FACULTAD DE CIENCIA EMPRESARIALES ESCUELA ACADEMICA PROFECIONAL DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR PERUANO

CURSO DOCENTE : : MARKETING EDITH NOEMI SAPAICO DEL CASTILLO

ALUMNOS : ABANTO CABRERA, ETHEL AGUILAR PERALES, IVHONNE PAMELA ALAVA TACILLA, MIGUEL ANGEL ALAYA ZAMORA, HEYDI LOURDES

LIMA PER 2011

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DEDICATORIA:

Dedica mos este trabajo a nuestros padres y nuestros queridos profesores, ya que ellos son nuestro apoyo incondicional a ampliar nuestros conocimientos y estar ms cerca de nuestras metas profesionales.

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INTRODUCCION

En el mercado abundan las opciones para cubrir una misma necesidad, as el consumidor se encuentra ante una variedad de productos y de vendedores que lo pueden proveer, sin embargo, comprender el procedimiento mediante el cual los consumidores toman sus decisiones, eligen los bienes y satisfacen sus necesidades, no es sencillo. Un vendedor generalmente recurre a un conjunto de tcticas para persuadir a un consumidor y este probablemente comprar por el hartazgo que le provoca el vendedor, aunque a futuro ms que ganar un cliente efectivo se ha perdido a un consumidor potencial, por ello, todos los responsables de la venta deben ser capaces de entender y predecir las conductas del consumidor a fin de disear estrategias y emplear tcticas adecuadas para interactuar, logrando una negociacin favorable para ambas partes, es decir, un gana-gana de cliente vendedor.

Marketing

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR PERUANO

CONSUMIDOR: es aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o

servicio para satisfacer su necesidad.

COMPORTAMIENTO: conducta, manera de comportarse, la forma en la que se

reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisin o una situacin

COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR: es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.

ANTECEDENTES El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestin bsica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. El consumidor es considerado desde el marketing como el rey, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las adquiriendo bienes o

Marketing estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:

QU COMPRA? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. QUIN COMPRA? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l. POR QU COMPRA? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisicin. CMO LO COMPRA? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta. CUNDO COMPRA? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.

Marketing DNDE COMPRA? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc. CUNTO COMPRA? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no. CMO LO UTILIZA? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear un determinado envase o presentacin del producto.

OBJETIVOS: Analizar las modificaciones producidas en el consumidor. Estudiar las caractersticas esenciales del comportamiento del consumidor. Analizar los elementos que componen el proceso de decisin de compra. Identificar las etapas del proceso de decisin de compra. Conocer los factores de influencia sociales, personales, de situacin y de empresa (producto, precio, distribucin y comunicacin). Conocer el marco legal y social de defensa del consumidor.
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Marketing CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR: 1. Demogrficos

Espaa est a la cola mundial en tasa de natalidad. Incremento de la esperanza de vida. En el hogar medio espaol hay ms padres que hijos, la edad media para formar un ncleo estable se atrasa y cada vez ms mujeres se incorporan al mercado de trabajo. Estas circunstancias invitan a un cambio de estrategia en las empresas (la gente de ms de 50 aos supone ms del 30% del mercado)

2. Mercados maduros

En los pases desarrollados, los mercados estn en una situacin de madurez. A dnde va el dinero que se deba gastar en las partidas tradicionales? En Espaa va principalmente a ladrillos, hipotecas y suministros. Pero tambin a transportes, telecomunicaciones, ocio y salud.

3. Polarizacin: unos mucho y otros tan poco

Polarizacin de rentas y polarizacin del tiempo libre. Hay una parte importante de la poblacin (mayores, estudiantes) que tienen mucho tiempo, pero tambin cada vez ms renta.

4. Orientacin al valor

El consumidor no pagar ms sino por aumentos de orden de magnitud en la satisfaccin que obtiene por el producto.

5. Escepticismo

El consumidor se ha vuelto escptico. Ahora es mucho ms difcil convencerle de las ventajas de una oferta.

