences particulières doivent être réalisés dans l'ordre
présenté dans la matrice.

Quant à ceux relatifs aux compétences générales, ils doivent être organisés de manière à
assurer les apprentissages préalables à la mise en œuvre des compétences particulières.

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MATRICE DES OBJETS DE FORMATION

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4. OBJECTIFS GENERAUX ET ENONCE DES


COMPETENCES
Les objectifs généraux du programme de technicien commercial de distribution sont
présentés ci-dessous. Ils sont accompagnés des énoncés de compétences liés à
chacun des objectifs opérationnels de premier niveau qu'ils regroupent :
Développer chez l’apprenant les compétences nécessaires pour l'intégration
au milieu de travail
 Se situer au regard du métier et de la démarche de formation
 Utiliser les moyens de recherche d'emploi et produire des documents liés au
stage
 S’initier au milieu professionnel
 S'intégrer en milieu professionnel

Développer chez l’apprenant les compétences nécessaires à l'exercice de sa


profession
 Gérer une unité commerciale
 Négocier la vente d’un produit ou d’un service
 Administrer les ventes
 Animer une équipe de vente
 Prospecter la clientèle

Développer chez l’apprenant les compétences nécessaires pour l'application


des notions et des connaissances relatives à l’exercice du travail de technicien
commercial de distribution

 Appliquer la législation commerciale


 Analyser le comportement du client
 Exploiter les données liées à la vente
 Elaborer une stratégie de marketing
 Résoudre les problèmes
 Communiquer en anglais commercial
 Communiquer en milieu de travail et avec le client
 S’initier aux outils comptables et fiscaux
 Organiser son temps et son espace

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Développer chez l’apprenant les compétences nécessaires pour l'utilisation du


matériel et de l'équipement
 Utiliser les progiciels de commerce et d’études et d’analyse des données
 Elaborer une stratégie de marketing
 Organiser son temps et son espace
 Gérer une unité commerciale

Développer chez l’apprenant les compétences nécessaires pour l’exécution


des travaux du commerce
 Communiquer en milieu de travail et avec le client
 Organiser son temps et son espace
 Communiquer en anglais commercial
 Animer une équipe de vente
 Résoudre les problèmes
 Prospecter la clientèle

Développer chez l’apprenant les compétences nécessaires aux travaux


spéciaux
 Gérer une unité commerciale
 Animer une équipe de vente
 Maitriser les techniques d’études et de recherche sur les produits, clients,
concurrents
 Réaliser un projet de fin de formation
 Intégrer les compétences métier

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5. OBJECTIFS OPERATIONNELS

5.1 Définition des concepts

Un objectif opérationnel est défini pour chacune des compétences visées,


conformément à leur présentation au chapitre 3. Celles-ci sont structurées et
articulées en un projet intégré de formation permettant de préparer l’apprenant à la
pratique d’un métier. Cette organisation systémique des compétences produit des
résultats qui dépassent ceux de la formation par éléments isolés. Une telle façon de
procéder assure, en particulier, la progression harmonieuse d’un objectif à un autre,
l’économie dans les apprentissages (en évitant les répétitions inutiles), l’intégration et
le renforcement de l’apprentissage.

Les objectifs opérationnels constituent les cibles principales et obligatoires de la


formation et de l’apprentissage. Ils sont pris en considération pour l’évaluation
sommative des études. Ils sont définis en fonction de comportements ou de
situations et présentent, selon le cas, les caractéristiques suivantes :
 un objectif défini en fonction d’un comportement est un objectif relativement
fermé qui décrit des actions et des résultats attendus de l’apprenant au terme
d’une étape de sa formation. L’évaluation porte sur les résultats attendus
 un objectif défini en fonction d’une situation est un objectif relativement ouvert
qui décrit les phases d’une situation formative dans laquelle on place
l’apprenant. Les produits et les résultats varient d’un apprenant à l’autre.
L’évaluation porte sur la participation de l’apprenant aux activités proposées
selon le plan de mise en situation

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5.2 Guide de lecture des objectifs opérationnels

5.2.1 Lecture d’un objectif défini en termes de


comportement
Un objectif défini en termes de comportement comprend six composantes.

Les trois premières composantes donnent une vue d’ensemble de l’objectif :


 Le comportement attendu présente une compétence, comme le
comportement global attendu à la fin des apprentissages dans le cadre d’un
module
 Les conditions d’évaluation définissent le contexte dans lequel se déroule
l’évaluation sommative. Elle précise ce qui est nécessaire (matériel,
équipements, outillage, documentation) et ce qui est autorisé (notes de
cours, ouvrages de référence…) à l’apprenant au moment de vérifier s’il a
atteint l’objectif. Ainsi elles permettent d’uniformiser les modalités de
l’évaluation.
 Les critères généraux de performance définissent des exigences qui
permettent de vérifier si les résultats obtenus sont globalement satisfaisants.

Les deux dernières composantes permettent d’avoir une vue précise et une
compréhension univoque de l’objectif.

 Les précisions sur le comportement attendu décrivent les éléments


essentiels de la compétence sous la forme de comportements particuliers.
 Les critères particuliers de performance définissent des exigences à
respecter et accompagnent habituellement chacune des précisions. Ils
permettent de porter un jugement plus éclairé sur l’atteinte de l’objectif.

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5.2.2 Lecture d’un objectif défini en termes de


situation

Un objectif défini en termes de situation comprend six composantes :


 l’intention poursuivie présente la compétence comme une intention à
poursuivre tout au long du processus d’apprentissage dans le cadre du
module.
 les précisions mettent en évidence l’essentiel de la compétence et
permettent une meilleure compréhension de l’intention poursuivie
 le plan de mise en situation décrit, dans ses grandes lignes, la situation
éducative dans laquelle on place l’apprenant pour lui permettre d’acquérir la
compétence visée. Il comporte habituellement trois phases d’apprentissage :
 une phase d’information,
 une phase de réalisation, d’approfondissement ou d’engagement,
 une phase de synthèse, d’intégration et d’auto évaluation.

 les conditions d’encadrement définissent des balises à respecter et des


moyens à mettre en place, de façon à rendre possible les apprentissages et
à avoir les mêmes conditions partout. Elles peuvent comprendre des
principes d’action ou des modalités particulières.
 les critères de participation décrivent les exigences de participation que
l’apprenant doit respecter pendant l’apprentissage. Ils portent sur la façon
d’agir et non sur des résultats à obtenir en fonction de la compétence visée.
Des critères de participation sont généralement présentés pour chacune des
phases du plan de mise en situation.

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DEUXIEME PARTIE

MODULE N° 01 : METIER ET FORMATION

Durée : 30 heures

Objectif opérationnel de situation

INTENTION POURSUIVI
Acquérir la compétence pour se situer au regard de la profession et de la démarche de formation en tenant
compte des précisions et en participant aux activités proposées selon le plan de mise en situation, les
conditions et les critères qui suivent.

PRECISIONS
 Connaître la réalité du métier
 Comprendre le programme d’étude et la démarche de formation
 Confirmer son orientation professionnelle

PLAN DE MISE EN SITUATION


PHASE 1 : PREPARATION, INFORMATION
A. S’informer sur le marché du travail dans le domaine du commerce et de la vente : les
différents types d’entreprises et les catégories de produits et de services, les statuts et les
horaires de travail, les modes de rémunération, etc.
B. S’informer sur les cheminements de carrière possibles : les différents profils de technicien
supérieur en commerce, les perspectives d’emploi, les possibilités d’avancement et de
mutation, etc.
C. S’informer sur la nature et les exigences de l’emploi : les tâches à accomplir, les conditions
de travail, les règles d’éthique personnelle et professionnelle, les critères d’évaluation, les
exigences physiques et les facteurs de stress, etc.
D. S’informer sur le programme d’études et la démarche de formation : les compétences à
acquérir, la durée de la formation, les méthodes d’évaluation, etc.

