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Raúl Candeloro

Preparação e Planejamento

Como preparar e planejar ações, e administrar o tempo para alcançar objetivos em vendas

e Planejamento Como preparar e planejar ações, e administrar o tempo para alcançar objetivos em vendas

Editora

Quantum

V

Introdução

ivemos uma crise generalizada

de organização. Não é fácil trabalhar da forma como o planejamento é visto em nosso
de organização. Não é fácil trabalhar da forma como o planejamento é visto em nosso País. E
isso não é preconceito. Nossa cultura está calcada em “esperar pelas ações para então reagir”, e
somos condicionados a uma percepção das situações, condições e ações fragmentadas, para as
quais achamos que existem causas próprias e desconexas. E assim buscamos explicações para
os fatos imediatos, sem atentarmos para as causas remotas e maiores.
Da mesma forma, em relação ao futuro somos pragmáticos, sem nos preocuparmos com o
longo prazo. Conjuntura econômica desfavorável, recessão, incertezas, crises econômico-
financeiras parecem significar a impossibilidade de visão de longo prazo.
E quando transportamos esse sentimento para a realidade do profissional de vendas, o
pragmatismo e a visão de curto prazo assumem características ainda mais dramáticas. São
raros os vendedores que costumam planejar, organizar, dirigir e controlar processos e
resultados.
Acontece que, como você vai acompanhar neste livro especial da Coleção Passos da Venda,
não há outro caminho para evoluir no mundo das vendas e alcançar objetivos sem preparação e
planejamento. Você pode (e deve) fazer uma lista de todas as coisas que quer, de tudo que quer
fazer, de todo o dinheiro que vai ganhar, mas se não fizer também uma lista dos passos e ações
aos quais precisará se dedicar para atingir esses objetivos, não chegará a lugar algum. Até
porque tudo em nossas vidas, principalmente nossa performance em vendas, é resultado dos
hábitos que cultivamos.
Melhoria contínua. Hoje um pouco melhor que ontem, e amanhã um pouco melhor que hoje.
Esse conceito, traduzido no mundo dos negócios pela palavra de origem japonesa “kaizen”, vai
ao encontro do que desejamos a todos os profissionais de venda durante todo o processo de
elaboração deste material.
Ao final deste livro, você entenderá por que é preciso desafiar-se todos os dias, sem nunca parar
no tempo, e desenvolver a capacidade de ser proativo – e não reativo.
Até porque, para os grandes vendedores, que se preparam
conhecendo a fundo seus produtos ou serviços
(bem como as condições da concorrência e o
perfil dos clientes) e planejando qual a
melhor maneira de administrar o tempo
e realizar a próxima venda, a fórmula
do sucesso é seguir os passos apresentados
em nossa coleção e estar pronto para
aproveitar as oportunidades que
surgem todos os dias.
Então, aproveite! Vire a página
e comece uma nova jornada.
Boa leitura.
Raúl Candeloro
que surgem todos os dias. Então, aproveite! Vire a página e comece uma nova jornada. Boa
que surgem todos os dias. Então, aproveite! Vire a página e comece uma nova jornada. Boa
que surgem todos os dias. Então, aproveite! Vire a página e comece uma nova jornada. Boa
que surgem todos os dias. Então, aproveite! Vire a página e comece uma nova jornada. Boa
que surgem todos os dias. Então, aproveite! Vire a página e comece uma nova jornada. Boa
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que surgem todos os dias. Então, aproveite! Vire a página e comece uma nova jornada. Boa
que surgem todos os dias. Então, aproveite! Vire a página e comece uma nova jornada. Boa
que surgem todos os dias. Então, aproveite! Vire a página e comece uma nova jornada. Boa
©2007 by Raúl Candeloro Todos os direitos reservados Coordenação Rodrigo Saporiti Capa, projeto gráfico e
©2007 by Raúl Candeloro
Todos os direitos reservados
Coordenação
Rodrigo Saporiti
Capa, projeto gráfico e ilustrações Anderson L. A.
Revisão
Cione dos Santos
Impressão e acabamento
Prol Editora Gráfica
Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)
(Câmara Brasileira do Livro , SP , Brasil)
Candeloro, Raúl
Preparação e planejamento : como preparar e planejar ações e
administrar o tempo para alcançar objetivos em vendas / Raúl Candeloro ;
ilustrações Anderson Loureiro. ; -- Curitiba : Quantum, 2007. -- (Coleção
passos da venda / coordenação Rodrigo Saporiti)
ISBN 85-98204-08-6
1.
Administração de vendas 2. Clientes - Contatos 3. Clientes - Satisfação
4.
Desempenho 5. Vendas 6. Vendas e vendedores I. Loureiro, Anderson.
II. Saporiti, Rodrigo. III. Título IV. Série.
07-6368
CDD-658.85
Índices para catálogo sistemático:
1.
Sucesso em vendas : Administração de marketing
658.85
2.
Vendas e vendedores : Administração de marketing
658.85
Proibido reprodução total ou parcial. Os infratores serão processados na forma da lei.
Direitos exclusivos para a língua portuguesa cedidos à Editora Quantum Ltda.
Rua Milena da Costa, 101 CEP: 82100-450 Curitiba – Paraná – Brasil
E-mail: atendimento@editoraquantum.com.br

O passo mais difícil é sempre o primeiro

Já foi dito, com muita sabedoria, que sorte nada mais é do que quando a preparação encontra a oportunidade. A seguir, você vai encontrar mais alguns ensinamentos, escolhidos pelo especialista Francisco Madia de Souza, que procurou estabelecer analogias entre a milenar sabedoria chinesa e o mundo das vendas, para trazer verdades que podem contribuir para a preparação de todo profissional de vendas:

Quando a coceira é do lado de dentro da bota, coçar o lado de fora não alivia muito: a única maneira de solucionar um problema é se preparar para atacar sua verdadeira causa.

Não desenhe uma cobra e acrescente pés: os bons profissionais de vendas sabem a medida exata das coisas. Só acrescentam o que é essencial e decisivo para o sucesso. Quando as propostas vêm com excesso de maquiagem, o cliente desconfia.

Não contemple o céu do fundo de um poço: o maior desafio que é imposto ao planejamento de um profissional de vendas é o exercício permanente de sempre conseguir ver uma mesma oportunidade, ou um mesmo problema, por um novo ângulo de visão. O céu é redondo e finito para os que não conseguem sair de dentro do poço em que naturalmente se transforma a rotina de seu ambiente.

A preocupação nunca venceu o destino: o máximo que um vendedor consegue ficando preocupado é uma boa úlcera ou um tremendo estresse. O mesmo tempo destinado a alimentar uma preocupação é infinitamente melhor administrado quando empregado para uma reflexão sobre o problema – e uma ação adequada na seqüência.

É preciso cortar antes de limar; entalhar antes de polir: não dá para estabelecer uma política de prospecção, de negociação, de pós-venda, etc., se você ainda não foi capaz de definir aonde quer chegar no mundo dos negócios.

Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br

no mundo dos negócios. Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br
no mundo dos negócios. Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br
no mundo dos negócios. Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br
no mundo dos negócios. Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br
no mundo dos negócios. Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br
no mundo dos negócios. Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br
no mundo dos negócios. Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br
no mundo dos negócios. Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br
no mundo dos negócios. Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br
no mundo dos negócios. Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br
no mundo dos negócios. Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br
no mundo dos negócios. Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados www.madiamundomarketing.com.br
“ A vida não promete segurança – ela assegura oportunidades ” : todos os dias,
“ A vida não promete segurança – ela assegura oportunidades ” : todos os dias,
“ A vida não promete segurança – ela assegura oportunidades ” : todos os dias,
“ A vida não promete segurança – ela assegura oportunidades ” : todos os dias,
“ A vida não promete segurança – ela assegura oportunidades ” : todos os dias,
“ A vida não promete segurança – ela assegura oportunidades ” : todos os dias,
“ A vida não promete segurança – ela assegura oportunidades ” : todos os dias,
“ A vida não promete segurança – ela assegura oportunidades ” : todos os dias,

A vida não promete segurança – ela assegura oportunidades:

todos os dias, milhares de ‘cavalos-oportunidade’ passam selados na frente dos profissionais de vendas. Para a maioria, em primeiro lugar, falta a sensibilidade de percebê-los. E, para muitos, a coragem de montá-los, temendo o tombo, na esperança de que um dia um desses ‘cavalos-oportunidade’ pare, e até mesmo se ajoelhe para ser montado. Muito pelo contrário. Nos dias em que vivemos, até mes- mo pelo aumento da concorrência, os ‘cavalos-oportunidade’ passam cada vez mais depressa.

Enfim, não há como escapar. Até mesmo a natureza ensina o valor da preparação. Assim como um pássaro não pode voar enquanto suas penas não estiverem plenamente desenvolvidas, muitos vende- dores, na pressa de sair atrás de bons resultados, acabam queimando etapas. Saiba reservar um tempo para reunir forças, informações, habilidades e experiências, de forma a escolher a melhor estratégia. Caso contrário, como ensinam os publicitários, a pressa passa, e o fracasso fica.

Índice Como começar? 09 Como administrar a percepção dos clientes? Como padronizar suas ações? Como
Índice
Como começar?
09
Como administrar a percepção dos clientes?
Como padronizar suas ações?
Como atingir seus objetivos?
Como montar seu planejamento diário?
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37
47
59
Como utilizar técnicas eficazes de planejamento?
Como incorporar hábitos de organização pessoal?
69
79
Como valorizar seu tempo e garantir mais qualidade de vida?
87
Como lembrar de tudo?
Glossário
97
113
09
09
09

Um belo fim só depende de mim”

Geralmente os novos vendedores são ambiciosos e estão dispostos a aprender tudo que podem sobre o mercado e as técnicas de venda específicas para seu ramo. Entretanto, apesar de todos seus esforços, novos clientes são raros. A eficácia em vendas costuma dar um baile. É comum, depois de meses de trabalho fútil, treinamento, incentivos e ameaças, o gerente de vendas ter de confrontá-los com a má notícia: “Eu acho que você não nasceu para ser vendedor”.

Fonte: Rick Phillips - PSSD www.rickphillips.com

O verdadeiro profissional encara e lida com todas as adversidades que cruzam seu caminho. Em vez de procurar desculpas, o profissional se prepara procurando soluções

as adversidades que cruzam seu caminho. Em vez de procurar desculpas, o profissional se prepara procurando

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Ao que os 'quase vendedores' respondem com um: "Isso

e os prospects

não é verdade. Até que estou vendendo bem. É só que nossos preços estão muito altos, nossa entrega tem problemas, o

território que vocês me deram é uma m simplesmente não estão fechando".

Ou seja, todo mundo tem culpa, menos eles. De acordo com o especialista Rick Phillips, existem muitos adultos ainda usando desculpas do tipo 'o cachorro comeu minha lição de casa'. Pode soar infantil e absurdo, mas existem pessoas que fariam qualquer coisa, jogar a culpa em qualquer um, só para evitar a responsabilidade pessoal. Infelizmente, a realidade é bem mais dura: para esse tipo de conversa, os clientes são surdos.

“Um belo fim só depende de mim". Essas palavras deve- riam estar permanentemente gravadas na cabeceira de todos os vendedores do País. É a algo que define a maioria dos grandes profissionais de vendas que já encontramos. É o que aparece quando o vendedor chama a si a responsabilidade pessoal por tudo que ocorre dentro do seu território. O verda- deiro profissional encara e lida com todas as adversidades que cruzam seu caminho. Em vez de procurar desculpas, o pro- fissional se prepara procurando soluções.

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adversidades que cruzam seu caminho. Em vez de procurar desculpas, o pro- fissional se prepara procurando
"Eu deveria ter antecipado isso" Para ilustrar este ponto, Phillips reconta uma história verdadeira: uma

"Eu deveria ter antecipado isso"

Para ilustrar este ponto, Phillips reconta uma história verdadeira: uma vendedora recebe um telefonema de um cliente, insatisfeito por que o pedido chegou incompleto. Ela escuta a reclamação e depois lista os passos e ações que tomará para minimizar os problemas do cliente. Desligando o telefone, ela diz:

— Eu deveria ter antecipado que isso podia acontecer.

— Como você podia prever isso?, perguntou Phillips.

— Bem

não é a primeira vez. Eu deveria ter trabalhado

com o cliente para que ele tivesse um pequeno estoque, deveria ter verificado o nosso próprio estoque, e poderia conversar com o cliente sobre eventuais substituições.

A postura dessa vendedora é fundamentalmente diferente das que estamos acostumados a ver, onde o vendedor acusa os compradores, o pessoal da entrega ou qualquer um que cruze na sua frente, em vez de perguntar "O que eu posso fazer para minimizar ou evitar este problema, impedindo-o de ocorrer novamente?" E isso significa se preparar para qual- quer cenário.

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Quando Phillips perguntou para essa vendedora em particular como ela tinha desenvolvido uma visão tão madura e adulta do processo de venda, ela respondeu que, como mãe solteira, não tinha muitas opções. "Ninguém mais vai cuidar dos meus filhos. Eu quero que essa história tenha um final feliz, e um belo fim só depende de mim", declarou.

A partir desse exemplo, você precisa incorporar três hábitos:

1
1

Quem é o responsável aqui?

Você consegue se preparar

para todos os problemas que possivelmente venham a ocorrer? É claro que não. Você pode ser responsável por todos os problemas que possivelmente venham a ocorrer? Aí não tem escolha. Albert Schweitzer disse: "Aceitar responsabilidade é a medida do Homem".

Para o cliente, você é o responsável pelos resultados da sua empresa. O cliente não quer saber de quem é a culpa. Ao cliente somente interessa os resultados que você traz. Tudo que não atinja suas expectativas é visto como uma falha. Explicações, desculpas, acusações e apontar os culpados da falha são apenas pura perda de tempo.

Imagine o que um cliente está pensando quando ele (ou ela) ouve um comentário do tipo: "Nossos entregadores são realmente um problema" ou "De novo? O pessoal da cobrança sempre faz essa besteira". A primeira coisa que vão pensar é que você, vendedor, não tem o mínimo controle sobre o que está acontecendo.

Quem é o responsável aqui? É você.

