Ministère de l’Enseignement Supérieur et de la Recherche

Scientifique
Université de Gafsa
Institut Supérieur d’Administration des Entreprises de Gafsa

Comment la gestion commerciale élargie le

marché de l’entreprise ?

Réalisé par : Sous la direction de :

SLIMANI Soukaina Mme. JABALLAH Thouraya
SLIMANI RABEB

Année universitaire : 2022/2023

 Sommaire
Introduction :......................................................................................................3

1. La segmentation du marché :.......................................................................3

2. L'extension de gamme :...............................................................................4

3. La diversification :.......................................................................................5

4. La création de partenariats :.........................................................................6

5. La vente en ligne :........................................................................................7

6. La stratégie de marque :...............................................................................7

Conclusion :.......................................................................................................9

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 Introduction :

La gestion commerciale est un ensemble de processus et de techniques qui

visent à optimiser la performance de l'entreprise en matière de vente, de
marketing et de distribution. Elle inclut l'ensemble des activités liées à la gestion
des ventes, de la relation client, des achats, des stocks, de la production, de la
logistique et des finances. Dans cet exposé, nous allons nous intéresser à la
manière dont la gestion commerciale élargit les marchés des entreprises. Nous
allons décrire les différentes stratégies de gestion commerciale qui permettent
aux entreprises d'élargir leur marché et d'augmenter leur chiffre d'affaires.

1. La segmentation du marché :

La segmentation du marché est une stratégie de gestion commerciale qui

consiste à diviser le marché en plusieurs segments en fonction de critères tels
que l'âge, le sexe, le niveau de revenu, la localisation géographique ou le
comportement d'achat. Cette stratégie permet aux entreprises de mieux cibler
leurs clients potentiels en leur proposant des produits et des services adaptés à
leurs besoins et à leurs attentes. En segmentant le marché, les entreprises
peuvent également mieux comprendre les tendances du marché et adapter leur
stratégie de vente en conséquence.

La segmentation du marché peut être réalisée de différentes manières. Par

exemple, une entreprise peut segmenter son marché en fonction de la

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géographie, en proposant des produits et des services adaptés à chaque région ou
chaque pays. Elle peut également segmenter son marché en fonction de l'âge, en
proposant des produits et des services adaptés à chaque tranche d'âge. La
segmentation du marché peut également se faire en fonction du comportement
d'achat des clients, en proposant des produits et des services adaptés à chaque
type de client.

2. L'extension de gamme :

L'extension de gamme est une stratégie de gestion commerciale qui consiste à

proposer de nouveaux produits ou services qui complètent la gamme existante.
Cette stratégie permet aux entreprises de répondre aux besoins de nouveaux
segments de marché et d'attirer de nouveaux clients. L'extension de gamme peut
également permettre aux entreprises de fidéliser leur clientèle en leur proposant
des produits ou des services complémentaires.

L'extension de gamme peut se faire de différentes manières. Par exemple, une

entreprise peut proposer de nouveaux produits ou services dans la même
catégorie de produits que ceux qu'elle propose déjà. Elle peut également
proposer des produits ou des services complémentaires à ceux qu'elle propose

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déjà, comme des accessoires ou des services associés. Enfin, elle peut proposer
des produits ou des services dans des catégories différentes de celles qu'elle
propose déjà, en diversifiant son offre.

3. La diversification :

La diversification est une stratégie de gestion commerciale qui consiste à

développer de nouveaux produits ou services dans des domaines d'activité
différents de ceux de l'entreprise. Cette stratégie permet aux entreprises de
diversifier leurs sources de revenus et de réduire leur dépendance à un marché
spécifique. La diversification peut également permettre aux entreprises de tirer
parti de leurs compétences existantes pour développer de nouveaux produits ou
services.

La diversification peut se faire de différentes manières. Par exemple, une

entreprise peut se diversifier en développant de nouveaux produits ou services
dans des secteurs d'activité proches de ceux dans lesquels elle est déjà présente.
Elle peut également se

diversifier en développant de nouveaux produits ou services dans des secteurs

d'activité complètement différents de ceux dans lesquels elle est déjà présente.
Cette stratégie nécessite généralement des investissements importants, car elle
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implique souvent la création de nouvelles unités opérationnelles ou l'acquisition
d'entreprises existantes dans des secteurs d'activité différents.

