Creacion de Empresas

Facultad de estudios a distancia
CREACIN DE EMPRESAS
GUA DE ESTUDIO
Material preparado por:
Sandra Ximena Daz Snchez
Bogot D.C., agosto de 2010
Facultad de Estudios a Distancia-FED
Universidad EAN
Carrera 11 No. 78-47
Bogot D.C., Colombia
Marzo de 2009
Prohibida la reproduccin
parcial o total de esta guia sin autorizacin de la Universidad EAN
La edicin de este material estuvo a cargo de la oficina
Gestin y Divulgacin del Conocimiento
Vicerrectora de Investigaciones
Decano Facultad de Estudios a Distancia
Marco Elas Contreras B.
Revisin
Denise Caroline Argelles Pabn
Diseo, diagramacin, armada
Alcira Casas Borja
Gua de estudio Creacin de Empresas
contenido
Pgina
1. Introduccin......................................................................
2. Justificacin del mdulo....................................................
3. Competencias....................................................................
4. Presentacin de la unidad.................................................
5. Materiales bsicos de estudio............................................
6. Metodologa de estudio......................................................
7. Actividades de aprendizaje..............................................
Gua de Trabajo No. 1.............................................................
Gua de Trabajo No. 2.............................................................
Gua de Trabajo No. 3.............................................................
Gua de Trabajo No. 4.............................................................
Evaluacin...............................................................................
Bibliografa...............................................................................

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1. intRoduccin
Nuestro pas que se encuentra en un proceso progresivo de sostenimiento
econmico y reorganizacin social, y partcipe activo en el fenmeno de la globalizacin
de los mercados un reto del siglo XXI- , necesita promover una nueva clase empresarial
liderado por personas interesados en la creacin de empresas innovadoras, que
respondan profesional y ticamente a los desafos de la dinmica empresarial local,
regional y mundial.
Es por ello, que el monitoreo activo del entorno en sus distintas dimensiones, hoy es
una de las prioritarias responsabilidades del Empresario Colombiano en bsqueda
de oportunidades, consolidacin y renovacin de las mismas, y en el encuentro de
soluciones para controlar las barreras de su mbito. Colombia y sus empresarios viven
una coyuntura especial e importante. Con la gestin del Gobierno que termin el que
inici, se ha hecho evidente la necesidad de vincular a los gremios en la generacin en
las reformas legales y jurdicas, y ante todo, en animarles con excelentes resultados, en
la contribucin decidida por una estrategia competitiva nacional y regional para enfrentar
las consecuencias de la internacionalizacin, lograr simultneamente la reactivacin de
la demanda interna, y ajustar los diferentes actores de la red tcnico econmica para
que esta sea el impulsor que saque de la crisis al pas y la proyecte a mediano y largo
plazo hacia una economa estable y dinmica.
La Ley Mipyme, el desarrollo de programas de apoyo a la creacin de Empresas como el
Fondo Emprender, la Ley de Emprendimiento, la Agenda de Competitividad, los programas
orientados al logro de los objetivos del milenio a nivel econmico, los tratados de libre
comercio en los que continua trabajando Colombia para su aprobacin, renovacin u
operacin en los que estn vigentes, la promocin de la actividad exportadora en otros
mercados, son hechos que exigen de la participacin empresarial ms contundente
para hacer realidad los postulados y expectativas que los cobijan.
6
Los emprendedores, entonces, encuentra opciones favorables y positivas para la creacin
de empresas en nuestro pas, y teniendo como marco de referencia nuestra Filosofa
Institucional Eanista, es el mdulo de Creacin de Empresas, un espacio prctico en
el cual se puede estimular la generacin de ideas de negocio y operacionalizar su
desarrollo, como una alternativa concreta y enriquecedora en el quehacer profesional, y
como parte sustancial de su proyecto de vida.
7
El desempeo de los profesionales como gestores y administradores de
empresas, en un mbito altamente competitivo, requiere de una constante toma de
decisiones empresariales, muchas de las cuales pueden relacionarse con la creacin
y gestin de nuevas empresas, como enfoque del proyecto de vida de emprendedores
que encuentran en esta dimensin, una alternativa concreta de generacin de riqueza,
empleo y contribucin directa al desarrollo econmico y social de una comunidad.
Bajo la ptica de la globalizacin, donde las posibilidades de integracin de mercados,
productos novedosos, tecnologas limpias, competencias gerenciales, son prcticamente
exponenciales, la adecuada formulacin de planes de negocio permite visualizar
inicialmente una idea que aproveche ventajas comparativas y competitivas de distintos
focos geopolticos y convertirla en oportunidad con la estructura coherente e integrativa
de una serie de estrategias mercadolgicas, operativas y financieras que respondan a
las condiciones favorables que el entorno puede ofrecer. Una compleja e innovativa
formulacin estratgica, que entre otros referentes del empresarismo contemporneo,
destaque el compromiso de los emprendedores con la gestin ambiental como un deber
ser fundamental de la responsabilidad social que les compete.
As el emprendedor como gestor, integrador y orientador de las estrategias expresadas
en trminos, del mercadeo, de la produccin, la organizacin y de las finanzas, puede
cuantificar y regular la utilizacin de los recursos indispensables para llevar a cabo,
un proyecto que se convierta en la realidad de una nueva empresa. De ah, que en el
desarrollo de este curso, los emprendedores podrn adquirir competencias asociadas
a la formulacin y evaluacin de proyectos empresariales que nutren la informacin
objetiva del plan de negocio.
2. JustiFicacin
del Mdulo
8
El bloque temtico dota a los estudiantes, de los conocimientos para la identificacin
de ideas de negocios y la formulacin de planes de negocios bsicos orientado a la
creacin de empresas, utilizando los diferentes sistemas de informacin para desarrollar
el proceso con orientacin proactiva a travs de los estudios de mercado, tcnico,
econmico y financiero, permitiendo la formacin simultnea de competencias directivas
de los futuros empresarios y gerentes.

9
Competencia global
Elabora un plan de negocios como estrategia para la creacion de empresas con
perspectiva global, responsabilidad social y gestin ambiental.
Competencias especficas
Conceptualizaunaideadenegocioconbaseensuselementosfundamentales.
Evalaloscriteriosparalaseleccindeunaideadenegocio.
Analizayevalalascondicionesdelsectordenegociosparalaimplementacinde
un plan de negocios orientado a convertir la idea en oportunidad.
Diseaunmodelodenegocioquedemaneraprcticapuedehacerfactibleyviable
una idea de negocio.
Disea,integraysustentalasestrategiasdemercadeo,produccinyorganizacin,
y financiamiento para inicia una nueva empresa.
3. coMPetencias
10
Conoce y aplique los principios de una adecuada gestin estratgica y
ambiental.
Estructura adecuadamente el plan de negocios para la creacin de una nueva
empresa.
Logros
Identificalasvariablesenlasquesefundamentaunaideadenegocioyeldesempeo
de dichas variables para que la idea se convierta en una oportunidad de negocio
Realiza de forma coherente el anlisis sectorial y de mercados que permita inferir
la viabilidad poltica y social as como la factibilidad mercadolgica de una idea de
negocio.
Realizaenelmarcodelanlisissectorial,undiagnsticoespecficodelanormativa
y exigencias gubernamentales o gremiales que impactan la gestin ambiental de la
idea de negocio.
Realizalosestudiosquelepermitenidentificarlafactibilidadtcnicayfinancieradel
negocio.
Proyectaunaideaexitosadenegocio.
Indicadores de Logro
Diseaunapropuestadeideadenegocio.
Elaboraunanlisissectorialparadeterminarlapre-viabilidaddelaideadenegocio.
Consolida en el anlisis sectorial, un diagnstico que determine oportunidades y
amenazas para la gestin ambiental de la idea de negocio.
Realizaunprototipodeestudiodemercadoscomopartedelapre-factibilidaddela
idea de negocio.
11
Disea un plan bsico de negocios que resume los resultados de los anlisis y
expone las estrategias bsicas para la operacin de la oportunidad de negocio.
Competencias bsicas
Identifica oportunidades y amenazas del entorno socioeconmico que favorecen o
limitan el desarrollo de la idea de negocio y el potencial crecimiento de la empresa.
Explicalanecesidaddelmercadofrenteaunproductooservicio
Proyecta la demanda potencial del producto o servicio para sustentar la fuente de
ingresos de la empresa.
Estructura una estrategia de mercado, produccin y organizacin congruente y
efectiva para garantizar la operacionalizacin de la idea de negocio.
Estructuraindicadoresfinancierosparavalidarlafactibilidadeconmicayfinanciera
de la idea de negocio, para validarla como oportunidad.
Logros
Diseayrealizadeformacoherenteestudiosdepre-factibilidaddeunaempresa.
Relaciona los resultados de los estudios prototipo a nivel de mercado, tcnico,
econmico y financiero.
Establece los lineamientos de viabilidad y factibilidad que permiten iniciar una
empresa.
Construye estrategias bsicas de mercadeo y produccin de productos o
servicios.
Estableceunaestrategiaespecficaparalagestinambientaldelanuevaempresa
Disealaestructuraorganizacionalparalaoperacindeunaempresa.
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Sustentadecisionessobrelapotencialfinanciacindelnegociosegnlosresultados
del anlisis financiero.
Indicadores de logro
Indaga suficientemente material bibliogrfico, para sustentar el anlisis sectorial
asociado la idea de negocio.
Problematiza y plantea soluciones a la posibilidad del desarrollo de una nueva
empresa.
Define objetivos e indicadores desde las perspectivas financiera, mercadolgica,
procesos internos de produccin y administracin, aprendizaje.
Diseadeformacoherenteeintegralestrategiasquefacilitenlaoperacionalizacin
del negocio
Sustentalafactibilidadyviabilidadonodeiniciarunnegocio.
Competencias transversales
Aplicatodoslosfundamentostericosenlageneracindeempresa.
Formulaproblemasdeorden,prcticoytangiblesenlacreacindeempresa.
Aplicaelusodelatecnologaeneldiseoyestructuradeplanesdenegocio.
Actademanerapropositivaeneldesarrollodelaempresa.
Logros
Comprendelasrelacionesterico-prcticas,socialesydeentonoempresarial.
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Diseaunprototipodeinvestigacindemercadosenuncontextoconcreto.
Evalaunplandenegocio
Propone programas que integren el recurso humano y propendan por mejorar la
calidad de vida.
Indicadores de Logro
Interpreta de manera objetiva un contexto econmico y social favorable para el
desarrollo de una idea de negocio
Analizalasvariablesdeunentornodenegocios
Formulayevalaunproyectodeinvestigacinenelcampodelosnegocios.
Planteasolucionesinnovadorasqueimpliquenunposicionamientodelaempresa.
Manifiestaparticipacinproactivaenactividadesdegrupo.
Interpretalasrelacionesentrelosnegociosylacalidaddevida

14
En trminos generales la unidad de estudio integra cuatro procesos
fundamentales para consolidar un plan de negocios bsico, cada uno de los cuales se
constituye en una de las unidades del curso:

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4. PRESENTACIN
DE LA UNIDAD

16
La seleccin de la idea de negocio es el primero proceso que un grupo de emprendedores,
debe abordar para el camino a la creacin de una nueva empresa, y por ello se constituye
en el inicio de este curso; con base en la identificacin de ideas de negocios potenciales,
provenientes de distintas fuentes de investigacin, los emprendedores aplican una
herramienta para valorar distintos criterios de preseleccin y seleccin de la idea de
negocio, sobre la cual a partir de la unidad No.2 comenzarn a estructurar el plan de
negocio.
El segundo proceso, consiste en estructurar la idea de negocio seleccionada bajo
elementos bsicos que le permiten contextualizar la investigacin y conformacin de
estrategias orientadas al plan de negocios, dando lugar a la definicin de la naturaleza
del proyecto empresarial en el alcance de esta segunda unidad.
La tercera y cuarta unidad del curso, llevan de la mano al grupo de emprendedores para
disear su plan de negocio, involucrando en primera instancia el proceso en el que se
desarrollan estudios claves de prefactibilidad, propios de la evaluacin y formulacin de
un proyecto empresarial y posteriormente formulando las estrategias que constituyen el
modelo de negocio mediante el cual se planea llevar la idea a la realidad de una nueva
empresas. El tercer proceso, por tanto, implica el diseo e implementacin de una
investigacin preliminar del entorno del sector de negocios que impacta la idea, haciendo
nfasis en el anlisis de mercados y factores tcnicos accequibles en el contexto de la
idea de negocio.
El cuarto proceso, cobijado en la cuarta unidad, se orienta a la estructuracin de los
componentes fundamentales de sntesis de estudios e hilacin de iniciativas estratgicas
requeridas para poner en marcha el negocio.
La estructura del contenido se presenta una relacin de interdisciplinariedad, por cuanto
que, para la creacin de empresas se requiere consultar reas de estudio tales como la
administracin, la economa, la estadstica, el mercadeo, la investigacin operacional, la
gestin ambiental, el diseo organizacional, las matemticas financieras y la contabilidad,
, cuyos fundamentos y conceptos son ineludibles para el desarrollo empresarial, situacin
que la convierte en una unidad de estudio anfitriona generadora de competencias
transversales, tales como el espritu empresarial, tecnolgico, investigativo y socio
humanstico.
Por otra parte la necesidad de hacer pronsticos relacionados con la demanda de
un producto en el mercado hace imperativo el monitoreo y anlisis de los entornos
inmediato, mediato y lejano en relacin con la evolucin de los mercados, de la innovacin
permanente y por lo tanto de la creatividad y el emprendimiento referencias insustituibles
de la visin y misin de la EAN.
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ALCARAZ, Rafael. El emprendedor de xito. Mxico: McGraw-Hill, 2006, Tercera
Edicin.
Es un libro referente para el desarrollo del plan de negocio, con un enfoque que resalta el
papeldelemprendedorenlaidentificacineimplementacindeunaideadenegocio.Su
autor, especialista no solo en las diferentes temticas del empresariado, se destaca por
sus logros en el campo de la pedagoga sobre la estructuracin de planes de negocio,
siendo reconocida autoridad en Amrica Latina.
La metodologa utilizada en el texto, permite que el lector desarrolle paso a paso una
alternativa ptima de estructurar su plan de negocio, reconociendo los elementos tericos
que le dan su fundamentacin sino tambin lo gua para la aplicacin en el caso prctico
de cada plan de negocio.
Para el desarrollo de la asignatura, apoyar especialmente la organizacin del plan de
negocios.
NURY, Alfonso. Principios Bsicos para la Gestin Ambiental. Bogot: Facultad
de Estudios a Distancia. FED. Universidad EAN, 2004.
5. MATERIALES
BSICOS
DE ESTUDIO
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Este texto recomendado, facilita a los participantes del curso, encontrar los lineamientos
para el diseo e implementacin de diagnsticos en el mbito de la gestin ambiental
del sector de negocios, as como la conceptualizacin acerca de factores claves que
una nueva empresa debe considerar para enfrentar los retos de una gestin ambiental
efectiva.
SourcesOfBusinessIdeas
http://sbinfocanada.about.com/cs/startup/a/businessideas.htm
EsuninteresanteartculodeSusanWardseleccionadoporlapginaAbout.com,donde
se destacan recomendaciones sencillas pero exitosas para la identificacin de ideas de
negocio, sealando la eficiencia de las diferentes fuentes de ideas como la observacin,
la invencin, el desarrollo de propuestas de valor y el redescubrimiento de necesidades
en los mercados.
Business Plan
http://www.sba.gov/starting_business/planning/basic.html
LaAgenciaFederalparaelDesarrollodelaPequeaEmpresa(SBAporsussiglasen
ingls) publica en su pgina en Internet, como parte de la documentacin de apoyo a la
creacin de empresas, una sinopsis de los elementos bsicos de un plan de negocios,
donde se conceptualiza su alcance, e invita a travs de claros cuestionamientos a
plantear el enfoque del mismo en relacin con una idea de negocio identificada
Creating Your Business Plan
http://www.businesstown.com/planning/creating-plan.asp
Structuring your businnes Plan
http://www.businesstown.com/planning/creating-structuring.asp
Developing a Business Plan
http://www.businesstown.com/planning/creating-developing.asp
Esta serie de lecturas publicadas por Businesstown.com, integran el concepto de plan
de negocios, bajo tres etapas, una de identificacin de la idea y concepcin inicial del
plan, la siguiente la estructura bsica de la planeacin y organizacin de recursos para
el negocio, y posteriormente pautas para su desarrollo.
19
Guas complementarias de apoyo
Songuasrecomendadasoelaboradasporeldocenteparacomplementarladescripcin
de conceptos e instruir la metodologa bsica para orientar la investigacin y la proposicin
de estrategias en el plan de negocios.
20
21
El curso realizado bajo metodologas propias de la educacin virtual, se
desarrollar durante un periodo de 10 semanas, que inicia con la sesin de induccin del
curso y finaliza con la sesin de cierre (sesin presencial) para la revisin y evaluacin
de los indicadores de logro.

6. METODOLOGA
DE ESTUDIO
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Sesin de induccin
La sesin de induccin es un espacio oportuno para iniciar la interrelacin asertiva entre
los participantes del curso y el docente, y el reconocimiento del alcance y objeto de
estudio, metodologa y recomendaciones para un desarrollo efectivo del curso. Entre
otras, las actividades a desarrollar en la sesin de la induccin, son las siguientes:
Seexplicarelenfoquedelcurso,lascompetenciasmsimportantesendesarrollo
del curso y sus indicadores de logro.
Seestablecernlasreglasdejuegoparalaformacinyseguimientoalosequipos
de trabajo, ya que el 95% del mdulo se realizar de forma grupal
1
.
Se revisar el alcance de cada una de las actividades de aprendizaje propuestas,
fechas de entrega y criterios generales de evaluacin.
Serevisarelmaterialdeestudioyseresaltarlaimportanciadeleneldesarrollo
de la asignatura.
Seharelnfasisenlascondicionesbsicasdelaideadenegocio,respondiendoa
las polticas que sobre el particular, se han trazado en la Universidad EAN:
Ideasdenegocioconinnovacintecnolgica.
Proyectos empresariales con visin global y con impacto positivo en el medio
ambiente.
Periodos de trabajo independiente
Los periodos de trabajo independiente son espacios para que los participantes interacten
con los distintos contenidos, a partir de la lectura y la investigacin, orientado por la gua
de estudio, donde el docente ha preparado diversas guas de trabajo que dosifican tanto
____________
1
A nivel individual nicamente se desarrollarn los foros.
23
los temas que se deben abordar, como las actividades de aprendizaje que se deben
realizar.
Es importante tener presente que estos espacios tienen por finalidad la resolucin de
dudas concretas que se le presenten al estudiante en el proceso de trabajo independiente,
por lo que es indispensable que ste, antes de ponerse en contacto con el docente, haya
tratado de evacuar las mismas con su grupo de estudio, de tal manera que a la tutora
lleve realmente identificadas sus necesidades de asesora.
Durante los periodos de trabajo independiente, la actividad del estudiante se orientar
bajo las guas de trabajo que se establecieron, una cada semana hasta la semana diez
entendindose que durante la semana diez, los equipos de trabajo estarn culminando
la elaboracin de su plan de negocios, como conjunto de actividades bsicas de la ruta
metodolgica del curso, combinando las actividades relacionadas con la simulacin
econmica y financiera que apoya el anlisis de los aspectos de mercadeo, produccin,
organizacin, resultados financieros y anlisis financiero.
Las guas de trabajo se han estructurado en la misma dinmica de las etapas de la
unidad de estudio, cada una de las cuales incluye las actividades de aprendizaje que en
la misma secuencia abarcan ejercicios orientados al alcance de los indicadores de logro
ya citados.

