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MINISTERE DE LA FORMATION
PROFESSIONNELLE ET DE L’EMPLOI وزارة اﻟﺘﻜﻮﯾﻦ اﻟﻤﮭﻨﻲ واﻟﺘﺸﻐﯿﻞ
PROGRAMME D’ETUDES
1202402
PROGRAMME D’ETUDES
اﻟﻮﻇﺎﺋﻒ اﻹدارﯾﺔ:اﻟــﻘـﻄـﺎع
1202402
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
EQUIPE DE PRODUCTION
SOMMAIRE
Equipe de production.............................................................................................................. 3
Sommaire................................................................................................................................ 4
Présentation du programme....................................................................................................6
lexique..................................................................................................................................... 7
1. Synthèse du Programme d’Études...................................................................................8
2. LES BUTs de la formation.............................................................................................. 10
3. Compétences visées......................................................................................................12
4. Objectifs généraux et énoncé des compétences............................................................15
5. Objectifs opérationnels...................................................................................................17
DEUXIEME PARTIE.............................................................................................................. 20
MODULE N° 01 : METIER ET FORMATION.....................................................................20
MODULE N° 02 : L’ENTREPRISE ET SON ENVIRONNEMENT.......................................22
MODULE N° 03 : COMMUNICATION EN MILIEU DE TRAVAIL ET AVEC LE CLIENT.....24
MODULE N° 04 : APPLICATION DE LA LEGISLATION COMMERCIALE........................27
MODULE N° 05 : ANALYSE du COMPORTEMENT DU CLIENT......................................30
MODULE N° 06 : MAITRISE des TECHNIQUES D’ETUDE ET DE RECHERCHE SUR
LES PRODUITS CLIENTS ET CONCURRENTS..............................................................33
MODULE N° 07 : EXPLOITATION DES DONNEES LIEES A LA VENTE.........................36
MODULE N° 08 : PROSPECTION DE LA CLIENTELE.....................................................39
MODULE N° 09 : NEGOCIATION DE LA VENTE D’UN PRODUIT OU D’UN SERVIC 42
MODULE N° 10 : STAGE D’OBSERVATION.....................................................................45
MODULE N° 11 : MAITRISE DES DIFFERENTES METHODES DE VENTE...................47
MODULE N° 12 : ADMINISTRATION COMMERCIALE.....................................................50
MODULE N° 13 : ANIMATION D’UNE EQUIPE DE VENTE.............................................54
MODULE N° 14 : ELABORATION D’UNE STRATEGIE MARKETING..............................57
MODULE N° 15 : RESOLUSTION DES PROBLEMES.....................................................61
MODULE N° 16: STAGE D’INTEGRATION.......................................................................63
MODULE N° 17 : GESTION D’UNE UNITE COMMERCIALE............................................65
MODULE N° 18 : UTILISATION DES PROGICIELS DE COMMERCE ET D’ETUDES ET
D’ANALYSE DES DONNEES............................................................................................68
MODULE N° 19 : ORGANISATION DU TEMPS ET D’ESPACE........................................71
MODULE N° 20 : OUTILS COMPTABLES ET FISCAUX...................................................74
Le programme est défini selon l’approche par compétences, formulé en termes d’objectifs et
découpé en modules. Il est conçu selon une approche globale qui tient compte à la fois des
facteurs tels que les besoins de formation, la situation de travail, les fins, les buts ainsi que
les stratégies et les moyens pour atteindre les objectifs.
Le programme, énonce et structure les compétences que l’apprenant doit acquérir pour
obtenir son diplôme. Ce programme doit servir de référence pour la planification de la
formation et de l’apprentissage ainsi que pour la préparation du matériel didactique et du
matériel d’évaluation.
La durée du programme est de 2469 heures parmi lesquelles 1780 heures sont consacrées
à l’acquisition des compétences liées directement à la maîtrise des tâches du métier, 320
heures à l’acquisition de compétences plus larges et 369 aux enseignements généraux. Le
programme est divisé en 24 modules dont la durée varie de 20 heures à 160 heures. Cette
durée comprend le temps requis pour l’évaluation des apprentissages à la fin de la
formation.
