Rezumat Cuvinte cheie:

Comerciant = persoana care este insarcinata, in mod stabil, de unul sau mai multi comercianti dintr-o localitate sa trateze ori sa incheie operatiuni comerciale in exclusivitate intr-o localitate sau regiune bine determinata, in schimbul unei remuneratii (comision). Piaa retail = piaa unde se desfoar comerul cu amnuntul ca o form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de a fi ntrebuinate. Discount = termen ce defineste valoarea mai mica a anumitor produse. Promovare = n literatura de specialitate, ntlnim o dubl accepiune dat promovrii pe care o explic P. Lassgne. Astfel, n sens larg promovarea este sinonim cu dinamica comercial i desemneaz toate cercetrile care pot s antreneze creterea vnzrilor. Termenul anglo-saxon promotion desemneaz sensul larg al promovrii, care este una din cele 4 componente ale mixului de marketing (product, price, place, promotion). n sens restrns, promovarea este expresia tehnicilor specifice (caracter direct, imediat, concret, caracter efemer, caracter excepional i neobinuit, prezena unui avantaj, adaos, supliment, etc.) i care o deosebesc de publicitate.1 Hypermarket = magazin foarte mare ce dispune de spatii comerciale ce variaza intre 8.000 - 22.000 metri patrati. Combina principiul desfacerii cu amanuntul cu cel al supermarketului, cu magazinul de solduri si magazinul-depozit. Supermarket = o unitate comercial care deine o suprafa de vnzare cuprins ntre 400 i 2500 m2,reprezentnd o construcie pe un singur nivel i este dotat cu o cas de marcat la o suprafa de vnzare de 100m2. n supermagazine se comercializeaz o gam larg de produse alimentare prin sistem de autoservire i n care produsele nealimentare dein o pondere sczut.

n contextul economiei concureniale, avantajul competitiv aparine agenilor economici care promoveaz libera iniiativ i performana. Ei sunt n msur s se adapteze cerinelor pieei prin asumarea inovaiei la nivelul produselor, al tehnologiilor, al structurilor organizaionale i implicit, la nivelul formrii competenelor. Prin nsi natura lor, afacerile de comer presupun inovaie i spirit ntreprinztor. n acest sens, ele contribuie considerabil la creterea capacitii de concuren a economiei i exercit o atractivitate din ce n ce mai puternic n societate. Zilnic, pe glob se lanseaz sute de mii de afaceri de comer, dar permanent fora selectiv a concurenei l filtreaz pe cei mai puternici, mai inventivi i mai bine pregtii. Eficiena n domeniul afacerilor impun stpnirea unui sistem complex de cunotine teoretice, pe care ntreprinztorii le aplic n funcie de capacitatea lor inovativ. Inovaia i pregtirea temeinic sunt lucrurile cele mai preioase care asigur succesul unei afaceri de comer. O afacere trebuie realizat att n beneficiul ntreprinztorului ct i al clienilor. Concepia umanist trebuie s prevaleze n afaceri n faa celui care urmrete ctigul cu orice pre.
1.

P. Lassgne, Gestion commerciale, Paris, Les Conts de Droit, tome 2, 1972, p.73). 5

Lucrarea de fa ncearc s gseasc un rspuns activitii de comer, care n prezent este angrenat n procesul complex pe care l parcurge ntreaga economie, acela de integrare n economia de pia european.

CAPITOLUL 1 FORME MODERNE DE COMER N ROMNIA 1.1. Piaa de retail n Romania 1.1.1.Micii comerciani pierd teren pe piaa europeana de retail 1.1.2. Studiu: Piata de retail a bunurilor de larg consum, avans de 27% in 2008 1.2. Mrci de magazine au ptruns i n Romannia 1.3. Cumprtorul romn la ntlnirea cu hypermarketul

1.1. Piaa de retail n Romnia ntr-o economie n curs de dezvoltare, aa cum este considerat cea a Romniei, majoritatea consumatorilor dispun de venituri mici, ei sunt clienii regulai ai magazinelor mici sau ai pieelor. Aceasta situaie persista fie pentru ca percepia ca aceste locaii ofer preturi mai mici nu a disprut, fie ca alternative la comerul tradiional nu exista nc in apropierea lor. Exista semne bune pentru magazinele discount, care se adreseaz tocmai acestei categorii de consumatori, printr-o politica de preturi mici in fiecare zi. Cu toate acestea, urmnd tendinele europene, consumatorii romni sunt atrai de alimentele sntoase sau cu beneficii pentru sntate. Cum era i firesc, mai ales tinerii sunt atrai de nouti i sunt dispui cel mai mult s le ncerce. Categoric, structurile moderne de vnzare au o influen covritoare asupra modului n care oamenii i fac cumprturile. Cel puin pentru consumatorii din mediul urban este de neconceput acum s nu primeti ambalaje pentru cumprturi, s nu existe o sortimentaie suficient, s nu existe promoii sau s nu ai spaiu de parcare. Conform datelor MEMRB / IRI, piaa bunurilor de larg consum a crescut cu 1,9% ca i volum al bucilor vndute n anul 2002, comparativ cu anul 2001. Creterea a fost datorat pieei bunurilor alimentare (+3,9%) n timp ce piaa bunurilor nealimentare a nregistrat o uoara scdere (-0,6%). In ceea ce privete valoarea vnzrilor in USD, piaa bunurilor de larg consum a cunoscut o cretere mai mare comparativ cu cea nregistrata n volum de buci vndute (+8,4%). Att piaa bunurilor alimentare, cat si cea a bunurilor nealimentare i-au mrit valoarea absolut n anul 2002 comparativ cu anul 2001, dar piaa bunurilor alimentare a fost mai dinamic, nregistrnd o cretere de 11,4%, cu 5,7 puncte procentuale mai mult dect piaa bunurilor nealimentare. Piaa bunurilor alimentare este segmentat n trei piee principale: piaa produselor pe baz de grsime, piaa buturilor; piaa altor categorii alimentare. Din cele trei piee enumerate mai sus, piaa buturilor a fost de departe cea mai importanta (deine 65,3% cota de piaa n volum de buci vndute i 59,9 cota de piaa n valoare), urmata de piaa altor categorii alimentare (26,4% cota de pia n volum de buci vndute i 26,1% cota de piaa n valoare) i de piaa produselor pe baz de grsime (8,3% cota de piaa n volum de buci vndute i 14,01% cota de piaa n valoare) n anul 2002. Piaa bunurilor nealimentare este de asemenea segmentat n trei piee principale, astfel: piaa detergeniilor, piaa produselor cosmetice i de ngrijire personal i piaa altor categorii nealimentare. Piaa altor categorii nealimentare a fost de departe cea mai important piaa din cele trei piee enumerate mai sus n anul 2002 (75,7% cota de piaa n ceea ce privete volumul bucilor vndute i 66,9% cota de piaa n valoare) fiind urmat de piaa produselor cosmetice i de ngrijire personal (14,0% cota de piaa n volum de buci
7

vndute i 19,1% cota de piaa n valoare) i piaa detergenilor (10,3% cota de piaa n volum de buci vndute i 13,9% cota de piaa n valoare). Un studiu al Gfk Romnia Institut de Cercetare de Piaa arat c ponderea diferitelor tipuri de magazine n consumul casnic de produse FMCG n 2002 este foarte asemntoare cu cel din 2001. Astfel, magazinele mici de produse alimentare i nealimentare (buticuri) sunt pe primul loc, ele fiind urmate de magazine alimentare i tarabe. Cteva schimbri timide spre bine sunt, totui, de remarcat: supermarketurile au continuat sa-i mreasc ponderea la 8% (de la 3% in 1998 si 6% in 2001). Aceasta schimbare provine de fapt de la influena supermarketurilor n Bucureti i n oraele mari, unde creterea a fost de 13-14% in 2001 i 17% in 2002. In Bucureti se observ cel mai bine influenta magazinelor moderne, unde aproximativ un sfert din totalul cheltuielilor FMCG se fac in supermarket, hypermarket, hard discount i c&c. Produsele de baz, cele ieftine i fcute n cas continu s ocupe volume mari. n 1999 majoritatea produselor FMCG au cunoscut o scdere a consumului. n anii urmtori, o parte din produse au crescut uor, totui sub valoarea din 1998. n 2002, dei creterea n valoare real fat de anul precedent a fost de 6%, nivelul atins se situeaz la 93% fa de cel din 1998. Mai mult, creterea valoric din 2002 a fost influenat de creterea foarte mare de pre a uleiului, cauzat de lipsa de materie prima. n 2002, piaa de detergeni una din categoriile cele mai stabile, cu juctori consacrai a fost invadat de mrci ieftine. Tot n 2002 produsele vrac au nceput s prolifereze pe o noua piaa, cea a condimentelor universale. O posibil explicaie a scderii consumului la multe categorii de produse n 2002 (ntre care se numra unele foarte importante precum uleiul, cafeaua, detergenii) const n accesul mai facil al romnilor la credite care le permit achiziionarea de bunuri in rate. Veniturile mici, ns, i oblig s micoreze consumul anumitor categorii de produse de larg consum. Bucuretiul atrage majoritatea investiiilor, datorit celor doua milioane de locuitori i puterii mai mari de cumprare, fapt care se simte, aa cum am vzut mai sus, n cumprturile populaiei. Putem considera ca nceputul comerului modern a fost marcat de deschiderea magazinelor La Fourmi, in 1991, n capital. n prezent, La Fourmi are opt magazine iar pentru 2002 a estimat vnzri de 15 milioane de euro i un profit de 120.000 euro. A urmat, patru ani mai trziu, lantul Mega Image, cumparat in 2002 de grupul belgian Delhaize Le Lion. Reeaua Mega Image numra 12 magazine, tot n capital, dar conducerea companiei i-a exprimat intenia de a se extinde ct mai rapid la Constanta i Ploieti. De fapt, sosirea grupului german Metro, in 1996, a nsemnat nceputul comerului modern in Romnia. Metro a introdus conceptul cash&carry cea mai modern form de comer en gros cu autoservire, cu plata n numerar. Grupul s-a extins n cele mai importante orae ale rii i numra acum 23 magazine. n 2001, cifra de afaceri a Metro Romnia a fost de 1 miliard de DM. n prima jumtate a anului 2002, cifra de afaceri a companiei a atins 300 milioane de euro, cu sperana dublrii sumei pn la sfritul anului. Cu spaii de vnzare ntre 7.000 i 10.000 de metri ptrai, magazinele Metro ofer circa 15.000 de produse. Avantajul primului venit s-a concretizat n succesul pe care l nregistreaz Metro. n ziua deschiderii, Metro Craiova a realizat vnzri de 750.000 USD, iar Baia Mare de 838.000 USD. De asemenea, Metro a introdus procedee moderne de distribuie i logistic, oblignd furnizorii sa-i adapteze activitile pentru a face fa noilor standarde. Principalul competitor al Metro este Selgros Cash&Carry, care i-a deschis primul magazin din Romnia n vara anului 2001, la Braov. Alte trei magazine, doua n Bucureti - n cartierele Pantelimon i Bneasa - i unul n Trgu Mure, au fost deschise n 2002. n 2003 s-a mai deschis un magazin tot n Bucureti iar n 2004 s-au deschis 2 magazine, unul n Constana i unul n Timioara.
8

Un lan puternic de supermarketuri este Billa, aparinnd ca i Selgros, grupului german Rewe. Lanul a ajuns la 13 magazine n Bucureti i n principalele orae din ar i se extinde rapid pana la 40-50 de magazine. Un supermarket Billa are circa 2.500 mp suprafaa de vnzare i o ofert de 10.000 de produse alimentare i nealimentare. Deschiderea primului hypermarket Carrefour, n 2001, a fost un punct de referina n istoria comerului modern n Romnia: 50.000 de produse, de la electrocasnice la produse proaspete, 9.000 de mp suprafaa de vnzare, 50 de case. Hypermarketul a fost vizitat de 30.000 de persoane n prima zi i de 180.000 de persoane n prima sptmn, evoluia magazinului depind ateptrile iniiale. Carrefour va deschide circa 20 de magazine pe termen lung i dorete s acopere i oraele cu peste 300.000 de locuitori. n prezent, n Bucureti sunt trei hypermarketuri Carrefour. Venirea Carrefour a netezit calea pentru sosirea altor operatori importani, Intermarche i Cora. Aceasta din urm va fi cel mai important competitor pentru Carrefour, din punct de vedere a tipului de magazin. Din cei 40.000 mp ai complexului, 16.000 vor nsemna spaiul de vnzare al magazinului, cu 100.000 de produse i 80 de case. Cora ateapt 15.000 de vizitatori zilnic. Cora face parte din grupul Louis Delhaize, care mai are n Romnia lanul de magazine discount Profi. Magazinele Profi s-au deschis n anul 2000 in Timioara i lanul s-a extins n partea de vest a rii. Acum Profi are magazine n Timioara (3), Arad (2), Braov, Sfantu Gheorghe, Cluj, Oradea, Reia (1) si Baia Mare. Profi intenioneaz s mai deschid magazine n Cluj (2), Alba Iulia, Oradea, Baia Mare, Satu Mare, Miercurea Ciuc, Arad i n alte patru n locaii care nu au fost stabilite deocamdat. Conceptul discount este reprezentat si de marca XXL Mega Discount!, tot a grupului Rewe. Un asemenea magazin a fost deschis n 2001 ntr-un cartier foarte populat al capitalei i ofer vizitatorilor 2.500 de produse, pe principiul preturi mici in fiecare zi. Suprafaa de vnzare este de 3.500 mp. i XXL Mega Discount! are planuri de extindere n fiecare cartier al capitalei i n oraele cu peste 100.000 de locuitori. Primul magazin din afara Bucuretiului s-a deschis n decembrie 2002 la Sibiu, cu o investiie de cinci milioane de euro, dup care au urmat Trgovite si Buzu. Mall-urile au devenit foarte populare in Romnia. n Bucureti sunt dou asemenea malluri. Unul este deinut de o companie greaca i este nchiriat n proporie de 99% de magazine cu nume de marc din mod, cosmetic, IT, electrocasnice etc. Restaurantele fast-food i un cinema multiplex sunt atracii adiionale care l aglomereaz pn la refuz, mai ales in weekend. Bucharest Mall a avut aproximativ 20 de milioane de vizitatori n primii doi ani de funcionare i aproximativ 15 milioane in anul 2002, cu vnzri de 150 de milioane de USD. Celalalt, Unirea Shopping Center, este un fost complex comercial de stat, modernizat la standarde occidentale. Alte mall-uri s-au deschis sau urmeaz a fi deschise in oraele mari, iar Bucuretiul ateapt nc dou n viitorul apropiat. C veni vorba de foste magazine de stat, merit s amintim aici de WinMarkt. Fostele magazine universale de stat au devenit foarte atractive, prin amplasarea n centrul oraelor i spaiile largi pe care le ofer, astfel ca un fond american de investiii, New Century Holdings, a nceput s le cumpere nc din 1991. WinMrkt a aparut zece ani mai trziu din necesitatea de a gestiona aceste spaii. n prezent, compania a renovat i modernizat 14 astfel de spaii, n mai multe orae i le-a transformat n mini-mall-uri. Un asemenea mini-mall conine magazine de mbrcminte, nclminte, cosmetice, parfumerie, bijuterii, florrie, farmacie, magazine de cadouri, birotic etc i cte un supermarket. Oficialii WinMarkt spun c doresc s modernizeze 30 de astfel de spaii n urmtorii ani. A devenit evident i tendina de dezvoltare a magazinelor specializate. Bine reprezentat este i sectorul cosmeticelor, unde mrci ca The Body Shop sau The Beauty Shop i-au format deja o clientel fidel, i nu numai n Bucureti. Cele mai dezvoltate reele de magazine
9

specializate sunt cele de electrocasnice, dar i cele de mbrcminte, nclminte, IT, telefonie mobila sau birotic le ajung din urm. Trebuie menionat c majoritatea acestor magazine sunt romaneti i bine dezvoltate, att n Bucureti ct i n ar. Piaa are nc nevoie de magazine specializate pe domeniul alimentar, dar i acestea vor aprea pe msura ce marii comerciani vor fora magazinele independente s se reorienteze. Piaa are nevoie i de comerciani autohtoni puternici, iar acetia au nceput deja s-si fac apariia i s aib un cuvnt de spus. Doar dou exemple: Artima si Universall sunt lanuri de supermarketuri care dispun de toate caracteristicile i facilitatule unui comer modern, cu programe solide de marketing si grija pentru consumatori. Managerii lor au invitat foarte mult de la comercianii sau furnizorii internaionali, unde au i lucrat, de altfel, nainte de a avea propriile afaceri. Artima si-a inceput activitatea in 2001, pana in prezent reuind s deschid 15 supermarketuri si s aib o cifr de afaceri de 31 milioane USD. Ultimul supermarket Artima a fost deschis in Reia la sfritul anului 2004. Lanurile naionale au suficient loc, pentru c piaa este nc tnra i are putere de absorbie. Nu n ultimul rnd, magazinele de bricolaj mbogesc posibilitile de alegere. Nu mai puin de doua nume sonore in bricolaj Bicostre i Praktiker i-au deschis magazine n Bucureti i n alte orae mari din tara. Magazinul Praktiker din Bucuresti, deschis n urma unei investiii de 6 milioane de Euro, ofer pe o suprafaa de 6.000 mp circa 40.000 de produse. Compania, care face parte din grupul Metro, i-a propus s deschid peste 15 magazine n oraele importante din Romnia. Un canal important de distribuie este reprezentat de benzinarii. Cele mai importante nume n domeniu, ncepnd cu reeaua naionala a Petrom, pana la Agip, OMV, Moll, Shell au reele bine dezvoltate la nivel naional. Ele au demarat campanii de fidelizare a consumatorilor care au avut succese neateptate. Romnia este o piaa ce merit urmrita, din punct de vedere al comerului i distribuiei. Toi actorii importani se extind rapid, n dorina de a obine partea leului din cota de pia i din mult ateptata cretere a puterii de cumprare a romanilor. Relaiile dintre comerciani i furnizori rmn tensionate, dar ambele pari fac eforturi pentru a-si eficientiza activitile i a oferi preuri bune consumatorilor. Acest fapt s-a reflectat deja n creterea pieei de retail, cu 2,5% n 2001, fa de anul precedent, pn la valoarea de 4,8 miliarde Euro, conform aprecierilor analitilor. Supermarketurile i hypermarketurile vor ctiga, treptat, mult mai mult din cota de pia a comerului tradiional i vor derula, n timp, cea mai mare parte a volumelor de vnzri. Pn la urm, ns, dorinele si necesitatule consumatorilor vor influenta direcia in care se va ndrepta comerul modern n Romnia.