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Cada gua de trabajo desarrolla actividades de aprendizaje que responden a la estrategia
acadmica que permite hacerles seguimiento a los indicadores de logro del estudiante,
y que soportan la estructura de evaluacin. A continuacin se citan dichas actividades,
cuyas fechas de entrega podrn ser consultadas en el calendario del aula:
Para la realizacin de las actividades de aprendizaje se indicarn ms adelante, los
documentos bsicos de consulta y las instrucciones especficas para la aplicacin de los
conceptos all indicados.
Tutoras
Durante las tutoras presenciales, adems de atender las consultas respectivas sobre
los temas estudiados, los equipos de trabajo podrn llevar los avances en documento
escrito para revisin antes de la entrega definitiva de los mismos.
Va aula virtual, los equipos de trabajo contarn adems de la resolucin de consultas
especficas a travs del foro de preguntas y respuestas:
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La sntesis de los principales temas tratados en las tutoras, sealando las
recomendaciones claves para el desarrollo de cada actividad.
Larevisindedocumentosestablecidosenfechasmximasdeentrega,quefacilitarn
la opcin de ajustes antes de la entrega de la edicin final de los documentos, que
ser en el encuentro presencial.
Encuentro presencial
El encuentro presencial se centrar en la presentacin de los planes de negocio, como
actividad esencial y se acompaarn de talleres complementarios en los que el docente
podr hacer nfasis en conceptos claves asociados al plan de negocios y a la creacin
de empresas
La jornada se desarrollar bajo las siguientes actividades:
1. La presentacin de los objetivos de la jornada y una retroalimentacin general sobre
el proceso de aprendizaje durante el curso
2. Un repaso general de los tpicos ms importantes de la asignatura, mediante
metodologa de aprendizaje significativo.
3. Un ejercicio grupal de competencias emprendedoras para la conectividad de los
conceptos claves de un plan de negocios aplicados, a travs del desarrollo de un
caso acadmico.
4. La sustentacin por equipos de trabajo del plan de negocios, bajo la metodologa de
muestra empresarial y rueda de negocios, para lo cual es necesario que:
o El plan de negocios est concluido por parte del equipo de trabajo para extraer de l,
los puntos clave que se convierten en las razones por las cuales se debe invertir en
el negocio propuesto. Con base en ello, cada equipo sustenta su plan de negocios,
de forma oral ante sus dems compaeros, en un ambiente de rueda de negocios.
o Para efectos de esta actividad, el plan de negocios debe presentarse de forma
impresa y con el desarrollo completo de los elementos que lo conforman.
26
o Los lineamientos de la sustentacin estn a disposicin del equipo de trabajo en la
actividad No.11 de la Gua 4 de EstudioLa jornada culmina con un espacio en el que
el curso retroalimenta de forma constructiva el ejercicio.
Es importante anotar que las personas o equipos de trabajo que no puedan asistir a
laSesinPresencialtienenlaopcindedesarrollarunapruebaextempornea,lacual
busca en su diseo, garantizar la aplicacin de competencias similares al mbito de las
actividadesdelaSesinPresencial,peromediantemetodologasdistintasquepuedan
desarrollarse en el aula virtual. Esta prueba se debe realizar durante la semana siguiente
alaSesinPresencial,previaautorizacincanalizadaatravsdelaFacultaddeEstudios
a Distancia. La prueba ser de carcter grupal y exigir como previo requisito, el plan de
negocios impreso.
Recomendaciones metodolgicas para el
buen desarrollo del curso
El desarrollo de cursos anteriores, las experiencias vividas en ellos, y las recomendaciones
de los estudiantes, para apoyar la mayor comprensin del mtodo para llevar el curso con
xito, permiten indicar a continuacin algunas recomendaciones bsicas que contribuyen
al alcance de los logros propuestos por el curso:
1. El trabajo de esta unidad de estudio est planeado para ser realizado en equipos,
ya que el alcance y profundidad de las investigaciones y las estrategias propositivas
as lo exigen. Por tanto, es obligatorio conformar equipos de trabajo de al menos
tres personas, para que puedan distribuirse roles de investigacin y elaboracin de
las actividades relacionadas con la mayor parte del curso. La actividad N.2 para la
seleccin de la idea de negocio y el plan de negocios, es decir las actividades 3, 4, 6,
7, 8, 9 ,10 y 11 son actividades para desarrollar en grupo.
Ahora bien, trabajar en equipo implica la no subdivisin interna del desarrollo del plan
de modo tal que se pierda la coherencia y conexin entre los diferentes captulos.
Es vital, que el equipo distribuya actividades de investigacin y estructuracin pero
mantenga en contacto permanente y que aprovechen los espacios tutoriales tanto
presenciales como va aula virtual, para garantizar la integracin de las investigaciones
realizadas.
27
2. Las actividades 2, 5 y 12, son de orden individual ya que son los espacios de discusin
a travs de los foros de participacin va aula virtual. Es importante anotar, que el foro
N.3 que est incluido en la actividad N.11, debe ser desarrollado en segunda lengua
(ingls), para lo cual es recomendable la conformacin de aportes que involucren
vocabulario de negocios y el esfuerzo de los participantes para estructurar ideas que
no dependan de pginas traductoras de la red.
3. La eleccin adecuada de la idea de negocio es fundamental, para que haya motivacin
y sincero compromiso por parte del equipo de trabajo, en el diseo del plan de
negocio. La idea, proveniente del ejercicio de la Actividad N.1, debe obedecer entre
varios aspectos a una oportunidad del entorno actual y real, pero debe tenerse en
cuenta el acceso a informacin que puede tener el grupo para la realizacin
de la investigacin, y ante todo la proyeccin emprendedora que se pueda
desarrollar en ella.
Una proyeccin que se sustenta en la motivacin al logro, y el inters sobre el sector de
negocios elegido, que a cada uno de los integrantes pueda generar.
4. La mayora de los indicadores de logro del curso estn sustentados en el desarrollo
del plan de negocio que es la base central de estudio de esta asignatura. Es
importante entender que la realizacin de las actividades 1 y 3 son actividades
asociadas a la conceptualizacin inicial, la 4 y 6 en el estudio base del entorno de
la idea, informacin que luego har parte del documento final del plan de negocio en
la parte I con algunos elementos adicionales que le dan el alcance que se requiere
en esta etapa; las actividades 7,8,9 y 10 del plan de negocios, es el complemento,
concentrado en la parte estratgica de la organizacin.
5. El hecho de que se subdividan en actividades es para facilitar el trabajo tutorial y
el seguimiento al desarrollo del mismo. Sin embargo, la entrega definitiva de las
actividades y la validez de las evaluaciones est dada por la entrega final del plan
de negocios que se realiza en la sesin presencial, entrega que tendr los ajustes
recomendados en el proceso tutorial del curso. Esto implica que durante el curso, el
docente no necesariamente emitir notas evaluativas sobre los avances sino que se
concentrar en revisiones cualitativas y podr hacer la entrega de notas con base en
la entrega integral del plan de negocios.
6. De acuerdo con lo anterior, cada actividad asociada a la temtica del plan de
negocio, tiene un alcance definido en su gua de trabajo, es decir una serie de tems
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a desarrollar, y el resultado de dicho alcance es el que se entrega en cada tutora, sea
presencial o virtual dentro de las fechas establecidas, para que el tutor pueda hacer
las recomendaciones y correcciones que sean del caso. La evaluacin asignada a
cada actividad se consolida con la entrega final del plan de negocio.
7. La entrega de cada actividad para revisin, debe hacerse en la tutora presencial o
dentro del periodo indicado en el aula virtual. En caso de que no se haga la entrega
de la actividad dentro de este periodo, es importante que el envo por aula virtual se
realice entonces con la actividad subsiguiente. A continuacin se cita un ejemplo:
La actividad No.2 no fue entregada o enviada en el tiempo estipulado, que se
indica en el calendario del aula, para acceder a la revisin por parte del tutor. En
caso de que esto suceda, entonces se podr entregar la actividad N.2 pero junto
con la Actividad N.3, dentro de las fechas dadas para la entrega de la Actividad
N.3.ElenvodebehacerseenunsoloarchivodeWord.
Esfundamentalqueseentiendaestacondicinporqueasseevitanconfusionesy
esperas injustificadas para la retroalimentacin, pues pasado el tiempo especfico
de entrega, el tutor revisa las actividades que estn en vigencia, es decir, que
revisa envos de archivos en los iconos de entrega de actividades cuyas fechas
estn vigentes en el momento de la revisin.
8. Para facilitar el manejo de los archivos, en el descargue del aula, se agradece colocarle
un nombre al archivo corto y sencillo; y enviar los contenidos de las actividades
revisadas con las nuevas en un solo archivo, pues esto le permite al tutor entender la
continuidad del documento.
9. Se aclara que no se recibe por ningn motivo, archivos enviados por correo
electrnico. Deben ser utilizados los mecanismos del aula para el envo de actividades
de aprendizaje, y para los foros segn el caso.
10. Por las experiencias anteriores, se puede deducir que el impacto de la tutora en el
desarrollo del plan es definitivo, sea la tutora presencial o virtual; debido a ello, se
invita a que el equipo de trabajo procure asistir a las sesiones tutoriales programadas,
o enviar a tiempo sus avances para revisin, y en caso de no asistir, se recomienda
leer los resmenes de cada tutora, que el docente pondr a disposicin de los
participantes.
29
11.Para la Sesin Presencial y para la validez de la prueba extempornea, es
imprescindible que se entregue el trabajo final del Plan de Negocio previamente, de
forma impresa y debidamente organizada bajo normas Icontec. El plan de negocios
no es la suma de las actividades sino la integracin de las mismas por lo que se debe
presentar como un trabajo continuo, estructurado por captulos, y no subdividido en
actividades.
12. La organizacin del equipo de trabajo, en recursos investigativos y planeacin del
tiempo es un factor clave del xito para el desarrollo del curso. Es necesario comenzar,
continuar y finalizar con ahnco y disciplina sobre los avances del trabajo para que no
sea vea congestionada la ltima fase en revisiones, cambios y entregas a ltima hora
sin la calidad de los requisitos cumplidos.
13. Es importante aclarar, que el libro entregado como material bsico, est orientado a
estructurar planes de negocio que ya tienen estudio de prefactibilidad o factibilidad
desarrollados. En la mayora de los casos por no decir que el 100% de los proyectos
presentados por los participantes del curso, no tiene este tipo de estudios previos, por
lo que se hace necesario hacer la consulta de las guas de apoyo que se encuentran
en la opcin del aula MATERIAL DE APOYO, las cuales describen con mayor
exactitud el alcance de las variables de anlisis en el mbito del entorno y del estudio
de mercados.
14. De otra parte, es necesario indicar, que aunque el libro entregado incluye una
herramienta para el clculo de los datos econmicos y financieros tiles para la
simulacin que en este mbito exige la gua de estudio, precisamente esta herramienta
asume que hay resultados previos analizados en el mbito del estudio de factibilidad,
por lo que es recomendable, en este caso, hacer uso adicional de la alternativa de
clculoincluidaenlaopcindelaulaMATERIALDEAPOYO.
15. La edicin definitiva de las actividades 2,3,5,6,7 y 8 se entrega de forma impresa
en la Sesin Presencial, condicin tambin para quienes presentan la prueba
extempornea.
16. Para participar en el foro que se programar en el aula virtual, el participar debe
tener en cuenta que debe interactuar no solamente con el docente, sino tambin
con todos los compaeros del curso. Se trata de leer todas las participaciones y
realizar el aporte correspondiente, a cada una de ellas; as mismo, antes de enviar
la participacin, el participante debe revisar que la idea que quiere expresar est
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reflejada en su mensaje, igualmente que est correctamente escrito en cuanto a
redaccin y ortografa se refiere. Las intervenciones no deben exceder un prrafo de
10 lneas como mximo.
17. Como se indico en el tem anterior, las intervenciones en los foros, deben ser
aportantes, concretas pero que ante todo inviten a la discusin y la proposicin. No se
consideran pertinentes aquellas participaciones, que no agreguen valor a la dinmica
del conversatorio, sino que la intervencin debe contener argumentos y reflexiones
serias sobre los planteamientos. Por favor evitar, argumentos que sean tomados
textualmente de libros, porque aunque se pueden hacer referencias, el foro es para
motivar la reflexin personal de cada uno de ustedes.
18. Por supuesto, la ms importante clave del xito, es el entusiasmo por el ejercicio
emprendedor y la disciplina en las horas de trabajo diarias para que la investigacin
y la proposicin contenidas en el plan alcancen los niveles de calidad, a los que
seguramente usted aspira.
31
7.

SELECCIN DE LA IDEA DE NEGOCIO

Periodo de realizacin
SemanaNo.1y2
1
GUA DE TRABAJO
ACTIVIDADES
DE TRABAJO
INDEPENDIENTE
Revisin de
fuentes
Valoracin inicial
de factores que
afectan la idea de
negocio
Motivacin del
equipo emprende-
dor por el contex-
to de la idea
La idea de
negocio ms
interesante
+ + =
32

Contextualizacin
Durante el desarrollo de la carrera, hemos hablado sobre el espritu empresarial, hemos
dicho de l que es el motor de las acciones tendientes a la generacin de riqueza. Pero
estas acciones implican una relacin permanente entre la empresa y la oportunidad de
negocio; la primera que representa la organizacin trascendente que opera a su vez las
oportunidades de negocio que dinamizan la relacin con el mercado, y que por tanto se
convierten en su esencia.
Las oportunidades de negocio surgen de la capacidad creativa de los individuos a travs de
las ideas de negocio, que identifican necesidades de mercado y asocian soluciones tiles
que provienen de nuestra imaginacin. La idea de negocio se plasma en el documento
de perfil de negocio que es una sntesis de los factores claves que la conforman, y un
prembulo para estructurar a su vez el business plan o plan de negocios.
En esta unidad le invitamos a profundizar sobre las caractersticas y conceptos bsicos
de la idea, la oportunidad y el plan de negocios, como aspecto fundamental del origen
de una empresa, a nivel de lectura y con la claridad conceptual se puede proceder de
manera individual a construir alternativas para decidir sobre ellas, la idea de negocio
que se va a desarrollar durante el curso. El proceso implica as mismo, detectar los
aspectos a evaluar para una seleccin en lo posible ms objetiva, de la idea de negocio
a emprender.
Preguntas orientadoras
sCul es la diferencia entre idea y oportunidad de negocio?
sQu aspectos podemos tener en cuenta para la seleccin de una idea de negocio a
emprender?
sCules son los elementos claves de una oportunidad de negocio?
sQu papel juega la innovacin en el desarrollo de una oportunidad de negocio?
sCules son las fuentes de la oportunidad de negocio?
33
sCules son las competencias que debe desarrollar un Empresario para desarrollar
ideas de negocio, y cuales para detectar la oportunidad?
sCules pueden ser los indicadores que el entorno puede ofrecer para identificar
oportunidades de negocio?
sCul es la utilidad del plan de negocio?
sCules son los componentes bsicos de un plan de negocio?
sCul es la diferencia entre el plan de negocios y la evaluacin de proyectos?
sLos empresarios colombianos utilizan el plan de negocios como instrumento
fundamental de su gestin?
Contenidos a desarrollar
s Definicin de la idea del negocio.
s Fuente de la idea de negocio.
s Aspectos a tener en cuenta en la seleccin de una idea de negocio para emprender.
s La identificacin de una oportunidad de negocio.
s Principales factores a tener en cuenta en la seleccin de ideas de negocio.
s Oportunidadesapartirdeloscambiossociales.
s Oportunidadesapartirdeloscambioseconmicos.
s Definicin del plan de negocios.
s Diferencia entre el plan de negocio y la evaluacin de proyectos.
s Razonesdeelaboracindelplandenegocio.
s El documento final.
34
Material de apoyo bsico
ALCARAZ,Rafael.Elemprendedordexito.
Mxico: McGraw-Hill, 2006. Captulo 1.
7 Sources Of Business Ideas
Business Plan
Material complementario
DELAPEA,Alberto.ProyectoEmpresarial.Thomson,Madrid,2005.
FLORES,Andrade.Comocrearydirigirlanuevaempresa.EcoeEdiciones.Bogot,
2002.
GALINDO,CarlosJulio.ManualparalacreacindeempresasGuadePlanesde
Negocio. Bogot: Ecoe Ediciones, 2004
LONGENECKER, Justin y otros. Administracin de pequeas empresas. y otros.
Thomson, 2007. Parte 3. Captulo 6 a 12. Desarrollo del plan de negocios para una
nueva empresa.
MATEO, Dueas Ricardo y otro. Creacin de empresas: Teora y Prctica.
Espaa: Mc Graw Hilll, 2004. Captulo 2 Como saber si la idea de negocio es
buena.
35
SILVA DUARTE, Jorge Enrique. Cmo iniciar su propio negocio. El perfil del
empresario. Bogot: EAN, 2004. Parte III.
VARELA, Rodrigo. Innovacin empresarial. Bogot: Prentice Hall, 2007.
Captulo 6 y 7.
Actividades de aprendizaje
Esta gua de estudio se desarrolla a travs de dos actividades de aprendizaje, que se
describen a continuacin.
Actividad No. 1 Foro sobre nuevas tendencias globales
para ideas de negocio
Propsito: abrir un espacio para discutir las tendencias globales en el campo social,
tecnolgico, ecolgico, de responsabilidad social entre otras, que influyen actualmente
y en el futuro a mediano y largo plazo, en los comportamientos sociales y conductas
empresariales, para demandar nuevos productos y servicios. En este contexto, el
estudiante podr compartir sus opiniones y reflexiones sobre las distintas tendencias que
el identifica y su evolucin e impacto en la generacin de nuevas ideas de negocio.
Metodologa: el estudiante deber acceder a la referencia del foro N.1 donde encontrar
el enfoque de la discusin y las lecturas de referencia.
La participacin es de carcter individual a travs de la participacin en el foro que se
programar en el aula virtual, teniendo en cuenta que debe interactuar no solamente
con el docente, sino tambin con todos los compaeros del curso. Como participante,
debe realizar lecturas asociadas al tema, revisar las participaciones de sus compaeros
y realizar sus aportes correspondientes.
As mismo, antes de enviar su participacin revise que la idea que quiere expresar
est reflejada en su mensaje, igualmente que est correctamente escrito en cuanto a
redaccin y ortografa se refiere. Las intervenciones no deben exceder un prrafo de
10 lneas como mximo. El docente realizar una labor continua de retroalimentacin y
moderacin en la discusin del foro.
36
Periodo de realizacin: semana 1.
Criterios de evaluacin
Reflexionesaportantes en el contexto de la discusin.
Usodeejemplosoilustracionesespecficasdelastendencias.
Visinglobaldelenfoquedelastendencias.
Pertinenciaenlaasociacindecriteriosdeunaideadenegocio.
Componente evaluativo: 5 % del total del bloque.
Actividad No. 2 Evaluacin y Seleccin de la Idea de Negocio
Propsito: aplicar una herramienta til para evaluar un portafolio de ideas de negocio,
y seleccionar la idea de negocio potencial para iniciar la conformacin de un plan de
negocio.
El equipo emprendedor mediante este mecanismo podr elegir la idea de negocio base,
que durante el curso, servir de referente para la elaboracin del plan de negocio.
Metodologa: la actividad N.2 es de carcter grupal y se desarrolla siguiendo los
lineamientos de la herramienta ubicada en el material de apoyo del aula virtual,
denominada Gua de Apoyo-Actividad N.2, en la que el equipo emprendedor encuentra
la serie de cuestionamientos a desarrollar para elegir la idea de negocio.
El detalle del ejercicio es el siguiente:
1. Los participantes realizarn las lecturas indicadas en el material de apoyo con el
propsito de identificar la conectividad entre idea, oportunidad y plan de negocio.
Estas lecturas se encuentran en ingls para fomentar las competencias asociadas
a la comprensin de lectura en segunda lengua. No obstante, se pueden hacer
complementos a las lecturas en los links sealados en el aula virtual como bibliografa
complementaria.
Las lecturas bsicas son las que se sealan a continuacin:
7Sources Of Business Ideas
37
Business Plan
2. Posteriormente, el equipo de trabajo deber desarrollar el anexo a esta actividad
denominado Evaluacin y Seleccin de la Idea de Negocio, el cual se accede en
el material de apoyo del Aula Virtual y como referente del contenido de la Unidad
Temtica N.1. El alcance de este instructivo comprende en trminos generales:
Identificardeformagrupalalmenos10ideasdenegocio,paralocualesimportante
tener en cuenta la diversidad de opciones en trminos de actividad econmica,
nuevos mercados, nuevos modelos de negocios, entre otros.