Le programme comprend deux parties. La première, d’intérêt général, présente une vue
d’ensemble du programme de formation et comprend cinq chapitres. Le premier chapitre
synthétise, sous forme de tableau, l’information essentielle. Le deuxième définit les buts de
la formation. Le troisième traite des compétences visées. Le quatrième traite des objectifs
généraux. Enfin, le cinquième chapitre apporte des précisions au sujet des objectifs
opérationnels. La seconde partie vise davantage les personnes touchées par l’application du
programme. On y décrit les objectifs opérationnels de chaque module.
Buts de la formation
Enoncé des intentions de formation retenues pour le programme. Il rassemble les objectifs
généraux de la formation professionnelle.
Compétence
Pouvoir d’agir, de réussir et de progresser qui se fonde sur un ensemble organisé de savoirs
et qui permet de réaliser adéquatement des taches et des activités de travail.
Objectifs généraux
Expression des intentions de formation en catégories de compétences à développer chez
l’apprenant. Ils servent à l’orientation et au regroupement des objectifs opérationnels.
Objectifs opérationnels
Un objectif opérationnel exprime l’essentiel d’une compétence ainsi que les balises
nécessaires pour guider correctement l’enseignement, l’apprentissage et l’évaluation ayant
trait à la compétence retenue.
1 Métier et Formation 20
8 Prospection de la clientèle 80
TOTAL 2120
Enseignements généraux
01 Anglais 40
02 Français 40
03 Arabe 32
05 Culture Entrepreneuriale 45
06 Santé Sécurité 44
08 Culture numérique 98
TOTAL 369
2. LES BUTS DE LA FORMATION
Les buts de la formation sont définis à partir des buts généraux de la formation
professionnelle et en tenant compte, en particulier de la situation de travail technicien
supérieur en commerce.
Les compétences visées sont présentées dans le tableau qui suit. On y met en évidence les
compétences générales, les compétences particulières (ou propres à la profession) ainsi que
les grandes étapes du processus de travail.
Les compétences générales portent sur des activités plus larges, communes à plusieurs
tâches ou à plusieurs situations. Elles renvoient à des aspects tels que l’application de
principes technologiques ou scientifiques transversales dans un même secteur ou liés à la
profession. Les compétences particulières portent sur les tâches directement utiles à
l'exercice de la profession. Finalement, le processus de travail met en évidence les étapes
les plus significatives de la réalisation des tâches et des activités de la profession.
Le tableau est à double entrée : il s’agit d’une matrice qui permet de visualiser les liens qui
existent entre les éléments placés horizontalement et les éléments placés verticalement.
Les cercles et les triangles de la matrice montrent les liens fonctionnels qui existent
entre ces éléments. De plus, lorsqu'ils sont noircis , ils indiquent que l'on a
systématiquement tenu compte de ces liens fonctionnels dans la formulation des objectifs
visant le développement des compétences particulières à la profession.
La logique utilisée au moment de la construction de la matrice de compétences a des
implications sur la séquence de formation des modules.
Quant à ceux relatifs aux compétences générales, ils doivent être organisés de manière à
assurer les apprentissages préalables à la mise en œuvre des compétences particulières.
5. OBJECTIFS OPERATIONNELS
Les deux dernières composantes permettent d’avoir une vue précise et une
compréhension univoque de l’objectif.
DEUXIEME PARTIE
Durée : 30 heures
INTENTION POURSUIVI
Acquérir la compétence pour se situer au regard de la profession et de la démarche de formation en tenant
compte des précisions et en participant aux activités proposées selon le plan de mise en situation, les
conditions et les critères qui suivent.
PRECISIONS
Connaître la réalité du métier
Comprendre le programme d’étude et la démarche de formation
Confirmer son orientation professionnelle
H. S’engager dans la recherche de moyens pour favoriser sa réussite et son entrée sur le
marché du travail.
CONDITIONS D'ENCADREMENT
Créer un climat favorable à l’épanouissement personnel et d’intégration professionnelle
Privilégier les échanges de points de vue entre les apprenants et permettre à chacun de s’exprimer.
Motiver les apprenants à entreprendre les activités proposées.
Permettre aux apprenants d’avoir une vue juste du métier.
Fournir aux apprenants le soutien nécessaire pour effectuer des observations.
Permettre la prise de contact avec des professionnels du métier de même que des
diplômés du programme.
Assurer la disponibilité de la documentation pertinente.
