Integral Comment Pro Specter

PROSPECTER, VENDRE ET TRE RICHE
COMMENT PROSPECTER
AVEC
SUCCS
LES 5 PRINCIPES ABSOLUS DE LA PEP
LA
PROSPECTION EFFICACE ET PERFORMANTE
2008-2010 Philippe L. Pinson - Publi-Volurama.ca

Tous droits rservs pour tous pays. Aucune partie de ce livre ne peut tre reproduite ou transmise des tiers de quelque faon que ce soit sans une autorisation crite de l'auteur. Toute drogation sera passible de poursuites judiciaires.
La Prospection Commerciale
VENDEURS!
VOICI
TOUT CE QUE VOUS AVEZ TOUJOURS VOULU
SAVOIR SUR LA PROSPECTION

(ET QUON NE VOUS A ENCORE JAMAIS DIT !)
ET
COMMENT DEVENIR UNE RFRENCE DANS VOTRE DOMAINE
Conu et crit par Philippe L. Pinson pour
2008-2010
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur !
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La Prospection, linvitable clef de votre enrichissement
Cher Lecteur,
Par un bel aprs-midi de printemps, il y a 25 ans, deux jeunes hommes ont reu un diplme dune grande universit amricaine. Ils taient trs semblables, ces deux jeunes hommes. Tous les deux avaient t meilleurs que la moyenne des tudiants, avaient belle apparence, et tous deux, jeunes diplms d'universit, avaient dambitieux rves pour leur avenir. Rcemment, ces hommes se sont retrouvs leur universit pour la 25me runion des anciens. Ils taient toujours trs semblables. Tous les deux taient heureux en mnage. Tous les deux avaient 3 enfants. Et tous les deux, comme par un heureux hasard, taient alls travailler pour la mme grande entreprise de fabrication du Midwest aprs leurs tudes, et ils y taient toujours. Mais il y avait une diffrence : Lun des deux tait directeur d'un petit dpartement de cette compagnie. L'autre en tait le Prsident !
Quest-ce qui a fait la diffrence ?

Vous tes-vous dj demand, comme moi, ce qui peut faire une telle diffrence dans la vie dun homme ? Ce n'est pas son intelligence ou un talent particulier, ni mme son implication personnelle. Ce n'est pas qu'une personne veut russir et l'autre pas.
La diffrence se situe dans ce que chaque personne sait et
dans la faon dont elle se sert de cette connaissance.

Ce texte est extrait dun document de promotion, envoy il y a quelques annes par le Service des Abonnements du Wall Street Journal de New York, dans le but dillustrer une Loi fondamentale :
SAVOIR, CEST POUVOIR

Laissez-vous pntrer de cette Loi et, tout au long de cet ouvrage, dcouvrez et pousez les 5 Grands Principes primordiaux de la Prospection Efficace et Performante.
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Il vend du vent !
En 1975, Joe Gandolfo, lun des plus grands vendeurs de tous les temps, a vendu en cette seule anne, lui seul, plus de 1 000 000 000 de Dollars US (Oui ! Un milliard de $) dun service que certains qualifieraient de non-tangible, de "vent": De lassurance vie ! Imaginez ce que ce montant reprsentait en 1975, il y a plus de trente ans! Pendant plus de 10 ans conscutifs, Joe a tabli des records colossaux de vente qui, aujourdhui encore, sont considrs absolument imbattables. Pour vous donner une ide de limportance extraordinaire de ces rsultats, sachez quil existe, dans le domaine de lassurance de personnes sur le plan mondial, une prestigieuse association de producteurs dassurance-vie qui a pour nom Million Dollars Round Table (M.D.R.T.) et qui a pour mission daccueillir dans ses rangs, de reconnaitre et de rcompenser les assureurs qui obtiennent et dpassent une production de 1 000 000 $ de primes au cours dune mme anne. tre membre de cette Association est un grand honneur dont se targuent les meilleurs assureurs vie. Donc, pour atteindre les rsultats obtenus par Joe Gandolfo en une seule anne, un membre de cette prestigieuse association devra travailler 1 000 ans !!! Cela se passe de commentaires, nest-ce pas ? Quel tait donc son secret ? Voici ce que Joe rpondait quand ses concurrents et admirateurs lui posaient la question : Mon secret ? Ce nen est pas un, en fait. Je prospecte, tout simplement. Et plus je prospecte, plus je comprends les besoins des gens. Puis je travaille avec eux trouver la solution leurs proccupations, cest tout ! Propos rapports par Virden Thornton, prsident de "The
Selling Edge inc." et auteur de "Prospecting: The Key to Sales Success".
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Eh oui ! Son secret, ctait la PROSPECTION ! Mais voil Il ne prospectait pas nimporte comment ! Il avait ses techniques, ses mthodes, ses astuces, sa discipline et son attitude ! Et surtout, une immense dtermination et un profond respect pour sa tche et pour ses clients. Voil donc ce que nous nous proposons de vous offrir dans ce livre : Un programme de perfectionnement professionnel portant
essentiellement sur les conditions minimales, lmentaires mais capitales, qui prfigurent tout $ucc$ dans la vente.
AVANT-PROPOS Pour quil y ait vente, et que cette vente soit conclue la satisfaction de toutes les parties impliques, il faut que toutes les tapes qui y mnent soient parcourues et franchies avec le maximum de qualit et defficacit. Il existe dj de trs nombreux ouvrages sur la vente, mais de tous ceux que jai consults au cours de mes 35 annes de carrire, la trs grande majorit ne traitent que de techniques et de pratiques, en commenant par la mise en confiance du client et se poursuivant jusqu la conclusion de la transaction. Ce sont l, bien sr, des lments dune importance majeure, que tout vendeur se doit de matriser. Mais il existe dautres lments qui, sils ne sont pas parfaitement intgrs au processus de vente, rendent la meilleure matrise des techniques pratiquement inutile. Pourtant, tout vendeur vous dira que sil ne sait pas qui proposer un rendez-vous, sil ne sait pas pourquoi il fait ce mtier, si son emploi du temps est variable au gr du vent, si sa confiance en lui et en son produit est aussi basse que la temprature de janvier, si , il ne fera pas une longue carrire dans la vente, malgr une bonne connaissance des techniques.
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Cest pourquoi jai dcid de vous faire part des rgles primordiales qui subordonnent tout acte de vente proprement dit, et qui reprsentent la somme des rsultats de mes expriences personnelles, de mes recherches et tudes, de mes lectures, des cours et des ateliers que jai donns, et des commentaires que jai reus au cours de 35 annes de pratique de la vente. Donc, pour quiconque veut vraiment russir et senrichir dans la vente, il est une tape essentielle trop souvent omise qui pourtant ne doit absolument pas tre ignore, ni mme nglige; qui doit tre lobjet de votre constante attention, de vos proccupations de tous les instants. Il sagit de : LA PROSPECTION, et de ses 5 Grands Principes fondamentaux! Pas de prospects, pas de vente possible. Cela, tout vendeur le sait ! Mais sait-il vraiment pourquoi et comment prospecter ? Et connait-il les pr requis essentiels une Prospection Efficace et Performante ? Tous les Super Vendeurs vous le diront : Il sagit l de lopration la plus cruciale, la plus fondamentale du processus de vente, puisquelle en est la toute premire tape, quelle permet de toute vidence aux autres tapes de pouvoir sexercer, et quelle prfigure tout succs futur. En effet, on ne peut concevoir de vente sil ny a pas au pralable la dcouverte dun client potentiel. Et cette dcouverte nest jamais, ou extrmement rarement, le fruit du hasard. Elle ncessite la mise en uvre defforts, certes, mais surtout de techniques, de recherches et dactions prcises qui doivent tre connues et pratiques avec insistance, jour aprs jour, par tout Matre Vendeur en devenir. Cest trs exactement ce que vous allez dcouvrir et apprendre dans ce livre aujourdhui. Tout au long de cet ouvrage, je fais parfois rfrence des professions, des produits et services particuliers, dans le but dillustrer mes propos. Nanmoins, les concepts prsents sont universels, et peuvent facilement tre adapts votre activit propre.
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Par ailleurs, jai chang les noms propres des personnes auxquelles je fais rfrence dans les histoires vraies que je relate, dans lintention de protger leur confidentialit et leur vie prive, sauf, bien sr, lorsque je mentionne le nom des auteurs des livres de rfrence. Aussi, dans un souci vident dallger le texte, et bien que cet ouvrage sadresse aussi bien aux dames quaux messieurs, jutilise trs gnralement la forme masculine des mots. Ny voyez surtout pas quelque forme de misogynie que ce soit !
De Lvidence
Peut-tre avez-vous dj lintention de fermer ce livre et de ne pas poursuivre votre lecture ? Peut-tre pensez-vous que vous ne dcouvrirez rien de nouveau sur la Prospection, que vous tes un vendeur accompli, que les Principes de base et les rgles qui rgissent la Prospection sont si simples et vidents pour vous quils ne sauraient tre importants ? Vous en saisirez toute limportance lorsque vous vous rendrez compte que les meilleurs vendeurs, les vrais Pros, respectant ces principes et en appliquant les rgles, ne reprsentent qu peine cinq pour cent (5%) de la profession, alors que les autre 95 % ne les suivent mme pas ! Wendell Johnson, rput smanticien du 20me sicle a crit ceci dans son document People in Quandaries (N. Y. Harper & Row 1946 p. 48-49) : Nous avons tendance ragir de deux faons courantes face quoi que ce soit qui nous semble vident. Dans le premier cas, il nous semble que nous lavons toujours su, puisquil est difficile dadmettre que nous puissions lavoir nglig. Dans le deuxime cas, nous croyons que ce ne doit pas tre important, car cest trop facile comprendre. Dans les deux cas, nous avons tendance lcarter, y consacrer peu de temps si seulement on sy arrte. Ainsi, nous narrivons pas en saisir toutes les implications. Il est raisonnable de dire que la plupart des inventions et de lavancement de nos connaissances ont t surtout des dcouvertes de lvidence. Tout ce que nous avons nglig depuis longtemps mais que nous aurions pu facilement remarquer nous semple gnralement simple et
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vident, une fois quon y a attir notre attention. Par consquent, nous sommes ports dvelopper lillusion que nous lavons toujours su, et cest ce qui constitue une des plus grandes barrires notre dveloppement et notre ducation complte et continue. Un minent psychologue confirmait rcemment les propos de Wendell Johnson : Tous tant que nous sommes ne parvenons pas saisir lvidence. Nous ne savons pas ce qui se passe autour de nous. Nous avons besoin de formation, de pratique et defforts vritables pour aiguiser notre pouvoir dobservation et didentification. Nous passons notre vie essayer dapprendre ce qui est pourtant vident, parce que nous le jugeons trop simple. Voil donc une premire barrire dtruire (vous en dcouvrirez dautres plus loin !). Ne vous pensez pas plus savant que vous ne ltes et dcouvrez ce que vous avez toujours su !!
SUSPECT? PROSPECT?
Avant de commencer ltude de la Prospection, il convient de dfinir ce que lon entend par PROSPECT! Un prospect est un suspect que vous avez qualifi comme tant une personne susceptible dtre intresse par ce que vous avez vendre. Les bottins tlphoniques, les rpertoires et listes de toutes sortes sont remplis de milliers de suspects sur lesquels vous ne savez rien! Ni leur ge, ni leur degr de fortune ou de revenus, ni leur statut (mari, clibataire, cur, militaire,propritaire, locataire,), ni leur profession, ni sils sont tudiants, chmeurs, malades, alcooliques, actifs ou la retraiteEncore moins leurs gots, leurs proccupations, leurs besoins.. Avec cette absence totale de renseignements pertinents, il est videmment irraliste de penser entreprendre des dmarches de vente. Donc, si vous voulez tre en mesure de proposer votre produit ou votre service avec un minimum de potentiel de succs, vous devez en
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apprendre un peu plus que le seul nom sur les personnes qui vous sont recommandes ou que vous rencontrez. Ce sera votre premire tche, en tant que prospecteur ! Sans aller jusqu faire une enqute policire, posez des questions, informez-vous auprs du suspect mme, ou de ses proches, ou de la personne qui vous le recommande Interrogez-vous : Comment ou auprs de qui pourrais-je en savoir davantage sur cette personne ? Choisissez vos questions afin dorienter les rponses vers ce qui est compatible avec ce que vous avez vendre. Un exemple: Dans le domaine de la vente dassurances de personnes (vie, salaire, etc), les agents consciencieux utilisent la formule de base B.A.R.A. pour qualifier leurs suspects. B = Besoins: Y a-t-il des besoins couvrir? (Un pre de famille de 4 enfants a de plus grands besoins de protection quun clibataire! Un chef dentreprise, plus quun journalier!) A = Assurable: Ltat de sant et/ou le mode de vie permettent-ils lacquisition dune assurance? R = Rendez-vous: Est-il possible dorganiser une rencontre qui permette de travailler dans des conditions favorables? (Disponibilit, calme, horaire, dure, prsence de tiers) A = Argent: Le suspect a-t-il les moyens financiers dacheter le service ou le produit dont il a besoin? Comme vous pouvez le constater, cette formule a pour seul but de permettre aux agents de savoir sils sont face un possible client, donc dun prospect, ou non, et sils peuvent aller plus avant dans leurs dmarches. Ainsi, lorsquils ont tabli quils sont bien en prsence dun prospect, ils compltent leurs fiches dinformations avec des questions plus cibles, relatives lge, lusage du tabac, ladresse, etc., telles que lexige leur offre de service. En vous inspirant de cet exemple, btissez votre propre formule en rapport avec ce que vous avez vendre, et appliquez-la systmatiquement chaque fois que vous tes, directement ou non, en relation avec un suspect.
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Afin de vous assurer que vous pouvez poursuivre vos dmarches, chaque lment de votre formule de base doit absolument recevoir une rponse affirmative. En effet, en reprenant lexemple ci-dessus, il ne servirait rien daller de lavant si le suspect savre fauch comme les bls, mme sil a besoin de vos services, est en excellente sant et a beaucoup de temps consacrer aux dmarches ou si le suspect savre riche mais est cardiaque, obse et diabtique ou sil est riche, en bonne sant, mais ne peut vous consacrer que 5 minutes, entre deux runions ultra importantes! Dans de tels cas, il y aura toujours un obstacle lheureuse conclusion dune vente. Ne cherchez pas liminer cet obstacle! Soyez absolument certain que vous perdriez votre temps, votre argent et votre bonne humeur! Et vous navez pas en perdre ! Donc, si toutes les rponses votre qute dinformations sont positives, le suspect est alors devenu un PROSPECT, cest dire un client potentiel!! Sinon, passez au suivant! Tout au long de cet ouvrage, afin den faciliter la lecture, jutiliserai le terme PROSPECT (bien quil sagisse dun mot anglais) plutt que client potentiel, puisque ce mot est accept par Monsieur Larousse comme tant devenu de langage courant. Je vous laisse donc le soin, en cours de lecture, de dcouvrir quand il sagira de suspects et de prospects.
Le tableau nest jamais meilleur que lartiste. Celui-ci namliorera pas son uvre avant de stre amlior lui-mme. Anonyme.
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LA PROSPECTION
Votre priorit absolue, base incontournable de votre succs financier. INTRODUCTION
Il y a 5 ans, jai fait la connaissance dun conseiller en scurit financire lors dun atelier que janimais sur les rles et les responsabilits du vendeur dans la socit daujourdhui! Javais remarqu cet homme pendant la prsentation: Il tait assis au premier rang, et semblait particulirement attentif! Dge moyen, les tempes grisonnantes et le tour de taille moyennement envelopp, la cravate dune autre mode et mal place, le soulier et lhabit quelque peu dfrachis, il tait la parfaite illustration du vendeur en qute de quelque succs! la pause, il louvoya lentement vers moi et finit par se prsenter comme tant un conseiller qui cherchait de laide et des conseils pour relancer sa carrire. Il mexpliqua alors ce qui lui tait arriv au cours des 3 annes prcdentes. Il me dit sappeler Roger Martin (seul le nom est fictif ; le personnage existe vraiment !) et tre un courtier dassurance indpendant. Aprs avoir connu quelques beaux succs dans la vente de services financiers, ses affaires commencrent pricliter lorsque, la suite de quelques revers et beaucoup de stress, il ft victime dun burn out qui, petit petit, lloigna de ses activits habituelles, puis de son bureau, de ses clients, et finalement de tout son environnement professionnel. Au mme rythme, videmment, sa situation financire se dgrada svrement, jusqu un point tel quil dt vendre sa clientle un collgue, puis, comble de la dchance, dposer son bilan personnel, afin de se soustraire aux pressions de ses cranciers.
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Remis de son mal, il tait dtermin reprendre le collier et se reconstituer une clientle, afin de sassurer de nouveau un revenu pour le moins dcent (!!) Mais, depuis un an, il galrait, ne sachant pas comment faire pour retrouver son lan pass! Il me demanda donc si je pouvais lui consacrer quelques heures, afin de laider se repositionner dans lart de la vente, ce que jacceptai avec empressement. Un calendrier de rencontres hebdomadaires ft tabli le jour mme, et, voir sa joie, jeus limpression que je venais de sauver un homme de la noyade! Je vous raconte lhistoire de Roger parce quelle est typique des nombreux cas que jai rencontrs au fil des annes. Voici pourquoi : Un Savant Inutile Ds les premires rencontres, je constatais que Roger avait une connaissance parfaite des produits et services quil avait offrir. Il connaissait dans les moindres dtails les rendements des 3 et 5 dernires annes des principaux fonds de placement, les fonds davenir et les actions surveiller, les nouveaux services et leurs particularits mis sur le march par les compagnies dassurance vie, les rgles de la planification financire et les normes testamentaires ou de fiducie Aucun formulaire ne le rebutait Il connaissait son domaine sur le bout des doigts! Il savait tout! Tout, sauf! Il ne savait pas qui proposer ses produits, QUI VENDRE ses services! Pas de rendez-vous, personne rencontrer! Son agenda tait vide, et sa liste de prospects contacter tait rduite sa plus simple expression cest--dire pratiquement inexistante! Il tait ce que jappelle UN SAVANT INUTILE!!
Prospection = Systme et Permanence

Il avait consacr la majeure partie de son anne de retour rapprendre ce quil savait sans doute dj bien, et dcouvrir ce quil y avait de nouveau dans sa profession, en occultant compltement
LESSENCE, LE FONDEMENT mme de toutes relations transactionnelles, de toutes ventes: LA PROSPECTION. Force ft de constater que ses succs passs taient dus soit la chance ou au hasard, soit la bonne direction du vent, soit des concours de circonstances pisodiques, soit de bonnes combinaisons dalignement des astres, car il navait aucun plan structur daffaires, aucun objectif prcis, sinon celui de faire un revenu dcent (!), aucun contrle vritable sur la gestion de son temps, et surtout une notion trs floue de limportance CAPITALE de la recherche systmatique et permanente de clients potentiels. Ses activits principales consistaient se rendre au bureau, sinformer sur Internet des nouvelles du jour, se documenter sur le tout dernier produit de la compagnie X, crire des modles de lettres de sollicitation et darguments de vente quil nenvoyait personne, discuter avec les collgues de la difficult dtre vendeur en ce tournant de sicle, et attendre que le tlphone sonne pour laffaire de lanne!!! En fait, notre ami Roger se dirigeait tout droit vers une nouvelle faillite, dfinitive cette fois! Voil un cas pathtique, nest-ce pas? MAIS NE CROYEZ SURTOUT PAS QUIL SAGISSE L DUN CAS UNIQUE, OU RARISSIME!!! Bien au contraire!
La plume au vent
Selon les dernires tudes et enqutes, les plus rcents sondages et analyses, raliss tant en Europe quen Amrique du nord, 87% DES VENDEURS, REPRSENTANTS ET AUTRES CONSEILLERS COMMERCIAUX AGISSENT DE LA MME MANIRE QUE ROGER, quelques variantes prs! Comme la plume au vent, ils vont au gr des mouvements de lair, attendant toujours la prochaine brise qui leur apportera quelques bonnes affaires ! Parfois, ils rencontreront un bon vent, qui les maintiendra en selle pendant un moment, et leur donnera lillusion
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dtre performants, jusquau jour o le calme plat sinstallera et leur dvoilera leurs faiblesses, douloureusement ! Les SUPER-VENDEURS, qui ne peuvent tre que des Matres Prospecteurs, reprsentent 5% du monde de la vente, et leurs revenus globaux tournent autour de 87% de tous les revenus gnrs par cette activit, dans les pays concerns dans les tudes. titre dexemple tout fait gographique : Au Canada, dans la seule Province de Qubec, il y a entre 12 000 et 13 000 vendeurs dassurance vie pour une population de 7 000 000 dhabitants. Le revenu moyen par reprsentant, gnr par la vente de ce service financier, nest que de 38 000$can. par anne, ce qui est lgrement au dessus du seuil de pauvret pour une famille de 4 personnes !!! Par contre, je connais personnellement quelques conseillers dont les revenus dpassent largement 400 000$Can annuellement ! Plus de 10 fois le revenu moyen de la profession, parfois mme beaucoup plus ! Laissez aller votre imagination et valuez les proportions ! Sont-ils des super hros ? Des extra-terrestres ? Des champions toutes catgories ? PAS DU TOUT ! Ils ont seulement, soit par exprience, soit par formation, acquis des mthodes, des techniques et des modles de travail qui les rendent performants, efficaces, libres (oui, libres !), riches et heureux !! De plus, ils ont, pour la plupart, bti autour deux des quipes dvoues, super motives et ambitieuses, dans le bon sens du terme. Des quipes constitues dindividus qui, leur tour, sont foncirement dtermins russir.
Roger MARTIN est lun de ceux-l AUJOURDHUI !!

Oui ! Roger Martin, qui il y a 5 ans me demandait timidement de laider, est la tte aujourdhui de son propre cabinet indpendant de services financiers. Son quipe comprend, outre lui-mme, 3 secrtaires, 2 prospecteurs tl-dmarcheurs, 6 conseillers vendeurs, 1 responsable du service la clientle et 1 responsable charg de la comptabilit et de linformatique. Lensemble des activits de son cabinet gnre des revenus annuels bruts de plus de 1 800 000$
canadiens. !!! Et il compte bien atteindre et dpasser 2 000 000$ dans les toutes prochaines annes ! Et ce nest pas tout ! Sa valeur personnelle slve aujourdhui plus de 1 000 000 de dollars canadiens en biens mobiliers et immobiliers ! Noubliez pas que, il y a quelque 6 ans, il avait d dposer son bilan !! Sa prestance, son charisme et sa nouvelle personnalit flamboyante, stupfient toutes les personnes qui lont connu il y a quelques annes peine. Qua-t-il donc fait ? Quelles incantations a-t-il formules, pour obtenir de tels rsultats ? Quel saint ou quel dmon a-t-il invoqu ? Rien de tout cela ! Il na rien fait dautre que vous ne puissiez faire vous-mme, ce que tout individu normalement constitu peut faire : tudier, assimiler, APPLIQUER les 5 principes fondamentaux de la prospection, source de toute russite dans la vente, quel que soit le produit, la marchandise ou le service que lon ait vendre ! Et Roger Martin russit, jour aprs jour pour le plus grand bonheur de sa famille, de ses amis, de tout son entourage ! De grenouille , il sest transform en Prince , par la simple mise en pratique, de faon systmatique, des 5 principes de base et des lments qui les constituent.
Les 5 Grands Principes de la Performance

Quels sont ces Principes, que vous allez dcouvrir tout au long de ce manuel ? Ils se rsument en 5 mots cls :
Prparation Conviction Attitude Permanence Organisation

LA PRPARATION fera de Vous une personne qui connait son domaine et son produit, qui se connait, qui sait ce quelle peut, qui a fait le point sur ce quelle est vraiment, et qui est prte et dtermine RUSSIR.
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La CONVICTION fera de Vous une personne sre delle, avec une totale confiance en ses moyens et ses capacits, pleinement responsable, et consciente de son rle. LATTITUDE fera de Vous une personne qui en imposera autour delle, qui sera recherche pour son charisme, son entregent et sa gnrosit. Vous serez envi pour la facilit avec laquelle vous vous ferez des amis et des clients ! La PERMANENCE fera de Vous une personne ultraperformante, sans crainte des lendemains, ni des revenus futurs. LORGANISATION fera de Vous une personne qui sait ce quelle veut, qui connat les moyens mettre en place pour atteindre ses objectifs et qui prend les dispositions pour les atteindre. Voil ce qua dcouvert Roger Martin. Voil ce quil est devenu : Un individu libr de sa camisole de complexes, dtermin prendre la vie bras-le-corps. Il sest dcid viser la lune, et il en a pris les moyens ! Il ne la peut-tre pas encore atteinte, mais au moins il est en orbite ! La Prparation est la rgle dont nous parlerons en premier, puisquelle est le principe moteur de toute activit humaine et, intrinsquement, de toute ralisation russie. Mais cela ne signifie pas que ce principe soit plus important que le deuxime ou le quatrime! Chacune des 5 rgles doit tre considre avec la mme valeur fondamentale, et applique avec la mme obstination ! Dans ce volume consacr la Prospection, vous allez dcouvrir : Comment les vrais super-vendeurs russissent l o tant dautres vendeurs chouent. Comment ils en sont venus savoir que cette profession est vraiment faite pour eux (ou vice-versa !). Pourquoi, malgr toutes leurs connaissances, tant de bons vendeurs plafonnent. Quels sont les obstacles qui freinent les lans.
Comment votre attitude face aux vnements dtermine vos rsultats. Les mthodes qui ont relanc la carrire de Roger Martin. Ce que vous DEVEZ savoir et faire pour ne jamais manquer de clients. Comment vous deviendrez le premier vendeur de votre compagnie. Les principes de base et les rgles qui vous propulseront vers les sommets. Les techniques et les attitudes qui feront de vous la personne battre !, ou suivre ! Vous vous dites peut-tre que jexagre, que je surestime la valeur de ces principes ou que je vous mne en bateau ! PAS DU TOUT ! Au fil des quinze dernires annes, jai rencontr des centaines de vendeurs, reprsentants, commerciaux de toutes catgories. Des vendeurs daspirateurs, de valeurs mobilires, de bijoux, de services financiers, de logiciels, damnagements paysagers, de sminaires et dorganisations dvnements, de souliers, de machineries agricoles, etc., etc. TOUS, sans exception, ont reconnu quils estimaient ( tort, videmment !) que leur travail commenait seulement lorsquils taient en prsence dun client potentiel, ont admis quils ne soccupaient que de la vente proprement dite, et quils ne cherchaient qu connatre et dvelopper les multiples faons de convaincre le client dacheter leur produit Toute leur attention et tous leurs efforts taient centrs sur lobtention de la signature au bas dun contrat ! Mais tous ont reconnu aussi quils avaient pour mauvaise habitude de ne pas porter assez dattention leur principale grande difficult, celle de dvelopper une nouvelle clientle : Comment et O trouver des clients potentiels ? En ralit, cest l que doit commencer indubitablement leur travail : Trouver de nouveaux clients potentiels, mme si (on pourrait aussi dire : surtout si) lon possde une banque de clients dj bien tablis. Il y a toujours des limites vendre qui on a dj vendu !!
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Vendre, oui ! Mais qui ??

Incroyable que tant de gens intelligents se lancent dans cette activit professionnelle en ngligeant presque totalement ce qui en constitue la base fondamentale, ce qui doit tre considre comme la tche n1, la priorit de tout Pro de la vente : La PROSPECTION ! Ne cherchez pas devenir un vendeur, cherchez plutt devenir un Prospecteur ! ou, en dautres termes : Il vous faut dabord devenir un excellent prospecteur, avant de penser devenir un bon vendeur ! Vous ne tarderez pas, alors, voir vos revenus augmenter, atteindre et dpasser vos objectifs les plus optimistes !
Pourquoi ?
Il est une vidence absolue, que personne jusqu ce jour na russi dmolir, et qui doit figurer en lettres couleur de feu en tte de votre plan daffaires : 80% de vos revenus dpendent directement de votre prospection, et des ventes qui en dcoulent, les 20% restants sont le rsultat de votre service aprs vente ! Pour que vous en saisissiez bien toute limportance, je vous rpte cet axiome : 80% de vos revenus dpendent directement de votre prospection, et des ventes qui en dcoulent, les 20% restants sont le rsultat de votre service aprs vente ! Mettez-vous bien a dans le crne ! Tout le monde connat cette loi du 80/20, le clbre principe du Marquis Vilfredo Pareto (1848-1923), conomiste italien, sociologue et grand thoricien!
Pareto ft le premier mathmaticien illustrer que la distribution des revenus ntait pas quitable. Son constat tait le suivant : 20% de la population concentrait 80% des revenus. En contrepartie, 80% de la population se contentait de seulement 20% de lensemble des revenus. Un autre conomiste, Joseph Juran confirma ce principe de rpartition : Dans tout groupe de choses contribuant un effet commun, la majeure partie de leffet est attribuable un nombre relativement faible de ces choses. Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 19 -
Aujourdhui, la majorit des chercheurs saccorde pour reconnatre que cette loi sapplique une multitude de situations et de calculs, tant commerciaux que sociaux.
Application : Si l'on en croit le bon marquis de Pareto, les services commerciaux devraient s'occuper exclusivement des 20 % de clients qui rapportent les quatre cinquimes de son chiffre d'affaires l'entreprise. L'ennui, c'est que par ailleurs, et toujours selon le bon marquis, 20 % des clients sont l'origine de 80 % des rclamations, coups de fil, plaintes et ennuis en tout genre. S'il s'agissait des mmes, tout irait pour le mieux. Mais ce n'est videmment pas le cas. Le mme raisonnement vaut pour les salaris. Certes, 20 % d'entre eux abattent 80 % du boulot... Mais comme 20 % d'entre eux apportent galement 80 % des ennuis, et que ce ne sont pas les mmes, le DRH n'est gure mieux loti que son directeur commercial. La vie est mal faite. (Extrait de larticle Ces lois qui rgissent lentreprise, de Dominique Michel journaliste de LEntreprise, magazine franais, n210, mars 2003.)
En fait, pour revenir vos propres revenus, vous tes rmunr pour avoir trouv le bon prospect. Pensez-y longuement ! Pas de prospect -> pas de vente -> pas de revenus !! Je prsume que vous navez pas besoin dun dessin ! Ltude et la mise en pratique des lments qui composent les 5 rgles de la prospection dveloppes dans ce livre vous apporteront tous les outils ncessaires la transformation radicale de votre pratique professionnelle, de votre situation financire et de la considration de vos pairs. PARTIR DAUJOURDHUI, CEST VOTRE TOUR DE FAIRE CE QUA FAIT ROGER MARTIN ! Ce que Roger a russi, vous pouvez le faire, vous aussi ! Commencez par vous mettre en orbite, avant datteindre la lune ! Devenez un Prince dans votre profession ! Avant que vous nen soyez le ROI !
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Quoi que tu rves d'entreprendre, commence-le ! L'audace a du gnie, du pouvoir, de la magie

Johann Goethe
Quelques conseils pour ltude de ce manuel.

Il ne vous sera pas suffisant de lire les rgles et les principes de la Prospection. Vous devez les tudier. Et la faon dont vous tudiez est dterminante : Soit vous dveloppez vos connaissances et tirez profit de ce que vous avez appris, soit vous aurez tout oubli dici quelques semaines ! Voici quelques rgles de base, que jemprunte mon bon ami Christian Godefroy, et qui vous seront utiles pour toutes vos activits intellectuelles: 1. -Une demi-heure de pense concentre et non interrompue vous apportera davantage que plusieurs heures dapplication sans enthousiasme. vitez aussi les interruptions et les distractions. Fermez radio, tlvision et toute source de diversion. 2. -Quand vous tudiez, mettez votre esprit entier sur votre sujet. Ltude ngligente est nocive. Chaque fois que vous travaillez ngligemment, vous renforcez une mauvaise habitude. Et chaque fois que vous tudiez correctement, mettant votre esprit entier la tche, vous renforcez une bonne habitude, lhabitude de la concentration sur le travail en cours. 3. -Ntudiez jamais mcaniquement. Par ceci je veux dire : Ne lisez jamais une seule ligne dune leon alors que vous pensez autre chose. Gardez votre esprit sur le sujet, et travaillez comprendre toutes les nuances de ce que vous lisez. Ne sautez pas dune leon lautre. 4. -Si possible, programmez une priode de temps dfinie chaque jour pour tudier, et ne laisser rien y contrevenir. En tant systmatique dans votre travail, vous obtiendrez des rsultats beaucoup plus rapides.
5. -Nessayez pas dapprendre trop la fois. Votre esprit absorbera seulement une certaine quantit de la connaissance dans un temps donn. Et cest seulement la connaissance que vous absorbez qui donnera des rsultats. 6. -Ltude peut tre compare lacte de manger. Ce nest pas la nourriture que vous mangez qui vous fait vivre. Cest seulement la nourriture que votre systme accepte, ou quil assimile. Certains digrent la nourriture plus facilement que dautres. De la mme faon certains assimilent la connaissance plus aisment que dautres. Mais ils nen sont pas plus performants pour autant. Allez votre rythme. Il vaut mieux de courtes priodes dtude, plus frquentes. 7. -Effacez de votre pense lide que dautres sont mieux quips pour russir que vous. Ce nest pas vrai. Certains des plus grands succs ont t raliss par ceux qui avaient, au dpart, les plus grands handicaps. 8. -Mettez en pratique ce que vous avez appris, sans tergiverser, sans dlais. Apprendre et savoir sans agir seraient la pire erreur que vous puissiez faire, et la perte de temps la plus impardonnable.
Il nest jamais trop tard pour devenir ce que nous aurions pu tre !
Georges Elliot
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Principe No 1
La Prparation
Avant dentreprendre une prolifique carrire de Super Prospecteur, vous allez vous prparer. Et pour ce faire, vous avez des dcisions importantes prendre ! Je nose pas utiliser le terme rsolutions, sachant que, chaque Nouvel An, ce mot fait lobjet de tous les sarcasmes (malheureusement avec raison !) Pourtant, cest bien de cela quil sagit ici ! Vous allez devoir vous rsoudre prendre des dcisions fermes, dtermines, indfectibles quant au chemin sur lequel vous allez engager votre avenir !!
tes-vous surpris?
Pourtant, vous le savez, rien ne peut se faire si aucune dcision na t prise au pralable moins que vous ne soyez de ces personnes qui attendent et laissent les vnements dicter leur parcours, de ces personnes qui ne font que ragir plutt quagir, et qui virevoltent au gr du vent, vous allez devoir prendre plusieurs dcisions solides quant la marche suivre si vous voulez devenir un Super Vendeur. Vous devrez dcider, en premier lieu, de faire le point sur vousmme, mais aussi sur vos motivations, vos aspirations, vos sentiments lgard de la profession de vendeur, vos habilets ngocier, etc Ne vous inquitez surtout pas si vous estimez ne pas avoir ltoffe dun grand vendeur ! Nombre de vendeurs de trs haut niveau ne se seraient jamais aventurs dans la vente sils avaient cout leurs psychologuesorienteurs !! Mais ils sont tous des prospecteurs formidables !! Puis, vous dciderez dapporter les correctifs appropris afin daccrotre au maximum vos points forts et limiter vos points faibles, dfaut de les liminer.
Vous dciderez aussi de tout apprendre sur votre secteur dactivits, sur vos produits et services, sur votre march Vous vous devez dtre un expert dans votre domaine. Vous devez tout connatre de votre domaine. Il nest rien de plus prsomptueux ni de plus irrespectueux que de se prsenter chez son client pour alors lui faire perdre son temps parce quon est incapable de rpondre ses questions, et quon est incapable de justifier sa prsence chez lui Vous devez alors faire des excuses ce client, du fait que vous lui avez prouv que vous ntes pas un expert Propos de John W.
Galbreath, rapports par Joe Gandolfo dans son livre La vente : une excellente faon de senrichir, aux ditions Un Monde Diffrent - 1986.
La Prparation 1re partie
Quelles sont vos chances de succs ?

