MANUAL DEL ARTICULADOR DE REDES EMPRESARIALES RURALES

Minis erio de Trabajo y Promocin del Empleo

MP T

INDICE
PRESENTACIN .......................................................................................................................4 ACERCA DEL ARTICULADOR ...................................................................................................6 LINEAMIENTOS GENERALES DEL MANUAL DEL ARTICULADOR ..........................................7 FASE 1. ANLISIS DE TERRITORIOS, CADENAS Y LNEAS DE NEGOCIO ............................9 I. METODOLOGA
PASO 1: PASO 2: PASO 3: IDENTIFICACIN DE TERRITORIOS Y CADENAS PRODUCTIVAS ..................................................................................12 SELECCIN DE TERRITORIOS Y CADENAS ........................................14 IDENTIFICACIN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ....................16

II. REAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ..................18 III. HERRAMIENTAS FASE 1 .....................................................................................21 FASE 2. PROMOCIN Y SELECCIN ..................................................................................33 I. METODOLOGA
PASO 1: PASO 2: PASO 3: LA VENTA DE LA IDEA ........................................................................36 CARACTERIZACIN DE LOS BENEFICIARIOS POTENCIALES ...........40 ANLISIS Y SELECCIN DE BENEFICIARIOS .......................................42

II. REAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ..................43 III. HERRAMIENTAS FASE 2 .....................................................................................45 FASE 3. GENERACIN DE CONFIANZA Y PLANIFICACIN DE MEJORAS ..........................61 I. METODOLOGA
PASO 1: PASO 2: PASO 3: PASO 4: DEFINICIN DE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO ............64 DESARROLLO DE UNA BASE DE CONFIANZA ...................................66 IDENTIFICACIN DE INSTITUCIONES DE FOMENTO Y PROVEEDORES DE S.E. ....................................................................76 ELABORACIN Y EJECUCIN DEL PLAN DE MEJORA .......................77

II. REAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ..................80 III. HERRAMIENTAS FASE 3 .....................................................................................82

FASE 4.

CONSOLIDACIN DE LA CONFIANZA: PROYECTOS PILOTO ............................109 I. METODOLOGA

PASO 1: DISEO Y EJECUCIN DE PROYECTOS PILOTO .............................112 PASO 2: EVALUACIN DE LOS RESULTADOS DE LOS PROYECTOS PILOTO ......................................................................119 INSTALACIN DEL FONDO DE CO-FINANCIAMIENTO ...............120

PASO 3:

II. REAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR .................121 III. HERRAMIENTAS FASE 4 ...................................................................................123 FASE 5. DISEO E IMPLEMENTACIN DE PROYECTO ESTRATGICO ..............................141 I. METODOLOGA
PASO 1: PASO 2: PASO 3: DIAGNOSTICO E IDENTIFICACIN DE OBJETIVO DE LARGO PLAZO ......................................................................... 144 DISEO DEL PROYECTO ESTRATGICO ........................................146 IMPLEMENTACIN Y PUESTA EN MARCHA DEL PROYECTO ESTRATGICO.............................................................148

II. REAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ...............149 III. HERRAMIENTAS FASE 5 ..................................................................................151 FASE 6. ACOMPAAMIENTO EN LA GESTIN DEL NEGOCIO .............................................201 I. METODOLOGA
PASO 1: PASO 2: PASO 3: APOYO GERENCIAL .......................................................................204 SOPORTE A LA CONSOLIDACIN DEL NEGOCIO ........................206 FORMALIZACIN DE LAS OPERACIONES DE LA RED ...................208

II. REAS DE RESPONSABILIDAD Y TAREAS DEL ARTICULADOR ...............209 III. HERRAMIENTAS FASE 6 ..................................................................................212