CRITERES DE PARTICIPATION
PHASE 1 :
Recueil des données sur la majorité des sujets à traiter
Utilise Internet pour recueillir des données sur le métier.
Exprime convenablement sa perception du métier
PHASE 2 :
Donne son opinion sur quelques exigences auxquelles il faut satisfaire pour exercer le métier
Démontre une attitude d’écoute et de respect envers ses pairs.
Effectue des démarches pour rencontrer un professionnel du métier et pour
faire une visite d’observation du milieu de travail.
Exprime convenablement sa perception du programme de formation
PHASE 3 :
Produit un bilan contenant un résumé de ses préférences, de ses champs d’intérêt, de ses aptitudes et
de ses limites ainsi que des explications sur son orientation compte tenu des caractéristiques du métier.
Discute de son orientation professionnelle et de sa démarche de formation avec le formateur.
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit se familiariser avec l’entreprise et son environnement selon les
conditions, les critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
A partir de (d’) :
Directives
études de cas
situations
A l’aide de :
d’annuaires économiques
d’organismes spécialisés
L’organigramme de l’entreprise
internet
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 2
2
objet social…
d’entreprises.
d’activités
organismes économiques.
environnement
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit être capable de communiquer oralement et par écrit en milieu
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 2
de travail et avec le client. 4
CONDITIONS D'EVALUATION
Etude de cas
Jeux de rôle
Travail en groupe
Exercice
BTSd’application
Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
A partir de (d’) :
Données
Annexes
Précisions sur le comportement Critères particuliers de
Appel
Consigne … attendu performance
A l’aide de : (par précision)
Lettre
Note
A. Définir le processus de la communication Identification correcte de (du):
Rapport L’émetteur
Documents Récepteur
Téléphone Message
Fax Contexte
Internet… Bruit
Codage /décodage
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE Feed back
Application rigoureuse de toutes les règles de la communication
B. Application rigoureuse des règles de
Ecoute active
utiliser les différents types de communication
Empathie communication écrite interne et externe :
Ethique
lettre, note, rapport, compte rendu
téléphonique …
communication en entreprise :
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit appliquer la législation commerciale selon les conditions, les
critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D'EVALUATION
Etude de cas
Résolution de problème
A partir de (d’) :
Données
Annexes
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 2
A l’aide de : 7
Code de commerce
Textes de loi, décrets et arrêtés en vigueur
CRITERES GENERAUX
BTS Technicien DE PERFORMANCE
Supérieur en Commerce Programme d’études
commerçant
d’exercice du commerce
commerçant
commerciales
commerce
fonds de commerce
de fonctionnement.
dissolution
D. Distinguer les différents modes de traitement des Traitement des litiges avec le client :
litiges commerciaux
Qualité
Prix
commande…)
Quantité /délai…
commerciale
Commerce de distribution
…
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit identifier et exploiter tous les facteurs explicatifs du
comportement pendant toutes les phases du processus de décision d’achat du client afin de l’acquérir et le
fidéliser.
CONDITIONS D'EVALUATION
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 3
0
Etude de cas
Résolution de problème
A partir de (d’) :
Données qualitatifs ou quantitatifs
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Rapport d’enquête
Rapport SAV
Témoignages
Photos/vidéo
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance
…
attendu (par précision)
A l’aide de :
Fichiers client ou prospect
A. Caractériser le comportement du client Repérage pertinent les types de besoins du
Réseaux sociaux
client
Progiciel de gestion relation client
Identification précise de ses freins,
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
motivations, attitudes et autres variables
processus correspondant
d’informations du client
du client
adoption)
relation client(GRC)
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit être capable de recueillir, analyser et exploiter les informations
relatives
Centreaux marchés
National dans lesquels
de Formation prend place
de Formateurs son activité
et d'Ingénierie commerciale.
de Formation 3
3
CONDITIONS D'EVALUATION
Etude de cas
Enquête
projet
A partir de (d’) :
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
phénomène commerciale ou marketing à comprendre
Problème commercial ou marketing à résoudre
Décision future à prendre
Précisions
A l’aide de : sur le comportement Critères particuliers de performance
attendu
Documents internes ou externes (par précision)
Système d’information marketing(SIM)
Base Définir
A. de le champ
données de l’étude
commerciale Définition exacte des objectifs de l’étude
produit, …
L’environnement micro ou
macroéconomique
informations :
possibles
internes ou externes
numériques ou autres…
exploratoire :
Recherche documentaire
l’unité de sondage
l’échantillon
d’échantillonnage :
Méthodes probabilistes
mesure :
Questionnaire
Guide de réunion
Guide d’entrevue
Grille d’observation
collectées
et quantitatives
entreprendre
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit exploiter les données liées à la vente selon les conditions, les
critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
A partir de (d’) :
Etude de marché
Enquête
Sondage 3
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation
Directives 6
Rapport de visite ….
