SEMESTRE 4

LICENCE

MANAGEMENT DE
L’INNOVATION
Pr. H. BENNANI
ANNEE UNIVERSITAIRE 2021- 2022
 CONSTRUIRE UN
BUSINESS PLAN

■ I. Le Business Plan
■ II. Les étapes clefs du Business Plan
I. Le Business Plan

■ Qu’est ce qu’un BP ?
■ A quoi sert ?
■ Business Plan et Business Model ?
C’est quoi un BP ?
■ « Le plan d'affaires est le résumé écrit d'une proposition entrepreneuriale dans
lequel on explique les détails opérationnels et financiers, les opportunités de
commercialisation, les stratégies et les compétences des gestionnaires et leurs
capacités. » (Zimmerer and Scarborough 2005, p 359)

■ Le business plan d’un projet consiste à décrire et analyser les différents aspects :
techniques, commerciaux, humains et financiers du projet et à simuler le
fonctionnement de l’entreprise dans le but de déterminer la viabilité et la rentabilité
du projet.
Business Plan

En effet, le mot « business plan » s’emploie couramment dans deux sens très
différents :

■ Dans certains cas, il désigne la totalité du document dans lequel vous décrivez
la vision, le positionnement, la stratégie et le plan de développement d’un projet ou
d’une entreprise.

■ Dans d’autres cas, il désigne uniquement les projections financières qui résultent
de ce plan de développement.
Les deux choses ne sont pas sans lien, puisque la seconde découle de la première.
Mais en pratique elles n’ont rien à voir :

■ D’un côté, l’élaboration du document complet demande facilement plusieurs mois

de réflexion et l’intervention d’acteurs assez nombreux.
■ De l’autre, l’élaboration des projections financières demande une semaine ou 10
jours de travail à un financier bien concentré.

La première question à vous poser, quand on vous demande un business plan, est
donc : de quel business plan parle-t-on ? Cela vous donnera une idée de l’effort qui
vous attend.
A quoi sert ?

Un instrument pour convaincre

Un business plan est un instrument qui doit convaincre des tiers de vous suivre dans votre
projet ou votre entreprise. La première idée qui vient en tête est celle de convaincre
des investisseurs à investir, bien sûr.
Mais le business plan vous sert aussi à convaincre des employés de vous rejoindre,
des partenaires de vous accompagner, etc.
Pour parvenir à cet objectif, le business plan ne doit pas simplement décrire la vision, le
positionnement, la stratégie et le plan développement. Un investisseur n’investit pas sur un
document, aussi pertinent soit-il.
Le business plan doit vous permettre indirectement de faire passer un certain nombre
de messages sur vous-même et sur la manière dont vous envisagez de mener votre projet. Ce
sont ces « métamessages » qui emportent la conviction
… Mais aussi pour aider à :
Obtenir des financements venant de sources extérieures
Guider le démarrage de l’entreprise
Guider la gestion de l’entreprise
Communiquer clairement avec les parties intéressées
Montrer que votre entreprise a des chances de réussir
Montrer que vous avez la capacité à gérer l’entreprise
Montrer qu’il existe un bon marché pour vos produits ou services
L’importance du BP

■ Le business plan aide l’investisseur à évaluer dans un premier temps votre

entreprise afin de prendre une décision quant à l’aide financière qu’il vous
apportera et dans un second temps de vous évaluer entant qu’entrepreneur.

■ Le business plan est aussi utile pour le promoteur lui même. Il en a besoin pour
apprécier objectivement la viabilité et la validité de son projet.
Business Plan VS Business Model
■ Les deux notions sont liées puisque le modèle économique est l’élément clé qui
compose le business plan. Un business plan est un document dans lequel le
créateur d’entreprise explique et formalise son business model.

■ Un business model, appelé aussi modèle économique, représente la structure

financière de l’entreprise et son organisation interne : sa manière de produire et
facturer : sa manière de créer de la richesse.