1.1.1.Micii comerciani pierd teren pe piaa europeana de retail2 Formele moderne de comer, reprezentate de centre de tip hipermarket, supermarket, cash&carry, discount, mall sau magazine de bricolaj, au ctigat anul trecut cote importante de pia n toate rile din Europa Centrala i de Est. Marii juctori de pe piaa internaional de retail, precum Lidl i Rewe din Germania sau E. Lecrerc i Carrefour din Frana, au anunat investiii puternice n urmtorii ani pentru aceasta regiune a Europei. Investiiile strine au crescut i n Romnia i Bulgaria, care au stabilit n 2004 un record de apte miliarde de euro. Suma reprezint aproape o treime din totalul nregistrat n centrul i estul Europei. Favorite au rmas, ca i n ali ani, Ungaria, Polonia, Cehia si Slovacia. Printre
2

Ziarul Wall Street 29 septembrie 2005 10

domeniile preferate de investitori au fost tehnologia IT, lanurile de magazine i firmele de distribuie. n Romnia, cteva zeci de centre comerciale i-au anunat deschiderea n acest an, n cele mai mari zece orae din ar, unul din dezavantajele Bucuretiului fiind preurile ridicate la terenuri, care s-au triplat n ultimii doi ani. Marile lanuri de supermarketuri i hipermarketuri au estimat pentru 2005 o valoare a investiiilor de circa 200 de milioane de euro, cu 30% mai mare dect anul trecut. Grupul Carrefour, numrul doi pe piaa mondiala de retail, a investit pn acum 100 de milioane de euro pentru centrele din Bucuresti i are ca obiectiv pe termen lung extinderea cu nc 20 de locaii la nivel naional, investiia ridicndu-se la jumtate de miliard de euro. Metro deine peste 20 de magazine n toata ara, realizate cu o investiie de circa 300 de milioane, iar compania germana Selgros, opt centre, cu peste 100 de milioane de euro investite. Alte reele internaionale, precum Cora, Billa, Praktiker sau Kaufland, intenioneaz s ptrund pe piaa romneasc, totalul investiiilor strine atrase de Romania n urmtorii ani putnd ajunge la doua miliarde de euro. Atuurile Romniei sunt reprezentate de integrarea n Uniunea Europeana i de avantajele pieei, aflate pe locul doi ca mrime n regiune, dup Polonia. Un alt factor este rapiditatea dezvoltrii economice, reflectate n creterea cu 8,3% a produsului intern brut n 2004. Piaa de retail a cunoscut o ascensiune puternic n ultimii patru ani i se ateapt s creasc cu 7,4 % n fiecare an pana n 2010. Cu toate acestea, formele moderne de comer sunt nc la nceput de drum n Romnia, n contextul n care modalitile tradiionale, precum pieele, micile magazine i chiocurile, reprezinta peste 75% din totalul pieei. Extinderea marilor lanuri de retail se datoreaz creterii puterii de cumprare i a numrului de consumatori care prefera sistemul modern, care ofera, pe lng gama variata de produse, o serie de servicii anexe, precum staii de benzina, reprezentante bancare sau locuri de joaca pentru copii. n urmtorii ani, reelele multinaionale sunt ateptate s investeasc masiv, cel mai mare succes fiind estimat pentru hipermarketuri i supermarketuri. Pentru companii de tip cash&carry, precum Metro i Selgros, care se adreseaz n principal companiilor private i micilor comerciani, se ateapt o stagnare din cauza saturrii pieei n acest domeniu. Centrele de tip discount, ca Profi i Minimax, vor cunoate un real succes n rndul consumatorilor cu venituri medii i mici. Micile magazine, pieele i chiocurile vor fi afectate de fora marilor retaileri, dar nu vor disprea de pe piaa datorit rolului lor n zonele fr spaii comerciale extinse, n special n regiunea rural. ns oferta lor limitat i preurile ridicate sunt elemente care susin ascensiunea retailului modern, ce ar putea ajunge, pana n 2010, la o pondere de 45% din totalul pieei. Sud-estul Europei devine din ce In ce mai atractiv pentru investitori Nivelul investitiilor straine a stagnat in 2004 pentru vechii europeni, dar a crescut pentru restul Europei. tarile din aceasta regiune au atras anul trecut 25,3 miliarde de dolari, dintre care 27,5% s-au indreptat catre Romania si Bulgaria, 9% catre statele baltice si 63,5% catre cele centrale. Anul 2004 a marcat astfel o scadere a interesului pentru Europa Centrala, care, in 19982004, atragea 79% din fluxul de investitii, si o crestere semnificativa pentru Romania si Bulgaria, carora le reveneau doar 7%. Germania este considerata liderul investitorilor din zona, urmata de SUA si Franta.

11

1.1.2. Studiu: Piata de retail a bunurilor de larg consum, avans de 27% in 20083 Piata de retail a bunurilor de larg consum a crescut cu 27% in 2008 fata de 2007, in principal datorita cresterii volumelor de vanzari cu 16%, potrivit studiului Shopper Trends realizat de Nielsen. Desi retailul modern isi continua trendul ascendent, comertul traditional pastreaza ponderea valorica cea mai mare (doua treimi) din retailul bunurilor de larg consum. Ponderea hiper/supermarketurilor in total retailului modern s-a ridicat anul trecut la 34%, fata de 29% cat avea in 2007, in vreme ce comertul traditional si-a diminuat ponderea de la 63% in 2007, la 59% n anul trecut. In topul celor mai dinamice retele de comert modern, dupa numarul de magazine deshise, se mentin magazinele de tip discount, urmate de hipermarketuri. Pe segmentul hipermarketurilor, cel mai mult s-a extins reteaua franceza Carrefour, care si-a dublat numarul de magazine, la 22 in total. In aprilie, aceasta avea cu un magazin mai mult decat la finele anului trecut. Reteaua germana Real, parte a grupului Metro, avea la finele anului trecut un numar de 20 de magazine, cu 6 mai multe decat in 2007, iar pana in aprilie inclusiv, a mai deschis o unitate. Kaufland numara in luna aprilie 40 de magazine, cu 2 mai multe decat la finele anului trecut si cu nou mai multe dect n 2007. Retelele Auchan si Cora au stagnat la nivelul de 6, respectiv 3 unitati, in perioadele mentionate. Topul celor mai bine vandute 10 produse din comertul modern a fost dominat anul trecut de bere, care a depasit buturile carbonatate care ocupau locul 1 n anul 2007. O explicatie a acestei evolutii ar fi cresterea mai accelerata a vanzarilor de bere comparativ cu cea a racoritoarelor carbonatate. Astfel, vanzarile de bere din comertul modern au crescut anul trecut cu 56% in valoare si cu 50% in volum. Racoritoarele necarbonatate au atras vanzari cu 36% mai mari in valoare si cu 25% mai mari n volum. In Top 10 categorii comert modern au urmat salamul (crestere valorica de 39%), uleiul (68%), detergentii (20%), apa minerala (45%), cascavalul (58%), tigarile (30%), iaurtul (51%), cafeaua (43%). In total retail (fara HoReCa si cash&carrry), tigarile continua sa fie cele mai bine vandute produse de larg consum, cu o valoarea a vanzarilor de 1,85 mld. euro in 2008, cu 35% mai mare decat anul precedent. In volum, vanzarile de tigari din retail au crescut anul trecut cu 17%. Berea este a doua mare piata de bunuri de larg consum, cu un total de 731 mil. euro in 2008, in crestere cu 17% fa de 2007 n valoare i cu 11% n volum. Racoritoarele necarbonatate au atras anul trecut vanzari de 636 milioane euro, in crestere cu 18% n valoare i cu 9% n volum, fa de anul precedent. Pe urmatoarele locuri in Top 10 categorii total retail s-au plasat anul trecut apa minerala (vanzari de 253 mil. euro, cu 21% mai mari) si salamul (vanzari de 244 mil. euro, in crestere cu 18%). Singura categorie din top 10 care a inregistrat scaderi in volum anul trecut a fost cea de ulei, care a crescut totui ca valoare cu 53%, pn la 214 mil. euro.Detergentii, bauturile necarbonatate, cafea si ciocolata tablete s-au plasat pe urmatoarele locuri in top 10 categorii total retail, cu vanzari de peste 120 mil. euro fiecare si cresteri valorice de peste 12%.
3

http://www.wall-street.ro/articol/Companii/65269/Studiu-Piata-de-retail-a-bunurilor-de-larg-consum-avans-de-27in-2008.html 12

Studiul Shopper Trends 2009 a fost realizat in decembrie 2008 - ianuarie 2009 pe un esantion de 1.200 de respondenti din 12 orase, printre care Bucuresti, Iasi, Timisoara, Constanta, Ploiesti si Targoviste. 1.2. Mrci de magazine au ptruns i n Romnia Comercianii sunt de acord c de mrcile private (sau mrci proprii) beneficiaz n primul rnd cumprtorii. Ei pot gsi ntr-un produs marca proprie un raport avantajos ntre calitate i pre, care s le satisfac ateptrile, pentru c principalul scop al mrcilor proprii este de a oferi produse de calitate la preturi mici. Din mulumirea clienilor decurg i avantajele pe care le au magazinele: atragerea cumprtorilor n magazin, n condiiile lipsei de concuren pentru mrcile proprii, i fidelizarea acestora. La rndul lor, productorii au comenzi pe care le pot asigura cu costuri reduse i ii pot construi relaii durabile cu comercianii. Magazinele care au mrci proprii n Romnia sunt: Metro Cash&Carry, Carrefour, CBA, Mega Image, La Fourmi i XXL Mega Discount!. Hypermarketul Carrefour comercializeaz sub marca proprie 45 de produse alimentare, o gam de produse electronice i electrocasnice Bluesky (care include televizoare, frigidere, cuptoare cu microunde, DVD- uri i maini de splat), o gam de becuri i una de baterii. Produsele alimentare marca proprie Carrefour sunt produse de societi franceze, iar cele nealimentare sunt asamblate i distribuite de firme din Romnia, pe baza unor caiete de sarcini foarte exigente. Mrcile proprii Carrefour realizeaz mai puin 1% din vnzrile i cifra de afaceri a magazinului, raportat la o gamad produse ce depete 50.000 de referine. Strategia companiei se bazeaz, ns, pe implicarea productorilor i distribuitorilor locali n dezvoltarea Carrefour, acesta fiind unul din motivele pentru care 99% din produse sunt cumprate i / sau fabricate n Romnia. Andreea Mihai, marketing manager al Carrefour, declar c evoluia produselor marca proprie n Romnia depinde de doi factori: micorarea taxelor vamale, care s permit o mai bun poziionare a produselor n cauz pe piaa i extinderea i dezvoltarea Carrefour n Romnia. Deschiderea mai multor hypermarketuri ne va permite s producem la nivel local o parte dintre aceste referine i, implicit, s impresionm creterea societilor romaneti care vor fi n msura s produc articole marca proprie Carrefour. Romania este o piata foarte importanta, de aproximativ 20 de milioane de locuitori, a doua in Europa de Est. Este o tara latina, in care formatul de hipermarket este in general un adevarat succes. Totodata, este o tara strategica in care dezvoltarea se va accelera din 2007". In ceea ce priveste cifra de afaceri, in 2005 aceasta a ajuns la 436 milioane de euro, in timp ce profitul a depasit cinci milioane de euro, cu 4 magazine deschise in 12 luni si al 5-lea doar din 19 octombrie. Se pare ca "reteta succesului" detinuta de Carrefour consta in volumele pe care le vinde. Astfel, pot negocia preturi foarte bune cu furnizorii. Indiscutabil, si alegerea zonei reprezinta un punct forte. Gratie amplasarii strategice si a preturilor competitive, "Carrefour Orhideea - este cel de-al 3-lea Carrefour din lume in ceea ce priveste traficul de clienti zilnic, dupa 2 magazine din China", ne-a mai spus Andreea Mihai. 4 i magazinele din reeaua CBA au introdus n ofert produse sub marca proprie CBA. n prezent sunt disponibile 16 produse, att alimentare ct i nealimentare: ervetele, hrtie igienic, prosoape de buctrie, batiste de hrtie i zeama de lmie, precum i condimente, fina, ulei, ap carbogazoas, gris, mlai, pine, parizer i vin (fabricate n Romnia). CBA se afl n momentul
4

http://www.banisiafaceri.ro 13

de fa n negocieri cu productorii locali, pentru fabricarea altor produse sub marca CBA i anume: balsam de rufe, budinc, hran pentru animale, detergeni de vase, spun lichid, soluie pentru splat geamuri, detergeni WC, paste finoase i semine de floarea soarelui. Reeaua CBA numra peste 200 de magazine n toat ara. Produsele sub marca proprie Gima fac parte din categoriile detergeni i produse de curat i produse nealimentare: detergeni pentru splare manual i automat, prosoape de hrtie, hrtie igienic, detergeni lichizi de curat, spun lichid, burei pentru nclminte, osete, ervetele, produse de papetrie etc. n marea majoritate, ele sunt importate din Turcia i realizeaz cam 1,5 2% din vnzri. i pentru mrcile private reprezint o modalitate de a-i asigura loialitatea clienilor i de a-i menine avantajul competitiv. Mrcile private au aceeai calitate ca i mrcile lider din categoria lor, dar la preuri mai mici, astfel nct cumprtorii pot beneficia de calitate la preturi avantajoase. n Turcia, Gima are peste 500 de mrci private n categoriile: mncare uscat, alimente proaspete, detergeni, non- food si textile. Reeaua de supermarketuri La Fourmi, din Bucureti comercializeaz o gam larg de produse sub mrci private. Oferta include chiar i produse biologice, sub marca Lu. Sub marca Econom in magazinele La Fourmi se gsesc att produse alimentare, ct i nealimentare, precum conserve de legume i fructe, ervetele etc. Marca Eldorado conine numai produse alimentare: conserve, biscuii, buturi rcoritoare etc. Lu, Econom i Eldorado sunt importate din Belgia. Din Liban, La Fourmi importa gama de produse Al Rabih, care conine produse alimentare cu specific libanez: fructe, legume, uleiuri de msline, cereale, mncare uscat. De asemenea, aici se regsesc i produse sub mrcile Knorr i Nestle, dar sunt importuri realizate exclusiv pentru reeaua La Fourmi. Aceste produse se comercializeaz din 1993 i reprezint 5% din totalul vnzrilor realizate n magazinele La Fourmi. Rolul mrcilor proprii a fost sintetizat cel mai bine de ctre directorul de dezvoltare pentru Romnia al Mega Image, Jean Francois Caerdinael, care a spus: Marca proprie este cartea de vizita a unui magazin. n prezent, magazinele Mega Image comercializeaza circa 150 de produse sub mrci proprii ale grupului Delhaize Le Lion: Delhaize, Derby i EMD. Delhaize desemneaz o gam larg de produse alimentare, de la biscuii, conserve de legume i ulei la sucuri concentrate, ciocolat i mncare uscat. Derby este o marc pentru produse discount, iar sub EMD se comercializeaz cereale i buturi. Caerdinael afirm c produsele marca proprie asigur valoare adugata sortimentaiei magazinului. Aceste mrci nu sunt destinate s intre n competiie cu produsele locale, ci le ofer cumprtorilor posibilitatea alegerii dintr-o gama mult mai variat de produse. Importul lor a nceput n decembrie 2002, iar sortimentaia se mbogeste la fiecare nou import cu doua-trei produse. Va exista i o marc proprie Mega Image, care va cuprinde produse de baz - fina, ulei etc. produse local. Introducerea unei mrci proprii numai pentru magazinele din Romnia nu a fost oportun pn acum pentru c nu s-ar fi atins volumele care s justifice investiiile n acest proiect. Ca i celelalte mrci, si marca Mega Image va avea rolul s diferenieze lanul de competiie i s mbogeasc posibilitile de alegere ale cumprtorilor. Metro este un lan de cash&carry cu o puternic gam de mrci private i comercializeaz n prezent cinci mrci proprii: Faust pentru vopsea, Watson pentru electrocasnice, Activ pentru echipamente sportive, Casa Roma pentru paste finoase i Aro pentru detergeni i produse alimentare. Gama de produse comercializate sub marca Aro este cea mai cuprinztoare; ea conine sucuri (produse de ES Soft Drinks), apa tonica (Lemarpol, Odobesti, Vrancea), detergeni (Phoenix Natur Miercurea Ciuc), nectar (Importat de Rauch), orez (de la Atifco), oet (produs de Prod Extra Chiajna), ulei (produs de Topway), fain (Loulis), ketchup (import Ungaria), conserve de ciuperci si ananas (din China), produsele Scandia Sibiu, ton (Thailanda), lapte (Sole Ungaria) si produse congelate de la Macromex.
14