Que voil un titre curieux, ne trouvez-vous pas ? Et pourtant, il est malheureusement possible de lire ou dentendre cette question peu prs partout o lon traite de formation et de perfectionnement professionnel ! Le succs na rien voir avec la chance, quelle soit simple ou plurielle ! Il ny a aucune chance dans la russite des SUPER VENDEURS ! La seule, vraie, bonne question poser est la suivante :
Quel succs voulez-vous obtenir ?

Votre succs dpendra de ce que vous allez dcider, aujourdhui !
OUI ! Vous allez devoir dcider ce que vous voulez vraiment ! Et vous allez devoir prendre le temps dy penser, srieusement.
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Vous allez donc vous arrter, cesser toutes activits ne mettant personne en danger (!), et rflchir sur ce que vous voulez que soit votre avenir, le vtre et celui de votre famille ! Lorsque Roger Martin a pris conscience de cette ralit et de son potentiel, il sest retir volontairement de toute activit professionnelle pendant 4 jours, a jet sur papier, sans discrimination, toutes les rponses LA question Quel succs voulez-vous obtenir ? qui lui venaient lesprit, et les a dveloppes. Cest ce que je vous demande de faire sans tarder ! -loignez-vous le temps que vous jugerez ncessaire. Croyez-moi : Ce ne sera pas du temps perdu, car vous en retirerez beaucoup plus de bnfices que vous ne le pensez. -Commencez par faire le point le plus honntement possible sur votre situation actuelle. O en tes-vous rellement, sur tous les plans ? Vos finances, votre statut social, votre famille, votre sant et forme physique, votre profession, vos progrs, vos perspectives futures, votre moral, vos amis, etc. -tes-vous satisfait de ce que vous tes, de ce que vous voyez ? -crivez toutes vos rponses. Jetez-les sur papier, en vrac, comme elles viennent votre esprit, surtout sans chercher faire du style! Vous seul les verrez ! Puis relisez-les, corrigez-les, compltez-les ! -Que voulez-vous changer ou amliorer, ou ajouter ? Soyez vrai et franc avec vous-mme. La prtention, la dissimulation, la complaisance ou la modestie nont pas leur place ici ! -tes-vous pleinement heureux dans ce que vous fates aujourdhui ? Aimeriez-vous changer de profession, de carrire, dorientation? -Si vous estimez devoir changer, dans quelle profession, quel mtier, quelles activits seriez-vous vraiment heureux ? Quelle avenue rpondrait le mieux vos aspirations profondes et vous permettrait de vous panouir ? -Pesez les pour et les contre.
-Puis rflchissez LA question Quel succs voulez-vous atteindre et approfondissez-la ! -Par la pense et par crit, projetez-vous dans 1 an, dans 3 ans, dans 5 ans -Imaginez-vous entour de votre famille, de vos amis et collgues -crivez comment vous vous voyez ! -Vous voyez-vous tel que vous tes aujourdhui, ou riche, heureux, libre financirement, ? -Quelle maison voulez-vous habiter dans 5 ans ? Quelle voiture voulezvous conduire ? Quelles vacances voulez-vous offrir votre famille ? Quel statut professionnel voulez-vous acqurir ? -Quelle reconnaissance voulez-vous obtenir de votre conjoint, de vos enfants, de vos pairs, de vos relations, de vos voisins ? Quelle image voulez-vous projeter ? Quelle visibilit, quelle notorit voulez-vous atteindre ? Quelles ralisations personnelles voulez-vous glorifier ? Quel niveau de satisfaction personnelle ? Quelles tudes pour vos enfants ? Quel compte en banque.., quel volume daffaires.., quel temps consacrer votre famille, votre bureau, vos activits sociales et sportives.., vous-mme et votre bonheur ? -Est-ce que lhorizon 5 ans est trop loign ? trop proche ? -Quelles sont les tapes franchir pour arriver destination ? Que devez-vous mettre en uvre ? -Quelles sont les tapes de votre carrire que vous voudrez avoir franchies dans 10 ans ? -Et ensuite, que serez-vous dans 15 ans, dans 20 ans ? -Quelle sera votre retraite, si vous envisagez vraiment une retraite ? Vous devez vous poser toutes ces questions (et beaucoup plus encore), rpondre abondamment chacune delles sans limitations, ni pusillanimit. Ayez laudace, le courage et la force de voir grand, de voir haut, de viser la lune !
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Vous allez recevoir, dans les prochaines pages les outils qui vous permettront datteindre vos buts. crivez toutes vos rponses, longuement, gnreusement. Soyez imaginatif, cratif. Ne vous limitez pas, ne rejetez rien ! Tout sera profitable plus tard et orientera vos dcisions futures. Il ne sagit pas de rdiger une uvre littraire simplement de dfinir clairement ce que vous voulez devenir, et de mettre de lordre dans vos penses et objectifs. Vous trouvez cet exercice fastidieux ? Peut-tre lest-il ! Cela dpend de votre dtermination et de la puissance de votre volont prendre votre place dans la parade ! Toutefois, je vous engage vivement le faire, vous nen retirerez que bnfices.
La raison dtre dune personne ne rside pas dans ce quelle a accompli, mais bien dans ce quelle compte faire et accomplir.
Kahlil Gibran
Vous avez probablement remarqu que je nai, en aucun moment, utilis les mots : dsir, souhait, rve, intention, esprer, Pas de conditionnel, non plus. Il ne peut tre question de souhaits quand on veut raliser son potentiel, et spanouir comme on le doit ! Tout est question de vouloir, et votre volont de russir doit tre immuable ! Si vous en tes encore esprer devenir ceci ou souhaiter raliser cela dans 3 ou 5 ans, arrtez tout ds maintenant, fermez ce livre et continuez selon votre routine. Vos dsirs ne se raliseront jamais, aussi beaux soient-ils ! Pourquoi ? Parce que le $ucc$ nest la porte que des personnes qui sont fermement et foncirement dtermines latteindre, et qui sont
prtes entreprendre les dmarches ncessaires. L encore, je ne parle pas defforts, car il ny a pas defforts vritables dans la poursuite du succs. Il ny a que des ralisations pour celui qui VEUT. La psychologie moderne nous a maintes fois dmontr que votre subconscient ne rpond qu des ordres fermes, prcis et constants, jamais des souhaits !
Les Grands Esprits ont des buts. Les autres ont des souhaits. Washington Irving
Donc, aprs avoir fait cet exercice, vous serez facilement en mesure dlaborer votre plan daffaires et de fixer avec prcision les objectifs quil vous faudra atteindre court, moyen et long terme. Nous verrons ces lments lors de ltude de la 5me rgle : LOrganisation. Mais avant de poursuivre ltude des 4 autres rgles fondamentales qui concourent une prospection de qualit, je vous demande de faire une analyse approfondie, autant que faire se peut, de vos motivations profondes, et particulirement des raisons ou des causes qui vous amnent agir de telle faon plutt que de telle autre. Ho l l ! direz-vous. Quest-ce quil me demande l ?... Nayez crainte. Mon intention nest pas de vous faire faire une tude psychanalytique de votre Moi profond. Bien que Non ! Mais je veux que vous preniez conscience du fait quun conflit intrieur peut tre un srieux obstacle sur la route de la russite, tant personnelle que professionnelle. Je vous illustre cette vrit en vous racontant lhistoire de Gaston L., un garon formidable qui ne russissait cependant ni atteindre le niveau de succs quil stait promis la sortie de lUniversit, ni identifier les causes de ses difficults progresser.
La Prparation
2me partie
Se connatre est une FORCE !

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SAVOIR, cest POUVOIR !

Ds linstant o jai rencontr Gaston L. pour la premire fois, je fus particulirement impressionn par sa prestance, et lnergie qui se dgageait de sa personne. mon arrive dans son bureau, alors quil se dirigeait vers moi dun pas dcid, le bras tendu pour une ferme poigne de main, jai pu, dun rapide coup dil, constater quel point ce qui mavait t dit son sujet tait vrai : Tu verras ! Cest un garon qui a vraiment belle allure !. De taille moyenne, mince, cheveux frachement coups, petites lunettes finement cercles, habit bleu sombre avec chemise et cravate assorties, les souliers impeccablement cirs, son apparence tait tout fait limage dun homme daffaires combl. Il maccueillit chaleureusement, le regard franc, le visage clair dun large sourire. Vraiment, me suis-je dit, cest vrai quil a fire allure ! Mais alors, ai-je continu dans ma pense, pourquoi a-t-il manifest le besoin de me rencontrer ?. Alain M., lami commun qui tait lorigine de cette rencontre, mavait dit que les rsultats quobtenait Gaston ne correspondaient pas sa personnalit, malgr tous ses efforts. Bien sr, ses revenus taient convenables, puisquils taient de lordre de 80 000$ ! Une fois les dpenses professionnelles couvertes, cela lui permettait davoir une petite maison en banlieue, et de subvenir de faon dcente aux besoins de sa famille. Mais quant pargner, Plus tard ! disait-il. En vrit, Gaston russissait tant bien que mal boucler son budget, et plutt mal que bien ! Il lui semblait que les fins de mois arrivaient bien vite ! Alain tait convaincu que son ami avait le potentiel de raliser plein de belles choses, mais que quelques difficults semblaient len empcher. Le manque de volont ? La paresse (je lai rencontr souvent, ce problme !) ? Un mauvais plan daffaires ? Labsence de vision ?
Il estimait que Gaston gaspillait ses talents. Cest pourquoi il lavait convaincu de me rencontrer, afin de faire le point sur sa carrire. Je ne vous parlerai pas ici des petits ajustements que je lui ai suggr dapporter sa pratique. Je ne vous relaterai que ce qui fait lobjet de ce chapitre. Dentre de jeu, je lui ai demand de me parler de lui, de me dire o il avait grandi, de me raconter ses souvenirs denfance, ses amis, ses coles, ses jeux, ses parents Il me dit alors quil tait n dans une petite ville de province, que ses parents tenaient un commerce de cordonnerie, quil avait fait de bonnes tudes, quil avait beaucoup pratiqu le football, quil avait pous une jeune fille de la ville voisine et quil conservait aujourdhui encore des amis de ce temps l ! Rien que de trs banal, penserezvous ! Il me dit aussi que la famille ntait pas trs riche ! Oh, ils ntaient pas pauvres, mais la cordonnerie de son pre ne leur permettait pas davoir de grandes ambitions. Le ncessaire tait assur, et la table bien garnie, sans plus ! Cependant, chaque soir, la fermeture de la boutique, son pre rentrait la maison en ronchonnant, amer, du de ne pas avoir fait de meilleures affaires que la veille. Maudite vie ! rptait-il. Car, pour lui, largent avait une valeur de symbole. De confort, dabord, mais surtout de statut social, de notorit, de reconnaissance. Comme sa cordonnerie ne rpondait pas ses aspirations de grandeur, il en tait venu, au fil des ans, prouver une vive rancur lgard de son mtier, de ses clients et de la socit en gnral. Pour les mmes raisons, il traduisait ses frustrations par des commentaires fortement ngatifs lgard des personnes plus connues et plus fortunes que lui. Des expressions telles que largent ne fait pas le bonheur, ceux qui font de largent sont tous des voleurs, tu vois o a la men, tout son argent !, le coffre-fort ne suit pas le corbillard, pour faire fortune, il faut craser les petits, ce sont tous des escrocs, des salopards, de telles expressions donc maillaient constamment ses propos (Un indice !).
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De surcrot, il tait trs exigeant pour ce qui tait des ralisations de sa famille. Rien ne lui convenait, rien ntait assez bien, assez beau. Sa femme et ses enfants vivaient dans la crainte permanente de lui dplaire. Une ambiance particulirement dsagrable, nest-ce pas ? (Deuxime indice ?) Arrtez votre lecture maintenant ! Je vous demande de prendre un instant de rflexion, et dessayer de dcouvrir pourquoi les affaires de Gaston plafonnent dans la moyenne, depuis plusieurs annes ! Allez ! Pensez-y ! Bien sr ! Vous avez trouv ! Inconsciemment, ne voulant absolument pas ressembler son pre et reproduire son sale caractre, Gaston est all chercher dans ses tudes, ses universits, ses relations amicales et professionnelles, ses rencontres amoureuses (oui, aussi !), les moyens qui lui ont permis de se construire une personnalit des plus agrables. Cependant, son subconscient lui jouait des tours, et lempchait de raliser son plein potentiel : Gaston avait grandi avec le dsir de plaire son pre, ou de ne pas lui dplaire (ce qui est quelque peu diffrent !), tout en tant conditionn psychologiquement par les messages ngatifs rpts quant largent, les gens fortuns et la socit en gnral. Ces sentiments contradictoires, inconscients, entre 1)-la volont dtre diamtralement diffrent de son pre, 2)-le dsir dtre apprci de lui, et 3)-le conditionnement mental du ngativisme reu de son pre provoquaient en lui un conflit qui, son insu, sabotait systmatiquement tous ses efforts pour atteindre le succs. Car : Succs = Argent = Malhonntet, injustice, frustrations, etc., tel que le lui avait enseign son pre ! En consquence, ds que Gaston atteignait un certain niveau de russite financire, son subconscient lui soufflait loreille : Cest pas mal, mais STOP ! Arrte-toi ! Maintenant ! Plus encore, ce sera mauvais !, et lui donnait les moyens darrter : Rendez-vous manqus, difficults clore une vente, emploi du temps bouscul, imprvus,
procrastination, difficults de toute nature, de telle sorte que sa situation stagnait, comme la cordonnerie de ses parents. videmment, vous comprenez quil ne sagit pas l dune analyse psychologique exhaustive. Il y a dautres facteurs qui nont pas tre dmontrs ici, mais vous voyez comment un conflit intrieur non rgl peut tre une entrave majeure la poursuite du succs, et peut vous contraindre vous contenter du minimum, malgr vous et votre matrise des techniques de vente. Un autre exemple nous est donn par Norm Trainor, crivain et confrencier canadien rput. Je vais essayer de vous le rsumer. Dans son livre The eight best practices of high-performing salespeople (John Wiley & sons, editor), Norm raconte comment, vers lge de 6 ans, il a vu son propre grand-pre perdre tous ses biens, aprs avoir fait fortune dans la construction immobilire, dans le nord de lIrlande. La crise conomique de 1952 ayant t particulirement svre, il a d liquider ses proprits les unes aprs les autres, jusqu tre ruin, afin de respecter ses obligations et son honneur. Il ne se remit jamais de ce quil disait tre le plus grand chec de sa vie. Par la suite, il migra au Canada. Il ny retrouva pas son dynamisme pass. Dun homme riche et trs considr, nergique, entreprenant et enjou, il tait devenu, au fil des annes, passif, dprim, apathique. Norm vit son grand-pre, avec qui il aimait tant jouer en des temps meilleurs, dprir et attendre la mort. Norm Trainor raconte aujourdhui que, plusieurs annes plus tard, lorsquil a pris conscience de leffet pervers que cet vnement avait eu sur sa carrire, il comprit pourquoi rien ne voulait vraiment dcoller dans sa vie professionnelle. Il comprit trs clairement que son subconscient avait enregistr une relation entre Russite, Perte et Mort, et rejetait tout ce qui risquait de reproduire ce modle. Dautre part, Norm a eu, lui aussi, un pre exigeant, dur, parfois mme cruel. Il nous en fait part dans son livre, la suite du rcit concernant son grand-pre. Il attribue donc aussi la personnalit particulire de
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son pre les difficults quil a connues, il y a quelques annes peine, dans le dveloppement de sa carrire. Je crois que ces deux exemples, mme brivement prsents, devraient tre suffisants pour que vous ralisiez limportance de reconnatre tout conflit qui pourrait vous affecter. Ils illustrent bien quel point nos faons dagir dpendent souvent de ce que nous avons vcu et appris enfant. Le problme, cest que nous ne savons pas toujours reconnatre les enseignements que nous avons reus, les sillons que nous avons creuss dans notre subconscient durant lenfance, et qui, lge adulte, contrlent nos comportements. La solution que Norm Trainor propose dans son livre consiste analyser nos attitudes face aux vnements, et, se poser chaque fois 2 questions : -Est-ce que jagis en accord avec ma volont de russir ? -Est-ce quil marrive de poser des gestes qui nuisent aux efforts que je fais pour atteindre mes objectifs ? Et il poursuit : Si vous vivez un tel conflit, vous devez vous demander pourquoi. Vous dcouvrirez peut-tre que la rponse se trouve dans les messages que vous avez reus au cours de votre enfance. Et peuttre arriverez-vous rgler ce conflit vous-mme, ou encore, prfrerez-vous (comme beaucoup dautres) aller chercher de laide. Quelle que soit la faon que vous choisirez pour rgler vos problmes, vous allez devoir cesser de reproduire les attitudes avec lesquelles vous sabotez vos propres efforts. Pour ma part, je vous recommande aussi de vous poser srieusement la question suivante, et de rpondre trs franchement, aprs avoir bien rflchi : Est-ce que mes dcisions ne seraient pas influences, ou mme dictes par LA PEUR ? La peur du succs, la peur dessayer, La peur de lchec, de la perte, de manques
La peur du changement, de linconnu La peur du ridicule, dtre diminu La peur dtre exclus, du rejet, du sacrifice La peur du refus La peur de lautre, de linconnu (encore !) Etc
Voil autant de freins votre course vers le succs, que vous en soyez conscient ou non ! Si cest le cas, dites-vous que vous ntes pas le seul ! En effet, la trs grande majorit des tres humains prsente des comportements teints par une ou plusieurs PEURS Dans son lumineux (le mot nest pas trop fort, croyez moi !) livre Histoires Magiques (http://club-positif.com/psp/produits/item/44a102) qui traite des cls de la russite et que je vous recommande vivement, Christian Godefroy nous dit ceci : Mais pour saventurer dans tout cela, il faut se dbarrasser de la peur. Peur dtre jug. Peur de dcouvrir un monstre lintrieur de nous. Peur de ne pas tre la hauteur. On a peur de ce que lon ne connat pas. Cest en vous connaissant mieux que vous vaincrez cette peur. Cest aussi ainsi que vous vous accepterez vous-mme. Plus vous vous connatrez, plus vous trouverez les traces de votre pre et de votre mre. Ils sont toujours en vous. Si vos parents taient critiques, vous vous critiquez vous-mme. Sils taient permissifs, vous vous donnez des permissions. Sils taient autoritaires, vous vous donnez des ordres. moins que vous nayez pris le contre-pied de leur attitude ! Vous devez les accepter, puis autoriser ou bannir leurs conseils et leurs ordres. Vous avez le droit dtre vous-mme. Vous tes unique. Cest vous de dcider, et non ceux qui vous ont lev.. Ici, je me dois de vous mettre srieusement en garde contre un penchant naturel qui veut que lon reporte sur dautres la responsabilit des problmes qui nous affectent. En effet, il serait trop facile de prtendre : Ce nest pas de ma faute si je suis comme ci ou comme a, cest la faute mon pre !.
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NON ! Trop facile dculpabilisation ! Sil est vrai que les enseignements reus colorent une bonne partie de votre personnalit dadulte, et sans vouloir les minimiser, il nen demeure pas moins que vous devez assumer la totale responsabilit de vos actes et de vos dcisions, justement parce que vous tes des adultes, et non plus des adolescents ! Dans tous les cas, vous devez prendre le contrle de vos problmes, et non pas tre contrl par eux. Mais dj, ds que vous les aurez dcouverts, vous aurez franchi un pas de gant dans llimination des entraves votre panouissement. Cependant, il ne suffit pas den prendre conscience un jour pour les croire disparus jamais. Les sillons creuss dans votre subconscient sont profonds, anciens, et toujours prsents ! Vous ne pourrez pas les combler en un tour de main. Vous devrez constamment tre vigilant, et combattre sans piti leurs tentatives de reprendre le contrle quils avaient sur vous. Leurs moindres manifestations (peurs, doutes, dcouragements, remises en question, incertitudes, pertes de confiance, paresse, procrastination, expdients de toutes sortes) devront dabord tre reconnues comme telles, puis balayes avec force de votre chemin. Ce sera la seule faon dliminer petit petit ces travers, et de tracer de nouveaux sillons de confiance, de joies, de russites et de richesses (remarquez les pluriels !), autant sur le plan personnel, familial, social, etc. que sur le plan professionnel.
Vous vous devez bien a ! Du subconscient

Je me dois ici, je pense, douvrir une parenthse propos de la puissance du subconscient. Il existe, dans le monde de ldition, une multitude douvrages trs bien documents et de grande qualit, rdigs par des sommits en
matire de psychologie et de psychanalyse, qui traitent de ce sujet de faon trs convaincante. Comme il ne sagit pas du propos de ce livre, je nen pousserai pas plus avant son tude. Cependant, il mest impossible de ne pas tenir compte de son influence dans la personnalit et les comportements de tout individu, a fortiori dans les rapports humains avec lesquels tout Vendeur doit composer. Par ailleurs, certains diront quil ny a pas de cause effet vritable entre les conditionnements reus au cours de lenfance et le fait de manquer un rendez-vous Quils se dtrompent ! Tous les grands psychologues vous dmontreront que tout se tient, quil existe une relation irrfutable entre ce que nous pensons ou projetons inconsciemment, et les vnements auxquels nous sommes confronts. Croyez-vous vraiment que des penses ngatives puissent produire des rsultats positifs ? Il y a tant dire sur ce sujet Mais je tiens absolument ce que vous reteniez et mditiez ceci : Tout comme les fruits (le visible) sont les rsultats de ce que larbre tire de ses racines (linvisible), vos propres fruits, cest dire tout ce que vous tes, faites et avez aujourdhui (le visible), sont les rsultats de vos programmations mentales, rcentes et lointaines (linvisible). Si vous souhaitez changer les fruits, vous devrez dabord changer les racines. Si vous souhaitez changer le visible, il vous faudra dabord changer linvisible. T.Harv Eker
Nous ne recevons que ce que nous sommes srs dobtenir, et si nous ne sommes srs de rien, nous ne recevons rien. O.S. Marden
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Principe No 2
La Conviction
La rgle no 1 vous incitait fortement faire le point sur les blocages mentaux qui nuisent votre panouissement et laccomplissement de votre potentiel. Cette rgle no 2 vous fera dcouvrir quelques concepts qui vous aideront, entre autres choses, reprogrammer votre subconscient, et vous permettront de vous lancer sans complexes dans une prospection efficace. Mais, me demanderez-vous srement, quel rapport y a-t-il entre conviction et prospection ? De quoi faut-il donc se convaincre ? De nombreuses vrits que, bien sr, vous connaissez dj, mais que soit vous occultez, soit vous ngligez, soit vous dcidez de ne pas respecter ! Il est toujours surprenant de constater que, dans la trs grande majorit des cas, cest le manque de convictions, et son corollaire le manque de confiance, qui est la source de toutes les difficults de prospection que connaissent les vendeurs moyens. Manque de confiance en soi dabord, mais aussi lgard de la profession, du produit, de notre dmarche, de notre utilit, ! Crainte, ou peur (on y revient toujours !) de dranger, de ne pas tre la hauteur, ! Peut-tre aussi faut-il ajouter la paresse ? Mais cela relve dun choix personnel : tre ou ne pas tre !. Un examen de conscience savrerait utile ! Donc, pour liminer ces obstacles, vous devez en premier lieu tre intimement convaincu que :
Vous tes un VENDEUR ! Vous tes un vendeur ! Incroyable, nest-ce pas ? Cest la premire vrit, et la plus vidente ! tes-vous de ces vendeurs qui refusent dtre considrs comme vendeurs, et qui sinventent toutes sortes de titres, aussi fallacieux les uns que les autres, afin de dissimuler leurs vritables fonctions ? Au cours de ma carrire, jai rencontr une multitude de conseillers, des centaines de reprsentants-conseils, une flope de commerciaux, un raz-de-mare de experts-conseils, un dluge de dlgus commerciaux, des relationnistes commerciaux en quantit industrielle, Une de mes connaissances a mme inscrit sur sa carte de visite : Spcialiste en relations transactionnelles, alors quelle vend des espaces pour annonces publicitaires dans un journal hebdomadaire local ! Pourtant, tous sans exception font de la vente, vous en conviendrez. Leur tche et leur raison dtre sont de vendre les produits ou les services qui leur sont confis par leurs entreprises. Sinon, salut ! Cependant, ds quon leur demande, par exemple : Vous tes vendeur pour quelle compagnie ?, ils se rebiffent et rpondent : Je ne suis pas vendeur, je suis conseiller. Bon ! Jentends votre dsapprobation : Ce nest pas pour dissimuler le but de notre dmarche que nous enjolivons nos titres, mais pour, dune part, faciliter lapproche et dautre part faire valoir un des aspects de notre rle de vendeur !. Daccord ! Je veux bien convenir que cette faon de prsenter la chose peut avoir ses avantages. Mais ne croyez pas que vos prospects soient dupes. Ils vous voient venir avec vos gros sabots ! Par ailleurs, sachez que si vous mettez laccent sur lun ou lautre des aspects accessoires, vous finirez immanquablement par oublier le but ultime de votre dmarche qui est de VENDRE.
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Parce que votre esprit sera principalement orient vers laspect conseil, ou informatif, ou relationnel de votre travail, vous ngligerez de faire comprendre votre interlocuteur que vous voulez lui vendre votre produit. Et alors, vous ferez de lenseignement, ou de linformation, ou de la psychologie, ou des relations publiques, mais pas de la VENTE ! Et vous rendrez le droulement de cette vente (si vous russissez vous rendre jusque l) plus laborieux. Cest pourquoi vous devez vous convaincre que vous tes un VENDEUR, afin que votre esprit soit focalis vers la VENTE. Sachez aussi que la peur de faire peur en exposant vos vritables fonctions est lun des principaux obstacles une prospection agrable et efficace. Je dirais mme que cest la cause la plus frquente des pitres rsultats quobtiennent une majorit de vendeurs dans leurs efforts de prospection. En effet, la peur de faire peur engendre la peur du refus, du rejet la peur de lchec ! Et le cercle vicieux est enclench ! Rsultats : Mauvaises techniques de prospection (ou, pire, abandon de cette dmarche essentielle), suivi de peu ou de pas de contacts prometteurs > peu de ventes -> sentiment dchec -> repli sur soi -> ncessit ($!) de faire quelque chose -> dmarches difficiles -> peur du refus -> mauvaises techniques -> peu de contacts intressants -> peu de ventes -> et ainsi de suite Et tourne la roue ! Vous souvenez-vous ce que je vous disais dans le prcdent chapitre ? Combattez sans cesse tout ce qui peut ressembler une manifestation de conflit intrieur, et vous vous forgerez des habitudes de prise de contrle que votre subconscient prendra en compte, de fois en fois ! Dans le livre Attitude dun Gagnant de Denis Waitley, aux ditions Un Monde diffrent lte, jai lu ceci :
Normand Vincent Peale raconte une merveilleuse histoire vraie sur Maurice Chevalier qui, durant des dcennies, a enchant son public travers le monde avec son canotier sur le ct , sa voix souriante et son sourire malicieux. Ctait le boulevardier dbonnaire, le Franais le plus populaire en Amrique. Tt dans sa brillante carrire, il fut victime dune dpression nerveuse juste avant dentrer en scne. On lui ordonna de se reposer dans le Midi. Je suis fini, dit-il au docteur. Jai tout rat. Je nai plus aucun avenir. On lui dit de faire de longues promenades pour rparer son systme nerveux endommag. Mais son tourment intrieur ne le quittait pas. Il avait tellement peur, il avait perdu confiance. Quand le docteur jugea le moment venu, il lui suggra de se prsenter au thtre du village. Mais, dit-il, jai peur. Comment puis-je tre sr de ne pas maffoler encore une fois, de ne pas faire une rechute ? Vous nen savez rien mais vous ne devez pas avoir peur de lchec. Vous avez peur de remonter sur scne et vous vous dtes alors que vous tes fini. Mais la peur nest jamais une raison pour abandonner ; ce nest quune excuse. Quand un gagnant rencontre la peur, il ladmet et fonce. Nayez pas peur davoir peur. Allez-y, montrez ce que vous savez faire ! Maurice Chevalier faillit mourir de peur avant dentrer en scne, ce soir-l, devant quelques personnes. Mais il y alla, et ft trs bien. La joie lenvahit. Je savais que je navais pas vaincu la peur pour de bon. Mais je lai admise et jai fonc. a a march. Aprs cette soire, pendant plus de soixante ans, Maurice Chevalier sest produit devant les plus grands publics du monde entier. bien des moments, jai eu peur. Le docteur avait raison : On ne sait jamais. Mais plus jamais je nai voulu abandonner parce que javais peur. Il ajouta : Mon exprience ma appris ceci : Si vous attendez le moment idal, quand tout sera garanti, il se peut fort bien quil ne vienne jamais. La montagne ne sera jamais escalade, les courses jamais gagnes, le succs jamais atteint ! Maurice Chevalier a russi. Il na jamais abandonn. Il a dans et chant dans des millions de curs pendant quatre-vingts ans. Et
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on se souviendra de lui parce quil a conquis sa peur. Il na jamais admis la dfaite. Si le nom de Maurice Chevalier ne vous dit rien, cest que vous tes bien jeune ! Demandez vos parents. Donc, prsentez-vous comme tant un Vendeur, et balayez les entraves mentales. Mais sachez que vous ntes pas nimporte quel vendeur ! Vous tes LE vendeur qui propose le produit ou le service dont : Vous ne pourrez pas vous passer parce que -Il vous fera gagner du temps et de largent, ou -Il multipliera le rendement de latelier par 5, ou -Il vous facilitera la tche, ou -Il vous donnera une longueur davance, ou -Il garantira un rendement sur placement de x%, ou -Il permettra laccs aux meilleures coles, ou -Etc., etc.. Trouvez largument massue qui correspondra votre produit et qui vous placera au dessus de la mle ! Le plus vieux mtier du monde Avez-vous dj pens que la vente est le plus vieux mtier du monde, nen dplaise aux pripatticiennes ?! Aussi loin que nous puissions remonter dans lhistoire des relations entre tres humains, nous ne pouvons que constater le fait que chacun avait quelque chose vendre son prochain. Chez les prhistoriques, exhiber sa force physique par des cris et des coups sur le sol vendait lide du territoire et de la proprit. Le troc tait de la vente, les troubadours du Moyen-ge vhiculaient les nouvelles de village en village pour obtenir pain et gte, tout comme les quteux du Qubec dautrefois, le bb qui pleure veut obtenir quelque chose, enfant vous avez convaincu vos parents de vous acheter une bicyclette, etc.
Tout le monde avait, et a toujours quelque chose vendre, en change de quelque chose dautre. Tous et chacun, nous sommes des Vendeurs. Soit pour un salaire, soit pour une reconnaissance sociale, soit pour un statut, un emploi ou une augmentation... Le politicien, le professeur, lcrivain, le comdien, louvrier, le sducteur, tous veulent obtenir une forme de rtribution en change de leurs bons services. Et vous aussi ! La seule diffrence qui vous distingue, cest que vous tes identifi comme un vrai Vendeur ! Soyez-en heureux parce que vous exercez lune des plus nobles professions qui soient, mais aussi parce que, entre autres choses, cela limine systmatiquement toute ambigut et tout malentendu quant votre rle ! Votre rle, quel est-il, en fait ? En premier lieu (dois-je le rpter ?) votre rle consiste prospecter ! Dabord et avant tout : prospecter ! Plus vous prospecterez, plus votre prospection sera efficace, plus vous rencontrerez dacheteurs potentiels et plus vous ferez de ventes ! Et plus vous ferez de ventes, plus vous serez utile votre communaut ! Car, en fait, votre prospection a, en bout de course, pour finalit de rendre service, damliorer les conditions de vie ou de travail dautrui. En dfinitive, cest l le rsultat ultime de vos efforts. Outre le fait que vous en retirez vos revenus ( ce propos, je rpte que 80% de vos revenus dpendent de votre prospection, et 20% de ce qui en dcoulent ? Souvenez-vous-en ! a vaut quand mme la peine de revoir vos procds !) Outre le fait donc que vous en retirez vos revenus, vous participez lenrichissement collectif ! Des ronds dans leau Pourquoi pensez-vous que votre entreprise a conu, labor, fabriqu, dvelopp, perfectionn, etc. le produit ou service que vous vendez ? Pour le plaisir de faire travailler du personnel et de dpenser de largent ? Pour en gagner, peut-tre ?
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Vous savez bien que, outre laspect mercantile et la recherche du profit qui se dgagent gnralement des oprations dune entreprise, ce ne sont pas l les seules raisons ! Ce que vous avez vendre a t pens et produit parce quil rpondait dabord une demande, puis comblait un besoin important, une ncessit, avec pour rsultat ultime de contribuer lamlioration des conditions de vie de la socit. Il suffit de quelques instants de rflexion avise pour sen convaincre. Et ce produit ou ce service vous a t confi parce que, par vos comptences, vous tes parfaitement capable didentifier les prospects qui il est vraiment destin, et que vous saurez faire valoir les caractristiques/bnfices quil procurera son acheteur. Ce faisant, vous ralisez ce qui constitue une autre vrit dont vous devez vous convaincre : En votre qualit de vendeur, vous rendez service, vous tes UTILE, non seulement votre prospect, mais par ricochet une multitude de personnes autour de lui. Votre prospection, et donc votre acte de vente (ou vice versa !), lancera un sentiment de bonheur et de satisfaction qui se propagera, comme des ronds dans leau, jusqu des distances que vous ne souponnez pas ! LEstime de soi Jai dj lu quelque part que le simple fait davoir un tui cigarettes en or dans la poche intrieure de son veston et de lexhiber loccasion
(ctait lpoque o il tait de bon ton de fumer et doffrir cigarettes et cigares !)
donnait une solide assurance, un sentiment de fiert et destime de soi son propritaire ! Aujourdhui, on pourrait en dire autant pour un stylo Mont-Blanc de grand prix, une montre Rolex ou une paire de souliers de cuir fin italien. Navez-vous pas dj ressenti un tel sentiment en arborant un habit de belle coupe, une robe portant la griffe dun grand couturier, ou la voiture top de lanne ?
Alors, imaginez que vous venez de vendre un tel habit (suite un publipostage vantant les qualits de votre commerce !) un jeune pre de famille qui se prpare pour une entrevue, dans le but de solliciter un lucratif nouvel emploi ! En plus de ses comptences professionnelles, lassurance que lui confrera sa tenue concourra impressionner son futur employeur, et dcrocher lemploi de ses rves ! Consquences pour le jeune homme : Grande satisfaction personnelle, fiert du conjoint, bonheur familial, fins de mois plus aises, meilleures coles, meilleures tudes et meilleurs emplois futurs pour les enfants, etc, etc. ! Imaginez aussi les nombreux bnfices pour lemployeur qui vient dengager lhomme de confiance quil recherchait ! Vous constatez, je pense, combien le rle que vous jouez, aussi minime soit-il dans certains cas, peut contribuer au bonheur de bien des gens ! Vous vous rendez compte aussi quel point votre rle de vendeur, dans la socit, est entirement tourn vers les autres, et de la grandeur, de laltruisme de votre tche. Vous devez non seulement le constater, mais aussi vous en convaincre ! Et cela doit reprsenter une grosse pierre dans ldifice de votre estime personnelle ! Les Gagnants / les perdants Sil y a donc un lment qui doit absolument faire partie intgrante de votre personnalit, cest bien votre estime personnelle ! Self-trust is the first secret of success! Ralph W. Emerson. Je crois que cette maxime n'a pas besoin d'tre traduite... Vous devez CROIRE EN VOUS ! Avoir une FOI totale en votre valeur et en vos capacits ! Cest ce qui distingue les gagnants des perdants ! Cest aussi ce qui fait de vous un bon ou un mauvais prospecteur ! Lestime de soi est lune des qualits essentielles les plus importantes du gagnant. Cest la conscience profonde de votre valeur.
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Aussi : Compte tenu de mon ducation et de mes origines, je suis content dtre Moi Et encore : Les gagnants croient fermement en leur valeur et en leurs capacits. Ils ne sont pas forcment ns comme a mais, comme toute bonne habitude, ils ont appris saimer par la pratique. Ces paroles sont tires du livre The psychology of winning de Denis Waitley, psychologue de haut niveau, aux ditions Nightingale-Conant corp. Lestime de soi est la base mme de la confiance en soi, et la confiance se base sur lexprience du succs. Les gagnants se concentrent sur leurs succs et oublient leurs checs. Malheureusement, les perdants dtruisent leur confiance en euxmmes en se souvenant de leurs checs, et en oubliant leurs succs. Pourtant : Il avait peut-tre manqu son coup, connu un chec, mais manquer son coup ne faisait pas de lui un rat !...
(Norm Trainor, cit prcdemment).
En effet, en situation dpreuves, rien nest forcment dtruit. Les grands Gagnants ont tous connu des checs, parfois douloureux, avant de se relever et gagner enfin. Qui na jamais entendu parler des checs rpts de Henri Ford, de Howard Hughes, de Walt Disney, de Charlie Chaplin ou de Pierre Pladeau, avant quils ne connaissent leurs sensationnels succs ? Vos valeurs et votre valeur personnelle profonde, vos capacits demeurent absolument intactes, disponibles. Il suffit de vous convaincre de leurs niveaux levs dans votre subconscient pour dvelopper, maintenir ou retrouver llan positif du gagnant. Le vendeur qui a confiance en lui, qui a un bonne opinion de lui-mme, qui sait saccepter tel quil est, avec ses dfauts et ses qualits, le vendeur donc qui a une excellente estime de lui-mme nabordera pas la prospection avec timidit, hsitation et crainte, comme on le voit trop souvent !
Au contraire, prospecter sera pour lui source de joies, de gratifications personnelles, et de revenus ! Et cette estime, cette totale confiance en vous et en vos moyens vous amne tout droit la conviction profonde que vous avez pleinement le droit, et le devoir absolu de RUSSIR !! La cl la plus importante pour un encouragement constant de lestime personnelle consiste se parler de faon positive, afin de nourrir son subconscient de penses valorisantes sur soi et ses performances, et ainsi amener son subconscient se conformer des standards toujours plus levs D. Waitley. Nul ne peut s'lever plus haut que sa foi. Nul ne peut faire une chose plus grande que celle dont il se croit capable. Le fait qu'une personne croit implicitement qu'elle pourra accomplir une chose impossible aux autres montre qu'il y a en elle la certitude qu'elle possde la force ncessaire l'accomplissement de ses desseins. O. S. Marden. Je vous laisse le soin de rflchir et de mditer longuement sur ces deux affirmations...!
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Rsum en 15 points du 2me Grand Principe : La Conviction. 1- Cest le manque de convictions, et son corollaire le manque de confiance, qui est la source de toutes les difficults de prospection que connaissent les vendeurs moyens. 2- Vous exercez lune des plus belles professions : Vendeur ! Ne loubliez jamais ! 3- Ne dtournez pas votre esprit de lobjectif principal de votre dmarche : La Vente. Les lments accessoires doivent tre utiliss pour la soutenir, non pour la remplacer ! 4- Sachez reconnatre et chasser La PEUR chaque fois quelle se prsente, quelque forme quelle prenne ! Avoir peur, cest ouvrir grand la porte ce qui nous fait peur !. 5- Combattez toute manifestation ventuelle dun conflit intrieur, et reprenez le contrle ! 6- Votre rle, votre tche n1, cest de PROSPECTER ! 80% de vos revenus en dpendent ! 7- Votre produit ou service est parfait ! Il a t conu pour rpondre parfaitement une demande et un besoin. Soyez donc fier de le vendre ! 8- Vous tes UTILE, grandement ! Beaucoup plus de personnes que vous ne le croyez bnficient de votre travail ! 9- Sans tomber dans le narcissisme, dveloppez au maximum votre estime personnelle ! Cest la base de la confiance en soi ! 10- Sur la voie du succs, vous pouvez rater votre coup, mais cela ne fait pas de vous un rat ! N. Trainor. Essayez encore ! 11- Nourrissez votre subconscient de penses valorisantes, positives, sur vous et vos performances ! Il vous le rendra au centuple ! 12- Le droit absolu la russite nest pas rserv quelques uns seulement ! Tout tre humain peut et doit aspirer aux plus grands
succs. Il ne dpend que de vos convictions et de lattitude que vous adoptez 13- Croyez en vous ! Ayez une foi inbranlable en vos forces et vos capacits. 14- En tant qutre humain, vous tes chanceux par essence: Vous avez tout pour vous. Vous tes dou, puissant, libre, riche de tous les possibles. Tout vous est donn, si VOUS LE VOULEZ ! 15- Dieu a tabli lme dans la libre dtermination delle-mme, de telle sorte quIl ne veut rien lui imposer au-dessus de sa libre volont, ni exiger delle quelque chose quelle ne veut pas. Matre Johannes Eckhart,
thologien et philosophe allemand (1260-1328).
Le secret du succs nest pas de : Essayer dviter, de se dbarrasser, ou de diminuer nos problmes.
Le Secret du Succs est de

