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GUA DE EJERCICIOS DE VENTAS.

Indicaciones: todos los ejercicios planteados son hipotticos, han sido diseados por su catedrtico para reforzar ciertos aprendizajes en esta asignatura. Debern resolverlos en equipos de trabajo. CASO 1: BEBIDAS ENERGIZANTES, S.A. (BESA DE C.V.). 1. Historia de la Empresa. Bebidas Energizantes es una empresa fundada en el ao 2005 por tres emprendedoras recin graduadas de licenciadas en mercadeo de una universidad reconocida de Soyapango. Ligia, Adriana y Osiris son sus nombre principales. Ligia es la Gerente de operaciones, Adriana es la Gerente General y Osiris es la Gerente de finanzas y mercadeo. Su inversin inicial fue de $ 100,000.00 Para realizar la gestin de ventas contrataron a un vendedor experimentado en el rubro de bebidas cerveceras, Gerson. Los canales de comercializacin empleados son los supermercados, mercados y tiendas de las colonias del gran San Salvador. 2. Situacin actual de Bebidas Energizantes. a) Comportamiento de las ventas. Los primeros tres aos fueron exitosos, pero a partir de 2009 las ventas comenzaron a descender, no hubieron prdidas pero en relacin a los primeros dos aos su rentabilidad disminuy en un 25%. En el presente ao la cada de las ventas han sido ms perceptibles, la meta semestral de ventas era de $ 250,000.00 y no se alcanz puesto que solamente se vendieron $ 185,000.00 aproximadamente; de seguir as en el segundo semestre podran experimentar prdidas significativas para la empresa en el presente ao. Como consecuencia de esto el gerente de ventas, Gerson, fue removido de su cargo por Adriana y ha decidido contratar a otra persona. Desde el 2009 hay una rotacin alta del personal de
CARLOSS MOLINA, MSc. Catedrtico.

vendedores. Gerson, sostena que el comportamiento bajo de las ventas y de la alta tasa de rotacin de personal de ventas era consecuencia de una fuerte competencia y los asaltos y amenazas a los vendedores por parte de mareros lo que los hace desertar de la empresa, as como de poco apoyo promocional de la encargada del mercadeo de la empresa. De los cincuenta vendedores que debera tener la empresa actualmente cuenta solamente con treinta y cinco, por lo que hay clientes que no se les est visitando y los vendedores actuales estn muy recargados de trabajo. Cada motorista vendedor, visita solamente las colonias que conoce y que les ofrecen cierta seguridad personal. b) Comportamiento de la Competencia. En la actualidad hay cuatro empresas nacionales haciendo la misma actividad y se rumora que para finales de ao entrarn a competir dos empresas mexicanas que conocen muy bien el negocio, son grandes y exitosas en su pas. c) Situacin del mercadeo de la empresa. Osiris, es la encargada de finanzas y mercadeo de la empresa, como consecuencia de llevar dos funciones alega que no puede dedicarle tanto tiempo a mercadeo debido a que las finanzas tambin son importantes y dados los bajos niveles de ventas se hace necesario estar muy atentos a las cuentas por cobrar y a hacer trmites con los bancos para obtener capital de trabajo y continuar operando sin problemas. Desde que se fund la empresa solamente ha manejado alguna publicidad por la radio YSKL, se han colocado dos vallas en el Estadio Cuscatln y se han promocionado los six pack de bebida con un recipiente para portar lquidos (Squeeze). Osiris nunca ha presentado un plan promocional y un presupuesto del plan a la Gerencia General.