■ Le business model prend en compte, et les sorties d’argent (coûts nécessaires pour
créer la richesse), et les entrées d’argent (positionnement prix et modalités de
facturation de ses produits / services).
■ C’est grâce à votre business model que l’on comprend comment vous allez générer
des revenus et réaliser votre chiffre d’affaires.

■ Le business plan vient quant à lui compléter le business model en expliquant

comment vous allez parvenir à ce résultat.
 II. Les étapes clés du BP

1. Rédiger l’executive summary

2. Présenter l’équipe fondatrice
3. Exposer l’offre
4. Faire une étude de marché
5. Définir une stratégie commerciale
6. Déterminer une stratégie de communication
7. Établir son business model - Le prévisionnel financier
1. Rédiger l’executive summary

■ Pour faire un business plan, des étapes spécifiques sont à suivre.

■ Tout d’abord, l’introduction doit être consacrée à l’executive summary (ou “résumé
opérationnel”).
■ L’executive summary est une partie du business plan très courte (deux pages
maximum) et d'une grande importance. L’objectif est de résumer l’essentiel de son
business plan de manière très synthétique et de donner une vision globale de son
projet. Les éléments à inclure sont les suivants : nom de l’entreprise, nature de son
activité, valeurs et histoire du projet, audience cible et typologie du marché
(concurrents, taille, opportunités). Il est souvent essentiel de présenter l’équipe
dirigeante.
2. Présenter l’équipe fondatrice

Votre projet est la composante de 4 « acteurs » :

■ tout d’abord, la personne morale qu’est l’entreprise,

■ ensuite l’équipe qui la dirige,
■ puis les différents partenaires qui soutiennent votre projet
■ et enfin les prestataires et fournisseurs extérieurs que vous avez sélectionnés.
A. La personne morale

Cette première liste de questions va permettre d’établir la fiche d’identité de votre

entreprise :
• quelle est la forme juridique ?
• quel est son capital ?
• comment sont réparties les parts ou actions entre chaque membre de l’équipe ?
• quelle est la date de création de l’entreprise ?
• quelle est son implantation géographique ?
B. L’équipe

■ Ce questionnaire va permettre de mieux comprendre l’équipe, sa structure, ses

motivations…
quels sont les différents membres de l’équipe?
quel est son rôle (fonction) ?
quelle est son expérience professionnelle ?
quelle est sa formation ?
quels sont ses principales réussites et échecs ?
en quoi cette personne apporte-t-elle une plus-value à l’équipe ?
 Rôles Formation Expérience prof
Porteur du
projet

Associés

Salariés

Conseillers
Exprimez qui vous êtes à travers le
business plan
■ À travers le business plan, comme à travers les rencontres et les discussions plus ou
moins formelles que l’on peut avoir avec eux, ce sont d’abord les porteurs de projet
que les investisseurs cherchent à évaluer.
■ Vous devez donc être conscient que tout dans le business plan parle de vous, et pas
seulement la partie « équipe » où vous explicitez le profil et la contribution de chacun.
Le sens caché de votre business plan, c’est d’exprimer qui vous êtes en tant que
porteur de projet.
■ Un message doit impérativement transparaître :votre professionnalisme
Exprimez votre professionnalisme
Il faut que le business plan exprime votre professionnalisme d’abord. La notion est vague,
mais on peut en distinguer des éléments simples : la quantité de travail et la transparence.
■ Montrez la quantité de travail préalable
C’est triste à dire, mais une bonne partie des investisseurs n’ont pas dépassé le stade
d’Einstein et considèrent qu’un bon projet, c’est 10 % d’inspiration et 90 % de travail.
Votre business plan doit démontrer que votre projet repose sur un vrai travail préalable, de
questionnement, de recherche et d’ébauche de réponses. Tous vos travaux préalables
doivent être mis en forme et valorisés, dans des annexes du business plan que vous mettrez
à disposition des interlocuteurs intéressés.
■ Faites preuve de transparence
Si vous espérez convaincre des gens de vous suivre, votre meilleure chance est en général de
commencer par ne pas les prendre pour des imbéciles. Un business plan doit faire envie,
bien sûr, mais il ne raconte pas des fables. Il y a forcément des zones de difficultés, passées
ou à venir, d’incertitudes, de questions pour lesquelles vous n’avez pas toutes les
réponses. Ne cherchez pas à les masquer.
Par exemple, si vous n’êtes pas au clair sur votre stratégie de commercialisation...

