DÉVELOPPEMENT DÉVELOPPEMENT

PERSONNEL EFFICACITÉ PERSONNEL EFFICACITÉ

Fabrice Lacombe
PROFESSIONNELLE PROFESSIONNELLE

be
Fabrice Lacom
5e édition
2
L’intelligence relationnelle

L’intelligence
Identifier ses forces et ses faiblesses
pour mieux communiquer

relationnelle
« Je pense donc je suis », disait Descartes.
Notre intelligence se limiterait-elle à nos pensées,

L’intelligence relationnelle
à nos réflexions ?
En vérité, celle-ci est bien plus riche : elle se
construit aussi avec les autres, avec nos émotions,
Fabrice Lacombe
est psychosociologue, Identifier ses forces et ses faiblesses
avec nos expériences. consultant et
Alors que nous finissons par croire que nous
coach, formé à de pour mieux communiquer
nombreux outils
pouvons vivre sans les autres, notre intelligence issus du courant
relationnelle reste pourtant un atout majeur de la psychologie
pour évoluer dans notre société. humaniste.
Il dirige son propre
Sur quels éléments importants nos relations organisme de
reposent-elles ? Quelles sont les richesses et formation et exerce
les déceptions qui les caractérisent ? Comment auprès d’un public de
développer notre potentiel de communication ? professionnels et de
particuliers.
À l’aide d’un test basé sur 17 dynamiques
relationnelles, l’auteur vous propose de mesurer
votre Quotient d’Intelligence Relationnelle,
d’identifier vos forces, vos faiblesses et vos axes
de progression.
Vous découvrirez comment améliorer vos points
faibles, pour développer une meilleure confiance
en votre intelligence relationnelle !
Je pense, je ressens, j’agis donc je suis !

ISBN : 978-2-37890-345-9
1 livre acheté
23 €

= 1 test gratuit sur Internet

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 L'intelligence relationnelle

Développement personnel et efficacité professionnelle

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 L'intelligence relationnelle
Identifier ses forces et ses faiblesses
pour mieux communiquer

Auteur : Fabrice LACOMBE

Édition 2020

© GERESO Édition 2009, 2014, 2016, 2018, 2020

Direction de collection : Catherine FOURMOND
Conception graphique de couverture : Atmosphère
Suivi éditorial et conception graphique intérieure : GERESO Édition
Illustration : © kycstudio/istockphoto.com

www.gereso.com/edition
e-mail : edition@ger eso.fr
Tél. 02 43 23 03 53 - Fax 02 43 28 40 67

Reproduction, traduction, adaptation interdites

Tous droits réservés pour tous pays
Loi du 11 mars 1957

Dépôt légal : Février 2020

ISBN : 978-2-37890-345-9
EAN 13 : 9782378903459
ISBN numériques :
eBook : 978-2-37890-471-5
ePub : 978-2-37890-472-2
Kindle : 978-2-37890-473-9

GERESO SAS au capital de 160 640 euros - RCS Le MANS B 311 975 577

Siège social : 38 rue de la Teillaie - CS 81826 - 72018 Le Mans Cedex 2 - France

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 Dans la même collection :

• 10 entretiens RH incontournables
• Choisir l'épanouissement au travail
• Coachs : les secrets d'une bonne posture
• Comprendre l'évaluation professionnelle
• Estime de soi et management
• Être recruté dans les métiers de l'industrie et de l'agroalimentaire
• Évaluer les compétences professionnelles
• Former sans stress !
• L'art de conclure une vente avec la PNL
• L'intelligence collective : les 7 clés de la réussite
• Le management interculturel
• Le stress relationnel
• Manager le travail à distance et le télétravail
• Manager une équipe projet
• Managers, relevez le challenge d'un nouveau poste
• Mieux communiquer avec soi-même et avec les autres
• Réalités des risques psychosociaux
• Recadrer sans démotiver
• (Re)donner du sens à son management
• Révélez votre Talent avec l'intelligence prismatique
• Travailler, pour quoi faire ?
• Vivre avec autodétermination

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 À Annick et Alain Jan.

À tous ceux qui ont su et savent mettre en œuvre leur intelligence

relationnelle dans certaines situations et sauront le faire dans d’ autres.

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 Remerciements

Je veux remercier ici, par ordre de rencontre, Isabelle Crespelle, Michel Lobrot,
Philippe Grauer, Michel Meignant, Annette Glad, Jérôme Glad, Josiane De
Saint Paul, Anne Marie Filliozat, Gérard Guasch qui m’ont aidé à me com-
prendre et à développer ma propre intelligence relationnelle.