PHASE 2 : PARTICIPATION, REALISATION OU MISE EN APPLICATION


E. Inventorier les habiletés, les aptitudes, les qualités, les attitudes et les connaissances
nécessaires pour pratiquer le métier.
F. Rencontrer professionnels du commerce et de la vente (technicien supérieur en commerce).
G. Discuter des données recueillies ainsi que de sa perception du métier (avantages,
inconvénients et exigences) et de la concordance entre le programme d’études et la situation
de travail réelle.

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Objectif opérationnel de situation

H. S’engager dans la recherche de moyens pour favoriser sa réussite et son entrée sur le
marché du travail.

PHASE 3 : AUTO-EVALUATION, SYNTHESE OU INTEGRATION


I. Faire un bilan de ses aptitudes, de ses habiletés relationnelles, de ses attitudes et de ses
limites.
J. Évaluer son orientation professionnelle en comparant les aspects et les exigences du métier
avec son profil.
K. Préciser ses préférences pour un type de commerce et une catégorie de produits ou de
services.

CONDITIONS D'ENCADREMENT
 Créer un climat favorable à l’épanouissement personnel et d’intégration professionnelle
 Privilégier les échanges de points de vue entre les apprenants et permettre à chacun de s’exprimer.
 Motiver les apprenants à entreprendre les activités proposées.
 Permettre aux apprenants d’avoir une vue juste du métier.
 Fournir aux apprenants le soutien nécessaire pour effectuer des observations.
 Permettre la prise de contact avec des professionnels du métier de même que des
diplômés du programme.
 Assurer la disponibilité de la documentation pertinente.

CRITERES DE PARTICIPATION
PHASE 1 :
 Recueil des données sur la majorité des sujets à traiter
 Utilise Internet pour recueillir des données sur le métier.
 Exprime convenablement sa perception du métier

PHASE 2 :
 Donne son opinion sur quelques exigences auxquelles il faut satisfaire pour exercer le métier
 Démontre une attitude d’écoute et de respect envers ses pairs.
 Effectue des démarches pour rencontrer un professionnel du métier et pour
faire une visite d’observation du milieu de travail.
 Exprime convenablement sa perception du programme de formation

PHASE 3 :
 Produit un bilan contenant un résumé de ses préférences, de ses champs d’intérêt, de ses aptitudes et
de ses limites ainsi que des explications sur son orientation compte tenu des caractéristiques du métier.
 Discute de son orientation professionnelle et de sa démarche de formation avec le formateur.

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MODULE N° 02 : L’ENTREPRISE ET SON ENVIRONNEMENT


Durée : 40 heures

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit se familiariser avec l’entreprise et son environnement selon les
conditions, les critères et les précisions qui suivent.

CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation

A partir de (d’) :
Directives
études de cas
situations
A l’aide de :
d’annuaires économiques
d’organismes spécialisés
L’organigramme de l’entreprise
internet
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CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE


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Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

A. Présenter l’entreprise  Définition claire et précise de l’entreprise :

fonctions, structure, organigramme

 Choix pertinent des critères de classification :

secteur économique, taille, forme juridique,

objet social…

 Distinction claire entre les différents types

d’entreprises.

 Présentation précise des divers secteurs

d’activités

B. Description de l’environnement de l’entreprise  Identification précise du micro environnement

et des différents intervenants

 Identification du macro environnement ainsi

que ses influences sur l’entreprise

 Identification précises des diverses intensités

concurrentielles sur l’entreprise

 Détermination exhaustive des différents

organismes économiques.

 Etablissement correcte d’un lien entreprise /

environnement

C. Identifier les orientations de l ‘économie  Définition pertinente de la globalisation des


nationale et internationale
marchés

 Identification efficaces des marchés virtuels

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MODULE N° 03 : COMMUNICATION EN MILIEU DE TRAVAIL


ET AVEC LE CLIENT

DUREE : 100 HEURES

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement

Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit être capable de communiquer oralement et par écrit en milieu
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de travail et avec le client. 4
CONDITIONS D'EVALUATION
Etude de cas
Jeux de rôle
Travail en groupe
Exercice
BTSd’application
Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
A partir de (d’) :
Données
Annexes
Précisions sur le comportement Critères particuliers de
Appel
Consigne … attendu performance
A l’aide de : (par précision)
Lettre
Note
A. Définir le processus de la communication  Identification correcte de (du):

Rapport  L’émetteur

Documents  Récepteur
Téléphone  Message
Fax  Contexte
Internet…  Bruit
 Codage /décodage
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE  Feed back
Application rigoureuse de toutes les règles de la communication
B.  Application rigoureuse des règles de
Ecoute active
utiliser les différents types de communication
Empathie communication écrite interne et externe :
Ethique
lettre, note, rapport, compte rendu

 Application rigoureuse des règles de

communication orale interpersonnelle ou de

groupe : rendez-vous avec un client,

réunion, Brainstorming, communication

téléphonique …

 Application rigoureuse des règles de

communication orale verbale et non verbale

 Utilisation pertinente des nouveaux outils de

communication avec les clients : messagerie,

SMS, mailing, réseaux sociaux…

C.  Distinction claire entre communication


Identifier les circuits de communication en entreprise
hiérarchique et fonctionnelle

 Définition claire des modes de

communication en entreprise :

 Verticale, horizontale, oblique


 Ascendante, descendante
 Obligatoire, facultative
 Hiérarchique, médiatique,
institutionnelle
 Formel, informel

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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de


attendu performance
(par précision)
D.  Identification claire du type de conflit
Communiquer pour gérer les conflits
 Règlement efficace du conflit par la
communication
 Adoption pertinente de processus de
résolution de conflit de communication

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MODULE N° 04 : APPLICATION DE LA LEGISLATION


COMMERCIALE
Durée : 60 heures

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement

Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit appliquer la législation commerciale selon les conditions, les
critères et les précisions qui suivent.

CONDITIONS D'EVALUATION
Etude de cas
Résolution de problème
A partir de (d’) :
Données
Annexes
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A l’aide de : 7
Code de commerce
Textes de loi, décrets et arrêtés en vigueur
CRITERES GENERAUX
BTS Technicien DE PERFORMANCE
Supérieur en Commerce Programme d’études

Application stricte des textes de loi et de la règlementation tunisienne


Sens de laPrécisions
rigueur et de l’honnêteté
sur le comportement Critères particuliers de performance
attendu (par précision)

A. Déterminer la qualité de commerçant  Détermination pertinente du statut de

commerçant

 Identification pertinente des conditions

d’exercice du commerce

 Identification juste des obligations du

commerçant

 Identification juste des droits du commerçant

 Délimitation juridique des différentes activités

commerciales

 Classement exact des différents actes de

commerce

B. Déterminer le fonds de commerce  Définition précise du fonds de commerce

 Énumération complète des éléments

constitutifs du fonds de commerce

 Assimilation juste des opérations liées au

fonds de commerce

C. Distinguer les différentes formes des  Différenciation précise des règles de


sociétés commerciales
constitution.