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você, vendedor, não tem o mínimo controle sobre o que está acontecendo. Quem é o responsável

Evite falhas pessoais– Falhas pessoais em vendas envolvem

Falhas pessoais em vendas envolvem

 

muito mais uma falta de planejamento do que falta de técnica ou de conhecimentos. Mesmo os melhores vende- dores perdem clientes. Mas eles entendem que, todos os anos, uma porcentagem do seu faturamento irá embora, por diversos motivos, e preparam-se de acordo, buscando novas alternativas de substituir aqueles clientes. A melhor forma de encarar isso é ter um trabalho permanente de prospecção, com uma lista de clientes sempre próximos de fechar.

Existem clientes lá fora que precisam da sua ajuda. Chame

si a responsabilidade de encontrá-los e ajudá-los, preve- nindo-se de perdas ao mesmo tempo em que mantém ou aumenta seu faturamento.

a

Torne-se eficaz – Muitos anos atrás, Phillips lembra-se de ter conversado sobre um aumento com seu gerente na Muitos anos atrás, Phillips lembra-se de ter conversado sobre um aumento com seu gerente na Xerox. "Phillips", disse o gerente, "seu aumento será efe- tuado quando você efetuar vendas. Torne-se mais eficaz".

 

Aquele gerente mostrou a Phillips que seu território era, na verdade, seu pequeno negócio. Se fosse crescer, só dependia dele, e de mais ninguém.

Transformar-se em um profissional de vendas eficaz come-

ça com aceitar a responsabilidade pessoal para os eventos

e

resultados que ocorrem dentro do seu território. Quando

você aceita isso, pode começar a realmente tornar-se efi-

caz, pois ao chamar para si a responsabilidade, na verdade

o

que está fazendo é retomar o controle da sua vida, recu-

sando-se a depender como uma criança das forças exter- nas. Ou seja, "Um belo fim só depende de mim".

sando-se a depender como uma criança das forças exter- nas. Ou seja, "Um belo fim só
 

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A venda consultiva

Outro passo importante é partir para a chamada venda consultiva, que, aliás, é uma questão de preparação. A estra- tégia da venda consultiva é a estratégia do século XXI para ajudar clientes e prospects a comprar. Mas cuidado: você não pode simplesmente sair e mandar trocar o cargo no seu cartão de visitas. O truque é você conquistar esse 'título'. E não será nada fácil, meu amigo. Aqui estão algumas características de um consultor em vendas, segundo o especialista Jeffrey Gitomer:

Um consultor faz visitas, telefonemas e vendas como qualquer outro vendedor. A diferença está no seu approach e na sua dedicação.

Um consultor está disposto a abrir mão de ganhos de

curto prazo, em busca de resultados maiores a longo prazo (tanto para ele ou ela quanto para seus clientes). Um consultor constrói relacionamentos baseados em con-Um consultor está disposto a abrir mão de ganhos de fiança, respeito e resultados. Um consultor

fiança, respeito e resultados. Um consultor conquista e constrói sua credibilidade. NaUm consultor constrói relacionamentos baseados em con- nossa profissão, a credibilidade vem de demonstrar con-

nossa profissão, a credibilidade vem de demonstrar con-

sistentemente preparação, conhecimento e preocupaçãoNa nossa profissão, a credibilidade vem de demonstrar con- genuína com o sucesso do cliente, de

genuína com o sucesso do cliente, de maneira que o pró-

prio cliente nos veja como úteis, necessários e valiosos. Você deve criar essa credibilidade. Você deve transformar- se na cabeça do cliente – de vendedor, para recurso valioso.genuína com o sucesso do cliente, de maneira que o pró- Fonte: Jeffrey Gitomer é presidente

Fonte: Jeffrey Gitomer é presidente da Buy Gitomer e autor do livro A Bíblia das Vendas (Editora M. Books) www.gitomer.com

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Gitomer é presidente da Buy Gitomer e autor do livro A Bíblia das Vendas (Editora M.
 

Mais algumas diferenças entre o consultor e o vendedor. Acompanhe:

CONSULTORES

VENDEDORES

São considerados experts

São considerados vendedores

São especialistas

Estão vendendo alguma coisa

São líderes respeitados sem suas áreas

Lutam por reconhecimento

São confiantes

Lutam para ter uma imagem positiva

São articulados

Falam rápido

São considerados recursos valiosos

Precisam ficar se provando

Resolvem problemas

Falam sobre seus produtos/serviços

Levantam necessidades

Fazem perguntas

São amigos e conselheiros

Tentam empurrar o que vendem

Não vendem – recomendam

Vendem, vendem, vendem

Oferecem soluções viáveis e lógicas

Tentam usar técnicas de fechamento e frases feitas

São muito bem remunerados

Recebem comissões

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16

19 coisas que você pode fazer para se preparar para realizar vendas consultivas

Pior do que perder uma venda é perder a venda sem saber por quê. Veja agora algumas dicas do especialista Maurício Góis. Prepare-se para:

01 Incorporar o orgulho da profissão de vendedor – Vender não é

bico, embora existam por aí milhares de pessoas que 'estão' vendedoras. Se você não se sente à vontade sendo chamado de vendedor, você já começa morto. Vender é movimentar as riquezas da sua empresa e do País. Os ven- dedores são a locomotiva do progresso na nossa economia. Por que se envergonhar? Por causa da imagem errada que algumas pessoas têm daquele vendedor 'picareta'? Pois a melhor maneira de combater isso é sendo ainda mais pro- fissional e eficiente. Dê o exemplo e faça sua parte – com orgulho.

02 Fazer pré-venda levantando informações Não dá mais para chegar na frente de uma pessoa superatarefada e pedir "um minutinho de atenção", tomar um cafezinho e ficar jogando conversa fora. Nem mesmo as mulheres, que historicamente ficavam em casa e tinham mais tempo livre, escapam dessa correria. Pelo contrário: além de tra- balhar, têm que cuidar também da casa e da família! Esta- mos todos à beira do estresse e queremos soluções rápidas e eficientes. Para isso é necessário levantar informações antes de tentar realizar a venda. Assim, você pode sugerir as melhores soluções de maneira ágil, facilitando a vida do cliente (e a sua também).

Fonte: Maurício Góis é palestrante motivacional em alta performance www.mauriciogois.com.br

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(e a sua também). Fonte: Maurício Góis é palestrante motivacional em alta performance www.mauriciogois.com.br 17
03 Trabalhar sempre vinculado ao Plano de Marketing da empresa – De que adianta ir

03 Trabalhar sempre vinculado ao Plano de Marketing da empresa –

De que adianta ir para um lado se a sua empresa está indo para o outro? A área comercial e o marketing das empresas têm de estar de acordo, para que os vendedores não sejam pegos de calça curta quando saírem para visitar clientes. A mesma linguagem deve ser utilizada, buscando sintonia e sinergia nos esforços, visando sempre um objetivo comum. Caso contrário, você mata a venda.

04 Vender dentro da cultura do cliente – Cada cliente tem uma

maneira de ser. Cada empresa tem uma maneira de ser. Então por que tantos vendedores insistem em fazer tudo sempre da mesma maneira? Isso limita seu sucesso. Bons profissionais se preparam para visitar seus clientes de mente aberta, com o intuito declarado (mas você tem de realmente acreditar nisso) de ajudá-lo a resolver seus problemas (e não fechar a cota do mês). Somente esse posicionamento permite a flexibilidade necessária para ajudar o cliente a se decidir, facilitando negociações de preço, condições e prazo de pagamento, de entrega, financiamentos, etc.

05 Entender que seu preço não é a única coisa em que as pessoas

estão interessadas – Na verdade, isso somente ocorre quando o cliente percebe seu produto ou serviço como uma commodity. Uma situação como essa pode surgir por preguiça, falta de conhecimento ou de competência, fazendo com que o vendedor não consiga agregar valor ao que vende. É esse plus, o algo a mais, que faz com que o produto ou serviço valorize. Saiba ser um vendedor de benefícios e fuja do "precinho/prazão".

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06 Fazer as perguntas certas – Não adianta nada fazer pergun- tas cujas respostas não agregam nada ao processo de com- pra. As únicas perguntas que interessam ao cliente são aquelas ligadas à sua situação particular naquele momen- to. Perguntas que ajudam alguém a resolver um problema são sempre bem-vindas, pois mostram que você está inte- ressado e que se importa. Perguntas erradas irritam o cliente e sinalizam que você não é um bom profissional. Como regra de ouro, lembre-se: você deve conseguir o máximo de informações para apresentar uma proposta adequada ao cliente. E lembre-se sempre de escutar com atenção e fazer anotações. Isso impede que você pergunte algo que o cliente já lhe disse. Nada melhor para matar uma venda do que sinalizar pouca atenção, falta de inte- resse e de profissionalismo.

07 Começar a venda falando do cliente e não de si mesmo – Quem

é a pessoa mais importante na vida do cliente? É ele mes- mo. Quem é a pessoa importante na sua vida como vende- dor? É ele mesmo, o cliente! Numa ordem correta do pro- cesso de vendas você deve conquistar a confiança do clien- te primeiro, fazer um levantamento de suas necessidades, para só depois começar a falar de si. É fácil lembrar essa regra de boa educação em vendas: primeiro o cliente, depois você.

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começar a falar de si. É fácil lembrar essa regra de boa educação em vendas: primeiro
08 Vender benefícios e não características – Grande parte dos vendedores que têm problemas com

08 Vender benefícios e não características – Grande parte dos

vendedores que têm problemas com preço comete este erro. A diferença aqui é entre o que o produto é e o que ele pode fazer. Saiba fazer uso constante da fórmula "X tem Y, então Z". Por exemplo, "nossos pneus radiais tem sulcos desenhados por computador, que impedem o carro de derrapar na chuva". Ninguém compra os sulcos do pneu, mas sim a segurança que eles transmitem. Dê esse passo a mais – não espere que o cliente imagine. Nunca venda simplesmente características – isso um simples panfleto pode fazer. Venda sempre benefícios.

09 Fazer prospecção de mercado – Já tentou achar um trevo de

quatro folhas no meio de um gramado gigantesco? Pois essas são mais ou menos as mesmas chances de vender se você é um vendedor que sai por aí batendo perna, fazendo visitas frias, tentando adivinhar quem pode se interessar pelo que vende, dependendo da sorte para ser recebido. Muitas vezes você contará com a ajuda da sua empresa para montar um sistema de prospecção, a qual poderá repassar leads (pistas) quentes a seguir. É a melhor maneira de otimizar os esforços e o talento de um vendedor, dando- lhe a chance de fazer o que ele sabe melhor, que é vender.

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10 Nunca falar mal da concorrência – A primeira coisa que um

cliente pensa quando um vendedor fala mal da concorrência

é: "Esse cara está tentando puxar a sardinha para seu lado".

A segunda coisa é pensar que todo mundo que trabalha no

seu ramo também é ruim e incompetente (incluindo você mesmo). A terceira é pensar "daqui a pouco ele vai sair e começar a falar mal de mim também". Ou seja, não existe benefício nenhum em denegrir a concorrência. A melhor coisa a se fazer nesses casos é elogiar tecnicamente a con-

corrência, dizendo logo depois algo do tipo: "Mas nós temos "

ou "mas nós temos três grandes diferenciais, que são

a concorrência como um trampolim para você pular mais

alto – é uma excelente oportunidade para você se diferen- ciar profissionalmente, e não para fazer fofoca.

cinco vantagens competitivas em relação a eles, que são

". Use

11 Adaptar-se ao nível mental, social e cultural do cliente – Em

propaganda isso se chama segmentação. Para cada tipo de cliente, você deve adequar e adaptar a sua apresentação de vendas, facilitando o entendimento e a compreensão. Cui- dado, pois, com os extremos: não banque o arrogante com pessoas mais simples, porque elas antipatizarão imediata- mente com você. Da mesma maneira, se o cliente tem pós- graduação em Harvard, não se sinta atemorizado nem tente impressioná-lo. Simplesmente prepare-se mental- mente para adaptar sua apresentação, postura, vestimenta

e linguajar. É como um camaleão: você deve se adaptar ao meio ambiente em que está tentando vender.

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vestimenta e linguajar. É como um camaleão: você deve se adaptar ao meio ambiente em que
12 Conhecer seus pontos fracos e fortes, bem como os da concorrência – Essa afirmação

12 Conhecer seus pontos fracos e fortes, bem como os da

concorrência – Essa afirmação tem duplo sentido. Um vendedor deve saber tanto seus pontos fracos e fortes como profissional, para poder aprimorar-se constante- mente. Também é preciso saber as virtudes da empresa, para poder realçar benefícios extras, agregando valor e confiança ao processo da compra. E, é claro, também saber o que anda fazendo a concorrência. Napoleão disse uma vez que "um bom espião valia por dez generais". Informa- ção é poder, e todo bom profissional de vendas é também um expert no que a concorrência tem para oferecer. Isso é obrigatório em qualquer ramo, porque você tem de mos- trar que conhece como ninguém o mercado em que está atuando.

13 Cuidar bem de sua aparência – Imagem é tudo. As pessoas

têm uma tendência a desconfiar do profissionalismo de alguém que não se apresenta bem asseado e saudável. Se o próprio indivíduo não se valoriza, por que deveria esperar que seus clientes o fizessem? Ande sempre limpo e perfu- mado, porque suor, mau hálito, desleixo e aparência pouco saudável matam vendas instantaneamente.

14 Identificar o que não é dito – Já viu aquela objeção que não é

bem uma objeção? É como uma cortina de fumaça

bom vendedor tem de prestar atenção também no que o cliente não diz, pois, muitas vezes, o silêncio pode ter mais peso do que palavras. Perguntas do cliente, olhares, gestos, etc., têm sempre um significado. O filósofo grego Sócrates disse, há muito tempo: "Fala, para que eu possa te ver". A única maneira de descobrir, de ver o que o cliente está

pensando é fazendo perguntas – e ouvindo. Não tente adivinhar, nem empurrar uma solução padrão. Pergunte e ouça até descobrir.

O

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15 Transmitir organização pessoal

Quem não conhece um

vendedor (ou vendedora) que tem uma pasta pior do que bolsa de mulher? É uma bagunça, tudo jogado lá dentro. Não seria surpresa se de lá saísse um rato. Mulheres podem fazer o que bem entenderem com suas bolsas (é

uma coisa particular), mas um profissional de vendas deve ter sempre tudo organizado, para depois não ter de ficar catando as coisas que caíram no chão (enquanto o cliente

pensa: "Ai, meu Deus

").

