NGOME

REPUBLIQUE DU SENEGAL
Un peuple – Un but – Une foi
MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT SUPÉRIEUR ET DE LA RECHERCHE ET DE

L’INNOVATION
INSTITUT INTERAFRICAIN DE FORMATION EN ASSURANCE ET EN GESTION DES

ENTREPRISES
MÉMOIRE DE FIN DE CYCLE POUR L’OBTENTION DU DIPLÔME DE LICENCE EN

ASSURANCE
SUJET :
Les procédés et techniques commerciales à mettre en place pour

renforcer la démarche marketing des compagnies d’assurances : cas
du Sénégal.
Présenté par : Encadré par :

NGOME Guinael Otchniel Mohamed Fadl BAKHOUM
Agent General chez ALLIANZ SENEGAL
Année Académique : 2021/2022

Les procédés et techniques commerciales à mettre en place pour renforcer la démarche
marketing des compagnies d’assurances : cas du Sénégal.
DÉDICACES
Je dédie le présent mémoire à :
● Mes parents NGOME MBA Jean-Jacques et MEBALE Marie-Claire, pour l'amour

inconditionnel et tous les sacrifices consentis pour ma formation et mon éducation.
● Mes frères et sœurs Nathanaël, Chrisnaël et Lucrèce NGOME pour leur soutien et
leur présence durant mes années de licences.
● Ma compagne LOUPI Aude Jasmine, pour son amour, son soutien et sa motivation
envers ma modeste personne.
Présenté par Guinael Otchniel NGOME I

REMERCIEMENTS
Nous n’avons pas la prétention d’avoir produit ce travail par nos seuls efforts. Il a pu naître
grâce au dévouement de toutes les bonnes volontés qui nous ont apporté leur temps et
leur savoir-faire. Nous adressons nos sincères remerciements et réitérons notre profonde
reconnaissance à :
Monsieur Mandaw KANDJI, Président fondateur de l'Institut Interafricain de Formation

en Assurance et en Gestion des Entreprises et Madame Rokhaya KANDJI, sa Directrice
Générale pour leur soutien et encouragements ;
Monsieur Mohamed Fadl BAKHOUM, Agent Général d'assurance, pour l'encadrement de

ce mémoire, pour le temps et la disponibilité malgré un emploi du temps très chargé.
Monsieur Cheikh NGOM, Coordinateur du BTS et des programmes de Master, pour sa

disponibilité et surtout pour ses conseils qui ont contribué à la rédaction de ce travail ;
Monsieur Amary SECK, ancien Directeur des Études de IFAGE et professionnel des
Assurances, qui malgré ses nombreuses occupations a toujours été disponible pour des
entretiens.
Tous les membres du jury, qui ont fait l'honneur de juger et d'améliorer notre travail
malgré leurs multiples occupations ;
Toute l'équipe pédagogique d'IFAGE pour toutes les notions acquises, son écoute et ses
encouragements.
Enfin, nous remercions toutes les personnes ayant contribué de près ou de loin à la
rédaction de ce mémoire.
Présenté par Guinael Otchniel NGOME II

SOMMAIRE
DÉDICACES ............................................................................................................................................. I
REMERCIEMENTS................................................................................................................................. II
SOMMAIRE ........................................................................................................................................... III
LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS ............................................................................................. IV
RÉSUMÉ.................................................................................................................................................. V
ABSTRACT ............................................................................................................................................ VI
INTRODUCTION GENERALE ............................................................................................................... 1
PREMIERE PARTIE : CADRE THÉORIQUE ET D’ANALYSE ............................................................. 2
CHAPITRE 1 : Cadre général. ............................................................................................................. 3
CHAPITRE 2 : Cadre Méthodologique. ........................................................................................... 13
DEUXIEME PARTIE : CADRE MÉTHODOLOGIQUE ET RÉSULTATS ............................................ 16
CHAPITRE 1 : Cadre méthodologique. ........................................................................................... 17
CHAPITRE 2 : Résultats et discussions. ......................................................................................... 28
CONCLUSION ....................................................................................................................................... 31
ANNEXES .............................................................................................................................................. 32
BIBLIOGRAPHIE ................................................................................................................................. 34
TABLE DES MATIÈRES....................................................................................................................... 35
Présenté par Guinael Otchniel NGOME III

LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS

CIMA : Conférence Interafricaine des Marchés d’Assurance.
IFAGE : Institut Interafricain de Formation en Assurance et en Gestion des Entreprises.
DA: Direction des Assurances.
B2B: Business to business.
B2C : Business to consumer.
IARD : Incendie, Accidents et Risques Divers.
AFD : Agence Française de Développement.
PME : Petite et Moyenne Entreprise.
FANAF : Fédération des Sociétés d'Assurances de Droit National Africaines.
RFILC : Centre d’Apprentissage de Finance et Investissement Ruraux.
Présenté par Guinael Otchniel NGOME IV

RÉSUMÉ
‘’L'assurance est devenue un bien de consommation courant, voire de première nécessité.
Il suffit de recenser les assurances dont dispose en général le simple particulier dans sa
vie quotidienne : assurance auto, multirisque habitation, santé, pour les plus fréquentes,
auxquelles viennent s'ajouter les assurances vie, individuelle accidents, protection
juridique, loisirs, etc. Tout le monde en conviendra, l'assurance fait partie de la vie’’. Outre
son importance capitale dans la vie, sa commercialisation est tout aussi importante, mais
hélas très complexe. Selon Jean Stuckert, « L'assurance ne s'achète pas, elle se vend ». Il
ne suffit pas de créer un produit d'assurance et de le mettre sur le marché. La vente
d'assurance au particulier devient un acte délicat. Elle requiert une bonne maîtrise des
produits, une conscience claire des objectifs à atteindre, une bonne connaissance des
comportements humains, un savoir-faire et un savoir-être commerciaux réels et la mise
en œuvre de tous ces paramètres dans un environnement favorable. Cela requiert une
approche méthodique, des procédés et techniques commerciales à mettre en place pour
la vendre. Une étude doit être au préalable menée, tenant compte des réalités du pays, du
niveau de vie, de la population, de sa culture et tous facteurs permettant de mieux
comprendre sa population afin de la protéger. À cet effet, nous remarquons que malgré
les efforts fournis, les assurances restent faiblement implantées dans les pays d'Afrique
et particulièrement au Sénégal. Cela représente un défi majeur de pouvoir inculquer cette
culture de l'assurance aux populations. Des mesures ont été prises par des organismes
qui régissent et régularisent les assurances dans certains pays d'Afrique, c'est le cas de la
CIMA. Il semble évident que malgré toutes les stratégies mises en place, il en faut toujours
plus pour atteindre le maximum de personnes. C'est dans cette perspective que nous
proposerons des techniques commerciales adéquates afin de renforcer la démarche
marketing des compagnies d'assurance au niveau du Sénégal.
Mots clés : Assurance, objectifs, stratégies, réalités, défi.
Présenté par Guinael Otchniel NGOME V

ABSTRACT
‘’Insurance has become a common, even basic, commodity. It is enough to list the
insurance available in general to the individual in his daily life: car insurance, multi-risk
home, health, for the most frequent, to which are added life insurance, individual
accidents, legal protection, everyone will agree that insurance is part of life’’. Besides its
vital importance in life, its marketing is equally important but unfortunately very
complex. According to Stuckert, “Insurance doesn’t buy; it sells”. It’s not enough to create
an insurance product and put it on the market. Selling insurance to the individual becomes
a delicate act. It requires good product control, a clear awareness of the objectives to be
achieved, a good knowledge of human behavior, real commercial know-how and know-
how and the implementation of all these parameters in a favorable environment. This
requires a methodical approach, processes and commercial techniques to be put in place
to sell it. A study must be carried out beforehand, taking into account the realities of the
country, the standard of living, the population, its culture and all factors allowing to better
understand its population in order to protect it. To this end, we note that despite the
efforts made, insurance remains weak in African countries and particularly in Senegal. It
is a major challenge to be able to instill this culture of insurance in people. Measures have
been taken by bodies that regulate and regulate insurance in some African countries, such
as CIMA. It seems obvious that despite all the strategies put in place, it always takes more
to reach the maximum number of people. It is in this perspective that we will propose
appropriate commercial techniques in order to strengthen the marketing approach of
insurance companies in Senegal. It seems obvious that despite all the strategies put in
place, it takes more and more to reach the maximum number of people. It is in this
perspective that we will propose appropriate commercial techniques to strengthen the
marketing approach of insurance companies in Senegal.
Key words: Insurance, goals, strategies, realities, challenge.
Présenté par Guinael Otchniel NGOME VI