 Distinction judicieuse des différents systèmes

de fonctionnement.

 Application appropriée des règles de

dissolution

D. Distinguer les différents modes de traitement des  Traitement des litiges avec le client :
litiges commerciaux
 Qualité

 Prix

 Administratif (facture bon de

commande…)

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Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

 Quantité /délai…

 Traitement des litiges avec les concurrents

 (concurrence déloyale, contrefaçon…)

 Traitement des litiges avec la banque,

assurance et autre partenaire

D. Se mettre à jours vis-à-vis de la règlementation  Application rigoureuse de la réglementation


commerciale en vigueur
en matière de :

 Condition générale de vente

 Technique de vente et publicité

commerciale

 Liberté des prix et de la concurrence

 Répercussion des taxes et réductions des

prix (soldes, promotion, liquidation)

 Commerce de distribution

 Échanges et commerce électronique

 …

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 2


9
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 05 : ANALYSE DU COMPORTEMENT DU CLIENT


Durée : 60 heures

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement

Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit identifier et exploiter tous les facteurs explicatifs du
comportement pendant toutes les phases du processus de décision d’achat du client afin de l’acquérir et le
fidéliser.

CONDITIONS D'EVALUATION
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 3
0
Etude de cas
Résolution de problème
A partir de (d’) :
Données qualitatifs ou quantitatifs
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Rapport d’enquête
Rapport SAV
Témoignages
Photos/vidéo
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance
 …
attendu (par précision)
A l’aide de :
Fichiers client ou prospect
A. Caractériser le comportement du client  Repérage pertinent les types de besoins du
Réseaux sociaux
client
Progiciel de gestion relation client
 Identification précise de ses freins,
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
motivations, attitudes et autres variables

psychologiques ou personnelles pouvant


Curiosité
Régularité expliquer son comportement d’achat

 Identification précise des variables sociaux

culturelles (groupe, culture, niveau social…)

pouvant expliquer son comportement d’achat

B. Schématiser le processus de décision d’achat du  Identification précise de l’ensemble des


client
intervenants dans la décision d’achat

 Identification précise du type d’achat et du

processus correspondant

 Repérage rigoureux des sources

d’informations du client

 Identification exacte des critères

 (attributs) de choix et des règles de décision

du client

 Détection rapide des causes d’insatisfaction

(dissonance cognitive) post achat

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 3


1
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

C.  Identification pertinente du processus


Gérer la relation client
d’évolution du client (suspect, prospect, client)

 Identification du processus d’adoption d’un

produit ou service (découverte, essaie,

adoption)

 Choix adéquat des services liés à la vente

(avant, pendant et après la vente)

 Choix adéquat des modalités de gestion de

relation client(GRC)

 Choix pertinent des moyens de fidélisation

 Rentabilisation optimale d’un client

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 3


2
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

ODULE N° 06 : MAITRISE DES TECHNIQUES D’ETUDE ET DE


RECHERCHE SUR LES PRODUITS CLIENTS
ET CONCURRENTS

DURÉE : 100 HEURES

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement

Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit être capable de recueillir, analyser et exploiter les informations
relatives
Centreaux marchés
National dans lesquels
de Formation prend place
de Formateurs son activité
et d'Ingénierie commerciale.
de Formation 3
3
CONDITIONS D'EVALUATION
Etude de cas
Enquête
projet
A partir de (d’) :
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
phénomène commerciale ou marketing à comprendre
Problème commercial ou marketing à résoudre
Décision future à prendre
Précisions
A l’aide de : sur le comportement Critères particuliers de performance
attendu
Documents internes ou externes (par précision)
Système d’information marketing(SIM)
Base Définir
A. de le champ
données de l’étude
commerciale  Définition exacte des objectifs de l’étude

Progiciel d’enquête et d’analyse de données  Identification précise des éléments du


TIC /réseaux sociaux …
marché à investiguer :
Annuaires…
 La demande : segmentation du marché,

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE client actuel, client potentiel, client de la


Curiosité
concurrence, comportement du
Régularité
Rigueur consommateur…

Honnêteté  La concurrence : veille concurrentielle,


Précision
positionnement, image de marque, prix,

produit, …

 L’environnement micro ou

macroéconomique

 Les 4p (MIX) de l’entreprise

 Identification rigoureuse des besoins en

informations :

 Informations primaires ou secondaires

 Informations qualitatives ou quantitatives

 Informations structurées ou non

 Repérage précis des sources d’information

possibles

 internes ou externes

 numériques ou autres…

B. Définir la problématique de l’étude  Réalisation rigoureuse de recherche

exploratoire :

 Recherche documentaire

 Recherche par observation

 Recherche par entrevue avec des experts

 Recherche par réunion ou remue méninge

 Identification exhaustive des hypothèses de

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 3


4
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

recherche (causes possibles du problème)

C. Réaliser un échantillonnage  Définition exacte de la population mère et de

l’unité de sondage

 Détermination judicieuse de la taille de

l’échantillon

 Choix rigoureux d’une méthode

d’échantillonnage :

 Méthodes probabilistes

 Méthodes non probabilistes

D. Effectuer l’enquête  Elaboration adéquate d’un instrument de

mesure :

 Questionnaire

 Guide de réunion

 Guide d’entrevue

 Grille d’observation

 Collecte rigoureuse des informations

E. Analyser les résultats  Dépouillement minutieux des informations

collectées

 Analyse pertinente de données qualitatives

et quantitatives

 Présentation claire des résultats

(vérification des hypothèses)

 Rédaction pertinente du rapport d’étude

 Proposition judicieuse des actions à

entreprendre

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 3


5
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 07 : EXPLOITATION DES DONNEES LIEES A


LA VENTE
Durée : 60 heures

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit exploiter les données liées à la vente selon les conditions, les
critères et les précisions qui suivent.

CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
A partir de (d’) :
Etude de marché
Enquête
Sondage 3
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation
Directives 6
Rapport de visite ….
A l’aide de :
méthode de calcul
calculatrice scientifique
BTS Technicien
de l’outilSupérieur en Commerce
informatique Programme d’études

des fichiers
base de données
Précisions
résultats des sur le
études de marché comportement Critères particuliers de performance
attendu (par précision)
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
respect
A. des Présenter
règlementsle et
vocabulaire
des normes
et en
lesvigueur
notions de  Définition précise de la population statistique,
base de la statistique
l’unité statistique, l’échantillon, le caractère

statistique, les natures des caractères

 Calcul et interprétation exacte des

pourcentages

B. Présenter les tableaux statistiques  Calcul exacte des amplitudes, des centres de

classe, des fréquences, des effectifs, des

effectifs cumulés croissants et décroissants,

des fréquences cumulées croissantes et

décroissantes

 Interprétation juste des résultats

C. Déterminer les caractéristiques de tendance  Calcul exacte de la moyenne arithmétique,


centrale
du mode et de médiane

 Interprétation juste des résultats

D. Déterminer les caractéristiques de dispersion  Calcul exacte de l’étendue, la variance,

l’écart-type et de la variance

 Interprétation juste des résultats

E. Représenter et interpréter les graphiques  Représentation correcte des graphiques des

caractères qualitatifs : diagramme à secteurs

circulaires, semi circulaires, en barre ou

tuyaux d’orgue

 Représentation correcte des graphiques des

caractères quantitatifs : diagramme en

bâtons, courbe cumulative croissante et

décroissante, histogramme, polygone des

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 3


7
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

fréquences

 Interprétation juste des graphiques

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 3


8
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 08 : PROSPECTION DE LA CLIENTELE

