UNIVERSIDAD DE CHILE Facultad de Economa y Negocios Escuelas de Pregrado Cdigo UD Tipo Curso ENSIA305 10 Electivo Ingeniera Comercial Electivo

Ingeniera en Informacin y Control de Gestin Electivo Contador Auditor Semestre Primavera 2011 Profesor Giovanni Magnani Sottorff Email Profesor gmagnani@gmail.com* / gmagnani@fen.uchile.cl Email Curso ensia305s2@gmail.com (no para consultas. Slo envo de asistencia, controles y pruebas) Horarios Martes y Viernes a las 08.00 Ayudantes Jonathan Vsquez y Paulina Bertrand.

CASO 2: Springfield Insurances

Springflied Insurance es una tradicional compaa de seguros del pas. S.I. comenz hace algn tiempo su negocio de seguros para vehculos, pero la fuerte competencia le ha hecho perder posicin en el mercado. Sus ejecutivos estn decididos a realizar una campaa para poder remontar las ventas, pero dado los estrechos mrgenes del productos se hace necesario focalizar los esfuerzos en ciertas marcas y/o en ciertos segmentos de clientes. En la ltima reunin del comit de Seguros para Vehculos se form una gran discusin puesto que existan posturas muy diferentes acerca de las causas de la prdida de competitividad y sobre todo en cmo enfocar las campaas comerciales. Director de Ventas: La causa principal de nuestra falta de competividad son los precios que hoy manejamos, sin duda somos los ms caros del mercado y eso queda de manifiesto al ver nuestros cierres. Todos los vendedores me comentan que definitivamente hay marcas en las cuales no es posible cerrar. Por lo mismo en la campaa deberamos mostrar un precio desde. Lo que debemos definir es para qu marcas y qu deducible mostramos ese precio desde; yo soy de la idea de hacerlo para las marcas donde hoy da no estamos cerrando. Creo que los precios estn bien. Estn tarificados de acuerdo a nuestra cartera y de acuerdo a los mrgenes exigidos. Creo sinceramente que si logramos aumentar el nmero de cotizaciones sobre todo en nuestros principales segmentos de edad podremos, manteniendo las tasas de cierres, aumentar los nmeros de negocios. Si se quiere hacer una campaa publicitaria a nivel nacional, hay que revisar muy bien a qu regiones vamos a atacar. Puesto que no en todas las regiones tenemos disponibilidad de inspectores, por lo que podran aumentar

Director de Marketing:

Director de Producto:

Director de Operaciones:

mucho los desistimientos de los negocios. Sera interesante analizar tal vez elegir algunas regiones, para focalizar los esfuerzos. Director de Marketing: Si bien podemos calcular todo lo anterior, debemos necesariamente definir 2 3 segmentos en los que enfocarnos y no hay que olvidar el volumen de los negocios. Me parece bien; pero hay que tener ojo con la evolucin de las ventas. La ltima revisin del ao mostr que las ventas y las primas totales han sido muy errticas. En verdad hemos escuchado diversos puntos, pero hoy da tenemos poco tiempo y lo principal es poder tener datos para apoyar las decisiones. Me interesa adems tener una visin muy especfica por marca, ya que tenemos la posibilidad de hacer algunos convenios con automotoras, pero debemos enfocarnos solo en algunas.

Director de Ventas:

Director General:

Se le pide que pueda usando tablas dinmicas, generar distintas tablas o cuadros que puedan apoyar la toma de decisiones. En especfico, que pueda satisfacer la necesidad de informacin de cada director. Revise bien las observaciones que hicieron y calcule indicadores en caso de que sea necesario. Detalle de los campos:
Campo estado_cotiz Detalle Estado de la cotizacin. 0: Slo Cotizacin 1: Pendiente 2: Cerrada Nmero de la cotizacin Fecha de la cotizacin Rut del cliente Fecha de nacimiento Cdigo de la regin Cdigo de la ciudad Cdigo de la comuna Sexo del cliente 1 masc 2 fem 0 empresa Fecha de inicio de vigencia Fecha de fin de vigencia Nmero de cuotas Prima Valor de la UF Marca del vehculo Modelo Ao del vehculo

Ncotizacion Fec_Cotizacion RutCliente fecnac_cli cod_region cod_ciudad cod_comuna

sexo fecha_inicio_vig fecha_fin_vig NCuotas Prima ValorUF Marca Modelo AnoVehiculo

Para el director de Ventas y Marketing: Si los precios son muy altos uno podra suponer que las personas que finalmente contrataron el seguro fueron las que no se espantaron por el precio final. Entonces hemos calculado cual es el porcentaje de la gente que cerr y comparamos el precio que pago la gente que cerro contra el que hubiese pagado el que no cerro. Hay que considerar que un 41% de los clientes cierran, lo cual en general no me parece un mal indicador. Rtulos de fila Total general % de cierre P_cierre/P_cotiz CHANGAN 8 0% 0,00 GEELY 1 0% 0,00 MERCEDES BENZ 1 0% 0,00 MINI 1 0% 0,00 ALFA ROMEO 16 6% 0,78 VOLVO 15 7% 0,79 CITROEN 44 9% 2,08 SAMSUNG 18 11% 1,12 NISSAN 74 19% 0,88 BMW 34 21% 1,07 SSANGYONG 19 21% 1,05 ASIA 24 25% 0,62 GREAT WALL 8 25% 1,01 KIA 138 26% 1,22 RENAULT 30 27% 0,65 CHERY 9 33% 1,05 FIAT 45 36% 1,07 FORD 67 37% 1,08 HONDA 31 42% 1,22 SUZUKI 132 42% 1,05 CHEVROLET 228 43% 0,84 AUDI 43 44% 0,39 CHRYSLER 25 48% 0,62 HYUNDAI 245 48% 1,10 TOYOTA 168 48% 0,94 JEEP 45 49% 1,23 SKODA 4 50% 0,42 VOLKSWAGEN 77 51% 1,22 MITSUBISHI 40 55% 1,10 PEUGEOT 111 56% 0,90 DODGE 30 57% 0,86 SUBARU 64 58% 0,96 DAIHATSU 13 62% 0,55 LAND ROVER 3 67% 0,69 MAZDA 39 72% 1,11

En el caso de la marca CITROEN, el precio de la gente que slo cotiz fue 2 veces ms alto que la que no cotiz. Estos nos podra hacer suponer que ellos se espantaron y se fueron. En el caso de la marca CHANGAN, las consultas son considerables para no tener ningn cierre, por lo que recomiendo tambin bajar el precio para concretar cierres.