Modelo de Negocios

Modelo de Negocios
2008 Henry Chesbrough
Agenda
Desde dnde opinamos Los avances de la Ley General de Educacin Nudos que siguen pendientes
Modelo de Negocios > Tecnologa Microsoft iPod Dell
Ilustracin de un modelo de negocios de una lnea area

Pasajeros Venta Viajes Costos
Comida
Aeropuerto
Avion, Gas
Aseo
Pista
Checkin
Jetway
Ryan Air
Ryan Air es una lnea area que opera en Europa.
Slo viaja a aeropuertos regionales, sin fees de aterrizaje. Garantiza a los aeropuertos un cierto nmero de pasajeros por terminal Aeropuertos pagan a Ryan Air Aeropuertos pagan una comisin por ventas en tiendas y restaurants en los aeropuertos.
El Modelo Ryan Air

Pasajeros Revenue Viajes
Aeropuerto
Comida
Aircraft, Fuel Rent a car Hoteles
Tiendas y comida
Parking
Jetway
Checkin
Cleaning
El Modelo de Negocios (una definicin)
Identifica un segmento de mercado Articula el valor de la oferta propuesta Se focaliza en los atributos clave de la oferta Define la cadena de valor para entregar la oferta Crea una forma de recibir un pago Establece la red de valor necesaria para sostener el modelo
Los modelos de negocios son difciles de manejar: comunican dos dominios muy distintos
Inputs Tcnicos: e.g., factibilidad, performance
Modelo de Negocios
Mercado objetivo Propuesta de Valor Cadena de Valor Modelo de ingresos Costos/margenes Red de Valor Estrategia competitiva
Outputs Economicos e.g., valor, precio, utilidad
Medido en el dominio tcnico

Medido en el dominio social

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Un Ejemplo Clsico: Xerox 914
Chester Carlson desarrolla tcnica electroesttica para fija un toner en el papel, un proceso seco para copiar documentos En 1955, existan procesos (humedos or termales) usados para hacer 15-20 copias por da. Costo de copiadoras ~ $300. Joe Wilson estima costo de copiadoras secas en ~$2000 Wilson busca socios para producir y distribuir IBM, Kodak, GE IBM encarga un estudioa ADL: Although it may be admirably suited for a few specialized copying applications, the Model 914 has no future in the office-copying-equipment market.
Wilsons Business Model

ADL vea el proceso de copiado en seco a travs de un modelo de negocios tradicional
Cobrar por el equipo (muy alto costo) Cobrar por los insumos (sin ahorros vs. tec hmeda)
Joe Wilson ignor estas recomendaciones y markete el producto a travs de un nuevo modelo de negocios
$95/ mes por las primeras 2000 copias, 4 cen, por cada copia adicional Bajas barreras para la prueba, Haloid/Xerox con el riesgo Uso enorme: 2000 copias por da Crecimiento Ventas 41% copuesto por 20 aos
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La funcin de un modelo de negocios
Articular la propuesta de valor -
QUE
Identificar un segmento de mercado - QUIEN & POR QUE Definir la estructura de la cadena de valor - COMO Especificar los mecanismos de generacin de venta y utilidades CUANTO Describir la posicin de la empresa en la red de valor - DONDE Formular una estrategia competitiva sustentable en el tiempo POR CUANTO TIEMPO
Henry Chesbrough and Richard S Rosenbloom: "The role of the business model in capturing value from innovation: evidence from Xerox Corporation's technology spinoff companies." Industrial and Corporate Change, 2002, vol.11, no.3, pp.529-555
What do they look like?
. . . a major biotech firm
. . . an IT integration service company
. . . a technology conglomerate
. . . a construction technology/services firm
. . . a commercial real estate brokerage
. . . a consultancy
. . . a public:private cultural partnership
. . . a charity
. . . a web support business
. . . an upstart airline
. . . even a t-shirt distributor
. . . or a toy
Why should I care? The roles of a business model