6. Deslealtad

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Ya quedan muy pocos clientes leales a una marca o a un establecimiento, y an menos marcas capaces de conseguir un vnculo de fidelidad y repeticin de compras. La nica manera de obtener la lealtad es hallar mejores frmulas de negocio, lanzar productos genuinamente valorados por el cliente o proporcionar al producto/servicio un valor aadido elevado.

INCIDENCIA DE LA TECNOLOGA 1. Producto y marca

Determinados proveedores de estndares tecnolgicos capturan buena parte del negocio o del margen del mismo. Y si hablamos de tecnologa, no podemos dejar de hablar de Internet.

2. Publicidad

Los cambios en publicidad tienen su origen en las modificaciones del entorno. Internet y la TV digital (interactiva) canales de publicidad emergentes?

3. Precios

En cuanto a tecnologa y precios, hoy no hay reglas.

4. La competencia Fusin y adquisicin de organizaciones que viene a aumentar la concentracin ya existente Negociaciones cliente-proveedor Canales integrados verticalmente Precios Productos y marcas

5. Las prcticas comerciales Respecto a la comercializacin habr una revolucin de la medicin y la eficiencia, as como de la investigacin sobre el consumidor

Marketing Con respecto a las ventas, habr que estar atentos al impacto de los medios interactivos: Internet y la televisin digital

DETERMINANTES PSICOLGICOS DEL CONSUMIDOR: 1. Sensacin: Proceso por el cual un individuo selecciona, organiza, e interpreta los estmulos para integrar una visin significativa y coherente del mundo.

Estmulo: Unidad de informacin que ingresa por cualquiera de los sentidos (productos, envases, nombres de marca, anuncios y comerciales).

Receptor sensorial: rganos humanos (ojos, odos, nariz, boca y piel) que reciben los estmulos.

Funciones sensoriales: ver, or, oler, gustar, sentir

2. Percepcin: Respuesta inmediata y directa de los rganos sensoriales a los estmulos simples La dinmica de la percepcin El ingreso del estmulo sensorial bruto por si mismo no produce o explica la visin coherente del mundo que tiene la mayora de los adultos.

Marketing 3. Seleccin perceptiva Capacidad que posee el individuo para seleccionar un reducido nmero de estmulos entre la gran cantidad de ellos a los que est normalmente expuesto.

4. Organizacin perceptiva Los estmulos que nos llegan son siempre agrupados en conjunto y percibidos por tanto de forma global. Es decir, nosotros no percibimos del exterior simplemente colores, sonidos u olores, sino que stos son ms bien percibidos dentro del conjunto de un evento concreto Interpretacin perceptiva La gente selecciona y agrupa a los estmulos en base a un conjunto de criterios psicolgicos. La interpretacin de los estmulos percibidos se realiza sobre una base personal.

5. Imgenes del consumidor Productos y marcas tienen un valor simblico para el consumidor que los evalan sobre la base de su consistencia (congruencia) con las imgenes personales de ellos mismo.

6. Imgenes de producto y servicio El posicionamiento es a veces ms importante que las caractersticas reales del producto.

7. Calidad percibida La calidad percibida parte de unas seales informativas que se asocian al producto.
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Marketing Intrnsecas al producto o servicio. Extrnsecas. El punto de vista de los consumidores sobre la calidad del servicio. La valoracin del cliente de la calidad del servicio se forma de acuerdo con las siguientes

8. Dimensiones:
Tangibles: La apariencia de las instalaciones fsicas, equipo, personal, y materiales

de comunicacin.
Confiabilidad: La capacidad de llevar a cabo el servicio prometido en forma

confiable y precisa.
Capacidad de respuesta: Voluntad para ayudar a los clientes y proporcionarles

servicio rpido.
Seguridad: Conocimientos y cortesa de los empleados, y su habilidad para generar

seguridad y confianza.
Empata: Una atencin individualizada, amable, que la empresa proporciona a sus

clientes. LA MOTIVACIN Y EL CONSUMIDOR 1. Motivacin Fuerza dentro de los individuos que los impulsa a la accin.
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Marketing Proviene de un estado de tensin que existe debido a una necesidad insatisfecha. Se intenta reducir la tensin siguiendo algn tipo de conducta que lleve a satisfacer esa necesidad y a reducir la tensin. Las metas especficas son el resultado del pensamiento y del aprendizaje del sujeto.