■ ✅ Dites « nous ne sommes pas au clair sur notre stratégie de commercialisation et

nous allons embaucher tel profil, ou faire appel à tel prestataire, pour nous aider à
avancer sur le sujet ».
■ ❌ Plutôt que « on va faire du marketing viral » ou « on va vendre notre base de
données d’abonnés ».

Cela donnera de vous une impression plus honnête et surtout plus consciente des
difficultés, donc prête à les affronter.
C. Les partenaires
■ Pour vous aider dans votre projet, vous avez peut-être déjà fait appel à des
partenaires. Ceux-ci peuvent être de plusieurs ordres : financiers (partenaires actifs
ou dormants), techniques (apporteurs d’un brevet ou d’une technologie innovante),
institutionnels (qui vous soutiennent dans votre action), intellectuels (cas des
tuteurs pour les jeunes chefs d’entreprise).

■ Pour chaque partenaire, vous devez déterminer :

quel est son apport dans la réalisation du projet ;
quelles sont ses motivations pour vous soutenir (objectifs réels et objectifs cachés) ;
D. Les fournisseurs
■ Dans certains cas, les fournisseurs peuvent être de véritables points positifs pour votre
dossier, notamment quand ceux-ci ont un savoir-faire exclusif. Si c’est le cas, répondez
aux questions suivantes, par fournisseur:

 en quoi ce fournisseur apporte-t-il un véritable plus pour le projet ?

 quelle est la situation de la société avec ce fournisseur (contrat signé, négociations,
lettre d’intention…) ?
 quel est le risque pour le projet si ce fournisseur ne contracte pas avec l’entreprise ?
Le choix des fournisseurs n’est pas anodin. Il refléte assez souvent la personnalité du chef
d’entreprise. Vous serez sûrement amené à répondre à cette question supplémentaire : «
pourquoi lui ? ».
3. Exposer l’offre

■ Il est temps désormais de présenter ce que vous souhaitez vendre, que ce soient
des produits ou des services. Vous allez donc travailler sur la définition de votre
activité, de son marché, de la concurrence…
■ Vous devez vous mettre à la place de votre lecteur : celui-ci peut être un néophyte
dans votre secteur d’activité. Pour lui, il faut réaliser une description simple et
facilement compréhensible. Mais il peut aussi être un expert dans le domaine (c’est
souvent le cas quand vous faites appel à des fonds d’investissement). Pour ces
experts, votre approche doit, elle aussi, être celle d’un professionnel maîtrisant son
sujet.
A. La description du produit
ou du service
Ici, la question est simple : que faites-vous (ou que souhaitez-vous proposer à vos futurs
clients) ?
Une bonne idée doit pouvoir se décrire en moins de trente mots (deux phrases) et doit
déjà susciter de l’intérêt chez votre interlocuteur.
N’hésitez pas à rédiger dans un premier temps une description exhaustive de votre
produit ou service, avec un maximum de détails. Puis, pour chaque détail, posez-vous la
question sur l’intérêt de celui-ci pour vos interlocuteurs.
Est-il nécessaire ? Apporte-t-il un vrai plus dans la description de l’activité ?
Avoir une idée, c’est bien, très bien même. Mais ce qui est mieux, c’est de pouvoir décrire l’état
d’avancement de votre produit ou service et d’en préciser l’utilité. Pour cela, vous répondrez aux
questions suivantes :

■ quelles sont les fonctions du produit ou service que vous proposez ?