DUREE : 80 HEURES

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démonter sa compétence l’apprenant doit être capable d’entrer en contact avec un
client potentiel (dit prospect) afin de lui proposer les biens ou services commercialisés par
l’entreprise, avec comme objectif de le transformer en client

CONDITIONS D'EVALUATION
EtudeCentre
de casNational de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 3
9
projet
A partir de (d’) :
Statistiques de vente
Fichiers clients /prospect
Stock
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Appel d’offre…
A l’aide de :
Téléphone
Web
Précisions sur le Critères particuliers de performance
comportement
Media attendu (par précision)
Réseau de contacts
A.  Mise à jour continue d’un fichier de prospection
Faxing
Constituer une base de données
Mailing commerciale :
 …
 Réseautage
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
Curiosité  Captation de contact sur internet

Régularité  Annuaires
souplesse
 Recommandation
réactivité
mobilité  marketing direct…
respect  Achat ou location pertinente de fichier de prospection

commerciale

B. préparer une campagne de prospection  Qualification pertinente de la cible

 Planification détaillée des tournées

 Choix efficace des moyens de prospection :

 Prospection téléphonique

 Prospection physique

 E-mailing

 Courrier postal

 Faxing

 Recommendation…

 Préparation minutieuse et complète du dossier de

prospection :

 Script de prospection/message/argumentaire

 Documentation technique

 Plaquette publicitaire

 Fiche prospection

 Supports de démonstration (échantillon, cassette

vidéo …)

 Carte visite…

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 4


0
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le Critères particuliers de performance


comportement attendu (par précision)

C. Contacter le prospect  Choix d’une méthode efficace de prise de contact :

 Approche physique

 Approche téléphonique

 L’utilisation des tiers

 A l’initiative du prospect

 Argumentation de prospection pertinente

 Accroche

 Questionnement

 Implication

 Relance pertinente du prospect

E. Analyser la rentabilité d’une action de  Mesure exact des indicateurs de performance :


prospection
 Nombre de nouveaux clients acquis

 Augmentation du panier moyen des clients

 Part de marché acquise

 Volume de stock écoulé pour alléger le poids de

la trésorerie

 Image de la société auprès de clients suite à

l’opération

 Satisfaction client, qualité de l’offre perçue

 Etc.

 Utilisation efficace du CRM (logiciel de gestion de la

relation client)

 Réaction rapide de correction

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 4


1
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 09 : NEGOCIATION DE LA VENTE D’UN PRODUIT


OU D’UN SERVICE

DUREE : 100 HEURES

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démonter sa compétence l’apprenant doit être capable de dialoguer et de découvrir ce
que recherche le client afin de déboucher sur un accord (une offre) aux intérêts communs.

CONDITIONS D'EVALUATION
EtudeCentre
de casNational de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 4
2
Projet
Jeux de rôle
devis
visite client
Fichiers clients /prospect
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Appel d’offre
Mail…
A l’aide de :
Téléphone Précisions sur le Critères particuliers de performance
comportement
Fiche technique attendu (par précision)
Argumentaire
Plan Préparer
A. de la négociation
découverte
 Préparation minutieuse des informations :
Dossier produit
Fichier client …  Les informations mercatiques portent sur le

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE marché, l'environnement, la concurrence


Communication
 Les informations centrées sur le prospect, le
empathie
honnêteté client visent à se procurer un maximum de

réactivité renseignements sur ses besoins, ses désirs,


persuasion
son identité, son secteur d'activité, sa taille, ses
patience
fournisseurs, sa réputation...

 Les informations axées sur le produit (dossier

produit, fiche technique, argumentaire de

vente…).

 Les informations orientées vers la firme

distributrice (client revendeur)

B. Prendre contact avec le client  Utilisation adéquate des techniques de

communication verbale et non verbale

 Utilisation adéquate des techniques d’approche en

face à face et par téléphone

C. Faire la découverte du client  Découverte précise des besoins et mobiles d’achat

(SONCAS)

 Utilisation pertinente des techniques de

découverte :

 L’observation

 Le questionnement

 L’écoute

 La reformulation

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 4


3
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le Critères particuliers de performance


comportement attendu (par précision)

E. Faire l’argumentation et la démonstration  Utilisation efficace de l’argumentaire de vente en se

concentrant sur les arguments correspondant aux

mobiles du client

 Utilisation efficace des techniques de démonstration

adaptées à la méthode de vente

 Réponse pertinente aux objections

F. Conclure la vente  Identification efficace des signaux d’achat verbaux

et non verbaux é mis par le client

 Choix adapté d’une technique de conclusion :

 Méthode directe

 Méthode grégaire

 Méthode alternative

 Méthode implicite

 Méthode de l'intimidation

 Pratique systématique de vente additionnelle

 Prise d e congé rassurante

G. Faire le suivi  Saisie immédiate de toutes les informations

 Suivi régulier de la livraison

 Gestion efficace des réclamations

 Fidélisation régulière du client

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 4


4
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 10 : STAGE D’OBSERVATION


Durée : 160 heures

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence le stagiaire doit observer le milieu professionnel selon les conditions, les
critères et les précisions qui suivent.

CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
A partir de (d’) :
Directives
Programmes de stage

A l’aide de :
Programme d’études,
Journal de bord,
GrilleCentre
d’évaluation
Nationalde
dela participation
Formation (employeur),
de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 4
5
Fiche d’appréciation du stage,
Rapport de stage.
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
Respect des règles de santé et de sécurité au travail
Respect du processus de travail
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Qualité des travaux

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

A. Préparer son séjour en milieu de travail  Etablissement correct d’une liste d’entreprise

en mesure de recevoir des stagiaires

 Sélection appropriée de l’entreprise

 Démarche appropriée pour obtenir un stage en

milieu de travail

 Recueil d’information juste sur les règlements

en vigueur dans l’entreprise

B. Exécuter des tâches professionnelles  Information juste sur les tâches à réaliser ou à

observer pendant le stage

 Adoption d’un comportement professionnel

 Exécution correcte des tâches

C. Remplir le livret ou le journal de bord  Inscription claire des tâches effectuées

 Rubriques remplies correctement

D. Rédiger le rapport de stage  Présentation conforme du rapport de stage

 Rédaction pertinente du rapport de stage

E. Exposer son opinion sur les conséquences du stage  Clarté de l’exposé

 Perception pertinente des réalités du milieu

professionnel

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 4


6
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 11 : MAITRISE DES DIFFERENTES METHODES


DE VENTE

DUREE : 80 HEURES

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démonter sa compétence l’apprenant doit être capable de choisir une méthode de
vente enNational
Centre fonction du positionnement
de Formation dud'Ingénierie
de Formateurs et produit,dedeFormation
son degré de technicité, de la 4
7
concurrence et du type de clientèle.