A l’aide de :
méthode de calcul
calculatrice scientifique
BTS Technicien
de l’outilSupérieur en Commerce
informatique Programme d’études
des fichiers
base de données
Précisions
résultats des sur le
études de marché comportement Critères particuliers de performance
attendu (par précision)
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
respect
A. des Présenter
règlementsle et
vocabulaire
des normes
et en
lesvigueur
notions de Définition précise de la population statistique,
base de la statistique
l’unité statistique, l’échantillon, le caractère
pourcentages
B. Présenter les tableaux statistiques Calcul exacte des amplitudes, des centres de
décroissantes
l’écart-type et de la variance
tuyaux d’orgue
fréquences
DUREE : 80 HEURES
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démonter sa compétence l’apprenant doit être capable d’entrer en contact avec un
client potentiel (dit prospect) afin de lui proposer les biens ou services commercialisés par
l’entreprise, avec comme objectif de le transformer en client
CONDITIONS D'EVALUATION
EtudeCentre
de casNational de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 3
9
projet
A partir de (d’) :
Statistiques de vente
Fichiers clients /prospect
Stock
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Appel d’offre…
A l’aide de :
Téléphone
Web
Précisions sur le Critères particuliers de performance
comportement
Media attendu (par précision)
Réseau de contacts
A. Mise à jour continue d’un fichier de prospection
Faxing
Constituer une base de données
Mailing commerciale :
…
Réseautage
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
Curiosité Captation de contact sur internet
Régularité Annuaires
souplesse
Recommandation
réactivité
mobilité marketing direct…
respect Achat ou location pertinente de fichier de prospection
commerciale
Prospection téléphonique
Prospection physique
E-mailing
Courrier postal
Faxing
Recommendation…
prospection :
Script de prospection/message/argumentaire
Documentation technique
Plaquette publicitaire
Fiche prospection
vidéo …)
Carte visite…
Approche physique
Approche téléphonique
A l’initiative du prospect
Accroche
Questionnement
Implication
la trésorerie
l’opération
Etc.
relation client)
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démonter sa compétence l’apprenant doit être capable de dialoguer et de découvrir ce
que recherche le client afin de déboucher sur un accord (une offre) aux intérêts communs.
CONDITIONS D'EVALUATION
EtudeCentre
de casNational de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 4
2
Projet
Jeux de rôle
devis
visite client
Fichiers clients /prospect
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Appel d’offre
Mail…
A l’aide de :
Téléphone Précisions sur le Critères particuliers de performance
comportement
Fiche technique attendu (par précision)
Argumentaire
Plan Préparer
A. de la négociation
découverte
Préparation minutieuse des informations :
Dossier produit
Fichier client … Les informations mercatiques portent sur le
vente…).
(SONCAS)
découverte :
L’observation
Le questionnement
L’écoute
La reformulation
mobiles du client
Méthode directe
Méthode grégaire
Méthode alternative
Méthode implicite
Méthode de l'intimidation
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence le stagiaire doit observer le milieu professionnel selon les conditions, les
critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
A partir de (d’) :
Directives
Programmes de stage
A l’aide de :
Programme d’études,
Journal de bord,
GrilleCentre
d’évaluation
Nationalde
dela participation
Formation (employeur),
de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 4
5
Fiche d’appréciation du stage,
Rapport de stage.
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
Respect des règles de santé et de sécurité au travail
Respect du processus de travail
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Qualité des travaux
A. Préparer son séjour en milieu de travail Etablissement correct d’une liste d’entreprise
milieu de travail
B. Exécuter des tâches professionnelles Information juste sur les tâches à réaliser ou à
professionnel
DUREE : 80 HEURES
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démonter sa compétence l’apprenant doit être capable de choisir une méthode de
vente enNational
Centre fonction du positionnement
de Formation dud'Ingénierie
de Formateurs et produit,dedeFormation
son degré de technicité, de la 4
7
concurrence et du type de clientèle.
