Ministère de l’Enseignement Supérieur République du Cameroun

****************** Republic of Cameroon

Complexe Universitaire de la SOCINAN *********
****************** Paix – Travail – Patrie
Institut Supérieur des Sciences et Technologies NANFAH Peace – Work – Fatherland
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B.P.: 75 Dschang-Cameroun Tél. (237) 33.45.20.35
698 70 87 61/675 92 09 08
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Site Web : www.complexeuniversitairesocinan.com Email : isstnisstn@yahoo.fr

Spécialité/Option : Marketing Commerce Vente Durée : 4 Heures

Épreuve : Outils et techniques marketing
Crédit : 9

Partie 1 : Implantation et gestion du point de vente 20 points

Monsieur PETNGA décidé d’ouvrir, grâce à ses maigres économies et du soutient de son oncle Monsieur
NANA, un magasin de vente des produits alimentaires au quartier Djeleng V de la ville de Bafoussam.
La population de la zone de chalandise est estimée à 6 000 personnes.

Le tableau ci-après vous fournit d’autres informations complémentaires :

CSP % population active % revenu mensuel % dépenses non alimentaires
Cadres supérieurs 10% 60% 30%
Cadres moyens 20% X% 40%
Autres 70% Y% 60%
Total 100%

TRAVAIL DEMANDE
1) Déterminer
a- La population active sachant que le rapport entre les inactifs et la population totale est de
0 ,3.1pt
b- Le pourcentage x et y des revenus mensuels moyens des cadres moyens et autres sachant que
y = 0,6x ; 2pts
c- Le revenu mensuel moyen des différentes CSP sachant que la somme des revenus mensuels
moyen de l’ensemble des catégories socioprofessionnelles est de 600 000. 3pts
2) Calculer le revenu annuel global de la zone de chalandise consacré à la consommation sachant que
le revenu de transfert représente 10% du revenu annuel total et la propension moyenne à épargner
de 0,25. 6pts
3) Calculer le chiffre d’affaires prévisionnel du futur point de vente compte tenu des informations
suivantes : 4pts
- L’évasion commerciale est de 20% des dépenses consacrées à l’achat des produits alimentaires ;
- La concurrence prend une par de marché de ¾ des dépenses effectives dans la zone ;

En 2013, les prévisions prévoient une baisse du pouvoir d’achat de 30%. Par ailleurs, le coefficient
d’élasticité de la demande par rapport au revenu est de 0, 15. Déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel
de 2013. 2pts

4) la prise en compte du chiffre d’affaires prévisionnel suffit-elle pour l’implantation d’un point de
vente ? si citer deux éléments supplémentaires pouvant être pris en compte. 2pts
Partie 2 : Cadre de l’activité commerciale et opérations achat-vente 15 points
Vous travaillez à SOCOPRAL Sarl et avez reçu le 15 avril 2019 la commande N°C800 (annexe 1) des
Établissements SAÏD qui, après une recherche minutieuse d’un fournisseur attitré issue d’un appel
d’offres, a reçu plusieurs soumissions et vous a sélectionné pour la passation de la présente commande
ainsi que les prochaines.
Le 16 avril 2019, vous recevez de la part de votre client une avance sur commande de 2 206 965 FCFA.

Travail à faire
1- Quels sont les différents documents susceptibles d’intervenir dans la passation de la
commande ?3pts
2- Qui établit, remplit et signe les documents ci-dessous : 3pts
 Le billet à ordre
 La lettre de change
 La facture d’avoir
 Le bon de commande
3- Établir la facture N°V80 adressée aux Établissements SAÏD le 17 avril 2014 compte tenu des
informations en annexe 1 et 2. (remplir l’annexe 3). 3pts
4- Établir le chèque n°890765 (annexe 4). 3pts
5- Établir la traite n°88 (annexe 5). 3pts

Partie 3 : Gestion des approvisionnements et Analyse d’Exploitation 20 points

Exercice 1 : Gestion économique des stocks
Le tableau ci-dessous récapitule une situation dans la gestion des stocks élaborée par un stagiaire dans
une entreprise commerciale de la place :
N Y1 Y2 Y3
1 720 000 180 000 900 000
2 540 000 240 000 780 000
3 432 000 300 000 732 000
4 360 000 360 000 720 000
5 308 000 420 000 728 000
6 270 000 480 000 750 000
7 240 000 540 000 780 000

La consommation annuelle (en valeur) est de 48 000 000 FCFA.