Grandir, afin dtre plus grand que nos problmes.
T.Harv Eker.
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Principe No3
LAttitude
Gagner, cest tout entier dans lAttitude !
Je me souviendrai toujours, je pense, de la fois o jai achet ma premire paire de lunettes, afin de corriger une presbytie naissante. Depuis quelque temps dj, jprouvais une lgre difficult lire... Et plus a allait, plus je devais loigner mes documents afin de dchiffrer les lettres. Donc, un matin, avant de constater que je navais plus les bras assez longs, je me dcidai consulter un optomtriste. Dans mon esprit, je ne consultais que pour connatre ltat rel de ma vue, sans plus, car ma lecture tait encore relativement aise, facile, et ne prsentait pas encore, mon humble avis, de problmes ncessitants quelque correction que ce soit ! Encore moins de lunettes ! Jtais mille lieues de penser que je devais macheter des lunettes. Je voulais savoir, un point cest tout ! Une fois lexamen termin, loptomtriste diagnostiqua un dbut de presbytie (ce dont je me doutais dj !) et griffonna quelques signes kabbalistiques sur un bout de papier ! Puis, tout naturellement, sans senqurir de mon avis, il memmena la boutique dun opticien, attenante son cabinet. L, il remit le papier griffonn une charmante dame qui me demanda, sans la moindre hsitation et avec son plus beau sourire, de choisir la monture qui me conviendrait !!
Jai d me retenir pour ne pas tomber sur le dos ! Je le rpte, jtais mille lieues de penser devoir faire cet achat. Mais la charmante dame, elle, tait mille lieues de penser que je nallais pas faire cet achat ! Pour elle, ctait une vidence absolue ! Pas de place pour une remise en question. Pas de place pour une question comme : Voulez-vous commander vos lunettes aujourdhui, ou prfrez-vous attendre, du fait que votre affection nest pas encore trs prononce ? Non ! Un problme tait identifi, un diagnostic tait pos, un besoin devait tre combl, une solution tait disponible, lachat tait incontournable !! Ctait lvidence mme ! Sans autre forme de procs ! Lachat tait la suite logique et incontestable de ma dmarche. Choisissez votre monture, et revenez dans 3 jours prendre possession de vos lunettes ! Je nai pu faire autrement que dacquiescer, et je porte des lunettes pour lire depuis ce jour l ! LATTITUDE ! Avez-vous remarqu lattitude de loptomtriste et de la vendeuse ? Aucun doute dans leur esprit ! Jtais un prospect qui prsentait un besoin, aussi minime soit-il, qui appelait une rponse immdiate, et cest tout ! Pas de tergiversations possibles. Un prospect, un besoin, un produit, une vente, un client, et la boucle est boucle, en toute simplicit ! Dans votre prospection, vous devez adopter la mme attitude. Vous avez un service ou un produit qui a t pens, cr, labor, perfectionn dans le seul (enfin, presque !) but de rpondre une demande et un besoin. Vous avez aussi un trs vaste march qui attend que vous lui fassiez connatre lexistence de ce produit et de ses avantages. Vous tes LE PONT entre le produit et le march.
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Votre attitude dterminera si ce pont est en bois vermoulu ou en pierre de taille ! Une attitude de confiance, de dtermination, et surtout de conviction quant la qualit de votre produit, quant aux bnfices quil procure, et quant la valeur de votre rle de prospecteur vous permettra de franchir, avec votre plus beau sourire (comme lopticienne !), toutes les barrires qui ne manqueront pas de se dresser entre votre produit et votre march. Dynamisme, Enthousiasme et Empathie Cette attitude doit tre soutenue par votre dynamisme dans lexercice de votre tche et dans votre allure gnrale, par lenthousiasme que vous manifestez lgard de votre compagnie et de votre produit, et par votre empathie vis--vis vos prospects. Ces trois traits sont ports par vos convictions profondes, et sont les moteurs fondamentaux dune attitude de Gagnants. Comment croire que vous intresserez votre prospect si vous-mme ne vous intressez pas lui, si vous ne croyez pas avec sincrit dans ce que vous fates et dans ce que vous proposez ? Vous devez croire en vous et aimer ce que vous faites, il en dcoulera tout naturellement enthousiasme, dynamisme et empathie ! Vous savez comme moi que, outre la grippe et le rire (!), rien nest aussi contagieux que lenthousiasme. Une premire approche ou une prsentation faite avec joie et enthousiasme ne peut faire autrement que de capter lattention et lintrt de votre interlocuteur, et de linciter vouloir en savoir davantage. Quant votre dynamisme, mot que lon pourrait remplacer par fougue ou ardeur, il ne peut pas tre simul ! Il colore toutes vos activits, votre faon dtre et de vivre, de vous comporter en toutes circonstances ! Il est le caractre distinctif de tous les vainqueurs, sans exception !
Votre dmarche, votre poigne de main, votre locution, votre sourire, vos prises de dcisions, vos mthodes de travail, , tout ce que vous tes, tout ce que vous faites dmontrera soit votre dynamisme, soit votre nonchalance. Et comment penser tre en mesure de rpondre aux attentes de votre prospect, si vous ne vous inquitez pas de ses gots, de ses besoins ni de ses aspirations ? Si vous ntes pas capable de penser comme lui, de sentir comme lui, de comprendre ses motivations comme si elles taient les vtres propres ? Dale Carnegie disait : Personnellement, jadore les fraises. Quand je vais pcher dans un lac, pour une raison que jignore, si je mets des fraises au bout de la ligne, aucun poisson ne mord ! En dautres termes, si vous ne vous mettez pas la place de votre prospect pour savoir ce qui le proccupe ou lintresse, vous ne ferez pas de ventes. Lempathie, cest se mettre sur la mme longueur donde quautrui. Dfinition du dictionnaire : Empathie n. f. Mode de connaissance intuitive dautrui, qui repose sur la capacit de se mettre la place de lautre. Earl Nightingale appelle cette attitude : Lattitude Il sera heureux de mavoir parl ! Cest ainsi que votre prospect sentira que vous vous intressez vraiment lui et ses besoins. Avec une telle attitude, tout le monde en ressort Gagnant. Vous devez aborder votre prospect comme si ctait VOUS, le prospect Avec dynamisme, enthousiasme et empathie ! Vous me direz que je rpte beaucoup ces trois mots, dans ce chapitre ! Cest vrai ! Cest pour souligner de faon marquante leur importance cruciale, et ce dont toute votre attitude doit tre empreinte. Vous savez trs bien que ces 3 traits de votre personnalit sont ressentis, mme inconsciemment, par toutes les personnes que vous ctoyez, a fortiori par vos prospects !
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En leur prsence, nul ne peut rester neutre ou indiffrent ! Cest ce qui fait la diffrence entre un Vendeur en qui on peut se fier, avec qui on veut faire des affaires, et un autre que lon va chercher viter tout prix. Si, chez vous, le dynamisme, lenthousiasme et lempathie ne sont pas des traits naturels, inns ou acquis, je vous recommande fortement de les travailler et de les dvelopper. Il existe des centaines, voire des milliers de livres et de sites Internet qui traitent longuement, avec efficacit et comptence de ces sujets. Je me suis moi-mme rfr plusieurs dentre eux tout au long de ma carrire. Lattitude, cest aussi La manire dont vous vous tenez, votre posture coutumire, votre allure gnrale, limage que vous projetez, la faon dont vous vous exprimez, lcoute que vous prtez vos prospects, votre apparence professionnelle, votre sens des responsabilits, le respect de vousmme et des autres, votre intgrit Cest aussi la qualit de vos connaissances du milieu dans lequel vous voluez, de vos champs de prospection, de lindustrie que vous reprsentez, de votre compagnie et de ses atouts, des produits et services que vous offrez et de leurs avantages Cest encore la faon dont vous prparez une rencontre, dont vous traitez avec les gens, dont vous vous adaptez aux diffrents styles de personnalit, dont vous tablissez un climat de confiance Vous connaissez videmment ladage : On na jamais une deuxime occasion de faire une premire bonne impression ! Voil un clich dont tous les motivateurs se gaussent ! Et pourtant combien vrai ! Il ne faut jamais sous-estimer limportance de faire bonne impression. Les Super Vendeurs le savent.
Cest pourquoi, constamment, ils veillent soigner chaque dtail de leur attitude gnrale, de leur image et de limpression quils dgagent. Attention ! Il nest pas question ici de tomber dans lexagration ou dans le narcissisme ! Sil vous plait, ne devenez pas un tre infatu ! Mais, par contre, vous devez porter attention votre style et vos comportements, afin dapporter, si ncessaire, les ajustements ou les correctifs appropris. Quelques exemples, parmi des milliers : liminez ou tchez de contrler les tics (verbaux, physiques, nerveux, etc.) Je connais un directeur commercial dune grande compagnie qui maille tous ses discours de lexpression monenfaite !. Cest ce que nous entendons ! Ne me demandez pas ce que cela veut dire, personne nen sait rien et na os le lui demand ! Mais cela fait que personne ncoute vraiment ce quil dit, chacun comptant le nombre de monenfaite prononc au cours de son allocution ! La dernire fois que jai assist lune de ses runions commerciales, jen ai compt 28 en quinze minutes !! Vous souvenez-vous de la description que je faisais de Roger Martin, dans lintroduction de ce livre, avant quil ne devienne un Super Vendeur ? Relisez-la, et voyez si cest limage que vous voulez projeter de vous ! Les Gagnants nont peut-tre pas toujours les moyens dacheter ce quil y a de mieux, mais ils font de leur mieux avec les moyens leur disposition. Choisissez votre tenue vestimentaire en fonction des circonstances : Quand vous jouez au golf, ayez lair dun golfeur ! Mais quand vous prospectez, ayez lair dun professionnel, mme si vous prospectez par tlphone de votre bureau, et ne rencontrez personne !! Psychologiquement, cela vous placera en position de commande de vos affaires, et vous donnera de lassurance, mme dans votre voix ! Exprimez-vous clairement, facilement, ni trop vite ni trop lentement, avec des mots simples mais justes Soyez prcis et concis Ne laissez pas de place linterprtation, parce quelle sera assurment mauvaise
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(Connaissez-vous la Loi de Murphy ?) Veillez vos intonations, la bonne qualit de vos tournures de phrases, de votre grammaire et de votre syntaxe, Ne parlez pas comme un adolescent qui cherche ses mots et ne trouve jamais les bons Ayez une ide claire de ce que vous voulez dire (Une pense claire sexprime clairement !) Ne faites pas de grands gestes qui distraient coutez, coutez, et coutez encore ! Accordez toute votre attention ce que dit votre prospect. Il vous en sera, inconsciemment, trs reconnaissant et vous apprendrez beaucoup sur lui, ses motivations et ses desiderata. Dites-vous ce que vous faites ? Et faites-vous ce que vous dites ? Respectez-vous votre parole, vos promesses, vos dclarations, la ponctualit de vos rendez-vous ou de la remise des documents promis, les dlais qui vous sont demands ou que vous demandez, etc. ? Si tout cela vous est impossible, lchez ce mtier : Ce nest pas pour vous !!! La faon dont vous vous prsentez est un autre lment important de limage que vous projetez : Un regard droit dans les yeux, un sourire chaleureux, une poigne de mains ferme et cordiale, et une prsentation aussi simple que Bonjour, mon nom est Roger Martin, prononce de faon positive et affirmative, vous confrent automatiquement une attitude de Vainqueur. Possder une apparence victorieuse, un maintien assur, voila le premier pas vers le succs, car cela inspire la confiance dans les autres aussi bien quen soi-mme. Que la victoire se lise sur votre visage et sexprime dans votre attitude. Comportez-vous comme quelquun qui a la conscience davoir une splendide mission accomplir dans cette vie. Crez autour de vous une atmosphre gaie et encourageante. En dautres termes, que votre attitude manifeste le vainqueur que vous voulez tre. O.S. Marden Dveloppez vos connaissances dans le plus de domaines possibles afin dlargir votre culture gnrale (trs utile en toutes circonstances !), mais surtout, sachez tout sur ce qui concerne votre profession, votre
milieu doprations, votre entreprise et vos produits (Jai rencontr un vendeur de machines agricoles incapable dexpliquer clairement le fonctionnement de son tracteur !!!). Permettez-moi ici douvrir une parenthse : Oui, il est trs important de tout connaitre sur ce qui vous permet de gagner votre vie ! Mais ce nest pas en talant vos connaissances que vous ferez des ventes !! Noubliez jamais que Les gens nachtent pas des produits ou des services Ils achtent des solutions leurs problmes. Lorsquils ont la chance de rencontrer un vendeur vraiment professionnel qui les aide traduire les faits et les caractristiques en bnfices et profits humains, ils achtent plus rapidement, acceptent de payer plus cher, sont plus heureux de leur dcision et recommandent ce professionnel ses amis ! Informez-vous, documentez-vous, largissez au maximum lventail de vos connaissances Vous vous ouvrirez ainsi une multitude de portes qui vous seront fort utiles lorsque vous rencontrerez votre prospect. Je me souviens dune vente que jai faite avec grande facilit il y a plusieurs annes : Lors du premier contact au domicile de mon prospect, je remarquai, ds mon entre dans son salon, une magnifique table de bridge et 4 fauteuils cossus de cuir brun, de style anglais, qui trnaient dans un coin de la vaste pice. Aussitt je mexclamai sur la qualit et la beaut de ces meubles, et menquerrai de sa passion pour le bridge Aprs 5 10 minutes de discussions passionnes, nous sommes passs aux choses srieuses Le climat de confiance dj bien tabli en raison de mon intrt pour son loisir prfr, je nai eu qu expliquer les raisons de ma visite pour obtenir son accord. Ce fut lune de mes belles ventes !! Nous nous sommes revus trs frquemment par la suite, il ma recommand plusieurs de ses amis, qui mont, leur tour, recommand (Le principe de la chane sans fin, vous connaissez ?) Cest avec beaucoup de tristesse que jassistai ses funrailles en 2004. Lorsque vous prospectez, prparez-vous ! Ne partez jamais laventure, le nez au vent ! Que ce soit par tlphone, en personne, par courrier quelle que soit la technique ou la mthode que vous utilisez, soyez prpar et prt ! Vos arguments, vos accroches publicitaires, vos lettres, vos approches, votre apparence, votre posture tout doit tre
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rflchi, pes, valu, et doit vous permettre dafficher une attitude de Super Vendeur. Soyez POSITIF ! On ne peut traiter de LATTITUDE sans parler de ce qui constitue la fois la cl de vote et la pierre dassise de lattitude des grands Vainqueurs : Le positivisme et la discipline ! Ce que lesprit de lhomme peut concevoir et croire, lhomme peut le raliser. Cette parole, cest Napolon Hill qui la soutient dans son ouvrage Rflchissez et devenez riche. Je vis de cette parole ! Cest ce que prtendait Joe Gandolfo, le plus grand vendeur dassurance de tous les temps. Joe a vendu en une seule anne, 1976, plus de un milliard (Oui ! 1 000 000 000 $! Mille millions!) de dollars US dassurance vie !! Imaginez ce que reprsentait cette somme en 1976 ! lui seul, anne aprs anne, il vendait plus dassurances que de nombreuses compagnies dassurance aux tats-Unis. Le secret de Joe Gandolfo ? Il a conu et cru en des objectifs ambitieux, convaincu quil avait en lui tout ce quil fallait pour les atteindre et il a fonc vers lavant, lesprit positif 100%, constamment orient vers la ralisation de SA russite. Positif 100%, il ne laissait aucune place aux doutes, ni aux interrogations, encore moins aux remises en question Sr de son fait, il allait droit devant, sans peurs et sans reproches ! Nul ne peut slever plus haut que sa foi. Nul ne peut faire une chose plus grande que celle dont il se croit capable. Le fait quune personne croit implicitement quelle pourra accomplir une chose impossible aux autres montre quil y a en elle la certitude quelle possde la force ncessaire laccomplissement de ses desseins. O.S. Marden Lorsquil engageait une recrue, Joe Gandolfo se plaisait lui rpter les mots de Calvin Coolidge : Rien ne remplacera jamais une persistante dtermination. Le talent ne la remplacera pas, car il ny a rien de plus ordinaire quune personne
talentueuse qui narrive rien. Le gnie ne le fera pas ; Le gnie non rcompens est presque proverbial. Quant lducation, le monde regorge dpaves diplmes. Il ny a que lomnipotence de la tnacit et de la dtermination. Soyez positif en tout temps, en toutes circonstances. Il a t prouv scientifiquement que les penses ont un impact vident sur tout votre organisme : Elles peuvent changer la temprature de votre corps, scrter des hormones, dilater ou contracter vos artres, modifier la vitesse de votre pouls, crisper ou dtendre vos muscles, (Rappelez-vous votre premier rendez-vous galant !) Alors, imaginez ce quil peut en tre de vos paroles et de vos actes ! Vous devez donc mettre toute votre nergie contrler vos penses, vos paroles et vos actes pour quils ne traduisent quune vision positive de tout ce qui vous entoure ! Les Gagnants ne se discrditent jamais, ni en paroles, ni en actes. Les perdants disent deux-mmes :je ne peux pas, Je voudrais bien, mais, Je nai pas les moyens, Trop compliqu. Les Gagnants se parlent chaque jour en terme de : Je peux, Je vais de mieux en mieux, La russite est ma porte, Jy arriverai Rien ni personne ne mempchera de, Cest facile. un compliment, le perdant rpond : Oh ! Jai eu de la chance. Le Gagnant rpond simplement : Merci. Sachez que tout ce que vous dtes, faites ou pensez senregistre profondment dans lordinateur que vous avez entre les deux oreilles, votre subconscient, et que celui-ci vous rpondra selon les mmes donnes, au moment o vous vous y attendrez le moins !! Que voulez-vous donc reproduire dans votre vie ? Succs ou chec ? Abondance ou indigence ? SOYEZ POSITIF ! Considrez le verre demi plein, plutt qu demi vide !
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Considrez la vie comme un champ couvert de belles floralies en devenir, plutt que comme une terre de peines ! La discipline personnelle. Tout ce qui a t dit prcdemment ne vous apportera pas grandchose si vous ne faites pas preuve de discipline personnelle ! Peut-tre mme aurais-je d commencer ce chapitre sur lAttitude par ce sujet, tant cet aspect de votre personnalit est important. Parce que vous devez faire constamment preuve de discipline personnelle. Que ce soit dans vos activits personnelles, professionnelles, sociales, spirituelles ou autres, la discipline guide chacune de vos dcisions. Avez-vous le sentiment dtre oblig de travailler ? De payer vos impts ? De conduire sur la voie de droite ?...Non ! Vous ntes pas vraiment oblig ! Vous pourriez choisir parmi beaucoup dautres options ! Mais vous faites tout cela par discipline personnelle, parce que, si vous drogez cette discipline, vous savez que vous devrez faire face toutes sortes de graves problmes. Elle est la base de toutes nos actions : Pour se lever telle heure le matin pour tre prsent telle heure au bureau ! Pour ne pas fumer en prsence de non-fumeurs ! Pour vous lancer dans votre jogging matinal ! Mais pour ce qui est de votre course vers le succs, ce genre de discipline nest videmment pas suffisant. Vous allez devoir hausser votre discipline personnelle de plusieurs crans, et vous astreindre respecter, chaque jour, chacun des lments de votre plan daffaires. Vous allez devoir choisir ! Les gagnants font systmatiquement ce que les rats ne veulent pas faire !
Vous voulez un exemple de discipline personnelle ? Tenez-vous bien ! Je vais vous donner un bref aperu du style de discipline laquelle Joe Gandolfo sest astreint avec acharnement jour aprs jour, 6 jours par semaine, au cours des 10 annes qui ont connu ses plus grands succs : Lever 5h00 tous les matins Lecture professionnelle de 30 mn. Service religieux 6h00 Premier rendez-vous avec un prospect ou un client 7h00. (Petit djeuner : 1 jus dorange). Deuxime rendez-vous 8h00 avec un autre client. (1 toast et un caf). Troisime R. V. 9h00 au bureau dun 3me client. Activits son cabinet de 10h00 12h00. Autres R. V. ensuite, de 12h00 22h00, sans discontinuer, sans djeuner ni dner Un seul repas complet par jour : 22h00, aprs sa journe de travail, seulement sil a vendu au cours de sa journe ! Sinon, il jene jusquau lendemain !!!
tes-vous prt vous imposer une telle discipline ? Jen doute, et je ne vous le demande absolument pas ! Un autre aspect de la discipline spartiate quil simposait nous donne une ide de la faon dont il grait son temps. Dans la traduction franaise de son livre : How to make big money selling, parue sous le titre La Vente : une excellente faon de senrichir en 1986 aux ditions Un Monde Diffrent, Joe Gandolfo nous dit ceci : Une journe compte 1440 minutes. Plus vous chrirez chacune de ces prcieuses minutes, plus votre temps savrera productif. Comme le disait Lord Chesterfield : Occupez-vous des minutes, et les heures soccuperont ds lors delles-mmes. Et jajouterais que les heures soccuperont des jours, des semaines et des mois. Joe Gandolfo calculait que, en commenant sa journe par un premier R. V. ds 7h00 pour la finir 22h00, soit 15 heures de travail(!), 6 jours sur 7, il travaillait un minimum de 30 heures chaque semaine de plus
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que nimporte quel autre vendeur ou concurrent, soit 1500 heures par anne, raison de 50 semaines dactivits de production par anne, soit lquivalent de 150 jours de travail productif (10 heures/jour), 5 mois de plus !!! Il nest pas surprenant que, avec un tel rythme, il soit inscrit dans le Grand Livre des Records comme ayant vendu le plus grand nombre de contrats... et ayant dpass le chiffre fabuleux de mille millions de dollars dassurance vie en une seule anne ! Sil vous plait ! Ne cherchez pas limiter Imaginez les normes sacrifices quil a d simposer et imposer sa famille pour atteindre de tels rsultats pendant tant dannes ! Mais, mme si Nul nest tenu limpossible !, cela ne veut pas dire que vous ne devrez pas vous imposer des sacrifices ! Bien au contraire ! Comme je vous le disais un peu plus haut, vous allez devoir choisir et prendre vos dispositions en consquence. Vous discipliner avec un objectif de rsultats ! Sil vous faut vous lever 5h00, levez-vous 5h00 ! Si vous devez envoyer 20 lettres de sollicitation, ou prendre contact avec 10 prospects par jour, FAITES-LE ! Bannissez toutes discussions inutiles sur le temps quil fait et autres futilits Sachez reconnatre ce qui est productif et ce qui ne lest pas. Cest votre discipline faire ce quIL FAUT faire, quand il faut le faire, qui dterminera votre niveau de russite. Il nen tient qu VOUS ! Que ce soit pour entreprendre les dmarches, respecter vos horaires et votre ponctualit, amliorer votre image, corriger vos faiblesses, dvelopper de nouvelles attitudes, engager vos responsabilits, perdre vos mauvaises habitudes et en adopter de nouvelles, planifier vos activits de la journe, du lendemain et de la semaine, etc., vous devez mettre votre discipline personnelle au dfi de rpondre vos ordres.
Sinon, vous savez que vous devrez faire face toutes sortes de graves problmes ou dembches sur votre route vers le succs. VOUS de choisir ! Rsum en 15 points du 3me Grand Principe : LAttitude 1. Aucun doute ni hsitation ne doit subsister dans votre esprit, aussitt que vous avez identifi un besoin combler pour votre prospect. Vous avez une dcision prendre, prenez-la ! Voil ce quil vous faut ! Vous (le) recevrez dans (3) jours ! 2. Vous tes le pont, le point de rencontre entre votre produit et votre march. Les deux ont besoin de VOUS pour tablir le contact. 3. Premier des 3 traits de caractre que vous devez cultiver : LEnthousiasme ! Il gnre la dtermination, le plaisir, la satisfaction et la rciprocit chez votre prospect. 4. Deuxime trait privilgier : Le Dynamisme ! Cest la marque des vendeurs qui savent prendre des dcisions et les mener terme, et qui nous entranent dans leur sillage. 5. Troisime trait qui fera de vous une personne que lon veut avoir pour ami : LEmpathie ! Cest regarder avec les yeux des autres couter avec leurs oreilles ! Lempathie, cest marcher quelques kilomtres avec les mocassins de lautre indien avant de porter un jugement ! 6. Sachez que vous serez jaug au premier coup dil, selon limage que vous projetez ! Dynamique ou indolent ? Responsable ou insouciant ? Professionnel, dilettante ou amateur ? 7. Vos connaissances sont-elles la hauteur de ce que vous voulez paratre ? Professionnel, dilettante ou amateur (bis) ? 8. En prospection, vous ne pouvez vous fier la seule direction du vent ! Nattendez pas que le fruit tombe de lui-mme de larbre ! Prparez-vous et montez aux crneaux, agissez ! 9. liminez le verbe essayer de votre vocabulaire ! Cest la pire excuse que vous puissiez trouver pour expliquer vos checs.
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AFFIRMEZ et rptez-vous sans cesse : Je veux, je peux je veux, je peux 10. Selon la qualit de votre attitude, positive ou ngative, vous serez un aimant ou un repoussoir pour les succs et pour votre entourage ! 11. Si vous tes peru comme comptent, capable et responsable, vous serez peru comme un gal. L. Von Gruht. 12. Concentrez-vous sur vos penses positives et sur les solutions et rsultats que vous voulez obtenir. 13. Appliquez-vous respecter ce que vous avez dcid. Disciplinez vos pulsions pour les mettre au service de votre volont de russir. 14. Au pied du Mont Bonheur, cest vous de dcider de la voie prendre pour grimper jusquau sommet. 15. Vous tes le seul Matre bord Vous tes le seul responsable de votre avenir !
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Noubliez pas : Une excellente attitude, telle que dcrite ci-dessus, vous confrera un sentiment de supriorit, une dtermination de Gagnant et lassurance que vous faites ce quil convienten tout temps et en tout lieu ! La prospection est votre tche principale ! Bien faite, elle vous apportera un flot continu et ininterrompu de clients et de ventes ! Et 80% de vos revenus !
RAPPEL
Ce que vous tes et avez aujourdhui est le rsultat des dcisions que vous avez prises au cours des 5 dernires annes !
Si vous continuez faire ce que vous avez toujours fait, vous aurez toujours les mmes rsultats.
Que serez-vous, et quaurez-vous dans 5 ans ?
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Principe No4
La Permanence
Les Millionnaires de la Vente? Ils sont constants. Ils sont constants. Ils sont constants constamment!
John Kalench, prsident-fondateur de Millionaires in Motion inc. USA
Bon ! Nous lavons dit et rpt : Si vous voulez vendre, vous devez avant toutes choses PROSPECTER ! Vous tes pay pour a ! Tout votre avenir dans la vente est troitement li vos comptences en matire de prospection. Cest une question de survie. La prospection doit tre constante. titre dimage, supposez que vous tiriez souvent des chques sur votre compte bancaire, sans jamais faire de dpts. Vous apprendriez trs vite le sens du mot sans provision, et vous ne tarderiez pas recevoir un appel peu aimable du directeur de votre banque. Cest exactement le parallle que vous devez faire avec la prospection : -Les retraits bancaires, cest le temps que vous gaspillez ne pas faire de prospection ; -Les dpts manquants, ce sont les ventes perdues par manque de prospection ; -Le directeur de la banque, cest vous-mme qui ne serez pas fier de vous, en tant que directeur de votre carrire ! moins que ce ne soit votre conjoint !! Dposez donc 6 fois plus dans cette banque que vous nen retirez Le principe fondamental consiste maintenir en permanence un flot rgulier et suffisant de prospects. Les ventes viendront delles-mmes !
Pour la grande majorit des vendeurs, la prospection est une tche lourde, fastidieuse, frustrante souvent, toujours rebutante. Cest une question dattitude ! Pour vous, la prospection sera source de joies, de satisfaction et de ralisations personnelles, sans compter les revenus suprieurs qui en dcouleront ! Ce sera loccasion constante de faire de nouvelles connaissances, de dvelopper un march dans lequel vos relations daffaires sintgreront tout naturellement dans le cercle de vos amis personnels. Contrairement aux petits vendeurs qui ne connaissent personne et que personne ne connat, vous serez connu, reconnu, apprci et recherch pour toutes sortes dactivits, sociales ou caritatives. Vous serez un point de mire dans votre communaut. Vous serez le premier tre consult, selon vos champs de comptences, et le premier tre recommand ! Plus vous prospecterez, plus la prospection vous sera facile Ds le dbut de votre carrire dans la vente (mais il nest jamais trop tard pour commencer !), vous devez prendre lhabitude de prospecter. Roger Martin (vous souvenez-vous de lui ?) a t si efficace, si constant, si permanent dans sa prospection au cours des 5 dernires annes quaujourdhui les gens viennent spontanment vers lui pour obtenir conseils et achats de services financiers ! Il reoit rgulirement des appels tlphoniques pour assurer soit un parent, soit un fils, soit un associ Tout rcemment, sans aucune sollicitation de sa part, Roger a reu une demande dassurance vie de 3 fois 2 000 000$ pour 3 associs qui se lanaient en affaires dans le domaine de la gestion immobilire avec tude et mise en place dune convention dassocis et planifications financires dentreprise et personnelles !! Sa rputation avait fait le travail pour lui !! Vous connatrez vous aussi de telles aventures, si vous prenez lhabitude de prospecter.
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Le mot-cl est Habitude. Jour aprs jour. Vous devez faire de la prospection votre manire de vivre, une seconde nature, un rflexe de chaque instant. Bien sr, il vous sera difficile den faire votre leitmotiv quotidien si vous nutilisez quune seule mthode de prospection ! En effet, si vous vous limitez ne faire que des approches tlphoniques, vous ne pourrez vraiment pas prtendre tre dans laction !! Les rcentes enqutes et les nombreux sondages qui ont t faits dans ce domaine confirment ce que tout Top Vendeur sait dinstinct : 1. Les petits vendeurs nutilisent quune ou deux mthodes de prospection. 2. Les vendeurs moyens en pratiquent 3 ou 4parfois 5 3. Les Super Vendeurs, les vrais, nutilisent pas moins de 10 techniques diffrentes, et sont continuellement la recherche de nouvelles faons dtablir de nouvelles relations et de se faire connatre ! Ces Matres Prospecteurs se sont prpars, ils ont la conviction Ils ont aussi lattitude et ils font de la Prospection leur activit de base permanente ! Et cest le nombre lev de mthodes pratiques qui leur permet dtre constamment sur la brche ! Dans laquelle des 3 catgories ci-dessus voulez-vous vous trouver ? Mais, quelles sont donc les meilleures sources de prospects et les mthodes les plus efficaces ? Jen ai rpertori 16, parmi les plus classiques Cependant, ne vous gnez pas pour en ajouter plusieurs autres, qui seraient plus conformes votre champ dactivit et vos gots Soyez cratif et imaginatif comme nos Matres Prospecteurs !
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Les seize sources et mthodes classiques de prospection qui ont fait leurs preuves : 1. Proches et connaissances 2. Rfrences et rseaux 3. Centres dinfluence 4. Clients, nouveaux et tablis 5. Courrier et cartes-rponses 6. Approche Tlphone 7. Journaux et revues 8. Associations 9. La chane sans fin (mme domaine professionnel, entreprises, etc.) 10.Organisez Sminaires et ateliers 11.Soyez Confrencier invit 12.Votre Publicit 13.Stands dinformation dans les salons professionnels ou autres 14.Cold call et le porte porte 15.La prospection fortuite 16.Le sens de lobservation. Examinons maintenant, une une, chacune de ces sources et mthodes. 1. Les proches et connaissances La source la plus logique et la plus naturelle. Nous avons tous commenc dans la vente en offrant nos produits ou services aux personnes qui pouvaient tre concernes parmi nos proches, familiaux ou non, et cela, quel que soit le secteur dactivits dans lequel nous exerons. Cest ce que jappelle notre jardin naturel, facile cultiver, et prometteur de bonnes rcoltes. Le problme, cest que vous en aurez vite fait le tour, et, plus ou moins long terme, vous devrez en sortir et plonger dans la nature sauvage !
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Vous devrez donc vous y prparer le plus tt et le plus fermement possible, afin de ne pas connatre de coupure dans votre production, et viter le choc de la difficult nouvelle. Dans un petit fascicule traitant de la prospection, dit en 1956 par la Life Insurance Agency Management Association, Hartford, Con. USA, nous pouvons lire ceci : Les agents qui chouent nont pas pris, ds le dbut, lhabitude de prospecter chaque jour. Ils se sont endormis sur la liste initiale de leurs amis et de leurs connaissances. Les agents qui russissent contractent, ds le dbut, lhabitude de trouver et de qualifier un minimum de quatre prospects par jour Ctait vrai hier, cest encore et toujours vrai, plus que jamais ! Commencez donc immdiatement chercher en dehors de votre cercle familier ! Les prospects que vous trouverez ne seront probablement plus l si vous remettez plus tard ! Ne gaspillez pas. Cest de lor dans votre gousset ! Si vous respectez les prceptes de ce volume, vous allez prendre un peu de votre prcieux temps pour vous asseoir et dresser la liste de vos prospects partir des catgories suivantes : Votre famille proche (frre, surs, beaux frres et belles surs, cousins, oncles, tantes,, etc.) et celle de votre conjoint. Les personnes qui vous fates des paiements priodiques. Les gens avec qui vous fates affaires occasionnellement : pharmacien, peintre, dcorateur, marchands, stations service, etc Les professionnels : Docteur, dentiste, avocat, professeurs de vos enfants, banquier, comptable, notaire, agent immobilier ou dassurance, etc Votre paroisse, les associations et autres clubs dont vous tes membre. Les personnes qui entrent dans le cadre de votre vie sociale, vos voisins, Vos camarades duniversits, Votre occupation prcdente, vos prcdents concurrents,
Les connaissances de votre pouse (ou poux !) : Association, clubs, emploi, organisations caritatives, salons de coiffure, commerces spcialiss, etc. Vos activits sportives et passe-temps favoris Votre service militaire Avez-vous conserv les noms et les adresses de vos camarades ? Et Ctera. Vous devez tre en mesure daligner une quantit de noms dans chacune de ces catgories. Ne lsinez pas ! Inscrivez tous les noms qui vous viennent lesprit. Faites appel laide de vos proches pour en inscrire le plus possible ! Ne discriminez pas encore ! Vous le ferez plus tard, quand viendra le moment de qualifier chacun de ces suspects en rapport avec ce que vous avez vendre. Une fois cette liste tablie, vous naurez aucun droit lexcuse si vous vous endormez dans votre jardin naturel ! 2. Recommandations et rseaux Nos dfinitions : Recommandation : Personne qui vous est recommande ou que vous recommandez. (Autre terme utilis : Rfrence.) Rseau : Ensemble des personnes recommandes, dune source unique. La faon la plus classique et lune des plus efficaces pour dvelopper son march. Demandez des recommandations auprs du plus grand nombre possible de personnes que vous rencontrez : Vos amis, vos clients, vos prospects, vos parents et relations familiales, Prenez des rendez-vous dans le seul but de demander des recommandations. Cest important. o Cher ami, veux-tu me rendre un service ? Jai besoin de ton aide pour dvelopper mon rseau de clients.
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o Je sais que tu es bien respect dans ton milieu (ou ton domaine), et jai besoin de ton aide ! Veux-tu me rendre un service ?... Voil ! Tu peux maider tendre mon march. o Cher beau-frre, tu es connu, et tu connais beaucoup de gens qui russissent comme toi. Acceptes-tu de me rendre un service ? Jai besoin de ton aide pour o Cher beau-frre, tu sais quel est mon travail puisque tu en bnficies actuellement. Veux-tu me rendre un service ?... o Chre belle-sur, veux-tu rendre service tes amis ? Donnes leur loccasion de bnficier, comme toi, de loffre gratuite que ! Qui, comme toi, possde! o Cher client, je suis en affaire pour vous rendre service. Voulez-vous, votre tour, me rendre un grand service ? o Auriez-vous objection me rendre service ?... o Ma socit vient de lancer un concours qui vise rcompenser les performances des meilleurs prospecteurs Acceptes-tu de maider ? Voil ! Je veux rencontrer des gens qui, comme toi, o Je suis sr que vous connaissez dautres gens daffaires qui, comme vous, seraient trs heureux de connatre ce service ! Verriez-vous un inconvnient me donner leurs noms ? Vous rendriez, eux comme moi, un trs grand service ! Choisissez la formulation de votre question-type dentre en matire de telle sorte quelle vous ressemble, et que vous soyez tout fait laise lorsque vous la posez. Nayez pas peur ! Les gens sont toujours trs disposs rendre service, quand on le leur demande avec sincrit ! Demandez des recommandations laide de questions simples, mais directes. Surtout, vitez les questions du style : Si vous connaissez quelquun qui. Avec Si, personne ne connat quelquun qui!! Si implique dj une forme de ngation. Puisque votre interlocuteur est tout fait dispos vous aider (soyezen sr !), posez lui des questions franches et directes : o Qui est ton partenaire de tennis ?... Et-il mari ?... o Comment sappelle ton nouveau voisin ?... As-tu remarqu le modle de sa voiture ?...
o Qui, ton bureau, a obtenu une promotion rcemment ?... A-t-il du potentiel en affaires ?... o Connais-tu lacheteur de la ferme voisine ?... A-t-il une relve ?... o Tu naurais pas assist un mariage rcemment... ? o Parmi les membres de ton Club de Gens dAffaires, quels sont ceux qui ont coutume dorganiser des activits rcratives annuelles ?... Le vendeur doit vendre lide quil a besoin de demander des rfrences pour trouver de nouveaux clients potentiels. Et, afin de mettre la table, ne manquez pas de dire vos clients quel point vous avez apprci traiter avec eux. Cest une marque de reconnaissance et de dlicatesse qui vous ouvrira la porte une prcieuse collaboration de la part de vos clients. Puis, demandez des recommandations aux recommandations qui vous ont t faites ! Ainsi, de fois en fois, vous vous constituerez des rseaux de relations daffaires de plus en plus larges et de prospects de plus en plus enrichissants. Crez autour de vous ou intgrez un groupe de gens daffaires, de personnes qui uvrent dans des domaines connexes au vtre (travailleurs autonomes, indpendants, pigistes, professionnels de tous horizons, courtiers, avocats, notaires, comptables, informaticiens, etc. etc.). Mettez en place un calendrier de rencontres priodiques autour dune bonne table afin dchanger opinions, expriences professionnelles, anecdotes, rfrences de clients. Une source extraordinaire dexcellents prospects ! Prenez note de la source de chacune de vos recommandations, afin de pouvoir dresser vos Arbres prospectifs ! (Note de lauteur : Contrairement lArbre gnalogique qui descend dun aeul pour arriver au prsent, mon Arbre prospectif prend sa base dun recommandeur prsent, pour se dvelopper et se ramifier dans le futur, au fur et mesure que vous ajoutez un recommand). Aprs quelques mois peine, vous serez surpris de constater la valeur conomique de chacun de vos Arbres, si vous avez pris soin dindiquer le rsultat financier de chacune des transactions ralises.
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pinglez vos Arbres prospectifs sur le mur, en face de vous ! Cela renforcera votre dtermination poursuivre sans cesse votre prospection, dirigera vos activits et vous donnera peut-tre de nouvelles ides ! La Permanence, dans ce domaine, est gage de russite !
3. Les centres dinfluence Aucun vendeur na jamais atteint le succs exclusivement par luimme. En dfinitive, ses rsultats dpendent grandement de son habilet faire travailler les autres pour lui. Ce commentaire tait la devise de Norval Hawkins, lun des plus grands directeurs des ventes de la Compagnie Ford Motors. Il est curieux de constater quel point les expriences du pass sont toujours dactualit, plusieurs annes plus tard, et constituent plus que jamais la marche suivre, dans le domaine de la vente ! Joe Gandolfo a t le Matre incontest de la vente dassurance vie en uvrant presque exclusivement dans le monde des concessionnaires dautomobiles aux USA. Il allait de recommandations en recommandations, en sachant exploiter fond linfluence de certaines personnes (prospects, clients ou non, notables,) auprs du monde de lautomobile. Prsent par ses centres dinfluence comme tant lagent qui connaissait le mieux leurs besoins particuliers et les solutions apporter, il tait reu par les dpositaires de marques automobiles comme sil tait le seul agent des USA ! tat aprs tat, ville aprs ville Il avait su dvelopper des rseaux de centres dinfluence dvous dans tous les coins du pays. Vous avez l un autre excellent moyen de vous btir une clientle, et de ne jamais manquer de travail.
Un vendeur sans prospect est un vendeur en chmage, sans prestations sociales. Un centre dinfluence, cest une personne qui vous donnera des noms de prospects dans un milieu ou une sphre dactivit donne, ou dans un lieu donn (quartier, ville, rgion, tat ou dpartement,). Rappelez-vous que vous avez commenc en tablissant une liste exhaustive de toutes les personnes que vous connaissez, dans plusieurs catgories dactivits. Reprenez cette liste, et relevez les noms des personnes qui pourraient se rvler les plus susceptibles de vous aider vraiment. Quelles sont les caractristiques idales dun bon centre dinfluence : videmment, il doit vous connatre personnellement (Ami, client satisfait, relation familiale, professionnel avec lequel vous transiger rgulirement, etc). Il doit tre dispos naturellement vous aider et vous accompagner dans votre succs. Il doit figurer dans le genre de clientle que vous voulez dvelopper (Ne demandez pas un technicien agricole de vous rfrer des chefs dentreprises. lmentaire, mon cher W. !). Il doit vous connatre suffisamment pour vous faire confiance et se porter garant de votre intgrit et de vos comptences. Enfin, il doit tre respect dans son milieu, reconnu pour la qualit de ses jugements et apprci pour ses conseils et ses dcisions. Les avocats, les mdecins, les notaires, les directeurs de banque, les curs et pasteurs, les comptables, les Super Vendeurs, les professeurs, les grands commerants, etc sont perus comme faisant partie de cette catgorie dlite, et ils sont mme dexercer une certaine influence sur les personnes quils vous recommandent. Les gens qui ne peuvent pas tre vos clients, pour quelque raison que ce soit, peuvent devenir de trs bons centres dinfluence. Ne les ngligez pas ! Vous venez dextraire de votre liste quelques noms seulement. Sans oublier les autres, ce sont ceux-l qui vous porteront sur la route de votre russite. Traitez-les bien !
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Attention ! Ne vous attendez pas que votre centre dinfluence soit en mesure de vous ouvrir toutes les portes du royaume ! Quelques rfrences seulement suffisent souvent pour dvelopper un march insouponn et trs enrichissant : Un vendeur dautomobile ayant quitt une grande ville du nord pour sinstaller plus au sud pour raison de sant, entreprit de se refaire une clientle, bien que ne connaissant personne dans son nouvel environnement. Il se rendit dans une banque, et demanda parler au directeur. Il se prsenta, expliqua sa situation tant personnelle que professionnelle, et exprima ses intentions et objectifs, tout en sollicitant laide de son interlocuteur pour dmarrer. Impressionn par lattitude, la confiance et lhonntet qui se dgageait de ce vendeur, le directeur lui remit les noms de 3 personnes quil savait devoir changer de voiture dans les mois suivants. En fait, 2 semaines plus tard, les 3 personnes avaient achet de notre ami, et lui avaient donn les noms dune dizaine dautres acheteurs potentiels. Quinze mois plus tard, il tait honor par lAssociation des Vendeurs dAutomobiles de la Caroline du Sud comme tant le Premier Vendeur de ltat Demandez des recommandations ! Dveloppez et cultivez vos centres dinfluence ! Comment approcher un centre dinfluence pour obtenir des rfrences ? Expliquez le pourquoi de votre dmarche, et ce que vous attendez de lui. Dmontrez vos comptences et votre intgrit. tablissez un solide climat de confiance. Posez des questions simples et directes, sincres. Pas de faux-fuyants, vous serez dmasqu immdiatement ! Aprs avoir obtenu des noms de votre C. I. (centre dinfluence), demandez-lui de vous les qualifier (Revoyez le prambule !). Ensuite, vous demanderez votre C. I. la permission dutiliser son nom lors des dmarches que vous entreprendrez auprs de ses recommandations.
Il est possible que cela vous soit refus sans recours, la personne implique ne sachant pas comment vous allez vous servir de son nom. Il vous sera plus facile dobtenir son consentement si vous demandez lautorisation de dire quil vous connat, ou de le laisser entendre Monsieur Martin me disait que, parmi les jeunes hommes daffaires de la ville, vous tiez lun de ceux qui prsentent le plus beau potentiel de succs Jai souvent rencontr Roger Martin au gymnase, et il ma parl de vous, loccasion, comme tant un trs bon joueur de tennis. Cest pourquoi je tenais faire votre connaissance Nexagrez pas vos relations avec lami en question ; cela pourrait avoir leffet contraire. Lidal est de vous faire prsenter, pour entrer en contact avec un prospect Ainsi, vous ne serez plus un parfait inconnu, mais un gars de la bande avec qui on peut discuter ! Il y a plusieurs moyens de vous faire prsenter En voici quatre : o Demandez votre C.I. dcrire au dos de votre carte daffaires : Cher Paul, je te recommande cet homme ou Cher Paul, cet homme est un pro. coute-le ! et de signer son nom. Cela suffit souvent. o Si les circonstances et le climat relationnel le permettent, demandez votre C.I. de rdiger un mot de prsentation vous recommandant auprs de ses relations daffaires et autres connaissances : Cher Paul, ces quelques mots pour te prsenter Roger Martin, reprsentant de la compagnie X. Rcemment, Roger a fait pour moi un travail remarquable, dont je suis vraiment satisfait. Jai particulirement apprci ses conseils et ses services. Tu connais mon sens du partage ! Mon amiti pour toi me porte te le recommander : Jai pens que, tout comme moi, tu serais intress dcouvrir ce quil pourrait toffrir. Cordialement. Pierre. Vous pouvez prparer lavance ce texte ou un texte analogue, que votre centre dinfluence naura qu signer, aprs lecture et approbation.
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o Vous pouvez aussi demander votre C.I. de tlphoner devant vous au prospect pour lui dire un mot en votre faveur, ou, pourquoi pas ? prendre votre prochain rendez-vous. o Invitez votre C.I. dans un restaurant ou un club o vous savez que vous aurez toutes les chances de rencontrer plusieurs de ses amis. Les prsentations se feront tout naturellement, et, alors, amenez votre C.I. parler favorablement de vous et de ce que vous faites. Si votre centre dinfluence hsite vous recommander, utilisez cette approche : Si par hasard nous rencontrions Paul dans la rue, ou sil entrait maintenant dans cette pice, vous nous prsenteriez lun lautre, nest-ce pas ? Eh bien, cela ne vous engage pas davantage ! Dernire suggestion : Proposez votre C.I. de lui montrer la lettre dintroduction que vous destinez la personne quil vous a recommande, et, sil lapprouve, il naura qu crire quelque chose comme je suis personnellement heureux des services de Roger Martin, et apposer son nom. Une autre faon dobtenir de laide de votre C.I., et sans doute la meilleure, cest de lui simplifier la tche ! Je mexplique ! Plutt que de demander des recommandations votre C.I., fournissezlui des noms et demandez-lui ce quil en pense, et de vous les qualifier ! En premier lieu, cette mthode vous permet de choisir le march dans lequel vous dsirez uvrer, ensuite elle vite votre C.I. de se creuser pour rpondre vos attentes. Donc, lorsque vous avez pris un rendez-vous de prospection avec votre C.I., prparez une liste de quelques noms de personnes quil a de fortes chances de connatre. Quatre ou cinq suffisent. Vous allez devoir faire un travail assidu de recherche et de prparation, mais, croyez-moi, le jeu en vaut la chandelle !
Parce que, en procdant ainsi, non seulement vous lui montrez que vous avez accompli un travail prliminaire au lieu darriver les mains vides, et que pour vous cest srieux. Aussi vous allez mettre votre C.I. sur la piste dautres personnes que vous ne connaissez pas encore et auxquelles il naurait pas pens autrement ! Tiens ! Tu me fais penser Jean Durand qui ! Un dernier mot important propos des centres dinfluence : Ne manquez jamais dexprimer votre apprciation et votre gratitude pour laide que vous avez reue. Cartes danniversaires et de Fin dAnne, bien sr, mais aussi et surtout quelques mots pour lui faire part des rsultats obtenus, tout en le remerciant vivement. Votre C.I., heureux de vous avoir aid, en prouvera de la fiert, le mettra en bonne disposition votre gard, et sera enclin vous donner dautres noms. Si vous navez pas obtenu de rsultats de sa recommandation, faites-le lui savoir aussi, toujours en le remerciant. Il souhaitera probablement se reprendre et essayer de nouveau ! Enfin, si vous tes en mesure daider votre tour votre C.I. par vos propres rfrences et relations daffaires, nhsitez pas le faire. Cette aide rciproque lincitera poursuivre sa collaboration votre succs. Et manifestez-lui votre apprciation ! 4. Clients, nouveaux et tablis. Le moment le plus propice pour obtenir des recommandations de la part dun client, cest lorsque celui-ci vient daccepter et de signer lacquisition de votre produit. Parce que rien ne confirme plus fermement un homme quil vient de prendre la bonne dcision que de se faire demander des noms. Dautre part, il prouve le besoin de partager sa satisfaction avec ses connaissances en leur donnant loccasion den faire autant ! Donc, vous ne devez JAMAIS quitter un nouveau client sans lui demander au moins 3 rfrences Cest essentiel.
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Si vous ne le faites pas, vous ne faites pas votre travail, ou vous ne le faites quen partie Chaque vente ralise doit fournir loccasion de faire au moins deux autres ventes !. Il va de soi, aussi, que lorsque vous avez un nouveau produit ou service proposer, les premires personnes que vous contacterez sont vos clients dj servis. Avez-vous dj pens quautour de chacun de vos clients gravitent plusieurs plantes, qui ont chacune plusieurs satellites ? Je veux dire par l que votre client est le pivot central dau moins six cercles de parents, damis, de relations daffaires, etc. qui sont autant de prospects potentiels. Et chacun deux son tour est le pivot central Une vritable galaxie de prospects ! Il est facilement imaginable que votre client exerce une influence prdominante sur sa femme, ses enfants, ses parents, frres, surs, oncles, tantes, cousins, etc. En tenant compte de votre secteur dactivits, vous pouvez certainement reprer dexcellents prospects dans ce premier cercle Famille, comme dans les suivants. Le cercle Parent comprend ses parents par alliance, les familles proches et moins proches de son conjoint, des beaux-frres et bellessurs. L aussi, de bons prospects vous attendent. Les Fournisseurs sont autant de prospects potentiels : Stations service et garages, piciers, boulanger, salons de coiffure et de beaut, nettoyeurs (pressing en France!!), facteurs, agents dassurance, dcorateurs, etc. La plante Loisirs offre aussi de nombreuses possibilits : Camarades de jeux de cartes, dactivits culturelles ou sportives, de voyages, de clubs et associations, etc., reprsentent un horizon ne pas ngliger. Les Professionnels tels que mdecins, dentistes, pharmaciens, comptables, notaires, avocats, fiscalistes, gomtres, architectes,
professeurs, etc. feront dexcellentes recommandations obtenir de votre client. Le cercle du Travail comprend ceux qui travaillent avec votre client, ou pour lui, ou pour qui il travaille, prsentement, mais aussi ceux avec qui il a travaill dans le pass, et avec lesquels il a gard contact
Parent Famille Client Travail Loisirs Professionnels Fournisseurs
Voyez-vous ltendue de votre univers de prospection ? Cependant, vous tes conscient que, en procdant ainsi, vous pntrez dans le jardin naturel de vos clients. Vous devrez donc agir avec tact et habilet, en vous assurant que le climat de confiance et de franche coopration est solidement install entre vous et votre client. Exercez-vous avec le client avec lequel vous avez le plus daffinits, ou damiti, et mettez votre savoir-faire lpreuve. Je vous disais plus haut, dans le chapitre traitant de lAttitude, quil vous faut couter, et couter encore ce que dit votre prospect/client. Mais pour lcouter, il faudrait quil parle ! Cest VOUS, par vos questions habilement poses, qui allez lamener non seulement parler, mais dire ce que voulez entendre !
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Pour amener votre client balayer pour vous sa mmoire et trouver une liste de clients cibles, rien de tel quune question qui provoque une rponse labore. Donnez des critres spcifiques votre client pour laider dans sa recherche. Quelle occupation ou quel secteur dactivit devrait occuper votre prospect idal ? Quelle fourchette dge ou quel lieu de rsidence ? Quelles sont ses proccupations financires, ou professionnelles, ou familiales, ou sociales, ou? Si vous vous montrez prcis dans votre demande, vous pourrez vraiment sentir que votre client fouille dans son classeur mental pour trouver les prospects qui vous conviennent vraiment M. Hepworth,
prsident, Results Exchange, Toronto.
Armez-vous de questions cls dveloppement comme : Cher Paul, ou monsieur Dupont, comment avez-vous commenc dans cette carrire, dans ce domaine, ou dans ce milieu ? Que faites-vous comme loisirs en dehors de votre travail ? Quel est votre passe-temps favori ? Avec qui le pratiquez-vous ? Que fait-il ? Est-ce que toute votre famille demeure dans la mme rgion que vous ? Et celle de votre conjoint ? Quelle est la personne la plus dynamique que vous connaissez, dge moyen et qui russit aussi bien dans la vie que dans ses affaires ? En fait, quelquun comme vous ! Quelle est la personne dont le dcs compromettrait le plus les affaires ? Qui, votre connaissance a achet ou vendu sa maison rcemment ? Jattire votre attention sur la forme des questions que vous devez poser : Elles doivent tre imprativement OUVERTES ! On dit dune question quelle est ouverte lorsquelle amne naturellement linterlocuteur sexprimer longuement, dvelopper sa rponse, alors quune question dite ferme na pour rponse que oui ou non !
Un exemple de question ferme, bannir absolument de votre vocabulaire : Connaissez-vous quelquun qui ?. La rponse sera immanquablement : Non ! Vous obtiendrez plus de rsultats avec : Parmi vos collgues, lesquels, daprs vous, ont le plus de chances dobtenir de lavancement prochainement ? Donc, acqurez une parfaite matrise des questions qui suggrent les rponses que vous voulez entendre, btissez-vous un rpertoire de questions ouvertes, propres votre branche, coutez attentivement les rponses, prenez note mentalement des noms mentionns et de tout ce qui sera important pour vous, alimentez la conversation avec dautres questions plus cibles, et coutez ! Le but de cet interrogatoire est videmment dobtenir des noms de prospects, que vous pourrez vous faire recommander par la suite. En fait, ce que vous demandez vos recommandeurs, cest de participer vos revenus, puisque 80% de vos revenus proviennent de votre prospection !! Donc, quand vous ne demandez pas de recommandations, vous tronquez vos revenus dautant !! En avez-vous les moyens ? Nous verrons, lors de ltude de la 5me rgle dOr LOrganisation, comment calculer la valeur conomique dune recommandation. (Cest dune simplicit enfantine, et nous ne comprenons pas pourquoi si rares sont les vendeurs capables de mettre une valeur montaire sur chacun de leurs actes de vente !) Enfin, ne manquez jamais dexprimer votre apprciation pour les rfrences qui vous ont t donnes (Je me rpte !). Quels que soient les rsultats obtenus, vous devez en faire part et remercier la personne qui vous a suffisamment fait confiance pour vous recommander ses relations. Cest une question de courtoisie, de respect, et un geste aussi important que lobtention mme de la recommandation. Si vous ne le faites pas, vous froisserez votre client, et il vous en tiendra toujours rigueur, mme sil ne vous en parle jamais !
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En raison de la valeur intrinsque quil reprsente, vous ne devez jamais donner un client loccasion de vous oublier ou de vous en vouloir !
5. Courrier et cartes rponses. Voici une autre mthode de prospection qui peut tre trs efficace si elle est pratique de faon systmatique et rgulire. En effet, le taux de rponses tant relativement faible (de 1 3%), vous ne pouvez pas vous permettre de nenvoyer que quelques lettres de temps en temps. Ce serait du temps et de largent totalement perdus. Vous devez donc mettre un systme en place qui assurera lenvoi de dizaines de lettres, semaine aprs semaine, sans interruption Cette mthode suppose plusieurs exigences. En voici 8 que je vais vous dcrire en dtail : 1 - Vous tes en possession de nombreuses et abondantes listes de noms. Cest la partie difficile de cette mthode : Comment obtenir des listes ? Premirement, reprenez la liste de vos prospects naturels et autres. Puis identifiez ceux qui, parmi eux, participent lorganisation dun club, dune association, dune socit quelconque dont ils pourraient vous fournir la liste des membres. Ensuite, vous pouvez vous aussi vous impliquer dans quelques associations sociales, caritatives, religieuses, sportives, culturelles, etc. et tre mme dutiliser leurs listes. Cercle des Fermires ; Club Kiwanis ou Optimiste ; Association des Mtiers de la Truelle, ou des Choralistes, ; Cercle des Inventeurs, ou du Troisime ge, ou des Artistes peintres, ; Socit des comptables, ou des Propritaires, ou des Designers, !
Ce ne sont pas les possibilits qui manquent ! Consultez votre annuaire tlphonique local, choisissez les groupes qui peuvent convenir votre secteur dactivits, et trouvez un moyen de vous procurer leurs listes. Les abonns de revues spcialises constituent aussi dexcellentes listes pour une prospection trs cible. Au bureau de ltat civil, vous pouvez trouver les noms des nouveaux parents de lanne ; lHtel de Ville, la liste des nouveaux propritaires ; Au Bureau du Registraire, les compagnies qui viennent de sinstaller ou de natre dans votre ville ; Etc. Informez-vous ! Ou chargez quelquun de le faire votre place, si vous nen avez pas le temps. Mais ne ngligez pas cette source de prospects. Il est possible aussi dacheter des listes de toutes sortes, selon les marchs que vous voulez exploiter. De nombreuses firmes de marketing se spcialisent dans ce genre de commerce. Si vous en avez les moyens, elles peuvent vous tre trs utiles. Vous pouvez aussi dresser vos propres listes en consultant systmatiquement journaux, quotidiens, revues, magazines, bulletins, etc., quils soient spcialiss ou non. Commencez par lire les nouvelles, puis reprenez votre journal avec un papier et un stylo, et prenez note des noms de toutes les personnes qui font la manchette, ou qui viennent dobtenir une promotion, ou qui sengagent dans quelques activits, etc. etc. Exemple : Vous apprenez que monsieur Dupont vient dtre promu au poste de directeur de sa socit, en remplacement de monsieur Durant. Auriez-vous quelque chose proposer ces deux personnes, suite au changement de leur situation ? Aussi, si monsieur Dupont a t promu, cela signifie que quelquun dautre a t nomm au poste quil occupait auparavant, et donc, en amont, plusieurs personnes ont chang de conditions demploi ! Lancez-vous la qute dinformations supplmentaires ! Et monsieur Durant ? O va-t-il ? Qui remplace-t-il ? Quest-ce que cela provoque dans les mouvements de personnels ? Ltendue de vos champs de prospection est infinie !
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Quelles peuvent tre les sources de prospects offertes par les journaux et revues ? Noms des administrateurs de banques et de compagnies ; Avis dincorporation ; Bienfaiteurs ; Carnets social et culturel ; Entrepreneurs ayant obtenus des contrats ; Fianailles ; Mariages ; Naissances ; Hritiers ; Permis de construction ; Nominations politiques ; Etc. Etc. Voyez-vous tout le potentiel que vous pouvez retirer dune lecture avise et attentive dun simple quotidien ? Bien sr, cela va exiger un minimum de travail et de recherche Mais vous pouvez dlguer cette tche fastidieuse, une fois que vous avez repr les noms des suspects ! En effet, toutes ces techniques dobtention de listes ne vous procureront que des noms de suspects !! Il vous faudra alors qualifier chacun de ces suspects si vous voulez en faire de vrais prospects ! 2 - Vous avez les adresses compltes et exactes. Cela va de soi ! Vous ne pouvez vous permettre de faire un mass mailing (excusez langlicisme !), un publipostage sans avoir au pralable vrifier lexactitude des adresses que vous possdez ! Trop de vendeurs ne le font pas, et voient une bonne partie de leurs courriers revenir avec la mention : Adresse inconnue ou incomplte ou Parti sans laisser dadresse. Que de temps et dargent gaspills ! 3 - Vous avez rdig un texte qui saura capter lattention et lintrt de votre destinataire. Dans ce domaine, il y a des rgles prcises respecter, et elles sont nombreuses ! On ne peut pas simproviser rdacteur de lettres qui vendent sans connatre ces rgles. Je vous donne tout de suite ladresse dun site Internet grce auquel vous aurez accs un livre qui traite, avec force dtails et conseils, de la rdaction de telles lettres : Comment crire une lettre qui vend. Tout est l ! Cest le livre le plus complet, le plus clair et le plus explicite que vous puissiez vous procurer sur la question. Il a t crit par un MatreSoyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page - 85 -
Vendeur qui a fait fortune dans la vente par correspondance, et qui maintenant consacre son temps transmettre ses vastes connaissances. Son nom ? Christian H. Godefroy. Je me rfre souvent ses textes dans mes crits. Voici ladresse : http://club-positif.com/psp/produits/item/16a102 Il ny a quune seule personne au monde qui puisse crire de bons textes pour votre produit : Vous-mme !. Ne laissez pas cette tche dautres. Qui, mieux que vous, connat votre produit ET vos clients ? Bien sr, vous pouvez vous contenter des textes fournis par votre entreprise, mais si vous tes votre compte, cest VOUS (avec laide
approprie, si ncessaire, cest pourquoi je vous recommande le document Comment crire ) de rdiger vos messages et lettres de prsentation
ou de sollicitation. Voici 8 principes de base qui vous guideront dans vos compositions (extraits de 1001 trucs publicitaires de Luc Dupont, d. Transcontinental, prsents par BellZinc.ca) : o Personnalisez votre message. Ncrivez pas tout le monde la fois. Traitez votre lecteur comme sil tait devant vous. o Jouez la fois sur la raison et lmotion. Prsentez le bnfice produit, mais aussi le bnfice motion. o Fates des paragraphes aussi courts que possible. Plus ils sont longs, moins ils sont lus. o Prsentez largument majeur au dbut de votre message. Cest ce que Christian Godefroy, matre copywriter mondialement reconnu, appelle : une Accroche ! Choisissez vos mots. Soyez percutant. o Soyez simple. Vous devez tre compris de tous. Utilisez un langage lmentaire et limitez les termes spcifiques (jargons). o Soyez positif. Transformez les tournures ngatives en expressions positives. Si vous vendez des matelas, : Comment ne plus jamais tre fatigu., prfrez : Voici enfin comment tre toujours en forme, dbordant dnergie. o Cherchez toujours le cot positif de vos arguments. o Utilisez modrment les points dexclamation.
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o Concluez. Un message avec conclusion est deux fois plus efficace que sil nen avait pas. Provoquez une action concrte. Incitez votre lecteur laction, tout de suite, en faisant mention de lurgence dagir soit pour une raison de dlai, soit pour bnficier dune promotion, soit pour profiter dun contexte phmre, soit pour votre crativit ! Utilisez votre carte-rponse. ces 8 principes de Monsieur Luc Dupont, jajoute deux autres prceptes qui, lexprience, se sont avrs trs importants : 1- Autant que faire se peut, remplacez tous les : je, mon, nous, notre, nos, qui sont la manifestation de votre ego (ego=je, en latin), par : VOUS, VOTRE, VOS, en vous adressant lego de votre destinataire. Parlez-lui de LUI. Comparez : Notre conception dun bon matelas garantit des nuits de sommeil rparateur nos clients. - Votre matelas vous fera paratre vos nuits si courtes que vous ne voudrez plus le quitter. ou Vous aimerez tellement votre matelas que vous voudrez prolonger et multiplier vos grasses matines.. Si votre lecteur naime pas que vous taliez votre ego, il adore, par contre, que vous vous adressiez au sien et ses sentiments. 2- Ajoutez un P.S., Post Scriptum. Aussi curieux que cela puisse paratre, plusieurs enqutes ont dmontr que, aprs avoir valu laspect gnral du document, un trs grand nombre de lecteurs commence par prendre connaissance du Post Scriptum, avant dentreprendre la lecture de la lettre. Et gnralement, la teneur de ce P.S. va dterminer sils vont lire le message ou pas. Donc, ajoutez un P.S., mais soignez-le, travaillez-le Tout en ntant videmment pas trs long, il doit soit rappeler un point crucial du contenu de la lettre, soit mentionner un oubli important, soit insister sur lurgence dagir, soit faire une promesse, soit qualifier limportance du message,
Dans tous les cas, il doit tre trs accrocheur, et inciter votre prospect lire votre lettre, et agir. Gardez un argument choc pour le P.S., ce sera un atout supplmentaire pour amliorer le pourcentage de rponses votre publipostage. Soyez stratgique ! Et si vous avez vraiment appris crire une lettre qui vend, pourquoi ne pas offrir une entente de services au terme de votre texte, laquelle seuls les intresss rpondront ? Essayez-le ! Vous serez certainement surpris des rsultats ! Cela pourrait mme reprsenter une autre mthode de prospection en soi, qui sait ! 4 - Votre texte doit mettre laccent sur un besoin ou un service particulier. Dans la mesure du possible, cherchez faire en sorte que votre texte corresponde une proccupation dominante de la clientle que vous sollicitez. Vous savez que ce que votre prospect veut, cest de trouver une solution ses proccupations dominantes. Donc, ne soyez pas gnraliste. Affinez vos recherches et analyses, dcouvrez ce qui tracasse vos prospects et apportez-leur cette solution. Plus vous vous rapprocherez de la rsolution dune vive inquitude ou dun dsir ardent, plus vous accumulerez les ventes. Une lettre doit en dire suffisamment pour convaincre et conclure ! Ou doit redonner des arguments pour les hsitants et conclure ! La conclusion doit tre laboutissement dun processus, dune formule qui, si elle nest pas respecte, mne lchec. Il est pourtant facile de suivre une formule comme les 4 P : Peindre Promettre Prouver Pousser. PEINDRE : Partez du problme et de ses inconvnients et dcrivez-les de telle sorte quon croirait les vivre. Puis, mettez en image vos avantages les plus importants.
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PROMETTRE : Aidez votre lecteur imaginer ce que serait sa vie sil navait pas ce problme. Puis aidez-le visualiser les bnfices que va lui apporter la possession de votre produit ou service. Dveloppez-les sous forme de promesses. PROUVER : Prouvez ce que vous avancez, soit en mentionnant les commentaires dun client satisfait, soit en indiquant (avec autorisation !) le nom dun client connu de votre prospect, soit en donnant un numro daccrditation dun organisme officiel, soit en rapportant, avec rfrences, des articles de journaux ou de revues traitant de votre sujet, soit en offrant un chantillon, soit Cherchez des lments de preuve qui soient relatifs votre produit ; Il y en a certainement de nombreux vous de savoir les reprer et les prsenter ! POUSSER laction : Fates une transition douce : Comment vous procurer XYZ ? Cest trs simple : et dtes ce quil faut faire pour commander. Il faut que votre prospect se voie faisant cela. Plus les images seront fortes et graves dans son esprit, plus il lui sera facile de passer laction. Ensuite, donnez des raisons dagir tout de suite. Au besoin, rappelez ce qui fait mal, reprenez avec force les points forts, et expliquez pourquoi le prospect va perdre sil remet plus tard. la rigueur, offrez une promo spciale (prix, cadeau, escompte, autographe de lauteur, etc.) qui sadresserait aux X premiers acheteurs, ou qui serait limite dans le temps, 5 - Votre carte rponse est concise, prcise et facile lire, remplir et expdier. Que dire de plus ? 6 - Vous tes prt investir temps et argent. Vous devez bien entendu valuer les cots que reprsente un envoi postal massif, et les considrer en rapport avec les gains estims. Au-del des frais incontournables daffranchissement, vous devez prendre en compte toutes les dpenses, en terme de temps et dargent, inhrentes lobtention des listes, la slection des noms, la vrification des adresses, la composition des textes, limpression des cartes
rponses, la mise en page de la lettre et des adresses, la mise sous enveloppes et ladressage, les cots de secrtariat, lenvoi postal proprement dit. (Avons-nous oubli quelque chose ?) Puis, faites une valuation aussi prcise que possible du pourcentage de rponses que vous escomptez obtenir, et des avantages que vous retirerez de votre mass mailing, selon le profit net que vous gagnez habituellement sur chacune de vos ventes. Et tirez vos conclusions ! Cependant, sachez que lexprience tend prouver quun envoi postal massif bien conu, et soutenu pendant un minimum de temps, rcompense gnreusement le vendeur qui sastreint sengager dans ses exigences. 7 - Vous devrez absolument faire suivre votre envoi dun appel tlphonique. Aprs avoir procder un envoi postal dimportance, il serait facile de croire quil vous suffit dattendre les cartes rponses, qui ne sauraient tarder rentrer en grande quantit ! Vous feriez l une trs grave erreur. En effet, si le taux habituel de rponses tourne autour de 1 3 % (si votre texte est super efficace), votre taux de rendez-vous et de ventes peut facilement atteindre 6 10% de votre sollicitation postale, si vous la faites suivre systmatiquement dappels tlphoniques ! Parce que vous allez provoquer la prise de dcision, et pousser laction. Si vous ne le faites pas, votre prospect, mme intress, mettra votre lettre de ct, avec, peut-tre, la bonne intention de sen occuper plus tard, et il vous oubliera coup sr ! Il a t prouv que plus de 50% des ventes fates la suite dun mass mailing lont t auprs de prospects qui navaient pas retourn la carte rponse, ou navaient pas lintention de donner suite cette sollicitation, mais qui ont t relancs, dune manire ou dune autre. En sachant veiller la curiosit et susciter lintrt, votre suivi tlphonique permet de renverser la situation et de dcrocher un rendez-vous.
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Donc, vous envoyez 10 15 lettres chaque jour (50 75 par semaine), que vous ferez suivre dun appel 7 jours plus tard (Laissez quand mme le temps votre correspondance de se rendre destination). Cela signifie que vous devrez faire de 10 15 appels tlphoniques par jour. Mais attention ! Nappelez pas 3 mois plus tard ! Votre prospect ne se souviendra plus de rien. Votre appel ne doit absolument pas sloigner de plus de 10 jours de la date de votre envoi. Il faut battre le fer . moins que vous aimiez gaspiller temps et argent. Bonjour, Monsieur Durant. Je suis Roger Martin. Je reprsente la compagnie X. Je vous ai fait parvenir ces derniers jours une lettre (un dpliant, prospectus, document,) traitant de ! Lavez-vous reue ? Premire rponse possible : -Oui, mais je nai pas eu le temps de -Je comprends ! Votre position vous tient toujours trs occup. Cest pourquoi jaimerais prendre un rendez-vous qui convienne vos horaires (ou Je suggre que nous prenions un rendez-vous qui convienne votre emploi du temps). Que diriez-vous de lundi 9h10, ou prfrez-vous mercredi 17H15 ? (Toujours offrir 2 choix, afin de focaliser son attention sur ses disponibilits plutt que sur un refus). Deuxime rponse possible : -Non, je nai rien reu ! -Je comprends ! (Vous comprenez toujours !) Le service postal est parfois bien lent. Il sagit dune lettre qui traite de Votre argumentation doit toujours prsenter au moins un des bnfices que votre prospect retirera de votre service ou produit. Exemples : Il sagit dune lettre qui traite du sujet suivant : Comment vous pouvez multiplier votre chiffre daffaires par 10, en transformant votre quipe de vendeurs en Matres-Prospecteurs, ou Voulez-vous multiplier votre chiffre daffaires par 5 ou 10 ?... Cest trs ralisable en pratiquant la Prospection ultra performante !, ou
encore Vous saurez comment multiplier votre chiffre daffaires par 5 ou 10, en Ne rpondez pas aux questions que votre prospect va invitablement vous poser, mais proposez un rendez-vous, en lui faisant comprendre que le tlphone se prte mal une longue discussion quil vous est difficile de lui montrer par tlphone quil est prfrable quil essaie que, en raison du respect que vous lui portez, vous ne voulez pas lui donner un description partielle ou tronque de votre service etc. ! Je vous suggre de trouver les formules qui conviennent votre personnalit, et votre produit. Ici, je me dois dexpliquer ce que jentends par bnfice comparativement avantage/caractristique : Un bnfice est le sentiment de fiert, de plaisir ou de profit que votre client retirera de lacquisition de votre produit ou service, alors que lavantage/ caractristique est une particularit propre votre produit ou service. La valorisation des bnfices donnera des rsultats infiniment plus positifs que les explications des caractristiques de votre produit. 8 - Vous tes dtermin faire un essai srieux de ce procd pendant au moins six mois. Dabord, parce que ne mettre cette mthode en pratique que quelques jours, quelques semaines ou quelquesfois, malgr tous les efforts quelle requiert, serait un manque total de sagesse et de jugement. Ensuite, parce que vous ne pourrez vraiment valuer sa pertinence et sa rentabilit que si vous la testez sur une longue priode de temps, rgulirement et systmatiquement, semaine aprs semaine. Imaginez que vous envoyiez 150 lettres sur 3 semaines. La possibilit que vous obteniez des rsultats se chiffre entre 0 et 2 ! Envoyez 1000 lettres en 15 20 semaines, et le pourcentage de rponses augmentera jusqu 2-3%, et pourquoi pas 5 10% si votre message est suffisamment accrocheur Ce qui peut signifier de 20 100 ventes !
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Plus le nombre dessais est lev, plus le taux de russites augmente, de faon exponentielle. Cest ce que jappelle humoristiquement la rgle de Casanova, ou si vous prfrez : Simple calcul des probabilits. Voici lanecdote, lorigine de cette rgle, qui ma t raconte par un ami il y a quelques annes : Un de ses camarades duniversit tait reconnu comme tant le plus grand sducteur depuis Casanova ! Ctait dailleurs le surnom qui lui tait donn. Son taux de succs auprs des jeunes filles tait phnomnal ! Alors que mon ami senqurait de son secret, il rpondit ceci : Mon ami, je suis probablement le garon le plus gifl de ltat ! Mais, tant donn le nombre des invitations directes que je propose, je ne passe jamais deux nuits conscutives sans visiter une couche !! Il y a probablement beaucoup de vantardise dans cette rponse, mais elle illustre bien le fait que les rsultats sont proportionnels au nombre dessais mme dans ce domaine ! Enfin, au fil des semaines, vous pourrez estimer la qualit de vos listes de noms et de leur pertinence, ainsi que limpact de vos textes, de la prsentation de vos envois, etc. Vous serez alors mme dapporter les correctifs appropris et damliorer votre technique. Ne vous dcouragez pas si, par manque dexprience, vous manquiez quelques prospects, au dbut. Il y en a des milliers autour de vous qui nattendent quevous ! 6. La prospection par tlphone. Sous bien des aspects, la prospection par tlphone ressemble la prospection par courrier : tre en possession de listes, bien documentes. Avoir un texte de sollicitation efficace. Mettre laccent sur un besoin ou un service particulier. Les arguments sont les mmes, que ce soit la suite dune correspondance, ou en prospection directe. Prsentez un bnfice plutt quune caractristique.
Le calcul des probabilits sapplique aussi la prospection par tlphone : Le taux de succs est proportionnel au nombre dappels. tre prt investir du temps. tre dtermin poursuivre lexprience sur un laps de temps suffisamment long. Le seul but de cette mthode est dobtenir un rendez-vous. Pas de vendre ! Ne fates jamais cette erreur. La seule diffrence rside dans le fait quelle nest pas prcde dune lettre pour casser la glace ! Nanmoins, les particularits de cette mthode sont nombreuses : Les frais financiers sont pratiquement inexistants. Au cours dune journe, il y a des moments prcis pour joindre vos prospects, et ceux-ci dpendent du march que vous sollicitez. Vous pouvez pratiquer votre prospection tous les jours, raison de 1015 appels par jour. Vous devez prvoir des plages de temps quotidiennes pour cette activit, selon votre march. 30 minutes permettent 8 10 appels, si vous tes bien organis Vous tes en contact direct avec votre prospect : Relisez le chapitre sur lAttitude : Empathie, enthousiasme, Vous aurez de meilleurs rsultats si vous vous prparez soigneusement avant de vous installer au tlphone : o crivez votre argumentation et apprenez-la par cur de telle sorte que, lorsque vous la prononcerez, vous soyez tout fait laise, et que votre ton soit naturel. o Adoptez une attitude positive avant de commencer. Si vous avez quelque contrarit, ou si vous avez mal aux dents, reportez votre sance au lendemain. o Prparez votre poste dappels : Appareil tlphonique devant vous avec votre argumentation crite, votre liste de noms votre gauche, bloc-notes, fiches de prospection ou agenda et stylo votre droite (ou vice-versa si vous tes gaucher !). Rien dautre Aucun lment de distraction. o Fermez votre porte, teignez radio, tlvision, et bourdonnement provenant du secrtariat (!). Le calme est requis pour une bonne concentration. o Prparez-vous une liste de Rponses aux objections.
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o Autant que possible, abordez la discussion en rptant 3 fois le nom de votre interlocuteur, car, pour lui, son nom est une trs belle musique. Voici un exemple dintroduction une conversation tlphonique : Vous dites son nom, vous insistez afin de vous assurer quil sagit bien du bon Mr Durant, et vous lui dites bonjour. Ainsi, vous rptez son nom 3 fois ! Effet psychologique : Il est lcoute, dispos et attentif ! Bonjour. Pourrais-je parler Monsieur Durant, S.V.P. ? Merci...... Monsieur Durant ? Monsieur Pierre Durant ? Bonjour Monsieur Durant ! Mon nom est Roger Martin, de la Compagnie XYZ. Je ne veux pas abuser de votre temps, je sais que vous tes bien occup (Ici, vous fates une courte pose afin de le laisser rpondre Non, non. a va !. Sil ne rpond pas, enchanez vite ; cela signifie quil est irrit, ou bourru !) Monsieur Durant, je vous appelle au sujet de. Tout comme pour le suivi tlphonique dun envoi postal, prsentez votre bnfice et demandez un rendez-vous en offrant 2 choix. Ne cherchez pas donner plus de dtails ou vendre, ce nest pas le moment ! Sil vous plait, ne dites jamais : a va bien ?, ni Est-ce que vous allez bien ? ni mme Comment allez-vous ? ! Ce nest pasprofessionnel, et tout fait dplac en prospection directe ! Soignez votre langage. vitez les fautes grossires de franais, les anglicismes et les tournures de phrases alambiques. Soyez clair, prcis et simple. Cest une question de crdibilit, et de respect lgard de votre prospect. Ne considrez surtout pas un refus comme tant un rejet personnel. Il y a de nombreuses raisons qui peuvent inciter votre prospect ne pas vouloir, ou pouvoir, vous couter au moment o vous lappelez. De toute faon, il ne peut pas vous rejeter, puisquil ne vous connat pas encore ! Demandez si vous pouvez rappeler plus tard, un moment plus propice SOURIEZ pour que votre prospect entende votre sourire ! 7. et suivants (8. 9.)
Vous avez dj pris connaissance, dans les paragraphes prcdents, des techniques dvelopper pour exploiter au mieux les sources de prospects 7, 8 et 9, rpertories au dbut de ce chapitre : Journaux, revues, magazines, bulletins, etc. ; Associations, clubs, cercles, etc. dans le paragraphe traitant des diffrentes faons de trouver des listes de noms pour lenvoi de courrier de sollicitation. La Chane sans fin est une des heureuses consquences de la bonne collaboration que vous tablirez avec vos Centres dinfluence, et avec vos Clients, nouveaux et tablis. Ne voyant pas lutilit de revenir sur ces sujets, nous allons aborder les 2 sources suivantes (10 et 11), en les regroupant sur le mme plan deau ? Non ! : Celui de votre notorit.
10. Organisez sminaires 11. Soyez Confrencier invit Nous avons vu, au tout dbut de ce chapitre, que plus votre prospection sera large et efficace, plus vous serez connu, reconnu et recherch dans votre communaut. Cette notorit mrite vous servira de deux faons : Elle vous permettra, grce votre crdibilit, de promouvoir et dorganiser sminaires, ateliers, colloques, etc., et la fois vous permettra de faire crotre votre notorit et votre crdibilit ! Rcemment, lors dun sminaire portant sur Des lments de la planification financire corporative, jai eu loccasion dassister un expos donn par un agent immobilier, dlgu par une firme que je connaissais de rputation, mais sans plus. Son expos traitait de La Diversification des Actifs par Acquisition de Coproprits. Cet agent avait si bien prpar sa prsentation (apparence professionnelle, diaporama, dveloppement explicatif, arguments de valorisation, caractristiques/bnfices, documentation remise, synthse et conclusion) que, sans hsitation, je pris note de ses coordonnes.
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Depuis, nous nous sommes rencontrs 2 fois, je me suis port acqureur de 2 coproprits et lai chaudement recommand 3 de mes amis qui se sont montrs trs intresss par ses propositions Dans votre secteur dactivit, ny a-t-il pas plusieurs sujets que vous pourriez dvelopper afin de les porter la connaissance de futurs clients ? Je suis persuad que OUI ! En votre qualit de professionnel, vous possdez des connaissances dans votre domaine que la grande majorit de vos concitoyens ignore totalement, et qui pourraient leur tre trs profitables et de grande utilit. Btissez-vous un expos, fates des recherches supplmentaires afin dajouter du contenu, nhsitez pas aller un peu en marge de votre spcialit, choisissez vos supports lectroniques et informatiques, prparez avec soin la documentation remettre ainsi que vos arguments et leur progression au cours de votre prsentation, Puis, faites-vous inviter en tant que confrencier par les multiples associations de consommateurs et autres socits, selon le march que vous convoitez, loccasion de leurs runions ou activits priodiques. Jai un beau-frre qui vend des meubles dans une grande succursale dune importante chane nord-amricaine. En discutant avec lui, je lui ai soumis il y a quelques mois lide de donner des confrences sur ce quil connaissait le plus sur sa profession ou ses articles. Il dcida de prparer un expos sur Le cuir dans le domaine de lameublement et ses avantages, les diffrentes qualits de cuir, leurs provenances et les traitements quils ont subis, leur entretien et leur durabilit, les substituts synthtiques du cuir, leurs avantages et dsavantages, etc. Bien sr, il a d faire des recherches approfondies pour dvelopper ses connaissances de base, faire appel des spcialistes, tanneurs et autres experts, lire tout ce quil pouvait trouver sur le sujet, sinformer auprs des fabricants de meubles et collectionner leurs documentations de marketing Plus ses recherches avanaient, plus il faisait de nouvelles dcouvertes (Saviez-vous que de grandes quantits de peaux de vaches et de zbus quittent chaque mois Madagascar et quelques
autres pays africains, en containers entiers, pour tre traites en Italie ?). Quand il a jug avoir atteint le degr de connaissances et de matrise quil estimait ncessaire, il a propos son expos diffrentes expositions commerciales de sa rgion (salons du meuble, de lhabitation, du mariage, de la maternit, etc), qui furent trs heureux davoir quelque chose de nouveau offrir aux visiteurs ! Son employeur ft, lui aussi, trs heureux de cette initiative. En effet, les rsultats ne se firent pas attendre, en terme de notorit et de chiffre daffaires ! Prsentement, il prpare un expos sur le bois en ameublement et en dcoration intrieure, les diffrentes essences, leurs origines et leurs couleurs, les styles et les tendances, les placages, lentretien et les trucs de rparation, etc. Parions quil aura autant de succs que pour le cuir ! Un ami courtier en valeurs mobilires a dcouvert que les nouveaux retraits ntaient, psychologiquement, pas du tout prpars un changement radical de leur rythme et style de vie : Plus dhoraires respecter, de problmes rgler, de solutions trouver, de dcisions prendre, de collgues avec qui discuter politique, sports ou automobiles, avec qui partager lapro, Du jour au lendemain, cest le calme plat, seul avec soi-mme et avec son conjoint, 24 heures sur 24, avec tout ce que cela implique de remises en question sur lutilit, les projets, les habitudes la vie de tous les jours ! Dune vie dbordante dactivits, on passe un rythme dattente. La dprime pour plusieurs ! Avec laide dun psychologue reconnu, mon ami a donc ajout un volet spcifique sur La prparation psychologique de la retraite, ses confrences portant sur les planifications financires prparatoires la retraite.
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Ses prospects ? Ils sont innombrables ! Associations de consommateurs, associations professionnelles, grandes entreprises, syndicats de travailleurs, centres financiers, clubs sociaux, etc. Il a t surpris de constater que le nombre de personnes intresses ses confrences avait doubl depuis cet ajout ! Renseignements pris, il a dcouvert quil tait le seul traiter de cet aspect fort important de la retraite, et que cela reprsentait un sujet de proccupations pour plusieurs. VOUS ! Avez-vous quelque chose de nouveau apporter vos prospects ? Cherchez bien ! Faites preuve dimagination et de crativit Inspirezvous des trois exemples que vous venez de lire, et plongez ! Que savez-vous que vos prospects ne savent pas, et qui pourrait les intresser, ou rpondre leurs proccupations dominantes ? Si vous en avez les capacits, ne ngligez pas cette technique de prospection ; ma connaissance, cest la meilleure faon daccrotre votre popularit, votre notorit et votre crdibilit. Cest la plus efficace publicit indirecte qui soit ! Puisquon parle de publicit, parlons-en ! 12. Votre Publicit La publicit est un trs vaste sujet. lui seul, ce sujet justifierait la rdaction dun trs gros volume. Mais, premirement, cela a dj t trs bien fait. Il vous suffit de parcourir librairies et bibliothques pour le constater. Deuximement, ltude exhaustive de cette science nest pas du tout le but recherch dans ce passage. Son but est simplement de donner au vendeur, dans son intention dlargir ses champs de prospection, les connaissances lmentaires qui lui permettront de faire savoir au plus grand nombre qui il est, et ce quil a offrir, avec un maximum defficacit.
Donc, afin de vous dmarquer de la concurrence et pour progresser, vous devez faire de la publicit. videmment, les mthodes qui peuvent tre utilises sont nombreuses et varies. Afin de trouver la ou les mthodes qui conviendront le mieux vos attentes, vous devrez faire une analyse srieuse de votre march cible, en fonction de votre produit, et des mdias utiliser pour atteindre ce march. La plupart des experts estiment que la publicit par journaux et magazines donne les rsultats les plus satisfaisants, tandis que la publicit fate sur Internet est particulirement avantageuse. Quelle que soit la forme que vous choisirez, vous devrez respecter certains principes de base auxquels tout rdacteur ne peut droger, et procder par tapes successives qui amneront naturellement votre prospect vers la dcision dachat. Il sagit en fait dune formule trs simple et facile mmoriser, et qui ne se compose que de quelques mots, dont les initiales forment le sigle : AAPP (Attirer ; Accrocher ; Provoquer ; Pousser) ou si vous prfrez : AIDA (Attention ; Intrt ; Dsir ; Action). 1) 2) 3) 4) Attirer lAttention Accrocher lIntrt Provoquer le Dsir Pousser lAction
Ou encore, vous pouvez reprendre la formule des 4 P, dcrite dans le paragraphe 5 : Courrier et Cartes Rponses (Peindre, Promettre, Prouver, Pousser), en tenant compte de ses diffrences : Dans une lettre vous avez plus de place que dans une publicit pour dvelopper votre sujet. Une importante agence de publicit qubcoise (Diesel, pour ne pas la nommer !) appelle cette formule : Lapproche 3-33-333. En lappliquant notre formule en 4 points AAPP, cela donne ceci : Vous avez 3 secondes pour attirer lattention, 33 secondes pour accrocher lintrt et 333 secondes pour provoquer le dsir et pousser laction !
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Voil le secret du succs de toute publicit, que vous devrez adapter ce que vous proposez, qui vous vous adressez et votre style. Heureusement, il y a de nombreuses manires de se conformer ces principes. Cest ce qui vous permettra de vous distinguer et de faire valoir vos talents. Pour 1)- A : Attirer lattention, vous pouvez soit utiliser une illustration, soit choisir le meilleur emplacement dans revues, journaux, stands dexposition, etc., soit mettre en vidence un mot ou un nom. Personnellement, jai un srieux penchant pour certains mots ou groupes de mots : Comment, Pourquoi, Ce que vous devez faire pour, Ce quil faut faire pour, Apprenez comment, Dcouvrez les secrets de Ces mots sont accrocheurs et introduisent automatiquement une ide de promesse de solution un problme. Cest exactement ce que recherche votre prospect : une solution SON problme, SA proccupation. Et sil na pas de problme rgler (qui nen a pas ?), ces mots vont veiller un rflexe de curiosit pour connatre la suite. Si vous choisissez une illustration, utilisez des photos et non des dessins. La photo fait vrai, pas le dessin. Montrez des gens !! Aussi, ajoutez toujours une lgende votre illustration. Tout prospect veut une description ou une explication de ce quil voit. Votre photo ? OUI ! De face, et souriante. Puis 2)- A : vous Accrocherez lintrt de votre prospect en poursuivant avec une promesse/bnfice. Comment retrouver le dynamisme de vos 30 ans ?... Comment viter de vous faire arnaquer ?... Comment gagner un voyage ? Pourquoi profiter de cette occasion de vous distinguer ?... Pourquoi devez-vous faire de la publicit ?... Ce que vous devez faire pour augmenter la rentabilit de !
Ce quil faut faire pour devenir un matre-prospecteur ! Apprenez comment devenir un Vainqueur ! Dcouvrez les secrets des grands Vendeurs ! Cette entre en matire doit tre percutante. Elle ne doit pas tre improvise. Travaillez l ! Rdigez-en plusieurs dizaines, de diffrentes faons : Le produit que vous proposez peut tre prsent sous une multitude de facettes bnfiques. Trouvez les, btissez une accroche pour chacune, et fates en sorte quelle soit positive ! Les grands copywriters de ce monde, tels que Christian Godefroy et Gary Bencivenga, ne procdent pas autrement. Ces champions hors normes de la rdaction publicitaire crivent jusqu 300-400 accroches, parfois plus sur un seul sujet quils testeront avant den choisir 2 ou 3 quils testeront et mettront en application ! Laccroche reprsente 50% du temps de travail. Il est frquent quune bonne accroche multiplie par 5 ou 10 les rsultats. Je vous suggre une nouvelle fois de vous procurer le livre Comment crire une lettre qui vend de Christian Godefroy. http://clubpositif.com/psp/produits/item/16a102
propos, avez-vous remarqu le titre de ce programme de perfectionnement ? Plus vous chercherez de faons daccrocher votre prospect, plus vous en trouverez. Ces essais et ces expriences, rptes et rptes, vont dvelopper en vous une technique intellectuelle qui vous rendra imbattable dans la composition de slogans publicitaires, que vous mettrez votre profit ! Mettez-les lessai auprs de vos amis, de votre famille, voyez leffet quelles produisent, et choisissez celle que vous jugerez la plus efficace pour capter lintrt de votre prospect. Maintenant, il sagit de 3)- P : Provoquer le dsir. Comment le faire ? Cela dpend de considrations si nombreuses quil est peu prs impossible de les tudier toutes. Cependant, on peut, sans risque de se tromper, dire que la psychologie joue un grand rle dans ce phnomne, dune part, et que, dautre part,
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il est essentiel de possder une connaissance approfondie du produit que lon a vendre et de la clientle laquelle il sadresse. Si vous fates appel au sens de lconomie de votre prospect, vous ne pouvez pas utiliser les mmes arguments auprs dune riche hritire. Le sens du luxe et de la beaut serait plus appropri. Donc, mettez-vous la place de la personne que vous sollicitez, et dveloppez abondamment les bnfices (joies, fiert, profits, utilits, confort, standing, reconnaissance, statut social, etc., etc.) quelle va retirer de lacquisition de votre produit. Cherchez les sentiments qui lui seront les plus sensibles, et accentuez leur valeur. Oubliez les caractristiques de votre produit, et valorisez les bnfices, (bnfices-produit et bnfices-motion) Montrez-les votre prospect, et fates-les lui vivre, sentir Si vous manquez de temps ou despace dans votre publicit, fates en sorte que votre prospect veuille absolument en savoir davantage sur ce que vous lui proposez. Celui qui aujourdhui se renseigne sera le client de demain. Il ne vous reste plus qu 4)- P : Pousser votre prospect laction. Pour cela, le plus simple est de le lui demander ! Comment ? En lui indiquant la faon de passer sa commande, ou de prendre rendez-vous, ou de remplir et renvoyer le formulaire adquat joint votre annonce En lui faisant une offre/cadeau sil agit sans tarder En mentionnant que le produit est en quantit limite et que les premiers arrivs seront les premiers servis En soulignant que les premiers bnficieront dune rduction du prix de vente, ou dun prix de lancement pour une dure dtermine En offrant un service gratuit lachat de votre produit avant telle date Etc. ce propos, le terme gratuit a un pouvoir de sduction formidable sur les prospects. Nhsitez jamais lutiliser ! Cest un mot magique.
Vous pouvez aussi parler de tous les inconvnients que pourrait provoquer une remise plus tard. Ou de tous les inconvnients de la situation actuelle, et de ses risques sil nagit pas immdiatement. Ou de tous les bnfices dont il pourrait profiter ds maintenant, et dont il se prive sil nagit pas sur le champ ATTENTION ! Il est primordial que tout ce que vous proposerez pour pousser laction soit absolument fond et vridique ! Sinon, gare vous ! Vous ne tarderez pas devoir vous dfendre en cour de justice pour fausse dclaration et abus de confiance ! Si vous placez votre publicit dans un journal ou une revue, choisissez un espace vertical, dans la partie suprieure de la page, et intgrez un visuel vocateur, soit en arrire-plan de votre texte, soit dominant, votre choix, mais bien visible et occupant au moins 50% de lespace (cest pourquoi larrire-plan est prfrable). Page de gauche ou de droite, aucune diffrence ! Du fait que la lecture dune pub suit une ligne en forme de Z (le regard du lecteur commence par le haut gauche, puis va vers la droite pour redescendre en bas gauche pour finir en bas droite), la zone payante de votre annonce est le dernier point regard : en bas droite ! Placez-y votre logo et accentuez sa visibilit. Grossissez-le, si ncessaire. Pour ce qui est du texte, composez des titres/accroches courts, de 7 mots ou moins, utilisez des phrases courtes pour le texte. Un maximum de 20 mots par phrase. Trois phrases doivent suffire pour dire lessentiel ! Il est indispensable dtre exact, prcis et direct. Votre style doit tre bien adapt, vigoureux et plein de vie ! Utilisez un langage simple mais nergique, des mots courts et courants, un style presque tlgraphique, et des caractres typographiques faciles lire. videmment, la couleur est de mise, tant pour le visuel que pour le texte. Choisissez les tons et les contrastes avec soin, afin que ce soit agrable pour lil et la sensibilit artistique de vos lecteurs ! (Des
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tudes tendent reconnatre la couleur rouge-orang comme tant la plus efficace en publicit papier !). Tous ces lments, tant visuels que textuels, concourent attirer lattention de vos prospects et vous exposer. Vous devez vous rendre compte, la lecture de tout ce qui prcde, que lune des activits les plus importantes de votre travail est : La recherche. Cest vrai ! Surtout en publicit ! Lorsquil sagit de monter une campagne publicitaire, rien ne doit tre laiss au hasard, car, en fait, votre publicit est votre premire vitrine, celle par laquelle vos futurs clients vont apprendre que vous existez ! Rappelez-vous que vous naurez jamais une seconde occasion de faire une premire bonne impression ! Votre publicit dira ce que vous tes ! Surtout ne la bclez pas ! Soignez-la, et elle vous rapportera beaucoup plus de dividendes que vous ne lesprez. 13. Stands dinformation et dexposition dans les salons professionnels et autres. Cette mthode constitue une autre excellente faon de communiquer avec un grand nombre de prospects intresss. En effet, les visiteurs qui prennent la peine de se rendre dans un salon professionnel ou thmatique prouvent, par le fait mme, quils sont concerns au plus haut point par les sujets qui y sont prsents. Le prospecteur dynamique et entreprenant ne saurait ngliger cette source de clients potentiels, quel que soit son secteur dactivits. Bien sr, vous contraignants : allez devoir composer avec deux facteurs
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Les frais, parfois importants, que reprsente la participation active un tel vnement, sous forme de stand, avec toute la logistique que cela implique (location, installation, affichage, clairage, communications, documentations, transport, hbergement, personnel, etc.) Le fait que vous naurez videmment pas lexclusivit Vous serez confront de nombreux autres vendeurs qui, comme vous, voudront solliciter, intresser et convaincre les mmes prospects que vous. Pour ce qui est du premier, vous devrez bien analyser le potentiel de rendement dune telle opration commerciale, tant sur le plan financier et des retombes commerciales que sur le plan de la notorit et de la promotion de votre entreprise. Vous devrez aussi valuer avec prcision ce que vous tes prt investir, en regard des crdits estims. Quant au deuxime facteur, il est fonction de votre dtermination et de vos comptences de Matre Prospecteur et de Super Vendeur ! Vous pouvez facilement vous dmarquer avantageusement de la concurrence en mettant en application ce que vous avez dj appris la lecture de ce livre. Par le pass, jai parcouru de nombreux salons dexposition, et jai trs souvent t stupfi par la passivit de prtendus vendeurs, assis dans leur stand, attendant que les passants sarrtent et les questionnent sur leurs produits. Souvent mme, ils mangent, boivent ou discutent entre eux, sans tenir compte des visiteurs. VOUS, vous serez proactif, dynamique, enthousiaste et empathique ! Votre attitude sera professionnelle, sur tous les plans ! Votre publicit sera positive, et saura capter lattention et lintrt des visiteurs. Votre stand sera invitant et rassurant (Oui ! rassurant, cest--dire que vos invits se sentiront bien chez vous, labri de toute pression ou obligation). Vous saurez aussi organiser des mini-confrences, faites avec entrain et enthousiasme, de 5-10 minutes votre propre stand, en toute
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simplicit, que vous tiendrez toutes les heures, et que vous annoncerez la grandeur du salon : Assistez une mini-confrence du rput Roger Martin, prsident de la Compagnie X, au stand N35xyz. Le sujet : Comment (Crez votre titre accroche !). La prochaine aura lieu 14h00. Une invitation particulirement enrichissante ! On vous attend ! Cest magique, vous verrez ! Quelle que soit la formulation que vous utiliserez. Vous saurez aussi convaincre votre prospect de vous laisser son nom et son adresse, afin que vous puissiez lui faire parvenir un souvenir surprise de son passage votre stand, ou une offre de service gratuit, ou une participation un tirage pour gagner soit un sjour la montagne ou la mer, soit un repas dans le meilleur restaurant de la ville, soit une literie complte (si vous vendez des meubles !!), etc Il ne vous restera plus qu les relancer quelques jours plus tard, puisque vous aurez leurs coordonnes, pour leur offrir une rencontre plus personnalise que lors de leur passage votre stand. Soyez imaginatif, audacieux et cratif : Trouvez vos propres arguments de prospection ! Il est bien entendu que vous devrez respecter scrupuleusement ce que vous annoncez. Cela va de soi ! Prparation, conviction, attitude (sous toutes ses formes), accroches, bnfices sont les mots cls de votre succs dans les salons professionnels ou thmatiques. Mais cela, vous le savez dj !
14. Cold call et le porte porte. Demble, il faut reconnatre que ces mthodes de prospection sont dpasses.
Mme si elles ont connu leurs heures de gloire il y a plusieurs annes, il ny a plus beaucoup de vendeurs qui sastreignent aujourdhui passer des heures au tlphone pour appeler froid des personnes inconnues dont les noms ont t prlevs dans un annuaire tlphonique ou autre, sans quils aient t qualifis ou quil y ait eu recommandation ou prsentation pralable. Ou encore de parcourir les rues en frappant aux portes, sans savoir ce quil y a derrire ! Il y a suffisamment dautres faons de procder, plus efficaces, prsentant moins de frustrations et de meilleurs rsultats ! Nanmoins, selon les secteurs dactivits, certains prospecteurs rsolus russissent trs bien performer en pratiquant occasionnellement ces mthodes. Par exemple, je connais un vendeur conseiller en services financiers (valeurs mobilires, assurances, planifications financires multiples,) qui consacrent 2 demi-matines par semaine distribuer un dpliant avec carte rponse, de boites aux lettres en boites aux lettres, en choisissant les rues et les quartiers qui correspondent ses critres de prospection. Puis, trois jours plus tard, en utilisant un annuaire dadresses, il tlphone afin de proposer ses services uniques et sans obligation !. Il prtend que 30% de ses revenus dcoulent de cette pratique. Ce qui est loin dtre ngligeable, connaissant son train de vie ! Ou cet autre, courtier immobilier, qui nhsite pas frapper toutes les portes, dans un rayon de 300 mtres dune maison quil vient de vendre, dans le but de faire valoir ses qualits de courtier en mentionnant la vente quil vient de raliser dans le quartier. Ou encore cet agent de publicit qui va de commerces en commerces, en rvlant (!) que leurs concurrents se sont montrs trs intresss par les encarts quil propose dans le quotidien rgional Ou mme ce vendeur de tondeuses gazon qui, sa tondeuse dans sa fourgonnette, ds quil aperoit un terrain plus ou moins bien entretenu, propose une tonte gratuite afin de dmontrer les
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performances de son appareil Bien entendu, une fois la dmonstration finie, il suggre lacquisition dune tondeuse neuve, avec rachat de lancienne et facilits de paiement, et en mentionnant que le voisin, peut-tre, manifeste un certain intrt !! Peu lui refuse ! Votre produit, service ou branche commerciale vous permettent-ils dutiliser cette mthode ? Peut-tre ! En cherchant bien et en faisant preuve de crativit et doriginalit, et en sachant user de psychologie, peut-tre trouverez-vous une faon payante de prsenter votre produit ! Et si vous tes assez dtermin, rsolu russir, le cold call et le porte porte peuvent savrer fort enrichissants. Il nen tient qu vous ! 15. La Prospection fortuite Nous qualifions cette forme de prospection de fortuite parce quelle ne relve ni de recommandations, ni dun envoi postal, ni dun appel tlphonique, ni de porte porte, ni de quelque technique habituelle que ce soit. Elle est le rsultat de rencontres imprvues, fortuites, que vous saurez mettre profit pour dvelopper des relations amicales dabord, daffaires ensuite. Nombreux sont les millionnaires de la vente qui attribuent une importance particulire cette mthode, et ne manquent jamais de la mettre en pratique, ds que loccasion se prsente. Elle consiste tout simplement engager la conversation avec les inconnus que vous rencontrez, o que vous alliez, lintention tant de faire connatre vos activits professionnelles ! Que vous alliez au restaurant, au thtre ou lopra, que vous assistiez un match de football ou de hockey, que vous soyez aux Galeries Lafayette ou aux Ailes de la Mode, en tout lieu vous tes entour de personnes qui manifestent les mmes intrts que vous sinon elles seraient ailleurs !
Ds lors, avec lentregent et lempathie dont vous tes dots, vous faites preuve dopportunisme et vous sautez sur une occasion quelconque pour entamer une conversation avec la personne qui est prs de vous Puis, tout en entretenant la discussion, vous vous prsentez : Je me prsente : Roger Martin ! avec poigne de mains et sourire ! Automatiquement, votre interlocuteur se prsentera son tour : Pierre Dupont !. Vous poursuivez : Trs heureux, Pierre ! Vous permettez que je vous appelle Pierre ?. La rponse sera affirmative (il ne peut en tre autrement !) et vous aurez ainsi rduit considrablement la rserve qui vous sparait. Ensuite, tout naturellement, vous posez LA question : Que faites-vous dans la vie, Pierre ?. Je dis bien : LA question, car cest parce que vous LA posez, que votre interlocuteur vous demandera, aprs vous avoir rpondu : Et vous, Roger, que faites-vous ? ! Et voil ! Cest la question que vous attendiez pour exposer, avec enthousiasme et dynamisme, les bnfices que vous offrez : Moi ? Je permets des gens de gagner de largent, tout en restant chez eux ! ou damliorer leurs conditions de vie en travaillant moins fort ! ou de se payer de belles vacances sans soucis dargent ! Que diriez-vous, VOUS, pour valoriser votre produit ??? Quel bnfice avanceriez-vous pour accrocher lintrt de votre interlocuteur, et lamener en vouloir davantage ? Je dis bien : Quel bnfice ? Il nest videmment pas question de rpondre : Je vends des aspirateurs., mais plutt quelque chose comme: Joffre la satisfaction et le bonheur de vivre dans un espace sain ! ou Je permets des gens davoir des temps libres avec les enfants en facilitant les tches mnagres. vous ensuite de savoir jouer avec les caractristiques et les bnfices de votre produit ou service, avec les motions et les sentiments, mais aussi avec le mystre ! Oui ! Le mystre
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Il ne vous faut pas en dire trop, premirement parce que ce nest vraiment pas le moment ni lendroit pour faire un expos de vente, deuximement, et surtout parce que vous devez faire en sorte que votre nouvel ami demeure avec le sentiment quil manque quelque chose dimportant, quil doit en apprendre davantage sur les autres bnfices majeurs que vous navez fait queffleurer en mentionnant leurs existences : Il y a bien dautres avantages qui permettent mais je ne veux pas vous ennuyer avec a! -- Non non ! Vous ne mennuyez pas ! Dites ! Vous proposez donc un rendez-vous Je vois que le sujet vous intresse. Jaimerais tre honnte avec vous, et pouvoir vous renseigner comme vous le mritez ! Que diriez-vous dune rencontre, en toute simplicit, mardi matin prochain, ou si vous prfrez jeudi, en fin de journe ?.... En toute simplicit ! Trois mots magiques, parce quils sous-entendent une ambiance agrable, une conversation entre amis et labsence totale de pressions ou obligations ! Adoptez-les ! Ce que vous venez de lire est la description fidle de la principale activit de prospection de mon ami Jean-Pierre L. Lhistoire de Jean-Pierre est particulirement intressante. Je vous raconte, en gardant sous silence certains points prcis qui permettraient didentifier tant la compagnie en question que les produits et les personnes concernes :
Au dbut de lanne 2002, sa situation financire ntait pas

