Ensayo: Estrategias vs. Tcticas, Intuicin vs.

Comunicacin Para participar y enfrentarse a una negociacin, ambas partes tienen que prepararse e informarse de la mejor manera posible, para as lograr sus objetivos y metas. Los negociadores tienen que ser hblales con la informacin que tienen y hbil al hablar, saber que comunicar y en que tiempo lo tiene que comunicar. Un buen negociador tiene que prepararse, ya que entre mas informado el negociador mas ventaja tiene al momento de la negociacin. Para ello va a planificar y a crear una estrategia de negociacin y elaborar las tcnicas que utilizara en el proceso de confrontacin. Antes de preparar su estrategia, el negociador tiene que determinar que metas y que objetivos va a lograr en la negociacin, y para ello luego creara la estrategia, para darle una direccin a lo que va a hacer. Una buena estrategia de negociacin es aquella que es dinmica y flexible, que fcilmente puede cambiarse dependiendo de la necesidad del momento durante el proceso de negociacin en relacin a la estrategia y tcticas utilizdas por la contraparte. Tambin una buena estrategia requiere ser imaginativa al crear las mejores tcticas y buscar la mejor solucin al conflicto que se quiere resolver. una estrategia tiene que tener iniciativa y anticipar los movimientos de la contraparte, para asi ser totalmente efectiva al buscar los objetivos de la negociacin. La estrategia tiene una visin a largo plazo, y sus objetivos y metas son en base a esta visin. Donde mejor podemos ver lo que es una estrategia, es en la guerra, o en un juego de ajedrez. Donde se planifica de antemano, donde se va a atacar, como y de que manera, y si eso falla que otra cosa se puede hacer para lograr la meta. En la estrategia se tiene que definir, elegir y planificar, que tcticas se utilizaran para el cumplimiento de las metas, que se ha propuesto. Las tcticas en una negociacin son creadas a partir de una estrategia. La estrategia y las tcticas son diferentes, pero al mismo tiempo van de la mano. Al tener una meta se crea una estrategia y para lograr esta estrategia tenemos las tcticas. Las tcticas las decide el negociador, a veces las planifica de antemano y otras veces dependiendo el curso de la negociacin la tiene que cambiar ipso facto para poder seguir activo en el proceso de negociacin. La tctica se va a enfocar en la visin del momento, es decir ahora o nunca. Puede ser que si el negociador tarda mucho en cambiar de tctica para debatir un tema, habr perdido terreno, estar en desventaja. Las tcticas de negociacin dependen de la habilidad con que uno las utiliza para presentar sus ofertas, hacer concesiones y manejar otros procesos del intercambo. La principal funcin de las tcticas es para ayudar a conseguir una ventaja a favor propio durante la negociacin, y las tcticas a veces pueden ser

legales, ilegales, ticas o antiticas; depende ah del negociador que utilizar, y cuanto est dispuesto a arriesgar por estas tcticas. Las tcnicas de negociacin, no nos funcionaran sin antes lograr eficiencia en una tcnica especifica: la comunicacin eficaz con la contraparte; mediante la comunicacin cada parte se informa sobre el conflicto, y mediante la comunicacin un negociador hbil, generalmente negocia por medio de la intuicin. El xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir una buena comunicacin entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cules son sus planteamientos y cuales son sus objetivos. Adems deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido. Una vez que se conoce con precisin la posicin del interlocutor resulta ms fcil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos. Podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades. Adems, podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses. Esto que parece obvio falla en numerosas negociaciones, siendo la principal causa de que stas no lleguen a buen trmino. No es infrecuente que las partes se enzarcen en una agria disputa sin que ninguna de ellas conozca realmente cual es la posicin de la otra. Para negociar, se requiere de habilidad, inteligencia y de cierta creatividad para poder improvisar alguna tctica en el momento y ejecutarla efectivamente. Un negociador que utilice hbilmente las tcticas sabr bien como llegar a la solucin, sabr llevar a su contraparte a que de la respuesta que se quiera, tambin las tcticas de negociacin sirven para buscar informacin que la contraparte esta renuente a dar. Las tcnicas para negociar se pueden sistematizar, mediante un entrenamiento apropiado, sustituyendo las condiciones naturales que tienen los negociadores intuitivos. Segn algunas teoras psicolgicas, se le llama intuicin al conocimiento que no sigue un camino racional para su construccin y formulacin, y por lo tanto no puede explicarse o, incluso, verbalizarse. El individuo puede relacionar ese conocimiento o informacin con experiencias previas, pero por lo general es incapaz de explicar por qu llega a una determinada conclusin. Las intuiciones suelen presentarse ms frecuentemente como reacciones emotivas repentinas a determinados sucesos o sensaciones que como pensamientos abstractos elaborados. Las tcnicas de negociacin actuales, son producto de los diferentes estudios que en la materia se han hecho desde el punto de vista de la psicologa. Para poder trazar un esquema donde se localizan los diferentes arquetipos conductuales de las partes de una negociacin, que de las acciones por intuicin en una negociacin han logrado crear tcnicas de negociacin.

El negociador intuitivo despliega las tcnicas de negociacin en forma natural, pero podemos sistematizar su uso mediante una capacitacin que permita conocer la secuencia de la interaccin con la contraparte. La organizacin de los objetivos y preparacin del dialogo sern fundamentales, para obtener nuestros objetivos. Las personas intuitivas no prestan atencin a esta cuestin. El abordaje de la cultura, el mercado y la empresa con la que se va a negociar parecen remitir la negociacin al mundo de las comunicaciones. Por sobre todas las cosas, el gran tema de la negociacin es la comunicacin, No solo de comunicacin en trminos de acceso a la informacin. Tambin en la posibilidad de indagar al otro en el trato directo. Los libros dicen que la capacidad negociadora es una custin de tcnica, pero la realidad muestra que tambin hay un talento personal. Existen mtodos de negociacin muy desarrollados y estudiados, pero se los debe combinar con un poco de intuicin. Hay dos grandes ramas, una es la negocaicin por intereses, desarrollada en los ltimos aos en Harvard, donde se sostiene que uno tiene un inters, el otro tiene su inters y a travs del dilogo es posible lograr una congruencia para aumentar el beneficio mutuo, la otra es la negociacin competitiva, donde uno gana y otro pierde. Como en el comercio internacional hay que pensar en una relacin a largo plazo, lo ms conveniente es negociar pensando en un beneficio mutuo. Las tcnicas de negociacin son instrumentos muy utilizados y aceptados, pero en la prctica uno ve gente que no tiene una formacin de tcnicas de negociacin, pero que es hbil a la hora de negociar. Si los mtodos sirven combinados con el talento personal una de las conclusiones es que los mtodos generan una visin para negociar teniendo en cuenta las cuestiones fundamentales para el dilogo, porque es una manera de minimizar los riesgos. Pero hay personas extremadamente talentosas y eso tambin aporta a la negociacin. De hecho, las personas hbiles en la negociacin suelen ser hbiles comunicadores. La estrategia en la negociacin, las tcticas, la comunicacin y la intuicin, son conceptos cien por ciento diferentes que al mismo tiempo todas van juntas en el proceso de negociacin. Es muy difcil que uno de estos cuatros conceptos no se presenten en le proceso de negociacin. En una negociacin con negociadores hbiles podemos ver sus tcticas realizadas por la planificacin de la estrategia, que en cualquier momento en que se de un cambio repentino en la negociacin el utilizara intuicin al cambiar de tctica, sin antes haber razonado. Todo esto se da en un proceso de comunicacin clara donde hay un emisor y un receptor que reciben el mensaje claramente.