Mrcile proprii reprezint punctul forte al XXL Mega Discount!. Cele apte mrci proprii ale XXL, toate alimentare, au realizat in 2002, 7,5% din cifra de afaceri a magazinului. Mrcile proprii ale acestui magazin sunt urmtoarele: XXL pentru ulei i oet alimentar (in 2001 s-au vndut peste un milion de uniti de ulei a cate 1l), i conserve (mazre, roii n bulion i porumb), Sissy (lapte UHT si lapte pentru cafea), Derby (tablete si batoane de ciocolata), Carre (napolitane si batoane la pungi 250 g), Starfrites (cartofi congelai), Morszi (hrana pentru cini) i Molli (hrana pentru pisici). Mrcile proprii ale XXL sunt fabricate n Ungaria, dar exist i cteva care au nceput s fie produse cu furnizorii locali, precum conservele sau oetul. Buturile rcoritoare marca proprie Top Fit sunt produse local, exclusiv pentru XXL Mega Discount!. Obiectivul XXL este de a-si fideliza clienii cu ajutorul acestor mrci, a cror calitate este strict controlat, pentru a consolida att imaginea magazinului, ct i pe cea a produselor. Dac pentru unele magazine mrcile proprii sunt o constant n sortimentaie, altele ncep demersurile n acest sens. Selgros,de exemplu, nu comercializeaz deocamdat produse sub mrci proprii, dar intenioneaz s fac acest lucru. La fel, Profi Rom Food a nceput n acest an negocierile cu productorii locali pentru realizarea de produse sub marca Profi. n curnd i reeaua de supermarketuri Billa va oferi produse sub marc proprie. Se observ c mrcile proprii includ o mare diversitate de produse alimentare i nealimentare, majoritatea la preuri medii i mici, de la detergeni i hran pentru animale, la produse din hrtie, mncare uscat, conserve i sucuri, majoritatea produse pe plan local. 1.3. Cumprtorul romn la ntlnirea cu hypermarketul Hypermarketul este, din punct de vedere sociologic, o form de cultur. Adic, un sistem nvat de cunotine, comportamente, atitudini, valori i credine impartasite de un grup de oameni. Cumprtorii. Pentru ca hypermarketul reprezint cultura modern a cumprturilor. Cel puin n Romnia. Este o cultur care s-a insinuat n viaa oamenilor, fr a ntmpina vreo rezisten vdita. Brusc, muli dintre noi am devenit clieni fideli ai hypermarketului i aproape c nu mai inem minte vremurile cnd ne fceam toate cumprturile de la magazinul din col. Cu toate acestea, nu toat lumea vede lucrurile astfel ... ntorcndu-ne la conceptul de cultura ... Tot sociologia spune c expunerea la o cultur diferit de cea proprie (magazinele tradiionale n cazul nostru) genereaz diferite grade de adaptabilitate. Ea poate fi adoptat, prin nvare culturala (crend, astfel, cumprtori mai mult sau mai puin fideli) sau respins (i astfel avem non-cumprtorii). Forma extrem a inadaptabilitii culturale este socul cultural (sentimentul de anxietate, confuzie, stress sau pierdere cauzat de contactul cu o cultura diferit) - sentiment pe care l vom regsi la o parte dintre cei care au decis s rmn loiali magazinelor tradiionale. Pentru a nelege mai bine cele doua fee ale medaliei, Mercury Research a realizat un studiu cantitativ bazat pe dou focus grupuri cumprtoare i ase interviuri n adncime cu noncumprtoare din hypermarketuri. Respondentele au fost alese dintre persoanele cu venituri mici sau medii, pentru c la cei cu venituri mari atracia hypermarketului, prin simplificarea vieii, ni s-a prut mai evident. Pentru cumprtori, lucrurile par mai simple dect am fi crezut. Piramida nevoilor lui Maslow lmurete motivaiile fanilor hypermarketului. Piramida nevoilor lui Maslow se poate aplica indivizilor n parte, dar i naiunilor. n ambele cazuri ea indic, pn la urm, ct de complex este viziunea asupra vieii n funcie de ct de complexe sunt acele motivaii care ne mn n lupt.
15

Studiile au artat, de exemplu, c, dac n rile vest-europene majoritatea indivizilor sunt preocupai de satisfacerea nevoilor de la nivelele superioare ale piramidei, n rile est-europene oamenii nc se lupt cu nevoile din etajele inferioare. Gndind reducionist, putem spune c succesul hypermarketului la cumprtorul romn mediu se aplic tocmai prin faptul c l ajut si satisfac anumite nevoi de pe unul dintre palierele de jos ale piramidei - nevoia de securitate i confort. La nivel raional, vorbim despre adaptarea la buget. Nevoile asociate unui buget limitat i regsesc rezolvarea prin preurile sczute, promoii, varietatea de produse din aceeai categorie (ceea ce permite cea mai buna alegere din punct de vedere al preului) sau posibilitatea de a cumpra n cantiti foarte mici (chiar i o singur banan dac nu i permii mai multe). La un venit mediu, acolo unde bugetul nu este foarte restrictiv, dar trebuie ferm controlat, i raportul pre-calitate se nclin n favoarea calitii (nu doar a celui mai mic pre), varietatea de produse din hypermarket permite o alegere informat a celui mai bun raport pre-calitate. Toate acestea genereaz un sentiment de confort i siguran din punct de vedere financiar. La nivel emoional, vorbim despre reducerea stresului asociat cumprturilor tradiionale. n acest caz, stresul se refer la planificarea cumprturilor (ce cumpr?, de unde cumpr?, oare gsesc?), dar i la procesul n sine al cumprturilor (vizitarea mai multor magazine pentru o aprovizionare completa). Hypermarketul anuleaz toata aceste ntrebri i alergturi, introducnd ideea de confort psihologic al cumprturilor. Cumprturile n hypermarket nu numai c permit evitarea unui disconfort, dar creeaz o atitudine noua fat de cumprturi: cumprturile de plcere, chiar i n cazul celor mai funcionale produse din gospodrie (care nu au ncrctura emoionala a unor haine, produse cosmetice sau bijuterii). Ambientul, expunerea la noutate i varietate, lipsa presiunii externe (un vnztor de cealalt parte a tejghelei care controleaz procesul) construiesc plcerea cumprturilor i transform perspectiva funcional intr-una hedonist. Consecveni conceptului de cultura a cumprturilor, am cutat s nelegem care este impactul hypermarketului n viaa oamenilor, care sunt acele comportamente, atitudini i valori pe care le construiete. Am ntlnit acest impact la mai multe nivele, unele aflate att de departe de ideea de cumprturi n sine nct pot prea chiar amuzante Impact in comportamentul de consum: o mai bun adaptare a consumului la nevoi, prin posibilitatea de informare (accesul direct la produs i posibilitatea de a compara mai multe produse din acele puncte de vedere care sunt relevante pentru fiecare consumator n parte) i prin posibilitatea de a face un salt (la o marc mai scump / mai bun, datorit promoiilor i preurilor sczute); lrgirea spectrului de produse consumate prin expunerea la varietate, care nseamn mai mult dect diversificarea consumului, poate nsemna chiar mbuntirea spectrului vieii; crearea unor comportamente de cumprare (cumprturile pe termen lung sau n cantiti mari) - fapt care ne ntoarce la ideea de sigurana i confort, activnd instinctul de acumulare (sa fie acolo, nu se tie cnd ai nevoie). Impact asupra educaiei consumatorului, care ncepe s-i neleag anumite drepturi: dreptul la o alegere informat (prin accesul direct la produs i posibilitatea de a compara), dreptul la calitate (exprimat n cele mai variate moduri, ncepnd de la curenie i terminnd cu atitudinea personalului). Impact asupra atitudinii fa de cumprturi, care se deplaseaz din zona strict funcional ctre cea hedonista (cumprturile ca relaxare sau chiar rsf). Impact asupra sentimentului de adecvare la prezent / deschidere ctre lume. Hypermarketul este vzut ca o surs de informaie despre prezent (ce a mai aprut, ce s-a mai inventat, n ce fel evolueaz produsele tradiionale) crend n acelai timp un sentiment de apartenena la lumea de azi.
16

Impact asupra vieii sociale identificat mai ales la persoanele cu venit mic, care compeseaz lipsa vieii sociale prin dimensiunea hedonista a cumprturilor n hypermarket i prin posibilitile adiacente de destindere. Acestea devin echivalentul unei ieiri n ora cu cheltuiala minim. Un ingredient foarte important n aceasta dimensiune sociala este prezent partenerului (mai deschis la a merge n hypermarket dect la piaa), hypermarketul devenind astfel si o motivaie pentru a petrece timpul liber mpreuna. Pentru ca n ceea ce privete cumprtorii ne-am concentrat pe o extrema (fanii hypermarketurilor), pentru non-cumprtori am ales cealalt extrem (nu cumprtorii ocazionali ci acele persoane care nu fac deloc cumprturi n hypermarket). Eliminnd motivaiile funcionale, legate de distana i de imposibilitatea de a cra cumprturile (pentru ca hypermarketul este vzut ca un loc n care nu merit s mergi daca nu cumperi mult) rmn doua tipologii: Tipologia supravieuitorului romnul depit de prezent, care triete un sentiment de inadecvare in lumea de azi, care se lupt s supravieuiasc i nu i dorete mai mult de la via. Hypermarketul este vzut ca un loc care nu face dect s acutizeze contientizarea propriilor limitri financiare (prin oferta variat, dar inaccesibil financiar, care genereaz riscul de a face cumprturi de valoare prea mare i prin expunerea la posibilitile financiare ale altora courile pline ale celorlali cumprtori). n plus, hypermarketul n sine este un concept modern, el aparine integral acestei lumi care n mod esenial nu este vzuta ca fiind lumea lor. n schimb, aceste persoane cuta sigurana prin familiaritate, familiaritatea canalelor tradiionale, unde totul se ntmpla la scar mai mica, unde totul este cunoscut, inclusiv vnztorii, marfa i ambientul. Tipologia consumatorului minimalist, care percepe c nevoile sale reduse nu justific efortul i timpul consumat de cumprturile n hypermarket. n plus, pentru consumatorul minimalist, cumprturile pe termen lung nu reprezint o lrgire a opiunilor ci, dimpotriv, o limitare (atunci cnd nu ai stoc de produse acas te bazezi pe impulsurile de moment, eti mai creativ i mai spontan n alegeri, i satisfaci mai bine nevoile). Orice cultur nou are adepi i contestatari. La fel i hypermarketul. ncetul cu ncetul devine un stil de via. Pentru unii. Exist i un va urma ... peste cinci sau zece ani cnd aceast cultur va deveni cultura tradiional i consumatorul romn va visa i la altceva. Ceva i mai complex sau poate revenirea la un sistem mai personal, mai familiar, mai cald. Rmne s vedem atunci care va fi alternativa. Observaie: Conform unor studii efectuate de Gfk Romnia n ianuarie-octombrie 2004 ne sunt indicate cteva date cum ar fi: Cheltuielile de consum pe tipuri de magazine Localiti cu mai puin de 50.000 de locuitori 5 7 0 0 18 Localiti 50.000 -150.000 locuitori 7 19 1 1 16 Localiti 150.000 300.000 locuitori 2 23 0 3 11

Tip de magazin Total 1. Magazine generale 2. Supermarketuri 3. Hypermarketuri 4. Hard Discount 5. Piee i tarabe 5 12 1 1 11

Mediu rural 7 3 0 1 6

Bucureti 2 18 11 1 6
17

6. Buticuri 7. Chiocuri 8. Depozite en-gros 9. Vnzri stradale 10. Altele

38 2 6 8 16

53 1 3 7 19

39 1 6 7 17

27 1 8 9 13

23 3 11 10 14

28 6 5 10 13

16

19

17

13

14

13

8 6 2

9 7 3 1 7 6 1 8 1

10

10 5
10. A ltele 9. Vanzari stradale 8. D epozite engros 7. C hioscuri

11 3

27 38 53 16 1 1 18 6 1 0 3 7 19 0 7 5 7 23 6 1 11 39 23 28

6. B uticuri 5. P iete si tarabe 4. H ard D iscount 3. H ypermarketuri

11 3 0

2. S upermarketuri 1. Magazine generale

11 1 1 12 5

18

CAPITOLUL 2 MAGAZINUL - INSTRUMENT AL COMERULUI MODERN

18

2.1. Magazinul, locul n care comerciantul ctig sau pierde 2.2. Cum promovm magazinul 2.3. Sistemul informatic integrat pentru comerciani 2.4. Comer civilizat i n Romnia 2.1. Magazinul, locul n care comerciantul ctig sau pierde Societatea secolului XXI este marcat de schimbri eseniale i n ceea ce privete comunicarea de marketing. Orientat puternic spre consumator, manifestnd o tendin interactiv tot mai clar conturat i ncercnd s valorifice la maxim punctele de contact, din ce n ce mai greu de obinut, cu consumatorii, comunicarea integrat de marketing tinde s-i eficientizeze dou dintre dimensiunile ei eseniale: timpul i spaiul. Astfel, magazinul devine tot mai mult spaiul n care lupta pentru supremaie n materie de expunere i vnzare a produselor se finalizeaz sau nu cu succes. Acesta este locul n care, n cele din urm, se ncheie orice comunicare de marketing, precum i terenul n care retailierii i oamenii de marketing ctig sau pierd n lupta cu concurena. La rndul su, angrenat n goana cotidian i n oferta infinit de opiuni, consumatorul nu mai este att de uor de contactat prin media tradiional, ceea ce a determinat o cretere substanial a mijloacelor de comunicare direct. ntr-un interval foarte scurt de timp, publicitatea susinut prin marketing direct, internet, SMS, activiti i materiale in-store s-a dezvoltat ntr-un ritm galopant la nivel mondial. Pe de alt parte, aceast cretere a comunicrii directe cu consumatorul a fost i va continua s fie favorizat de profilul modificat al acestuia din urm: consumatorul secolului XXI este informat, pretenios i dornic s se afirme, s ias din anonimat, s fie abordat ca individ nu ca mas de indivizi. Bombardai de mesajele publicitare pe care le recepioneaz, mai mult sau mai puin contient, prin toate canalele media i n lipsa timpului fizic necesar asimilrii tuturor acestor mesaje, consumatorul modern reacioneaz n mod natural, n virtutea unui mecanism de autoprotecie, ignornd mesajele care se npustesc asupra lui din toate prile i chiar refuznd s mai fac efortul de a selecta din multele oferte care ncep s fac tot mai greu diferene. Schimbarea canalului TV la intervenia calupului publicitar, tergerea mesajelor primite pe e-mail fr a fi mcar deschise, au devenit gesturi fireti n comportamentul multora dintre consumatorii timpului nostru. n schimb, cele mai recente studii POPAI (Point of Purchase Advertising International) evideniaz faptul c peste 75% din deciziile de cumprare se iau n faa raftului. Acest amnunt este definitoriu pentru comportamentul de cumprare al consumatorului zilelor noastre. Aadar magazinul devine pentru comunicarea de markerting n general i pentru retail, n special, o zon de comunicare direct cu consumatorii cu potenial major. Demn de o soart mai bun n Romnia magazinul este nc departe de a fi valorificat pe msura oportunitilor pe care le ofer. n acest spaiu i n intervalul de timp petrecut aici ambele vital de valoroase att pentru retailieri, ct i pentru marketeri consumatorul este expus ntr-un mod unic i neagresiv. Indiferent ct a acumulat , neles sau memorat n materie de mesaje publicitare pn n faa raftului (dincolo aadar, de pres, radio i outdoor), din momentul n care a trecut pragul magazinului i pn la cel al achiziionrii unui anumit produs ncepe numrtoarea invers ce marcheaz distana mental de la intenia de cumprare la decizia propriu-zis. Tot acest timp se poate scurta n favoarea sau defavoarea vnzrii i st exclusiv n puterea retailierilor i a marketerilor s ncline balana n avantajul lor. n tot acest timp, produsele i mrcile i pot
19

