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Reporte Especial
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Contenido Introduccin Qu es La Venta Profesional? Los 10 Fundamentos de La Venta Profesional Los 4 pilares para una venta exitosa Los 6 elementos que hacen exitoso a un vendedor Recomendaciones para el Vendedor Profesional Recomendaciones para el Gerente de Ventas Referencias Bibliogrficas y fuentes de actualizacin y fortalecimiento
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Introduccin
Este reporte especial est destinado a quienes se desempean en ventas pero nunca antes han podido capacitarse formalmente en la actividad, aunque hayan aprendido haciendo camino al andar y de vendedores ms experimentados, y tambin resultar de gran utilidad para los que desean iniciarse o recin se inician en la profesin. Su contenido tambin resultar esencial para quienes tienen a su cargo la importante tarea de conducir al grupo de vendedores, los que pueden ser tanto Supervisores, Gerentes, Directivos y Empresarios, con o sin experiencia en la profesin. Si aplicas lo que seguidamente describo y recomiendo, se abrirn las puertas de una vida plena de satisfacciones en donde tendrs siempre oportunidad de trabajar en las empresas que desees y elijas o bien, realizar una gestin exitosa con tus propios productos o servicios que desees vender en forma independiente. Puedo asegurarte que si eres un buen profesional de la venta, nunca dejars de generar los ingresos para una vida plena de satisfacciones y para compartir los frutos obtenidos con tus seres ms queridos, desde all en donde vives o en el pas del mundo en el que desees vivir. Digo esto con pleno y total conocimiento de causa. Ms de tres dcadas de experiencia en donde sigo en contacto con miles de personas que he formado y desarrollado, pueden dar testimonio de lo que he expresado precedentemente. Antes de introducirnos en el tema deseo hacer algunas consideraciones preliminares: En la vida existen dos opciones de actitud frente a los hechos, el que observa y el que acta. El vendedor profesional aprende, se informa y acta con total seguridad, porque ha comprobado que la venta requiere accin. Un equipo de ventas ser exitoso bajo una buena conduccin. Cuando las ventas deseadas no se obtienen, la responsabilidad no es del vendedor sino del Gerente que no supo o no pudo generar en ellos tales resultados. En ventas, lo que siempre cuenta son los resultados y las excusas no suman en ese total. Slo quitan tiempo productivo por quien se excusa para
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Qu es La Venta Profesional?
"Las definiciones aportan objetividad y claridad para comprender mejor determinados aspectos importantes de nuestra vida y de nuestras actividades, y en la gestin de ventas resulta especialmente conveniente y beneficioso.
Durante mi temprana poca de estudiante descubr la importancia que tienen las definiciones porque aportan objetividad y claridad para una mejor comprensin de diferentes aspectos, aportando elementos que resultan importantes a la hora de pasar al terreno de la accin. Su ausencia o inexistencia permiten infinidad de acepciones que generalmente representan un perjuicio al ejecutar las acciones que les son inherentes. Asimismo, cuando no se comprenden o no estn lo suficientemente claras, siempre concluyen en acciones ineficientes por los errores de interpretacin que generan, tal como viene ocurriendo en la gestin de ventas. Segn la gravedad y sus consecuencias a lo largo del tiempo van generando los inexorables desvos y bloqueos en la diaria gestin e incorporando vicios que alejan a toda organizacin de sus mximas posibilidades de ser exitosas con la obtencin de sus resultados. Por este motivo, comencemos por concebir que la venta es un servicio. Constituye un servicio por el cual se accede sistemticamente a los potenciales compradores y clientes o usuarios de un determinado mercado con los productos y servicios que se ofrecen con la noble intencin de atender sus necesidades y problemas e inducirlos a que tomen su mejor decisin para satisfacerlos o solucionarlos realmente, a travs de esta gestin. Tal como se apreciar a lo largo de este reporte, esta actividad de servicio implica poseer un rasgo trascendental para quien la realice o ejerza, al igual como ocurre en toda otra profesin, es decir: IDONEIDAD. Segn el Diccionario de la Real Academia Espaola la idoneidad proviene del latn idoneitas que significa: Calidad de idneo. De la misma fuente, idneo (a) (Del latn, idoneus) es el adjetivo que significa: que tiene buena disposicin o suficiencia para una cosa.