INTRODUCTION GENERALE
Le Sénégal, pays hôte de la 46ᵉ édition de l’assemblée générale annuelle de la FANAF, a
enregistré sur son marché de l’assurance une hausse de 5,17% au 31 décembre 2020, en
dépit des fortes perturbations du secteur économique liées à la crise sanitaire de la Covid-
19, alors que le produit intérieur brut national (PIB) a performé d’à peine 1,5%.
‘’L'assurance est devenue un bien de consommation courant, voire de première nécessité.
Il suffit de recenser les assurances dont dispose en général le simple particulier dans sa
vie quotidienne : assurance auto, multirisque habitation, santé, pour les plus fréquentes,
auxquelles viennent s'ajouter les assurances vie, individuelle accidents, protection
juridique, loisirs... Tout le monde en conviendra, l'assurance fait partie de la vie, elle se
confond avec la vie : la vie individuelle ou collective, la vie personnelle et professionnelle ;
elle est à la croisée du concret et de l'abstrait chaque fois qu'elle quantifie la part de
victime et de responsable, la part de vivant et de mort qui poursuit chacun de nous tout
au long de l'existence’’. En d'autres termes, pas de réalisation de projet sans assurance.
Pourtant, l'assurance est aussi et encore pour beaucoup synonyme d'inquiétude : contrats
jugés trop complexes ou obscurs, langage technique peu accessible, offre de produits
foisonnants proposée par des assureurs aux multiples profils. Comment trouver ses
repères dans ce secteur, certes réglementé, mais qui mélange à la fois le droit, les
statistiques, l'économie et la finance ? Comment être sûr de choisir le bon contrat et
d'avoir en face de soi le bon interlocuteur ? Certaines compagnies font face à ces
nombreuses questions, mais d'autres peinent à couvrir les besoins de leurs marchés. Nous
nous pencherons sur les compagnies d'assurance africaine, plus précisément du Sénégal
pour qui le taux de vulgarisation des assurances demeure très faible. Face à cela, elles sont
également confrontées à de réels problèmes d'augmentation de clients, ce qui entraîne un
faible taux de primes récoltés. En ce sens, comment augmenter leurs clientèles et par la
même occasion leurs chiffres d'affaires ?
Présenté par Guinael Otchniel NGOME 1

PREMIERE PARTIE : CADRE THÉORIQUE ET D’ANALYSE

CHAPITRE 1 : Cadre général.
Section 1 : Problématique.
‘’Depuis quelques années, l’Afrique suscite l’intérêt grandissant des acteurs de

l’assurance, qui ont investi le secteur, mais non sans difficultés. À l’échelle mondiale,
l’Afrique ne représente que 1,5 % du marché global, alors qu’elle pèse pour 13 % de la
population mondiale.’’ Plusieurs facteurs expliquent cette situation. Tout d’abord, la
faiblesse des revenus moyens des particuliers. Avant de payer des cotisations d’assurance,
il faut pouvoir manger, se loger, etc. Autant de priorités qui relèguent l’assurance dans la
catégorie des dépenses « somptuaires » et donnent à beaucoup l’impression que les
assurances obligatoires sont des taxes supplémentaires. La perception et la confiance
dans les assureurs en pâtissent. À cela s’ajoutent un taux de bancarisation encore faible
en Afrique subsaharienne et la vivacité des réseaux de solidarité traditionnelle. Malgré
ses freins, l’assurance dispose d’un potentiel de développement important sur le
continent, à condition que les acteurs privés adaptent leurs offres et leurs outils de
distribution aux besoins et aux capacités contributives des Africains. Fondateur du groupe
Activa, Richard Lowe dans une publication en novembre 2016 sur les thèmes de la
''Finance rurale et agricole, Gestion des risques, Assurance'', nous offre une vue
d’ensemble de l’assurance en Afrique, tandis que Pathé Dione, fondateur du groupe Sunu,
dans le Media Group ‘’Jeune Afrique’’ apporte lui un éclairage plus spécifique sur les
marchés d’Afrique francophone. Le secteur de l’assurance a le potentiel pour participer
au développement de l’Afrique, estiment Garance Wattez-Richard et Amélie de
Montchalin du groupe AXA dans le site web du RFILC sur ‘’L’Afrique subsaharienne,
nouvelle frontière des assureurs ?’’ avec pour sujet ‘’le financement des PMEs’’ (pages 9-
12) : il contribue à stimuler la croissance, à accroître la résilience des économies locales
face aux évènements extrêmes et à favoriser la solidarité entre les individus. À cela
s’ajoute sa capacité, pour l’instant limitée, à canaliser l’épargne des ménages et à investir
à long terme dans les entreprises et les projets d’infrastructure en faveur du
développement local, comme l’explique Frédéric Baccelli, directeur général d’Allianz
Africa (pages 13-14). L’essor de l’assurance en Afrique se fera notamment via la micro
assurance destinée aux actifs de l’économie informelle, et ce, malgré les nombreux défis à
relever comme le montrent Eneida del Hierro et Aurore Lambert de l’AFD (pages 30-34),
ainsi que les expériences conduites en la matière au Maroc, en Inde, en Tanzanie ou encore

au Mexique (pages 35-38). Pour les petits exploitants agricoles du continent, la mise en
place de systèmes d’assurance, dite indicielle, qui permet de faciliter l’indemnisation en
cas de mauvais rendement ou d’aléas climatiques, constitue une piste prometteuse (pages
18-21) et 26-29). S’ils veulent séduire l’Afrique, les assureurs sont au défi d’inventer de
nouvelles formes de distribution moins coûteuses. Les courtiers, les compagnies
d’assurances et les réassureurs sont les principaux acteurs du marché de l’assurance en
Afrique. Les courtiers à vocation nationale se concentrent sur les risques de particuliers,
les PME locales, ainsi que sur les risques étatiques et paraétatiques. Les risques
d’entreprises sont détenus à plus de 90% par des courtiers internationaux qui, depuis de
nombreuses années, accompagnent leurs clients dans leurs investissements sur le marché
africain. À cette fin, ils ont mis en place des programmes d’assurance auprès de
compagnies installées sur le continent. Certaines de ces compagnies opèrent uniquement
sur leur marché national. D’autres, à vocation régionale ou internationale, s’organisent de
plus en plus en réseau et développent des filiales ou des partenariats dans plusieurs pays
africains. Au cours des dernières années, les compagnies d’assurance organisées en
réseau ont connu une croissance forte. Cette tendance va probablement s’accélérer
compte tenu des contraintes imposées par le régulateur aux compagnies d’assurance en
matière de fonds propres. Il est probable que le nombre de compagnies à vocation
nationale s’amenuise. Celles qui résisteront devront être sur des marchés de niche avec
des produits innovants. Enfin, les principaux réassureurs mondiaux sont très actifs sur le
continent, aux côtés des réassureurs régionaux et nationaux. En effet, les compagnies
d’assurance s’appuient sur eux pour bénéficier d’un complément de couverture,
notamment sur les risques de pointe. Si le courtage reste le principal circuit de
distribution des produits d’assurance, particulièrement pour la clientèle entreprise,
d’autres se développent, à commencer par la bancassurance. ‘’En Afrique, le taux global
de pénétration de l’assurance oscille autour de 2 %, mais atteint 10 à 20 % par
l’intermédiaire des acteurs financiers.’’ De plus en plus de produits d’assurance pour les
particuliers sont vendus via le réseau bancaire, aussi bien par des banques commerciales
que des institutions de micro finance.
Les compagnies d’assurance en Afrique et principalement pour le cas du Sénégal font de

bons chiffres d’affaires chaque année. Ces compagnies encaissent beaucoup de primes par
la vente de leurs produits et services, mais se heurtent aux problèmes d’inégalité de
primes par branche. Il est clair que pour certaines polices cela se comprend, car la

protection n’est pas la même, mais d’autres sont quasiment stagnantes alors qu’elles
pourraient produire beaucoup plus que ce qu’elles ne produisent déjà. C’est le cas de
l’assurance automobile qui représente à elle seule, sur 100% des produits vendus, environ
le quart du chiffre d'affaires global d’une compagnie. L'assurance automobile est le
produit phare, le produit le plus vendu et cela est dû au fait qu’elle soit en dehors de
l’assurance maritime et transport la seule assurance obligatoire du fait de sa
responsabilité civile. Mais aussi, on peut doubler les ventes, on peut vendre beaucoup plus
en assurance automobile en adoptant un comportement de commercial, de conseiller afin
de bien expliquer cette garantie pour que le client ne se limite pas à la responsabilité civile,
mais qu'il prenne beaucoup plus de garantie pour se protéger lui-même, son véhicule,
mais également les personnes qu'il transporte. Ce simple fait peut augmenter les primes.
Des primes qui selon nous peuvent atteindre les deux quarts.
Ce fait obligatoire qui a non seulement le mérite d’obligation, mais elle est aussi l’une des
raisons principales qui font connaître l’assurance en Afrique et particulièrement au
Sénégal.
L’assurance est un secteur très peu exploité en Afrique. Des primes qui par le seul fait des
techniques de vente pourraient complètement doubler, voire tripler.
Malgré tout, il semble évident que les compagnies d’assurance n’exploitent pas totalement
les techniques nécessaires et adéquates pour booster leur démarche marketing. Nous
remarquons que les compagnies d’assurances sénégalaises tardent à avoir les chiffres
d’affaires escomptés. La progression des chiffres d’affaires est très lente, tenant compte
de leur présence depuis belle lurette. Jusqu’à présent, beaucoup de Sénégalais ne
connaissent pas l’assurance et ne souscrivent pas à des polices pour se protéger contre
les aléas de la vie.
À cet effet, on se pose la question suivante : Quels moyens ou quelles techniques purement
commerciales les compagnies d’assurances doivent-elles mettre en place pour renforcer
leur démarche marketing ?

Telle est la question à laquelle nous apporterons des éléments de réponse tout au long de
notre développement.
Section 2 : Objectifs.
-Objectif général.
L’objet de mon mémoire sera de montrer les procédés et techniques commerciales à

mettre en place pour accentuer la démarche marketing des compagnies d’assurances dans
le marché sénégalais.
-Objectif spécifiques.
De façon spécifique, le mémoire va montrer :
⮚ La démarche marketing à adopter pour capter (avoir) plus de clients en assurance.