■ pour un produit, quelle est sa taille, son poids, son design, son packaging ?
■ quelles sont les performances du produit ou du service ? en quoi apporte-t-il une solution ?
■ quels sont les points forts du produit ou du service ? et ses points faibles ?
■ quel est le prix d’achat du produit ou service ? quel est son prix de vente ?
B. Présentez votre proposition de valeur

On a dit que vous étiez libre dans la construction du plan de votre business plan. Mais
quelle que soit votre construction, il y a des passages obligatoires, des questions
auxquelles vous devez impérativement répondre si vous voulez convaincre. Je vais en
passer 5 en revue :
■ À quel besoin répondez-vous et pour qui ?
■ Quel est le marché potentiel et comment est-il accessible ?
■ Quels objectifs avez-vous l’ambition d’atteindre ?
■ De quoi disposez-vous à ce jour pour y arriver ?
■ Comment comptez-vous vous y prendre ?
C. Présentez le besoin et sa réponse

■ A quel besoin répondez-vous ?

La question est très simple : il s’agit d’expliquer à quoi vont servir les produits ou les services que
vous allez développer.
Elle est très simple, mais elle est fondamentale : si vous ne convainquez pas sur ce point-là, tous
les autres seront sans objet. Et à l’inverse, si vous convainquez sur ce point, on vous pardonnera
toutes les autres faiblesses.

Pour répondre à un besoin, il faut 2 choses : il faut un besoin et il faut une réponse.
■ Le besoin, ce sont la raison et les circonstances qui vont conduire une personne ou une
entreprise à utiliser ce que vous faites.

■ La réponse, c’est la manière dont vous allez répondre, vous, à ce besoin, de manière unique.
Qu’apportez-vous comme solution que l’entreprise ou la personne n’aurait pas eue sans vous ?
Le problème
Par exemple, Airbnb présente le problème auquel il répond :
■ les prix sont une variable importante pour les voyageurs qui réservent en ligne ;
■ les hôtels ne permettent pas aux voyageurs de s'immerger dans la culture de la ville ;
■ il n'existe pas de moyen simple de réserver une chambre auprès d'un particulier, ou
d'accueillir soi-même des voyageurs.

La solution
Airbnb note juste après la solution qu'il propose : une plateforme en ligne permettant aux
utilisateurs de louer leur logement aux voyageurs pour :
■ moins dépenser en voyageant ;
■ gagner de l'argent en louant son logement ;
■ partager la culture locale de la ville visitée.
4. Faire une étude de marché
Au niveau de cette étape, vous allez devoir rechercher des informations précises sur votre
marché et sur vos concurrents.

Cette étape fondamentale du business plan prouve le besoin auquel répond votre produit
ou service. Grâce à une analyse poussée du marché vous déterminez la faisabilité de votre
projet et surtout, sa rentabilité à court et long terme.

Vous voilà au cœur du business plan, car sans marché, pas de vente de produits ou de
services, pas de chiffre d’affaires, donc pas d’entreprise viable. La question fondamentale
que se poseront forcément les investisseurs sera de savoir si le produit ou service répond à
une attente du marché, et si celui-ci sera accepté par celui-là.
A. Définir la clientèle

■ Qui achète ? Quelle est la typologie de l’acheteur ?

-si votre produit / service est grand public, il faut préciser la tranche d’âge, le sexe, le
CSP, la localisation géographique de l’acheteur, ses habitudes d’achats ;
-si votre produit / service est B to B, quelle est la taille moyenne de l’entreprise cliente,
qui est le décideur, qui est le prescripteur, quelle est la zone géographique où se
concentrent les clients ?
■ Pourquoi achète-t-il ?
-Pour faire des économies ?
-Parce que c’est nouveau ?
-Parce que cela répond à une demande bien spécifique ?
■ Quand achète-t-il ?
Influence de la saisonnalité ?
Temps entre la volonté d’achat et le passage à l’acte ?
■ Comment achète-t-il ?
Via des points de vente ?
En direct ?
Via votre site Internet ?
Par téléphone ?
B. Présenter les concurrents

■ Vous devez être clair sur les concurrents qui tâcheront de vous barrer la route.