38
El concepto de idea de negocio, en este caso, incluye la descripcin de la actividad
econmica a desarrollar, el producto o servicio, el elemento diferenciador (propuesta de
valor) y el segmento de mercado al cual va dirigido.
Asociar a cada una de las ideas de negocio, la fuente inspiradora, la cual pueden
partir de fuentes tal como:

Se entiende que asociar, significa, describir en el espacio indicado en la gua de la
actividad para ello, la fuente en la cual se bas la identificacin de la idea. Ejemplo: La
idea surge de la observacin del vecindario en el que vivo, donde pude identificar que no
existe un negocio que ofrezca (nombre del producto o servicio identificado)
Con base en las ideas preseleccionadas se realiza una calificacin de criterios de
acuerdo al instructivo ubicado en el anexo ya indicado, criterios tales como:
Nivel de Innovacin
Mercado Potencial
Conocimiento Tcnico
39
RequerimientodeCapital
Deloscriteriosaplicados,seseleccionanmnimotres,sobreloscualesaplicarnotra
serie de factores de evaluacin, que finalmente tamicen y orientes la decisin a la
mejor alternativa en trminos de:
Barreras de entrada
Disponibilidad de materia prima
Costo del Producto
Del resultado de la evaluacin anterior, el equipo de emprendedores selecciona la
idea de negocio con la que ms se identifique desde la perspectiva de :
Motivacin e inters personal en la investigacin de los elementos para que la idea
de negocio se convierta en oportunidad,
Acceso a fuentes de informacin para realizar las investigaciones propias que se
requieren para desarrollar el plan de negocios.
Con base en la idea seleccionada, en el espacio indicado, el equipo de trabako
elabora una mapa mental de la idea seleccionada que le permita presentar ante su
equipo emprendedor, la conectividad entre la necesidad de mercado identificada,
el segmento de mercado al que va dirigido, el producto o servicio que puede dar
respuesta a ella, y la innovacin o factores de diferenciacin que pueden garantizar
la sostenibilidad de la ventaja competitiva.
Retomandoelanlisisdelalecturasealadaenelprimerpasodeestaactividad,en
el espacio que seala el instructivo, el(la) estudiante indica dentro del contexto de la
idea de negocio por l(ella) seleccionado, cuales son los aspectos que cada etapa de
un plan de negocio, analiza, para consolidar la idea en una oportunidad de negocio.
Seaclara,quelaidentificacindeestosaspectos,puedehacerseatravsdepalabras
o frases claves, conformacin de preguntas o mapa conceptual, que tenga un sentido
particular a la idea de negocio en el que tendra el inters el estudiante en aplicar el
plan de negocio.
40
Periodo de realizacin: semana 1 y 2.
Desarrollo creativo de las ideas de negocio.
Coherencia en la aplicacin de los criterios de evaluacin.
Creatividad en el diseo del mapa mental.
Pertinencia en la asociacin de los aspectos que contempla un plan en relacin con
los elementos de la oportunidad.
Presentacin oportuna.
Componente evaluativo: 5% del total del bloque.
41

CONCEPTUALIzACIN DE LA
IDEA DE NEGOCIO

SemanaNo.3
Contextualizacin
El espritu empresarial es el motor de las acciones tendientes a la generacin de riqueza;
sin embargo, estas acciones implican una relacin permanente entre la empresa y la
oportunidad de negocio; la primera que representa la organizacin trascendente que
opera a su vez las oportunidades de negocio que dinamizan la relacin con el mercado,
y que por tanto se convierten en su esencia.
2
GUA DE TRABAJO
42
Las oportunidades de negocio, de otra parte, surgen de la capacidad creativa de los
individuos a travs de las ideas de negocio, que identifican necesidades de mercado y
asocian soluciones tiles que provienen de nuestra imaginacin y a travs de un plan
de negocios se valida su factibilidad y viabilidad.
De lo anterior, es posible inferior que antes de iniciar el desarrollo de un plan de negocios,
es necesario que el Emprendedor analice y sintetice bajo conceptos claros cual es
el negocio en trminos de necesidad a satisfacer, producto o servicio, propuesta de
valor, ventaja competitiva y los objetivos que persigue el desarrollo de la empresa que
operacionalizara la idea de negocio.
La idea de negocio se plasma en el documento de plan de negocio que es una sntesis
de los factores claves que la conforman, y un prembulo para estructurar a su vez el
business plan o plan de negocios.
Por esto, en el desarrollo de la Gua N.2, nos concentramos en la conceptualizacin de
los elementos citados para garantizar que el Emprendedor comprenda el alcance de
la idea y su relacin directa con la filosofa de direccionamiento de la empresa que va
a crear; de ah que en esta unidad le invitamos a profundizar sobre las caractersticas
y conceptos bsicos de la idea, la oportunidad y el plan de negocios, como aspecto
fundamental del origen de una empresa, a nivel de lectura y con la claridad conceptual
se puede proceder de manera individual a construir alternativas para decidir sobre ellas,
la idea de negocio que se va a desarrollar durante el curso.
sQu aspectos podemos tener en cuenta para la seleccin de una idea de negocio a
emprender?
sCul es la diferencia entre idea y oportunidad de negocio?
sQu papel juega la innovacin en el desarrollo de una idea de negocio?
sCules son las fuentes de la idea de negocio?
sBajo que criterios se puede seleccionar la idea de negocio?
43
sCules pueden ser los indicadores que el entorno puede ofrecer para identificar
ideas de negocio?
sQu elementos hacen parte del concepto de negocio?
sCul es la importancia de estructurar una propuesta de valor slida?
sCul es la diferencia entre ventaja competitiva y distingo competitivo?
sCules son las competencias que debe desarrollar un Empresario para desarrollar
ideas de negocio, y cuales para detectar la oportunidad?

s Definicin de la idea del negocio.
s Fuentes de ideas de negocio.
s Criterios para la seleccin de una idea de negocio
s Concepto de negocio.
s Ventajas competitivas y distingos competitivos.
ALCARAZ,Rafael.Elemprendedordexito.
Mxico: McGraw-Hill, 2006. Tercera Edicin Captulo 1.
DELAPEA,Alberto.ProyectoEmpresarial.Thomson,
Madrid, 2005.
FLORES,Andrade.Comocrearydirigirlanuevaempresa.EcoeEdiciones.Bogot,
2002.
44
Negocio. Bogot: Ecoe Ediciones, 2004
nueva empresa.
MATEO,DueasRicardoyotro.Creacindeempresas:TeorayPrctica.Espaa:
Mc Graw Hilll, 2004. Captulo 2 Como saber si la idea de negocio es buena.
VARELA,Rodrigo.Innovacinempresarial.Bogot:PrenticeHall,2007.Captulo
6 y 7.
Actividad de aprendizaje
Actividad No. 3. Conceptualizacin de la idea de negocio
La actividad No.3 es la base de elementos claves para el estudio inicial de la factibilidad
y el inicio de la estructuracin del plan de negocio. Para comenzar, el equipo de trabajo
elige la idea de negocio sobre la cual realizar el anlisis sectorial, el estudio piloto de
mercado y el posterior plan de negocio.
De acuerdo con la idea seleccionada, en esta actividad se abordarn los siguientes
conceptos, algunos de ellos que pueden ser identificados plenamente con la informacin
que el equipo de trabajo tiene en disponibilidad, y otros que requieren una validacin
posterior despus de haber culminado la fase de formulacin estratgica.