PRESENTACIN
El Programa de Apoyo a la Micro y Pequea Empresa en el Per APOMIPE, entrega el presente Manual del Articulador de Redes Empresariales Rurales, como una contribucin al trabajo de aquellas instituciones pblicas y privadas que promueven la competitividad de los pequeos productores rurales que, contando con potencial de desarrollo econmico, se encuentran en situacin de pobreza o pobreza extrema. En Per existen aproximadamente 3,2 millones de micro y pequeas empresas (MIPE), representan el 99.6% de las unidades productivas del pas y generan el 62% del empleo nacional. A pesar de su importancia numrica, las MIPE se encuentran rezagadas en cuanto a su competitividad. En la zona rural, donde predomina el minifundio, el rezago es incluso mayor. En dichas zonas se ubican principalmente las MIPE agropecuarias que representan el 60% del total de MIPE del pas. Se han desarrollado en el pas numerosas iniciativas para apoyar negocios de pequeos productores agropecuarios, sin embargo, los xitos an son escasos. Creemos que esto se explica, fundamentalmente, porque por lo general no se toma en cuenta el proceso de transformacin, personal y social, previo a un negocio; es decir los aspectos sociales, culturales, psicolgicos y otros, involucrados en el proceso de pasar de productores a pequeos empresarios. Para abordar este proceso, APOMIPE ha apostado por la promocin de negocios asociativos, mediante la adaptacin de la metodologa Redes Empresariales1. Una Red Empresarial es una alianza estratgica permanente entre un grupo limitado y claramente definido de productores independientes, que colaboran para alcanzar objetivos comunes de mediano y largo plazo, orientados hacia el desarrollo de la competitividad de los distintos participantes. En APOMIPE, hemos aprendido que existen por lo menos dos aspectos que se deben incluir pues son fundamentales en una estrategia exitosa de apoyo a productores agropecuarios y artesanales interesados en trabajar empresarial y asociativamente: Primero, antes de iniciar el apoyo, se debe realizar un anlisis de los territorios y cadenas productivas que permita identificar aquellas con el mayor potencial en trminos econmicos y sociales; en este anlisis se debe incorporar a actores como: Gobiernos Locales, ONG, asociaciones, comprometindolos a ser partcipes no solo en el anlisis sino tambin en la puesta en marcha de planes, proyectos y acciones concertadas para el Desarrollo Econmico Local. Segundo, es fundamental construir paso a paso una slida confianza entre los productores. En palabras de Philip Kotler, hemos comprobado la importancia del Capital Social, que es indispensable para que un grupo pueda consolidarse, tomar decisiones y disear negocios en conjunto, actuando en mercados con mayor poder de negociacin. Normalmente los apoyos a grupos asociativos no han destinado la atencin y el tiempo necesarios a apoyar la construccin
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Metodologa desarrollada por ONUDI y sistematizada en el Libro Redes Empresariales: Experiencias en la Regin Andina, Carlos Lpez Cerdan, Trujillo CEPAL-MINKA, 2003.

de lazos de confianza entre los productores, lo cual determina que los grupos apoyados permanezcan activos slo mientras permanece el apoyo. Para poder aplicar esta metodologa, en APOMIPE hemos identificado el rol, competencias, aptitudes y actitudes del Articulador, profesional o tcnico que acompaa y promueve la formacin de Redes Empresariales. Precisamente, el presente manual tiene como objetivo difundir y contribuir a la formacin de Articuladores de Redes Empresariales Rurales que cuenten con los conceptos, enfoques y herramientas necesarias para desempear su funcin a cabalidad. En el presente manual hemos incorporado el aprendizaje adquirido durante la implementacin del programa APOMIPE con el objetivo de adaptar la metodologa a la realidad de las micro empresas rurales. APOMIPE trabaja actualmente con 35 redes empresariales de los sectores artesanal y agropecuario ubicadas, en su mayora, en zonas rurales en los departamentos de Cajamarca, Cusco y La Libertad. El manual se divide en seis captulos principales correspondientes a las fases del proceso de articulacin de redes empresariales. Estas seis fases son las siguientes: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Anlisis de territorios, cadenas y lneas de negocio. Promocin y seleccin. Generacin de confianza y planificacin de mejoras. Consolidacin de la confianza y proyectos piloto. Diseo e implementacin de proyecto estratgico. Acompaamiento en la gestin del negocio.