⮚ Proposer des politiques de fidélisation de la clientèle en assurance.
⮚ Identifier les canaux, les techniques de distributions appropriées pour mieux
vendre l’assurance.
Section 3 : Hypothèses.
Nous démarrons notre étude en se basant sur les trois réponses provisoires que
sont :

Hypothèse 1 : La plupart des compagnies d’assurances n’adoptent pas une réelle
démarche marketing identifiée avec des actions et objectifs bien identifiés.
La majorité des compagnies n’applique pas une démarche marketing précise, car elles font
face à de nombreux problèmes.
Tout d’abord, elles font face au problème de compétences parce que souvent, nous avons
à la tête des structures des personnes qui ne sont pas bien formés sur le plan stratégique
et sur le plan du management et malheureusement certains n’arrivent pas à reconnaître
leurs limites et ne cherchent pas à se former.
Ensuite, il y a un problème d’organisation, car lorsque l’on regarde au niveau des

compagnies d’assurances, lorsqu’on regarde l’organigramme, on constate que ces
compagnies ne sont pas orientées vers l’innovation. Les gens continuent de
commercialiser des produits datant des années (30) trente. Il faut reconnaître que le
marché dans le secteur a un problème majeur d'innovation. Il y a un gros retard et le taux
de pénétration peine à atteindre les (2%) deux pour cent parce que nous sommes dans un
environnement pratiquement informel et il faut reconnaître que le secteur informel
domine pratiquement à (98%) quatre-vingt-dix-huit pour cent le secteur économique. Les
couches vulnérables de nos populations sont ignorées par l’assurance qui jusqu’à présent
domine un peu nos marchés. Au niveau de l’organisation de ces dernières, il faut un pôle
marketing dans les compagnies d'assurance, on devrait faire en sorte que la recherche et
le développement marketing puissent être inscrits comme des fonctions principales
permettant aux entreprises de pouvoir s’orienter. Nous remarquons qu’il y a bien un
problème d'organisation qui se pose réellement, car pour bien piloter une compagnie
d’assurance, on a besoin d’inscrire l’innovation et le marketing au cœur de ces activités.
Enfin, nous avons de plus en plus de profils paresseux, des gens qui ne font pas d’effort
pour prendre le temps de bien expliquer les produits alors qu'il faudrait mettre en place
une recherche développement autour de produits qui puissent partir de nos réalités et
qui puissent véritablement intéresser les populations. Ils se contentent de vendre des
produits à la va vite, ils ramassent l’argent et payent très mal les sinistres avec un service
après-vente à déplorer à tel point qu’il y a un risque de mauvaise réputation très élevé.
Malgré les efforts fournis par la CIMA pour une meilleure régulation, les gens continuent
de mal se comporter et à ne pas payer les sinistres correctement. Tant que les gens ne

feront pas d’effort pour se remettre en cause et aller apprendre, ces problèmes-là
perdurons toujours.
Hypothèse 2 : La fidélisation clientèle est un réel défi pour les compagnies

d’assurances ; les assurés sont laissés à eux même et ne sont pas souvent satisfait
des politiques d'indemnisations en cas de sinistre.
La satisfaction des clients étant au cœur du métier des assurances, les compagnies doivent
mettre tous les moyens en œuvre afin de répondre aux besoins des clients pour ainsi les
fidéliser. Mis à part le fait que le taux de pénétration des assurances en Afrique et
principalement pour le cas du Sénégal soit très faible, les populations ont généralement
une mauvaise image des assureurs qu’ils traitent pour certains de voleurs dus à de
mauvais règlements des sinistres, mais aussi du fait que certaines compagnies ne paient
pas les sinistres. Aussi les populations n’ont pas la culture des assurances et la majorité
ne sait même pas à quoi sert les assurances. Les automobilistes qui pour certains
considèrent l’assurance automobile comme une taxe à payer du fait de son caractère
obligatoire se plaignent eux aussi. Deux causes majeures expliquent ce problème. D’une
part, on a les assureurs qui ne prennent pas le temps de bien expliquer les polices et
l’importance des assurances, et d’autre part la mauvaise image que les gens ont de
l’assurance. De ce fait, les compagnies peinent à gagner de réels marchés, car il y a non
seulement un problème de confiance au niveau des populations vis-à-vis des assureurs,
mais également un problème d’organisation au sein même de ces compagnies. Pour
fidéliser un prospect, il faut mener une enquête, cibler ces besoins, prendre le temps de
correctement lui expliquer chaque police choisie en fonction de ses besoins, marquer
l'esprit du client, être dans sa tête à longueur d'années. Trouver la meilleure couverture
possible et l’indemniser en cas de sinistre. Il ne s'agit pas seulement de payer les sinistres
parce que payer les sinistres ce n'est pas une faveur, c'est une obligation. Il y a un
comportement à avoir et seulement après cette étude approfondie, il restera fidèle.

Hypothèse 3 : Les canaux traditionnels de distribution des assurances atteignent
rarement la clientèle cible.
Pour la commercialisation de leurs produits d’assurances, les compagnies d’assurances
travaillent généralement avec des courtiers d’assurances, des agents généraux et des
apporteurs d’affaires. Malgré tout, les objectifs peinent à être atteint, car les problèmes
constatés au niveau des compagnies d’assurances sont quasiment les mêmes que chez ces
différents acteurs.
Cela se voit à travers leurs primes qui ne subissent pas d’augmentations réelles, on
pourrait dire que leurs chiffres d’affaires stagnent. Les produits se vendent à la volée, sans
réelle étude ni ciblage. Pourtant, une étude approfondie et stratégique pourrait leur
permettre non seulement d’augmenter leur clientèle, mais aussi leurs primes. Ces
apporteurs se disputent les plus gros marchés en négligent les plus petits qui
représentent presque le (¾) trois quarts des marchés. Les courtiers d’assurances, se
faisant de plus en plus nombreux, peine toujours à régler ce problème, et ce, malgré leur
statut de commerciaux et leurs diverses techniques de commercialisation des produits
d’assurances, ils n'atteignent pas toujours la clientèle cible. Il est important de noter qu’ils
sont les intermédiaires entre les assurés et les assureurs, les compagnies et les
populations et donc le courtage en assurance représente un moyen réel de
développement pour le secteur des assurances.
Section 4 : Pertinence du sujet.
Pour nous, mettre en place de nouveaux procédés et techniques commerciales pour mieux
vendre les assurances représente un levier important dans l’augmentation des primes des
compagnies d’assurance.
Tout d’abord, il est important pour nous de traiter ce sujet, car un assureur est un
commerçant, qui développe sans cesse des techniques de vente, crée et adapte des
produits d’assurance pour attirer et toucher le maximum de clientèles. À travers ses

techniques de vente, il peut segmenter, cibler et analyser les besoins de ses clients pour
ainsi y répondre. Ces facteurs nous permettent à nous qui souhaitons exceller dans le
domaine de pouvoir y parvenir. En dehors de son aspect commercial, un assureur est une
personne d’éthique, il a de l’empathie envers son prochain, car pour exercer ce métier, il
doit comprendre son client et bien le conseiller. Un assureur est également un ami. Il
maitrise son domaine et par sa maîtrise, il est donc en mesure de proposer des produits
adéquats à sa clientèle. Ce sujet est donc très important pour nous parce qu'il nous
permettra d’acquérir et de développer des stratégies pour exercer et vulgariser ce noble
métier.
Ensuite, ce sujet est d’une importance majeure, car il permettra aux compagnies
d’assurances d’augmenter leurs portefeuilles clients et par la même occasion d’augmenter
considérablement leurs primes. Ce sujet est important pour l’entreprise puisqu'il lui
permettra de prendre les mesures adéquates et adopter de meilleures techniques pour
mieux s’agrandir. Par ces techniques, ils vulgarisent davantage les assurances qui sont
faiblement implantées au Sénégal et sur le continent. Il permet également à l’entreprise
de faire face à de futur défi, de créer de nouveaux produits en fonction des besoins des
clients, de faire face à la concurrence, d’avoir une excellente marge et même d’améliorer
et d’approfondir les compétences des collaborateurs.
Enfin, ce sujet est d’une importance majeure pour la recherche dans le domaine, car il
permet de vulgariser davantage les assurances, il permet également d’exploiter au
maximum et aussi de contribuer au développement économique de l’entreprise, mais
aussi du pays tout en vendant le maximum de protection. Pour contribuer au
développement de l'Afrique, notamment du Sénégal qui nous intéresse, il faudra plus faire
contribuer les entreprises nationales, locales ; Ce ne sont pas les entreprises étrangères
qui vont développer le Sénégal. Donc, l'assurance a un rôle à jouer dans le développement
de l'Afrique, mais en passant par les compagnies locales. Les assurances sont un réel
facteur de développement et de protection.