2. Necesidades Normalmente nos referimos a estas como estados de carencia que se reconocen a partir de determinado nivel. Hablamos de dos categoras: Fisiolgicas: comida, agua, aire. Adquiridas: aprendidas en respuesta a la cultura (autoestima, prestigio, afecto, poder, aprendizaje).

3. Metas Constituyen el resultado de que se busca con el comportamiento motivado del sujeto. Metas genricas: clases generales o categoras de metas que los consumidores seleccionan para satisfacer sus necesidades. Metas especficas: productos de marca que eligen los consumidores para satisfacer sus necesidades. LOS PROCESOS DE APRENDIZAJE DEL CONSUMIDOR Y MEMORIA El fenmeno del aprendizaje

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Marketing El inters del mercadlogo con respecto a los aspectos de aprendizaje se centra en la posibilidad de ensear a los consumidores los atributos de productos y los beneficios potenciales de su consumo, de donde comprar sus productos, como usarlos, conservarlos y finalmente desecharlos. El aprendizaje es: Un proceso (evoluciona y cambia) Resultado del conocimiento de creciente adquisicin Que puede ser bien intencional, bien incidental Abarcando desde respuestas simples (reflejas) hasta elaboracin de conceptos abstractos y la solucin de problemas complejos.

Para que el aprendizaje tenga lugar deben darse una serie de elementos: Motivacin: Representa tal y como vimos en uno de los temas anteriores el motor de las personas a la hora de aprender. Seales: Son estmulos que dan orientacin a los motivos. Dirigen los impulsos del consumidor cuando son consistentes con las expectativas del consumidor. Respuesta: Es la forma en que los consumidores reaccionan ante una seal. Reforzamiento: Incrementa la posibilidad de que ocurra una respuesta especfica en el futuro, como resultado de seales particulares.

EL COMPORTAMIENTO MARKETING

DEL

CONSUMIDOR

EL

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Marketing 1. El estudio del comportamiento del consumidor utiliza conocimientos multidisciplinares de las Ciencias de la Conducta (Economa, Psicologa, Sociologa) 2. Anlisis de dimensiones como fuentes de informacin, cultura, grupos de referencia y pertenencia, experiencias, motivaciones, etc. 3. Enfoques del estudio psicosociolgica: del comportamiento del consumidor: orientacin

Variables psicolgicas (satisfaccin de necesidades) Variables externas (entorno)

4. Identificar necesidades y preferencias del consumidor es determinante para conseguir oportunidades de negocio. 5. El anlisis del comportamiento del consumidor se deriva del Enfoque de Marketing, con el objetivo bsico de satisfacer las necesidades. 6. El individuo es el integrante fundamental de todas las acciones y decisiones sobre productos, precios, distribucin y comunicacin. 7. Comportamiento del consumidor: Comportamiento humano que mediante un proceso racional o irracional selecciona, compra, usa y dispone de productos, ideas o servicios para satisfacer necesidades y deseos
8. Factores para la comprensin del comportamiento:

Factores de mercado: extensin y amplitud, que provocan que el acto de compra no sea extraordinario o algo relevante para el consumidor Factores de empresa: se refieren a la mayor utilizacin del Marketing orientado a los consumidores Factores de producto: inciden en que el comportamiento es un proceso complejo con muchas variables: Marcas Ciclo de vida Implicacin y compra repetitiva

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Marketing 9. Relaciones de intercambio

10. Intercambios satisfactorios: Informacin sobre el comportamiento de compra

11. Aspectos del Marketing vinculados con el comportamiento de compra:

Necesidades y deseos de los consumidores Utilidad buscada por los compradores Capacidad de los productos para satisfacer las necesidades Actividades que proporcionen intercambios satisfactorios