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Consecuencias
Cliente Cliente Satisfecho Satisfecho
Se difunde la Se difunde la imagen positiva imagen positiva en el mercado en el mercado Vuelve a comprar Vuelve a comprar
La Venta Profesional
Las ventas Las ventas crecen cada crecen cada mes mes Comentarios con Comentarios con amigos, colegas y amigos, colegas y familiares familiares
El crculo virtuoso de c
Se agregan los Se agregan los prospectos prospectos referidos referidos Copyright 2008, by Martn E. Heller
La satisfaccin brindada en cada caso generar un recuerdo imborrable en cada beneficiario, de manera tal que cuando posea en el futuro una necesidad o problema relacionado con esa oferta volver a contactar al representante y a la empresa que se lo provey previamente. Como ser social, el mbito en que se desenvuelve, recomendar a sus amistades, colegas y familiares que lleguen a poseer requerimientos semejantes o relacionados con los suyos para que se beneficien tambin como le ocurri al contactarse con esa empresa y ese representante que se ocup de sus necesidades o problemas. De esta forma espontneamente lgica como la mencionada precedentemente, o bien en un prximo contacto programado del representante con el potencial comprador, surgirn los compradores potenciales ms dulces que pueda desear todo vendedor y que se conocen como referidos. Estos son los que cuentan con el aval del conocido beneficiario de la accin del calificado vendedor que lo atendi. Su incidencia en el mes que llegue a
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contactarlos representarn mayores posibilidades de xito de lo que ocurrira con nuevos contactos obtenidos por su accionar en el mercado puesto que poseen dos aspectos positivos a favor de ello: una necesidad o problema coherente con la oferta y fundamentalmente una inmejorable predisposicin para el contacto. El efecto de estos eventos generar una contribucin constante para que se produzca el incremento de los resultados peridicos por ventas, siempre que se continen realizando las otras acciones de gestin inherentes a la venta produciendo satisfacciones. Y el incremento constante de la gente proclive a la compra en todo negocio producir el efecto contagio que atraer a ms gente que se inform acerca de la buena imagen que tiene dicha empresa en el mercado en que acta con calidad a travs de todos sus representantes.
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Reporte Especial: Cmo llegar a ser un vendedor exitoso 2. Conocer todos los productos y servicios propios, competitivos y sucedneos del mercado, en trminos de caractersticas y beneficios.
Resulta indispensable conocer en estos trminos a todos los productos o servicios que se representarn comercialmente, lo que sumado al rol de venta consultiva que se espera del desempeo de cada vendedor es la nica manera de poder realizarlo con xito a travs de sus efectivas argumentaciones.
3. Establecer las verdaderas necesidades de cada prospecto o cliente antes de iniciar todo asesoramiento para vender.
En ntima relacin con el punto anterior, el conocimiento que permita asesorar a travs de cada argumentacin slo deber ocurrir luego de haberse obtenido la manifestacin de sus requerimientos, necesidades, problemas, inters o preocupaciones por parte de cada interlocutor que se entreviste.
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10. Planificar la gestin diaria y maximizar el tiempo en tareas que producen resultados.
Este ltimo fundamento nos refleja que hasta el mayor potencial de ventas que podamos haber adquirido y desarrollado en nuestro proceso evolutivo, carece de todo valor mientras no sea aplicado en forma inteligente para que nos brinden sus mayores logros en cada perodo.
