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Qu’est ce qu’un Tableau de Bord ?
Qu’est ce qu’un Tableau de Bord ?
Un tableau de bord est un instrument de pilotage qui permet de mettre en évidence,
Un tableau de bord est un instrument de pilotage qui permet de mettre en évidence, les
écarts, entre les objectifs prévus et les résultats obtenus, en vue d'apporter les mesures
correctives nécessaires. Il s’agit d’un outil de contrôle en temps réel.
L’élaboration du tableau de bord passe par : la fixation des objectifs, la mise en place des
moyens et l’élaboration du plan d’actions.

La fixation des objectifs

L'objectif doit constituer un résultat ambitieux mais réaliste. Il a une fonction de stimulation de la force de vente, d'où l'importance de l'engagement de celle-ci sur l'objectif (participation/adhésion)

Les objectifs de l'entreprise doivent être traduits en objectifs marketing et en objectifs de vente.

Les missions conférées au vendeur doivent s'appuyer sur un bon système d'objectifs : il doit y avoir un lien très étroit entre : objectifs - contrôle - animation - rémunération.

Il existe trois types d'objectifs/quotas :

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La mise en place des objectifs : lors de la mise en place des objectifs, l’entreprise, a le choix entre l’implication ou non du vendeur.

Dans une situation participative, il est possible de demander au vendeur de fixer lui-même ses objectifs sur son secteur. Une telle démarche doit conduire le vendeur à examiner chaque client important et chaque catégorie clientèle.

Il s'agit de comparer l'objectif de la force de vente avec l'objectif de l'entreprise : si c'est comparable ,on applique le plan, si c'est non comparable, on revoit les objectifs et/ou les moyens.

La mise en place des moyens

Il s’agit d’éléments matériels, financiers, humains que les vendeurs vont mettre en oeuvre pour atteindre les objectifs : le nombre de visites, de rendez-vous obtenus, le nombre de kilomètres parcourus, d’appels téléphoniques, le nombre d’envois réalisés lors d’un publipostage, etc.

Le plan d’action

Il consiste en la description des différentes étapes à franchir pour atteindre les objectifs, avec une planification dans le temps : prospection de la clientèle, promotion des produits de l’entreprise, vente des produits de l’entreprise, suivi ce la clientèle, etc.

Dans le cadre du Tableau de Bord, des indicateurs sont mis en place pour assurer la bonne réalisation de ces activités.

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La conception des indicateurs
La conception des indicateurs

Pour être retenu, un indicateur doit être : fiable, pertinent, clair, et constamment actualisé.

Pour concevoir les indicateurs, nous pouvons utiliser le tableau suivant qui est divisé en activités. Celles-ci pour être réalisées nécessitent la définition d'objectifs. Ces objectifs découlent de variables qui à leur tour sont liées à des paramètres et à des indicateurs exprimés par des ratios.

paramètres et à des indicateurs exprimés par des ratios. Après la conception des indicateurs, nous pouvons

Après la conception des indicateurs, nous pouvons passer à l'élaboration du tableau de bord proprement dit.

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Driss DAHBI ALAOUI Sarah KHAMLICHI Nada MRABTI
Driss DAHBI ALAOUI
Sarah KHAMLICHI
Nada MRABTI

!

L’élaboration du Tableau de Bord
L’élaboration du Tableau de Bord
 

TABLEAU DE BORD DU COMMERCIAL !

 

Activités !

Indicateur !

 

Résultats !

Objectifs !

Ecarts !

Prospecter les

Pourcentage de proposition

   

100%

 

clients!

 

Promotion des produits de l’e/se !

Taux d’opinion favorable

   

Nbre. d’opinions favorables/ nombre d’opinion totale

 
 

Taux de souscriptions

   

12% dans les

relations avec les

 

Vente des produits de l’e/se !

 

particuliers 30% dans les relations avec les entreprises

Productivité

de

la

force

de

 

Chiffre d’affaires obtenu >= aux ressources mises en œuvre

 

vente

 

Délai de réception

   

< 20 minutes

 

Suivi de la clientèle !

Délai de remboursement

   

< 1 mois

 

Taux de paiement de sinistres

 

100% si dossier corrects

 

Ce tableau de bord présente les activités des commerciaux et les différents indicateurs permettant le suivi de la bonne réalisation de ces activités. Ainsi, lorsque le vendeur réalise une activité, il note les résultats obtenus dans la colonne résultat. Il les compare ensuite aux objectifs pour déterminer les écarts.

Ce tableau de bord pourrait être utilisé de façon hebdomadaire ou mensuelle .Ce qui permettrait aux commerciaux de ne pas avancer à l'aveuglette, mais d'avoir des panneaux de signalisation qui leurs indiqueront l'état d'avancement de leurs activités.

En définitif, le tableau de bord constitue un moyen d’évaluation des vendeurs. Ces évaluations se basent sur des objectifs assignés en analysant les résultats obtenus par rapport à ceux fixés au départ.

Ces évaluations peuvent aussi servir à détecter les besoins de formation spécifiques pour améliorer le rendement des vendeurs.

Ainsi, le contrôle de la force de vente peut favoriser la promotion interne et avoir une meilleure connaissance du profil de l'équipe de vente.

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Driss DAHBI ALAOUI Sarah KHAMLICHI Nada MRABTI
Driss DAHBI ALAOUI
Sarah KHAMLICHI
Nada MRABTI

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