12. Orientar las actividades de Marketing hacia la satisfaccin de las necesidades de los consumidores: Diseo de los productos que mejor se adecuen a los deseos de los compradores Fijar precios en consonancia con la sensibilidad de la demanda Campaas de comunicacin que informan al mercado sobre la utilidad que proporciona sus productos Establece los canales de distribucin en consonancia con las costumbres de compra de los consumidores

13. Informacin: conocer productos con xito

14. Desarrollar la investigacin de mercados

15. La empresa necesita tener informacin sobre las preferencias, opiniones, actitudes y pautas de consumo que diferencian a los individuos de diferentes segmentos de mercado

16. Comprador y consumidor

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TENDENCIAS-OPORTUNIDADES

Bsqueda de buena relacin calidad-precio Actitud ecolgica del consumidor Consideracin del acto de compra frustrante Nuevas tecnologas de la informacin Consumos ms racionales y planificados Cambios en la familia y en la oferta de trabajo Cambios en los hbitos de consumo

EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR PERUANO

QUE BUSCA EL CONSUMIDOR PERUANO? Calidad y bajo precio. Le gusta ser sorprendido. Quiere que le ofrezcas entusiasmo con valor agregado. Busca encontrar creatividad e inventiva. Desea claridad en lo que vendes. Sensibilidad en la comodidad y el la higiene.

PROCESO DE DECISION DE COMPRA

Reconocer la necesidad Bsqueda y averiguacin.

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Marketing Evaluar alternativas Decisin Uso y evaluacin del producto. La satisfaccin.

FACTORES DEL PROCESO DE DECISIN DE COMPRA

ENTORNO SOCIAL (FACTORES EXTERNOS O DE TIPO SOCIOLGICO):

1.

1.1

Cultural

Conjunto de valores, ideas, actitudes y smbolos que adoptan los individuos como miembros de una sociedad. Proceso de socializacin. Dos influencias:

Valores: jerarqua trasmitida en el proceso de socializacin.

Grupos tnicos o Subculturas: comparten valores y comportamientos similares .

1.2

Clase social

Agrupacin homognea de personas similares de una sociedad, sin conciencia de grupo ni consistencia real. Divisin clsica: alta, media y baja.

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1.3 Familia

Clave en el proceso de socializacin que marca las pautas de comportamiento.

Roles: iniciador, influyente, decisor, comprador y usuario. Ciclo de vida familiar determina el comportamiento de compra.

1.4

Influencias interpersonales Grupos de pertenencia y de referencia. Intervienen con: informacin, normas, reconocimiento, emulacin y participacin. Lderes de opinin.

* Determinantes Sociales Y Culturales Del Consumidor Grupos de referencia del consumidor Un grupo puede ser definido como dos o ms personas que interactan para lograr sus objetivos individuales o mutuos. Esta definicin incluye: Un grupo ntimo o ms formal. Pueden existir relaciones sociales muy remotas, donde las personas de un grupo no son conscientes de influir en las tomas de decisiones de otros (modelos de funciones). Grupos de referencia : Tipos de grupos de referencia
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Marketing Existen mltiples formas de clasificar grupos. Grupos de pertenencia: El consumidor es miembro de un grupo concreto (como por ejemplo un club de ftbol.) Primarios o secundarios: Cuando la persona tiene un contacto regular con ciertos individuos (amigos o familia) hablamos de grupo primario. Los miembros de los grupos secundarios tienen menos contacto entre ellos (club de tenis). Formales o informales: Segn la estructura, podemos clasificar los grupos en formales (roles muy especficos de los miembros (explcitos)) o informales (roles implcitos).
Grupo de rechazo: cuando un individuo ha pertenecido a una asociacin y

posteriormente ha rechazado los valores de esta (un partido poltico por ejemplo).
Grupo disociativo: el individuo considera que se debe evitar a un grupo

concreto.
Grupo de aspiracin: En este caso, el individuo aspira a formar parte de un

club (un estudiante que quiere ser parte de una asociacin).