semnaliza prezena n mod nemijlocit, i pot influena consumatorului comportamentul, l pot determina s acioneze, mai exact s achiziioneze. C tot vorbim despre asta, n societile de consum hyper-dezvoltate i n aceeai proporie contiente de poziia cheie pe care o ocup magazinul n relaia cu consumatorii, produsele lanseaz din raft arome, fraze irezistibile legate de calitile lor i de nevoia consumatorilor de a le achiziiona sau le ofer acestora prilejuri de a interaciona (cu marca i productorul ei) prin intermediul unui sistem interactiv de informare, amplasat direct pe raft. Vitrinele au devenit i ele interactive oferind consumatorilor ocazia de a vedea moda sezonului prin simpla apsare a unui buton sticker amplasat pe vitrina. Pentru ca show-ul s fie complet, plcerea consumatorului deplin i sarcina retailierului i a marketerului dus la bun sfrit, totul se ntmpl pe fundal muzical. Toate aceste lucruri care te pot duce cu gndul la anul 2050 se ntmpl deja la Global Shop n Chicago, unul din cele mai importante evenimente care au loc n fiecare an n domeniul retailului. Global Shop este un episod care rmne n memoria oricrui individ contient c nu trebuie s se simt niciodat mulumit cu ct cunoate despre publicitate. A privi publicitatea numai prin perspectiva TV, radio, presa, outdoor, marketing direct sau evenimente speciale nseamn s ignori un canal de comunicare extrem de important, care d sens tuturor celor numite mai sus: magazinul. A-l ignora nseamn s nu mai vezi pdurea de copaci de la baza muntelui, ceea ce n termenii notii se traduce prin a nu vedea produsele din cauza rafturilor. Iar, dac ne gndim c n cazul produselor din magazin nevzut nseamn nevndut, lucrurile se schimb dramatic; magazinul i publicitatea POSM (point of sales material nseamn publicitate la punctul de vnzare) sunt ct se poate de relevante i de importante n cadrul comunicrii integrate de marketing, fiind privilegiate fa de celelalte tipuri de comunicare tocmai prin faptul c prezint mesajul mrcii sau produsul exact n momentul cheie n care consumatorul este n magazin, implicat direct i total (mai ales financiar) n procesul de cumprare. Participarea la Global Shop 2003 a confirmat importanta decisiv a comunicrii in-store (n magazin) din perspectiva noilor teorii, a posibilitilor de execuie i a dezvoltrii domeniului POSM. Fie ca sunt produse din hrtie, carton, plastic, metal sau lemn, fie c sunt parfumate, echipate cu sunet, sisteme de lentile sau digitale, materialele POS iau n considerare un amnunt esenial: cum s vnd mai mult! Eficiena i msurabila, inovatoare i extrem de atrgtoare, publicitatea POSM merit un loc onorabil n comunicarea integrat de marketing. Doar c n magazinele romaneti, produsele i mrcile nu comunic nc prea mult cu consumatorii. Studiile POPAI ofer att retailierilor ct i marketerilor cifre demne de luat n seam: 90% dintre consumatori nu i fac liste nainte de a pleca la cumprturi sau le scriu doar pentru a devia de la ele n cele din urm, n magazin; peste 80% dintre acetia fac cel puin o cumprtur neplanificat; publicitatea POSM crete volumul vnzrilor ntre 2% - 65%, fr a mai apela la discounturi. Exista suficiente motive aadar s susinem c publicitatea n magazin este eficient i, deopotriv, responsabil i generatoare de vnzri. Demonstrndu-si din ce n ce mai evident impactul ca influenator al comportamentului consumatorului, publicitatea POSM ofer o expunere eficient, la costuri sczute comparativ cu celelalte canale media i reprezint un punct forte att pentru mesajul de marketing, ct i n ceea ce privete posibilitile creative de transmitere a acestuia. Marketingul prin POSM i-a rafinat n ultimii ani modalitiile de exprimare, evoluie dictat mai cu seam de noile cercetri n domeniu. Prin studiile de monitorizare a comportamentului consumatorilor fa de publicitatea POSM, realizate n ntreaga lume, POPAI demonstreaz c i n acest caz strategia de comunicare trebuie s fie una ct se poate de elaborat; graie acestor analize, retailierii i marketerii, precum i ageniile de publicitate care ofer consultan n domeniu pot gndi mult mai clar i mai eficient amplasarea materialelor publicitare.
20

Aceast perfecionare a publicitii POSM care a servit mereu drept una dintre cele mai eficiente medii de comunicare n materie de costuri vs rezultate sporete progresiv ansele magazinului de a deveni, ntr-un viitor nu foarte deprtat, un canal de comunicare msurabil, demn de a fi luat n calcul n planurile de media. n cazul magazinului, informaia este vital; comunicarea POSM reamintete consumatorului mesajul transmis pe celelalte canale, consolideaz acest mesaj sau l semnaleaz, pur i simplu, n cazul n care, pn aici el a rmas neobservat, impulsioneaz vnzarea produsului. Modalitile de expresie ale publicitii POSM sunt nenumrate i toate trebuie s fie rezultanta unei strategii care ine cont n aceeai msur de nevoile mrcii, pe de o parte, i de cele ale consumatorului pe de alt parte.

2.2. Cum promovm magazinul Cine spune c marketingul este doar pentru productori i lanurile mari de magazine ? Orice retailer poate beneficia de pe urma nelegerii mai bune a consumatorului i a competiiei, ceea ce reprezint baza construirii propriului plan de marketing, iat primii pai ctre o promovare eficient a magazinului. Pentru a ncepe s-i construieti propriul plan de marketing, trebuie s nelegi foarte bine cine sunt clienii ti i ce i doresc de la magazinul tu. Iat 20 de ntrebri la care trebuie s ai rspunsuri nainte de a ncepe s construieti strategia de marketing : 1. Care sunt caracteristicele demografice ale clienilor ti (femei /brbai, vrsta medie, venitul mediu lunar, etc)? 2. Ct de departe locuiesc fa de magazin? Dac aceast distan nu este foarte mic, cum ajung la magazin? 3. Ct de des viziteaz magazinul ? 4. Exist diferene ntre aceste vizite ? (de exemplu : o vizit principal i dou-trei mai scurte pe sptmn...). 5. Ci bani cheltuiesc pe cumprturi la fiecare vizit? 6. Ce parte din bugetul lunar alocat cumprturilor l cheltuiesc n magazinul tu? 7. Ce alte magazine mai viziteaz n mod regulat? 8. De ce viziteaz acele magazine? 9. De ce aleg s fac cumprturi n magazinul tu? De ce aleg magazinul tu n locul competiiei? 10. Care este motivul principal pentru care fac cumprturile la tine? (apropiere de cas, preurile, varietatea produselor etc.). 11. Dac ar putea s schimbe 5 aspecte ale magazinului tu, care ar fi ele? Cu alte cuvinte, ce vor de la tine i nu le oferi? 12. Dac derulezi promoii n magazine, ce consumatori particip? De ce? 13. Ce tipuri de promoii sunt mai atractive pentru consumatori? 14. i fac o list pentru cumprturi nainte s vin la tine? Dac da, o respect? 15. Cnd sunt n magazin pe unde se plimb? Viziteaz fiecare insul? Intr n magazine doar pentru a cumpra anumite lucruri? 16. Interacioneaz cu vnztorii ? Sunt mulumii de acetia ? 17. Ct timp petrec n magazin, la fiecare vizit? 18. Observ materialele promoionale din magazin?
21

19. Ce materiale promoionale le atrag mai mult atenia? 20. Ce materiale influeneaz mai mult decizia de cumprare? Este important s-i cunoti actualii clieni, ns este la fel de important s-i nelegi i pe cei pe care vrei s-i atragi n magazin. Special pentru acetia, ai nevoie s tii: 1. Profilul demografic. 2. Unde i fac cumprturile n acest moment i de ce ? 3. Magazinul tu poate s ofere aceleai servicii / produse ? 4. Ce i-ar determina s aleag magazinul tu n locul competiei ? 5. tiu de magazinul tu ? Dac da, de ce nu te aleg pentru a-i face cumprturile ? 6. Au vizitat magazinul tu ? Care a fost reacia lor ? 7. Care este suma aproximativ pe care o cheltuie la fiecare vizit n magazin ? 8. Dac le-ai oferi o reducere /ofert special ar vizita magazinul tu ? 9. Ce tip de publicitate este mai atractiv pentru aceti consumatori ? Nu n ultimul rnd, trebuie s culegi i s analizezi informaii despre competiie astfel putnd s-i difereniezi oferta. 1. Cum este magazinul lor ? Similar sau diferit de-al tu ? Ce produse ofer ? Cum sunt preurile ? Etc. 2. Consumatorii lor sunt poteniali clieni pentru magazinul tu ? De ce ? 3. Care sunt slbiciunile lor ? 4. Care sunt punctele lor tari ? 5. Ce oportuniti ai ca s le atragi clienii ? 6. Care este riscul ca magazinele concurente s-i atrag clienii ? ntrebarea este cum s strngi toate aceste informaii. Exist mai multe surse pe care poi s le foloseti : 1. Propria cultur general. Probabil ai deja rspunsul la multe din ntrebrile de mai sus. Trebuie doar s msori informaia i s o aranjezi corespunztor. 2. Personalul magazinului. Acetia interacioneaz zilnic cu consumatorii i ar trebui s-i ofere informaii importante. 3. Cercetare. Poi face asta n schimbul unei sume mici de bani doar rugnd consumatorii s-i completeze un chestionar sau i poi intervieva la punctul de ieire / intrare n magazin. n orice caz, trebuie s ai grij s nu fi prea insistent pentru c este important s nu le strici experiena cumprturilor. 4. Cercetarea procesului de cumprare. Daca i permite bugetul, exist multe studii disponibile pe pia pe care le poi cumpra. Totui, informaiile obinute sunt mai curnd de natur general i ar putea s nu surprind specificul magazinului tu. Dac te hotrti s cumperi un studiu al comportamentului de cumprare, trebuie s te asiguri c cei de la compania de cercetare au neles exact ce atepi de la datele furnizate de ei. 5. Folosete propriile tale date. Dac te uii la propriile cifre i nregistrri, o s-i poi da seama ci consumatori i viziteaz pe zi magazinul, ct timp petrec n medie n magazin, ce zi /or are cel mai mare trafic, ce perioade de vnzare sunt cele mai importante, ce produse se vnd cel mai bine etc. Aceste informaii sunt nepreuite i formeaz structura programului tu de marketing. Dup ce ai colectat informaiile necesare, eti gata pentru a ncepe s-i construieti strategia de marketing.
22

1. Care este poziionarea ta comparativ cu cea a competiiei ? Trebuie s gseti i s punctezi o diferen clar. Eti cel mai bun magazin din apropiere ? Ai preuri mai mici dect competiia ? O mai bun selecie a produselor ? Produse mai proaspete ? 2. Ce trebuie s faci pentru a ncuraja consumatorii actuali s viziteze mai des magazinul tu i s cheltuiasc mai muli bani ? Pe lng a rspunde la aceste ntrebri trebuie s tii de ce cumpr de la tine i ct de des. Ar trebui s tii i la ce promoii i tipuri de publicitate sunt mai receptivi. Acum trebuie s analizezi aceste informaii ca si poi face planul pentru atingerea acestor obiective. 3. Cum poi atrage poteniali clieni n magazinul tu ? Cnd ai fcut analiza clienilor poteniali, ai aflat de ce nu viziteaz magazinul tu. Poi s le oferi ceea ce vor ? Dup ce i-ai fcut planul de aciune, trebuie s decizi cum o s comunici cu clienii ti existeni i poteniali. Nu toi productorii i pot permite comunicare TV, radio sau outdoor, dar asta nu nseamn c nu ai alte posibiliti. 1. Trimiterea de materiale publicitare prin pot (Direct Mail)- dac poi construi o baz de date cu datele consumatorilor existeni /poteniali, direct mail-ul poate fi o modalitate foarte puin costisitoare de a ajunge exact la consumatorii ti. 2. Plasarea materialelor publicitare n csua potal a consumatorului (Doordrop)aceast modalitate de comunicare cu consumatorul presupune plasarea unei brouri n cutiile potale din imediata vecintate a magazinului. Cercetarea ta o s-i arate dac consumatorii locuiesc n zon sau nu 3. Comunicarea n vitrin-vitrina magazinului tu este poate cel mai important canal de promovare a acestuia. Ar trebui s-l priveti ca atare ! Mesajele publicitare ar trebui s fie curate, nu aglomerate, i comunicare ct mai clar posibil. 4. Comunicarea n magazin-ai o multitudine de opiuni pentru a comunica la punctul de vnzare. Poi produce materiale cu logo-ul /numele magazinului. Lanseaz promoii speciale. Accept materiale oferite de productori (de multe ori gratis). Dup analiza n amnunt a consumatorului, urmtorul pas este s decizi poziionarea magazinului tu comparativ cu competiia i s alegi felul n care o s comunici ctre consumatori. Ultimul pas este s decizi ce fel de promoii o s le oferi. Nu uita s iei n calcul rezultatele analizei pieei. 1. Promoia are scopul de a atrage consumatorii noi sau de a-i face s se ntoarc n magazinul tu pe cei existeni ? Rspunsul la aceast ntrebare te va ajuta s te decizi asupra mijloacelor de comunicare. 2. Dac scopul ofertei este atragerea unor noi consumatori, ce altceva trebuie s faci pentru a-i fideliza ? 3. Promoia este compatibil cu poziionarea magazinului tu ? 4. Promoia este eficient i n ceea ce privete costurile implicate ? Cine suport costul promoiei ? Tu sau productorul ? 5. Ai luat n considerare la ce tip de promoie rspund cel mai des consumatorii ? 6. Ai stabilit perioada promoiei ? Poi s-i corelezi promoia cu perioade speciale, ca 8 Martie, Pate, Crciun ? n final, succesul magazinului depinde de tine. O analiz mai detaliat a felului n care este promovat magazinul tu este un pas sigur ctre venituri mai mari. 2.3. Sistemul informatic integrat pentru comerciani
23

Evoluia comerului din punct de vedere al dotrii tehnologice este, un fenomen inevitabil i benefic pentru comerciani, furnizori i clieni. Singura variabil n ceea ce privete dotarea magazinului cu sisteme informatice integrate este timpul, intervalul n care acest fenomen va fi prezent n toate tipurile de puncte de vnzare. Este un subiect important care trebuie evaluat pentru c piaa soluiilor informatice pentru retail a cunoscut o evoluie galopant odat cu introducerea obligativitii introducerii caselor fiscale de marcat. Apar frecvent ntrebri ca: 1. Ce este o soluie integrat pentru comerciani? 2. Care sunt avantajele utilizrii unei soluii integrate? Dar dezavantajele? 3. Care sunt costurile implementrii unei asemenea soluii? 4. n aceste costuri intr i trainingul celor care vor utiliza un asemenea soft? Sistemul informatic ntr-un magazin este structurat n patru segmente majore: From Office-aplicaia (instalat pe POS) care gestioneaz vnzrile ctre clieni, politicile de marketing (reduceri, scheme de fidelizare a clienilor), monitorizeaz activitatea casierului i orice alt activitate care se desfoar n suprafaa de vnzare. Back Store-aplicaia de gestiune a POS-urilor, aplicaie care asigur legtura POS-urilor cu sistemul de gestiune. Prin aceast aplicaie ajung la POS-uri nomenclatoare de produse i clieni. n sens invers, POS-urile transmit fiierelor de vnzri pentru descrcarea de gestiune i analiza vnzrilor. Back Office-sistemul de gestiune /contabilitate, care ofer comerciantului posibilitatea de a face inventare precise i de a avea o analiz real de vnzri. Head Office- sistemul de raportare pentru management, care cuprinde numai aplicaii de raportare i ajutor decizional. Sistemul integrat asigur transferul informaiilor n format electronic ntre toate aceste segmente. Se elimin astfel reintroducerea manual a datelor dintr-un segment n altul i eventualele greeli de transcriere. De asemenea, se reduce echipa necesar funcionrii magazinului. Avantajele utilizrii unui sistem integrat sunt: accesul managementului la informaii reale i precise, n ceea ce privete activitatea magazinului /reelei. Aceste informaii ofer posibilitatea lurii de decizii corecte n conducerea zilnic a societii i de a putea concepe i implementa strategii pe termen mediu i lung de dezvoltare a afacerii. Un alt avantaj este maximizarea profitului prin minimizarea cheltuielilor i a pierderilor. Mecanismele antifurt implementate n Front-Office-ul AnziSoft reduc posibilitatea casierilor de a fura la cas, iar informaiile actualizate despre stocul de marf fac posibile efectuarea de inventare, pariale sau totale, mult mai des, ceea ce reduce neconcordanele dintre scriptic i faptic la valori de sub 0,5%-0,2% din valoarea total a stocului. Costurile unui sistem informatic integrat se refer la echipamente i aplicaiile aferente, la costurile de implementare i ntreinere. Un cost mai puin vizibil, i, din pcate, neglijat de muli clieni, este cel dedicat personalului pentru operarea sistemului. Dac acest aspect este neglijat de client, atunci sistemul informatic se transform dintr-o investiie profitabil ntr-o pierdere financiar, care poate fi substanial. Din punct de vedere valoric investiia minim este la un nivel de cteva mii de euro, dar aceast investiie se amortizeaz foarte rapid fie i numai din reducerea pierderilor la inventar. Ali specialiti sunt de prere c, soluia integrat pentru comerciani este compus din soluia hardware i cea software, nsoite de serviciile aferente, care nglobeaz toate procesele organizaiei (achiziii, vnzri, trezorerie, financiar, contabilitate) pe toate nivelele: top management, management operaional i angajai. Avantaje:
24