reluisante. Dettes sur cartes de crdit, auprs de sa banque, retard sur ses paiements dhypothque, etc. Afin que vous puissiez vous faire une bonne ide de la situation, sachez que son gendre (qui ntait pas plus fortun !) et lui se partageaient la mme voiture ! Une seule voiture pour 2 couples !! Un soir davril 2002, il fut entran, son corps dfendant, dans une runion de groupe au cours de laquelle un animateur prsentait les avantages dtre membre actif dun club dachat. En fait, il sagissait de
marketing de rseau mis sur pied par une trs grande compagnie amricaine. Le principe consistait commander, sans intermdiaires, les produits offerts par cette compagnie, selon les besoins, par un simple appel tlphonique, sans manipulation ni intervention de la part des reprsentants locaux. Je nentrerai pas dans les dtails de cette opration commerciale Ayant dj t chaud quelques reprises par des vendeurs de mirages et autres btisseurs de chteaux en Espagne, Jean-Pierre ne voulait rien entendre de ces propositions, jusquau moment o lanimateur se mit expliquer les formes de rtribution et le potentiel des revenus ! Vous comprenez pourquoi ! Cela semblait si intressant quil voult en savoir davantage et sollicita un rendez-vous particulier avec lanimateur, afin dapprofondir la question sur la compagnie, les produits, les obligations, etc Dans sa qute dinformations supplmentaires, il se rendit mme aux tats-Unis, au cours du printemps, o il pt rencontrer les dirigeants de lentreprise, visiter les diffrentes usines de fabrication des produits, et interroger plusieurs clients dj bien tablis. De retour dans son pays, il dcida de se lancer sans rserve dans cette activit commerciale. Six mois plus tard, il avait rembours toutes ses dettes, possdait sa propre voiture, et gagnait en moyenne 15 000$Can. par mois, preuves lappui ! Son gendre aussi, quil a emmen avec lui dans cette aventure ! Son revenu total pour lanne 2003 a dpass 300 000$Can. ! De surcrot, il a t nomm membre permanent du Conseil Suprieur de la compagnie, avec tous les avantages que cette nomination accorde ! 2004 lui a permis de se rapprocher davantage du million de dollars ! Et il ne voit pas de limites ses possibilits ! En moins de deux ans, il est pass de la pauvret la richesse ! Qua-t-il fait, et surtout comment a-t-il fait ?
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Il a prospect ! Et il prospecte encore ! Il faut savoir que son rle, depuis les tout dbuts, consiste uniquement inviter des gens adhrer ce club en tant que client privilgi, faire remplir des formulaires dadhsion (ce que fait tout vendeur, dont vous !), et inciter ses adhrents recruter, leur tour, dautres clients privilgis en faisant valoir la facilit, la qualit des produits (ce que fait tout vendeur, dont vous !) et les bnfices retirer dune telle activit. Pour ce faire, il a dabord sem et rcolt son jardin naturel, puis, quand il a d en sortir, il sest interrog sur la faon qui lui convenait le mieux pour poursuivre et atteindre ses objectifs. Aprs avoir analys les diffrentes mthodes, il a estim que la prospection fortuite tait la plus conforme ses gots, ses aptitudes, et aux particularits de son produit. Il en a fait sa principale activit, son entreprise personnelle. Il a dvelopp sa propre technique, telle que je vous lai dcrite brivement ci-dessus. Aujourdhui, son entreprise se dveloppe constamment, rgulirement, de clients en prospects et de prospects en clients, sans quil ait intervenir personnellement, sauf, lors de sminaires, pour expliquer ses techniques de prospection, les bnfices retirer des produits qui sont offerts et pour aider, encourager ses amis, anciens et nouveaux, dvelopper leur propre entreprise. Aujourdhui encore, il ne cesse de rencontrer des gens, bien plus pour les relations de grande et solide amiti quil se cre, que pour les retombes financires que cela lui procure. Jean-Pierre L., mon ami, est un Matre Prospecteur. Et je ne vous parle pas de Lise G. qui est passe de presseuse de nettoyeur (repasseuse dans un pressing), chef dentreprise prospre en moins de trois ans, et qui soutient, en riant, que toute personne qui sapproche ou entre dans son espace vital, cest--dire moins dun mtre delle, est systmatiquement sollicite !
Je ne vous parle pas non plus de Rodrigue M., ex-professeur dducation physique, qui vient dacqurir une grande proprit dans laquelle il a fait installer une immense piscine de luxe avec amnagement paysager ! Ni de Richard V., ex-chmeur, qui a vu son compte bancaire atteindre 87 000$Can. en 15 mois ! Et que dire de Pquerette D., chanteuse et jeune grand-maman attentionne, qui a doubl ses revenus annuels en samusant (sic) ! Tous sont devenus des Matres Prospecteurs. Tous pratiquent la prospection fortuite, et sy adonnent avec constance et enthousiasme. Ils ne passent pas une journe sans trouver loccasion de parler au moins 5 prospects. ************************ Oh la la !! Jentends certains dentre vous dire que ce sont l des exceptions, que ce nest pas le reflet de la ralit, quils nont aucune possibilit den faire autant, que le temps, largent, lenvironnement font dfaut que ce nest pas pour eux, quils nont pas ce quil faut etc. ! Si vous tes de ceux-l, permettez-moi de vous offrir deux choix : Premier choix : Vous effacez immdiatement et irrmdiablement cette pense de votre esprit, car il ny a aucune raison valable que vous ne puissiez en faire autant !! Si ces gens ordinaires, comme des milliers dautres, ont russi changer radicalement leurs conditions de vie, VOUS pouvez le faire aussi ! Vous navez rien de moins queux ! Le succs et la russite ne ncessitent aucun don, aucune aptitude, aucune condition particulire. Ils ne demandent quun esprit de dcision et une certaine manire de faire ! Pour preuves, il y a des gens peu instruits qui accumulent fortunes et richesses, et des gens brillants qui ne peuvent sextraire de la pauvret ! Il y a des gens ordinaires qui russissent tout ce quils touchent, et des gens surdous incapables de performer !
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Tout au long de ma carrire, jai vu des russites formidables et des checs lamentables, et, croyez-moi, cela na jamais t le fait de conditions, de dispositions ou de prdispositions particulires. Tout est dans les choix que lon fait, dans les dcisions que lon prend, dans lattitude que lon adopte et dans la manire de faire ! Deuxime choix : Ne perdez plus votre temps dans la lecture de ce livre ! Fermez-le, oubliez-le et retournez dans le confort de votre bureau, dplacer du papier longueur de journe. Au moins, vous serez assur de recevoir votre salaire chaque fin de mois. QUEL EST VOTRE CHOIX ? Si cest le deuxime, je vous salue, vous remercie de mavoir permis dtre votre compagnon jusque l, et vous souhaite Bonne Chance pour la suite des choses. Mais je ne crois pas que vous soyez de ceux-l Si vous tes arriv ce point de votre lecture, cest que Vous dcidez de poursuivre, ce dont je vous flicite, et ce dont je suis trs heureux pour vous ! Vous tes de ceux qui savent analyser clairement les situations, qui ne se laissent pas influencer par leurs peurs, doutes, remises en question et autres dmons et qui, par-dessus tout, se font pleinement confiance, et ont dcid de prendre labsolu contrle de leur vie Vous tes dj un Gagnant ! 16- Le sens de lobservation. Comme un bon journaliste a du flair pour anticiper la nouvelle, un Prospecteur veill a du flair pour dcouvrir un grand nombre de prospects, en observant attentivement ce qui se passe autour de lui, dans les vnements du quotidien. Soyez lafft ! Il suffit souvent dune parole, dun mot, dune remarque pour suggrer toute une srie de noms.
Ayez donc toujours un bloc-notes ou quelques fiches et un stylo porte de main afin de noter avec soin ce qui vous sera utile et vous rapportera de largent. Ne vous fiez pas totalement votre mmoire, et notez tout renseignement qui peut avoir comme consquence de changer le mode ou le style de vie dune de vos connaissances, et qui peut vous donner lopportunit doffrir vos services : Lachat dune maison, une naissance ou un dcs, une promotion ou une nouvelle affectation, un mariage ou un divorce (pourquoi pas ?), Des phrases comme : Il va falloir que je change dauto Il faudrait que je pense ma retraite La maison devient trop petite Je suis affect la direction Paul est devenu notre nouveau patron devraient veiller en vous le rflexe des Matres Prospecteurs, et vous inciter en savoir davantage. Il y a des centaines de milliers de dollars de ventes possibles qui sont perdus chaque anne parce que personne na su dtecter temps loccasion qui se prsentait. Soyez lafft et tirez profit de votre sens de lobservation. Avant de passer ltude du 5me grand Principe, lOrganisation, je voudrais vous faire part de lexistence relativement nouvelle dune autre mthode de prospection, la 17me, suffisamment rcente que je nai pas pu la qualifier de classique dans la liste des sources de prospects rpertories au dbut de ce chapitre! Il sagit de la prospection par INTERNET ! Vous savez dj sans aucun doute que le nouvel outil quest Internet peut la fois tre un lieu de perdition, mais aussi, et cest ce qui nous intresse ici, une prodigieuse Caverne dAli Baba, o sont enfouis tous les trsors du monde, et dont le Ssame, ouvre-toi ! nous emmne vers des millions de possibilits, surtout dans le domaine de la vente ! Car tout se vend et tout sachte sur Internet ! Du simple stylo lavion supersonique ! De votre bande dessine de collection de 1930,
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jusquaux plus grands millsimes des vins de Bordeaux, en passant par tout ce que vous voulez vendre ! Vous avez un article, un produit, un service offrir ? Vous avez un acheteur sur Internet, coup sr !! Le problme, cest de le trouver ! NON ! Le problme, cest que LUI vous trouve ! Des milliers de personnes ont fait de vritables fortunes grce Internet, soit en offrant multiples articles la vente, soit en crivant des e.Book sur nimporte quel sujet, soit en achetant des sites abandonns et en les revalorisant, Je connais un jeune homme, Didier Bonneville-Roussy, qui a vendu par Internet des milliers de e.books traitant de Comment vendre nimporte quel produit sur Internet ! Je vous recommande dailleurs trs fortement cet ouvrage. Cest lune des meilleures rfrences sur le sujet que jai pu trouver jusqu ce jour ! Voici ladresse internet :
http://www.secrets-marketing.com/index.php?ad=2124284
Je suis persuad que vous trouverez dans son site des conseils formidables et tous les outils pratiques pour vous lancer dans laventure Internet ! Par Internet, il ny a pas de prospection proprement parler. Vous proposez votre produit, vous lannoncez dans votre site et vous attendez les commandes a semble facile, nest-ce pas ? Mais ne vous y trompez pas ! Ce nest pas aussi simple que cela en a lair ! Car il faut vraiment savoir comment sy prendre et avoir un site !! Il y a un nombre surprenant de rgles, de techniques, de concepts, de manires de dire et de faire les choses La vente par Internet exige le respect de plusieurs principes de base, trs semblables aux exigences de la publicit, pour ne pas dire identiques Apparence, prsentation, accroches, promesses, mots-cl, intrt, bnfices, etc. A.A.P.P. (Attirer, Accrocher, Provoquer, Pousser) !
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Cependant, il est une obligation qui nappartient qu Internet, cest de trouver le moyen damener linternaute qui navigue, au hasard ou non parmi des millions et des millions de sites, cliquer sur VOTRE site ! Pour une publicit magazine, il suffit que le lecteur ouvre son magazine pour que votre publicit soit vue Sur Internet, on doit procder par moteurs de recherche, positionnement, rfrencement, robots, mots-cl, etc. En ouvrant son ordinateur, linternaute ne trouvera pas spontanment votre site. Il lui faudra faire une recherche. Si sa recherche commence sur Yahoo avec le mot vente, il sera confront immdiatement 99 300 000 sites diffrents qui utilisent ce mot-cl !!! Sil cherche cours de vente, 13 700 000 sites lui seront offerts !!! 3 350 000 sites pour vente de bijoux !!! Amnagement paysager? : 239 000 sites ! O sera le vtre, votre goutte dans cet ocan ?? Avec les bons mots-cl, le bon rfrencement et des techniques prouves, votre site sera positionn parmi les tout premiers tre prsents dans les outils de recherche ! Je ne peux malheureusement pas, dans le cadre de cet ouvrage, vous donner toutes les informations, toutes les techniques et tous les trucs qui vous seraient utiles pour russir sur Internet. Dailleurs, je ne crois pas avoir les comptences suffisamment expertes pour le faire, ntant pas encore assez familier avec cette technique qui rvolutionne le monde de la vente et qui nen est qu ses premiers balbutiements !! Maxime Grandchamp, Gautier Girard, Thrse M. Olivier, Didier Bonneville-Roussy, Christian Godefroy, pour nen nommer que quelques-uns, sont de vritables Grands Matres en la matire ! Tous ont rdig plusieurs e.books sur le sujet de la vente par Internet, ou encore dirigent plusieurs forums de discussions consacrs au mme sujet, afin de vous guider, pas pas, dans ce labyrinthe ! Reprez leurs adresses la fin de ce volume, et nhsitez pas leur rendre visite ! Leurs portes vous sont grandes ouvertes ! Si laventure vous tente, soyez convaincu que, si vous voulez vous enrichir en exploitant cet outil qui met le monde entier votre porte, vous pouvez le faire !
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Dautres lont fait, faites-le donc !
Rsum en 3 points du 4me Grand Principe : La Permanence ! 1.-PROSPECTEZ ! Toujours ! 2.-Quelles que soient les sources et les mthodes que vous choisissiez, PROSPECTEZ ! En permanence ! 3.-Comme les Millionnaires de la vente, soyez constant constamment ! Et PROSPECTEZ ! Tout simplement !
Ce que jose penser faire, je veux le faire, Et ce que je veux faire, je le ferai !
Melville
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Principe NO 5
LOrganisation
Prparer son programme et le suivre scrupuleusement rend le travail passionnant et multiplie les bnfices qui en dcoulent.
Anonyme.
Dans le premier chapitre de cette tude, je vous demandais de vous retirer volontairement de toutes activits professionnelles, le temps que vous jugerez ncessaire, afin de faire le point sur votre situation, et surtout de visualiser ce que vous voulez tre dans 5 ou 10 ans. En dautres termes, je vous demandais de fixer les objectifs prcis que vous voulez rsolument atteindre, et donc de commencer tablir les paramtres de votre action. Maintenant que vous savez combattre vos dmons intrieurs, que vous avez acquis une foi et une irrductible confiance en vous, que vous avez adopt une attitude de VAINQUEUR, et que vous avez choisi les sources et mthodes de prospection qui vous conviennent (remarquez les pluriels !), il sagit de tout mettre en place et de structurer votre action de faon ne pas laisser de place limprovisation. Et pour cela il ny a quune seule manire de procder, cest dlaborer et de vous btir un solide plan daffaires, puis de le mettre en pratique. Souvenez-vous que, comme nous lavons vu dans le chapitre n1, il ny a de succs possible que si vous le VOULEZ OBSTINMENT, PASSIONMENT ! Sinon, oubliez a ! Tous les vendeurs ultra performants, sans exception, que jai ctoys au cours de ma carrire utilisaient, et utilisent encore une forme ou une autre de planification, quel que soit leur secteur dactivits. Mais ils ne se contentent pas davoir un plan ! Une fois labor avec srieux, ce plan devient leur vritable compagnon de route.
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Consult sans cesse, revu, corrig et modifi rgulirement en fonction des vnements, des rsultats, des impondrables, de la croissance de votre entreprise, du profil changeant de vos clients, de vos nouveaux projets, mais toujours dans la ligne de votre russite ultime, ce plan vous guidera avec assurance tout au long de votre trajectoire de TOP VENDEUR ! Lune des principales raisons dtre du plan est de vous assurer que vous allez toujours dans la bonne direction et que vous prenez le chemin le plus court et le moins cahoteux pour arriver destination. En y rflchissant bien, votre plan daffaires, que jaime appeler plan de match en raison du dynamisme implicite de cette expression, se rapprochera davantage de ce que vous pourriez concevoir comme Plan de Vie ! Avant daller plus loin et de parler de votre plan et des principes de base qui en feront partie intgrante, je voudrais vous faire part des rsultats compars de la bonne et de la mauvaise organisation de la prospection pour un vendeur, selon une enqute demande par la Life Insurance Agency Management Association, Hartford, Connecticut, USA. Examinez bien les deux colonnes suivantes, et cochez les points qui vous ressemblent !
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Organisation mdiocre
Organisation rationnelle
1. Travail par -coups : Rsultats 1. Travail constant et chiffre variables : Bons parfois, nuls daffaires intressant. gnralement. 2. Les temps morts entranent des dettes. 2. Sans temps morts, le revenu est rgulier.
3. Oblige chercher plusieurs 3. Permet de ne soccuper que clients prometteurs en mme dun cas prometteur la fois. temps. 4. Oblige faire souvent de la sollicitation auprs dinconnus. 5. Le vendeur se fatigue daller visiter des clients. 6. Dprim pendant de longues priodes, le travail ne lui plait pas. 7. Pendant ces priodes, perte de temps auprs de clients improbables. 8. Vente conclue quaprs avoir vu un trop grand nombre de clients peu prometteurs. 4. Permet de ne jamais faire de sollicitation sans sy tre prpar. 5. Le vendeur a toujours des cas qui soffrent lui. 6. Enthousiaste, il toujours son rendement. donne meilleur
7. Travail profitable, chaque vente amenant dautres clients prometteurs. Entrevues plaisantes et profitables se terminant chaque jour par des ventes.
Si vous vous reconnaissez dans la colonne de gauche, vous tes vraiment mal en point, et il vous faut sans dlai rviser vos mthodes de prospection et de travail.
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Si vous tes entre les deux, vous avez encore de lamlioration apporter Tout de suite ! Ne remettez pas plus tard ! De toute faon, tous les vendeurs ont peu prs les mmes besoins dorganisation. Votre plan daffaires personnel Donc, lorsque vous serez revenu de votre isolement de rflexion et que vous serez vraiment rsolu devenir un VAINQUEUR, vous devrez vous btir un plan qui soit le reflet exact de votre personnalit, de vos valeurs et de vos intentions fermes pour lavenir. Comprenez bien ! Tout comme le champion ne peut aspirer remporter le marathon sil na pas, au pralable, construit un plan de match prcis et progressif quant sa course mme, et quant sa prparation physique, nutritionnelle et mentale, ne comptez pas russir sans plan daffaires solidement labor. Ce plan sera la cl de vote de ldification de toute votre carrire future et de vos succs. Il reprsentera, de votre part, du travail, du temps, des remises en question et des choix faire, mais il savrera (nen doutez surtout pas !) le seul, lunique, lincontournable moyen de parcourir la route dore qui vous mnera au succs. Il sera constitu de principes et de stratgies successives qui, elles mmes, devront tre labores selon des lments prcis. Chacun des lments stratgiques de votre plan devra trouver rponses aux interrogations : Quoi ? Pourquoi ? Pour qui ? Quand ? Comment ? Qui ? Que dois-je en attendre ? Combien ? Etc. Encore l, multipliez les rponses chaque question Vous nen aurez jamais assez !
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Et chacune des rponses devra tre conforme ce qui vous convient, et non pas ce que souhaiteraient votre mentor, votre formateur ou votre patron Les buts ralistes sont ceux que vous pouvez accepter mentalement. Les buts non ralistes sont ceux avec lesquels vous ne pouvez vous identifier. J. E. Addington Les principes de base dun plan de match. Avant de parler de principes, imaginons un instant que vous vouliez faire un grand voyage autour de la Terre, et en rapporter des souvenirs audio et cin, avec lintention de les prsenter votre retour ! Vous dcidez de partir de Paris ou de Montral, et vous avez choisi les diffrentes tapes de votre priple : New-York Los Angeles Hawai Tokio Soul - Hong-Kong Australie Singapour - etc. jusqu votre retour votre point de dpart. Vous avez donc dfini votre objectif ultime, en avez fix les cibles intermdiaires et prcis les limites de sa dure. Maintenant, il sagit de savoir ce que vous avez en main pour entreprendre ce fantastique voyage et, en fonction de cela, prendre les dispositions appropries pour que lentreprise ne soit pas voue lchec. Vous allez calculer largent que vous avez initialement, ce dont vous aurez besoin pour toute la dure du voyage, valuer ce quil manque, trouver des sources de financement, apporter les correctifs adquats, obtenir passeport, visas, vaccins, permis, etc. Vous allez vous assurer, jusque dans les moindres dtails, que tout est pens, prvu, organis ! Transports et billets, douanes, itinraires, hbergements, rservations, assurances, devises, bagages, guides, cartes et plans, sites visiter, matriels audio, cin et photos, etc Vous ne laisserez rien au hasard !
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Vous veillerez ce que lorganisation de ce grand projet soit parfaite, sans faille, et vous lui accorderez toute votre attention et toute votre nergie ! Vous ne laisserez aucune place l-peu-prs, lapproximatif ou limprovisation ! Ni avant, ni pendant! Tout en comptant faire dheureuses dcouvertes inattendues, vous voulez tre absolument sr davoir tout en main pour aller jusquau bout de votre projet. Et vous partez, convaincu que, dans quelques mois, vous serez lanimateur des soires amicales et familiales le plus couru de votre entourage! Vous feriez tout cela pour prparer votre voyage, nest-ce pas ? En faites-vous autant pour votre carrire ? Pourquoi faudrait-il quil en soit autrement pour votre grand projet de devenir un Gagnant, un Vainqueur, un Super Vendeur ? Un MATRE ! Pourquoi devriez-vous mettre moins dardeur, moins de cur, moins de vos tripes dans lorganisation de votre carrire, alors quil sagit l dun projet immensment plus grand, plus valorisant, plus enrichissant, au propre comme au figur, plus vital quun simple voyage, aussi beau et grand soit-il ! Est-ce que cela vous demanderait plus de travail, plus defforts que de prparer un grand voyage ? Pas du tout ! Lorganisation de votre carrire devrait-elle tre moins minutieuse ? Certainement pas ! Seul lobjectif est diffrent ! Et lorsque celui-ci sera atteint, dans quelques mois, vous serez lanimateur des runions et sminaires professionnels le plus couru et respect de votre entourage ! En quoi consiste lorganisation de votre carrire ?
Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! Page 125
1 -Le premier et le plus important des principes mettre en