Previsor: Aquellos grupos con los que un individuo espera unirse en un futuro y, en muchos de los casos, con los que el individuo tiene contacto directo. Simblico: Grupo que el individuo admira pero al cual no le es posible acceder. Existe una relacin entre compra de un producto vinculado al grupo simblico y sensacin de proximidad a este (comprar la camiseta de su equipo favorito). DIFERENCIAS PERSONALES (FACTORES INTERNOS O DE TIPO PSICOLGICO):
2.

2.1
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Necesidades:

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Se generan por la sensacin de carencia que percibe el consumidor con relacin a una situacin que desea alcanzar. Biolgicas o psicolgicas. Necesidades y satisfaccin: utilidad de los productos. Consumidores: necesidades de naturaleza econmica.

2.2

Motivaciones: Impulsan al consumidor a actuar hacia la satisfaccin de sus necesidades y conduce a un determinado comportamiento de compra. Necesidades alcanzan elevada intensidad .

Motivaciones

Diferencias entre motivaciones y motivos de compra. Motivos y motivaciones de compra: Varan segn la edad, personalidad, cultura, clase social, etc.

2.3 Percepcin:

Proceso que selecciona, organiza e interpreta los estmulos. Integrantes:

Exposicin selectiva. Atencin selectiva. Comprensin selectiva.

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Retencin selectiva.

Percepcin de anuncio de TV: tantas como individuos. Imgenes, smbolos y significado. Actitudes:

2.4

Predisposiciones estables hacia marcas o productos. Se basan en las creencias de los consumidores. Son razones primarias del comportamiento.

2.5

Aprendizaje: Proceso que consiste en la acumulacin de conocimiento. El consumidor almacena los conocimientos que posteriormente utiliza para configurar su personalidad, sus actitudes y su comportamiento de compra. La mayor parte del comportamiento humano es aprendido El Marketing: Proporciona estmulos, informacin y experiencias a los consumidores.

Importancia de conocer el proceso de aprendizaje.

Comportamientos de compra

Influyendo en sus acciones (comunicacin)

2.6 Personalidad:

Representa las propiedades estructurales y dinmicas de los individuos, que se reflejan en sus respuestas a las diferentes situaciones planteadas . Respuestas consistentes de la persona hacia el entorno, segn sus caractersticas psicolgicas.

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Adaptabilidad, extroversin, agresividad.

2.7

Estilos de vida: Permite identificar segmentos de mercado Definidos por los intereses, valores, opiniones, actitudes, actividades de ocio y variables demogrficas

2.8

Factores econmicos: Recursos limitados del consumidor Esfuerzos de tiempo y dinero en la compra La satisfaccin se relaciona con la utilidad Producto ms econmico, mejor relacin calidad/precio o acceso ms fcil al producto

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EL CONSUMIDOR PERUANO SE VUELVE MS ESPECIALIZADO: COMPRA MARCAS MS CARAS

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Marketing El consumo deja el comportamiento cauteloso y retoma el crecimiento, aunque a un menor ritmo respecto de aos anteriores, segn estudio de Kantar Worldpanel

Durante el primer semestre del ao el consumo dej de lado el comportamiento cauteloso que lo caracteriz en los primeros meses del 2010 y volvi a retomar, aunque a menor ritmo, la senda de crecimiento precrisis.

Segn el estudio Consumer Insights, elaborado por la firma de investigacin de mercados Kantar Worldpanel, salvo el segmento alto, todos los dems niveles socioeconmicos experimentaron una importante expansin, alentados por una mayor capacidad adquisitiva.

El crecimiento fue mayor en el segmento marginal, que experiment un repunte de 8%. Al parecer el boom de la construccin y del sector agroexportador empieza a impactar con fuerza en este sector que esta planificando mejor sus compras, refiri, Juan Carlos Ramos, gerente general de Kantar Worldpanel NUEVAS TENDENCIAS

Cabe mencionar que en junio la economa peruana creci 11,92%, la mayor tasa desde setiembre del 2008 (12,19%); y que segn la encuesta de Manpower, las mayores expectativas de contratacin para los prximos tres meses estn lideradas por servicios y el sector construccin.