Section 5 : Revue critique de littérature
Nous avons pu, à ce jour, parcourir quelques résumés et réflexions sur la question à
travers quelques revues de presses et des magazines ; il sera question dans cette partie
d'évoquer les œuvres littéraires qui ont traité de notre sujet.
Certains auteurs ont parlé des stratégies des entités d'assurance dans leur ensemble. C'est
le cas des œuvres suivantes.
D'après Patrick Thourot dans "Gestion de l'entreprise d'assurance'' (2017), pages 383 à
433, « La stratégie est l’art d’organiser et de conduire l’entreprise au mieux de ses intérêts
(part de marché, profitabilité, solvabilité) en fonction des estimations que la direction
formule sur l’évolution des marchés et les possibilités d’action de l’entreprise.
Dans l’assurance, la démarche stratégique est fortement contrainte par la diversité

juridique des entités qui se reflète dans leurs objectifs, par la distinction entre les
assurances vie et dommages, par la forte concurrence sur ces deux marchés, par
l’existence d’un cycle des affaires, notamment en assurances de dommages, et par la
diversité des types de risques, dont la cyclicité dépend de multiples facteurs ». Autrement
dit, l'établissement d'une stratégie marketing est puissamment nécessaire pour
l'entreprise d'assurance dans la mesure où celle-ci lui permet non seulement de faire une
étude de marché approfondie, de cibler, d'élaborer des techniques, mais également
d'atteindre ses objectifs, et ce, malgré les contraintes auxquelles elle fait face. Pierre-Alain
de MALLERAY a quant à lui souligné dans "Le marketing dans l'assurance : le tournant du
digital'' que « L’industrie de l’assurance se caractérisait jusqu’ici par un marketing
offensif, de masse, tourné quasi exclusivement vers la construction d’une image de
marque. Cette image était destinée à inspirer confiance dans la marque et les produits, et
à alimenter des réseaux de distribution traditionnels (agences ou réseaux salariés). Ce
modèle est aujourd’hui remis en cause par la digitalisation croissante des canaux de
distribution des assureurs. Cette dernière rend plus difficile la différenciation des offres,
donc la construction de l’image de marque. Par ailleurs, elle ouvre un champ des possibles
extrêmement vaste concernant le ciblage commercial, rendant obsolète le marketing de
masse. Au total, elle constitue une opportunité majeure pour les acteurs qui sauront
comprendre les codes du digital, tant dans la distribution des offres que dans le service
rendu au client. Elle constitue tout autant une menace pour les autres ». Pierre-Alain de

MALLERAY présente dans cet extrait l'importance du digital dans le domaine des
assurances comme facteur incontournable de nos jours. Philip Kotler et Kevin Lane Keller
dans leur ouvrage ''Marketing Management 15e édition'' ont tenu à mettre en avant les
secrets du marketing management. Cet ouvrage est conçu pour exposer en détail
comment construire et mettre en œuvre une politique marketing en phase avec les
réalités actuelles des marchés et des entreprises. Elle met l'accent sur la digitalisation, la
mondialisation et le rôle croissant de la responsabilité sociale des entreprises, en étudiant
leurs conséquences sur les concepts et les approches marketing.

CHAPITRE 2 : Cadre Méthodologique.
Section 1 : Cadre de l’étude.
Notre étude portera uniquement sur le Sénégal.
Occupant l’extrémité la plus occidentale du continent Africain, le Sénégal est un pays qui
s’étend sur 600 kilomètres du Nord au Sud et sur 400 kilomètres de largeur maximale ; il
couvre une superficie de 196712 kilomètres carrés. Étant une presqu’ile, le pays est bordé
à l’Ouest par l’océan Atlantique, au Nord par la Mauritanie, à l’Est par le Mali et au Sud par
les deux Guinée-Conakry et Bissau.
Comprenant quatre régions naturelles qui sont : la région côtière s’étendant de Saint-
Louis à la Gambie, la région Sahélienne, la région Soudanienne au Sud.
Comprenant le Sénégal Oriental et la Haute Casamance, ainsi que la Basse Casamance ; le

Sénégal a une population de DIX SEPT MILLIONS DEUX-CENT QUINZE MILLE QUATRE-
CENT-VINGT-HUIT (17215428) millions d’habitants.
Sa capitale est Dakar.
Le climat est tropical et sel avec deux saisons : la saison sèche et la saison des pluies.
Il est dirigé depuis 2012 par son Excellence Monsieur MACKY SALL, Président de la
République.
La population sénégalaise est diversifiée grâce à la circulation des biens et personnes ;

ainsi, nous retrouvons beaucoup d’étudiants venant de part et d’autre de l’Afrique car, le
Sénégal est une importante péninsule estudiantine avec ses grandes Universités :
L'UNIVERSITÉ CHEIKH ANTA DIOP de Dakar, L'UNIVERSITÉ GASTON BERGER DE Saint-
Louis.
En plus de ces deux grandes universités, il y a aussi les universités de Bambey et de

Ziguinchor.
Plusieurs écoles de formations sont également à prendre en compte comme l’Institut

interafricain de Formation en Assurance et en Gestion des Entreprises (IFAGE), l’Institut
Supérieur de Management (ISM) ou encore le Centre Africain d’études supérieures en
Gestion (CESAG) pour ne citer que ces derniers.

Le Sénégal est un pays membre de la Communauté Economique des Etats de l’Afrique de
l’Ouest (CEDEAO), de l’Union Economique et Monétaire Ouest Africaine (UEMOA), de
l’Organisation pour l’Harmonisation en Afrique du Droit des Affaires (OHADA), de la
Conférence Interafricaine des marchés d’Assurance (CIMA), de l’Organisation
Internationale de la Francophonie (OIF), de l’Organisation des Nations Unies (ONU), de la
Oumah Islamique.
Nous pouvons noter aussi que le siège de la Banque Centrale des Etats de l’Afrique de
l’Ouest (BCEAO) se trouve à Dakar.
Le Sénégal est également un pays très influent sur la scène politique non seulement
africaine mais aussi et surtout internationale.
De ce point de vue, il est considéré comme un exemple en matière de démocratie en

Afrique aux yeux des Africains eux-mêmes mais aussi aux yeux de la Communauté
Internationale.
Le secteur des assurances relativement développé au Sénégal, ce dernier compte des

compagnies qui sont des filiales issues de grands groupes comme AXA ASSURANCES,
SANLAM ASSURANCES, SUNU ASSURANCES, NSIA ASSURANCES, ALLIANZ ASSURANCES,
WAFA ASSURANCES ; certaines compagnies locales comme La PRÉVOYANCE
ASSURANCE, AMSA ASSURANCE, la SONAM ASSURANCE, La CNART ASSURANCES, La SEN
VIE.
On note également la présence de certains groupes de Courtages en Assurances et

Réassurances à l’instar de GRAS SAVOYE, D’ASCOMA, d'ASSURLAND.
Au plan de la Réassurance, le pays compte aussi la présence d’une compagnie nationale

de réassurance du nom de la SEN-RE.
D’autres organes annexes comme le POOL TPV, le FGA, le NPRS, le BNS CEDEAO, le PMAS
sont à ne pas exclure.

Section 2 : Délimitation du champ de l’étude.
Notre étude portera plus précisément sur les techniques de commercialisation à utiliser
pour renforcer la démarche marketing des compagnies d'assurances.
Nous nous pencherons de manière un peu plus sommaire sur les compagnies
d’assurances du Sénégal, de Dakar en particulier.
Section 3 : Les instruments de collectes de données.
La nécessité de réunir des informations dans le cadre de la réalisation et la rédaction de

notre mémoire nous a permis d'avoir recours à plusieurs méthodes de recherche. Nous
pouvons citer :
❖ LA RECHERCHE DOCUMENTAIRE
Notre recherche documentaire est basée sur :
● Les conférences en rapport avec les assurances ;

● Les comptes rendus des procès-verbaux sur le sujet ;
● Les différentes suggestions et réflexions apportées par les différents acteurs à
propos de ce sujet ;
● Les livres faisant référence au marketing Management ;
● Le cours de marketing des assurances.
● Le Code des Assurances CIMA.
❖ LE QUESTIONNAIRE
Le questionnaire est un instrument de collecte et de stockage d'informations. Il a été

adressé à la population afin de pouvoir atteindre les objectifs de notre travail dans le but
de faciliter la traduction des hypothèses de recherche.
❖ UN GUIDE D’ENTRETIEN
Nous avons établi un guide d'entretien qui a été proposé à un acteur du marché des
assurances au Sénégal.

DEUXIEME PARTIE : CADRE MÉTHODOLOGIQUE ET

RÉSULTATS

CHAPITRE 1 : Cadre méthodologique.
Le cadre méthodologique requiert une amorce théorique du concept étudié par une
délimitation du champ, par une analyse et une interprétation des variables rencontrés, la
nature et la méthode des collectes de données et l'enquête vue sur le terrain.
Il s'agira dans un premier temps de montrer la démarche marketing à suivre pour avoir
plus de clients en assurance, dans un second temps de proposer des politiques de
fidélisation de la clientèle et dans un dernier d'identifier les canaux, les techniques de
distributions adaptées pour mieux vendre l'assurance.
Section 1 : la démarche marketing à suivre pour avoir plus de clients en assurance.
Philip Kotler, né le 27 mai 1931 à Chicago, est un professeur de stratégie marketing et de

marketing international qui a écrit dans un de ses livres en rapport avec le sujet que « le
marketing management est l'art et la science de choisir ses marchés cibles, puis d'attirer,
de conserver et de développer une clientèle en fournissant et en communiquant une
valeur supérieure à ses clients ». Cette définition de Philip Kotler à l'avantage de faire
ressortir la notion de valeur fournie en ce sens que c'est la valeur délivrée par l'entreprise
qui lui permet d'attirer les clients, de les satisfaire et de les conserver. La valeur est un
concept essentiel qui résulte de la Triade qualité, service et coût. L'offre délivrée par
l'entreprise est plus valorisée par les clients lorsque la valeur perçue du couple qualité
service est supérieur à la variable coût du produit et quand on parle de coût, on parlera
du niveau de la prime si elle est trop élevé elle va augmenter le coût du produit, on parlera
également du psychologique liée à la souscription du produit d'assurance surtout en cas
de mauvaise notoriété de la marque, on parlera également des tracasseries et des pertes
de temps lors de la souscription des contrats ou lors du règlement des sinistres, on parlera
également aussi du mauvais accueil physique dans les agences et les bureaux directs de
la compagnie d'assurance, on parlera également aussi du mauvais accueil téléphonique et
surtout de la mauvaise qualité des prestations au niveau des sinistres. L'autre question
qu'on va se poser, est de savoir quels sont les principes et la démarche marketing à
adopter au niveau des compagnies d'assurances. Ces principes sont de trois ordres : la
globalité, la recherche de l'efficacité et de l'efficience et l'état d'esprit.

