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Libres sur Internet

Pourquoi acceptez-vous certaines choses, alors que vous avez le sentiment


que vous pouvez les refuser ?
Evocation sémantique de la liberté et comportement d'achat

Comme il est difficile de manipuler des variables sociales, on peut, en revanche, recourir à la
persuasion pour inciter les internautes à produire certains comportements. L'utilisation d'un
message activant ce sentiment de liberté est aisé à manipuler.
Une recherche destinée à vérifier le poids de ce message sur Internet a été menée afin d'inciter
des personnes à visiter un site Internet d'une organisation humanitaire (Guégen, Pascual,
Jacob et Morineau, 2002).

Neufs cents hommes et femmes, pris au hasard à partir de listes d'adresses e-mail obtenues sur
Internet, ont été sollicités par mail. Ce message contenait le texte suivant : "Donnez 5 minutes
de votre temps à l'enfance victime des mines en cliquant sur…". Sous ce texte, figurait une
page HTML contenant un bouton de 1X7 cm où était inscrit un message spécifique pour
chaque groupe : "Nouveau" pour le premier, "Cliquez ici" pour le deuxième et "Vous êtes
libre de cliquer ici" pour le troisième. Un lien hypertexte était associé au bouton et activait
l'affichage du site conçu pour l'occasion.

Ce site était composé d'une seule page, et sa seconde partie invitait les personnes à signer une
pétition contre les mines. Elles devaient préciser leur nom, prénom et adresse électronique sur
un formulaire comprenant 3 champs de saisie. Un bouton d'envoi de la signature permettait de
concrétiser cette volonté. On mesurait le nombre d'internautes qui, dans chaque condition, se
rendaient sur le site et signaient la pétition.

Message sur le bouton

Variable mesurée Vous êtes libre de


Nouveau Cliquez ici
cliquer ici

Taux de visite su du site (en %) …….. 52,7 65,3 82,0

Taux de signataires de la pétition 4,0 5,7 7,3


(en %)………………………………..

Il semble que la référence à la liberté influence le comportement de l'internaute : il y a eu plus


de visiteurs et plus de signataires de la pétition, lorsque la liberté d'agir de la personne est
évoquée.
Conclusion

a Réseau de télécommunication international reliant des ordinateurs à l’aide du protocole IP


b Une adresse électronique est une chaîne de caractères permettant de recevoir du courrier
électronique dans une boîte aux lettres informatique

Libres sur internet 1


Libres sur Internet

Le mot "liberté" renferme une puissance d'influence réelle sur le comportement des
personnes. Un tel pouvoir sémantique ne nous étonne pas au regard des théories actuelles sur
l'influence d'autrui. On sait, en effet, que le sentiment de liberté est une condition
indispensable pour qu'un individu produise spontanément un comportement. Ce préalable à
l'action est si profondément ancré en nous qu sa simple évocation suffit à produire son
activation. L'effet est d'autant plus paradoxal que le solliciteur, en évoquant cette liberté,
éprouve lui-même le sentiment qu'il contrôle moins la personne auprès de qui il effectue cette
sollicitation.

Bien entendu, un tel effet sémantique ouvre la porte à d'autres recherches, car le sentiment de
liberté peut utiliser bien d'autres mots ou séquences de mots. Les "je ne veux pas vous forcer",
"vous faites comme vous voulez" et autres "c'est vous qui voyez", "je vous laisse libre de…"
sont autant de références sémantiques à la liberté de décision d'une personne. D'ailleurs, un
examen de la plupart des messages publicitaires, des pages Internet commerciales vous
convaincront que cette évocation est très souvent présente.

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