Ramos explic que el consumo fue menor en el segmento alto (cay -1%) porque las familias de este sector, empezaron a suplir productos de la canasta bsica para realizar

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Marketing consumos fuera del hogar. Por ejemplo muchos dejaron de comprar fideos porque ya no quieren cocinar en su casa. La mayora prefiere ir a un restaurante, refiri.

Pero ese no es el nico cambio que experiment el consumo. Segn el estudio el comprador peruano ha evolucionado y se muestra cada vez ms exigente y sofisticado. Lo que para muchos era una tendencia hoy se ha vuelto una realidad. Las familias dejaron de fijarse en el precio para exigir productos con mayor valor agregado, refiri Ramos, quien para ilustrar sus palabras, coment lo que la investigadora de mercados encontr en las diferentes categoras. En la categora de alimentos y de cuidado personal las familias peruanas empezaron a consumir con mayor frecuencia productos premium. Eso lo vemos en fideos y champs, donde se empiezan a consumir los productos ms caros del mercado, dijo.

La misma tendencia se observa en productos de limpieza, en la que hoy se exigen productos multiusos. No basta tener un suavizante o desinfectante. Para el ama de casa este debe tener otras cualidades, anot. La mayor sofisticacin y exigencia tambin se estara registrando anot el ejecutivo en el nivel medio bajo y en el marginal, en los que se est reemplazando el sachet por el frasco o se est migrando del producto en granel al envasado.

Esa teora se refuerza con las declaraciones del gerente general de Axur, Edgardo Vargas, quien manifest que en los conos y en las provincias se puede observar claramente esa tendencia.

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Marketing Otro cambio importante es que el consumidor est disminuyendo su frecuencia de compra, pero no lo hace porque tenga menos ingresos, sino porque cada vez que visita una bodega o un autoservicio tiende a comprar una mayor cantidad de productos.

AL DETALLE

Se manifest que todas las canastas (alimentos, bebidas, cuidado personal y cuidado del hogar) presentan un buen comportamiento, sobre todo aquellas que tienen un atributo particular: la practicidad. En la categora de alimentos, salvo cervezas y refrescos en polvo, que disminuyen, los dems productos estn creciendo.

Tanto aguas como yogur light crecen por una mayor preocupacin por lo esttico y el cuidado personal. Segn las ltimas cifras de la Corporacin Lindley, las aguas de mesa crecen a un ritmo anual de 20%.

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Marketing El Ticket De Compra Crece

El estudio de Kantar Worldpanel revela que el avance del canal autoservicio es cada vez mayor. Adems de las inversiones que realizan los principales actores para expandirse, este avance tambin responde a las intensas promociones que han aplicado los supermercados en el primer trimestre,

A raz de esta estrategia los precios cayeron 7%. Otra buena noticia es que el ticket promedio en este canal ha crecido sustancialmente. Cadenas como Cencosud (Wong y Metro) invertirn us$230 millones durante el 2010.

CLAVES

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Marketing 1. Los sectores alto y medio alto estn pensando ahorrar ms para solventar los gastos de educacin de sus hijos.

2. En los niveles medio bajo y marginal, los gastos continan concentrndose en alimentos.

3. Las amas de casa empiezan a inclinarse por los productos light y los orgnicos.

4. Ramos estima que el consumo continuar creciendo, alentado por el buen desempeo de la economa peruana.

5. Recomienda ser cauto con los precios, pues el consumidor suele ser susceptible a esta variable.

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CASO AJEGROUP
AJEGROUP, fundada hace 23 aos, es una industria multinacional con holding en Espaa y presencia en 20 pases. Para hacer frente a todos los mercados, la compaa tiene 22 fbricas, 20.000 colaboradores y 120 centros de distribucin propios. Una infraestructura que atiende ms de un milln de puntos de venta, y que permiten vender cada ao tres mil millones de litros de bebidas, entre cervezas, refrescos, bebidas energticas, bebidas isotnicas, aguas, jugos y ts. El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad internacional a precios muy competitivos para los consumidores ms exigentes. Esta estrategia le permiti una exitosa expansin en los pases donde opera actualmente. El plan de la compaa es ampliar su negocio en todo el mundo. El mundo es grande y AJEGROUP no pone lmites para imaginar y para seguir creciendo. Pensamos en grande, rompiendo barreras y trabajando duro para lograr nuestro objetivo de estar entre las 20 multinacionales ms importantes del mundo en el 2020.

