Management et objectifs

Objectifs :

 Analyser les résultats de leurs équipes

 Elaborer un plan d’action territorial visant à atteindre les objectifs
 Mettre en place et suivre la réalisation du plan d’action

Sommaire

Jour 1 AM : évaluation à froid de la première formation

Jour 1PM : Analyse des données

 Les bases de la matrice SWOT
 Exploiter une matrice SWOT
 Mise en application

Jour 2 : Le plan d’action territorial

 Analyse des données

 Fixation des objectifs qualitatifs de l’équipe
 Elaboration du plan d’action territorial
 Mise en application

Jour 3 : Les objectifs quantitatifs

 La communication des objectifs à travers un plan d’action individuel

 Calcul des tendances
 Les tableaux de bords et le suivi des objectifs sur CRM
 Mise en application

Y. LAMANI 1
Audit, Formation & Coaching
Y. LAMANI 2
Audit, Formation & Coaching
  La Matrice SWOT
LE TERME SWOT DESIGNE UN OUTIL TRES APPRECIE DES ANALYSTES (CONSULTANTS, ECONOMISTES OU
FINANCIERS) CAR IL PEUT REPONDRE SIMPLEMENT A UN DOUBLE USAGE :
L’ANALYSE S.W.O.T. POUR CONDUIRE UNE ANALYSE, UN DIAGNOSTIC OU UNE EVALUATION ;
LA MATRICE S.W.O. T. POUR EN SYNTHETISER ET EN PRESENTER LES RESULTATS.
L'OUTIL S.W.O.T. (ANALYSE + MATRICE) EST SUSCEPTIBLE D'ETRE EMPLOYE TRES LARGEMENT, DANS DE
NOMBREUX DOMAINES, POUR ANALYSER, DIAGNOSTIQUER ET/OU DECRIRE :
UN ETAT DE L'EXISTANT COMME UNE SITUATION, UN ENVIRONNEMENT ;
LE DIAGNOSTIC D'UNE DYNAMIQUE OPERATIONNELLE COMME UN PROCESSUS, UN PROJET ;
L'EVALUATION D'UNE VOLONTE ET DE SES EFFETS COMME PAR EXEMPLE UNE POLITIQUE OPERATIONNELLE,
UNE STRATEGIE DE POSITIONNEMENT
L'OUTIL S.W.O.T. EST EGALEMENT TRES APPRECIE DES DECIDEURS CAR IL EST TRES VISUEL ET DONNE UNE
LECTURE SIMPLIFIEE D’UNE PROBLEMATIQUE ET DES ELEMENTS A PRENDRE EN COMPTE POUR FACILITER
UNE « BONNE » DECISION. C’EST SOUVENT UN PREMIER PAS D’UN PLANNING, DE L’ETUDE D’UNE NOUVELLES
STRATEGIE.

METHODOLOGIE TYPE D’UNE ANALYSE S.W.O.T.

LA DEMARCHE PRECONISEE POUR ATTEINDRE LE RESULTAT DEFINI CI-DESSUS EST LA SUIVANTE :
BIEN DETERMINER L'OBJET ETUDIE :
EN GENERAL IL S’AGIT D’ETUDIER UNE PROBLEMATIQUE LIEE A L’AVANTAGE CONCURRENTIEL DE LE
ENTREPRISE
CHOISIR LA FAÇON DONT L'INFORMATION SERA COLLECTEE
COLLECTE REALISEE PAR UN EXPERT OU UN GROUPE D'EXPERTS ;
COLLECTE REALISEE EN FAISANT APPEL AUX PERSONNES IMPLIQUEES OU PROCHES DE LA PROBLEMATIQUE
ETUDIEE.
DETERMINER COMMENT L'INFORMATION COLLECTEE SERA COMPILEE ET TRAITEE ;
INDIQUER ENFIN COMMENT SERA ETABLIE LA SYNTHESE FINALE.