En cada captulo se presentan detalladamente cada uno de los pasos de la metodologa, se definen las competencias requeridas a los articuladores y se proponen una serie de herramientas diseadas especialmente para facilitar el trabajo del articulador en cada fase. El presente manual es una construccin colectiva que recoge los insumos de los tres primeros aos de experiencia del Programa APOMIPE en la promocin de redes empresariales en zonas rurales y pequeos centros poblados. Queremos agradecer a Luis Miguel Artieda, Mayra Medina y William Siapo, quienes trabajaron en la preparacin de los contenidos tcnicos del presente manual. Asimismo, agradecemos al equipo de APOMIPE, actual y a quienes nos acompaaron parte del camino, dado que, fruto a su trabajo directo en campo, este manual constituye una propuesta validada desde la experiencia y ajustada al medio rural. As mismo nuestro agradecimiento especial a los 350 pequeos productores de Cajamarca, Cusco y La Libertad que, con mucho esfuerzo y dedicacin, formaron 35 Redes Empresariales y que hoy ven consolidarse sus negocios conjuntos. Finalmente agradecemos a usted que ahora tiene en sus manos esta primera versin del manual, por todas las observaciones, correcciones, aportes y sugerencias que fruto de su propia prctica nos haga llegar para mejorar futuras ediciones. APOMIPE, es un programa de la Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperacin COSUDE, cuya contraparte oficial es el Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo a travs de su Vice Ministerio de la Micro y Pequea Empresa. APOMIPE, primera fase, ha sido ejecutado por INTERCOOPERATION, Fundacin Suiza y MINKA, ONG peruana, contando adems con CEDEPAS NORTE y ASODECO PER como socios regionales. Intercooperation Minka Lima, Abril de 2008
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ACERCA DEL ARTICULADOR

El articulador de Redes Empresariales Rurales es un profesional de campo con amplio conocimiento de la metodologa y manejo de relaciones humanas. Es la figura clave para facilitar el proceso de promocin de redes empresariales. El articulador es el encargado de fomentar los procesos de articulacin de productores en redes empresariales. Ellos facilitan que las redes realicen actividades conjuntas en torno a objetivos definidos por los socios integrantes de las mismas. Los articuladores no reemplazan a los productores sino que los acompaan en sus procesos autnomos a lo largo del proceso de articulacin. Por ello, los articuladores trabajan permanentemente en la mejora de sus capacidades como comunicadores, lderes, empresarios, y expertos en el manejo de la metodologa. En particular todo articulador debe ser persuasivo, conciliador, proactivo, flexible, discreto, confiable, con visin de largo plazo, orientado al logro, con facilidad para relacionarse, un buen vendedor y con mirada hacia el empoderamiento. Un articulador con dichas caractersticas:
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Apoya a las redes en la identificacin de una oportunidad de negocio conjunta. Ayuda a desarrollar una visin compartida en torno a la oportunidad identificada. Fomenta que se genere confianza al interior de las redes. Facilita que la red identifique los problemas de sus negocios y desarrollen un plan de mejora especfico para superar dichos problemas. Acompaa a la red en la implementacin de un negocio sostenible en torno a una oportunidad de negocios concreta. Monitorea a la red en el proceso de gestin y consolidacin de su negocio conjunto.

LINEAMIENTOS GENERALES DEL MANUAL DEL ARTICULADOR

Objetivo Facilitar a los articuladores lineamientos, estrategias y herramientas prcticas para el proceso de articulacin de redes empresariales que desarrollen negocios conjuntos sostenibles. Pblico objetivo Profesionales independientes y tcnicos de instituciones que promueven asociatividad empresarial en sus territorios. Caractersticas
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Flexible: los usuarios tienen la posibilidad de utilizar el documento completo o solo algunos puntos de acuerdo a las caractersticas de sus mbitos de influencia. Orientador: propone un proceso secuencial lgico para facilitar el trabajo del usuario, aunque las diferentes fases y pasos se pueden desarrollar paralelo segn la realidad los productores y la zona en la que est trabajando. Instrumental: presenta diversas herramientas para facilitar el proceso de articulacin. Estas herramientas no son las nicas que se pueden usar: el usuario puede modificarlas, adaptarlas o ampliarlas. Didctico: describe varios ejemplos y lecciones que provienen la experiencia del programa APOMIPE en su primera fase.