Democratizando el consumo

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Marketing El modelo de negocio desarrollado por AJE est basado en la elaboracin de productos innovadores de calidad internacional a precios muy competitivos para consumidores exigentes, los que representan la mayor parte de la poblacin mundial. En esto basamos nuestras decisiones de negocio: hacer que nuestros productos sean ms accesibles a la mayora de la poblacin. Este enfoque es aplicado en cada categora de producto en la que el grupo decide ingresar. Con ello, AJE consigue incrementar exponencialmente el consumo y llegar con sus productos a un nuevo grupo de consumidores.

Caso KOLA REAL en el Per Con el ingreso a Lima en el ao 1997, se contribuy al crecimiento explosivo del mercado de bebidas gaseosas en el Per. El consumo per cpita creci de 21,9 a 46,2 litros anuales entre los aos 1996 y el 2004. Esto demuestra que haba muchos segmentos desatendidos, que no podan pagar los precios establecidos por las embotelladoras transnacionales cuyos canales de distribucin no atendan regularmente a todas las provincias y distritos del Per, es por ello que Aje se centro en los consumidores de los sectores C, D y E, vendiendo sus gaseosas a un menor precio, es por ello que los estratos A y B no consuman la gaseosa KOLA REAL ya que consideraban que esta bebida es solo para las personas de recursos escasos, ya que el lema de KOLA REAL se relaciona con el Precio Justo, lo que hace suponer que es mucho ms barata que las dems gaseosas. En la actualidad vemos que el grupo aje se ha vuelto a lanzar al mercado peruano cambiando el nombre de su gaseosa a KR, siendo patrocinador de un conocido equipo de futbol internacional y al contar con 2 certificaciones el ISO-9001:2008 y el ISO22000:2005 haciendo que poco a poco logre llegar a los sectores A y B.

El xito de la empresa se asienta en 5 valores que manejan Pasin: Es una actitud, un sentimiento con el que asumimos el compromiso de enfrentar cualquier reto y superarlo entre todos. Unidad: Somos un gran equipo forjado con lo mejor de cada uno y hemos logrado construir una irrompible unin, la cual se necesita para alcanzar los objetivos superiores de la empresa. Sencillez: Buscamos ser lderes de excelencia y nos esforzamos al mximo sin buscar el reconocimiento porque creemos, firmemente, que siempre habr una nueva oportunidad de seguir mejorando. Congruencia: En nuestra organizacin se privilegian la disposicin, la actitud, la propuesta y la iniciativa. La certeza y confianza de nuestros clientes se basan en la coherencia y coordinacin entre nuestras ideas, nuestro trabajo y nuestros resultados.

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Marketing Respeto: Dilogo, razn, cordialidad, entendimiento y armona, entre quienes formamos parte de esta gran familia, son las razones por las que el respeto es un valor privilegiado en AJE. Respetamos profundamente a nuestros colaboradores, consumidores y clientes; sin ellos, nada de lo que hacemos tendra sentido.

EL CASO DE RED BULL

Red Bull mucho ms que una bebida energtica

Desde la perspectiva del consumidor, Red Bull es en realidad un disparador de la accin y un aglutinante social. Es una bebida que excede los lmites habituales de la
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Marketing instrumentalidad en un producto de esta naturaleza (calmar la sed, satisfacer un gusto, estimular la actividad mental y fsica) permitiendo a sus consumidores ejercer una identidad real o ideal (sentir la sensacin de libertad, movimiento y trasgresin, y reflejar una personalidad creativa). Desde la teora del consumidor esta consonancia entre los atributos del producto con los auto atribuidos al propio yo del consumidor (autoconcepto) se denomina Modelos de congruencia con la autoimagen.