 integrarea resurselor, care odat definite se regsesc n tot sistemul (ex: produse, clieni, furnizori, puncte de vnzare), gestiunea acestora fiind efectuat unitar; integrare la nivel de proces-un document introdus n partea comercial (aprovizionare, vnzare etc) se regsete n partea financiar-contabil; controlul i trasabilitatea proceselor i documentelor; informaii unitare i analize realizate n timp real; organizare mai bun a afacerii. Dezavantaje: efortul de implementare a unei astfel de soluii este destul de mare i dureaz ntre una i trei luni. Costurile legate de hardware cuprind: echipamente POS, cntare, HandHelduri, servere, calculatoare back office i head office i reelistic (tot ce ine de realizarea unei reele). Costuri pentru software se refer la: frontoffice, backoffice, headoffice, sisteme de operare i tehnologia de baze de date. Costurile serviciilor vizeaz implementarea, project managementul, trainingul, suportul tehnic i mententana software-ului. Product Manager, MB Distribution explic c, o soluie integrat pentru comerciant trebuie, n primul rnd, s nu-i complice afacerea, s-l ajute s cunoasc tipul de cumprtori care intr n magazinul lui, s le neleag preferinele. Soluia integrat are componente hard, soft i, nu n ultimul rnd, soluii de prevenire a furturilor: Componenta Hard (Point of Sale): un calculator dedicat vnzrilor, capabil s funcioneze 24 de ore din24. Un PC obinuit cu greu poate face fa cerinelor destul de grele care apar la un punct de vnzare. imprimanta fiscal, display client i o mic parte de soft (front office)-scaner de cod de bare. cntare electronice (unde este cazul) sertar de bani (din cauza manipulrii unor sume mari de numerar) imprimant pentru carduri de fidelitate Componenta Soft cuprinde: Front office Back office (gestiunea economic, evidena stocurilor etc) Head office (pentru reelele de magazine) concentreaz toate informaiile de la toate magazinele. Tot de aici se genereaz i comenzile de aprovizionare. ntre avantajele utilizrii acestor soluii se numr: respectarea cerinelor legale specificate n legea fiscal i urmrirea n timp real a tuturor vnzrilor din magazin. n plus, soluiile informatice integrate ofer flexibilitate n aprovizionare, informaii despre perioada de vnzare a unor categorii de produse (se pot afla vnzrile efectuate n anumite intervale orare), informaii imediate despre stocul de protecie. Alte avantaje sunt de ordin financiar: afacerea crete n special prin automatizarea procesului de vnzare-clientul este servit foarte repede i, implicit, este mulumit i va reveni n magazin. Un alt aspect deloc de neglijat este respectul pentru client, care dorete s vad din partea comerciantului o preocupare pentru mbuntirea serviciilor. Costurile nu sunt mici, dar ofer satisfacii la fel de importante, mai ales n momentul cnd, n timp relativ scurt, se face analiza volumului de vnzri (la finele unei zile, sptmni, luni sau an), a profitului realizat, se pot urmri creterile vnzrilor pe anumite categorii de produse i produsele cu rulaje mici. De obicei, costurile pentru training sunt separate i depind de
25

numrul gestiunilor, al depozitelor, al punctelor de vnzare. Costurile pornesc de la 1500 euro i pot depi 100.000 de euro, n funcie de dimensiunea magazinului. Grupul RBC consider soluia integrat key solution ca fiind un sistem compus din echipamente (hardware) i programe (software) care, n ansamblu, acoper toate cerinele desfurrii activitii unui comerciant n bune condiii. n domeniul de retail, cerinele sunt: recepie marf, etichetare i codificare produse, etichetare n raft, vnzare produse en-gross sau en-detail (emitere bonuri fiscale i facturi la cerere), verificare preuri, cntrire i etichetare produse alimentare, gestiune stocuri, inventariere parial i total, comenzi furnizori, gestiunea ncasrilor i plilor, gestionarea retururilor de marf, analiza managerial a afacerii, gestiunea promoiilor, fidelizarea clienilor etc. Avantaje: avantaj major- interfa cu un singur furnizor rspunztor de tot sistemul; avantaj contractual- contract cu un singur furnizor de echipament hard & software cu condiii de livrare, instalare i finanare unice; soluii de finanare (credit sau leasing) facile pentru un singur contract; utilizatorul nu trebuie s aib, obligatoriu, personal tehnic specializat. Dezavantaje: furnizorul poate fi limitat ca for de dezvoltare i absorbie a noilor tendine tehnice de piaa n domeniu. n aceast situaie apar soluiile nchise; furnizorul poate solicita pentru extensii ulterioare preuri inadecvate. Costurile implic, n primul rnd, costurile de definire a proiectului i a managementului de proiect; n general, se cumpr o soluie personalizat, nu una standard. Alte categorii de costuri sunt: cele de implementare a opiunilor nestandardizate; costurile modulelor standard; costuri de implementare a unui proiect pilot; costuri de colarizare a utilizatorului; costuri de ntreinere i service.

2.4. Comer civilizat i n Romnia Anul 2005 a fost unul cu o evoluie a consumului diferit fa de anii precedeni. Anul a nceput cu un consum mult sub ateptri, muli productori devenind chiar ngrijorai de acel nivel sczut al consumului. Din primvar ns, consumul a nceput s creasc, iar la jumtatea anului 2004 se nregistrau creteri fa de aceeai perioad a anului precedent. Creterea a continuat i n a doua jumtate a anului, astfel nct n 2004 s-a nregistrat cel mai mare consum din ultimii ase ani. Creterea fa de 1998 (anul care a reprezentat vrful consumului din perioada 1998-2002), exprimat n dolari, a fost de 14%. Cauzele acestei evoluii a consumului sunt urmtoarele: o oarecare reflectare a creterii economice n buzunarele populaiei; sumele mari de bani trimise acas de ctre romnii care au lucrat n strintate i, mai ales; explozia creditelor (care au devenit foarte accesibile, graie soluiilor oferite de bnci). n concluzie, motorul creterii consumului de anul trecut a fost reprezentat de accesul facil la credite. Realitatea nceputului de an 2004 ne arat c, odat ce au fost puse piedici ctre accesul la credite, consumul a dat imediat semne de slbiciune.

26

Evoluia consumului
120 100 80 60 40 20 0 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 100 69 95 87 93 114 117 120

Graficul 2.1. Evoluia comerului Cnd rezultatele depind de abilitile statului i ale guvernului, reuim fr emoii s ne situm pe ultimul loc. Pe de alt parte, acolo unde economia este lsat s funcioneze liber, avem rezultate de care cu toii suntem mulumii. Dup muli ani de stagnare sau de dezvoltare lent a structurii retailului, n 2003 am fost martorii unei dezvoltri ntr-un ritm mai alert, tendin care continu pn n prezent. Totui, s nu ne mbtm cu ap rece: suntem nc departe de nivelul atins deja de rile mai dezvoltate din Europa Central i de Est, dar de data asta evoluia prezent ne d ncredere c suntem pe drumul cel bun. Dac n anul 2004 retailul modern acoper n rile din CEE ntre 47% (n Polonia) i aproape 70% (n Cehia), n Romnia ponderea lor este 15%. Este de remarcat evoluiile Serbiei (38%) i ale Croaiei (56%).

27

Ponderea comerului modern n CEE

CZ

PL

SK

HR

SCG RO

BG

RUS

UA

Hypermarket Discount Magazine mici Alii

Supermarket Cash&carry Piee i vnztori stradali

Graficul 2.2. Ponderea comerului modern n CCE Apetitul romnilor de a face cumprturi n magazine i centre comerciale civilizate este foarte mare. Acest comportament este accesibil pentru un numr din ce n ce mai mare de persoane, graie investiiilor marilor retaileri. 2003 a fost un an n care lanurile de magazine au continuat s se extind, iar ritmul de expansiune continu i mai promitor n 2005. Un aspect important n aceast dezvoltare a pieei de retail l constituie, pe lng expansiunea retailerilor multinaionali, apariia i creterea reelelor de magazine romneti, ca juctori din ce n ce mai importani pe aceast pia. Dac pe pia ntlnim mai puini productori romni, ponderea multinaionalelor fiind covritoare, pe piaa de retail constatm eforturi susinute ale firmelor romneti. Preocuparea acestora pentru o dezvoltare de succes este confirmat i de evenimentele din ultima vreme. La conducerea acestor reele au fost adui oameni cu experien n domeniu: la Universall a fost numit director o persoan cu ani de experien n Carrefour, iar fostul ef de la Billa este acum directorul unui mare centru comercial. Mai mult, o confirmare a potenialului pe care-l are dezvoltarea retailului n Romnia o reprezint decizia fostului ef de la XXL Mega Discount de a ncepe dezvoltarea pe cont propriu a unei noi reele de magazine de tip discounter.

28

Ponderea canalelor de distribuie n consumul casnic

10% 13% 5% 9% 10% 6% 8% 32% 35% 7% 2% 3% 19% 17% 2% 2002 2% 2003 Supermarketuri Hard discount Buticuri En-grosuri Altele 6% 3% 5%

13% 13% 5% 12%

12%

7% 14% 1% 2oo1

Magazine generale Hypermarketuri Piee/tarabe Chiocuri Vnztori stradali

Graficul 2.3. Ponderea canalelor de distribuie n consumul casnic n Romnia, ponderea comerului modern a crescut de la 10% n 2001, la 15% n 2003. Supermarketurile dein cota cea mai mare dintre key accounti, cu o evoluie de la 6% n 2001, la 8% n 2002 i 11% n 2003. innd cont c investiiile retailerilor se petrec n mediul urban, o analiz n care s vedem dezvoltarea retailului este interesant mai ales n oraele mari i n Bucureti. n oraele mari ponderea key accounilor a crescut de la 14% n 2001 la 26% n 2003. Creterea provine n principal de la supermarketuri, urmate de cash & carry i magazine discount. n Bucureti ponderea comerului civilizat a crescut de la 16% n 2001, la 30% n 2004. Astfel, fcnd o comparaie ntre ponderea din 2000 i cea din 2004, supermarketurile au crescut de la 14% la 19%, hypermarketurile de la 0 la 5%, discounterii de la 0 la 3%, cash&carry (doar vnzrile ctre consumatorul final) situndu-se la circa 3%. (grafic 4) Un exemplu care subliniaz creterea comerului civilizat n Bucureti este analiza ponderii key accounilor n vnzrile totale de detergeni: de la 20% n 2001, la 36% n 2002 i 45% n 2003.
29

Ponderea KA n vnzrile de detergeni, n Bucureti

64% 80%

55%

21% 21% 16% 3% 1% 2001 1% 8% 6% 2002 Hipermarketuri Discount Altele 4% 10% 10% 2003 Cash&Carry Supermarketuri

Graficul 2.4. Ponderea KA n vnzrile de detergeni, n Bucureti Extinderea formelor moderne de comer a indus schimbri n comportamentul de consum i cumprare. Astfel, constatm o tendin att ctre cumprturi mai multe (datorit opiunilor multi- pack la preuri foarte bune), ct i spre cumprturi mai variate (spaiul mare de expunere permite existena n raft a unor produse foarte specializate). Aceste forme de vnzare sunt responsabile nu numai de modificarea volumului i structurii cumprturilor, ci i de modificarea comportamentului de consum-oamenii ncep s se obinuiasc s cumpere mai rar, dar n cantiti mai mari la o cumprare. O alt consecin a dezvoltrii comerului modern o reprezint apariia mrcilor private (Private Labels) i, implicit, creterea interesului consumatorilor pentru ele. Preferina consumatorilor pentru Private Labels este un subiect de mare interes. Astfel, dac n Cehia penetrarea acestor mrci este de 75%, n Ungaria de 68%, iar n Polonia de 46%, n Romnia penetrarea este de doar 13%. Cu certitudine aceast cifr va crete n viitor, odat cu creterea numrului de magazine care ofer aceste produse. (Informaiile de mai sus provin din raportul Shopping Monitor-CEE pe anul 2004).

30

90

60 76 30

68 46 13

62

0 Cz H Pl

11 SK UA

RO

Graficul 2.4. Posibilitatea de a plti cu cardul poate reprezenta o oportunitate oferit de aceste forme moderne de comer de a obinui consumatorii s utilizeze cardul ca mijloc de plat. Faptul c majoritatea zonelor din Bucureti n care s-au dezvoltat astfel de structuri de comer atrag cumprtorii din zone periferice extinse demonstreaz c i pentru consumatorul romn ncepe s devin din ce n ce mai important un criteriu care a fost ani buni ntr-o stare latent-posibilitatea de a alege n funcie de criteriile care i convin cel mai mult. Faptul c pentru acest motiv el este dispus s cltoreasc kilometri buni i s stea uneori la cozi obositoare la casele de marcat, demonstreaz c potenialul acestor forme de comer este abia la nceputul exploatrii sale. Raportul Shopping Monitor CEE reprezint o surs unic de informaii privind comportamentul i preferinele cumprtorilor din 7 ri din Europa Central i de Est (CY, H, PL, RO, RUS, SK si UA).

31

CAPITOLUL 3 Studiu de caz: ANALIZA COMERULUI REIEAN AVND N VEDERE ADERAREA ROMNIEI LA UNIUNEA EUROPEAN Aderarea Romniei la Uniunea European a produs i nc va mai produce numeroase controverse, care vor genera avantaje i dezavantaje pentru toate sectoarele activitii economice. Aa cum s-a artat i n expunerile anterioare, deja activitatea comercial se confrunt cu fenomene complexe cum este globalizarea care o influeneaz. n acest scop, pornind de la aceste tendine existente pe plan mondial, se dorete s se descopere cteva informaii privind viitorul activitii comerciale n oraul Reia. Scopul cercetrii este acela de a determina care sunt coordonatele comerului reiean dat fiind integrarea Romniei n U.E la 1 ianuarie 2007. Obiectivul principal al cercetrii este acela de a descoperi dac acest sector este pregtit i se poate alinia la msurile i la exigenele impuse de U.E. n acest domeniu. Obiectivele secundare pot fi : 1. Determinarea gradului de pregtire al unitilor comerciale reiene de a face fa criteriilor impuse de U.E. 2. Categorii de servicii care trebuie introduse pentru a face comerul reiean ct mai competitiv. 3. Profilul unitilor comerciale reiene . 4. Gradul de modernitate, confort i eficien pe care ar trebui s l ofere spaiile comerciale reiene 5. Politica de preuri practicat, comparaie cu calitatea produselor i serviciilor oferite. 6. Profesionalismul angajailor din comerul reiean. 7. Ponderea de cheltuial pe care patronii unitilor comerciale sunt dispui s o fac pentru a face spaiile lor comerciale competitive la nivel european.