■ Les réponses du type « on n’a pas de concurrents » sont pratiquement éliminatoires.

Quand on dit cela, c’est soit que l’on n’a pas de marché, soit que l’on n’a pas bien
regardé

■ Les réponses du type « on est meilleurs que nos concurrents » sont assez suspectes.
Elles évoquent en priorité le manque d’humilité.
Qui sont les concurrents directs de
l’entreprise ?

■ Pour chaque structure, vous devrez donner les informations suivantes :

 Structure de l’entreprise : forme juridique, actionnaires, capitaux ..
 Chiffres clefs du concurrent : chiffre d’affaire, nombre de collaborateurs …
 Positionnement géographique : national, international …
 Image de marque du concurrent : taux de notoriété , taux d’appréciation
 Points forts face à votre projet et points faibles
 Notre offre VS la concurrence
Dimensions Concurrent 1 Concurrent 2 Concurrent 3 Notre
entreprise
Produits Non Non Non Oui
Est-ce que l’entreprise propose des
produits naturels et majoritairement
biologiques
Social Non Non Non Oui
Est-ce que l’entreprise posséde une
communauté active sur les Réseaux
sociaux
E-commerce Non Non Non Oui
Est-ce que l’entreprise dispose d’une
boutique en ligne
Présence sur internet Non Non Non Oui
Est-ce que la structure est bien
référencée sur les moteurs de recherche
5. Définir la stratégie commerciale
Pour définir une stratégie commerciale, de nombreux entrepreneurs utilisent la méthode des
4P (ou “Mix marketing”) :
■ Product (produit) : un catalogue des biens et/ou services doit être dressé, avec leurs
caractéristiques, leurs atouts de différenciation, les packs proposés, les offres
promotionnelles, etc.
■ Price (prix) : il faut établir une liste de l’offre de produits et/ou services de son entreprise,
les formules proposées et détailler les prix (grille tarifaire, tarifs dégressifs…), etc.
■ Place (distribution) : la stratégie de distribution doit être définie avec soin. Il faut déterminer
par quels canaux l’entreprise vendra ses produits ou services (boutique physique, en ligne,
en passant par des distributeurs ou autres intermédiaires, etc.).
■ Promotion (communication) : ce point correspond à la stratégie de communication (étape 6
pour savoir comment faire un business plan).
6. Déterminer sa stratégie de
communication
Déterminer sa stratégie de communication pour monter un business plan permet de :

■ Définir l’image de son entreprise : c’est donner une identité propre à son entreprise en
choisissant sa charte graphique (logo, couleurs…) et son discours commercial (mots clés
à employer pour déclencher la vente).

■ Faire connaître son entreprise : il faut déterminer les canaux qui seront exploités pour
faire la promotion de son entreprise (création d’un site web, distribution de flyers, réseaux
sociaux, journaux, TV, …).
7. Le business model

Un business model est le modèle économique de votre entreprise et répond à la

question “Comment mon entreprise va t-elle gagner de l’argent ?”.

Le business model détermine comment une entreprise peut engendrer des revenus. Il
est également appelé le modèle économique du projet. Il représente le processus de
création de valeur au sein d’une entreprise, la manière dont l’entreprise prévoit d’être
rentable. Il a donc une fonction de présentation de la logique globale de l’entreprise
concernant la création de valeur.
Partie I: Présentation du projet

■ Nom de l’entreprise
■ Description du projet - l’activité (caractéristiques , originalité, avantages pour les
clients)
■ Histoire – origine du projet (ce qui vous a amené à choisir la création d’entreprise et
cette activité en particulier)
■ Objectifs du projet - besoin satisfait
■ Localisation de l’activité - pays et villes d’implantation
■ Cible
1 •NOM DE L’ENTREPRISE
2 •DESCRIPTION
3 •ORIGINE
4 •OBJECTIFS
5 •IMPLANTATION
6 •CIBLE
Partie II: Présentation du porteur du projet et son équipe :