● La globalité.
Au niveau de la globalité, elle transparaît à travers deux aspects. Nous avons le marketing
holistic et nous avons le marketing mixte à 8P. Au niveau du marketing holistic, ce qu'on
peut retenir c'est que compte tenu des nouvelles réalités qui s'opposent aux entreprises
au début du 21e siècle, caractérisé par les différentes crises qui ont surpris le monde ainsi
que la complexification de l'environnement, tout cela a conduit les entreprises
d'assurances dans les pays industrialisés à adopter une approche plus globale et plus
interdépendante dans la gestion du marketing. Le marketing holistic est une approche
marketing intégrée qui vise à rassembler les quatre composants du marketing dans la
définition et la mise en œuvre de l'entreprise. Nous avons le marketing relationnel, le
marketing interne, le marketing intégré et le marketing d'orientation.
Au niveau du marketing relationnel, il s'agit de mettre en œuvre toutes les actions

susceptibles de créer des relations durables entre la compagnie d'assurance et ses
assurés, entre la compagnie d'assurance et ses agents généraux, entre la compagnie
d'assurances et ses courtiers ainsi que tous les autres partenaires qui interviennent dans
l'atteinte de ses objectifs. En ce qui concerne le marketing intégré, elle consiste à une
stratégie marketing qui met l'accent sur l'importance d'une expérience de marque
cohérente et multidimensionnelle pour le client, cela signifie que chaque effort de
l'entreprise d'assurance à travers ses différents canaux, à savoir la télé, la radio les
impressions, les papiers, les plaquettes et consorts, à travers les enceintes lumineuses, à
travers le branding, à travers Internet ou lors des contacts physiques avec les assurés,
chaque effort doit être présenté dans un style semblable qui renforce le mixage ultime du
marketing intégré. Il faudrait que les différentes activités marketing que l'entreprise met
en place puissent créer, communiquer et fournir de la valeur pour les clients et
deuxièmement, la deuxième idée est que chaque opération doit être imaginée et conçue
en gardant les autres opérations à l'esprit. En ce qui concerne le marketing interne, il s'agit
de faire en sorte que tous les compartiments de la société d'assurance soient orientés
clients, que ça soit au niveau du département production, au niveau du département
sinistre, au niveau de la comptabilité, au niveau des finances, il faut que tous ces
compartiments de la société d'assurance soient orientés clients. Enfin, nous avons le
marketing d'orientation. L'assurance doit intégrer un pilotage de la performance dans ses
stratégies et opérations marketing par la mesure de ce que nous appelons le retour sur
investissement. En plus de cela, il faudrait également d'autres indicateurs de performance

tels que les taux de chiffres d'affaires, le taux de réalisation des objectifs commerciaux, le
taux d'attrition ou de perte de la clientèle, le taux de renouvellement des contrats
d'assurance, le nombre de clients gagnés, la part de marché, le taux de satisfaction
clientèle et les mesures du capital.
Enfin, on va entamer le dernier pilier de la globalité qui est le marketing mixte à 8P.
Le marketing mixte est l'ensemble des outils misent à la disposition de l'assureur et dont
la bonne combinaison et le bon dosage garantit un succès dans l'atteinte de ses objectifs
marketing auprès du marché visé. À l'origine, ces outils sont regroupés en quatre
variables marketing appelées les 4P, c'est-à-dire le produit, le prix, la place ou la
distribution, la promotion ou la communication. Ces quatre éléments, en plus de la
segmentation et du ciblage, définissent, à travers ce que nous appelons la politique de
produits, la politique de prix, la politique de distribution et la politique de communication.
En ce qui concerne la politique de produits, après avoir segmenté et cibler son marché,
l'assureur doit pouvoir préciser dans chaque routier commercial quels sont les produits
qu'il souhaite mettre en avant dans le développement commercial de sa compagnie.
Cependant, il y a lieu de définir le profil de portefeuille produit qui doit être en cohérence
avec les objectifs de rentabilité de l'entreprise. Par ailleurs, l'axe principal de la politique
produit d'une compagnie d'assurance doit être l'innovation, une innovation qui permet
d'asseoir un positionnement favorable dans le cœur des assurés du marché. En ce qui
concerne la politique de prix, la prime d'assurance doit être en totale cohérence avec la
cible visée, ainsi que l'ensemble des autres variables du marketing mixte de la compagnie
d'assurance. De plus, dans le but de maintenir un niveau de compétitivité élevé par
rapport aux tarifs des concurrents, il y a lieu d'instaurer une veille permanente par
rapport aux tarifs pratiqués par les concurrents du marché. À la stratégie de veille sur le
prix, il faudra associer aussi une étude de rentabilité sur les produits de la société et
procéder aux ajustements nécessaires pour ne pas déséquilibrer les indicateurs
techniques de la compagnie. En ce qui concerne la politique de distribution, généralement
ce qui est confié aux entreprises d'assurances, c'est de mettre en œuvre une stratégie
canal qui associe les canaux habituels, c'est-à-dire agents généraux, courtiers
d'assurances. En termes de politique de communication, c'est l'un des piliers important
de la politique commerciale de l'assureur qui dans le but d'atteindre ses objectifs
marketing doit mettre en œuvre un mix de communication intégrée. Au niveau du

marketing mixte à 8P, il y a 8 sortes de variables prises en compte. Nous avions
initialement les 4P classiques, mais il y a également 4 autres P qui se sont ajoutés pour
tenir compte des nouvelles réalités des entreprises. Ces variables sont les personnes : au
niveau de cette variable, elle souligne l'importance du personnel de la compagnie
d'assurance, de la réussite et de la stratégie marketing. Nous avons aussi les processus :
au niveau des processus, cette variable montre l'importance des processus et des
procédures dans la mise en œuvre des stratégies marketing ; il faut que tous les processus
ainsi que toutes les procédures soient orientés clients. Nous avons le programme d'action
marketing : à ce niveau, il faudrait que toutes les actions marketing à mettre en œuvre au
sein de tous les départements de la compagnie d'assurance à destination des clients et des
partenaires, il faudrait que ces actions soient pensées, soient identifiées, soient
hiérarchisées et misent en œuvre de façon intégrée afin de permettre à la compagnie
d'assurance de maximiser la satisfaction des besoins de ses clients. Enfin, nous avons la
performance : à ce niveau, il faudra que tous les indicateurs de performances relatifs à
chaque action marketing soient identifiés pour permettre la mesure de l'impact des
différentes actions avec leurs conséquences financières ou non financières pour la
compagnie dans son ensemble et pour les différentes parties prenantes de la compagnie
d'assurance.
● La recherche de l'efficacité et de l'efficience.

Cette recherche de l'efficacité et de l'efficience va permettre à la compagnie d'assurance
d'atteindre ses objectifs, objectifs commerciaux, objectif de rentabilité, de couverture des
engagements réglementés, objectif de solvabilité et ceci avec le minimum de ressources
possible.
● L'état d'esprit.
L'état d'esprit au niveau de la compagnie doit se traduire par la dépendance de
l'entreprise d'assurance vis-à-vis de ses assurés et de ses partenaires. Cette dépendance
implique que la compagnie d'assurance doit toujours tenir compte de l'avis des
souscripteurs de contrats et des partenaires dans les prises de décisions.

Section 2 : Les politiques de fidélisation de la clientèle en assurance.
Autrefois fidèles, les clients dans l’assurance sont devenus aujourd’hui très volatiles. Or,
la fidélisation client est un enjeu important pour ce secteur d’activité puisque comme dans
la plupart des secteurs, fidéliser un client coûte beaucoup moins cher que d’en acquérir
de nouveaux. La meilleure façon de fidéliser un client est de s’assurer qu’il est satisfait des
prestations auxquelles il a souscrit, et dans l’assurance, la qualité des prestations va se
prouver surtout lors de la déclaration d’un sinistre. C’est donc le moment clé de la relation
client entre l’assureur et l’assuré. Nous essayons au travers de cette introduction de
donner les clés pour comprendre les enjeux de la fidélisation clients dans l’assurance et
présenter comment l’expertise à distance peut jouer un rôle clé dans cette stratégie de
fidélisation.
 L’importance de la fidélisation client dans le secteur de l’assurance.

La fidélisation client est un enjeu économique très important pour les acteurs de
l’assurance. Les compagnies d’assurance investissent activement dans l’acquisition de
clients plutôt que d’essayer de conserver les anciens clients, même si elles perdent un
certain pourcentage de la clientèle chaque année.
La fidélité client dans l’assurance est un sujet complexe, et cela, pour plusieurs raisons :
Il s’agit d’un sujet récent ; jusqu’à il y a quelques années, les clients étaient très fidèles.
La plupart des consommateurs choisissent un produit d’assurance par nécessité et non

par désir. Difficile dans ce contexte-là de miser sur une stratégie d’enchantement client.
L’assurance fait partie de ces services que l’on achète avant d’être consommé et qu’on
préférait ne pas devoir utiliser.
Or, les clients de l’assurance sont devenus très volatiles. L’assouplissement de la

législation concernant les conditions de résiliation (loi Hamon, par exemple), la
croissance des attentes des clients et l’environnement concurrentiel de plus en plus fort
ont fortement impacté leur fidélité.
Nous l'aurons compris, face aux taux d’attrition élevés, la satisfaction des clients est
devenue une priorité économique pour les acteurs de l’assurance et une des meilleures

façons de se différencier est de proposer une expérience client parfaitement alignée sur
les envies et les attentes des consommateurs.
 La gestion des sinistres comme levier de fidélisation client.