Cartões de visita, calculadora,

papel para anotações, caneta, bloco de pedidos e de orçamento, tudo deve estar sempre à mão. Vender é como uma peça de teatro. O que você diria se um ator parasse no meio do palco e dissesse: "Esqueci minha fala?". Ia dizer que era um amador incompetente, é lógico. E o que você acha que os clientes dizem desse tipo de vendedor? A mesma coisa. Por isso é tão importante ensaiar a apre- sentação e, depois da visita, reorganizar seu material. Não importa quantas vezes você já tenha feito a mesma apre- sentação. Os pilotos de avião que mais sofrem acidentes são justamente aqueles "quase veteranos", que acham que já sabem tudo e se descuidam. Cuidado com a acomoda- ção e a desorganização.

16 Falar no mesmo ritmo do cliente – Você deve respeitar a

velocidade mental do cliente. Algumas pessoas idosas não escutam muito bem, outros clientes são naturalmente mais lentos. Fale de maneira pausada, e quebre de vez em quando o ritmo para reforçar algum ponto e quebrar a monotonia. De maneira geral, respeite a velocidade do cliente. Deixe ele falar, e entre no seu ritmo. Pense numa dança: se você for rápido demais (é raro um vendedor ser lento), vai acabar pisando no pé do parceiro – matando a venda.

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se você for rápido demais (é raro um vendedor ser lento), vai acabar pisando no pé
17 Visitar a pessoa certa – Os americanos têm uma sigla para isto, que é

17 Visitar a pessoa certa – Os americanos têm uma sigla para

isto, que é MAN. Para ser o cliente certo, ele deve ter Money (dinheiro), Authority (autoridade) e Necessity (necessidade). Você pode ter a melhor apresentação do mundo, mas não vai vender se falar com o ascensorista. Descubra quem é realmente o tomador de decisões referente ao que você vende, e vá direto falar com ele (ou ela). Não tenha medo de começar por cima. Muitas vezes, se você falar com o dono ou chefão de uma grande empresa, ele não vai ser o decisor, mas vai saber (e pode lhe indicar) quem é exata- mente a pessoa que deve ser contatada. Aí você pode chegar para essa pessoa e dizer: "Estava conversando com

o Sr. Fulano e ele me disse para falar com você sobre Tenho certeza absoluta que você vai ser recebido.

".

18 Manter o senso de humor – Por favor não confunda essa parte com ser humorista. Bom humor é saber lidar com situações potencialmente estressantes – sem se estressar. É manter a perspectiva, enfrentando os problemas que sur- gem de maneira leve e descontraída, sem ser irresponsá- vel. Uma pessoa carrancuda e mal-humorada acaba conta- minando toda a equipe, principalmente se for o chefe. Depois não adianta ficar fazendo palestra de motivação, nem cursinho de como atender ao telefone sorrindo.

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Fazer uma autocrítica

Criticar os outros é bem mais fácil,

não é mesmo? Peça para seus clientes, chefes e até mesmo subordinados preencherem questionários sobre sua atuação. É a melhor maneira de saber a quantas anda sua imagem no mercado e na empresa. Embora possa ser meio embaraçoso e dolorido no começo, você só tem a ganhar. Ouça as críticas com atenção, use sua própria autocrítica para ver se são relevantes e tome uma atitude. Com o passar do tempo, todos notarão suas melhoras e, com certeza, você deixará de perder e matar vendas sem saber por quê.

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" As pessoas raramente são bem-sucedidas até que comecem a sentir prazer naquilo que estão
" As pessoas raramente são
bem-sucedidas até que
comecem a sentir prazer
naquilo que estão fazendo ”
Dale Carnegie
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M o n t a n d o seu cenário de Vendas A arte de

Montando seu cenário de Vendas

A arte de vender com sucesso é muito simples. Existem apenas três variáveis envolvidas numa venda: primeiro, existem as necessidades dos clientes (assunto abordado no livro Levantamento de Necessidades, da Coleção Passos da Venda); depois vem sua oferta (ver o livro Proposta de Valor, da mesma coleção). Por último, temos as ofertas dos concorrentes (tema discutido no livro Negociação). Para o especialista Paul Goldner, vender é na verdade preparar-se para administrar as percep- ções dos clientes sobre o que é realmente importante num relacionamento.

Se o cliente tem uma necessidade, ele pode escolher tanto a sua oferta quanto a da concorrência. Provavelmente, vai escolher o produto ou serviço que acredite ser o que melhor vai se adaptar ao que precisa. Como os clientes fazem mental- mente esse "encaixe" entre as próprias necessidades com as percepções que têm dos produtos ou serviços sendo ofereci- dos, temos aqui uma grande oportunidade de melhorar nossas chances de sucesso nos ciclo de vendas.

Fonte: Paul Goldner é palestrante e autor do livro Red Hot Cold Call Selling, Prospecting Techniques That Pay Off! www.aeispeakers.com

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Vender é um processo educacional

A grande oportunidade reside no fato da venda ser um processo, não um evento. Isso significa que seus esforços de venda devem ser continuados e, como resultado, você tem mais oportunidades de trabalhar com seus clientes para ajudar a moldar suas percepções sobre o que é realmente importante em suas relações. Mas para conseguir isso, você deve trabalhar com eles para educá-los sobre as melhores opções possíveis para uma situação ou necessidade particular.

Se você não é a melhor opção, Goldner é da opinião de que é melhor encarar os fatos e ajudar o cliente a encontrar uma solução melhor. Nesse caso, uma vitória a curto prazo pode acabar custando caro lá na frente. Isso também é papel de um vendedor-consultor.

Mas na maior parte das vezes (pelo menos assim espera- mos), você será a melhor opção para seus clientes. Quando isso acontecer, você deve se esforçar para ajudá-los a entender isso. Aqui é que o processo educacional começa. Se conseguir fazer com que seus clientes saibam tudo o que você sabe sobre sua própria oferta, você terá a venda. Se não, provavel- mente a perderá. Portanto, você deve trabalhar constante- mente para educar seus clientes sobre as opções disponíveis no mercado. Se fizer isso, conseguirá conquistá-los inteira- mente com o passar do tempo.

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as opções disponíveis no mercado. Se fizer isso, conseguirá conquistá-los inteira- mente com o passar do
Vamos analisar primeiro os clientes "Montar o cenário", ou seja, administrar as percepções dos clientes

Vamos analisar primeiro os clientes

"Montar o cenário", ou seja, administrar as percepções dos clientes sobre o que é importante numa relação, leva tempo. Você terá maiores probabilidades de controlar o campo ou de administrar as percepções dos clientes, se conseguir entrar no início do ciclo da venda.

Se você entrar no final do ciclo (vamos falar mais sobre como entender o ciclo de venda no próximo capítulo), terá pouquíssimas oportunidades de trabalhar com as percepções dos clientes ou de montar um cenário. Você provavelmente vai ter de partici- par do cenário montado por outros – seus concorrentes, talvez –, que já trabalharam o cliente e suas percepções. Nesse caso, os pontos fortes da concorrência terão uma chance muito maior de alinhar-se com as percepções do cliente sobre o que é importante num relacionamento – e eles provavelmente o derrotarão.

Existe uma outra possibilidade se você entrar no final do ciclo: a de estar jogando no cenário do cliente. E isso geral- mente acaba significando preço. A maioria dos clientes tem a tendência de ver seus fornecedores como vendedores de commodities, cuja principal característica de definição passa a ser o preço. Eles fazem isso porque é a maneira mais fácil de comparar duas ou mais empresas numa concorrência (às vezes chamada, não por acaso, de Tomada de Preços ou Orçamento – será coincidência?). O preço passa a ser então o único denominador comum em duas propostas completa- mente diferentes do ponto de vista da técnica e da qualidade.

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E o meio do ciclo?

Se você chegar no meio do ciclo, ainda terá alguma chance de trabalhar com as percepções do cliente, ajudando-o a com- por o cenário. Infelizmente, o cliente provavelmente já terá montado parcialmente seu próprio cenário – talvez até com a ajuda da concorrência.

Mesmo assim, é bem melhor do que chegar no final do ciclo. Mas não se iluda – vai ser bem trabalhoso, porque você não terá o domínio completo do cenário. Você será apenas mais uma peça no tabuleiro e, embora existam claras (mas poucas) oportunidades de diferenciação, o preço ainda será um dos fatores determinantes no processo decisório.

Você terá maiores probabilidades de controlar o campo ou de administrar as percepções dos clientes, se conseguir entrar no início do ciclo da venda

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de controlar o campo ou de administrar as percepções dos clientes, se conseguir entrar no início
Você tem uma opção Nossa melhor oportunidade ocorre quando participamos do início do processo. Quanto

Você tem uma opção

Nossa melhor oportunidade ocorre quando participamos do início do processo. Quanto mais cedo isso acontecer, mais chances você terá de influenciar o cenário sendo montado e, portanto, maiores suas chances de conseguir a venda.

Aqui vem a grande lição: você tem sempre uma escolha sobre quando entrar no ciclo. Na sua primeira venda, onde você vai entrar no ciclo dependerá quase que exclusivamente da sorte. Porém, uma vez que a venda ocorra, um novo ciclo se iniciará. Aqui é que vem a sua chance. Você vai sempre poder entrar no ciclo da venda no começo do segundo ciclo.

Quando a maioria de nós perde uma venda, pára e fica lamentando os outros 364 dias do ano a venda perdida, espe- rando que da próxima vez seja diferente. Quando fechamos uma venda, somos uns gênios durante 364 dias do ano, e ficamos torcendo para que as vendas se repitam. Mas não é dessa maneira que trabalham os maiores profissionais da área.

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Os campeões entendem o valor de controlar o cenário e, por isso, trabalham sempre da mesma maneira – ganhem, empatem ou percam.

Lembre-se: não importa o resultado da primeira venda. Seu objetivo deve ser sempre o mesmo – controlar o cenário para todas as vendas futuras. Se você conseguir essa primeira venda, parabéns – agora você tem um certo período de tempo para controlar o cenário da próxima compra. Se perdeu a venda, você tem exatamente o mesmo tempo para também tentar controlar o cenário da próxima compra.

Lembre-se: não importa o resultado da primeira venda. Seu objetivo deve ser sempre o mesmo – controlar o cenário para todas as vendas futuras

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resultado da primeira venda. Seu objetivo deve ser sempre o mesmo – controlar o cenário para
Conclusão A arte de vender é, na verdade, a arte de administrar as percepções dos

Conclusão

A arte de vender é, na verdade, a arte de administrar as percepções dos clientes sobre o que é realmente importante num relacionamento. Todos os dias do ano você tem a opor- tunidade de se posicionar – você e sua empresa – da melhor maneira nos cérebros e corações de prospects e clientes. Por isso, ao trabalhar com o intuito de controlar o cenário da venda, lembre-se das três grandes características de todos os grandes campeões de vendas:

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Os campeões são proativos – Campeões não ficam esperando que alguém crie suas oportunidades de sucesso. Só depende de nós administrar as percepções dos clientes. Ninguém mais vai fazer isso por nós – muito menos nossos próprios clientes.

Campeões pensam de maneira estratégica – Alguns clientes

não vão entender sua proposta no contato inicial. Ao trabalhar para controlar o cenário da venda, pense estrategicamente, para que cada novo contato agregue novas e valiosas informações.

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3) Campeões são extremamente focados nos clientes

Ao admi-

nistrar as percepções dos clientes sobre o que é importante numa relação comercial, você terá muito mais chances de sucesso se seu foco principal, durante todo o percurso do ciclo, for o cliente.

você terá muito mais chances de sucesso se seu foco principal, durante todo o percurso do

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" Tudo o que acontece uma vez, pode nunca mais acontecer. Mas tudo o que
" Tudo o que acontece uma vez,
pode nunca mais acontecer.
Mas tudo o que acontece duas
vezes, acontecerá certamente
uma terceira "
Provérbio árabe
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E n t e n d a o seu ciclo de vendas e automatize-o Assim

Entenda o seu ciclo de vendas e automatize-o

Assim como muitas outras coisas na vida, toda venda tem o seu ciclo próprio. Cada produto ou serviço tem o seu ciclo específico, com um tempo de duração único. Infelizmente, muitos vendedores tentam impor o seu ritmo ao cliente, tentando fechar rapidamente um negócio. Este tipo de "hard- sell", ou venda agressiva, tem até os seus méritos – mas, a cada dia que passa, torna-se mais difícil vender com esse tipo de atitude. Os clientes e consumidores, de maneira geral, estão demorando cada vez mais para decidir.

Segundo um estudo apresentado pelo especialista John Graham, 47% dos executivos envolvidos na decisão de com- pras levam de 3 a 12 meses para se decidir. Como conseqüên- cia, o que geralmente acontece é que a maioria dos vendedo- res (e empresas) desiste no meio do caminho, indo procurar um "negócio rápido" (e suas comissões) em outras paragens.

Fonte: John Graham é presidente da Graham Communications www.grahamcommunications.com

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Que um vendedor novato aja assim é até compreensível – mas para um vendedor experiente é uma desgraça! Quantas oportunidades são perdidas, todos os dias, só porque o cliente não quer fechar o negócio na hora? Frases do tipo: "Eles estão "

tórios do Brasil inteiro – ditas como se a culpa fosse do cliente.

'enrolando' para fechar

são ouvidas todos os dias em escri-

Nunca aconteceu de você ligar para uma empresa para pedir informações sobre um produto qualquer – uma mesa para o seu escritório, por exemplo – e a pessoa simplesmente responder que "a mesa está em falta?" Ou dar o preço, e pron- to? O vendedor não pede o telefone, o nome, a razão da com- pra da mesa – nada! Você desliga o telefone, e esse vendedor (e conseqüentemente toda a empresa) talvez nunca mais encon-trem você. Assim, num piscar de olhos. É como se você vol-tasse para a escuridão – e para eles tanto faz!

Acontece que você poderia ser um cliente para toda a vida – se tivesse sido devidamente estimulado. Por isso é fundamen- tal entender o ciclo de venda dos seus produtos e serviços – para que, mesmo que nem todos os seus prospects fechem negócios, pelo menos eles continuem tendo um relaciona- mento com você e sua empresa.

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todos os seus prospects fechem negócios, pelo menos eles continuem tendo um relaciona- mento com você
A idéia é basicamente muito simples. Vamos dividir uma compra genérica passo a passo: a)

A idéia é basicamente muito simples. Vamos dividir uma compra genérica passo a passo:

a) O prospect sente uma necessidade.

b) Ele passa a procurar algo que satisfaça essa necessidade.

c) Ele encontra.

d) Ele compra ou começa a procurar outros fornecedores.

e) Ele começa um processo mental de comparação.

f) Ele chega a uma decisão (que pode até mesmo ser não fazer nada).