Je tiens à remercier aussi ceux qui m'ont aidé dans ce travail, et tout parti-
culièrement ma femme Patricia, pour sa patience, la rigueur de ses multiples
corrections, ses remarques, ses conseils pertinents et son soutien.

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 Sommaire

Remerciements..........................................................................................7
Préambule................................................................................................13

1re partie - DÉCOUVREZ VOTRE QUOTIENT D’INTELLIGENCE

RELATIONNELLE - Q.I.R........................................................................17

Chapitre 1 - Votre Q.I.R..........................................................................19

Réaliser gratuitement le test Q.I.R. en ligne.............................................20

Chapitre 2 - Panoramique des 17 variables.........................................21

1. Être compris.........................................................................................23
2. Être leader, gérer, diriger, structurer le lien..........................................25
3. Négocier...............................................................................................27
4. Donner de la reconnaissance...............................................................29
5. Se soumettre à bon escient, accepter l’autorité et en montrer.............31
6. Gérer son émotion (Expression - Calme).............................................33
7. Influencer (Persuader - Convaincre)....................................................35
8. Plaisanter, être léger............................................................................37
9. Accepter l’incertitude dans la relation...................................................39
10. Adoucir le lien, créer de la chaleur humaine......................................41
11. Affirmer son point de vue, se mettre en avant....................................43
12. Respecter des limites claires..............................................................45
13. Exprimer ses émotions.......................................................................47
14. Accepter les idées des autres............................................................49

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 L'INTELLIGENCE RELATIONNELLE

15. Obtenir................................................................................................51
16. Avoir confiance...................................................................................53
17. Écouter...............................................................................................55
Les dix-sept facettes extrêmes.................................................................56

2e partie - DÉVELOPPEZ VOTRE POTENTIEL RELATIONNEL...........59

Chapitre 1 - Changez sans vous perdre...............................................61

Il faut passer à autre chose !.....................................................................62
Outils de changement..............................................................................65

Chapitre 2 - Gagnez en souplesse relationnelle !................................67

Du non-directif au directif.........................................................................68
Questionnement.......................................................................................71

Chapitre 3 - Développez votre acuité sensorielle !..............................73

Outil 1 : Méthodologie pour interpréter
tout type de message (verbal ou non verbal)...........................................77
Outil 2 : Grille de lecture pour identifier les messages
que vous adoptez régulièrement..............................................................78

Chapitre 4 - Développez vos messages d’ouverture..........................81

Adoptez une attitude d’ouverture relationnelle.........................................81

Chapitre 5 - Choisissez une relation sans violence............................89

L’échelle de la violence relationnelle........................................................90
Dire sa colère...........................................................................................96

Chapitre 6 - Revenez à une gestion authentique de vos émotions...99

Tableau dynamique des trois étapes
de la réponse à l’émotion de l’autre.......................................................101
Mettre des mots......................................................................................102

Chapitre 7 - Portez-vous de l’estime.................................................. 111

L’estime de soi....................................................................................... 112
Quel type d’estime vous portez-vous ?................................................... 113

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 SOMMAIRE

Chapitre 8 - Gérez au mieux votre perception de la réalité.............. 117

Quelle relation ?...................................................................................... 119

Chapitre 9 - Reconnaissez vos interlocuteurs..................................123

Le besoin de reconnaissance.................................................................124

3e partie - LA CLARTÉ RELATIONNELLE DU RESPONSABLE.........127

Chapitre 1 - Adoptez de bonnes limites professionnelles................129

Quelles limites professionnelles ?...........................................................130

Chapitre 2 - Comprenez la place du pouvoir dans la relation..........133

Le pouvoir, c’est décider.........................................................................134

Chapitre 3 - Identifiez votre pouvoir dans la structure de l’entreprise... 137

Pouvoir fonctionnel et pouvoir personnel...............................................139
Les motivations de la recherche du pouvoir...........................................139
Pouvoir « sain » et pouvoir « parasite ».................................................141

Chapitre 4 - Clarifiez votre appréhension du pouvoir relationnel....145

La gestion du processus relationnel.......................................................146

Chapitre 5 - Montrez votre autorité.....................................................151

Deux types de messages d’autorité.......................................................152

Chapitre 6 - Choisissez entre influence et manipulation..................157

La frontière entre influence et manipulation...........................................157

Chapitre 7 - Réapprenez à dire « Bonjour » !.....................................165

Mais à quoi sert donc ce « bonjour » ?...................................................165
Le vrai bonjour........................................................................................166
Le rituel, une suite logique du « bonjour ».............................................167
L’au revoir...............................................................................................167

Chapitre 8 - Acceptez le point de vue de vos collaborateurs..........169

Accuser réception...................................................................................170

11

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 L'INTELLIGENCE RELATIONNELLE