RED BULL REFLEJA LA IMAGEN REAL O IDEAL DE SUS CONSUMIDORES

El yo ideal es el concepto que tiene la persona de cmo le gustara ser y se forma a partir de los modelos de referencia (hroes de la infancia, personas de los anuncios o personajes reales del entorno a los cuales se admira), mientras que el yo real se refiere a una evaluacin ms objetiva de las cualidades que tenemos y no tenemos. De acuerdo a la teora del consumidor, elegimos algunos productos porque los creemos coherentes con nuestro yo real, y otros porque nos permiten alcanzar el estndar establecido por el yo ideal.

En el caso de Red Bull el estado actual se refiera un estado neutro, sin estimulacin. El consumidor por tanto buscar llegar a un estado deseado, caracterizado por sensaciones ms estimulantes de acuerdo a sus necesidades. En tanto el estado deseado en Red Bull es aquel de distensin, de plenitud y libertad para hacer lo que place hacer. Un estado con la suficiente vitalidad para cumplir con las obligaciones cotidianas de forma creativa y libre.

Red Bull refuerza pues autoconcepto de los consumidores. Les da seguridad y confianza para cumplir sus metas y refuerza su sentido de pertenencia a un grupo, a un estilo de vida energtico, libre y extrovertido.

Red Bull = Un mundo alucinante, surrealista, fuera de foco

Red Bull te da alas!

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Marketing Quienes consumen la marca consideran a sta un estimulante de la propia creatividad Red Bull te da alas llegando a en la imagen de artistas, intelectuales y deportistas en general. El despliegue creativo es uno de los significados asociados a la marca y puede verse reflejado en el siguiente dibujo elaborado por uno de los consumidores

En general se relaciona con el Red Bull como un motor para la inspiracin y creatividad artstica. Un producto que estimula la imaginacin. Qu estrategia se desprende de aqu? Crear espacios artsticos, donde los consumidores se involucren e identifiquen ms con el concepto creativo de la marca como por ejemplo con galeras de arte, como el conocido Red Bull art of can que se hace en Europa.

EL PERFIL DEL CONSUMIDOR DE RED BULL

Sera una persona que viajara mucho, libre, free lance, tal vez agente de viajes pero free lance porque llegara tarde a un trabajo sera irresponsable,Hace muchas cosas, es entusiasta, aprende del mundopero los dems no pueden ir a su ritmo,

Luego de realizar entrevistas en profundidad y preguntar a los consumidores cmo se imaginaban al consumidor tpico de Red Bull, la investigacin permiti identificar hasta tres segmentos de consumidores: el consumidor productivo, el sociable y el hedonista.

El Productivo:

Este consumidor busca concentracin, energa y mantener el estado de alerta. Consume Red Bull preferentemente en contextos de trabajo y estudio. Busca la taurina y la cafena, los componentes que les brindan atencin, energa y concentracin. Red Bull acta como un disparador de la accin. Este consumidor compra realmente diversin y sensaciones extremas. El Sociable:

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Marketing Red Bull le ayuda a pertenecer a un grupo, refuerza su identidad y eleva su autoestima. El consumo se da en contextos sociales acompaados de Whisky, cigarros y otros estimulantes. Red Bull acta como un aglutinante social. Permite encajar en el grupo y ser aceptado. El prestigio de la marca es importante en tanto confiere status. El Hedonista:

Este consumidor busca satisfacer sus necesidades de gratificacin sensorial con una bebida estimulante y de caractersticas sensoriales nicas. Es un buscador de placer. Lo motiva el sabor. Los consumidores hedonistas confieren un uso ms individual a Red Bull. Red Bull se vuelve la compaa que necesita

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CONCLUSIONES

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INDICE

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BIBLIOGRAFA

Comercio, El consumidor peruano se vuelve ms especializado [Artculo]. - 2010.

http://www.slideshare.net/ayonafamily/consumidor-peruano www.google.com.pe

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