to articulate the value proposition - WHAT to identify a market segment - WHO & WHY to define the structure of the firms value chain - HOW to specific the revenue & profit generation mechanisms - HOW MUCH to describe the position of the firm within the value network - WHERE to formulate a sustainable competitive strategy - HOW LONG
Henry Chesbrough and Richard S Rosenbloom: "The role of the business model in capturing value from innovation: evidence from Xerox Corporation's technology spin-off companies." Industrial and Corporate Change, 2002, vol.11, no.3, pp.529-555
What conclusions can we draw from this portfolio?
No right answer or 1 way to think of, or present, your ventures business business models (and their portrayals) are as varied as the businesses themselves Doesnt need to be fancy to be effective the key is whether it helps you clarify your own thinking about the key questions facing your business and communicate that thinking effectively to other essential parties such as investors, customers, partners, etc. Business models are about relationships how you connect the dots among the most important elements of your venture and its core strategy: positioning, target markets, fundamental offering, etc. A major question is the fit between your business model and the opportunity you are chasing this is both a matter of understanding the industry structure, players, dynamics and trends as it is about synchronizing the timing of your ventures rollout with the window of opportunity you envision Its not called a model because its good looking its about your teams ability to show it understands the pattern of the business its trying to build and how you will orchestrate the essential components of your business to be successful and remain so
How does the entrepreneur create a business model?
usually through a lot of focused research, team debate, argument and trial-and-error
Source: Idiagram
One view of the building blocks for business models
Partner Network
Customer Relationship
Core Capacities
Value Configuration
Value Proposition
Distribution Channel
Customer Segment
Cost Structure
Success/ Failure
Revenue Streams
Source: Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, University of Lausanne
Innovation Strategies
What can Large Corporations Learn from the Entrepreneurial Model?
Qu tienen en comn estas compaas
Qu tienen en comn estas compaas?
CUAL ES EL ROL DE MI PROYECTO EN LAS INICIAIVAS DEL PROGRAMA, DEL AREA, DE LA FUNDACION?
Ideas de Emprendedores Externos
Socios
Inversionistas
Ideas Internas
Clientes
Microclima Fundacin Chile
Ecosistema
Influencia en Polticas Pblicas Articulacin Compleja Difusin Intervencin en Crisis Iniciativas Estratgicas Matchmaking Brokerage Alianzas Estratgicas
HACIA UN MODELO CADA VEZ MAS ARTICULADOR CMO CAPTURAMOS EL VALOR QUE TRAEMOS A LA MESA
Revisin Tcnico / Econmico del Plan de Negocios

(Fase I)
Evaluacin Econmica con parmetros revisados por FCH
Alternativas de modelo de negocios y estructuras societarias
Bsqueda de Socios
Negociacin y Cierre
Duracin Descripcin / Actividades
2 Semanas Revisin de evaluacin econmica Revisin de supuestos
4 Semanas Evaluacin econmica y financiera en base a modelo y parmetros revisados
1 semana
4 6 semanas
4 6 semanas Negociacin y estructuracin del deal
Exploracin de alternativas del Entrevistas exploratorias con modelo de negocios para potenciales socios implementar el proyecto
Entregables
Reporte con recomendaciones para modificar modelo de evaluacin y valor de parmetros
Reporte con evaluacin econmica y financiera
Hiptesis de alternativas de modelo de negocios Lista priorizada con potenciales socios segn distintas opciones de estructura societaria del negocio
Road Show con potenciales socios
Acuerdo cerrado para la ejecucin del negocio
Modelo de Cobro
Flat Fee
Success Fee
ASOCIACION CON GTN ES CLAVE PARA MOVERNOS AGUAS ABAJO EN LA CADENA DE VALOR REGIN DONDE EL VALOR AGREGADO DE LOS SERVICIOS AUMENTA
Auditora EE
Diseo Solucin
Implementacin
Seguimiento
Oportunidades que existen y no estamos viendo
Oportunidades que estamos tocando La Moneda Auditoras en las que est trabajando el team de la Ana Mara
El desafo es mover estas oportunidades hacia la zona de implementacin y aumentar el valor agregado de nuestra propuesta
El valor que le damos a GTN es la lista de potenciales clientes la puerta de entrada es la auditora en EE
Oportunidades que se pueden generar activamente generacin de demanda
Oportunidades que estamos viendo Las Brisas Salvador Escondida etc
GTN nos permite apropiar ms valor de las oportunidades que hoy estamos tocando y adems, nos permite tener ms posibilidades de ganar ms propuesta, al ofrecer un servicio llave en mano
QUE TRAEN A LA MESA LOS DOS SOCIOS
Fundacin Chile
ABC Europa
Conocimiento Mercado Local Expertise Tcnico en EE Redes Branding Especfico Branding Institucional Respaldo Visibilidad Oportunidades de venta
ABC Chile
Expertise Tcnico Ingeniera Diseo Brand Track record
X%
Y%
Soluciones Integrales desde Auditora EE hasta seguimiento Clientes
EMPRESA ABC ARQUITECTURA SOCIETARIA MODELO DE NEGOCIOS