32

1. PROGRAMUL CERCETRII

DEFINIREA SCOPULUI CERCETRII ELABORAREA OBIECTIVELOR I IPOTEZELOR CERCETRII ESTIMAREA VALORII INFORMAIILOR OBINUTE PRIN CERCETARE ALEGEREA SURSELOR DE INFORMAII SELECTAREA MODALITII DE CULEGERE I SISTEMATIZARE A INFORMAIILOR RECOLTAREA INFORMAIILOR PRELUCRAREA INFORMAIILOR ANALIZA I INTERPRETAREA INFORMAIILOR REDACTAREA STUDIULUI ELABORAREA CONCLUZIILOR

33

2. PERZENTAREA GENERAL A STRUCTURII STUDIULUI CANTITATIV

CONSTITUIREA EANTIONULUI DETERMINAREA MRIMII EANTIONULUI REDACTAREA CHESTIONARULUI ADMINISTRAREA CHESTIONARULUI PRELUCRAREA I ANALIZA DATELOR OBINUTE REDACTAREA RAPORTULUI DE SINTEZ Observaie: ntruct nu sunt informaii clare cuprinse la subiectul propus, pentru obinerea acestora se recurge la realizarea unei cercetri directe (sondaj n rndul populaiei municipiului Reia ). Aceast cercetare cuprinde dou pri : A) o cercetare calitativ realizat pe un eantion pilot de 72 de persoane; B) o cercetare cantitativ realizat pe un eantion de 384 persoane. Pentru a asigura reprezentativitate studiului , ca metod de eantionare s-a folosit o metod empiric , care se bazeaz pe o alegere raional a indivizilor din populaia mam. Din cadrul metodelor empirice s-a utilizat metoda cotelor . Principiul acestei metode const n construirea unei machete reduse a populaiei studiate dup caracteristicile cunoscute de acestea . Eantionarea de acest tip implic necesitatea existenei unor date statistice referitoare la populaia studiat , n cazul studiului de fa s-a apelat la structura populaiei municipiului Reia , furnizat de Direcia Judeean de Statistic Cara-Severin, a se vedea tabelul 1. n cazul prezentei cercetri , la alegerea caracteristicilor care vor servi la fixarea cotelor au fost consumatorii reieni existeni pe pia , iar criteriile sunt: vrsta, ocupaia, sexul. De asemenea, pentru a obine informaii reprezentative, metoda cotelor a fost combinat cu sondajul areolar (deoarece s-a inut cont c n alegerea subiecilor s se cuprind consumatorii din toate cartierele oraului Reia). Chestionarul dup care au fost culese datele este menionat n anexa 1 a studiului. Marja de eroare a fost de +/- 5 % , iar perioada de desfurare a cercetrii a fost martie 2008.
34

A ) Cercetare calitativ pe un eantion pilot n = 72 persoane I. Criteriile de formare a eantionului pilot n = 72 persoane au fost: \ a) Criteriul de vrst ( 6 nivele ) : sub 20 ani 20-29 ani 30-39 ani 40-49 ani 50-59 ani peste 60 ani. b) Criteriul de ocupaie ( 6 nivele ) : elevi-studeni muncitori intelectuali funcionari pensionari alte ocupaii. c) Criteriul de sex ( 2 nivele ) : masculin feminin. n = 6 * 6 * 2 = 72 persoane. II. Structura eantionului pilot n = 72 persoane este urmtoarea : 1. Criteriu de sex: n = 72 pers. din care : masculin=72x48,58%=35 pers. feminin=72x51,42%=37 pers. 2. Criteriul de vrst: sub 20 ani : 72x24,03%= 17 pers. din care - m: 9 - f: 8. 20-29 ani : 72x16,53%=12 pers. din care - m : 6 - f: 6. 30-39 ani : 72x16,42%=12 pers. din care - m : 5 - f : 7. 40-49 ani : 72x16,95%=12 pers. din care - m : 5 - f : 7. 50-59 ani : 72x11,63%=8 pers. din care - m : 3 - f: 5 peste 60 ani:72x14,44%=11 pers. din care - m : 7 -f:4
35

3. Criteriul de ocupaie: elevi,studeni: 72x24,03%=17 pers. muncitori: 72x15,32%= 11 pers. intelectuali: 72x15,57%= 11 pers. funcionari: 72x15,57%= 11 pers. pensionari: 72x14,44%= 10 pers. alte ocupaii: 72x15,06%=12 pers. Observaie: Mrimea eantionului cercetrii cantitative se obine conform formulei: n = (t2 x p x 2) : e2 , adic n = [1,962 x 0,5 (1- 0,5)] : ( 0,05)2 = 384 pers. , iar structura acestui eantion n funcie de criteriile alese este redat n tabelele 2 i 3.

36

TABELUL 1. PREZENTAREA GENERAL A POPULAIEI MUNICIPIULUI REIA LA 01.01.2008 Ponderea persoanelor n total % 100,00 48,58 51,42 24,03 51,43 48,57 16,53 50,30 49,70 16,42 48,06 51,94 16,95 48,97 51,03 11,63 47,45 52,55 14,44 42,91 57,09

Criteriile de selecie a subiecilor Total populaie Reia I. Criteriul de sexe - Masculin - Feminin II. Criteriul de vrst Sub 20 de ani - Masculin - Feminin 20-29 de ani - Masculin - Feminin 30-39 de ani - Masculin - Feminin 40-40 de ani - Masculin - Feminin 50-59 de ani - Masculin - Feminin peste 60 de ani - Masculin - Feminin

Numrul efectiv de persoane 92.752 45.058 47.694 22.285 11.461 10.824 15.335 7.713 7.622 15.230 7.320 7.910 15.719 7.697 8.022 10.787 5.118 5.669 13.396 5.749 7.647

TABELUL 2.
37

PREZENTAREA DUP CRITERIUL DE SEXE I VRST A STRUCTURII EANTIONULUI NONEXHAUSTIV n = 384 persoane Criteriul de selecie a subiecilor TOTAL EANTION I. Criteriul de sexe - Masculin - Feminin II. Criteriul de vrst Sub 20 de ani: - Masculin - Feminin 20-29 de ani : - Masculin - Feminin 30-39 de ani : - Masculin - Feminin 40-49 de ani : - Masculin - Feminin 50-59 de ani : - Masculin - Feminin Peste 60 de ani : - Masculin - Feminin

Numrul efectiv de persoane 384 187 197 92 47 45 64 32 32 63 30 33 65 32 33 45 21 24 55 25 30

Ponderea n total % 100,00 48,58 51,42 24,03 51,43 48,57 16,53 50,3 49,7 16,42 48,06 51,94 16,95 48,97 51,03 11,63 47,45 52,55 14,44 42,91 57,09

TABELUL 3. PREZENTAREA DUP CRITERIUL DE OCUPAIE A STRUCTURII EANTIONULUI NONEXHAUSTIV

38

n=384 pers. Criteriul de selecie a subiecilor TOTAL EANTION Criteriul de ocupaie Elevi - studeni Muncitori Intelectuali Funcionari Alte ocupaii Pensionari Numrul efectiv de persoane 384 92 59 60 60 58 55 Ponderea n total % 100,00 24,03 15,32 15,57 15,57 15,06 14,44

PREZENTAREA N= 72 persoane dup caracteristica sex

TABELUL 4. REZULTATELOR EANTIONULUI PILOT

39

I.V.R. 1 2 3 4 a b a b a b a b c d e a b c a b c d e a b c d e f a b c d e a b c a b c

Total eantion (72) 75,34 24,65 38,35 61,64 30,13 69,86 32,87 19,17 34,24 8,21 5,47 34,24 60,27 5,47 16,43 20,54 21,91 16,43 24,65 8,21 8,58 16,43 36,98 19,17 9,58 16,43 8,21 42,46 6,84 26,02 41,09 41,09 17,80 30,13 43,83 26,02

5 6

9 10

Feminin (35) 77,79 22,21 30,56 69,44 22,21 77,79 33,33 22,22 33,33 8,33 2,79 33,33 63,89 2,79 13,89 22,22 19,44 16,67 27,79 8,33 5,55 13,89 30,56 27,78 13,89 19,44 5,56 33,33 11,11 30,56 50 30,55 19,45 19,45 47,22 33,33

(%) Masculin (37) 72,98 27,02 45,95 54,05 37,84 62,16 32,43 16,22 35,13 8,11 8,11 35,13 56,76 8,11 18,92 18,92 24,32 16,22 21,62 8,11 13,51 18,92 43,24 10,82 5,40 13,51 10,82 51,35 2,70 21,62 32,43 51,35 16,22 40,54 40,54 18,92

TABELUL 5. PREZENTAREA REZULTATELOR EANTIONULUI N=72 persoane dup caracteristica vrst

40

(%) ntrebare Variant 1 a b 2 a b 3 a b 4 a b c d e 5 a b c 6 a b c d e 7 a b c d e f 8 a b c d e 9 a b c 10 a b c Total eantion 75,34 24,65 38,35 61,64 30,13 69,86 32,87 19,17 34,24 8,21 5,47 34,24 60,27 5,47 16,43 20,54 21,91 16,43 24,65 8,21 9,58 16,43 36,98 19,17 9,58 16,43 8,21 42,46 6,84 26,02 41,09 41,09 17,80 30,13 43,83 26,02 Sub 20 76,47 23,53 11,76 88,24 17,65 82,35 47,06 17,65 35,29 0 0 23,53 76,47 0 35,29 5,88 23,53 11,77 23,53 0 5,88 23,53 52,94 11,77 5,88 17,65 0 47,05 17,65 17,65 17,65 70,59 11,17 23,53 64,70 11,77 20-29 83,33 16,67 33,33 66,67 16,67 83,33 41,67 33,33 16,67 0 8,33 41,67 58,33 0 8,33 25 25 0 41,67 16,67 8,33 25 8,33 16,67 25 0 8,33 16,67 0 75 58,33 25 16,67 50 41,67 8,33 30-39 66,67 33,33 41,67 58,33 19,67 83,33 33,34 16,66 50 0 0 41,67 50 8,33 16,67 41,66 0 33,33 8,34 0 0 16,67 33,33 41,66 8,34 25 8,33 58,33 0 8,34 16,66 75 8,34 33,33 50 16,67 40-49 66,67 33,33 33,33 66,67 25 75 0 16,67 41,67 25 16,66 25 58,33 16,67 8,33 8,33 33,33 33,33 16,67 8,33 0 16,67 50 16,67 8,33 25 16,67 41,66 16,67 0 58,33 16,67 25 33,33 41,67 25 50-59 87,5 12,5 100 0 87,5 12,5 25 0 50 25 0 62,5 37,5 0 25 20 25 0 0 12,5 50 0 37,5 0 0 0 12,5 50 0 37,5 62,5 0 37,5 0 37,5 62,5 Peste 60 75 25 41,66 58,34 41,66 58,34 41,66 25 8,34 16,66 8,34 25 66,66 8,34 0 8,34 25 16,66 50 16,67 8,33 8,33 33,34 25 8,33 25 8,33 41,67 0 25 50 33,34 16,66 33,34 16,66 50

TABELUL 6. PREZENTAREA REZULTATELOR EANTIONULUI N= 72 persoane dup caracteristici de ocupaie

41

(% ) Total eantion
1

Elevi, studen i 76,47 23,53 11,76 88,24 17,65 82,35 47,06 17,65 35,29 0 0 23,53 76,47 0 35,29 5,88 23,53 11,77 23,53 0 5,88 23,53 52,94 11,77 5,88 17,65 0 47,05 17,65 17,65 17,65 70,59 11,17

Muncitori 63,63 36,36 54,54 45,45 27,27 72,72 18,18 27,27 36,36 9,09 9,09 45,45 45,45 9,09 0 27,27 18,18 27,27 27,27 0 9,09 36,36 45,45 9,09 0 9,09 18,18 36,36 0 36,36 45,45 36,36 18,18

Intelectual Funcionar Pensionari i i 81,81 18,19 36,36 63,64 45,45 54,55 36,36 18,19 36,36 9,09 0 45,45 54,55 0 9,09 36,36 27,27 18,19 9,09 18,19 27,27 9,09 27,27 9,09 9,09 18,19 9,09 45,45 0 27,27 36,36 27,27 36,36 81,81 18,19 72,72 27,27 36,36 63,63 18,18 18,18 54,54 0 9,09 36,36 54,54 9,09 18,18 18,18 27,27 18,18 18,18 18,18 9,09 27,27 27,27 18,18 9,09 27,27 0 45,45 0 27,27 45,45 27,27 27,27 75 25 41,66 58,34 41,66 58,34 41,66 25 8,34 16,66 8,34 25 66,66 8,34 0 8,34 25 16,66 50 16,67 8,33 8,33 33,34 25 8,33 25 8,33 41,67 0 25 50 33,34 16,66

Alt ocupaie 81,81 18,19 27,27 72,73 18,19 81,81 27,27 18,19 18,19 27,27 9,08 54,55 45,45 0 18,18 27,27 18,18 18,18 18,18 9,09 0 18,19 36,36 36,36 0 9,09 18,19 45,45 0 27,27 45,45 36,36 18,19

a. b 2 a b 3 a b 4 a b c d e 5 a b c 6 a b c d e 7 a b c d e f 8 a b c d e 9 a b c

75,34 24,65 38,35 61,64 30,13 69,86 32,87 19,17 34,24 8,21 5,47 34,24 60,27 5,47 16,43 20,54 21,91 16,43 24,65 8,21 9,58 16,43 36,98 19,17 9,58 16,43 8,21 42,46 6,84 26,02 41,09 41,09 17,80

42

1 0 a b c

30,13 43,83 26,02

23,53 64,70 11,77

27,27 54,54 18,18

27,27 36,36 36,36

27,27 36,36 36,36

33,34 16,66 50

18,19 63,62 18,19

Prezentarea grafic a rezultatelor eantionului pilot n=72 persoane 1. Credei c integrarea Romniei n U.E. a influenat activitatea comercial din municipiul Reia ? a) da; b) nu.

80 70 60 50 40 30 20 10 0

% 75,34

24,65

b variante de rspuns

43

2. n prezent suntei mulumit (satisfcut) de tipurile de uniti comerciale existente n municipiul Reia ? a) da; b) nu.

70 60 50 40 30 20 10 0

61,64 38,35

b variante de rspuns

44

3. Considerai c Reia are uniti comerciale capabile s rspund exigenelor U.E.? a) da; b) nu.

80 70 60 50 40 30 20 10 0

69,86

30,13

b variante de rspuns

45

4. Ce servicii ar trebui s presteze unitile comerciale din Reia, astfel nct s fie similare cu cele din U.E. ? a) personal mai profesionist; b) amenajare mai atrgtoare a spaiului comercial; c) produse de bun calitate; d) ambian plcut n unitile comerciale; e) dotri cu echipamente i mobilier nou.

40 30 20 10 0

32,87 19,17

34,24

8,21 a b c d

5,47 e

variante de rspuns

46

5. Integrarea Romniei n U.E. a condus la nchiderea unor magazine care nu ar corespunde criteriilor europene. Care este atitudinea dumneavoastr n acest sens? a) s dispar toate unitile comerciale ce nu corespund; b) s se fac investiii astfel nct acestea s fie corespunztoare normelor europene; c) integrarea n U.E. nu cred c influeneaz activitatea comercial.

70 60 50 40 30 20 10 0

% 60,27 34,24 5,47 a b c variante de rspuns

47

6. Activitile de comer desfurate n supermarketul Spar sau centrul comercial Nera sunt considerate forme de comer modern. Cum le apreciai dumneavoastr? a) sunt benefice pentru toat structura comercial a Reiei; b) mi plac i le frecventez des; c) mi plac, dar nu mi permit s fac cumprturi din ele; d) practic preuri foarte ridicate i nu le vd eficiena; e) ar fi bine s mai apar i alte magazine de acest fel.

30 25 20 15 10 5 0

16,43

20,54 21,91

24,65 16,43

variante de rspuns

48

7. Ce modernizare sau dotare ai recomanda la unitile comerciale din Reia? a) s-i organizeze vitrina mai bine; b) s fie mai curente; c) s creeze o ambian ct mai plcut pentru cumprare; d) s comercializeze mrfuri de bun calitate; e) s fie dotate cu echipament comercial modern; f) s se poat cumpra cu card bancar din el.

40 35 30 25 20 15 10 5 0

36,98 16,43 8,21 8,58 a b c d e 19,17 9,58 f

variante de rspuns

49

8. Ce tip de magazin preferai n prezent (unde mergei cel mai des la cumprturi) ? a) magazinele mici de tip butic ; b) pia sau tarabe; c) magazine alimentare specializate; d) magazine nealimentare specializate; e) centrul comercial Nera.
% 45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 a 16,43 8,21 6,41 e 42,46 26,02 b c d variante de rspuns

50

9. n cazul n care veniturile dumneavoastr ar crete, vei prefera s facei cumprturi din magazine (sau uniti comerciale) moderne, dar care ar putea practica preuri mai ridicate? a) da; b) nu; c) m-a orienta spre comerul electronic, fiind mai comod.

50 40 30 20 10 0 a b c variante de rspuns 41,09 41,09 17,80

51

10.Ce procent din profitul obinut de patronii spaiilor comerciale le-ai recomanda s investeasc n modernizarea lor? a) sub 10%; b) ntre 15%-25%; c) peste 35%.