1. Les porteurs du projet – fondateurs

2. L’équipe du projet

3. Fournisseurs

4. Partenaires
 Objectifs

■ L’objectif de cette partie est de présenter les personnes essentielles du projet

■ L’intérêt est de démontrer que l’équipe est motivée et complémentaire, a une vision
commune
■ Le pouvoir de gérer une entreprise
■ Doit montrer en quoi les profils sont complémentaires et correspondent
parfaitement au projet d’activité qui va être lancé.
1. Les porteurs du projet
Nom, prénom

Date et lieu de naissance

Adresse, ville

Téléphone, courrier
électronique
 2. L’équipe du projet

■ CV à présenter de manière moins formelle, surtout les compétences, les formations

et les expériences en lien direct avec sa future activité (atouts , forces, motivations)
■ Rôle concret de chacun dans le projet
■ Statut au sein du projet: Salarié ? Gérant ?
 3. Les fournisseurs

■ En consultant Internet, vous trouverez rapidement des acteurs connus et moins

connus dans un secteur donné, ainsi que des informations détaillées.
■ Pensez aussi à demander des dépliants et des publicités pour pouvoir comparer
différents fournisseurs.
■ Tentez de savoir qui sont leurs clients et demandez-leur ce qu'ils pensent de leur
fournisseur. Il n'est pas rare que les entreprises publient des témoignages de clients
sur leur site, ce qui peut être un bon point de départ.
■ Demandez aux fournisseurs de vous communiquer leurs conditions et comparez les
différents concurrents.
4. Les partenaires

Même s’ils ne font pas partie de l’équipe interne, il est important d’indiquer si vous
travaillez avec des personnes extérieures comme un avocat, un expert-comptable…
Partie III: L’Etude de marché

L’étude de marché est une analyse approfondie de vos clients et de vos concurrents
afin de permettre la mise en place de la stratégie commerciale.

C’est dans cette partie qu’il faut démontrer que l'opportunité commerciale est bien
réelle. Il faut également définir aussi précisément que possible la clientèle cible.
 CLIENTS CONCURRENTS

La demande L’offre

-Quelles sont les caractéristiques de

-Quels sont les produits existants
la clientèle visée ? (zone
sur le marché ?
géographique, habitude de
-Qui sont mes principaux
consommation, revenus, âge de la
concurrents? (taille de l’entreprise,
population…) ;
chiffre d’affaires, implantation
-Quels sont les besoins de la
géographique…)
population et leur motivation pour
-Comment se portent mes
acheter ?
principaux concurrents ? (politique
-Quelles sont leurs préférences ?
commerciale, organisation de la
-Que pensent-ils de l’offre proposée
distribution)
par les concurrents ?
 •est descriptive et se concentre sur des
Etude interprétations. Les résultats sont
exprimés avec des mots.
qualitative

•est essentiellement basée sur des

Etude statistiques. Les résultats sont
exprimés en chiffres.
quantitative
 CLIENTS

■ Questionnaire sur Google forms

 CONCURRENTS

■ C’est la partie dans laquelle vous disséquez vos concurrents. D’abord, commencez
par décrire vos concurrents dans un paragraphe pour chacun.
■ Quels sont mes concurrents directs/indirects? Par ordre d'importance, énumérez
vos principaux concurrents.
■ S’il y en a trop, regroupez-les en concurrents directs ou indirects.
Présentez vos concurrents

■ Les concurrents directs sont les autres entreprises qui proposent des produits et
services similaires aux vôtres… Et chez lesquelles vos clients potentiels achètent ces
produits ou services en ce moment.