CONDUIRE UNE ANALYSE SWOT CONSISTE A EFFECTUER DEUX DIAGNOSTICS

UN DIAGNOSTIC INTERNE,
IL PERMET D’EXAMINER LES CAPACITES DE LE ENTREPRISE, D’IDENTIFIER LES FORCES ET LES FAIBLESSES DU
DOMAINE D'ACTIVITE STRATEGIQUE DE LE ENTREPRISE.
CELLES-CI PEUVENT ETRE DETERMINEES A L'AIDE D'UNE SERIE DE MODELES D'ANALYSE STRATEGIQUE, TELS
QUE LA CHAINE DE VALEUR, L'ETALONNAGE ("BENCHMARKING") OU L'ANALYSE DU TISSU CULTUREL.
IL PEUT S'AGIR PAR EXEMPLE DU PORTEFEUILLE TECHNOLOGIQUE, DU NIVEAU DE NOTORIETE, DE LA
PRESENCE GEOGRAPHIQUE, DU RESEAU DE PARTENAIRES, DE LA STRUCTURE DE GOUVERNEMENT
D'ENTREPRISE, ETC.
UN DIAGNOSTIC EXTERNE,
IL PERMET D’ANALYSER L’ENVIRONNEMENT, D’IDENTIFIER LES OPPORTUNITES ET LES MENACES PRESENTES
DANS L'ENVIRONNEMENT.
CELLES-CI PEUVENT ETRE DETERMINEES A L'AIDE D'UNE SERIE DE MODELES D'ANALYSE STRATEGIQUE, TELS
QUE LE :
LE MODELE P.E.S.T.E.L ;
L’ENVIRONNEMENT COMPETITIF DE LE ENTREPRISE.
IL PEUT S'AGIR PAR EXEMPLE DE L'IRRUPTION DE NOUVEAUX ENTRANTS, DE L'APPARITION D'UNE NOUVELLE
TECHNOLOGIE, DE L'EMERGENCE D'UNE NOUVELLE REGLEMENTATION, DE L'OUVERTURE DE NOUVEAUX
MARCHES, ETC.
ON PEUT AUSSI COMPARER AVEC PROFIT :
LA PERCEPTION DES FORCES ET FAIBLESSES DE LE ENTREPRISE PAR ELLE-MEME
LA PERCEPTION DES FORCES ET FAIBLESSES DE LE ENTREPRISE PAR SES COMMERCIALS, CONCURRENTS,
FOURNISSEURS, ET AUTRES ACTEURS DE L’ECOSYSTEME.

FORCES ET FAIBLESSES :
IL S'AGIT DE VOIR QUELS AVANTAGES COMPETITIFS LE ENTREPRISE POSSEDE OU DEVRAIT ACQUERIR.

Y. LAMANI 3
Audit, Formation & Coaching
CES ELEMENTS CONCERNENT AUSSI BIEN L'ENVIRONNEMENT INTERNE QUE L’ENVIRONNEMENT EXTERNE A
LE ENTREPRISE.
LES ASPECTS A ANALYSER SONT LES 4 ELEMENTS DU MIX :
LES PRODUITS OU ELEMENT A ANALYSER DANS LA QUESTION SWOT - LEUR PERFORMANCE, LEUR
POSITIONNEMENT, ...
LA POSITION SUR LE MARCHE - LA PRESENCE, LA DISTRIBUTION, LA FORCE COMMERCIALE, LA PART DE
MARCHE...
LE PRIX - EN VALEUR ABSOLU ET EN VALEUR RELATIVE
LA NOTORIETE ET L'IMAGE DE MARQUE A CES 4 ELEMENTS NOUS AJOUTONS LES ELEMENTS DE SERVICE
COMMERCIAL :
LA LOGISTIQUE
LE SERVICE COMMERCIAL ET L'ADV (ADMINISTRATION DES VENTES)
LA STRATEGIE MARKETING ET COMMUNICATION
LA DEMARCHE COMMERCIALE
ET ENFIN, LE ENTREPRISE ELLE-MEME :
SA SOLIDITE FINANCIERE
SON ANCIENNETE SUR SES MARCHES
SA MAITRISE DE LA TECHNOLOGIE
SA CAPACITE A INNOVER ET A DEVELOPPER DE NOUVEAUX PRODUITS, SES EFFORTS EN R&D ...