uvre est donc de fixer VOS objectifs. Reprenez les points que vous avez rpertoris prcdemment, lors de votre retrait volontaire des activits, et qui se rapportent ce que vous voulez tre et avoir dans 5 ou 10 ans. tablissez vos priorits avec prcision, puis dfinissez-les en termes de nombres, de dures, de valeurs conomiques, de quotas, etc. Soumettez-les aux questions quoi, pourquoi, quand, etc. Obligez-vous faire cet exercice. Vous le savez : cest crucial ! Se fixer des objectifs, cest respecter ses priorits, cest SE RESPECTER ! La tragdie de la vie, ce nest pas de ne pas atteindre son but, cest de ne pas avoir de but atteindre ! Benjamin E. Mayes Vous nirez nulle part, si au dpart vous ne savez pas o vous voulez aller. Faites de : Jai un plan de match ! votre devise. Faites-en une affiche et placez-la devant vous, sur votre bureau ! Pensez-y constamment, jour aprs jour, et rptez-vous sans cesse : Personne ne le fera ma place ! Je ne peux compter que sur moi-mme ! Je suis responsable ! Vous tes le seul matre de votre voyage. Vous tes le seul fixer vos balises. Vous nirez nulle part, si vous vous contentez de suivre la foule. Si vous tes de la trempe des Vainqueurs (ce dont je ne doute pas, sinon vous ne seriez pas arriv cette page dans votre tude !) faites-vous un plan de match, fixez-vous des buts, programmez leurs distances partir de maintenant.
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Affirmez : Dsormais ou Dornavant, et ralisez-vous, heure aprs heure. Comme pour un voyage ou un marathon, commencez par dfinir votre objectif ultime, votre IDAL, puis tablissez les cibles intermdiaires qui vous permettront, tape par tape, de garder la trajectoire et de vous placer en orbite ! Vos objectifs doivent tre motivants, inspirants, optimistes mais ralisables, constructifs, positifs ! Ils doivent tre lgrement hors datteinte, mais jamais hors de vue. Si vous les atteignez trop facilement, ils ne sont ni intressants, ni stimulants. Fixez-en dautres, vite ! Le plus grand danger pour la plupart dentre nous nest pas que notre but soit trop lev et que nous le manquions, mais quil soit trop bas et que nous latteignions. Michel-Ange. Mais sils sont utopiques, du domaine de la science-fiction, vous en rverez, et ce sera tout ! Ils ne vous inciteront pas vous lancer dans laction, et vous continuerez vgter. Un objectif valable doit reprsenter un dfi ralisable, que vous vous ferez un point dhonneur relever. Fixez-vous des objectifs prcis, ils seront plus faciles mettre en uvre par votre subconscient. Donnez-lui un objectif flou, et je vous laisse deviner o celui-ci vous mnera ! Vos objectifs doivent sinscrire et schelonner dans le temps. Vous les dcomposez en trois classes successives et complmentaires : (1) tapes de courtes distances (Aujourdhui. Demain. Cette semaine. Cette quinzaine. Ce mois). Ce sont celles dont vous devez vous occuper jour aprs jour, sans dlais, sans excuses ni procrastination possible. Chaque fois quun objectif courte distance est dfini, couch sur papier, IL DOIT TRE RALIS ! Si ce nest le jour mme, ce
sera le lendemain. Mais ne labandonnez surtout pas. Faites-le ! Le plus tt possible ! Sans faute ! Si vous en chappez un, vous finirez par les chapper tous, avec les consquences que vous pouvez deviner. (2) Chacune de ces courtes tapes franchies avec succs feront que vous parcourrez et clbrerez les objectifs tapes moyennes (Trimestre. Semestre. Anne) sans avoir leur accorder beaucoup plus dattention Cependant, ce sont ces objectifs, une fois raliss, qui appelleront les rcompenses dont vous devrez vous gratifier : Voyage, soire lopra, sortie spciale, achat personnel, weekend amoureux, Clbrez, flicitez-vous, rcompensez-vous ! Chacune de ces ralisations doit offrir loccasion dune fte, car elle confirme votre arrive prochaine parmi les Gagnants. Ce sera aussi le moment de faire le point sur le chemin parcouru, de vrifier ce qui a t fait et na pas encore t fait, et dapporter les correctifs appropris afin de vous replacer dans la ligne de mire de reprendre la bonne trajectoire vers votre lune !! Ainsi, vous pourrez mesurer votre niveau de russite, et constater que vos efforts sont progressivement rcompenss. Puisque vous aurez la preuve que vos actions vous rapprochent constamment de vos objectifs, votre motivation ne cessera de se dvelopper, de plus en plus enthousiaste. (3) Enfin, en conservant et cultivant cette motivation, vous atteindrez vos objectifs, tapes longues distances (3 ans. 5 ans. 10 ans Vie !) dans la joie la plus totale, la satisfaction trs valorisante davoir ralis ce qui vous tenait cur, un sentiment profond daccomplissement, lindpendance financire et ladmiration de tous. Vous serez UN GAGNANT.
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Chacune de ces classes, ou tapes, de vos objectifs doit imprativement tre analyse, pese et soupese, crite bien sr, et, surtout pour ltape courte distance, traduite en action. Jai lu quelque part une maxime qui ressemble : La plus belle dcision ne vaut que pet de chat si elle nest pas suivie dune action ! Napolon Hill, reprenant lenseignement de Andrew Carnegie, dit ceci dans son livre Rflchissez et devenez riche: Fixez-vous un but, croyez en lui et en vous de toutes vos forces, de toute votre me, et agissez pour latteindre, mettez-vous luvre, avec obstination. Et aussi srement que le jour succde la nuit, vous latteindrez ! Et Aristote ne disait-il pas, il y a quelques sicles dj : Dans les Jeux Olympiques, la gloire ne va pas aux plus beaux ni aux plus forts, mais ceux qui participent, et dont certains sortent vainqueurs. Ceux qui agissent gagnent justement les meilleures choses que la Vie puisse offrir.
Par justement Aristote signifiait quil est JUSTE que ce soient ceux qui AGISSENT qui GAGNENT !
Ltablissement dobjectifs et llaboration dun strict plan daction sont aussi insparables que le jour et la nuit. Bien que trs diffrents lun de lautre, il est absolument impossible de les dissocier, comme il est impossible de sparer les deux cts dune pice de monnaie. Le premier vous dit :Quoi faire, le second vous explique :Comment faire ! Ensemble, ils confirment : SUCCS ! Objectifs + Actions = Succs (O+A=S) Le succs appartient sans quivoque celui qui, ayant choisi un idal, fusionne cet idal un plan daction. Ne pas tenir compte de cette vrit est pure navet et tourderie.
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Lorsque vous crirez vos objectifs, soyez affirmatif et positif ! Je veux je suis jai ce sera je fais etc. Surtout jamais de Je voudrais jaimerais il faudrait que ce serait bien si je devrais faire. Vous iriez droit la catastrophe ! Vous souvenez-vous ? Je vous disais dans lintroduction que seulement 13% de tous les vendeurs dAmrique et dEurope sont de vrais Top-Vendeurs. Cela signifie que les 87 autres % se contentent de plafonner ou de vgter au bas de lchelle ou mi-parcours. Que font les 13%, que ne font pas les 87% ? Les 13% voient les objectifs, les 87% voient les obstacles ! Les premiers se concentrent sur le sommet de lchelle atteindre, les derniers regardent chacun des barreaux. La ralisation dun objectif est dtermine par lintensit de la volont, une inbranlable dtermination russir et la conscience datteindre un BUT. J. E. Addington Choisissez votre camp !
2 -Deuxime principe : Faites le point !