Veja que o processo pode ser aplicado a qualquer venda, tanto para pessoas como para empresas (que são, afinal de contas, representadas também por pessoas). Esse processo pode ser influenciado desde o primeiro momento. Por exem- plo: criando até mesmo uma necessidade que na realidade não existe, como fazem as indústrias de bebidas, cigarros, etc. Ou seja, se uma empresa pode iniciar um ciclo, como é que o seu ciclo de vendas pode ser influenciado?

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Facilmente. Veja que no capítulo anterior também falamos em ciclo de vendas, mas, antes de tudo, pense em "Ciclo de compra", porque o cliente compra. Essa é uma diferença importante, porque é sobre isso que se constrói o resto. A seguir, imagine, do ponto de vista do cliente, todos os passos que devem ser tomados para se chegar à decisão de fechar um negócio com você.

Como é feito o contato inicial? Por que, na verdade, ele está ligando para você? No nosso caso da mesa de escritório, o motivo pode ser que estejamos nos mudando para um lugar mais amplo – por que, então, não nos vender uma cadeira também? Muitas equipes de vendas parecem aqueles cavalos com "tapa-olhos", não olham nunca para os lados e se esque- cem o que realmente estão vendendo: soluções. Ficam presas nas ofertas daquilo que tem – e a única "ginga" que têm é na hora de negociar "precinhos e prazões".

Quais são os passos envolvidos na efetivação dessa com- pra? Quais os resultados almejados? Quem decide? Quem influencia? Quem paga? Quem vai usar? Bem, se você conta com a coleção completa Passos da Venda, o planejamento fica mais fácil. De qualquer forma, você deve lembrar sempre que a preparação de um ciclo automatizado de compras deve tra- tar de todos esses temas, um a um. Imagine que sua empresa trabalha com um funil. Dentro desse funil, ela faz de tudo para ver entrando o máximo possível de clientes. Para isso serve-se do Marketing e, mais particularmente, da publicida- de, da propaganda e do marketing direto.

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Para isso serve-se do Marketing e, mais particularmente, da publicida- de, da propaganda e do marketing
Uma vez dentro do funil, você, como vendedor, não deve deixar sair essas pessoas (ou

Uma vez dentro do funil, você, como vendedor, não deve deixar sair essas pessoas (ou empresas) nunca mais – mesmo que eles não comprem imediatamente de você. Esses prospects devem ser "paparicados" até que saiam do outro lado do funil e efetivem a sua compra. E a única maneira de mover esses clientes para frente é respondendo a todas as suas dúvidas e objeções.

Para que isso aconteça, você deve montar um sistema para todo e qualquer prospect que entrar em contato com a sua empresa. Ou você pode até mesmo criar uma lista própria, de clientes "ideais” – todos aqueles com os quais você gostaria de fazer negócios.

A seguir, entre em contato com eles. Se disserem sim, ótimo – você já sabe o que fazer. Se disserem não, aí é que a sua "máquina" deve entrar em funcionamento. Crie um siste- ma que misture cartas, visitas pessoais, telefonemas, brindes, envio de newsletters, fax, etc., de maneira que o cliente se lembre de você quando precisar.

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A verdade é que muitos clientes só vão fechar um negócio quando estiverem plenamente convencidos, por isso você deve aceitar isso e preparar-se adequadamente para seguir o ritmo deles. O que não quer dizer abandonar o cliente e ficar esperando que ele ligue, que é o que a maioria dos vendedores acaba fazendo. Pelo contrário – se você criar um sistema, você não vai parecer chato, mas estará sempre presente. E, quando o cliente estiver pronto para comprar (ou trocar de fornece- dor), com certeza vai ligar para você. A pior coisa que pode acontecer a uma empresa é o cliente não se lembrar dela nem na hora de fazer uma concorrência ou um orçamento. É por isso que você deve estar sempre presente e preparado.

Assim, crie um cronograma de contatos (um computador ajuda muito nessas horas). Não é necessário nada complicado ou caro – basta se organizar. Vamos dizer que um cliente tenha mostrado interesse, mas não tenha fechado negócio – não tem problema. Crie um cronograma de ações. Por exem- plo: envie imediatamente um cartão postal agradecendo o contato. Depois, no mês seguinte, mande uma cópia de maté- rias interessantes publicadas no jornal (mesmo que não sejam da sua empresa). Depois envie um folheto com lançamentos ou novidades de novos produtos ou serviços, acompanhados de uma nota escrita à mão. Passado mais um mês, encaminhe uma carta de um cliente satisfeito, contando por que foi óti- mo comprar da sua empresa. Depois, passe um fax ou e-mail contando de uma nova promoção – ou de facilidades de pagamento (leasing ou parcelamentos, queda nos juros, etc.).

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contando de uma nova promoção – ou de facilidades de pagamento ( leasing ou parcelamentos, queda
O intuito de tudo isso é mostrar ao cliente que estamos ali para ajudá-lo, que

O intuito de tudo isso é mostrar ao cliente que estamos ali

para ajudá-lo, que somos uma fonte de informações e que solucionamos problemas – e não que queremos vender-lhe algo. Toda empresa tem o seu próprio ciclo e deve adaptar estas soluções à sua realidade – mas é muito importante que isto seja feito.

A caracterização correta do ciclo também ajuda que você

atenda melhor os seus clientes, além de, muitas vezes, fazer com que a venda aconteça ainda mais rápido. Um exemplo

disso foi dado, certa vez, por um grande vendedor que traba- lhava numa revendedora Volvo. Muitas vezes ele mesmo ia atrás de financiamentos para que seus clientes pudessem comprar os caminhões que vendia. Esse tipo de facilidade só pode ser oferecido se você entende exatamente o que está acontecendo na cabeça do seu cliente e se antecipa, elimi- nando ao máximo os empecilhos.

Outra vantagem do ciclo é que você pode incluir nele seus atuais clientes, num tipo muito lucrativo de pós-venda. A ver- dade é que a maioria das empresas abandona seus clientes após a venda, e eles, que não são bobos, sentem-se abandonados e vão comprar de outro. Afinal, há dezenas de concorrentes seus paparicando, agora mesmo, os seus melhores clientes – tentan- do "roubá-los" de você. Como você não pode estar em todos os lugares ao mesmo tempo, um acompanhamento contínuo vai aumentar a fidelidade das empresas que estão na sua carteira.

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Por último, e talvez a melhor e maior vantagem de todas, é que, trabalhando dessa maneira, você passa a ser contatado, geralmente, por pessoas que já estão prontas para comprar – porque elas estão recebendo há meses o seu material. Isso diminui a prospeçcão (mas não a elimina) e aumenta o ritmo dos seus negócios. É engraçado, mas é a verdade: se você quer acelerar os seus negócios, tenha um pouco de paciência e esteja preparado.

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" Quanto maior o obstáculo, maior a glória ao superá-lo " Molière 46
" Quanto maior o obstáculo,
maior a glória ao superá-lo "
Molière
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U m objetivo é um sonho com um plano e um prazo Falando agora de

Um objetivo é um sonho com um plano e um prazo

Falando agora de planejamento global, onde você vai estar daqui a um ano? Como você vai chegar lá? Você estabeleceu suas metas para este ano? Colocou no papel? Se não fez isso, provavelmente você vai estar no mesmo lugar o ano que vem – só que mais velho! E talvez desejando estar em outro lugar, só que desmotivado e sem as instruções de como chegar lá.

Aliás, você sabe quais são os principais motivos por que as pessoas não atingem seus objetivos? Segundo o especialista Jeffrey Gitomer são apenas três:

I. As pessoas falham ao não escreverem seus objetivos, colocando-os em lugares bem visíveis.

II. As pessoas falham ao não fazerem planos que concretizem esses objetivos.

III. As pessoas falham ao não se dedicarem totalmente a seguir esse plano ou a alcançar seus objetivos.

Fonte: Jeffrey Gitomer é presidente da Buy Gitomer e autor do livro A Bíblia das Vendas (Editora M. Books) www.gitomer.com

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Essas razões parecem bem fáceis de resolver, mas estudos realizados nos Estados Unidos mostram que quase 70% dos adultos têm metas escritas para suas vidas. Uau!

Aqui estão 12 passos para definir seus objetivos pessoais e planejar como alcançá-los:

1. Estabeleça objetivos claros e específicos, e ponha-os no papel –

Dizer que quer ganhar mais dinheiro e ser um vendedor de sucesso, por exemplo, não é um bom objetivo. Ele é claro, mas não é específico. Quanto dinheiro você quer ganhar? Até quando? Você sabe que não vai ficar milionário ama- nhã, então qual será o tamanho de sua carteira de clien- tes? Atletas olímpicos e recordistas mundiais são famosos por visualizarem, com os mínimos detalhes, suas vitórias meses antes da competição. Você deve fazer o mesmo para obter sucesso: visualize seu objetivo de maneira clara e específica e ponha-o no papel, pois isso o obriga a concen- trar seus esforços em busca de resultados, em vez de dis- persá-los.

2. Sonhe (com os pés no chão) – É importante ser realista. A melhor receita para uma úlcera, estresse e depressão é obrigar-se a atingir objetivos inalcançáveis ou num espaço de tempo curto demais. Por isso é importante manter sempre aguçado seu senso de realidade. Tem outro dado igualmente importante. Uma pesquisa realizada pela revista INC. entre os presidentes e CEOs das 500 empresas que mais cresceram nos últimos anos nos EUA, mostra um fato interessantíssimo: cerca de 40% dos entrevistados não tinham planejado seu sucesso. Empresários que multipli- caram seu faturamento por 5, 10 e até 20 vezes num ano disseram que estavam tão ocupados trabalhando que não tinham notado seu crescimento fantástico. Sonhar é bom, principalmente para quebrar paradigmas e visualizar novas realidades, mas, depois de feito isso, trabalhar geralmente é bem mais produtivo.

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paradigmas e visualizar novas realidades, mas, depois de feito isso, trabalhar geralmente é bem mais produtivo.
3. Monte um cronograma – O tempo é hoje o recurso mais escasso e valioso

3. Monte um cronograma

O tempo é hoje o recurso mais

escasso e valioso na face da Terra. A melhor maneira de otimizá-lo é montando um cronograma, passo a passo, de tudo que precisa ser feito para conquistar seu objetivo. Não é necessário nada complicado: basta uma agenda semanal, com tarefas diárias (você vai acompanhar algo bem específico para o planejamento diário no próximo capítulo). O cronograma tem outra vantagem: como você pode ver claramente se está vencendo as etapas necessárias, se está adiantado ou atrasado, ele o obriga a ser honesto consigo. Isso permite acompanhar seu progresso e fazer pequenas correções de rota. Afinal, poucas vezes tudo sai como pla- nejado – e nada como um bom mapa para colocá-lo no

caminho certo novamente.

4. Faça revisões constantes – Precisamos relembrar, de tempos em tempos, o que é exatamente que estamos perseguindo. Afinal, quem disse que você é obrigado a seguir até a morte um objetivo só porque você mesmo o estabeleceu alguns meses atrás? A vida muda, as coisas mudam, seus objetivos também podem mudar, por que não? Só não use isso como desculpa para desistir. Suas revisões devem servir para reforçar sua visualização do sucesso, bem como mostrar os resultados já atingidos e o que ainda resta por fazer. Quando as coisas vão mal, revisões podem lhe dar insights interessantes, além de relembrá-lo do seu sonho, reforçando pensamentos positivos. Quando as coisas vão bem, não existe nada mais motivador do que uma revisão do seu plano de ação, também reforçando pensamentos positivos. Por isso não deixe nunca de fazê-las, mesmo que mentalmente, porque vale a pena.

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5. Não desperdice recursos Todos temos a tendência a sermos meio centralizadores, principalmente com tarefas importantes. Somos pessoas de ação. O problema é que muitas vezes tentamos reinventar a roda. Como queremos resolver tudo, esquecemos que muitas vezes pode existir alguém que já passou pela mesma situação – e com su- cesso. Da próxima vez que estiver "empacado", saia do escritório e vá fazer perguntas. Fale com seu gerente ou colegas mais experientes. Pergunte para seus clientes de confiança. Ligue para um concorrente "amigo". Vá à biblio- teca ou navegue pela Internet. Estamos na era da informa- ção: aproveite e use-a!

6. Priorize atividades mais importantes – Quem já estudou

administração da produção sabe que, através de sistemas do tipo CPM – Critical Path Method (Método do Caminho Crítico), podemos separar qualquer objetivo em subgrupos de atividades menores. Algumas dessas atividades são chamadas de críticas porque, se atrasarem, colocam em perigo e atrasam o projeto inteiro. Outras coisas não:

podem ser deixadas sem problema para o último instante. Descubra quais são as atividades mais importantes para atingir seus objetivos e dê a elas prioridade total. O que você precisa fazer para vender mais? Mais visitas? Mais telefonemas? Mais cartas? Mais follow-up? Pós-venda? Aqui também se aplica a lei de Pareto: 80% dos seus resul- tados geralmente são conseguidos através de 20% do seu tempo e esforço. Melhore a qualidade desses esforços e você vai estar bem mais perto do sucesso.

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de 20% do seu tempo e esforço. Melhore a qualidade desses esforços e você vai estar
7. Envolva as pessoas à sua volta – É muito mais motivador trabalhar em busca

7. Envolva as pessoas à sua volta

É muito mais motivador

trabalhar em busca de um resultado quando família, amigos e colegas dão seu apoio. O envolvimento de outras pessoas cria um tipo de motivação contagiante, uma espé- cie de sinergia que ajuda a superar obstáculos. Aliás, mui- tas vezes isso é fundamental, pois nos obriga a continuar mesmo quando as coisas parecem não ir muito bem (e isso com certeza vai acontecer). Além disso, todos podem par- ticipar dando idéias e sugestões. Você não vai aproveitar todas, mas alguma coisa boa sempre surge. A vida de quem trabalha com vendas já é bastante difícil por si só –

não a dificulte ainda mais. Use uma parte do seu tempo de maneira "política", conquistando o apoio e envolvimento das pessoas à sua volta – principalmente sua "cara-meta- de". Nada como unir o útil ao agradável: ser feliz fora do trabalho, acredite, aumenta sua produtividade.

