Los nueve pasos para exportar con xito

Enumera experto de FedEx recomendaciones para que pequeas y medianas empresas inicien el proceso de internacionalizar su compaa
Redaccin ELUNIVERSAL.com.mx El Universal Mircoles 21 de mayo de 2008

Por fin, despus de tantas trabas, por fin echaste a andar tu negocio. Pero ahora buscas exportar y no tienes idea de cmo hacerlo. Tal parece que es como volver a empezar. Pues bien, con el objetivo de proveerles a los dueos de pequeas y medianas empresas la informacin relevante para que stos puedan iniciarse en el proceso de internacionalizar su compaa, Eduardo Lpez, director de Planeacin y Administracin en Mxico de la firma FedEx, ha desarrollado una gua de nueve pasos para exportar con xito: 1. Tomar la decisin de Exportar. El primer paso para exportar es tener la conviccin y el deseo de iniciarse en este proceso. Existen varios motivos para decidir iniciarse en la actividad exportadora. Algunos de ellos son: y Exportar puede incrementar el volumen de produccin y productividad de la empresa. y Mejorar la calidad y competitividad de los productos que ofrece mediante exposicin internacional. y Aumentar la produccin de un negocio le provee mejor poder de negociacin para la compra de la materia prima, insumos y servicios, y le permite diversificar el riesgo de tener operaciones en un solo mercado. y Aumentar y expandir su cartera de clientes en el exterior. y Obtener acceso a mayores alternativas de financiamiento y capital que le ayudar a cubrir costos asociados a su negocio. y Exportar le permitir descubrir nuevos productos y nuevas oportunidades de negocio y contribuir a mejorar la imagen de la compaa en su mercado primario. 2. Anlisis de su empresa y sus productos. Es importante tomar tiempo para desarrollar e implementar un anlisis exhaustivo de la estrategia de su empresa y sus productos. Este anlisis requiere examinar los factores internos (fortalezas y debilidades) as como los factores externos (oportunidades y amenazas). Veamos algunos ejemplos de cada una de estas reas: y Fortalezas: se puede definir como las cualidades que hacen que la empresa y sus productos sean preferidos por el mercado sobre la competencia. Ejemplo de fortalezas son: calidad del producto, precios competitivos en el mercado y posicionamiento de marca. y Debilidades: aspectos de la empresa que pueden mejorar. Por ejemplo: empaque poco elaborado y escaso volumen de produccin, entre otros. y Oportunidades: realidades del ambiente que son propicios para aumentar la participacin y ventas del producto en el mercado. Por ejemplo, acuerdos comerciales que favorecen la exportacin a un pas o un grupo de pases, tendencias crecientes de consumo del producto, entre otros. y Amenazas: listado de elementos del mercado que pueden entorpecer el crecimiento de una empresa. Analizando estos factores y sus similitudes o diferencias pueden dar paso a estrategias y soluciones alternas a su negocio.

3. Realizar una radiografa del mercado. Es extremadamente importante conocer de antemano la estructura competitiva del mercado al cual quiere ingresar. Este conocimiento le permitir estudiar las posibilidades de ingresar de una manera ms sencilla a los mercados del exterior. Entre los elementos que debe considerar se encuentran: el tipo de competencia (local, internacional o ambas), las escalas de precio en las que podr comercializar sus productos, canales de comercializacin o distribucin que utilizar su empresa para vender sus productos, existencia de productos sustitutos y ver como se mercadearn los productos que ofrece o interesa vender. 4. Procesos aduanales de exportacin. Es preciso conocer los procesos aduanales para la exportacin de sus productos y si la importacin de stos es permitida al mercado que interesa ingresar. Por ejemplo, en varios pases productos perecederos no son aceptados. Es recomendable que busque apoyo y orientacin de un agente aduanal o de una compaa especializada en comercio exterior. Es importante conocer los costos, intervenciones y documentacin aduanal requerida para la entrada de un producto al mercado objetivo. FedEx provee estas informaciones con sus herramientas en lnea, tales como Global Trade Manager en fedex.com. y 5. Investigacin del Mercado. Previo a comenzar cualquier gestin de exportacin es importante realizar una investigacin de mercado. Si a su empresa le interesa desarrollar un plan de mercadeo en pases desarrollados deber responder afirmativamente a las siguientes preguntas: y Puede su producto satisfacer los estndares de calidad que se observan y requieren en estos mercados? y Puede competir fcilmente con productos de marcas reconocidas y de alta calidad a nivel mundial o deber invertir en crear una marca y conocimiento de sus productos? cuenta con la capacidad financiera para hacerlo? y Tiene su empresa la capacidad de produccin para satisfacer la demanda de sus productos? Si contesto con un NO a ms de una de estas preguntas es momento de re-evaluar su mercado objetivo. 6. Determine un mercado objetivo. Considere cuantos mercados pretende y puede abarcar. Enfoque sus esfuerzos hacia un solo mercado, recuerde que mientras ms mercados, ms recursos de tiempo y dinero debe emplear. Piense en estos cuatro elementos que afectar la oportunidad de exportar: a) proximidad geogrfica del mercado. b) proximidad cultural. c) existencia de acuerdos comerciales entre su pas y el mercado objetivo. d) pases que den segundas oportunidades o pases que no tienen demasiadas exigencias al momento de importacin. 7. Preparacin tcnica en aspectos centrales de exportacin. Ciertamente es importante dominar aspectos tcnicos de la exportacin, como los siguientes: y Cmo se cotizan las operaciones de exportacin y Cmo se negocia y cierra un contrato de compraventa internacional y Cmo se formulan los costos y precios de exportacin y Explorar alternativas disponibles de cobro de la operacin en el exterior (cartas de crdito, transferencias bancarias, etc.) y Conocer el ciclo de exportacin en trminos de la intervencin de proveedores de servicios, incluyendo depsitos fiscales o fianzas, terminales portuarias, aduanas, aseguradoras de carga, etc.