50 40 30 20 10 0 a b c variante de rspuns 43,83 30,13 26,02

52

Interpretarea rezultatelor cercetrii calitative 1. Integrarea Romniei n U.E. a influenat activitatea comerciala din Municipiul Reia, aa indic peste 75,34 % din populaia cercetat. Doar 24,65% dintre subiecii chestionai consider c intrarea in U.E. nu a influenat activitatea comercial. Persoanele mature ntre 30 50 de ani consider ntr-o proporie mai mic, c integrarea a afectat activitatea comercial. De asemenea , 36,36% dintre muncitori consider c integrarea Romniei n U.E. nu a afectat activitatea comercial din Reia. 2. Tipurile de uniti comerciale existente in Municipiul Reia, sunt considerate c nu satisfac cerinele reienilor n proporie de 61,64%.Doar 38,35% dintre subiecii chestionai consider c tipurile de uniti comerciale existente n municipiul Reia i satisfac. De asemenea persoanele tinere declar n proporie de 88% c suntem mulumii de reeaua de uniti comerciale existente n Reia. Doar funcionarii n proporie de 72,72% declar c tipurile de uniti comerciale existente in Reia i mulumesc. 3. Unitile comerciale din Reia nu sunt capabile s rspund exigenelor impuse de U.E. ,indic peste 69,86% dintre subiecii chestionai. Doar 37,84% dintre subiectele masculine declar c aceste uniti ar fi capabile s rspund exigenelor U.E. Din punct de vedere al grupelor de vrst , doar persoanele peste 60 ani n proporie de 41,66%consider c unitile comerciale ar fi capabile s rspund la exigenelor U.E. Aceeai prere o au i peste 45,45% dintre intelectualii chestionai i 36,36%dintre funcionarii chestionai. 4. Unitile comerciale din Reia pentru a fi similare cu cele din U.E. trebuie s comercializeze produse de bun calitate, indic 34,24% dintre subiecii chestionai. Femeile n proporie de 33,33% consider c este necesar un personal mai profesionist . Persoanele mature consider c serviciile care ar trebui realizate ar fi ambiana plcut n unitile comerciale 25% dintre ele,dar majoritatea consider c personalul trebuie s fie profesionist (41,67%) sau spaiul comercial s aib o amenajare atractiv pentru 16,67% dintre subieci. Muncitorii i funcionarii n proporie de 9,09% considera c unitilor comerciale din Reia le sunt necesare dotri cu echipamente i mobilier nou. 5. Atitudinea reienilor fa de magazinele care nu corespund cerinelor europene este aceea de a se face investiii astfel nct s corespund normelor europene (pentru 60,27% dintre subieci).Foarte puini ns dintre subieci ,sub 1% ,consider c integrarea n U.E. nu a influenat activitatea comercial, iar peste 35% dintre subieci consider c unitile comerciale care nu corespund trebuie s dispar. Modificri n ceea ce privete grupele de vrst i ocupaiile, nu apar n acest sens. 6. Activitile de comer desfurate n supermarketul Spar sau n centrul comercial Nera sunt apreciate n proporie de 21,91% dintre subieci, dar acetia indic c nu-i permit s fac cumprturi din ele. De asemenea,24,05% dintre subiecii chestionai consider c ar fi bine s mai apar i alte magazine de acest tip. Persoanele tinere sub 20 ani,n proporie de 35,29% consider c aceste spaii comerciale sunt benefice pentru Reia, iar intelectualii,n proporie de 36,36% declar c le plac i c le frecventeaz des. Persoanele ntre 30i 50 de ani, n proporie de 33,33% consider c aceste magazine practic preuri foarte ridicate i nu le vd eficiena. 7. Ca dotri i modernizare, reienii recomand ca spaiile comerciale s comercializeze mrfuri de bun calitate(36,91%), dar s fie dotate i cu echipament comercial modern pentru 19,17%.Femeile, n proporie de 13,89% declar c doresc s cumpere cu card
53

bancar din ele. Persoanele tinere sub 20 de ani, n proporie de peste 52,94%, precum i majoritatea populaiei chestionate consider c aceste recomandri le pot face unitilor comerciale din Reia. Intelectualii, n proporie de 27,27% recomand ca acestea s fie mai curate, iar muncitorii,n proporie de 36,36%,le recomand s creeze o ambian ct mai plcut pentru cumprare. 8. Reienii declar c prefer s-i fac cumprturile n magazine alimentare specializate(42,46%) dar i n centrul comercial Nera (26,02%).De remarcat c ntr-o proporie de 16,43% sunt preferate magazinele mici de tip butic. n ceea ce privete grupa de vrst, doar persoanele mature i pensionarii prefer n proporie de 25% magazine mici de tip butic sau pia i tarabele n proporie de 16,67%.Din punct de vedere al criteriului de ocupaie,indiferent care ar fi acesta, sunt preferate magazinele alimentare specializate i centrul comercial Nera. 9. n cazul n care veniturile reienilor ar crete acetia ar prefera n proporie de 41,09%s fac cumprturi din magazine moderne care ar practica preuri mai ridicate. Doar 51,35% dintre brbai declar c nu vor prefera astfel de magazine. Intelectualii, n proporie de 36,36% i funcionarii n proporie de 27,27% s-ar orienta i spre comerul electronic, considerndu-l mai comod. Din punct de vedere al grupei de vrst, n general, pe msura creterii veniturilor, vor prefera magazinele moderne, dar persoanele de 30-39 ani, n proporie de peste 75% declar c nu vor prefera magazinele moderne. 10. Reienii recomand patronilor s investeasc din profitul lor n modernizarea spaiilor comerciale ntre 15 i 25% (att indic peste 43,83% dintre subiecii chestionai).Doar 40,54% dintre brbai consider c este suficient a se investi sub 10%, n schimb peste 33,33% dintre femei consider c trebuie investit peste 35% din profit. Aceeai prere o au i persoanele n vrst, peste 60 de ani precum i cei cu vrsta ntre 50-59 ani. Din punct de vedere al criteriului de ocupaie, ntr-o proporie foarte ridicat (peste 54,54%) i indiferent de categoria socioprofesional se consider c o pondere ntre 15-25% din profitul patronilor de spaii comerciale ar fi suficient s investeasc n modernizare.

54

TABELUL 7. PREZENTAREA REZULTATELOR CERCETRII PENTRU EANTIONUL M=384 PERS. DUP CARACTERISTICA SEX (%) ntrebare i variante de rspuns 1 2 3 4 Total eantion ( 384 pers. ) a b a b a b a b c d e a b c a b c d e a b c d e f a b c d e a b c a b 59,11 40,89 53,32 46,61 39,06 60,94 22,66 17,97 28,90 11,46 19,01 41,15 41,93 16,92 23,96 24,74 16,40 13,80 21,10 11,20 13,28 21,88 28,12 11,20 14,32 26,82 26,56 17,71 7,55 21,35 44,01 34,90 21,09 23,96 44,01 Total feminin ( 197 pers.) 58,88 41,12 50,76 49,24 36,04 63,96 23,86 19,80 26,90 13,19 16,24 44,16 35,53 20,30 25,38 23,85 18,78 13,19 18,78 14,72 13,70 21,82 27,91 8,62 13,19 27,41 28,93 18,27 4,56 20,81 40,61 38,07 21,31 26,91 41,11 Total masculin (187 pers.) 59,36 40,64 56,15 43,85 42,24 57,76 21,39 16,04 31,02 9,63 21,92 37,96 48,66 13,37 22,46 25,67 13,90 14,44 23,53 7,49 12,84 21,92 28,34 13,90 15,51 26,20 24,06 17,11 10,71 21,92 47,59 31,55 20,86 20,85 47,06
55

5 6

9 10

32,03

31,98

32,09

TABELUL 8. PREZENTAREA REZULTATELOR CERCETRII PENTRU EANTIONUL N=384 PERS. DUP CARACTERISTICA DE VRST ntrebare i vari-ante de rspuns 1 a b 2 a b 3 a b 4 a b c d e 5 a b c 6 a b c d e 7 a b c d e f 8 a b c d e 9 a b c 10 a b c Sub 20 ani (92pers) 46,74 53,26 45,65 54,35 25 75 27,17 11,96 20,65 9,78 30,43 71,74 17,39 10,87 23,91 45,65 4,35 4,35 21,74 10,87 8,7 35,87 22,82 3,26 18,48 19,57 39,13 13,04 6,52 21,74 32,61 48,91 18,48 10,87 34,78 54,35 20-29 ani (64pers) 48,44 51,56 65,63 34,37 57,81 42,19 14,06 14,06 26,56 10,94 34,38 31,25 35,94 32,81 20,31 15,02 20,31 10,94 32,82 10,94 14,06 15,62 20,31 18,75 20,31 25 14,06 18,76 12,50 29,67 40,62 25 34,37 20,31 42,19 37,50 30-39 ani (63pers) 82,54 17,46 53,97 46,03 53,97 46,03 28,57 15,88 38,09 11,11 6,35 30,15 53,97 15,88 20,63 12,70 19,05 22,22 25,40 9,52 11,11 11,11 46,03 6,35 15,88 28,57 20,63 19,05 12,70 19,05 55,55 25,40 19,05 17,46 60,32 22,22 40-49 ani (65pers) 52,30 47,69 44,61 55,38 29,23 70,76 24,61 20,0 27,19 15,38 12,30 29,23 47,69 23,07 21,53 21,53 20,0 12,30 24,61 13,84 12,30 20,0 21,53 20,0 12,30 35,38 26,15 23,07 3,07 12,30 53,84 33,84 12,30 40,0 56,92 3,07 50-59 ani (45pers) 73,33 26,66 62,22 37,77 28,88 71,11 20,0 13,33 31,11 13,33 22,22 24,44 57,77 17,77 20,0 20,0 31,11 15,55 13,33 6,66 8,88 22,22 31,11 20,0 11,11 4,44 20,0 33,33 11,11 31,11 40 26,66 33,33 33,33 42,22 24,44 (%) peste 60 ani (55pers) 61,82 38,18 54,55 45,45 43,64 56,36 18,18 36,36 34,54 9,09 1,82 41,82 56,36 1,82 38,18 21,82 12,72 23,64 3,64 14,55 27,27 20,0 30,90 ,364 3,64 47,27 32,73 3,63 16,36 45,45 41,82 12,73 30,91 29,09 40,0
56

Total eantion 59,11 40,89 53,39 46,61 39,06 60,99 22,66 17,97 28,90 11,46 19,01 41,15 41,93 16,92 23,96 24,74 16,40 13,80 21,10 11,20 13,28 21,88 28,12 11,20 14,32 26,82 26,56 17,71 7,55 21,35 44,01 34,90 21,09 23,96 44,01 32,03

TABELUL 9. PREZENTAREA REZULTATELOR CERCETRII PENTRU EANTIONUL N=384 PERS. DUP CARACTERISTICA OCUPAIE (%) ntrebare i variante de rspuns 1. a b 2. a b 3. a b 4. a b c d e 5. a b c 6. a b c d e 7. a b c d e f 8. a b c d e 9. a b c Total eantio n 59,11 40,89 53,32 46,61 39,06 60,94 22,66 17,97 28,90 11,46 19,01 41,15 41,93 19,92 23,96 24,74 16,40 13,80 21,10 11,20 13,28 21,88 28,12 11,20 14,32 26,82 26,56 17,71 7,55 21,35 44,01 34,90 21,09 Elevi, studen i 46,74 53,26 45,65 54,35 25 75 27,17 11,96 20,65 9,78 30,43 71,74 17,39 10,87 23,91 45,65 4,35 4,35 21,74 10,87 8,70 35,87 22,82 3,26 18,48 19,57 39,13 13,04 6,52 21,74 32,01 48,91 18,48 Muncitor i 47,27 52,72 40 60 49,09 50,9 23,63 23,63 27,27 7,27 18,18 34,54 40 25,45 16,36 20 27,27 18,18 18,18 18,18 16,36 21,81 12,72 18,18 12,72 30,9 21,81 12,72 12,72 21,81 34,54 27,27 38,18 Funciona ri 54,55 45,45 54,55 45,45 41,81 58,18 16,36 22,63 20 18,18 21,81 27,27 43,63 29,09 32,72 23,63 14,54 9,09 20 18,18 27,27 10,90 16,36 12,72 14,54 29,09 20 20 14,54 16,36 50,90 29,09 20 Intelectua li 61,81 38,18 60,80 40 49,09 50,90 18,18 14,54 23,63 18,18 25,45 40 30,90 29,09 18,18 23,63 12,72 12,72 32,72 7,27 7,27 12,72 30,90 16,36 18,18 15,54 27,27 10,90 29,09 50,90 18,18 30,90 Alte Pensionar ocupai i i 50,84 49,15 54,23 45,76 45,76 54,23 23,72 18,64 22,03 13,55 22,03 33,89 40,67 25,42 20,33 13,55 22,03 13,55 30,50 15,25 13,55 16,94 23,72 20,33 10,16 28,81 25,42 15,25 11,86 18,64 44,06 32,20 23,72 61,82 38,18 54,55 45,45 43,64 56,36 18,18 36,36 34,54 9,09 1,82 41,82 56,36 1,82 38,18 21,82 12,72 23,64 3,64 14,55 27,27 20 30,90 3,64 3,64 47,27 32,73 3,63 16,36 45,45 41,82 12,73
57

10. a b c

23,96 44,01 32,03

10,87 34,78 54,35

34,54 47,27 18,18

34,54 43,63 21,81

29,09 52,72 18,18

37,28 40,67 22,03

30,91 29,09 40

Prezentarea grafic a rezultatelor cercetrii cantitative: 1. Credei c integrarea Romniei n U.E. a influenat activitatea comercial din municipiul Reia ? a) da; b) nu. Majoritatea covritoare a subiecilor chestionai (59,11 %) consider c integrarea Romniei n UE a influenat activitatea comercial a Municipiului Reia iar restul (40,89 %) declar c nu.

70 60 50 40 30 20 10 0

% 59,11 40,89 a

b variante de rspuns

58

2. n prezent suntei mulumit (satisfcut) de tipurile de uniti comerciale existente n municipiul Reia ? a) da; b) nu. Cei mai muli dintre chestionai (53,39 %) au declarat c sunt mulumii sau cel puin satisfcui de tipurile de uniti comerciale existente n Municipiul Reia, restul (46,61 %) nu sunt mulumii.

60 50 40 30 20 10 0

% 53,39

46,61

b variante de rspuns

59

3. Considerai c Reia are uniti comerciale capabile s rspund exigenelor U.E.? a) da; b) nu. O mare parte a subiecilor (60,94 %) consider c unitile comerciale din Reia nu sunt la cerinele UE si doar 39,06 % consider c ar fi.

70 60 50 40 30 20 10 0

60,94 39,06

b variante de rspuns

60

4. Ce servicii ar trebui s presteze unitile comerciale din Reia, astfel nct s fie similare cu cele din U.E. ? a) personal mai profesionist; b) amenajare mai atrgtoare a spaiului comercial; c) produse de bun calitate; d) ambian plcut n unitile comerciale; e) dotri cu echipamente i mobilier nou. Astfel cnd vine vorba despre ce servicii ar trebui s presteze unitile comerciale din Reia nct s fie similare cu cele din UE 22,66 % sunt de prere c ar trebui un personal mai profesionist, 17,97 % o amenajare mai atrgtoare a spaiului comercial . Marea majoritate (28,90 %) consider c o bun soluie ar fi produsele de bun calitate, 11,46 % declar c ambian plcut n unitile comerciale i 19,01 % consider c echipamentele i mobilierul nou.

40 30 20 10 0

22,66

28,90 17,97 11,46 c d 19,01

variante de rspuns

61

5. Integrarea Romniei n U.E. a condus la nchiderea unor magazine care nu ar corespunde criteriilor europene. Care este atitudinea dumneavoastr n acest sens? a) s dispar toate unitile comerciale ce nu corespund; b) s se fac investiii astfel nct acestea s fie corespunztoare normelor europene; c) integrarea n U.E. nu cred c influeneaz activitatea comercial. 41,15 % dintre subiecii chestionai sunt de prere c ar trebui s dispar toate unitile comerciale ce nu corespund riteriilor europene. Marea majoritate (41,93 %) consider c ar trebui s se fac investiii nct acestea s fie la ateptrile normelor europene i doar 16,92 % cred c integrarea n UE nu influeneaz activitatea comercial.

45 40 35 30 25 20 15 10 5 0

% 41,15 41,93 16,92 a

variante de rspuns

62

6. Activitile de comer desfurate n supermarketul Spar sau centrul comercial Nera sunt considerate forme de comer modern. Cum le apreciai dumneavoastr? a) sunt benefice pentru toat structura comercial a Reiei; b) mi plac i le frecventez des; c) mi plac, dar nu mi permit s fac cumprturi din ele; d) practic preuri foarte ridicate i nu le vd eficiena; e) ar fi bine s mai apar i alte magazine de acest fel. 23,96 % dintre subiecii chestionai sunt de prere c activitile de comer desfurate n supermaketul Spar sau centrul comercial Nera sunt benefice pentru structura comercial a Reiei, cei crora le place i le frecventez des sunt n numr de 24,74 %. 16,40 % sunt cei crora le plac ns nu i pot permite s fac cumprturi din ele, 19,80 % cred c aceste practic preuri foaret ridicate i 21,10 % cred c ar fi bine s apar i alte magazine de acest gen.

30 25 20 15 10 5 0

% 23,96 24,74 16,40 13,80

21,10

variante de rspuns

63

7. Ce modernizare sau dotare ai recomanda la unitile comerciale din Reia? a) s-i organizeze vitrina mai bine; b) s fie mai curate; c) s creeze o ambian ct mai plcut pentru cumprare; d) s comercializeze mrfuri de bun calitate; e) s fie dotate cu echipament comercial modern; f) s se poat cumpra cu card bancar din el. Majoritatea subiecilor chestionai (28,12 %) ar recomanda ca metod de modernizare sau dotare la unitile omerciale din Reia ar fi s comercializeze mrfuri de bun calitate, 21,88 % cred c ar fi binevenit o ambian ct mai plcut pentru cumprare. Alii (11,20 %) prefer o vitrin mai bine organizat, 13,28 % s fie mai curate, 11,20 % s fie dotate cu echipament comercial modern i restul de 14,32 % consider c r fi mai bine s se poat cumpra cu card din el.

30 25 20 15 10
13,28 5 11,20 21,88 11,20 14,32 28,12

0
a b c d e f

% variante de rspuns

64

8. Ce tip de magazin preferai n prezent (unde mergei cel mai des la cumprturi) ? a) magazinele mici de tip butic ; b) pia sau tarabe; c) magazine alimentare specializate; d) magazine nealimentare specializate; e) centrul comercial Nera. Mare majoritate a chestionailor (26,82 %) prefer magazinele mici de tip butic, piaa sau tarabele sunt preferate de 26,56 % dintre acetia, 17,17% magazinele alimentare specializate iar cele nealimentare specializate sunt preferate de 7,55 % i centrul comercial Nera este preferat de 21,35 % dintre subiecii chestionai.