4. La création de partenariats :

La création de partenariats est une stratégie de gestion commerciale qui consiste

à établir des alliances avec d'autres entreprises pour partager des compétences,
des ressources ou des marchés. Cette stratégie permet aux entreprises de
bénéficier des avantages de la collaboration, tels que l'accès à de nouveaux
marchés, la réduction des coûts ou l'augmentation de la notoriété de la marque.

Les partenariats peuvent se faire de différentes manières. Par exemple, une

entreprise peut établir un partenariat avec un fournisseur pour améliorer la
qualité de ses produits ou réduire ses coûts d'approvisionnement. Elle peut
également établir un partenariat avec une entreprise complémentaire pour
proposer des offres groupées à leurs clients respectifs. Enfin, elle peut établir un
partenariat avec une entreprise concurrente pour conquérir un marché commun
ou développer de nouveaux produits.

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 5. La vente en ligne :

La vente en ligne est une stratégie de gestion commerciale qui consiste à

proposer des produits ou des services à travers des plateformes numériques,
comme des sites web, des applications mobiles ou des réseaux sociaux. Cette
stratégie permet aux entreprises d'élargir leur marché en proposant leurs produits
ou leurs services à des clients qui ne peuvent pas se déplacer en magasin ou qui
préfèrent faire leurs achats en ligne.

La vente en ligne peut se faire de différentes manières. Par exemple, une

entreprise peut créer un site web pour vendre ses produits ou ses services en
ligne. Elle peut également vendre ses produits ou ses services à travers des
plateformes de vente en ligne comme Amazon ou eBay. Enfin, elle peut utiliser
les réseaux sociaux pour promouvoir ses produits ou ses services et les vendre
directement à ses clients via des fonctionnalités d'achat intégrées.

6. La stratégie de marque :

La stratégie de marque est une stratégie de gestion commerciale qui consiste à

développer une marque forte et reconnue pour ses produits ou ses services. Cette
stratégie permet aux entreprises de se différencier de leurs concurrents et

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d'attirer de nouveaux clients en proposant des produits ou des services de qualité
supérieure.

La stratégie de marque peut se faire de différentes manières. Par exemple, une

entreprise peut investir dans la publicité pour promouvoir sa marque et ses
produits ou ses services. Elle peut également développer une identité visuelle
forte et reconnaissable pour sa marque, en utilisant des couleurs, des logos et des
designs uniques. Enfin, elle peut développer une stratégie de communication
efficace pour renforcer l'image de sa marque auprès de ses clients et de ses
partenaires.

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 Conclusion :

La gestion commerciale est un ensemble de stratégies et de techniques qui

permettent aux entreprises d'élargir leurs marchés et d'augmenter leur chiffre
d'affaires. Les stratégies que nous avons décrites dans cet exposé sont toutes
efficaces pour atteindre cet objectif. En utilisant une combinaison de ces
stratégies, les entreprises peuvent maximiser leur potentiel de croissance et de
succès sur le marché.

Il est important de noter que chaque entreprise est unique, et que les stratégies
de gestion commerciale qui fonctionnent pour l'une ne fonctionnent pas
nécessairement pour une autre. Les entreprises doivent donc adapter leurs
stratégies en fonction de leurs besoins et de leur situation sur le marché.

En fin de compte, la gestion commerciale est un processus continu qui nécessite

une planification, une exécution et une évaluation régulières pour atteindre les
objectifs de l'entreprise. Les entreprises qui adoptent une approche proactive de
la gestion commerciale ont un avantage sur le marché et peuvent augmenter leur
part de marché, leur rentabilité et leur réputation.

La gestion commerciale est un élément essentiel de la stratégie globale d'une

entreprise, qui peut aider à élargir son marché et à augmenter sa rentabilité. En
utilisant une combinaison de stratégies, telles que l'expansion géographique, la
diversification des produits, la création de partenariats, la vente en ligne et la
stratégie de marque, les entreprises peuvent maximiser leur potentiel de
croissance et de succès sur le marché. Il est important que les entreprises
continuent à évaluer et à ajuster leur approche de gestion commerciale pour
rester compétitives et prospères dans un marché en constante évolution.

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