45
De la gua establecida por el libro citado, se excluyen los temas de anlisis de la industria
y del sector que se desarrollan en la actividad N.4 de esta gua de trabajo, y el cronograma
de operaciones que se excluye en el desarrollo del plan de negocios en esta asignatura,
pero cuyo conocimiento y forma de aplicacin ser de utilidad para quienes desarrollen
su trabajo de grado bajo la modalidad de Creacin de Empresas.
Seaclaraqueaunqueelcontenidodelavisinyobjetivosempresariales,hacenparte
de este captulo, su descripcin puede quedar pendiente para desarrollo posterior,
entendindose que la definicin de la filosofa de direccionamiento de la organizacin,
toma forma en la medida que se desarrolla la investigacin de mercados y otras
evaluaciones cualitativas realizadas a travs del diseo del plan de negocios.
Al nivel de contenido y forma, el equipo de trabajo debe presentar el avance en forma
escritural, que:
Origenofuentedelaideadenegocios
Descripcin de la idea de negocio
Visin empresarial
Objetivosempresarialesacorto,medianoylargoplazo
Tamao de la Empresa
Ubicacin de la Empresa
Ventajas competitivas del producto o servicio
Calificaciones Emprendedoras
46
Muestre la aplicacin de los conceptos en el caso prctico de la idea de negocio, sin
incluir marcos tericos sobre el particular.
SeaelaboradoconbaseennormasICONTEC,peroexcluyendolaintroduccinylas
conclusiones, pues se trata de un avance sobre el trabajo final, en un documento de
no ms de 5 pginas.
La organizacin de la actividad, en su edicin final, debe estructurarse de la siguiente
forma
2
:
Captulo 1: Naturaleza del Proyecto
1.1 Origenofuente de la idea de negocio
1.2 Descripcin de la idea de negocio
1.3 Justificacin de la idea de negocio
1.4 Visin Empresarial
1.5 Objetivosempresarialesacorto,medianoylargoplazo
1.6 Nombre de la Empresa
1.7 Tamao de la Empresa
1.8 Ubicacin de la Empresa
1.9 Ventajas competitivas del producto o servicio.
1.10 Calificaciones Emprendedoras
Los resultados de la actividad se deben entregar en la tutora presencial en el caso que
se desee la revisin de forma presencial o en el icono del envo de actividades respectivo
en el aula virtual, segn calendario con fecha lmite establecido.
Periodo de realizacin: semana 3 del curso.
____________
2
Se advierte sobre esta estructura que los numerales que estn relacionados del 1.5 al 1.8 debern ser estructurados solo al fnal de
la elaboracin del plan teniendo en cuenta, que dichos conceptos son resultados de la etapa de formulacin estratgica del plan.
47
Desarrollodelosaspectosindicadosparaelavance.
Sntesisanalticadelosaspectosindicadosenelavance,quedenotenlainterpretacin
adecuada de estos en el desarrollo de la idea de negocio seleccionada.
Buennivelderedaccinyortografa.
Presentacinoportuna.
48
PLAN DE NEGOCIOS FASE DE
INVESTIGACIN: EL ANLISIS SECTORIAL y
EL ESTUDIO PILOTO DEL MERCADO
3
GUA DE TRABAJO
49
SemanaNo.3,4,5y6
Contextualizacin
Una idea de negocio para convertirse en realidad, requiere de que se estructure
alrededor de ella, un proyecto que demuestre su factibilidad y viabilidad, y que nutra
un plan de negocios exitoso. En este aparte del curso, se realizar bajo condiciones
de orden acadmico un acercamiento a lo que implica para el emprendedor el anlisis
sectorial y de mercados, cuyos resultados nutren la viabilidad de entorno y la factibilidad
mercadolgica de la de idea de negocio.
El mapa conceptual que ilustra el inicio de esta gua No.2, muestra en sntesis el alcance
de las actividades a realizar por el equipo de trabajo para asimilar los conceptos de estas
herramientas del emprendedor.
Como prembulo, es importante sealar que el anlisis sectorial ofrece entre otros
aspectos la posibilidad de identificar oportunidades y amenazas para el desarrollo de
la idea de negocio; el desarrollo de la gua de estudio permitir desarrollar una revisin
de las condiciones del entorno que resuma la visin del equipo de trabajo acerca de las
tendencias o conductas que lo afectan en torno al desarrollo de la idea de negocio.
Ahora bien, el cliente y la competencia son una variable del anlisis sectorial que por
su impacto, merece un estudio particular; por esta razn, la gua de estudio plantea una
actividad especfica para el desarrollo de un estudio piloto de mercado, que permitir
indagar al consumidor, sondear el mercado en condiciones acadmicas y reconocer las
condiciones de la competencia, que aporten a la investigacin requerida para medir la
factibilidad mercadolgica de la idea de negocio, esto es, la determinacin si:
Elproductooservicioquesustentalaideadenegocioesapreciadoporunmercado
potencial.
Existeunmercadopotencialsuficienteparalaetapadeintroduccindelproductoo
servicio, y si este mercado est en crecimiento.
50
El comportamiento de la competencia facilita la introduccin al mercado del nuevo
producto o servicio.
s Cul es la utilidad del plan de negocio?
s Cul es la diferencia entre el plan de negocios y la evaluacin de proyectos?
s Cules son los componentes bsicos de un plan de negocio?
s Cul es la importancia del anlisis sectorial para la toma de decisiones de un
Emprendedor?
s Cules son las fuentes de informacin ms usuales para el anlisis sectorial?
s Cul es el enfoque del anlisis de evaluacin externa?
s Cul es el enfoque del anlisis del anlisis competitivo?
s Cul es la respuesta en trminos conceptuales que puede ofrecer un empresario en
relacin con las oportunidades y amenazas?
s En las actuales circunstancias de nuestro pas, cual es en su consideracin las
variables ms importantes a analizar dentro del sector, que pueden constituirse en
facilitadores o barreras de entrada para el producto o servicio que sustenta su idea
de negocio?
s Cules son las variables adicionales que se deben considerar cuando la idea de
negocio tiene un componente de proyeccin de internacionalizacin?
s Cules son las caractersticas de forma ms relevantes para presentar los resultados
del anlisis sectorial para que este sea claro, aportante y sustentable?
s Cul es el aporte ms importante del anlisis sectorial en el estudio de viabilidad de
una idea de negocio?
51
s Cules son las fuentes de informacin primaria y secundaria para realizar la
investigacin de mercados?
s Cul es la diferencia entre tamao de mercado y consumo aparente?
s Qu caractersticas de analizan en el perfil del consumidor?
s Cul es la diferencia entre un perfil de consumidor final y de cliente institucional?
s Cul es el objetivo de un estudio de mercado en el plan de negocios?
s Cules son los instrumentos que se pueden utilizar para realizar el estudio de
mercados?
s Cules son los componentes del estudio de mercados?
s Qu tipo de resultados se obtienen del estudio de mercados?
s Entorno de negocios
s Variables del entorno de negocios
s Anlisis de evaluacin externa y sus variables
s Anlisis de las cinco fuerzas de Porter y sus variables
s Oportunidaddelsector
s Amenaza del sector
s Favorabilidad del sector
s Segmentodemercado
s Tamao de mercado
s Consumo aparente
s Estudio piloto de mercado
s Herramientas para el estudio piloto de mercados
s Anlisis de matriz de perfil competitivo
s Demanda potencial
ALCARAZ,Rafael.Elmercado.En:Elemprendedorde
xito. Mxico: McGraw-Hill, 2006. Captulo 2.
GuadeAnlisisSectorial-Materialdeapoyo
Gua de Estudio Piloto de Mercados Material de apoyo
DELAPEA,Alberto.ProyectoEmpresarial.Thomson,Madrid,2005.Captulo2
Negocio. Bogot: Ecoe Ediciones, 2004. Captulo 2 Mercadotecnia
nueva empresa.
MATEO,DueasRicardoyotro.Creacindeempresas:TeorayPrctica.Espaa:
Mc Graw Hilll, 2004. Captulo 4 Experiencias prcticas.
SILVADUARTE,JorgeEnrique.Emprendedor.Bogot:Alfaomega,2008.Segunday
Tercera Unidad
VARELA,Rodrigo.Innovacinempresarial.Bogot:PrenticeHall2007.Captulo7.
53
Esta gua de estudio se desarrolla en tres actividades, que se describen a continuacin.
Actividad No. 4 Foro Virtual sobre la practicidad del plan
de negocios
Propsito: analizar las implicaciones que tiene para los emprendedores, la elaboracin
de un plan de negocio, y la contribucin del mismo a la sostenibilidad de las nuevas
empresas.
Metodologa: al estudiante deber acceder al link del foro No.2 de la herramienta de
comunicaciones del aula virtual, donde encontrar el enfoque de la discusin y las lecturas
dereferencia.Esdeadvertir,queesteforosedesarrollarensutotalidadeningls.Se
podr acceder a los cuestionamientos y lecturas de referencia en el link respectivo en la
herramienta de foros del Aula Virtual.
Como el foro No.1, la participacin es de carcter individual a travs del conversatorio que
se programar en el aula virtual, teniendo en cuenta que debe interactuar no solamente
con el docente, sino tambin con todos los compaeros del curso. Como participante,
debes realizar lecturas asociadas al tema, revisar las participaciones de tus compaeros
y realizar tus aportes correspondientes.
As mismo, antes de enviar el estudiante debe revisar el contenido de su opinin,
para asegurarse de que la idea que quiere expresar est reflejado en su mensaje,
igualmente que est correctamente escrito en cuanto a redaccin y ortografa se refiere.
Las intervenciones no deben exceder un prrafo de 10 lneas como mximo. El docente
realizar una labor continua de retroalimentacin y moderacin en la discusin del foro.
Periodo de realizacin: semana 3.
Reflexionesaportantesenelcontextodeladiscusin.
Usodeejemplosoilustracionesespecficasdelastendencias.
54
Visinglobaldelenfoquedelastendencias.
Pertinenciaenlaasociacindecriteriosdeunaideadenegocio.
Componente evaluativo: 5 % del total del bloque.
Actividad No. 5 Anlisis Sectorial
Propsito: realizar un anlisis general de las condiciones del entorno para la viabilidad
sectorial de la idea de negocio, a fin de establecer oportunidades y amenazas que afecten
el desarrollo de la idea y/o la conformacin de la nueva empresa.
Metodologa: grupal. Con base en las recomendaciones del libro texto , la gua del
material de apoyo o el direccionamiento particular del docente, el equipo de trabajo
desarrollar para la idea del anlisis del sector, bajo cualquiera de los enfoques que se
citan en la pgina siguiente.

55
El equipo de trabajo procede entonces a:
1) Elegir la alternativa y organiza las actividades de investigacin que puede ser de orden
documental o por observacin que permita identificar objetivamente condiciones del
entorno que afecta positiva y/o negativamente el desarrollo de idea de negocio. La
identificacin del entorno que le corresponde investigar, debe responder al que afecta
la actividad econmica en la que una posible empresa a futuro que ponga en marcha
la operacin de la idea, concentre el desarrollo de su modelo de negocio.
2) Realizarlainvestigacindeacuerdoalasfuentesseleccionadas.
3) Elaborar un documento donde haga evidente la aplicacin de los conceptos en el
caso prctico de la idea de negocio, sin incluir marcos tericos de dichos conceptos;
nicamente la forma prctica en que el concepto aplica en el entorno de negocios. Por
tanto debe elaborar un ensayo, con referentes de fuentes primarias y secundarias
que argumenten la posicin del equipo, se presenten los principales hallazgos
por tendencia o por variable segn la metodologa elegida que sean de especial
relevancia para la viabilidad del negocio bajo la ptica de oportunidades y amenazas
que el entorno ambiental y competitivo ofrece a la idea de negocio. El ensayo debe
incluir a manera de conclusin con una matriz de oportunidades y amenazas frente a
los criterios de la metodologa elegida, tal como la que se muestra a continuacin:
CRITERIO OPORTUNIDADES AMENAZAS

En relacin con cada criterio, el equipo de trabajo determina cuales son las oportunidades
y amenazas que afectan la idea de negocio, utilizando para ello frases cortas con el
adjetivo pertinente que indique el carcter positivo y limitante propio de la oportunidad
en el primer caso, y de la amenaza en el segundo. Es importante recordar que las
oportunidades y las amenazas son eventos y no estrategias, por lo cual deben ser
definidos como hechos cualificados, y que pueden ser de impacto tanto para el proyecto
como para la competencia. En caso de que no se identifiquen oportunidades o amenazas
para algn criterio, puede dejarse la casilla del cuadro en blanco.
56
Es importante resaltar, que la matriz es el resultante del anlisis que el equipo de trabajo
realiza frente al status actual de cada criterio respecto al sector en el que se desenvuelve
la idea de negocios, por tanto no se puede elaborar hasta tanto el ensayo que resume
los hallazgos haya sido terminada. Despus de ser elaborada la matriz, se debe emitir
una reflexin por parte del equipo de trabajo que destaque, es que aspectos prioritarios
se puede sustentar la favorabilidad del sector de negocios para el desarrollo de la idea.
Los resultados de la actividad se deben entregar en la tutora presencial en el caso que
se desee la revisin de forma presencial o en el icono del envo de actividades respectivo
en el aula virtual, segn calendario con fecha lmite establecido. El documento resultante
debeelaborarseenWord,conuncontenidoquenosuperelas10pginas,haciendouso
delasnormasICONTEC.Elndiceformaldeldocumentodebecontener:

