ENTREVISTA CONCEDIDA PARA ALGUNOS IMPORTANTES MEDIOS DE COMUNICACIN DEDICADOS A LAS CUESTIONES DE LOGISTICA y TRANSPORTES EM ESPAA Agosto del

l 2011

Roberto Lacerda Oliva - Consultor Comercial, especializado en los sectores de Logstica y Transportes. Durante vrios aos ocupo posiciones relevantes como dirigente de los principales grupos multinacionales del sector. Roberto fue Director del Grupo TNT Brasil desde el inicio de su carrera profesional hasta que, en el ao 1991, asume la Direccin General de TNT Logistics Espaa, siendo el maximo responssable por el desarrollo de la organizacin en Espaa y Portugal. Ocup la Direccin General Comercial de TGPLUS (Divisin de Transporte Nacional del Grupo TNT). Asesor la divisin logstica del grupo Kuehne Nagel en Espaa. Fue el mximo responsable por el desarrollo del rea comercial de GEODIS LOGISTICS Espaa. Actualmente asesora al grupo alemn RHENUS LOGISTICS coordinando las actividades de desarrollo comercial de la Divisin Logstica de esta organizacin en Espaa. Roberto reside entre Espaa y Brasil. Ocupa la posicin de Director General de www.presslog.com.br organizacin especializada en procesos de comunicacin para empresas de los sectores de Logstica y Transportes. Durante esta entrevista Roberto explica, con rigor de detalles, el projeto de PRESS LOG que es: La primera agencia de comunicacin dedicada, EXCLUSIVAMENTE a los sectores de Logstica y Transportes. 1. (P) Cual fue la principal motivacin que usted ha tenido para iniciar las actividades de PRESS LOG? (RO) Despus de muchos aos dedicados al sector de L&T, observamos la enorme falta de creatividad existente. En un mundo globalizado y cada vez ms competitivo, constate, que tambien en nuestro sector, prevalece el concepto comercial del : copiar y pegar... Algunas empresas de Logstica y Transportes encuentran facilidad copiando la forma de actuar de sus competidores. La falta de creatividad, en algunos casos, llega a ser ridcula. Conozco algunas situaciones extremas en las cuales el empresrio siquiera tiene la preocupacin de crear unas tarifas de precios acordes con la estructura de costes de su organizacin. Es una realidad existente inclusive en algunas grandes organizaciones que tardan tiempo en aceptar; por ejemplo, que la poltica emanada de su casa matriz; simplemente no es viable en pases como Espaa, Portugal

o Brasil. Pienso que PRESS LOG tiene como una de sus principales misiones la realizacin de un plan de trabajo objetivo, realizado en plena sintonia con el empresrio, realizando un diagnstico de la situacin comercial interna de la organizacin, que permita aflorar el verdadeiro NUCLEO DURO del negocio de la empresa. A partir de entonces PRESS LOG colaborar con sus clientes para la clara definicin de los verdaderos elementos que diferenciam la empresa de sus competidores. El resultado debe ser la puesta en marcha de un plan de comunicacin que permita que nuestros clientes ocupen el lugar que tienen reservado en este apasionante y complexo mundo de los transportes y de la logstica materializada. 2. (P) Qual s el rea de actuacin geografica de PRESS LOG? (RO) Nuestra organizacin actua en los mercados de Brasil, Espaa y Portugal. Consideramos que en el mencionado eje geogrfico, el cual podemos denominar de Ibero Americano, existe espacio suficiente para alcanzar nuestros objetivos, tanto tcticos como estratgicos. 3. (P) Con que recursos cuenta PRESS LOG para alcanzar sus objetivos? (RO) PRESS LOG dispone de profesionales con elevada formacin en 2 reas bsicas. Por un lado disponemos de un selecto equipo de periodistas, capitaneados por Claudio Oliva y del otro lado un excelente equipo de profesionales especializados en la actividad de Logstica y de Transportes, de cuya actividad me responsabilizo directamente. Los trabajos son realizados de manera absolutamente complementarias, funcionamos como vasos comunicantes. El equipo tcnico realiza un autentico RAIO X sobre el potencial de oportunidades que nuestro cliente puede disponer. Ya el equipo de periodistas actua con el objetivo de transformar en un Plan de Accin, todo el universo de oportunidades detectado. Nuestros trabajos se desarrollan en absoluta sintonia con nuestros clientes. En trminos prcticos, nuestra aportacin profesional generalmente se traduce en un plan de accin, con una secuencia de noticias, que de forma coordinada llegara al conocimiento de la comunidad economica y de los empresrios

que tienen el poder de adoptar decisiones en la contratacin de servicios de Logstica y de Transportes prestados por nuestros clientes. Paralelamente a esta actvidad
principal, PRESS LOG esta preparada para desencadenar una serie de otras actividades siempre ligadas ao concepto de lo que denominamos CCC Consultora Comercial Corporativa.