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1. La Calidad
Cuando nos referimos a la calidad debe interpretrsela a travs de la satisfaccin que proveemos a cada potencial comprador, a los nuevos clientes y a los clientes ya existentes a travs de cada contacto directo con cada uno de ellos. Este aspecto es tan importante que su efecto es determinante para la continuidad de la venta de los productos o servicios en cuestin y es consecuencia lgica de la
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2. La Consistencia
Se comprender mejor este pilar cuando lo asociemos con la duracin, estabilidad y la solidez de las acciones de calidad que cada representante deber realizar. Al aprender a aplicar y ejecutar un mtodo efectivo de gestin de ventas, propio de cada organizacin y perfeccionado permanentemente, cada integrante del equipo transita un camino de accin caracterizado por una serie de hechos lgicos y racionales para el logro de cada una de las metas peridicas asignadas, generando as una produccin de resultados distribuidos homogneamente entre todos sus integrantes. Para ello, el aprendizaje o formacin inicial de cada representante deber fortalecerse permanentemente por la accin efectiva de quien tiene a su cargo el perfeccionamiento y evolucin operativa de ellos, como responsable de que ejerzan dicho rol en la diaria gestin y que generalmente se identifica con el cargo de supervisor, gerente, directivo o propietario de la organizacin.
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3. La Productividad
La calidad y consistencia de las acciones de ventas necesitan de este otro pilar para que se logre la generacin de resultados peridicos. Tal vez comprendamos mejor su importancia si decimos que la productividad significa la calidad de quienes tienen la virtud de producir dentro de un determinado perodo de tiempo. Como la venta se mide en trminos de resultados (cuantitativos y cualitativos), resulta ms ilustrativo an cuando lo asociamos a un proceso industrial en donde el resultado final de unidades producidas por unidad de tiempo (variable finita) nos determina el nivel de productividad de la inversin en maquinaria, procesos y acciones de todos sus operarios. De igual forma, el seguimiento operativo de la ejecucin del mtodo efectivo de gestin mencionado precedentemente requiere la organizacin y administracin
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4. La Rentabilidad
Resulta difcil pensar que exista empresario, directivo o emprendedor al que le agrade trabajar duramente, invertir en recursos humanos y en su formacin y, al trmino de cada perodo, obtener los resultados que deseaba pero con una estructura tan onerosa que lo que aporta es slo dolores de cabeza para solucionar sus finanzas en rojo. Existe un criterio que no escapa a ninguna persona que desarrolla todo tipo de actividad: se refiere a establecer cuantitativamente cunto es lo que se obtiene en dinero luego de toda esta inversin y esfuerzo para vender. Si las metas previstas se logran mediante un esquema de retribucin que no estimule a la productividad de cada uno de sus integrantes, seguramente los nmeros podrn ser cercanos, en cero y hasta negativos. Para ello es conveniente tener presente que en ventas, cada integrante tiene sus metas y la retribucin por los resultados deber estar ntimamente asociada a su produccin peridica en el mayor porcentaje posible. Quienes as proceden, asocian el mrito con un porcentaje fijo lo que les asegura en gran medida que siempre lograrn su rentabilidad porcentual positiva a travs de su estructura de ventas sin importar los ciclos que pudieran perjudicar los ingresos y en donde cada quien asume la responsabilidad productiva por el importante hecho de pertenecer a la organizacin y merecer su continuidad en ella.
Conclusiones
Luego de analizar detenidamente cada uno de estos cuatro pilares, debemos tener presente las siguientes consideraciones que las aglutina en toda organizacin de ventas.
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Conclusiones
Sabemos que el xito de toda negocio o actividad independiente depende esencialmente de la calidad y cantidad de sus resultados de venta en cada perodo del ao. Muchos de los mejores productos y servicios, para llegar a sus destinatarios, requieren Copyright 2011, by Martn E. Heller Todos los derechos reservados 17
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Recomendaciones: E-book Claves para una venta exitosa Para gerenciar profesionalmente la gestin Curso de Venta Profesional a Distancia, por Martn E. Heller Consultora en Gestin de Venta Profesional Reportes Especiales: Tcnicas Profesionales de Ventas Tu Mtodo Efectivo de Gestin de Ventas Prospecting
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