Tableau des outils d’aide à la vente (TOAV)

OUTIL D’AIDE A LA VENTE DEFINITION CADRE D’UTILISATION OBJECTIFS

DES PME/PMI
-Un support de publicité directe, un recueil
illustré ou non présentant les différents
LE CATALOGUE produits fabriqués et/ou distribués par
l’entreprise.
-Il indique d’une manière plus ou moins
exhaustive, leurs caractéristiques (référence,
taille, prix, modalités de paiement…)
-Un outil stratégique au service de la force de
vente de l’entreprise qui, en transmettant un
LE DEPLIANT PUBLICITAIRE message clair et précis exprime l’image de
celle-ci et présente l’offre (ensemble des
produits).
-Il se présente sous forme d’imprimé,
généralement une feuille A4 recto verso dont
la forme définitive est obtenue à la suite d’un
pliage approprié.
-Un imprimé publicitaire distribué directement -La promotion des produits et/ou services ou des
de la main à la main, posé sur les pare-brises entreprises.
LE PROSPECTUS ou le plus souvent distribué de manière non
adressée dans les boîtes aux lettres.
Il est aussi appelé TRACT ou flyers et est un
texte ou une publicité sur support papier enA4
ou A5.
Il s’utilise lors : -Offrir une meilleure lisibilité des produits ou
-des entretiens de vente des services de l’entreprise et les mettre en
-en libre-service déposé chez les partenaires valeur ;
-En expédition ou remise aux prospects ou aux -Véhiculer l’image de marque de l’entreprise.
clients. -Déclencher l’acte d’achat.
-Actions promotionnelles -Faire connaître les produits et/ou services de
-Cadre évènementiel l’entreprise au grand public.
-Lancement de nouveaux produits
-Présentation d’un scoop sur les activités futures
d’une entreprise
Ex : -Dépliant touristique
-Dépliant d’hôtel
- Dépliant de restaurant
- Dépliant commercial
-Dépliant de salon
-Dépliant de foire, etc…
-Faire connaître les produits et/ou services de
l’entreprise au grand public.

OUTIL D’AIDE A LA VENTE DEFINITION CADRE D’UTILISATION OBJECTIFS

DES PME/PMI
 -Un document de petite taille, généralement
en papier fort (kraft, bristol, carton,…) dans
lequel l’on trouve toutes les données
personnelles et professionnelles d’une
LA CARTE DE VISITE
personne dont son nom, son prénom, son
adresse personnelle, son adresse
professionnelle, sa fonction, ses coordonnées
téléphoniques, son E-mail et son fax.
L’ARGUMENTAIRE DE L’argumentaire est constitué de l’ensemble
VENTE des arguments de vente relatifs à un produit,
un service ou une offre devant être utilisé en
fonction des besoins du client et du contexte
de vent
Un site web ou site sur la toile est un
ensemble de pages WEB accessibles via
LE SIT INTERNET internet sur un serveur identifié par une
adresse.
OUTIL D’AIDE A LA VENTE DEFINITION
DES PME/PMI
-Elle est le premier outil que l’agent commercial laisse
à tous les endroits où il passe.
-Offre aux clients
-Offre aux prospects
-Offre aux partenaires pendant les entretiens
-Offre à l’occasion des visites et des rencontres
commerciales.
--L’argumentaire est un guide d’entretien qui s’utilise
dans les situations de vente en face à face.
Dans le B TO B (Business TO Business), il peut être
déposé, envoyé ou expédié aux clients ou prospects
en appui à des propositions ou à des échantillons.
-Aussi, dans le cas de la distribution indirecte,
l’argumentaire est souvent fourni aux distributeurs
par les services marketing du fournisseur.
-Il s’utilise dans le cadre de la prospection, de la
communication, de la fidélisation et du suivi et de la
clientèle, de la vente, de la distribution et de la
production à grande échelle.
CADRE D’UTILISATION
-Laisser une trace de ses visites sur son chemin
de prospection.
-Créer ou maintenir le contact en vue
d’obtenir un cadre d’échange.
-Canaliser l’entretien de vente et répondre
aux nombreuses objections.
-Déclencher la prise de décision d’achat.
-Se différencier de ses concurrents et garantir
une image de marque.
-Motiver les commerciaux
-Etendre sa prospection à l’international
-Connaître les attentes des clients et prospects
en créant une relation directe.
-Délivrer une information adaptée aux besoins
spécifiques des clients.
-Diffuser à la fois des textes, des photos, de
l’audio et des vidéos.
-Disposer d’un support riche, vivant et
dynamique.
OBJECTIFS
LA PLAQUETETE OU -C’est un document commercial ou publicitaire
CHEMISE COMMERCIALE qui est constitué généralement de plusieurs
OU PLAQUETTE pages assemblées et qui se déplie lors de la
PUBLICITAIRE lecture.
C’est un produit utilisé surtout en phase de
lancement, présenté ou offert aux clients ou
L’ECHANTILLON prospects en vue de favoriser la découverte
et/ou l’essai ;
C’est une petite quantité d’un produit qui permet
d’en faire apprécier la qualité par le client ou le
prospect.
LA FICHE PROSPECT -C’est un document dans lequel l’on note toutes
les informations sur le client ou le prospect.
-Lorsque dans la vente ou dans la
prospection, une documentation et/ou un
contrat sont dédiés aux clients ou prospects.
-Lors des entretiens.
-Entretiens,
-B TO B
-Prospection,
-Proposition ou nouvelle création
-Lancement de nouveaux produits
-Suivi et gestion du profil des clients ou
prospects par les commerciaux.
-Communiquer les caractéristiques
des produits ou services ;
-Informer les clients et les prospects
sur ce que les produits ou services
peuvent leur apporter.
-Présenter l’entreprise et ses
produits.
-Susciter un discours commun des
commerciaux de l’entreprise.
-Inciter à la consommation en vue de
déclencher l’acte d’achat.
-Etre vu, essayé ou utilisé.
-Donner la possibilité aux clients ou
aux prospects d’adapter le produit à
leurs attentes ou à le personnaliser.
-Identifier le client ou le prospect.
-Suivre les activités du client ou
prospect ainsi que celle des
commerciaux (le contrôle des
activités du vendeur et/ou son
évaluation, l’évaluation des ventes et
des prévisions, la gestion, l’exécution
et le règlement des commandes).

MATRICE DE PROJET D’OFFRE D’UN PRODUIT (Ex : un livre)

SEGMENTS DE Identification clients potentiels Argumentaires/livre (avantages Intérêt de l’achat (gain ou Objections possibles
MARCHE (CIBLE) (bon public) principaux) opportunité de l’achat) (refus d’achat)
GRANDES ECOLES ET
UNIVERSITES
PRIVEES

LES ASSOCIATIONS
DE JEUNES

LES UNIVERSITES
PUBLIQUES

LES ASSOCIATIONS
DE RETRAITES

LES EGLISES