8. Não tome atalhos – Sucesso é 1% de inspiração e 99% de transpiração. Levam-se dez anos para fazer sucesso da noite para o dia. Sempre que ler a história de alguém que se deu muito bem, em qualquer atividade humana, preste muita atenção. 100% das vezes, sem exceção, você vai ver que essas pessoas estavam esforçando-se há muito tempo. Se atalhos fossem melhores, não teríamos estradas e nem avenidas. Em vendas, quem pega atalhos acaba pagando o pato lá na frente. Perde clientes e não consegue montar uma carteira estável de gente recomprando. Ou seja, ganha-se um agora para perder dez no futuro. Coisa de amador.

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9. Resolva seus problemas agora

Colocar a cabeça num bura-

co e esperar o perigo passar geralmente só aumenta o ta- manho do problema, piorando a situação. Mate o monstri- nho assim que ele nasça. Retorne rapidamente seus telefo- nemas. Escreva já aquela carta. Peça desculpas agora para aquele cliente. Mas faça! E fique livre daquele peso o resto do dia. É a melhor maneira de aumentar sua produtivida- de (e de dormir tranqüilo).

10. Respeite sua intuição – Sobrecarregados de informação,

atolados até o pescoço em números, gráficos e relatórios, pressionados constantemente a tomar decisões rápidas verdade é que é difícil ser totalmente racional nessas situações. A intuição, muitas vezes, nos manda recados sutis de algumas coisas que não percebemos consciente- mente. Ouça-a com cuidado, principalmente ao lidar com pessoas. Não precisa ser radical, chegando ao preconceito ou ao esoterismo. Mas, quando lhe der aquele friozinho na barriga, ou aquela vozinha lá no fundo lhe sussurrar

algo

mandando um recado. É você mesmo!

a

preste muita atenção. Afinal, não é um estranho

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no fundo lhe sussurrar algo mandando um recado. É você mesmo! a preste muita atenção. Afinal,
11. Pensamento positivo – Você acha que um campeão de Fórmula 1 coloca gasolina de

11. Pensamento positivo

Você acha que um campeão de

Fórmula 1 coloca gasolina de 2ª categoria no seu carro de corrida? Então como você acha que nosso cérebro pode trabalhar eficientemente com todo o tipo de lixo que rece- bemos diariamente? Existem maneiras de melhorar a quantidade do seu combustível intelectual. Limite a quan- tidade de leitura negativa ou de programas negativos de televisão. Leia mais histórias de sucesso, coisas engraça- das, fitas inspiradoras ou motivacionais. Sua atitude para alcançar o sucesso é a melhor ferramenta que você tem em suas mãos, por isso faça do sentir-se bem uma de suas mais altas prioridades.

12. Siga seu plano (é hora de ação) – O sucesso requer equilíbrio

entre planejar e fazer, entre o teórico e o prático. Uma vez que você identifique como alcançar seus objetivos, deixe de lado a indecisão. Muitas vezes, a diferença entre quem sonha com o sucesso e aqueles que o alcançam está sim- plesmente na consistência de seus atos. Pequenos passos e ações que, somados, separam os sonhadores dos conquis- tadores. Como disse Woody Allen: "90% of success is simply showing up" (90% do sucesso é simplesmente dar as caras). Porque 90% das pessoas desiste antes mesmo de começar.

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Dicas especiais de planejamento

Aqui estão mais algumas maneiras de aumentar suas probabilidades de realizar seus objetivos:

Seja honesto consigo mesmo: pergunte-se: "Por que eu

quero isso? Estou disposto a dar duro e sacrificar-me por esse objetivo?"

Tome decisões e escolha: selecione dois grandes objetivos e vários objetivos menores.

Visualize-se como uma pessoa disciplinada: escreva seus

objetivos e coloque-os onde possa vê-los todos os dias. A cada dia, relembre-se de que você está a caminho de reali- zar seus sonhos, e que cada vez falta menos.

O sucesso requer equilíbrio entre planejar e fazer, entre o teórico e o prático. Uma vez que você identifique como alcançar seus objetivos, deixe de lado a indecisão

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entre o teórico e o prático. Uma vez que você identifique como alcançar seus objetivos, deixe
Pendure seu sonho: se o que você quer pode ser materiali- zado (tipo carro novo,

Pendure seu sonho: se o que você quer pode ser materiali- zado (tipo carro novo, viagem dos sonhos, casa ou aparta- mento, etc.), pendure uma foto do seu sonho no banheiro, na porta da geladeira ou no seu escritório.

Seja objetivo: é muito mais fácil atingir um alvo quando ele está bem na sua frente. Aliás, sua habilidade de acertar aumenta muito quando você tem foco. Quanto mais claro seu foco, mais chances você terá de acertar "na mosca".

Dedicação é fundamental: se você não se dedicar emocional- mente, fisicamente, mentalmente e espiritualmente a atingir seus objetivos, então dificilmente terá sucesso.

Não esqueça da sua própria satisfação: atingir um objetivo

pode ser incrivelmente agradável. O sucesso vai dar-lhe uma sensação de conquista, propósito e inspiração para definir e alcançar seus próximos objetivos.

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O grande sucesso de alcançar objetivos é descobrir a sua "dose diária". Determine quanto você tem de fazer todos os dias para alcançar seus objetivos em passadas curtas. Tente achar uma quantidade que você possa medir e fazer (dinheiro, visitas, chamadas), e cumpra essa dose diária todos os dias.

uma quantidade que você possa medir e fazer (dinheiro, visitas, chamadas), e cumpra essa dose diária

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" O pára-quedas é o único meio de transporte que quando enguiça, você chega mais
" O pára-quedas é o único meio de
transporte que quando enguiça,
você chega mais depressa "
Jô Soares
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P a r e de procrastinar e aja! Agora que você já viu como definir

Pare de procrastinar e aja!

Agora que você já viu como definir o planejamento global para alcançar seus objetivos, responda: que causas levam um grande número de profissionais a lidar de forma não assertiva no planejamento de seu trabalho?

Bem, é comum no cotidiano corporativo a presença de situações em que o acúmulo de tarefas leva à “procrastina- ção”, que, apesar da palavra difícil, nada mais é do que deixar aquilo que poderia ser realizado hoje para amanhã – ou para semana que vem. Por conta dela, inúmeras metas importan- tes e decisivas são relegadas a segundo plano.

A justificativa para tal fato quase sempre é a “falta de tempo”. Para alguns, o dia deveria ter 26 ou até mesmo 30 horas! É angustiante e desgastante, para qualquer ser huma- no, chegar ao final da tarde e perceber que quase nada de produtivo foi realizado.

Perguntas como: “O que eu fiz hoje?” ou “O que eu deixei para amanhã?” sempre incomodam aqueles que têm como responsabilidade gerar resultados.

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Os mais velhos certamente se lembram, mas para os mais novos vou repetir o slogan da Camisaria Progresso, tradicional loja de roupas do Rio de Janeiro dos anos 40 e 50, cujo lema era: “Não deixe para amanhã o que pode fazer hoje: compre já!”.

Pois é, procrastinar é uma atitude antiga e muito comum. E a palavra também é antiga: vem do latim procrastinare, que significa transferir para outro dia, adiar, delongar ou, na linguagem coloquial, tocar com a barriga, empurrar para mais tarde.

Existem diversas razões para que as pessoas procrastinem suas tarefas, deveres e responsabilidades no trabalho e na vida pessoal. Quais são as justificativas que elas geralmente dão para esses adiamentos?

b

Posso vir a fracassar e não conseguir realizar a tarefa a contento (acontece muito com os perfeccionistas).

b

Não gosto de trabalhar sob pressão: vou esperar um momento mais tranqüilo.

b

Tenho muitas coisas para fazer e esse não é o momento adequado para isso.

b

Este trabalho é chato e tenho tantas coisas mais agradá- veis para fazer antes! (É o mesmo raciocínio das crianças, que comem o bifinho antes e deixam o espinafre para depois, na esperança de que as mães relaxem – ou desistam!).

b

Mas estão exigindo demais, não vou conseguir fazer (alguns estabelecem metas inatingíveis para que este argumento possa ser usado).

b

Vou driblar e tocar de leve até que meu chefe arranje alguém para fazer.

b

Realizar essa tarefa implica mudanças, e muitas pessoas poderão ser afetadas. Logo, é melhor deixar como está.

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b Realizar essa tarefa implica mudanças, e muitas pessoas poderão ser afetadas. Logo, é melhor deixar
Essas e outras razões são usadas para justificarmos nossas procrastinações diárias. Existe até uma técnica

Essas e outras razões são usadas para justificarmos nossas procrastinações diárias. Existe até uma técnica consagrada:

assim como temos a gerência por objetivos e a gerência parti- cipativa, muitos praticam a gerência por procrastinação, mui- to bem definida por um ex-Ministro da Fazenda a respeito de um recente ex-Presidente da República: “Só existem dois tipos de assunto: os impossíveis de serem resolvidos e aqueles que o tempo se encarrega de resolver!”

Considerando que não é bem isso que queremos, devemos montar uma estratégia para enfrentar a procrastinação, que pode ser resumida numa palavra: vencê-la. Para tanto, diver- sas táticas podem ser usadas, como as seguintes:

u

u

u

Fixe prazos para começar e acabar. Estabeleça dia e hora e persiga resultados.

Pratique a prevenção, isto é, seja proativo. Antecipe-se a fatos e prazos, esteja pronto para alterar rumos e procedi- mentos se pressentir que algo pode dar errado à frente.

Se suas tarefas são muito grandes, use a técnica do queijo suíço de Alan Lakein ou a tática dos minitrabalhos de Douglass: reparta, divida a tarefa em pequenas tarefas mais fáceis de realizar e que consumirão menos tempo, mas que contribuirão para o resultado final.

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u

Crie desafios pessoais e profissionais, e meça seu desem- penho. Em vez de dizer: “Mas isto é muito complicado”, diga: “Sou capaz de fazê-lo, e bem”.

u

Evite sobrecarga de trabalho e pilhas de assuntos acumu- lados para resolver. Realmente pode ser desanimador ver em cima da mesa dois palmos de papéis para serem despa- chados – será que eles chegaram todos hoje ou você foi pacientemente deixando a pilha crescer e dizendo: “Um dia eu resolvo tudo?” (a seguir teremos um capítulo especial para ajudá-lo a lidar com situações como essa).

u

Faça algumas coisas chatas em primeiro lugar. Ou seja, livre-se daquelas que, só de ouvir falar, você já fica irrita- do. Tire-as da sua frente logo, mesmo que às vezes nem sejam tão prioritárias: você ficará menos tenso e mais descansado para o resto.

u

Não faça as coisas piores do que elas são. Especialistas dizem que a sinistrose pode se tornar um mal incurável, e nós acrescentamos que tem gente que é hipocondríaca – ou seja, adora uma “doencinha”.

u

Finalmente, faça algo hoje. Já! Um pensador francês disse que “O caminho para o inferno está pavimentado de boas intenções”. Frases como “Segunda-feira começarei o regi- me”, “Mês que vem volto para a ginástica”, “Preciso mar- car o dentista logo” e “Ligarei para você assim que puder” são cheias de boa vontade, mas vazias de resultados.

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car o dentista logo” e “Ligarei para você assim que puder” são cheias de boa vontade,
Como transformar procrastinação em ação? Certo. Então, chegou a hora de atacar o problema de

Como transformar procrastinação em ação?

Certo. Então, chegou a hora de atacar o problema de for- ma estruturada. Entretanto, antes de tudo, é necessário uma boa dose de humildade para reconhecer que precisamos aprender e mudar. E, ainda, a conscientização de que pode- mos e somos capazes de rever hábitos e atitudes.

A ação de planejamento inicia-se com a predisposição e o

esforço diário na organização e prioritização de tarefas a realizar.

Uma pessoa determinada a mudar hábitos leva alguns meses para adquirir um novo comportamento. Pesquisas indicam que um bom percentual dos que tentam mudar acabam voltando à forma anterior de conduta.

A especialista Maria Rita Gramigna acredita que nada é

impossível quando há vontade. Seu desafio vai para aquelas pessoas que, como ela, desejam parar de reagir, passando a agir frente às situações que exigem planejamento pessoal.

Fonte: Maria Rita Gramigna é diretora da MRG Consultoria e Treinamento Empresarial www.mrg.com.br

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Etapa I

A lista abaixo contém 34 atividades que fazem parte da rotina do mundo dos negócios (são as mais comuns, mas você pode personalizá-la para sua própria realidade). Dentre elas, marque as 15 que mais tomam seu tempo:

1. Atendimento a telefonemas

2. Emissão de telefonemas

3. Reuniões na empresa

4. Reuniões com clientes

5. Espera para ser atendido

6. Deslocamentos empresa-clientes

7. Atendimento a outros profissionais da sua empresa

8. Atendimento a clientes externos

9. Redação de correspondências internas

10. Envio de fax ou e-mails

11. Pesquisas na internet

12. Redação de propostas para clientes externos

13. Despacho de correspondências

14. Orçamentos para clientes

15. Organização do seu armário

16. Organização da sua mesa de trabalho

17. Organização de seus arquivos

18. Leitura de revistas e jornais periódicos

19. Leituras técnicas

20. Participação em treinamentos externos

21. Participação em treinamento internos

22. Participação em palestras

23. Controle diário da agenda (pela manhã)

24. Controle diário da agenda (final da tarde)

25. Visitas a outros setores da empresa

26. Consulta de saldos e extratos pelo telefone ou computador

27. Orientação de trabalho dada pela gerência

28. Permanência em fila de bancos ou caixa eletrônicos

29. Viagens a trabalho

30. Almoço com clientes

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gerência 28. Permanência em fila de bancos ou caixa eletrônicos 29. Viagens a trabalho 30. Almoço
31. Paradas para cafezinho 32. Consultas médicas ou odontológicas 33. Outras situações (oficina mecânica,

31. Paradas para cafezinho

32. Consultas médicas ou odontológicas

33. Outras situações (oficina mecânica, eletricista, marceneiro, etc.)

34. Atividades relacionadas à família (reuniões de pais e mestres em horário comercial, etc.)

Etapa II

Priorize sua marcação, listando os números escolhidos de acordo com o tempo destinado a cada atividade.

Etapa III

Analise cada item, de acordo com as categorias de prioridade:

d

d

Urgentes – São aquelas atividades/tarefas que devem ser resolvidas logo pela manhã ou no início da tarde, permitindo mais tempo de dedicação às importantes.

Importantes – São aquelas ligadas às metas e ao negócio. Devem merecer atenção especial, pois elas influenciam seu desempenho.