CONDITIONS D'EVALUATION
Etude de cas
Projet
Jeux de rôle
BTSde
A partir Technicien
(d’) : Supérieur en Commerce Programme d’études

Devis
Réseaux internet
visite client
Précisions sur le
Fichiers clients /prospect
Critères particuliers de performance
Appel d’offrecomportement attendu (par précision)
Mail…
Réaliser
AA.l’aide de : des ventes de contact  Pratique efficace de :

Téléphone  Vente traditionnelle


Internet
 La vente par représentant aux entreprises
Catalogue
Stand…  La vente sur les marchés
PC  La vente domiciliaire ou vente par réunion
Progiciel…
 La vente par représentant aux particuliers (ou
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
Communication vente à domicile)
empathie
 La vente en foire, salon, exposition
honnêteté
réactivité
Réaliser
patience
B. des ventes visuelles  Pratique efficace de :
esprit d’équipe  La vente en libre - service assisté

 la vente en libre - service de détail ou de gros

 la vente en libre choix

 La vente par distributeurs automatiques

C. Réaliser des ventes à distance  Pratique efficace de :

 la vente par téléphone

 la vente par catalogue

 la vente par annonce – presse

 le téléachat

 la vente par internet

D. Se mettre à jours par rapport au e-  Définition claire du e-commerce et m-commerce :

commerce et m-commerce  forme

 avantages/inconvénients

 Identification claire des différentes étapes du

processus d’achat en ligne

 Identification claire des différents modes de

paiements e-commerce ou m-commerce et leurs

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 4


8
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le Critères particuliers de performance


comportement attendu (par précision)

risques

 identification claire des applications et progiciels en


e/m-commerce

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 4


9
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 12 : ADMINISTRATION COMMERCIALE


Durée : 100 heures

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit administrer les ventes, appliquer un processus de gestion,
exploiter les documents commerciaux et gérer les paiements dans un contexte de commercialisation, selon les
conditions, les critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
A partir de (d’) :
Travaux effectués à partir de documents appropriés
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 5
Consignes des formateurs 0
Etudes de cas illustrant la réalité d’un commerce
De mise en situation
Calculatrice
Fiches suiveuses
GrilleBTS
du tableau d’exploitation
Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Formulaires de documents commerciaux
Pièces justificatives
D’ordinateur
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance
attendu
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE (par précision)
Respect des démarches des méthodes appliquées
A. Déterminer le prix de vente d’un bien ou d’un  Application juste des unités de mesure
Exactitude des calculs
service
Vérification appropriée du travail.  Utilisation efficace des pourcentages

Respect des pratiques courantes et des règles établies par l’entreprise


 ;
Respect rigoureux de la démarche de
Utilisation des pièces justificatives appropriées ;
formation des prix
Respect des délais prévus dans l’acheminement des formulaires et des rapports aux organismes et aux
 Calcul juste des coûts et des marges
personnes en cause.
 Détermination justifiée des prix de vente

B. Etablir le tableau d’exploitation  Identification judicieuse des différentes

rubriques de la grille

 Inscription exacte des données

C. Analyser les principaux éléments du tableau  Analyse pertinente des coûts


d’exploitation
 Décomposition juste de la marge brute

 Analyse pertinente de la démarque

 Calcul juste de la rotation

D. Déterminer le seuil de rentabilité  Utilisation précise des méthodes de calcul du

seuil de rentabilité

 Calcul exact du seuil de rentabilité

 Proposition écrite de solutions adéquates

E. Employer les documents commerciaux  Détermination juste du besoin

 Maitrise parfaite de l’appel d’offre

 Choix pertinent du fournisseur

 Etablissement juste de la commande

 Réception conforme de la marchandise

 Contrôle précis de la facture.

 Réception juste du bon de commande

 Livraison conforme de la marchandise

 Etablissement rigoureux :

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 5


1
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

 de la facture simple

 de la facture d’avoir.

 Suivi du client

F. Utiliser les moyens de paiement  Utilisation correcte des moyens de paiements

au comptant :

 Spécificité de la carte bancaire

 Prestations

 Cartes internationales

 Respect de la réglementation en vigueur

 Le rôle de la banque

 L’utilité du chèque

 Les conditions

 Le paiement

 L’ordre de virement

 Les différents types de virement

 L’accréditif

 Les mandats

 Les chèques postaux

 Utilisation correcte des moyens de paiements

à terme :

 Les règlements à terme

 Escompte d’une traite

 Les conditions de forme

 Utilisation conforme du billet à ordre

 Respect rigoureux des procédures relatives à

chaque mode de paiement

G. Calculer les ratios commerciaux et élaborer des  Choix judicieux des ratios
tableaux bord  Calcul juste des ratios

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 5


2
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

 Elaboration appropriée des tableaux de


bord (CA, Clients, Réclamations etc…)

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 5


3
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 13 : ANIMATION D’UNE EQUIPE DE VENTE


Durée : 100 heures

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit animer une équipe de vente selon les conditions, les critères et
les précisions qui suivent. 5
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation
4
CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
Organigramme
Plan d’action commerciale
ProfilBTS
des Technicien
postes Supérieur en Commerce Programme d’études
A l’aide de :
Tableau de bord
Logiciel de gestion de temps
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance
Plan de tournée
Planning de visite
attendu (par précision)
Itinéraire de visite
A. Maitriser les notions de base sur la force de vente  Définition précise de la force de vente
Rapport de visite
Carte des secteurs  Détermination correcte de l’importance de la

Document de suivi des commerciaux force de vente


Moyens de communication
 La composition adéquate de l’équipe de vente
Voiture
Logiciel  Affectation adéquate des tâches des

Base de données commerciaux

CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE


B. Préciser les objectifs de vente  Détermination pertinente des caractéristiques

Respect du droit de travail et de la législation sociale ; d’un objectif commercial


Respect de la législation en matière de calcul des salaires et 
de la durée de travailpertinente
Détermination ; des types d’objectifs
Respect des normes comptables appropriées
commerciaux
Utilisation adéquate des imprimés
respect des règles et des normes de sécurité  Détermination pertinente des formes

d’objectifs commerciaux

C. Structurer la force de vente  Structuration adaptée de l’équipe de vente

 Analyse pertinente de l’impact des diverses

méthodes d’affectation

D. Délimiter les secteurs et les itinéraires de vente  Détermination pertinente des caractéristiques

des secteurs

 Détermination pertinente des critères de

découpage des secteurs

 Détermination pertinente des formes

d’itinéraires à adopter lors des tournées

E. Organiser les tournées de l’équipe de vente  Détermination exacte du coût des visites

 Détermination exacte des fréquences de visite

 Réalisation correcte d’un plan de tournée

 Réalisation correcte d’un planning de visite

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 5


5
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

 Utilisation efficace des outils de recrutement


F. Recruter et rémunérer l’équipe de vente
(définition de fonction, profil de poste, grille de

compétences,.)