CONDITIONS D'EVALUATION
Etude de cas
Projet
Jeux de rôle
BTSde
A partir Technicien
(d’) : Supérieur en Commerce Programme d’études
Devis
Réseaux internet
visite client
Précisions sur le
Fichiers clients /prospect
Critères particuliers de performance
Appel d’offrecomportement attendu (par précision)
Mail…
Réaliser
AA.l’aide de : des ventes de contact Pratique efficace de :
le téléachat
avantages/inconvénients
risques
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit administrer les ventes, appliquer un processus de gestion,
exploiter les documents commerciaux et gérer les paiements dans un contexte de commercialisation, selon les
conditions, les critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
A partir de (d’) :
Travaux effectués à partir de documents appropriés
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 5
Consignes des formateurs 0
Etudes de cas illustrant la réalité d’un commerce
De mise en situation
Calculatrice
Fiches suiveuses
GrilleBTS
du tableau d’exploitation
Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Formulaires de documents commerciaux
Pièces justificatives
D’ordinateur
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance
attendu
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE (par précision)
Respect des démarches des méthodes appliquées
A. Déterminer le prix de vente d’un bien ou d’un Application juste des unités de mesure
Exactitude des calculs
service
Vérification appropriée du travail. Utilisation efficace des pourcentages
rubriques de la grille
seuil de rentabilité
Etablissement rigoureux :
de la facture simple
de la facture d’avoir.
Suivi du client
au comptant :
Prestations
Cartes internationales
Le rôle de la banque
L’utilité du chèque
Les conditions
Le paiement
L’ordre de virement
L’accréditif
Les mandats
à terme :
G. Calculer les ratios commerciaux et élaborer des Choix judicieux des ratios
tableaux bord Calcul juste des ratios
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit animer une équipe de vente selon les conditions, les critères et
les précisions qui suivent. 5
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation
4
CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
Organigramme
Plan d’action commerciale
ProfilBTS
des Technicien
postes Supérieur en Commerce Programme d’études
A l’aide de :
Tableau de bord
Logiciel de gestion de temps
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance
Plan de tournée
Planning de visite
attendu (par précision)
Itinéraire de visite
A. Maitriser les notions de base sur la force de vente Définition précise de la force de vente
Rapport de visite
Carte des secteurs Détermination correcte de l’importance de la
d’objectifs commerciaux
méthodes d’affectation
D. Délimiter les secteurs et les itinéraires de vente Détermination pertinente des caractéristiques
des secteurs
E. Organiser les tournées de l’équipe de vente Détermination exacte du coût des visites
compétences,.)
recrutement
vente
système de rémunération
système de rémunération
contrôle
contrôle
performance
modalités de contrôle
coaching commercial
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démonter sa compétence l’apprenant doit être capable de mener un diagnostic
stratégique e, élaborer une stratégie et un plan marketing que ce soit dans une entreprise
de production de bien de service ou de distribution
CONDITIONS D'EVALUATION
Etude de cas
Projet
Centre
A partir de National
(d’) : de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 5
7
Documents
Internet
Consignes
…
A l’aide
BTSde :
Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Rapports annuels
Etudes de marché
Progiciel
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance
Données SIM
attendu (par précision)
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
A. Elaborer
Rigueur
un plan marketing (MIX) produit
de la démarche
Définition claire de la démarche marketing :
Type de produit
Qualité
Nom de marque
Gamme
Emballage
Design
Etiquette
Cycle de vie
Contraintes internes
Contraintes externes
Formes de distribution
canal
communication :
hors medias)
B. Elaborer un plan marketing (MIX) service Définition claire des spécificités des services
Service périphérique
communication
C.
Elaborer une stratégie marketing Réalisation pertinente d’un diagnostic stratégique
(interne et externe) :
diagnostic :
croissance
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit être capable de résoudre des problèmes liés aux situations de
travail selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
A partir de (d’) :
Etudes de cas
Consignes
directives
A l’aide de :
Sondage
Service après vente
Réclamation des clients
Les rapports de visite
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 6
1
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
respect des démarches et des étapes de résolution des problèmes
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
problème
aux problèmes
choisie
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence le stagiaire doit s’intégrer au milieu du travail selon les conditions, les critères et
les précisions qui suivent.
CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
A partir de (d’) :
Directives,
Programmes de stage.
A l’aide de :
Programme d’études,
Journal de bord,
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 6
3
Grille d’évaluation de la participation (employeur),
Fiche d’appréciation du stage,
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
Respect des règles de santé et de sécurité au travail,
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Respect du processus de travail,
Qualité des travaux.
A. Préparer son séjour en milieu de travail Etablissement correct d’une liste d’entreprise
milieu de travail
B. Exécuter des tâches professionnelles Information juste sur les tâches à réaliser ou à
E. Exposer son opinion sur les conséquences du stage Exposition claire du rapport
professionnel
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit gérer une unité commerciale selon les conditions, les critères
et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 6
A partir de (d’) : 5
Consignes et procédures
Eléments constitutifs de la signalétique
Planigramme
Réglementation d’étiquetage
Mise BTS
en situation tenant
Technicien compteen
Supérieur deCommerce
la politique commerciale d’une entreprise Programme d’études
Méthodes de travail
Plans de disposition d’une entreprise.
A l’aide de :
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance
Plans type
Mobilier
attendu (par précision)
Produits
A. Mesurer l’attractivité d’une unité commerciale Sélection précise des informations sur la zone
Matériel de balisage et d’étiquetage
Matériel de protection de chalandise
marchandise reçue.
retenue.
Déclenchement automatique de la
complets)
E. Approvisionner les rayons, les étalages et les Application correcte de la rotation des stocks
l’entreprise
l’entreprise
l’affichage.
préconisations
anomalies
balisage
Sensibilité à la marge
Sensibilité moyenne
concurrence).
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit utiliser les progiciels de commerce, d’études et d’analyse des
données selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D'EVALUATION
En fonction des conditions de travail
A partir de National
Centre (d’) : de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 6
Consignes du formateur
8
Etudes de cas
Simulations
Aide du logiciel
Manuel de procédure du logiciel
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
A l’aide de :
Pièces et documents commerciaux
Plan comptable
Précisions
Micro-ordinateur sur le comportement Critères particuliers de performance
Logiciel gestion commerciale
attendu (par précision)
Logiciel de traitement des données
Création
Logiciel
A. du des
d’analyse dossier commercial
données Création adéquate d’un fichier commercial et
Logiciel Commerce électronique un fichier comptable
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
Identification précise de la société
Utilisation appropriée des commandes
Exactitude des calculs Paramétrage objectif des options.
Respect des principes comptables
Rapidité d’exécution
B. Création d’une structure commerciale Familles d’articles
Vérification appropriée du travail
Respect du temps alloué. Articles et nomenclatures
Structure comptable
Entrées
Fabrication
Dépréciation etc…
Documents de vente :
Devis
Documents d’achat :
BC
Factures
Autres opérations.
Etats libres
(Marge/Article)
représentants
commercial.
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, l’apprenant doit organiser son temps et son espace selon les conditions, les
critères et les précisions qui suivent.
CONDITIONS D'EVALUATION
En situation de simulation
A partir de (d’) :
Plan de tournée
Planning de visite
A l’aide de :
Logiciel
Outils de gestion de temps
Agenda
planning
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 7
1
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
respect des règlements et des normes en vigueur
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
effectuer
travail
de travail
équipements de travail
équipement de bureau
procédés de classement
classement
de l’AFNOR
classement
classement
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit s’initier aux outils comptables et fiscaux, selon les conditions,
les critères et les précisions qui suivent
CONDITIONS D'EVALUATION
Individuellement
A partir de (d’) :
Consignes du formateur
EtudeCentre
de casNational de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 7
4
Ouvrages de comptabilité
Exposés
A l’aide de :
Pièces justificatives
Plan BTS
comptable
Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Calculatrice
CD fiscal
Note circulaire de TVA
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance
Livre journal
attendu
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE (par précision)
Organisation du travail
A. Lire les documents comptables Connaissance des différents documents
Exactitude dans les calculs
Propreté des documents comptables :
Classement des pièces justificatives après vérification dans des dossiers
appropriés
Bilan
Lisibilité des écritures
Journal
Vérification et contrôle des écritures
Grand livre
Etats financiers
facture simple
facture AVOIR
des factures
due
gestion
Fonds de roulement
Trésorerie nette
des ratios.
COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement
Pour démonter sa compétence l’apprenant doit être capable de communiquer oralement et
par écrit en anglais dans le cadre de ses activités commerciales au sein de son entreprise.
CONDITIONS D'EVALUATION
Etudes de cas
Exercices
Conception de documents
Jeux de rôle…
Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation 7
A partir de (d’) : 7
Documents
Internet
Consignes
…
BTS Technicien
A l’aide de : Supérieur en Commerce Programme d’études
Lexiques
Revues spécialisées
Précisions
dictionnaires sur le comportement Critères particuliers de performance
internet
attendu (par précision)
précis de grammaire et conjugaison
Types d’entreprises…
Etude de textes variés en relation avec le
commerce :
Marketing
Commerce électronique
Import-export
Satisfaction du client
Concurrence…
cheque, traite
en groupe
COMPORTEMENT ATTENDU
Acquérir la compétence pour utiliser les compétences métiers en tenant compte des précisions et en participant
aux activités proposées selon le plan de mise en situation, les conditions et les critères qui suivent :
Précisions :
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MODULE N° 23 : LES MOYENS DE RECHERCHE D'EMPLOI on
ET PRODUCTION DES DOCUMENTS LIES AU p
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STAGE o
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Durée : 40 heures e
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Objectif opérationnel de situation n
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COMPORTEMENT ATTENDU l
Acquérir la compétence pour utiliser des moyens de recherche d’emploi en tenant compte des précisions et e
.
en participant aux activités proposées selon le plan de mise en situation, les conditions et les critères qui
C
suivent : o
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Précisions : s
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Connaître les différents aspects d’une méthode de recherche d’emploi.
i
Consulter des sources d’information. t
u
Préparer des documents pour la recherche d’emploi. e
r
Planifier sa recherche d’emploi.
d
Prendre contact avec des entreprises. e
s
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s
Diriger les stagiaires vers les personnes-ressources pouvant les aider dans leur démarche.
d
Allouer du temps et des moyens pour permettre aux stagiaires d’expérimenter leur plan de ’
recherche; o
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Assurer un suivi tout au long de la progression des travaux;
i
Favoriser les échanges des missions et la collaboration entre les stagiaires; n
i
Favoriser une démarche autonome et personnalisée.
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CRITERES DE PARTICIPATION
PHASE 1: e
Consulte les sources d’information mises à sa disposition. n
t
Recueille des données.
r
e
PHASE 2:
l
Produit une lettre de présentation et un curriculum vitae respectant les règles de présentation e
s
et contenant des données relatives à l’expérience de travail, à la formation et à la
Dépose un journal de bord contenant des données relatives à chacune des étapes de son t
a
plan de recherche ainsi que la description des démarches qui ont été effectuées.
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PHASE 3: i
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Commente, de manière réaliste et cohérent, le bilan de son expérience. i
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COMPORTEMENT ATTENDU
Objectif opérationnel de comportement s
Pour démontrer sa compétence le stagiaire doit réaliser un projet dans le domaine de la vente selon les t
a
conditions, les critères et les précisions qui suivent. g
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CONDITIONS D'EVALUATION a
i
Individuellement r
A partir de (d’) : e
s
Un modèle de projet ;
Directives. à
e
A l’aide de : n
t
d’un logiciel de traitement de texte ; r
d’un logiciel de DAO. e
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3 e
CRITERES GENERAUX DE PERFORMANCE
n
Respect du modèle de projet. d
Qualité de la présentation.
Qualité des rapports et des documents. l
e
Travail soigné et propre. s
BTS Technicien Supérieur en Commerce Programme d’études
Respect des échéanciers.
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t
Précisions sur le comportement Critères particuliers de performance i
v
attendu (par précision) i
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A. Choisir un sujet de projet Examen critique de sujets de projets. s
à l’élaboration du projet. v
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Vérification systématique des échéances de s
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livraison.
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VERSION : Décembrem2018
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Centre National de Formation de Formateurs et d'Ingénierie de Formation x
6 rue de France - 2040 RADES TUNISIE
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Tél : 71 443 963 ou 71 443 994 Fax : 71 441 375 e
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