Agora verifique como você se posicionou na priorização de suas tarefas. Em quais conjuntos de tarefas você está centra- do – nas urgentes ou nas importantes?

Há uma tendência em nos apegarmos àquilo que mais gostamos de fazer, deixando para depois o que nos desagrada. Se você está incorrendo nesta atitude, ela poderá ser modifi- cada se você começar a usar corretamente um instrumento pessoal: a agenda.

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O hábito de usar controles pessoais (agenda ou outra

forma específica) é indispensável. Para algumas pessoas, a manhã é o horário crucial do dia para estabelecer prioridades de acordo com a urgência/importância. Já outras pessoas preferem fazer isso na noite anterior, para já começar o dia de maneira organizada. De qualquer maneira, em todo final de tarde é necessário verificar o que foi cumprido e registrar o que ficou para o dia posterior.

O simples ato de visualizar um trabalho realizado já traz

satisfação e estimula a automotivação para superar metas pessoais.

ato de visualizar um trabalho realizado já traz satisfação e estimula a automotivação para superar metas

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“ Quando você precisa tomar uma decisão e não toma, está tomando a decisão de
“ Quando você precisa tomar uma
decisão e não toma, está tomando
a decisão de não fazer nada ”
William James
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N i n g u é m consegue administrar o tempo Para muitos profissionais de

Ninguém consegue administrar o tempo

Para muitos profissionais de vendas, o maior empecilho para aumentar seus resultados é a falta de tempo para procurar novos clientes, enquanto cuida dos clientes que já têm.

Por isso muitas pessoas vivem buscando novas formas de administrar seu tempo, pois parece que nunca conseguem fazer tudo aquilo que realmente queriam fazer. O especialista Ted Tate sentia-se da mesma forma: se conseguisse adminis- trar melhor o seu tempo, ele finalmente retomaria o controle sobre a sua vida, podendo voltar a fazer tudo o que queria.

Fonte: Ted Tate é consultor e autor de Just Sell It www.trainingexpert.com

As coisas que geralmente evitamos ou deixamos para depois são, geralmente, fundamentais para o desenrolar do nosso futuro

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Mas ele descobriu que estava errado. É impossível encon- trar mais tempo. Não existe onde procurar. O pouco que você tem você está vivendo agora. Logo, não se pode administrá-lo. Então, por dedução lógica, só temos uma solução: tomar a decisão, conscientes de como queremos investir nosso tempo.

Embora pareça relativamente simples, não é, porque, como vimos no capítulo anterior, as coisas que geralmente evitamos ou deixamos para depois são, geralmente, funda- mentais para o desenrolar do nosso futuro.

Por exemplo: João tem duas propostas importantes para fazer. Os dois clientes estão esperando que ele mande isso para poder decidir. Dada a importância do assunto, João decide deixar isso para amanhã, quando ele se dedicará inteiramente a isso.

No dia seguinte, João passa a manhã fazendo tarefas

triviais: vai ao banco, lê a correspondência, retorna algumas ligações, participa dentro da empresa de uma reunião sem muita importância e resolve outros probleminhas que apare-

cem. Opa

restaurante da esquina, que está mais lotado do que o nor- mal, e ele acaba demorando um pouco mais do que queria. Lá pelas duas da tarde, quando já está começando a ficar com sono e sem energia, João finalmente começa a trabalhar nas propostas. Ele começa a acelerar o processo, porque quer sair antes das 18h para não pegar aquele trânsito infernal.

agora já é a hora do almoço, então João vai ao

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quer sair antes das 18h para não pegar aquele trânsito infernal. agora já é a hora
Agora imagine que um dos clientes ligue cobrando a pro- posta. Será que ele pode

Agora imagine que um dos clientes ligue cobrando a pro- posta. Será que ele pode dizer: “Eu não tive tempo suficien- te”, ou “Eu estava tão ocupado que não consegui terminar o seu orçamento?” Note que as duas afirmações são verdadei- ras, não é mesmo?

Será que o João realmente decidiu conscientemente como usar seu tempo? Ou ele deixou, talvez, inconscientemente, que os eventos triviais do seu dia-a-dia o afastassem desta tarefa fundamental? Veja algumas dicas especiais sobre o assunto:

1)

Estabeleça seus objetivos e suas prioridades – A boa adminis-

tração do tempo começa com o foco nos seus objetivos – o que você realmente quer atingir. Isso significa colocá-los no papel (porque objetivos que ficam na sua cabeça são somente sonhos).

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2)

Como dissemos anteriormente, para os objetivos maiores e mais complexos, é preciso quebrá-los numa série de passos menores. Portanto, faça uma lista escrita do que fazer em cada um desses passos. Uma das razões pelas quais a maioria das pessoas “enrola” na hora de resolver grandes tarefas é essa sensação de incapacidade de enfrentar coisas tão grandes. Realizar um grande objetivo com uma série de etapas menores faz com que seja muito mais fácil começar.

Utilize o método A, B, C – Priorize a sua lista. No capítulo anterior, falamos da classificação de prioridades entre im- portantes e urgentes. Agora, você vai acompanhar outro método. Você conhece alguém que passe o dia inteiro com pressa, correndo de uma coisa para outra, levemente con- fusos e perdidos? Isso geralmente ocorre porque essas pessoas tratam todas as coisas que aparecem como igual- mente importantes. Como não existem prioridades, não existe foco sobre o que fazer.

Elas não separam o que tem que ser feito (A), do que deveria ser feito (B), do que seria bom fazer (C). Nem tudo o que fazemos é igualmente importante. Por exem- plo, colocar gasolina no carro tem prioridade “B”, a não ser que você já esteja na reserva – aí, gasolina transforma- se em “A”.

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carro tem prioridade “B”, a não ser que você já esteja na reserva – aí, gasolina
Pagar o aluguel na data de vencimento é um “A”. Pagar um mês adiantado pode

Pagar o aluguel na data de vencimento é um “A”. Pagar um mês adiantado pode ser um ”B” ou um “C”, dependendo da sua situação pessoal.

Focalize primeiro a lista “A”. Esqueça todo o resto. Somen- te depois de completar a lista “A” é que você deve olhar para a lista “B”. Muitas pessoas evitam a lista “A” porque essas geralmente são as tarefas mais complexas e desagra- dáveis.

Tenha um cuidado todo especial para evitar cair na lista “C”. Essas são sempre as tarefas mais fáceis e agradáveis. Aqui é que começam as dificuldades, e onde se vê se você realmente tem disciplina. Quando você tem objetivos escritos, ficará surpreendido com que rapidez passará a ser uma pessoa disciplinada. A administração do tempo e a definição de seus principais objetivos na vida andam lado a lado.

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3) Elimine tarefas inacabadas – Termine completamente uma

tarefa antes de começar a próxima. Quando você deixa de lado algo incompleto, essa tarefa continua dentro do seu cérebro, contribuindo com mais coisas dentro da sua cabeça – terminando por provocar uma sensação de confusão.

A próxima vez que você pegar um projeto parcialmente realizado, você tem de decidir quais passos precisam ser novamente realizados. Realizar uma série de pequenas tarefas incompletas desperdiça desnecessariamente o seu tempo. Se você completa uma tarefa, você pode esquecê- la, deixando seu cérebro livre para concentrar-se na pró- xima tarefa.

Quando você tem objetivos escritos, ficará surpreendido com que rapidez passará a ser uma pessoa disciplinada. A administração do tempo e a definição de seus principais objetivos na vida andam lado a lado

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pessoa disciplinada. A administração do tempo e a definição de seus principais objetivos na vida andam
4) A tirania do urgente – E o que fazer com aquelas interrup- ções que

4)

A tirania do urgente – E o que fazer com aquelas interrup- ções que arruínam nosso cronograma? Parece sempre existir alguma coisa clamando pela nossa atenção. Tem sempre alguém interrompendo para pedir uma opinião ou telefonemas de clientes, amigos e parentes.

Embora existam milhares de pequenas interrupções que podem roubar nosso tempo, nenhuma delas tem realmente esse poder – a não ser que deixemos. Na imensa maioria das vezes, a maior parte dos “ladrões de tempo” pode ser colocada de lado até que terminemos a tarefa.

Quando estiver sobrecarregado de interrupções, Ted Tate recomenda que você tente:

v

v

v

Simplesmente dizer “não”.

Eliminar itens de baixa prioridade da sua agenda.

Delegar ou terceirizar algumas tarefas.

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5) Crises – Não permita que outras pessoas criem crises e depois venham pedir que você as resolva. Seja capaz de dizer “não” com firmeza. Além disso, nem todas as crises precisam de atenção imediata. Se for possível, agende um horário para resolvê-las e continue a fazer o que já vinha fazendo.

Ao preparar sua agenda, separe um tempo do dia só para resolver esse tipo de situação.

Embora você não possa administrar o tempo, você certa- mente pode administrar a si, escolhendo como vai investir seu dia. Isso requer pensar nos seus objetivos com antecedên- cia, decidindo como você vai alcançá-los, sem permitir que o trivial atrapalhe sua caminhada em direção a resultados cada vez melhores em vendas.

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“ A direção é mais importante do que a velocidade ” Robert Scaringella 78
“ A direção é mais importante do
que a velocidade ”
Robert Scaringella
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V e n d a mais e sinta-se melhor, livrando sua mesa de toda aquela

Venda mais e sinta-se melhor, livrando sua mesa de toda aquela papelada

Será que a mesa do seu escritório está virando um daque- les “arquivos-pesadelo”? Você começou uma pilha de “coisas a fazer” e desistiu quando a pilha ficou tão grande que caiu no chão? Você tem tido sonhos nos quais fica soterrado por papéis, relatórios perseguem-no e mensagens enchem as gavetas da sua mesa?

De acordo com a especialista Odette Pollar, um desafio que todos enfrentamos, não importa a profissão que seja, é lidar com a massa de papel que flui todos os dias pela nossa vida.

Fonte:

Odette Pollar é presidente da Time Management Systems e autora de Organizando seu Local de Trabalho (Editora Qualitymark) www.smartwaystowork.com

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Fica cada vez mais difícil separar as informações realmen- te importantes e relevantes, manter contatos com prospects ou mesmo trabalhar confortavelmente, quando pilhas de papel começam a se transformar numa bagunça. Se você não se organizar, é capaz de nunca mais conseguir lembrar-se de qual cor é sua mesa.

A solução, como qualquer um pode imaginar, é tomar a iniciativa e assumir o controle da papelada. Planeje como vai organizar-se, seja disciplinado em manter essa organização e crie um sistema de arquivos que funcione. Geralmente, a organização começa com duas pilhas diferentes. Uma das pilhas é de coisas a serem feitas imediatamente. A segunda é para coisas que podem receber atenção mais tarde.

Poucas coisas são perdidas nesse sistema, porque pelo menos você sabe que o papel que está procurando tem de estar numa dessas duas pilhas – não existe outra opção.

Mas há melhores maneiras do que ter dois “Everest” na sua mesa. Colocado de maneira simples, você tem de apren- der a lidar de maneira rápida e eficaz com suas pilhas de entradas e saídas.

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de maneira simples, você tem de apren- der a lidar de maneira rápida e eficaz com
A pilha de entrada: uma ferramenta essencial A pilha de entrada (ou pasta, ou gaveta,

A pilha de entrada: uma ferramenta essencial

A pilha de entrada (ou pasta, ou gaveta, ou escaninho, ou

seja lá qual for o formato que você prefira) deve ser o único lugar onde as pessoas coloquem coisas ou documentos que querem que você veja. Para Pollar, essa é uma ferramenta essencial, mas deve ser usada apropriadamente. Não caia no erro de tentar transformar sua pilha de entradas num tipo de arquivo, no qual deixa coisas que não quer esquecer. Sua pilha de entradas não está funcionando corretamente se:

c

c

c

c

c

Você ainda não tem uma.

Você tem uma, mas mesmo que você reveja seu conteúdo várias vezes por dia, a pilha nunca parece diminuir.

Você só revê as entradas uma ou duas vezes por semana.

A sua mesa inteirinha é a pilha de entradas.

Seus colegas sabem que a única forma de você prestar atenção num documento é colocá-lo na sua cadeira.

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O procedimento LDF: Ler, Decidir e Fazer

Toda a base para uma maior eficiência, em qualquer siste- ma que lide com a administração da papelada, está baseado no que Pollar chama do procedimento LDF. O princípio aqui é decidir o que fazer com cada item que cair na sua mão, e, então, agir de forma a que isso aconteça. Afinal, é uma perda de tempo ficar revendo documentos antigos cada vez que tiver de procurar alguma coisa. Evite a tentação de colocar documentos no fundo do escaninho, pensando “mais tarde darei uma olhada nisso”. Alguns pontos importantes a relembrar:

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Se for alguma coisa que deve ser feita agora – faça-a!

v

Se for algo que deve ser feito no futuro, estabeleça uma data e crie um arquivo específico para isso (documentos com datas de entrega, prazos ou cronogramas a serem cumpridos).

v

Se a ação ou decisão envolve um cliente, coloque o documento na sua respectiva pasta e resolva se você vai fazer isso agora ou no futuro (veja as duas primeiras dicas). Vendedores de sucesso sempre têm pastas com informações sobre seus clientes e revêem essas informações freqüentemente, principalmente antes de fazer visitas ou telefonemas de vendas.

v

Se for informação técnica, decida se é importante ou não. Ou ela vai para o lixo ou para uma pasta (que deve ser criada), específica para arquivar informações técnicas.

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Ou ela vai para o lixo ou para uma pasta (que deve ser criada), específica para
E mais: 1. Papéis relacionados a uma proposta na qual você esteja trabalhando deveriam ser

E mais:

1. Papéis relacionados a uma proposta na qual você esteja trabalhando deveriam ser lidos rapidamente, para sua memória conseguir identificá-los depois, e colocados posteriormente na pasta do cliente ou prospect.

2. Periódicos, revistas e newsletters, como o jornalzinho inter- no da sua empresa ou a última edição da VendaMais devem ser colocados numa pasta de leitura.

3. Documentos a serem assinados devem ser imediatamente avaliados, assinados (ou corrigidos), e colocados no seu escaninho de saídas. Se é alguma coisa sobre a qual você quer aprofundar-se ou discutir com alguém, chame essa pessoa imediatamente e resolva o problema, ou programe- se com uma data específica no futuro (não esqueça de colocar isso na sua pasta de trabalhos com prazo).