Le prix d’achat unitaire est de 50 000 FCFA.

Travail à faire
1.1- Parmi les propositions suivantes, choisissez celle (s) qui vous semble (nt) juste (s) et justifiez
votre choix : 3pts
a) Y1 est le coût de passation, Y2 le coût de possession et Y3 le coût total ;
b) Y1 est le coût de passation, Y2 le coût total et Y3 le coût de possession ;
c) Y1 est le coût de possession, Y2 le coût de passation et Y3 le coût total ;
d) Y3 est le coût de possession, Y2 le coût de passation et Y1 le coût total ;
e) Y1 est le coût de possession, Y2 le coût total et Y3 le coût de passation ;
1.2- Déduire du tableau ci-dessus la cadence optimale d’approvisionnement et déterminer la quantité
économique à commander. 2pts
1.3- A partir de la cadence optimale d’approvisionnement, déterminer le coût de passation d’une
commande et le taux de possession du stock. 3pts
1.4- Déterminer le stock moyen en quantité et en valeur. 2pts

Exercice 2 : Calcul du seuil de rentabilité

Vous disposez ci- après du compte de résultat ainsi que de la répartition des charges des ETS MEFF0
Débit Montant Crédit Montant
Stock initial 21 926 150 Ventes 600 000 000
Achats 361 550 000 RRR obtenus 1 000 000
Autres charges 207 000 000 Stock final 23 976 150
Résultat ’exploitation 34 500 000
624 976 150 624 976 150
Les autres charges se répartissent ainsi :
- Charges variables d’achat : 20% ;
- Charges variables de vente : 30% ;
- Charges fixes : 50%

Travail demandé
1- Établir le tableau d’exploitation différentiel mettant en évidence la marge brute, la marge sur coût
variable, le résultat d’exploitation 4pts
2- Calculer le seuil de rentabilité et le représenter graphiquement. 3pts
3- Calculer la marge et l’indice de sécurité 3pts

Partie 4 : Analyse et Prévision des Ventes 25 points

Après la pré-étude effectuée ci-dessus, le Directeur des exportations de CHOCOCAM décide de passer
directement à une étude approfondie des deux marchés présélectionnés. C’est ainsi qu’une étude de la
demande des produits de la confiserie d’un de ces pays vous est présenté dans le tableau ci-dessous en
centaine de milliers de francs CFA :
Mois J F M A M J J A S O N D Total
Ventes
86,4 144 72 57,6 72 36 43,2 57,6 72 86,4 50,4 86,4 864
2015
Ventes
96 160 80 64 80 40 48 64 80 96 56 96 960
2016

TRAVAIL A FAIRE
1) Calculer les coefficients saisonniers mensuels. 4pts
2) Calculer les totaux mobiles mensuels de 2016 et en déduire les moyennes mobiles
mensuelles.6pts
3) Déterminer à partir des totaux mobiles ci-dessus l’équation de la droite d’ajustement par la
méthode des moindres carrés. 6pts
4) Prévoir les ventes de l’année 2017. 2pts
5) Prévoir les ventes des quatre premiers mois de 2017. 2pts