Vous avez dfini vos objectifs, vous savez o vous voulez aller, et vous tes fermement dcid atteindre votre but ! Vous en avez dress les grandes lignes, il sagit maintenant den organiser toutes les facettes Et, en premier lieu, il vous faut savoir do vous partez, et faire le point sur votre point de dpart ! Dans le domaine de la vente, cela veut dire valuer la clientle que vous avez dj, ce quelle vaut, ce quelle vous rapporte en terme de satisfactions personnelles et de revenus, quel en est le potentiel et ce que vous pouvez en attendre encore.
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Cela veut dire faire une analyse srieuse de ce quest chacun de vos clients et ce quil reprsente pour votre carrire, sans indulgences, sans vous bercer dillusions. Il conviendra aussi de savoir si vos efforts de vente, donc de prospection, ont une relle incidence sur vos revenus. Si vous tes votre propre patron, autonome, indpendant, pigiste, free-lance, ou si vous tes rmunr commissions, cela ne fait aucun doute. Mais si votre salaire est fonction de votre travail et non des rsultats, comme pour nombre de reprsentants de socits et de vendeurs en magasins, vos efforts seront reconnus soit par des augmentations contractuelles, soit au mrite, soit par des promotions, soit pas du tout !! Si cest le cas, si vous estimez que vos talents ne sont pas reconnus leur juste valeur, et si vous avez suffisamment Foi en vous, en vos capacits de Prospecteur et en votre dtermination de Vaincre, demandez changer de statut, ou exiger un intressement aux profits de votre socit ! Si lon prend pour acquit que les revenus dun vendeur sont le fruit de ses ventes, passes et nouvelles, on peut prtendre sans risque derreur que la valeur de base de sa clientle, sur une anne, est quivalente son revenu annuel !! En faisant ce constat, il est facile de calculer la valeur moyenne de chacun de vos clients en divisant votre revenu annuel par le nombre de clients. Ainsi, si vous avez 200 clients, anciens et nouveaux, et que votre revenu de lanne dernire sest lev 60 000.00$, chacun de vos clients reprsente une valeur moyenne de 300.00$ ! Simpliste, me direz-vous ! Je vous laccorde ! Mais si de ces 200 clients, 50 proviennent de votre prospection faite au cours de lanne et que, comme nous lavons vu, cela reprsente 80% de vos revenus, nous pouvons dire que, dans
labsolu, chacune de vos nouvelles ventes a une valeur thorique moyenne de 960.00$ ! Alors que vos autres clients ne vous rapportent que 80.00$ chacun en revenu rsiduel ! Voyez-vous limportance de votre prospection ? videmment, vous devez faire vos propres calculs en fonction de vos particularits professionnelles. Par exemple, un agent immobilier, dont les ventes ne produisent pas de revenus de renouvellement et qui de fois en fois doit rechercher de nouveaux clients, fera un calcul diffrent que le conseiller en placement qui reoit, anne aprs anne, des commissions sur les mmes investisseurs ; ou que le vendeur de produits dentretien sanitaire, produits qui doivent tre remplacs rgulirement, et qui reprsentent de nouvelles ventes chaque fois Donc, considrez votre clientle actuelle, et posez-vous les questions suivantes et, bien entendu, fates les calculs qui y rpondront : Quel a t mon revenu total, lan dernier (ou depuis le 1er janvier)? Combien de clients ont permis ce revenu ? ________ Combien de nouveaux clients ai-je recruts ? ________ De combien ont-ils fait crotre mon revenu ? ________ Quelle est donc la valeur moyenne de chacun, selon le rapport : croissance-revenu /recrutement? ________ -Exemple : Si votre revenu annuel a augment de 40 000$ grce 50 nouveaux clients, chacun vous a donc rapport 800$, en moyenne. Combien de rfrences ma-t-il fallu solliciter ? ________ Quelle est donc la valeur de chacune, selon le rapport croissancerevenu/sollicitations ? -Exemple : Pour avoir 50 nouveaux clients, vous avez d probablement solliciter 150 prospects. Donc, chaque recommandation que vous avez demande, obtenue et sollicite reprsente une valeur de : 40 000$/150= 267$
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Vous pouvez ajouter dautres questions afin de quantifier vos rsultats : Combien de visites est-ce que je fais par semaine ? Combien vaut chaque visite en argent ? Combien dappels tlphoniques pour obtenir une entrevue ? Combien dentrevues pour une vente ? Combien vaut chaque entrevue en argent ? Combien vaut chaque appel tlphonique que je fais ? Combien de nouveaux noms dois-je ajouter ma liste de prospects chaque semaine ? Chaque jour ? Etc. Etc. Tous ces calculs vous permettront de constater ce que vous perdez quand vous ne demandez pas de rfrences, ou lorsque vous ne sollicitez pas les personnes qui vous sont recommandes, ou lorsque vous paressez et remettez au lendemain ce que vous devez faire aujourdhui, ou lorsque vous prfrez parler de la pluie et du beau temps !! Demandez-vous maintenant quelle valeur reprsente le temps que vous consacrez vos activits professionnelles. Ainsi, en supposant que vous travailliez Attention ! Il est bien question de travail vritable ici, et non pas de temps pass ne rien faire, bavarder ou flemmarder !! Donc, en supposant que vous travailliez 8 heures par jour, 5 jours par semaine et 48 semaines par anne, vous totalisez un nombre de 1920 heures de travail par anne, pour un revenu brut de 60 000$. Donc, chaque heure de labeur vous rapporte 31.25$ !! tes-vous satisfait ? Trouvez-vous cela suffisant ? Devez-vous amliorer ce taux horaire ? Je suis persuad que le simple fait de poser ces questions, cest dj y rpondre !! Je suis persuad que vous valez beaucoup plus que ce que vous faites actuellement ! Interrogez-vous aussi sur le moment de la journe o vous tes votre meilleur, o vous tes le plus productif. Obtenez-vous de meilleurs rsultats le matin, laprs-midi ou le soir ? Et quels sont les jours de la semaine qui vous sont les plus favorables ? Cela relve-t-il de vos prospects, ou de votre faon dtre et de faire ?
Lanalyse de vos performances vous permettra den dterminer les raisons et les causes. Ainsi, vous serez en mesure de mieux orienter vos efforts ! Quels que soient les rsultats de vos propres calculs, et si vous voulez vraiment vous enrichir dans la vente, vous allez devoir prendre des mesures draconiennes pour accrotre vos performances, et augmenter de faon substantielle aussi bien la valeur intrinsque de chacun de vos clients, de chacune de vos recommandations et de vos sollicitations, que la valeur de chacune de vos heures de travail !! Et pour ce faire, vous devrez mettre en application le troisime principe :
3 -Apportez les correctifs appropris.