30 25 20 15 10 5 0 a b c d variante de rspuns e 26,82 26,56 17,71 7,55 21,35

65

9. n cazul n care veniturile dumneavoastr ar crete, vei prefera s facei cumprturi din magazine (sau uniti comerciale) moderne, dar care ar putea practica preuri mai ridicate? a) da; b) nu; c) m-a orienta spre comerul electronic, fiind mai comod. 44,01% sunt de prere c dac veniturile lor ar crete ar prefera s fac cumprturi din magazinele moderne care ar putea avea preuri mai ridicate, 34,90 % sunt de prere c nu iar 21,03 % s-ar orienta spre comerul electronic.

50 40 30 20 10 0 a b c
variante de rspuns

44,01

34,90 21,09

66

10.Ce procent din profitul obinut de patronii spaiilor comerciale le-ai recomanda s investeasc n modernizarea lor? a) sub 10%; b) ntre 15%-25%; c) peste 35%. Dintre subiecii chestionai 44,01 % ar recomanda patronilor spaiilor comerciale ca un procent ntre 15%-25% s l investeasc n modernizarea lor, 23,96% declar c un procent sub 10 % i 32,03 % consider c un maxim procent de peste 35%.

50 40 30 20 10 0 a b c variante de rspuns 23,96 44,01 32,03

67

Interpretarea rezultatelor cercetrii cantitative 1. Integrarea Romniei n U.E. a influenat activitatea comercial din municipiul Reia invoc 59,11 % din subiecii chestionai. Femeile n proporie de 41,12% consider c aceast activitate nu va fi influenat de integrarea Romniei in U.E. Aceeai prere o manifest i persoanele tinere ntre 20-29 ani precum i cei sub 20 ani,ntr-o proporie mult mai mare, de peste 50%.Persoanele mature i n vrst consider c integrarea Romniei n U.E. a influenat activitatea de comer din municipiul Reia. Din punct de vedere al criteriului de ocupaie,muncitorii n proporie de 52,72% sunt cei care consider c integrarea Romniei n U.E. nu a influenat activitatea comercial din municipiul Reia. 2. Reienii (consider) declar c n prezent sunt mulumii de tipul de uniti comerciale existente n proporie de 53,32%. Femeile n proporie de 49,24% declar c nu sunt mulumite de tipurile de uniti comerciale existente n Reia. Aceeai atitudine o au i persoanele tinere sub 20 ani dar i persoanele mature ntre 40-49 ani. Muncitorii n proporie de 60% consider c aceste uniti comerciale nu sunt pe placul lor. 3. Unitile comerciale din Reia nu sunt capabile s rspund exigenelor impuse de U.E., exprim peste 60,94% dintre subiecii chestionai. Doar 42,24% dintre brbai consider c aceste uniti ar rspunde exigenelor impuse de U.E. Deopotriv persoanele tinere ct i cele mature sunt de prere c aceste uniti nu rspund exigenelor impuse de U.E. Persoanele ntre 30-39 ani n proporie de 53,97% consider c aceste uniti ar rspunde exigenelor impuse de U.E. Din punct de vedere al criteriului de ocupaie,subiecii consider c unitile comerciale din Reia nu rspund exigenelor impuse de U.E. 4. Serviciile comerciale pe care ar trebui s le presteze unitile comerciale din Reia ar trebui s fie acelea de-a comercializa produse de bun calitate pentru 28,9% dintre subiecii chestionai. Femeile n proporie de 23,86% consider c un personal mai profesionist ar aduce mari servicii unitilor comerciale din Reia,iar brbaii n proporie de 9,63% consider c o ambian plcut n unitile comerciale ar face ca acestea s fie compatibile cu cele ale U.E. Persoanele tinere sub 20 ani i ntre 20-29 ani n proporie de peste 30% consider c dotri cu echipament i mobilier nou ar mbuntii serviciile unitilor comerciale reiene. Persoanele mature i n vrst consider c amenajarea atrgtoare a spaiului comercial poate conduce la mbuntirea serviciilor acestora. Din punct de vedere al criteriului de ocupaie pentru funcionari important este o amenajare mai atrgtoare a spaiului comercial, aceeai atitudine adoptnd-o i pensionarii. n schimb muncitorii,intelectualii consider c o calitate mai bun a produselor ar conduce spre uniti comerciale compatibile cu cele ale U.E. 5. Integrarea Romniei n U.E. a condus la nchiderea unor magazine care nu ar corespunde criteriilor europene. n acest sens 41,93% dintre subiecii chestionai consider c trebuie s se fac investiii astfel nct acestea s fie corespunztoare normelor europene. Totui, 44,16% dintre femei consider c aceste uniti comerciale care nu vor corespunde s dispar, iar 13,37% dintre brbai consider c integrarea n U.E. nu a influenat activitatea comercial. Din punct de vedere al criteriului de vrst persoanele tinere sub 20 ani consider c unitile comerciale ce nu corespund s dispar iar persoanele mature consider c ar fi bine s se fac investii astfel nct acestea s fie corespunztoare normelor europene. Din punct de vedere al criteriului de ocupaie nu se manifest atitudini diferite n ceea ce privete unitile comerciale reiene. 6. Activitile comerciale desfurate n supermarketul Spar sau n centrul comercial Nera sunt considerate ca fiind locuri pe care consumatorii reieni le frecventeaz des i le plac n proporie de 24,74% dintre subiecii chestionai. Femeile n proporie de 25,38%
68

consider aceste spaii comerciale ca fiind benefice pentru toat structura comercial a Reiei, iar brbaii n proporie de 23,53% consider c ar fi bine s mai apar i alte magazine de acest fel. Persoanele tinere sub 20 ani n proporie de 45,65% declar c le plac aceste spaii comerciale i le frecventeaz des, n schimb persoanele mature i mai n vrst declar c le plac aceste uniti comerciale dar nu-i permit s fac cumprturi din ele. De asemenea, pensionarii n proporie de 23,64% declar c aceste uniti comerciale practic preuri foarte ridicate iar, intelectualii n proporie de 32,72% i persoanele de alte ocupaii n proporie de 30,5% consider c ar fi bine s apar i alte magazine de acest fel. 7. Recomandrile pe care reieni le-ar face unitilor comerciale privind modernizarea i dotarea lor ar fi acelea de-a comercializa mrfuri de bun calitate(pentru 28,12% dintre subiecii chestionai). Pentru 14,72% dintre femei este important ca aceste magazine s-i organizeze vitrina mai bine, iar pentru 12,84% dintre brbai s fie mai curate. Persoanele tinere sub 20 ani consider c o modernizare a acestor magazine ar consta n a se crea o ambian ct mai plcut pentru cumprare, iar pentru persoanele mature important este s comercializeze mrfuri de bun calitate. Pentru muncitori modernizarea unitilor comerciale nseamn s creeze o ambian ct mai plcut pentru cumprare, pentru funcionari s fie curate iar pentru intelectuali s comercializeze mrfuri de bun calitate. 8. Magazine preferate n prezent de reieni de unde s-i fac, cumprturile sunt cele de tip boutique pentru 26,82% sau cele din pia sau tarabe pentru 26,56%. Femeile n general prefer magazine din pia i tarabele n proporie de 28,93% iar brbaii n proporie de 26,20% prefer magazinele mici de tip boutique. De remarcat, c doar 7,5% dintre subieci prefer magazinele nealimentare specializate, n timp ce centrul comercial Nera este preferat de peste 21,3% dintre subiecii chestionai. Persoanele tinere prefer n general magazinele mici de tip boutique dar, persoanele mature prefer magazinele alimentare specializate. Intelectuali n proporie de 29,09% prefer centrul comercial Nera iar muncitorii 30,9% i funcionarii 29,09% prefer magazinele mici de tip boutique. 9. n cazul n care veniturile reienilor ar crete acetia ar fi dispui s fac cumprturi din magazine moderne chiar dac ar practica preuri mai ridicate,aa au rspuns peste 44,01% dintre subiecii chestionai. Totui 34,9% n-ar prefera aceste magazine, iar 21% s-ar orienta spre comerul electronic. Deopotriv, 40,61% dintre femei i 47,59% dintre brbai ar prefera aceste magazine moderne n cazul n care veniturile vor crete. Persoanele tinere, ct i cele n vrst prefer aceste magazine moderne, dar tinerii ntre 20-29 ani n proporie de 34,37% n cazul n care veniturile lor vor crete se vor ndrepta i spre comerul electronic. Aceeai atitudine vor adopta i intelectualii n proporie de 30,09%. Pensionarii n proporie de 41,62% nu vor accepta s-i fac cumprturile din magazinele moderne. 10. Reienii recomand patronilor de spaii comerciale s investeasc n modernizarea lor ntre 15-25% din profitul realizat invoc 44% dintre subiecii chestionai. 23,96% dintre subieci consider c este suficient a se investi sub 10% din profit iar 32,03%dintre subieci consider c ar trebui investit peste 32,03% din profit. Persoanele tinere n general , consider c ar trebui investit peste 35% din profit , n schimb , persoanele n vrst i mature recomand a se investi ntre 15-25% din profit. Muncitorii i funcionarii n proporie de 34,54% consider c ar trebui investit doar sub 10% din profitul obinut de patronii spaiilor comerciale pentru a le moderniza.

69

RAPORT DE SINTEZ 1.Obiectul cercetrii este acela de-a determina dac activitatea comercial (unitile comerciale din Reia) sunt pregtite i se pot alinia la msurile i exigenele impuse de U.E. 2. Metoda de cercetare s-au obinut informaii direct de la populaia Reiei, pentru aceasta s-a considerat oportun realizarea unui studiu calitativ i a unui studiu cantitativ, iar ca mod de desfurare a investigaiei s-a optat pentru o anchet ocazional sub forma unui sondaj. 3. Metoda de eantionare utilizat metoda cotelor asociate cu sondajul areolar prin care s-a asigurat reprezentativitatea tuturor cartierelor din municipiul Reia. A fost utilizat un eantion nonexhaustiv, iar mrimea eantionului cercetrii calitative a fost de 72 persoane, iar cea a cercetrii cantitative de 384 persoane. 4. Criteriile de selectare a subiecilor - criteriul de sex: masculin, feminin - criteriul de vrst: sub 20 ani, 20-29 ani, 30-39 ani, 40-49 ani, 50-59 ani, peste 60 ani - criteriul de ocupaie: elevi, studeni, muncitori, intelectuali, funcionari, alte ocupaii, pensionari. 5. Descrierea chestionarului a fost utilizat un chestionar alctuit din 10 ntrebri nchise i 3 ntrebri de identificare. Precizm faptul c au fost utilizate numai ntrebri nchise cu rspuns unic, adic persoana chestionat putnd efectua numai o singur alegere dintr-un numr limitat de rspunsuri posibile. Problemele urmrite n cadrul chestionarului au fost urmtoarele: determinarea gradului de pregtire ale unitilor comerciale reiene de a face fa criteriilor impuse de U.E. profilul unitilor comerciale reiene gradul de modernitate, confort i eficien al unitilor comerciale reiene profesionalismul angajailor din comerul reiean categoriile de servicii ce trebuiesc introduse-n comerul reiean. 6. Prelucrarea i analiza datelor obinute n cazul cercetrii au fost utilizate tabele n care s-au centralizat rspunsurile la fiecare ntrebare n parte determinndu-se numrul de rspunsuri pentru fiecare modalitate n parte i stabilindu-se frecvena lor, adic ponderea lor pe total eantion, pe sex, pe grupe de vrst i pe ocupaii.

70

Concluzii:

Integrarea Romniei n U.E. a influenat activitatea comercial din municipiul Reia; Reienii, n prezent, sunt mulumii de tipul de uniti comerciale existente; Reienii consider c unitile comerciale nu vor fi capabile s rspund exigenelor U.E.; Serviciile care ar trebui s le presteze unitile comerciale din Reia astfel nct s fie similare cu cele din U.E. ar fi acelea de-a comercializa produse de bun calitate; Atitudinea pe care o adopt reienii fa de magazinele care nu ar corespunde criteriilor europene ar fi aceea s se fac investiii astfel nct acestea s fie corespunztoare normelor europene; Activitile de comer desfurate n supermarketul Spar sau centrul comercial Nera sunt apreciate de reieni declarnd c le plac i le frecventeaz des; Reienii recomand ca modalitate de modernizare a unitilor comerciale s comercializeze mrfuri de bun calitate; Magazinele preferate de reieni n prezent sunt magazinele mici de tip boutique, pia sau tarabele; n cazul n care veniturile reienilor ar crete acetia ar prefera s fac cumprturi din magazine moderne chiar dac ele ar practica preuri mai ridicate; Reienii recomand patronilor de spaii comerciale s investeasc ntre 15-25% din profitul obinut n modernizarea lor.

71

Anexa 1. CHESTIONAR 1. Credei c integrarea Romniei n U.E. a influenat activitatea comercial din municipiul Reia ? a) da; b) nu. 2. n prezent suntei mulumit (satisfcut) de tipurile de uniti comerciale existente n municipiul Reia ? a) da; b) nu. 3. Considerai c Reia are uniti comerciale capabile s rspund exigenelor U.E.? a) da; b) nu. 4. Ce servicii ar trebui s presteze unitile comerciale din Reia, astfel nct s fie similare cu cele din U.E.? a) personal mai profesionist; b) amenajare mai atrgtoare a spaiului comercial; c) produse de bun calitate; d) ambian plcut n unitile comerciale; e) dotri cu echipamente i mobilier nou. 5. Integrarea Romniei n U.E. a condus la nchiderea unor magazine care nu ar corespunde criteriilor europene. Care este atitudinea dumneavoastr n acest sens? a) s dispar toate unitile comerciale ce nu corespund; b) s se fac investiii astfel nct acestea s fie corespunztoare normelor europene; c) integrarea n U.E. nu cred c influeneaz activitatea comercial. 6. Activitile de comer desfurate n supermarketul SPAR sau centrul comercial Nera sunt considerate forme de comer modern. Cum le apreciai dumneavoastr? a) sunt benefice pentru toat structura comercial a Reiei; b) mi plac i le frecventez des; c) mi plac, dar nu mi permit s fac cumprturi din ele; d) practic preuri foarte ridicate i nu le vd eficiena; e) ar fi bine s mai apar i alte magazine de acest fel. 7. Ce modernizare sau dotare ai recomanda la unitile comerciale din Reia? a) s-i organizeze vitrina mai bine; b) s fie mai curente; c) s creeze o ambian ct mai plcut pentru cumprare; d) s comercializeze mrfuri de bun calitate; e) s fie dotate cu echipament comercial modern; f) s se poat cumpra cu card bancar din el. 8. Ce tip de magazin preferai n prezent (unde mergei cel mai des la cumprturi)?
72

a) magazinele mici de tip butic ; b) pia sau tarabe; c) magazine alimentare specializate; d) magazine nealimentare specializate; e) centrul comercial Nera. 9. n cazul n care veniturile dumneavoastr ar crete, vei prefera s facei cumprturi din magazine (sau uniti comerciale) moderne, dar care ar putea practica preuri mai ridicate? a) da; b) nu; c) m-a orienta spre comerul electronic, fiind mai comod. 10.Ce procent din profitul obinut de patronii spaiilor comerciale le-ai recomanda s investeasc n modernizarea lor? a) sub 10%; b) ntre 15%-25%; c) peste 35%. 11. Crei grupe de vrst aparinei ? sub 20 ani; 20-29 ani; 30-39 ani; 12. Care este ocupaia dumneavoastr? elev/student; muncitor; intelectual; 40-49 ani; 50-59 ani; peste 60 ani.

funcionar;

pensionar;

alt ocupaie

13. Sexul: feminin

masculin

73

BIBLIOGRAFIE 1. Alexandrescu C. - Cartea afacerilor. Cum s faci un milion, Editura Everest, 1992 2. Allen J. Ghidul ntreprinztorului particular, Editura Tehnica, 1994 3. Baldrige l. - Codul manierelor n afaceri, Editura tiin i tehnic, 1993 4. De Bono E. - Tactics: The Art and Science of Success, Meidenhead McGrow Hill, 1985 5. Drucker P.F. - Inovaia i sistemul antreprenorial, Editura Enciclopedic, 1993 6. Florescu C. - Marketing, Editura Expert, 1992
7.

Lassgne P. - Gestion commerciale, Paris, Les Conts de Droit, tome 2, 1972

8. Levinson J.C. - Guerrilla Marketing: profituri mari cu investiii mici, Editura tiin i tehnic, 1993 9. Moldoveanu M. - tiina afacerilor, Editura Expert, 1995 10. Miu Al. - Studiul de pia, Editura All, 1999 11. Patriche D. Dumitru - Bazele comerului, Editura Didactic i Pedagogic, 1995 12. Russu C. - Management, Editura Expert, 1993 13. Kotler Ph.- Managementul marketingului, Editura Teora, 1997 - Principiile marketingului, Editura Teora, 1998 14. Thomas M.J. - Manualul de marketing, Editura Codex, 1998 15. Voiculescu D. - Analiza de competitivitate a economiei romneti, Editura Academiei, 1998 16. Zamfir C. - Incertitudinea o perspectiv psiho-sociologic, Editura tiinific, 1991
17.

http://www.banisiafaceri.ro/

18. http://www.wall-street.ro/

74