4. (P) Porque PRESS LOG no divulga la lista de los clientes que operan con la organizacin? (RO) Tal afirmacin, la cual ya nos ha llegado de diferentes frentes, no es verdadera. Si usted observa; por ejemplo, en mi propia presentacin curricular, constatar que mencionamos los nombres de algunas empresas con las cuales mantenemos y/o hemos

mantenido relaciones comerciales. Lo cierto es que consideramos que una vez realizado nuestro trabajo, debe entrar en accin el cliente y su equipo de representantes; en estos momentos es ilgico que sigamos teniendo cualquier protagonismo. PRESS LOG, despus de materializar el Plan de Accin pactado con sus clientes, pasa a ocupar una posicin de retaguardia, en la cual, su principal preocupacin, es seguir buscando oportunidades para promocionar la lnea de servicios prestada por sus clientes. Todo ello lo hacemos dentro del concepto de que NO EXISTE UMA SOLA EMPRESA DE LOS SECTORES DE LOGSTICA y DE TRANSPORTES QUE SEA IGUAL... 5. (P) Podemos conocer algunas acciones concretas que estn siendo desarrolladas en PRESS LOG en la actualidad? (RO) Estamos trabajando para la organizacin de un Seminario Logstico que pretende reunir empresas de los sectores de Logstica y Transportes ubicadas en Portugal, Espaa y Brasil. Nuestro proyecto es poder tornar este plan realidad a finales del ao 2012 o en el inicio del ao 2013. Estamos trabajando para poner a disposicin del sector, una interesante lista de cursos de formacin profesional en diversas reas del conocimiento del negocio de Logstica y de Transportes. Estamos creando una Divisin de Negocios, especializada en prestar servicios exclusivos para empresas de los sectores de logstica y de transportes que tengan problemas de sucesin empresarial. Estamos actuando de forma coordinada con empresas dedicadas al negocio de Fusiones y Adquisiciones de empresas de Logstica y de Transportes, ofereciendo nuestra colaboracin como especialistas en determinadas facetas del proceso. Acabamos de contratar a Ignacio Borrego Polanco, profesional con muchos aos de experiencia y dedicacin para los sectores de L&T. Ignacio coordinar el desarrollo internacional de PRESS LOG y cuidar de los procesos de colaboracin que mantenemos con empresas ubicadas en otros pases. En estos momentos estamos prospectando el inicio de actuacin con ms de 10 clientes. Para PRESS LOG cada cliente es una melodia que no se repite... 6. (P) Para finalizar gostaramos que usted mencionara algunos casos concretos de los principais aspectos observados en la actuacin profesional de PRESS LOG junto al mercado. (RO) Permitame contestar a tal cuestin en forma de declogo: a. Detectamos que cerca del 80% de los empresrios del sector no disponen de un plan de accin personal, lo que equivale a decir que en su da a da acaban haciendo un pouco de todo y nada de nada... b. Detectamos que en la mayora de las empresas para las cuales trabajamos no existe una clara definicin sobre la responsabilidad de cada departamento de la

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organizacin. La improvisacin acaba siendo el factor dominante, generando importantes problemas en la relacin comercial con los clientes. Uma vez estudiadas las tarifas de precios vigentes en 10 empresas de logstica de almacenes y de transportes de cargas, observamos la ausencia de una base de costes asociada a los precios. Es imposible definir una buena poltica de precio de venta si no existe una clara definicin de los costes asociados a tales precios. De cada 10 empresas visitadas detectamos que solamente 2 de estas empresas desarrollo un nuevo servicio y/o un nuevo producto en los ltimos 5 aos. Cerca del 70% de nuestros clientes no han sido capaces de preparar un listado definiendo 10 aspectos que diferencian su negocio del negocio de sus principais competidores. En una encuesta realizada con 15 vendedores de nuestro sector, constatamos que el 42% de este universo de profesionales no estarian comodos en indicar la utilizacin de los servicios de su empresa para su mejor amigo o familiar. Por lo menos el 40% de los clientes con los cuales mantuvimos reuniones en los ltimos meses estn mas interesados en aumentar sus tarifas de precios que actuar en el desarrollo de nuevos nichos de mercado. La poca eficcia de los servicios de Atencin Telefonica de las empresas fue una realidad que detectamos en por lo menos el 50% de los clientes con los cuales nos entrevistamos. Es una primera impresion con la cual se queda el cliente y muy difcil de cambiar en el corto plazo de tiempo. Existen elevadas oportunidades para el desarrollo de operaciones de Fusiones y Adquisiciones de empresas de Logstica y Transportes en Brasil. Dentro del optimismo que caracteriza nuestra forma de actuar, consideramos las anomalias detectadas anteriormente como una imensa fuente de oportunidad de desarrollo de negcios para el sector. Consideraciones Finales del Sr. Roberto Lacerda Oliva, Mi carrera profesional me ha ofrecido la grata oportunidad de asistir la gran transformacin que hubo en la actividad de Logstica y Transportes en Europa en los ltimos 20 aos. Una parte significativa de tales transformaciones empieza a ser realidad en Brasil. Acredito firmemente que PRESS LOG ocupar una interesante posicin en el escenario de la prestacin de servicios realizada de forma EXCLUSIVA para empresas de los sectores de Logstica y de Transportes. Con trabajo, tica y dedicacin, colaboraremos para el fortalecimiento de los setores de logstica y de transportes, base fundamental para el progreso de la humanidad.