Vous êtes sur la page 1sur 9

Motivos de compra Las personas son movidas a comprar por varias reacciones psicolgicas, y aunque no estn bien estudiadas

y definidas dichas reacciones, existen por supuesto los complejos del grupo social. Por tanto, la inclinacin a comprar es, una combinacin de fuerzas psicolgicas y de "presiones sociales". Algunas razones para comprar: a) Cubrir las necesidades vitales personales, como son alimento, vestido, calzado, atacar enfermedades, etc. b) Fuerza de imitacin. Deseamos poseer las satisfacciones que poseen otros, como son los autos, alfombras, cuadros, etc. Una de las facetas de la imitacin es "estar a la moda". c) Por el afecto. Al comprar cosas para los seres queridos d) Por temor. Como un acto de seguridad personal o colectiva. e) Por mana. Por este motivo se adquieren gran cantidad de cosas como pinturas famosas, sellos postales, herramientas, etc. Existen 3 tipos de motivos: Racionales Emotivos De seleccin Racionales Son aquellos que se derivan del razonamiento lgico de la necesidad que tenemos de un artculo determinado. Suponiendo que se desea adquirir un auto, estableceremos las ventajas de tenerlo, el tiempo que ahorraremos en desplazarnos de un sitio a otro, el servicio que nos prestar respecto a la familia, consideraremos el costo, etc. Emotivos Si al ir por la calle de pronto vemos una prenda de vestir o un artculo que nos guste, lo compramos, esa es una decisin meramente emotiva. En la mayora de las compras, estos dos motivos, el racional y el emotivo, suelen estar juntos y no es posible separarlos ni es fcil identificarlos por separado. De seleccin Despus de decidir la compra de un auto, un refrigerador, un televisor, etc, decidimos que marca comprar. Podemos visitar varias tiendas y hacer comparaciones de clase y precio. Se

puede tomar una decisin en base a la recomendacin de amigos o por informacin suministrada por el mismo fabricante. Si el tipo de marca se vende en varios establecimientos, deberemos escoger, de cual de ellos no haremos clientes. La decisin sobre el articulo o la marca, es lo que se llama Motivo de seleccin, y la decisin sobre el establecimiento se llama Motivo del cliente. En ocasiones ambos motivos se mezclan en la misma compra. En algunos casos una persona decide comprar un artculo y recorre varias tiendas sin fijarse en la marca, en otros casos decidir sobre la marca y la tienda, y en otros ser ms importante la reputacin de la tienda que la marca misma
http://upromktinternal.blogspot.com/2008/08/motivos-de-compra-las-personas-son.html

Cuando hablamos de la motivacin, no debemos de pensar siempre en el antecedente que nos lleva a la conducta, para conseguir elconsecuente(metas). Es el esquema tpico, pero no siempre se desarrolla de esta manera, hay veces que pensamos antes en la meta y luego aplicamos una conducta.

La conducta motivada es aquella conducta que presenta una intensidad, una persistencia y una direccin determinada para conseguir un fin. La fuerza de la motivacin implica una intensidad (de la conducta)y una persistencia. En cambio, la direccin no se considera parte de la motivacin (en cuanto a la fuerza), porque hay veces que tienen dos personas la misma direccin, pero uno se encuentra motivado y, en cambio, el otro no (si hay direccin en la motivacin, pero no determina la fuerza de la motivacin. Motivo: es una experiencia consciente o un estado inconsciente que sirve para determinar la conducta social o comportamiento de un individuo en una situacin dada.

Los motivos pueden ser de distinta ndole. Causas de nuestros actos Clasificacin de la causa

Externa = otro organismo genera la conducta que queremos identificar. Interna = es el propio organismo el que genera una conducta, sin que haya causa externa observable (deseo, instinto ... ). Si preguntas al sujeto a veces no puede darte mayor explicacin que el que lo ha hecho porque quera, siendo un acto impulsivo.

Del mismo modo se pueden dar causas originadas por una causa externa pero con numeracin o participacin de una causa interna Ej.: mayor sueldo (incentivo)

aumento salario (causa externa) deseo de ganar ms (causa interna)

Clasificacin de los motivos La clasificacin que ms se usa y que puede abarcar todos los motivos que puede contener un ser humano, distingue en:

Motivos primarios = aquellos de ndole fisiolgico, variables innatas,

Instintivas y no aprendidas. Se puede definir por cuatro criterios: Fisiolgicos Motivos primarios, son variables determinadas orgnicamente y relacionadas funcionalmente con procesos fisiolgicos observables de acuerdo con la existencia de doce motivos (hambre, sed, impulso sexual, impulso maternal, dolor, excrecin, oxigenacin, necesidad de descansar y dormir, necesidad de actividad ...). Estos motivos determinan una serie de conductas bsicas. Se est investigando de manera ms profunda, porque una funcin (x) bsica imprescindible para el individuo puede alterarse, incluso por el propio individuo. Comparativo psicolgico Define estos motivos como variables que determinan clases universales de Conducta, a menos dentro de la misma especie. Bsicamente llega a mismo Numero de motivos que el criterio fisiolgico. Criterio de serial Variables que estn determinadas por un estmulo desencadenante especfico para la especie. Presupone la existencia de mecanismos innatos desencadenantes de la conducta. Criterio de imprenta de Lawrence: instinto del pato de seguir la primera Que ve que se mueve cuando nace; aunque no sea su madre (gato, Hombre, ...). Psicopatolgico los define como variables que el organismo tiene que satisfacer o reducir con el fin de conservar la salud o la vida. Tambin conocidos como criterio de supervivencia y tambin tiene el mismo nmero de criterios que el fisiolgico. Los criterios 1 y 3 definen los motivos teniendo en cuenta sus causas o antecedentes, mientras que los criterios 2 y 4 se fijan en la consecuencia de esa conducta (lgicamente estando relacionado con esos instintos).

Motivos secundarios = son variables aprendidos o adquiridos a travs de un

proceso de aprendizaje. No nacemos con ellos En poca de Darwin todo se explicaba mediante instintos, donde una conducta se defina por in instinto que era definido por la conducta que desarrolla. Ahora ya se admite la existencia de motivos secundarios (conductas aprendidas).

Planteamientos generales de las teoras de la motivacin

No todos compramos de la misma forma. Existen consumidores racionales y compulsivos, adictos a las compras y pragmticos. En MuyCanal vamos a analizar ocho perfiles clsicos del consumidor que puede acercarse a nuestro establecimiento, y que son vlidos tanto en el mercado de consumo como en el corporativo. Ocho perfiles de compra diferentes representan, en trminos de marketing, ocho formas diferentes de vender un mismo producto. Conocer al consumidor por el tiquet de su compra es una oportunidad de negocio que podemos aprovechar. Conocemos los hbitos de compra de nuestros clientes? Son precavidos o impulsivos? Prefieren gastar mucho y de calidad o poco y en cantidad? Conocer el perfil de nuestros clientes y de los consumidores de nuestra rea de influencia puede ayudarnos a diversificar nuestra estrategia de venta.

Y es que podemos vender el mismo producto de cien formas diferentes si sabemos cmo va a reaccionar el consumidor a determinados estmulos. En este sentido, desde TNS han identificado los siguientes perfiles. Low cost: El objetivo de un consumidor low cost es ahorrar todo lo que pueda. Opta por comprar marcas blancas, medicamentos genricos, ropa en los mercadillos, etc. Son compradores frecuentes y siempre saben dnde encontrar los mejores precios. Cestas pequeas: Es un consumidor que tiene que adaptar sus hbitos de consumo al poco espacio que dispone en su casa. Suelen ser personas que viven solas o en pareja en pisos que no superan los 40 metros cuadrados. Tienen neveras reducidas y poco espacio para grandes muebles, electrodomsticos o aparatos electrnicos. Viven al da. Adictos a las compras: Son los que ms gastan. No compran por necesidad sino porque para ellos se ha convertido en una parte fundamental de su tiempo de ocio. Suelen ser personas con

una posicin econmica desahogada, y suelen encontrarse sobre todo en grandes ncleos urbanos. Son adems ms propensos a adoptar tecnologas de reciente creacin. Pragmticos: No se complican la vida. Compran lo que necesitan y slo si lo necesitan. No experimentan con nuevos productos o marcas ya que consumen nicamente lo que les ha funcionado bien en otras ocasiones. La sencillez en su lema. Tradicionales: Les gusta comprar desde un punto de vista social. Conocen el nombre de todos los comerciantes y tenderos. Disfrutan con una pequea charla antes de comprar y se animan a tomarse un caf con aquel comerciante que tiene un hueco libre. Son consumidores relajados, que adems invierten mucho dinero en productos de calidad. Compra de barrio: Odian desplazarse en coche para hacer la compra. Suelen acudir a establecimientos que les queden cerca de casa, aunque tengan que pagar ms por ello. No suelen ser demasiado previsores y no resulta inusial verlos salir de noche para comprar ese ingrendiente que le falta para la cena. Multiestablecimientos: La innovacin es su lema. Compran donde sea con tal de que puedan experimentar con marcas nuevas. No les importa recorrer la ciudad si les han recomendado un establecimiento particularmente oriiginal en el que adquirir una novsima variedad de t chino. Es el consumidor ms difcil de fidelizar. Hipercarros: El objetivo es llenar la despensa. No tienen tiempo y concentran gran parte de su compra en los fines de semana. Son los que menos veces van a comprar al ao. Pero cuando lo hacen lo ms normal es que el carro supere los 100 euros.

http://www.muycanal.com/2010/03/18/%C2%BFconoces-los-habitos-de-compra-de-tus-clientes

ejemplo:

Objetivos El objetivo principal de este trabajo es el de analizar los hbitos de consumo en la ciudad de Bogot D.C., respecto a varios aspectos comerciales del mercado de la ciudad.