Juan 50,6% Fundacin Chile 41,4% Jos 8%
Relacin de Propiedad
Relacin contractual
Relacin Comercial Contrato de produccin Precios en base a polinomio ms un margen revisin semestral Service Level agreement calidades, tiempos de entrega, downtime, plan de produccin, etc Usufructo de patentes, licencia y equipos Exclusividad mutua Solucin de controversias: arbitraje tcnico Formas de pago ABC Debemos estar preparados para la eventual entrada de nuevos inversionistas o aportes de capital de alguno de los socios actuales Tener esta figura muy ordenada desde el punto de vista legal (i.e. claridad meridiana en el tema de los equiopos) Incluir clusula tipo primera opcin en aumentos de capital para socios, sino dilucin Plan de negocios claro par determinar necesidades de capital y valor pre-money
CYZ
Giro comercial (no productivo) Propietaria de la tecnologa, licencias y patentes relacionadas al proceso productivo Es propietarias de los equipos que fueron aportados por los socios originales al proceso Clientes
Produce producto y lo vende a Omega Plus a un precio fijado en base en un algoritmo acordado contractualmente Goza del usufructo de los equipos aportados por los socios originales al proyecto No puede utilizar los equipos para otros fines No puede vender a otros clientes No puede utilizar propiedad intelectual en otros procesos
Empresas de productos lcteos nacionales Empresas otros rubros cecinas Empresas de alimentos internacionales Traders internacionales (i.e. Sumitomo)
Reverse Due Dilligence!
AREA MEDIO AMBIENTE
CICLO DE VIDA DE LAS INICIATIVAS DEL AREA MEDIO AMBIENTE
Servicios
Unidades de Negocio
Empresas
Medio Ambiente
Proyectos de Innovacin
SERVICIOS AREA MEDIO AMBIENTE
Potencial Unidad de Negocios y/o Empresa
Wetlands
Tecnologas de tratamiento de aguas
Optimizacin de tratamiento de aguas
Proyectos Innovadores (Generacin de Conocimientos)
M-Risk
Environmental Due Diligence - EDD
Remediacin de Suelos
Transferencia
Gestin de Cuencas
Cierre de Faenas Mineras
Innovacin Ambiental bajo Contrato
NUESTRO ESFUERZO COMERCIAL FOCO EN NECESIDADES INTEGRALES DE NUESTROS CLIENTES

Juntas de Vigilancia Cuencas
Bajo Valor Alto Valor
Mineras
Agrcolas
Agroindustria
Forestales
GORES
CONAMA
DGA
Wetlands Tecnologas de tratamiento de aguas Optimizacin de tratamiento de aguas
M-Risk
Cierre de Faenas Mineras Remediacin de Suelos
Gestin de Cuencas Environmental Due Diligence - EDD Innovacin Ambiental bajo Contrato
ENFOQUE INTEGRAL NO SIGNIFICA QUE TODOS HACEN DE TODO
Potencial Unidad de Negocios y/o Empresa
Wetlands
En la medida que ciertos tipos de servicios maduren hacia Unidades de Negocio, deben contar con equipos propios con responsabilidades acotadas y planes de negocio especficos. Premiar venta cruzada a travs de incentivos correctos. Mantener visin integral a nivel de rea Agrupar aquello servicios que tengan un comn denominador en trminos de tecnologas o clientes Buscar sinergias con otras reas de la fundacin comerciales o tcnicas-.
M-Risk
Gestin de Cuencas
El ROL DE CENTRO TECONOLGICO ATACAMA POR QU CREARLO?
CTA
El CTA es una plataforma desde la cual potenciar el impacto de las iniciativas de la Fundacin Chile en materias medio ambientales Sucursal donde est el 80% de nuestros clientes
Medio Ambiente FCH
Captacin de recursos provenientes del royalty que deben quedarse en regiones Coexistencia de problemtica ambiental y manejo de cuencas Copiapo y Huasco
Sede Santiago
Presencia de otras iniciativas plataforma solar atacama Aumento de la visibilidad de las iniciativas de la Fundacin
COMO SE COMPLEMENTAN EL CTA Y LA SEDE SANTIAGIO El CTA ES FRABRICA, CANAL Y SHOWROOM
Foco
Wetlands
Generacin de Conocimiento: Proyectos Innovadores desarrollados en el centro Transferencia de conocimiento desde redes internacionales Cooperacin en sector privado Foco en: Clientes de la Zona Temticas de la Zona
Transferencia Mineras GORE DGA Agrcolas Agrosuper
M-Risk
Difusin Visibilidad Fch Convenios Etc
Gestin de Cuencas
5 ASPECTOS CRITICOS PARA EL XITO DE LA PUESTA EN MARCHA DEL CENTRO
1. 2. 3. 4. 5.
Definir el modelo de negocios del centro Definir la figura legal y de gobierno corporativo Construccin del edificio, compra e instalacin de equipamiento Conformacin de equipo residente y forma de relacin con el equipo de Santiago Conformacin de red de apoyo internacional del centro
Gestin ambiental integral
Nuestros Servicios M-Risk
Evaluacin de Riesgos
Monitoreo de Variables Ambientales
Gestin de Informacin Ambiental

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