Oui ! Il va falloir que vous apportiez quelques correctifs votre manire de faire. Et, encore l, vous allez devoir analyser votre clientle actuelle dans le but danticiper ce que vous pouvez en attendre court ou moyen terme, et dadapter votre conduite dans loptique de vos objectifs. Continuez vous interroger : Quel est le potentiel de croissance de ma clientle actuelle ? Est-ce que le profil de mes clients correspond aux objectifs que je me suis fixs ? Puis, reprenez vos objectifs courtes et moyennes distances, et faites votre propre constat : Quest-ce que je veux (ou je dois) gagner cette anne (ou lan prochain) ? -Dterminez vos besoins financiers, le montant dargent qui vous est ncessaire pour vivre et raliser vos ambitions personnelles.
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Combien de rfrences supplmentaires me faudrait-il pour satisfaire mes besoins financiers ? -En ne changeant rien vos habitudes de travail, est-il raliste de croire que vous pourrez, par exemple, doubler vos revenus lan prochain, ou seulement les augmenter de 50%, si tel est votre premier objectif moyen terme ? -Ces questions vous permettront de vrifier si vous serez en mesure datteindre vos nouveaux objectifs, en ne modifiant ni vos mthodes de prospection, ni votre manire de faire Je vous parie que NON !! Poursuivez : Quels ajustements dois-je apporter ma prospection ? -Devrez-vous mieux choisir vos mthodes et vos champs de prospection, solliciter une clientle plus aise, plus jeune, plus ge, fminine ou masculine, plus centre gographiquement (les dplacements cotent trs cher en temps et en argent.) -Je connais un courtier en valeurs mobilires qui ne prospecte que dans un seul difice commercial (o il a son propre cabinet), et qui regroupe, sur 40 tages, quelques dizaines de grandes socits, pour un total de plus de 15 000 employs bien rtribus. Les avantages ? Proximit, important bassin de prospection, rmunrations au dessus de la moyenne, gain de temps et conomies sur les multiples frais de dplacements, facilits de rencontres et de distribution des outils de publicit et de marketing, relations professionnelles, sociales et amicales plus aises, indiffrence au temps quil fait dehors, etc -Devriez-vous concentrer vos efforts sur un corps de mtier, ou une profession particulire avec laquelle vous vous sentez plus daffinits ? Joe Gandolfo, nous lavons vu, limitait sa prospection aux seuls concessionnaires automobile des USA. Il avait appris absolument tout ce quil y avait savoir sur les particularits, les problmes, les proccupations, les joies et les peines de ces professionnels.
Ainsi, il tait parfaitement en mesure de parler le mme langage que ses prospects, de les comprendre et de bien les conseiller. Mais, ce qui est plus important encore, ses clients savaient quils taient couts et compris ! Voici, textuellement, un court extrait dun fascicule dit par le LIAMA cooperative research, Hartford, Con. USA, qui donne les conclusions dune enqute approfondie effectue pour une grande socit financire amricaine : Le bon vendeur concentre sa prospection un ou deux districts et voit moins de personnes. Il ne travaille pas ncessairement dans un district de population trs dense, mais il nparpille pas ses efforts tout hasard. Il peut se spcialiser dans une classe dtermine et viter de suivre toutes sortes de pistes, mme si, loccasion, il attrape un bon prospect dune source inattendue. En un mot, il se cre un march dont il fait sa principale source daffaires. Soit que sa connaissance des affaires le porte naturellement vers ce milieu spcifique, ou un autre trait de sa personnalit vers un autre milieu, social, sportif, artistique ou autre, ce quil faut retenir, cest quun march bien particulier est sien! moins dexploiter un march distinctif et reconnu comme sien, le vendeur moyen devra dployer plus defforts qui deviendront, proportionnellement, de moins en moins rmunrateurs. Vous constatez quil vous est tout fait inutile et improductif de vous prcipiter en courant dans tous les sens, et tirant sur tout ce qui bouge, comme le ferait un chasseur inexpriment. Vous ne feriez que gaspiller vos cartouches pour, au bout du compte, rentrer bredouille !! Il vous sera beaucoup plus profitable dorienter vos efforts vers un march-cible votre mesure, selon votre personnalit, vos prfrences, vos affinits, vos ambitions (!) et, videmment, vos
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produits et/ou services, et den faire votre principale source de prospection et daffaires. Ce qui revient dire que vous devez trouver le march au sein duquel il vous sera facile de cibler vos clients idaux, et vous amnera laborer le quatrime principe de votre plan de match :
4 -Dfinissez le profil de votre client idal, et le march

dans lequel vous voluerez. Reprenez, une fois de plus, lanalyse dtaille que vous avez faite lorsque vous avez fait le point sur votre clientle actuelle et sur les correctifs que vous devrez apporter vos mthodes. Si vous tes rsolu atteindre des objectifs levs dans un laps de temps raisonnable, vous avez certainement tabli que ce nest pas ce profil de client qui vous mnera au succs. Alors, quel est donc le profil de votre client idal ? En reconsidrant votre analyse, vous constaterez rapidement que 20% de vos clients produisent 80% de vos revenus. Dressez-en la liste et demandez-vous : -Pourquoi ces 20% de mes clients, eux seuls, produisent-ils 80% de mes revenus, quelles sont leurs particularits, quest-ce qui les diffrencie des 80% autres clients qui ne reprsentent que 20 % des entres de fonds dans mon compte de banque ? -Quel est leur ge ? Leurs niveaux de revenus, et de richesse ? Leurs responsabilits professionnelles, familiales, sociales, ? Leurs niveaux de scolarit ? Leurs loisirs ? O demeurent-ils ? -Quelles sont leurs valeurs ? Leurs besoins ? Leurs intrts personnels ? Leurs croyances ? Leurs dsirs ? Leurs attitudes ? Leurs habitudes de consommation ? Il vous sera peut-tre difficile de trouver les rponses toutes ces questions, mais plus vous recueillerez dinformations sur vos meilleurs clients, plus vous serez en mesure de tracer avec
prcision le portrait type de votre client idal, et donc dorienter vos efforts de prospection vers le march qui sera conforme vos gots, aptitudes et objectifs. Identifier des marchs cibles aura un effet de levier sur les marchs qui savreront naturels pour vos dmarches futures. Il vous faut un ensemble de stratgies de marketing solides. Vous devez analyser mticuleusement les groupes de personnes que vous devez cibler dans votre march naturel pour pouvoir reconnatre et aborder votre client idal. Norm Trainor (The eight best practices John Wiley and sons editors,
2000, The Covenant group).
Ce client idal, ou plutt ce prospect idal doit tre le centre, le point de convergence de tous les lments de votre plan daffaires. Et comme il y a toujours la possibilit de trouver et de faire mieux, fates en sorte que ces 20% de votre march actuel deviennent bientt les 80% de votre prochain march en les remplaant par de nouveaux 20% ! Comment ? En ciblant dabord certains prospects de votre march naturel afin de le rendre plus lucratif court terme, puis en vous questionnant sur lorigine de ces excellents prospects. Proviennent-ils de vos centres dinfluence ? De votre observation personnelle ? De vos amis ou parents ? De votre sollicitation par courrier ? Par tlphone ? De recommandations ? Etc. Quelles ont t vos 3 meilleures sources de prospection ? Comment les dvelopper encore davantage ? Quelles sont les 3 autres sources quil vous faut travailler ? Comment ?
Puis en prospectant sans tarder plusieurs autres marchs afin de rpondre dautres besoins. Cela pourrait demander plus de
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temps dvelopper, mais ce sera la cl de votre croissance et de latteinte de vos objectifs les plus ambitieux. Pour ce faire, vous devrez modifier vos techniques de prospection, frquenter peut-tre dautres lieux de rencontres, participer de nouvelles activits, Vous devrez aussi revoir vos listes, vos sources de recommandations et la qualit de vos centres dinfluence. Du fait que les gens qui se ressemblent sassemblent, vos dix ou quinze meilleurs clients ou meilleures relations connaissent, rencontrent et aiment faire des affaires avec des personnes dont la situation sociale et financire se situe la mme altitude (ou sur la mme orbite) queux. Voil un march cible trs prometteur, qui, son tour, vous permettra dlargir votre champ daction linfini, car chacun de vos nouveaux meilleurs clients connat, rencontre et aime transiger avec dix ou quinze ou vingt personnes de la mme qualit, qui leur tour ! (2me technique de prospection : Recommandations et rseaux). Un calcul rapide permet de constater quau troisime niveau de recommandations, vous aurez 10 110 prospects de qualit, raison de 10 recommandations par personne. En aurez-vous assez pour la prochaine anne ?? Bon ! Je reconnais quil est utopique et illusoire de penser obtenir 10 rfrences de chacun de vos prospects, linfini ! Mais le potentiel est l, vous de lexploiter au maximum. Comment ? Je le rpte pour la nime fois : En affinant vos techniques de prospection. Refaites le calcul en vous limitant 2 recommandations par personne, en commenant par vos dix meilleurs clients. Cela vous donnera un total de 140 prospects, arriv au troisime niveau. Et cela, en nutilisant quune seule mthode de prospection! Un strict minimum, pour un Matre Prospecteur !
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Revoyez le chapitre qui traite du principe de La Permanence, adaptez vos mthodes de travail, et ne cessez jamais de prospecter. Maintenant que votre plan de match est tout trac, que vous savez o vous voulez aller, comment vous y rendre et do vous partez, que vous avez identifi vos sources et affin vos techniques de prospection, il ne vous reste plus qu Organiser votre travail ! Vous avez en main tous les lments du succs, de votre succs Mais mfiez-vous ! Une organisation boiteuse risque fort de vous empcher de les utiliser leur maximum. Mal organis, vous ne pourrez pas respecter le plan que vous avez si minutieusement mis au point, vous perdrez votre temps chercher sans trouver, deviendrez impatient, irritable peut-tre, dsagrable srement, cause de labsence des rsultats escompts Votre progression vers le succs risque fort de vous sembler aussi pnible que davoir gravir le mont Kilimandjaro, avant de pouvoir contempler les vastes horizons ! Pourtant, de bonnes et sages dcisions, ainsi que quelques ajustements clairs quant la manire de faire, suffisent gnralement aplanir bien des difficults. Afin de ne pas placer dobstacles encombrants qui rendraient difficile votre ascension vers les sommets, vous allez devoir : Contracter de bonnes habitudes de travail. Vous tes votre propre patron, et sil est une libert qui vous choit, ce nest certainement pas celle de ne rien faire. Il vous faut travailler et prendre de bonnes habitudes de travail. Plusieurs ont chou pour lavoir oubli. Les super vendeurs qui ont russi lont mis en pratique, et ont forg leur volont faire systmatiquement ce que les rats ne veulent pas faire.
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En voici 9 ! vous den ajouter ! -1- En tout premier lieu, vous devez dterminer vos besoins financiers (Nous avons dj brivement abord ce sujet). Vous allez donc devoir tenir un relev de vos revenus et dpenses, qui vous permettra de savoir o va votre argent, mois aprs mois. - Faire un budget pour le seul plaisir de faire un budget ne donne pas grand-chose. De plus, ce nest pas tellement agrable. Mais organiser vos dpenses lavance, avec une grande dtermination, et en prvoyant des rubriques spcifiques que vous respecterez, voil qui vous donne quelque chose de plus. Non seulement vous pourvoyez la scurit financire de votre entreprise et de votre famille, mais vous vitez les discussions inutiles et bouffeuses dnergie. - Donc, analysez vos revenus et dpenses des 12 derniers mois, puis, partant de l, valuez vos besoins pour les 12 prochains en intgrant non seulement les obligations professionnelles et personnelles, mais aussi les projets, rcompenses et gteries, toutes ces choses qui feront plaisir vous, votre quipe, votre famille, qui vous feront apprcier vos efforts, et qui seront une source additionnelle de motivation. - Ensuite, morcelez vos besoins financiers en objectifs quotidiens, mensuels et annuels. Enfin, traduisez-les en units de travail et en volume daffaires raliser Cela ne devrait pas reprsenter de difficults pour vous : Nous avons vu comment procder prcdemment !
-2- Ayez de la mthode ! Dans votre prospection, dans

lemploi de votre temps, dans vos exposs de vente, dans votre perfectionnement professionnel, dans lorganisation de vos journes et de vos classements, ! Choisissez un systme qui vous convienne, pour chacune de vos activits, et nen drogez plus. Latteinte de vos objectifs en sera votre rcompense, nen doutez pas !
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-3- quilibrez travail / plaisir Tout comme un rgime

alimentaire quilibr est plus profitable quun rgime vgtarien trop strict, il en va de mme de votre rgime de vie. - Sur le plan du travail, vos fonctions comprennent de multiples tches, certaines trs agrables, dautres moins, dautres encore pas du tout ! Ne tombez surtout pas dans le pige des prfrences, en vous consacrant trop exclusivement ou en ne vous occupant que des tches que vous aimez ou qui flattent votre ego, au dtriment des autres qui sont tout aussi indispensables. Vous ne tarderiez pas le regretter amrement ! - Sur le plan personnel, sachez prendre des pauses occasionnelles, vadez-vous de temps en temps, en famille, prenez lair, sachez changer le mal de place ! Vous nen serez que plus productif, au retour.
-4- Tenez des registres prcis de vos activits, pour

atteindre et battre VOS records. Mais surtout afin de mesurer vos rsultats, semaine aprs semaine, cela pour deux raisons principales 1) garder vos priorits ET vos objectifs bien en vue, 2) constater que mesurer les rsultats amliore toujours la performance !
-5- Tenez aussi un journal de bord, et prenez des

notes sur ce que vous faites et avez fait, sur ce que vous avez faire ou ce quil vous reste faire (appels tlphoniques, visites, lettres crire, mmos, engagements, etc). Un cahier dcolier (que vous daterez : De ) suffit pour ce genre dexercice. Aprs plusieurs semaines, en rtrospective, il vous sera facile et particulirement constructif danalyser ce que vous avez fait de votre temps et dapporter les amliorations requises.
-6- Avant de quitter le bureau le soir, sachez ce que

vous aurez entreprendre ds la premire heure du lendemain et tout au long de la journe. crivez-le et prparez-vous !
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La Prospection Commerciale -7- Fixez-vous une heure prcise pour commencer

votre journe de travail, et respectez-la. Dbarrassez-vous de la mauvaise habitude de flner, tant la maison quau bureau.
-8- Prenez lhabitude de communiquer chaque jour

avec au moins un de vos clients tablis et un de vos centres dinfluence. Ceci vous permettra dentretenir dexcellentes relations, desquelles dcouleront trs certainement dheureuses surprises.
-9-Durant les heures daffaires, consacrez-vous

exclusivement la vente (prospection, rendez-vous, prises de contact,). Apprenez dlguer les tches administratives et le service aprs vente. Ne gaspillez pas votre temps en longues conversations avec les collgues, en sorties non essentielles, en repas trop longs, ou pour rpondre aux multiples demandes familiales !!
Le temps, cest de largent.