Le nombre des sinistres et les coûts des indemnisations ne cessent d’augmenter depuis
quelques années.
Si prévenir les risques d’occurrence de sinistres permet de répondre à des enjeux de

rentabilité, leur bonne gestion est un levier de fidélisation des assurés.
La mission principale de tout assureur est de protéger ses assurés des aléas de la vie
quotidienne. La qualité d’un contrat d’assurance va donc s’éprouver, surtout en cas de
sinistre et la satisfaction des clients lors de ce moment clé, est un enjeu crucial de la
relation entre l’assuré et l’assureur. La gestion du sinistre est souvent le seul point de
contact entre l’assurance et l’assuré. C’est à cette occasion que le client pourra évaluer la
capacité de son assureur à répondre à sa demande et à couvrir rapidement l’intégralité
des dommages et préjudices subis.
C’est aussi pour l’assureur une opportunité qu’il faut saisir pour nouer une relation de
confiance avec l’assuré, lui proposer une expérience client exceptionnelle et s’assurer de
sa fidélité.
En effet, un client satisfait sera plus disposé à renouveler son contrat et à recommander
l’assurance. À l’inverse, un client insatisfait changera d’assureur de façon quasi certaine.
Parmi les facteurs influençant fortement la fidélité des assurés à l’issue d’un sinistre, le
délai de prise en charge et d’assistance, le délai d’indemnisation et enfin la qualité des
échanges et clarté des informations données tout au long du processus sont de loin les
plus importants, puisqu’ils sont partout dans le monde cité comme essentiels par 94 %
des assurés. La meilleure manière d’accroître la satisfaction du client est donc de traiter
le sinistre aussi rapidement et professionnellement que possible.

 Comment l’expertise à distance peut contribuer à la fidélisation client.
L’accès visuel au sinistre a toujours été au centre du processus de la gestion des sinistres.
Généralement, après une déclaration de sinistre auprès de l’assurance, un expert se rend
sur le lieu du sinistre pour recueillir des preuves visuelles qui lui permettront d’évaluer
l’étendue des dommages et d’estimer le préjudice pour le client. Entre le temps où le client
fait sa déclaration et le déplacement de l’expert, il peut se passer plusieurs jours
ouvrables.
L’expertise à distance, en s’appuyant sur la visio-assistance, permet de révolutionner ce

processus et de traiter plus rapidement le sinistre. Grâce à la visio-expertise, le client peut
montrer son sinistre à un expert à distance. Elle évite d’attendre le déplacement de
l’expert et de perdre du temps à fixer un créneau de rendez-vous avec le client.
La visio-expertise est en elle-même une procédure très simple et vraiment rapide. Il suffit
à l’expert d’envoyer un mail ou un SMS avec un lien permettant d’établir une connexion
vidéo en direct avec le client (aucun téléchargement d’application n’est nécessaire), afin
de voir le sinistre et de guider l’assuré grâce à des outils de collaboration augmentée.
En seulement quelques minutes, l’expert est en mesure de faire une estimation chiffrée
des dommages ainsi qu’une proposition de dédommagements. Au terme de la visio-
expertise, le client peut donner son accord pour être dédommagé rapidement par
l’assurance.
Dans le cas des petits sinistres, la visio-expertise peut même être menée directement lors
de la déclaration du sinistre à l’assureur, moment qu’on appelle communément en
assurance FNOL (First Notice of Loss).
Du temps gagné et une expérience client qui permettront d’accroître la satisfaction des
clients et d’avoir un impact positif sur leur fidélité.
Les solutions de visio-expertise proposées par Apizee permettent de répondre

parfaitement aux usages de l’expertise à distance en assurance. Tout en proposant un
accompagnement et des solutions d’intégration dans l’objectif de simplifier au maximum
les interactions avec les clients, de leur proposer une expérience exceptionnelle et
d’assurer leur satisfaction dans la gestion du sinistre.

Section 3 : les canaux, les techniques de distributions adaptées pour mieux vendre
l'assurance.
Que l’on soit une entreprise dans le secteur B2B ou B2C, la distribution occupe une place
prépondérante dans la stratégie commerciale. Cette vérité est encore plus valable dans
des secteurs comme celui de l’assurance. Si les pays développés sont déjà sur les bases
d’une distribution alliant canaux physiques et digitaux, dans des zones comme la CIMA,
les positions restent encore figées. Les réseaux de distribution traditionnels prédominent,
et on peut se poser des questions quant à l’efficacité de nos modèles. Car, le constat est
implacable, les clients d’aujourd’hui sont connectés. Ils cherchent et comparent les
solutions grâce à Internet.
Cette évolution des usages amène à réfléchir sur l’adoption au ralenti (cela a quand même
commencé) des canaux digitaux de la part des compagnies d'assurances au Sénégal.
Que ce soit pour engager un contact avec les prospects, satisfaire à une demande de
souscription à une assurance ou simplement gérer efficacement et en temps réel la
relation avec le client, le digital est aujourd’hui un circuit préférentiel pour les
consommateurs. Mais Quels canaux de distribution pour les assureurs du Sénégal ? Peut-
on occulter les canaux physiques pour se concentrer uniquement sur le digital ? Quel est
le meilleur mix pour ses compagnies d'assurances ?
 La distribution traditionnelle dans un secteur qui évolue.

De nos jours, tout le monde, ou presque, peut distribuer aujourd’hui un produit
d’assurance. Cette dernière s’effectue à travers différents canaux. Vente directe, agents
généraux, courtiers, notaire, vendeurs d’automobile, la grande distribution et même les
multi-services qui pullulent de plus en plus dans un pays comme le Sénégal.
La multiplicité de ces canaux est sans doute un atout pour les assureurs pour atteindre
leurs clients. Mais, il est logique de se tourner vers d’autres solutions dans un marché que
l’on considère comme étant de plus en plus saturé. Ainsi, des canaux de distribution tels
que la bancassurance, Internet et mobiles gagnent rapidement de l'ampleur.
Car, l’assurance est un secteur ultra-concurrentiel où les acteurs doivent trouver des
relais de différenciation. Cependant, les opportunités d’innovation ne manquent pas pour

se démarquer. Surtout qu’on se dirige de plus en plus dans un écosystème où l’assurance,
plus qu’un produit, devient un service, la qualité et la notoriété de la marque deviennent
des éléments différenciateurs dans le choix du consommateur.
Si la notoriété se construit sur la durée, la qualité, elle est perçue par le client et dans le
cas de l’assurance prend en considération des facteurs comme le conseil, l’étude et le
diagnostic. On est donc dans une logique de personnalisation, les préoccupations étant
différentes et plus complexes.
 Le numérique pour être présent dans les moments clés de la vie.

C’est dans les moments clés de sa vie qu’un assuré a besoin de son assureur. Que ce soit
pour un soutien matériel et/ou psychologique, le conseiller joue un rôle important dans
ces moments. L’assistance et la rapidité de la prise en charge joue un rôle clé dans la
satisfaction de l’assuré. Le service est vecteur de différenciation et de fidélisation dans le
secteur de l'assurance. Car, il s’agit de prendre en considération la dimension globale de
l’assurance, du conseil à la gestion des sinistres, pour assurer un service personnalisé et
de qualité à toutes ces étapes.
Dans cette optique, le DSI (Direction des Systèmes d'Information) va jouer un rôle de plus
en plus prépondérant dans les métiers de l’assurance. Sa maîtrise des données et sa
connaissance des challenges de l’entreprise, lui offre une vision à 360° qui lui permet
d’identifier les données pertinentes afin de les transmettre à l’équipe commerciale, qui
elle pourra offrir aux prospects les solutions les plus intéressantes au moment le plus
opportun.
Car, ces données concernent toutes les interactions entre l’assuré et l’assureur et cela se
fait sur toutes les plateformes où l’assureur est présent. Agence, site web, réseaux sociaux,
la distribution est aujourd’hui multicanale pour le monde de l’assurance et pour survivre,
il faudra trouver l’assuré émergent là où il se trouve, c'est-à-dire en ligne.

 Trouver le bon mix entre physique et digital.
Internet comme canal de soutien aux canaux traditionnels, voilà ce que l’on peut penser
en termes de distribution dans le secteur de l’assurance en Afrique. Car, même si le digital
s’impose aujourd’hui comme une obligation dans la mise en place de stratégies de plus en
plus orientées client, il ne faut pas oublier le rôle primordial des agences en matière de
souscription.
L’agence physique occupe une place importante en ce qui concerne la relation avec le
client. Cependant, varier les canaux et surtout intégrer le digital permet d’atteindre une
cible cyber-connectée et d’avoir une plus grande maîtrise de son parcours d’achat et de
ses interactions avec la compagnie.
L’optimisation des circuits de distribution permet alors la mise en œuvre d’une relation
client répondant aux défis de l’instantanéité et de cohérence des offres proposées. Le
challenge de proposer la bonne offre, au bon moment, en passant par le bon canal devient
ainsi “plus aisé” à relever. Dans cet écosystème où tout passe désormais par la
personnalisation, le digital apporte les réponses attendues par le consommateur.
Pour les compagnies d’assurances de la zone CIMA dont le Sénégal fait partie, il est vital
de vérifier les forces en présence et de choisir les canaux les plus pertinents pour être plus
proche des clients et de prospecter de manière efficace pour générer plus de clients.
Dans cette optique, faire une évaluation de la stratégie actuellement en place serait
pertinent, afin de pouvoir déterminer les axes d’améliorations qui permettront à la société
d’atteindre ses objectifs business.
Section 4 : Difficultés rencontrées.
Aucun sujet n'est facile d'approche ; par conséquent, il y a toujours des difficultés.
Ainsi, nous pouvons souligner dans notre cas :
L'absence de littérature, d'ouvrage : en effet, vu la nouveauté de la matière, beaucoup

d'écrits n'existent pas encore à ce propos.