Partie 5 : Force de Vente 20 points

La force de vente de la SA JUSCAM, dans la région de l’ouest Cameroun, comprend 25 représentants. Le
chef des ventes estime que ce nombre ne correspond pas aux besoins et souhaite qu’il soit revu. Il vous
fournit les renseignements suivants :
 Les représentants ont droit chaque année à 05 semaines de congés payés. Deux semaines de
formation et une semaine de présence à la foire régionale de Bafoussam. En outre, il est prudent
de prévoir une semaine d’absence pour raisons personnelles.
  Les représentants consacrent le lundi à des travaux administratifs au siège, réunions
hebdomadaires, préparation des tournées, prises de rendez-vous. Ils ne travaillent pas le samedi.
 Compte tenu de la dispersion de la clientèle, le chef des ventes estime que chacun des
représentants travaille 9 heures par jour dont 2heures non consacrées directement à la vente et
parcourent environ 30 100km par an à 70km /h en moyenne.
 Le temps moyen d’une visite dépend de l’antériorité des relations commerciales, de l’importance
du client. Il est raisonnable de l’évaluer à 1h30.
 Le chef des ventes a fait procéder à une étude de répartition des 2 500 clients en trois catégories :
 Gros clients 10%
 Clients moyens : 30%
 Petits clients : 40%

Il souhaite que :
 Les gros clients soient visités environ 20 fois par an ;
 Les clients moyens soient visités environ 10 fois par an ;
 Les petits clients soient visités environ 5 fois par an. En outre, il estime que 500 prospects devront
être visités une fois par an.

Travail demandé
1- Calculer le nombre optimal de vendeurs. 8pts
2- Donner les qualités d’un bon vendeur 4pts
3- Comment Mlle CHENKEP R. peut-elle procéder pour recruter de bons vendeurs pour ses produits
s’il en était question ? (citer quatre possibilités) 4pts
4- Présenter une grille de sélection des vendeurs potentiels. 4pts
Annexe 1 : Commande C800
Établissements SAÏD
BP 287
Bafoussam
Compte bancaire N° 0319561051-57 Afriland first bank Bafoussam

Sarl SOCOPRAL
BP 539
Comme suite à notre appel d’offres N°66, Tél (237) 77 34 64 61
nous vous passons commande des marchandises Bafoussam
indiquées au tableau ci-dessous aux conditions Commande N°C800
suivantes: A Bafoussam
Délai de livraison : 20 jours à partir de la commande Le 15 avril 2019
Règlement: 50% du montant net par chèque à la
réception de la facture et le reste
par traite à 30 jours à compter de la date
de facturation.
Référence Désignation Unité Quantités Prix Unitaire
JUM 11 JUS DE MANGUE 1L Dizaine 300 15 000
JUG 03 JUS DE GOYAGE 2L Unité 1000 3000
JUP 01 JUS DE PAPAYE Sachet 1 500 100
JUO 2 JUS D'ORANGE 1L Douzaine 100 18 000
Le directeur commercial

Guy Marcel KWEDJEU

Annexe 2 : conditions de vente des Ets SAÏD pour la commande C800

- Remise 5% et 8% si le montant brut de la facture est supérieur à 7 500 000F et 5% uniquement
dans le cas contraire.
- TVA 19,25%
- Port facturé 300 000F
Annexe 3 : facture à remplir et à rendre avec la copie

………………………………..
………………………………..
………………………………..
DOIT
…………………………………………………………………
…………………………………………………………….

………………………………………………………………

FACTURE N°………………
……………………………………………………………..
A…………………………

Le…………………………

Cadre réservé au
destinataire
Annexe 4: chèque à compléter et à rendre avec la copie

BPF ……………………………

AFRILAND FISRT BANK

Payez contre ce chèque non-endossable sauf au profit d’une banque ou d’un établissement financier
Pay against this cheque non-endorsable except for a bank or financial
institution________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________________

A/to______________________________________________________________________

A_______________le________________

Payable à

Signature

Chèque n°………

Annexe 5 : Traite à compléter et à rendre avec la copie

………………………… Le…………………..AU BPF

…………………………
…………………………
Contre cette LETTRE DE CHANGE stipulée sans protêt, veuillez payer
ACCEPTATION A l’ordre de……………………………………………………………….
Ou La somme de………………………………………………………………
AVAL ……………………………………………………………………………..
(Valeur en marchandise)
TIRE Signature du tireur

Signature du tireur
DOMICILIATION
N°……..
TIMBRE
FISCAL