Cycle RM -> Prévision, Développement, Tactique, Analyses 3 type Data -> 1. Hard Data 2. Soft Data 3.

Future Data
ADR. Si ADR haut, haute saison, bcp de réservations pour des Revenue hébergement / nbre de MPI (Market penetration Index) Occ% hôtel / occ% compset * 100
tarifs élevés.
chambres vendues ou RevPAR/Occ% Compare taux d’occ RGI/ARI*100 Occ% compset * MPI / 100 = hôtel
Average Daily Rate RGI/ARI*100
Occ% Nbre de chambres vendues / total ARI (Average Rate Index) ADR hôtel / ADR compset * 100
chambres disponibles ou RevPAR/ADR Compare prix moyen RGI/MPI*100 ADR hôtel / ARI * 100 = compset
RGI/MPI/100
RevPAR -ADR * Occ% RGI (Revenue Generation Index) RevPAR hôtel / RevPAR compset * 100
Revenue Per Available Room -Revenue hébergement / total chambres Compare RevPAR (front oddice ARI*MPI
Le Revpar est le plus complet : pour en choisir un c’est lui. - YoY Index -> final/initial *100
>tarif moyen
disponibles manager) = RevPAR de l’hôtel / RevPAR du
Revenu par chambre RevPar*365 *nbr chambre
Compset *100 MPI*ARI/100 total

TrevPAR Chiffre d’affaires total / total chambres  Performance globale (directeur) Compset : Localisation, Nbre tot ch
Tot Rev Per Available Room disponibles dispo (capacité), Catég hôtel (étoiles),
RevPAC Chiffre d’affaires total / nbre de clients  Comparer CA entre 2 comptes, ou Qualité prod serv, Capacité espaces
Rev Per Available Customer séjournant à l’hôtel segments marché conf, La Marque Hôtel.
RevPOR Chiffre d’affaires total / nbre de  Connaître Rev moyen généré pour (Eux par rapport à moi)
Rev Per Occupied Room chambres vendues chaque ch vendues MPI : RevPar hotel/RGI*100
NetRevPAR Revenue hébergement net / total  Analyser le coûts de vente des ARI :ADR hotel/ARI*100
Net Rooms Rev Per Available Room chambres disponibles chambres RGI: Revpar conpset/Occ compset ou
GOPPAR GOP / total chambres disponibles  Analyser profitabilité d’un hôtel RevPar hôtel/RGI*100
GOP Per Available Room (proprio)
GOP Index > 100 => hôtel mieux Compset
Chiffre d’affaires total – coûts
Gross Operating Profit Rev PATI = Tarif moyen * Occ%
opérationnels
Variation = (N1-N)/N
Depuis var = KPI/(1+var%)
6 Conditions RM -> Capacité relativement fixe, Inventaire périssable/Offre, Multiples segments de marché (Affaire, loisir), Capacité à prévoir la demande, Fluctuation de la
demande (contrainte/non contrainte), Coûts structurels (fixes élevés, variables faibles).
Cycle RM -> 1. Prévision (varier prix en f(demande)) 2. Développement strat 3. Tactique&contrôle des dispo 4. Analyse des résultats
Average booking curve =AVERAGE(DBAx) Pickup = ABC(-1) – ABC(DBAx) Prévision = ROH + Pickup B.A.R partir de 0% occ = XLOOKUP
M.A.R. group = (contrib dépl. – contrib anci.) / #pax group + c. var. chambre
Occ% LOS = AVERAGE(Occ% LOS)
Erreurs Méthode courante = Réelles-prévision => SUM MAD = ABS(Méth cour) => average MAPE = MAD / Réelles => average

Ajd Prévision GCD (graph contrôle dem) Groupe M.A.R.

Pickup = xlookup B.A.R. = Tran dépl = Contrib dépl Contrib ancil
Prév = Prév occ% = Prév Totale = If(prév < Tot contrib dépl =
Jou DBA = date (DBA; $ligne DBA lookup(prév%; Demand héb = dépl * dépl = dépl *
Date ROH ROH + Prévision/ Dem groupe + $capa$; 0; prév contrib dépl heb +
r - $ajd$ pickup$; ligne $%trigger$; e groupe - $capa$) ou (BAR - $CV (rev ancil - $CV
Pickup $capacité$ prév contrib ancil dépl
jour pickup) $tarif$) prév - capacité ch$) ancil$)
DDBBBAhbnjk

lo

Competition: écrémage ->plus cher , pénétration->moins cher et Matching->same price

BAR Définition: Le meilleur tarif disponible (Best Available Rate ou BAR) est défini comme le tarif
le plus bas disponible pour les clients individuels sans aucun droit spécial (transient unqualified),
représentant la juste valeur de marché de l'hôtel pour chaque jour
 Le BAR est définit en fonction de: Demande du marché (externe), Valeur de l’hôtel par rapport à
votre compset, Demande prévue (interne)
 BAR est toujours le plus bas tarif vendu pour les clients «unqualified»
 Les rabais, promotions, offres spéciales ont toujours une barrière de prix:
Prix dynamique
 Cette méthode est plus profitable, c’est pour cela que les entreprises investissent temps
et argent dans l’analyse des segments de marché et leur volonté de payer un produit (WTP)
 Pour cela, il faut être très clair avec les barrières de prix.
 Elle permet de dissuader les concurrents de voler des parts de marchés en cassant les prix.
 Les entreprises doivent adapter leurs prix aux fluctuations de la demande.
Barrières de prix = Règles ou restrictions logiques et rationnelles qui visent à permettre aux clients de se segmenter dans des catégories tarifaires appropriées en fonction de
leurs besoins, de leur comportement ou de leur volonté de payer (WTP)
 Les barrières de prix permettent d’offrir un prix réduit à un segment de marché spécifique sans impacter négativement les prix des segments de marché avec un pouvoir
d’achat plus élevé
 Les barrières tarifaires sont des règles qu'une entreprise utilise pour déterminer qui obtient quel prix ; elles peuvent être utilisées pour aider à différencier une transaction
d'une autre et peuvent empêcher les ventes à rabais
 Une erreur commune est de trop se concentrer sur la création de barrière de prix qui permettent aux clients d’accéder à des tarifs, et pas suffisamment sur la création de
barrière de prix pour des tarifs moyen et élevés
 Développer des barrières de prix efficaces est nécessaire afin d’éviter que des tarifs réduits soient offerts à des clients dont la sensibilité aux prix est faible