y Conocer cmo se completa la hoja de declaracin aduanera de exportacin de sus productos. Se recomienda asignar una persona para estas tareas de envos operacionales. 8. Definir el plan de exportacin. Este punto es crucial pues usted deber determinar su estrategia de exportacin, cuyo elemento principal es la elaboracin de una propuesta de negocios razonable para presentar a sus clientes potenciales. Esta propuesta debe incluir informacin sobre: a) esquema de distribucin venta directa vs. Internet, tambin si se puede establecer una franquicia. b) Combinacin de productos a ofrecer en ese mercado c) medios de transportacin que utilizar, sus niveles de costo y logstica adecuada para entregar en buenas condiciones y a tiempo los productos a sus clientes. Crear una propuesta de negocio detallada y bien planificada le permitir establecer contacto con sus clientes potenciales ms efectivamente. 9. Iniciar contacto con sus clientes potenciales. En este paso lleg el momento de poner en marcha el plan de promocin internacional determinado en el paso anterior. Es importante pensar en una combinacin de medios propicios, que apunte a diferentes mbitos donde sus clientes potenciales puedan encontrar un proveedor como usted. Algunas de estas oportunidades se encuentran a travs de ferias internacionales y misiones comerciales. Con informacin de Federal Express

Lo que Mxico le vende al mundo

El pas exporta autos, electrodomsticos, combustibles y gelatina para diabticos. En 2010, las exportaciones totales de Mxico alcanzaron un valor de 298,138 mdd.
Publicado: Martes, 02 de agosto de 2011 a las 16:20

Por: Ivet Rodrguez

CIUDAD DE MXICO (Manufactura) Alrededor de 60 productos de los sectores manufacturero, petroqumico, de extraccin y agroalimentario representan 62% del total de las exportaciones mexicanas, las cuales en 2010 ascendieron a 298,138 millones de dlares (mdd), segn datos de la Secretara de Economa (SE). La industria automotriz, la elctrico-electrnica y la de equipo mdico son los sectores manufactureros que ms venden al exterior. Autos, camionetas, camiones de carga y tractores, televisiones, telfonos celulares, computadoras, refrigeradores, generadores y transformadores elctricos, as como instrumentos y aparatos de medicina estn dentro de los 10 principales productos manufacturados que se exportan, segn la Subsecretara de Comercio Exterior de la SE. Por otro lado, el sector energtico exporta petrleo, gas natural, energa elctrica, combustleo, aceites y grasas lubricantes, aceites minerales, alquitrn, aceites de cresota y carbn mineral. Entre los metales que Mxico vende al mundo estn oro, plata, cobre, aluminio, hierro, plomo, zinc, molibdeno y azufre. El sector agroalimentario exporta tomate, aguacate, chile, cebolla, sandias, pepinos, frambuezas y zarzamoras, hortalizas cocidas en agua o vapor, carne de bovino, caf, chocolate y alimentos que contengan cacao, azcar, cerveza de malta, cigarros, as como budines y gelatina para diabticos. Cerca de 83% del total de las exportaciones mexicanas van a Estados Unidos y Canad, 5% a Sudamrica, 5% a la Unin Europea, 3% a Asia, y1% a Centroamrica, segn la dependencia. Durante el primer trimestre de 2011, el valor de las exportaciones alcanz 81,695 mdd, 23% ms que en el mismo periodo del ao anterior. Antes de exportar Diego Frediani, director general de la consultora Red Global de Exportacin RGX, recomend que antes de exportar, las empresas deben tomar en cuenta tres consideraciones: Hacer un anlisis de las fortalezas, debilidades y oportunidades del producto y de la organizacin misma.

Revisar la normativa solicitada por el mercado de destino para exportar. Investigar las tendencias de consumo en el mercado meta, los posibles canales de distribucin y la competencia. Advierte que entre los riesgos que se corren al exportar sin planificacin estn desde no tener la capacidad productiva para surtir los nuevos pedidos, hasta no poder exportar por no cumplir con los requerimientos aduaneros establecidos por el pas al que se desea ingresar, sobre todo los de consumo humano. Dijo que alrededor de 50% de los fracasos de un negocio de exportacin se debe a que las empresas carecen de una estrategia previa para exportar.

INCOTERMS

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada termino permite determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm influye sobre el costo del contrato. El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacin de los trminos mas usados en el Comercio internacional. Los Incoterms determinan: y El alcance del precio. y En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del vendedor hacia el comprador. y El lugar de entrega de la mercadera. y Quin contrata y paga el transporte y Quin contrata y paga el seguro y Qu documentos tramita cada parte y su costo.

http://www.cnnexpansion.com/mi-dinero/2009/05/22/transportacion