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1. Recuperacin de la empresa. Dadas las condiciones de esta empresa, asuma que usted ha sido contratado como el nuevo gerente de ventas de Bebidas Energizantes, haga un anlisis de la situacin y luego disee un plan de recuperacin de la empresa para encauzarla en el camino correcto. CASO 2: PROFESIONALISMO EN LAS VENTAS? Juan Carlos es especialista de marketing con experiencia, se gradu de una universidad de San Miguel, donde naci, pero posteriormente se traslad a San Salvador. Su padre es ingeniero en electrnica, actualmente trabaja para Aeroman en Comalapa, goza de una posicin ejecutiva y es una de las personas que ha ayudado a crear un nombre de respeto a nivel internacional para su empresa. Juan Carlos fue un estudiante sobresaliente y se gradu con mencin honorfica por su CUM, pero en la actualidad est desempleado, sin embargo despus de realizar algunas aplicaciones se le han presentado algunas oportunidades. Las que ms le atraen son las relacionadas con las ventas. A Juan Carlos le gusta trabajar con personas y le motiva la flexibilidad y el desafo de la carrera de ventas. Adems es una oportunidad de ganar mucho ms dinero que trabajando en un escritorio como especialista de marketing. Al darse cuenta de los salarios, las comisiones, los bonos, las cuentas para gastos y el automvil de la compaa que le pagan a los vendedores se ha entusiasmado ms de la cuenta. Aunque Juan Carlos est convencido de que disfrutara una carrera de ventas, se siente prejuiciado por los comentarios negativos que algunas personas le han hecho sobre esa clase de trabajo. Su padre, le ha ayudado varias veces a analizar sus oportunidades de empleo y cada vez que JC menciona puestos de ventas, ste le dice No puedes encontrar algo mejor que las
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ventas? No necesitas un grado universitario para obtener un trabajo de esta clase. Su mejor amigo Luis Quevedo, compaero de estudios suyo no puede entender por qu JC quiere entrar a las ventas. En una ocasin Luis le dijo a JC Las ventas son muy presionantes, son una ocupacin de estatus bajo y te ofrecen muy poca seguridad laboral. No hay mucho profesionalismo en un campo lleno de vendedores de puerta en puerta! JC est preocupado por estas opiniones y comienza a pensar de forma diferente respecto a la carrera de ventas. Pensando como Gerente de Ventas, responda: a) Considera que la posicin de ventas es una carrera de suficiente prestigio para una persona con grado universitario? Por qu? b) Por qu piensan que muchas personas tienen una opinin tan mala de las ventas como carrera? c) Cmo haran para convencer a JC, a su pap y a Luis de que las ventas son una carera profesional? CASO 3: ASCENSO EN LA JERARQUA DE LA EMPRESA. Usted es el/la mejor vendedor(a) de su empresa, cuenta con experiencia en ventas pero no tiene la formacin acadmica que el cargo demanda. Suponga que su gerente renuncia y por ser usted el mejor vendedor le proponen que acepte el cargo de gerente de ventas. Escriba tres razones por las cuales usted aceptara y tres razones por las cuales no la aceptara. CASO 4: LA AUTORIDAD DEL GERENTE DE VENTAS. Suponga que acept el cargo de Gerente de Ventas de la empresa anterior. Como sus subalternos actuales siempre lo vieron como compaero de trabajo no le respetan en las decisiones que usted toma y en las rdenes que les da. Cules seran las decisiones que usted tomara al respecto para mejorar su autoridad y el ambiente de trabajo de su departamento? CASO 5: ACOSO SEXUAL EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS.

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La Gerenta de Ventas de su empresa gusta de acosar sexualmente a sus vendedores. Como consecuencia de esa conducta la empresa ha experimentado una alta tasa de rotacin de vendedores durante el presente ao. Asuma que usted ingresa en este momento en la empresa como vendedor y que en la primera semana de trabajo se ve acosado por su jefa, Qu hara si ella le dijera que si no accede a sus pretensiones lo va a despedir? CASO 4: DISCRIMINACIN SEXUAL. Usted es el gerente de ventas y dos de sus vendedores nuevos son gay, cuando los dems vendedores se dan cuenta de esta situacin se incomodan y le condicionan que si no los despide cuanto antes, entonces ellos renunciarn. Todos son buenos vendedores y el que menos tiempo tiene de estar en la empresa tiene ao y medio. Cmo resuelve esta situacin?

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