Captulo 2: Anlisis Sectorial
2.1 Caracterizacin del sector de negocios
2.2 Anlisis de las fuerzas que impactan el sector de negocios
3
2.3 OportunidadesyAmenazas
2.4 Conclusiones sobre la viabilidad del sector
Periodo de realizacin: semana 4 y 5 del curso, con plazo de entrega segn
fecha establecida en el calendario.
Desarrollodelosaspectosindicadosparalaactividad.
Evidencia de consulta de ms de dos fuentes bibliogrficas especializadas en el
sector de negocios analizado, en la sustentacin de los hallazgos.
Correctousodelametodologaseleccionada.
Identificacinpertinentedeoportunidadesyamenazas.
____________
3
Este numeral debe ser desglosado en subttulos y contenidos referentes al enfoque de anlisis sectorial que el equipo emprendedor
haya seleccionado. Deben referirse hallazgos por cada uno de los factores del enfoque seleccionado.
57
Componente evaluativo: 10% del total del curso
Actividad No.6 Estudio Piloto de Mercados

Propsito: realizar una prueba piloto de estudio de mercados de la idea de negocio,
con el objetivo de afianzar los conceptos de factibilidad mercadolgica y la interpretacin
de resultados para el clculo de la demanda potencial para el producto o servicio que
sustenta la idea de negocio.
Metodologa: grupal. Con base en las recomendaciones del libro texto, la gua del
material de apoyo o el direccionamiento particular del docente, el equipo de trabajo debe
realizar una prueba piloto a clientes potenciales y un anlisis del comportamiento de
los competidores. Para estos efectos, el equipo de trabajo debe aplicar el instrumento
y documentar la informacin acerca de los siguientes conceptos y/o resultados de la
aplicacin del instrumento de estudio piloto de mercados:

Tamao de mercado, caractersticas del segmento o perfil del consumidor
Consumo aparente
Diseo de la encuesta modelo o instrumento que podra ser aplicada a un estudio
de mercado, como prueba de campo
Aplicacin resultante de la encuesta o instrumento de recoleccin de informacin,
tabular y consolidar los resultados
Anlisis de la competencia
Clculo de la demanda potencial
58
Es importante anotar que el clculo de la demanda potencial, establecido para este curso,
no se trata de la poblacin potencial en cuanto a nmero de clientes, sino a la cantidad de
consumo de bienes o servicios que esta poblacin es capaz de consumir potencialmente.
La demanda potencial a su vez, es la base para el clculo de la participacin de mercado
y la proyeccin de ventas.
Este clculo resulta -en funcin de las competencias a desarrollar en el curso- del estudio
de mercados y la aplicacin de los resultados de la encuesta o entrevista realizada.
EldocumentoresultantedebeelaborarseenWord,conuncontenidoquenosuperelas
15pginas,haciendousodelasnormasICONTEC.Dichodocumentosedebeentregar
en la tutora presencial en el caso que se desee la revisin de forma presencial o en el
icono del envo de actividades respectivo en el aula virtual, segn calendario con fecha
lmite establecido. La estructura formal de este documento es la siguiente:
Captulo 3: Estudio Piloto de Mercado
3.1 Segmentodemercadoobjetivoyperfildelconsumidor
3.2 Tamao de mercado y consumo aparente
3.3 Diseo de las herramientas de investigacin
3.3.1 Objetivos
3.3.2 Clculo de la muestra
3.3.3 Diseo de la herramienta de estudio piloto de clientes
3.3.4 Metodologa de anlisis de los competidores
3.5 Resultados
3.5.1 Resultadosdelamedicindelcomportamientodelconsumidor
3.5.2 Resultadosdelanlisisdelacompetencia
3.5.3 Clculo de la demanda potencial y participacin de mercado
3.6 Conclusiones sobre oportunidades y riesgos del mercado
Periodo de realizacin: 5 y 6 del curso
59
Comprensinsobrelaaplicacindecadaconceptovistoeneldesarrollodelcurso
con respecto a estudio o investigacin de mercados.
Diseoyaplicacinpertinentedelinstrumentodeestudiopilotodemercados.
Presentacinestadsticadelosresultados.
Sntesisorientadaalaidentificacincorrectadeoportunidadesyamenazasasociados
a clientes y competencia.
60

PLAN DE NEGOCIOS FASE DE
FORMULACIN ESTRATGICA: ESTRATEGIA
y MODELO DE NEGOCIO
4
GUA DE TRABAJO
61
SemanaNo.7,8,9y10
Contextualizacin
El plan de negocios es un paso posterior a formular y evaluar la factibilidad tcnico
econmico de un proyecto, cuya fase inicial es el anlisis del entorno y del mercado
especfico, y luego contina con la determinacin de acciones operativas para llevar a
cabo el proyecto, y la medicin econmica y financiera.
El plan de negocios, por tanto, resulta de la integracin de los estudios de viabilidad
y factibilidad en todas las dimensiones bajo la visin del emprendedor o grupo de
emprendedores, y el sello particular de estos para convertir la idea en oportunidad
mediante su propio modelo de negocio.
A fin de alcanzar sus propsitos el plan de negocios, requiere adems de los estudios
planteados en la gua de estudio No. 2 y No. 3, la formulacin de estrategias y planes
especficos de accin en los siguientes campos:
La estrategia y plan de introduccin al mercado, considerado como el conjunto de
acciones de mercadeo pertinente para alcanzar una participacin de mercada estimada
con base en la demanda potencial, la cual a su vez se convierte en el objetivo a nivel de
mercados (ventas). Esta estrategia incluye las acciones que a nivel de marca, imagen,
precio, promocin, fuerza de ventas, distribucin (si aplica) deben emprenderse para
garantizar la introduccin exitosa en el mercado.
El estudio o diseo tcnico y el plan operativo o de produccin que es el instrumento
del plan de negocios en el cual se sustenta la construccin de la ventaja competitiva
y la propuesta de valor desde el aspecto tcnico y tecnolgico, identificando en l, las
especificaciones del producto o servicio, los insumos y el proceso que se requieren
para su produccin o manufactura, los recursos y capacidades tecnolgicas, y los
requerimientos logsticos para su transporte, almacenamiento entre otros. Informacin
bsica para sustentar en el anlisis financiero, la estructura de costos y determinar tanto
el plan como el programa de produccin.
62
As mismo, el(la) emprendedor(a) puede analizar cules son sus necesidades de espacio,
distribucin del mismo, e incorporar elementos fundamentales del aseguramiento
de la calidad y seguridad industrial en los procesos productivos que requiere la
operacionalizacin de la idea de negocio.
En este mbito, el(la) emprendedor(a) debe establecer las bases de las polticas y las
estrategias que en materia de gestin ambiental debe desarrollar en la nueva empresa
a fin de enfrentar las oportunidades y amenazas que en el contexto del desarrollo
sostenible.
La estrategia y plan base organizacional o administrativo permite al emprendedor
establecer la estructura organizacional ms adecuada para realizar los procesos de
produccin, comercializacin y administracin. De dicha estructura, se derivan las
relaciones de comunicacin y autoridad, y se establecen los requerimientos de cargos y
funciones de staff. Para los primeros, se puede consolidar un perfil que sirve como base
para el proceso de gestin humana, seleccin, capacitacin, y en trminos de costeo, de
compensacin (salarios y prestaciones).
De la misma forma, el anlisis contempla en esta etapa, los aspectos jurdicos y legales
de constitucin para establecer reglas de juego al equipo emprendedor, en cuanto a
derechos y deberes entre ellos, y de la empresa con el Estado.
Las proyecciones econmicas y financieras y la estrategia financiera, se constituye en un
conjunto de herramientas de clculo que consolidan los datos cuantitativos determinados
en los anlisis y estrategias propuestas durante el desarrollo del plan de negocios y que
preceden este captulo del mismo. Con dichos datos, el Emprendedor puede construir
los presupuestos, formular las variables de ajuste, estructurar los informes financieros y
determinar los indicadores de medicin que finalmente orientarn la decisin de inversin
en la idea de negocio, y por supuesto que califican a la oportunidad. Lo anterior, en
trminos de rentabilidad, liquidez y solvencia.
El anlisis de riesgo es una sntesis de los puntos crticos a controlar por parte del
emprendedor durante la ejecucin del plan, su justificacin y en forma general,
la identificacin de las consecuencias que puede tener la desviacin de su
comportamiento.
63
Con base en la identificacin de oportunidades y amenazas
4
, fortalezas y debilidades, se
puede indicar en este anlisis, las recomendaciones ms importantes para establecer un
plan de contingencia en los aspectos fundamentales.
El plan de negocios culmina con:
Una presentacin sucinta de las conclusiones ms relevantes sobre las cuales el
equipo emprendedor puede sustentar o no la recomendacin para la creacin de la
empresa y la conversin de la idea en una oportunidad de negocios.
ConlaelaboracindelAbstractyelResumenEjecutivo.Elprimeroesunresumen
del concepto de negocio y la motivacin emprendedora; el segundo, es decir el
resumen ejecutivo, es una sntesis de las caractersticas principales de la oportunidad
de negocio analizada y fundamentada durante el plan; es considerado como una
herramienta que sintetiza los resultados ms importantes del plan de negocios, y
permite establecer una lnea conductora entre los mismos, a fin de comprender
la decisin del Emprendedor en relacin con la operacionalizacin de su idea.
Este documento elabora al final pero se incluye como presentacin preliminar del
documento de plan de negocios.
Como se observa, el plan de negocios resume el contexto positivo para desarrollar la
idea, los objetivos que espera el(la) emprendedor(a) o grupo de emprendedores alcanzar,
la propuesta estratgica para operar el modelo de negocio y el anlisis de riesgo sobre la
inversin en tiempo, recursos y expectativas que est dispuesto a realizar.
Con base en el alcance de este curso, facilitar la revisin por parte del docente y
garantizar la formacin en las competencias pertinentes en los estudiantes, la gua
No.4 se desarrolla a travs de dos actividades de aprendizaje documentales, un foro y
la sustentacin del plan en el encuentro presencial, las cuales arrojan como resultado
plan de negocio base, que en el futuro los estudiantes podrn profundizar dando un
mayor alcance al anlisis sectorial, estudio de mercados (pruebas sobre dimensin
de mercado real), validacin de prototipos y ejercicios de simulacin financiera, para
abordar un proyecto empresarial de manera formal bien sea ante entidades de apoyo o
como insumo en el desarrollo posterior de su trabajo de grado en la lnea de creacin de
empresas, promovida como lnea de investigacin de la Universidad.
____________
4
Estas oportunidades y amenazas deben estar sustentadas en el anlisis sectorial y en el anlisis de oportunidades y riesgos realizada
en la fase de investigacin del plan de negocios
64
sHacia qu aspectos deben estar orientados la formulacin de los objetivos
mercadolgicos?
sQu relacin deben tener los objetivos mercadolgicos con los objetivos planteados
en la naturaleza del proyecto?
sQu debe contener la estrategia de marketing en relacin con producto, precio,
promocin, distribucin y fuerza de ventas para garantizar el posicionamiento en el
segmento de mercado?
sCul es la congruencia que debe mostrar los objetivos de produccin frente a los
mercadolgicos?
sQu nivel de detalle debe incluirse en el plan de negocios, sobre los resultados
del anlisis tcnico, teniendo en cuenta que este se convierte en el know how del
emprendedor?
sCul es la diferencia que incorpora un proceso productivo para una empresa de
manufactura, una empresa comercializadora y una empresa de servicios?
sCules pueden ser los diferentes tipos de insumo de un proceso productivo?
sQu actividades del proceso productivo deben ser realizadas directamente por la
empresa y cules por outsourcing?
sQu uso prctico tienen los diagramas de flujo para el complemento de este
anlisis?
sCul es la tecnologa bsica en el que se apoya la ventaja competitiva de su
negocio?
sCul es el alcance de la tecnologa blanda, dura y el know how?
sQu aspectos, aplicados a su idea de negocio, considera que son los crticos para
controlar dentro de las polticas de aseguramiento de la calidad?
65
sCul es la importancia de establecer polticas de seguridad industrial en el diseo
de la propuesta tcnica de la idea?
sCul debe ser el enfoque de las polticas y la gestin ambiental de la nueva empresa
para dar respuesta a las exigencias que en el campo de la responsabilidad con el
desarrollo sostenible demanda la sociedad y el Estado?
sCules son las caractersticas de una estructura organizacional que apoye la ventaja
competitiva del negocio?
sCul es la herramienta que permite diagramar la estructura organizacional?
sCules son los factores bsicos que se deben tener en cuenta en la descripcin de
un perfil de cargo?
sCules son las polticas de gestin humana que se deben establecer en el anlisis
organizativo?
sQu variables se deben tener en cuenta, dentro del entorno legal laboral colombiano
para establecer un sistema de compensacin?
sCon cules entidades de apoyo cuenta el empresario colombiano para agilizar el
proceso de constitucin de empresas, actualmente?
sCul es el alcance del anlisis econmico y cual el del anlisis financiero?
sCmo se orientara la definicin de objetivos en el rea financiera de un plan de
negocios?
sCul es la importancia de determinar premisas de clculo?
sQu tipo de presupuestos se deben elaborar para elaborar los informes
financieros?
sQu caractersticas debe tener un presupuesto de inversin?
sCul es el uso prctico de un flujo de caja?
66
sQu tipo de decisiones se pueden tomar sobre la informacin que arroja el estado
de un estado de prdidas y ganancias?
sCul es el significado de un balance general para el empresario?
sCul es la informacin que se obtiene en este anlisis para determinar la fuente de
recursos de inversin?
s A su juicio, cules son los indicadores financieros en los que usted como futuro
empresario fundamentara su decisin para iniciar la operacin del negocio?
sQu opciones tiene el empresario colombiano en la actualidad para acceder a
recursos de financiacin?
sCul es la diferencia entre oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades en el
anlisis de riesgo?
sCules son las conclusiones finales que resultan del anlisis del plan de negocios?
sCules son las caractersticas de forma ms relevantes de un resumen ejecutivo
asertivo?
sCuleselpropsitodelResumenEjecutivo?
sCmo se pueden explicar los elementos esenciales de una oportunidad de negocio,
en cortas frases motivadoras y en Ingls?
s Modelo de operacin de negocio.
s Estrategia de mercadotecnia(objetivos y estrategia de producto, precio, distribucin,
fuerza de venta y promocin).
s plan de introduccin al mercado.