Nous soulignons également la difficulté que nous avons eu à rencontrer les dirigeants des
compagnies de la place, car ce sujet doit être géré par la direction générale ou les
directions techniques et commerciales.
Le manque de maîtrise du sujet : en effet, certains acteurs interrogés ne semblaient pas

proposer de solutions claires sur le sujet.

CHAPITRE 2 : Résultats et discussions.
Section 1 : Présentation des résultats.
● Guide d'entretien.
Nous avons eu à nous entretenir avec un acteur du marché sur la méthode et technique
commerciale à mettre en place pour booster la démarche marketing de compagnies
d'assurance. Nous lui avons posé un certain nombre de questions auxquelles il a apporté
les réponses non exhaustives :
1. Les compagnies adoptent-elles une réelle stratégie marketing avec des actions et
objectifs bien identifiés ?
De manière générale, il n'y a pas cette réelle démarche là, elles font des efforts, mais il y a
beaucoup de choses qu'il reste à faire. Il y a un réel déficit de communication de la part
des compagnies d'assurances et les gens ne communiquent pas beaucoup.
2. La fidélisation clientèle présente-t-elle un réel défi pour les compagnies ?

Oui, les compagnies d'assurance disposent aujourd'hui de moyens permettant de mieux
piloter la fidélité de leur clientèle. Elles font néanmoins face à de nombreux défis en raison
des nouveaux comportements des consommateurs. Il ne suffit plus de se concentrer sur
le développement de l'offre, il faut également travailler sur la valeur des relations clients
et la structuration du marché.
3. Les canaux traditionnels de distribution des produits d'assurance atteignent-ils

toujours la clientèle ciblée ?
Parfois, généralement, ce sont toujours des clients informels, les banques, les mutuelles,
souvent dans des entreprises, et il y a le secteur informel qui représente une bonne partie
de la population.
4. Quelle importance les compagnies d'assurance accordent-elles aux

intermédiaires d'assurance ?
Les compagnies d'assurance accordent une importance capitale aux intermédiaires
d'assurance, mais cette importance ne se traduit pas à l'acte, c'est-à-dire qu'elles
accordent une importance théorique, mais dans la pratique ce n'est pas toujours le cas.
Les intermédiaires d'assurance que sont les courtiers, agents généraux et apporteurs

d'affaires jouent un rôle important dans la présentation et la gestion des opérations
d'assurance.
5. Les courtiers d'assurance jouent-ils correctement leur rôle ?

Oui, mais il y a encore beaucoup à faire de ce côté parce qu'en général, ils sont
généralement plus IARD que Vie, ils doivent faire beaucoup plus d'efforts pour toucher
beaucoup plus de cibles.
6. L'innovation en termes de création de nouveaux produits d'assurance peut-elle

jouer un rôle important dans une compagnie ?
Fondamentalement, c'est oui.
Il faut créer des produits qui soient adaptés aux besoins de la population.
7. Les compagnies d'assurance ciblent-elles la jeunesse ?

Parfois,
En général, c'est le secteur formel qui est ciblé alors que la plupart des jeunes peut être
dans le secteur informel.
8. Comment une compagnie d'assurance se démarque-t-elle des autres ?

À travers la diligence des paiements des prestations et une bonne communication tout en
mettant en avant l'intérêt du client. C'est toute une chaîne à travers la communication,
l'accueil du client, le service après-vente, les prestations en cas de sinistre ou en cas
d'expiration du contrat.
9. Les compagnies respectent-elles toutes les mesures mises en place par la CIMA ?
Non, elles ne respectent pas toutes les mesures mises en place, il y a des textes
réglementés qui sont là, mais les compagnies ne les respectent pas toujours.
10. Les compagnies prennent-elles en compte les réalités de la vie au Sénégal lors de
la commercialisation des produits d'assurance ?
Non, il y a un gros travail à faire là-dessus, il faudra créer des produits adaptés aux besoins
des populations. Nous avons importé tous nos produits, tous nos produits viennent de
l'Europe et sont adaptés pour l'Europe.
11. Les compagnies mettent-elles réellement la satisfaction des besoins des clients au
cœur de leur activité ?
Elles essayent, mais il y a beaucoup de choses qu'il reste à faire.

Section 2 : analyse et interprétation des résultats.
Suite à notre étude, il ressort que le secteur des assurances au Sénégal souffre de
nombreux mots. Il y a effectivement beaucoup de travail à faire, tant sur le plan interne
que sur le plan externe. En effet, notre entretien avec cette personne-ressource nous a
permis de voir l'importance de mettre en place des stratégies techniques et commerciales
permettant de booster la démarche marketing des compagnies. S'agissant du plan interne,
nous remarquons que la plupart des compagnies d'assurances sénégalaises font face à un
énorme problème d'organisation et de communication au sein même de ces dernières et
il y a un manque de compétences autant sur le plan stratégique que managériale. Aussi, il
faut noter qu'il n'y a pas de démarche marketing réelle, précise et bien déterminée. Au
niveau de l'organisation de ces dernières, on devrait donc faire en sorte que la recherche
et le développement marketing puissent être inscrits comme fonctions principales
permettant aux entreprises de pouvoir s'orienter. Soulignons également que quelques
rares compagnies s'efforcent à faire place à l'innovation en termes de création de
nouveaux produits adaptés et à la digitalisation, car pour bien piloter une compagnie
d'assurance, on a besoin d'inscrire l'innovation et le marketing au cœur de ces activités.
S'agissant du plan externe, nous pouvons d'ores et déjà noter le problème de vulgarisation
des assurances, mais aussi la mauvaise image laissée par les compagnies d'assurance du
fait du non-paiement des primes par certaines compagnies, mais pareillement le manque
de stratégies adaptées aux réalités de la société. Les couches vulnérables de nos
populations sont ignorées et les populations ne font pas confiance aux assureurs. Il
apparaît de plus que de nombreux assureurs n'expliquent pas correctement les produits
d'assurances et ne respectent pas les mesures de régulations et réglementations mises en
place par la CIMA. À ce niveau, il faudrait donc développer des canaux de distribution et
de vulgarisation mieux adaptés et mettre en place une recherche développement autour
de produits qui puissent partir de nos réalités et qui puissent véritablement intéresser les
populations. Pour finir, il faudrait que la CIMA et la DA jouent correctement leurs rôles et
prennent des mesures strictes face à ces compagnies qui ne veulent pas être en règle. Il
semble qu'il y ait un certain laisser aller de la part des organismes depuis un certain
nombre d'années ; À noter qu'en 1996 il y a trois compagnies d'assurance au Sénégal qui
ont été fermées par la CIMA, il y a MSAT ASSURANCE, ALLIANCE ASSURANCE et
NATIONALE D'ASSURANCE.

CONCLUSION
Au Sénégal, le marché de l'assurance classique peine à se développer. Il représente encore

le tiers du chiffre d'affaires du marché global. Les causes de ce retard sont multiples : on
dénombre le manque de communication, le manque d'innovation, le manque de moyens
et les croyances religieuses. Dans un contexte économique et financier perturbé,
l'assurance reste un secteur attractif et séduisant. Elle répond à un besoin impérieux des
individus à se prémunir contre les aléas de la vie affectant leur personne.
De manière générale, l'assurance contribue à la sécurité de l'homme et de son patrimoine.

En effet, chaque forme de besoin donne naissance à des situations particulières qui, elle-
même, engendre des besoins spécifiques. Le marché de l'assurance sénégalais tarde à se
développer, la population semble avoir du mal à adopter cette culture de l'assurance en
ayant toutefois à l'esprit une mauvaise image des assureurs. Ainsi, il va falloir chercher
les causes qui entravent le développement de ce secteur. Entre autres, nous pouvons faire
ressortir le manque d'information, le manque de moyens et le problème lié à la croyance
religieuse. Il sera maintenant question de trouver des solutions pouvant relancer le
secteur. En premier lieu, les compagnies d'assurance doivent s'accentuer sur la
communication, donner des explications sur les produits d'assurance en utilisant tous les
canaux de communication (télévision, radio, bouche-à-oreille), adapter les produits aux
besoins des clients et à la situation financière des clients, faire une place à l'innovation et
faire en sorte que toutes leurs stratégies marketings soient orientées clients. Le marché
de l'assurance au Sénégal se veut très prometteur.
Cette réflexion de Winston Churchill illustre les propos qui ont été avancés tout au long
de cette rédaction « si cela m'était possible, j’écrirais le mot « ASSURANCE » dans chaque
foyer et sur le front de chaque homme, tant je suis convaincu que l'assurance peut, à un
prix modéré, libérer les familles de catastrophe irréparables ».