Comprender los motivos de compra de los capitalinos, sus marcas favoritas y nivel de recordacin. Aprender a recoger informacin para poder obtener conocimiento del mercado que nos es muy til en nuestra vida profesional como mercadologos. Esperamos que este trabajo sea del total servicio y agrado de nuestros lectores. Consultora de mercados La compaa de consultora de mercados ha realizado un estudio en Bogot D.C. por el mtodo de encuesta telefnica al azar, con fin de construir una base de datos que en un futuro nos pueda colaborar con las investigaciones de nuestra compaa. La encuesta se realizo en la ciudad de Bogot D.C., en el pasado mes de abril y la seleccin de los telfonos que se relacionan mas adelante fueron tomados del directorio de pginas blancas. Se indago sobre el uso de crema dental, de jabn para bao, detergente, gaseosas, aerolneas y frecuencia de visitas a los centros comerciales. El formulario que se utilizo para la recoleccin de la informacin fue el siguiente: Consultora de mercados Encuesta telefnica realizada en la ciudad de Bogot D.C. en el mes de abril de 2002. Nmero telefnico:_________________ Edad : 18-25___ 26-35___36-50___mas de 50___ Estrato : 1__ 2__ 3__ 4__ 5__ 6__ 1) Que crema dental usa? R/ _________________ 2) Que jabn para bao usa? R/ _________________ 3) Que marca de detergente usa o recuerda? R/ _________________

4) Que gaseosa consume con mayor frecuencia? R/ _________________ 5) Cuando le nombran aerolneas cual es la que ms recuerda? R/ _________________ 6) Frecuencia de sus visitas al ao a los siguientes centros comerciales.
CENTROS COMERCIALES UNICENTRO XITO CAFAM COLSUBSIDIO CENTRO SUBA CENTRO ANDINO SUBAZAR CIUDAD TUNAL ATLANTIS PLAZA ISERRA 100 GALERIAS METROPOLIS BULEVAR NIZA SALITRE PLAZA PLAZA DE LAS AMERICAS 1 2 3 4 5 o ms

Los resultados que se obtuvieron fueron los siguientes: -Crema dental El 88% de los encuestados utilizan o recuerdan la crema dental Colgate, lo cual nos quiere decir que Colgate es lder absoluto en el mercado de crema dental por haber obtenido uno de los porcentajes ms altos de uso y el nivel de recordacin.

Por otro lado Acuafrehs, Close up, y Kolinos cada uno cuenta con el 3% del mercado se piensa que como cremas mas especializadas que obtuvieron un 1% son Plus white, Mentedent-p y Amway. -Jabones En cuanto a este mercado las cosas segn los resultados estn mas parejas Palmolive obtuvo el 28%, por su lado Protex el 22% y Rexona con el 21% fueron los que arrojaron los mejores resultados. Lux, Jhonson, Cristalino, y Camay obtuvieron el 5% respectivamente. Por su lado mexana y neko con el 3%, y con el 1% Dove, Spree, y Dorado. -Detergentes La tabulacin de las encuestas arrojo que Ariel es lder en este mercado con 43%, seguido muy de cerca de Fab con el 38% del mercado. Inextra con el 5% seguido de Dersa con el 4% y con el 3% As y Top milenio respectivamente. Con el 1% se encuentran, marca x, Lavomatic, Rindex y Amway. -Gaseosas El lder del mercado es Coca cola con el 42% del mercado. Colombiana y Manzana postobon con el 9% del total encuestado. Fanta por su parte con el 5%, Kola roman, Pepsi y Sprite con el 4%. Con el 3% estn Pony malta, Seven-up y Quatro; y ya con el 1% estn Naranja postobon, Jugos tutti fruti y Hit. -Aerolneas El lder absoluto en este aspecto de las aerolneas en Avianca con el 67% orgullo de los colombianos. Aces respectivamente con el 14%, America airlines con el 8% , Sam y Aerorepublica con el 5% y Martin air con el 1%.

-Centros comerciales El centro comercial mas visitado es Salitre plaza 289 visitas por ao, seguido de el Exito con 282, Cafam con el 232, Unicentro con 210, Plaza de las Amricas con 209, Centro andino con 201, Atlantis plaza 190, Iserra 100 189, Galerias 172, con el mismo nmero Bulevar niza, Colsubsidio 129, Metrpolis 123, Ciudad tunal 55, Subazar y Centro Suba 49. Estas son las visitas a los centros comerciales ms conocidos de Bogot. Gustavo Adolfo Posada Gmez - gustavoposadagomezarrobayahoo.es Mercadlogo de la Universidad Central de Colombia.

http://www.gestiopolis.com/marketing-2/habitos-consumo-bogota.htm

Vous aimerez peut-être aussi