s Diseo tcnico del producto o servicio y el proceso productivo.
67
s Estimacin de necesidades de recursos o estudio de abastecimiento.
s Plan de operacin o produccin (objetivos, distribucin de planta, gestin de calidad
y salud ocupacional).
s Poltica y estrategia de la gestin ambiental.
s Filosofa de direccionamiento estratgico.
s Enfoque de la cultura organizacional.
s Estrategia administrativa (objetivos y estrategia de estructura organizacional ,gestin
de talento humano, marco legal de la creacin de empresas).

s Evaluacin econmica y financiera para el primer ao (objetivos y estructura de
presupuestos, estados financieros e indicadores financieros proyectados).
s Anlisis de riesgo (matriz dofa del proyecto).
s Alcance de las conclusiones del plan de negocios: determinacin de si la idea de
negocio se convierte en oportunidad.
s Alcance del resumen ejecutivo.
s Alcance del abstract.
ALCARAZ,Rafael.Elmercado.En:Elemprendedordexito.
Mxico: McGraw-Hill, 2007. Captulo 2, 3, 4 y 5
Guas de apoyo del docente
68
Negocio. Bogot: Ecoe Ediciones, 2004. Captulo 2 Mercadotecnia
nueva empresa.
RYE,David.Eljuegoempresarial.Bogot:McGraw-Hill,2000.Captulo4,5,6.
VARELA,Rodrigo.Innovacinempresarial.Bogot:PrenticeHall,2007.Captulo7.
Esta gua se desarrolla mediante cuatro actividades que se describen en los pginas
siguientes.
Actividad No.7 Estrategias y Modelo de Operacin del Negocio
Propsito: establecer el lineamiento estratgico del modelo de operacin del negocio,
en los procesos de mercadeo, produccin del bien o servicio y administracin de la
empresa.
Metodologa: grupal. Con base en las recomendaciones del libro texto, la gua del
material de apoyo o el direccionamiento particular del docente, el equipo de trabajo, para
cada uno de los temas y teniendo en cuenta los resultados del anlisis sectorial y de
mercados, el equipo de trabajo establece para su idea de negocio los aspectos sealados
en la lista lneas abajo, para lo cual debe complementar su proceso investigativo con
fuentes secundarias que sean de fcil accesibilidad y un ejercicio continuo de lluvia de
ideas para los elementos propositivos, es decir, las estrategias y planes de accin para
construir el modelo de negocio.
69
La formulacin estratgica del modelo de operacin da lugar a tres captulos:
Captulo 4: Estrategia y Plan de Introduccin de Mercado
4.1 Objetivosmercadolgicos
4.2 La estrategia de mercadeo
4.2.1 Estrategia de producto
4.2.2 Estrategia de precio
4.2.3 Estrategia de fuerza de ventas,
4.2.4 Estrategia de distribucin
4.2.5 Estrategia de comunicacin y promocin
Captulo 5: Diseo Tcnico y Plan de Operacin (Produccin)
5.1 Objetivosdeproduccin
5.2 Diseo Tcnico
5.2.1 Las especificaciones tcnicas del producto o servicio
5.2.2 Proceso de produccin
5.3 Estudio de Abastecimientos
5.3.1 Requerimientodeinsumos
5.3.2 Recursostecnolgicos:tecnologadurayblanda
5.3.3 Polticas de compra y manejo de inventarios
5.4 PlandeOperacin
5.4.1 Plan de Produccin
5.4.2 Capacidad Instalada
5.4.3 Distribucin y ubicacin de planta
5.4.3 Modelo de gestin integral del proceso productivo
5.4.3.1 Poltica de aseguramiento de la calidad y estrategia de control de calidad sobre
el producto o servicio
5.4.3.2 Enfoque de la poltica de salud ocupacional
5.4.3.3 Poltica y estrategias de gestin ambiental
Captulo 6: Estrategia Administrativa
6.1 Filosofa de Direccionamiento
6.1.1 Visin
6.1.2 Misin
6.1.3 Enfoque de la cultura organizacional
70
6.1.4 Polticas de responsabilidad social
6.1.5 Cadena de Valor
6.2 EstructuraOrganizacional
6.2.1 Organigrama
5.2.2 Perfiles de Cargo
6.3 Factores claves de la gestin del talento humano
6.4 Sistemadeincentivosycompensacindeltalentohumano
6.5 Marco Jurdico y legal para la creacin de empresa
EldocumentoresultantedebeelaborarseenWord,conuncontenidoquenosuperelas
20pginas,haciendousodelasnormasICONTEC.
Dicho documento se debe entregar en la tutora presencial en el caso que se desee la
revisin de forma presencial o en el icono del envo de actividades respectivo en el aula
virtual, segn calendario con fecha lmite establecido.
Periodo de realizacin: semana 7 y 8 del curso
Desarrollodelosaspectosindicadosparaelavance.
Sntesisanalticadelosaspectosindicadosenlagua,queevidencienlacomprensin
de los conceptos tericos de los distintos elementos del plan en la aplicacin prctica
a la idea de negocio que estn proponiendo y evaluando.
71
Actividad No. 8 Proyecciones Econmicas y Financieras y
Estrategia de Financiacin del Modelo de Negocio, Anlisis de
Riesgo y Conclusiones Edicin final del plan de negocio
Propsito: integrar los estudios previos de factibilidad y viabilidad sectorial y
mercadolgica a los estudios operativos y planes estratgicos del modelo de operacin
de negocios para realizar la evaluacin econmica y financiera, analizar riesgos en todas
las dimensiones y sustentar una decisin frente a la opcin de que la idea se convierta
en una oportunidad a travs de la potencial creacin de empresa.
Esta actividad adems, le permite al equipo de trabajo consolidar el plan de negocios
base.
Metodologa: grupal. Para su correcto desarrollo el equipo de trabajo debe:
1. Con base en las recomendaciones del libro texto, la gua del material de apoyo o el
direccionamiento particular del docente, es necesario desarrollar las proyecciones
econmicas y financieras de la formulacin estratgica, mediante estimaciones de
ingresos y costos, y elaboracin de estados financieros proyectados al menos a tres
aos.
El contenido de este componente del plan de negocios incluye
5
:
Ladefinicindeobjetivosfinancierosalmenosparaelprimerao.
La definicin de las polticas sobre el uso del sistema de informacin contable y
financiero.
Lapresentacindepresupuestoseconmicos.
Lapresentacinyanlisisdelosestadosfinancieros,atravsdelaelaboracine
interpretacin de sus indicadores financieros ms importantes.
Determinacindelasfuentesdefinanciacin.
____________
5
El ndice de este captulo, en el que se organizan los contenidos indicados, se puede observar en el segundo punto de esta actividad
de aprendizaje.
72
Se aclara que la organizacin de la informacin responder a las exigencias de
la simulacin desarrollada durante el curso, pero atendiendo a los considerandos
conceptuales del libro gua.
Simulacin y anlisis de sensibilidad (Economa y Finanzas)
Las proyecciones econmicas o presupuestales se realizan mediante una simulacin
presupuestal de tres escenarios: optimista, probable y pesimista. Por tanto, la actividad
de aprendizaje se complementa con el ejercicio de simulacin que el equipo de trabajo
debe realizar, con apoyo de la herramienta que encuentra en el aula virtual para este fin,
que se constituye en un modelo en Excel que combina variables para construir diferentes
escenarios sobre los estimativos de salarios para el personal administrativo y comercial,
con los cuales se pueden tomar decisiones que orientan la estrategia de organizacin
administrativa, o definen acciones a seguir en el captulo de anlisis de riesgo.
La simulacin econmica ha de ser como mnimo, para los tres escenarios previstos
al nivel de mercadeo, produccin y administracin, con el apoyo de la herramienta del
aula virtual diseada para tal fin. Esta simulacin incluye para los primeros tres aos de
operacin:
Presupuesto de ventas
Presupuestodecostosdecomercializacin
Presupuestodecostosdeinsumosylogsticadeproduccin
Presupuestodecostoslaborales
Presupuestodecostosadministrativo
Presupuestodeinversin
La simulacin financiera se debe hacer bajo los siguientes parmetros:
Para el escenario probable a tres aos:
Flujo de caja
Estadoderesultados
Balancegeneral
IndicadoresfinancierosyPuntodeEquilibrio
73
Para el escenario optimista y pesimista solo para el primer ao:
Flujo de caja
Estadoderesultados
Balancegeneral
PuntodeEquilibrio
2. Organizar la edicin del plan de negocios que consiste en integrar la fase de
investigacin y formulacin del plan de negocios, con los ajustes solicitados por el
docente en las revisiones previas. Esta integracin debe garantizar una estructura
final de acuerdo con el siguiente ndice:
Abstract
Resumen Ejecutivo
Captulo 1: Naturaleza del Proyecto
1.1 Origenofuentedelaideadenegocio
1.2 Descripcin de la idea de negocio
1.3 Justificacin de la idea de negocio
1.4 Visin Empresarial
1.5 Objetivosempresarialesacorto,medianoylargoplazo
1.6 Nombre de la Empresa
1.7 Tamao de la Empresa
1.8 Ubicacin de la Empresa
1.9 Ventajas competitivas del producto o servicio.
1.10 Calificaciones Emprendedoras
Captulo 2: Anlisis Sectorial
2.1 Caracterizacin del sector de negocios
2.2. Anlisis de las fuerzas que impactan el sector de negocios
6
____________
6
Este numeral debe ser desglosado en subttulos y contenidos referentes al enfoque de anlisis sectorial que el equipo emprendedor
haya seleccionado. Deben referirse hallazgos por cada uno de los factores del enfoque seleccionado.
74
2.3. OportunidadesyAmenazas
2.4. Conclusiones sobre la viabilidad del sector
Captulo 3: Estudio Piloto de Mercados
3.1 Segmentodemercadoobjetivoyperfildelconsumidor
3.2 Tamao de mercado y consumo aparente
3.3 Diseo de las herramientas de investigacin
3.3.1. Objetivos
3.3.2 Clculo de la muestra
3.3.3 Diseo de la herramienta de estudio piloto de clientes
3.3.4 Metodologa de anlisis de los competidores
3.5 Resultados
3.5.1. Resultadosdelamedicindelcomportamientodelconsumidor
3.5.2 Resultadosdelanlisisdelacompetencia
3.5.3 Clculo de la demanda potencial y participacin de mercado
3.6 Conclusiones sobre oportunidades y riesgos del mercado
Captulo 4: Estrategia y Plan de Introduccin de Mercado
4.1 Objetivosmercadolgicos
4.2 La estrategia de mercadeo
4.2.1 Estrategia de producto
4.2.2 Estrategia de precio
4.2.3 Estrategia de fuerza de ventas,
4.2.4 Estrategia de distribucin
4.2.5 Estrategia de comunicacin y promocin
Captulo 5: Diseo Tcnico y Plan de Operacin (Produccin)
5.3 Objetivosdeproduccin
5.4 Diseo Tcnico
5.2.1 Las especificaciones tcnicas del producto o servicio
5.2.2 Proceso de produccin
5.3 Estudio de Abastecimientos
5.3.1 Requerimientodeinsumos
5.3.2 Recursostecnolgicos:tecnologadurayblanda
5.3.3 Polticas de compra y manejo de inventarios
75
5.4 PlandeOperacin
5.4.1 Plan de Produccin
5.4.4 Capacidad Instalada
5.4.5 Distribucin y ubicacin de planta
5.4.3 Modelo de gestin integral del proceso productivo
5.4.3.1 Poltica de aseguramiento de la calidad y estrategia de control de calidad sobre
el producto o servicio
5.4.3.3 Enfoque de la poltica de salud ocupacional
5.4.3.3 Poltica y estrategias de gestin ambiental
Captulo 6: Estrategia Administrativa
6.2 Filosofa de Direccionamiento
6.1.1 Visin
6.1.2 Misin
6.1.3 Enfoque de la cultura organizacional
6.1.4 Polticas de responsabilidad social
6.1.5 Cadena de Valor
6.2 EstructuraOrganizacional
6.2.1 Organigrama
6.2.2 Perfiles de Cargo
6.3 Factores claves de la gestin del talento humano
6.4 Sistemadeincentivosycompensacindeltalentohumano
6.5 Marco Jurdico y legal para la creacin de empresa
Captulo 7: Proyecciones Econmicas y Financieras y Estrategia de Financiacin
del Modelo de Negocio
7.1 ObjetivosFinancieros
7.2 Polticas del manejo contable y financiero
7.3 PresupuestosEconmicos(Simulacin)
7.3.1 Presupuesto de Ventas
7.3.2 Presupuesto de costos de comercializacin
7.3.3 Presupuesto de costos de insumos y logstica de produccin
7.3.4 Presupuesto de costos laborales
7.3.5 Presupuesto de costos administrativo
7.3.6 Presupuesto de inversin
7.4 Estados Financieros (Escenario Probable)
76
7.4.1 Flujo de caja
7.4.2 EstadodeResultados
7.4.3 Balance General
7.5 Indicadores Financieros
7.6 Fuentes de Financiacin
Captulo 8: Anlisis de Riesgo
Conclusiones sobre la viabilidad y factibilidad del negocio
3. Elaborar el anlisis de riesgo de la idea de negocio tomando como base las
conclusiones obtenidas a lo largo del desarrollo de las actividades 2,3,4 y 6. Para
ello, el equipo de trabajo se puede apoyar en el libro texto y en las indicaciones del
docente en material adicional sobre el tema.
4. Elaborar las conclusiones del plan en relacin con la opinin del equipo de trabajo si
es factible y viable el proyecto para dar vida a la idea de negocio y si abra inters de
los emprendedores de crear la empresa para trascender en la dinmica empresarial
del sector de negocios y la sociedad. En trminos prcticos, debe elaborarse una
conclusin por cada captulo a partir del captulo 2 del plan hasta el capitulo 8 y con
base en la integracin de estas, determinar si el equipo emprendedor pondra en
marcha dicho plan.
5. Elaborar el abstract y resumen ejecutivo de la idea de negocio en versin espaol
e ingls. Para ello, el equipo de trabajo se puede apoyar en el libro texto y en las
indicaciones del docente en material adicional sobre el tema.
El documento resultante debe elaborarse en Word exclusivamente, con un contenido
que no supere las 80 pginas, haciendo uso de las normas ICONTEC. Es importante
indicar, que los cuadros de la simulacin que estn en Excel, deben ser incorporados
eneldocumentodeWord,insertosenelndiceyareferidoynodebensertratadosen
condicin de anexo, sino que hacen parte del contenido integral del captulo 7. Dicho
documentosedebeentregarenlaSesinPresencial,deformaimpresayesprerrequisito
para la autorizacin de la realizacin de la actividad No.11 o en caso de inasistencia a la
sesin presencial, a la prueba extempornea.
Periodo de realizacin: semana 9 y 10.
77
Pertinencia de las proyecciones econmicas y financieras del anlisis de riesgo.
Integracin organizada y coherente de los contenidos.
Reflexinprofundadelasconclusiones.
Estilo de redaccin clara y motivadora.
Buen nivel de ortografa.
Presentacin oportuna.
Componente evaluativo: 20% del total del bloque. Se aclara que el 10%
corresponder a las proyecciones econmicas y financieras y el 10% a la edicin del
plan incluyendo el anlisis de riesgo, abstract, resumen ejecutivo y conclusiones.
Actividad No. 9 Foro Virtual: Oportunidades para la creacin
de empresas en Colombia
Propsito: su objetivo es discernir acerca de las condiciones positivas y limitantes para
la creacin de empresas en Colombia, en un contexto especial, de un nuevo gobierno
donde es imperante el reto de reducir el desempleo y aumentar la competitividad.
Metodologa: bajo el mismo esquema de los foros anteriores, la participacin es de
carcter individual a travs del conversatorio que se programar en el aula virtual, teniendo
en cuenta que debe interactuar no solamente con el docente, sino tambin con todos
los compaeros del curso. Como participante, debe realizar lecturas asociadas al tema,
revisar las participaciones de sus compaeros y realizar sus aportes correspondientes.
As mismo, antes de enviar el estudiante debe revisar el contenido de su opinin,
para asegurarse de que la idea que quiere expresar est reflejado en su mensaje,
igualmente que est correctamente escrito en cuanto a redaccin y ortografa se refiere.
Las intervenciones no deben exceder un prrafo de 10 lneas como mximo. El docente
realizar una labor continua de retroalimentacin y moderacin en la discusin del foro.
78
El acceso a este foro, se podr hacer mediante el link de Foro No. 3 en la herramienta de
comunicacin que el aula virtual tiene a disposicin de los estudiantes.
Periodo de realizacin: semana 9 del curso
Reflexionesaportantesenelcontextodeladiscusin.
Visin integral del plan de negocios.
Pertinencia en la asociacin de componentes claves del plan de negocio.
Actividad No.10 Sustentacin del Plan de Negocios
Propsito: socializar los resultados del plan de negocios base a los dems compaeros
del curso y validar los criterios de xito de una oportunidad de negocio.
Metodologa: grupal. En la sesin presencial, mediante una muestra empresarial y el
juego de inversin, los equipos de trabajo en una exposicin de no ms de 10 minutos
en la que resaltan los criterios de xito que convierten su idea en una oportunidad. El
desarrollo de la actividad implica que:
Cada equipo de trabajo elabore una presentacin dinmica donde se destaquen
los resultados de su plan de negocios establecidos en el resumen ejecutivo bajo el
concepto CUALES SON LAS RAZONES PARA INVERTIR EN NUESTRO NEGOCIO,
en trminos de:
79