 Réalisation efficace de l’entretien de

recrutement

 Réalisation correcte des différentes

méthodes de calcul de la taille de la force de

vente

 Détermination correcte les objectifs du

système de rémunération

 Détermination correcte des composants du

système de rémunération

G. Contrôler la force de vente  Détermination correcte des aspects de

contrôle

 Détermination correcte des critères de

contrôle

 Réalisation efficace du diagnostic de la

performance

 Détermination efficace des diverses

modalités de contrôle

 Les techniques commerciales

Former et coacher la force de vente  Mise en place pertinente des actions de

coaching commercial

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 5


6
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 14 : ELABORATION D’UNE STRATEGIE MARKETING


DUREE : 160 HEURES

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démonter sa compétence l’apprenant doit être capable de mener un diagnostic
stratégique e, élaborer une stratégie et un plan marketing que ce soit dans une entreprise
de production de bien de service ou de distribution

CONDITIONS D'EVALUATION
Etude de cas
Projet
Centre
A partir de National
(d’) : de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 5
7
Documents
Internet
Consignes
 …
A l’aide
BTSde :
Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Rapports annuels
Etudes de marché
Progiciel
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance
Données SIM
attendu (par précision)
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
A. Elaborer
Rigueur
un plan marketing (MIX) produit
de la démarche
 Définition claire de la démarche marketing :

Gestion du temps  Evolution


Respect de la planification  Définition
Fiabilité des informations
 Démarche
Support de communication
 Elaboration efficace d’une politique de produit :

 Type de produit

 Qualité

 Nom de marque

 Gamme

 Emballage

 Design

 Etiquette

 Cycle de vie

 Stratégies par rapport aux produits

 Elaboration efficace d’une politique de prix :

 Contraintes internes

 Contraintes externes

 Méthodes de fixation de prix : par rapport aux

couts, demande, concurrence

 Stratégies par rapport aux prix

 Elaboration efficace d’une politique de distribution :

 Formes de distribution

 Réseau de distribution : force de vente, circuit,

canal

 Stratégies par rapport à la distribution

 Elaboration efficace d’une politique de

communication :

 Type de communication commerciale (medias,

hors medias)

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 5


8
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

 Stratégies par rapport à la communication

B. Elaborer un plan marketing (MIX) service  Définition claire des spécificités des services

 Définition claire du système de servuction

 Elaboration efficace d’une politique d’offre :

 Service de base principal

 Service de base dérivé

 Service périphérique

 Choix judicieux d’une formule d’exploitation

 Choix judicieux du support physique

 Elaboration efficace d’une politique de prix :

 Par rapport à la demande

 Par rapport aux couts

 Par rapport à la concurrence

 Elaboration efficace d’une politique de réseau en

fonction du type d’exploitation

 Elaboration efficace d’une politique de

communication

C.
Elaborer une stratégie marketing  Réalisation pertinente d’un diagnostic stratégique

(interne et externe) :

 Analyse de l’environnement macroéconomique

 Analyse de l’environnement microéconomique :

concurrents, demande, distributeurs, fournisseurs…

 Analyse de la situation interne de l’entreprise de

l’entreprise (financière, stratégie marketing,

technique, organisation, main d’œuvre…)

 Utilisation pertinente des outils d’aide au

diagnostic :

 matrice BCG, analyse par le cycle de vie,

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 5


9
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)
SWOT, PORTER…

 Choix pertinent de stratégie de développent et de

croissance

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 6


0
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 15 : RESOLUSTION DES PROBLEMES


Durée : 40 heures

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit être capable de résoudre des problèmes liés aux situations de
travail selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent.

CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
A partir de (d’) :
Etudes de cas
Consignes
directives
A l’aide de :
Sondage
Service après vente
Réclamation des clients
Les rapports de visite
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 6
1
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
respect des démarches et des étapes de résolution des problèmes
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

A. Identifier le ou les problèmes  Détermination précise du type du problème

 Détermination précise de l’ampleur du

problème

 Formulation exacte du problème

B. Chercher les causes du problème  Détermination exhaustive des causes liées

aux problèmes

 Identification claire des causes

C. Proposer des solutions possibles  Recherche efficace de pistes de solution

 Analyse détaillée des solutions proposées

D. Mettre en place la solution  Choix judicieux de la solution

 Exécution correcte de l’action

 Contrôle approprié de l’impact de la solution

choisie

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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 16: STAGE D’INTEGRATION


Durée : 160 heures

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence le stagiaire doit s’intégrer au milieu du travail selon les conditions, les critères et
les précisions qui suivent.

CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
A partir de (d’) :
Directives,
Programmes de stage.

A l’aide de :
Programme d’études,
Journal de bord,
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3
Grille d’évaluation de la participation (employeur),
Fiche d’appréciation du stage,
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
Respect des règles de santé et de sécurité au travail,
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Respect du processus de travail,
Qualité des travaux.

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

A. Préparer son séjour en milieu de travail  Etablissement correct d’une liste d’entreprise

en mesure de recevoir des stagiaires

 Sélection appropriée de l’entreprise

 Démarche appropriée pour obtenir un stage en

milieu de travail

 Recueil d’information juste sur les règlements

en vigueur dans l’entreprise

B. Exécuter des tâches professionnelles  Information juste sur les tâches à réaliser ou à

observer pendant le stage

 Adoption d’un comportement professionnel

 Exécution correcte des tâches

C. Remplir le livret ou le journal de bord  Inscription claire des tâches effectuées

 Rubriques remplies correctement

D. Rédiger le rapport de stage  Présentation conforme du rapport de stage

 Rédaction pertinente du rapport de stage

E. Exposer son opinion sur les conséquences du stage  Exposition claire du rapport

 Perception pertinente des réalités du milieu

professionnel

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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 17 : GESTION D’UNE UNITE COMMERCIALE


Durée : 160 heures

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement

Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit gérer une unité commerciale selon les conditions, les critères
et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 6
A partir de (d’) : 5
Consignes et procédures
Eléments constitutifs de la signalétique
Planigramme
Réglementation d’étiquetage
Mise BTS
en situation tenant
Technicien compteen
Supérieur deCommerce
la politique commerciale d’une entreprise Programme d’études
Méthodes de travail
Plans de disposition d’une entreprise.
A l’aide de :
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance
Plans type
Mobilier
attendu (par précision)
Produits
A. Mesurer l’attractivité d’une unité commerciale  Sélection précise des informations sur la zone
Matériel de balisage et d’étiquetage
Matériel de protection de chalandise

Formulaires tels que bons de réception, bons de commande,  Proposition


bons debons
de transfert, modifications ou amélioration
d’expédition,
factures, etc. dans l’implantation des produits.
Etiquettes
Calculatrice
Participer
CRITERES
B. à l’aménagement
GENERAUX ou réaménagement du
DE PERFORMANCE  Respect rigoureux des consignes
point
Respect derèglements
des vente ou rayon
et des normes en vigueur d’aménagement ou réaménagement
Respect des règles d’hygiène et de sécurité.
 Application du planigramme :
Respect des techniques et moyens d’intervention d’urgence en cas d’accident
Respect des règles de certification qualité.  Rangement correct sur la surface de vente

 Adaptation des préconisations à la situation

C. Recevoir la marchandise  Vérification continue de la concordance

entre la marchandise commandée et la

marchandise reçue.

 Relevé exact des écarts

 Manipulation soignée de la marchandise.

D. Effectuer des commandes


 Calcul juste et validité des quantités à

commander en fonction de la méthode

retenue.

 Choix approprié des fournisseurs

 Déclenchement automatique de la

commande en utilisant les outils

"entreprise" (Formulaires remplis

correctement : exactitude des données

enregistrées renseignements justes et

complets)

E. Approvisionner les rayons, les étalages et les  Application correcte de la rotation des stocks

Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 6


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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

présentoirs  Respect rigoureux des méthodes d’étalage de

l’entreprise

 Application rigoureuse de la propreté et

esthétique des étalages

F. Préparer les produits à la vente  Respect rigoureux des règles d’étiquetage de

l’entreprise

 Respect rigoureux de la réglementation sur

l’affichage.