Chapitre 9 - Développez la reconnaissance efficiente au travail.....175

Tableau des reconnaissances au travail................................................178

Chapitre 10 - Responsables, choisissez votre humour !..................183

Double message....................................................................................183
Dévalorisation.........................................................................................184
Dires cachés...........................................................................................184
Type d’humour et position de vie............................................................188

Chapitre 11 - Montrez de l’ouverture technique................................191

1. Formaliser..........................................................................................192
2. Écouter...............................................................................................195
3. Relancer.............................................................................................197
4. Questionner........................................................................................198
5. Reformuler..........................................................................................200
6. Informer..............................................................................................201
7. Positiver..............................................................................................202
8. Accuser réception...............................................................................203
9. Ponctuer.............................................................................................204
10. Interrompre.......................................................................................205
11. Valider...............................................................................................206

Conclusion..............................................................................................209
Pistes de lecture..................................................................................... 211
À propos de l'auteur...............................................................................213

12

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 Préambule

« La vraie intelligence de l’être humain,

c’est sa capacité d’adaptation. »
S ebastiao S algado

Nous avons tous appris à développer notre intelligence. Notamment grâce à

l’école, les leçons, les exercices, nos devoirs qui nous ont permis peu à peu
de structurer nos connaissances, de développer notre esprit d’analyse. Nous
avons disposé de repères concrets qui nous ont aidés à avancer, à identifier
ce que nous savions, ce que nous comprenions ou pas. Mais qu’en est-il de
notre « intelligence relationnelle » ? Quels sont les points de repère, quels sont
les éléments qui nous permettent de dire avec clarté nos acquis et nos savoir-
faire efficaces ?

«  L’intelligence relationnelle  » est un atout majeur pour évoluer dans notre

société  : trouver un emploi, prendre sa place dans l’entreprise, développer
des relations harmonieuses avec ses amis, ses enfants, sa compagne, son
compagnon…

En France, notre culture est plus que d’autres centrée sur l’intelligence. Des-
cartes nous a appris que l’Homme prenait sa place d’humain grâce à sa capa-
cité à réfléchir sur lui-même. « Je pense donc je suis » pourrait nous conduire
à considérer que l’intelligence de la personne ne s’appuie que sur la pensée,
la réflexion.

Notre intelligence est bien sûr plus riche  ; elle se construit avec les autres,
avec nos émotions, avec nos expériences. C’est pourquoi j’ai développé l’idée
de l’intelligence relationnelle qui repose sur la formulation « Je pense, je res-
sens, j’agis donc je suis ». L’intelligence ainsi abordée s’inscrit alors dans une

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 L'INTELLIGENCE RELATIONNELLE

approche systémique et sa définition ressemble plus à : je suis en capacité de

m’adapter à un milieu, à un autre, à d’autres, à un environnement.

L’intelligence relationnelle repose sur la capacité à utiliser les outils de la

relation pour s’adapter à son milieu, milieu évoluant très rapidement, aussi
bien techniquement que socialement. Cela réclame pour chacun de remettre
en question des compétences, de les développer pour une réponse en adé-
quation avec les exigences de son milieu. J’ai créé le test Q.I.R. - Quotient
d’Intelligence Relationnelle - pour aider à la clarification du positionnement
personnel et au développement des compétences de chacun.

J’ai tenté de définir ce que pouvait être l’intelligence relationnelle à travers

un certain nombre de variables qui traduisent nos façons de faire, d‘être en
relation, nos attitudes, nos comportements. Je me suis centré sur les préoccu-
pations que formulent les participants des nombreux séminaires que j’anime.
J’ai répertorié les différentes réponses aux questions suivantes : Lorsque l’on
évoque les relations, quels sont les éléments importants ? Quels sont les at-
tentes, les difficultés, les richesses, les manques ou les déceptions ? Les notes
accumulées lors de mes rencontres m’ont donné la matière nécessaire : être
compris, confiance, écouter, s’affirmer, être obéi, reconnaissance, convaincre,
obtenir, être accepté, manipulation, influence, charisme, timidité, ne pas oser,
agressivité, persuader, amour, affection… Tous ces termes apparaissaient de
façon récurrente. Ce n’est sûrement pas un hasard. Nos principales préoc-
cupations personnelles correspondent aux dynamiques fondamentales que
nous mettons en œuvre dans la relation.

La difficulté a été de traduire tous ces termes en axes qui ne se recoupent

pas et qui permettent une lecture simple des façons de communiquer. J’ai
regroupé les termes par tendances en les confrontant aux différents modèles
relationnels existants pour former un tout cohérent. Ce tout est composé de
variables que je qualifie de fondamentales dans la relation.