L'ANALYSE DES OPPORTUNITES ET DES DANGERS EST UNE ANALYSE DE L'ENVIRONNEMENT DE LE

ENTREPRISE AUSSI BIEN INTERNE QU'EXTERNE.
• LES OPPORTUNITES CONSTITUENT LE DOMAINE D'ACTION DANS LEQUEL LE ENTREPRISE PEUT ESPERER
JOUIR D'UN AVANTAGE DIFFERENCIANT.
UNE ENTREPRISE AURA UN AVANTAGE DIFFERENCIANT LORSQUE SES COMPETENCES PROPRES LUI
PERMETTRONT D'EXPLOITER UNE OPPORTUNITE PLUS FACILEMENT QUE SES CONCURRENTS.
C'EST-A-DIRE LORSQU'ELLE PEUT EXPLOITER LES FACTEURS CLES DE SUCCES PLUS FACILEMENT.
• LES DANGERS LES MENACES CORRESPONDENT A UN PROBLEME POSE PAR UNE TENDANCE DEFAVORABLE
OU UNE PERTURBATION DE L'ENVIRONNEMENT DE LE ENTREPRISE.
DES MOUVEMENTS DE PERSONNELS (MENACE INTERNE) PEUVENT ETRE UNE MENACE TOUT COMME
L'ARRIVEE DE NOUVEAUX CONCURRENTS (MENACE EXTERNE).
UNE MENACE EST D'AUTANT PLUS GRAVE QU'ELLE NUIT FORTEMENT AU DEVELOPPEMENT DE LE
ENTREPRISE ET QU'ELLE A DE CHANCE DE SE REALISER.
UN ELEMENT PEUT ETRE A LA FOIS UNE OPPORTUNITE ET UN DANGER SUIVANT L'ANGLE D'ANALYSE.
PAR EXEMPLE : UN CONCURRENT EN DIFFICULTE PEUT ETRE :
• UNE OPPORTUNITE DE DEVELOPPEMENT POUR LE ENTREPRISE PAR RECUPERATION DE PARTS DE MARCHE
• UN DANGER SI UNE SOCIETE PUISSANTE LE RACHETE

AU CROISEMENT DES COLONNES ET DES LIGNES SONT DONC CONSTITUEES 4 « CELLULES » DESTINEES A
RECEVOIR L'INFORMATION PERTINENTE.
1. CELLULE « FORCES » : LES FORCES DE LE ENTREPRISE VIS A VIS DE L’ELEMENT ETUDIE (FACTEURS
POSITIFS DE LE ENTREPRISE) ;
QUELS SONT LES AVANTAGES DE LE ENTREPRISE, D’UNE OFFRE DE LE ENTREPRISE ?
2. CELLULE « FAIBLESSES » : LES FAIBLESSES DE LE ENTREPRISE VIS A VIS DE L’ELEMENT ETUDIE
(FACTEURS NEGATIFS DE LE ENTREPRISE) ;
CE SONT LES POINTS D’AMELIORATION, LES ASPECTS SUR LESQUELS LE ENTREPRISE MANQUE D’EXPERIENCE
ET DEVRAIT EVITER.
3. CELLULE « OPPORTUNITES » : LES OPPORTUNITES (FACTEURS POSITIFS DE L’ECOSYSTEME DE LE
ENTREPRISE)
OU SE TROUVENT LES BONNES OPPORTUNITES ? QUELLES SONT LES TENDANCES ACTUELLES ?
CE SONT AUSSI LES OPPORTUNITES INTERESSANTES A SAISIR SUITE A UN CHANGEMENT DANS :
A. LA TECHNOLOGIE
B. UN MARCHE
C. UNE POLITIQUE GOUVERNEMENTALE
D. UNE REGLEMENTATION
E. UN MODELE SOCIAL
F. UNE ALLIANCE STRATEGIQUE
G. ECT.
Y. LAMANI 4
Audit, Formation & Coaching
 4. CELLULE « MENACES » : LES MENACES (FACTEURS NEGATIFS DE L’ECOSYSTEME DE LE ENTREPRISE)
CE SONT LES DANGERS, LES OBSTACLES DE L’ECOSYSTEME.
QUELS SONT LES OBSTACLES QUE LE ENTREPRISE CONNAIT CLAIREMENT ? Y-A-T-IL DES POINTS FAIBLES QUI
POURRAIENT DEVENIR DES DANGERS, DES OBSTACLES AU DEPLOIEMENT D’UNE NOUVELLE ACTIVITE DE LE
ENTREPRISE ?

ATTENTION
POUR UNE BONNE LISIBILITE, LE S.W.O.T. DOIT ETRE CONCIS, NI COMPLEXE NI « SUR-ANALYSE ». LA LISTE
FIGURANT DANS CHAQUE CASE NE DOIT PAS COMPTER PLUS DE 5 D'ELEMENTS.
IL EST CONSEILLE DE HIERARCHISER DU PLUS IMPORTANT AU MOINS IMPORTANT, CHACUN DES ELEMENTS
PRESENTES DANS CHACUNE DES CELLULES.
ETRE REALISTE A PROPOS DES POINTS FORTS ET DES POINTS FAIBLES.
REVOIR LES POINTS FORTS ET EVALUER QUELLES OPPORTUNITES ILS OFFRENT
REVOIR LES POINTS FAIBLES ET EVALUER COMMENT LES TRANSFORMER EN OPPORTUNITES
BIEN FAIRE LA DIFFERENCE ENTRE OU EN EST LE ENTREPRISE AUJOURD’HUI ET OU ELLE POURRAIT SE SITUER
A L’AVENIR.
ETRE PRECIS ET SPECIFIQUE (EVITER LE FLOU).