 Installation cohérente répondant aux

préconisations

 Relevées et corrections quotidiennes des

anomalies

 Réalisation continue des opérations de

balisage

G. Implanter les produits dans le linéaire  Qualification pertinente des produits

 Calculs justes des performances

 Détermination exacte des ratios du linéaire :

 Sensibilité à la marge

 Sensibilité au chiffre d’affaires

 Sensibilité moyenne

 Comparaison des chiffres par rapport à

l’environnement commercial (profession,

concurrence).

H. Effectuer des inventaires  Exactitude des opérations de comptages, de

contrôle et de relevé d'inventaire

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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 18 : UTILISATION DES PROGICIELS DE


COMMERCE ET D’ETUDES ET D’ANALYSE DES
DONNEES
Durée : 120 heures

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit utiliser les progiciels de commerce, d’études et d’analyse des
données selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D'EVALUATION
En fonction des conditions de travail
A partir de National
Centre (d’) : de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 6
Consignes du formateur
8
Etudes de cas
Simulations
Aide du logiciel
Manuel de procédure du logiciel
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
A l’aide de :
Pièces et documents commerciaux
Plan comptable
Précisions
Micro-ordinateur sur le comportement Critères particuliers de performance
Logiciel gestion commerciale
attendu (par précision)
Logiciel de traitement des données
Création
Logiciel
A. du des
d’analyse dossier commercial
données  Création adéquate d’un fichier commercial et
Logiciel Commerce électronique un fichier comptable
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
 Identification précise de la société
Utilisation appropriée des commandes
Exactitude des calculs  Paramétrage objectif des options.
Respect des principes comptables
Rapidité d’exécution
B. Création d’une structure commerciale  Familles d’articles
Vérification appropriée du travail
Respect du temps alloué.  Articles et nomenclatures

 Structure comptable

 Création des tiers

 Création des représentants

 Création des tarifs

 Création des glossaires

C. Traitement commercial  Documents de stocks :

 Entrées

 Virements dépôt à dépôt

 Fabrication

 Dépréciation etc…

 Documents de vente :

 Devis

 Accusé BC, BL, Facture etc…

 Documents d’achat :

 BC

 Factures

 Gestion des tarifs

 Gestion des stocks et des réapprovisionnements

 Autres opérations.

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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

D. Edition et paramétrage des documents  Documents d’achat et de vente


commerciaux
 Inventaire par dépôt et par article

 Etats libres

 Modélisation des documents commerciaux

E. Analyse des performances commerciales  Evolution continue des chiffres d’affaires

 Gestion seine des indisponibilités

 Gestion claire de solvabilité client

 Gestion continue de la rentabilité

(Marge/Article)

 Gestion appropriée des commissions des

représentants

 Préparation automatique d’un tableau de bord

commercial.

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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 19 : ORGANISATION DU TEMPS ET D’ESPACE


Durée : 60 heures

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit organiser son temps et son espace selon les conditions, les
critères et les précisions qui suivent.

CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
A partir de (d’) :
Plan de tournée
Planning de visite

A l’aide de :
Logiciel
Outils de gestion de temps
Agenda
planning
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CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
respect des règlements et des normes en vigueur
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

A. Gérer le temps  Découpage adéquat du travail en tâches à

effectuer

 Prise en considération des buts et objectifs du

travail

 Planification des tâches

 Respect des priorités

 Respect du temps d’exécution approprié

 Utilisation des outils de gestion de temps

 Connaissance des chronophages au travail

B. Aménager son espace de travail  Connaissance des divers moyens

d’aménagement et d’organisation de l’espace

de travail

 Disposition efficace du matériel et

équipements de travail

 Utilisation judicieuse du matériel et

équipement de bureau

C. Classer les documents  Connaissance exacte des ordres et des

procédés de classement

 Application adéquate des ordres de

classement

 Indexation des documents selon les normes

de l’AFNOR

 Utilisation appropriée du matériel de

classement

D. Archiver les documents  Archivage correcte des documents

 Maitrise des procédés et des ordres de

classement

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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

 Respect rigoureux des délais de conservation

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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 20 : OUTILS COMPTABLES ET FISCAUX


Durée : 60 heures

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit s’initier aux outils comptables et fiscaux, selon les conditions,
les critères et les précisions qui suivent

CONDITIONS D'EVALUATION
Individuellement
A partir de (d’) :
Consignes du formateur
EtudeCentre
de casNational de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 7
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Ouvrages de comptabilité
Exposés
A l’aide de :
Pièces justificatives
Plan BTS
comptable
Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Calculatrice
CD fiscal
Note circulaire de TVA
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance
Livre journal
attendu
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE (par précision)
Organisation du travail
A. Lire les documents comptables  Connaissance des différents documents
Exactitude dans les calculs
Propreté des documents comptables :
Classement des pièces justificatives après vérification dans des dossiers
 appropriés
Bilan
Lisibilité des écritures
 Journal
Vérification et contrôle des écritures
 Grand livre

 Etats financiers

B. Enregistrer les factures d’achats et  Traitement et enregistrement des factures


de ventes
suivantes :

 facture simple

 facture avec réductions

 facture avec réductions et majorations

 facture AVOIR

 Utilisation d’un tableur pour l’établissement

des factures

C. Etablir la déclaration mensuelle de la TVA  Détermination exacte de TVA Facturée

 Détermination exacte de TVA récupérable et

due

 Etablissement rigoureuse de la déclaration de

TVA et relevé de déductions.

D. Entreprendre une analyse financière  Etablissement juste des soldes de gestion


de l’activité
 revalorisés

 Commentaires pertinents de soldes de

 gestion

 Calcul juste de l’autofinancement

E. Analyser le bilan  Présentation adéquate du bilan financier.

 Détermination juste de l’actif net comptable et

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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance


attendu (par précision)

 l’actif net revalorisé

 Analyse approfondi de l’équilibre financier :

 Fonds de roulement

 Besoin de financement global

 Trésorerie nette

 Analyse pertinent de la trésorerie.

 Détermination exacte du BFG prévisionnel.

F. Utiliser les ratios  Calcul exact des ratios

 Interprétation pertinente des ratios

 Application juste de la méthode de synthèse

des ratios.

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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 21: COMMUNIQUER EN ANGLAIS COMMERCIAL


DUREE : 60 HEURES

COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démonter sa compétence l’apprenant doit être capable de communiquer oralement et
par écrit en anglais dans le cadre de ses activités commerciales au sein de son entreprise.

CONDITIONS D'EVALUATION
Etudes de cas
Exercices
Conception de documents
Jeux de rôle…
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 7
A partir de (d’) : 7
Documents
Internet
Consignes
 …
BTS Technicien
A l’aide de : Supérieur en Commerce Programme d’études

Lexiques
Revues spécialisées
Précisions
dictionnaires sur le comportement Critères particuliers de performance
internet
attendu (par précision)
précis de grammaire et conjugaison

A. S’initierau vocabulaire commercial


… en  Identification correcte du vocabulaire commercial en
CRITERES
anglaisGENERAUX DE PERFORMANCE
anglais :
Respect des techniques de communication orale interpersonnelle et de groupe
 Vocabulaire
Respect des règles de grammaire, de conjugaison et d’orthographe commercial général
en anglais
Respect des normes de présentation des documents commerciaux
 Titres et emplois commerciaux
Respect des normes de présentation des courriers commerciaux
 Abréviations commerciales

 Types d’entreprises…
 Etude de textes variés en relation avec le

commerce :

 Marketing

 Commerce électronique

 Import-export

 Satisfaction du client

 Concurrence…

B. Communiquer par écrit en anglais  Rédaction correcte des correspondances

commerciales : lettre, note, compte rendu, rapport…

 Etablissement correct des documents commerciaux :

bon de commande, facture…

 Etablissement correcte de moyen de règlement :

cheque, traite

C. Communiquer oralement en anglais  Communication correctement avec une personne et

en groupe

 Utilisation correcte des règles de communication

orale : accueil, écoute active, questionnement,

reformulation, argumentation, prise de congé…

 Communication verbale adapté à l’interlocuteur :

mot, expression, registre…

 Communication non verbale adaptée à l’interlocuteur

 Communication téléphonique efficace

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BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études

MODULE N° 22: INTEGRATION DES COMPETENCES METIERS


Durée : 40 heures

Objectif opérationnel de situation

COMPORTEMENT ATTENDU
Acquérir la compétence pour utiliser les compétences métiers en tenant compte des précisions et en participant
aux activités proposées selon le plan de mise en situation, les conditions et les critères qui suivent :

Précisions :

 Connaître l’unité commerciale

 Prendre conscience des influences extérieures.