La presentacin no debe superar los 10 minutos en cada oportunidad que se genere
dentro del mecanismo de la rueda de negocios que disee el docente.
Estas presentaciones se realicen en la sesin presencial bajo un esquema de rueda de
negocios. Esto implica, que la presentacin se realizar durante la jornada al menos
tres veces ya que los diferentes equipos de trabajo se organizan en grupos de anlisis
rotativos, para garantizar que gran parte de los compaeros del curso conozcan del
negocio propuesto. La mecnica detallada se indicar dos semanas previas antes del
Encuentro Presencial, mediante nota enviada por correo electrnico.
Para esta jornada el equipo de trabajo debe apoyar su presentacin con un stand
diseado por el grupo, en un espacio asignado de 2 x 2 en el que se exponga, con
recursos creativos, tal como se seala en el mapa mental de la siguiente pgina.
El curso en pleno, es decir, todos los estudiantes participan como empresarios
emprendedores de la muestra, y simultneamente como inversionistas, ya que
durante la muestra empresarial se realizar una rueda de negocios, en la que cada
estudiante de manera individual realizar inversiones con dinero virtual asignado, a
80
fin de determinar a nivel competitivo el mayor recaudo de inversin por empresa. La
mecnica de la rueda se explicar durante el desarrollo del curso y en el inicio de
la jornada. El juego de inversin, tendr una dinmica especfica segn el nmero
de proyectos que se presenten, lo cual se explicar con anterioridad a la Sesin
presencial.
Periodo de realizacin: sesin presencial
Entrega impresa y previa al inicio de la actividad del plan de negocios base
terminado.
81
Creatividad y recursividad en el diseo de la presentacin de la oportunidad de
negocio.
Participacin activa en la muestra empresarial.
Pertinencia del contenido de la presentacin.
Componente evaluativo: 15% del total del bloque. (10% grupal) (5%
individual).

82
83
El esquema de evaluacin del curso, se rige bajo la distribucin de la calificacin indicada
en la tabla siguiente:
8. EVALUACIN
Actividad de aprendizaje No.1
Foro Virtual No.1
EvaluacinySeleccindelaIdeadeNegocio
Actividad de aprendizaje No.2 Conceptualizacin
de la Idea de Negocio
Foro Virtual No.2
AnlisisSectorial
Estudio Piloto de Mercados
EstrategiasyModelodeOperacindelNegocio
Proyeccin Econmicas y Financieras y Estrategia
de Financiacin del Modelo de Negocio, Anlisis de
RiesgosyConclusionesEdicinFinaldelPlan
Foro Virtual No.3
Actividad de aprendizaje No.10 Sustentacin Plan
de Negocios
TallerSesinPresencialy/o
Examen de Conocimientos
5%
5%
5%
5%
10%
10%
10%
20%
5%
15%
10%
Individual
Grupal
Grupal
Individual
Grupal
Grupal
Grupal
Grupal
Individual
Grupal/individual
Grupal/Individual
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE VALOR NOTA METODOLOGA
84
Es pertinente indicar que por la metodologa del curso, en el que el equipo de trabajo
puede recibir varias retroalimentaciones sobre sus avances
7
, las notas definitivas de cada
actividad de aprendizaje se asignarn en la sesin de retroalimentacin del curso, para
garantizar que el docente pueda evaluar la edicin final del plan de negocios recibido en
la sesin presencial.
____________
7
Este comentario sobre las revisiones no aplica para efectos de los foros y de la sustentacin del plan de negocios.
85
ALCARAZ, Rafael. El emprendedor de xito. Mxico: McGraw-Hill, 2006, Tercer
Edicin.
GALINDO, Carlos Julio. Manual para la creacin de empresas Gua de Planes de
Negocio. Bogot: Ecoe Ediciones, 2004.
LAMBING, Peggy. Empresarios pequeos y medianos. Mxico: Prentice Hall, 1998. El
plandenegocios.Riesgos.
LONGENECKER, Justin y otros. Administracin de pequeas empresas. Thomson
Learning, 2001. Parte 2. Captulo 10 y 11. Estados contables y requerimientos financieros
fuentes de financiamiento.
MATEO,DueasRicardoyotro.Creacindeempresas:TeorayPrctica.Espaa:Mc
Graw Hilll, 2004. Captulo 2 y Captulo 4.
RYE,David.ElJuegoEmpresarial.,Bogot:McGraw-Hill,2000.Captulo2.
SILVA DUARTE, Jorge Enrique. Emprendedor. Bogot: Alfaomega, 2008. Segunda y
Tercera Unidad
VARELA,Rodrigo.Innovacinempresarial.Bogot:PrenticeHall,2007.Captulo7.
BIBLIOGRAFA

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