IL CONVIENT DE COMBINER LES FACTEURS INTERNES ET EXTERNES AVEC LA MATRICE DE CONFRONTATION

SWOT POUR PRENDRE LES DECISIONS QUI S’IMPOSENT ; AINSI :
CELLULE « FORCES » : DEVELOPPER EN PRIORITE LES OPPORTUNITES QUI S’APPUIENT SUR LES FORCES DE LE
ENTREPRISE.
CELLULE « FAIBLESSES » : SURVEILLER SA CONCURRENCE.
SURMONTER SES FAIBLESSES.
CELLULE « OPPORTUNITES » :TRAITER LES MENACES EN TIRANT PARTI DES FORCES SPECIFIQUES DE LE
ENTREPRISE.
CELLULE « MENACES » : ETABLIR UN PLAN DE SAUVEGARDE POUR EVITER QUE LES FAIBLESSES DE LA SOCIETE
RENDENT LE ENTREPRISE VULNERABLE.
Y. LAMANI 5
Audit, Formation & Coaching
Y. LAMANI 6
Audit, Formation & Coaching
  le plan d’action territorial

Y. LAMANI 7
Audit, Formation & Coaching
Y. LAMANI 8
Audit, Formation & Coaching
Y. LAMANI 9
Audit, Formation & Coaching
Y. LAMANI 10
Audit, Formation & Coaching
Y. LAMANI 11
Audit, Formation & Coaching
Y. LAMANI 12
Audit, Formation & Coaching
  Suivi des objectifs d’une équipe
Une équipe est un groupe de personnes dont le travail est interdépendant et qui assume collectivement
la responsabilité de l’atteinte d’un objectif.

Les objectifs de l’équipe :

a. Analyse qualitative :

Un objectif doit être SMART :

 Spécifique : précis, communicable, temporisé
 Mesurable : évaluable objectivement
 Atteignable : qui soit cohérent avec le portefeuille client
 Réaliste : en accord avec la situation du marché
 Temps : le temps alloué pour l’atteindre doit être suffisant
Il doit être aussi Motivant : demande un effort, un dépassement de soi, doit être suivi d’une sanction
positive, reconnu et un sujet de satisfaction.
b. Analyse quantitative :

Avec cette méthode la première chose à faire est d'éliminer ou de corriger les points aberrants s'ils
existent. Ensuite nous savons qu'une droite a pour équation l'expression V = a.t + b dans laquelle :
 V = la vente (fonction)
 t = la période (variable)
 a = la pente de la droite (coefficient angulaire)
 b = la vente pour la période de référence (ordonnée à l'origine).
Il faut calculer les valeurs de a et b.
Pour simplifier les calculs il suffit de prendre comme origine pour les périodes t le milieu de ces
périodes.
Il faut donc placer l'origine des périodes au 9ème semestre milieu des 17 semestres dont nous
disposons.

Y. LAMANI 13
Audit, Formation & Coaching
 Nombre de périodes considérées : n = 17
a = 10 690 / 408 = 26,2
b = 10590 / 17 = 623
L'équation de la droite est : V = 26,2 t + 623

Résultat : pour connaître la vente des mois suivants, il suffit d'appliquer la formule
Juin : t = 9  V9= 26,2 x 9 + 623 = 859
Juillet : t = 10  V10 = 26,2 x 10 + 623 = 885
Août : t = 11  V11 = 26,2 x 11 + 623 = 911
………………………..

Y. LAMANI 14
Audit, Formation & Coaching
Dans cet exemple la tendance est positive et très positive même
Les écarts par rapport à la droite sont minimes, donc les ventes sont régulières
Pour le cas de platitude au milieu de la courbe, il faudra chercher dans les données informations ce qui
s’est passé durant cette période, à savoir :
Ce qui s’est passé sur le marché (arrivée d’une nouveauté, promotion exceptionnelle chez un concurrent,
rupture d’un produit …)
Ce qui s’est passé chez le client (problème de livraison, de recouvrement ….)
Ce qui s’est passé chez le commercial (soucis de contact, de mévente …)

Y. LAMANI 15
Audit, Formation & Coaching