Voici un extrait dun article paru sur Internet, sur le site Contenugratuit.com, sous le titre : 6 astuces pour gagner en concentration, tre plus efficace et ne plus vous disperser au travail, et qui complte bien les 9 bonnes habitudes que vous devez adopter. Dans une journe de travail occupe, il est difficile de maintenir une attention prcise. Des centaines voire des milliers dinterruptions perturbent cette journe. Ces interruptions insignifiantes sont probablement la raison pour laquelle vous tes toujours en train de courir pour avoir fini toutes les tches la fin de la journe. Voici six astuces testes et prouves pour maintenir votre attention et utiliser votre temps de manire plus efficace 1. Dfinissez une cible. Aprs que lon vous ait assign une tche, vous devez immdiatement dfinir une dure pour la finir. Dire Je men
occuperai aprs djeuner ne va pas vous faire avancer. Au lieu demployer des expressions temporelles gnrales comme celle-ci, vous devez penser diffremment. Dites Si je commence ceci avant 13h, je serai en mesure de le finir en deux ou trois heures, donc je travaillerai dessus jusqu 16h Par ailleurs, il est trs utile de garder un calendrier prs du bureau. Faites la liste de tout ce que vous devez faire chaque jour, incluant les tches telles qualler la banque ou dautres endroits. Encore une fois, souvenez vous quil faut dterminer des dures pour chaque tche. Cela vous permettra de vous occuper de chaque tche une par une et de vous assurer que vous nen oubliez aucune. Il y a des personnes qui prouvent un certain plaisir rayer les tches quils ont accomplies. Vous en faites peut tre partie. 2. Grez vos interruptions. Avec la multitude dinterruptions, vous voulez srement savoir comment les grer. Essayer de se re-concentrer aprs une interruption demande de leffort et du temps que vous ne voudriez pas perdre. Essayez de garder une liste dinterruptions que vous avez chaque jour. Faites la liste de qui, quoi, quand, ou, comment. Aprs les avoir listes, vous avez besoin dvaluer quelles interruptions sont valides et urgentes, et lesquelles sont celles que vous pouvez ignorer. Si vous recevez beaucoup dappels par jour, vous auriez peut tre intrt prendre un assistant qui filtrerait vos appels pour vous viter dtre constamment interrompu. Si ce nest pas possible, installez un rpondeur pour enregistrer vos appels. Vous pourriez galement informer les gens de votre disponibilit. Si vous avez absolument besoin de vous concentrer intensment sur un projet, vous pouvez installer un panneau Ne pas dranger sur votre porte ou sur votre bureau.
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3. Prenez des petites pauses rgulires. Travailler de longues heures sans pause ou sans manger vous posera des problmes de sant dans le futur. Beaucoup de gens refusent de prendre une pause parce quils ont peur quelle leur fasse perdre leur lan. Llment cl ici est de prendre des petites pauses rgulires. Par exemple, si vous travaillez sans cesse devant un ordinateur, vous pouvez prendre une pause de 5 minutes toutes les heures. teignez le moniteur, relaxez vous sur votre sige et fermez les yeux. Vous pouvez aussi faire un peu dexercice et vous tortiller les paules et les bras. Les pauses de cinq minutes peuvent faire des miracles. Elles vous procurent non seulement un repos ncessaire, mais elles vous permettent galement de rorganiser vos ides et de reprer des erreurs dans ce que vous faites. 4. Dites non et soyez ferme. Un ami se promne dans le bureau et vous demande de djeuner avec lui. Vous dites Non je dois tout prix finir ceci . Lami en question gmit et vous sort toutes sortes de bonnes raisons de l'accompagner. Essayez ceci. Regardez votre ami droit dans les yeux et dites Je suis dsol, mais je dois absolument finir ceci maintenant . Mettez le plus de dtermination possible dans votre voix sans apparatre nerv. Ne soyez pas influenc par une grimace ou des pleurs. Aprs tout, vous pouvez promettre votre ami de le voir lorsque vous aurez fini. 5. Dormez suffisamment. Aprs une longue journe, vous avez besoin de vous dtendre et de vous relaxer. Ds que vous tes chez vous, mangez bien, regardez un peu la tlvision ou faites un peu de lecture, et allez vous coucher. Suffisamment de sommeil vous vitera dtre mou et endormi le lendemain matin. Cela vous aidera galement garder votre attention dans une nouvelle journe charge.
6. Prenez l'habitude de prparer vos actions du lendemain Tout spcialiste de la gestion du temps vous le rptera. C'est une des meilleures habitudes que vous pourriez prendre. Mon conseil, c'est de relire chez vous chaque soir, votre liste d'actions du lendemain. En prparant la veille, vos actions du lendemain, en les crivant sur papier et en les relisant le soir vous gagnerez sur 2 plans. - Premirement : votre subconscient profitera de votre sommeil pour prparer votre cerveau accomplir les tches prvues. Il organisera les ides et les donnes afin que vous ayez une vision claire des choses. - Deuximement : vous pourrez commencer votre journe directement par l'action. Vous saurez exactement ce que vous devez faire ds votre arrive au bureau, alors que d'autres vont commencer par ranger leur bureau, replonger dans leurs mails et voir comment ils pourront organiser leur journe. Commencer par l'action vous enthousiasmera, vous donnera plus de confiance en vous et vous entamerez la journe de meilleure humeur.
propos de l'auteur: Thomas Bekkar recommande fortement l'apprentissage de l'autohypnose pour se dbarrasser des mauvaises habitudes et littralement forcer votre subconscient adopter les bonnes attitudes. Dcouvrez comment l'autohypnose peut vous aider mieux vous concentrer sur vos objectifs en cliquant ici : www.coursautohypnose.com
Amnager votre espace de travail et celui de votre secrtariat (sil y a) de telle sorte quil vous sera facile et agrable de vous occuper consciencieusement de vos tches professionnelles pour un maximum de productivit et defficacit -1- Tout dabord, liminez le dsordre, sous toutes ses formes : Votre manteau qui nest pas sa place, les magazines que vous vous proposez de lire un jour et qui sempilent sur une chaise, les dossiers que vous navez pas encore eu le temps de rgler, les dossiers rgls qui nont pas encore t classs, les communiqus, mmorandums, messages tlphoniques et autres papiers multicolores qui constellent
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votre bureau, les cassettes et autres C.D. qui dissimulent votre dernier relev financier trimestriel, les tasses en carton, la corbeille qui dborde, Ce bric--brac na aucune raison dtre dans votre lieu de travail ! Faites donc ce que vous exigez de vos enfants pour leur chambre : RANGEZ ! - Le dsordre nuit votre efficacit. Il peut mme tre fatal dans certaines transactions : Un document perdu, une adresse ou un numro de tlphone gar, une information confidentielle oublie dans un dossier ou glisse dans une mauvaise chemise, - Si vous craignez doublier ce qui nest pas directement sous vos yeux, sachez quun bon systme de classement rsoudra facilement votre problme. Quel plaisir y a-t-il avoir continuellement dans votre champ visuel le rappel constant de tout ce que vous avez faire, ou les preuves de votre procrastination (!!). - Apprenez classer intelligemment et vous rfrer votre classement ! Cela semble vident, nest-ce pas ? Mais combien de vendeurs classent, puis oublient o ils ont class?? De la mthode, SVP ! - Apprenez valuer objectivement ce que vous devez conserver et classer, en vous assurant que cela vous sera utile un jour. Sinon, dbarrassez-vous en, sans hsitation. -2- Mettez-vous la place dun visiteur tranger et observez votre espace de travail : Que voyez-vous ? -Aimeriez-vous travailler dans cet endroit ? -Avez-vous choisi un bon emplacement pour votre bureau ? (orientation, clairage et lumire du jour, va-et-vient continuels, bruits et lments multiples de distractions,) ? -Sa surface est-elle suffisante ? -Le fauteuil est-il confortable ? -Les classeurs sont-ils facilement accessibles, sans avoir vous dplacer constamment ? -Les outils de travail de base sont-ils appropris, en bon tat de fonctionnement, porte de main ? -La dcoration et les couleurs dominantes sont-elles bien adaptes ?
-Lergonomie, au sens large, a-t-elle t prise en compte dans la disposition globale de ce lieu ? -Etc -3- Posez le mme regard critique sur lespace occup par votre secrtariat. Les conditions de travail sont-elles adquates ? Lenvironnement est-il clair, fonctionnel, bien quip, propice la productivit voulue ?
-4- Ne ngligez aucun dtail, depuis le simple trombone jusqu la couleur des murs, en passant par la qualit du mobilier et ladquation du matriel et logiciels informatiques. Vous comprenez quil est beaucoup, beaucoup plus motivant de travailler dans un environnement bien tudi et agrable. Et cela vaut autant pour vous que pour votre secrtariat. Vous me direz peut-tre que je mloigne du sujet principal de cet ouvrage qui est la PROSPECTION ? Nen croyez rien ! Car ce que vous voulez devenir, cest tre reconnu comme un Super Vendeur, nest-ce pas ? Mais pour y parvenir, vous devez dabord tre un Matre Prospecteur, et vous ne le serez jamais si votre organisation de travail est mal foutue, si pour trouver un numro de tlphone vous devez plonger dans une quantit de papiers et dannuaires, si vous devez courir pour trouver une agrafeuse qui fonctionne, si vous ne retrouvez pas la liste de prospects que vous a remise votre centre dinfluence, si vous tes continuellement distrait par toutes les personnes qui passent devant votre bureau, si vous vous rendez votre bureau avec le mme enthousiasme que si vous deviez vous rendre chez le dentiste, si Noubliez pas que, pour tre ultraperformant dans votre prospection, vous devez mettre tous les atouts de votre ct, et que LORGANISATION en est lune des 5 rgles dOR fondamentales.
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Poursuivons. Nous disions donc que pour atteindre les sommets, vous allez devoir : Vous procurer de bons outils. Faisons le point sur vos outils de travail. Il va de soi que votre matriel standard de bureau doit tre : - Complet (Pas question de devoir emprunter un coupe-papier ou une calculatrice votre collgue !) - En tat de fonctionner (Votre agrafeuse est coince ? Dcoincez-la, plutt que de faire le tour de votre secrtariat pour en trouver une qui fonctionne !) - Pratique (Fates linventaire de ce que vous avez et devriez avoir ; Dterminez lusage que vous en faites, et dbarrassezvous de ce qui vous est totalement inutile ! Ne vous encombrez pas.) - Rang (Ne laissez rien traner sur votre plan de travail ; Tout doit tre plac dans un tiroir de votre bureau, porte de main.) Nombreux sont les accessoires qui peuvent vous aider accrotre votre efficacit et vos performances (porte-cartes, rpertoires, agendas, pense-btes, etc.) Chacun a ses prfrences Choisissez ce qui vous convient, en rapport avec votre domaine. Pour ce qui est de ce quon peut qualifier dinstruments de communication et de bureautique, vous conviendrez que vous ne pouvez plus (ctait possible jadis !) tre efficace et performant si vous ntes pas quip dappareils appropris, fonctionnels et oprationnels ! Aussi, il ne suffit pas de garnir votre bureau de la toute dernire technologie en matire dquipements informatiques ! Encore faut-il que vous et votre secrtariat soyez en mesure den connatre toutes les fonctionnalits et de les utiliser de faon adquate ! quoi vous servirait un ordinateur si vous ne savez que presser sur le bouton on/off !!
Vous devrez donc suivre une formation, pour le moins minimale, afin de vous familiariser avec les techniques, les termes, les fonctionnalits et les logiciels qui vous sont ncessaires, selon votre secteur professionnel. Par instruments de communication et de bureautique, nous entendons : - Appareils et services tlphoniques (Classiques ou IP) - Tlphones cellulaires (Portables ou Mobiles) - Tlcopieur (Fax) - Courriers lectroniques (Courriels ou emails) - Photocopieur - Compteur postal (machine timbres) - Numriseur (Scanner) - Ordinateurs fixes et portatifs - Logiciels - Cls USB - Imprimantes et projecteurs - Lecteurs et enregistreurs de cassettes et de C.D. (Habituellement intgrs dans les ordinateurs) - Etc. De bons outils, bien adapts et utiliss avec savoir-faire, faciliteront vos tches et vous donneront le sentiment gratifiant du travail bien fait, de qualit professionnelle (Feriez-vous confiance un bniste qui naurait quun marteau et une gone pour seuls outils ?). Grer votre emploi du temps de faon efficace. Voil un sujet dune importance absolument capitale ! Chaque individu commence sa journe avec le mme nombre dheures sa disposition, riche du mme potentiel de temps ! Cest lutilisation rflchie et judicieuse de chacune de ces heures au cours de la journe, dans une optique de rsultats, qui distingue les Vrais Gagnants des autres !
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Grer son temps ! De trs nombreux ouvrages ont t crits sur ce sujet, vous livrant toutes sortes de techniques et de mthodes pour adapter votre vie la course insouciante des minutes et des heures. Nous vous invitons parcourir les alles de votre librairie ou bibliothque prfre. Vous y trouverez assurment le titre qui rpondra parfaitement votre recherche defficacit. Revoyez aussi larticle de Thomas Bekkar que je vous ai prsent plus haut : 6 astuces pour gagner Nanmoins, voici quelques trucs qui vous aideront utiliser votre temps bon escient, pour de meilleures performances. Prenez conscience que le temps est une ressource non renouvelable, que lon ne peut ni acheter, ni emprunter, ni rcuprer, ni conomiser, ni capitaliser, Il passe, inexorablement, et le temps pass est perdu jamais ! Prenez lhabitude, ds la premire heure de la journe, chaque jour, dcrire votre plan du jour : Il vous permettra de voir toutes les tches accomplir et dans quel ordre. Classez vos activits par ordre de priorit, dressez-en la liste et donnez leur un code : A : faire en urgence B : faire le plus vite possible C : faire etc. Ou adoptez le systme de paniers ci-aprs : 4 paniers, rpartis selon 4 codes : -1- Urgent et important -2- Urgent mais moins important -3- Important mais sans urgence -4- Ni important ni urgent Ce genre de classement est suggr dans tous les bons ouvrages qui traitent de ce sujet.
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Priorisez ce qui est vraiment prioritaire.
Fixez-vous 5 priorits faire sans tarder. Pas plus ; Au-del vous perdriez votre temps toujours consulter votre liste. Une fois vos priorits tablies, FAiTES-LES ! Attention la procrastination ! Ne vous contentez pas de catgoriser vos activits, AGISSEZ sans attendre! Pour grer le flux quotidien de papiers, 4 autres paniers : -1- Arrive : valuer. -2- En transit : prioriser. -3- Dpart : classer pour plus tard. -4- Corbeille papier : vider souvent ! Concentrez-vous sur une tche, un seul dossier la fois. Lorsque vous vous attelez une tche, allez jusquau bout, rglez-la dfinitivement avant den entreprendre une autre. Ne vous dispersez surtout pas. Apprenez dlguer les tches qui ne ncessitent pas votre attention particulire. Filtrez vos appels tlphoniques. Souvent, une trop grande partie de votre temps est gaspill en discussions tlphoniques futiles et inutiles. Utilisez votre bote vocale et demandez quon vous laisse un message dtaill La meilleure faon den valuer limportance ou lurgence. Prvoyez les imprvus. Gardez une certaine marge de manuvre. Dans votre journal de bord, votre planning ou votre agenda, gardez-vous des plages destines vos activits personnelles (familiales, sportives, sociales, ou autres) et vos activits dtude et de perfectionnement (lecture, cours, sminaires, colloques), sans abuser, bien entendu !
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Prvoyez aussi des priodes consacres votre travail prioritaire, avec interdiction absolue que lon vous drange. Rservez les tches qui vous demandent une grande attention pour les moments de la journe o vous tes le plus efficace. vitez, autant que faire se peut, les pertes de temps en bavardages inutiles, en interruptions, en conversations tlphoniques qui nen finissent plus, en courriels personnels, etc. Conservez la matrise de votre temps Apprenez couper court aux demandes intempestives sans rapport avec votre travail. Dites, par exemple : Je suis dsol, mais ma rponse est : Non ! Accordez-vous des moments de repos, de boulot moins intense Sachez vous dtendre ! Sachez classer, pour ne pas perdre de temps chercher ! Structurer votre systme de classement. Que ce soit sous forme papier ou informatis, pour une recherche facile et rapide, tout doit tre rpertori, identifi, tiquet Fichier prospection, dossiers clients, relevs financiers, communiqus, infos produits, publicit et promos, formation et perfectionnement, projets, objectifs, etc., etc. Votre fichier Prospection tout particulirement doit faire lobjet de votre attention la plus mticuleuse, pour toutes les raisons qui nont plus tre expliques. Nous vous suggrons de lui consacrer un classeur spcifique et de le subdiviser en multiples chemises distinctes, que vous pourriez identifier selon votre domaine dactivits, et qui pourraient ressembler ceci : Listes de suspects (recommandations, observations personnelles, journaux, etc.) Suspects facilement qualifiables Prospects qualifis ( rencontrer)
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rpertoires,
Dossiers prospects (rendez-vous pris) Ventes conclure Prospects bois mort ( liminer sans remords aprs une ultime tentative...!) Centres dInfluence C.I.- (coordonnes, lettres et cartes de prsentation personnalises, etc.) Milieux cultiver ou dvelopper Lettres, textes et formules de prospection, cartes-rponse Publicit (textes, rfrences, projets, ides, ) Adresses (si vous procdez par rgions, quartiers, codes postaux, ou autre) Etc.
Nous vous recommandons aussi fortement de tenir un chancier prcis de ce que vous devrez faire au cours des prochaines semaines et des prochains mois. Vous ne pouvez vous permettre doublier La mmoire tant une facult qui oublie, mfiez-vous de vos capacits mmorielles !! Grce linformatique, il est facile aujourdhui de noter vos devoirs faire, ainsi que toutes les informations que vous aurez glanes auprs de vos clients, C.I. et prospects, et qui vous seront utiles pour votre prospection tout au long des semaines, mois et annes venir (dates danniversaires ou de fin dtudes, mariages, dmnagements et emmnagements, affectations et promotions, rappels de prospects, renouvellements et/ou chances de contrats, reports de visites ou de sollicitation, hritages, etc.). Si vous prfrez la forme papier, il existe sur le march dexcellents plans de travail (plannings) avec chancier, qui rpondront parfaitement vos besoins (par ex. :Day-Timermc).
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Le bois mort
Jattire votre attention sur la catgorie de prospects que lon qualifie de bois mort ! Ce sont les personnes que vous avez sollicites plusieurs reprises, qui vous navez pas russi vendre malgr plusieurs tentatives, et qui vous ne russirez probablement jamais vendre ! Vous vous leurrez dangereusement en les gardant dans vos listes de prospection. Vous garderez une fausse impression de scurit et vous perdrez toujours un temps prcieux vouloir vous en occuper. Finalement, vous en viendrez douter de votre habilet reconnatre votre client potentiel idal ou prospecter, tout simplement, et vous risquerez de tomber dans la fatale tendance tirer sur tout ce qui bouge ! Vous devez vous en dbarrasser sans hsiter. Il faut du courage pour liminer, mais le courage est un actif prcieux chez un vendeur. Combien de fois, en fouillant dans votre fichier de prospects, navez-vous pas pens en toute franchise quun bon nombre dentre eux ne deviendront jamais vos clients ? Ds que vous tes certain quils sont du bois mort, jetez-les ! Sans regret ! Consacrez plutt votre temps aux prospects qui en valent la peine.
Rsum en 13 points du 5me Grand Principe : LOrganisation

1- Btissez-vous un plan daffaires prcis, progressif, complet, mais aussi flexible. Nomettez aucun dtail. Puis, respectez-le ! Il vous emmnera inluctablement vers le SUCCS que vous vous tes fix ! 2- Votre plan daffaires, ou plan de match sera constitu de rgles, de stratgies, dobjectifs et dactions. En fait, ce sera une suite ininterrompue de petites ralisations quotidiennes, de russites successives qui jalonnera votre trajectoire. 3- Chacun de vos objectifs doit sinscrire dans le temps, et doit assurer la ralisation concrte et croissante de rsultats. Horizon immdiat, prochain, futur! Doubler le revenu dans 1 an Achat, sans emprunt, dune grande proprit dans 5 ans Abondance totale dans 10 ans et se consacrer des activits philanthropiques dans 12 ans Vos buts se comparent-ils cela ?? Fates-le ! 4- La ralisation dun objectif est dtermine par lintensit de la volont, une inbranlable dtermination russir et la conscience datteindre un BUT. J. E. Addington 5- Faites le point et analysez en profondeur, avec prcision o vous en tes et do vous partez, dans tous les domaines de votre vie. 6- Dfinissez les correctifs que vous devrez apporter pour vous placer (ou replacer !) dans la trajectoire vers votre point dimpact : Le Succs ! 7- Sachez reconnatre VOTRE march cible et la classe de VOS clients idaux. Foncez ! 8- Organisez-vous ! Organisez votre travail et contractez de bonnes habitudes dans vos activits quotidiennes. Efforcez-vous de faire ce que les rats ne veulent pas faire ! 9- Fates limpossible pour que votre espace de travail (et celui de votre secrtariat) soit agrable, confortable (cosy diraient les
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franais !), fonctionnel, et surtout quil incite, non pas au repos, mais la performance professionnelle! 10- Pour une organisation bien structure, sachez vous munir de bons outils, complets et utiles, selon votre secteur dactivits. 11- Si ce nest dj fait, apprenez grer votre temps de la faon la plus efficace qui soit. La perte de temps est lun des pires dangers qui guettent votre ascension vers les sommets. 12- Un autre danger, contre lequel vous devrez vous prserver, est labsence de classement. Classez, classez, classez ! Avec intelligence ! Avec mthode et discipline, car vous navez pas de temps perdre chercher quelque chose que vous navez pas ou que vous avez mal classe ! Pour un Matre Prospecteur, chercher est contre-nature !! 13- Rsignez-vous jeter votre bois mort ! Ne vous scurisez pas avec des lments qui ne vous apporteront jamais rien ! Il sagit l dun non-sens impardonnable ! Ne vous dtes surtout pas : Oui, maisOn ne sait jamais ! Peut-tre que un jour ! JETEZ !
La vie ne triche pas. Elle ne paie pas en fausse monnaie. Elle ne ferme pas ses portes juste avant le jour de paye. Elle donne chacun exactement ce quil a gagn. Lancienne Loi selon laquelle chacun reoit son d existe toujours.
Les Frres Kinder.
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LE MOT DE LA FIN.
Nous voil arrivs au terme de la route qui nous a mens de la dcouverte, pour certains (!), de limportance indubitable de la PROSPECTION dans la vente, la description des moyens essentiels mettre en uvre pour optimiser lefficacit de vos dmarches de prospecteur. Prises de conscience, conditions pralables, prparation, conviction, attitude, permanence et organisation Vous avez en main tous les atouts pour russir. Ainsi, tout au long de ce livre, nous avons dcouvert que la qualit de votre succs et de votre enrichissement dans la vente dpend de la qualit de votre prospection et de ses 5 Grands Principes. Mais nous avons dcouvert aussi que le tout premier et le plus important des lments de vos succs futurs, cest VOUS. Oui ! VOUS ! Si vous ne prenez pas la dcision de vous lancer dans laction et de prospecter, rien ne se fera ! Vous tes le point focal dont dpendent tous les possibles! Quel succs voulez-vous obtenir ? Le thermostat de votre dtermination est-il programm bas ou lev ? Quelles actions tes-vous prt entreprendre pour vous placer en tte de la parade ? Allez-vous rester lancre, vous laisser aller la drive, ou NAVIGUER ? Quavez-vous fait jusqu ce jour ? Que ferez-vous demain ? Faites le point sur votre situation actuelle, car elle nest rien dautre que le rsultat de ce que vous avez sem dans le pass. Maintenant, il ne vous reste plus qu dterminer ce que vous devez semer aujourdhui, demain et par la suite ; Et pendant que
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vous semez, pensez la moisson abondante qui sera bientt vtre Les Frres Kinder. Si vous voulez que votre carrire dans la vente prenne la voie de toutes les russites, fixez-vous un idal atteindre, concentrez-y toutes vos forces, bandez votre volont, et lancez-vous sans rserve sa poursuite ! tapes par tapes, objectifs par objectifs, sans jamais perdre cet idal de vue ! Un pas la fois. Cest ce que fait le marathonien ! Cest tout ce que vous avez faire, rien que vous ne puissiez entreprendre, rien de plus compliqu, rien qui ne soit votre porte. Rigueur et discipline ! La route est vous ! Allez chercher votre mdaille et les honneurs ! Personne dautre ne le fera, ni ne les prendra pour vous. Mais nattendez pas, ne remettez pas plus tard. Cest tout de suite que vous devez agir, sans dlai, car, si vous tardez un tant soit peu, votre motivation et votre enthousiasme vont smousser rapidement et vous allez vous retrouver trs vite dans les mmes ornires que vous avez creuses depuis trop longtemps ! Si vous tes arriv cette page sans avoir dj pos quelques jalons pour votre carrire, sans avoir pris quelque engagement avec pour objectif votre Lune, je vous enjoins de reprendre ce livre au chapitre n1, et de vous mettre au travail, immdiatement ! Noubliez pas : Vos succs professionnels et financiers dpendent de vos ventes, et vous ne ferez pas de ventes si vous ne prospectez pas constamment ! Dans ce domaine, tout commence par La PROSPECTION. Cest la seule cl de votre russite et de votre richesse !! Je sais que vous allez me trouver harassant toujours rpter cet axiome, mais tant pis ! Je veux que vous vous en imprgniez
profondment, et que vous en fassiez votre proccupation dominante, votre leitmotiv quotidien. Trop de personnes, qui se prtendent vendeurs, tirent le diable par la queue pour ne lavoir ni compris, ni intgr dans leurs oprations professionnelles de base. Pour conclure, et pour illustrer les propos de cet ouvrage, je vais vous raconter comment une jeune femme, partie de presque rien, est devenue, en lespace de quelques mois seulement, la Vendeuse N 1 de sa compagnie, et a t nomme directrice responsable de la vente et de la distribution dans deux districts distincts.
Lhistoire dun succs.

Cette charmante personne se nomme Hlne Bouchard, est marie et est maman dune adorable jeune fille de 11 ans. Les territoires dont elle a la responsabilit sont situs dans la magnifique rgion du Saguenay-Lac-St-Jean, au Qubec. Son employeur est Choisy inc., dont le sige social est Louiseville, galement au Qubec. Cette compagnie est la plus importante entreprise au Qubec dans le domaine de la fabrication, de la recherche et de dveloppement de produits cologiques dhygine pour les collectivits. Je me permets ici de mentionner leur nom car elles mont, aussi bien Hlne que la compagnie Choisy, gnreusement accord lautorisation de vous faire part de leur identit. Vers la fin de ses tudes secondaires, Hlne a trouv son premier emploi, comme beaucoup dtudiants dhier et daujourdhui, dans ce quil est convenu dappeler un fast food, (restauration rapide pour les puristes !), portant une bannire amricaine mondialement connue !
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Son principal acte de vente, sinon le seul, tait de formuler 3 mots : Ce sera tout ? la suite de : Un hamburger, frites et coca cola. !! Elle est demeure lemploi de ce restaurant pendant 20 ans ! Cest vous dire la stabilit et la fiabilit dont elle a fait preuve. Son employeur sest rapidement rendu compte quil lui tait difficile de se passer delle en raison de ses multiples qualits : Toujours ponctuelle et de bonne humeur, ardente travailleuse, responsable, dynamique, dtermine, elle tait (et est toujours !) de ces personnes dont on dit quelles voient le travail quil y a faire, et elles le font, sance tenante, sans attendre quon le leur dise, ou que quelquun dautre le fasse!!. Bien sr, elle eut plusieurs tches et postes de responsabilit assumer au cours de ces 20 ans, ce qui eut pour effet de lui faire prendre conscience de sa valeur et de ses capacits. Puis arriva ce qui devait arriver : Jugeant que son avenir professionnel tait quelque peu limit dans cet emploi, et dsireuse dexplorer dautres horizons, Hlne dcida de saventurer dans un tout autre domaine: La Vente ! Il faut dire que, fortement sollicite par la reprsentante rgionale dune autre grande compagnie amricaine spcialise dans la distribution de plats et autres ustensiles en plastique (!), elle avait fait quelques tentatives dans ce domaine Et cest alors quelle stait aperue quelle avait, non pas un certain talent, mais un talent certain pour la Vente ! Elle aimait a ! En fait, ce qui lui faisait vraiment plaisir dans cette activit, ctait, en plus des bnfices quelle en retirait, de savoir quelle rendait service ses clientes en leur offrant des produits utiles, de qualit, et de constater leur satisfaction dans leurs sourires et leurs remerciements (dixit !). Chaque merci ! tait pour elle une gratification quant son rle de vendeuse. De plus, toujours selon Hlne, le fait de constater aussi quelle trouvait grand bonheur rencontrer plein de nouveau monde,
toujours trouver le bon argument pour convaincre ses clientes, les bien renseigner, sacquitter personnellement de tous les aspects de la vente et de laprs-vente, autrement dit : constater quelle trouvait grand bonheur VENDRE consolida en elle lintention de faire, de la VENTE, son activit professionnelle. Cest pourquoi elle nhsita pas un seul instant lorsque le directeur rgional de la socit Choisy lui proposa de combler un poste de reprsentante de district. Les tches principales dvolues ce poste taient de promouvoir lentreprise, de dvelopper le secteur et, bien sr, daugmenter le chiffre daffaires local. Quelques courtes semaines de formation lui suffirent pour bien comprendre les rouages de lentreprise, les particularits de son march et les avantages et caractristiques des produits et quipements vendre. Puis, arme dchantillons, de catalogues et de formulaires de commandes, elle se lana lassaut de son march ! Bien vite elle saperut que la clientle dj existante nallait pas lui permettre, mme moyen terme, datteindre ses ambitieux objectifs, ni de rpondre ce quon attendait delle. Il lui fallait donc trouver de nouveaux clients, puis les fidliser. Mais, en tout premier lieu, elle devait dterminer quel serait son march cible. Elle se mit donc tudier son district, et rpertorier les prospects les plus prometteurs en les classant par ordre de potentiel.
Elle se demanda ensuite quelle sorte de premire approche elle allait adopter. Lettre ? Tlphone ? Recommandations ? Prospection directe, en personne ? Cest cette dernire mthode quelle choisit, faisant entirement confiance en ses moyens, en
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sa personnalit et en la qualit de ses produits, convaincue quelle apportait du jamais vu !, aussi bien pour ce qui tait de lefficacit cologique des produits que de sa propre valeur ajoute. Vous devinez la suite : En quelques mois seulement, Hlne avait doubl le nombre de clients et presque tripl le chiffre daffaires de son district ! Ds 8h.00 du matin, elle rencontrait son premier prospect, sans sannoncer, sans rendez-vous ! Elle arrivait dans le commerce ou au sige social de lentreprise cible et demandait voir le responsable des achats ! Lorsquelle sentait quelque rticence de la part du prpos laccueil (quand il y en avait un !), elle insistait : Cest vraiment important ! Quelques minutes seulement ! Et les minutes se transformaient souvent en heures ! Ensuite, elle passait au prospect suivant, selon la liste quelle avait prpare la veille. Et ainsi, de prospect en prospect, de jour en jour et de mois en mois, elle devint, en 18 mois, la premire Vendeuse de toute la compagnie ! Si bien que son directeur, enthousiasm par de tels rsultats, lui demanda de former une quipe pour la seconder, et de prendre la responsabilit dun deuxime district, quelle entreprend actuellement de dvelopper au mme rythme que le premier ! Est-il ncessaire de vous parler de la croissance de son compte bancaire et de ses avoirs ?? Aujourdhui encore elle soutient quil lui est difficile, en raison des nombreuses tches de gestion dont elle doit soccuper, de ne pas sarrter lorsquelle passe devant un commerce qui pourrait tre un client potentiel ! Si vous devez rencontrer Hlne Bouchard un jour, vous serez subjugu, je dis bien subjugu par sa personnalit, son entregent, son dynamisme, sa dtermination et sa confiance en ses
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capacits. Et vous comprendrez alors pourquoi elle obtient de tels succs. Pourtant, rien ne semblait la prdestiner une telle russite, sinon son vident got pour le travail bien fait ! Ce qui doit tre fait mrite dtre bien fait ! Aujourdhui, Hlne jouit de la reconnaissance et de la considration de tous, tant de la part de ses pairs et collgues que de ses proches !! (Seuls, parfois, certains de ses subalternes la trouvent un peu exigeante !!) Vous vous demandez peut-tre pourquoi jai choisi de vous raconter le parcours professionnel de madame Bouchard, plutt que dtaler les exploits faramineux dun Hyper Top Vendeur amricain ou europen ? En y rflchissant bien, vous comprendrez que mon intention est de vous dmontrer par un fait authentique, et vrifiable de par sa proximit et sa contemporanit, que :
QUICONQUE VEUT, PEUT !

Hlne a, plus par instinct que par formation, mis en uvre de faon exemplaire, vous en conviendrez, tous les Grands Principes de la Prospection qui concourent une totale russite dans le domaine de la vente, et que vous avez dcouverts dans ce livre : PRPARATION, CONVICTION, ATTITUDE, PERMANENCE, ORGANISATION Alors, pourquoi pas VOUS ! Hlne le fait, faites-le donc ! BONNE ROUTE ET GRANDS SUCCS !
Bibliographie.
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Ouvrages recommands
The eight Best Practices of High-Performing Salespeople. Trainor huit meilleurs principes des vendeurs ultra-performants.
Norm. John Wiley and sons Editor. 2000. Cet ouvrage a t traduit et publi en 2003 aux ditions de LHomme, Montral, sous le titre Les
Histoires magiques. Godefroy Christian. Cet ouvrage est disponible

sous forme de EBook ladresse internet : http://club-positif.com/psp/produits/item/44a102
The Psychology of Winning. Denis E. Waitley. Nightingale-Conant Gagnant.
Corp., Chicago. 1979. Les ditions Un Monde Diffrent lte, St-Hubert, Qc, ont traduit et publi ce livre en 1982, sous le titre Attitude dun
How to make big money selling. Joe Gandolfo. Writers House Inc.
New york. 1984. Cet ouvrage a t dit en franais en 1986 sous le titre La Vente : Une excellente faon de senrichir, aux ditions Un Monde Diffrent lte, St-Hubert, Qc. Montral, Qc
1001 Trucs Publicitaires. Luc Dupont. ditions Transcontinentales, Comment crire une Lettre qui Vend. Godefroy Christian. Cet ouvrage
est disponible sous forme de E.Book ladresse Internet : http://club-positif.com/psp/produits/item/16a102
Comment vendre nimporte quel produit sur internet. Didier
Bonneville-Roussy. Tout comme le prcdent, ce document nest disponible que sur Internet ladresse : http://www.secrets-marketing.com/index.php?ad=2124284
Autres livres de rfrence
Cest votre vie : Quallez-vous en faire? Coachez-vous! Anthony M. Grant et Jane Green. VM Press. Paris. 2001. Traduction de Coach Yourself Make Real Change in Your Life. Pearson Education Limited.
Les Secrets dun Esprit Millionnaire. T. Harv Eker. ditions du Trsor Cach, Gatineau, Qc. 2006. Traduction de Secrets of the Millionaire Mind. Harper Collins Publishers. New York. 2005. La Vente : tape par tape. Frank Bettger. Les ditions un Monde Diffrents lte. St-Hubert, Qc. 1980. Traduction de How I Multiplied my Income and Happiness in Selling. Prentice-Hall inc. U.S.A. 1954.
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Bien Vendre : la Minute du Succs. Spencer Johnson et Larry Wilson. Interditions. Paris. 1985. Traduction de The One Minute $ales Person. Candle Communications Corp. New York. 1984. Mieux SOrganiser pour Gagner du Temps. Kerry Gleeson. Maxima
Laurent du Mesnil diteur. Paris. 2005. Comment se faire connatre? Jocelyn D. Perreault et Raynald Lavoie Les ditions du TAD inc., Cap-Rouge, Qc. 1996. Je Vous Dfie! William H. Danforth. Les ditions Un Monde Diffrent lte, St-Hubert, Qc. 1980. Traduction de I Dare You!, publi par The American Youth Foundation St-Louis, Mo. USA. 1978. Le sens de lorganisation. Stephanie Winston.Les d. Un Monde Diffrent lte, St-Hubert, Qc. 1981. Traduction de Getting Organized, Warner Books, New York. 1978.
Quelques adresses Internet o trouver des EBooks particulirement intressants :

La Science de la richesse en 17 leons http://www.club-positif.com/psp/item/148a102 Les 7 lois ternelles du succs http://www.club-positif.com/psp/item/18a102 Comment devenir n1 sur Google http://www.club-positif.com/psp/item/52a102 Lettres de vente et Newsletters de marketing en anglais http://bencivenga-bullets.com/bullets.asp?id=19 Comment devenir un copywriter ultraperformant en anglais http://www.dynamic-copywriting.com
Il est vident que ces listes, tant des ouvrages que des sites Internet, pourraient tre infiniment plus longues. Il me ft trs difficile de me limiter ces quelques titres! Nanmoins, jai la conviction que vous trouverez, parmi ceux-ci, matire tude et rflexion, dans la poursuite de vos objectifs et de vos succs!
Bon Vent!
Philippe L. Pinson
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Tables des Matires

Prambule Avant-propos Suspect? Prospect? Introduction Un savant inutile La Plume au Vent Les 5 Rgles dOr Vendre, oui! Mais qui? Quelques conseils pour ltude Principe no 1 La Prparation 1re partie La Prparation 2me partie Du Subconscient Principe no 2 = La Conviction Vous tes un Vendeur Le plus vieux mtier Votre rle Des ronds dans leau LEstime de soi Les Gagnants Les Perdants Rsum Principe no 3= LAttitude Dynamisme, Enthousiasme, LAttitude, cest aussi Soyez Positif La discipline personnelle Rsum Principe no 4 = La Permanence Les 16 sources et mthodes classiques Description de chacune de ces mthodes Une 17me source ? Rsum Principe no 5 = LOrganisation Votre plan daffaires Les principes de base Fixez vos objectifs Faites le point Apportez les correctifs Votre client idal Soyez un Vrai Pro ! Montrez Votre Vraie Valeur ! 4 5 7 10 11 12 15 17 20 22 23 28 35 37 38 41 42 43 44 45 47 49 51 53 57 60 63 66 69 70 122 125 126 129 130 132 136 140 143 Page 167
Organisez votre travail Les bonnes habitudes Amnagez votre espace Les bons outils Votre emploi du temps Structurez votre systme Le Bois mort Rsum Le Mot de la Fin LHistoire dun Succs Bibliographie Vos notes personnelles
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Lauteur dune uvre de lesprit jouit sur cette uvre, du seul fait de sa cration, dun droit de proprit incorporelle exclusif et opposable tous. Ce droit comporte des attributs dordre intellectuel et moral, ainsi que des attributs dordre patrimonial. Lexistence ou la conclusion dun contrat de louage douvrage ou de service par lauteur dune uvre de lesprit nemporte pas drogation la jouissance de ce droit. Cet Ebook est la proprit exclusive de son auteur. La licence confre lutilisateur un droit dusage priv, non collectif et non exclusif. Toute mise en rseau, toute rediffusion, sous quelque forme, mme partielle, est donc strictement interdite. Lacquisition de cet ouvrage ne vous autorise pas le copier, dupliquer, transformer, diter, diffuser, ou vendre votre compte. Ce droit est personnel, il est rserv lusage exclusif et non collectif du licenci. Il nest transmissible en aucune manire. Tout autre usage est soumis autorisation pralable et expresse. La violation de ces dispositions impratives soumet le contrevenant, et toutes personnes responsables, aux peines pnales et civiles prvues par la loi.
Tous droits rservs Philippe L. PINSON (2010) Pour faire connaitre cet E-book, vous pouvez diffuser ladresse de lditeur : http://www.publi-volurama.ca/francais
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Quelques conseils pour ltude de ce manuel.

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