Vá com calma com a pasta de leitura

Os itens que precisam de mais do que alguns minutos da sua atenção devem ir para a pasta de leitura. Se um vendedor lesse imediatamente tudo que chegasse, raramente teria tempo para vender. Faça uma leitura dinâmica do material na sua pasta de entradas. Jogue no lixo tudo aquilo que você tiver certeza que não tem interesse. Separe entre trinta minutos e uma hora, no dia mais calmo da semana, para rever esse material.

Separe um canto na sua mesa para colocar projetos nos quais está trabalhando atualmente. Tome decisões rapida- mente e livre-se de qualquer material obsoleto ou desnecessá- rio. É fundamental compreender que as pilhas começam a surgir no momento em que você decide separar um material “para ver depois”.

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Controlar o volume de papel na sua vida é o primeiro passo para sua organização pessoal. Se você aplicar sua inteligência na organização dos papéis, você terá condições de planejar seu dia para atividades mais produtivas (como vender, por exemplo). Além disso, você vai sentir-se muito melhor também.

Vender mais e sentir-se melhor: qual é o profissional de vendas que não está procurando isso? E não é nenhuma receita mágica: basta organizar-se e não deixar que a papela- da tome conta da sua vida.

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“ Se você deliberadamente planejar ser menos do que você é capaz de ser, então
“ Se você deliberadamente
planejar ser menos do que você é
capaz de ser, então eu o previno
que você será profundamente
infeliz pelo resto de sua vida ”
Maslow
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C u i d e de si mesmo Somos um grupo de profissionais que vive

Cuide de si mesmo

Somos um grupo de profissionais que vive estressado. É o mal do século, como a tuberculose foi para os escritores do século XVIII. Pressionados por resultados, maltratamos nosso bem mais valioso, que é o nosso corpo. Algumas pessoas até dizem que o bem mais precioso é o tempo, mas de que adian- ta termos todo o tempo do mundo se não temos saúde?

Você se lembra de uma propaganda de bebida que dizia “Eu sou você amanhã”? Será que você está sendo justo com seu próprio futuro? Será que você não está preparando o caminho para seu próprio enfarte, ou depressão, ou úlcera? Alimentação inadequada, falta de exercícios regulares, não saber relaxar, falta de um sistema de higienização mental (como a meditação ou a oração) são casos típicos entre profis- sionais de vendas. Por isso temos um desgaste tremendo na equipe, e isso acaba sempre influenciando negativamente os resultados.

Tem gente que cuida do seu carro melhor do que cuida do corpo ou da mente. Fazem revisões regulares, só colocam gasolina de primeira, cuidam sempre do óleo, calibram pneus, etc., porque sabem que não podem ficar sem carro. Porém, se ficar sem carro é um problemão, imagine ficar sem corpo!

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Por tudo isso, acompanhe agora algumas coisas simples que você pode adicionar hoje mesmo ao seu planejamento diário para melhorar sua qualidade de vida. Afinal, de nada adianta estruturar um plano que tem você como peça funda- mental se não estiver lá para garantir sua execução.

e Ritmo – 100% de tensão é insuportável: um dos motivos

porque as pessoas gostam de esportes é porque eles têm o seu ritmo, alternando momentos de tensão com momen- tos de calma. Assim também são as grandes sinfonias e os clássicos do cinema: tensão e relaxamento. Cada pessoa tem um ritmo próprio, mas a vida moderna, muitas vezes, fala mais alto e nos obriga a andar a 100 km/h o dia intei- ro. Não deixe isso acontecer. Crie breaks no seu dia para relaxar. Saia para caminhar e dê uma volta na quadra. Feche a porta da sua sala por 15 minutos e mande barrar todas as ligações. Vá tomar uma água mineral na esquina. Isso não é tempo perdido, pelo contrário. São esses mo- mentos de descanso (tanto físico quanto mental) que permitem que você produza ao máximo, concentrando-se em fazer eficientemente o que tem para fazer nesse dia.

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que permitem que você produza ao máximo, concentrando-se em fazer eficientemente o que tem para fazer
e e Homem ou máquina: analise o que você faz hoje e diga sin- ceramente:

e

e

Homem ou máquina: analise o que você faz hoje e diga sin- ceramente: será que você não pode ser substituído por uma máquina ou computador? Tarefas repetitivas, buro- cráticas e sem criatividade não são apenas chatas e ma- çantes: são totalmente desestruturadoras para um ser humano normal. Nós simplesmente não fomos feitos para ficar horas e horas fazendo tarefas repetitivas. Qualquer um que caia na rotina acaba ficando deprimido em algum momento – principalmente se isso não está de acordo com seus objetivos pessoais ou profissionais. É verdade que trabalhar com vendas implica em constantes mudanças e desafios, mas se em algum momento você se sentir pressionado pela rotina, pense: “Estou cumprindo minha missão ou simplesmente acabei aqui sem saber como?”. Embora simples, a resposta a esta pergunta pode ser muito importante se você anda meio desmotivado. Uma coisa que separa o ser humano da máquina é que nós precisa- mos ver os resultados dos nossos esforços imediatamente evidenciados. Uma máquina não se interessa nem um pouco pela qualidade do que está fazendo. Um computa- dor pode até perguntar o resultado, mas precisa ser pro- gramado para isso. Mas nós somos diferentes, e ficamos desmotivados quando trabalhamos muito tempo em algo e os frutos não aparecem. Por isso é tão importante receber feedback de outras pessoas constantemente e, se ele não é dado, você deve solicitá-lo ativamente.

Bom humor: não adianta. Tem dia em que dá tudo errado mesmo. Aquele dia que era melhor nem ter se levantado da cama. Será mesmo? Será que na verdade não é um problema de atitude? É aquela velha história: um copo está metade

cheio ou metade vazio? Muitas vezes, a diferença entre a alegria e a tristeza, a felicidade e o fracasso, é simplesmente

a maneira como encaramos alguma coisa. É a velha mania

egocêntrica do ser humano de achar que a sua dor de cabeça

é maior do que a dos outros. Lembre-se: a vida é cheia de ciclos, e depois da chuva o sol sempre aparece. Sempre.

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e Tempo ocioso: você já notou como, a cada dia que passa, estamos cada vez mais ocupados? Somos escravos com - pulsivos da diversão, do barulho, do entretenimento, anestésicos modernos para nosso desconforto psicológico. Tem sempre um rádio ligado, um jogo de futebol ou uma novela na televisão, alguém falando em voz alta, um carro buzinando na esquina. Se o ambiente está silencioso, as pessoas ficam até incomodadas: “Credo, o que aconteceu? Morreu alguém? Parece um velório!”. Por que você acha que é tão reconfortante e agradável ir para o mato e dor- mir no mais profundo silêncio? Ou escutar o barulho do mar? Na verdade, nossos cérebros são bombardeados diariamente com uma carga imensa de informações, a maioria totalmente inútil – lixo, para ser bem sincero. Por isso é importante ter tempo ocioso, para não fazer absolu- tamente nada, a não ser relaxar. Mas sem se sentir culpa- do. É fundamental compreender que a sociedade moderna criou uma impressão errônea de que estamos sempre atrasados, defasados, obsoletos. Isso pode ser muito bom para vender computadores e a última roupa da moda, mas é totalmente manipulador e neurotizante – não se deixe manipular. Fique um domingo todo em casa dormindo e veja se você não começa a segunda-feira com as baterias recarregadas (desde que você não brigue com a família, é claro). De qualquer maneira, temos de ressaltar a aversão da nossa cultura ocidental pelo silêncio e pela contempla- ção – coisas que fazem com possamos conversar de forma calma, tranqüila e honesta com nós mesmos. Falando nisso, qual foi a última vez que você teve uma longa e franca conversa consigo?

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e honesta com nós mesmos. Falando nisso, qual foi a última vez que você teve uma
e Atividade física: é impossível viver em harmonia se a sua “máquina” não funciona direito.

e Atividade física: é impossível viver em harmonia se a sua “máquina” não funciona direito. Como é possível buscar o sucesso se a sua cabeça dói, tem problema de rins, as

costas não sei o que

boas: você entra em sintonia consigo, aumenta o seu autoconhecimento, acaba melhorando automaticamente a alimentação, conhece outras pessoas ativas e saudáveis, pode viajar em grupo para competir em outros lugares, tem um hobby para se distrair, etc. Ou seja: invista em você também do lado físico. Conheço pessoas que, por exemplo, perderam completamente a “barriga” e mudaram sua atitude em relação à vida, passando a encarar tudo com muito mais confiança, já que tem muito mais conheci- mento do seu próprio potencial. Se você é desses ou dessas que usa “não tenho tempo” como desculpa para não fazer exercício, compre uma esteira ou bicicleta ergométrica e faça meia hora por dia vendo televisão – seu corpo, sua cabeça e sua vida (inclusive a sexual) agradecem.

não dá. O esporte tem várias coisas

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e

Aperfeiçoamento e aprendizagem constante: outra caracterís

- tica do ser humano é a necessidade constante de melhorar (o que muda é a disposição de investir o tempo e esforço necessários para adquirir esses conhecimentos. Lembra-se do conceito de “kaizen” comentado na introdução?). De qualquer forma, alguém que passe mais de um ano reali- zando uma determinada tarefa já sabe tudo o que tem para saber – logo, não existe mais aperfeiçoamento, nem aprendizagem. Embora as pessoas tenham níveis diferen-

tes de conforto em relação aos desafios, todos, sem exce- ção, precisam desses desafios. Caso a sua carreira tenha estagnado, talvez esteja na hora de mudar de ramo, de

departamento, de empresa

entre viver dez anos e viver dez vezes um ano (porque tudo que você fez era igual). Nesse caso, o tempo passou por você, e não você por ele. E envelhecer sem aprender,

sem sabedoria, não pode ser nunca uma força impulsiona- dora. Descubra que tipo de desafio você tem “tesão” de enfrentar – e vá fazer isso da sua vida.

Existe uma grande diferença

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que tipo de desafio você tem “tesão” de enfrentar – e vá fazer isso da sua
e Formas de auto-expressão: muitas pessoas escrevem, outras pintam, outras tocam música, algumas rezam, vão

e Formas de auto-expressão: muitas pessoas escrevem, outras pintam, outras tocam música, algumas rezam, vão à missa, criam plantas, cuidam do jardim, fazem trabalho voluntário em creches e abrigos, têm um cachorro ou gato, criam peixes, canários, colecionam selos, “surfam” pela

e

internet, fazem excursões naturais em trilhas e cachoeiras, lutam caratê, fazem balé, dão aulas, assistem a aulas, cantam no coro, empinam pipa, montam miniaturas,

fazem tricô e crochê, cozinham

infinidade de coisas que você pode fazer para se expressar

– encontre a sua. O filósofo grego Sócrates, por exemplo,

foi aprender a dançar quando tinha 80 anos de idade. Essa é uma das vantagens da sociedade moderna: quase tudo é democrático, e temos acesso a centenas de formas de expressão. Não desdenhe desse tipo de atividade: Freud já provou que esses sentimentos acabam extravasando, de uma forma ou outra. Canalize-os de maneira criativa e positiva, e você será muito mais feliz.

Ou seja, existe uma

Um pouco de filosofia: Lao Tse, autor do clássico orien

tal Tao Te Ching, diz que “O segredo da vida é ser o que é”.

Muitos séculos depois, Kierkegaard escreveu que a única maneira de ser feliz é “Ser o que realmente se é”. Não existe muito que discutir: somente fica motivado quem está sendo o que realmente é. Nesse caso, por uma ques- tão de atitude, todos os obstáculos são encarados natural- mente, como desafios a serem superados para a conquista do objetivo final. Mas é preciso tomar uma série de atitu- des. A primeira delas é conscientizar-se do que realmente somos, e do que queremos ser. A segunda é decidir-se a fazer alguma coisa. Aqui não tem discurso bonito que engane ninguém. Afinal, a natureza recompensa as ações,

– e os resultados –, principalmente na sua vida, é a única coisa que interessa. Ninguém vai fazer isso por você. A vida é sua – quem tem de ser feliz é você.

-

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Por fim, lembre-se sempre de que quando um problema aparecer na sua frente, é preciso pensar o seguinte: indepen- dentemente do que quiser da vida, cuide bem de si, e nunca esqueça que você é seu bem mais valioso.

indepen- dentemente do que quiser da vida, cuide bem de si, e nunca esqueça que você

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“ Nenhum pássaro voará alto demais se estiver voando apenas com suas próprias asas ”
“ Nenhum pássaro voará alto
demais se estiver voando apenas
com suas próprias asas ”
William Blake
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P r e p a r a r , planejar e foco! Veja agora algumas

Preparar, planejar e foco!

Veja agora algumas estratégias propostas pelo especialista Hilton Johnson para se preparar bem, planejando e adminis- trando melhor seu tempo:

1. A idéia de US$ 25.000 – O falecido Earl Nightingale gostava de contar a história (verdadeira) do presidente de uma grande siderúrgica, Charles Schwab, presidente e CEO da Bethlehem Steel Co., que pagou 25mil dólares ao consul- tor que lhe deu uma simples idéia, apresentada em 20 minutos. O senhor Schwab passou a vida dizendo que cada centavo pago por aquela idéia tinha valido a pena. Mas afinal, qual é a idéia? Escreva num papel as seis coi- sas mais importantes que você tem de fazer amanhã. Nu- mere os itens em ordem de importância. Ponha o pedaço de papel no bolso, e não o leia mais. Amanhã de manhã, pegue de volta o papel, leia o número um e dedique-se a ele. Não se preocupe com o número dois – concentre-se no número um, até que a atividade esteja completa. Quando o número um estiver pronto, vá para o número dois, depois três, e assim por diante, até completar a lista. Uma idéia simples, mas o presidente da maior siderúrgica ame- ricana na época disse que, do ponto do vista de produtivi- dade, aquela havia sido a melhor idéia já implantada entre sua equipe.

Fonte: Hilton Johnson é fundador da Sales Academy www.mlmu.com

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2. Conhecimento é tudo – Como já ensinava Sun Tzu, há muito tempo, em seu A Arte da Guerra, “Se você conhece o inimi- go e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o ini- migo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derro-

ta. Se você não conhece nem o inimigo nem a si, perderá todas as batalhas”. Não subestime o valor da preparação –

a força e impetuosidade não irão compensar a falta de

visão estratégica. Preparar-se bem para a batalha vai aju-

dá-lo a enfrentar os desafios com uma base sólida, aumen- tando, inclusive, sua autoconfiança. Por isso, reserve todo

o tempo possível para conhecer bem seu produto ou servi-

ço, as condições do mercado, o perfil dos clientes, a forma

de trabalhar da concorrência e, principalmente, analisar suas vendas anteriores para perceber o que pode melhorar

a cada nova oportunidade.