 Evaluer sa capacité d’analyser une étude de cas

 Comprendre les interpolations entre les fonctions de l’entreprise et l’environnement

 Prendre conscience des influences extérieures.

 Consulter des sources d’information.

 Préparer des documents pour analyser les résultats.

PLAN DE MISE EN SITUATION

PHASE 1 : Connaître l’entreprise, sujet de l’étude


 L’approche traditionnelle de l’entreprise
 Les finalités
 Les fonctions de l’entreprise
 La structure de l’entreprise
PHASE 2 : Sensibilisation sur l’importance des flux d’information issus de l’entreprise et vers l’entreprise.
 Analyser les flux circulants entre l’entreprise et ses partenaires : clients, fournisseurs, banques, Etat,……..
 Participer à la conception d’un système d’information :
 Sélectionner les sources d’information
 Trier les informations, analyser et utiliser les informations selon les objectifs de l’entreprise.
PHASE 3 : Evaluer sa capacité d’analyse de connaissance de l’entreprise étudiée
 Produire un rapport sur l’entreprise étudiée et notamment :
 Identifier le sujet de l’étude
 Expliquer les problématiques de chaque partie de l’étude ;
 Savoir proposer les différentes solutions
 Analyser les flux d’informations
 Proposer les solutions et fournir les recommandations.

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MODULE N° 23 : LES MOYENS DE RECHERCHE D'EMPLOI on
ET PRODUCTION DES DOCUMENTS LIES AU p
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STAGE o
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Durée : 40 heures e
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Objectif opérationnel de situation n
n
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COMPORTEMENT ATTENDU l
Acquérir la compétence pour utiliser des moyens de recherche d’emploi en tenant compte des précisions et e
.
en participant aux activités proposées selon le plan de mise en situation, les conditions et les critères qui
C
suivent : o
n
Précisions : s
t
 Connaître les différents aspects d’une méthode de recherche d’emploi.
i
 Consulter des sources d’information. t
u
 Préparer des documents pour la recherche d’emploi. e
r
 Planifier sa recherche d’emploi.
d
 Prendre contact avec des entreprises. e
s

PLAN DE MISE EN SITUATION g


r
PHASE1 : Préparation à la recherche d’emploi o
 S’informer sur les étapes à suivre pour rechercher un emploi. u
p
 Prendre connaissance des sources d’information pouvant être consultées pendant la recherche d’emploi. e
s
 S’informer sur les critères de recrutement selon les formes d’entreprises.
 Faire une liste d’employeuses et d’employeurs potentiels. d
e
 Expérimenter des techniques d’entrevues.
t
r
PHASE2 : Application d’un plan de recherche d’emploi a
 Planifier les étapes de réalisation de sa recherche. v
a
 Rédiger un curriculum vitae et une lettre de présentation. i
 Effectuer les démarches prévues dans son plan de recherche. l
.
 Tenir un journal de bord faisant état des étapes du plan de recherche et des démarches effectués.
PHASE3 : Evaluation de ses démarches et des moyens utilisés P
r
 En s’inspirant de son journal de bord, commenter la pertinence des documents utilisés et
i
l’efficacité de ses démarches.
v
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CONDITIONS D’ENCADREMENT a
 Fournir aux stagiaires les ressources matérielles et des exemples facilitant la réalisation des n
g
travaux.
e
 Expliquer aux stagiaires les modes d’utilisation des sources de références. s

 Diriger les stagiaires vers les personnes-ressources pouvant les aider dans leur démarche.
d
 Allouer du temps et des moyens pour permettre aux stagiaires d’expérimenter leur plan de ’
recherche; o
p
 Assurer un suivi tout au long de la progression des travaux;
i
 Favoriser les échanges des missions et la collaboration entre les stagiaires; n
i
 Favoriser une démarche autonome et personnalisée.
o
n
s
CRITERES DE PARTICIPATION

PHASE 1: e
 Consulte les sources d’information mises à sa disposition. n
t
 Recueille des données.
r
e

PHASE 2:
l
 Produit une lettre de présentation et un curriculum vitae respectant les règles de présentation e
s
et contenant des données relatives à l’expérience de travail, à la formation et à la

compétence, aux renseignements personnels et aux activités. s

 Dépose un journal de bord contenant des données relatives à chacune des étapes de son t
a
plan de recherche ainsi que la description des démarches qui ont été effectuées.
g

PHASE 3: i
a
 Commente, de manière réaliste et cohérent, le bilan de son expérience. i
r
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MODULE N° 24 : PROJET DE FIN DE FORMATION s


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Durée : 160 heures o
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COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement s
Pour démontrer sa compétence le stagiaire doit réaliser un projet dans le domaine de la vente selon les t
a
conditions, les critères et les précisions qui suivent. g
. i
CONDITIONS D'EVALUATION a
i
Individuellement r
A partir de (d’) : e
s
Un modèle de projet ;
Directives. à

e
A l’aide de : n
t
d’un logiciel de traitement de texte ; r
d’un logiciel de DAO. e
p
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3 e
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
n
Respect du modèle de projet. d
Qualité de la présentation.
Qualité des rapports et des documents. l
e
Travail soigné et propre. s
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Respect des échéanciers.
a
c
t
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance i
v
attendu (par précision) i
t
é
A. Choisir un sujet de projet  Examen critique de sujets de projets. s

 Contribution personnelle au choix d’un projet. p


r
 Estimation justifiée de l’intérêt et de la o
p
faisabilité. o
s
é
e
B. Élaborer un cahier des charges  Conformité totale avec le modèle.
s
.
 Rédaction rapide du cahier des charges.
O
r
g
C. Planifier la réalisation du projet  Estimation juste du temps nécessaire pour a
n
réaliser le projet. i
s
 Établissement préliminaire d’un échéancier et e
r
d’un budget (si nécessaire).
d
e
D. Préparer la réalisation du projet  Recherche active des informations nécessaires s

à l’élaboration du projet. v
i
 Vérification systématique des échéances de s
i
t
livraison.
e
s

E. Présenter le projet de fin de formation  Remise systématique d’une copie du PFF. d



 Présentation physique du PFF devant un jury e
n
(Soutenance) t
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VERSION : Décembrem2018
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Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation x
6 rue de France - 2040 RADES TUNISIE
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Tél : 71 443 963 ou 71 443 994 Fax : 71 441 375 e

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