Ce travail me paraît important à l’heure où l’évolution de notre modèle social

ne favorise pas le développement des relations. C’est même l’inverse qui se
produit : nous vivons de moins en moins de situations relationnelles. L’évolu-
tion de notre système social nous montre de plus en plus d’isolement, d’im-
patience, d’agressivité. Nous n’avons plus besoin la relation pour satisfaire
nos besoins. En apparence, nous n’avons plus besoin des autres pour vivre ;
nous pouvons avoir un travail, toucher des revenus ou des allocations, nous
faire livrer sans relation. Lorsque nous faisons nos courses, nous pouvons
limiter nos relations à l’échange avec la caissière lors du passage en caisse
du supermarché, quand on ne scanne pas soi-même ses articles ! Il apparaît

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 PRÉAMBULE

une dissociation entre les fonctions sociales de vie et les relations que nous
vivons. Nous disposons de nouveaux outils, d’automates. Nous finissons par
croire que nous pouvons vivre sans les autres.

Le contact client passe par des hotlines au sein desquelles les opérateurs
apprennent par cœur des réponses stéréotypées. Nous sortons la relation de
notre vie au risque d’en sortir nous-mêmes.

Et pourtant, nous ne sommes ce que nous sommes que parce que nous ren-
controns les autres. Ils nous influencent, nous les influençons, le partage de
nos influences nous forge, nous nous construisons dans ces échanges. La
technologie nous permet de satisfaire nos besoins sans être en relation. La
technologie nous empêche donc paradoxalement d’entrer en relation puisque
la relation perd son objet. Nous sommes ainsi de plus en plus en attente
d’écoute, de compréhension, de partage, de relation et nous ne savons pas
toujours comment y répondre.

La technique évolue de façon exponentielle, le développement humain ne va

sûrement pas à la même vitesse. Il est un grand décalage entre nos com-
portements et le changement de nos outils de communication. Ces derniers
évoluent et nous contraignent à modifier nos mécanismes relationnels. Je n’en
veux que pour preuve la difficulté que chacun a pu rencontrer avec sa boîte
aux lettres électronique, une nouvelle façon de partager, de dire, de décider,
avec ses codes, ses méthodes, une relation au temps différente. Aujourd’hui
encore, combien utilise cet outil de façon inappropriée, par méconnaissance
technique sûrement, mais surtout du fait d’un mauvais positionnement rela-
tionnel dans l’utilisation de cet outil.

Dans tout ce bouleversement, nous avons le besoin de mieux nous connaître,

de mieux nous comprendre afin de nous adapter en intelligence au développe-
ment technologique, aux nouveaux outils d’information et de communication
et afin de ne pas être victimes d’outils qui se développent plus vite que nous.
Afin aussi de ne pas être captifs, de ne pas être passifs pour éviter de subir
les situations, il nous faut aujourd’hui prendre davantage conscience de notre
façon d’être en relation avec les autres pour en avoir une maîtrise épanouie.

Cet ouvrage est composé de trois parties.

Dans une première partie nous vous proposons de découvrir les différentes
facettes de l’intelligence relationnelle et de mesurer votre quotient d’Intelli-
gence Relationnelle sur le site Internet de l'éditeur : www.gereso.com/QIR.

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 L'INTELLIGENCE RELATIONNELLE

Dans une deuxième partie « Développez votre potentiel relationnel », des ré-
ponses sont apportées dans une approche globale de la communication : les
attitudes, les postures, l’approche de l’autre et de soi-même. Vous y trouverez
des pistes de réflexion et des pistes d’action qui vous permettront de déve-
lopper votre potentiel.

La troisième partie est plus particulièrement destinée aux responsables, aux

cadres, à tous ceux qui ont à prendre en charge les situations dans leur métier
et à gérer la relation (les thèmes abordés sont aussi utilisables par les parents).
Des notions comme l’autorité, le pouvoir, les limites et la gestion du lien y sont
développées.

Dans ces deuxième et troisième parties, nous vous proposons un certain

nombre d’outils relationnels qui vous permettront d’expérimenter de nouvelles
façons de faire et de prendre une place plus juste dans vos relations  : des
exercices destinés à vous aider à mieux appréhender chaque concept et à
développer votre intelligence relationnelle.

Que la lecture de cet ouvrage soit pour vous à la fois un moment de détente,
de remise en question et un outil de progression personnelle. Mon souhait est
avant tout qu’il soit un multiplicateur de votre épanouissement.

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 1re partie

DÉCOUVREZ VOTRE
QUOTIENT D’INTELLIGENCE
RELATIONNELLE - Q.I.R.
« L’intelligence ne vaut qu’au service de l’amour. »
A ntoine de S aint -E xupéry

17

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