■ Les concurrents indirects sont des entreprises qui ne vendent pas forcément le
même produit que le vôtre ou similaire au vôtre. Mais qui proposent d’autres
solutions. Si par exemple vous êtes un restaurant de pizza, vos concurrents indirects
seraient les autres restaurants ne vendant pas des pizzas.
Comment y répondre efficacement ?

■ En allant regarder par vous-même sur le terrain dans les magasins, grandes
surfaces

■ En effectuant des recherches ciblées sur des moteurs de recherche sur Internet (en
tapant, par exemple, comme mot clef le produit ou le service que vous allez
proposer).

■ Une troisième méthode consiste à vous faire passer pour un client pour récolter
des informations. C’est ce qu’on appelle le mystery shopping.
■ Où sont-ils implantés ?
■ Quelle est leur principale cible ?
■ Quels produits ou services leur proposent-ils ? A quels prix ? Comment assurent-ils
leur distribution ?
■ Quelle est leur stratégie de communication ?
■ Quels sont leurs atouts ? Et leurs faiblesse
Partie IV: La stratégie commerciale

Comment l’entreprise va t-elle se positionner ?

La stratégie commerciale peut être définie grâce à la méthode des 4P, aussi appelée «
marketing mix ». Elle consiste ainsi à s'intéresser au produit (Product), au prix (Price), à
la distribution (Place) et à la communication (Promotion).

Il s'agit simplement d'expliquer comment vous allez vous y prendre pour pénétrer le
marché.
 Produit / Offre

► Le descriptif de l'offre de produits et de services :

■ Détailler l’ensemble des caractéristiques de votre produit se différencie

des concurrents . (Quel est votre avantage concurrentiel )?
■ Présenter les gammes proposées par la marque
■ Si possible, illustrer par quelques photos et dessins, par un projet de plaquette
commerciale ou de dépliant.
 Prix

Quelle est votre stratégie de prix ?

■ La fixation du prix est importante car elle a un impact direct sur votre niveau de
chiffre d'affaires et la perception de la qualité de votre produit.
■ L'investisseur ou le banquier veulent voir ici le raisonnement que vous avez suivi
pour fixer vos prix et ils les compareront à ceux de vos concurrents.
■ Les conditions de règlement : délais, modalités de paiement…
 Distribution

■ Comment allez-vous distribuer vos produits et services ?

■ Vos investisseurs veulent savoir quelle va être votre stratégie commerciale :

■ Quels moyens allez-vous employer ?

■ Seront-ils vendus via des boutiques physiques ? Sur un site en ligne ? En passant
pas des intermédiaires ?
■ Politique produit : en quoi les caractéristiques de mon produit me différencie
des concurrents ?
■ Politique prix : quel est le prix adapté, quel positionnement choisir, comment se
différencier des concurrents ?
■ Distribution : comment vendre au client, par quels canaux ? ( mode de distribution)
■ Communication : quelles actions de communication et marketing mettre en place afin
de promouvoir des ventes ?
■ Répondez le plus possible à ces questions pour définir une stratégie
commerciale unique et adaptée.
 Partie V: La stratégie de communication

■ Pour vous faire connaître, votre entreprise et vous, et bien sûr pour vendre, il vous
faudra sans doute mener des actions de communication.
■ Vous pourrez en profiter également pour renforcer votre image de marque.
■ Dans cette partie, essayez de voir loin : imaginez les évolutions de vos produits ou
services, comment communiquer dessus… afin de déterminer le budget à consacrer
le plus précis possible.
■ En vous donnant des objectifs chiffrés, vous serez en mesure d’analyser plus
efficacement les différents modes de communication, et le nombre de prospects
que vous convertissez en client.
 Type d’action Janvier Février Mars …

Actions pour se faire

€
connaître : €
€
- €

-
-

Actions pour faire tester ou

essayer : €
€
- €
€
-
-
-

Actions pour faire acheter : €

- €
€
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-
-

Actions pour fidéliser : €

€
- €

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-
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