Franquicias y la mercadotecnia Por Soledad Narvez Lucrativos o no, cada negocio se enfrenta a que los compradores quienes son

clientes principales, ellos demandan un estilo particular de marketing, que detecte las sofisticadas necesidades y ofrezca diversas opciones con una gran expectativa de servicio. En los centros comerciales se observa que asisten personas a esos lugares a divertirse al realizar sus compras, esperan ser recibidos con amabilidad, con la ilusin de adquirir el mejor producto o servicio y con el firme deseo de volver a repetir ese encuentro o de recomendar a otros a que disfruten de esa experiencia. En ocasiones se piensa que algunos comercios tienen ms clientela que otros por el hecho de estar establecidos en un mejor lugar. En las franquicias se tiene la creencia de que parte del xito se debe a la ubicacin, ubicacin y ubicacin. Si la ubicacin era la panacea de los negocios, hoy, se podra decir que realmente se encuentra donde estn los clientes, existen lugares por donde transita mucha gente pero en ocasiones esas vas no permiten la facilidad de acceso, o simplemente se dice que est en mal lugar. Si no conocemos a nuestro cliente, lo perderemos frente a otras estrategias comerciales y agresivos competidores. Hasta ahora, un hecho es evidente, donde aparece un nuevo centro comercial con todos su diferentes estilos de hacer negocio incluyendo las franquicias, algunos negocios mueren en edad joven o madura, pero que ms da la edad, es ms penosa la consecuencia. Actualmente cada vez ms, fabricantes o negocios se van ajustando a las necesidades de sus clientes y aspiran a otros mercados como va de expansin, aunque para algunos negocios independientes es cada vez ms difcil abarcar otros mercados. La franquicia representa una alternativa de crecimiento para un negocio que se ha manejado en forma exitosa, este sistema de negocios est creciendo casi en todos los sectores econmicos alrededor del mundo. Las franquicias cuentan con mtodos para superar los obstculos adversos de la economa con independencia y ofrece el beneficio a quienes la operan de tener asistencia tcnica, capacitacin, orientacin en la administracin y el apoyo incondicional del franquiciatario. Lo que a veces se ignora es que antes que convertir el negocio en franquicia se debe tener una marca reconocida por la calidad del producto o servicio, adems, es todo el conocimiento del creador o inventor de ese producto o servicio respaldado por las frmulas que dieron origen a tan preciada marca que, en ocasiones vale ms que todas las unidades franquiciadas. Las franquicias de la marca ms famosa que recuerden, se encuentran en cualquier parte del mundo porque todas ellas son iguales y en ocasiones lo atractivo se puede perder por carecer de otras novedades que sean atractivas al

consumidor. El cambio no consiste en modificar en su totalidad la imagen, simplemente darle el toque mgico con algo diferente que cree fidelidad en el cliente, que se sienta motivado a repetir la visita con ms frecuencia. Existen tantos negocios que, hoy se puede desayunar en un lugar, comer y cenar en otro distinto, esto se debe a que el consumidor tiene tantas opciones que lo puede hacer todos los das del ao en lugares diferentes y esto no ofrece fidelidad a un negocio. Es pues el momento de desmitificar la franquicia, ya que sta no es ms que la bsqueda permanente de frmulas de xito novedosas y estrategias diferenciadas, que aporten valor en torno a una imagen comn y coherente que busca siempre al mismo cliente y promueve marketing en busca de otros nuevos. La permanencia de una franquicia un el mercado en expansin se caracteriza por una ampliacin permanente de la oferta y un crecimiento sostenido de la demanda, lo que supone que se espera un constante flujo de nuevas franquicias. El incremento de franquicias de una cierta marca, facilitan la economa en escala, esto mejora la inversin en su mercadotecnia, promueve la investigacin de nuevos productos y el uso de nuevas tecnologas para adaptarse a los diversos gustos y preferencias de sus clientes. No todos los negocios logran ser franquiciados debido a la dedicacin plena y la alta capacidad empresarial que se requiere en trminos de creatividad, visin y gestin para desarrollar un concepto diferente al que ofrece el mercado. Pero s es el comercio tradicional puede asimilar las frmulas de la franquicia, bien puede convirtindose en franquicia solicitando la ayuda de un experto o visitar a los que ahora estn funcionando bajo este concepto para imitarla. Una de las realidades relevantes es que, este sistema de hacer negocio le dedica tiempo al desarrollo y a la investigacin permanente de frmulas insospechadas y son capaces de vender productos o servicios conocidos que a veces el consumidor adquiere sin saber que ese negocio es franquicia pero que le identifica por su froma novedosa e innovadora de esa famosa marca que es de su preferencia. Es innegable que una franquicia en crecimiento se permite la facilidad de obtener mejores compras en insumos, lo cual facilita hacer ms inversiones en la publicidad a su marca, mejorar sus procesos constantemente y crear estrategias nuevas ante una mercado tan cambiante como el actual. Conclusin. La franquicia es uno de los motores principales en la revitalizacin e innovacin del comercio, aporta valor, aporta diferenciacin y, lo que es ms importante; se encuentra con el cliente. La franquicia se ubica all donde est el cliente y su percepcin de la marca est por encima de sus productos. En todos los pases de nuestro entorno y en el nuestro es un hecho que lo est haciendo tambin y que el marketing ha sido hoy y siempre la herramienta principal para

tener presencia en el mercado con inimaginables conceptos que crean fidelidad en una marca. Dra. Soledad Narvez Guzmn. Consultora en Desarrollo de Sistema de Franquicias narvaez@itesm.mx