Não subestime o valor da preparação – a força e impetuosidade não irão compensar a falta de visão estratégica

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Não subestime o valor da preparação – a força e impetuosidade não irão compensar a falta
3. Desqualifique cedo – Talvez a principal razão pela qual tantos vendedores fiquem estressados com

3. Desqualifique cedo – Talvez a principal razão pela qual tantos vendedores fiquem estressados com o processo da venda é que eles gastam tempo demais com os prospects errados. Ao ler os livros da Coleção Passos da Venda, você certamente entende como qualificar um prospect, mas será que você também saberia desqualificá-lo? De hoje em diante, comece mentalmente a dar pontos aos seus prospects. Utilize um sistema simples, baseado em motivação, urgência e, se for apropriado, crédito. Numa escala de um a dez, onde esse prospect se encaixa? Depois de analisá-lo, se ele não for um comprador “sério e qua- lificado”, dispense-o graciosamente e invista seu tempo naqueles que forem. Sua linguagem desqualificadora deve ser mais ou menos assim: Cara Cínthia, de acordo com o que você acabou de me dizer, e do jeito que nós trabalha- mos, não parece que eu possa ajudá-la neste momento. De qualquer forma, aprecio o tempo que estivemos juntos, e foi muito bom conhecê-la. Existe alguma outra pergunta que queira me fazer antes que eu me despeça?”.

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4. Sistema de planejamento semanal – Este sistema de adminis-

tração do tempo permite que você resgate o método ABC, apresentado anteriormente, colocando semanalmente todas as suas atividades numa agenda e priorizando-as com “A” (as atividades mais importantes), “B” para aque- las em segundo plano e “C” – atividades pouco importan- tes. O próximo passo seria priorizar as tarefas “A” em ordem de importância, agora usando números. Exemplo:

A1, A2, A3, etc. Faça a mesma coisa com os objetivos ou tarefas B e C. Essa também é uma visão bem mais aprimo- rada da idéia dos 25 mil dólares.

5. Pastas de cores diferentes – Quando Ronald Reagan era pre-

sidente dos EUA, certa vez foi entrevistado por um repór- ter que notou – em cima da mesa –, três pastas coloridas que estavam sempre ali. Ao ser questionado o que era aquilo, Reagan explicou que a pasta verde continha ativi- dades que precisavam de atenção urgente. A pasta azul continha informações importantes e a vermelha era para questões pessoais.

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de atenção urgente. A pasta azul continha informações importantes e a vermelha era para questões pessoais
6. Foco, foco, foco – Um dos maiores problemas que vemos os executivos e vendedores

6. Foco, foco, foco – Um dos maiores problemas que vemos os executivos e vendedores criarem é que tentam trabalhar ao mesmo tempo em projetos ou atividades demais. Esse é um grande erro. Quando os grandes times profissionais ficam concentrados antes de competições importantes, não fazem isso somente por causa da piscina ou do café- da-manhã do hotel. O que o técnico quer, na verdade, é que a equipe coma, durma, pense e viva a final – e so- mente aquilo. Para conseguir isso, é necessário eliminar qualquer coisa que possa distrair os atletas. Michael Crichton, o famoso autor de Jurassic Park (entre outros best-sellers), diz que, quando se senta para escrever um novo livro, ele se concentra tanto no que está fazendo que acaba entrando num tipo de transe. Fica tão focado nesse transe que começa a acordar cada vez mais cedo, ficando acordado até cada vez mais tarde, sem fazer nada a não ser comer, dormir, pensar e escrever. Hilton Johnson acredita que atenção com foco, sem interrupções, permite que alcancemos o estágio de genialidade criativa do nosso subconsciente – mas isso só é conseguido com concen- tração total. Decida o que é importante para você, e não permita que interrupções ou distrações o tirem da rota ou afastem-no dos objetivos preestabelecidos.

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7. Atividades de alto retorno – Uma amiga de Johnson,

Marilyn Jennings, foi por muitos anos a melhor corretora de imóveis da gigante RE/MAX no Canadá, até dedicar-se à consultoria. Durante os últimos seis anos de sua carreira, Marilyn ganhava cerca de 700 mil dólares, trabalhando apenas seis meses por ano. Seu segredo: ela focalizava seus esforços apenas nas atividades de alto retorno, dele- gando as cerca de 200 outras atividades para outras pessoas. Será que você não pode fazer o mesmo?

8. Administração pessoal eficaz – Stephen Covey, no seu mara-

vilhoso livro Os 7 Hábitos das Pessoas Muito Eficazes, escreveu que administração eficaz é você ser capaz viver em função dos seus valores, ao contrário de viver em função de seus impulsos e desejos no momento. Covey desenhou uma matriz complexa, porém eficaz, para planejar atividades baseadas numa missão pessoal previamente escrita, deci- dindo quais são suas principais atividades no cumpri- mento daquela missão, e depois planejando suas semanas com antecedência, baseando-se nos objetivos profissionais de longo prazo, bem como valores pessoais importantes. De acordo com Covey, a chave do sistema “é não dar prio- ridade baseando-se na agenda, mas sim agendar as suas prioridades”. Em outras palavras, os projetos importantes que o deixarão mais próximo dos seus principais objetivos devem ser colocados na agenda com antecedência (uma espécie de encontro consigo mesmo), junto das atividades importantes e/ou urgentes. Também é uma boa idéia sepa- rar um bloco de tempo para resolver especificamente essas atividades. Em vez de somente dedicar-se a coisas impor- tantes ou urgentes, sua agenda semanal deve também incluir atividades de longo prazo (que a princípio nunca parecem urgentes). Dessa forma, você estará sempre avan- çando em direção aos seus sonhos mais importantes.

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nunca parecem urgentes). Dessa forma, você estará sempre avan- çando em direção aos seus sonhos mais
9. Planeje para trás – Administração eficaz do tempo é, basica mente, estabelecer objetivos, com

9.

Planeje para trás – Administração eficaz do tempo é, basica mente, estabelecer objetivos, com todas as atividades diárias sendo encaradas como pequenos objetivos em si. Decida quais são seus principais objetivos, e você pode trabalhar para trás, levando em consideração anos, meses, semanas, dias e mesmo atividades em cada dia. Esse tipo de planejamento vai sem dúvida organizar a sua vida, conseguindo diariamente objetivos mensuráveis. Imagine que você está construindo uma linda casa de tijolos, com cada tijolo representando um único miniobjetivo impor- tante, contribuindo para a construção definitiva da estru- tura. Uma vez que tiver decidido qual é seu maior objetivo, divida-o em pequenas tarefas, com cronograma, até che- gar às atividades diárias. Concentre-se então individual- mente nessas atividades, com vigor e paixão. Colocando apenas um tijolo por vez no lugar, você construirá uma base sólida para realizar seus sonhos.

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10. O poder das rotinas – Como vendedor, você conhece os resultados tremendos de prospectar e fazer apresentações regularmente. Então, por que não programar essas ativi- dades regularmente na sua agenda semanal, sem descul- pas? Ao separar tempo para descobrir novos clientes (prospecção) e melhorar suas habilidades de vendas, você está garantindo seu sucesso em muito menos tempo – e com muito mais prazer. A chave aqui é ter uma atitude proativa em relação às atividades realmente importantes que impulsionam seus resultados em vendas, e fazer desses “encontros consigo mesmo” algo não negociável na sua vida.

Administração eficaz do tempo é, basicamente, estabelecer objetivos, com todas as atividades diárias sendo encaradas como pequenos objetivos em si

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é, basicamente, estabelecer objetivos, com todas as atividades diárias sendo encaradas como pequenos objetivos em si
11. Contrate uma assistente – Como é que você vai planejar ganhar um milhão por

11. Contrate uma assistente – Como é que você vai planejar

ganhar um milhão por ano se continua realizando tarefas de salário mínimo? Ao estudar o trabalho dos melhores vendedores, você verá que todos eles aprenderam a melhor técnica de administração do tempo que existe: contratar assistentes. Faça uma lista de três ou quatro atividades que realmente trazem resultados financeiros para você e sua empresa. Trabalhe somente nessas atividades e dele- gue todo o resto para uma (ou um) assistente. Se você acha que não consegue arcar com os custos dessa assistên- cia, decida quanto dinheiro você quer ganhar este ano e quantas horas quer trabalhar por dia. Divida o dinheiro que você quer ganhar pelas horas trabalhadas. Se der mais do que 10 reais por hora, comece imediatamente a plane- jar a contratação de um ou uma assistente, nem que seja só por um período.

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Organizador pessoal do vendedor

Para finalizar e facilitar a organização de seu tempo de forma definitiva, utilize o sistema a seguir, adaptado de dicas elaboradas pelos especialistas do grupo JustSell (www.justsell.com):

1.

Horas remuneradas

e

Organize seu dia considerando as horas remuneradas – horas durante as quais você deveria estar lidando com prospects e clientes.

e

Programe as atividades não-rentáveis para períodos antes e depois das horas remuneradas.

2.

Horas de prospecção

e

Dedique uma certa porcentagem de horas remuneradas para a prospecção.

e

Para aumentar a probabilidade de obter sucesso, varie o horário do dia em que prospecta.

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a prospecção. e Para aumentar a probabilidade de obter sucesso, varie o horário do dia em
3. Follow-up e e Crie e padronize com antecedência as peças de follow-up que utiliza

3. Follow-up

e

e

Crie e padronize com antecedência as peças de follow-up que utiliza com mais freqüência, o que facilita a produção e o envio.

Documente todo follow-up imediatamente – não deixe para depois.

4.

e

Desenvolvimento profissional

Programe algumas horas não-rentáveis para desenvolver habilidades em vendas ou aumentar o conhecimento sobre seus produtos e serviços, sobre o mercado, a concorrência, etc.

Planeje suas ações de acordo com o calendário, tanto para programar suas vendas, como para enviar mensagens de felicitações aos seus clientes

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5.

Calendário comemorativo

e

Tenha à mão um calendário comemorativo e esteja atento para os dias especiais de cada mês.

e

Planeje suas ações de acordo com o calendário, tanto para programar suas vendas, como para enviar mensagens de felicitações aos seus clientes.

6.

Contabilize seu tempo

e

Ponha na ponta do lápis e planeje o seu esforço de vendas de acordo com as etapas que compõem o seguinte funil:

3

Quantos prospects costumam ser contatados?

3

Quantos desses contatos normalmente se transformam em oportunidades qualificadas?

3

Quantas oportunidades qualificadas geram propostas?

3

Quantas propostas se transformam em contratos?

3

Quantos contratos conseguirão originar clientes?

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3 Quantas propostas se transformam em contratos? 3 Quantos contratos conseguirão originar clientes? 109
7. e e 8. e Recicle o tempo perdido Tenha sempre à mão algo para

7.

e

e

8.

e

Recicle o tempo perdido

Tenha sempre à mão algo para ler nos momentos de atraso de vôos, salas de espera, etc.

Utilize o tempo no trânsito para ouvir CDs de treinamento ou motivação.

Ligação extra

Um único telefonema a mais do que planejado todos os dias significa mais de 250 contatos extra em um ano.

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“ Nunca ande pelo caminho traçado, pois ele conduz até onde os outros foram ”
“ Nunca ande pelo caminho
traçado, pois ele conduz até
onde os outros foram ”
Alexander Graham Bell
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Sucesso

Não fique se gabando pelo seu sucesso; mas também não peça desculpas por ele

Malba Tahan

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Glossário

Commodity – Produto que não apresenta diferenciação, como: chapas de aço, produtos químicos, papel, milho, feijão, entre outros.

Feedback – Termo muito utilizado em psicologia, que em marketing e vendas está relacionado à retroalimentação de informações. Através do feedback, todas as informações e resultados obtidos nas ações de vendas, por exemplo, são encaminhados aos gerentes, permitindo que os proce- dimentos de trabalho e estratégias sejam analisados e, eventualmente, corrigidos.

Follow-up – Em marketing e vendas significa acompanhar todo o processo de uma negociação ou de um produto ou serviço durante sua venda, junto ao cliente.

Insight – Em psicologia, compreensão súbita de uma situação, de um comportamento, de uma atitude, próprios ou alheios.

Newsletter – Boletim informativo, impresso ou enviado por e-mail, com conteúdo editorial especializado.

Procrastinação – Ato ou efeito de procrastinar; adiamento; delonga.

Prospectar – Termo utilizado em geologia para designar a exploração de uma região à procura de jazidas de minério. Em marketing e vendas o termo prospect define um cliente potencial.

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Você está preparado?

1
1

Você sente-se preparado para realizar vendas consultivas e ajudar os clientes a comprarem?

Sim Não

Sim

Sim Não

Não

2
2

Você entende que vender é um processo e demanda esforço continuado?

 

Sim

  Sim Não

Não

3
3

Você sabe como funciona seu ciclo de vendas e qual a melhor maneira de automatizá-lo?

Sim Não

Sim

Sim Não

Não

4
4

Você lembra quais são os passos para definir objetivos e planejar como alcançá-los?

Sim Não

Sim

Sim Não

Não

5
5

Você sabe como montar seu planejamento diário e fugir da procrastinação?

 

Sim

  Sim Não

Não

6
6

Você incorporou técnicas de administração do tempo para melhorar seus resultados?

Sim Não

Sim

Sim Não

Não

7
7

Você sabe como separar informações importantes e livrar sua mesa de toda aquela papelada?

Sim Não

Sim

Sim Não

Não

8
8

Você sabe como valorizar seu tempo e garantir mais qualidade em sua vida?

 

Sim

  Sim Não

Não

 

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DESTAQUE AQUI

DESTAQUE AQUI Agora é sua vez! Conte-nos a sua história, o seu case de sucesso, a

Agora é sua vez!

Conte-nos a sua história, o seu case de sucesso, a sua maneira de se preparar e ajude a fortalecer a nossa rede de contatos.

Este espaço é seu. Conte-nos a sua história de sucesso na área de vendas, como você conseguiu planejar e administrar melhor suas ações e potencializar seus resultados junto aos clientes, sua opinião sobre este livro, outros temas que gostaria de ver publicados, etc. Aguardamos a sua colaboração.

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Quantum Ltda.

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