ANNEXES
LES MÉTHODES TECHNIQUES ET COMMERCIALES À METTRE EN PLACE POUR BOOSTER

LA DÉMARCHE MARKETING DES COMPAGNIES D'ASSURANCE SÉNÉGALAISE.
Bonjour Monsieur, Madame,
Je suis un étudiant en licence 3 assurance à IFAGE et, je réalise une étude sur « les
méthodes techniques et commerciales à mettre en place pour booster la démarche
marketing des compagnies d'assurance sénégalaise » auprès de vous en tant que résident
à Dakar dans le cadre de mon projet de fin d'étude. En effet, l'objectif de ce questionnaire
est de faire ressortir les raisons de non-souscription des produits d'assurance afin de
proposer des solutions pour booster la démarche marketing des compagnies pour
protéger le maximum de personnes contre les aléas de la vie.
IDENTITÉ
1. Quel est votre sexe ?

a. Masculin
b. Féminin
2. Quel est votre âge ?
3. Quelle est votre situation matrimoniale ?

a. Célibataire
b. Marié(e)
c. Divorcer
d. Veuf (vé)
CONNAISSANCE SUR L'ASSURANCE
1. Avez-vous déjà entendu parler de l'assurance ?

a. Oui
b. Non
2. Si oui, par quel canal avez-vous entendu parler de l'assurance ?

a. Télévision
b. Bouche à oreille
c. Radio

d. Publicité
e. Autres
3. Avez-vous une fois souscrit un contrat d'assurance ?

a. Oui
b. Non
4. Si non, pourquoi n'avez-vous pas souscrit à une assurance ?

a. Manque de moyens
b. Croyance religieuse
c. Manque d'information
d. Caractère non contraignant
e. Pas nécessaire
f. Autres
5. Si oui, laquelle ?
6. Qu'est-ce qui vous a motivé à souscrire à une assurance ?

a. Besoin de protection
b. Épargner
c. Contraint par votre entreprise
d. Autres
7. Avez-vous déjà eu un accident qui nécessite une indemnisation ?

a. Oui
b. Non
8. Si oui que pensez-vous de la procédure d'indemnisation ?

a. Rapide
b. Lente
9. Que pensez-vous des assureurs ?
Merci pour votre précieux temps.
FIN DU QUESTIONNAIRE

BIBLIOGRAPHIE
Ouvrage, Articles et Revues :
1. Code des assurances actuel de 2019 ;

2. Marketing Management ;
3. Les conférences en rapport avec les assurances ;
4. Les comptes rendus des procès-verbaux sur le sujet ;
5. Les différentes suggestions et réflexions apportées par les différents acteurs
à propos de ce sujet ;
Webographie - Liens :
https://www.decitre.fr/livres/introduction-a-l-assurance-9782247061754.html
https://www.eyrolles.com/Entreprise/Livre/reussir-la-vente-d-assurance-
9782247069385/
https://doi.org/10.3917/dunod.train.2017.01.0383
https://www.findevgateway.org/fr/publication/2016/11/lassurance-en-afrique-
un-futur-construire
https://lafricamobile.com/fr/en-afrique-lavenir-de-lassurtech-se-joue-sur-le-
mobile/
https://www.rfilc.org/fr/library/lafrique-subsaharienne-nouvelle-frontiere-des-
assureurs/#:~:text=Le%20secteur%20de%20l'assurance,et%20%C3%A0%20fav
oriser%20la%20solidarit%C3%A9
https://www.aef.asso.fr/publications/revue-d-economie-financiere/126-l-
industrie-de-l-assurance-et-ses-mutations/3519-le-marketing-dans-l-assurance-
le-tournant-du-digital.
https://www.librairiedalloz.fr/livre/9782354741297-reussir-la-vente-d-
assurances-le-heran-julie/
https://www.proparco.fr/fr/ressources/lassurance-en-afrique-un-futur-
construire#:~:text=Depuis%20quelques%20ann%C3%A9es%2C%20l'Afrique,13
%20%25%20de%20la%20population%20mondiale.

TABLE DES MATIÈRES
DÉDICACES .............................................................................................................................................. I
REMERCIEMENTS.................................................................................................................................. II
SOMMAIRE ............................................................................................................................................ III
LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS ................................................................................................ IV
RÉSUMÉ .................................................................................................................................................. V
ABSTRACT ............................................................................................................................................. VI
INTRODUCTION GENERALE ................................................................................................................. 1
PREMIERE PARTIE : CADRE THÉORIQUE ET D’ANALYSE ................................................................. 2
CHAPITRE 1 : Cadre général. ................................................................................................................ 3
Section 1 : Problématique. .................................................................................................................... 3
Section 2 : Objectifs. ............................................................................................................................... 6
Section 3 : Hypothèses. .......................................................................................................................... 6
Section 4 : Pertinence du sujet. ............................................................................................................. 9
Section 5 : Revue critique de littérature ............................................................................................ 11
CHAPITRE 2 : Cadre Méthodologique. ............................................................................................... 13
Section 1 : Cadre de l’étude. ................................................................................................................ 13
Section 2 : Délimitation du champ de l’étude. ................................................................................... 15
Section 3 : Les instruments de collectes de données. ....................................................................... 15
DEUXIEME PARTIE : CADRE MÉTHODOLOGIQUE ET RÉSULTATS................................................. 16
CHAPITRE 1 : Cadre méthodologique. ............................................................................................... 17
Section 1 : la démarche marketing à suivre pour avoir plus de clients en assurance. ................... 17
Section 2 : Les politiques de fidélisation de la clientèle en assurance. ............................................ 21
Section 3 : les canaux, les techniques de distributions adaptées pour mieux vendre l'assurance.24
Section 4 : Difficultés rencontrées. ..................................................................................................... 26
CHAPITRE 2 : Résultats et discussions............................................................................................... 28
Section 1 : Présentation des résultats. ............................................................................................... 28
Section 2 : analyse et interprétation des résultats. ........................................................................... 30
CONCLUSION ........................................................................................................................................ 31
ANNEXES .............................................................................................................................................. 32
BIBLIOGRAPHIE ................................................................................................................................... 34
TABLE DES MATIÈRES ........................................................................................................................ 35

Langue

NGOME

Transféré par

Informations du document

Copyright

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

NGOME

Transféré par

Droits d'auteur :

REPUBLIQUE DU SENEGAL

Un peuple – Un but – Une foi

MINISTERE DE L’ENSEIGNEMENT SUPÉRIEUR ET DE LA RECHERCHE ET DE

INSTITUT INTERAFRICAIN DE FORMATION EN ASSURANCE ET EN GESTION DES

MÉMOIRE DE FIN DE CYCLE POUR L’OBTENTION DU DIPLÔME DE LICENCE EN

Les procédés et techniques commerciales à mettre en place pour

Présenté par : Encadré par :

Année Académique : 2021/2022

Je dédie le présent mémoire à :

● Mes parents NGOME MBA Jean-Jacques et MEBALE Marie-Claire, pour l'amour

Présenté par Guinael Otchniel NGOME I

Monsieur Mandaw KANDJI, Président fondateur de l'Institut Interafricain de Formation

Monsieur Mohamed Fadl BAKHOUM, Agent Général d'assurance, pour l'encadrement de

Monsieur Cheikh NGOM, Coordinateur du BTS et des programmes de Master, pour sa

Présenté par Guinael Otchniel NGOME II

SOMMAIRE ........................................................................................................................................... III

LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS ............................................................................................. IV

INTRODUCTION GENERALE ............................................................................................................... 1

PREMIERE PARTIE : CADRE THÉORIQUE ET D’ANALYSE ............................................................. 2

CHAPITRE 1 : Cadre général. ............................................................................................................. 3

CHAPITRE 2 : Cadre Méthodologique. ........................................................................................... 13

DEUXIEME PARTIE : CADRE MÉTHODOLOGIQUE ET RÉSULTATS ............................................ 16

CHAPITRE 1 : Cadre méthodologique. ........................................................................................... 17

CHAPITRE 2 : Résultats et discussions. ......................................................................................... 28

TABLE DES MATIÈRES....................................................................................................................... 35

Présenté par Guinael Otchniel NGOME III

LISTE DES SIGLES ET ABREVIATIONS

Présenté par Guinael Otchniel NGOME IV

Mots clés : Assurance, objectifs, stratégies, réalités, défi.

Présenté par Guinael Otchniel NGOME V

Key words: Insurance, goals, strategies, realities, challenge.

Présenté par Guinael Otchniel NGOME VI

Le Sénégal, pays hôte de la 46ᵉ édition de l’assemblée générale annuelle de la FANAF, a

‘’L'assurance est devenue un bien de consommation courant, voire de première nécessité.

auxquelles viennent s'ajouter les assurances vie, individuelle accidents, protection

confond avec la vie : la vie individuelle ou collective, la vie personnelle et professionnelle ;

au long de l'existence’’. En d'autres termes, pas de réalisation de projet sans assurance.

statistiques, l'économie et la finance ? Comment être sûr de choisir le bon contrat et

également confrontées à de réels problèmes d'augmentation de clients, ce qui entraîne un

même occasion leurs chiffres d'affaires ?

Présenté par Guinael Otchniel NGOME 1

PREMIERE PARTIE : CADRE THÉORIQUE ET D’ANALYSE

Présenté par Guinael Otchniel NGOME 2

‘’Depuis quelques années, l’Afrique suscite l’intérêt grandissant des acteurs de

Présenté par Guinael Otchniel NGOME 3

Les compagnies d’assurance en Afrique et principalement pour le cas du Sénégal font de

Présenté par Guinael Otchniel NGOME 4

raisons principales qui font connaître l’assurance en Afrique et particulièrement au

techniques de vente pourraient complètement doubler, voire tripler.

de leur présence depuis belle lurette. Jusqu’à présent, beaucoup de Sénégalais ne

les aléas de la vie.

commerciales les compagnies d’assurances doivent-elles mettre en place pour renforcer

leur démarche marketing ?

Présenté par Guinael Otchniel NGOME 5

L’objet de mon mémoire sera de montrer les procédés et techniques commerciales à

De façon spécifique, le mémoire va montrer :

⮚ La démarche marketing à adopter pour capter (avoir) plus de clients en assurance.

Présenté par Guinael Otchniel NGOME 6

Ensuite, il y a un problème d’organisation, car lorsque l’on regarde au niveau des

Présenté par Guinael Otchniel NGOME 7

Hypothèse 2 : La fidélisation clientèle est un réel défi pour les compagnies

Présenté par Guinael Otchniel NGOME 8

Pour la commercialisation de leurs produits d’assurances, les compagnies d’assurances

statut de commerciaux et leurs diverses techniques de commercialisation des produits

populations et donc le courtage en assurance représente un moyen réel de

développement pour le secteur des assurances.

confond avec la vie : la vie individuelle ou collective, la vie personnelle et professionnelle ;